營銷管理論文精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營銷管理論文主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：營銷管理論文范文
1.1電力市場的選擇性日益突出
近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設(shè)發(fā)電站的力度，并通過建立全國范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實現(xiàn)了電力資源的遠(yuǎn)距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎(chǔ)上還可以促進(jìn)不同發(fā)電區(qū)域的良性競爭。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過使用國家電網(wǎng)來實現(xiàn)各個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應(yīng)的各個環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.
1.2發(fā)電領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
我國通過使用國家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進(jìn)行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國家電網(wǎng)這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競爭更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運(yùn)行，使得電力企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。
1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成
由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨(dú)完成電力的銷售，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成嚴(yán)重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個有機(jī)的結(jié)合，使得兩者之間達(dá)到平衡，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。
2我國電力市場營銷存在的缺陷分析
2.1電網(wǎng)對于電力市場營銷的支持不足
現(xiàn)今，隨著科技的快速進(jìn)步，我國在電網(wǎng)建設(shè)的過程中提出了智能電網(wǎng)建設(shè)與舊網(wǎng)改造同時進(jìn)行的方式，有效的提升了我國的電力配送能力，但是，由于我國幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)速度無法達(dá)到一致，這樣就嚴(yán)重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對電力營銷工作造成嚴(yán)重的阻礙。另一方面，我國農(nóng)村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農(nóng)村用電。
2.2在電力營銷過程中缺乏服務(wù)的支撐
由于我國的電力長期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進(jìn)程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競爭的壓力，因此，做好電力營銷工作刻不容緩。在以客戶為導(dǎo)向的市場競爭中，供電企業(yè)需要借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗，以客戶為中心，從為用戶提供優(yōu)質(zhì)的、多元化的服務(wù)出發(fā)展開電力營銷工作。但是，長期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應(yīng)現(xiàn)今電力營銷模式的的轉(zhuǎn)變，普遍存在著服務(wù)理念不強(qiáng)與服務(wù)意識缺失的缺陷，仍然堅持原來的工作態(tài)度，從而對電力營銷工作造成一定的阻礙。
2.3電力企業(yè)的電能質(zhì)量存在一定缺陷
現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴(kuò)張，對于電能的質(zhì)量也提出了一定的要求，電力在供應(yīng)的過程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關(guān)重要，在電力供應(yīng)的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國家規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行波動，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時會導(dǎo)致電網(wǎng)的電壓等波動范圍增大，這對于電網(wǎng)的電力運(yùn)行提出了嚴(yán)峻的考驗。同時在定價機(jī)制方面，由于需要按照國家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行用電收費(fèi)，用電電價存在著一定的行政性，同時由于我國的歷史原因造成在用電收費(fèi)上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質(zhì)用電的電價存在著差異。
3電力市場營銷的策略和方法
上文通過對我國電力市場的現(xiàn)狀和我國電力市場營銷過程中存在的缺陷進(jìn)行介紹，使我們認(rèn)識到了電力市場營銷在供電企業(yè)運(yùn)行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場營銷工作進(jìn)行介紹。
3.1轉(zhuǎn)變思想建立現(xiàn)代的電力市場營銷理念
