便利店培訓(xùn)計(jì)劃方案精選(九篇)

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第1篇：便利店培訓(xùn)計(jì)劃方案范文

促銷。從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價(jià)、打折、有獎(jiǎng)銷售、積分兌獎(jiǎng)，到下沉一線的一次次路演和作秀，促銷的身影無處不在，運(yùn)用得當(dāng)，迅速打開市場(chǎng)銷售局面。二三級(jí)市場(chǎng)上，促銷，是鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣盈利，開源節(jié)流屢試不爽的利器。

二三級(jí)市場(chǎng)的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊便利店和煙雜店，是渠道構(gòu)成的主體，沒有商場(chǎng)，少見商超，大城市里的商超賣場(chǎng)攻略。也不需要拿出高額的廣告宣傳費(fèi)用來炒產(chǎn)品，無形中減少了產(chǎn)品運(yùn)作的大筆費(fèi)用開支。二三級(jí)市場(chǎng)需求分散，人多量少，在人群中只要牢牢運(yùn)用活動(dòng)營銷形成口碑，比如，開展社區(qū)活動(dòng)、搞產(chǎn)品免費(fèi)使用或促銷政策，擴(kuò)大產(chǎn)品或企業(yè)知名度、美譽(yù)度、信任度，長期下來，可大大激發(fā)人們的購買欲。實(shí)現(xiàn)短期效用。同時(shí)，節(jié)約了宣傳運(yùn)營成本，又起到可觀的銷售盈利效應(yīng)。

其次，搞好樣板市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)工作，打牢基礎(chǔ)，再創(chuàng)新。

地大，人口多是二三級(jí)市場(chǎng)的特色。偌大一個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)，如何規(guī)劃，如何區(qū)隔是現(xiàn)實(shí)難題。

開發(fā)市場(chǎng)簡單易行的做法是，按照城市人口、城市面積、人均GDP指數(shù)、品類市場(chǎng)容量、競爭狀況等進(jìn)行綜合指標(biāo)測(cè)評(píng)，然后依據(jù)測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)，對(duì)各區(qū)域以至于對(duì)各城市進(jìn)行市場(chǎng)劃分。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最開始，立足農(nóng)村包圍城市的孤膽英雄，不在少數(shù)。大力學(xué)習(xí)今天的二三級(jí)市場(chǎng)上，成功產(chǎn)品運(yùn)作的思路和模式，創(chuàng)造出屬于自己的盈利方案，全面實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開拓“軟著陸”。

地方小企土生土長，在當(dāng)?shù)氐母詈?，頗有人脈，只是長久的龜縮一方，自縛手腳，保守有余開拓不足。相比之下，跨國巨頭和本土先鋒們，態(tài)度要積極的多。初來乍到，他們的第一件要事，就是基建——建立起一個(gè)完備的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，作為長驅(qū)直入深耕細(xì)作的橋頭堡。二三級(jí)市場(chǎng)更應(yīng)熱衷于基建。尤其是那些囊中羞澀的開發(fā)者，經(jīng)銷商們更要自建網(wǎng)絡(luò)，策動(dòng)促銷，讓利分銷商和社會(huì)游資，試行加盟制和聯(lián)營制，為自己贏得主動(dòng)。

再次，助銷是低成本運(yùn)作二三級(jí)市場(chǎng)的大膽嘗試。

常規(guī)促銷和主題促銷，在二三級(jí)市場(chǎng)并不鮮見。一定要抓住每個(gè)節(jié)假日，大小商店里懸掛招貼的POP、小海報(bào)和店主親情的推薦。個(gè)別時(shí)候，在熱鬧的集市一角，搞戶外秀，極大限度的在街頭刺激消費(fèi)者的眼球，可以起到小投入高回報(bào)的效果。

二三級(jí)市場(chǎng)的個(gè)體小經(jīng)銷商和經(jīng)營散戶們，由于資金少，資金周轉(zhuǎn)不靈便，對(duì)產(chǎn)品的旺銷前景往往非常的挑剔，所以要在質(zhì)量上、性價(jià)比上博得消費(fèi)者的歡心。

培訓(xùn)出高效能的業(yè)務(wù)人員，把產(chǎn)品有力的推薦出去，賣給千家萬戶。

二三級(jí)市場(chǎng)最大特點(diǎn)有2個(gè)：一是人多，縣市級(jí)及農(nóng)村人口占11億多，占人口總數(shù)的90％。對(duì)于其中8億多農(nóng)村人口所組成的2．38億個(gè)家庭，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加二、三百萬臺(tái)、件的需求；二是錢多，縣市級(jí)城鎮(zhèn)和農(nóng)村消費(fèi)量占到全國消費(fèi)總量的69%，是中心城市消費(fèi)量的2倍強(qiáng)，可見二三級(jí)市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)規(guī)模。但由于中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的二元性，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的分層性，文化風(fēng)俗的差異性，導(dǎo)致這些大大小小的“金礦”不是按中國行政區(qū)域分布的，這就決定了開拓中國二三級(jí)市場(chǎng)的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。 運(yùn)作市場(chǎng)要立足上述現(xiàn)實(shí)，對(duì)癥開方，把營銷做到細(xì)節(jié)上，做深做透，根本上節(jié)約每一分錢的投入。

廠家也就應(yīng)該用點(diǎn)心，給新市場(chǎng)營造點(diǎn)特別的氣氛。通過路演和戶外秀，在二三級(jí)市場(chǎng)做眾人爭捧的寵兒。二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者，崇尚“眼見為實(shí)、耳聽為虛”的處世理念。和他們面對(duì)面的交流；讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示；讓他人們聽到有說服力的介紹；讓他們有機(jī)會(huì)親身試用產(chǎn)品；讓他們實(shí)實(shí)在在的切身收益才是取信于他們的最好辦法。

