商務(wù)談判案例精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判案例范文

a方背景資料：

1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。版權(quán)所有

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

a方談判內(nèi)容：

1、要求b方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

b方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但a方對

其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

b方談判內(nèi)容：

1、得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由a方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；版權(quán)所有

3、要求a方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋；

5、b方要求年收益達到20%以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、b方要求a方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

談判目標：

第2篇：商務(wù)談判案例范文

商務(wù)談判語言藝術(shù)案例01有一位教徒問神父：我可以在祈禱時抽煙嗎?他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：我可以吸煙時祈禱嗎?后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業(yè)額的高增長。

某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：先生，喝咖啡嗎?或者是：先生，喝牛奶嗎?其銷售額平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，先生，喝咖啡還是牛奶?結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。

你想到一家公司擔任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說要不要隨便你這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?很明顯，你會說1.5萬元，而老板又好像不同意說：1.3萬元如何。你繼續(xù)堅持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?售票員說：可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。

商務(wù)談判語言藝術(shù)案例02數(shù)十年前，當某公司第一次制造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙，使公司這項新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場。

董事長召集各地的商，在向他們介紹完這項新產(chǎn)品之后，他說了一段舉座皆驚的大實話：經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產(chǎn)品。

雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價格，來向本公司購買。

一石驚起千層浪，在場的商都不禁嘩然：咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產(chǎn)品的價格去購買第二流產(chǎn)品?董事長糊涂了吧?大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。

那么，請你陳述你的理由吧!

大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們?nèi)我馓Ц邇r格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下。

董事長繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個生動的比方：就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?

董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業(yè)是不會發(fā)生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現(xiàn)一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。

董事長，你說得不錯?？墒?，目前并沒有另外一位拳王呀?

我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價格來購買本公司二流的產(chǎn)品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術(shù)上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質(zhì)必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價格，來購買這些二流產(chǎn)品!

一陣熱烈的掌聲響起來了，經(jīng)久不息，董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些商也得到了很令他們滿意的報酬。

第3篇：商務(wù)談判案例范文

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學改革 創(chuàng)新

【中圖分類號】G423.07 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01

前言

在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個教育過程中的基礎(chǔ)，同時要重點培養(yǎng)學生的個人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和社會實踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。

1.商務(wù)談判課程教學改革的必要性

1.1教學方法單一

在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學生難以充分理解，而缺少實際的談判操作和實踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對教師把握課堂教學進度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動局勢，組織學生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動實戰(zhàn)談判經(jīng)驗，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學的很少。商務(wù)談判課程教學方法單一，教學效果不好。

1.2學生依賴性強

在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學生們上職業(yè)學院之前基本上沒有接受過任何的專業(yè)培訓，沒有明確的學習目標和獨立思考的能力，至于社會實踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學模式培養(yǎng)出的學生很難融入當今社會；現(xiàn)行教學體制下的職業(yè)學校也難以適應(yīng)激烈的市場競爭；這些問題嚴重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學校商務(wù)談判課程教學改革是必要的。

1.3缺乏職業(yè)特色

職業(yè)學院的教育要具有自己的特色，對于商務(wù)談判教育的教育要同學生的學習、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來。不僅要具有科學的教學里面，同時還需要靈活的教學。在商務(wù)談判的教學中，傳統(tǒng)的教學更加重視理論的知識，忽視實訓技能環(huán)節(jié)。學生學習與工作嚴重脫節(jié)，缺乏課堂學習與實訓、實踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。

2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標，改革課程教學方法

目前的商務(wù)談判教學的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學生在下面聽，老師是整個課堂上的主題，學生只是被動的接受，充當著一個旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標，積極開展商務(wù)談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，教學做有機融合，能夠達到事半功倍的效果。

2.1觀摩影視資料教學法

在教學過程中，老師可以根據(jù)實際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學生進行學習，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內(nèi)容，激發(fā)學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內(nèi)容，從而提高了學生對談判的實際應(yīng)用能力。

2.2情景模擬談判教學法

模擬談判教學指的是，在教學過程中，模擬談判的場景，將學生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個合適的項目進行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學主要是以談判為主線，以談判項目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務(wù)談判的準備。

2.3鼓勵學生進行真實談判

在大學里，學生們都會有大量的社會實踐活動，如大學各年級都會有外聯(lián)社這樣的團隊組織，需要鼓勵學生們積極的參加各種社會實踐活動并參與真實的談判活動。要把學生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內(nèi)容中，學生要想取得優(yōu)異成績，就必須積極參與談判實踐活動。

2.4案例分析教學法

課堂上，老師在對商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進行分析和討論，培養(yǎng)學生運用談判理論來分析談判案例的能力 具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。

2.5改革評價方式

要對學生的評價方式進行改革，將以前的單獨的靠理論知識進行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實踐相結(jié)合的評價方式。當然，實踐教學成績評定是一個比較困難的問題，關(guān)鍵是如何量化考核實踐教學內(nèi)容。因此要把實踐教學每一個環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學生忽視某一實踐教學內(nèi)容，要求學生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實踐教學中的重要性，給出一定權(quán)重分數(shù)，將實踐教學中各環(huán)節(jié)的分數(shù)加總，就得出某學生的實踐成績。

3.結(jié)語

以上我們總結(jié)了一些對商務(wù)談判教學課程的改革方案，從教學方式，課堂環(huán)境以及對學生的評價標準幾個方面進行了一些分析，將模塊式教學、情景式教學、過程化考核三者相結(jié)合對現(xiàn)在的教育模式進行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學形式多樣，學生主體意識增強。綜合教學改革不僅有利于學生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學校競爭力的增強，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。

參考文獻：

[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.