隨著電力市場改革的逐步推進(jìn)，電力企業(yè)急需建立起與之相適應(yīng)的電力市場營銷理念，通過推動理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動供電企業(yè)的服務(wù)升級，通過分析市場的需求來采用合理的電力市場營銷策略謀其企業(yè)的長期收益，增強(qiáng)市場觀念，以市場為第一導(dǎo)向，推動供電企業(yè)向前發(fā)展。
3.2做好電力市場的研究
根據(jù)客戶群體的不同需要將用電市場進(jìn)行細(xì)致的劃分，根據(jù)不同的客戶群采用不同的營銷策略。同時市場是不停變化的，電力營銷策略需要根據(jù)市場實時進(jìn)行改進(jìn)，使其更貼合與市場的需求。
4結(jié)語
第2篇：營銷管理論文范文
精細(xì)化管理是源于發(fā)達(dá)國家（日本20世紀(jì)50年代）的一種企業(yè)管理理念，它是社會分工的精細(xì)化，以及服務(wù)質(zhì)量的精細(xì)化對現(xiàn)代管理的必然要求，供電企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，精細(xì)化管理是一道必須要邁過的坎。精細(xì)化管理的內(nèi)涵就是企業(yè)在規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，對其生產(chǎn)流程、管理流程進(jìn)行科學(xué)細(xì)化和合理優(yōu)化的過程，以實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化、工作方式標(biāo)準(zhǔn)化、管理制度化、員工職業(yè)化。
二、供電企業(yè)推行精細(xì)化營銷管理的重要意義
作為供電企業(yè)，推行精細(xì)化管理有著特別重要的現(xiàn)實意義?！熬笔蔷_，是高水平的工作標(biāo)準(zhǔn)要求；“細(xì)”是細(xì)節(jié)，是管理的過程和措施。其實質(zhì)是在“精”字上提要求，在“細(xì)”字上下功夫，在“實”字上做文章，將管理目標(biāo)具體化，責(zé)任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。
（一）推行精細(xì)化管理有利于供電企業(yè)持續(xù)和諧發(fā)展。
從我們地方電力系統(tǒng)的實際情況看，員工總量有余，而人才的有效需求不足；安全生產(chǎn)依然存在薄弱環(huán)節(jié)，安全意識達(dá)不到安全生產(chǎn)狀況的需要，生產(chǎn)經(jīng)營形勢十分嚴(yán)峻。而陳舊的思想觀念和管理方式，則是影響供電企業(yè)深化管理、加快發(fā)展的主要問題?？陀^上就要求供電企業(yè)必須推行精細(xì)化管理，加大人才隊伍建設(shè)力度，解決思想認(rèn)識問題，提高全員管理意識，想得周到，做得細(xì)致，才能不斷地推動供電企業(yè)持續(xù)和諧向前發(fā)展。
（二）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)整體執(zhí)行能力。
要做強(qiáng)企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)節(jié)約和諧發(fā)展，必須做到規(guī)范企業(yè)運(yùn)作、明確管理目標(biāo)、細(xì)化管理單元、改進(jìn)管理方式，確保管理高效到位，提升企業(yè)運(yùn)作的效率和效益。離開企業(yè)團(tuán)隊的協(xié)作配合，沒有較強(qiáng)的執(zhí)行力，精細(xì)化管理的效果會大打折扣。因此，推行精細(xì)化管理必須強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，必然要提高企業(yè)整體的執(zhí)行能力。
（三）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)市場競爭力。
目前全國電力市場正在逐步建立，電力體制改革將不斷深化，對供電企業(yè)來說，在激烈的電力市場競爭面前，需要大力推行精細(xì)化管理，堵塞管理漏洞，從生產(chǎn)和營銷各環(huán)節(jié)的細(xì)微之處入手，通過全過程、全員、全部要素的控制，建設(shè)資源節(jié)約型供電企業(yè)，提升企業(yè)的市場競爭能力。
三、供電企業(yè)開展精細(xì)化營銷管理的對策
（一）樹立企業(yè)形象。
隨著新能源的不斷開發(fā)和應(yīng)用，供電企業(yè)要在能源市場上捍衛(wèi)自己的一席之地，首先要樹立以形象開拓市場的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，努力餞行“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的服務(wù)方針。
（1）提高電能質(zhì)量。如果商品沒有好的質(zhì)量，供電企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)及樹立企業(yè)形象更無從談起。所以，電能質(zhì)量的好壞是對外樹立企業(yè)良好形象的前提條件。（2）追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個系統(tǒng)工程，這個系統(tǒng)中不僅包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量。（3）提升企業(yè)形象。引導(dǎo)廣大電力職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，樹立服務(wù)意識、市場意識、競爭意識，逐步完善各項便民措施，給客戶發(fā)自內(nèi)心的真誠服務(wù)，多渠道地提高客戶對電能的認(rèn)識和對供電企業(yè)的了解，不斷提升供電企業(yè)服務(wù)形象。
（二）精細(xì)化管理要重點(diǎn)抓好班組管理。
在實施精細(xì)化管理的過程中，班組精細(xì)化管理是供電企業(yè)管理的重點(diǎn)。首先減負(fù)增責(zé)，一是優(yōu)化班組的工作流程，二是精簡工作內(nèi)容，突出主要責(zé)任。其次，供電企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要經(jīng)常深入基層班組，詳細(xì)了解班組的實際工作情況，應(yīng)用計算機(jī)信息管理，代替手工報表、臺賬、記錄；另一方面，通過對不同類型的班組作業(yè)流程進(jìn)行跟蹤研究，優(yōu)化作業(yè)流程，提高班組工作效率。再次，供電企業(yè)還要制定長期的職工培訓(xùn)計劃，對班組長進(jìn)行以提高溝通能力、班組管理能力和業(yè)務(wù)技能為主要內(nèi)容的培訓(xùn)。同時，對生產(chǎn)崗位一線員工，按照考試和考核相結(jié)合的原則，進(jìn)行中等職業(yè)技術(shù)水平考試和崗位綜合能力評價。