活動(dòng)之外，實(shí)實(shí)在在的在二三級(jí)市場(chǎng)，能夠促動(dòng)銷售并引得經(jīng)銷商好感的方式，就是針對(duì)消費(fèi)者的各種形形直接或變相的價(jià)格促銷：降價(jià)、打折、買贈(zèng)、試用、有獎(jiǎng)銷售等。盡管這些方式不管是一級(jí)市場(chǎng)還是二三級(jí)市場(chǎng)，都早已是司空見慣，但二三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)者，仍然是樂此不疲，可以起到“四兩撥千斤”的效果。

二三級(jí)市場(chǎng)大都追求低價(jià)的產(chǎn)品，消費(fèi)者常有“貪圖小便宜”的想法，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，賣出一臺(tái)彩電，贈(zèng)200元的vcd效果比直接反饋100元的效果好；我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，一場(chǎng)鬧得轟轟烈烈的大型路演和戶外秀效果比不上橫掛接頭寫有“低價(jià)不低質(zhì)”的小條幅。迎合消費(fèi)者心理很重要。

最后一階段的促銷攻勢(shì)，應(yīng)針對(duì)經(jīng)銷商、賣場(chǎng)（商店與加盟店）和業(yè)務(wù)員全面展開。最后一階段是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品賣出去的最后一關(guān)，講究的是有序性、成功性和回籠性，開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，無論推廣進(jìn)行到哪一個(gè)階段，都要注意該階段的營銷目標(biāo)是什么，根據(jù)營銷目標(biāo)來設(shè)定自己的促銷目標(biāo)，并選用適當(dāng)?shù)拇黉N工具來有效達(dá)成。工作做細(xì)，做透，才能確保萬無一失，否則，在最后一步失去消費(fèi)者的購買，前面所有的工作都白費(fèi)了，何談低成本運(yùn)作成功的市場(chǎng)？只有產(chǎn)品賣出去，才能為企業(yè)進(jìn)軍二三級(jí)市場(chǎng)解決運(yùn)營成本太大的棘手問題。

實(shí)例鏈接：

Vx公司是山東的一家醫(yī)藥保健生產(chǎn)銷售的大企業(yè)，其充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，與美國一家國際專業(yè)保健研究機(jī)構(gòu)合作開發(fā)了全國獨(dú)有的系列醫(yī)藥保健產(chǎn)品。2003年在濟(jì)南市場(chǎng)進(jìn)行了試銷，上市的第2個(gè)月就成為一些藥店、商超等終端銷售冠軍，這激發(fā)起了企業(yè)做大做強(qiáng)的信心。但是，前有國際國內(nèi)知名品牌的正面競爭，后有各地?zé)o數(shù)不知名的當(dāng)?shù)仄放频膰范陆?，以vx公司年銷售額幾千萬的實(shí)力向省外二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，成為難題!

2004年6月-9月，我們營銷專家顧問團(tuán)隊(duì)和Q公司達(dá)成緊密合作關(guān)系，協(xié)助其制定系列產(chǎn)品在其它市場(chǎng)的上市方案，并全面進(jìn)軍二三線市場(chǎng)。

在近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)調(diào)研及企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品定位做了調(diào)整，并制定了相應(yīng)的營銷策略。

分銷區(qū)域：

不同區(qū)域的渠道模式

前期工作的準(zhǔn)備：

在山東以外的市場(chǎng)，渠道的篩選、模式的運(yùn)用、市場(chǎng)的策略等都一一作了周密部署：

組織建立：選派有經(jīng)驗(yàn)的人員；制定具體的市場(chǎng)開拓與推廣、宣傳計(jì)劃；組織有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃和材料；制定相應(yīng)的激勵(lì)措施。

激勵(lì)和培訓(xùn)：對(duì)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括市場(chǎng)覆蓋與擴(kuò)展、銷售訪問技巧、產(chǎn)品展示要求和技巧、促銷管理技巧、工作流程等；準(zhǔn)備有關(guān)的市場(chǎng)背景信息；討論銷售過程中可能遇到的問題及對(duì)策；討論產(chǎn)品的推廣策略；制作《銷售手冊(cè)》，《二三級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作思路》等資料，把策略與政策轉(zhuǎn)化為對(duì)銷售人員的具體工作要求。

客戶激勵(lì)方案：制定產(chǎn)品上市推廣期間的特殊價(jià)格政策；制定渠道客戶激勵(lì)政策。

并有計(jì)劃、有組織的深入市場(chǎng)上去一一執(zhí)行，實(shí)戰(zhàn)操盤。

渠道成員的篩選與培育：

對(duì)于新開發(fā)的市場(chǎng)來講，具有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)來選擇經(jīng)銷商或分銷商是至關(guān)重要的。

資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作以及支付公司的貨款；

渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模的需求；

信用：既有的信用情況，無佘欠帳款的不良記錄；

專業(yè)經(jīng)營：對(duì)于醫(yī)藥保健產(chǎn)品的營銷有相當(dāng)?shù)牧私?，熟悉該行業(yè)的運(yùn)作方法；

競爭：所的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)vx公司產(chǎn)品銷售的投入。

選取商要求極為苛刻：合格的經(jīng)銷商可能一時(shí)難以獲得，這需要前期進(jìn)行大量的篩選和對(duì)潛在的戰(zhàn)略合作伙伴的培育：

一、可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷和運(yùn)輸能力的，并且資信狀況較佳的目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤分析，在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開始重點(diǎn)培育； 無形中減少了總部的2、3級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)支出；

