渠道管理論文精選(九篇)

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第1篇：渠道管理論文范文

現(xiàn)在，在全國(guó)各地的引調(diào)水、農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉工程建設(shè)中，由于混凝土防滲渠道具有良好的防滲效果，一般減少滲漏損失水量的85％以上，可以提高輸水能力，減小渠道的斷面尺寸和耐久性強(qiáng)的特點(diǎn)，是適用于不同的地形，氣候和使用條件的大中小型渠道和農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉工程建設(shè)中得到了廣泛的應(yīng)用。為了保證現(xiàn)澆混凝土防滲渠道效果和耐久性，除了正確合理的設(shè)計(jì)以外，必須嚴(yán)格提高施工技術(shù)水平，加強(qiáng)對(duì)混凝土的品質(zhì)、配合比質(zhì)量的波動(dòng)以及混凝土的拌和運(yùn)輸、澆筑、養(yǎng)護(hù)等施工工藝的監(jiān)督和管理，以保證施工質(zhì)量，做到優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)、安全。下面結(jié)合自己的工作經(jīng)歷論述現(xiàn)澆梯形斷面混凝土防滲渠道的各方面的工藝流程：施工準(zhǔn)備、混凝土材料、混凝土配合比、混凝土的拌和和運(yùn)輸、混凝土的澆筑、養(yǎng)護(hù)及拆模等工藝流程及其質(zhì)量控制。

1.施工準(zhǔn)備

渠道防滲工程施工前，應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的施工組織設(shè)計(jì)，充分做好料場(chǎng)和拌合場(chǎng)等施工工地的布置以及施工用電，用水，道路和機(jī)器設(shè)備的準(zhǔn)備工作，應(yīng)對(duì)試驗(yàn)和施工的設(shè)備進(jìn)行檢測(cè)和測(cè)試運(yùn)行，如果不符合要求，應(yīng)予以更換和調(diào)整。在施工條件極其艱苦，無實(shí)驗(yàn)儀器和設(shè)備的條件下，可以將試驗(yàn)委托有資質(zhì)的實(shí)驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。還應(yīng)做好永久性和必要的臨時(shí)性的排水設(shè)施，確保混凝土襯砌的渠床符合施工要求和提供良好的施工的條件。

1.1地基處理

渠道防滲工程施工前，應(yīng)對(duì)渠道進(jìn)行施工放樣，具體的放樣尺寸應(yīng)按照設(shè)計(jì)圖紙要求進(jìn)行。放樣出渠道底腳線和渠口線共四條線，然后進(jìn)行機(jī)械開挖或人工開挖，土方的開挖應(yīng)提前進(jìn)行，使得地基的土的水分在自然風(fēng)干下盡量降低以增強(qiáng)土基的強(qiáng)度，減輕冬季凍脹的破壞。

襯砌渠道多為新建渠道，根據(jù)不同的地形有的渠道需要開挖，有的渠道需要填方。挖方式渠道的基礎(chǔ)比較堅(jiān)硬，但其開挖面在開挖的過程中發(fā)生松動(dòng)，在防滲體工程鋪筑之前必須將其清理干凈，然后回填，渠基整平、夯實(shí)。填方式渠道的基礎(chǔ)比較松散，在襯砌前迎接和灌溉用水有意識(shí)的加大水位對(duì)渠道進(jìn)行浸水預(yù)沉，但仍然難以達(dá)到襯砌所需的密實(shí)度的要求，必須進(jìn)行夯實(shí)。對(duì)于改建渠道防滲，應(yīng)盡早的停止放水并扒松渠基風(fēng)干，然后根據(jù)實(shí)際情況回填新土并分層夯實(shí)。無論是新建渠道還是改建渠道在回填夯實(shí)前，必須將渠床內(nèi)的淤泥、腐質(zhì)土、垃圾及隱藏的磚石清理干凈。

為避免表面干燥和施工人為地因素的踐踏及雨水的沖刷而造成的起塵和破壞，渠道削坡應(yīng)在混凝土澆筑前一天進(jìn)行，削坡時(shí)應(yīng)嚴(yán)格控制高程和表面平整度，采用人工掛線精削。如果渠道開挖或回填與設(shè)計(jì)的誤差較大時(shí)，可以采用多次修坡的方法。如果削坡過量時(shí)不能用浮土回填，應(yīng)采用與現(xiàn)澆同標(biāo)號(hào)的混凝土填充或者新土回填夯實(shí)。

1.2模板工程

模板是混凝土工程的重要輔助作業(yè)，其主要作用是對(duì)新澆混凝土起成型和支撐作用，同時(shí)還具有保護(hù)和改善混凝土表面質(zhì)量的作用。根據(jù)制作材料，模板可分為木模板、鋼模板、混凝土模板、鋼筋混凝土預(yù)制模板。在中小型水利工程中一般使用木模板和鋼模板。在制作加工時(shí)模板的允許的偏差應(yīng)符合表1-2-1的規(guī)定要求。模板的安裝必須按照設(shè)計(jì)圖紙測(cè)量放樣，對(duì)重要結(jié)構(gòu)應(yīng)多設(shè)控制點(diǎn)，以利于檢查校核。模板要求拼裝嚴(yán)密準(zhǔn)確，不漏漿，表面平整，不產(chǎn)生過大變形。現(xiàn)澆砼模板安裝凈距沿渠道縱向的允許偏差值為±10mm，沿寬度方向的允許偏差值為±30mm。安裝尺寸允許偏差值不得超過《水工混凝土施工規(guī)范》的規(guī)定。

表1-2-1模板制作的允許偏差

偏差名稱

允許偏差值(mm)

木模

鋼模

與現(xiàn)澆邊坡混凝土板設(shè)計(jì)斜長(zhǎng)和表面模板設(shè)計(jì)長(zhǎng)度相應(yīng)尺寸的偏差

＋20

＋10

與混凝土板設(shè)計(jì)厚度和伸縮縫設(shè)計(jì)深度、寬度相應(yīng)尺寸的偏差

±3

±2

模板面局部不平整度

±3

±2

拼接的相鄰兩板面高差

±1

拼接板的縫隙

±1

連接配件的孔眼位置

±1

2.混凝土材料

2.1水的質(zhì)量要求

凡可以飲用的水均可用于拌制和養(yǎng)護(hù)混凝土。未經(jīng)處理的工業(yè)廢水，污水及沼澤水不能使用，如果在極其缺水的艱苦條件下，也可以使用其它水如地表水、地下水或其它類型的水，但必須符合《水工混凝土施工規(guī)范》，方可使用。對(duì)鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土工程不允許使用海水。拌制和養(yǎng)護(hù)混凝土用水還應(yīng)符合表2-1-1要求。