（三）開拓用電市場。
（1）通過采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶用電效率，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，落實電力節(jié)能減排等，做到節(jié)約用電、合理用電、經(jīng)濟(jì)用電，取得社會效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。（2）抓住重點(diǎn)建設(shè)項目，實現(xiàn)新的用電增長點(diǎn)，實施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢的宣傳。（3）加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，提高市場預(yù)測的及時性和準(zhǔn)確性。電力需求側(cè)管理工作是平衡電力供需的重要途徑，可以有效優(yōu)化電網(wǎng)運(yùn)行方式，轉(zhuǎn)移用電負(fù)荷，提高電能使用效率，是電力工業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。
（四）加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)。
電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。要以用電需求為基礎(chǔ)，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求。
充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)和業(yè)擴(kuò)工程等契機(jī)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，例如，近年城網(wǎng)改造和戶表輪換，改善了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高了供電可靠性和電能質(zhì)量。
（五）利用價格政策。
（1）加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確劃分用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營業(yè)工作的龍頭，保證電價分類準(zhǔn)確、電量收費(fèi)正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價政策。（2）充分發(fā)揮價格的杠桿調(diào)節(jié)作用，實行分時電價移峰填谷，鼓勵督促大工業(yè)用戶利用分時電價的優(yōu)惠政策發(fā)展生產(chǎn)。（3）采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，積極依靠各級政府、上級有關(guān)部門的支持回收電費(fèi)。
（六）提高營銷管理。
（1）以利潤為中心，推進(jìn)企業(yè)管理進(jìn)程。在營銷工作中量化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，提高供售電量、降低線損率，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益一年上一個臺階。（2）加強(qiáng)績效考核，完善并推廣考核機(jī)制，推進(jìn)管理創(chuàng)新。通過實施分級管理，達(dá)到各司其職，各負(fù)其責(zé)。在完善考核體系的同時，要使各專業(yè)與之有機(jī)的結(jié)合起來，帶動公司各層次考核機(jī)制的完善。
（七）引進(jìn)高新技術(shù)。
在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)、新概念，提高營銷管理現(xiàn)代化水平。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以先進(jìn)實用為準(zhǔn)則。要充分利用當(dāng)前成熟的計算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化。以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營銷管理現(xiàn)代化進(jìn)程。
四、結(jié)束語
隨著市場形勢的變化和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，運(yùn)用現(xiàn)代精細(xì)化管理替代粗放式的管理已是大勢所趨。電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，實現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
第3篇：營銷管理論文范文
眾所周知，石油市場是一種帶有壟斷性質(zhì)的市場，它能夠帶來競爭也能促使不同企業(yè)的合作。目前我國的石油市場尚未完全開放，與石油相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基本上處于壟斷狀態(tài)，這并不利于整個社會資源的優(yōu)化配置，也不利于企業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和整體效率提高。因此石油企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)營銷時，應(yīng)該改變營銷思想，在競爭中合作，并在競爭中進(jìn)步，不能產(chǎn)生一家獨(dú)大的局面，要在開放的市場中，不斷完善和發(fā)展自身的經(jīng)濟(jì)營銷管理思想?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營銷理念是一心一意為顧客服務(wù)，滿足顧客需求，這就要求了石油企業(yè)營銷人員要將顧客需求放于首位，堅持以顧客為中心的營銷理念。同時也要堅持生產(chǎn)和營銷的結(jié)合觀念，樹立先進(jìn)的企業(yè)營銷理念，最終獲得利潤。