二、選中的經(jīng)銷商將開始擔(dān)負(fù)起分銷產(chǎn)品和部分推廣工作的責(zé)任，公司應(yīng)提供早期的支持以增強(qiáng)其合作的信心；

三、早期的支持應(yīng)該包括相關(guān)人員培訓(xùn)、協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與鋪貨、協(xié)助進(jìn)行終端建設(shè)、辦事處經(jīng)理的不定期拜訪等；

四、獎(jiǎng)勵(lì)政策制定，給市場(chǎng)充足的信心指數(shù)；

五、發(fā)展在目標(biāo)區(qū)域有直銷渠道的消費(fèi)品生產(chǎn)商，互相，條件成熟后可考慮在其它區(qū)域聯(lián)合組建銷售公司。

提請(qǐng)注意的事項(xiàng)：

渠道建設(shè)只是市場(chǎng)擴(kuò)展工作的開始，二三級(jí)市場(chǎng)的多樣化和不規(guī)范性，考慮到對(duì)過程管理和控制的方法，我們與經(jīng)銷商簽約前必須明確渠道管理規(guī)范，渠道沖突與矛盾的處理原則等。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作過程中存在的問題和困難，及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要的資金投入。

第2篇：便利店培訓(xùn)計(jì)劃方案范文

生產(chǎn)車用乙醇汽油的變性燃料乙醇是一種可再生的生物質(zhì)能源，推廣和使用車用乙醇汽油對(duì)緩解我國石油消費(fèi)快速增長，改善汽車能源結(jié)構(gòu)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化有著重要的意義。車用乙醇汽油在我國正大力推廣。

目前，我國河南、安徽、黑龍江、吉林、遼寧已大面積推廣使用車用乙醇汽油。據(jù)國家發(fā)改委的部署安排．將在湖北、江蘇、山東、河北的部分地區(qū)也要開展車用乙醇汽油的推廣使用。

國內(nèi)外的大量試驗(yàn)表明，車用乙醇汽油在汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的燃燒室內(nèi)，燃燒得比較充分，尾氣有害物一氧化碳(CO)和碳?xì)?HC)化合物排放明顯降低。然而，長期使用車用乙醇汽油；會(huì)使電噴汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油進(jìn)氣系統(tǒng)，特別是進(jìn)氣閥產(chǎn)生較多的沉積物。為解決這一問題，促使汽車發(fā)動(dòng)機(jī)燃油進(jìn)氣系統(tǒng)保持清潔，必須在車用乙醇汽油中添加專用的汽油清凈劑――車用乙醇汽油清凈劑。

中國石化“海龍”車用乙醇汽油清凈劑，已由天津悅泰石化科技有限公司研發(fā)并成功地進(jìn)行了臺(tái)架試驗(yàn)。目前，已按Q／12QT4169－2005產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)投產(chǎn)，并上市銷售。

上市的“海龍”牌車用乙醇汽油清凈劑，針對(duì)車用乙醇汽油的特點(diǎn)，在普通車用無鉛汽油清凈劑的基礎(chǔ)上調(diào)整了配方，使其在金屬腐蝕抑制，抗氧化，發(fā)動(dòng)機(jī)燃油進(jìn)氣系統(tǒng)的清凈性方面有了顯著的提高。

鑒于目前國內(nèi)還未有車用乙醇汽油清凈劑的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定方法，天津悅泰石化科技有限公司，將“海龍”車用乙醇汽油清凈劑送往吉林長春國家汽車質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心，在EA113雙頂置凸輪軸電控五氣門捷達(dá)全尺寸汽油發(fā)動(dòng)機(jī)上，用市售的93#車用乙醇汽油與按推薦劑量加入“海龍”乙醇汽油劑的93＃車用乙醇汽油，均以120公里／小時(shí)速度滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，分別進(jìn)行100小時(shí)臺(tái)架(相當(dāng)行駛一萬二千公里)試驗(yàn)。

結(jié)果表明，含“海龍”車用乙醇汽油清凈劑的93＃車用乙醇汽油，與不含劑的93＃車用乙醇汽油運(yùn)行100小時(shí)后相比，平均每只進(jìn)氣閥沉積物減少30.5％，平均每只排氣閥沉積物減少5.63％，發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率(kw)提高了4.8％，在轉(zhuǎn)速為4500轉(zhuǎn)／分，滿載負(fù)荷下最低燃油消耗率(g／kw.h)降低了3.8％，尾氣排放CO降低了10.5％。HC下降了2.8％、NOx下降10.5％。

試驗(yàn)表明．在車用乙醇汽油中使用“海龍”牌車用乙醇汽油清凈劑，會(huì)讓汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油進(jìn)氣系統(tǒng)保持良好的清潔狀態(tài)，從而提高發(fā)動(dòng)機(jī)的燃燒效率，使燃油消耗降低，汽車尾氣排放進(jìn)一步改善。

關(guān)鍵員工是個(gè)寶

鄭惠民

任何企業(yè)、部門，不論員工多少，其中必定有少部分員工對(duì)企業(yè)、部門目標(biāo)、任務(wù)的實(shí)現(xiàn)起著關(guān)鍵作用，這些員工就是這個(gè)企業(yè)、部門的關(guān)鍵員工。他們的作用不僅在于個(gè)人直接做出了較高的績效，而在于他們影響著團(tuán)隊(duì)中其他成員的工作態(tài)度、績效。加油站員工中的站長、領(lǐng)班、優(yōu)秀加油員就是加油站的關(guān)鍵員工，這些員工必須重點(diǎn)管理。重視加油站關(guān)鍵員工的管理對(duì)加油站管理水平的提升將起到極大的促進(jìn)作用。

