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關(guān)鍵詞：海南??；小額信貸；發(fā)展模式；創(chuàng)新
中圖分類號(hào)：F832.43 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2011)02－0081－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.02.20
海南省農(nóng)村信用社聯(lián)合社自2008年起，堅(jiān)持大膽改革，勇于創(chuàng)新，在借鑒孟加拉尤努斯小額信貸模式的基礎(chǔ)上，探索了一條具有海南省特色的農(nóng)村金融發(fā)展之路。短短兩年多的時(shí)間，海南省農(nóng)村信用社聯(lián)合社先后推出了12個(gè)小額信貸產(chǎn)品。目前，海南省已經(jīng)成為全國(guó)小額信貸發(fā)展最好、增長(zhǎng)最快的地區(qū)之一。截至2010年6月末，小額貸款余額達(dá)36.32億元，累計(jì)發(fā)放小額貸款27.15億元（從2007年海南省農(nóng)村信用社成立小額貸款信貸部開始計(jì)算），惠及41萬(wàn)農(nóng)戶①。僅2009年就幫助農(nóng)民人均增收210元，占全省農(nóng)民人均增收的22%。到目前為止，這些小額貸款的回收率都保持在98%以上②。由此可見(jiàn)，小額信貸已經(jīng)成為海南省農(nóng)村金融促進(jìn)海南省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不可或缺的一種金融供給形式。
一、海南省農(nóng)村小額信貸的產(chǎn)品模式
海南省農(nóng)村小額信貸自2008年起在瓊中縣試點(diǎn)以來(lái)，走的是不斷創(chuàng)新的發(fā)展之路，先后推出了瓊中格萊珉模式、“一小通”整貸整還模式、大海卡綁定貸款、“一抵通”小額信貸、黨員“雙帶致富”小額貸款、農(nóng)村誠(chéng)信青年創(chuàng)業(yè)小額貸款、林權(quán)抵押小額貸款、農(nóng)民專業(yè)合作社小額貸款、工資擔(dān)保小額貸款、“惠民一卡通”小額貸款、小額就業(yè)擔(dān)保貸款、商戶聯(lián)保貸款等12種小額信貸產(chǎn)品，貸款對(duì)象主要以農(nóng)村有生產(chǎn)能力的婦女為主，小額信貸的方式主要是5戶聯(lián)保。具體情況如表1所示。
從表1的小額信貸模式及其要素特征來(lái)看，海南省小額信貸的設(shè)計(jì)結(jié)合了海南省農(nóng)村的生產(chǎn)發(fā)展和農(nóng)戶的具體狀況，充分體現(xiàn)了以人為本的理念，無(wú)論是從貸款對(duì)象、貸款用途、貸款定價(jià)、還款機(jī)制及利息支付方式、授信額度等方面都表現(xiàn)出較強(qiáng)的創(chuàng)新思維。
二、海南省農(nóng)村小額信貸產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)特征
（一）貸款對(duì)象廣泛
貸款對(duì)象基本上涵蓋了具有信貸需求的大部分客戶群。貸款客戶的選擇既秉承了格萊珉銀行主要對(duì)婦女發(fā)放貸款的基本形式框架，同時(shí)也兼顧了農(nóng)村其他客戶群對(duì)貸款的需求，諸如農(nóng)村誠(chéng)信青年創(chuàng)業(yè)貸款、商戶聯(lián)保貸款、農(nóng)戶林權(quán)抵押貸款、農(nóng)民專業(yè)合作社貸款、工薪階層的小額貸款，為了進(jìn)一步發(fā)揮黨員和廣大農(nóng)村干部的模范帶頭作用，還推出了黨員“雙帶致富”貸款；而貸款對(duì)象的經(jīng)營(yíng)范圍和貸款用途也呈現(xiàn)多樣化，既有適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村短、平、快的特色項(xiàng)目，諸如養(yǎng)蜂、養(yǎng)山雞、種桑蠶、種靈芝、養(yǎng)山豬等，也有當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，諸如網(wǎng)箱海水養(yǎng)殖、反季節(jié)瓜菜種植、肥料加工、檳榔加工、天然橡膠種植等。根據(jù)海南省農(nóng)業(yè)廳上半年對(duì)海南省中部的五指山市、定安縣、屯昌縣、白沙縣、保亭縣、瓊中縣等六個(gè)市縣的調(diào)查結(jié)果顯示，2010年這些地區(qū)上半年累計(jì)發(fā)放小額貸款1.67億元，新增貸款農(nóng)戶5012戶，由于有小額貸款資金的注入，推動(dòng)海南省綠色經(jīng)濟(jì)開始不斷壯大，海南省當(dāng)?shù)剞r(nóng)村出現(xiàn)了一批“專業(yè)戶”和“橡膠村”、“養(yǎng)蜂村”、“山雞村”、“桑蠶村”等“專業(yè)村”①。
（二）貸款定價(jià)合理
目前，海南省小額信貸的實(shí)際加權(quán)平均年利率為11.3%，而且，貸款利率不是固定不變的，根據(jù)貸款客戶的資信狀況決定再次貸款的利率，如果資信良好、按時(shí)還款，貸款利率會(huì)在前一次貸款的基礎(chǔ)上下調(diào)相應(yīng)的百分比。總體而言，海南省小額信貸的貸款利率與國(guó)內(nèi)外同類項(xiàng)目相比處于較低水平，據(jù)統(tǒng)計(jì)，玻利維亞小額貸款的利率水平是年息47.5%～50%，印度小額貸款是20%～40%，印度尼西亞為28%，孟加拉為20%～35%，我國(guó)上海市、浙江省、福建省2009年小額貸款公司的平均利率是年息15.6%，最高為20.64%，中國(guó)人民銀行規(guī)定的小額貸款的利率上限可以是基準(zhǔn)利率的四倍。海南省小額信貸貸款利率的確定結(jié)合了海南省當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際情況，據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查，2009年海南省農(nóng)村居民人均純收入僅為4744元，低于同期全國(guó)農(nóng)村居民人均純收入5153元的水平，較低的人均收入直接影響了海南省農(nóng)村的消費(fèi)和支出能力②。因此，小額信貸在開始階段如果定價(jià)太高，脫離農(nóng)民收入的實(shí)際情況，無(wú)疑會(huì)增加農(nóng)民借貸的積極性和還本付息的壓力。
（三）授信額度選擇性強(qiáng)
貸款額度的大小不是由農(nóng)村信用社單方面決定的，它還取決于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民人均收入的水平、貸款農(nóng)戶的生產(chǎn)需求量大小以及借款人還款的信用度高低。以格萊珉銀行為例，貸款額度從500～5000元不等，而且正常還款后可再次申請(qǐng)所還金額的一半，額度視還款信用度的增加而提高，實(shí)行的是一種動(dòng)態(tài)的信貸激勵(lì)制度，實(shí)際上貸款的決定權(quán)已經(jīng)由農(nóng)民自己選擇和做主。
（四）還款機(jī)制及利息支付方式靈活
從實(shí)地調(diào)查的情況看，海南省農(nóng)村絕大多數(shù)農(nóng)戶作為低收入群體至少面臨著兩方面的困境：一是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不穩(wěn)定，導(dǎo)致現(xiàn)金流的穩(wěn)定性較差；二是小額信貸借款者幾乎沒(méi)有太多的生產(chǎn)資料，借款量大體等于其全部的經(jīng)營(yíng)資本，傳統(tǒng)的一次性還款意味著小額信貸借款者必須在借款期內(nèi)實(shí)現(xiàn)較高的資本利潤(rùn)率，這在低收入人群所能從事的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中幾乎是不可想象的。因此，小額信貸的還款機(jī)制設(shè)計(jì)就必須要充分考慮農(nóng)民的實(shí)際狀況：一是即使是小額貸款也采用分期還款；二是即使是貸款時(shí)間比較短暫，也盡可能縮短還款周期，以降低每次還款的金額，有效減輕借款人的還款壓力；三是根據(jù)借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況，進(jìn)一步發(fā)展以客戶為中心的個(gè)性化的分期動(dòng)態(tài)還款機(jī)制。而小額貸款的利息支付基本上采用兩種方式：一是利隨本清，等額還貸；二是等額還息，到期一次性還本。小額信貸靈活的還款方式越來(lái)越接近和吻合借款人的實(shí)際現(xiàn)金流入狀況，同時(shí)也大大降低了違約的可能性。
三、海南省農(nóng)村小額信貸發(fā)展過(guò)程中的創(chuàng)新啟示
（一）因地制宜，創(chuàng)新適合自身發(fā)展的模式
海南省小額信貸的核心產(chǎn)品――“一小通”貸款是在借鑒尤努斯小額信貸的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)又有所創(chuàng)新的一個(gè)貸款模式，它的特色可以簡(jiǎn)單總結(jié)為“七專模式”，即：成立專設(shè)機(jī)構(gòu)，組建專業(yè)隊(duì)伍，創(chuàng)立專業(yè)文化，制定專項(xiàng)流程，開發(fā)專利產(chǎn)品，實(shí)行專項(xiàng)貼息以及建立專門的信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)[1]。創(chuàng)新了師傅帶徒弟培訓(xùn)機(jī)制、“魚咬尾”風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制和信息預(yù)警系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，以規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)施三個(gè)以上人員的交叉監(jiān)督機(jī)制,小額信貸技術(shù)員、直接監(jiān)督人員、間接監(jiān)督人員(副隊(duì)長(zhǎng)),分別與績(jī)效和責(zé)任掛鉤。監(jiān)督人員的主要職責(zé)是防止假借名貸款和壘大戶。創(chuàng)建了預(yù)交誠(chéng)信保證金、利息提成獎(jiǎng)勵(lì)等信貸獎(jiǎng)懲方法；在每個(gè)行政村安裝自助轉(zhuǎn)賬終端，把現(xiàn)代服務(wù)手段從鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸到村莊，真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)民貸款不出鎮(zhèn)、還款不出村的新的金融供給形式。從取得的成效看，海南省“一小通”的成功運(yùn)行主要是因?yàn)槟軌蛞虻刂埔说卦O(shè)計(jì)有效的操作模式、市場(chǎng)營(yíng)銷模式、風(fēng)險(xiǎn)控制模式和項(xiàng)目盈利模式，而不是盲目地照抄照搬孟加拉格萊珉銀行的套路，走出了一條適合于海南省當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的小額信貸之路。
（二）非競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的有利因素
海南省小額信貸市場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)該說(shuō)是建立在一個(gè)沒(méi)有更多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)之上的，海南省開展小額信貸的機(jī)構(gòu)主要是海南省農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行和郵政儲(chǔ)蓄銀行，市場(chǎng)基礎(chǔ)更接近于壟斷市場(chǎng)。這同時(shí)給我們另外一個(gè)重要啟示，在某些偏遠(yuǎn)貧困的鄉(xiāng)村，簡(jiǎn)單地鼓吹市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)設(shè)立很多的金融機(jī)構(gòu)也許不是一個(gè)最好的選擇，只有一家或少數(shù)幾家金融機(jī)構(gòu)也不見(jiàn)得就是一件壞事。格萊珉銀行最初的實(shí)踐實(shí)際上就是扮演一個(gè)帶有壟斷性質(zhì)的單一的信貸供應(yīng)商，因?yàn)槠渌氖袌?chǎng)主體還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，或者傳統(tǒng)高利貸的市場(chǎng)還沒(méi)有被其他金融機(jī)構(gòu)看作是一個(gè)有效的市場(chǎng)。這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，有利于小額信貸機(jī)構(gòu)比較冷靜、耐心地建立與借款人的長(zhǎng)期合作機(jī)制和動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制。如果一開始就是在一個(gè)充分激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，小額信貸的發(fā)展可能完全是另外一種格局。在某種情況下，可能是壟斷甚至是完全壟斷而非競(jìng)爭(zhēng)，帶來(lái)小額信貸的高還款率。海南省小額信貸的實(shí)際情況證明，海南省農(nóng)村信用社在農(nóng)民中的地位和信譽(yù)是任何一個(gè)金融機(jī)構(gòu)都無(wú)法比擬的，農(nóng)民們認(rèn)準(zhǔn)了每一個(gè)給他們發(fā)放貸款的農(nóng)村信用社小額信貸技術(shù)員，因?yàn)樗麄儾粌H負(fù)責(zé)提供貸款服務(wù)，還教農(nóng)民技術(shù)、幫農(nóng)民經(jīng)營(yíng)、促農(nóng)民增收、保農(nóng)民還款，他們?cè)诋?dāng)?shù)乇环Q為“農(nóng)民的銀行”和“政府的銀行”。
（三）初始利率較低有利于未來(lái)發(fā)展
海南省“一小通”小額貸款的利率為月息9.9‰，這一定價(jià)在全國(guó)其他省份的同類貸款中算是比較低的，其主要是通過(guò)控制違約率和降低運(yùn)行成本來(lái)提高盈利的可能性。也就是說(shuō)高利率并不是小額信貸取得成功的關(guān)鍵，尤其是小額信貸在某一地區(qū)開始運(yùn)行的初期，重要的是金融服務(wù)和金融供給的有效性。而初始階段較低的貸款定價(jià)，為海南省小額信貸的發(fā)展提供了更為廣闊的未來(lái)盈利空間。與國(guó)內(nèi)外小額信貸機(jī)構(gòu)相比，海南省小額信貸盈利空間廣闊。一是當(dāng)前政策為小額信貸公司提供足夠的利率空間。我國(guó)監(jiān)管部門規(guī)定小額貸款公司的利率不超過(guò)基準(zhǔn)利率的四倍。按目前銀行一年期貸款的基準(zhǔn)利率5.56%計(jì)算，小額貸款的利率最高可達(dá)22.24%，海南省小額信貸利率只有11.88%，盈利能力沒(méi)有完全釋放。二是小額貸款的單筆貸款規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)外機(jī)構(gòu)，這也使得小額貸款能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)節(jié)約貸款成本。
（四）政府的大力扶持至關(guān)重要
海南省小額信貸的成功運(yùn)作得益于政府的財(cái)政政策和金融機(jī)構(gòu)的信貸政策有機(jī)地結(jié)合。也就是說(shuō)如果沒(méi)有海南省政府強(qiáng)有力的支持，海南省小額信貸的快速發(fā)展幾乎是不能想象的。僅2009年和2010年，海南省政府和各市縣政府就已動(dòng)用1億多元財(cái)政配套貼息資金（2009年3500萬(wàn)元，2010年原定6500萬(wàn)元，后又增加至7700萬(wàn)元）用于農(nóng)村小額貸款貼息。政府扶持的財(cái)政政策應(yīng)該說(shuō)是小額信貸發(fā)展的助推器，而且由政府組織成立擔(dān)保公司，極大地簡(jiǎn)化和方便了農(nóng)民的貸款。政府的金融助力行為，也使得扶持方式直接向農(nóng)村經(jīng)濟(jì)機(jī)體輸血，轉(zhuǎn)為提高農(nóng)村經(jīng)濟(jì)機(jī)體造血功能的轉(zhuǎn)變。
（五）品種設(shè)計(jì)多樣化是成功的保證
海南省小額信貸產(chǎn)品品種多樣化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心。比如林權(quán)抵押貸款、婦女聯(lián)保貸款、大戶卡綁定貸款、誠(chéng)信青年創(chuàng)業(yè)貸款等，不僅符合海南省當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，也把金融產(chǎn)品創(chuàng)新與當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)有機(jī)結(jié)合在一起，從而帶動(dòng)了本地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，涌現(xiàn)出一大批“專業(yè)村”和“專業(yè)戶”?？梢?jiàn)，任何一種金融創(chuàng)新都不能脫離了人的需求，必須以當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為背景，以農(nóng)民的需要為依托，以當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣為出發(fā)點(diǎn)，才有成功的基礎(chǔ)和保證。
【關(guān)鍵詞】小額貸款 發(fā)展 問(wèn)題
