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1.從啟動資金來看，如開一間實體店，門面租金加裝修費，還有首批進(jìn)貨資金，少說也需要幾萬元；而網(wǎng)上開店所需的啟動資金卻少得多，只要有一臺可以上網(wǎng)的電腦就可開店營業(yè)，而且不用為增加商品數(shù)量而擴(kuò)大營業(yè)面積，也不用為延長營業(yè)時間而增加額外的費用。
2.從流動資金來看，經(jīng)營商店的進(jìn)貨資金少則幾千元，多則數(shù)萬元；而網(wǎng)上商店則不需要壓貨壓資金，完全可以有了訂單后再去進(jìn)貨。
3.經(jīng)營網(wǎng)店進(jìn)退自如，沒有包袱。經(jīng)營商店，當(dāng)不想繼續(xù)經(jīng)營時，得想辦法把原來積壓的貨物處理，才能收回一些資金。而經(jīng)營網(wǎng)店因為不需要大量存貨或根本無需存貨，也就沒有這個包袱。如果某種商品不暢銷，隨時都可以更換品種，或者改行做別的生意。
開網(wǎng)店，需要特別注意的有以下幾點——
1.營業(yè)范圍的確定，主要應(yīng)綜合考慮發(fā)揮當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢和自身特長。
現(xiàn)在，網(wǎng)店多不勝數(shù)，做出特色的，更容易脫穎而出。如利用貨源優(yōu)勢，賣當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，或依托當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)賣特色產(chǎn)品，或賣由自己手工制作的民間工藝品等。如果你已經(jīng)經(jīng)營有一間實體店，也可以利用店里現(xiàn)成的貨源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，擴(kuò)展銷路。此外，可發(fā)揮自身特長，如果你擅長種植和園藝，可考慮賣種子、肥料和園藝工具等，在銷售商品時為買家提供種植和園藝方面的技術(shù)指導(dǎo)，更易受到顧客歡迎。
如果不具備以上的優(yōu)勢，你可以通過親戚朋友的關(guān)系，也可以直接到工廠或當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場尋找貨源，但尋找到的貨品價格要合理。如果在網(wǎng)下可以用相同的價格買到同樣的商品，就很少人會愿意在網(wǎng)上購買了。此外，商品自身屬性也對網(wǎng)絡(luò)銷售有制約作用。網(wǎng)上交易地域范圍廣，有些體積較大、較重而又價格偏低的商品是不適合網(wǎng)上銷售的，因為在郵寄時商品的物流費用太高，如果將這筆費用攤到買家頭上，勢必會降低買家的購買欲；要選擇容易郵寄、不太容易破碎、沒有保質(zhì)期限制或者保質(zhì)期很長的產(chǎn)品，否則在郵寄過程中店家需要承擔(dān)商品損壞的風(fēng)險。
2.開網(wǎng)店要注重店面布置。開網(wǎng)店不一定要做獨立網(wǎng)站，可在網(wǎng)店平臺開，現(xiàn)在免費開店的平臺很多，如“我的網(wǎng)店”、“淘寶”、“易趣”和“拍拍”等。就像現(xiàn)實里開店一樣，你開個獨立的店能賺錢，租個商場的專柜也可以賺錢。形式不是第一，店面的布置卻不可忽略。盡管店鋪是虛擬的，仍需要美觀的店面。你要充分發(fā)揮你的想像力和審美能力，展現(xiàn)產(chǎn)品的時尚、高品位，體現(xiàn)店主的專業(yè)、誠信，突出店鋪的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，盡可能讓顧客入店后有對產(chǎn)品進(jìn)行深入了解的欲望。好的第一印象對于實際購買起著決定性作用。產(chǎn)品分類凌亂、字體大小混亂、圖片布置不合理、缺乏基本店鋪標(biāo)識、產(chǎn)品缺乏必要說明文字……這樣的店鋪如同一個邋遢、臟亂的實體店，不會有多少人相信這樣的店賣的商品有多好。特別是在顧客摸不著看不到實物的情況下，精心布置店面和商品非常重要。
3.重視每一個到訪者。網(wǎng)上銷售互動要做好，一定要在第一時間答復(fù)到訪者的問題，最好能長時間在線。如果回復(fù)不及時，很可能就失去顧客。因為網(wǎng)上同類商品的搜索非常簡便，到訪者得不到及時回復(fù)，往往立即轉(zhuǎn)頭進(jìn)入另一家店。
即使遇到非常不講理或態(tài)度非常惡劣的到訪者，也不要得罪他們。因為網(wǎng)絡(luò)是一個開放的環(huán)境，你得罪了這種人，很有可能會遭到惡意報復(fù)。
4.學(xué)習(xí)與商品相關(guān)的專業(yè)知識。這是為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。自己要熟悉產(chǎn)品的種類、特點和使用知識，一個一問三不知的店家，顧客能放心購買他的東西嗎？專業(yè)的服務(wù)會讓顧客親身感受到產(chǎn)品的品位，感受到購買商品的快樂，能感受到快樂的顧客就是你長期的顧客。在你周圍聚集一批長期的熟客，店鋪的生意能不好嗎？當(dāng)然這需要有個逐漸建立的過程，需要店主耐心地為顧客提供周到的服務(wù)，對于誠信體系尚不完備的今天，這是取得顧客信任并使之成為回頭客的最關(guān)鍵因素。
5.宣傳、推廣對于網(wǎng)店的生存和發(fā)展是最重要的。很多人常常夸大網(wǎng)絡(luò)的無地域限制，卻忽略了其雖然無地域限制，但是網(wǎng)站數(shù)量是數(shù)不勝數(shù)的。類似或者相同的網(wǎng)站成千上萬，你的網(wǎng)店如何才能讓消費者找得到呢？在無垠的網(wǎng)絡(luò)上，你的店鋪如同開在深山里，想要讓顧客知道就必須長期作宣傳。宣傳主要有幾種方法：①有針對的藝術(shù)性的Email；②相關(guān)論壇發(fā)帖子；③相互友情鏈接；④時刻不忘記QQ等聊天工具的簽名；⑤登陸各個搜索引擎；⑥專門優(yōu)化網(wǎng)站關(guān)鍵字。總之，利用一切可能的機(jī)會把自己和店鋪介紹給大家，讓大家關(guān)注你和你的店鋪，讓更多人認(rèn)識、了解、相信你和你的店，是網(wǎng)店成功的必由之路。當(dāng)然，這要花很多時間和精力，但這是必須的付出。在市場競爭如此激烈的今天，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)同樣沒有捷徑，只有勤勞、用心的人才可能成功。
6.在產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)中，尋找更快、更好或更便宜的法子。時刻關(guān)注同類產(chǎn)品或同類店鋪的新動向，充分借助商業(yè)手段和技巧吸引顧客。多學(xué)習(xí)別的店鋪的長處，尤其是那些成功的店鋪。采取如一元起拍賣或者部分商品不求贏利但求吸引顧客光顧的方法提高顧客的關(guān)注度。這些方法和技巧需要結(jié)合自身實際。超市的一些促銷手段也值得借鑒。顧客的期望永遠(yuǎn)是花最少的錢買到最好的東西，采用巧妙的促銷模式能在取得足夠利潤的同時讓顧客感覺到滿意。
關(guān)鍵詞：智能電網(wǎng)；互聯(lián)網(wǎng)；電力營銷
隨著全國特高壓交直流輸變電聯(lián)網(wǎng)工程快速實施、配網(wǎng)自動化建設(shè)水平不斷提升以及全球電力互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)逐步啟動，智能互聯(lián)電網(wǎng)的建設(shè)使得風(fēng)力、太陽能與水力等綠色清潔可再生能源充分利用有了新的可能，在互聯(lián)特高壓電網(wǎng)和智能自動化配網(wǎng)的強(qiáng)力支撐下，可就地將可再生能源通過分布式發(fā)電產(chǎn)生的電能接入到電網(wǎng)中使負(fù)荷平衡，同時同微網(wǎng)聯(lián)結(jié)在一起，繼而將配電網(wǎng)，甚至是整個電網(wǎng)的運行模式改變。在智能電網(wǎng)快速向前發(fā)展和“兩頭放開”的新電改進(jìn)程中，社會各界對分布式電源發(fā)電并網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷模式有了越來越強(qiáng)烈的需求，給一直處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)的電力營銷帶來諸多影響和巨大沖擊，下面就問題入手，對智能電網(wǎng)下的互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷展開具體分析探討。
一、智能電網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對電力營銷的影響
（一）對購電電價的影響
智能電網(wǎng)中接入分布式電源后，電力輸配網(wǎng)將一改以往單向的樹形結(jié)構(gòu)，向著雙向、多元的方向發(fā)展。同時，隨著分布式電源技術(shù)的不斷提高，發(fā)電設(shè)備價格逐步降低，更多的電力用戶有了屬于自己的發(fā)電設(shè)備，使其兼具電力消費者和分布式電能生產(chǎn)者的身份。但在現(xiàn)行的《電力法》中，電力消費者與生產(chǎn)者并沒有統(tǒng)一，是完全獨立的，即使是有自備電廠，兼具電力消費者與生產(chǎn)者兩重身份的企業(yè)，其在業(yè)務(wù)流程上也依然是單向、獨立的，所以不論是電能計量，還是電費的收取都是分開獨立進(jìn)行。目前分布式發(fā)電特別是風(fēng)力發(fā)電和光伏發(fā)電尚未完全進(jìn)入商業(yè)化階段，所以還無法完全以商業(yè)化市場競爭為準(zhǔn)進(jìn)行定價，同時也不具備直接參與到電力市場競爭當(dāng)中的能力。因為受限于發(fā)電成本，國家針對分布式電源實行價格扶持政策，采用固定的電價。這樣就會把供電企業(yè)購電均價提高，使供電企業(yè)成本增加。