首先，要優(yōu)化員工隊(duì)伍?，F(xiàn)有的加油站站長、領(lǐng)班中絕大多數(shù)是稱職的，其中不乏相當(dāng)優(yōu)秀者。幾年來，我們對(duì)站長采取競聘上崗的方式擇優(yōu)錄用，加油站站長的素質(zhì)較高。而對(duì)加油站領(lǐng)班，我們沒有采用公開競聘的方式，只是采用下達(dá)指標(biāo)，由各加油站管理部或加油站指定的方式，因此，出現(xiàn)領(lǐng)班水平參差不齊，部分領(lǐng)班未盡到應(yīng)有的職責(zé)。

為優(yōu)化站長、領(lǐng)班這支關(guān)鍵員工隊(duì)伍，建議可以采取以下的兩個(gè)措施。

一是采用先確認(rèn)任職資格，后競聘上崗的方式選用站長、領(lǐng)班。即在加油站實(shí)施站長、領(lǐng)班任職資格考試制度，以促進(jìn)加油站員工掌握崗位業(yè)務(wù)知識(shí)和管理技能；站長、領(lǐng)班崗位普遍采用競聘上崗的方式選拔人員，規(guī)定參與競聘人員須取得相應(yīng)任職資格，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步考核其工作表現(xiàn)、思想品德，擇優(yōu)聘用。

二是在新招員工中建立優(yōu)秀員工儲(chǔ)備庫。即在招聘新員工中更加注意員工過去的表現(xiàn)，盡量將優(yōu)秀的人員吸收進(jìn)來，如優(yōu)秀畢業(yè)生、原單位的優(yōu)秀員工、崗位能手，并為他們進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，讓他們明了自己的發(fā)展通道，通過一段時(shí)間的培訓(xùn)與觀察．逐步將他們列為站長、領(lǐng)班的后備人員。

其次，要重點(diǎn)激勵(lì)。對(duì)加油站關(guān)鍵員工的激勵(lì)，一可以薪酬福利激勵(lì)，二可以精神激勵(lì)。

薪酬福利方面，應(yīng)該進(jìn)一步拉開站長與領(lǐng)班、領(lǐng)班與一般加油員兩個(gè)層次之間工資基數(shù)的差距，讓員工看到職位晉升后工資待遇明顯提升。對(duì)目前正式工與勞務(wù)工尚未同工同酬且勞務(wù)工站長、領(lǐng)班占有較大比例以及人工成本總額較為緊張的實(shí)際情況，可先行一步對(duì)站長、領(lǐng)班實(shí)行同工同酬，還可以在社保福利待遇方面給予傾斜以及建議勞務(wù)派遣公司與他們簽訂較長的合同期限。同時(shí)加大對(duì)優(yōu)秀加油員的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)力度。

在精神激勵(lì)方面，多創(chuàng)造條件，讓他們了解企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營管理狀況和參與企業(yè)經(jīng)營管理，如參與加油站的經(jīng)營管理分析、研討會(huì)以及企業(yè)文化建設(shè)相關(guān)活動(dòng)，提供更多的機(jī)會(huì)與公司領(lǐng)導(dǎo)接觸、溝通，直接展示他們個(gè)人對(duì)加油站經(jīng)營管理的真知灼見。

再者要重點(diǎn)開發(fā)。關(guān)鍵員工隊(duì)伍的開發(fā)，其重點(diǎn)在于素質(zhì)的開發(fā)，高素質(zhì)是高績效的基本前提，企業(yè)能否保持穩(wěn)定健康的發(fā)展，關(guān)鍵要看骨干人員的素質(zhì)是否能夠滿足企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來發(fā)展的需要。圍繞素質(zhì)管理制定加油站關(guān)鍵員工的培訓(xùn)計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃，既要配合企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，又要結(jié)合個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，形成共同發(fā)展、共同成長的“伙伴關(guān)系”，這是關(guān)鍵員工管理最佳境界。

(作者單位：中國石化福建分公司)論貢獻(xiàn)不化身份――中國石化福建分公司工資制度改革記實(shí)

林展鷹

勞務(wù)工的工資升了！正式工的工資降了！

在中國石化福建石油分公司，現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了勞務(wù)工與正式工同工同酬。自1999年底開始超常規(guī)、快速擴(kuò)張零售網(wǎng)點(diǎn)，福建石油分公司加油站數(shù)量迅速增長。勞務(wù)工的數(shù)量也越來越多。截至2004年底，勞務(wù)工已占到用工總量的63％，占一線員工總量的80％。勞務(wù)工已成為企業(yè)用工主體。由于歷史的原因，正式工與勞務(wù)工在相同的崗位收入?yún)s不同，勞務(wù)工的工資要比正式工低得多，勞務(wù)工普遍有一種低人一等的感覺，甚至有人認(rèn)為正式工少干活多拿錢、勞務(wù)工多干活少拿錢是天經(jīng)地義的。

面對(duì)這種情況，公司在1999年底就提出．要尊重勞務(wù)工的人格尊嚴(yán)和勞動(dòng)力價(jià)值，勞務(wù)工的最低收入不能低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY收入的1.5倍，并探索建立以貢獻(xiàn)而不是身份決定工資收入的薪酬制度。為此進(jìn)行了

四方面的宣傳。一是肯定了勞務(wù)工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，指出同工不同酬是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代遺留的問題，是一種歧視性的薪酬制度，即有悖于“按勞分配”原則；二是結(jié)合用工制度改革進(jìn)行宣傳，在2001年的協(xié)解和2003年改革用工方式工作宣傳中，提出將在2004年開始實(shí)施同工同酬改革；三是結(jié)合薪酬制度改革進(jìn)行宣傳，指出改革后員工的工資參照市場(chǎng)勞動(dòng)力價(jià)位確定，而不是憑身份；四是結(jié)合我司即將與國外大公司進(jìn)行合資的形勢(shì)進(jìn)行宣傳，指出未來的合營公司在薪酬制度上也是不問身份、只問崗位和貢獻(xiàn)大小，同工同酬是建立具有國際競爭力的現(xiàn)代企業(yè)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性政策。