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種金融形式也不斷產(chǎn)生。農(nóng)村小額貸款公司的大量出現(xiàn)就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下的一種全新金融機(jī)制的創(chuàng)新。在我國(guó)，作為一種新型的金融經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，小額貸款公司在發(fā)展過(guò)程中也遇到了許多難以解決的問(wèn)題，這就需要制定農(nóng)村小額貸款公司的相關(guān)單位認(rèn)真分析市場(chǎng)環(huán)境，吸取國(guó)外先進(jìn)的運(yùn)作模式與成功的經(jīng)驗(yàn)，制定相關(guān)決策，從而解決問(wèn)題。
一、農(nóng)村小額貸款的定義及組織機(jī)構(gòu)
國(guó)際上關(guān)于小額貸款通行的定義是：向低收入群體和微型企業(yè)提供的額度較小的持續(xù)信貸服務(wù)，其基本特征是額度小、無(wú)擔(dān)保、無(wú)抵押、服務(wù)于貧困人群。小額貸款項(xiàng)目通常由正規(guī)的金融機(jī)構(gòu)、小額信貸機(jī)構(gòu)或者其他組織提供。按照小額貸款的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)特征可以分為商業(yè)性和福利性兩種類型。在這兩種類型中，商業(yè)性小額貸款機(jī)構(gòu)注重在小額貸款相關(guān)過(guò)程中的可持續(xù)性;而福利性小額貸款機(jī)構(gòu)主要針對(duì)改善貧困地區(qū)的現(xiàn)狀以及社會(huì)福利事業(yè)進(jìn)行。
二、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家小額貸款的發(fā)展進(jìn)程
從世界范圍的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，美國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是發(fā)展比較成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，其小額貸款公司的發(fā)展也比較成功，可以作為我國(guó)農(nóng)村小額貸款公司發(fā)展的參考。
小額貸款項(xiàng)目一進(jìn)入市場(chǎng)，就得到了快速度發(fā)展，特別是在歐美等地區(qū)，社區(qū)銀行這一類的小額貸款機(jī)構(gòu)非常活躍，并且以自身的優(yōu)勢(shì)獲取了相當(dāng)多的市場(chǎng)份額。在美國(guó)，歷史上首家連鎖金融公司就是這樣的小額貸款機(jī)構(gòu)。在歐洲各國(guó)，通過(guò)小額貸款，相當(dāng)多的小型企業(yè)獲取了周轉(zhuǎn)資金，保證了企業(yè)的正常生產(chǎn)，大大改善了失業(yè)狀況。
在總結(jié)前面小額貸款公司的基礎(chǔ)上，2005年，美國(guó)創(chuàng)辦了個(gè)人對(duì)個(gè)人的小額信貸網(wǎng)站，到目前為止，該小額信貸網(wǎng)站為將近30萬(wàn)人提供了小額貸款服務(wù)，貸款總額已超過(guò)了一億美元。
在美國(guó)，進(jìn)行小額貸款的金融機(jī)構(gòu)主要是社區(qū)銀行，為一定區(qū)域范圍內(nèi)的低收入群體和微型企業(yè)提供小額貸款服務(wù)。社區(qū)銀行主要面對(duì)本地區(qū)進(jìn)行貸款，為本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。由于社區(qū)銀行面對(duì)的是本地區(qū)內(nèi)的客戶，因此非常容易獲取客戶的相關(guān)信息，并形成穩(wěn)定的合作關(guān)系。從美國(guó)社區(qū)銀行規(guī)模上來(lái)看都相對(duì)較小，放貸總額通常都在10億美元以內(nèi)，這種規(guī)模完全可以為中小企業(yè)的發(fā)展提供一定的資金，保證中小企業(yè)的快速發(fā)展。
三、我國(guó)農(nóng)村小額貸款機(jī)構(gòu)的發(fā)展必須應(yīng)對(duì)的基本問(wèn)題
1.當(dāng)前市場(chǎng)行情分析
為促進(jìn)我國(guó)廣大農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，參考國(guó)外特別是美國(guó)社區(qū)銀行的模式，建立中國(guó)的“典當(dāng)行”、”農(nóng)村小額貸款公司”、“村鎮(zhèn)銀行”、“地區(qū)商業(yè)銀行”等新型金融機(jī)構(gòu)，給小型企業(yè)和微型企業(yè)提供貸款支持，從而保證這些企業(yè)的健康發(fā)展。但是，在運(yùn)行的過(guò)程中，為保證服務(wù)質(zhì)量，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這些新型金融機(jī)構(gòu)必須認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)行情分析。
（1）通過(guò)研究國(guó)家的優(yōu)惠政策分析市場(chǎng)行情。市場(chǎng)的運(yùn)行跟國(guó)家政策的調(diào)整有著非常大的關(guān)系，特別是針對(duì)農(nóng)村小額貸款的優(yōu)惠政策，國(guó)家政策的合理性將直接決定農(nóng)村小額貸款公司的發(fā)展方向與生命周期。。
今年年初，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議就肯定了農(nóng)村小額貸款公司這社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的福音。會(huì)議決定“在注重防范風(fēng)險(xiǎn)前提下，推動(dòng)小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)村資金互助社等新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)健康發(fā)展。銀監(jiān)會(huì)已經(jīng)將解決廣大農(nóng)村地區(qū)金融問(wèn)題作為“十二五”的主要問(wèn)題，解決銀行覆蓋網(wǎng)點(diǎn)少，資金量不足，競(jìng)爭(zhēng)不充分等問(wèn)題，探索集約化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，促進(jìn)農(nóng)村小額貸款機(jī)構(gòu)做強(qiáng)、做大，從而帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。同時(shí)出臺(tái)一系列的優(yōu)惠政策，給我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的金融機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新發(fā)展帶來(lái)了極大的機(jī)遇，為此，作為農(nóng)村小額貸款機(jī)構(gòu)，一定要認(rèn)真配合我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，回避風(fēng)險(xiǎn)，加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，實(shí)現(xiàn)自身的快速發(fā)展。
（2）認(rèn)真分析市場(chǎng)的供需結(jié)構(gòu)之間的矛盾。隨著農(nóng)村地區(qū)務(wù)工人員的增加，農(nóng)村地區(qū)的存款數(shù)目快速上升。但是，農(nóng)村地區(qū)的小型企業(yè)和微型企業(yè)數(shù)量也在逐年增多，農(nóng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化水平越來(lái)越高，種植大戶、養(yǎng)殖大戶逐漸增多，但是，無(wú)論是小型企業(yè)、微型企業(yè)，還是種植大戶、養(yǎng)殖大戶，原始積累都不足，再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性投資，因此，大多數(shù)小型企業(yè)、微型企業(yè)、種植大戶和養(yǎng)殖大戶都有過(guò)資金緊張的時(shí)候。
隨著農(nóng)村地區(qū)生活質(zhì)量的提高，家庭普通消費(fèi)水平逐漸升高，特別是在教育、醫(yī)療和修建房屋等方面的投入越來(lái)越大，部分農(nóng)戶就需要借貸資金。在資金的需求和供給方面還存在著期限方面結(jié)構(gòu)矛盾。普通農(nóng)戶對(duì)于資金的需求通常都在一到三年之間，可是農(nóng)村信用社的貸款期限最長(zhǎng)為一年。
農(nóng)村地區(qū)的小型企業(yè)貸款存在困難。在商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社的貸款條例規(guī)定，對(duì)于商貿(mào)公司、服務(wù)業(yè)、個(gè)體戶等企業(yè)不進(jìn)行流動(dòng)資金貸款服務(wù)，這樣這些企業(yè)就經(jīng)常出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難的問(wèn)題。
四、小額貸款機(jī)構(gòu)的發(fā)展前景
在新農(nóng)村建設(shè)的大環(huán)境下，單純依靠政府投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決農(nóng)村發(fā)展的要求，這就需要能夠進(jìn)行連續(xù)運(yùn)作的商業(yè)金融機(jī)構(gòu)幫助廣大農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行開發(fā)。在這種狀況下，小額貸款機(jī)構(gòu)的收入不單單是依靠貸款業(yè)務(wù)，而是來(lái)自于廣大農(nóng)村市場(chǎng)的生產(chǎn)和服務(wù)性收入。另外，小額貸款機(jī)構(gòu)還可以通過(guò)建立生產(chǎn)和服務(wù)性子公司，完成對(duì)整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)。這樣來(lái)看，小額貸款機(jī)構(gòu)的發(fā)展前景非常廣闊。
1.小額貸款機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)定位
隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，除原有的農(nóng)村信用社外，會(huì)有各類商業(yè)銀行等各類金融機(jī)構(gòu)逐漸進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，還有民間存在的借貸行為，所有這些，都給小額貸款機(jī)構(gòu)所帶來(lái)了挑戰(zhàn)。為此，小額貸款公司必須認(rèn)真尋找自己的定位。
在《江蘇省小額貸款公司試點(diǎn)管理辦法（試行）》中規(guī)定：“小額貸款公司在堅(jiān)持為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的原則下自主選擇貸款對(duì)象?！睆倪@個(gè)層面上來(lái)講，農(nóng)戶和涉農(nóng)企業(yè)就是小額貸款公司最主要的市場(chǎng)。因此，在定位的過(guò)程中，小額貸款公司必須將農(nóng)戶和涉農(nóng)企業(yè)作為定位的首選。
在市場(chǎng)定位的過(guò)程中，小額貸款公司必須樹立明確的發(fā)展方向，要綜合性地發(fā)展多項(xiàng)業(yè)務(wù)，比如：向銀行籌借資金、發(fā)放各種期限的貸款、進(jìn)行國(guó)內(nèi)票據(jù)承兌和貼現(xiàn)、為企業(yè)做信用擔(dān)保等相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理等。
2.小額貸款公司的業(yè)務(wù)盈利模式
（1）動(dòng)態(tài)激勵(lì)模式。目前，這種模式是許多金融機(jī)構(gòu)普遍采取的模式。這種模式可以分成兩個(gè)部分。第一部分就是假如借款人能夠按時(shí)還款，那么他就能夠得到反復(fù)借款的機(jī)會(huì)；反之，假如借款人不能夠按時(shí)還款，那么他就不能夠得到反復(fù)借款的機(jī)會(huì)，情節(jié)嚴(yán)重的甚至沒(méi)有了借款的任何機(jī)會(huì)。第二部分就是在第一部分的基礎(chǔ)上加大激勵(lì)機(jī)制，就是對(duì)于能夠按時(shí)還清借款的借款人可以享受更高額度的借款服務(wù)以及其他服務(wù)。
（2）擔(dān)保模式。農(nóng)村家庭普遍具有較重的家庭觀念，因此在擔(dān)保的過(guò)程中可以采取擔(dān)保人及擔(dān)保物作為貸款的擔(dān)保約束條件。擔(dān)保人可以選擇貸款人的其他家庭成員，或者貸款人家庭成員中有固定收入的人員，如公務(wù)員；擔(dān)保物可以選擇貸款人的固定資產(chǎn)。
作為處于成長(zhǎng)中的農(nóng)村小額貸款公司，首先要及時(shí)關(guān)注國(guó)家相關(guān)金融政策、認(rèn)真分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)周期，作好風(fēng)險(xiǎn)防范與控制；其次要努力采取各種經(jīng)營(yíng)手段增加自身的業(yè)務(wù)收入、創(chuàng)新自己的金融產(chǎn)品類別、加大競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析力度，制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略。只有這樣，農(nóng)村小額貸款公司才能在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】小額貸款公司；融資渠道；政策支持
【中圖分類號(hào)】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】1007-4309（2012）05-0119-1.5
融資難一直是我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的瓶頸問(wèn)題。隨著2008年5月銀監(jiān)會(huì)和央行聯(lián)合的《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱：《指導(dǎo)意見(jiàn)》）出臺(tái)，作為政府規(guī)范民間金融的“試點(diǎn)”——小額貸款公司（以下簡(jiǎn)稱：小貸公司）如雨后春筍般迅速成立并發(fā)展起來(lái)。小貸公司憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和靈活的申貸流程，為眾多中小企業(yè)特別是“三農(nóng)”企業(yè)提供了新的融資渠道，有效緩解了他們的資金困境。然而，面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，我國(guó)現(xiàn)有小貸公司卻由于自身性質(zhì)、政策限制等原因陷入了資金供不應(yīng)求的尷尬境地。
一是融資途徑有限?！吨笇?dǎo)意見(jiàn)》明確規(guī)定，小貸公司系企業(yè)法人，不吸收公眾存款，主要資金來(lái)源為股東繳納的資本金、捐贈(zèng)資金，以及來(lái)自不超過(guò)兩個(gè)銀行金融機(jī)構(gòu)的融入資金。同時(shí)，小貸公司從銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)融入資金的余額不得超過(guò)資本凈額的50%。由此可見(jiàn)，與商業(yè)銀行受存貸比和存款準(zhǔn)備金限制不同，小貸公司在法律上只是企業(yè)法人，沒(méi)有金融機(jī)構(gòu)資質(zhì)，是不吸收存款的放貸機(jī)構(gòu)。在這種“只貸不存”的身份定位下，目前小貸公司資金來(lái)源的三個(gè)途徑，即所有者權(quán)益、捐贈(zèng)資金和單一來(lái)源的批發(fā)資金都面臨著現(xiàn)實(shí)的籌資難題：首先，在扣除稅費(fèi)及運(yùn)營(yíng)成本后，小貸公司的實(shí)際收益水平遠(yuǎn)低于設(shè)立時(shí)股東對(duì)企業(yè)的盈利預(yù)期，故股東短期內(nèi)追加投資的意愿并不強(qiáng)烈，更何況增資擴(kuò)股的手續(xù)復(fù)雜，時(shí)間冗長(zhǎng)。其次，在小額貸款公司試點(diǎn)初期，國(guó)家的出發(fā)點(diǎn)集中于扶貧，遂將捐贈(zèng)資金作為其來(lái)源之一。但從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，資金本身的逐利性決定了捐贈(zèng)資金根本不可能成為小貸公司的資金來(lái)源。第三，雖然以國(guó)家開發(fā)銀行為代表的很多金融機(jī)構(gòu)為小貸公司提供了融資支持，但受制于可選銀行數(shù)量太少，融資成本較高，擔(dān)保條件過(guò)嚴(yán)等問(wèn)題，小貸公司事實(shí)上很難從金融機(jī)構(gòu)籌措資金。只有貨幣資產(chǎn)而沒(méi)有固定資產(chǎn)的，或私營(yíng)民資控股的小貸公司基本上就不具備向銀行融資的可能性。眾所周知，2011年內(nèi)，央行先后六次上調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率，使得準(zhǔn)備金率一度達(dá)到21．5%的歷史高位，存貸利率隨之上漲。市場(chǎng)流動(dòng)性緊縮、銀行可貸資金的不斷減少和融資成本的激增，給小貸公司的發(fā)展帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。截至2012年6月30日，全國(guó)共有小貸公司5267家，注冊(cè)資本4257．03億元，貸款余額4892．59億元。按全部資本90%放貸計(jì)算，全部資本實(shí)為4892．59÷90%=5436．21億元，而應(yīng)該有的全部資本為4257．03+4257．03×50%=6385．55億元。兩相比較，真正貸款的滿足度僅為27．7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到50%。