第4篇：商務(wù)談判案例范文

[關(guān)鍵詞]《商務(wù)談判》　實踐教學　項目教學　案例教學　情景模擬教學

一、課程教學狀況分析

《商務(wù)談判》是一門跨學科、實踐性很強的綜合性課程，是高職營銷、經(jīng)貿(mào)類專業(yè)學生的專業(yè)必修課。該課程的綜合性強，主要涉及商務(wù)談判基本素養(yǎng)、商務(wù)談判操作實務(wù)、商務(wù)談判策略與技巧幾大模塊，重在培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力，以培養(yǎng)素質(zhì)全面的商務(wù)談判人才，其重要性不言而喻。談判活動涉及的內(nèi)容極其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場景，從雙方企業(yè)的各種利害因素到社會生活的各個層面等，涉及的關(guān)系錯綜復(fù)雜。傳統(tǒng)的商務(wù)談判教學，主要依靠教師唱主角，學生被動接受的填鴨式的教學模式，極易造成理論和實踐的脫節(jié)，很難體現(xiàn)商務(wù)談判生動精彩的思辨和其中的實戰(zhàn)奧妙，教師很難調(diào)動學生學習的積極性，也就很難通過課堂學習提高談判技能。改革教學方法，提升學生實踐能力成了當務(wù)之急。

二、實踐教學改革探索實踐

在實踐教學中，筆者采用多種實踐性教學手段和方法，如項目教學法、案例教學法、情景模擬教學法等，在教學過程中實現(xiàn)了“教”、“學”、“做”一體化、“角色”、“崗位”一體化，充分發(fā)揮了學生的主體作用，培養(yǎng)了學生的綜合素養(yǎng)。實踐教學改革的具體實施如下：

1.實施項目教學法?！绊椖拷虒W法”即要求“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”，強調(diào)“以項目為主線、教師為引導(dǎo)、學生為主體”，改變了以往“教師講，學生聽”的教學模式，創(chuàng)造了學生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學模式。本課程在針對09級和10級營銷和國貿(mào)學生的教學過程中，以職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為核心，以職業(yè)工作過程為導(dǎo)向，以任務(wù)驅(qū)動統(tǒng)領(lǐng)教學實施過程，按照企業(yè)商務(wù)談判工作流程，將《商務(wù)談判》課程內(nèi)容設(shè)置為3大模塊（商務(wù)談判基礎(chǔ)知識、商務(wù)談判工作過程和商務(wù)談判模擬實訓），10個項目（商務(wù)談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務(wù)談判的準備、開局、報價、磋商、成交、簽約、綜合實訓），32個具體可行的工作任務(wù)。相對于以前傳統(tǒng)的教學模式（應(yīng)用于08級市場營銷和國際貿(mào)易學生），思路更加清晰，教學目標更加具體，學生的學習主動性也進一步提高。

2.深化案例分析法。案例教學法的關(guān)鍵在于通過案例的展示揭示教學內(nèi)容，因為案例的敘事性、形象性容易引起學生的興趣，仿佛置身其間，有助于對抽象的理論知識的理解領(lǐng)會。在實踐教學中，教師結(jié)合運用多媒體手段和網(wǎng)絡(luò)教育手段，從中國談判網(wǎng)等網(wǎng)站搜集有趣的案例，從研究談判的角度展示給學生，讓學生對案例進行課堂模擬，增加案例的形象性，還要求學生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，從而使教師與學生以案例為中心進行互動和雙向交流，縮短了理論與實踐的距離，加深了學生對談判理論的理解，使學生能舉一反三地學習知識，掌握談判技能，從而全面提升學生的素質(zhì)。例如，筆者從網(wǎng)上找到一則業(yè)務(wù)員根據(jù)切身經(jīng)驗寫的案例故事：“四天，讓死單復(fù)活”，并把它設(shè)置為5個具體的情景，讓學生進行模擬表演。結(jié)果學生的表現(xiàn)非常積極，把故事表演地惟妙惟肖，并從中掌握了談判準備、談判開局及談判報價的相關(guān)知識，同時認識到做業(yè)務(wù)員需要具備的基本素質(zhì)：不要輕易放棄，不要害怕拒絕，勇敢地推開“拒絕”的大門，即便不是五彩世界，但也絕不會是萬丈深淵。

3.強化情景模擬教學方法。商務(wù)談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流，最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式。如果僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調(diào)和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。情景模擬教學是一種直觀性很強的教學互動方式，教師通過構(gòu)建巧妙的商務(wù)談判仿真場景，由學生進行角色扮演，把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務(wù)談判的實戰(zhàn)當中，從而讓學生仿佛置身于真實環(huán)境中去感悟商務(wù)談判中相關(guān)的知識點，激發(fā)他們表達思想的欲望，從而不斷提高商務(wù)談判實操能力。例如：實踐教學中，筆者經(jīng)常要求學生扮演公司經(jīng)理、推銷員、客戶等某個特定的角色，把生活中的談判場景模擬出來。通過情景模擬來觀察學生的多種表現(xiàn)，如語言表達能力、表情、應(yīng)變能力、心理素質(zhì)和潛在能力，并對其行為表現(xiàn)進行評定和反饋，以此來幫助學生發(fā)展和提高行為技能。該種教學法，受到了學生的大力歡迎，學生進行情景模擬的熱情很高，從中鍛煉了他們的語言表達、與人溝通、互相協(xié)作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現(xiàn)代商務(wù)談判所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)。既讓學生學到了實踐技能，又找到了在談判現(xiàn)場的感覺，真正做到了學校與實際工作的無縫對接及深度融合。