制定嚴(yán)密的同工同酬制度

該公司制定了《關(guān)于工資總額及勞務(wù)費(fèi)的管理辦法》，要求各地市公司規(guī)范對(duì)人工成本的管理，對(duì)工資總額和勞務(wù)費(fèi)實(shí)行集中調(diào)控，分級(jí)分類管理。嚴(yán)格區(qū)分并控制工資總額與勞務(wù)費(fèi)的使用范圍，該進(jìn)工資總額的進(jìn)工資總額，該進(jìn)勞務(wù)費(fèi)的進(jìn)勞務(wù)費(fèi)，工資總額可以作為勞務(wù)費(fèi)使用，但勞務(wù)費(fèi)決不能作為工資總額使用。嚴(yán)禁各地市公司把勞務(wù)費(fèi)用來給正式工發(fā)放工資，避免進(jìn)一步拉大正式工與勞務(wù)工的收入差距。

2002年，該公司參照當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力市場(chǎng)價(jià)位，開始推行工資指導(dǎo)線制度，進(jìn)一步明確了以崗位和工作而不是以身份確定工資水平。工資指導(dǎo)線制度規(guī)范并統(tǒng)一了全省的崗位設(shè)置，由省公司參照勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)位對(duì)地市公司各崗位的工資指導(dǎo)線做了統(tǒng)一規(guī)定。明確了同一類地區(qū)之間相同的崗位實(shí)行相同的工資價(jià)位，為同工同酬改革在全省各地市公司的全面展開鋪平了道路。

該公司在此后的工改中，打亂了原先地市公司“分灶吃飯，只增不減”的人工成本分配格局，根據(jù)工資指導(dǎo)線和各地市公司的崗位設(shè)置；重新調(diào)整核定了各地市公司的人工成本控制數(shù)。同時(shí)，為了避免人工成本分配上的平均主義，對(duì)地市公司實(shí)行了績效考核，對(duì)績效指標(biāo)好的單位另外增加一定的人工成本，在當(dāng)年作為一次性獎(jiǎng)勵(lì)使用，次年仍收回省公司，不作為各地市公司的人工成本基數(shù)，使各地市公司的人工成本始終保持在一個(gè)相對(duì)均衡的狀態(tài)上。有效的人工成本管理，增強(qiáng)了省公司對(duì)總?cè)斯こ杀镜恼{(diào)控能力。為同工同酬的實(shí)施提供了人工成本額度的條件。

在具備同工同酬條件的基礎(chǔ)上，該公司于2003年底制定了以同工同酬為主要內(nèi)容的內(nèi)部分配制度改革方案。這個(gè)改革方案總的思路是引進(jìn)勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)位，打破正式工與勞務(wù)工的身份界限，所有員工按崗位統(tǒng)一制定工資指導(dǎo)線，正式工取消職務(wù)工資和工齡工資，不管什么身份的員工，在什么崗位執(zhí)行什么崗位的工資指導(dǎo)線，正式工該降的降下來，勞務(wù)工該升的升上去；實(shí)行統(tǒng)一的績效考核、按績論酬的計(jì)酬辦法。

比如所有在加油站的員工一律實(shí)行聯(lián)銷量。聯(lián)毛利。聯(lián)費(fèi)用，聯(lián)資金管理、聯(lián)規(guī)范化管理的“五聯(lián)計(jì)酬”辦法；為了保證勞務(wù)工的收入不打折扣，足額全量地發(fā)到勞務(wù)工手里，將基層單位所有勞務(wù)工的每月收入?yún)R總到省公司，省公司經(jīng)審核后再通過省勞務(wù)派遣公司從銀行把工資打到每個(gè)勞務(wù)工的卡上。

分步到位　穩(wěn)妥推進(jìn)

2004年1月，該公司正式開始實(shí)施同工同酬改革。由于各崗位的工資價(jià)位是參照勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)位確定的，一部分正式工特別是簡單易替代崗位上的正式工的收入由于高于勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)位要降下來，而勞務(wù)工的收入因普遍低于勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)位而要升上去，這不可避免地帶來兩方面的壓力，一個(gè)是收入下降的正式工對(duì)這項(xiàng)改革的承受能力，另一個(gè)是企業(yè)人工成本費(fèi)用的承受能力。

為此，該公司提出了同工同酬要“因地制宜、分步到位、穩(wěn)妥實(shí)施”的意見，在集團(tuán)公司下達(dá)的人工費(fèi)用總額范圍內(nèi)，科學(xué)合理地用好人工成本，要求同工同酬在兩年內(nèi)到位，鼓勵(lì)提前到位。

根據(jù)各地市公司正式工與勞務(wù)工的收入差距情況，他們采取了區(qū)別對(duì)待的辦法：對(duì)于收入差距較小的公司，要求加大力度，盡快實(shí)現(xiàn)同工同酬；對(duì)于收入差距較大的公司，幫助制定積極穩(wěn)妥的措施和分步實(shí)施辦法，確定每一年的推進(jìn)進(jìn)度。同時(shí)對(duì)到位的崗位進(jìn)行分步安排，一些關(guān)鍵的骨干管理崗位如加油站管理經(jīng)理(助理)、銷售經(jīng)理(助理)崗位，同工同酬一步到位；對(duì)于其他如駕駛員、門衛(wèi)、警衛(wèi)等崗位，可以根據(jù)實(shí)際情況分步到位。