表2-1-1拌制和養(yǎng)護(hù)混凝土用水的質(zhì)量控制要求

項(xiàng)目

鋼筋混凝土

素混凝土

項(xiàng)目

鋼筋混凝土

素混凝土

PH值

>4

>4

氯化物（以cl-計(jì)）mg/L

<1200

<3500

不溶物

mg/L

<2000

<5000

硫酸鹽（以SO42-計(jì)）mg/L

<2700

<2700

可溶物

mg/L

<5000

<10000

2.2水泥的質(zhì)量控制

水泥品種較多，按用途和性能分為通用水泥、專用水泥及特種水泥。通用水泥主要用于一般土建工程。包括硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火山灰質(zhì)硅酸鹽水泥、粉煤硅酸鹽水泥以及復(fù)合硅酸鹽水泥。在使用水泥的時(shí)候必須區(qū)分水泥的品種及強(qiáng)度等級(jí)掌握其性能和使用方法，根據(jù)工程的具體情況合理選擇與使用水泥，這樣既可提高工程質(zhì)量又能節(jié)約水泥。

在施工過程中還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

（1）、優(yōu)先使用散裝水泥。

（2）、運(yùn)到工地的水泥，應(yīng)按標(biāo)明的品種、強(qiáng)度等級(jí)、生產(chǎn)廠家和出廠批號(hào)，分別儲(chǔ)存到有明顯標(biāo)志的倉(cāng)庫(kù)中，不得混裝。

（3）、水泥在運(yùn)輸和儲(chǔ)存過程中應(yīng)防水防潮，已受潮結(jié)塊的水泥應(yīng)經(jīng)處理并檢驗(yàn)合格方可使用。

（4）、水泥庫(kù)房應(yīng)有排水、通風(fēng)措施，保持干燥。堆放袋裝水泥時(shí)，應(yīng)設(shè)防潮層，距地面、邊墻至少30CM，堆放高度不得超過15袋，并留出運(yùn)輸通道。

（5）、先出廠的水泥先用。

（6）、應(yīng)避免水泥的散失浪費(fèi)，作好環(huán)境保護(hù)。

2.3骨料的質(zhì)量控制

砂、石骨料是混凝土最基本的組成成分。對(duì)混凝土用量很大的水利水電工程，砂、石骨料的需求量是很大的，骨料的質(zhì)量好壞直接影響混凝土強(qiáng)度、水泥用量和混凝土要求，從而影響水工建筑物的質(zhì)量和造價(jià)。為此，在水利水電工程施工中應(yīng)統(tǒng)籌規(guī)劃，認(rèn)真研究砂石骨料儲(chǔ)量、物理力學(xué)指標(biāo)、雜質(zhì)含量。

2.3.1骨料料場(chǎng)選擇

骨料料場(chǎng)的合理選擇是保證骨料質(zhì)量、促進(jìn)工程進(jìn)展的有力保障。其必須滿足第一、渠道混凝土對(duì)骨料的各項(xiàng)質(zhì)量要求，其儲(chǔ)量力求滿足各設(shè)計(jì)級(jí)配的需要，并有必要的富裕量。第二、主要料場(chǎng)應(yīng)場(chǎng)地開闊，高程適宜，儲(chǔ)量大，質(zhì)量好。

2.3.2骨料的質(zhì)量要求

骨料的質(zhì)量要求包括：強(qiáng)度、抗凍、化學(xué)成分、顆粒形狀、級(jí)配和雜質(zhì)含量。骨料分為粗骨料和細(xì)骨料。

（一）、粗骨料質(zhì)量要求：

（1）、粗骨料最大粒徑：不應(yīng)超過鋼筋凈距的2/3、構(gòu)件斷面最小邊長(zhǎng)的1/4、素混凝土板厚的1/2。對(duì)少筋或無筋的混凝土結(jié)構(gòu)，應(yīng)選用較大的粗骨料粒徑。

（2）、在施工中，宜將粗骨料按粒徑分成下列幾種粒徑組合：當(dāng)最大粒徑為40mm時(shí)，分成D20、D40兩級(jí)；當(dāng)最大粒徑為80mm時(shí)，分成D20、D40、D80三級(jí)；當(dāng)最大粒徑為150（120）mm時(shí)，分成D20、D40、D80、D150（D120）四級(jí)；

（3）、應(yīng)控制各級(jí)骨料的超、遜徑含量。

（4）、采用連續(xù)級(jí)配或間斷級(jí)配，應(yīng)由實(shí)驗(yàn)確定。

（5）、粗骨料表面應(yīng)潔凈，如有裹粉、裹泥或被污染等應(yīng)清除。

（6）、粗骨料的其它品質(zhì)要求見下表2-3-1

表2-3-1粗骨料的品質(zhì)要求

項(xiàng)目

指標(biāo)

備注

含泥量

%

D20D40粒徑級(jí)

≤1

D80，D150（D120）粒徑級(jí)

≤0.5

泥塊含量

不允許

堅(jiān)固性

%

有抗凍要求的混凝土

≤5

無抗凍要求的混凝土

≤12

硫化物及硫酸鹽含量%

≤0.5

折算成SO3,按重量計(jì)

有機(jī)質(zhì)含量

淺于標(biāo)準(zhǔn)色

如深于標(biāo)準(zhǔn)色，應(yīng)進(jìn)行混凝土強(qiáng)度對(duì)比實(shí)驗(yàn)，抗壓強(qiáng)度比不應(yīng)低于0.95

表觀密度kg/m3

≥2550

吸水率%

≤2.5

針片狀顆粒含量%

≤15

經(jīng)實(shí)驗(yàn)論證，可以放寬至25%

（二）、細(xì)骨料質(zhì)量要求：

（1）、細(xì)骨料應(yīng)質(zhì)地堅(jiān)硬、清潔、繼配良好；人工砂的細(xì)度模數(shù)宜在2.4-2.8范圍內(nèi)，天然砂的細(xì)度模數(shù)宜在2.2-3.0范圍內(nèi)。使用山砂、粗砂、特細(xì)砂應(yīng)經(jīng)實(shí)驗(yàn)論證。

（2）、細(xì)骨料的含水率應(yīng)保持穩(wěn)定，人工砂飽和面干的含水率不宜超過6%，必要時(shí)應(yīng)采取加速脫水措施。

（3）、細(xì)骨料的其它品質(zhì)要求見下表2-3-2

表2-3-2細(xì)骨料的品質(zhì)要求

項(xiàng)目

指標(biāo)

