中小食品制造企業(yè)營銷費用管控思考

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摘要：在日益激烈的市場競爭情況下，中小食品制造企業(yè)面臨著越來越大的經(jīng)營風(fēng)險，如何合理管控中小食品制造企業(yè)的營銷費用，在網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)實沖擊下，顯得越發(fā)重要。文章介紹了中小食品制造企業(yè)營銷費用的內(nèi)容與重要性，在分析了目前所面臨問題的基礎(chǔ)上，提出了具體的改進建議。

關(guān)鍵詞：中小食品企業(yè)；營銷費用；費用管控

一、中小食品制造企業(yè)營銷費用管控內(nèi)容與重要意義

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民對食品的要求從單一性需求逐步發(fā)展到多元化、個性化需求，因此，中小食品企業(yè)在我國存在很大的發(fā)展空間，同時也遇到來自國內(nèi)外同行的激烈競爭。近年來隨著網(wǎng)絡(luò)銷售的興起，銷售價格趨于透明，大部分企業(yè)已經(jīng)進入了微利時代，在這種背景下，中小食品企業(yè)的營銷費用管控程度決定著企業(yè)的風(fēng)險程度與盈利狀況。

（一）中小食品制造企業(yè)營銷費用的主要內(nèi)容

1.營銷人員費用營銷是一個企業(yè)的命脈、一個起點，營銷人員作為實現(xiàn)銷售的主要力量,對于營銷人員進行有效管理，同時合理管控銷售費用以保證企業(yè)收益，是企業(yè)在競爭中取勝的重要條件。2.客戶費用企業(yè)為了完成階段性的任務(wù)，鼓勵客戶增加銷售數(shù)量，從而會給客戶一定的返利，這樣的效果能讓客戶快速的增加銷售渠道，有利于新品快速占領(lǐng)市場，加速應(yīng)收賬賬款的回款速度。有時企業(yè)為了擴大終端銷售途徑增加品牌效應(yīng)，往往同銷售商協(xié)商承擔(dān)進場費、條碼費。這些讓利會使企業(yè)的運行費用隨之攀升，針對此項費用管理控制具有重要的意義。3.運輸費運輸費用作為營銷費用的一個重要組成部分，如何降低運輸費用能為該行業(yè)占絕大多數(shù)的中小食品企業(yè)提供更多增加經(jīng)濟效益和提升市場競爭力的空間。

（二）中小食品制造企業(yè)營銷費用管控的重要意義

1.有助于防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險企業(yè)要想在市場競爭中取得優(yōu)勢地位，必須加大對營銷的財力投入，導(dǎo)致營銷費用在企業(yè)經(jīng)營成本中的比重會越來越高。隨著人們生活方式和消費方式的變化，市場銷售隨時可能出現(xiàn)大振幅變化。特別是一些需要前期投入的費用（如幫客戶承擔(dān)的商超費用），往往會造成不可估量的損失，這將會使企業(yè)陷入無可挽回的困境中，給企業(yè)帶來極大的經(jīng)營風(fēng)險。如果企業(yè)營銷費用的預(yù)算過程缺乏科學(xué)合理的企業(yè)結(jié)構(gòu)比例分配，導(dǎo)致企業(yè)營業(yè)費用出現(xiàn)過高或者過低的情況，最終使得企業(yè)營業(yè)費用管理難以得到有效控制。因此，合理預(yù)算實時有效管控營銷費用顯得尤為重要。2.有助于增強企業(yè)盈利能力盈利能力是衡量一個中小食品企業(yè)能否長遠(yuǎn)發(fā)展的重要標(biāo)準(zhǔn)。用盡量小的營業(yè)費用獲取盡量多的收入，是中小食品企業(yè)發(fā)展的必要條件，也是企業(yè)提高盈利能力的關(guān)鍵。近年來，中國乃至全球經(jīng)濟的持續(xù)低迷，中小食品企業(yè)平均利潤率水平不斷縮水，企業(yè)發(fā)展的空間會變得越來越小。中小食品企業(yè)必須要抓住管控銷售費用這個利潤增長點，通過合理布局，采取多渠道，多方位的營銷措施，靈活應(yīng)對市場變化。

二、目前中小食品制造企業(yè)營銷費用管控中存在的問題

（一）營銷人員費用方面存在的問題

營銷人員是直接面對客戶的員工，更是連接企業(yè)與客戶的重要樞紐，在中小食品制造企業(yè)的發(fā)展過程中，營銷人員能夠通過自身的努力讓消費者的需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的訂單，為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績。而且，營銷人員在處于企業(yè)的第一線，相當(dāng)了解企業(yè)的市場環(huán)境，掌握著企業(yè)的客戶資源與一些商業(yè)機密，并對企業(yè)競爭對手的情況了解的一清二楚，營銷人員的管理不僅關(guān)系到企業(yè)的銷售量，還關(guān)乎到企業(yè)的生存。但是，目前中小食品制造企業(yè)在招聘營銷人員存在一定的難度，大多數(shù)人員素質(zhì)參差不齊，缺乏必要的營銷專業(yè)知識，人員流動性比較大。有些新招的人員往往在沒有業(yè)績指標(biāo)的壓力下，拿幾個月的保底工資就離開，從而造成銷售費用的浪費。而營銷人員費用報銷制度不健全，許多人員會利用管理上的空缺謀求個人的利益，也會增加營銷人員費用負(fù)擔(dān)。另外，由于新老人員的銷售指標(biāo)考察比較單一，往往使有經(jīng)驗的銷售人員養(yǎng)成惰性，守著老客戶“走過場”，同樣會造成費用投入無效性，影響企業(yè)的發(fā)展。