二是經(jīng)營(yíng)成本巨大。無(wú)法對(duì)接央行征信系統(tǒng)和稅負(fù)較重是小貸公司運(yùn)營(yíng)成本負(fù)擔(dān)過(guò)重的主要原因。小貸公司的貸款對(duì)象均為農(nóng)戶和中小微企業(yè)，以“小額、分散”作為經(jīng)營(yíng)原則，這就決定了小貸公司的業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)相比存在著更大風(fēng)險(xiǎn)。然而，目前我國(guó)小貸公司尚無(wú)法接入央行的征信系統(tǒng)查詢借款人的信用情況，必要時(shí)只能求銀行去查，無(wú)形中增加了小貸公司防控風(fēng)險(xiǎn)的難度和成本。另外，小貸公司雖然亦服務(wù)于“三農(nóng)”，卻無(wú)法享受農(nóng)信社及新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的稅收優(yōu)惠及補(bǔ)貼，而必須同一般工商企業(yè)一樣，繳納25%的企業(yè)所得稅和附加稅，這些幾乎占到個(gè)別小貸公司全年經(jīng)營(yíng)凈利的一半。
三是融資政策的可操作性不強(qiáng)。2009年6月，國(guó)家銀監(jiān)會(huì)印發(fā)了《小額貸款公司改制設(shè)立村鎮(zhèn)銀行暫行規(guī)定》，該規(guī)定可謂解決小貸公司融資難的根本方法之一。但是，轉(zhuǎn)制政策卻始終沒(méi)有在小貸公司業(yè)內(nèi)引起積極響應(yīng)。按照規(guī)定，小貸公司轉(zhuǎn)制為村鎮(zhèn)銀行須有符合條件的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為主發(fā)起人，即銀行必須通過(guò)增資擴(kuò)股成為村鎮(zhèn)銀行的第一大股東。這樣一來(lái)，原股東不僅喪失了對(duì)小貸公司的控制權(quán)，進(jìn)而喪失經(jīng)營(yíng)興趣，還可能會(huì)因?yàn)殂y行通過(guò)股權(quán)獲取話語(yǔ)權(quán)后令業(yè)務(wù)變質(zhì)。除轉(zhuǎn)制村鎮(zhèn)銀行外，通過(guò)整合上市也可以解決小貸公司的融資問(wèn)題，但矛盾依舊突出。一方面，國(guó)內(nèi)大多數(shù)小貸公司上不具備上市條件，單一的盈利模式使得小呆公司的利潤(rùn)和費(fèi)用都很透明，而計(jì)算出來(lái)的利潤(rùn)與上市要求相距甚遠(yuǎn)。另一方面，微薄的利潤(rùn)總額不能滿足股東的投資預(yù)期。以注冊(cè)資本1億元的小貸公司為例，即便年利潤(rùn)可以達(dá)到30%，一旦上市發(fā)行股票，3000萬(wàn)元的利潤(rùn)被股東一分也就所剩無(wú)幾了。
受制于上述因素，資金的嚴(yán)重不足，導(dǎo)致小貸公司無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求制定發(fā)展規(guī)劃，只能死守注冊(cè)資本和利潤(rùn)確定貸款規(guī)模。隨著我國(guó)小貸公司規(guī)?；I(yè)化發(fā)展趨勢(shì)的逐步擴(kuò)大，融資渠道的拓展與創(chuàng)新已是當(dāng)務(wù)之急。這不僅需要小貸公司自身的不斷探索和嘗試，更需要主管機(jī)構(gòu)、貨幣市場(chǎng)參與者，以及第三方交易機(jī)構(gòu)的共同參與。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融 ；小貸公司 ；阿里小貸 ；大數(shù)據(jù)
一、互聯(lián)網(wǎng)小額信貸公司的發(fā)展背景
2016年7月，中互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截至2016年6 月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到7.10 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為51.7%。互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為所有的互聯(lián)網(wǎng)小額信貸公司的蓬勃發(fā)展奠定下了強(qiáng)大基礎(chǔ)。2015年7月28日，中國(guó)人民銀行、公安部、財(cái)政部、國(guó)家工商總局、國(guó)務(wù)院法制辦等部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，這證明互聯(lián)網(wǎng)小額信貸業(yè)務(wù)走到了一個(gè)國(guó)家允許、合法支持的新高度。
《基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)金融與小微企業(yè)融資―――以阿里小貸為例》（王艷林，2015）顯示，66.7%的小微企業(yè)首選的融資渠道是銀行貸款。但由于小微企業(yè)的信貸記錄部分失真及貸款成本較高，小微企業(yè)的銀行貸款的可得性較差。2014年第一季度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，約有62.5%的小微企業(yè)銀行貸款需求沒(méi)有得到滿足，僅8.6%的小微企業(yè)獲得全部貸款。
互聯(lián)網(wǎng)小額信貸公司的盈利模式在于“小額大量”，利用云計(jì)算技術(shù)，能從大數(shù)據(jù)中提取出信用特質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)偏好，資金需求等高價(jià)值信息，能迅速完成借貸雙方的匹配，并有效管理風(fēng)險(xiǎn)，效率提高的同時(shí)實(shí)現(xiàn)盈利。
二、阿里小貸的運(yùn)營(yíng)模式
（一）信息搜集
阿里小貸的數(shù)據(jù)信息來(lái)源主要分為以下幾類。一是電商平臺(tái)信息。阿里小貸作為阿里巴巴集團(tuán)持股的互聯(lián)網(wǎng)小額貸款公司，擁有著阿里巴巴、淘寶、天貓、支付寶、螞蟻金融等電商平臺(tái)信息。在上述電商平臺(tái)發(fā)生的每一次操作交易數(shù)據(jù)，包括客戶信息采集預(yù)認(rèn)證、瀏覽的記錄、購(gòu)買的記錄、交易習(xí)慣、成交金額、評(píng)價(jià)投訴、糾紛解決等都會(huì)成為大數(shù)據(jù)庫(kù)中最關(guān)鍵、最主要的部分。二是申請(qǐng)?zhí)峤恍畔ⅰ＝杩钊嗽谏暾?qǐng)貸款時(shí)，有義務(wù)向阿里小貸提供包括個(gè)人基本信息、資產(chǎn)證明信息（如銀行流水）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及狀況、資產(chǎn)負(fù)債情況、家庭成員組成、家庭收入、學(xué)歷、動(dòng)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)情況等信息。
（二）大數(shù)據(jù)的處理及云計(jì)算
大數(shù)據(jù)的處理，即云計(jì)算技術(shù)的運(yùn)用，使得大數(shù)據(jù)價(jià)值能夠從隱性變?yōu)轱@性，并加以實(shí)際運(yùn)用。阿里小貸專業(yè)的建模和算法團(tuán)隊(duì)，在前期建構(gòu)好一套完善的數(shù)學(xué)模型用于風(fēng)險(xiǎn)控制和信貸匹配，通過(guò)前期的科技投入來(lái)降低后期的煩瑣人工支出。從阿里小貸的“小額大量”貸款模式可以看出，大數(shù)據(jù)云計(jì)算能夠大幅降低成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，提升利潤(rùn)空間。
二、申貸及放貸
（一）貸款對(duì)象及概況
目前，阿里小貸將服務(wù)對(duì)象定位于阿里巴巴B2B平臺(tái)及淘寶平臺(tái)上的微小企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。2007年至今，阿里小貸陸續(xù)推出了淘寶訂單貸款、阿里巴巴信用貸款和淘寶信用貸款等多元化產(chǎn)品。無(wú)須擔(dān)保人，額度從1元到50萬(wàn)元，申貸、審貸、放貸全程線上完成，最短3 分鐘快速貸款，最長(zhǎng)申請(qǐng)后7 天內(nèi)完成。
（二）主要產(chǎn)品及分類
1.訂單貸款。訂單貸款憑借店鋪中處于“賣家已收貨，買家未確認(rèn)收貨”狀態(tài)的訂單申請(qǐng)貸款，實(shí)質(zhì)上屬于以訂單充當(dāng)“抵押物”的質(zhì)押貸款。
2.信用貸款。信用貸款分為循環(huán)貸和固定貸兩種。循環(huán)貸獲取一定額度作為備用金，不取用不收利息，隨借隨還；固定貸在獲貸后一次性發(fā)放貸款額度。
（三）借貸資金來(lái)源
阿里小貸資金池發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。
（1）2007年，阿里小貸與浙江省建設(shè)銀行、工商銀行合作，阿里巴巴提供商家信息，銀行提供資金。同時(shí)，與銀行合作建立了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)資金池。
（2）2010年，阿里巴巴在杭州、重慶注冊(cè)了兩家資本金額分別為6億元和10億元的小額貸款公司，向其平臺(tái)商家發(fā)放貸款。
（3）2013年6月，阿里信貸平臺(tái)對(duì)所有金融機(jī)構(gòu)開放，通過(guò)資產(chǎn)證券化進(jìn)行融資。同年7月，東方證券資產(chǎn)管理有限公司――阿里巴巴1號(hào)至10號(hào)專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃獲得證監(jiān)會(huì)批復(fù)。
（4）2014年7月，阿里巴巴集團(tuán)宣布與中行、招行、建行等7家銀行正式合作。
三、阿里小貸的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)
阿里小貸運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)在同行業(yè)中有哪些優(yōu)勢(shì)？下文將從兩大方面展開――風(fēng)險(xiǎn)控制以及效率提高。
（一）風(fēng)險(xiǎn)控制
在我國(guó)，小微企業(yè)的數(shù)量占到了各類型企業(yè)總數(shù)量的99%，但小微企業(yè)銀行借貸余額僅占總企業(yè)銀行借貸余額的29.3%。在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下，我國(guó)小微企業(yè)陷入融資困境。造成這種狀況的主要原因是小微企業(yè)規(guī)模小、財(cái)務(wù)管理能力弱，商業(yè)銀行難以從大量“軟信息”中提取有效信息，這導(dǎo)致了極高的風(fēng)控成本和嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。傳統(tǒng)金融解決不了這些問(wèn)題，而互聯(lián)網(wǎng)金融借助大數(shù)據(jù)和云計(jì)算技術(shù)，很好地消除了信息不對(duì)稱。
1.風(fēng)控人員多。阿里的風(fēng)控部門數(shù)據(jù)分析人員超過(guò)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的50%，而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)這一比例僅為 4%。阿里小貸的模型設(shè)計(jì)人員，設(shè)計(jì)出了眾多的板塊模型，并將傳統(tǒng)流程電子化。阿里小貸的風(fēng)控手段主要依靠相關(guān)數(shù)據(jù)模型，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，得出風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。
2.信用風(fēng)險(xiǎn)低。當(dāng)前阿里小貸總體不良貸款率在1.2%～1.3%。這一水平比較接近商業(yè)銀行2013年末不良貸款率1%的水平，優(yōu)于農(nóng)村商業(yè)銀行2013年末不良貸款率1.67%的水平。
3.實(shí)例說(shuō)明。下面將從實(shí)例與數(shù)據(jù)分析來(lái)說(shuō)明阿里小貸如何通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算技術(shù)的充分運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的控制和降低。本例將選擇兩個(gè)產(chǎn)品的逾期率比較：東證資管――阿里巴巴10號(hào)專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃（下文簡(jiǎn)稱10號(hào)）和拍拍貸（中國(guó)第一家網(wǎng)絡(luò)信用借貸平臺(tái)）。
2015第一季度，逾期率（逾期1天以上）：10號(hào)為3.29%，拍拍貸1.71%；不良率：10號(hào)為1.63%，拍拍貸2.2%；年化收益率：10號(hào)為16.72%，拍拍貸12.81%。其中，對(duì)于10號(hào)的份額組成：優(yōu)先級(jí)：次優(yōu)先級(jí)：次級(jí)=15：3：2。而且不良率全部出自次級(jí)貸款。
由此可以看出：盡管逾期率較高，但阿里小貸的不良率比拍拍貸要低，而且，不良貸款全部出自次級(jí)貸款（該部分貸款全部為阿里小貸自己購(gòu)入，不會(huì)影響購(gòu)買該ABS的機(jī)構(gòu)投資者）。同時(shí)，阿里小貸的盈利比率比拍拍貸要高。
（二）效率提高
阿里小貸運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行處理分析，可提高收集數(shù)據(jù)、審核貸款、發(fā)放貸款各個(gè)環(huán)節(jié)的效率。下面將從監(jiān)管過(guò)程、搜索過(guò)程來(lái)進(jìn)行探討。
1. 監(jiān)管過(guò)程。商業(yè)銀行一筆小貸業(yè)務(wù)的成本在2000元左右，而阿里小貸借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以將單筆貸款操作成本降為2.3元，且流程簡(jiǎn)單，到帳速度快。平安銀行網(wǎng)上金融旗艦店推出了小額消費(fèi)貸等金融產(chǎn)品，但要按合同金額的1%收取貸款安排手續(xù)費(fèi)。與之相比，阿里小貸就不收手續(xù)費(fèi)。從中可以看出阿里單位信貸的成本是低于平安銀行的。
2. 搜索過(guò)程。阿里小貸可根據(jù)支付寶、淘寶平臺(tái)企業(yè)的信用記錄、交易記錄、款項(xiàng)往來(lái)等數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)跟蹤某一企業(yè)的資金流，將同類企業(yè)作為參照對(duì)象，通過(guò)模型推斷出企業(yè)可能出現(xiàn)資金斷流的時(shí)點(diǎn)及所需資金量，向目標(biāo)客戶精準(zhǔn)推薦、發(fā)放定制貸款?；ヂ?lián)網(wǎng)下大數(shù)據(jù)模式極大程度上降低了信息收集成本和協(xié)商成本，使阿里小貸可直接鎖定信用記錄良好、還款能力強(qiáng)并急需資金的客戶，優(yōu)化了客戶與貸款之間的雙邊匹配，提高資產(chǎn)配置效率，節(jié)省了工作人員調(diào)查分析的大部分時(shí)間。
四、阿里小貸運(yùn)營(yíng)優(yōu)化建議
（一）與銀行分享信用數(shù)據(jù)
目前，阿里小貸無(wú)法納入中國(guó)人民銀行結(jié)算系統(tǒng)，無(wú)法獲取征信系統(tǒng)數(shù)據(jù)。征信系統(tǒng)接入了各類放貸機(jī)構(gòu)，其數(shù)據(jù)對(duì)阿里小貸是很好的補(bǔ)充。截至2015年4月底，征信系統(tǒng)收錄自然人超過(guò)8.6億，收錄企業(yè)及其他組織將近2 068萬(wàn)戶。如果可以和銀行實(shí)行數(shù)據(jù)共享，阿里小貸將符合銀行貸款條件、貸款金額大的客戶推薦給銀行，銀行將小微企業(yè)的信用數(shù)據(jù)分享給阿里小貸，阿里小貸就可以更有針對(duì)性地發(fā)放貸款、提高資產(chǎn)配置效率，銀行也可以從數(shù)據(jù)分享中獲益。
（二）與銀行共享資金池
如果銀行可以將閑散資金借給阿里小貸使用，一方面擴(kuò)大阿里小貸的資金池，加強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，解決了后備資金不足的問(wèn)題；另一方面，此舉相當(dāng)于銀行借助阿里小貸完善的數(shù)據(jù)處理和互聯(lián)網(wǎng)金融系統(tǒng)，間接發(fā)放小額貸款給急需資金的優(yōu)質(zhì)小微客戶，增加了優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配比，降低了壞賬率。
（三）向銀行學(xué)習(xí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
和傳統(tǒng)的五大行合作，借鑒成熟的管理體系，吸納規(guī)避金融危機(jī)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，τ詘⒗鐨〈的長(zhǎng)久發(fā)展十分有利。此外，五大行的經(jīng)濟(jì)體量大，對(duì)市場(chǎng)異常波動(dòng)、信貸方向變化更加敏感，與五大行進(jìn)行深入合作，更有利于阿里小貸捕捉市場(chǎng)變化訊息。