備注

天然砂

人工砂

含泥量

%

≥C9030和抗凍要求的

≤3

—

くC9030

≤5

—

泥塊含量

不允許

不允許

堅(jiān)固性

%

有抗凍要求的混凝土

≤8

≤8

無抗凍要求的混凝土

≤10

≤10

硫化物及硫酸鹽含量%

≤1

≤1

折算成SO3,按質(zhì)量計(jì)

有機(jī)質(zhì)含量

淺于標(biāo)準(zhǔn)色

不允許

表觀密度kg/m3

≥2500

≥2500

云母含量%

≤2

≤2

輕物質(zhì)含量%

≤1

—

石粉含量%

—

6---18

3.混凝土配合比

混凝土施工配合比必須通過實(shí)驗(yàn)，滿足設(shè)計(jì)技術(shù)指標(biāo)和施工要求，并經(jīng)審批后方可使用?；炷潦┕づ淞媳仨毥?jīng)審核后簽發(fā)，并嚴(yán)格按簽發(fā)的混凝土施工配料單進(jìn)行配料，嚴(yán)禁擅自更改。在施工配料中一旦出現(xiàn)漏配、少配或者錯(cuò)配，混凝土將不允許進(jìn)倉(cāng)。

4.混凝土的拌和和運(yùn)輸

4.1混凝土的拌和

在混凝土的配合比確定的情況下，大中型的渠道的施工中，應(yīng)按最佳配料順序和拌和時(shí)間進(jìn)行試驗(yàn)，經(jīng)試驗(yàn)審核后，達(dá)到設(shè)計(jì)要求方可使用，配合比單、順序、時(shí)間，一經(jīng)確定不得擅自更改，已確?；炷恋馁|(zhì)量?；炷恋慕M成材料的配料大中型渠道施工中均以重量計(jì)，但在小型渠道建設(shè)中，可將砂、石料用量折算成體積配料，但不能超過其誤差。混凝土的拌和物應(yīng)具有與施工條件相適應(yīng)的和易性，在便于施工操作并能保證振搗密實(shí)的情況下，應(yīng)根據(jù)結(jié)構(gòu)物的條件及施工方法，當(dāng)結(jié)構(gòu)件截面尺寸較小或鋼筋較密、采用人工振搗時(shí)，坍落度可選較大，反之當(dāng)構(gòu)件的截面尺寸較大或鋼筋較疏、采用機(jī)械振搗時(shí)，可選用較小的坍落度。在有溫度控制要求或在高、低溫澆筑混凝土?xí)r，其坍落度可根據(jù)實(shí)際情況酌量增減，可參照《水工混凝土施工規(guī)范》?；炷涟韬臀镥e(cuò)用配料單已無法補(bǔ)救、混凝土配料時(shí)，任意一種材料計(jì)量失控或漏配、拌和不均勻或夾帶生料、出口混凝土坍落度超過最大允許值，出現(xiàn)以上四種情況之一則按不合格處理。

4.2混凝土的運(yùn)輸

混凝土的運(yùn)輸是連接混凝土的拌和和澆筑的中間環(huán)節(jié)，必須做到隨拌、隨運(yùn)、隨用的要求。根據(jù)施工的不同條件的要求，可用手推車、架子車、翻斗車、自動(dòng)卸料車等，但必須做到專車專用，運(yùn)輸設(shè)備嚴(yán)密、平滑、不漏漿，每次卸料時(shí)，應(yīng)將所在混凝土卸凈并隨時(shí)清洗車廂。在運(yùn)輸過程中要求做到不初凝，不分離，不漏漿，無嚴(yán)重泌水，無過大的溫度變化，能保證混凝土入倉(cāng)的溫度要求，道路要平順，無太大的顛簸。從裝料到入倉(cāng)卸料整個(gè)過程控制在30～60分鐘之內(nèi)，因故停歇超過運(yùn)輸時(shí)間，混凝土已初凝或失去塑性時(shí)，因按廢料處理。運(yùn)輸過程中嚴(yán)禁在途中和卸料時(shí)加水。小型水利工程中，如在運(yùn)輸土中發(fā)生較輕的混凝土分離現(xiàn)象，到澆筑地點(diǎn)再拌和一次，必須在允許的時(shí)間內(nèi)做到拌和均勻方可使用?；炷料募咀鳂I(yè)時(shí)，運(yùn)輸時(shí)間更短，以防止混凝土水紛蒸發(fā)過快，造成坍落度損失，控制混凝土的溫度回升造成混凝土的溫度裂縫。無論在高溫或低溫的條件下，混凝土運(yùn)輸工具應(yīng)設(shè)置遮蓋或保溫措施，以免因天氣，氣溫等因素影響混凝土的質(zhì)量，冬季作業(yè)時(shí)，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，防止混凝土的熱量損失過多。

5.混凝土的澆筑

混凝土澆筑的施工過程包括：澆筑前的準(zhǔn)備作業(yè)，澆筑時(shí)入倉(cāng)鋪料，平倉(cāng)振搗和澆筑后的養(yǎng)護(hù)。

5.1澆筑前的準(zhǔn)備作業(yè)

混凝土澆筑前作業(yè)包括：基礎(chǔ)面的處理、施工縫處理、立模鋼筋及預(yù)埋件的安設(shè)。（其質(zhì)量要求參見《水工混凝土施工規(guī)范》）其次必須經(jīng)監(jiān)理人員驗(yàn)倉(cāng)合格，并取得準(zhǔn)澆許可證方能進(jìn)倉(cāng)作業(yè)。

5.1.1基礎(chǔ)面處理

對(duì)于砂礫地基，應(yīng)清理雜物，整平建基面，在澆10～20cm低標(biāo)號(hào)混凝土作墊層，以防漏漿；對(duì)于土基應(yīng)先鋪碎石，蓋上濕砂，壓實(shí)后，再澆混凝土。

5.1.2施工縫處理

施工縫系指澆筑塊間臨時(shí)的水平和垂直結(jié)合縫，也是新老混凝土的結(jié)合面。在新混凝土澆筑前，必須采用人工或高壓水槍等機(jī)械設(shè)備將老混凝土表面含游離石灰的水泥膜清除，并使表層石子半露，形成有利于層間結(jié)合的麻面。對(duì)縱縫表面可不鑿毛，但應(yīng)沖洗干凈，以利灌漿。施工縫鑿毛或沖毛后，應(yīng)用壓力水沖洗，使其表面無碴、無塵，在結(jié)合面鋪水泥漿或小級(jí)配混凝土，才能澆筑混凝土，確保施工縫結(jié)合良好。