4.應(yīng)用現(xiàn)代教學技術(shù)手段，加強校外實踐。課程學習中，筆者大力應(yīng)用現(xiàn)代教學技術(shù)手段，如采用多媒體教學手段，給學生播放羅杰道森總裁優(yōu)勢談判研習會視頻、林偉賢的《談判藝術(shù)》等專家視頻，以及網(wǎng)上搜集到的商務(wù)談判視頻和其他學校的模擬商務(wù)談判視頻，加深對談判流程的認識和談判知識的掌握。還讓學生以公司的名義組建學習小組，組隊到銀座商城、馨百超市、信譽樓超市、匯源集團，萊蕪萬興集團等企業(yè)參觀，了解公司產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、銷售過程和外貿(mào)流程，以及與企業(yè)人士面對面交流，都讓學生大大開拓了視野，與未來的工作崗位實現(xiàn)了“零距離”接觸，增強了學習的積極性和針對性。

第5篇：商務(wù)談判案例范文

關(guān)鍵詞：學生職業(yè)成長；商務(wù)談判；教學設(shè)計

伴隨著經(jīng)濟全球化趨勢的加快和各種生產(chǎn)要素在更大范圍內(nèi)流動，企業(yè)之間的商務(wù)談判變得越來越頻繁。作為一種解決問題的行之有效的溝通行為，商務(wù)談判能起到信息傳遞、相互影響以及策略控制的作用，因此，作為學生綜合職業(yè)能力的重要組成部分，商務(wù)談判能力的培養(yǎng)對于營銷類專業(yè)學生的職業(yè)成長也就越來越重要。同時，商務(wù)談判不但是一項專業(yè)技能，也是一門行為藝術(shù)，更是一門綜合性極強的實用性科學。它融多學科于一體，包括營銷、貿(mào)易、心理、文化、法律等，因此，可以說《商務(wù)談判》課程具有豐富的資源，對學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)能起到獨特的作用。經(jīng)過多年的實踐摸索，逐漸形成了“基于學生職業(yè)成長”的課程教學模式，僅以此分享并求教于大方之家。

一、基于學生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學目標設(shè)計

該門課程的授課對象是我校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)大二學生，根據(jù)多年的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我校這個專業(yè)的學生畢業(yè)后90%以上均從事汽車及零部件銷售、汽車維修接待、汽車保險理賠等汽車銷售及相關(guān)服務(wù)工作。在職業(yè)特點上，這些工作有個共同的特點就是直接和客戶打交道，以語言為主的溝通是最主要的工作形式，比如，新車銷售時處理客戶的價格異議、質(zhì)量異議、新車保險的推薦；維修接待時對維修項目和價格的解釋、促進客戶的其他消費；車險理賠時與己方投保車主和對方車主及保險公司的交涉等等，無一不借助語言，當然無一不需要技巧和策略。此外，隨著學生職業(yè)生涯的發(fā)展，今后作為部門或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)從事管理工作的可能性也非常大，因此，參與較正式的、真正意義上談判的可能性也很大，為此我設(shè)計了該課程的三個教學目標：

1.通過教學使學生掌握一定的商務(wù)談判知識并形成一定的實際談判能力，如，了解商務(wù)談判的含義、特征、形式、談判原則及流程、影響談判的因素等基礎(chǔ)知識和商務(wù)談判中的風險、約束、禁忌；掌握商務(wù)談判各階段的作用、應(yīng)完成的具體任務(wù)以及常用方法、技巧和策略。

2.通過教學使學生的相關(guān)隱性職業(yè)素養(yǎng)得到訓練和提升，如，團隊合作精神、合作共贏意識、責任感、服務(wù)意識、風險意識、自信等。

3.通過教學使學生的相關(guān)職業(yè)核心能力得到加強，如，溝通能力、信息查找和應(yīng)用能力、文字處理能力等。

以上三方面的教學目標既著眼于商務(wù)談判這門專業(yè)技能本身，更著眼于學生的職業(yè)成長，學生通過該門課程的學習既具備一定的商務(wù)談判理論知識和談判能力，同時所養(yǎng)成的隱性職業(yè)素養(yǎng)和核心職業(yè)能力對學生今后的職業(yè)發(fā)展也非常有幫助。

二、基于學生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學內(nèi)容設(shè)計

在以上教學目標的基礎(chǔ)上，我對教學內(nèi)容重新進行了整合設(shè)計。我選用的教材是由王雪琳主編、西南財經(jīng)大學出版社出版的《商務(wù)談判》一書，同時參考了孫紹年主編、清華大學出版社出版的《商務(wù)談判理論與實務(wù)》，張翠英主編、首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社出版的《商務(wù)談判理論與實訓》，朱春燕等編著、清華大學出版社出版的《商務(wù)談判案例》等書籍，最后把課程的教學內(nèi)容整合成如下結(jié)構(gòu)所示：

■

從上圖可見，課程的主要內(nèi)容整合成4大塊，即商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判流程及各階段主要任務(wù)、商務(wù)談判技巧和策略、商務(wù)談判禮儀，每個模塊下面又有具體的知識點。

四個模塊中商務(wù)談判流程及任務(wù)是重心，商務(wù)談判的技巧和策略、商務(wù)談判禮儀均服務(wù)于商務(wù)談判流程及任務(wù)，即商務(wù)談判的技巧策略和商務(wù)談判禮儀是為了順利完成談判過程，實現(xiàn)談判目標，可以說是商務(wù)談判各階段順利進行的工具?！吧虅?wù)談判流程及任務(wù)”這個模塊像一根線，將談判技巧策略和禮儀這兩個模塊串起來，即在不同階段為了實現(xiàn)談判任務(wù)要使用怎樣的策略？有怎樣的禮儀？各模塊之間的關(guān)系如下：

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三、基于學生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學過程設(shè)計

在教學過程中把上述主要內(nèi)容分成兩大塊來講授，先講授商務(wù)談判基礎(chǔ)知識部分，再講授商務(wù)談判流程及各階段任務(wù)，在講授談判流程及任務(wù)的過程中把談判技巧和禮儀貫穿其中，并依托具體的虛擬任務(wù)來進行講解和練習。教學過程基本上圍繞“一條線、一個任務(wù)”來展開，一條線即談判流程，一個任務(wù)即完成虛擬的談判任務(wù)。教學過程組織如下：