（二）對電力市場的影響
分布式電源在智能電網(wǎng)中的發(fā)展在一定程度上有助于電力市場向良性競爭狀態(tài)的自由電力市場過渡，可以說電力市場化是在智能電網(wǎng)中接入分布式電源的制度基礎(chǔ)。從分布式電源的投資方式與運營商來看，其實力不是很強(qiáng)且分散。針對此種情況，國家進(jìn)一步深化電力體制改革，構(gòu)建多種不同類型的發(fā)電、售電等電力市場主體，將市場競爭機(jī)制引入電力生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)。從目前電網(wǎng)企業(yè)關(guān)于堅強(qiáng)智能電網(wǎng)的定義可見，是基于傳統(tǒng)壟斷性電網(wǎng)建立起來的，最終形成的智能電網(wǎng)將帶有一定壟斷性；從能源發(fā)展趨勢與分布式電源自身特點來看，未來分布式發(fā)電設(shè)備與儲能設(shè)備的出現(xiàn)會在很大程度上減弱電網(wǎng)的壟斷性，并在零售市場上徹底打破壟斷性，讓電力市場競爭更為自由。
（三）對電網(wǎng)運行的影響
風(fēng)能、太陽能與水能等分布式發(fā)電極易受到自然因素限制，相較于常規(guī)的化石能源發(fā)電，因為存在隨機(jī)性與間歇性特點，嚴(yán)重威脅電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行，從而影響對電力用戶安全可靠供電。
（四）對用戶需求的影響
智能電網(wǎng)下電力營銷的關(guān)鍵技術(shù)就是能夠及時響應(yīng)、滿足用戶需求，通常都是以需求特性波動因子與供應(yīng)取向幅值的偏離大小為量化指標(biāo)，可以將供需一體化特有的聯(lián)動特性更好地體現(xiàn)出來，維持電力供需平衡，并利用電價差異這一經(jīng)濟(jì)杠桿激發(fā)電力市場主體活力。供電公司的運行成本、售電量、售電均價等電力營銷層面都在分布式電源并網(wǎng)的影響下發(fā)生變革，從根本上改變了以往針對用戶方單向售電的模式，供需雙方在并網(wǎng)售電模式下有了利益上的博弈。
（五）對電力營銷服務(wù)的影響
目前我國在智能電網(wǎng)方面的發(fā)展處于起始階段，需要在不斷實踐發(fā)展中認(rèn)識和研究智能電網(wǎng)給電網(wǎng)終端用戶帶來的影響。從本質(zhì)上來看，在終端用戶方面智能電網(wǎng)所體現(xiàn)出的互動性概念，就是利用現(xiàn)代自動化技術(shù)與通信技術(shù)將分布式電源接入到并網(wǎng)后的變化反映出來。在電網(wǎng)智能用電小區(qū)試點建設(shè)方案中提出了先進(jìn)性和實用性、前瞻性與雙向互動、信息采集全面覆蓋等多個建設(shè)原則，擬實現(xiàn)的功能有智能用電服務(wù)與支撐三網(wǎng)融合、家電控制用電、水電氣熱“四表合一”信息的采集與管理以及社區(qū)信息服務(wù)。這樣在智能電網(wǎng)通信信道的支持下，智能電力小區(qū)成功地將有線電視網(wǎng)和電信網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)與電力網(wǎng)融合在一起，既保證了電力的安全生產(chǎn)，又將用戶對信息服務(wù)的滿意度提升上來，同時創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。當(dāng)前階段針對智能電力小區(qū)的技術(shù)實施方案中既包含了三網(wǎng)融合技術(shù)與光發(fā)電技術(shù)、太陽能電池技術(shù)，又包含了電動汽車充電技術(shù)，分布式電源，這些技術(shù)的應(yīng)用使得電網(wǎng)終端用戶能夠享受到更為便捷的服務(wù)，電網(wǎng)企業(yè)將為電力用戶提供全方位的能源供應(yīng)綜合服務(wù)。
（六）對電力營銷模式的影響
國家實施新增配電市場和售電市場放開的新電改，供電企業(yè)須提升競爭力保存量市場搶增量市場，電力營銷從“皇帝女兒不愁嫁”的壟斷“坐地電商”向市場激烈競爭的“度電必爭”的“推銷電商”跨越。國家推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略，電力營銷必須適應(yīng)從線下服務(wù)的“傳統(tǒng)電商”向網(wǎng)上互動服務(wù)的客戶觸點可及的現(xiàn)代“互聯(lián)網(wǎng)能源綜合服務(wù)提供商”跨越。
二、電力網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
（一）電力營銷體系不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代要求
國家經(jīng)濟(jì)體制改革實現(xiàn)了從計劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展變革，電力體制改革雖然經(jīng)歷了政企分開、廠網(wǎng)分開，但計劃經(jīng)濟(jì)體制下電力系統(tǒng)重發(fā)電輕用電以及到市場經(jīng)濟(jì)過渡階段重輸變電發(fā)展建設(shè)輕配網(wǎng)建設(shè)發(fā)展和重生產(chǎn)輕營銷的烙印根深蒂固。目前供電企業(yè)還未建立起適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的電力營銷體系，諸如后勤物資保障影響基建與生產(chǎn)，基建與生產(chǎn)運行檢修制約電力營銷等等，未真正構(gòu)建起以市場為引領(lǐng)，以客戶為中心的市場經(jīng)濟(jì)營銷體系。在國家推進(jìn)綠色發(fā)展、“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展戰(zhàn)略以及“管住中間，放開兩頭”的新電改，供電企業(yè)內(nèi)部各專業(yè)信息資源未得到有效集約整合，供電企業(yè)與廣大電力用戶電力銷售服務(wù)互動信息未實現(xiàn)高效、準(zhǔn)確、穩(wěn)定的交互，因此，互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷模式有待加快試點研究與全面推進(jìn)。
（二）供電企業(yè)內(nèi)部適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的有效的激勵機(jī)制未完全形成
受一直以來電力銷售壟斷經(jīng)營體制影響，供電企業(yè)內(nèi)部員工的獎懲激勵在公平方面考慮過多，但在效率方面沒有拉大收入差距來充分體現(xiàn)按業(yè)績貢獻(xiàn)率等進(jìn)行分配，因此，員工的工作激情和業(yè)務(wù)技術(shù)潛能未得到充分發(fā)揮。
（三）營銷人員不具備強(qiáng)烈的市場競爭意識
由于電力生產(chǎn)和銷售特殊性，國家對電力銷售一直采取壟斷經(jīng)營方式，雖然供電企業(yè)內(nèi)部不斷強(qiáng)化以安全為基礎(chǔ)，效益為中心，服務(wù)為宗旨，這種自上而下的非員工主動自覺行為，未經(jīng)過激烈的甚至殘酷的電力營銷市場競爭洗禮，供電企業(yè)內(nèi)部員工并不能刻骨銘心地完全樹立起危機(jī)意識和市場競爭意識，更談不上互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代的互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷市場競爭意識。
（四）營銷人員市場經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)知識
匱乏一直以來，電力營銷模式都有很強(qiáng)的壟斷性，使得服務(wù)型的供電企業(yè)未體現(xiàn)企業(yè)的市場主體角色，對自身角色定位不明確，造成了供電企業(yè)員工市場主體角色缺失，電力市場經(jīng)濟(jì)和電力互聯(lián)網(wǎng)營銷等相關(guān)業(yè)務(wù)知識匱乏。
三、在智能電網(wǎng)背景下電力網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)對策略
（一）供電企業(yè)要加快構(gòu)建其完善的營銷理念和營銷體系
在以市場為引領(lǐng)，以客戶為中心的前提下，樹立供需雙方能夠在電力網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行雙向互動、對企業(yè)實行動態(tài)管理以及通過公平競爭或合作開拓電力市場的經(jīng)營理念。加快試點和全面推廣建立能夠與電力網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展相適應(yīng)、能夠滿足于用戶個性化需求及定制化需求的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)體系。全面推廣電力客戶足不出戶通過手機(jī)或網(wǎng)絡(luò)辦理報裝用電（售電前服務(wù)）、電費繳納（售中服務(wù)）、故障報修（售后服務(wù)）等用電業(yè)務(wù)，逐步建立起網(wǎng)絡(luò)電商的新型電力營銷服務(wù)體系。
（二）提升網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)水平，保證電力網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量