5.1.3支模

模板的安裝必須按照設(shè)計(jì)圖紙測(cè)量放樣，對(duì)重要結(jié)構(gòu)應(yīng)多設(shè)控制點(diǎn)，以利于檢查校核，并應(yīng)經(jīng)常保持足夠的固定設(shè)施，以防模板傾覆，模板必須支撐在穩(wěn)固的地基上，并有足夠的支撐面積，防止滑動(dòng)。模板要求拼裝嚴(yán)密準(zhǔn)確，不漏漿，表面平整，不產(chǎn)生過大變形，安裝尺寸允許偏差值不得超過《水工混凝土施工規(guī)范》的規(guī)定。

5.2入倉(cāng)鋪料

在澆筑混凝土前，如果渠床干燥起土應(yīng)首先灑水濕潤(rùn)，以避免澆筑好的砼板因水分過度流失表面出現(xiàn)細(xì)裂紋?；炷烈r砌渠道的施工時(shí)多采用按伸縮縫分塊澆筑，渠底，渠坡一般都是采用跳倉(cāng)澆筑。施工順序應(yīng)按設(shè)計(jì)要求和施工的方便操作來確定，通常是先澆渠底，后澆渠坡，最后澆壓頂，其優(yōu)點(diǎn)在于先澆得渠底襯砌板可作為渠坡澆筑時(shí)的支承。但這需要待渠底達(dá)到一定的強(qiáng)度以后，才能澆筑渠坡，這樣會(huì)產(chǎn)生施工縫，無疑增加了施工工序。即便先澆渠底，再立即澆渠坡，不會(huì)有施工縫出現(xiàn)，但渠底的混凝土在施工人員的踩踏會(huì)影響混凝土的質(zhì)量。先澆渠坡，后澆渠底，最后澆壓頂，當(dāng)渠坡澆筑完以后，可立即澆筑渠底這樣保證了渠坡與渠底的良好銜接，然后作整體的收面工作。渠底有時(shí)也按順序分塊連續(xù)澆筑或渠底和壓頂澆筑可按一定的方向連續(xù)進(jìn)行。

5.3平倉(cāng)與振搗

卸入倉(cāng)內(nèi)成堆混凝土料應(yīng)及時(shí)平倉(cāng)振搗，不得堆積，人工平倉(cāng)，刮杠刮平。倉(cāng)內(nèi)若有粗骨料堆疊時(shí)，應(yīng)均勻的分布到砂漿較多處，不能用水泥砂漿覆蓋以免造成蜂窩，在傾斜面上（傾斜的邊坡）澆筑混凝土?xí)r，應(yīng)從低處開始依次向上。

混凝土平倉(cāng)后振搗，嚴(yán)禁以振搗代替平倉(cāng)，振搗時(shí)間混凝土粗骨料不在顯著下沉，并開始泛漿為準(zhǔn)，應(yīng)避免欠振或過振，采用平面振搗器振搗時(shí)，則將混凝土按模板的高度全部鋪滿倉(cāng)面，整平表面，即可開始振搗。施工人員分別站在渠頂和渠底，拉住平面振搗器的兩端，接通電源，自下而上依次振搗，振搗器下行時(shí)，將振搗器抬離混凝土表面或關(guān)閉電源，停止振搗，且最好放在木板上或硬化的混凝土板上滑下。一般振搗兩遍即可，第一遍為了振實(shí)，移動(dòng)速度均勻而較慢，至表面泛漿為止。第二遍為了振平，速度可稍快。并筑已混凝土板的邊沿和坡角處的振實(shí)，必要時(shí)可采用人工振搗或插搗。澆筑渠底時(shí)，用平面振搗器待整個(gè)倉(cāng)面鋪滿料以后在振搗，至表面泛漿為止。在保證質(zhì)量的前提下，澆筑混凝土板時(shí)速度越快越好，否則，會(huì)影響到混凝土整平和收面的效果。更不要無故在中途停頓，因故停頓不應(yīng)超過60～90分鐘，否則按施工縫處理，以確保結(jié)合牢固。

5.4收面

收面工作是澆筑的重要的工序，做好混凝土襯砌的收面工作，可以降低糙率，提高輸水能力，增強(qiáng)防滲效果，延長(zhǎng)使用年限。收面工作要求做到表面平整光滑，無石子外漏，無蜂窩麻面。收面應(yīng)在澆筑完混凝土立即用原漿進(jìn)行收面，不得另外板砂漿收面，不得灑水收面。其工序是先用長(zhǎng)木抹粗抹一遍，是表面平整，稍停，再用鐵泥抹細(xì)抹一遍，最后待大量水分蒸發(fā)后，再用鐵泥抹壓抹一遍，直至達(dá)到密實(shí)，平整，光滑。

5.5拆模

混凝土澆筑后待混凝土初凝后即可拆模，拆模必須小心，不要影響混凝土的結(jié)構(gòu)。拆模時(shí)，應(yīng)將模板的一端輕輕撬起，然后用堅(jiān)硬的物體在背面敲打，待全部松動(dòng)，從另一端取出，這樣既不易破壞模板，有保證混凝土板平整。拆完后的模板應(yīng)立即清理干凈、整修，校核，然后平放以備后用。

5.6養(yǎng)護(hù)

混凝土的養(yǎng)護(hù)是保證和提高混凝土質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)，特別是混凝土襯砌結(jié)構(gòu)壁薄，外露面積大的特點(diǎn)，養(yǎng)護(hù)工作尤為重要。必須專人負(fù)責(zé)。最常用的養(yǎng)護(hù)方法在混凝土的表面覆蓋濕草簾、濕蘆席。一般正常氣溫下，混凝土澆筑后6～18小時(shí)即可養(yǎng)護(hù)，根據(jù)實(shí)用水泥的不同和氣溫的不同養(yǎng)護(hù)的時(shí)間也不同，養(yǎng)護(hù)要勤灑水，始終保持混凝土表面濕潤(rùn)狀態(tài)。此外，還在混凝土表面覆蓋塑料薄膜，為混凝土提供保溫、保濕的環(huán)境，從而使混凝土充分得到養(yǎng)護(hù)。塑料薄膜必須將混凝土面全部包裹嚴(yán)密，以保證塑料薄膜內(nèi)的凝結(jié)水不被蒸發(fā)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了化學(xué)養(yǎng)護(hù)劑，在實(shí)際工程中已得到的使用，取得很好的效果，還可以節(jié)約水資源，降低成本，使用方便。

6.混凝土施工質(zhì)量控制和檢查

為了保證混凝土的質(zhì)量，除必須選擇適宜的原材料及確定恰當(dāng)?shù)呐浜媳韧?，在施工過程中還必須對(duì)混凝土原材料、混凝土拌和物及硬化混凝土進(jìn)行質(zhì)量檢查和控制

