醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

北京思享廣告有限公司總經(jīng)理李衛(wèi)民在醫(yī)藥和保健品產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)相比別的行業(yè)更需要網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷?！靶旅襟w在傳播領(lǐng)域中異軍突起，越來越受到藥企的重視，OTC企業(yè)面臨營(yíng)銷轉(zhuǎn)型?！?/p>

因?yàn)橄M(fèi)者藥品及保健品的需求是剛性的，且具有偶發(fā)性的特點(diǎn)，這與互聯(lián)網(wǎng)搜索、分享、互動(dòng)的特質(zhì)是相吻合的。但是實(shí)際情況是，醫(yī)藥行業(yè)新媒體營(yíng)銷發(fā)展相對(duì)緩慢。

李衛(wèi)民認(rèn)為，主要是三方面的原因：一是醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員，尤其是藥企的老總大都是醫(yī)藥專業(yè)，對(duì)于IT及新媒體營(yíng)銷技術(shù)不熟悉，接受起來相對(duì)緩慢；第二，由于政策原因，國(guó)家對(duì)藥品的營(yíng)銷有各種限制便無暇顧及；第三，諸如哈藥六廠等很多制藥企業(yè)過去通過投放電視廣告、報(bào)紙、雜志、戶外等傳統(tǒng)廣告，獲得了巨大的成功。但在網(wǎng)絡(luò)等新媒體出現(xiàn)之后，過去的成功反倒會(huì)成為未來進(jìn)一步成功的阻礙，習(xí)慣于依賴傳統(tǒng)廣告，而忽略了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有精準(zhǔn)性、互動(dòng)性等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

即使在目前已經(jīng)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)投放的很多藥企中，也存在著各種各樣的問題。李衛(wèi)民表示，首先，很多藥企的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷都是被動(dòng)的，不具有系統(tǒng)和連續(xù)性。很多企業(yè)都是在產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，才意識(shí)到新媒體營(yíng)銷巨大的傳播效果；其次，從很多醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置上來說，有巨大的缺口，根本沒有一個(gè)負(fù)責(zé)新媒體營(yíng)銷的市場(chǎng)部門，造成了新媒體營(yíng)銷的缺失；第三，由于大的藥廠在新媒體營(yíng)銷方面的不作為，導(dǎo)致很多假藥廣告肆虐互聯(lián)網(wǎng)，給消費(fèi)者造成了不良的影響，破壞了醫(yī)藥行業(yè)新媒體營(yíng)銷的生態(tài)，從而使很多藥企不愿意嘗試新媒體營(yíng)銷。

對(duì)于如何改變現(xiàn)狀，李衛(wèi)民也為藥企開出了藥方，“醫(yī)藥企業(yè)必須重視互聯(lián)網(wǎng)渠道，根據(jù)不同階段、不同產(chǎn)品分別對(duì)應(yīng)不同的網(wǎng)絡(luò)投放策略，明確投放訴求，制定合理的評(píng)估體系；理清市場(chǎng)和產(chǎn)品布局，投放緊跟營(yíng)銷計(jì)劃；全方位整合新媒體資源，例如付費(fèi)搜索廣告通過品牌地標(biāo)樹立行業(yè)位置；精準(zhǔn)廣告通過一周內(nèi)的搜索行為捕捉用戶；通過百度專區(qū)建立權(quán)威品牌信息基地等?？筛鶕?jù)品牌推廣與銷售相關(guān)性的強(qiáng)弱來安排適合的產(chǎn)品及預(yù)算?！?/p>

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力？主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一．進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上。今后，銷售環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，政策環(huán)境，銷售市場(chǎng)等都會(huì)發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

二．提升營(yíng)銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

三．建設(shè)專業(yè)的有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)？

醫(yī)藥企業(yè)喊這個(gè)口號(hào)多年了，沒見到那家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡(jiǎn)。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制。，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體制建立起來，同時(shí)通過一系列的營(yíng)銷策劃，會(huì)為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四．強(qiáng)化市場(chǎng)部

很多醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用，市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：趙鄭

定價(jià)：32.00元

開本：16開

版別：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建議：營(yíng)銷 第二章 新形勢(shì)下醫(yī)藥招商，重在有“道”

2009年對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來說注定是一個(gè)里程碑式的年份。自2009年6月份開始，21個(gè)醫(yī)改配套文件會(huì)簽后分批出臺(tái)，當(dāng)年公布的多項(xiàng)醫(yī)藥政策效應(yīng)從2010年開始逐漸顯現(xiàn)，各項(xiàng)配套政策、方案也隨之密集出現(xiàn)。2010年因此成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)一個(gè)新的開端，有人甚至預(yù)言，今后10年都將成為醫(yī)藥行業(yè)黃金發(fā)展期。

醫(yī)藥行業(yè)2010年將延續(xù)2009年的一系列并購(gòu)重組之風(fēng)，2009年發(fā)生的幾宗大并購(gòu)重組案，以及新醫(yī)改帶來的行業(yè)整合，都將對(duì)2010年的醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大影響。例如2010年首次開始實(shí)行藥品集中采購(gòu)和配送，醫(yī)藥商業(yè)2010年必將加快整合。各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在實(shí)行藥品集中采購(gòu)和配送招標(biāo)時(shí)，對(duì)配送商的信息管理、現(xiàn)代物流能力等軟硬件要求的門檻大大提高，中小企業(yè)將不可避免地被大型現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)收購(gòu)。

從北京市藥品監(jiān)督管理局《關(guān)于開展2009年北京市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)配送商遴選工作的通知》，我們或許可以看出些許蛛絲馬跡。

各有關(guān)單位：

為做好我市2009年醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作，經(jīng)市藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)研究決定，實(shí)施醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)配送商遴選工作，現(xiàn)將相關(guān)問題通知如下：

一、本著公開標(biāo)準(zhǔn)、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則，我市將遴選出10家大型現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，做為2009年北京市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)配送商，并選擇2家企業(yè)作為備選配送商，具體遴選方案和相應(yīng)申報(bào)條件見附件。

……

基本藥物目錄的出臺(tái)顯然會(huì)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的“大企業(yè)”、“大集團(tuán)”有利，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)的二、三線企業(yè)可能出現(xiàn)滅亡的命運(yùn)說明了醫(yī)藥行業(yè)的集中度將再次提高。到2010年，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)向基層傾斜、產(chǎn)業(yè)集中度將再一次提高、市場(chǎng)將繼續(xù)擴(kuò)容這三大效應(yīng)將顯現(xiàn)。據(jù)說北京有六百多家商業(yè)公司的業(yè)態(tài)模式面臨重大的改變，要是不被招標(biāo)平臺(tái)所遴選，不在其列的商業(yè)公司何去何從？

集中采購(gòu)、統(tǒng)一招標(biāo)的實(shí)施雖然對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說是好事，可以減少招標(biāo)成本，但是對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，如果某個(gè)地區(qū)未能招標(biāo)成功的話，就會(huì)丟掉整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，這是一個(gè)關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)生死存亡的大事。

當(dāng)前新的醫(yī)藥形勢(shì)對(duì)于企業(yè)來說，醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入了“后招商時(shí)代”，藥企在建立體制的同時(shí)，還要審時(shí)度勢(shì)，綜合分析各種政策，采取相應(yīng)措施以適應(yīng)“后招商時(shí)代”的大環(huán)境。

第一節(jié) 破解醫(yī)藥企業(yè)招商成功的前提

招商運(yùn)作，從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運(yùn)作以稚嫩的腳步一路蹣跚走到今天。在這幾年時(shí)間里，招商經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，走過了坎坎坷坷。悲喜劇不斷上演，多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式風(fēng)起云涌成為時(shí)代驕子，又有多少醫(yī)藥企業(yè)以招商方式折戩沉沙成為時(shí)代過客，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。

縱觀那些招商成功的醫(yī)藥企業(yè)，看一下他們成功招商的發(fā)展史，我們就不難發(fā)現(xiàn)這些優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)所具有的共同特征，從而破解招商成功的奧秘。

一、差異化的招商模式

在科學(xué)技術(shù)和信息高度發(fā)展的今天，各種產(chǎn)品之間的差異化也越來越小，這就需要我們?nèi)ふ乙环N有效的手段來抵抗這種產(chǎn)品的同質(zhì)化。而在差異化的競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)在市場(chǎng)中的地位顯得越來越重要，分銷渠道的差異化已成為解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題的關(guān)鍵手段之一。

從總體上來講，中國(guó)目前分銷渠道的發(fā)展是相對(duì)滯后的。主要原因一方面來自經(jīng)銷商，由于受數(shù)千年小農(nóng)意識(shí)的影響，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)鼓舞個(gè)體經(jīng)營(yíng)，廣大經(jīng)商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為鳳尾，普遍經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、管理差；另一方面來自制造商，由于缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力、調(diào)整和把握能力、理論指導(dǎo)和管理控制體系，導(dǎo)致許多企業(yè)的分銷渠道是脆弱的，整個(gè)物流配送體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)。

尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，價(jià)格戰(zhàn)成了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)最常用、最有效的手段，雖然廠家最不愿意，卻又不得不經(jīng)常用這種最殘酷的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)行為。其實(shí)，抵抗產(chǎn)品同質(zhì)化、回避惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)真正有效的手段是差異化，廠家可以通過品牌個(gè)性差異化、產(chǎn)品利益訴求差異化、服務(wù)差異化、分銷渠道差異化致勝。

1.跨越終端直做社區(qū)。終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當(dāng)前營(yíng)銷的一大亮點(diǎn)。

2.傳統(tǒng)渠道與高科技網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。

3.渠道細(xì)分、渠道創(chuàng)新。招商主要還是研究銷售渠道的構(gòu)造上，渠道差異化可以從渠道策略、渠道設(shè)計(jì)、渠道建立、渠道管理、渠道維護(hù)、渠道創(chuàng)新等方面進(jìn)行差異化的建設(shè)。

首先，企業(yè)招商應(yīng)建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)，在招商上普遍存在急功近利的心態(tài)，過多考慮自身利益，只想在市場(chǎng)開發(fā)前期對(duì)商的網(wǎng)絡(luò)加以利用，而沒有站在商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。

其次，企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)招商模式“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的理念，建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。

二、新穎的產(chǎn)品賣點(diǎn)

產(chǎn)品是招商金字塔的塔基。業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，如果產(chǎn)品品質(zhì)不過硬，沒有較高的科技含量，或者沒有新穎的賣點(diǎn)來吸引商和消費(fèi)者，那么在做醫(yī)藥招商時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引商的目光。

此外，我認(rèn)為企業(yè)只有過硬的產(chǎn)品還不夠，還要有好的產(chǎn)品創(chuàng)意。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重的情況下，招商產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。

要想產(chǎn)品具有新穎的賣點(diǎn)，醫(yī)藥企業(yè)可以從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行提煉。做好產(chǎn)品創(chuàng)意，使產(chǎn)品的賣點(diǎn)有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，這樣招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧達(dá)) 是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國(guó)科學(xué)院應(yīng)用化學(xué)研究所和施慧達(dá)藥業(yè)集團(tuán)吉林有限公司共同研制開發(fā)，是我國(guó)首例手性拆分光學(xué)純藥物，于1999年由國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)上市。它是利用先進(jìn)的拆分技術(shù)從氨氯地平中去掉無效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國(guó)輝瑞公司的專利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍”。我們僅以此討論賣點(diǎn)，目前這個(gè)產(chǎn)品還沒有推向市場(chǎng)全面招商。

以嶺中藥通心絡(luò)可減低血脂水平并抑制系統(tǒng)性炎癥，增加血管動(dòng)脈粥樣硬化斑塊的穩(wěn)定性，防止其破裂；與他汀類藥物聯(lián)合使用則具有更大優(yōu)勢(shì)。2010年3月6日，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)主辦的“易損斑塊防治進(jìn)展高峰論壇”在北京舉行，在會(huì)上，中國(guó)工程院院士張運(yùn)宣布了動(dòng)脈粥樣硬化研究的最新進(jìn)展，尤其是運(yùn)用通心絡(luò)防治動(dòng)脈粥樣硬化的研究近期在國(guó)際權(quán)威雜志——《美國(guó)生理學(xué)雜志—心臟循環(huán)生理》發(fā)表并得到國(guó)際權(quán)威專家的高度評(píng)價(jià)，稱該研究“為今后臨床研究奠定了基礎(chǔ)，通心絡(luò)有望成為一個(gè)斑塊穩(wěn)定劑”。

毫無疑問，這樣的賣點(diǎn)讓商怦然心動(dòng)，昭示了其市場(chǎng)無窮的銷售潛力。

這令筆者不禁想到許多總是強(qiáng)調(diào)導(dǎo)向，而不去解釋過程，本來就缺乏理化數(shù)據(jù)的支持的中藥產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然聽起來產(chǎn)品理論很高，細(xì)究起來卻找不到產(chǎn)品靶點(diǎn)的落地之處，推廣上很難說服醫(yī)生，專業(yè)的商一般不會(huì)對(duì)這樣講不清楚的品種感興趣。

三、高效的招商隊(duì)伍

醫(yī)藥企業(yè)招商隊(duì)伍能力的高低決定了招商業(yè)績(jī)的好壞。招商企業(yè)以往對(duì)招商人員缺乏明確認(rèn)識(shí)，采用放羊式管理，過于注重他們的人際關(guān)系能力，對(duì)其專業(yè)能力（包括專業(yè)知識(shí)和銷售技能）不夠重視。

然而，醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)對(duì)招商企業(yè)的招商人員提出了更高的要求，要求他們不但要具有人際關(guān)系能力，還要有獨(dú)立分析、市場(chǎng)策劃、培訓(xùn)和管理能力，既能開發(fā)客戶、建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，又能維護(hù)客戶、管理好商，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

當(dāng)前，醫(yī)藥領(lǐng)域很多企業(yè)都在導(dǎo)入炙手可熱的深度分銷模式、招聘龐大的銷售隊(duì)伍、執(zhí)行深度分銷、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。

在現(xiàn)實(shí)中，筆者走訪了很多執(zhí)行招商深度分銷的企業(yè)的不同市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)區(qū)域招商經(jīng)理的工作內(nèi)容跟其他區(qū)域不一樣，有的甚至完全不同。很多招商經(jīng)理拜訪工作的具體內(nèi)容都是按照大區(qū)經(jīng)理的意思來做，而企業(yè)總部卻沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或者經(jīng)過研究總結(jié)后的具體方案。

2002年，筆者任某企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人那一刻起，曾提出“嬗變”理論，指出：別人說小企業(yè)的政策和規(guī)則多不穩(wěn)定，很多企業(yè)害怕變化給自己帶來聲譽(yù)不佳或者是市場(chǎng)動(dòng)蕩的后果。但是，小企業(yè)發(fā)展初期的特點(diǎn)就是決策快捷、掉頭靈巧、速度迅猛。能夠做到朝令夕改，其新注解是證明這個(gè)企業(yè)有對(duì)市場(chǎng)足夠的敏感性，同時(shí)擁有有足夠的應(yīng)變素質(zhì)。然而，許多企業(yè)雖然已經(jīng)看出了自己困窘的問題所在，卻沒有能力去改變它，這說明自身的修為不夠，沒有更高的理論依據(jù)來說服自己，兼及說服他人。

企業(yè)不好意思說服托管經(jīng)營(yíng)后盤踞在市場(chǎng)上的老業(yè)務(wù)人員，招商經(jīng)理無力說服老商執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的未來被鎖死，招商經(jīng)理的市場(chǎng)啟動(dòng)被卡住。這一切的緣由就是對(duì)于制的商業(yè)屬性理解不深所致。

大多數(shù)企業(yè)因?yàn)閷?shí)力弱，所以要求急，對(duì)招商經(jīng)理的操作要求很高，如政策執(zhí)行能力、價(jià)格執(zhí)行能力、生動(dòng)化執(zhí)行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……多達(dá)近二十項(xiàng)！

企業(yè)要求他們是全才，是不切實(shí)際的！其實(shí)，高效來自于最初制度的簡(jiǎn)單可行，高效也來自隊(duì)員對(duì)企業(yè)信賴的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門別類地做好計(jì)劃，使招商工作每一步運(yùn)作都有章可循。

常規(guī)招商通常是在沒有完整的方案指導(dǎo)下進(jìn)行的，常導(dǎo)致招商后難以深入細(xì)化、經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系對(duì)立等結(jié)果。再好的產(chǎn)品如果沒有一個(gè)完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場(chǎng)的困境。

產(chǎn)品和渠道永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。招商是營(yíng)銷形式而不是營(yíng)銷目的。

一份完善的招商方案應(yīng)該包括市場(chǎng)回顧、市場(chǎng)環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、組織結(jié)構(gòu)、具體行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企業(yè)才能為產(chǎn)品找到合適的商。

五、周到的招商服務(wù)

行業(yè)信譽(yù)的缺失、服務(wù)執(zhí)行不力讓商很“受傷”。想要破除困局，重塑商信心，藥企應(yīng)秉持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的合作思想，從服務(wù)出發(fā)。具體可從如下幾點(diǎn)入手：

（一）服務(wù)產(chǎn)品策略

1.創(chuàng)造服務(wù)需求

即通過與商建立、保持和維護(hù)雙方良好的互利互惠的關(guān)系。通過提供良好的服務(wù)，可使企業(yè)及時(shí)得到商的反饋信息，發(fā)掘?qū)Ψ?wù)與銷售具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)。創(chuàng)造需求，并非純粹打探顧客現(xiàn)實(shí)或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購(gòu)買動(dòng)因；它不是簡(jiǎn)單套用舊的營(yíng)銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析商的生活方式、消費(fèi)觀念等。