完善的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是電力網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)保障，所以，供電企業(yè)要在此方面加大研發(fā)投入與建設(shè)力度，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)安全得到有力保證。在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)接入互聯(lián)網(wǎng)時采用防火墻通道的方式，使電力營銷網(wǎng)絡(luò)有可靠、高效的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)作為支持，有效保證運營質(zhì)量。一方面，要加強(qiáng)以提升配網(wǎng)自動化為核心的滿足電網(wǎng)末端服務(wù)的智能電網(wǎng)規(guī)劃與建設(shè)，另一方面，要加強(qiáng)試點研究和推進(jìn)水、電、氣、熱信息采集網(wǎng)絡(luò)與有線電視、通信數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)融合戰(zhàn)略合作，為網(wǎng)上互動的觸點可及的電力營銷服務(wù)提供強(qiáng)有力的穩(wěn)定可靠的網(wǎng)絡(luò)支撐。同時，加快實現(xiàn)供電企業(yè)各專業(yè)信息共享，為互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷服務(wù)提供充足的高效便捷的信息支撐。
（三）樹立良好的市場競爭意識，提高供電企業(yè)競爭實力
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，供電企業(yè)必須認(rèn)識到當(dāng)前企業(yè)間的競爭不再單單只是價格、質(zhì)量和服務(wù)上的競爭，網(wǎng)絡(luò)競爭占據(jù)的比重越來越大，客戶忠誠度成為爭奪的焦點?；诖?，供電企業(yè)應(yīng)堅持以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，以提升用戶滿意度、忠誠度為目的，統(tǒng)籌兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。一方面，在兼顧公平與效率基礎(chǔ)上，建立和完善按業(yè)績貢獻(xiàn)率為主的工資待遇分配機(jī)制，通過拉大收入差距來充分調(diào)動企業(yè)員工的市場競爭服務(wù)意識和潛能，激發(fā)降本提質(zhì)增效和市場活力。
（四）加強(qiáng)對營銷隊伍的建設(shè)，為電力網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)
作為電力網(wǎng)絡(luò)營銷的主力，當(dāng)前電力企業(yè)的營銷隊伍當(dāng)中缺少既掌握電力專業(yè)技術(shù)，又懂得市場營銷管理的復(fù)合型人才，且整體業(yè)務(wù)水平不高。為此，要在營銷隊伍建設(shè)上加大投入力度，積極開展市場經(jīng)濟(jì)原理和法規(guī)、市場營銷手段和策略、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)知識和電子商務(wù)等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代營銷相關(guān)知識培訓(xùn)及典型試點等實踐。結(jié)論在電力市場逐漸開放、競爭日漸激烈的情況下，電力企業(yè)的營銷體系和手段成為搶占市場的關(guān)鍵因素。智能電網(wǎng)的建設(shè)和發(fā)展給并網(wǎng)電價、電力市場、用戶需求與電能價格體系以及電網(wǎng)終端用戶等多個方面都帶來了一定的影響，未來的電力營銷應(yīng)以智能電網(wǎng)為依托，以滿足用戶需求為目標(biāo)，在智能電網(wǎng)新技術(shù)的支持下實現(xiàn)電網(wǎng)與電力用戶間的雙向互動，為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時制定出能夠?qū)a(chǎn)品價值真實反映出來，靈活的電價形成機(jī)制，合理優(yōu)化配置社會資源。
作者:肖元 單位:國網(wǎng)內(nèi)江供電公司
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷策略;方法;淘寶;店鋪經(jīng)營
淘寶網(wǎng)是一個電子商務(wù)的運營平臺，是企業(yè)可利用的一種重要的現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源。現(xiàn)在，在淘寶平臺開設(shè)店鋪已成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的一個重要組成環(huán)節(jié)。開店過程中，除了掌握必備的技術(shù)、熟悉淘寶規(guī)則之外，更應(yīng)懂得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和商務(wù)原理。若想店鋪開設(shè)成功，還應(yīng)熟悉市場運作的方法與技巧。
淘寶店鋪經(jīng)營目的就是能在淘寶這個大平臺上銷售產(chǎn)品，而在此之前則要經(jīng)歷產(chǎn)品開發(fā)與選取，市場與目標(biāo)客戶分析，組合產(chǎn)品與定價，網(wǎng)絡(luò)平臺選擇，產(chǎn)品宣傳與推廣等這樣一個過程。各個環(huán)境聯(lián)系緊密，缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司，在淘寶網(wǎng)取得成功的過程，海伶山珍官方淘寶店將其家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)銷往了全國各地，其個人也是得到了社會各界的認(rèn)可，獲得了多項榮譽。接下來是對海伶山珍官方淘寶店的運營及其產(chǎn)品銷售過程中采取的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行的分析。希望能夠引起讀者的反思，并認(rèn)真體會，舉一反三。
（一）產(chǎn)品開發(fā)與選?。椖窟x擇/產(chǎn)品策略）。產(chǎn)品開發(fā)與選取是淘寶創(chuàng)業(yè)者首先要考慮的問題。而對產(chǎn)品成功設(shè)計來源于精準(zhǔn)的市場分析。產(chǎn)品設(shè)計前應(yīng)認(rèn)真系統(tǒng)地對消費者進(jìn)行分析：網(wǎng)購者都是什么人？他們需要什么？我銷售的產(chǎn)品或服務(wù)怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產(chǎn)生購買的欲望？此外還需要了解消費者的以下情況：（1）消費者特點;（2）消費者的購買習(xí)慣;（3）消費者的購買類型。在此基礎(chǔ)上用心設(shè)計自己的產(chǎn)品。以農(nóng)產(chǎn)品為例：要突出特色，以質(zhì)量取勝，寧可少賣，不可賤賣。
海伶山珍市場策略設(shè)計：市場細(xì)分：食品中的土特產(chǎn)，土特產(chǎn)中的青川野生土特產(chǎn)。目標(biāo)市場：對生活品質(zhì)和食品質(zhì)量有著比較高要求的人。市場定位： “野生”和“只賣山里人的貨”。
產(chǎn)品和項目的選取是首先要解決的問題，目標(biāo)和方向選定了，其他環(huán)節(jié)工作才能事半功倍，順理成章的進(jìn)行下去。
（二）產(chǎn)品定價。常見的網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略有低價定價策
略，個性化定制生產(chǎn)定價策略，使用定價策略，折扣定價策略，拍賣定價策略等。針對不同情況和產(chǎn)品，可采取不同的定價策略，如新品為打開市場，剛開始可采用付郵試用的方式;而對于一些稀有珍貴的農(nóng)產(chǎn)品，則可采用高價甚至拍賣定價的方法。
短裙竹蓀這一產(chǎn)品采取的是高價定價策略。能采取這一策略的原因主要有三點：（1）由短裙竹蓀其中一個天然屬性決定：物以稀為貴;（2）海伶山珍給店鋪注冊，走品牌化道路，拉高了競爭門檻，避免店鋪陷入同質(zhì)化、價格戰(zhàn)的混戰(zhàn)中。（3）趙海伶做了大量的前期工作，如開通博客，把每次進(jìn)山取貨的照片一一拍下來，把進(jìn)山取貨的經(jīng)歷和圖片放到博客中，同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。獲取了大量的關(guān)注，也得到了顧客的認(rèn)可和信任。網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，對產(chǎn)品的定價是一項十分重要的環(huán)節(jié)，要緊緊圍繞產(chǎn)品的定位，結(jié)合目標(biāo)市場的特點，對比競爭對手的同類產(chǎn)品特征及價格，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行合理定價。
（三）渠道設(shè)計。渠道的兩個重要指標(biāo)里面，一個是寬度：同一層次中間商的數(shù)量，通常指終端零售商的數(shù)量;另一個是長度：產(chǎn)品流通經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量，通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類。
淘寶渠道設(shè)計可長可短，短的比如像工廠店，長的有批發(fā)或者零售等;在寬度上也可設(shè)計為密集、獨家或介于二者之間。