■

從上圖可見，整個課程的“教和學”實際上就圍繞該談判任務(wù)來展開，任務(wù)的完成過程就是學生的學習過程，也是虛擬的工作過程。這樣組織教學的好處是能夠?qū)⒉怀审w系的離散、跳躍及不連續(xù)的知識集成于完成任務(wù)的工作過程中，成為有用的知識鏈。而且通過模擬一個完整的工作過程來組織教學更使學生在學習中能夠親自體驗完整的工作過程，獲得工作過程性知識，而不僅僅是技能；這些工作過程性知識是理論知識與實踐聯(lián)系的紐帶，是解決理論知識與實際問題之間脫節(jié)的關(guān)鍵，是獲得綜合職業(yè)能力的關(guān)鍵。基于工作過程的綜合性學習更強調(diào)學生作為職業(yè)人的成長而不僅僅是專業(yè)技能和崗位能力的成長。學生獲得的過程性知識能幫助學生很快地進入職業(yè)角色并獲得新的崗位職業(yè)能力。

需要特別指出的是，關(guān)于虛擬任務(wù)中B公司的信息我是這樣處理的：對于不同的談判小組，會給出不同的具體信息，比如B公司所在地、規(guī)模及實力、主要業(yè)務(wù)、以往與本廠的業(yè)務(wù)關(guān)系等都不相同，這些信息牽扯到氣候、遠近、不同的政治文化經(jīng)濟等因素。這樣做的好處主要是：讓學生體會到不同背景下談判的準備工作、所制定的談判方案、所采取的談判策略都會不一樣，以開闊學生視野，增加學生實踐經(jīng)驗。

四、基于學生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程教學方法設(shè)計

在教學目標、教學過程設(shè)計的同時我也在考慮教學方法，要實現(xiàn)教學目標2和3需要學生的深度參與才行，因此，任務(wù)引領(lǐng)下的項目化、分組教學應(yīng)該是最有效的教學方法。學生分組、角色扮演才能完成模擬談判，也只有在模擬談判的過程中才能實現(xiàn)談判技巧和策略的運用、溝通能力的提升，也才能實現(xiàn)合作意識、自信、責任意識等的培養(yǎng)和訓練。分組時根據(jù)班級人數(shù)多少來分，保證每組人數(shù)不多于5人，每個小組要完成以下四個任務(wù)：完成該談判的準備工作、完成該談判的開局任務(wù)、完成該談判的磋商任務(wù)、完成該談判的終結(jié)任務(wù)。

在學生分組時采取自由組合的方式，分組前明確告訴他們小組的平時成績將作為個人平時成績的一部分，這樣就避免了熟人湊組的局限，客觀上也提高了各組的競爭力，為后續(xù)的小組協(xié)作學習和模擬談判做好了準備。另外，每一次的小組發(fā)言或其他形式的展示都采取評分制，由各小組相互評分，再結(jié)合教師的評分來計算各組的平均得分。因為有了競爭所以各組都非常在乎自己的分數(shù)，有的小組還因為老是安排他們先發(fā)言而覺得不公平，特意要求發(fā)言時不要排在前面，理由是排在后面可以借鑒前面各組的優(yōu)點。非常認真、可愛的想法確實說明了學生對學習重視了，學生的成就感被激發(fā)出來了。

在教學過程中我也會采取一些比較特別的方式，比如，有時會設(shè)置觀察組，觀察組的任務(wù)就是點評其他各組的表現(xiàn)，以此來檢驗學生的觀察和思考能力。我曾經(jīng)設(shè)計過這樣一個情景：A組學生作為談判的一方分別和B、C、D、E小組過招，而另外一些小組分別扮演實力比他們強的、實力比他們?nèi)醯?、有良好合作關(guān)系者、初次合作者等特定的情況，當然A小組是不知道對方的背景的。在過招時一個小組開場就說：“上次我們合作得很愉快，希望這次談判成功。”但A組一直咄咄逼人，完全不像是對有愉快合作關(guān)系的伙伴該有的態(tài)度，后來A組的強勢使談判沒法進行下去而終止。這時觀察組就指出了：“A組同學沒有注意聽對手的講話，沒有注意到雙方有愉快合作關(guān)系這個前提，A組應(yīng)該在對手提及有過合作這個前提下迅速改變自己的談判風格，使談判氣氛進一步融洽，推動談判的進行?！庇^察組的這個點評很有道理。我覺得這種嘗試很有意義，作為觀察組的學生必須保持高度的思想集中，隨時觀察和記錄模擬談判雙方的表現(xiàn)，同時作出思考和判斷。而模擬的雙方也在聽、說、問、答技巧和心理素質(zhì)上得到了鍛煉。

此外，因為教學中能緊密聯(lián)系專業(yè)課，比如，讓學生自己查找離岸價、到岸價、信用證等的含義，所以，在某種程度上也促進了學生對相關(guān)專業(yè)課的學習和吸收。

五、基于學生職業(yè)成長的《商務(wù)談判》課程考核方式設(shè)計

在課程的考核上主要采取書面考試和平時考核相結(jié)合的方式，兩者按5∶5的比例來綜合評分。書面考試在考查基礎(chǔ)知識的同時更側(cè)重于考查對知識的靈活運用及信息加工能力，比如，讓學生就某個談判背景擬定談判議題，制定談判議程。平時成績有上課發(fā)言情況、個人作業(yè)、小組作業(yè)和我一對多的面試考等。我在組織面試考時發(fā)生過一個有趣的情景，學生進來在我對面坐下后我故意一言不發(fā)，雙方僵持了大約1分鐘，直到有個學生開口說：“老師早上好！”氣氛瞬間變化。后來面試考時我讓學生就剛才的情景談?wù)効捶?，有的學生說要主動、有的說要靈活、有的說要鎮(zhèn)定，也有學生說開局氣氛很重要。答案不唯一，只要學生能從中有思考、有收益就夠了。

在上述對教學內(nèi)容、教學過程、教學方法等的改革嘗試中，我體會到在課堂上學生主動思考的時間多了，學生作為一個職業(yè)人所必須具備的口頭表達能力、傾聽能力、文字加工能力、查找信息的能力也都明顯提高了。

當然教無定法，以上只是我嘗試性的探索，與同仁們共勉。

參考文獻：

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[7]朱春燕，陳俊紅.商務(wù)談判案例[M].北京：清華大學出版社，2011.

