中小企業(yè)市場營銷論文2篇

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第一篇

一、整合區(qū)域資源，制定營銷策略

1.1搭配合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

單就某一具體的區(qū)域市場，集中了主銷產(chǎn)品的各個(gè)型號，只有以少部分的型號銷售最好，為了降低開拓新市場的難度，就要把主推品種定位于價(jià)格具有競爭力且又有巨大消費(fèi)量的品種，這樣才能被消費(fèi)者所接受，逐步被消費(fèi)者所認(rèn)同，初步推廣成功后，再按步驟在銷售終端引進(jìn)其他品種。

1.2提高客戶的忠誠度

經(jīng)銷商是終端消費(fèi)者接觸最多的人，經(jīng)銷商的消費(fèi)建議對消費(fèi)者的消費(fèi)決定由直接影響。區(qū)域市場能否成功，良好的廠商合作是關(guān)鍵，構(gòu)建良好的銷售渠道，選擇合適的經(jīng)銷商，精心維護(hù)關(guān)系是重點(diǎn)，除此之外，還要從以下3方面提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的忠誠度。一是提高經(jīng)銷商對企業(yè)的了解程度。區(qū)域市場人員要樹立經(jīng)銷商的品牌意識，促進(jìn)經(jīng)銷商對企業(yè)的行業(yè)地位和產(chǎn)品優(yōu)勢及市場前景更加了解，提高經(jīng)銷商的合作信心。二是幫助經(jīng)銷商分析區(qū)域市場，對市場格局和產(chǎn)品格局進(jìn)行詳細(xì)的比較，依據(jù)實(shí)際的消費(fèi)特點(diǎn)，制定經(jīng)營方針和策略。三是構(gòu)建以信任為核心的合作關(guān)系。我國的中小企業(yè)普遍存在知名度不高的問題，區(qū)域市場的營銷人員要注重情感的投入，主動(dòng)為經(jīng)銷商排憂解難。因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商大起點(diǎn)不高，發(fā)展后勁不足，缺乏安全感，因此營銷人員要不斷的加大指導(dǎo)力度，爭取他們的信任。

二、制定促銷策略

2.1提高終端促銷的重視程度

區(qū)域市場的運(yùn)作重點(diǎn)是保證消費(fèi)者盡快進(jìn)入產(chǎn)品體驗(yàn)和購買的角色，做好終端促銷是有效的手段。由于中小企業(yè)的資金不是很多，所以要保證企業(yè)進(jìn)行終端促銷的資金投入?？梢詮囊韵?方面促進(jìn)終端促銷效果的提高。一是終端促銷的策劃必須與企業(yè)整體的營銷策劃相一致，保證客戶視覺、環(huán)境布置的一致。二是促銷活動(dòng)現(xiàn)場氣氛要熱烈，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)，達(dá)到銷售產(chǎn)品的最終目的。三是準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的消費(fèi)興奮點(diǎn)和產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)，采用心理攻勢，使消費(fèi)者產(chǎn)生消中國中小企業(yè)區(qū)域市場營銷策略探究徐冉冉河南經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系450000費(fèi)行為。四是注重商品的科學(xué)陳列，包括怎樣設(shè)立專柜、如何設(shè)定陳列的高度、注重陳列環(huán)境和商品的檔次等。以保證促銷的真正效果。