再比如農(nóng)產(chǎn)品，在渠道設(shè)計時就可以考慮是獨家銷售還是可以找其他店鋪？是否應(yīng)結(jié)合其他平臺？如微信平臺等。青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道包括：（1）青川海伶山珍商貿(mào)有限責(zé)任公司官方網(wǎng)站;（2）青川海伶山珍-淘寶網(wǎng);（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_騰訊微博;（5）青川海伶山珍的空間;（6）海伶山珍微信公眾平臺。
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道設(shè)計的好壞直接關(guān)系到消費者是否能夠方便的找到商家，是否能夠方便的瀏覽、詢問與購買，誰能最大的給消費者帶來方便和良好的體驗，誰才能最終抓住消費者。
（四）產(chǎn)品促銷、推廣。到這里，我們采取一個倒推的方式：
先看四種活動：（1）包郵;（2）贈送禮品;（3）捆綁銷售;（4）付郵試用。這是常見的四種淘寶店鋪活動方式，屬于銷售促進(jìn)，又叫營業(yè)推廣，用于提高轉(zhuǎn)化率，提高成交量。
這種活動的前提是得有人進(jìn)到店鋪，人不來，成交無從談起。問題是，人如何來？這就是網(wǎng)絡(luò)營銷中解決潛在顧客看得見，找得到的問題?？康木褪峭茝V，引流。
海伶山珍開始推廣只能靠親朋好友的推薦和在外青川人的搜索購買，一點點地積累客戶。在還不是特別熟悉淘寶運營和推廣的時候，海伶山珍靠主要還是老顧客的口碑傳播。“買過我們店鋪產(chǎn)品的顧客，基本都會再來買?！睋?jù)趙海伶介紹，店鋪的回頭率相當(dāng)高。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；電子商務(wù)；策略；定位
一、前言
目前，中國擁有4.5億網(wǎng)購人群，從1995年瀛海威效仿Amazon售賣圖書開啟中國電子商務(wù)的大門至今，催生了淘寶、天貓、阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚檀箢^，電子商務(wù)的趨勢只增不減，僅2016年上半年電商交易額就突破了10萬億，同比增長37.6%。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種新的營銷方式[1]，其營銷策略玲瑯滿目、層出不窮，包括網(wǎng)店營銷、代運營、搜索引擎營銷、品牌營銷等等。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅提高了銷售效率，同時改變了原有市場營銷理論和實務(wù)存在的基礎(chǔ)[2]。網(wǎng)絡(luò)營銷策略繁多，但不是每個企業(yè)都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故適合的選擇是制勝的關(guān)鍵。本文將對企業(yè)該怎樣確定網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行分析，如何響應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的號召，以提高網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。
二、企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷策略的關(guān)鍵
（一）明確企業(yè)定位——“獨”與“眾”
中國是公有制為主、私有制并存發(fā)展的條件下運行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，決定了中國的企業(yè)有一定的階層劃分。國有的鐵路、航空公司即便不需要任何的網(wǎng)絡(luò)廣告、品牌、微博微信等網(wǎng)絡(luò)營銷策略，同樣能夠吸引中國所有需要此類出行服務(wù)的消費群體，因其壟斷獨有。為此，國有型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要以服務(wù)便民為主，滿足快速發(fā)展社會所需的高效率服務(wù)和高質(zhì)量水平，目的是使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型，以趕上網(wǎng)絡(luò)智能大數(shù)據(jù)時代的潮流趨勢。而服裝、電器行業(yè)的企業(yè)則與之相反，在淘寶天貓盛行，占據(jù)大部分的網(wǎng)購消費群體的環(huán)境下，后續(xù)興起的聚美優(yōu)品、唯品會如何能夠從中獲取消費者群體和市場份額，為此便有了聚美CEO陳歐在電視銀幕上的“我是陳歐，我為自己代言”和VIP會的“唯品會，一家專做特賣的網(wǎng)站”的廣告營銷策略，顯然，這樣的推廣是有效果的，淘寶、天貓、聚美、唯品會等以網(wǎng)站為運行模式，以網(wǎng)絡(luò)銷售為經(jīng)營途徑，致力于傳統(tǒng)的中國電子商務(wù)，同時也是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的領(lǐng)軍企業(yè)。由此可見，企業(yè)定位關(guān)乎著網(wǎng)絡(luò)營銷能夠成功打響，以達(dá)到最初的目的。企業(yè)追求的是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，還是服務(wù)的便利高效，亦或是消費群體的增加，企業(yè)的競爭力在哪里、有多大，因階層不同而有所差異。
（二）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——“敏銳”與“腦洞”
網(wǎng)絡(luò)的價值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，這是麥卡夫法則的核心。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能夠產(chǎn)生極強(qiáng)的鎖定效應(yīng)。河南衛(wèi)龍起初為辣條洗白到敏銳地發(fā)現(xiàn)大表情包盛行并且秉承無厘頭精神愉快地在網(wǎng)絡(luò)上主動參與互動，利用網(wǎng)絡(luò)年輕人的“腦洞”，釋放了辣條的口碑市場，利用網(wǎng)絡(luò)的鎖定效應(yīng)，成功靠暴走漫畫、段子手躥紅，無形中利用了網(wǎng)絡(luò)推手搭建推廣的橋梁?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋全球，互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量是龐大的，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的過程中，要抓住網(wǎng)絡(luò)的交互性、多維性、高度受眾性、高傳播速度以及廣泛的傳播范圍，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，敏銳的發(fā)現(xiàn)營銷點，與自身品牌商品一樣，營銷策略同樣注重不在量多而在質(zhì)精，從而達(dá)到口碑、誠信、消費者粘度的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。
三、未來企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的探討
論提高企業(yè)自身價值。一個企業(yè)長久經(jīng)營的關(guān)鍵價值，該價值包括商品、服務(wù)、品牌、甚至企業(yè)文化，是企業(yè)生存的靈魂支柱。網(wǎng)絡(luò)營銷同時是在做性格、做文化[3]，性格文化以企業(yè)的價值為基礎(chǔ)來塑造。電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷只是給企業(yè)增加了一種更具時效性、更方便的傳播銷售方式，隨著電商的平穩(wěn)快速發(fā)展，消費群體有所改變，中產(chǎn)階級消費群體比例增加，消費群體不再是最初的追求價格差異，更多的追求個性化和品質(zhì)。反思因魏則西事件而引起爭論的百度廣告推廣營銷模式，推廣本身沒有錯，倘若企業(yè)無切實的價值，即便推廣出去的品牌口碑、消費者流量和經(jīng)濟(jì)效益也是短暫的，沒有特色企業(yè)價值支撐起的長效性的網(wǎng)絡(luò)營銷無法給企業(yè)帶來紅利，反倒消耗企業(yè)成本，造成浪費損失。始終堅持創(chuàng)新。人類思維是無限的，創(chuàng)新創(chuàng)想始終是未來最具價值、最有影響、最引領(lǐng)潮流的趨勢思想，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，所制定的策略不僅要適合自己，更要能敏銳發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點，營造創(chuàng)新點，才能在繁冗復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營銷大流中強(qiáng)占先機(jī)，占據(jù)一定的份額和影響力。
作者:林琢人 單位:四川長江職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
[1]張樂樂.關(guān)于電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的探究[J].商情,2014,17(6):17-18
關(guān)于社區(qū)網(wǎng)店,投資者們看到的宣傳是這樣的:社區(qū)網(wǎng)店相比淘寶網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)購物平臺有著更明確的目標(biāo)客戶,能快速聚攏資金。加盟社區(qū)網(wǎng)店,真正零投入,并可年賺十萬元以上。很多投資者躍躍欲試,事實真的如此嗎?