為了穩(wěn)妥實(shí)施這項(xiàng)改革，該公司對(duì)各地市公司的人工成本費(fèi)用進(jìn)行了合理安排，使各地市公司在實(shí)施同工同酬過程中有一定的人工成本費(fèi)用的額度保障。據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施同工同酬后，該公司勞務(wù)工增資面為100％，人均年工資指導(dǎo)線增加1320元；正式工降工資的有600人，占正式工總數(shù)的21％，人均年工資指導(dǎo)線下降了1170元。省公司機(jī)關(guān)帶頭推進(jìn)這項(xiàng)改革，機(jī)關(guān)正式工駕駛員2004年年工資收入下調(diào)了9500元。

泉州分公司是最早實(shí)現(xiàn)同工同酬全部到位的單位之一，由于泉州處于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，勞務(wù)工工資水平較高，與勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)位較接近，與正式工的收入差距也較小，他們采取了分塊到位的辦法，先是在加油站中試行，取得成功后再推廣到油庫、機(jī)關(guān)。

三明公司于2004年1月全面實(shí)現(xiàn)了同工同酬，他們采取兩條腿走路的辦法，即正式工的收入往下降，勞務(wù)工的收入往上提，一步到位。以加油員為例，根據(jù)加油站銷量的大小，最少的年收入增加1200元，最多的增加2000元，而正式工卻平均下降了2600元。

2004年，已有泉州、三明。莆田三個(gè)區(qū)市公司實(shí)現(xiàn)了同工同酬，其他除廈門外的區(qū)市公司在2005年同工同酬要完全到位。

實(shí)施同工同酬改革，維護(hù)了占企業(yè)絕大多數(shù)的勞務(wù)工和正式工中的管理、技術(shù)骨干的利益，因此受到了他們的歡迎。對(duì)于收入下降的正式工，省公司和各區(qū)市公司做了大量認(rèn)真細(xì)致的思想工作，使他們從不理解到理解，平穩(wěn)地接受了這項(xiàng)改革。至今沒有出現(xiàn)嚴(yán)重影響工作和上訪等不穩(wěn)定因素。

工資改革的配套措施

為了避免同工同酬后出現(xiàn)新的平均主義和大鍋飯思想，該公司在加油站實(shí)行“五聯(lián)計(jì)酬”基礎(chǔ)上，在全省加油員工中開展“星級(jí)評(píng)定”工作，依據(jù)員工的工作表現(xiàn)和在中國石化的工作經(jīng)驗(yàn)，將員工分為一星，二星、三星三個(gè)級(jí)別，評(píng)上星級(jí)的員工每月分別享受30、60、90元的“星級(jí)補(bǔ)貼”，今年又決定將員工的星級(jí)由三級(jí)增至五級(jí)。

在油庫，對(duì)技術(shù)崗位員工進(jìn)行技能考核鑒定，將技術(shù)工分為一、二、三級(jí)，從低到高每月分別給予50、100、150元的技能津貼。對(duì)于機(jī)關(guān)管理崗位，實(shí)行績效考核，管理人員平時(shí)只發(fā)放工資價(jià)位60－80％的工資，其余的待年終經(jīng)績效考核后發(fā)放。

同工同酬改革后的效果

(一)推動(dòng)公司朝著建立現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理方式．接軌未來合營公司的薪酬制度邁出了重要的一步。

(二)激發(fā)了勞務(wù)工的工作熱情，調(diào)動(dòng)了

他們的積極性。實(shí)施同工同酬以后，勞務(wù)工的收入有了較大幅度的增長，特別是他們感到自己的地位提高了，有了自尊心，工作更主動(dòng)了。

(三)推動(dòng)了正式工的減員分流工作。2001年共協(xié)議解除勞動(dòng)合同2027人。2003年到2004年，開展以改革用工方式為主要內(nèi)容的減員分流工作，正式工看到該公司在同工同酬問題上言必信、行必果，又有600多名正式工主動(dòng)置換了身份，成為勞務(wù)工。

(四)對(duì)工作熟練、素質(zhì)較好的勞務(wù)工的穩(wěn)定和職業(yè)發(fā)展起到了積極的作用。

(作者單位：中國石化福建分公司)納稅籌劃降低費(fèi)用

周新遷

石油銷售企業(yè)在財(cái)務(wù)活動(dòng)中，涉及大量納稅事項(xiàng)，存在對(duì)納稅籌劃的重要性認(rèn)識(shí)不夠，納稅籌劃技巧研究不多的現(xiàn)象。通過合法減少應(yīng)納稅款，節(jié)約稅金費(fèi)用支出，大有潛力可挖。

納稅籌劃節(jié)費(fèi)主要內(nèi)容

納稅籌劃關(guān)鍵要在守法的前提下，樹立節(jié)稅意識(shí)，即研究每一筆業(yè)務(wù)有哪些納稅事項(xiàng)、每一筆開支是否包含可以節(jié)支的稅金、每一筆收入是否有不合理的稅金支出、每一筆核算是否節(jié)稅，把節(jié)稅落實(shí)到財(cái)務(wù)活動(dòng)的全過程。

――完善油品結(jié)算流程，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)

目前銷售企業(yè)成品油庫存一般分布在大區(qū)，省市、地區(qū)分公司，大區(qū)庫存很少。如果將成品油庫存主要由大區(qū)收存，即將各省市公司一定數(shù)量的鋪底庫存由大區(qū)收儲(chǔ)，降低省市公司庫存數(shù)量，地區(qū)分公司一律按零庫存管理，這樣可減少層層結(jié)算加價(jià)，既可減少納稅資金占用，又可減少庫存未實(shí)現(xiàn)利潤，降低庫存成本。