第6篇：商務(wù)談判案例范文

關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程；教學；改革

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實意義。

一、《國際商務(wù)談判》教學改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟領(lǐng)域中的運用不斷得到加強，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方?！敖處熤鲗?dǎo)課堂”的教學方式使學生對國際商務(wù)談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現(xiàn)；由于教學時間較緊，教學質(zhì)量和教學任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進行教學改革勢在必行。

二、《國際商務(wù)談判》教學改革目標

《國際商務(wù)談判》課程教學改革是實現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應(yīng)實現(xiàn)以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數(shù)量，提高案例教學的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續(xù)學習的聯(lián)動機制，尤其重視創(chuàng)造機會讓學生到談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學生的英語基礎(chǔ)，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。

三、《國際商務(wù)談判》教學改革主要措施

（一）教學目標改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經(jīng)濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環(huán)境中學習和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學生專業(yè)技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業(yè)和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養(yǎng)學生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標細化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學內(nèi)容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧?？紤]到溝通是談判成功的一個關(guān)鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學內(nèi)容外，教師必須與時俱進，對教學內(nèi)容進行及時更新、補充。WTO是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此WTO 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務(wù)談判活動中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風險[3]。

(三)教學方法改革

教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現(xiàn)教學目的、完成教學任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。

1.課前：布置預(yù)習任務(wù)，要求學生閱讀相關(guān)知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學生主導(dǎo)的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發(fā)言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時下熱點事例，總結(jié)經(jīng)驗教訓，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、QQ號碼等聯(lián)系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務(wù)，對完成情況進行考核，并將結(jié)果計入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機會，輪流安排學習小組參與談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革?？茖W的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學質(zhì)量。在教學改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材?？偟膩砜?，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進行改進，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國際商務(wù)談判》教學改革配套措施

（一）加強師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學水平

學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經(jīng)驗豐富的教師指導(dǎo)教學時間短、教學經(jīng)驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟國家參加學術(shù)研討會等。除此之外，學校和學院還應(yīng)積極引進人才，如海外大學畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進課外教學環(huán)境，促進學生自主學習

1.推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學內(nèi)容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。

2.在學院網(wǎng)站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運用現(xiàn)代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強教學管理，提高教學質(zhì)量

學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務(wù)談判》雙語教學的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學質(zhì)量的提高。

五、《國際商務(wù)談判》教學改革展望

（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學經(jīng)費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務(wù)談判經(jīng)驗的機會，或邀請商務(wù)談判精英為學生講授談判經(jīng)驗和進行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。

（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會話能力

國際商務(wù)談判需要學生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實踐與經(jīng)驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當?shù)挠⑽木毩暛h(huán)境，因為上課時間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻

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第7篇：商務(wù)談判案例范文

一、目前《商務(wù)談判》課程教學中的不足

根據(jù)彼得?德魯克對管理的總結(jié)：一種以績效、責任為基礎(chǔ)的專業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學校的《商務(wù)談判》課程教學中卻迷失了這個方向?；诖?，做如下分析。

（一）教學內(nèi)容側(cè)重有誤

《商務(wù)談判》這門課程中的理論知識是為學生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學校的課程教學中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質(zhì)性方面，教學內(nèi)容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。

（二）教學方法單一

目前，大部分學校的教學方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學生是無法通過此來掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學生無法從感性上對整個談判進行掌握。

（三）訓練的缺乏

工商管理專業(yè)培養(yǎng)的實質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來，而對職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓練學生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學校的教學設(shè)計方面缺少這部分內(nèi)容。

（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)

《商務(wù)談判》這們課程主要讓學生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學生對這門課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。

（五）教材與資料單一

目前，國內(nèi)大部分的教材過于理論化，闡述內(nèi)容過多，實踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學生深入的學習。

（六）師資建設(shè)不足

目前，學校授課教師基本都是遵循了從學校到學校的路徑，學校畢業(yè)后就到了學校工作，相對來說在企業(yè)實踐經(jīng)驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學生進行深入的指導(dǎo)。

二、《商務(wù)談判》課程教學改革的設(shè)計與實踐

針對目前《商務(wù)談判》的課程教學中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應(yīng)的教學改革設(shè)計以和實踐。新的課程教學框架設(shè)計按照“興趣理解實踐應(yīng)用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學生興趣，以課堂講授使得學生掌握相關(guān)理論與策略，在訓練、模擬和分析中不斷實踐，并在規(guī)定場景的應(yīng)用中使得學生系統(tǒng)完善掌握此門課程。

（一）教學目標的改革

教學目標的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個方面變化的著眼點。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點出發(fā)，將教學目標從原來強調(diào)的“商務(wù)談判知識的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標才能夠使得學生學以致用，才能在他們在今后的工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對工作中的各種談判場景。

（二）教學方法的改革

教學方法的改革是實現(xiàn)教學目標改革的工具，此次改革中對教學方法的設(shè)計上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學向側(cè)重“訓練”式教學的轉(zhuǎn)變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類模式[2]，分別針對不同教學內(nèi)容采用以下不同的方法。