2.開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品

企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以商的價(jià)值為目的來滿足商的需求，即在服務(wù)產(chǎn)品的各個(gè)方面以方便為原則，及時(shí)研究商的感受，最大限度的使商滿意，最終培育商對(duì)服務(wù)的高度忠誠(chéng)。

3.追蹤商的不滿

那些積極尋求現(xiàn)在和潛在商反饋信息的公司，能夠從與商的密切接觸中獲得商反饋的大量的市場(chǎng)信息，從而獲得銷量的增加。商所能提供的不僅僅是抱怨，制藥企業(yè)還可從中獲得忠告和信息，為改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品指明方向。

（二）服務(wù)品牌策略

菲利浦科特勒在其《營(yíng)銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是籍以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來?！睂?duì)于服務(wù)營(yíng)銷來說，品牌給商提供了有效的信息來識(shí)別特定公司的服務(wù)，因此樹立公司服務(wù)品牌至關(guān)重要。

實(shí)施品牌創(chuàng)新策略。品牌創(chuàng)新策略一般通過服務(wù)企業(yè)的服務(wù)開發(fā)、營(yíng)銷開發(fā)、文化開發(fā)，人力資源開發(fā)等途徑，不斷提高服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過程中，企業(yè)要注意保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，保護(hù)自己的商譽(yù)。

（三）溝通策略

越來越多的企業(yè)意識(shí)到溝通對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要意義。溝通是無時(shí)無刻的，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存在著四個(gè)層次的潛在難題，即語(yǔ)言、非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維過程的差異。作為企業(yè)的商務(wù)和招商隊(duì)員，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點(diǎn)——給商留下深刻印象的個(gè)性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語(yǔ)言和行為上的溝通，更重要的是取得價(jià)值觀的有效溝通，得到商的認(rèn)同。

從服務(wù)出發(fā)，醫(yī)藥企業(yè)一方面要建立有效的市場(chǎng)管控體系，完善的價(jià)格體系，嚴(yán)格控制竄貨，保障商利益，同時(shí)還要切實(shí)落實(shí)學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)宣傳、專業(yè)培訓(xùn)等措施，為商提供全方位、立體化多重服務(wù)，免除其后顧之憂。

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

正是依賴品牌所蘊(yùn)藏的凝聚力及其市場(chǎng)效應(yīng)，可口可樂們才擁有了屹立百年而不倒的資本：一方面，通過消費(fèi)者的長(zhǎng)期購(gòu)買，企業(yè)獲得了高額利潤(rùn)，并積累下巨大的無形資產(chǎn)；同時(shí)，強(qiáng)勢(shì)品牌一旦出現(xiàn)，就會(huì)構(gòu)筑一道阻隔競(jìng)爭(zhēng)者們的天然屏障，從而為企業(yè)爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)。另一方面，品牌除了可以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買外，還能讓經(jīng)銷商主動(dòng)上門，大大減少宣傳成本；更重要的是，品牌打造成功后，其凝聚力還將輻射到內(nèi)部員工，節(jié)省人力資源變動(dòng)等成本。

之于中藥領(lǐng)域，品牌效應(yīng)也在不斷發(fā)酵。其中的表現(xiàn)即是品牌陣營(yíng)正日益強(qiáng)大：既有諸如北京同仁堂集團(tuán)的“同仁堂”、云南白藥集團(tuán)的“云南白藥”、馬應(yīng)龍藥業(yè)的“馬應(yīng)龍”等先行者的深入人心；也有如重慶陪都藥業(yè)的陪都麒麟膏、保定中藥的冠心靜膠囊、重慶東田藥業(yè)的五黃養(yǎng)陰顆粒，以及河南羚銳制藥的通絡(luò)祛痛膏等后來者的發(fā)力。

不過，需要注意的是，不管是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌，中藥領(lǐng)域品牌的影響力仍參差不齊。事實(shí)上，品牌建設(shè)從來都并非一朝一夕之功，企業(yè)不僅需要從理念上樹立對(duì)品牌價(jià)值的正確認(rèn)識(shí)，也需要設(shè)計(jì)出科學(xué)、有效的規(guī)劃，以及長(zhǎng)期的配套措施；與此同時(shí)，國(guó)家政策、行業(yè)環(huán)境等也產(chǎn)生著重要影響，這些都是需要積極改善和靈活利用的。

基于此，本期我們?cè)谕诰蛑兴幤放普芰康耐瑫r(shí)，也正視該領(lǐng)域存在的品牌建設(shè)難題，并對(duì)一些不斷探索的企業(yè)的做法進(jìn)行分析，以求這股正能量在未來能得以最大化地釋放。

主客觀下的品牌“泥潭”

主觀層面

認(rèn)識(shí)不足 理念有待提升

中藥品牌建設(shè)一直存在一些定勢(shì)觀念，如“品牌即產(chǎn)品”、“廣告出品牌”等。顯然，這脫離了品牌“追求無形價(jià)值”的實(shí)質(zhì)。這些觀念若不能迅速得以改變，即使企業(yè)可以取得一些短暫利益，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)行動(dòng)得越多很有可能就錯(cuò)得越多。

品牌=產(chǎn)品+知名度？

從當(dāng)前中藥領(lǐng)域的營(yíng)銷舉動(dòng)來看，不少企業(yè)對(duì)品牌的理解，仍停留在“打品牌就是賣產(chǎn)品”的層面，這種觀念幾乎完全無視于“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)分屬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的兩個(gè)不同方面”的客觀事實(shí)，也忽視了已被國(guó)外發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)證明的規(guī)律：產(chǎn)品可能很快就被競(jìng)爭(zhēng)者超越，而品牌則可以通過新產(chǎn)品的上市而長(zhǎng)盛不衰。對(duì)此，重慶東田藥業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)朱旭東認(rèn)為，“中藥企業(yè)如果站不到品牌的高度，在不遠(yuǎn)的將來，其將失去最持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

與此同時(shí)，盡管國(guó)內(nèi)中藥行業(yè)在品牌建設(shè)上已經(jīng)摸索出了一些經(jīng)驗(yàn)，也有部分企業(yè)陷入了片面打造知名度的誤區(qū)，但從嚴(yán)格意義上來說，知名度并不能成為品牌的代名詞，美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想等同樣也應(yīng)該是品牌戰(zhàn)略管理的重要內(nèi)容。

“中藥行業(yè)缺乏全面的市場(chǎng)觀念和品牌經(jīng)營(yíng)觀，所以中藥企業(yè)難于從立足品牌的高度做市場(chǎng)?！?朱旭東對(duì)此表示擔(dān)憂，他認(rèn)為這會(huì)對(duì)企業(yè)造成誤導(dǎo)，使其營(yíng)銷決策過于隨意，甚至于盲目進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

品牌=廣告+促銷？

“企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)”是品牌塑造的重要手段。根據(jù)其理論，品牌塑造是“企業(yè)理念”、“企業(yè)行為”和“企業(yè)視覺”三者的完美統(tǒng)一。然而，一些藥企卻將品牌塑造等同于“企業(yè)視覺”因素之一的廣告?zhèn)鞑?，認(rèn)為品牌可以光靠廣告“轟炸”和促銷堆起來。

“這是一種曲解。銷量是品牌的支撐，但僅僅依靠銷量支撐起來的‘品牌”，肯定不能稱之為真正的‘品牌’”， 某業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種做法只會(huì)讓企業(yè)將品牌戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略混同，在品牌戰(zhàn)略的實(shí)施過程中過多地追求銷量提升，最終導(dǎo)致企業(yè)品牌創(chuàng)立得快，“倒”得也快。

保定中藥制藥有限公司副總經(jīng)理祝良國(guó)對(duì)“銷量支撐品牌”的觀點(diǎn)也表示贊同，不過同時(shí)他也指出，促銷和廣告并不是品牌建設(shè)的唯一途徑，甚至不是一條優(yōu)良途徑。品牌建設(shè)需要長(zhǎng)期的投入和堅(jiān)持，以此在消費(fèi)者口中形成口碑，一味圖塊反倒可能事與愿違。

客觀層面

基礎(chǔ)缺失 實(shí)踐需要深化

除了理念需要改變外，行業(yè)發(fā)展水平的滯后，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一且略低于國(guó)際水平，企業(yè)規(guī)模過小以致研發(fā)和宣傳投入受限等，也給中藥品牌建設(shè)設(shè)置了“障礙”，其更需要得以有效的改善。否則，理念難以落地，最終也只是空想而已。

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)各異

質(zhì)量是企業(yè)的生命，唯有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能造就高價(jià)值的品牌。事實(shí)卻表明，我國(guó)中藥行業(yè)的整體質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)還有很大的提升空間。以GMP為例，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2004年底，在全國(guó)將近10000家藥企中，最終獲得1998版GMP認(rèn)證的企業(yè)不到5000家；而截至今年3月，通過2010版GMP考驗(yàn)的企業(yè)甚至少于200家。