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[關(guān)鍵詞] 鄉(xiāng)村銀行P2PP2P企業(yè)P2P運(yùn)營(yíng)模式
一、P2P模式的概念
1.P2P模式簡(jiǎn)介
P2P,英文叫做Peer-to-Peer lending,即點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信貸,或稱個(gè)人對(duì)個(gè)人信貸。而P2P企業(yè),就是從事點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信貸中介服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
P2P借貸,是目前正在興起的基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的一個(gè)相對(duì)較新的模式。建立的基本前提是,需要借貸的人群可以通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)尋找到有出借能力并且愿意基于一定條件出借的人群。網(wǎng)絡(luò)借貸中介幫助確定借貸的條款和準(zhǔn)備好必需的法律文本。更重要的是,中介網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的可以幫助貸款人通過(guò)和其他貸款人一起分擔(dān)一筆借款額度的方式來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn),也幫助借款人在充分比較的信息中選擇有吸引力的利率條件。而同時(shí),收取一定的服務(wù)費(fèi)作為中介平臺(tái)的回報(bào)。
目前,在世界各地,諸如美國(guó)、加拿大、英國(guó),日本、意大利、中國(guó)等都出現(xiàn)了一些運(yùn)營(yíng)模式略有不同的P2P網(wǎng)絡(luò)信貸平臺(tái)。
2.P2P是“鄉(xiāng)村銀行”價(jià)值理念的體現(xiàn)
尤努斯創(chuàng)造的“鄉(xiāng)村銀行”小額貸款方式,是第三世界國(guó)家良好的扶貧范本。他和他創(chuàng)辦的格萊珉銀行也因此獲得了2006年諾貝爾和平獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)的原因是“為表彰他們從社會(huì)底層推動(dòng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的努力”。
“鄉(xiāng)村銀行”屬于純民間的帶有公益性質(zhì)的銀行,它透過(guò)貸放50美元到100美元的小額資本,幫助農(nóng)民啟動(dòng)能增加收入的小型項(xiàng)目,也促成她們創(chuàng)造出了一種自產(chǎn)自銷的小商業(yè)模式。他的“鄉(xiāng)村銀行”不需擔(dān)保,還款率高達(dá)98.8%,貸款者96%為農(nóng)村貧困婦女,迄今為止,已向800萬(wàn)人提供了小額貸款。他開創(chuàng)了全球最獨(dú)特的“小額貸款”“微型金融”“微型商業(yè)”等財(cái)經(jīng)理念及其實(shí)踐。目前“鄉(xiāng)村銀行”已被100多國(guó)仿效。
尤努斯創(chuàng)辦鄉(xiāng)村銀行的價(jià)值理念有兩點(diǎn)。
一是:窮人不是借錢不還的無(wú)賴,窮人是會(huì)還貸的。為窮人服務(wù)就是要相信窮人。2009年7月,在北京召開的首屆全球智庫(kù)峰會(huì)上尤努斯的演講有這樣一段話:“如果我是決策者,我首先要重新設(shè)計(jì)金融體系,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的金融體系,讓世界上2/3的人口沒(méi)法獲得服務(wù),這到底算什么樣的金融體系。為什么我們要專門針對(duì)于這些貧困人口,要有另外一套的小額貸款制度,因?yàn)檫@些傳統(tǒng)銀行不愿意去給他們提供服務(wù)?！币?yàn)閭鹘y(tǒng)認(rèn)為窮人是沒(méi)有償還能力的,所以金融機(jī)構(gòu)不會(huì)把錢借貸給窮人,而事實(shí)是,窮人才是最需要借貸的人。他們要走出貧困,正需要有最少的輔助金。
第二個(gè)理念是,慈善不是窮人的出路。因?yàn)楦F人是有創(chuàng)造力的,幫助他們就不能只是輸血,而是要幫助他們獲得“造血”的能力。讓他們獲得貸款,是幫助他們?nèi)?chuàng)造,是對(duì)他們的肯定和信心,也是他們創(chuàng)造的動(dòng)力和壓力。正如諾貝爾獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)詞中所說(shuō):“持久的和平只有在大量的人口找到擺脫貧困的方法后才會(huì)成為可能,小額貸款就是這樣的一種方法,從社會(huì)的低層發(fā)展推動(dòng)民主和民權(quán)。”
目前,作為鄉(xiāng)村銀行的網(wǎng)絡(luò)版,P2P模式正在悄然興起。尤努斯的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),被創(chuàng)新運(yùn)用到了P2P信貸服務(wù)中。筆者認(rèn)為,P2P借貸是傳承了鄉(xiāng)村銀行的價(jià)值理念的。
首先,像鄉(xiāng)村銀行一樣,P2P發(fā)放小額貸款。鄉(xiāng)村銀行發(fā)放50美金到幾百美金的小額貸款,而P2P也出借小額款項(xiàng)。而很小額度的貸款在一般的金融機(jī)構(gòu)是不做的,因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本過(guò)高而利潤(rùn)過(guò)低。
其次,P2P的借貸對(duì)象都是普通人甚至是窮人。學(xué)生、工人、普通工薪族甚至農(nóng)村的農(nóng)民和微利的小企業(yè),都是P2P的借貸對(duì)象,通過(guò)P2P網(wǎng)站,這些人實(shí)現(xiàn)了參加教育培訓(xùn)、購(gòu)買電子產(chǎn)品、購(gòu)買化肥、房屋裝修、兼職創(chuàng)業(yè)等小小的生活理想,而這些人在一般的金融機(jī)構(gòu),往往是信用不足或者根本未納入國(guó)家金融信用評(píng)價(jià)體系中的人,普通銀行由于擔(dān)憂其沒(méi)有償還能力而造成壞賬風(fēng)險(xiǎn),一般很少會(huì)借貸給他們的。
基于以上兩個(gè)重要的基點(diǎn),尤其這兩點(diǎn)都恰恰是在一般銀行所摒棄的,所以筆者認(rèn)為P2P信貸的價(jià)值理念是與“鄉(xiāng)村銀行”一脈相承的。從資助學(xué)生和農(nóng)民這點(diǎn)看,P2P是帶有一些公益色彩的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)版的“鄉(xiāng)村銀行”。
3.P2P模式與“鄉(xiāng)村銀行”的差異
當(dāng)然,P2P模式畢竟于鄉(xiāng)村銀行還有較大的差異。這主要表現(xiàn)在:首先,企業(yè)性質(zhì)不同。鄉(xiāng)村銀行是銀行,而P2P只是信貸中介。在銀行,借款人是需要和銀行簽訂借貸合同,而P2P,只是借助平臺(tái)使得借款人找到出借人,如果要簽訂合同,借款人也是與出借人簽訂合同,而P2P網(wǎng)站,只是擔(dān)當(dāng)見(jiàn)證人或者是見(jiàn)證人兼擔(dān)保人的角色。
其次,盈利方式不同。鄉(xiāng)村銀行畢竟還是銀行的模式,它的利潤(rùn)主要來(lái)自于存貸利差。從1976年開始,尤努斯的銀行以小額貸款的方式幫助貧民擺脫貧困,由于鄉(xiāng)村銀行的小額貸款信用度非常高,貸款本息的回收率達(dá)到98.8%,幾乎沒(méi)有壞賬,使得銀行連續(xù)多年年盈利。而P2P的贏利點(diǎn)是收取手續(xù)費(fèi),向借款人和出借人主要是借款人收取一定數(shù)目的手續(xù)費(fèi),是P2P網(wǎng)站的主要利潤(rùn)來(lái)源?；谝陨蟽蓚€(gè)重大的差異,我們把鄉(xiāng)村銀行歸于銀行的范疇,而P2P則歸于民間借貸中介的范疇。
二、P2P企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式
1.國(guó)外P2P企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式
Prosper模式。2006年,網(wǎng)站在美國(guó)成立并運(yùn)營(yíng)。prospe幫助人們更方便地相互借貸。借的人要說(shuō)明自己借錢的理由和還錢的時(shí)間;貸款額最低50元。網(wǎng)站就幫助借貸雙方找到自己的需要,實(shí)現(xiàn)自己的愿望,而網(wǎng)站靠收取手續(xù)費(fèi)盈利。
與普通的機(jī)構(gòu)貸款對(duì)借款人過(guò)往借款歷史的嚴(yán)格審查標(biāo)準(zhǔn)不同,Prosper出借人是根據(jù)借款人的個(gè)人經(jīng)歷、朋友評(píng)價(jià)和社會(huì)機(jī)構(gòu)的從屬關(guān)系來(lái)進(jìn)行判斷的。對(duì)于借款人,可以創(chuàng)建最高2.5萬(wàn)美元的借款條目,并設(shè)定一個(gè)愿意支付給出借人的最高利息率。像拍賣一樣,出借人開始通過(guò)降低利息率進(jìn)行競(jìng)拍,拍賣結(jié)束后,Prosper將最低利率的出借人組合成一個(gè)簡(jiǎn)單的貸款交給借款人。Prosper負(fù)責(zé)交易過(guò)程中的所有環(huán)節(jié),包括貸款支付和收集符合借貸雙方要求的借款人和出借人。
Prosper的收入來(lái)自借貸雙方,從借款人處提取每筆借貸款的1%～3%費(fèi)用,從出借人處按年總出借款的1%收取服務(wù)費(fèi)。從2006年1月至2008年1月,Prosper已促成了1.17億美元的貸款交易,2007年貸款額比2006年增加了8100萬(wàn)美元,增長(zhǎng)速度達(dá)到了115%;美國(guó)國(guó)內(nèi)的總注冊(cè)會(huì)員已達(dá)到58萬(wàn)人,2007年增加用戶40.5萬(wàn)人,達(dá)到了230%的增長(zhǎng)速度。這個(gè)網(wǎng)站最終引起了美國(guó)證監(jiān)會(huì)的注意,他們認(rèn)為網(wǎng)站實(shí)際是在賣投資、賣金融產(chǎn)品,這種P2P(個(gè)人對(duì)個(gè)人)的借貸模式不合法,2008年初,美國(guó)證監(jiān)會(huì)勒令網(wǎng)站關(guān)閉。不過(guò)2009年加州允許該公司重新開業(yè)并重新從事P2P信貸業(yè)務(wù)。這說(shuō)明P2P信貸模式在美國(guó)也是處于動(dòng)蕩的探索期。
Prosper模式是比較單純的信貸中介模式,出售平臺(tái)服務(wù)并收取服務(wù)費(fèi)。
Zopa模式。Zopa起源于英國(guó),并在美國(guó),日本和意大利推廣。它提供的是P2P社區(qū)貸款服務(wù)。Zopa 提供的是比較小的貸款,在1000美元和25000美元之間,他們運(yùn)用信用評(píng)分的方式來(lái)選擇他們的借款人。首先將借款人按信用等級(jí)分為A*、A、B和C四個(gè)等級(jí),然后出借人可以根據(jù)借款人的信用等級(jí)、借款金額和借款時(shí)限提供貸款,當(dāng)然,借款人也可以相應(yīng)地選擇能夠接受的貸款利率。Zopa在整個(gè)交易中代替銀行成為了中間人,責(zé)任包括借貸雙方交易中所有有關(guān)借款的所有事務(wù)、完成法律文件、執(zhí)行借款人的信用認(rèn)證、雇傭機(jī)構(gòu)為出借人追討欠賬等等。
Zopa希望能用各種保護(hù)措施降低出借人的風(fēng)險(xiǎn),比如強(qiáng)制要求借款人按月分期償還貸款、借款人必須簽署法律合同、允許出借人將一筆錢貸給幾位個(gè)人借款人。Zopa的收入來(lái)源于收取借款人每筆0.5%以及出借人年借款額0.5%的服務(wù)費(fèi)。Zopa的模式獲得了業(yè)界的認(rèn)可,在2007年分別獲得了Webby Award的“最佳金融/支付網(wǎng)站”獎(jiǎng)和Banker Award的“最佳在線項(xiàng)目”獎(jiǎng)。成立至今Zopa已經(jīng)獲得包括天使投資在內(nèi)的四輪共3390萬(wàn)美元的投資。
Zopa模式的特點(diǎn)在于分散貸款、劃分信用等級(jí)、強(qiáng)制按月還款,網(wǎng)站擔(dān)負(fù)了更多的工作,較好地控制了風(fēng)險(xiǎn)。
Lending Club模式。2007年5月上線的加州的森尼維爾市貸款的俱樂(lè)部 Lending Club,看中的卻是網(wǎng)民聯(lián)絡(luò)平臺(tái)的高傳播特性及朋友之間的互相信任,使用Facebook應(yīng)用平臺(tái)和其他社區(qū)網(wǎng)絡(luò)及在線社區(qū)將出借人和借款人聚合。Facebook是一個(gè)類似于MSN的全球網(wǎng)民聯(lián)絡(luò)平臺(tái),擁有千萬(wàn)用戶。Lending Club具有固定的貸款利率及平均三年的貸款年限。借款人在進(jìn)行貸款交易前必須要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的信用認(rèn)證和A-G分級(jí)。出借人可以瀏覽借款人的資料,并根據(jù)自己能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)或是否是自己的朋友來(lái)進(jìn)行借款交易。Lending Club不采取競(jìng)標(biāo)方式,而是根據(jù)不同的借款人的信用等級(jí)有不同的固定利率。
借款人可以在Lending Club Facebook應(yīng)用中發(fā)出借款請(qǐng)求,因?yàn)镕acebook中多為認(rèn)識(shí)多時(shí)的朋友或同學(xué),所以大多數(shù)借款人都覺(jué)得將借款請(qǐng)求在此公布會(huì)增加成功的可能性,同時(shí)也不必將自己的信用歷史公布,增強(qiáng)了私密性。Lending Club的平均貸款額為5500美元,最低1000美元,最高2.5萬(wàn)美元。目前Lending Club已經(jīng)獲得了來(lái)自Canaan Venture Partners和Norwest Venture Partners的1230萬(wàn)美元投資。
Lending Club模式除了劃分信用等級(jí)外,網(wǎng)站還規(guī)定固定利率,并且利用網(wǎng)民交際平臺(tái)為自己服務(wù),這一點(diǎn)不得不說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)舉。
Kiva模式。2005年成立的Kiva是一個(gè)非營(yíng)利的P2P貸款網(wǎng)站,主要面對(duì)的借款人是發(fā)展中國(guó)家收入非常低的企業(yè)。出借人根據(jù)地域、商業(yè)類型、風(fēng)險(xiǎn)水平等選擇企業(yè)或企業(yè)家。每一個(gè)貼出的貸款請(qǐng)求會(huì)詳細(xì)提供各企業(yè)家的簡(jiǎn)歷、貸款理由和用途、從其他出借人處借貸的總金額、貸款時(shí)限(一般為6-12個(gè)月),以及貸款的潛在風(fēng)險(xiǎn)。Kiva采取的是“批量出借人+小額借貸”模式,一般每位出借人只要支付25美元。一旦一筆貸款的總金額募集完成,Kiva使用PayPal將貸款轉(zhuǎn)賬給Kiva的當(dāng)?shù)睾匣锶?。?dāng)?shù)睾匣锶艘话闶前l(fā)展中國(guó)家當(dāng)?shù)氐男☆~金融服務(wù)機(jī)構(gòu)(MFI),他們負(fù)責(zé)找尋、跟蹤和管理企業(yè),同時(shí)負(fù)責(zé)支付和收集小額貸款,最后將到期的貸款收集齊后返還給Kiva,Kiva再通過(guò)PayPal返還給出借人。
通過(guò)以上四種P2P企業(yè)的典型分析可以看出,國(guó)外P2P企業(yè)主要是在探索中前進(jìn),就其運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看,Kiva是非盈利的公益借款平臺(tái),Prosper是典型的借貸中介平臺(tái),在此出借人和借款人完全是自主交易、Zopa做得更多,最主要的是強(qiáng)制借款人每月還款,降低了出借人的風(fēng)險(xiǎn),Lending Club則承擔(dān)了更多責(zé)任,主要表現(xiàn)在根據(jù)借款人信用評(píng)級(jí)規(guī)定不同的固定利率并利用現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)交際平臺(tái)為自己服務(wù)。而其盈利模式是一致的,利潤(rùn)都是來(lái)自中介服務(wù)費(fèi)。
據(jù)此,筆者認(rèn)為可以把國(guó)外的P2P企業(yè)歸納為:非盈利公益型(Kiva)、單純中介型(Prosper)和除了是平臺(tái)中介還是擔(dān)保人、聯(lián)合追款人、利率制定人的復(fù)合中介型(Zopa、Lending Club)三類。
2.中國(guó)的P2P運(yùn)營(yíng)模式
P2P在線貸款模式在國(guó)外發(fā)展迅速,正是因?yàn)榉狭送鈬?guó)人特有的消費(fèi)習(xí)慣。英美等國(guó)人長(zhǎng)期以來(lái)形成了依賴信用卡進(jìn)行超前消費(fèi)的習(xí)慣,所以當(dāng)一種比向銀行借款更靈活更可行的形式出現(xiàn)時(shí),他們接受起來(lái)就更加容易,同時(shí),由于國(guó)外信用消費(fèi)的歷史長(zhǎng),具有完善的信用評(píng)級(jí)制度,每個(gè)人的信用程度都可以有據(jù)可查。那么,在沒(méi)有完善信用制度的我國(guó),能否復(fù)制這種P2P網(wǎng)絡(luò)貸款模式呢?