1.原理性教學方法。這一方法主要是針對《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學。針對具體教學內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動”教學法教學程序設(shè)計，教師針對《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時設(shè)計具體“任務(wù)”，并分解成若干個“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學內(nèi)容講授新知識總結(jié)評價”的過程展開[3]。

在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個教學環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學生思考，建立本次學習所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動力，進而采用講授方式引出教學內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學生主動學習和思考談判中各種措施的對與錯，學生根據(jù)任務(wù)問題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學生在閱讀相關(guān)書籍基礎(chǔ)上完成讀書報告，加深對商務(wù)談判活動的認知。

2.技術(shù)性教學方法。針對課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人對其參與的談判活動進行剖析和經(jīng)驗總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學生更深入的認知策略與技巧的應(yīng)用;進而由教師引導(dǎo)學生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學生進行參與式教學，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點。

3.訓練與實踐（操作性）教學方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學生的實際應(yīng)用能力的具備的，因此訓練和實踐的教學方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結(jié)經(jīng)驗，參與同學鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對特定方面展開訓練;繼而通過課后任務(wù)布置，分配學生小組對企業(yè)人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調(diào)查報告。

（三）教學手段的改革

課程改革中設(shè)計將教學手段進行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動化的改革。

1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學平臺。將教學大綱、教案、習題、案例分析、參考資料、教學錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開放，通過網(wǎng)絡(luò)化的教學方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點播），學生可以在課外自主學習，并加強師生間的網(wǎng)絡(luò)互動。

2.建立課程的案例庫。為了有效的實現(xiàn)變革后的教學目標，必須通過大量的案例分析以鍛煉學生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識點和實踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強分析的效果達成。

3.完善外聘企業(yè)師資庫。為了克服本校教師企業(yè)實踐經(jīng)驗不足的缺點，課程改革中利用教學團隊的社會關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫，每學期邀請富有商務(wù)談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學生在校期間就能做到其知識更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗積累。

4.完善目前的教學課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復(fù)雜的知識內(nèi)容以形象直觀和生動的形式表現(xiàn)出來，使得學生對內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學習興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學內(nèi)容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。

（四）考核手段的改革

根據(jù)教學目標改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時成績以教學過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調(diào)查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。

第8篇：商務(wù)談判案例范文

關(guān)鍵詞：中美文化沖突，國際商務(wù)談判風格

中圖分類號：G1 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

現(xiàn)在全球化經(jīng)濟趨勢日益加強，國際間的經(jīng)濟交往日益深化，中美之間的國際貿(mào)易活動日趨頻繁。商務(wù)談判是中美貿(mào)易活動的重要組成部分，成為一種在對外貿(mào)易經(jīng)濟活動中普遍存在的、解決國家之間不可避免的利害沖突、實現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。

國際商務(wù)談判作為一種國際商務(wù)交往的基礎(chǔ)，與國家和企業(yè)的利益息息相關(guān)。本文通過對國際商務(wù)談判中中美文化沖突特點的深入研究，提出切實可行的對策，以便對將要從事談判的人士有所幫助。

二、中美人士在商務(wù)談判過程中的沖突形式

中國 美國

1 通常做生意的基本方式 平等互利、友好協(xié)商、靈活機動、合理合法、適當使用謀略和技巧 直接、重視效率、重視細節(jié)、盈利性的

2 主要談判目的 建立發(fā)展長期合作關(guān)系 達成協(xié)議，簽訂合同，實現(xiàn)經(jīng)濟效益

3 選擇談判者的標準 品質(zhì)可靠，專業(yè)性強，具備一定的談判技巧及優(yōu)秀的經(jīng)驗，具有獨立的工作能力兼具合作精神 有口才的多面手，有較高的專業(yè)技能，推理能力強，地位無關(guān)緊要

4 適宜的談判人數(shù) 談判班子比較大，而權(quán)力界限分散而模糊 一人或幾人

5 律師在談判中的作用 不太重視，談判過程中不一定帶上律師 主要談判人員;談判負責人，契約顧問或起草人

6 對決斷過程的態(tài)度和談判者適宜的權(quán)限 討價還價，由老板或領(lǐng)導(dǎo)拍板才成交 自上而下作出決斷，有很大的權(quán)限

7 適宜的談判和意見交換氣氛 含蓄的，使用含糊字眼，講究禮儀，注重等級 直截了當?shù)模痪卸Y儀的，平等坦率的

8 談判者對對方的個人感情和準則的興趣 相當有興趣，認為個人之間的融洽關(guān)系對建立相互之間的信任相當重要，借此了解客戶的背景和興趣 興趣不大或根本不感興趣，認為與談判無關(guān)或是錯誤的，邏輯性比情感更重要，談判問題比談判者個性更重要

9 與對方社交的適宜性 適宜，重視禮節(jié)和人際關(guān)系 不適宜，不能接受，會產(chǎn)生利益沖突和失去自制的風險

10 談判中的時間觀念 以耐心為主 強烈的時間意識，時間就是金錢，不耐煩

11 對談判中保持沉默的態(tài)度 有必要的，保持得體 極為反感，不自在

12 對談判順序和談判進度的態(tài)度 先談原則，后談細節(jié) 直奔正題討論具體款項，認為總體原則可有可無

13 對分享談判資料的態(tài)度 只選擇已列舉的建議解決方案中對對方有利的部分，不做過多的解釋，以免向?qū)Ψ酵嘎秾翰焕男畔?坦率的，自愿的

14 對結(jié)束談判的態(tài)度 認為談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始 認為談判成功是實質(zhì)性的，重視談判結(jié)果而不重視談判過程