施工過程中，原材料的質(zhì)量的波動(dòng)對(duì)混凝土的質(zhì)量有很大的影響，如水泥強(qiáng)度的波動(dòng)直接影響到混凝土的強(qiáng)度。骨料的超徑或遜徑將改變混凝土的級(jí)配，而影響到混凝土的和易性。施工中配料稱量的誤差，會(huì)引起配合比的變異，從而影響混凝土的質(zhì)量?；炷恋臄嚢?、運(yùn)輸、澆筑及養(yǎng)護(hù)等工藝的變化，也會(huì)引起混凝土的和易性、強(qiáng)度及耐久性的變化。為了保證混凝土的質(zhì)量，應(yīng)對(duì)混凝土原材料及施工工藝進(jìn)行嚴(yán)格的控制管理。為此，必須經(jīng)常對(duì)混凝土原材料的各項(xiàng)技術(shù)性質(zhì)、混凝土拌和物及硬化混凝土的各項(xiàng)技術(shù)性質(zhì)進(jìn)行檢查。以拌混凝土組成材料的質(zhì)量應(yīng)每天檢查一次?；炷恋呐浜媳葢?yīng)嚴(yán)格控制，不能再拌和過程中隨意加水。坍落杜每班至少檢查三次，坍落度如果不再允許的范圍內(nèi)，應(yīng)級(jí)市檢察院因并做處理，檢查的結(jié)果應(yīng)作記錄。在混凝土澆筑期間，應(yīng)根據(jù)澆筑量的大小，配合比的變化，澆筑部位的不同，施工班的不同情況，應(yīng)澆制混凝土強(qiáng)度試塊，每組三塊，是需要可澆制抗?jié)B和抗凍試塊，抗?jié)B試塊每組六塊，抗凍試塊數(shù)量根據(jù)試驗(yàn)要求而定。試塊的澆制和養(yǎng)護(hù)方法應(yīng)于施工條件相同，試塊制好后應(yīng)登記，編號(hào)，制樣時(shí)間等，待搗設(shè)計(jì)齡期，送有關(guān)單位進(jìn)行試驗(yàn)，試驗(yàn)結(jié)果計(jì)入施工檔案?jìng)浒浮?/p>

參考文獻(xiàn)

李亞杰主編·建筑材料·北京：中國(guó)水利水電出版社，2000.8

第2篇：渠道管理論文范文

及時(shí)、準(zhǔn)確、可靠地完成自動(dòng)化系統(tǒng)所需數(shù)據(jù)的自動(dòng)采集、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、實(shí)時(shí)預(yù)報(bào)、實(shí)時(shí)控制等，并能將采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理、存儲(chǔ)并快速轉(zhuǎn)發(fā)至管理處信息分中心。在管理處實(shí)現(xiàn)所有信息集成及數(shù)據(jù)共享，為上級(jí)管理部門提供數(shù)據(jù)接口，以達(dá)到大型渠道監(jiān)測(cè)無死角，且能及時(shí)有效的處理監(jiān)測(cè)結(jié)果，從而保證渠道安全運(yùn)行，充分發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益。

2信息化系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)及功能

該干渠工程地理分布廣闊，其信息化系統(tǒng)是一個(gè)層次型多系統(tǒng)集成式（水情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、閘門監(jiān)控系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)及各種應(yīng)用軟件系統(tǒng)）的綜合性信息化系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，分布有各種專業(yè)監(jiān)控系統(tǒng)，從不同方面對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)行監(jiān)視與控制，它們是系統(tǒng)原始數(shù)據(jù)的主要來源，同時(shí)也決定了系統(tǒng)的信息源是多方面的。各監(jiān)控系統(tǒng)分別采集和存儲(chǔ)了各自的原始專業(yè)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)服務(wù)于各自的專業(yè)系統(tǒng)以完成各種應(yīng)用功能，并在各自的系統(tǒng)范圍內(nèi)是完備和自包含的。但各監(jiān)控系統(tǒng)間還需要相互集成，最終形成一個(gè)有機(jī)整體，以便為用戶提供統(tǒng)一集中的系統(tǒng)監(jiān)控和管理手段，并為全局性的高級(jí)分析決策應(yīng)用提供準(zhǔn)確一致的綜合性數(shù)據(jù)中心，避免這些高級(jí)應(yīng)用面對(duì)各個(gè)分散專業(yè)系統(tǒng)的局面。從專業(yè)角度來分析，整個(gè)系統(tǒng)按功能模塊可劃分為6個(gè)子系統(tǒng)：閘門監(jiān)控系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、水雨情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)、綜合應(yīng)用和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、用水管理決策支持系統(tǒng)。

2.1閘門監(jiān)控系統(tǒng)

閘門監(jiān)控的對(duì)象為渠首閘門和輸水渠各類閘門。閘門監(jiān)控站采用兩級(jí)控制，第一級(jí)為現(xiàn)地控制單元級(jí)，在閘門附近的現(xiàn)地控制盤上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)地控制；第二級(jí)為遠(yuǎn)程控制級(jí)，在管理處調(diào)度中心實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制。通過系統(tǒng)給上級(jí)部門提供的接口，在建設(shè)管理局可以實(shí)現(xiàn)整個(gè)工程所有閘門的遠(yuǎn)程監(jiān)視。而主控級(jí)功能及現(xiàn)地控制級(jí)功能又具體分為數(shù)據(jù)采集和處理、實(shí)時(shí)控制、安全運(yùn)行監(jiān)視、事件順序記錄、數(shù)據(jù)通信、系統(tǒng)診斷等多個(gè)環(huán)節(jié)。系統(tǒng)的安全性主要由系統(tǒng)結(jié)構(gòu)保證。要保證各節(jié)點(diǎn)獨(dú)立，每節(jié)點(diǎn)的退出不影響系統(tǒng)的其它部分，這就使得計(jì)算機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)滿足判斷不合適或者不希望的動(dòng)作和狀態(tài)的能力。

2.2視頻監(jiān)控系統(tǒng)

建立一套視頻監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)各水工建筑、測(cè)站和關(guān)鍵輸水點(diǎn)進(jìn)行視頻監(jiān)控，通過通信系統(tǒng)將圖像信息傳送到干渠管理處調(diào)度中心，由管理處調(diào)度中心進(jìn)行監(jiān)視控制和數(shù)據(jù)、圖像存儲(chǔ)。視頻監(jiān)控系統(tǒng)在技術(shù)上是對(duì)干渠工程的科學(xué)管理、做到少人值班、無人值守管理方針的具體體現(xiàn)。在近130km輸水干渠，設(shè)置了較多的無人管理自動(dòng)化程度較高的管理站（節(jié)制閘、退水閘、分水閘），遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控系統(tǒng)為確保引水工程渠道、閘門、站房、機(jī)房設(shè)備等部分的安全運(yùn)行，監(jiān)視各閘門運(yùn)行狀態(tài)、門體止水漏水情況、結(jié)構(gòu)異常情況、渠道情況、上下游水流流態(tài)、管理站安全警衛(wèi)等起到了非常重要的作用。