根據(jù)筆者的調(diào)查,中國(guó)注冊(cè)登記為擔(dān)保、金融咨詢等公司,從事民間借貸中介業(yè)務(wù)的有上萬(wàn)家,但是其中可以比較規(guī)范和成功從事P2P業(yè)務(wù)的,卻仍是鳳毛麟角。比較得到公認(rèn)的有宜信、拍拍貸、紅嶺、齊放和青島的部分金融中介公司。而出現(xiàn)的時(shí)間卻與外國(guó)公司相去不遠(yuǎn)。下面針對(duì)這些P2P企業(yè)做典型性分析。
拍拍貸模式:無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保模式。
拍拍貸成立于2007年的上海,是國(guó)內(nèi)較為典型的P2P在線信貸平臺(tái),可以作為國(guó)內(nèi)一些P2P網(wǎng)站的典型樣本。
拍拍貸借鑒的主要是Prosper的模式,采用競(jìng)標(biāo)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)在線借貸過(guò)程。利率由借款人和競(jìng)標(biāo)人的供需市場(chǎng)決定。企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自服務(wù)費(fèi)。
其操作流程是,借款人借款信息,把自己的借款原因、借款金額、預(yù)期年利率、借款期限一一列出并給出最高利率,出借人參與競(jìng)標(biāo),利率低者中標(biāo)。一般多個(gè)出借人出借很小的資金給一個(gè)借款人,以分散風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)頁(yè)上會(huì)有該借款人借款進(jìn)度以及完成投標(biāo)筆數(shù)的顯示。如果資金籌措期內(nèi),投標(biāo)資金總額達(dá)到借款人的需求,則他此次的借款宣告成功,網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)生成電子借條,借款人必須按月向放款人還本付息。若未能在規(guī)定期限內(nèi)籌到所需資金,該項(xiàng)借款計(jì)劃則流標(biāo)。
其風(fēng)險(xiǎn)控制的兩個(gè)特點(diǎn)是:一,規(guī)定借款人按月還本付息。這樣每月要還的數(shù)額是很小的,還款壓力也小。而出借人可以按月收到還款,風(fēng)險(xiǎn)也小。二是信用審核引入社會(huì)化因素。即借款人的身份證、戶口本、結(jié)婚證、學(xué)歷證明等都可以增加個(gè)人信用分,但這些資料并不需要提供原件,其真實(shí)性難以得到有效保證。所以,拍拍貸認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、用戶網(wǎng)上的朋友圈也是其信用等級(jí)系統(tǒng)的重要部分之一,網(wǎng)站內(nèi)圈中好友、會(huì)員好友越多,個(gè)人借入貸出次數(shù)越高,信用等級(jí)也越高。這樣,網(wǎng)路活躍度也和用戶個(gè)人身份、財(cái)務(wù)能力、銀行信用度等一起構(gòu)成了一整套的評(píng)價(jià)系統(tǒng)。拍拍貸發(fā)展迅速,在近一年半的時(shí)間內(nèi),在全國(guó)積累了逾8萬(wàn)名注冊(cè)用戶,單2009年3月的放貸金額就接近累計(jì)總額的五分之一。
雖然拍拍貸有黑名單公開曝光,但并不賠償出借人的經(jīng)濟(jì)損失,對(duì)于逾期不還的情況,拍拍貸只退還出借人手續(xù)費(fèi),所以資金回收的潛在風(fēng)險(xiǎn)只能由出借人自行承擔(dān)。
拍拍貸對(duì)借款人只有信用要求而無(wú)抵押,對(duì)出借人也不承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任。出借人和借款人完全是自行交易,拍拍貸只是作為一個(gè)見(jiàn)證人和交易平臺(tái)存在。所以,事實(shí)上這種形式對(duì)出借人來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。但是拍拍貸的中標(biāo)利率往往在15%以上,對(duì)于出借人來(lái)說(shuō)還是有很大的誘惑。所以筆者認(rèn)為投資拍拍貸,風(fēng)險(xiǎn)較高而收益也較高。
因?yàn)槭且愿?jìng)標(biāo)形式達(dá)成交易,交易雙方自由交易,這些都是Prosper模式的典型特征。所以,拍拍貸屬于單純中介型P2P。而與拍拍貸相類似的是著名的紅嶺模式,雖然多了VIP會(huì)員保障金制度,但其高風(fēng)險(xiǎn)和拍拍貸是類似的。
宜信模式:無(wú)抵押有擔(dān)保模式
宜信P2P公司成立于2006年的北京。不同于拍拍貸,宜信采取的不是競(jìng)標(biāo)方式。而是宜信全程掌控。當(dāng)出借人決定借款,宜信就為他在借款申請(qǐng)人中挑選借款人,借款人的利率由宜信根據(jù)其信用審核決定。企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自服務(wù)費(fèi)。
操作流程是,宜信將出借人的款項(xiàng)打散,做一份多人借款的合同給出借人,等到款項(xiàng)到第三方賬戶,合同正式生效。宜信雖然沒(méi)有出借人和借款人雙方共立的合同,但是宜信第三方賬戶人,擔(dān)任了出借和借款的債務(wù)轉(zhuǎn)移人,即首先第三方賬戶戶主成為宜信的出借人,等到宜信挑選好借款人后,第三方賬戶戶主就把債權(quán)轉(zhuǎn)到真正的出借人手中。對(duì)于P2P信貸服務(wù)平臺(tái)推薦的每個(gè)借款人,出借人有權(quán)利決定是否借給宜信組合的借款人;借款人每月還款,出借人每月可以動(dòng)態(tài)地了解每一筆債權(quán)的償還、收益等信息,出借人可以在第二個(gè)月得到所還本金和利息。當(dāng)然出借人也可以選擇不收款而繼續(xù)放在宜信找下一個(gè)借款人。三年來(lái),宜信快速崛起,目前已經(jīng)在北京以及15個(gè)城市設(shè)立了網(wǎng)點(diǎn),吸納了幾千名投資人的上億資金,成為全國(guó)性P2P借貸連鎖中介機(jī)構(gòu)。
宜信模式的主要有兩個(gè)特點(diǎn):一是宜信的保障金制度。從宜信的運(yùn)作模式看,宜信對(duì)借款人的掌控力度更強(qiáng),出借人一般不參與審核,并且與借款人沒(méi)有合同,而只有與宜信第三方的債權(quán)轉(zhuǎn)讓合同。這樣,出借人就會(huì)有極大的風(fēng)險(xiǎn)。所以,為保護(hù)出借人的借款安全,宜信在與出借人的合同中承諾,一旦出現(xiàn)借款不還的情況,宜信從公司提取的保險(xiǎn)金里出錢,包賠出借人全部本金和利息。這是對(duì)出借人的最大化擔(dān)保。二是風(fēng)險(xiǎn)控制的兩個(gè)絕招。作為還款的有力保障,宜信采取的分散貸款和每月還款制度,比較大限度地保障了有效還款。除此之外,值得一提的是,宜信對(duì)借款人審核時(shí)都要求面見(jiàn)。所以,宜信在15個(gè)城市設(shè)點(diǎn),其目的之一就是方便面見(jiàn)。面見(jiàn)由本人親自出示各種證原件并當(dāng)面詢問(wèn)使用用途等情況,較好地保證了借款人的真實(shí)性。據(jù)稱宜信的壞賬一直控制在2%以下。
從對(duì)借貸流程的強(qiáng)大操控力上看,宜信主要借鑒的是Zopa模式,而由P2P企業(yè)根據(jù)信用等級(jí)確定借款人利率的方式,則是與Lending Club相同,所以宜信屬于復(fù)合中介型P2P。筆者認(rèn)為宜信模式的風(fēng)險(xiǎn)控制力度較大,投資風(fēng)險(xiǎn)比較小,而收益相比拍拍貸低。
青島模式:有抵押有擔(dān)保模式
青島是民間借貸比較發(fā)達(dá)的地區(qū)。據(jù)業(yè)內(nèi)粗略統(tǒng)計(jì),自2003年青島第一家民間借貸中介機(jī)構(gòu)成立以來(lái),2006年本市此類機(jī)構(gòu)發(fā)展至40多家,隨后以每年50%左右的幅度增長(zhǎng),目前已達(dá)100家左右。而這些民借貸中介基本都是作為個(gè)人對(duì)個(gè)人的出借和借款平臺(tái)存在,所以也基本都可以說(shuō)是屬于P2P企業(yè)。青島模式由于摸索時(shí)間較長(zhǎng)而相對(duì)成熟。
青島模式一個(gè)最大的特點(diǎn)是,風(fēng)險(xiǎn)小,不良貸款率低。青島P2P公司不良貸款率普遍較低,一個(gè)重要原因是基本上都以房產(chǎn)為抵押,汽車、股票、合同等一律不得作為抵押物,以控制風(fēng)險(xiǎn)。筆者調(diào)查幾家較大的P2P網(wǎng)站時(shí)發(fā)現(xiàn),其要求的抵押物一律是房產(chǎn)證,而且要求必須是可以看到并準(zhǔn)確估價(jià)的青島市區(qū)的房產(chǎn)。所以,青島的P2P企業(yè)是基本不做外地人的生意的。嚴(yán)格的抵押制度的背后是出借人的低風(fēng)險(xiǎn)保障。因?yàn)橛锌尚诺牡盅何颬2P企業(yè)完全可以為出借人做擔(dān)保。青島P2P借貸利率一般由P2P公司根據(jù)借款人情況決定,平均在12%左右。
青島P2P模式是風(fēng)險(xiǎn)最低的,P2P企業(yè)也是擔(dān)負(fù)最大責(zé)任的。所以青島P2P企業(yè)是典型的“復(fù)合中介型”。但是由于其企業(yè)都是民間借貸中介轉(zhuǎn)型而來(lái),所以并不重視網(wǎng)絡(luò)的作用,其網(wǎng)站頁(yè)面多半并沒(méi)有個(gè)人借款信息或者是出借信息,而是公司的自我宣傳,旨在讓借款人或者是出借人到其公司面見(jiàn)洽談,而且青島只做本地人生意,由于P2P企業(yè)的主要特點(diǎn)是以網(wǎng)絡(luò)為載體展開運(yùn)營(yíng)的,所以青島模式在一定意義還不是典型的P2P企業(yè)。
齊放模式:助學(xué)平臺(tái)模式
齊放P2P有更多的公益的色彩,但也有可觀的利潤(rùn)。
齊放網(wǎng)面對(duì)經(jīng)濟(jì)分層現(xiàn)象嚴(yán)重的大學(xué)生,將自己的目標(biāo)群體鎖定在能交學(xué)費(fèi)但需要參加大學(xué)之外教育培訓(xùn)和投資的學(xué)生。他們或許在國(guó)家和社會(huì)的幫助下已經(jīng)能夠邁進(jìn)大學(xué)的門檻,但卻沒(méi)有錢購(gòu)買電腦、參加更多的教育培訓(xùn)等等,而齊放網(wǎng)提供這種可協(xié)商利息的貸款方式,為貸款拓寬了渠道。
齊放的風(fēng)險(xiǎn)控制有以下三個(gè)特點(diǎn):一是分散貸款。這與其他P2P企業(yè)是相同的。二是嚴(yán)格審核。齊放有最嚴(yán)格的借款人的身份認(rèn)證。即學(xué)生在求助信息前,需要通過(guò)五項(xiàng)相關(guān)的認(rèn)證:網(wǎng)站的身份證認(rèn)證、移動(dòng)電話認(rèn)證、銀行賬號(hào)認(rèn)證和電子郵件認(rèn)證、學(xué)生證認(rèn)證。通過(guò)五次認(rèn)證之后,學(xué)生身份才可以確定。三是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。齊放借款對(duì)象主要來(lái)自與齊放合作的高校,如四川大學(xué)錦城學(xué)院、寧夏師范學(xué)院等,學(xué)校與齊放共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這樣既可以更好地找到合適的受貸對(duì)象,提供受貸學(xué)生的真實(shí)有效評(píng)估,又容易讓學(xué)生通過(guò)齊放找到貸款,還能規(guī)避出借人的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)借款成立后,錢也不會(huì)直接劃到學(xué)生的銀行賬戶,而是先轉(zhuǎn)到學(xué)生所在學(xué)校的賬戶,再由學(xué)校將這筆錢發(fā)給借款學(xué)生,保證了借貸的真實(shí)使用。
齊放的利潤(rùn)有三個(gè)來(lái)源:一是服務(wù)費(fèi),大約2%左右。二是網(wǎng)絡(luò)廣告收入。三是培訓(xùn)學(xué)費(fèi)收入提成。這是比較有特色的一點(diǎn)。齊放通過(guò)與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或企業(yè)合作,在為無(wú)力承擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)用或企業(yè)培訓(xùn)的大學(xué)生提供助學(xué)的同時(shí),也從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)收入中分成。齊放網(wǎng)目前還與東方標(biāo)準(zhǔn)人服務(wù)公司、杭州新志向教育咨詢公司等國(guó)內(nèi)多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展合作,為大學(xué)生提供就業(yè)發(fā)展計(jì)劃,將企業(yè)的實(shí)習(xí)資源、培訓(xùn)資源和優(yōu)質(zhì)的職業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品相結(jié)合,不但讓大學(xué)生能夠借到錢完成學(xué)業(yè),還要幫助他們實(shí)現(xiàn)以后的就業(yè),實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)獨(dú)立,這也在一定程度上降低了借款償還的風(fēng)險(xiǎn)。齊放2007年底啟動(dòng),6個(gè)月就已經(jīng)處理了2500項(xiàng)借款,平均每筆借款數(shù)目是400美元, 還款期限1到2年。 齊放提供給貸款人的年利率為5%～15%, 根據(jù)借款人公認(rèn)的信用指數(shù)進(jìn)行變動(dòng)。 距公司創(chuàng)始人陳國(guó)權(quán)稱迄今為止還沒(méi)有拖欠記錄。
齊放的運(yùn)營(yíng)模式屬于復(fù)合中介型,而其盈利模式也是復(fù)合的,其利潤(rùn)來(lái)源并不是靠單一收取服務(wù)費(fèi),這在P2P企業(yè)中式比較特別的一點(diǎn),也是值得其他P2P企業(yè)借鑒的一點(diǎn)。而又因?yàn)槠浣杩钊说膯我粚W(xué)生身份使齊放具備公益性質(zhì),這點(diǎn)又與Kiva有相似之處。
關(guān)鍵詞：信用卡盈利模式優(yōu)化策略
中圖分類號(hào)：TH693.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
信用卡在國(guó)外的發(fā)展，已經(jīng)走過(guò)了 50多個(gè)年頭，信用卡在國(guó)際上已經(jīng)成為較為普遍的支付工具。在我國(guó)，信用卡的起歩則較晚，自1995年廣東發(fā)展銀行發(fā)行第一張真正意義上的信用卡，只有短短十幾年的時(shí)間。我國(guó)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，各大銀行為了搶占市場(chǎng)，采取降低年費(fèi)、增加附加值等措施來(lái)爭(zhēng)取客戶，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本很高。除此之外，還存在著諸多弊端，比如同質(zhì)化嚴(yán)重、沒(méi)有明確的客戶定位、新卡激活率低等等，使得在國(guó)際上高盈利的信用卡業(yè)務(wù)在我國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)相反的狀況。因此，如何優(yōu)化信用卡的盈利模式，增強(qiáng)信用卡的盈利能力成為我國(guó)各大發(fā)卡行與利益相關(guān)者所關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。
一、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
1.高成本。信用卡業(yè)務(wù)的成本項(xiàng)目有：資金成本、運(yùn)營(yíng)成本、營(yíng)銷成本、風(fēng)險(xiǎn)成本和手續(xù)費(fèi)支出等幾大部分。信用卡的高成本主要表現(xiàn)在初期的一次性固定投入和每年持續(xù)的營(yíng)銷，宣傳與推廣費(fèi)用以及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用投入，而且前幾年的持續(xù)投入一般還沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)出。
2.高回報(bào)。信用卡業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源有年費(fèi)收入，貸款利息收入，商戶交易手續(xù)費(fèi)收入等。按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，信用卡業(yè)務(wù)是金融行業(yè)利潤(rùn)較高的收入部分。信用卡業(yè)務(wù)為持卡人提供消費(fèi)信貸，其收入來(lái)源主要是為客戶提供消費(fèi)貸款而取得高額的透支貸款利息收入和其他中間業(yè)務(wù)收入；銀行開辦信用卡業(yè)務(wù)的前期階段，通常都是大力發(fā)展持卡人隊(duì)伍，增大發(fā)卡量，以期每年獲得穩(wěn)定可觀的年費(fèi)收入；還有通過(guò)銀行推出的消費(fèi)激勵(lì)措施引導(dǎo)持卡人多刷卡消費(fèi)，以期獲得結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入?？v觀國(guó)內(nèi)銀行信用卡業(yè)務(wù)的特征，這也是信用卡發(fā)展初期主要盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，是銀行盈利能力較強(qiáng)的一個(gè)重要原因。