另外，在GAP認(rèn)證方面，某調(diào)查顯示，目前我國(guó)通過中藥材GAP認(rèn)證的企業(yè)遠(yuǎn)不到100家。加上之前的數(shù)據(jù)，這些均透露出一個(gè)信息：中藥領(lǐng)域的質(zhì)量情況不容樂觀，該問題如果得不到解決，不僅將制約中藥產(chǎn)品質(zhì)量的提高，也將阻礙我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。更為嚴(yán)重的是，其將影響到中藥企業(yè)品牌的形成以及品牌價(jià)值的增值，毫不夸張地說，是“百害而無一利”。

企業(yè)規(guī)模太小

企業(yè)規(guī)模的大小和經(jīng)濟(jì)集中度的高低，也是影響企業(yè)品牌提升的因素之一，一般而言，規(guī)模越大、經(jīng)濟(jì)集中度越高的企業(yè)越有益于品牌價(jià)值的增值。然而，整體來看，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)整體的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)集中度發(fā)展水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，其反而形成了對(duì)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的桎梏。還是來看具體數(shù)據(jù)。在我國(guó)近5000家的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中，幾乎90%都是小型企業(yè)；即使是規(guī)模較大的品牌醫(yī)藥企業(yè)，與世界品牌醫(yī)藥企業(yè)相比，也存在巨大的差距，而如此低的企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)集中度是不利于塑造高價(jià)值品牌的。

創(chuàng)新能力較低

盡管我國(guó)一些中藥企業(yè)也擁有國(guó)家級(jí)保密配方，但從近年的表現(xiàn)看，我國(guó)中藥領(lǐng)域的整體研發(fā)水平?jīng)]有明顯提升。同時(shí)，受限于政府扶持力度和新藥審批流程等因素，中藥領(lǐng)域低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重。據(jù)《央廣財(cái)經(jīng)觀察》最新數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前日、韓兩國(guó)在全球中藥市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額將近90%，中國(guó)的市場(chǎng)份額雖較前幾年的2%有所提升，但也沒有超過5%。顯而易見，這對(duì)中藥行業(yè)打造品牌，并最終走向國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)釋放的都是消極效應(yīng)，中藥品牌建設(shè)任重道遠(yuǎn)。

觀察

中藥品牌回歸是必然

中藥行業(yè)正處于發(fā)展過程中，所以，中藥品牌建設(shè)也需要更多的實(shí)踐和探索。這主要是由于中藥標(biāo)準(zhǔn)仍過于粗糙，不僅包括質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，還包括政策、設(shè)計(jì)和宣傳標(biāo)準(zhǔn)等，這就限制了中藥品牌的推廣——一個(gè)正確的產(chǎn)業(yè)如果沒有正確的概念引導(dǎo)，后果是難以想象的。

另外，筆者認(rèn)為還要考慮其他三個(gè)因素：第一，品牌建設(shè)離不開大范圍且長(zhǎng)期的宣傳，需要投入不少費(fèi)用，對(duì)多數(shù)中小型企業(yè)而言，品牌成本所帶來的壓力可想而知；第二，中藥品牌宣傳不單要涉及產(chǎn)品和企業(yè)，還要涉及健康理念的傳播，沒有專業(yè)人士指導(dǎo)工作難以做到位；第四，目前行業(yè)政策過多，企業(yè)很難判斷行業(yè)未來的走向，這加大了品牌建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)，也是對(duì)企業(yè)積極性的一種打擊。

不過，從現(xiàn)在的情況來看，筆者還是相信未來的五到十年，此情況會(huì)有所改觀。在金融危機(jī)以后，以美國(guó)為代表，很多國(guó)家都提倡回歸制造業(yè)，未來中藥行業(yè)也會(huì)告別“暴力時(shí)代”，轉(zhuǎn)向樹立百年品牌，讓中藥及其產(chǎn)品為人類作出更多的貢獻(xiàn)，也讓國(guó)人乃至全球人民，對(duì)中藥產(chǎn)品甚至中醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生新的認(rèn)識(shí)。

內(nèi)外發(fā)力構(gòu)筑品牌“城墻”

企業(yè)內(nèi)部

更新理念 以規(guī)劃促落地

作為品牌建設(shè)的主體，企業(yè)必須發(fā)揮其作用：首先要樹立正確的品牌觀念，重視產(chǎn)品質(zhì)量；同時(shí)也有必要將品牌管理更充分地納入到企業(yè)管理戰(zhàn)略中，以更系統(tǒng)的方式打造品牌。

品牌管理∈企業(yè)管理

隨著時(shí)間的推進(jìn)以及經(jīng)濟(jì)全球化速度的加快，品牌作為經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的利益統(tǒng)一體，在經(jīng)濟(jì)生活中扮演著重要角色，品牌管理已不再是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷策劃、廣告創(chuàng)意、廣告、公關(guān)活動(dòng)與終端促銷了。

在醫(yī)藥行業(yè)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，中藥產(chǎn)業(yè)及企業(yè)要在夾縫中求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須更新品牌管理理念，將其提升到企業(yè)管理的范疇，并對(duì)“企業(yè)理念”、“企業(yè)行為”和“企業(yè)視覺”進(jìn)行充分地認(rèn)識(shí)，確定企業(yè)使命、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和企業(yè)價(jià)值觀，將企業(yè)理念嚴(yán)格地延伸到“企業(yè)行為識(shí)別”和“視覺識(shí)別”中去，長(zhǎng)期堅(jiān)持，同時(shí)不斷完善以贏得市場(chǎng)，進(jìn)而贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

質(zhì)量＞一切

雖然在世界范圍內(nèi)，中藥已經(jīng)成為我國(guó)所推出去的、較少的擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)之一，但由于此前我國(guó)長(zhǎng)期不受藥品知識(shí)產(chǎn)權(quán)的約束，致使企業(yè)藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不一，創(chuàng)新能力缺乏。要改變上述現(xiàn)狀，并推出更多的中藥品牌，中藥企業(yè)就必須將產(chǎn)品質(zhì)量甚至包裝做到極致，努力爭(zhēng)取GMP、GAP等國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)可。

對(duì)此，唐良平進(jìn)一步作了解釋，他認(rèn)為藥品銷售其實(shí)就是一種健康理念的推廣，質(zhì)量是企業(yè)的生命，品牌則是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。因此，加大研發(fā)力度，增強(qiáng)企業(yè)的藥品創(chuàng)新能力，制定藥品創(chuàng)新的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立、充實(shí)、強(qiáng)化自己的研發(fā)隊(duì)伍也非常有必要。

規(guī)劃+體系

既然是做品牌，企業(yè)就必須有自己的品牌規(guī)劃，明確主推品類、主推品牌和主推方式等；同時(shí)，企業(yè)也必須做好中長(zhǎng)期的推廣計(jì)劃，抓好主推品類的內(nèi)外在質(zhì)量，以及學(xué)術(shù)、文化、包裝和VI設(shè)計(jì)，做好營(yíng)銷方案和媒體宣傳方案，選擇合適的媒體合作伙伴，并與社會(huì)重點(diǎn)媒體保持長(zhǎng)期聯(lián)系。

在組織體系上，企業(yè)要設(shè)立專有部門并啟用專業(yè)的推廣人員，比如由市場(chǎng)部和技術(shù)部負(fù)責(zé)具體執(zhí)行品牌戰(zhàn)略，搜集社會(huì)公益活動(dòng)信息等，同時(shí)也監(jiān)督其他部門的品牌使用和保護(hù)工作，且貫徹到整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，以為其長(zhǎng)久起效提供保障。

企業(yè)外部

積極聯(lián)合 捕捉行業(yè)動(dòng)力

任何一個(gè)品牌的構(gòu)建，都離不開行業(yè)力量的支持。置身于政策性特征明顯的醫(yī)藥行業(yè)，中藥品牌的發(fā)展就不可避免地要受到行業(yè)的影響。因此，從行業(yè)借力，或許可以成為中藥企業(yè)和中藥行業(yè)品牌戰(zhàn)略的發(fā)展方向。

整頓行業(yè)環(huán)境

與整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的情況相類似，中藥企業(yè)九成以上都是中小企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散，無論是企業(yè)規(guī)模還是品牌規(guī)模，其都很難同國(guó)外中藥（植物藥）大公司相抗衡。因此，企業(yè)除了要以提升自身質(zhì)量為出發(fā)點(diǎn)以外，還要從推動(dòng)企業(yè)群體和行業(yè)品牌的角度考慮去通過專業(yè)認(rèn)證，淘汰那些生產(chǎn)管理?xiàng)l件差的企業(yè)，使更多的企業(yè)從重復(fù)建設(shè)中解放出來，促進(jìn)集約化生產(chǎn)，將行業(yè)資源往品牌建設(shè)上傾斜。