2.2采用精準(zhǔn)的廣告策略進(jìn)行區(qū)域市場營銷

在采用廣告的方式進(jìn)行營銷時(shí)，中小企業(yè)要在節(jié)省的基礎(chǔ)上，開展產(chǎn)品的區(qū)域市場的精準(zhǔn)營銷，要精準(zhǔn)的分析和衡量消費(fèi)者的消費(fèi)行為，精準(zhǔn)的區(qū)分市場，從而才能與消費(fèi)者建立有針對性的溝通傳播體系，制定廣告策略時(shí)，區(qū)域市場的文化特點(diǎn)是所要考慮的重要因素。一是廣告內(nèi)容要適合區(qū)域市場的文化特點(diǎn)。廣告的內(nèi)容只有與區(qū)域市場消費(fèi)者的文化心理相互吻合，才能起到宣傳、促進(jìn)消費(fèi)的作用，常見的是在區(qū)域市場銷售有明星代言的產(chǎn)品，往往銷售效果事半功倍。廣告的語言特點(diǎn)要與區(qū)域市場的語言文化相互吻合，這樣才能易于消費(fèi)者接受，比如在東北市場最好選擇具有東北風(fēng)味的語言，這樣更易于產(chǎn)品的宣傳。此外，最好選擇對區(qū)域市場非常熟悉的廣告商，因?yàn)楸镜厣逃兄S富的區(qū)域運(yùn)作優(yōu)勢，熟悉消費(fèi)者心理和購買行為，更易于廣告效益的提升，更易于企業(yè)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷。二是廣告媒體類型的選擇要以精準(zhǔn)營銷為終極目標(biāo)。廣告的受眾是區(qū)域市場的消費(fèi)者，要在區(qū)域市場選擇合適的、影響力大的媒體類型，從而保證廣告的效益提升。網(wǎng)絡(luò)媒體是新興的媒體形式，成本相對較低，收益較高，只要精準(zhǔn)的鎖定企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)群體，網(wǎng)絡(luò)媒體可以作為企業(yè)廣告媒體。

2.3準(zhǔn)確把握開展?fàn)I銷公關(guān)的機(jī)會(huì)

借助更具有針對性的公關(guān)行為，可以在區(qū)域市場開展更具影響力的公關(guān)營銷，影響消費(fèi)者心理和購買行為。要善于把握區(qū)域市場的機(jī)會(huì)，比如在某個(gè)時(shí)間段，區(qū)域市場要開展大型活動(dòng)或是某個(gè)政府的相關(guān)部門對部分產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行了抽檢，那么營銷部門就可以借機(jī)會(huì)開展公關(guān)營銷，有目的的與相關(guān)部門進(jìn)行緊密的策劃配合，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響范圍。區(qū)域市場的營銷人員也可以以媒體為平臺，開展媒體公關(guān)，在理解與分析掌握本行業(yè)市場走勢的情況下，提出產(chǎn)品消費(fèi)的優(yōu)勢和市場走向，給媒體提供正確的市場信息，然后對媒體的行為作出合理的意見和建議。也可以對區(qū)域市場的主流媒體進(jìn)行贊助，年度評估區(qū)域市場的商家，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與區(qū)域市場媒體的良性互動(dòng)。還可以利用區(qū)域市場經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，開展公關(guān)營銷，首先，與經(jīng)銷商聯(lián)手合作進(jìn)行促銷，或以某系列產(chǎn)品為主進(jìn)行促銷；其次，利用媒體訪談的形式，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，主要目的不僅是實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商的深度合作，還實(shí)現(xiàn)了在區(qū)域市場內(nèi)的產(chǎn)品宣傳。最后，了解掌握經(jīng)銷商的季度安排與年度計(jì)劃，以便企業(yè)制定宣傳策略，借助于經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷公關(guān)低成本運(yùn)營。

2.4構(gòu)建營銷團(tuán)隊(duì)

缺乏吸引、留住人才的優(yōu)勢，是很多中小企業(yè)的不足之處之一，而要想取得良好的區(qū)域市場，就必須有一個(gè)成績斐然的營銷團(tuán)隊(duì)，所以，中小企業(yè)必須構(gòu)建自身的營銷團(tuán)隊(duì)。一是要配備素質(zhì)高的區(qū)域經(jīng)理。作為區(qū)域市場的企業(yè)的代表，區(qū)域經(jīng)理的行為代表著企業(yè)的文化，只有具備對企業(yè)的高度的忠誠和高度的敬業(yè)精神，才能代號營銷團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)。二是要不斷強(qiáng)化加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)力度。利用各種機(jī)會(huì)，采用理論和實(shí)際相結(jié)合的方式，對市場進(jìn)行分析點(diǎn)評，促進(jìn)員工的知識和經(jīng)驗(yàn)的積累。三是建立健全業(yè)務(wù)管理機(jī)制。在業(yè)務(wù)流程管理下，保證業(yè)務(wù)員參與制定銷售策略，開展銷售活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶及經(jīng)銷商的合作，給企業(yè)提供及時(shí)、準(zhǔn)確的市場信息，加大制度建設(shè)，提高物質(zhì)獎(jiǎng)懲的力度，保證區(qū)域市場銷售策略的有效落實(shí)。