3.高風(fēng)險(xiǎn)。信用卡業(yè)務(wù)是一種信用免擔(dān)保的信貸業(yè)務(wù)，具有資產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性。事實(shí)上，信用卡小額貸款的特征，更是具有受眾廣、催收成本高的不利因素。信用卡業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是一種信貸業(yè)務(wù)，發(fā)卡行在審核客戶資質(zhì)的時(shí)候，僅僅是以客戶個(gè)人資信作為貸款保證。這種信用免擔(dān)保性質(zhì)的信用卡業(yè)務(wù)是吸引信用卡持卡人的一大亮點(diǎn)，也給信用卡用戶帶來(lái)很大程度上的便利；但相對(duì)于發(fā)卡行而言，卻增加了業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)成本，實(shí)際操作中，也不可避免的出現(xiàn)一些客戶惡意透支和信用卡欺詐損失的現(xiàn)象。
二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信用卡盈利模式分析
1.以收入來(lái)源劃分的盈利模式。國(guó)內(nèi)信用卡收入來(lái)源包括年費(fèi)收入、利息收入和非利息收入（包括POS消費(fèi)手續(xù)費(fèi)收入、逾期手續(xù)費(fèi)收入、分期付款手續(xù)費(fèi)收入、預(yù)借現(xiàn)金費(fèi)）幾部分。我國(guó)商業(yè)銀行信用卡盈利的主要來(lái)源是非利息收入，尤其商戶折扣成為我國(guó)信用卡盈利的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。如果按照信用卡利潤(rùn)來(lái)源劃分我國(guó)信用卡的盈利模式，取得非利息部分收入是目前我國(guó)信用卡盈利模式的共性，尤其消費(fèi)手續(xù)費(fèi)部分是主要利潤(rùn)來(lái)源，甚至在有些銀行只有信用卡消費(fèi)手續(xù)費(fèi)的收入。而在利息收入部分，各銀行的側(cè)重點(diǎn)則是各有不同。
2.以客戶細(xì)分劃分的盈利模式。在傳統(tǒng)信用卡盈利瓶頸難以攻破的背景下，多數(shù)發(fā)卡行另辟蹊徑，廣泛開發(fā)利潤(rùn)來(lái)源，針對(duì)持卡人年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好等特點(diǎn)，劃分出不同的客戶細(xì)分市場(chǎng)，推出具有特殊服務(wù)功能的卡種來(lái)贏得消費(fèi)者。
3.以目標(biāo)市場(chǎng)劃分的盈利模式。各商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)為了優(yōu)化自己的盈利模式，除了有針對(duì)目標(biāo)客戶細(xì)分的盈利模式，還有針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的盈利模式，商業(yè)銀行往往在細(xì)分市場(chǎng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)一些良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從中選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇對(duì)信用卡盈利來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，這往往需要銀行確認(rèn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與獲利目標(biāo)，確認(rèn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，同時(shí)需要銀行規(guī)劃最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與服務(wù)，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，推出不同的卡種，進(jìn)而采取合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。
三、我國(guó)商業(yè)銀行信用卡盈利模式存在的問(wèn)題
（一）盈利模式的收入難點(diǎn)
1.年費(fèi)免收降低了信用卡收入來(lái)源。我國(guó)信用卡市場(chǎng)處于"跑馬圈地"的階段，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模是銀行現(xiàn)階段首要的追逐目標(biāo)，因此，為吸引更多的用戶辦卡，多數(shù)銀行實(shí)施免年費(fèi)的政策，這使此部分原本穩(wěn)定的收入來(lái)源變得名存實(shí)亡。
2.循環(huán)授信使用意愿低造成循環(huán)信貸利息收入難以得到提高。國(guó)際上信用卡的利息收入占比在2/3左右，而我國(guó)信用卡的利息收入占比僅在1/3左右。主要原因在于我國(guó)居民的消費(fèi)心理和習(xí)慣的差異，傳統(tǒng)的"量入為出"的消費(fèi)觀念，使得用戶對(duì)循環(huán)授信的使用意愿難以提高。
3.商戶回傭水平低影響消費(fèi)手續(xù)費(fèi)的收入。由于我國(guó)現(xiàn)階段信用卡的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要體現(xiàn)在對(duì)商戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，各銀行為了搶占市場(chǎng)份額，不惜放棄利潤(rùn)最大化原則，紛紛降低手續(xù)費(fèi)，這就使得商戶的議價(jià)能力在不斷增高，從而使得信用卡在消費(fèi)手續(xù)費(fèi)的收入能力上受到限制。
4.其它類型非利息收入的占比仍不高。對(duì)比國(guó)外成熟信用卡市場(chǎng)，我國(guó)分期手續(xù)費(fèi)、預(yù)借現(xiàn)金等非利息收入的占比仍不高，也是影響信用卡收入來(lái)源的重要因素。
（二）盈利模式的成本難點(diǎn)
1.開發(fā)階段的投入高。信用卡具有典型的規(guī)模效益，發(fā)卡量必須達(dá)到一定數(shù)量才可以盈利。而我國(guó)信用卡處于信用卡發(fā)展初期，發(fā)卡數(shù)量雖然逐年遞增，但有效卡數(shù)量偏低，目前無(wú)法填補(bǔ)開發(fā)階段的高投入支出成本。
2.低激活率造成的高沉沒(méi)成本。我國(guó)信用卡的發(fā)卡量雖然每年都有很大的提高，但是新卡的激活率卻很低，國(guó)內(nèi)平均水平只有20%—40%，也就是說(shuō)，在銀行發(fā)行的信用卡當(dāng)中，相當(dāng)大一部分都是睡眠卡，大量的睡眠卡不僅不會(huì)為銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)生效益，還占據(jù)了資源，成為銀行的高沉沒(méi)成本。
3.管理費(fèi)用較高。我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)成本當(dāng)中，管理費(fèi)用（包括人員工資等）占了很大的一部分，相比國(guó)外，管理費(fèi)用占了運(yùn)營(yíng)成本的8%，而我國(guó)則占到了 36%左右，并且由于我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的集中度不是很高，這部分的費(fèi)用短期內(nèi)將難以下降，會(huì)維持在一個(gè)較高水平，成為信用卡成本控制的難點(diǎn)。
四、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信用卡盈利模式優(yōu)化策略
如果信用卡業(yè)務(wù)能夠?qū)π庞每蛻暨M(jìn)行細(xì)分，找到目標(biāo)客戶的深層次需求，然后提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，那么對(duì)于提高信用卡的收入來(lái)源，擴(kuò)大信用卡的盈利范圍無(wú)疑會(huì)提供很大的幫助。
（一）客戶細(xì)分優(yōu)化策略
在激烈競(jìng)爭(zhēng)的信用卡市場(chǎng)中，客戶是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝至關(guān)重要的因素?？蛻舨粌H是發(fā)卡單位銷售和服務(wù)的對(duì)象，而且是其競(jìng)爭(zhēng)的資本。對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，就是要從中分辨出不同層次的客戶，并開發(fā)不同的信用卡產(chǎn)品、營(yíng)建不同的盈利模式來(lái)迎合不同的目標(biāo)客戶。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)化策略
信用卡目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)化策略就是著眼于某一特定的目標(biāo)市場(chǎng)，并做好市場(chǎng)分割的方法。其意義在于，通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，銀行可以利用自有資源，設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。并以此為依據(jù)，抓住特定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇最適合接受這類產(chǎn)品和服務(wù)的客戶群。
（三）成本方面的優(yōu)化策略
目前影響國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行信用卡盈利模式的成本問(wèn)題，主要在于解決成本壓力問(wèn)題。而要解決成本壓力的可行性方法，關(guān)鍵在于如何減少睡眠卡，提高卡激活率，進(jìn)而減少由此產(chǎn)生的高沉沒(méi)成本。因此解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于找到提高信用卡激活率，減少睡眠卡的有效方法。
造成信用卡低激活率和大量睡眠卡存在的可能性原因有兩種：一種是用戶對(duì)信用卡不存在需求；另一種是用戶雖具有一定的需求，但現(xiàn)有信用卡提供的服務(wù)并不能有效滿足用戶的需求。針對(duì)上述兩種可能性，我們可以采取以下措施：首先要對(duì)信用卡用戶群體進(jìn)行細(xì)分，找出具有用卡需求、能夠?yàn)殂y行帶來(lái)收入的潛在用戶群和不具有使用信用卡意愿的用戶群，對(duì)于不具備使用信用卡意愿的用戶群，設(shè)置一定的收費(fèi)門檻，減少睡眠卡的存在，從而降低無(wú)效卡的成本；二要對(duì)潛在用戶群體，挖掘其使用偏好和對(duì)信用卡的內(nèi)在需求，在信用卡的生命周期中，提供各種服務(wù)滿足潛在用戶的需求。
參考文獻(xiàn)：
[1] 楊靜，論商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略，海南金融，2012（07）．
活動(dòng)方案
為加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，整合創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)資源，根據(jù)《白云區(qū)支持港澳青年來(lái)白云創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)施辦法》有關(guān)要求和部署，白云區(qū)定于2021年4月至6月舉辦白云區(qū)“云創(chuàng)杯”2021創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，具體方案如下：
一、大賽目的
本次大賽以“創(chuàng)享未來(lái)，成就夢(mèng)想”為主題，通過(guò)創(chuàng)業(yè)大賽，幫助白云區(qū)中小企業(yè)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)和創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想；通過(guò)創(chuàng)新成果展示，樹立一批白云創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)，挖掘一批潛力企業(yè)，促進(jìn)白云科技創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的繁榮發(fā)展，助推白云產(chǎn)業(yè)再騰飛。
二、活動(dòng)主題
創(chuàng)享未來(lái)，成就夢(mèng)想
三、組織架構(gòu)
（一）主辦單位
廣州市白云區(qū)科技工業(yè)商務(wù)和信息化局
共青團(tuán)廣州市白云區(qū)委員會(huì)
廣州市白云區(qū)科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)
（二）承辦單位
廣州市穗臺(tái)信息科技有限公司
廣州市白云區(qū)云臺(tái)青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心
（三）協(xié)辦單位
云創(chuàng)匯港澳青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基地
DAYONE港澳青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)基地
（四）組織機(jī)構(gòu)
1.組委會(huì)。由活動(dòng)主辦、承辦單位相關(guān)人員共同組成,負(fù)責(zé)總體指導(dǎo)、統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合協(xié)調(diào)和組織實(shí)施?；顒?dòng)組委會(huì)辦公室設(shè)在白云區(qū)科工商信局，負(fù)責(zé)活動(dòng)實(shí)施期間日常工作。
2.評(píng)審委員會(huì)。擬邀請(qǐng)來(lái)自我市的企業(yè)、創(chuàng)投機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、院校及行業(yè)協(xié)會(huì)、孵化基地的專家擔(dān)任評(píng)委會(huì)成員，負(fù)責(zé)各階段的評(píng)審工作。
四、組別及對(duì)象
本屆大賽分設(shè)“企業(yè)組”、“院校組”和“港澳臺(tái)青年組”三個(gè)組別。
企業(yè)組：企業(yè)組下設(shè)兩個(gè)分項(xiàng)：分別是美麗健康產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)、信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)。參賽企業(yè)有獨(dú)立法人資格；企業(yè)產(chǎn)值不限，成立時(shí)間、注冊(cè)區(qū)域不限；企業(yè)社會(huì)形象良好，無(wú)違法經(jīng)營(yíng)等不良記錄。已獲獎(jiǎng)但不在白云注冊(cè)的企業(yè)，必須承諾獲獎(jiǎng)后半年內(nèi)在白云區(qū)注冊(cè)并納稅（獎(jiǎng)金在注冊(cè)后撥付）。
院校組：高校師生可以用自然人名義參賽；參賽者應(yīng)擁有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、完善的團(tuán)隊(duì)（核心團(tuán)隊(duì)成員不少于2人），并有意落戶白云；團(tuán)隊(duì)社會(huì)形象良好，無(wú)違法亂紀(jì)等不良記錄。
港澳臺(tái)組：鼓勵(lì)18-45周歲港澳臺(tái)青年到白云區(qū)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，港澳臺(tái)青年?duì)款^的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)參加比賽。參賽企業(yè)或項(xiàng)目應(yīng)有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、完善的團(tuán)隊(duì)人員（核心團(tuán)隊(duì)成員不少于2人），團(tuán)隊(duì)社會(huì)形象良好，愛(ài)國(guó)、愛(ài)港、愛(ài)澳、愛(ài)臺(tái)，無(wú)違法亂紀(jì)等不良記錄。已獲獎(jiǎng)但不在白云注冊(cè)的企業(yè)，必須承諾獲獎(jiǎng)后半年內(nèi)在白云區(qū)注冊(cè)并納稅（獎(jiǎng)金在注冊(cè)后撥付）。
五、參賽項(xiàng)目要求
1.參賽項(xiàng)目須真實(shí)、健康、合法，具有一定的新穎性、實(shí)用性，具備發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)前景。
2.參賽項(xiàng)目不得侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)；所涉及的發(fā)明創(chuàng)造、專利技術(shù)、資源等必須擁有清晰合法的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或物權(quán)。