15 合同形式 簡短的，旨在確立總原則和條款，不嚴肅的看待合同 長篇的，詳細的，包括所有可預(yù)見的意外情況

16 承擔合同義務(wù) 中方認為合同真正履行之前，一切都不是最終的結(jié)果，通常還對已簽訂的合同條款提出改動意見 全面的，有約束力的

三、中美談判風格的主要沖突

（一）決策方法的沖突

由于中美不同的文化背景，造成中美思維方式的差異，從而必然影響談判的決策方式。在決策方法上，中國采用通盤決策方法，美國采用順序決策方法。

在中國，往往對于戰(zhàn)略上的思考問題，中國人傾向于對全部問題進行通盤考慮，認為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，價格等細節(jié)問題可以迎刃而解，在處理具體商務(wù)關(guān)系是，注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后階段才會在具體問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。

對于美國人來說，當面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，他們常常將大任務(wù)分成一個個小人物，將價格、交貨、擔保和服務(wù)合同等問題分次解決，每一個問題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習慣于解決一個條款推進一個條款，“解決了問題，談判任務(wù)也就完成了一半”，最后的協(xié)議就是將各個小協(xié)議綜合起來。而中國，談判結(jié)束前不會有任何結(jié)果，必須要把所有事項談完，知道最后一刻才會宣布談判結(jié)束。

（二）時間觀念的沖突

在商務(wù)談判中，中美對于時間觀念的認識也存在差異。美國人普遍認為“時間就是金錢”，因而在商務(wù)談判中都珍惜時間。如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力，一旦突出其最后期限，談判很可能破裂。而在中國，人們時間觀念比較弱。只要能夠達到目標，時間并不是最重要的。

（三）個人意識與群體意識的沖突

中國長期處于以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)的封建集權(quán)的社會結(jié)構(gòu)中，又實行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級式管理體制，加上“治國平天下”的傳統(tǒng)教育和團體主義文化氛圍的強化，中國經(jīng)營者基本上沿襲了“國家____集體（企業(yè)）____個人”的價值優(yōu)先順序。因此，中國人在商務(wù)談判中，比較注重團體一起談判。

下面這個案例則突出反映了中美雙方這方面的差異。

在美國商人與北京一家公司進行商務(wù)談判時，前期談判進行的非常好，但美方提出要求更大的訂單，同時也增加了大量的風險，中方提出要研究一下，征求一下上級意見。但美方堅持要立即給出一個明確回復(fù)。由于中方無法立即作出答復(fù)，美方表示談判應(yīng)到此結(jié)束。在該案例中，由于中國深受傳統(tǒng)思想的影響，還具有一定的等級觀念，上下級觀念和集體觀念比較強，而美國人本質(zhì)上信奉個人主義，美國企業(yè)授予其談判代表的權(quán)力通常都很大，談判人員往往就具有決策權(quán)，他們希望對方的談判代表也擁有同樣的權(quán)力。由于中美雙方各自的意識差異，導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。

四、文化沖突的根源探究

霍夫斯塔德將文化差異歸結(jié)為六個維度：即個人主義與集體主義、權(quán)力距離、男性主義和女性主義、不確定性規(guī)避、長期取向與短期取向的理論。根據(jù)該理論， 可以探究出中美文化沖突的根源。

（一）個人主義與集體主義

文化的個人主義和集體主義反映了不同國家對集體主義的不同感悟與認知。在商務(wù)談判中，這種集體主義感促使中國人更注重合作與等級觀念。而在個人主義至上的美國，人們更注重個人利益，具有絕對分明的經(jīng)濟意識。

（二）權(quán)力距離

在一個高權(quán)利差距的中國，下屬往往依附領(lǐng)導(dǎo)作出決策。而在低權(quán)利距離的美國，下屬往往擁有和領(lǐng)導(dǎo)同等的決策權(quán)。表現(xiàn)在美國人在談判時高度的自與創(chuàng)造性。

（三）價值觀的不同

文化的價值觀中，男性主義與女性主義也影響到公司或企業(yè)的決策方式。中國是一個女性度的社會，注重和諧和道德倫理，崇尚積極的工作精神。而美國是男性度較強的國家，企業(yè)當中重大決策通常由高層做出，員工由于頻繁地變換工作，對企業(yè)缺乏認同感，因而員工通常不會積極地參與管理。

（四）不確定性規(guī)避

中國屬于不確定性避免程度較高的社會，因而在中國推行員工參與管理和增加職業(yè)穩(wěn)定性的人本主義政策，應(yīng)該是適合的并且是有效的。而美國是不確定性避免程度低的社會，同樣的人本主義政策在美國企業(yè)中則不一定有效。

五、應(yīng)對談判中中美文化沖突的策略

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進行跨文化商務(wù)談判，主要遵循以下幾個準則：

1、尊重習慣，不拐彎抹角。在進行談判時，我們應(yīng)盡量減少寒暄時間，“是”與“否”要表達清楚，切忌含糊其辭似是而非的回答。

2、盡量擴大總體利益。在談判中，談判雙方應(yīng)首先一起努力擴大雙方的共同利益，而后再來討論與確定各自分成的比例。

3、善于營造公開、公平、公正的競爭局面。在談判中，應(yīng)避免談判伙伴選擇單一、“一棵樹吊死”的情況，要善于營造公開、公平、公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地。這有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷于被動局面。

4、明確目標，善于妥協(xié)。在談判中，人們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，由于雙方對同一問題的期望存在差異而導(dǎo)致談判進程受阻。因此，善于妥協(xié)，采用靈活變通的辦法，往往會使問題迎刃而解。

5、講究信用。誠實可信、言而有信、信譽至上是談判中非常有用的原則，“人無信難立。買賣無信難存”，談判者應(yīng)言而有信，行必有果。良好的信用會給談判對手以信任感，從而使雙方消除疑慮和分歧，盡快地達成一致。

6、。談判是雙方為了謀求觀點、利益、做法等一致而進行的協(xié)商。既然是為了謀求一致，在談判之前，雙方必然會在各方面存在著“同”與“異”。因此，為了實現(xiàn)成功的談判，談判者就應(yīng)該遵循“求大同存小異”的原則。

