電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系問(wèn)題研究

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摘要：基于加快電力市場(chǎng)化改革的視角，明確國(guó)家電力體制改革的目標(biāo)任務(wù)，明確提出深化電力體制改革的總體思路和基本原則。面對(duì)改革發(fā)展的新要求，針對(duì)電力營(yíng)銷方面的困難和問(wèn)題，充分把握電力營(yíng)銷的主要特性，積極構(gòu)建現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷體系，牢牢把握電力營(yíng)銷這一核心業(yè)務(wù)，突出抓好電力營(yíng)銷體系建設(shè)，進(jìn)一步提高電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量和水平，有效提升電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：電力；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；研究；探討

一、進(jìn)一步明確國(guó)家電力體制改革的目標(biāo)任務(wù)

中央電改9號(hào)文件認(rèn)真總結(jié)了自2002年電力體制改革實(shí)施以來(lái)，電力體制改革取得的主要成就，深入分析了制約電力行業(yè)科學(xué)發(fā)展的突出矛盾和深層次問(wèn)題，明確提出深化電力體制改革的總體思路和基本原則，是新形勢(shì)下推動(dòng)電力體制改革的行動(dòng)指南和根本遵循。深入推進(jìn)電力體制改革就是要，建立健全電力行業(yè)“有法可依、政企分開(kāi)、主體規(guī)范、交易公平、價(jià)格合理、監(jiān)管有效”的市場(chǎng)體制，電力市場(chǎng)包括兩個(gè)部分，一是由電能的生產(chǎn)、輸送、分配和消費(fèi)等環(huán)節(jié)組成的電力生產(chǎn)系統(tǒng)，二是由電能的批發(fā)交易、定價(jià)、零售等環(huán)節(jié)組成的交易系統(tǒng)。深入貫徹落實(shí)中央電改9號(hào)文件精神，加快形成現(xiàn)代化的電力市場(chǎng)，必須把建立完善現(xiàn)代電力營(yíng)銷體系擺在突出位置，要重點(diǎn)把握好以下幾方面內(nèi)容。1.關(guān)于電價(jià)改革。單獨(dú)核定輸配電價(jià)，按照“準(zhǔn)許成本加合理收益”的原則，分電壓等級(jí)核定電價(jià)。分步實(shí)現(xiàn)公益性以外的發(fā)售電價(jià)格由市場(chǎng)形成，放開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)電力價(jià)格，把輸配電價(jià)與發(fā)售電價(jià)在形成機(jī)制上分開(kāi)。2.關(guān)于電力交易體制改革。規(guī)范市場(chǎng)主體準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，按照接入電壓等級(jí)，能耗水平等確定可參與直接交易的發(fā)電企業(yè)、售電主體和用戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。引導(dǎo)市場(chǎng)主體開(kāi)展多方直接交易，逐步實(shí)現(xiàn)多方直接交易。鼓勵(lì)用戶與發(fā)電企業(yè)之間簽訂長(zhǎng)期穩(wěn)定的合同，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易機(jī)制。按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原則，建立用戶參與的輔助服務(wù)分擔(dān)共享機(jī)制。3.關(guān)于電力市場(chǎng)交易平臺(tái)改革。改革和規(guī)范電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，按照政府核定的輸配電價(jià)收取過(guò)網(wǎng)費(fèi)將逐步成為電網(wǎng)企業(yè)的重要收入來(lái)源。組建和規(guī)范運(yùn)行電力交易機(jī)構(gòu)，加快實(shí)現(xiàn)交易機(jī)構(gòu)相對(duì)獨(dú)立運(yùn)行。中央電改9號(hào)文件及相關(guān)配套文件出臺(tái)以來(lái)，電廠和大用戶直接進(jìn)行交易，一方面電廠增加了發(fā)電量、提高了收益，另一方面大用戶用電成本降低，實(shí)現(xiàn)了雙贏，但對(duì)于電網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，售電側(cè)市場(chǎng)的放開(kāi)意味著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面臨著巨大的發(fā)展壓力。