3.曾獲得歷屆白云區(qū)“云創(chuàng)杯”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)目不參加本次大賽。
六、時(shí)間安排
1.報(bào)名（2021年4月20日-6月7日）：擬定于2021年4月20日起接受參賽企業(yè)及團(tuán)隊(duì)報(bào)名。請(qǐng)參賽企業(yè)、團(tuán)隊(duì)按時(shí)將報(bào)名材料（報(bào)名表和商業(yè)計(jì)劃書）加蓋公章或團(tuán)隊(duì)成員簽字后，紙質(zhì)版提交到匯龍臺(tái)港澳青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基地（白云區(qū)鶴龍一路88號(hào)B區(qū)3樓305室，聯(lián)系電話13533833398黃先生、18520211027邱先生）。報(bào)名材料的電子版和項(xiàng)目BP（PPT形式，頁(yè)數(shù)10-15頁(yè)，以項(xiàng)目+組別形式命名）發(fā)送至郵箱：hui_space@126.com。報(bào)名截止日期為6月7日。
2.初賽（2021年6月10日）：以材料評(píng)審形式，按“雙隨機(jī)，一公開”的原則，抽取專家?guī)斓膶＜覍?duì)參賽項(xiàng)目評(píng)審。企業(yè)組選拔20個(gè)（美麗健康產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)、信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)各10個(gè)）優(yōu)秀項(xiàng)目、院校組選拔10個(gè)優(yōu)秀項(xiàng)目、港澳臺(tái)青年組選拔10個(gè)優(yōu)秀項(xiàng)目進(jìn)入決賽。對(duì)報(bào)名項(xiàng)目較多的院?；蚱脚_(tái)，視情況以院校（平臺(tái)）為單位組織內(nèi)部初賽或者進(jìn)行院校（平臺(tái)）之間的競(jìng)賽，每個(gè)院校（平臺(tái)）選出2-3項(xiàng)參加組委會(huì)共同組織的初賽評(píng)審。
3.訓(xùn)練營(yíng)（2021年6月22至6月23日）：邀請(qǐng)創(chuàng)業(yè)大咖線下分享創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書撰寫及答辯訓(xùn)練活動(dòng)。
4.決賽（2021年6月30日）：決賽將以“線下+線上”模式進(jìn)行（因疫情原因，院校組及港澳臺(tái)組不能線下路演的項(xiàng)目，將以線上路演進(jìn)行），路演以“7+3”形式進(jìn)行（即7分鐘路演，3分鐘問(wèn)答），根據(jù)評(píng)委打分，取平均分（小數(shù)點(diǎn)后2位），產(chǎn)生對(duì)應(yīng)組別的獲獎(jiǎng)名單。決賽擬通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播，增強(qiáng)宣傳效果。
5.賽后：對(duì)接媒體對(duì)大賽持續(xù)報(bào)道，引導(dǎo)參賽項(xiàng)目注冊(cè)落地到白云區(qū)，提供投資創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)，投融資對(duì)接，項(xiàng)目孵化等服務(wù)。
七、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
“企業(yè)組”美麗健康產(chǎn)業(yè)專項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)1項(xiàng)，二等獎(jiǎng)2項(xiàng)，三等獎(jiǎng)3項(xiàng)；信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)專項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)1項(xiàng)，二等獎(jiǎng)2項(xiàng)，三等獎(jiǎng)3項(xiàng)。
“院校組”設(shè)一等獎(jiǎng)1項(xiàng)，二等獎(jiǎng)2項(xiàng)，三等獎(jiǎng)3項(xiàng)。
“港澳臺(tái)組”設(shè)一等獎(jiǎng)1項(xiàng)，二等獎(jiǎng)2項(xiàng)，三等獎(jiǎng)3項(xiàng)。
八、評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)
大賽專家評(píng)委針對(duì)參賽的企業(yè)和項(xiàng)目，將從下面六個(gè)方面綜合評(píng)估：
產(chǎn)品情況：項(xiàng)目創(chuàng)意創(chuàng)新性、特色性和開發(fā)進(jìn)展等整體情況。
市場(chǎng)分析：項(xiàng)目所占市場(chǎng)規(guī)模和潛力情況。
團(tuán)隊(duì)情況：主要?jiǎng)?chuàng)始人的履歷、能力表現(xiàn)以及資源；核心團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成、穩(wěn)定性和互補(bǔ)性等。
盈利模式：參賽項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展的預(yù)期，包括營(yíng)業(yè)收入及增長(zhǎng)率和毛利率預(yù)測(cè)等。
財(cái)務(wù)分析：參賽項(xiàng)目的財(cái)務(wù)收支分析和融資及風(fēng)險(xiǎn)分析等財(cái)務(wù)情況。
技術(shù)創(chuàng)新：參賽項(xiàng)目的技術(shù)創(chuàng)新和開況。
九、知識(shí)產(chǎn)權(quán)
參賽企業(yè)和團(tuán)隊(duì)同意本次大賽的主承辦單位對(duì)全部參賽項(xiàng)目及其作品有公開展示、印刷出版、推廣宣傳的權(quán)利，不必經(jīng)過(guò)參賽者和企業(yè)授權(quán)，且承諾不用于其他商業(yè)目的。其他任何機(jī)構(gòu)與個(gè)人未經(jīng)作者、知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有者、大賽主辦單位的同意，不得抄襲、公開展示、出版和使用本次大賽項(xiàng)目，違者將依法追究相關(guān)責(zé)任。
附件：1.白云區(qū)“云創(chuàng)杯”2021年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽報(bào)名表
2.白云區(qū)“云創(chuàng)杯”2021年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計(jì)劃書
附件1：
白云區(qū)“云創(chuàng)杯”2021年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽
報(bào)名表
填表時(shí)間： 年 月 日
項(xiàng)目名稱
團(tuán)隊(duì)/公司名稱
組織機(jī)構(gòu)代碼
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名
身份證號(hào)
聯(lián)系電話
聯(lián)系地址
項(xiàng)目組別
企業(yè)組 £院校組 £港澳臺(tái)青年組
港澳臺(tái)青年組必填
香港 澳門 £臺(tái)灣
注冊(cè)企業(yè)有港
澳臺(tái)資成分
£ 項(xiàng)目核心成員具
有港澳臺(tái)
£其他
項(xiàng)目現(xiàn)狀
創(chuàng)意階段 計(jì)劃階段 啟動(dòng)階段 運(yùn)營(yíng)階段
行業(yè)類別
（選擇）
文化創(chuàng)意 高新制造 新材料 £新能源 教育類
信息化類 電子商務(wù) 其他產(chǎn)業(yè)（說(shuō)明： ）
團(tuán)隊(duì)主要成員
（10人以內(nèi)）
姓名
性別
年齡
主要經(jīng)歷（教育、實(shí)習(xí)、工作、成就情況）
聯(lián)系方式
參賽項(xiàng)目簡(jiǎn)介：（填寫要求如下）
1、參賽項(xiàng)目簡(jiǎn)介主要是對(duì)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力、專利、創(chuàng)新創(chuàng)意性、實(shí)施情況、團(tuán)隊(duì)、榮譽(yù)、預(yù)期計(jì)劃等整體情況進(jìn)行整體介紹。
2、參賽項(xiàng)目簡(jiǎn)介必須在500字以上。
承諾：本人（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）已詳細(xì)閱讀本屆大賽的相關(guān)文件，并承諾遵守大賽的相關(guān)規(guī)定，同意無(wú)償提供申報(bào)項(xiàng)目說(shuō)明，由大賽組委會(huì)公開推介。本人（項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）承諾提供的技術(shù)文件和資料真實(shí)、可靠，作品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)利歸屬明確無(wú)爭(zhēng)議；未剽竊他人的成果；未侵犯他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)等權(quán)利；提供的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益等有關(guān)數(shù)據(jù)及證明客觀、真實(shí)。若發(fā)生與上述承諾相違背的情形，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自行承擔(dān)全部法律責(zé)任。
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（簽名） 年 月 日
填表說(shuō)明：
1.院校組參賽選手若尚未注冊(cè)公司實(shí)體，表格中的組織機(jī)構(gòu)代碼可以不填，其余的內(nèi)容為必填。
2.以上資料必須真實(shí)、有效、完整，如無(wú)特別說(shuō)明，所有內(nèi)容為必填。
附件2
白云區(qū)“云創(chuàng)杯”2021年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽
商業(yè)計(jì)劃書
一、執(zhí)行情況簡(jiǎn)介
公司/團(tuán)隊(duì)名稱
項(xiàng)目組別
企業(yè)組 院校組 港澳臺(tái)青年組
企業(yè)核心技術(shù)
發(fā)明專利 實(shí)用新型專利 專有技術(shù)
軟件著作權(quán) 商業(yè)模式創(chuàng)新 其它請(qǐng)說(shuō)明:
注冊(cè)資金額
公司性質(zhì)
個(gè)體工商戶 有限責(zé)任公司 個(gè)人獨(dú)資企業(yè)
合伙企業(yè) 其他
產(chǎn)品情況
描述參賽項(xiàng)目產(chǎn)品的創(chuàng)意創(chuàng)新性、核心競(jìng)爭(zhēng)力、特色性和開發(fā)進(jìn)展等整體情況，闡述目前所處發(fā)展階段、與國(guó)內(nèi)外同行業(yè)其它同類創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的相比，項(xiàng)目的技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新性和可行性。
市場(chǎng)規(guī)模
參賽項(xiàng)目的所占市場(chǎng)規(guī)模和潛力情況
盈利模式
參賽項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展的預(yù)期，包括營(yíng)業(yè)收入及增長(zhǎng)率和毛利率預(yù)測(cè)等，包括：企業(yè)收入獲得的形式有哪些？市場(chǎng)客戶是誰(shuí)？為客戶帶來(lái)多大價(jià)值？競(jìng)爭(zhēng)壁壘有哪些？盈利點(diǎn)等等
投資額（元）
投資收益率（第一年）
%
預(yù)期凈利潤(rùn)
（稅后利潤(rùn)）
第一年
第二年
第三年
年增長(zhǎng)率
%
年增長(zhǎng)率
%
備注
投資收益率＝凈利潤(rùn)÷總投資額×100%
預(yù)期凈利潤(rùn)－第一年：見(jiàn)經(jīng)營(yíng)第一年利潤(rùn)表
此表中“總投資額”項(xiàng)的金額等于資金需求合計(jì)
二、市場(chǎng)分析
項(xiàng)目市場(chǎng)
定位
1、項(xiàng)目定位：該產(chǎn)品的質(zhì)量/創(chuàng)意性/可靠性/實(shí)用性/樣式/成本/特征/性能/科技性等產(chǎn)品實(shí)體定位
2、項(xiàng)目的消費(fèi)者定位：確定目標(biāo)顧客群，產(chǎn)品的銷售渠道和消費(fèi)者定位
3、同行競(jìng)爭(zhēng)定位：確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者，在市場(chǎng)中所占的位置
目標(biāo)客戶
群體
可以按照客戶群的年齡、喜好、收入、消費(fèi)習(xí)慣、地理文化等分類。
市場(chǎng)整體
預(yù)測(cè)
著重分析現(xiàn)有的市場(chǎng)容量等市場(chǎng)需求真實(shí)情況，也分析下市場(chǎng)的變化趨勢(shì)；預(yù)測(cè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)所占的市場(chǎng)份額到底有多大？
三、營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略
分析
1.銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、等方面的策略；
2.在廣告促銷方面的策略；
3.在產(chǎn)品銷售價(jià)格控制與調(diào)整方面的策略；
4.形成良好銷售隊(duì)伍方面的策略等等
競(jìng)爭(zhēng)分析
列出你的企業(yè)或者項(xiàng)目在目標(biāo)市場(chǎng)中的存在或可能存在著的1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并比較分析你和他們之間的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
四、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的情況
姓名
年齡
學(xué)歷及專業(yè)
職務(wù)
教育、工作經(jīng)歷
優(yōu)勢(shì)
五、財(cái)務(wù)分析
1、啟動(dòng)資金來(lái)源 單位：萬(wàn)元
籌資渠道
資金提供方
金額
占投資總額比例
自有資金
股東（創(chuàng)始人）
%
私人借款
親屬、朋友
%
貸款
銀行
%
政府小額貸款
政府相關(guān)部門
%
風(fēng)險(xiǎn)投資
風(fēng)司
%
總計(jì)
--
%
2、最近年度利潤(rùn)（項(xiàng)目院校不填寫） 單位：元
2018年
期末余額
2019年
期末余額
2020年
期末余額
從以下3個(gè)方面對(duì)近3年來(lái)的利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：
1、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入；2、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；3、凈利潤(rùn)
3、利潤(rùn)預(yù)算 單位：元
2022年
2023年
2024年
從以下3個(gè)方面對(duì)未來(lái)3年來(lái)的利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：
1、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入；二2、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)；3、凈利潤(rùn)
六、融資需求 單位：元
融
資
需
求
情
況
當(dāng)前是否有融資的需求 是 否
計(jì)劃融資的方式：股權(quán)融資 債券融資
計(jì)劃融資的時(shí)間
計(jì)劃融資的金額
是否有過(guò)融資的經(jīng)歷 是 否
投資負(fù)責(zé)人/投資機(jī)構(gòu)
投資金額(萬(wàn)元)
投資時(shí)間
其它融資需求
技術(shù)/產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓科技咨詢?nèi)谫Y擔(dān)保應(yīng)收賬款融資股改和上市咨詢科技保險(xiǎn)小額貸款信用貸款中小企業(yè)集合債券發(fā)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款資產(chǎn)管理并購(gòu)重組金融租賃股權(quán)質(zhì)押貸款
七、投資風(fēng)險(xiǎn)分析與對(duì)策
風(fēng)險(xiǎn)分析
應(yīng)對(duì)策略
對(duì)政策、技術(shù)、資金、行業(yè)、市場(chǎng)、環(huán)境、管理及其他因素引起的投資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析
針對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行應(yīng)對(duì)策略的制定
八、企業(yè)愿景