近一年時間,社區(qū)網(wǎng)店已進(jìn)入很多城市的社區(qū)生活,尤其以一線城市為主。北京目前有各類社區(qū)網(wǎng)店一百多家,90%以上為加盟。加盟機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)提供社區(qū)網(wǎng)店的全套運營手續(xù)、運營指導(dǎo)、網(wǎng)店建設(shè)等服務(wù),社區(qū)網(wǎng)店加盟者負(fù)責(zé)提貨、送貨、結(jié)算業(yè)務(wù)。雖然社區(qū)網(wǎng)店規(guī)模還在不斷的壯大中,但是由于盈利較低,北京有五成社區(qū)網(wǎng)店在開業(yè)不到三個月就倒閉。據(jù)本刊記者調(diào)查,發(fā)現(xiàn)了制約社區(qū)網(wǎng)店發(fā)展的幾個關(guān)鍵問題。
瓶頸一:淘寶網(wǎng)進(jìn)軍社區(qū),讓社區(qū)網(wǎng)店生存空間縮小
目前,淘寶網(wǎng)已經(jīng)在網(wǎng)購一族中具有相當(dāng)大的影響力,超過80%的網(wǎng)購者均會選擇它。同時,前不久,淘寶網(wǎng)宣布與國內(nèi)社區(qū)軟件開發(fā)商合作,用戶以后在逛網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的時候,不用登陸淘寶網(wǎng)也能直接在淘寶網(wǎng)店購物。
由于用戶消費習(xí)慣以及淘寶網(wǎng)經(jīng)營策略的下沉,讓社區(qū)網(wǎng)店的生存空間變得很小。
瓶頸二:發(fā)貨量小,配送成本不降反升
社區(qū)網(wǎng)店的同城配送服務(wù)看似降低了物流成本,其實不然。首先,因為同城配送的利潤低,絕大多數(shù)物流公司不愿意接受此類訂單,除非客戶發(fā)貨量大,或者客戶選擇加急送服務(wù),但加急送服務(wù)的成本比普通的配送服務(wù)高出1/2。
實際上,由于網(wǎng)購一族的特點之一就是喜歡個性化商品,注定了商家的發(fā)貨量不大。因此商家的配送成本無形中增加了,利潤也就降低了。
瓶頸三:客戶數(shù)量少,造成庫存積壓
為了降低進(jìn)貨成本,很多社區(qū)網(wǎng)店都不可避免地選擇規(guī)模進(jìn)貨,這就加大了投資額度。而由于社區(qū)網(wǎng)店只是針對同城用戶,甚至只是一個社區(qū)內(nèi)的用戶,因此顧客量不大。這會造成投資者大量的庫存積壓,經(jīng)營成本提升,加劇了經(jīng)營風(fēng)險。
瓶頸四:隱性投資多,開店成本高于普通網(wǎng)店
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；淘寶；服裝銷售
1.服裝類淘寶店顧客群分析
數(shù)據(jù)顯示，在淘寶網(wǎng)服裝行業(yè)中，女裝的用戶規(guī)模最大，占服裝行業(yè)用戶規(guī)?？傮w的36.6%，而大部分女性更愿意選擇多次購買相對便宜些的商品。
同時，大部分女性比較偏好可愛韓風(fēng)的服飾，這類服飾對于講求個性、追求獨立品味的女性極受歡迎。從事這類服裝銷售可提高我們商店在淘寶網(wǎng)中的銷售。
2.服裝類淘寶店消費動機(jī)分析。
通過對相關(guān)資料的查閱，服裝網(wǎng)購消費行為的誘因主要有以下幾點：
2.1方便快捷，不受時間限制
服裝網(wǎng)購的方便快捷和不受時間限制的優(yōu)點是服裝網(wǎng)購消費者行為的最關(guān)鍵誘因。隨著社會的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏也隨著加快，現(xiàn)代人幾乎處于一種“大空沒有、小空不乏”的狀態(tài)。網(wǎng)購變成了他們的選擇。而且產(chǎn)品還可以通過快遞送貨上門，又省時又省事，這無疑給消費者帶來了巨大的購物空間，同時延長銷售時間也給我們商店提升了銷售數(shù)量。
2.2價格便宜實惠
在現(xiàn)代市場營銷中，價格高低始終是商家和消費者最敏感的因素。價格因素在服裝消費行為的決策模型中占有相當(dāng)重的比例，它直接決定消費者消費行為的發(fā)生或終止。
而服裝網(wǎng)店是一種無店鋪銷售模式，與現(xiàn)實的實體店相比，具有很多優(yōu)勢。首先，在成本上，開店費用低，無需店鋪的租金、水電費、各種工商稅等。因此所售產(chǎn)品價格也比實體店便宜得多。其次，在進(jìn)貨渠道上，很多網(wǎng)店都與加工廠有著直接或間接地關(guān)系，一般廠家會在網(wǎng)上大打折扣，吸引消費者眼球。第三，在銷售策略上，商家采用薄利多銷來贏取爭奪的利潤，這是現(xiàn)實實體店所不能比擬的。這種低成本低價格的銷售方式，大大增長了淘寶網(wǎng)上的服裝銷售。
2.3款式繁多，新穎時尚
服裝網(wǎng)店與實體店相比較，擺脫了時間和空間的束縛，貨品展示不涉及實物而是圖片，這無疑增加了產(chǎn)品的種類和款式更新速度，這是我們服裝網(wǎng)店銷售增長的另一個重要誘因。
2.4宣傳圖片的吸引力
網(wǎng)絡(luò)店鋪精美的宣傳圖片和著裝模特完美搭配的照片，對消費者都有很大的吸引力。愛美之心，人皆有之。在各大網(wǎng)站，我們不難發(fā)現(xiàn)很大店鋪的圖片都非常的清新，給人一種愜意優(yōu)雅的感覺，每一件服裝圖片都經(jīng)過精心制作，模特的魅力利用可謂恰到好處，吸引顧客購買。提升服裝的銷售。
2.5網(wǎng)絡(luò)廣告的影響力
網(wǎng)絡(luò)廣告的數(shù)量之多，傳播速度快，任何品牌的形成都離不開宣傳與推銷，不管店內(nèi)的東西什么牌子，其網(wǎng)店必須在網(wǎng)絡(luò)上建立一個“網(wǎng)絡(luò)品牌”，于是利用互聯(lián)網(wǎng)的有事，各種廣告、郵件接連不斷、QQ、等方式進(jìn)行宣傳，提升網(wǎng)店的知名度，讓更多的人知道，這樣更是增加的了服裝的銷售。
3.服裝類淘寶店的銷售策略總結(jié)
3.1經(jīng)營方向范圍清晰明確
服裝與食品、化妝品等類有所不同，在經(jīng)營風(fēng)格上，最好一開始就應(yīng)有一個范圍框定，沒有清晰明確的方向和范圍，想啥階層年齡層次生意都做，結(jié)果肯定是啥也講究不了，還反倒給顧客留下雜亂無章、無所適從之感。所以要清晰明確自己的經(jīng)營方向和范圍。
3.2“同類”搭配經(jīng)營提高銷售量
這里說的“同類”并不是單指服裝，是指與服裝有關(guān)的相連產(chǎn)品，就像化妝品會賣面膜的碗勺一樣。而服裝的“同類”繁多，包包、皮帶、圍巾、帽子、手飾等其他貨品都是。以服裝為主以“視頻”為輔的“經(jīng)營策略”。實踐證明效果非常好。有三分之一的顧客會在主購之外再買一些其他的，這樣也可只付一件的郵費。
女性都喜歡在服飾之外搭配其他的，使其更為美觀，這樣的可提高我們的服裝銷售量。
3.3真人秀讓你的服飾打動人
服裝特別需要給顧客關(guān)于這件貨的真實感，其實顧客最怕貨不對版。有的買家反而面對標(biāo)準(zhǔn)模特照感覺不踏實。而如何運用真人秀，就能取消顧客的猜疑。網(wǎng)店是靠信任建立起彼此信賴的，也會是一種新的銷售模式。
3.4貨品特色重點展示
網(wǎng)店經(jīng)營因為摸不到衣服的質(zhì)地又不能試穿，所以只能憑借賣家提供的圖片進(jìn)行展示，但太多的圖片又會增加賣家的工作量，所以圖片就要區(qū)別對待。一般性的衣服加上真人秀圖片2—3張，但如果是比較有特色的衣服，可在特色處加幾張。如果圖片不夠，會讓顧客覺得物有不值。所以有必把工作做足做細(xì)，就會有事半功倍[2]。
3.5網(wǎng)店的內(nèi)部促銷