另外，受醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不合理等因素的影響，醫(yī)藥企業(yè)在藥品銷售過程中，不是設(shè)法塑造品牌，以品牌力量贏得市場(chǎng)，而是以回扣、紅包等各種非正當(dāng)交易獲取市場(chǎng)份額，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是消極的。因此，從政策層面講，加速衛(wèi)生體制改革，打造公平的藥品營(yíng)銷環(huán)境，并最終形成醫(yī)藥企業(yè)以品牌爭(zhēng)天下的良好氛圍，就是品牌建設(shè)的重要前提。

建立數(shù)據(jù)模型

中醫(yī)藥國(guó)際化的過程已經(jīng)表明，中醫(yī)藥要被世界接受還需要一段時(shí)間，其根源在于中西醫(yī)的差異。祝良國(guó)就此給出了一些建議，他認(rèn)為中西有別是客觀事實(shí)，中藥品牌建設(shè)恰恰要從這里總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將西醫(yī)藥優(yōu)秀的東西“嫁接”到中醫(yī)藥領(lǐng)域，針對(duì)不同的病種、機(jī)制、人群來用藥，影響醫(yī)生的處方習(xí)慣，使產(chǎn)品在銷量提升過程中形成品牌效應(yīng)。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合發(fā)力

“創(chuàng)建一個(gè)品牌，僅媒體投入至少就需要2億美元?！边@是某國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的品牌創(chuàng)建成本，盡管這可能跟我國(guó)的情況不太符合，但其也從側(cè)面說明了資金投入對(duì)品牌打造的必要性。此時(shí)，運(yùn)用資本的力量拓展品牌、提升品牌價(jià)值就成為一些企業(yè)首選的策略。

朱旭東建議，在打好基礎(chǔ)并建立好相應(yīng)的規(guī)范保障后，以強(qiáng)勢(shì)品牌為依托，企業(yè)間進(jìn)行品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合不失為明智之舉，這不僅可以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，也可以借助品牌的擴(kuò)張壯大企業(yè)規(guī)模，深圳三九集團(tuán)就曾有過類似實(shí)踐。因此，可通過鼓勵(lì)類似的聯(lián)合，以市場(chǎng)引導(dǎo)行業(yè)、總體調(diào)控為保證，讓企業(yè)走高起點(diǎn)的品牌發(fā)展之路。

觀察

中藥營(yíng)銷必須凸顯榜樣價(jià)值

“品牌價(jià)值”有諸多定義，但無論怎樣界定，都必須突出其核心，即“能夠充分印證承載品牌的社會(huì)價(jià)值”。筆者對(duì)品牌的理解是：它是企業(yè)在確保達(dá)到社會(huì)對(duì)能源、環(huán)保、工藝、質(zhì)量等各種要求的同時(shí)，以先進(jìn)的工藝、穩(wěn)定的質(zhì)量、確切的療效滿足大眾健康需求，踐行“誠(chéng)信立業(yè)，造福人類”的一種理念。用一句話概括，就是“名符其實(shí)，值有其所”。

延伸到中藥行業(yè)。從社會(huì)責(zé)任和行業(yè)責(zé)任的角度理解，在品牌建設(shè)的長(zhǎng)期作戰(zhàn)中，品牌藥企“責(zé)任重于泰山”，其必須要樹立榜樣并展示出榜樣的力量，在其營(yíng)銷策略中，也必須有所展現(xiàn)。

中藥是有文化內(nèi)涵的，隨著人們文化品位的不斷提升，其對(duì)文化的要求亦體現(xiàn)到了中藥上，所以，中藥營(yíng)銷要從文化內(nèi)涵上做文章，這或許還會(huì)成為未來中藥品牌建設(shè)的一個(gè)大課題。在現(xiàn)有行業(yè)背景下，中藥產(chǎn)業(yè)肯定還會(huì)遇到新挑戰(zhàn)，所幸目前國(guó)家對(duì)中藥進(jìn)行政策傾斜是個(gè)大方向，個(gè)人認(rèn)為中藥企業(yè)要抓住此次機(jī)會(huì)，以企業(yè)實(shí)際情況為基礎(chǔ)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

中藥品牌力量要?dú)v經(jīng)長(zhǎng)期的精心培育方能彰顯，這對(duì)企業(yè)實(shí)力是一大考驗(yàn)。對(duì)于仍在品牌道路上摸索，或者有意通過品牌建設(shè)有所斬獲的中藥企業(yè)，當(dāng)下就應(yīng)該充分認(rèn)清自身企業(yè)的特色和實(shí)力，一方面有規(guī)劃性地自我摸索，另一方面也積極從現(xiàn)有的中藥品牌經(jīng)驗(yàn)取經(jīng)。為此，編者以品牌的知名度和模式的可借鑒性等為考慮因素，梳理了中藥領(lǐng)域相關(guān)品牌的操作手法，以期給業(yè)界提供更多的思路。

【案例點(diǎn)評(píng)】

廣藥：“中藥足球”踢出大品牌

2009年，時(shí)任廣藥足球俱樂部董事長(zhǎng)的李楚源首次提出“中藥足球”的理念，希望以“中藥足球”為連結(jié)軸，讓“營(yíng)銷俱樂部和足球俱樂部?jī)蓚€(gè)輪子一起轉(zhuǎn)，共同推動(dòng)廣藥發(fā)展”。

隨后，廣藥集團(tuán)開始推出一系列措施，比如與河南建業(yè)舉辦首屆“倡導(dǎo)中藥足球，振興中國(guó)足球”論壇，與長(zhǎng)沙金德討論“中藥足球與新醫(yī)改”等。在此過程中，“廣藥”、“白云山”等訴求不斷出現(xiàn)，其產(chǎn)品口炎清也浮出水面，成為聯(lián)結(jié)各個(gè)足球俱樂部的連結(jié)紐帶和友誼橋梁。

得益于“中藥足球”，廣藥在全國(guó)范圍內(nèi)樹立起了“責(zé)任廣藥”、“公益廣藥”、“社會(huì)廣藥”的良好形象，“中藥足球”已經(jīng)作為一種強(qiáng)有力的提高知名度、獨(dú)特性、親和力的營(yíng)銷方法突顯出來，開始在中醫(yī)藥研究領(lǐng)域、足球未來發(fā)展領(lǐng)域、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新領(lǐng)域得到廣泛的重視和關(guān)注。

點(diǎn)評(píng)：在品牌推廣上，廣藥集團(tuán)可能不是做得最好的，但由其首創(chuàng)的“中藥足球”營(yíng)銷方式的確有特殊之處：將可以有效博取關(guān)注度的體育營(yíng)銷，與能提高社會(huì)影響力的公益營(yíng)銷恰到好處地結(jié)合，用“10+100”的成本組合方式（10萬元投入公益、100萬元投入后期公關(guān)和宣傳），并獲取了1000萬元的經(jīng)濟(jì)效益。

事實(shí)上，“中藥足球”的成功主要還不是因?yàn)橥茝V形式上的創(chuàng)新，其根源在于“中藥足球”揭示了公益營(yíng)銷和體育營(yíng)銷的本質(zhì)——沒有“贏”銷就沒有公益，也沒有體育?！翱谔?hào)上先公益后利益，行動(dòng)上先利益后公益”，只是基于中國(guó)文化的公益營(yíng)銷策略而已。在這方面，“中藥足球”做得相當(dāng)成功。

一個(gè)良好的企業(yè)，需要有出色的利潤(rùn)與良好的公眾形象，企業(yè)必須要做到兩者兼顧。在回饋社會(huì)的公益活動(dòng)和企業(yè)產(chǎn)品促銷活動(dòng)中，“中藥足球”恰好找到兩者之間的平衡點(diǎn)，而且正不斷向縱深發(fā)展，很值得期待。

云南白藥：大健康領(lǐng)跑中醫(yī)藥行業(yè)

2001年到2011年，有著百年歷史的云南白藥集團(tuán)走過了輝煌的歷程：2001年，云南白藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.031億元，利稅1.469億元；到2011年，該公司營(yíng)業(yè)收入達(dá)到113.12億元，實(shí)現(xiàn)利稅19.69億元，增長(zhǎng)率達(dá)到10倍以上。也因此，在我國(guó)眾多中藥上市公司中，云南白藥集團(tuán)被評(píng)為最具發(fā)展?jié)摿Φ墓局?。而這一切，恰好是對(duì)云南白藥集團(tuán)大健康品牌戰(zhàn)略的完美闡釋。

2000年開始，云南白藥集團(tuán)就走出了大健康戰(zhàn)略的第一步：推出“傳統(tǒng)中藥現(xiàn)代化”戰(zhàn)略。通過實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，云南白藥集團(tuán)先后推出云南白藥氣霧劑、創(chuàng)可貼、牙膏等白藥系列產(chǎn)品，品種由此前的一個(gè)發(fā)展到七個(gè)，更加適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。