2.石油企業(yè)優(yōu)化營銷工作流程
在進(jìn)行營銷工作的優(yōu)化時，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡歷一個完整的營銷系統(tǒng)和精細(xì)的營銷管理制度。合理，科學(xué)，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營銷管理策略是對于企業(yè)優(yōu)化健全營銷活動的重要保證。在進(jìn)行營銷策略的制定時，應(yīng)該由由營銷部門對工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，實施整體的營銷活動，而滿足顧客需求這個宗旨也是始終貫穿于營銷活動之中的。石油企業(yè)在進(jìn)行營銷經(jīng)濟(jì)管理策略的制定和實施時，應(yīng)該注重優(yōu)化營銷工作的流程。充分利用營銷策略支持技術(shù)和產(chǎn)量的，認(rèn)真整合梳理并優(yōu)化營銷工作流程。確保每一個環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)可靠準(zhǔn)確。
3.強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)營銷策略的準(zhǔn)確性
石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場的需求作為經(jīng)濟(jì)營銷策略的重中之重，放在各項營銷活動的首位。企業(yè)要通對市場需求進(jìn)行預(yù)測，而后通過研究準(zhǔn)確去定位市場。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預(yù)測，修善系統(tǒng)，對于市場的需求進(jìn)行預(yù)測時必須準(zhǔn)確。首先就應(yīng)該做好分析市場需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領(lǐng)域，促使企業(yè)開發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，像客戶提供安全可靠優(yōu)質(zhì)低價的石油產(chǎn)品，滿足客戶日益增長的物質(zhì)需要。在向客戶提供各種優(yōu)質(zhì)低價實用的石油產(chǎn)品的同時，也要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，引導(dǎo)客戶在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學(xué)的用電觀念。
4.結(jié)束語
第4篇：營銷管理論文范文
關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價；在線購買；在線商店；菜單成本
【本文來源】：《經(jīng)濟(jì)師》2003年第2期
【本文作者】：趙峰
如果把電腦歸入20世紀(jì)三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實?？缛胄率兰o(jì),網(wǎng)絡(luò)競爭進(jìn)入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價決策和消費(fèi)者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡(luò)將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運(yùn)用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,最后提出管理者可以運(yùn)用的定價策略。
我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。
一、網(wǎng)上定價的市場機(jī)制
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利最大化的價格。消費(fèi)者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中最大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標(biāo)上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進(jìn)行定位以尋求強(qiáng)化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。
從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運(yùn)用一系列價格策略來獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經(jīng)借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數(shù)定價來吸引顧客。雖然理論上認(rèn)為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應(yīng)商要求價格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實上已經(jīng)改變)供應(yīng)商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認(rèn)為首先與促銷和溝通有關(guān),但它們對定價的影響可能更加深遠(yuǎn)。
二、顧客在網(wǎng)上定價中的角色
對消費(fèi)者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚(yáng)Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點(diǎn)和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實世界里既費(fèi)錢又費(fèi)時間,但在虛擬世界中,時間或費(fèi)用都會減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得老練。消費(fèi)者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實,但是創(chuàng)新反過來導(dǎo)致被競爭對手模仿。模仿導(dǎo)致市場上更嚴(yán)重的過量供應(yīng),進(jìn)而由于創(chuàng)造了更多的消費(fèi)者選擇,加速了競爭的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價難題。