針對淘寶網(wǎng)上商店的特點。網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。
第一，銷售促進(jìn)。網(wǎng)店內(nèi)部銷售手段以免郵費、打折、贈品為主。其余方式為輔。
第二、信用管理。信用評價是會員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評價有效期內(nèi)（成交后3—45天），就該筆交易互相做評價的一種行為。信用評價不可修改。
3.6網(wǎng)店外部促銷策略
網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告三種方式。另外，通過銷售同類商品的網(wǎng)店中設(shè)置鏈接推廣也會有很好的效果，特別是信譽度比較好的店鋪。
4.結(jié)束
在網(wǎng)店經(jīng)營過程中，需要不斷去摸索符合自己網(wǎng)店的營銷策略，才能增加銷量。對于那些成功案例不一定就適合自己的網(wǎng)店發(fā)展。賣家在管理網(wǎng)店的過程中，應(yīng)多進(jìn)行市場調(diào)查，找出自己網(wǎng)店的不足之處，對其進(jìn)行改正，以保證網(wǎng)店的長久發(fā)展和經(jīng)營利益。以上便是電子商務(wù)在服裝銷售中的應(yīng)用，以及結(jié)合我們自己的網(wǎng)店進(jìn)行了分析于認(rèn)識。
參考文獻(xiàn)
[關(guān)鍵詞]顧客網(wǎng)上商店營銷
近些年來，電子商務(wù)以其本身所具有的開放性、全球性、低成本、高效率等特征得以快速發(fā)展。據(jù)計世咨詢網(wǎng)的調(diào)查顯示:僅2006第一季度中國B2C市場規(guī)模達(dá)8.54億元，B2C用戶規(guī)模達(dá)6853萬。而較之B2C交易門檻更低的個人對個人的C2C，其注冊用戶則更多。由于交易門檻低、監(jiān)管難度大等原因，網(wǎng)上商鋪魚龍混雜,無照經(jīng)營、假貨泛濫等問題制約著該行業(yè)的健康發(fā)展。如何讓自己的網(wǎng)店穩(wěn)步成長,得到更多顧客的認(rèn)同，從眾多網(wǎng)店中脫穎而出?以下是從一個消費者的視角,探討一下網(wǎng)店的經(jīng)營技巧。
一、明確經(jīng)營目標(biāo)，視網(wǎng)店為事業(yè)
一般認(rèn)為，每個經(jīng)營者開店的目的都是賣出商品以賺取利潤。其實，在網(wǎng)上開店與實體商店不盡相同，其差別之一就是經(jīng)營目標(biāo)。由于在網(wǎng)上開店只需要虛擬空間，具有交易成本低、交易范圍廣等優(yōu)勢，很多人輕輕松松就可以成為網(wǎng)店“老板”。因此，網(wǎng)店的經(jīng)營者中不乏有的人(尤其是一開始)只是為了消遣或是好玩，把家里閑置的物品用數(shù)碼相機(jī)拍下照片，上傳到網(wǎng)站就可以拍賣了，只要拍價能接受就可以成交，既變廢為寶有了收益，又豐富了業(yè)余生活。有的注冊了兩三年的網(wǎng)店，累積成交的商品也不過幾十件，網(wǎng)頁上展示的商品很少而且二手貨較多。從買家的角度看，這樣的小店不專業(yè)、不長久，可信度差。如果同一商品、同一價位的話，可能就會選擇其它店鋪。其實，要把網(wǎng)店做大、做強(qiáng)，在注冊登記之前就要樹立明確的經(jīng)營目標(biāo)，投入充分的精力和時間，把網(wǎng)店當(dāng)作自己的事業(yè)來經(jīng)營。有了遠(yuǎn)大、明確的經(jīng)營目標(biāo)，才能更好地為開店做好各方面的準(zhǔn)備。
二、真誠地對待顧客
所有到網(wǎng)店瀏覽過的網(wǎng)友都知道，信用是網(wǎng)店的立足之本。網(wǎng)友在瀏覽網(wǎng)頁看中商品后，為了減小購物風(fēng)險，必然要關(guān)注賣家的信用狀況，選擇好評率高的商家。在每次完成交易之后，網(wǎng)友可以對該家網(wǎng)店做出好評、中評和差評的評價。不要說差評，即使是做出比較中肯的評論，也會影響到網(wǎng)店的信譽。因此，這就要求經(jīng)營者重視與光顧店鋪的每一個網(wǎng)友的溝通交流，真誠地對待每一個顧客。與實體店鋪不同，網(wǎng)店顧客不能夠體驗、接觸商品，只能從網(wǎng)頁上瀏覽到商家對商品材質(zhì)、尺碼、物理性能等相關(guān)信息的描述。在有了購買意向之后，顧客一般都需要與商家進(jìn)行實時交流。在與顧客溝通過程中的每一個細(xì)節(jié)都不僅僅關(guān)系到交易的成敗，還關(guān)系到成交后顧客對商家的評價。商家要真誠、耐心地對待每一個訪客的每一次詢問，既要視顧客為朋友，又要做好顧客的導(dǎo)師，因為自己的商品自己最了解。不僅要回答顧客的所有問詢，為顧客提出中肯的建議，還要主動告知商品存在的瑕疵，不能為了促成交易故意隱瞞一些不良信息。這樣，既讓顧客感覺商家的誠意，又可以避免成交后因為雙方意見分歧而產(chǎn)生的退換貨等糾紛，更重要的是贏得了顧客的好評。
三、裝修好店鋪，恰當(dāng)?shù)赝平樯唐?/p>
網(wǎng)友瀏覽網(wǎng)頁就像逛街，網(wǎng)頁制作可以視為網(wǎng)店的裝修。制作美觀、便捷、信息充分的網(wǎng)頁，以恰如其分的方式推介商品也是網(wǎng)店制勝的要件之一。恰當(dāng)?shù)赝平樯唐?，絕非簡單的“王婆賣瓜”，因為虛擬店鋪與實體店鋪還有不同，網(wǎng)友無法直接感知、觸摸自己感興趣的商品，需要店主以文字、圖片等形式全方位展示自己的商品。在店鋪裝修方面要注意以下幾個方面：
1.商品的圖片一定要清晰、全面。顧客了解商品，最先感知的就是外觀，尤其是服裝服飾類的商品。拍出的照片既要真實反映實物的色彩、紋理，還要盡可能多拍幾張不同角度的照片，以全面展示商品的外觀。對某些重點部位還要突出展示，比如商品的商標(biāo)、吊牌等，以增強(qiáng)說服力。
2.要避免有很多與商品無關(guān)的圖片。有的商家也許是為了表現(xiàn)自己制作網(wǎng)頁的專業(yè)水準(zhǔn)吧，在店鋪主頁上加了很多與商品無關(guān)的flash圖片。雖然看起來很美，但影響了瀏覽的速度。要知道顧客進(jìn)店來不是欣賞動畫，而是對你的商品感興趣。
3.名稱編寫要突出產(chǎn)品的特色。每個消費者都有自己的消費偏好,比如購買服裝時會注重品牌、風(fēng)格、顏色、面料等等。網(wǎng)友在光顧購物網(wǎng)站時,就會按自己偏好,輸入關(guān)鍵詞搜索商品。如果賣家編寫的商品名稱太過籠統(tǒng),就不容易被搜索到。比如同一件衣服,如果商品名稱是“女外套”就不及“紫瀾門咖啡色淑女羊絨大衣”方便顧客查找。
4．產(chǎn)品的介紹要盡量詳盡。恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品名稱可以幫助網(wǎng)友搜索到產(chǎn)品，詳盡而專業(yè)的產(chǎn)品介紹則是顧客進(jìn)一步了解商品的關(guān)鍵渠道。如果描述得當(dāng)，既可以引導(dǎo)、說服顧客，打消顧客的一些疑慮，也可以省去買賣雙方寶貴的時間。有的賣家在介紹產(chǎn)品時只有寥寥幾句:尺碼，顏色，感官特征等。過于簡短的介紹一般很難令顧客信服，即便是顧客非?？春迷摦a(chǎn)品，還需要和賣家另外溝通很多問題。比如有家專門銷售玉器的店鋪，店主在其產(chǎn)品描述中除了描述產(chǎn)品的外在特征如材質(zhì)、形狀、尺碼等等之外，還包括該產(chǎn)品的產(chǎn)地、成色、化學(xué)成分、加工工藝，以及產(chǎn)品所代表的文化、習(xí)俗方面的意義。如此詳盡的介紹給顧客的感覺首先是賣家很專業(yè)、可信，充分的信息又給了顧客很好的指導(dǎo)，也節(jié)約了交易雙方一對一交流的時間。