初步測(cè)算，按大區(qū)收儲(chǔ)成品油250萬噸計(jì)算，每年銷售公司總體可減少增值稅及附加資金占用7000萬元，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用420萬元，減少所得稅資金占用1億多元，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用550萬元。

另外，對(duì)完全由我方控制的聯(lián)營加油站等，可以采取寄存銷售的辦法，以推遲銷售收入的實(shí)現(xiàn)。

――完善外購商品和服務(wù)業(yè)務(wù)，規(guī)范發(fā)票

1、取得規(guī)范的增值稅發(fā)票

銷售企業(yè)采購服務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，很多應(yīng)開增值稅發(fā)票的業(yè)務(wù)，如采購物資、檢維修、代加工等，沒有取得規(guī)范的增值稅發(fā)票。主要原因一是沒有主動(dòng)向提供物資或服務(wù)的單位提出發(fā)票要求：二是提供貨物或服務(wù)的單位沒有開具增值稅發(fā)票的資格。尤其是銷售企業(yè)加油站管理和油庫管理普遍采用費(fèi)用承包管理的方式，員工自覺取得增值稅發(fā)票的意識(shí)淡薄。另外油庫。加油站地處偏僻，有的站點(diǎn)的用水用電與當(dāng)?shù)剞r(nóng)村或居民區(qū)共用配電供水設(shè)施，取得增值稅發(fā)票較為困難，普遍使用普通發(fā)票。

為此，一是要繼續(xù)加大集中采購力度，從有一般納稅人資格的企業(yè)采購物資，統(tǒng)一取得增值稅發(fā)票；即使對(duì)部分外包工程，如加油機(jī)修理、標(biāo)識(shí)維護(hù)等，使用的通用材料，省市公司可統(tǒng)一采購，及時(shí)足額抵扣進(jìn)項(xiàng)稅款；二要對(duì)個(gè)人承包的費(fèi)用．費(fèi)用項(xiàng)目屬應(yīng)該取得增值稅發(fā)票的，必須要求報(bào)銷人以規(guī)范的增值稅發(fā)票核報(bào)，節(jié)約的費(fèi)用可以按一定的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；三要油庫加油站及其他經(jīng)營設(shè)施，要與公共服務(wù)供應(yīng)部門獨(dú)立建立核算關(guān)系，取得增值稅專用發(fā)票。

2、爭取進(jìn)貨價(jià)格含運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用

由于稅率差異，運(yùn)輸費(fèi)用進(jìn)項(xiàng)稅抵扣率大大低于一般貨物的進(jìn)項(xiàng)抵扣率，因此，對(duì)外采購等業(yè)務(wù)盡量采用送貨制。尤其是成品油。油、化工等采購業(yè)務(wù)采用送貨制，一方面可以增加進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，另一方面，運(yùn)雜費(fèi)可進(jìn)入油品采購成本，以減少費(fèi)用支出。

――建立遠(yuǎn)程電子發(fā)票認(rèn)證體系，消除未抵稅款

根據(jù)稅務(wù)部門的要求，進(jìn)項(xiàng)稅抵扣前需經(jīng)過稅務(wù)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)證，這項(xiàng)工作耗時(shí)長，使得月底取得的發(fā)票無法得到及時(shí)認(rèn)證確認(rèn)，影響抵扣。目前，各省市公司一般占有稅款都在千萬元以上。隨著稅務(wù)部門稅金工程的實(shí)施，遠(yuǎn)程電子進(jìn)項(xiàng)發(fā)票認(rèn)證成為可能。因此，各銷售企業(yè)應(yīng)加快建立遠(yuǎn)程電子發(fā)票認(rèn)證體系。如該項(xiàng)工作到位，可減少資金占用2億元左右．節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用1千萬元以上。

――規(guī)范銷售行為，減少虛增銷售收入

要慎用銷售折扣現(xiàn)金。折扣是產(chǎn)品賒銷時(shí)，為了促使貨款早日回籠而采取的措施，現(xiàn)金折扣直接增加財(cái)務(wù)費(fèi)用，同時(shí)該部分現(xiàn)金折扣虛增銷售收入，增加增值稅銷項(xiàng)。目前，少部分省市公司采用IC卡折讓銷售，必須做好折讓數(shù)據(jù)的后臺(tái)處理，否則，如果銷售折扣發(fā)生在銷售發(fā)票開出以后，若被稅務(wù)部門認(rèn)定為銷售折扣業(yè)務(wù)，折扣金額不能作減少銷售收入處理，導(dǎo)致稅金及有關(guān)費(fèi)用的增加。

――優(yōu)化核算方式，減少費(fèi)用支出

1、自用油品的核算

銷售企業(yè)自有配送車輛、公務(wù)用車輛以及自備發(fā)電設(shè)備用油品，是企業(yè)自用油品。按稅法規(guī)定，可以視同外部銷售，不必自己對(duì)自己開票。雖然應(yīng)交稅金仍以正常市場(chǎng)價(jià)格計(jì)算，但費(fèi)用僅以購進(jìn)成本價(jià)格結(jié)轉(zhuǎn)，降低了經(jīng)營和管理費(fèi)用。實(shí)際上，銷售企業(yè)在核算此類業(yè)務(wù)中，以開普通發(fā)票進(jìn)成本的居多，沒有用好稅收優(yōu)惠政策。