伴隨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的日益豐富，云南白藥集團(tuán)不斷加大對(duì)產(chǎn)品的二次開發(fā)與優(yōu)化，保持產(chǎn)品科技含量與科技發(fā)展同步，形成了包括云南白藥系列產(chǎn)品，以及宮血寧、舒列安、利兒康、腦脈通等其他天然藥物產(chǎn)品的19個(gè)劑型等320個(gè)品種的產(chǎn)品族群。云南白藥集團(tuán)邁入了跨界經(jīng)營(yíng)、全面探索大健康產(chǎn)業(yè)的新時(shí)代。

點(diǎn)評(píng)：云南白藥集團(tuán)的品牌策略，歸結(jié)起來就是以現(xiàn)有品牌為基礎(chǔ)跨入大健康領(lǐng)域，使品牌從產(chǎn)品層面上升到產(chǎn)業(yè)層面，一方面強(qiáng)化核心品牌的價(jià)值定位、牢牢吸引消費(fèi)者，另一方面降低單一品牌所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，避免品牌濫用對(duì)核心品牌價(jià)值的稀釋。

事實(shí)證明，該策略已經(jīng)產(chǎn)生了明顯的效果。近年來，以豐富的產(chǎn)品群為基礎(chǔ)，借助“云南白藥”這一品牌，云南白藥集團(tuán)不斷創(chuàng)新，通過內(nèi)生式增長(zhǎng)強(qiáng)化以白藥為主的產(chǎn)品延伸，輔以特色藥品市場(chǎng)開發(fā)，拓展發(fā)展空間，將傳統(tǒng)中藥與現(xiàn)代生活緊密聯(lián)系，并成功推出一系列日化產(chǎn)品，云南白藥發(fā)展之路也更加寬廣。同時(shí)，大健康戰(zhàn)略也已經(jīng)被確定為云南白藥集團(tuán)未來發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，這將對(duì)“云南白藥”品牌的發(fā)展提供莫大的助力。

觀察

中藥品牌創(chuàng)新把握規(guī)律是要義

隨著新媒體時(shí)代的到來，及新傳播技術(shù)的廣泛應(yīng)用和新渠道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)中藥營(yíng)銷正面臨著與現(xiàn)代媒體技術(shù)有效融合的問題。鑒于不同企業(yè)資源背景不同，品牌建設(shè)不能完全照搬現(xiàn)有成功模式，掌握規(guī)律才是要義。

1、借歷史，賣配方

中藥配方本身就是區(qū)別于其他產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，不妨將配方適當(dāng)?shù)胤糯?，讓其成為傳播的亮點(diǎn)，因?yàn)榻?jīng)過現(xiàn)代演繹后，傳統(tǒng)元素將最大限度地體現(xiàn)出產(chǎn)品差異。以古漢養(yǎng)生精為例，其配方源自西漢《養(yǎng)生方》，為了擴(kuò)大知名度，古漢養(yǎng)生精就借助了一系列新聞事件，比如馬王堆古墓三寶進(jìn)行推廣，最終有效提升了產(chǎn)品的品牌核心價(jià)值。

2、炒藥材，做系列

中藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但如果產(chǎn)地具有資源優(yōu)勢(shì)，將原材料優(yōu)勢(shì)放大，也是一種創(chuàng)新。在此方面，已經(jīng)有不少企業(yè)做出了嘗試。憑借“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”的品質(zhì)，北京同仁堂成為了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；以“三百年歷史”為依托，訴求“不含糖”，九芝堂也是在強(qiáng)調(diào)自己的品質(zhì)承諾。

3、比優(yōu)點(diǎn)，造聲勢(shì)

多數(shù)知名中藥企業(yè)都擁有自身的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，其市場(chǎng)知名度也不低，但市場(chǎng)是殘酷的，若一直原地踏步，終究還是會(huì)被淘汰。所以，中藥企業(yè)要積極將自身優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，做行業(yè)的領(lǐng)頭羊，凸顯競(jìng)爭(zhēng)力。潘高壽發(fā)動(dòng)的“野狼行動(dòng)”，就借助多家媒體使“蛇膽川貝枇杷膏”在全國(guó)遍地開花，其轟動(dòng)效應(yīng)難以被小視。

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

任何的一個(gè)OTC制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無外乎內(nèi)部管理與外部環(huán)境兩項(xiàng)主要影響的因素，只要能從這兩方面來做細(xì)致的工作，就一定能讓公司的產(chǎn)品做到“淡季不淡”？

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

從外部環(huán)境的方面可以強(qiáng)化的營(yíng)銷手段：

一、淡季出旺。企業(yè)員工要利用好自己的產(chǎn)品資源，突出產(chǎn)品資源的優(yōu)勢(shì)。淡季突出旺品，大力開展針對(duì)核心品牌產(chǎn)品的有效渠道或是終端促銷，積極盤活渠道、終端的動(dòng)力，在促銷方面，尤其要做到要讓客戶，尤其是公司的優(yōu)質(zhì)合作客戶感受到企業(yè)的政策和促銷的獨(dú)特性和稀缺性，要讓客戶感覺：“只有我們才能為他們做到這些”很關(guān)鍵；

二、淡季造勢(shì)。淡季也需要“造勢(shì)”。利用產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)大力造勢(shì)，在努力開展相關(guān)促銷的同時(shí)也要?jiǎng)訂T客戶主動(dòng)的出擊，尤其是一些純銷網(wǎng)絡(luò)豐富的二、三級(jí)客戶，借勢(shì)借力，終端下沉，把淡季的旺品促銷扎實(shí)做好；

三、適量擠占。每個(gè)客戶的資金和庫(kù)存都是有限的，在行業(yè)淡季時(shí)，大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)往往都認(rèn)為此時(shí)回款難，壓貨更難，而大多企業(yè)通過很長(zhǎng)時(shí)間的渠道建設(shè)，在渠道上一定擁有眾多的戰(zhàn)略伙伴，利用好這樣的客戶資源，在淡季適量的擠占客戶的資金和庫(kù)存，為旺季的銷售做好充分的準(zhǔn)備；

四、強(qiáng)化客情。任何企業(yè)作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會(huì)有上、下游的合作伙伴，對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的。因此，趁淡季時(shí)加強(qiáng)對(duì)上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對(duì)于旺季到來時(shí)可以后顧無憂地進(jìn)行市場(chǎng)搏殺非常重要。

五、終端下沉、終端運(yùn)營(yíng)。醫(yī)藥行業(yè)的淡旺季體現(xiàn)的更為明顯的其實(shí)還是在醫(yī)藥零售行業(yè)，而在零售行業(yè)的淡季時(shí)，企業(yè)這時(shí)投入的資源去做的客情關(guān)系、鋪貨、維價(jià)、動(dòng)銷等工作勢(shì)必要比旺季時(shí)來的更為事半功倍，尤其是在淡季時(shí)幫助市場(chǎng)的零售客戶去做好動(dòng)銷的工作，幫助零售客戶做到了“淡季不淡”，這對(duì)公司產(chǎn)品之后的動(dòng)銷工作起到的意義的非常重大的；

六、加強(qiáng)新產(chǎn)品第三終端的推新力度。在行業(yè)的銷售淡季，推出的新產(chǎn)品往往更能容易能引起客戶和消費(fèi)者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)耐瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌?chǎng)中掀起波瀾，提高人氣與關(guān)注度，所以，公司的非重點(diǎn)產(chǎn)品要想在旺季來臨時(shí)取得突破，淡季的新品上市工作非常重要。

從內(nèi)部管理的方面來看：

一、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。有句俗語(yǔ)叫：閑時(shí)補(bǔ)網(wǎng)，忙時(shí)打魚。在人力資源管理工作上也是這個(gè)道理，在市場(chǎng)旺季時(shí)管理干部要把心思都用在了市場(chǎng)營(yíng)銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對(duì)其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因?yàn)?，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然也會(huì)隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會(huì)提升。因此，淡季時(shí)適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)下半年的市場(chǎng)搏殺；

二、非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的大力開發(fā)。許多制藥企業(yè)都在學(xué)習(xí)修正、步長(zhǎng)等傳統(tǒng)第三終端操作比較強(qiáng)的公司，一般藥企學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)正好可以大力發(fā)展非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）推廣，行業(yè)市場(chǎng)淡季也是市場(chǎng)進(jìn)行前期準(zhǔn)備的大好時(shí)機(jī)。所以，區(qū)域隊(duì)伍的建設(shè)，縣級(jí)經(jīng)理的招聘，交通工具的置辦等等，所有的工作都要項(xiàng)項(xiàng)落實(shí)，所有的地區(qū)經(jīng)理都要一個(gè)不落。在非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的銷售上面，我一貫認(rèn)為：人數(shù)等于錢數(shù)，車輛等于銷量；我們發(fā)現(xiàn)在一些非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）開發(fā)領(lǐng)先的市場(chǎng)，加快非品牌產(chǎn)品（如普藥、新產(chǎn)品）的運(yùn)作進(jìn)度，補(bǔ)充部分銷量。同時(shí)還能起到樹樣板、傳方法、拉動(dòng)銷的積極帶動(dòng)作用；