四、合理安排在線時間
很多網(wǎng)友在線淘寶與逛街購物有著同樣的心理：瀏覽自己感興趣的商品，有合適的商品時就做進(jìn)一步了解和接觸?？梢韵胂?，如果站在櫥窗外面看到喜歡的商品時，而商店門上卻寫著:“員工有事外出，請顧客稍候”，恐怕顧客百分之百會調(diào)頭走開。好的商家應(yīng)該合理安排自己的在線時間，保證在顧客經(jīng)常上網(wǎng)的時間總是在線，隨時解答顧客提出的有關(guān)問題，揣摸顧客的心理，了解顧客的需求，并做好相應(yīng)的記錄。只有專一，才會成功。
下面進(jìn)入正題:
要在網(wǎng)上開店,首先就要有適宜通過網(wǎng)絡(luò)銷售的商品,并非所有適宜網(wǎng)上銷售的商品都適合個人開店銷售。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的建議,合適網(wǎng)上開店銷售的商品一般具備下面的條件:
1)體積較小:主要是方便運輸,降低運輸?shù)某杀尽?/p>
2)附加值較高:價值低過運費的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的。
3)具備獨特性或時尚性:網(wǎng)店銷售不錯的商品往往都是獨具特色或者十分時尚的。
4)價格較合理:如果網(wǎng)下可以用相同的價格買到,就不會有人在網(wǎng)上購買了。
5)通過網(wǎng)站了解就可以激起瀏覽者的購買欲:如果這件商品必須要親自見到才可以達(dá)到購買所需要的信任,那么就不適合在網(wǎng)上開店銷售。
6)網(wǎng)下沒有,只有網(wǎng)上才能買到,比如外貿(mào)定單產(chǎn)品或者直接從國外帶回來的產(chǎn)品。
根據(jù)以上的條件,目前適宜在網(wǎng)上開店銷售的商品主要包括首飾、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦硬件、手機(jī)及配件、保健品、xxx、服飾、化妝品、工藝品、體育與旅游用品等等。
網(wǎng)上開店的進(jìn)貨渠道
在確定了自己的經(jīng)營商品范圍之后,就要去尋找物美價廉的貨源。網(wǎng)上開店,進(jìn)貨是一個很重要的環(huán)節(jié),不管是通過何種渠道尋找貨源,低廉的價格是關(guān)鍵因素,找到了物美價廉的貨源,你的網(wǎng)上商店就有了成功的基矗。當(dāng)然網(wǎng)上開店因為手續(xù)簡單,也可以隨時根據(jù)自己發(fā)現(xiàn)的貨源情況,確定自己的經(jīng)營方向,網(wǎng)上開店,大致可以從以下幾渠道找到貨源:
1)批發(fā)市場進(jìn)貨。這是最常見的進(jìn)貨渠道,如果你的小店是經(jīng)營服裝,那么你可以去周圍一些大型的服務(wù)批發(fā)市場進(jìn)貨,在批發(fā)市場進(jìn)貨需要有強(qiáng)大的議價能力,力爭將批發(fā)價壓到最低,同時要與批發(fā)商建立好關(guān)系,在關(guān)于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚,以免日后起糾紛。
2)廠家進(jìn)貨。
廠家進(jìn)貨也是一個常見的渠道,去廠家進(jìn)貨,可以拿到更低的進(jìn)貨價,但是一次進(jìn)貨金額通常會要求會比較高,增加了經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)營網(wǎng)店,最好認(rèn)識在廠家工作的朋友,或者自己直接就是在廠家工作的,這樣進(jìn)貨就沒有任何問題了。
3)關(guān)注外貿(mào)產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品。目前許多工廠在外貿(mào)訂單之外的剩余產(chǎn)品或者為一些知名品牌的貼牌生產(chǎn)之外會有一些剩余產(chǎn)品處理,價格通常十分低廉,通常為正常價格的2-4折,這是一個不錯的進(jìn)貨渠道。
4)買入庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品。因為急于處理,這類商品的價格通常是極低的,如果你有足夠的侃價能力,可以用一個極低的價格吃下,然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售,利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢,利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。所以,你要經(jīng)常去市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),密切關(guān)注市場變化。
5)尋找特別的進(jìn)貨渠道。比如,如果你在香港或國外有親戚或朋友,可以由他們幫忙,進(jìn)到一些國內(nèi)市場上看不到的商品,或者一些價格較低商品。如果你是在深圳珠海這樣的地方,甚至可以辦一張通行證,自己出去香港、澳門進(jìn)貨。在以上進(jìn)貨渠道中,對于小本經(jīng)營的賣家而言,后三者更適合一些,但是要找到這樣的進(jìn)貨渠道難度大一些,需要賣家們多用時間,細(xì)心留意。
產(chǎn)品登錄和定價
把每件商品的名稱、產(chǎn)地、所在地、性質(zhì)、外觀、數(shù)量、交易方式、交易時限等信息填寫在網(wǎng)站上,最好搭配上商品清晰漂亮的圖片。如果需要郵寄,最好聲明郵費由誰負(fù)責(zé)。
通常,網(wǎng)站會提供起始價、底價、一口價等項目由賣家設(shè)置。假設(shè)賣家要出售一件進(jìn)價100元的衣服,打算賣到150元。如果是個傳統(tǒng)的店主,只要先標(biāo)出150元的價格,如果賣不動,再一點點降低價格。但是網(wǎng)上競價不同,賣家先要設(shè)置一個起始價,買家從此向上出價。
網(wǎng)上開店需要的個人能力
要開一個賺錢的網(wǎng)店,需要經(jīng)營者有良好的個人能力:1)良好的市場判斷能力,可以選擇出適銷對路的商品。
2)良好有價格分析能力,既要進(jìn)到價格更低的商品,又要將商品標(biāo)出一個適宜的出售價格。
3)良好的網(wǎng)絡(luò)推廣能力,可以通過各種方式讓更多的瀏覽者進(jìn)入自己的網(wǎng)店,而不坐等顧客上門。
4)敏銳的市場觀察力,可以隨時把握市場的變化,據(jù)此調(diào)整自己的經(jīng)營商品與經(jīng)營方式。
5)熱情的服務(wù)意識,可以通過良好的售后服務(wù)建立起自己的忠實客戶群體。
網(wǎng)上開店的經(jīng)營策略
我們將淘寶網(wǎng)選擇為這次創(chuàng)業(yè)實踐活動的平臺，淘寶網(wǎng)是的個人網(wǎng)上交易平臺和平臺型B2C電子商務(wù)服務(wù)商淘寶商城，主要用于商品網(wǎng)上零售，也是國內(nèi)最大的拍賣網(wǎng)站。首先我們需要在淘寶網(wǎng)上注冊一間網(wǎng)店來進(jìn)行日常的銷售活動，在網(wǎng)店的注冊過程中需要我們明確的將商品定位，完成店面整體的裝飾，這樣我們便可以開始宣傳推廣我們的網(wǎng)店。
完成了淘寶店鋪前期的制作后就需要我們進(jìn)行整個創(chuàng)業(yè)階段最重要的一項任務(wù)即宣傳推廣。我們整個團(tuán)隊在推廣宣傳過程中從挖掘身邊的人脈資源開始，并不是簡單的向周圍的同學(xué)老師、親屬們推薦自己的網(wǎng)店，而是同時讓他們幫我們進(jìn)行推廣，這樣我們的推廣范圍就會成網(wǎng)狀的增長。