2、與運(yùn)輸單位的核算

股份公司內(nèi)部還存在少數(shù)獨(dú)立核算的運(yùn)輸單位，由于運(yùn)輸單位繳納的是營業(yè)稅，自用油品及其他物資采購發(fā)生的進(jìn)項(xiàng)稅不能抵扣。因此，在內(nèi)部油品價(jià)格上，應(yīng)體現(xiàn)正常優(yōu)惠客戶的價(jià)格。如結(jié)算價(jià)格降低200元，對(duì)年消耗3000噸油的船隊(duì)來說，降低成本60萬元，油品銷售收入僅減少51萬元。并且，運(yùn)輸單位由于降低了油料成本，運(yùn)輸費(fèi)率應(yīng)相應(yīng)降低，起到降低運(yùn)輸費(fèi)用的作用。

3、代收代付直銷配送費(fèi)用，節(jié)約二次運(yùn)雜費(fèi)

隨著銷售企業(yè)加大直銷配送力度，相應(yīng)的配送運(yùn)雜費(fèi)支出不斷增大。在油品資源緊張、銷售價(jià)格較好的時(shí)候，客戶支付較高的價(jià)格，以彌補(bǔ)我方的運(yùn)雜費(fèi)支出。如果資源寬松、價(jià)格下跌時(shí)，我方運(yùn)雜費(fèi)就只能作為價(jià)格補(bǔ)貼。以上兩種情況，我方均承擔(dān)了運(yùn)雜費(fèi)支出，再加上成品油銷售增值稅和運(yùn)費(fèi)進(jìn)項(xiàng)稅抵扣稅率差異，我們應(yīng)該由為客戶直接支付運(yùn)雜費(fèi)用改為為直銷客戶代收代付，既節(jié)約運(yùn)雜費(fèi)，又可提高實(shí)際效益。

――加強(qiáng)內(nèi)部計(jì)量管理，減少非正常損失

按稅法規(guī)定，物資毀損、非正常損失商品(超額損耗)其進(jìn)項(xiàng)稅不能抵扣，已抵扣的要求轉(zhuǎn)出，增加的管理費(fèi)不僅包括存貨成本還包括轉(zhuǎn)出進(jìn)項(xiàng)稅金。

為減少商品或物資的非正常損失，物流的各個(gè)管理環(huán)節(jié)，既要有嚴(yán)格的考核數(shù)據(jù)，同時(shí)在核算時(shí)，應(yīng)盡量減少由于內(nèi)部計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)不一而產(chǎn)生某些物流環(huán)節(jié)超常損失的現(xiàn)象，從而避免不必要的進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出而增加費(fèi)用。

――合理安排租賃資產(chǎn)的經(jīng)營方式

1、租入

租賃的目的是獲取某種服務(wù)或經(jīng)營權(quán)，既可以租賃一種服務(wù)，如油庫代中轉(zhuǎn)，又可以租賃設(shè)施，如租賃油庫資產(chǎn)或加油站，還可以整體資產(chǎn)租賃并納入管理，如整體油庫租賃和加油站整站租賃。在業(yè)務(wù)量足夠大，并且租賃資產(chǎn)主要為我方獨(dú)家服務(wù)，應(yīng)以租賃設(shè)施并納入管理更合理。這樣．既可增加資產(chǎn)經(jīng)營中的進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，又可避免租賃收入包括運(yùn)營費(fèi)用，減少租賃收支交易量，降低稅金支出。

2、租出

省市石油公司普遍存在出租加油站洗車場(chǎng)、便利店的業(yè)務(wù)，作為其他業(yè)務(wù)收入，必須繳納營業(yè)稅，其水電消耗等不能作為進(jìn)項(xiàng)稅抵扣。從減少稅收支出的角度出發(fā)，出租洗車場(chǎng)及便利店時(shí)，可合理減少租金收入，同時(shí)由承租人承擔(dān)場(chǎng)地內(nèi)的水電消耗。

3、融資租賃

銷售企業(yè)存在大量租賃期限長、租賃物價(jià)值高的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，租賃成本中有相當(dāng)部分是稅金增加的成本，而融資租賃作為一種準(zhǔn)金融貸款方式，僅對(duì)出租方收支余額征稅，起到大幅降低稅基，減輕稅負(fù)的作用。當(dāng)然，融資租賃必須通過中國人民銀行批準(zhǔn)經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)的單位辦理，營業(yè)稅稅率為8％，高于5％的經(jīng)營租賃營業(yè)稅稅率，需要經(jīng)過實(shí)際出租資產(chǎn)擁有方、融資租賃出租方和承租方的共同策劃。

納稅籌劃節(jié)支應(yīng)注意的主要問題

納稅籌劃是降低稅負(fù)、節(jié)約費(fèi)用的蝦辦法，只要留心，效果必定明顯。但在具體的納稅籌劃中，要注意幾個(gè)方面的問題。

1、合理合法。合法是稅收籌劃的本質(zhì)特點(diǎn)，是籌劃與偷稅行為區(qū)別開來的根：本所在。納稅籌劃要在尊重法律，不違反法律、法規(guī)的前提下進(jìn)行，因此要吃透稅收法規(guī)和有關(guān)規(guī)定。

2、事前計(jì)劃。稅收籌劃可分為事前、事中、事后三部分，一般要在經(jīng)營行為發(fā)生前進(jìn)行，具有事前性。同時(shí)，做好后兩部分籌劃也很重要。具體地說，稅收依據(jù)要充分，一些具有一定彈性的稅法依據(jù)，要和有關(guān)稅務(wù)征管部門及時(shí)溝通，取得共識(shí)。

3、目的明確。納稅籌劃的動(dòng)機(jī)是節(jié)稅，具體目標(biāo)不同，分別為避稅籌劃。節(jié)稅籌劃、轉(zhuǎn)嫁籌劃、延期籌劃，因此需采用不同的方法。