2.3水雨情監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

干渠沿線共設(shè)44個(gè)水位遙測(cè)站50個(gè)水位遙測(cè)斷面，6個(gè)雨量遙測(cè)站。水位遙測(cè)站均選取在閘門以及重要建筑物附近，通過對(duì)灌區(qū)沿線的水文要素進(jìn)行自動(dòng)采集、數(shù)據(jù)傳送、加工、存儲(chǔ)和顯示，可對(duì)全線的雨情和水情進(jìn)行監(jiān)測(cè)，制定調(diào)度計(jì)劃并向各監(jiān)控站發(fā)出各種調(diào)度指令，以實(shí)現(xiàn)全線統(tǒng)一的控制調(diào)度和運(yùn)行管理。所有水雨情站點(diǎn)均使用以太網(wǎng)方式進(jìn)行數(shù)據(jù)通訊。

2.4數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)

數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)主要來自于水情及綜合監(jiān)控系統(tǒng)，并服務(wù)于該系統(tǒng)。統(tǒng)一網(wǎng)關(guān)負(fù)責(zé)將管理處管理區(qū)需要進(jìn)行數(shù)據(jù)集成的各監(jiān)控系統(tǒng)數(shù)據(jù)從控制區(qū)分中心數(shù)據(jù)庫(kù)提取出來，穿越隔離裝置后送入分中心綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，其主要工作是數(shù)據(jù)接口和穿越隔離。對(duì)象化模塊則將網(wǎng)關(guān)采集的原生數(shù)據(jù)依據(jù)對(duì)象模型整理組織生成對(duì)象關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，以便二次加工，綜合表現(xiàn)和維護(hù)。對(duì)象建模是數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)管理的核心，負(fù)責(zé)對(duì)管理處管轄范圍內(nèi)的各種業(yè)務(wù)對(duì)象（如閘門、水庫(kù)、渠道、渡槽、排洪涵、水電站等）、數(shù)據(jù)對(duì)象和類別（雨量、庫(kù)水位、入庫(kù)流量、出庫(kù)流量、干渠水位流量、支渠水位流量、蒸發(fā)量、土壤水分、水質(zhì)等）、加工規(guī)則（總加、平均、加權(quán)、最大、最小等）、報(bào)表模板、表現(xiàn)頁面等進(jìn)行模型定義，用于控制和指導(dǎo)其它系統(tǒng)模塊的運(yùn)行。

2.5綜合應(yīng)用和業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

結(jié)合干渠系統(tǒng)的開發(fā)需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，實(shí)現(xiàn)全局辦公信息、資源的合理分布與共享；采用多層分布式計(jì)算結(jié)構(gòu)，結(jié)合C/S、B/S技術(shù)、最大限度地減輕系統(tǒng)維護(hù)量，同時(shí)提高整個(gè)系統(tǒng)功能的一致性和穩(wěn)定性；能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地收集及各類辦公信息，水費(fèi)、水資源信息以及管理信息。從系統(tǒng)功能上設(shè)立了辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、水費(fèi)征收系統(tǒng)、取水許可管理子系統(tǒng)、水務(wù)公眾網(wǎng)站子系統(tǒng)、水資源評(píng)價(jià)子系統(tǒng)和工程管理子系統(tǒng)。

2.6用水管理決策支持系統(tǒng)

干渠用水決策支持系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)滿足用水調(diào)度、安全監(jiān)測(cè)在當(dāng)前及將來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的要求，從而達(dá)到提高信息化水平、實(shí)現(xiàn)先進(jìn)管理思想的目標(biāo)，又能在一定的時(shí)間內(nèi)保持技術(shù)領(lǐng)先、保護(hù)投資，保證水資源調(diào)度、安全監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行，充分考慮用水調(diào)度及防汛信息管理系統(tǒng)的特點(diǎn)，特別強(qiáng)調(diào)水情自動(dòng)測(cè)報(bào)系統(tǒng)的實(shí)效性、調(diào)度的合理性和安全評(píng)判系統(tǒng)的可靠性。以數(shù)據(jù)庫(kù)和知識(shí)庫(kù)作為基本信息支撐，通過總控程序構(gòu)成專家決策支持系統(tǒng)的運(yùn)行環(huán)境，輔以友好的人機(jī)界面和人機(jī)對(duì)話過程，有效地實(shí)現(xiàn)信息查詢和調(diào)度兩大操作功能。根據(jù)干渠運(yùn)行管理的總體目標(biāo)，用水管理決策支持系統(tǒng)包括水資源聯(lián)合調(diào)度及決策支持和水務(wù)公開，從整個(gè)干渠供水管理的角度，為用水管理提供決策依據(jù)。

3結(jié)語

第3篇：渠道管理論文范文

關(guān)鍵詞：藥品銷售;營(yíng)銷渠道;管理策略

當(dāng)前是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到銷售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿足社會(huì)的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營(yíng)銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國(guó)家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場(chǎng)變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強(qiáng)用戶的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國(guó)藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)和日本[1]。由于我國(guó)人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國(guó)極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國(guó)投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場(chǎng)相比較，我國(guó)藥品市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)[2]。隨著市場(chǎng)新醫(yī)藥改革不斷深入，國(guó)家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動(dòng)力。由于我國(guó)人口老齡化問題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

1.2藥品市場(chǎng)的銷售渠道模式發(fā)展

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國(guó)的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營(yíng)管理方式單一，藥品處于一種購(gòu)銷的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購(gòu)銷堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場(chǎng)藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國(guó)家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無需關(guān)注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)市場(chǎng)的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的95%以上份額。而在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國(guó)性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場(chǎng)前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場(chǎng)份額的30%左右，市場(chǎng)上分布的大大小小分銷企業(yè)高達(dá)上萬家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國(guó)家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購(gòu)較小的分銷企業(yè)，爭(zhēng)取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當(dāng)前藥品市場(chǎng)的主要銷售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制

制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場(chǎng)幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當(dāng)前市場(chǎng)上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國(guó)頒布的藥品管理法規(guī)定，市場(chǎng)上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過采用區(qū)域經(jīng)銷商制無疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場(chǎng)的正常秩序，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運(yùn)作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過委托市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場(chǎng)的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場(chǎng)上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨(dú)家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過充分利用下游商的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來說負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。