7、使用客觀標準。在談判中，談判各方應(yīng)按照客觀標準而不是根據(jù)壓力來進行談判，談判者應(yīng)注重問題的價值而不是雙方的耐力。

8、運用事實。在談判中，應(yīng)做到實事求是，這樣當對方快速去驗證時便會使陳述的事實更具說服力。

9、人事有別。談判應(yīng)做到對事不對人，把人與事分開處理。不要因為個人的感情、要求、價值觀、性格從而影響談判的進行。

在中美商務(wù)談判中，為了應(yīng)對文化沖突，不僅要遵循這些原則，更要從文化上著手。一方面要了解本民族的文化，另一方面，要拚棄民族中心主義，要學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。這樣在談判過程中才能夠更好的交流，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，解決談判中的沖突以促進談判的成功。

參考文獻：

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[8]潘肖鈺.謝承志.《商務(wù)談判與溝通技巧》復(fù)旦大學出版社. 2010

第9篇：商務(wù)談判案例范文

國際商務(wù)談判技巧(一) 兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中不斷化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是你贏我輸或我贏你輸。談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有贏的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認，在商務(wù)活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達到：

1. 盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的把蛋糕做大。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2. 分散目標，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。

3. 消除對立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二) 公平技巧

同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三) 時間技巧

時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)是指要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁，要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦? 從而達到自己目的的例子很多。同時要注意時間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中不勝枚舉。

(四) 信息技巧

永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1. 搜集信息，正確反應(yīng)。

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2. 隱瞞信息，多聽少說。

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造迷霧彈來迷惑對方。不一定要把自己完全暴露在對方面前，要懂得保留，盡量從對方的言語中摸清對方底細以掌握主動權(quán)。

3. 注重無聲的信息。

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。

(五) 談判心理運用技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六) 談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。 要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份、制造競爭、堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，如果能適當運用以上技巧，就很有可能爭取更好的合作條件，達到雙方滿意的目的。

國際商務(wù)談判禮儀國際商務(wù)談判洽談禮儀

對于洽談過程中，便要遵守一些談話禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。具體的來說，便是在參 與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問題，不要刨根問 底。會談過程中的用語肯定是很重要的，用語指在會談中如何在恰當?shù)臅r機選擇適當?shù)脑~語，表明自己的立場、觀點、態(tài)度和意思。談判中常見的用語有五種，即禮 節(jié)性的交際語言、專業(yè)性的交易語言、彈性語言、幽默語言以及勸誘性語言等。說話的語速，語調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語以后，還需將選擇好的 用語以適當?shù)姆绞奖磉_出來，考慮用什么樣的語速，何種語調(diào)，多高的聲音去進行洽談。

除了說話，會談是的體態(tài)和手勢更是一種無形的語言，體態(tài)是一種身體語 言，洽談中，有人會有一些不經(jīng)意的動作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過自覺的意識，在語言、語氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內(nèi)心并不踏實，沒有把握，便在下意識中借助動作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會談時的距離和面部表情也是容易影響談判的，會談時雙方間隔的距離往往受談判進度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時，無論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動中，雙方卻是直接 面對，沒有什么回旋余地的。這使洽談活動中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

國際商務(wù)談判宴請禮儀

宴請的形式有宴會、招待會、茶會、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時間、邀請的方式和宴會座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

國際商務(wù)談判參觀和饋贈禮儀

在饋贈禮品的方面，不僅要注意時間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

(1)投其所好。

(2)考慮具體情況。

(3)把握饋贈時機和場合。

(4)禮物的價格不宜過高。

在選擇上禮物的價值不宜過高,但要有特色。各國對于禮物價值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區(qū)的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價值。在具體選擇禮物時，應(yīng)根據(jù)對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。 要注意包裝。要注意時機和場合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學問了，千萬記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術(shù)性的，可以使 畫片，相冊，工藝品之類的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時要籌備好，千萬不要因小失大。

在國際商務(wù)談判中，我們要懂得運用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對對方的一種了解，便于日后談判的一種籌 碼。對于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對對方的察言觀色取得進展從而促進談判主動權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。而對 手的性格分析及注意的事項，便是不可忽略的大事，基本摸清對手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。

國際商務(wù)談判簽約禮儀

在商務(wù)交往中，人們在簽署合同之前，通常會竭力作好以下幾個步驟的準備工作：

【簽約人員的確定】

簽字人應(yīng)視文件的性質(zhì)由締約各方確定，雙方簽約人的身份應(yīng)大體相當。出席簽約儀式的人員，應(yīng)基本上是參加談判的全體人員。如果因某種需要一方要求讓某些未參加會談的人員出席，另一方應(yīng)予以同意。雙方出席人數(shù)應(yīng)大體相等。

【必要的簽約準備工作】

首先是簽字文本的準備，有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂、蓋火漆印等項工作，同時準備好簽約使用的文具，國旗等物品。

【簽字廳的布置】

由于簽字的種類不同，各國的風俗習慣不同，因而簽約儀式的安排和簽字廳的布置也各不相同。

在我國，一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長方桌一張作為簽字卓。桌面覆蓋深綠色臺呢，桌后放置兩把椅子，作為雙方簽字人的座位，面對正門主左客右。座前擺放各自的文本，文本上端分別放置簽字的工具。簽字桌中央要擺放一個懸掛雙方各自國家國旗的旗架。

需要同時懸掛多國國旗時，通行的做法，是以國旗自身面向為準，讓旗套位于右側(cè)。越往右側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越高;越往左側(cè)懸掛的國旗，被給予的禮遇就越低。

在確定各國國旗的具次時，一般按照各國國名的拉丁字母的先后順序而定。在懸掛東道國國旗時，可以遵行這一慣例，也可以將其懸掛在最左側(cè)，以示東道國的謙恭。

【簽字儀式的程序】