三、結(jié)束語

我國各地的消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)水平，也有著不同的消費(fèi)習(xí)慣，中小企業(yè)在對潛在市場進(jìn)行深度挖掘時(shí)，所面臨的情況也各式各樣。中小企業(yè)唯有規(guī)避家長式的管理方式，不斷鼓勵(lì)營銷人員進(jìn)行溝通交流，加大營銷人員的培訓(xùn)力度，才能不斷提高營銷人員的主動(dòng)性和責(zé)任感，構(gòu)建良好的區(qū)域市場。

作者：徐冉冉 單位：河南經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系

第二篇

一、我國中小企業(yè)市場營銷中的現(xiàn)狀

1.1營銷手段較為落后

目前，我國中小企業(yè)普遍采用現(xiàn)代營銷理念武裝企業(yè)，傳統(tǒng)營銷理念正逐步退出企業(yè)發(fā)展，新的營銷理念被廣泛認(rèn)可。但是，很多企業(yè)缺乏對營銷的正確認(rèn)識，不注重市場開拓，信息渠道不健全。同時(shí)，由于缺乏先進(jìn)理論的支撐，片面的認(rèn)為市場營銷就是簡單推銷，造成營銷手段的落后。所以，目前較多中小企業(yè)獲取市場信息的手段較為落后，僅僅依靠自己的力量，對網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的利用率低，嚴(yán)重限制企業(yè)的健康發(fā)展。

1.2缺乏實(shí)際的市場營銷調(diào)研

企業(yè)在市場營銷的過程中需要大量信息進(jìn)行支撐，以保證營銷決策的科學(xué)性和可操作性。但是，較多中小企業(yè)缺乏嚴(yán)格的市場調(diào)研，對市場數(shù)據(jù)的分析不足，而且也沒有專業(yè)人才對市場調(diào)查進(jìn)行預(yù)算。所以中小企業(yè)的發(fā)展缺乏市場營銷調(diào)研工作，忽視了對宏觀環(huán)境的綜合分析，企業(yè)片面注重微觀環(huán)境的分析。企業(yè)在進(jìn)行營銷決策時(shí)，只注重對商品成本、銷售價(jià)格以及企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的分析，沒有對公眾和競爭者進(jìn)行全面分析。所以，很多企業(yè)在進(jìn)行決策時(shí)常會(huì)出現(xiàn)失誤，阻礙了我國中小企業(yè)的健康發(fā)展。

1.3高層營銷管理嚴(yán)重缺失，營銷人才不足

隨著市場競爭的不斷發(fā)展，中小企業(yè)的高層營銷管理人員開始重視營銷工作，但是由于外在或內(nèi)在因素的影響，對營銷工作的認(rèn)識還存在一定程度的缺陷，導(dǎo)致高層營銷管理的嚴(yán)重缺失，給中小企業(yè)的發(fā)展帶來一系列隱患。第一，高層營銷管理的嚴(yán)重缺失，限制了各部門營銷優(yōu)勢的充分發(fā)揮。企業(yè)的每個(gè)生產(chǎn)部門都有著自身的營銷方式，高層營銷管理的缺失，會(huì)阻礙企業(yè)整體營銷職能的發(fā)揮，不利于中小企業(yè)的健康發(fā)展。第二，高層營銷管理的缺失，會(huì)使企業(yè)失去發(fā)展方向，造成營銷管理部門決策失誤?？偠灾髽I(yè)競爭的關(guān)鍵因素是人才的競爭，中小企業(yè)的發(fā)展受到人才資源的嚴(yán)重制約，所以，中小企業(yè)必須積極引進(jìn)人才，建立健全的人才培養(yǎng)機(jī)制，促進(jìn)中小企業(yè)的跨越式發(fā)展。