三、整頓市場(chǎng)秩序。OTC企業(yè)運(yùn)作到一定時(shí)期，就會(huì)出現(xiàn)以商業(yè)為主，流通流通，全國(guó)貨物亂流，價(jià)格管控基本上形同虛設(shè)，在淡季為了沖量，高資源促銷，一定會(huì)導(dǎo)致渠道秩序出現(xiàn)松動(dòng)，在淡季，公司正好抓緊這難得的機(jī)會(huì)，對(duì)渠道秩序、價(jià)格體系做全面的修補(bǔ)，對(duì)于不合適、不合作的客戶，特別是縣級(jí)或三級(jí)客戶，可以把大量的資源傾注在他們身上。對(duì)于不按公司要求執(zhí)行的內(nèi)部人員要趁這個(gè)機(jī)會(huì)做教育，對(duì)于教育無效的，一定要清除這樣的害群之馬，做好準(zhǔn)備迎接旺季的到來！

四、加強(qiáng)產(chǎn)品與技能培訓(xùn)。OTC藥企大多是人海戰(zhàn)術(shù)，隨著銷量增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)也在不斷地增長(zhǎng)，內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力和水平也參差不齊，所以培訓(xùn)工作就顯得非常重要。尤其是在淡季，人員的可參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的時(shí)間相對(duì)旺季來說較為充裕，要充分利用好淡季的時(shí)間，組織一些行之有效的培訓(xùn)，這些是公司要做的，同時(shí)也是省區(qū)的淡季主攻方向之一，迅速提升員工的業(yè)務(wù)水平和能力；

五、理順管理機(jī)能。各個(gè)公司或省區(qū)，其實(shí)就像一臺(tái)機(jī)器一樣，不可能365天一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要檢修與維護(hù)。因此，要充分利用市場(chǎng)淡季時(shí)較為清閑的機(jī)會(huì)把忙時(shí)無暇兼顧的公司或省區(qū)的機(jī)能進(jìn)行修繕，這樣非常有利于公司健康、持續(xù)的發(fā)展。比如，理順財(cái)務(wù)，活動(dòng)策劃，戰(zhàn)略規(guī)劃甚至是調(diào)整；如果是涉及到了戰(zhàn)略規(guī)劃和調(diào)整，也應(yīng)該在這個(gè)精力充沛的時(shí)候進(jìn)行，避免在旺季時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

一、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估：

二、集團(tuán)公司需要業(yè)務(wù)單元再造（20--50億及以上規(guī)模）

主要問題：

戰(zhàn)略迷失、多元化困境、組織臃腫、模式失靈、管理失控、產(chǎn)品乏力問題。

指導(dǎo)原則：

主要通過三級(jí)聯(lián)動(dòng)組織業(yè)務(wù)單元再造，重新樹立戰(zhàn)略領(lǐng)先、產(chǎn)品致勝、整合業(yè)態(tài)、模式拓展、利潤(rùn)優(yōu)先、品牌群立來進(jìn)行企業(yè)管理創(chuàng)新。

解決路徑：

兩個(gè)明晰和六個(gè)管控來實(shí)現(xiàn)。

兩個(gè)明晰：是集團(tuán)戰(zhàn)略明晰和營(yíng)銷戰(zhàn)略明晰；1、集團(tuán)戰(zhàn)略明細(xì)：整合后的如何從資源、技術(shù)、醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；2、營(yíng)銷戰(zhàn)略明晰：進(jìn)行產(chǎn)品線全新梳理，整合政策、網(wǎng)絡(luò)、人員及架構(gòu)。聚焦核心產(chǎn)品及產(chǎn)品線（疾病譜分類），做超20億大產(chǎn)品，由核心大產(chǎn)品帶動(dòng)產(chǎn)品線和大品牌運(yùn)作。形成高速、高質(zhì)的增長(zhǎng)新營(yíng)銷模式。

六個(gè)管控：戰(zhàn)略管控、資源管控、核心產(chǎn)品管控、政府資源管控、信息數(shù)據(jù)管控、薪酬（分配）總量管控。

1、進(jìn)行集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃，明細(xì)未來目標(biāo)和具體方向路徑。進(jìn)行戰(zhàn)略管控。

——在集團(tuán)應(yīng)結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，整合現(xiàn)有資源力量，不斷發(fā)掘特色優(yōu)勢(shì)，以新觀念、新思路開辟企業(yè)發(fā)展的模式，為構(gòu)建未來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做出積極努力。

2、通過營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)板塊按產(chǎn)品線的資源重新分配。進(jìn)行資源管控。

——在原料、生產(chǎn)、研發(fā)、流通中提升全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，利用優(yōu)勢(shì)，面向全國(guó)，全面發(fā)掘大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由多產(chǎn)品大品牌到面向全國(guó)和世界的大集團(tuán)品牌跨越。

3、進(jìn)行核心獨(dú)家產(chǎn)品策劃，挖掘產(chǎn)品潛力提速發(fā)展，帶動(dòng)整體增長(zhǎng)。核心產(chǎn)品管控。

4、在股份公司層面整合政府資源，解決招標(biāo)物價(jià)醫(yī)保資格難題。政府資源管控。

5、進(jìn)行營(yíng)銷條塊間的大數(shù)據(jù)信息化管理，提高管控效率。信息數(shù)據(jù)管控。

6、進(jìn)行有激勵(lì)的營(yíng)銷部門薪酬股份分配體系，充分調(diào)動(dòng)管理及員工積極性。薪酬總量管控。

三、企業(yè)出現(xiàn)困境需要業(yè)務(wù)單元再造（運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)困境企業(yè)）

主要問題：

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)如何，國(guó)家政策會(huì)傾向于未來向醫(yī)療方向發(fā)展呢還是藥品方向發(fā)展，醫(yī)療和藥品的發(fā)展比例將會(huì)如何，醫(yī)療規(guī)模和市場(chǎng)會(huì)擴(kuò)大還是縮小，藥品規(guī)模和市場(chǎng)會(huì)擴(kuò)大還是縮小?會(huì)不會(huì)導(dǎo)致一部分市場(chǎng)向理療和保健品方向發(fā)展，而縮小藥品市場(chǎng)的規(guī)模？哪些藥品有發(fā)展機(jī)會(huì)，哪些藥品將被淘汰出局？

在未來的醫(yī)改中，制藥企業(yè)是會(huì)獲得發(fā)展機(jī)會(huì)呢，還是會(huì)被排斥出局外，或被優(yōu)勢(shì)企業(yè)收購(gòu)。外資制藥企業(yè)是會(huì)被限制呢，還是獲得發(fā)展機(jī)會(huì)？哪些制藥企業(yè)擁有發(fā)展機(jī)會(huì)，哪些制藥企業(yè)將被淘汰出局？

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在醫(yī)改中的發(fā)展方向和趨勢(shì)？什么樣的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在未來3-5年內(nèi)擁有良好的發(fā)展機(jī)會(huì)？什么樣商業(yè)企業(yè)將會(huì)被淘汰出局？

解決路徑：

分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)及機(jī)會(huì)，找到如何維持企業(yè)的生存的核心產(chǎn)品及業(yè)務(wù)模塊。重新進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃再造，定目標(biāo)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式定位。細(xì)化目標(biāo)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，明確核心產(chǎn)品線、潛力產(chǎn)品線、增長(zhǎng)產(chǎn)品線。解決企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略，明晰戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)舉措和路徑。搭建全新的營(yíng)銷一線、支持服務(wù)體系，梳理全新制度流程。完善總部職能、細(xì)化大區(qū)職責(zé)、強(qiáng)化省區(qū)流程。實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新。

四、快速成長(zhǎng)的企業(yè)需要業(yè)務(wù)單元再造（1--20億以下成長(zhǎng)型企業(yè)）

主要問題：

1、在目前企業(yè)高速發(fā)展基礎(chǔ)上，可以通過哪些方法、路徑和舉措保持持續(xù)的高速發(fā)展？

2、圍繞目前產(chǎn)品新市場(chǎng)的開發(fā)和進(jìn)入，如何制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略？

3、基于目前企業(yè)多種營(yíng)銷模式并存優(yōu)化問題的現(xiàn)狀，是否需要通過組織機(jī)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化，保障企業(yè)的持續(xù)高速發(fā)展？

4、如何獲得更多實(shí)戰(zhàn)的、可操作的技術(shù)方法支持？

解決路徑：

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

物流體系之適選

三九貿(mào)易公司是三九集團(tuán)下屬的一個(gè)醫(yī)藥批發(fā)公司，負(fù)責(zé)經(jīng)銷三九集團(tuán)下面7家制藥企業(yè)的藥品。根據(jù)艾凱資訊的報(bào)告，早從05年的記錄參考，三九貿(mào)易公司一年的儲(chǔ)運(yùn)量大概有100萬箱，銷售額達(dá)17個(gè)億。