備注：可以填寫下企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃，描述企業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和預(yù)期目標(biāo)。參賽的目的或需要政府提供相關(guān)扶持政策的要求建議。
從擔(dān)保公司、小額貸款公司到銀監(jiān)會(huì)7月25日正式批準(zhǔn)深圳前海微眾銀行、溫州民商銀行、天津金城銀行三家民營(yíng)銀行的籌建申請(qǐng)，純民間資本作為發(fā)起人成立銀行機(jī)構(gòu)正式破冰。
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)辦銀行走過(guò)了漫長(zhǎng)的路途，個(gè)中艱辛，想必也只有當(dāng)事者才能切身體會(huì)了。
三家民營(yíng)銀行的成立為何引起如此反響？中國(guó)缺銀行嗎？中國(guó)不缺銀行，缺的是為廣大小微企業(yè)服務(wù)的銀行。除天津金城定位對(duì)公業(yè)務(wù)外，前海微眾的定位是個(gè)人消費(fèi)者和小微企業(yè)，溫州民商定位于小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、小區(qū)居民、縣域“三農(nóng)”。
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)為社會(huì)的就業(yè)、稅收等作出了巨大的貢獻(xiàn)，占據(jù)半壁江山以上，成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一支重要的力量；成為穩(wěn)增長(zhǎng)、保就業(yè)、促民生的主力軍。
但由于體制機(jī)制的因素，長(zhǎng)期以來(lái)，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展受到諸多阻礙。盡管國(guó)家非常重視，先后出臺(tái)新老36條，支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但無(wú)奈阻力重重。民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，離不開金融的支持。就民營(yíng)企業(yè)的融資成本而言，幾乎可以說(shuō)是全球最高的。2013年，中國(guó)銀聯(lián)體的貸款利率是6.15%，美國(guó)是2.25%，德國(guó)是3.5%，日本只有1%，而中國(guó)企業(yè)平均的融資成本保守估計(jì)在10%以上。
眾所周知，自1996年第一家由民營(yíng)資本作為主發(fā)起人的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行――中國(guó)民生銀行成立之后，盡管中國(guó)的國(guó)有銀行、城市商業(yè)銀行，甚至農(nóng)商行都經(jīng)歷了股份制改革，引進(jìn)了民間資本，但無(wú)論是國(guó)有四大行引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，還是城商行等的股改，在沒(méi)有任何法律依據(jù)的情況下，民間資本作為主發(fā)起人的資格被莫名其妙地剝奪，在近18年的時(shí)間里，民生銀行成為唯一的既具象征意義又頗具諷刺意義的唯一的民營(yíng)銀行孤獨(dú)地存在著?？梢哉f(shuō)，過(guò)去的數(shù)十年，中國(guó)民間資本與銀行領(lǐng)域幾乎絕緣。
民營(yíng)企業(yè)盡管對(duì)國(guó)家貢獻(xiàn)很大，但國(guó)家現(xiàn)有各大銀行，對(duì)民營(yíng)企業(yè)的支持都極為有限，都沒(méi)有把民營(yíng)企業(yè)作為支持的重點(diǎn)。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)，亟待有支持自己的銀行。在目前大銀行無(wú)法降下身段的情況下，推動(dòng)民營(yíng)銀行發(fā)展無(wú)疑是我國(guó)金融體制改革的一步好棋。此次民營(yíng)銀行發(fā)起人大部分本身就是民營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)者，更了解小微企業(yè)需求。可以預(yù)見(jiàn)，民營(yíng)銀行未來(lái)將成為服務(wù)小微企業(yè)的主力軍。
【關(guān)鍵詞】郵政金融 轉(zhuǎn)型發(fā)展 建議
當(dāng)前郵政金融在業(yè)務(wù)種類、網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、銷售能力、客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)防范、人才隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)管理體系等方面，和商業(yè)銀行相比還有不小的差距，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱。網(wǎng)點(diǎn)是郵政金融最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和最具防御力的發(fā)展資源。如何全面提升郵政金融的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)效率與質(zhì)量，為客戶提供一流服務(wù)，“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”成為郵政金融的重要依托和必然選擇。但目前在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上，郵政金融明顯落后于其他主要商業(yè)銀行，必須加快。
一、全面樹立商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念
面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，郵政金融必須牢固樹立現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念，摒棄“”束縛，遵循現(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)行機(jī)制，加快調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，努力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、有價(jià)值的持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“金融”到“專業(yè)銀行”的轉(zhuǎn)變。
二、分階段推進(jìn)金融轉(zhuǎn)型工作
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，不能一撮而就，需要明確目標(biāo)，細(xì)化措施，分階段推行。
第一階段：解放網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力：網(wǎng)點(diǎn)裝修改造
利用先進(jìn)技術(shù)提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)效率，解放生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)銀行向電子銀行轉(zhuǎn)型，由交易操作向銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型。主要內(nèi)容包括網(wǎng)點(diǎn)功能布局，服務(wù)禮儀規(guī)范，服務(wù)銷售流程和廳堂現(xiàn)場(chǎng)管理。重點(diǎn)關(guān)注 “廳堂服務(wù)營(yíng)銷”。一要優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，改善消費(fèi)環(huán)境，突出網(wǎng)點(diǎn)裝修改造，強(qiáng)調(diào)功能分區(qū)，營(yíng)造“簡(jiǎn)約、舒適、溫馨”的消費(fèi)氛圍。二要導(dǎo)入廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程，分層經(jīng)營(yíng)客戶，將排隊(duì)客戶分流到各自助渠道，或理財(cái)中心，提高客戶體驗(yàn)，提高服務(wù)效率。三要強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子化產(chǎn)品的運(yùn)用，加大自助服務(wù)設(shè)施投放，提供自助銀行、電話銀行和網(wǎng)上銀行等新服務(wù)手段，使銀行不再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)擴(kuò)展來(lái)擴(kuò)大規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。四要實(shí)行業(yè)務(wù)流程再造。將傳統(tǒng)的以方便柜臺(tái)內(nèi)部處理的交易服務(wù)流程，改變?yōu)橐蕴嵘蛻趔w驗(yàn)為目標(biāo)的銷售服務(wù)流程，并相應(yīng)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)運(yùn)作組織。
第二階段：提高資源使用效率：客戶全方位關(guān)系管理
實(shí)現(xiàn)客戶分層管理，將資源重點(diǎn)投入到能夠給銀行帶來(lái)80%業(yè)績(jī)的20%中高端客戶的經(jīng)營(yíng)上。集中資源建立理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，建設(shè)理財(cái)中心。關(guān)注陣地由第一階段 “廳堂營(yíng)銷”轉(zhuǎn)移到第二階段的“中高端客戶經(jīng)營(yíng)”。一要提升員工的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)技能，重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)營(yíng)銷行為動(dòng)作的持續(xù)性，關(guān)注員工服務(wù)營(yíng)銷深入程度，關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)效能和員工效能的產(chǎn)出。二要建立起銷售活動(dòng)管理體系，以理財(cái)中心（或大客戶營(yíng)銷中心）作為主要營(yíng)銷陣地。三要強(qiáng)化客戶關(guān)系營(yíng)銷管理，實(shí)行分層維護(hù)，區(qū)分客戶價(jià)值與需求差異，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，更有針對(duì)性和更有效地滿足客戶需求。
第三階段：重塑金融業(yè)務(wù)及盈利模式：機(jī)制轉(zhuǎn)型
當(dāng)前，金融的業(yè)務(wù)種類及盈利模式比較單一，主要經(jīng)辦個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法直接開辦資產(chǎn)和公司業(yè)務(wù)，盈利主要依靠代辦手續(xù)費(fèi)，無(wú)法直接賺取存貸利差及表外收益。金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向是要發(fā)揮“自營(yíng)+”的經(jīng)營(yíng)管理模式優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮郵政金融區(qū)別于其他銀行的顯著特點(diǎn)“服務(wù)三農(nóng)”的優(yōu)勢(shì)，共同拓展農(nóng)村資產(chǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。一是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)要體現(xiàn)全業(yè)務(wù)，做穩(wěn)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，做強(qiáng)結(jié)算業(yè)務(wù)，規(guī)模發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，積極發(fā)展信貸業(yè)務(wù)。理財(cái)業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”經(jīng)營(yíng)理念的戰(zhàn)略性重點(diǎn)業(yè)務(wù)，是不斷創(chuàng)造和加強(qiáng)為中高端客戶提供綜合金融服務(wù)能力的有力武器，農(nóng)村理財(cái)市場(chǎng)潛力巨大，是金融未來(lái)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。信貸業(yè)務(wù)是金融業(yè)務(wù)的根本，相關(guān)部門及郵儲(chǔ)銀行要逐步、部分授權(quán)授信郵政金融，以特定方式經(jīng)辦小額貸款、農(nóng)業(yè)貸款、林權(quán)抵押貸款、“糧農(nóng)寶”農(nóng)戶直補(bǔ)資金擔(dān)保貸款等貸款產(chǎn)品，通過(guò)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)直接將資金直接反哺農(nóng)村，激活農(nóng)村金融市場(chǎng)。
除了業(yè)務(wù)及盈利模式轉(zhuǎn)型外，郵政金融還需要從提升精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理水平、加強(qiáng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍建設(shè)、健全內(nèi)控及風(fēng)險(xiǎn)防范體系、完善用工分配激勵(lì)機(jī)制、樹立專業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)文化等多方面轉(zhuǎn)變機(jī)制，保障轉(zhuǎn)型工作順利推進(jìn)。
三、轉(zhuǎn)型中應(yīng)處理好的幾個(gè)關(guān)系
（一）網(wǎng)點(diǎn)裝修改造和流程優(yōu)化的關(guān)系
不少人將網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型簡(jiǎn)單理解為網(wǎng)點(diǎn)的硬件改造、網(wǎng)點(diǎn)裝修，而忽視了硬件改造背后的業(yè)務(wù)流程梳理優(yōu)化。網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境有一定的硬性要求，如環(huán)境要整潔明亮，功能分區(qū)要基本到位等，而郵政金融的網(wǎng)點(diǎn)，大部分確實(shí)存在老化和落后的現(xiàn)象，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型迫在眉睫的頭等大事就是網(wǎng)點(diǎn)改造。網(wǎng)點(diǎn)硬件改造確有必要，但如果過(guò)分重視網(wǎng)點(diǎn)裝修改造，甚至認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型就是網(wǎng)點(diǎn)裝修改造，如果只是硬件改造而沒(méi)有對(duì)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)流程進(jìn)行有效優(yōu)化，沒(méi)有提高營(yíng)業(yè)廳對(duì)外銷售機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)、激發(fā)和銷售實(shí)施的效率，就無(wú)法提高網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能，偏離了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)。
（二）硬件建設(shè)和營(yíng)造營(yíng)銷氛圍的關(guān)系
絕大多數(shù)的網(wǎng)點(diǎn)硬件改造后，寬敞明亮，形象比以前有明顯改觀，客戶體驗(yàn)有了明顯提升，但網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍卻沒(méi)得到有效營(yíng)造。交易型網(wǎng)點(diǎn)和銷售型網(wǎng)點(diǎn)最大的不同就在于對(duì)網(wǎng)點(diǎn)氛圍的營(yíng)造。在銷售過(guò)程中，氛圍雖然看不見(jiàn)摸不著，卻起著“事半功倍”的作用。根據(jù)行為心理學(xué)原理，營(yíng)業(yè)廳氛圍直接影響營(yíng)業(yè)廳內(nèi)人員包括客戶和銀行服務(wù)人員的心理和行為，進(jìn)而導(dǎo)致結(jié)果的發(fā)生。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持“軟”“硬”結(jié)合，聚焦“網(wǎng)點(diǎn)銷售效率”和“客戶體驗(yàn)”，才可能將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)出成效、轉(zhuǎn)出產(chǎn)能、轉(zhuǎn)出利潤(rùn)！
（三）處資源投入和資源效益管理的關(guān)系
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