1.4未充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的功能

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步。網(wǎng)絡(luò)具有即時(shí)性、跨越性、交互性等顯著特征，它的發(fā)展將極大的減輕企業(yè)的經(jīng)濟(jì)支出，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)在市場競爭中處于弱勢地位，資金來源渠道匱乏，在信息化時(shí)代，企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的重要作用。目前，很多企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的重視力度不夠。如很多中小企業(yè)缺乏戰(zhàn)略眼光，滿足于企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，認(rèn)為開展網(wǎng)絡(luò)營銷多此一舉；還有一些中小企業(yè)盡管將網(wǎng)絡(luò)營銷提上日程，但是由于對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏認(rèn)識，所以嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

1.5缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)

市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使市場競爭日趨激烈，對市場適應(yīng)力較強(qiáng)的企業(yè)及時(shí)改變營銷策略，掌握了市場先機(jī)，但是由于缺乏有效的指引，中小企業(yè)很難獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢，就要充分發(fā)揮既有優(yōu)勢，不斷增加產(chǎn)量，提高企業(yè)的勞動(dòng)效率，降低企業(yè)發(fā)展成本，提升企業(yè)的綜合實(shí)力。但是，有一些企業(yè)目光短淺，為了眼前利益，對產(chǎn)品質(zhì)量的重視力度不夠，沒有長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)，制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

二、提升我國中小企業(yè)市場營銷能力的有效對策

2.1建立完整的市場營銷體系

中小企業(yè)要建立完整的市場營銷體系，必須嚴(yán)格規(guī)范工作人員的行為準(zhǔn)則，保證營銷任務(wù)分配到個(gè)人。據(jù)最新調(diào)查研究顯示，我國大多數(shù)中小企業(yè)考核制度陳舊，仍以銷售額進(jìn)行績效考核，這種做法一定程度上提高了銷售人員的積極性和工作熱情，有利于企業(yè)的發(fā)展，但是從長遠(yuǎn)來看，它導(dǎo)致企業(yè)銷售人員一切以銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，忽視了營銷策略的制定，不利于企業(yè)的健康發(fā)展。由此可見，中小企業(yè)要建立完整的市場營銷體系，保證企業(yè)營銷工作的后續(xù)開展。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)需要從以下幾方面著手：第一，企業(yè)要改變傳統(tǒng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，豐富員工考核的形式，將回收款項(xiàng)、客戶反饋、銷售數(shù)量等納入考核體系中，推動(dòng)企業(yè)員工的全面發(fā)展；第二，企業(yè)內(nèi)部要不斷進(jìn)行改革，提高銷售人員的工資待遇，同時(shí)積極引進(jìn)企業(yè)競爭機(jī)制，促進(jìn)銷售人員的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。第三，企業(yè)要建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，規(guī)范銷售人員的行為，使各項(xiàng)行為都在一定的規(guī)章范圍內(nèi)進(jìn)行。第四，中小企業(yè)要積極引進(jìn)業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。第五，中小企業(yè)要健全制度建設(shè)，充分保障銷售人員的切身利益，方便例會(huì)的開展。除此之外，管理層要不斷深入基層，加強(qiáng)對基層工作的管理，同時(shí)方便銷售人員及時(shí)掌握管理層的最新方針政策，保證營銷工作的順利開展。