（二）客戶費用方面存在的問題

服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力手段，對于企業(yè)占有市場，贏得消費者，獲取利益，具有重大作用。在現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益嚴(yán)重的情況下，優(yōu)質(zhì)的企業(yè)服務(wù)在一定程度上能夠有效維護企業(yè)原有的老客戶，同時通過發(fā)達的交際平臺開發(fā)新客戶。在信息化時代，宣傳成本相對較低，能夠以最少的成本來達到較大的利潤，擴大企業(yè)以及產(chǎn)品的影響力。目前，由于中小食品企業(yè)往往沒有很好的品牌意識，受資金壓力的影響，對市場推廣及廣告投入過少，客戶的認(rèn)知度較差，在開發(fā)新產(chǎn)品新客戶方面需要投入比較大的費用，效果卻是不容樂觀的。為了迎合人們消費習(xí)慣，企業(yè)要多渠道拓展業(yè)務(wù)，比如一些大型商場的進場費用，往往投入得金額大，預(yù)期的回報時間過長，效果存在不確定性。（三）運輸費用方面存在的問題中小企業(yè)對運輸管理重視度不夠，很多企業(yè)都有自己的運輸設(shè)備及人員，卻沒有專業(yè)的管理部門，運輸人員都憑個人經(jīng)營，無法及時、準(zhǔn)確地處理相關(guān)物流信息。對于運輸過程車輛的維護和油費的耗用沒有實現(xiàn)合理管控，往往會造成比較大的費用浪費。另外貨物裝卸一般用人工作業(yè)多、效率低、耗費大。

三、加強營銷費用管控的具體對策

（一）營銷人員費用管控對策

針對前面提到的營銷人員費用出現(xiàn)的問題，在實踐中，企業(yè)首先需要立足于收入預(yù)算，結(jié)合往年銷售收入與人員工資費用直接的數(shù)據(jù)比對，建立本年人員費用預(yù)算體系。其次，通過完善費用報銷制度，財務(wù)部門要協(xié)同業(yè)務(wù)部制定按人明細(xì)列項管理，營銷人員報銷的程序要透明、票據(jù)齊全。另外人員管理不能單純的以業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，企業(yè)管理需要通過劃分片區(qū)實現(xiàn)扁平化管理，做到每個業(yè)務(wù)員都是一個利潤中心，可以有效控制營銷人員費用。而且還應(yīng)該削減部分“領(lǐng)導(dǎo)”崗位，節(jié)省一部分費用，對于新招聘的員工，應(yīng)該按嚴(yán)格的要求精挑細(xì)選，新人入職要憑能力合理派發(fā)任務(wù)，不僅要考慮人的會計成本還要考慮人的機會成本，通過適當(dāng)提高工資待遇，滿足員工的基本生活需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠安心長期為企業(yè)服務(wù)。

（二）客戶費用管控對策

穩(wěn)定的客戶源是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一大筆隱形的財富，也是減少營銷費用的一項重要事項，要維持優(yōu)質(zhì)的客戶源，營銷人員在談判中要盡量讓雙方的利益最大化，促使共同盈利。由于信息技術(shù)的發(fā)達，可以跟客戶采用QQ、手機、微信等即時通訊工具進行聯(lián)系。盡量減少當(dāng)面走訪方式，可以減少部分客戶維護費用。對于新市場新產(chǎn)品地推廣，也應(yīng)該盡量派遣有能力有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，通過適當(dāng)提高費用投入金額，減少無用費用的支出，也是節(jié)約費用的重要舉措。當(dāng)然，對市場渠道開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)需要合理預(yù)算費用，進行多方位考察，計算投入回報期，財務(wù)部要協(xié)同業(yè)務(wù)部準(zhǔn)確計算投入可行性分析。

（三）運輸費用管控對策

鑒于中小食品企業(yè)當(dāng)前運輸費用存在的問題，降低運輸費用，實施有效的運輸費用管理策略：結(jié)合企業(yè)自身實際選用貨運方式是降低運輸費用的關(guān)鍵。首先，尋找合理高效的運輸路線對企業(yè)營業(yè)費用的有效控制來說，具有重要意義。如果將產(chǎn)品從生產(chǎn)地運到銷售目的地，能夠選擇最安全、最短的交通路線，可以明顯降低企業(yè)產(chǎn)品的運輸費用，減少企業(yè)營業(yè)費用。還可以利用軟件或租用第三方平臺構(gòu)建起自己的運輸管理系統(tǒng),實行高效跟蹤管理。企業(yè)可以根據(jù)貨物特點、數(shù)量,在自運、外包、與第三方物流企業(yè)合作上進行選擇,通過與多個運輸公司合作,使零散貨物運輸實現(xiàn)集約化運作,降低企業(yè)物流運輸費用。其次，應(yīng)合理規(guī)劃運輸工具的運用，應(yīng)根據(jù)自有車輛集中管理、派單，根據(jù)貨品數(shù)量選擇車型，選擇合理的網(wǎng)點分布，為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供可能。另外，除了上述營銷費用管控措施之外，中小食品制造企業(yè)應(yīng)建立健全企業(yè)營業(yè)成本控制和優(yōu)化體制，加強企業(yè)營銷成本管理，構(gòu)建合理的企業(yè)成本預(yù)算體系，提高企業(yè)競爭力，以此來應(yīng)對日益激烈的市場競爭。

四、結(jié)束語

綜上所述，在不斷變化的市場形勢下，企業(yè)管理人員要時刻改變管理理念，管理好中小食品企業(yè)銷售費用，加強精細(xì)化管理，削減不必要的支出，多維度多方位平衡銷售額及費用之間的關(guān)系，最終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展更高的目標(biāo)。

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作者：徐靈小 單位：瑞安市味丹食品有限公司