二、電力營(yíng)銷工作存在的主要問(wèn)題

當(dāng)前，大部分電網(wǎng)企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷模式，主要包括電力安裝、收費(fèi)和系統(tǒng)的維護(hù)和檢修等方面。面對(duì)改革發(fā)展的新要求，電力營(yíng)銷方面還存在著較多的困難和問(wèn)題。1.電力企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)淡薄。電力營(yíng)銷作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，往往得不到應(yīng)有重視，大部分電力企業(yè)把電力生產(chǎn)放在重要位置，卻忽視了電力營(yíng)銷管理，營(yíng)銷意識(shí)薄弱，營(yíng)銷體系不夠健全，供電服務(wù)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題不能得到有效解決，就會(huì)影響電力產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致用電客戶的流失。2.電力營(yíng)銷管理機(jī)制不夠健全。逐步提高電力營(yíng)銷管理信息化水平是適應(yīng)發(fā)展要求的必經(jīng)之路。當(dāng)前大部分電力企業(yè)仍采用為傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷體制，存在運(yùn)行管理程序繁瑣、營(yíng)銷方式復(fù)雜等諸多缺陷，使得很多營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作不能有序推進(jìn)。3.電力營(yíng)銷體系風(fēng)險(xiǎn)隱患。電力營(yíng)銷體系存在較多風(fēng)險(xiǎn)隱患。在技術(shù)方面，營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)初期就埋下一些隱患，比如，部分電力企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)漏洞較多，容易被黑客入侵，導(dǎo)致電費(fèi)計(jì)算錯(cuò)誤；在人員方面，部分工作人員責(zé)任意識(shí)較差，誤操作為電力企業(yè)帶來(lái)較大損失。

三、電力營(yíng)銷的主要特性

1.電力商品的特性。電能不能夠大容量進(jìn)行貯存，發(fā)電、輸電、配電、供電、用電是在同一時(shí)刻進(jìn)行的，這是電力作為商品與一般商品相比，最大的不同之處，電力商品的主要特性有：產(chǎn)品的無(wú)差別性，生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性，需求彈性的極低性、銷售電價(jià)的固定性。隨著電力體制改革的深入推進(jìn)，電力市場(chǎng)的日趨開(kāi)放，電力商品的特殊屬性也慢慢的發(fā)生變化，比如銷售電價(jià)的固定性，未來(lái)售電企業(yè)增多，為了爭(zhēng)奪更多的優(yōu)質(zhì)用戶，銷售電價(jià)就會(huì)存在差異。2.電力營(yíng)銷的特性。由于電力商品在一定程度上具有特殊屬性，所以針對(duì)電力商品的營(yíng)銷模式和策略就和一般商品的營(yíng)銷模式和策略有所不同，電力營(yíng)銷也具有獨(dú)特性。發(fā)電廠把煤、水、風(fēng)、光等能源轉(zhuǎn)化為電能，通過(guò)電網(wǎng)完成傳輸給用電客戶，輸配電網(wǎng)是電能傳輸?shù)闹饕d體，因此輸配電網(wǎng)具有單一性。過(guò)長(zhǎng)距離的輸電會(huì)產(chǎn)生較大線損，造成資源浪費(fèi)，影響企業(yè)效益，通常情況下發(fā)電企業(yè)只能向周邊地區(qū)供電，為了有效保障一個(gè)區(qū)域內(nèi)供電的連續(xù)、穩(wěn)定和可靠，按照國(guó)家電網(wǎng)的布局，通常一個(gè)區(qū)域只有一個(gè)供電企業(yè)，因此電力營(yíng)銷具有區(qū)域性，由于電力營(yíng)銷的特殊屬性，所以電力企業(yè)對(duì)電力供應(yīng)在一定程度上是處于壟斷地位的，中央電改9號(hào)文件按照“管住中間、放開(kāi)兩頭”的體制架構(gòu)，明確提出要逐步打破壟斷、有序放開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)多元化。這樣，大用戶可以直接從發(fā)電廠購(gòu)電，交付電網(wǎng)企業(yè)一定的過(guò)網(wǎng)費(fèi)；許可社會(huì)資本進(jìn)入售電領(lǐng)域，國(guó)家電網(wǎng)不再是一個(gè)地區(qū)唯一的售電方，壟斷地位被逐漸削弱是必然趨勢(shì)。