2.2制定切實(shí)可行的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

中小企業(yè)要制定切實(shí)可行的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，將促銷、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等納入營銷戰(zhàn)略中。中小企業(yè)要對發(fā)展形勢有一個(gè)清醒的認(rèn)識，及時(shí)把握市場情況，充分發(fā)揮自身的戰(zhàn)略優(yōu)勢，制定符合實(shí)際的市場目標(biāo)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的綜合競爭力。中小企業(yè)在進(jìn)行市場選擇時(shí)，要避免與大企業(yè)發(fā)生直接沖突，根據(jù)市場需求制定發(fā)展戰(zhàn)略，保證產(chǎn)品的多樣化，同時(shí)提高售后服務(wù)的效率，保證消費(fèi)者的合法權(quán)益。除此之外，中小企業(yè)要加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期，生產(chǎn)適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3組建高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)要取得跨越式發(fā)展，必須組建高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊(duì)，各位營銷人員要相互合作，及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場走勢，保證營銷計(jì)劃的科學(xué)合理，加強(qiáng)企業(yè)處理突發(fā)狀況的能力。由此可見，中小企業(yè)的管理者要不斷解放思想，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的人才選拔觀念，大量引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人員，充實(shí)企業(yè)的營銷隊(duì)伍。除此之外，中小企業(yè)要加強(qiáng)人才培訓(xùn)，定期對營銷人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)，促進(jìn)其綜合能力的提升，為中小企業(yè)的發(fā)展儲備專門人才。

2.4完善自身的營銷網(wǎng)絡(luò)

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國逐步建立起完整的是市場經(jīng)濟(jì)體制，各經(jīng)濟(jì)體之間的競爭日趨激烈。為了增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力，企業(yè)不斷強(qiáng)化自身的營銷意識，逐漸建立起完整的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。中小企業(yè)的管理者要不斷解放思想，適應(yīng)時(shí)代需求，緊跟時(shí)展潮流。以往，中小企業(yè)的管理者將網(wǎng)絡(luò)作為單一的銷售渠道，但是為了取得長遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷方式，建立起專屬于自己企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)在促進(jìn)自身發(fā)展的過程中，要不斷完善網(wǎng)絡(luò)營銷體系。企業(yè)要充分尊重消費(fèi)者的權(quán)益，根據(jù)市場需求的變化細(xì)化產(chǎn)品分配，合理安排營銷網(wǎng)絡(luò)的地理、人文等條件。同時(shí)，中小企業(yè)要科學(xué)分析市場變化情況，根據(jù)市場需求制定營銷目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源利用率的最大化，促進(jìn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。除此之外，企業(yè)要充分發(fā)揮現(xiàn)有的營銷資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)與市場的聯(lián)系，形成科學(xué)嚴(yán)密的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，拓寬產(chǎn)品的銷售渠道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，推動(dòng)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

2.5加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)，和諧營銷文化，組建高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

中小企業(yè)營銷人員的素質(zhì)對企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。企業(yè)管理人員要重視營銷理念的培養(yǎng)，定期對營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，開展專題講座，提升銷售人員的營銷意識，同時(shí)積極營造企業(yè)核心文化，打造和諧健康的企業(yè)文化氛圍。良好的企業(yè)文化是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，中小企業(yè)要積極打造企業(yè)文化，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。同時(shí)，和諧的企業(yè)文化氛圍會(huì)提升營銷人員的素質(zhì)，有利于高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍的建立，能從根本上推動(dòng)企業(yè)的健康發(fā)展。

2.6實(shí)施彈性營銷管理

中小企業(yè)在自身發(fā)展過程中，重視公共關(guān)系的建立，企業(yè)管理模式也趨于人性化，這就是所謂的彈性營銷管理。中小企業(yè)實(shí)施彈性營銷管理，能妥善處理各利益集團(tuán)的關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展。中小企業(yè)要實(shí)行彈性管理，建立與消費(fèi)者、相關(guān)部門以及企業(yè)員工之間的合作模式，形成以消費(fèi)者為核心的營銷策略，積極拓展公共關(guān)系，激發(fā)員工的工作熱情，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的內(nèi)外部環(huán)境，促進(jìn)我國中小企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

三、總結(jié)

總而言之，中小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的跨越式發(fā)展，必須不斷完善營銷策略，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，使企業(yè)在激烈的市場競爭中掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢。

作者：趙佳 單位：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)