當(dāng)時(shí)，三九貿(mào)易公司采用三級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。在全國(guó)有24個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在各省市有30多個(gè)總經(jīng)銷商，這30多個(gè)總經(jīng)銷商下面還有各自下一級(jí)的分銷商。

據(jù)了解，深圳市擁有近百家藥品批發(fā)企業(yè)，倉(cāng)庫(kù)總面積為10萬多平方米。三九貿(mào)易公司唯一的倉(cāng)庫(kù)設(shè)在深圳總部，面積有1萬平方米。

三九貿(mào)易公司的運(yùn)輸部分采用外包的形式，每年運(yùn)輸費(fèi)用是1000萬，占銷售額1%。而當(dāng)年SARS疫情爆發(fā)期間，三九研發(fā)的新藥需要在24小時(shí)之內(nèi)送到客戶手中。三九貿(mào)易便會(huì)將這類的快運(yùn)業(yè)務(wù)委托給宅急送快運(yùn)公司。

倉(cāng)庫(kù)管理之優(yōu)選

藥品的倉(cāng)儲(chǔ)對(duì)溫度要求比較高，如《中國(guó)藥典》作為法定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定藥品儲(chǔ)存條件為“冷處”，則溫度范圍是2-10°C；“陰暗處”，指避光并不超過20°C；“陰涼處”，指不超過20°C；“常溫”，指10-30°C之間。據(jù)艾凱資訊的報(bào)告，在倉(cāng)庫(kù)管理上，三九貿(mào)易公司在1999年就通過了行業(yè)合格認(rèn)證。對(duì)這100萬箱藥品的管理，三九貿(mào)易公司從2001年開始采用了德國(guó)SAP公司的ERP系統(tǒng)，提高了整個(gè)醫(yī)藥物流管理的及時(shí)性和集成性。

在ERP系統(tǒng)開始運(yùn)行后，三九貿(mào)易公司在全國(guó)各地的網(wǎng)點(diǎn)就可以直接在系統(tǒng)上把訂單報(bào)表傳到總部，增強(qiáng)了對(duì)藥品配送的及時(shí)性。以前采購(gòu)部和財(cái)務(wù)部是兩套系統(tǒng)并行，信息入口多，且容易出錯(cuò)。在采用了ERP系統(tǒng)后，采購(gòu)這邊只要貨物一入庫(kù)，財(cái)務(wù)那邊就會(huì)自動(dòng)登記立項(xiàng)，這全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成。

安全設(shè)備之精選

三九醫(yī)藥在搭建物流配送平臺(tái)，選擇物流搬運(yùn)在內(nèi)的重要輔助工種合作伙伴時(shí)格外用心，有著嚴(yán)格的甄選流程與標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過仔細(xì)評(píng)估自身倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)際工況與需求，并對(duì)各供應(yīng)商的產(chǎn)品性能、售后服務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)都進(jìn)行綜合評(píng)定。最終，三九醫(yī)藥選擇了林德叉車作為物流領(lǐng)域的合作伙伴。

醫(yī)藥類企業(yè)要加強(qiáng)物流配送，不僅需要高度重視物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)設(shè)備升級(jí)，還需要注重倉(cāng)庫(kù)及搬運(yùn)設(shè)備潔凈度，造就綠色環(huán)保、干凈整潔的物流運(yùn)輸環(huán)境，保障藥品運(yùn)輸安全服務(wù)。

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

1．目標(biāo)營(yíng)銷

如今，藥品消費(fèi)者如同其他商品消費(fèi)者一樣，也呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢(shì)，因此企業(yè)可以利用目標(biāo)營(yíng)銷策略，在科學(xué)、深入的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，發(fā)展出多個(gè)在產(chǎn)品策劃、廣告活動(dòng)、包裝設(shè)計(jì)、分銷規(guī)劃以及價(jià)格定位等方面都不同的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)群體的需求，獲得他們的信賴。

2．品牌營(yíng)銷

積極樹立良好的品牌，利用品牌效應(yīng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也逐步被醫(yī)藥企業(yè)所使用。由于有關(guān)規(guī)定處方藥不允許在大眾媒體上做廣告，所以眾多企業(yè)就積極利用非處方藥的宣傳廣告，打造良好品牌。

3．連鎖營(yíng)銷

目前我們可以看到很多連鎖藥店，其幾乎遍布各大小城市的每個(gè)角落，但是這些藥店的數(shù)量和質(zhì)量仍舊不能滿足消費(fèi)者的需求，連鎖藥店今后依舊會(huì)成為醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，其未來的發(fā)展前景還是非常樂觀的。

4．知識(shí)營(yíng)銷

目前，知識(shí)營(yíng)銷在國(guó)外很流行，其主要是用于銷售保健品。知識(shí)營(yíng)銷利用知識(shí)傳播的方式，在和顧客互動(dòng)的過程中，使顧客了解保健品的相關(guān)知識(shí)，這個(gè)措施同時(shí)也達(dá)到了品牌宣傳和傳播的目的。5．服務(wù)營(yíng)銷熱情為每一位顧客服務(wù)，堅(jiān)持顧客至上的理念，爭(zhēng)取留住老顧客，并依靠其發(fā)展新顧客也是藥品營(yíng)銷的一大策略。因此積極利用服務(wù)營(yíng)銷，使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴，從而提升藥品營(yíng)銷的利潤(rùn)。

二提升藥品營(yíng)銷策劃的教學(xué)措施

1．強(qiáng)化學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷策劃課程重要性的認(rèn)識(shí)

在實(shí)際教學(xué)中，很多學(xué)生對(duì)藥品營(yíng)銷策略學(xué)習(xí)存在錯(cuò)誤的看法，認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷，只要自己能說會(huì)道將藥品銷售出去就可以了，沒有必要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。其實(shí)學(xué)生沒有意識(shí)到這門課程的學(xué)習(xí)對(duì)于他們以后職業(yè)的重要性，營(yíng)銷學(xué)不僅是一門技術(shù)，更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科，需要學(xué)生進(jìn)行長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練。

2．改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)

藥品營(yíng)銷需要學(xué)生具備的能力有很多，如商情研究、產(chǎn)品宣講、市場(chǎng)調(diào)研、專業(yè)拜訪、人際交流以及推銷談判等等，因此教師要改革教學(xué)方法，實(shí)施以崗位能力為需求的模塊化教學(xué)。教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容將課程分為三大模塊，即基礎(chǔ)知識(shí)模塊、營(yíng)銷策略模塊以及總格素質(zhì)與能力三大模塊。在具體的教學(xué)實(shí)踐中，教師可以利用三分之一左右的時(shí)間講解基礎(chǔ)知識(shí)模塊，以崗位需求能力為導(dǎo)向，并考慮學(xué)生的實(shí)際使用范圍，以夠用為準(zhǔn)。然后用三分之一的課時(shí)向?qū)W生講授目前比較實(shí)用的營(yíng)銷策略，最后再用三分之一的課時(shí)進(jìn)行第三模塊的講解，這個(gè)模塊的展開可以采用課內(nèi)外實(shí)踐的方法，針對(duì)學(xué)生的推銷談判能力、商務(wù)禮儀訓(xùn)練、拜訪溝通能力等進(jìn)行有計(jì)劃的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，逐步鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷與管理能力。

3．建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫(kù)，創(chuàng)新案例教學(xué)

在藥品營(yíng)銷中，采用具有特色的案例庫(kù)進(jìn)行教學(xué)是常用的有效方法。在實(shí)際的教學(xué)過程中，教師可以從學(xué)生的實(shí)際情況出發(fā)，采用本土案例并結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行講解，還可以以小組的形式安排學(xué)生到相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，以及給學(xué)生布置相應(yīng)的作業(yè)。要讓學(xué)生感覺到案例就發(fā)生在身邊，是與自己的實(shí)際生活有著緊密的聯(lián)系，也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

三結(jié)束語(yǔ)

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)品牌策劃范文

敗局一、無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！≌猩痰哪繕?biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

敗局二、無實(shí)戰(zhàn)策劃，被動(dòng)挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實(shí)的?？?，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。

敗局三、無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

敗局四、無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

敗局五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。藥廠的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任，對(duì)策劃不信任，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會(huì)做市場(chǎng)，等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場(chǎng)。

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥保健品嚴(yán)冬還有多久才能過去？許多保健品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會(huì)去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。保健品招商似乎走進(jìn)了死胡同。 藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家認(rèn)為:中國(guó)的醫(yī)藥保健品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時(shí)代，醫(yī)藥保健品招商嚴(yán)冬里的那一縷陽(yáng)光已經(jīng)照射在我們的臉上。什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為？如何提高招商活動(dòng)的效率與成果？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級(jí)組合模式。即是在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來為：

一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候）

二、資源整合（把一分錢掰兩半）

三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