電力市場營銷策略

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一、電力市場營銷策略即電力企業(yè)在電力營銷過程

1.良好形象企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費者的重要參考標準。對電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場、培養(yǎng)更多客戶，常通過產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會調(diào)查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著消費者消費意識的提升，對服務(wù)水平要求越來越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費市場，電力企業(yè)除了實現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

3.引導(dǎo)需求電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟發(fā)展水平、用戶用電時間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費現(xiàn)象時有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實國家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)合理消費。

4.拓展市場為提高競爭力，實現(xiàn)長久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓市場，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

5.管理創(chuàng)新電力營銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢下，需不斷注入活力。往往會引進新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達到降低成本的目的。

二、實例分析電力市場營銷現(xiàn)狀

1.實例

某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負責(zé)周圍8個縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達6840Km2。至2013年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺，總的變電容量達882萬KVA。2013年該企業(yè)的年售電量為125億KW•h，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。

2.SWOT分析電力市場營銷現(xiàn)狀

為客觀準確地評價該企業(yè)的營銷狀況，采用SWOT的方法進行分析。其優(yōu)勢在于：用電客戶有明顯的增長潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識的加強，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競爭優(yōu)勢；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長期實踐中積累了大量經(jīng)驗，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時常開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動，并主動接受社會各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽和形象。

其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場調(diào)查等方面做的不到位；營銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對市場分析不夠深入，當(dāng)前市場頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準定位；對電力商品認識不足，將其簡單地認為是繳納電費等，沒有意識到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機會，如電力需求在增長；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進一步建設(shè)等。

三、該企業(yè)電力營銷策略的具體實施

1.做好基礎(chǔ)工作

(1)加強市場調(diào)查市場在電力營銷中發(fā)揮著決定性作用，營銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場現(xiàn)狀及市場動向而定。該企業(yè)加大了市場調(diào)查力度，提前預(yù)測并做好了變化跟蹤分析。對行業(yè)整體進行了全面了解，并有針對性地開展多項營銷活動，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計合理的用電方式、分析用電效益等。

(2)實現(xiàn)營銷的規(guī)范化、標準化管理遵守國家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護各方合法權(quán)益。對企業(yè)制度加以改進，形成一套完整可行的體系。同時采用流程化的管理模式，實現(xiàn)抄表、核算、收費等環(huán)節(jié)的全過程管理，對營銷行為加以規(guī)范。

2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍

(1)營銷負責(zé)人的確定為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營銷部門設(shè)置專門的負責(zé)人。負責(zé)人責(zé)任重大，除了極強的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計算機等方面都擅長的人才。

(2)營銷人員的配置營銷人員直接參與電力營銷活動，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識等直接關(guān)系到營銷水平。所以應(yīng)加強專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營銷人員?？赏ㄟ^提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊伍，以應(yīng)對市場變化。

(3)實行輪崗制度在企業(yè)內(nèi)部優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動，根據(jù)各自能力對崗位人員進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個崗位工作時間太久，易變得懶惰甚至不負責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

3.營銷體系再造首先應(yīng)優(yōu)化營銷組織體制，以市場為中心，對各級營銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化設(shè)計，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時把握市場變化規(guī)律，根據(jù)自身實際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強化營銷激勵約束機制，如建立獎懲制度，落實責(zé)任，調(diào)動營銷人員的主動性和積極性。加強服務(wù)激勵和監(jiān)督機制的建立，完善營銷與服務(wù)工作評價體系。

四、結(jié)束語

為順利實現(xiàn)電力市場銷售目標，需結(jié)合市場變化及自身狀況制定相應(yīng)的營銷策略。在當(dāng)前新形勢下，電力市場需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新營銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來更多效益。

作者：陳雪蘋 單位：國網(wǎng)廈門供電公司