在推廣時間到達(dá)一定周期后，就初步的收到一些成效，起初的一些顧客多以觀望為主，這時候我們要抓住機(jī)會。通過與顧客的溝通交流我們要從中領(lǐng)會到什么是才是顧客最大的需求度，然后結(jié)合自己藝術(shù)設(shè)計的專業(yè)為其量身定做推薦幾款產(chǎn)品。起初的時候有的顧客在咨詢后并不會購買我們的商品，但是我們一定要充分的抓住顧客的心理和需求，有一部分的顧客第一次不會購買但是在咨詢后會有可能過一點時候后再來購買。在網(wǎng)店的經(jīng)營過程中也發(fā)生過一些意外，例如設(shè)計出的產(chǎn)品和顧客預(yù)期的效果有一定的偏差，這時我們會積極配合顧客對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。還有的時候會和購買者在意見上發(fā)生一些分歧，需要我們盡量和顧客進(jìn)行溝通，如果意見分歧較大無法達(dá)成交易的時候，我們要及時的對商品的退貨等流程做出回應(yīng)。
二、淘寶網(wǎng)創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢
通過和同學(xué)們的合作與溝通我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺給我們設(shè)計的產(chǎn)品的銷售帶來了巨大的推動作用，這一切都源于如今網(wǎng)絡(luò)交易平臺的高度發(fā)達(dá)和專業(yè)化，我們總結(jié)出了網(wǎng)絡(luò)交易平臺的諸多優(yōu)點如下：
第一以“淘寶旺旺”為載體，實現(xiàn)“拍前聯(lián)系”。先聯(lián)系后付款，由買方和賣方溝通聯(lián)系，這樣的網(wǎng)站，還必須提供工具，以方便買家和賣家溝通接觸。 “淘寶”的即時通訊工具，實現(xiàn)買家和賣家付款前交流。
第二以第三方支付平臺為中介，平衡買賣雙方利益?！疤詫殹钡牡谌街Ц镀脚_ - 中介“支付寶”交易過程中，收購價格為買家和賣家的“支付寶”暫時保管相比，現(xiàn)金交易，交貨，付款和交付過程，交易過程中的一種平衡的買家和賣家的利益。對交付交易過程中的現(xiàn)金是買方具有優(yōu)勢的整個過程中，如果買方與賣方滿意，提供貨物支付貨款。
第三、增加“信用評價”環(huán)節(jié)，提高交易安全。“淘寶”網(wǎng)上交易過程中從其他C2C網(wǎng)站在交易過程中的最后一部分是不同的，是相互的評估信貸。如果買方或賣方對交易的滿意度可以給對方好評，否則中性或負(fù)面評價。這整個過程，使“有形的淘寶的網(wǎng)上交易信用，如果交易員欺詐，其信用評級較低的必須，你可以提醒其他交易者和他們的交易要小心。加上”信用評級“鏈接，在最后的交易過程中，提高安全的網(wǎng)上交易。
通過這次的銷售平臺實踐活動，讓我們收獲了許多，但是在經(jīng)營的過程中我們也暴露出了許多不足的地方。例如團(tuán)隊之間有的時候在問題上缺乏有效的溝通手段，致使意見不能達(dá)成一致，在經(jīng)營策略和經(jīng)營手段上缺乏統(tǒng)一的培訓(xùn)，各部門的協(xié)調(diào)合作不是非常到位等等。獲得的成績和遇到的問題值得我們反思，特別是大學(xué)生團(tuán)體這種特殊的組織形態(tài)下如何團(tuán)隊協(xié)作，讓我們印象頗深，在此總結(jié)出一些經(jīng)驗，希望能對今后從事藝術(shù)設(shè)計專業(yè)同學(xué)的創(chuàng)業(yè)活動起到一些參考作用。
首先要提高創(chuàng)業(yè)能力。在大學(xué)生淘寶創(chuàng)業(yè)的實踐中，創(chuàng)業(yè)能力的高低直接影響創(chuàng)業(yè)活動的方式、效率和結(jié)果，因此大學(xué)生應(yīng)把培養(yǎng)自身的自學(xué)能力、動手能力、批判能力和團(tuán)隊合作能力作為重點，通過課余社會兼職、學(xué)習(xí)相關(guān)課程等方式加以提升。
其次創(chuàng)業(yè)是將服務(wù)出售給陌生人，需要學(xué)生開發(fā)自己的能力，與顧客成為朋友，因為創(chuàng)業(yè)是把服務(wù)和消費品銷售給顧客;在開設(shè)網(wǎng)店時，不僅要考慮操作的技術(shù)可行性，還要考慮現(xiàn)有的條件和經(jīng)費的可行性。有限的資金和時間做更多的工作，盡量減少不必要的重復(fù)和浪費。學(xué)院也應(yīng)該鼓勵學(xué)生要參加各種校外實踐活動，給自己一些機(jī)會去外面發(fā)展關(guān)系。
三、設(shè)計作品主要看市場給了我們啟示
在開設(shè)網(wǎng)店設(shè)計作品時，不但增強(qiáng)了學(xué)生的實踐能力還增加了就業(yè)的信心和勇氣。在整個設(shè)計過程中，一方面我要求學(xué)生深入市場，從市場需要出發(fā)，選擇來自社會生活中的實際課題做進(jìn)行設(shè)計，體驗完成設(shè)計全過程。另一方面要多為學(xué)生著想，幫助學(xué)生解決實際困難。大家在實習(xí)指導(dǎo)期間，雖然經(jīng)常感到很苦、很累，但苦中有樂，累中有趣，同學(xué)們表現(xiàn)得非常的積極、努力和認(rèn)真。短暫實踐期間，獲益不淺，師生均在理論、實踐、科研等方面獲得了提高。我感受較深的有如下幾點：
首先經(jīng)營網(wǎng)店、設(shè)計作品是學(xué)生個人綜合能力的檢驗。除要求學(xué)生網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識功底扎實外，還需有很強(qiáng)的動手能力，以及應(yīng)付突發(fā)故障的處理能力，還要對常用軟件操作熟練。同時，還需要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力、組織管理能力和堅強(qiáng)的毅力。
其次，實踐讓學(xué)生體會到積累知識的重要性。事實證明，具有較強(qiáng)的專業(yè)基礎(chǔ)、管理學(xué)等知識背景的人學(xué)生能夠較快地適應(yīng)網(wǎng)上開店的要求，在在經(jīng)營網(wǎng)店的過程中，大學(xué)生能夠不斷地總結(jié)經(jīng)驗，從而找到更合適的創(chuàng)業(yè)路徑。思想比較開放，容易接受新事物。作為當(dāng)代年輕人，應(yīng)當(dāng)善于把握潮流的走向，以新奇、時尚的作品吸引顧客的眼球。
近些年日益壯大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺很好的解決我們面對的問題，作為藝術(shù)設(shè)計專業(yè)的學(xué)生我們可以在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上快捷便利的與客人溝通，根據(jù)所需專門設(shè)計出作品，同時也可以將自己已經(jīng)完成的作品通過廣闊的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行出售，解決設(shè)計品的營銷問題。這是我院師生關(guān)心與思考比較多的問題，也是我們當(dāng)初申請大學(xué)生實踐創(chuàng)新訓(xùn)練計劃項目立項的預(yù)期。
參考文獻(xiàn)：
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