2當(dāng)前市場(chǎng)藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷售觀念

由于我國(guó)新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開市場(chǎng)，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購(gòu)買方式上過于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷售市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場(chǎng)銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求

醫(yī)藥企業(yè)過于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場(chǎng)的需求。由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過程中無法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場(chǎng)的要求，得不到下游商和銷售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開市場(chǎng)銷路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)

眾所周知，零售終端作為市場(chǎng)任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個(gè)無法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國(guó)的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產(chǎn)品銷售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購(gòu)進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫(kù)存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫(kù)存量過多，就會(huì)增加分店庫(kù)存的成本費(fèi)用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營(yíng)銷渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營(yíng)銷技巧和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營(yíng)銷方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營(yíng)造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，最大化滿足市場(chǎng)藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.2加強(qiáng)銷售渠道的開發(fā)

制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開發(fā)藥品銷售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，定期的開展專業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營(yíng)銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場(chǎng)零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強(qiáng)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶的反饋意見，有針對(duì)性的實(shí)施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營(yíng)水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強(qiáng)數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)

當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營(yíng)銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會(huì)廣大消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購(gòu)買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國(guó)非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來發(fā)展[8]。

4結(jié)語

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進(jìn)的銷售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營(yíng)管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)

參考文獻(xiàn)

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[5]屈伸,陳玉文.新醫(yī)改背景的醫(yī)藥第三終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)探討[J].中國(guó)藥業(yè),2013(02).

[6]馬愛霞,黃艷,湯晶晶,等.中國(guó)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀及發(fā)展策略[J].中國(guó)藥房,2013(5).

第4篇：渠道管理論文范文

在渠道、道路等工程的土方開挖、填筑施工中，測(cè)量數(shù)據(jù)計(jì)算復(fù)雜繁瑣，工作量大。筆者集多年來豐富的測(cè)量經(jīng)驗(yàn)和程序型計(jì)算器卡西歐fx-4800p結(jié)合全站儀的測(cè)量技術(shù)，編制出直線段快捷測(cè)量方法和圓曲線段卡西歐fx-4800p計(jì)算器程序設(shè)計(jì)，程序結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)潔、易學(xué)易用、功能完善；尤其適合地形復(fù)雜、險(xiǎn)峻的施工現(xiàn)場(chǎng)的計(jì)算工作?？梢越鉀Q測(cè)量中的多種難題，滿足實(shí)際工作的需要。

二、直線段的測(cè)量方法

控制樁B、D、E點(diǎn)的大地坐標(biāo)已知,將B點(diǎn)的大地坐標(biāo)轉(zhuǎn)化為施工坐標(biāo),根據(jù)上圖,具體公式如下:

AC=PABcosa夾角[1]

B點(diǎn)的施工坐標(biāo)既是N=AC,E=BC，N為樁號(hào)，E為軸距（軸左為“－”，軸右為“＋”）。同理可計(jì)算出D點(diǎn)、E點(diǎn)的施工坐標(biāo)，這樣施工坐標(biāo)控制網(wǎng)就建立形成了。

1、具體操作方法

將全站儀置于B點(diǎn)，在全站儀菜單中設(shè)置方向，輸入測(cè)站點(diǎn)的施工坐標(biāo)即N=AC,E=BC，N為樁號(hào)，E為軸距（軸左為“－”，軸右為“＋”）；后視D點(diǎn)，輸入后視點(diǎn)的施工坐標(biāo)，瞄準(zhǔn)D點(diǎn)設(shè)置方向，設(shè)置好高程、儀器高、棱鏡高后開始測(cè)量工作；測(cè)得的數(shù)據(jù)是任意樁號(hào)下的軸距、高程，根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙?zhí)峁┑臄?shù)據(jù)計(jì)算進(jìn)行調(diào)整，方便實(shí)用。

4、計(jì)算實(shí)例

施工坐標(biāo)計(jì)算表

點(diǎn)號(hào)

大地坐標(biāo)

距離

方位角

與軸線

夾角

α夾角

施工坐標(biāo)

X

Y

P(m)

a(°ˊ")

(°ˊ")

X

Y

軸線起點(diǎn)0+000

5051620.056

29558727.265

1917.115

2100604

軸線終點(diǎn)1+917.115

5049962.088

29557766.13

0+000

5051620.056

29558727.265

302.0537

2990800

890156

SK11

5051767.110

29558463.421

5.1017

302.0106

0+000

5051620.056

29558727.265

1097.487

2221315

120711

SK12

5050807.301

29557989.767

1073.0251

230.4230

0+000

5051620.056

29558727.265

1944.9559

2163706

63102

SK13

5050058.982

29557567.134

1932.3872

220.7561

以上計(jì)算方法同樣可用于直線段渠道的土方開挖、土方填筑測(cè)量放線工作。

三、圓曲線段的測(cè)量方法

根據(jù)測(cè)量經(jīng)驗(yàn)和卡西歐fx-4800p計(jì)算器程序設(shè)計(jì)技巧，編制出能快捷、方便的完成渠道土方開挖、土方填筑圓曲線測(cè)量中復(fù)雜、重復(fù)的數(shù)據(jù)計(jì)算，提高了精度和測(cè)量速度。

1、源程序清單

2、操作說明

(ZY)X？輸入切點(diǎn)大地縱坐標(biāo)

(ZY)Y？輸入切點(diǎn)大地橫坐標(biāo)

(BAN,JING)R？輸入圓曲線半徑

(HUAN,HE)L？這里緩和輸入0

(FANG,WEI)A？前進(jìn)方向的方位角

(ZY)K？輸入切點(diǎn)里程樁號(hào)

(ZP1,YP0)N？左偏輸入1，右偏輸入0

(CE,DIAN)K？待測(cè)點(diǎn)斷面樁號(hào)

X？,Y？全站儀測(cè)得的大地坐標(biāo)

顯示

(ZHUANG,HAO)K與全站儀測(cè)的大地坐標(biāo)對(duì)應(yīng)的樁號(hào)

(ZHOU,JU)L與全站儀測(cè)的大地坐標(biāo)對(duì)應(yīng)的樁號(hào)的垂直距離，即軸距

(CE,DIAN)K？循環(huán)輸入待測(cè)點(diǎn)斷面樁號(hào)，重復(fù)前面輸入數(shù)據(jù)所采用的方式，直至數(shù)據(jù)全部計(jì)算完畢后關(guān)閉計(jì)算器。

以上數(shù)據(jù)全部輸完，計(jì)算器會(huì)自動(dòng)算出立尺點(diǎn)的樁號(hào)，若位置不合適可進(jìn)行調(diào)整，調(diào)到需要的樁號(hào)為止。