四、積極構(gòu)建現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷體系

國(guó)家電網(wǎng)擁有強(qiáng)大的輸配線路等優(yōu)質(zhì)的電力資源和龐大的相對(duì)固定的用戶群體，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有十分明顯的優(yōu)勢(shì)。只要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，牢牢把握人民群眾的用電需求；只要堅(jiān)持以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，進(jìn)一步優(yōu)化電力資源配置；只要堅(jiān)持靈活的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的用電需求；只要采取積極有效的營(yíng)銷模式，針對(duì)不同用戶制定差異化的營(yíng)銷方式；只要加強(qiáng)技術(shù)、管理和制度創(chuàng)新，構(gòu)建現(xiàn)代化的電力營(yíng)銷體系，就一定能夠在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。1.實(shí)施差異化的電力營(yíng)銷策略。差異化營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷理念中一種常用的營(yíng)銷策略，它是指在成熟的市場(chǎng)中，企業(yè)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，針對(duì)子市場(chǎng)的實(shí)際情況提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售措施，包括制定并實(shí)施不同的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)資源是有限的，只有把有限的資源充分服務(wù)于能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的優(yōu)質(zhì)客戶，才能不斷提升營(yíng)銷效果。因此，電網(wǎng)企業(yè)要對(duì)所轄地區(qū)的用電客戶的用戶情況進(jìn)行全面了解和掌握，比如，用電量、用電的潛在需求量、電費(fèi)價(jià)格、電費(fèi)回收情況、所在電壓等級(jí)等，并根據(jù)客戶實(shí)際情況和需求，采用大數(shù)據(jù)方法，對(duì)客戶群體進(jìn)行分類，結(jié)合分類情況進(jìn)行差異化的服務(wù)，特別是優(yōu)質(zhì)用戶，要提供優(yōu)先主動(dòng)的服務(wù)，從而鎖定市場(chǎng)份額并擴(kuò)大市場(chǎng)收益。2.電力銷售服務(wù)新模式。電力營(yíng)銷的主要任務(wù)是確保電力商品的正常銷售，核心要素是電價(jià)，所以創(chuàng)新電力銷售服務(wù)模式要緊緊抓住創(chuàng)新電價(jià)形成機(jī)制這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。深入推進(jìn)電力體制改革，形成電力市場(chǎng)主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局，電價(jià)不再由政府部門統(tǒng)一制定，而是通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，制定科學(xué)、合理的電價(jià)對(duì)于用戶數(shù)量和交易容量起到?jīng)Q定性的作用，直接關(guān)系到企業(yè)的收益和利潤(rùn)。要針對(duì)用戶的消費(fèi)心理和多層次的用電需求，加快推行以菜單電價(jià)為核心的電價(jià)新體系，制定適應(yīng)電力市場(chǎng)需求的主流類型電價(jià)菜單，包括固定電價(jià)、分時(shí)電價(jià)、極端峰時(shí)電價(jià)、可變峰時(shí)電價(jià)、實(shí)時(shí)電價(jià)等。進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，把電價(jià)菜單推介給用戶，用戶可以根據(jù)自身實(shí)際需求，選擇一種電價(jià)模式進(jìn)行電力消費(fèi)。3.電力營(yíng)銷增值服務(wù)新模式。在電力市場(chǎng)環(huán)境下，售電企業(yè)為了吸引更多用戶，除了在電價(jià)方面進(jìn)行銷售競(jìng)爭(zhēng)外，還會(huì)不斷創(chuàng)新并提供與電力消費(fèi)相關(guān)聯(lián)的各種增值服務(wù)，進(jìn)一步增加業(yè)務(wù)總量，目前，適合售電企業(yè)的電力營(yíng)銷增值服務(wù)有以下幾種模式。（1）綜合節(jié)能增值服務(wù)。售電企業(yè)擁有著大量的用戶群體，針對(duì)建筑工程和材料工程領(lǐng)域的用戶，可以擇機(jī)與其開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)合作，向這一類用戶提供建筑能效評(píng)估、節(jié)能改造等綜合節(jié)能服務(wù)。（2）智能家居相關(guān)增值服務(wù)。當(dāng)前，智能家居相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛，售電企業(yè)可以利用十分龐大的用戶資源，與智能家居相關(guān)企業(yè)開(kāi)展密切合作，可以進(jìn)行業(yè)務(wù)綁定銷售，通過(guò)提供一定的折扣，吸引更多用戶購(gòu)買售電服務(wù)和智能家居。（3）分布式新能源服務(wù)項(xiàng)目。近幾年，分布式新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，但是用戶的數(shù)量還比較少，售電企業(yè)可以和新能源企業(yè)建立合作關(guān)系，利用用戶資源開(kāi)展分布式新能源項(xiàng)目營(yíng)銷，發(fā)揮工程技術(shù)人員優(yōu)勢(shì)，積極參與到分布式新能源項(xiàng)目的咨詢、安裝、調(diào)試、維修等環(huán)節(jié)，從中獲取部分利潤(rùn)。

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作者：谷萬(wàn)江 金宇坤 李增 李聘婷 李彤 李曉鵬 單位：國(guó)網(wǎng)鞍山供電公司