注意：顯示當(dāng)中Q、X1、Y1在測(cè)量圓曲線時(shí)略過。

3、計(jì)算實(shí)例

表1渠道某圓曲線段已知數(shù)據(jù)

交點(diǎn)號(hào)

方位角(°ˊ")

圓弧段

樁號(hào)

上切點(diǎn)縱坐標(biāo)

X（m）

上切點(diǎn)橫坐標(biāo)

Y（m）

半徑

（m）

P64

P65

1310528.95

8+252.567～8+627.822

62678.797

57166.628

390

表2圓曲線樁號(hào)與軸矩的計(jì)算結(jié)果

點(diǎn)號(hào)

所測(cè)邊樁大地坐標(biāo)

圓曲線樁號(hào)

對(duì)應(yīng)的軸距

輸入待測(cè)點(diǎn)

斷面樁號(hào)

X

Y

P1

62664.564

57167.356

8+262.14

10.361

8+265

P2

62654.345

57172.321

8+272.063

15.188

8+275

P3

62638.254

57184.625

8+290.856

20.699

8+290

P4

62639.156

57196.625

8+299.754

13.108

8+300

P5

62629.624

57209.325

8+315.073

14.176

8+315

四、結(jié)論

多年的實(shí)踐證明，全站儀利用施工坐標(biāo)測(cè)量直線段和配合卡西歐fx-4800p計(jì)算器程序測(cè)量渠道圓曲線段，使用簡(jiǎn)單，功能齊全。特別適用于地形復(fù)雜、險(xiǎn)峻、變化較大的施工現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)據(jù)計(jì)算工作，具有較高的實(shí)用價(jià)值。

參考文獻(xiàn):

第5篇：渠道管理論文范文

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類進(jìn)行詳細(xì)展開。

營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費(fèi)用。

2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開拓工作。

3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場(chǎng)溝通。

由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次

了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營(yíng)銷渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒?、全面的分銷計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。

三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施

基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。

1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：

過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵(lì)方式，目的在于通過考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。

銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

間接激勵(lì)是指通過幫助營(yíng)銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：

一是提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。超級(jí)秘書網(wǎng)

二是積極開展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。

三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。

主要參考文獻(xiàn)：

第6篇：渠道管理論文范文

1.1 渠道整合成為品牌茶葉核心競(jìng)爭(zhēng)力生成的重要方式  

“全渠道”也被稱為“全渠道整合”, 在營(yíng)銷學(xué)上它指的是一種圍繞著消費(fèi)者客戶任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何品質(zhì)等的消費(fèi)需求, 企業(yè)通過對(duì)傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷渠道、移動(dòng)電子商務(wù)渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)營(yíng)銷渠道、國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷渠道等進(jìn)行全方位整合, 快速地、全面地、無縫隙地、無差別地給客戶帶來產(chǎn)品或服務(wù)體驗(yàn)的一種營(yíng)銷理念。核心競(jìng)爭(zhēng)力理論看來, 一個(gè)企業(yè)或組織只有掌握了那些“能夠協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合的多種技術(shù)流派的學(xué)識(shí)或知識(shí)”, 才能為自身帶來顯著的、特殊的、有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于我國(guó)當(dāng)前階段的品牌茶葉的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)來講, 在茶葉品質(zhì)、數(shù)量大體相當(dāng)?shù)那闆r下, 誰能有效地整合不同的營(yíng)銷渠道, 就意味著誰掌握了穩(wěn)定的消費(fèi)者群體, 因此它成為眾多品牌茶葉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新方向。  

1.2 互聯(lián)網(wǎng)帶來的“分享經(jīng)濟(jì)”浪潮客觀上要求企業(yè)實(shí)施“整合營(yíng)銷”  

對(duì)于“分享經(jīng)濟(jì)”我們可以從兩個(gè)層面審視, 其一是傳統(tǒng)的股權(quán)意義上的分享, 涉及到所有制、股權(quán)、產(chǎn)權(quán)及其收益權(quán)的分享等;其二是近些年來隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而衍生出來的一種新的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)、交易等形態(tài), 它指的是將個(gè)人、集體或企業(yè)的閑置資源, 包括商品、服務(wù)、知識(shí)和技能等, 通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的平臺(tái), 實(shí)現(xiàn)不同主體之間使用權(quán)的分享, 進(jìn)而獲得收益的經(jīng)濟(jì)模式。對(duì)于包括品牌茶葉在內(nèi)的營(yíng)銷創(chuàng)新來講, 全渠道的整合之本質(zhì)即在于“整合營(yíng)銷”, 即通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部制度、流程、人員、技術(shù)、知識(shí)和企業(yè)外部供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈、銷售渠道等的全方位整合, 最終實(shí)現(xiàn)全面、精準(zhǔn)掌握穩(wěn)定的消費(fèi)群體的目的。  

1.3 茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的全渠道整合成為新的營(yíng)銷趨勢(shì)  

從20世紀(jì)80年代以來, 整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本范式實(shí)現(xiàn)了從4P范式、4C范式等向整合營(yíng)銷范式的轉(zhuǎn)換, 這背后帶來的關(guān)鍵問題是人類生產(chǎn)的絕大部分產(chǎn)品和服務(wù)逐步進(jìn)入到了“供過于求”和“產(chǎn)能過剩”的狀態(tài), 這一點(diǎn)對(duì)于我國(guó)中低端的茶葉產(chǎn)品來講亦是如此。供給側(cè)的這種結(jié)構(gòu)性變化客觀上對(duì)傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)業(yè)鏈的改革起到了催化劑的作用, 對(duì)于處于價(jià)值鏈頂端的品牌茶葉來講, 只有實(shí)現(xiàn)了對(duì)于整個(gè)上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合, 才能全方位地降低自身的交易成本、提升產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。因此, 茶葉企業(yè)需要從全渠道視角重新審視自身的營(yíng)銷創(chuàng)新, 以達(dá)到全產(chǎn)業(yè)鏈整合的目的。推薦閱讀：管理學(xué)博士論文范文:如何控制在國(guó)外投資的政治風(fēng)險(xiǎn)  

2 基于全渠道視角的品牌茶葉營(yíng)銷創(chuàng)新的策略建議  

對(duì)于品牌茶葉來講, “全渠道營(yíng)銷”并不意味著基于企業(yè)視角單向度出發(fā), 盲目在多個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷資源的投放, 而是在于有效地對(duì)全渠道營(yíng)銷資源進(jìn)行整合。從這一點(diǎn)來講, 全渠道營(yíng)銷的本質(zhì)和關(guān)鍵即在于“整合營(yíng)銷”。