三、網(wǎng)上定價有什么特點(diǎn)
一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時候,如飛機(jī)座位、柑橘或電力時,互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價格和特征時,同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達(dá)之間轉(zhuǎn)換。
通過以上的分析,使我們認(rèn)識到網(wǎng)上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運(yùn)用適之可行的定價政策,筆者認(rèn)為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關(guān)系。價格也可能在最大限度內(nèi)差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術(shù)使賣方能夠收集有關(guān)顧客購買習(xí)慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價格與單個購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當(dāng)作獨(dú)立的人,并更好地為他們服務(wù)。三是網(wǎng)上調(diào)價。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價系統(tǒng),簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應(yīng)商和顧客聯(lián)結(jié)到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調(diào)整價格。四是體驗差異化。一個產(chǎn)品或服務(wù)變得更加同質(zhì)化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據(jù)價格購買。營銷者在過去通過強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個問題。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一種無差異狀態(tài)時,營銷者進(jìn)入服務(wù)時代,并在顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會發(fā)現(xiàn)易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應(yīng)得到的價格的價值。六是收益最大化而不是價格最大化。許多管理者忽視了一個基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會。在許多情況下,最大收益比最大價格更好。七是減少購買者風(fēng)險。每次采購都伴隨著風(fēng)險因素,并且基本的財務(wù)顯示風(fēng)險和收益是相關(guān)的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風(fēng)險,他們將愿意支付更高的價格?？匆幌缕嚱?jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會降低他們的風(fēng)險。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網(wǎng)上購車,事實上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關(guān)風(fēng)險。在交易風(fēng)險被降低時,可以要求經(jīng)銷商支付額外的費(fèi)用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風(fēng)險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),可以降低購買者風(fēng)險的商家能夠為他們的產(chǎn)品爭取更高的價格。減少風(fēng)險的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風(fēng)險結(jié)果可以應(yīng)用到機(jī)構(gòu)購買者和個人購買者。另外,網(wǎng)絡(luò)為賣方降低購買者風(fēng)險制造了一個特別的機(jī)會。因此賣方用這種網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價格。
互聯(lián)網(wǎng)將對公司的定價策略產(chǎn)生重大影響。與之類似技術(shù)向買方打開許多曾經(jīng)受時間、努力、成本的影響而關(guān)閉的大門。我們從兩個方面介紹了新技術(shù)對價格的影響:首先,技術(shù)可能改變公司的顧客基礎(chǔ)的特點(diǎn)和機(jī)構(gòu)。最壞的情況是,它將拉平顧客基礎(chǔ),把公司的大量顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I數(shù)量不多的普通交易者。
第5篇：營銷管理論文范文
蜂鳴營銷是個舶來語，原英文術(shù)語為“BuzzMarketing”，從字面來看，意思為嘰嘰喳喳的、嗡嗡的聲音，引申為消費(fèi)群體相互之間的信息傳播，即信息從知情者傳播到不知情者；Marketing是企業(yè)采取的營銷手段與技術(shù)，BuzzMarketing可定義為：一種主要通過消費(fèi)者，或是企業(yè)的營銷人員向目標(biāo)受眾傳播飯店產(chǎn)品或服務(wù)的信息而進(jìn)行的非常規(guī)的營銷方法，它區(qū)別與傳統(tǒng)的廣告、營業(yè)推廣等營銷手段，是一種獨(dú)立的營銷技術(shù)蜂鳴營銷具有與傳統(tǒng)營銷方式不同的特征
口頭宣傳性。蜂鳴營銷不是借助于廣告等的媒介宣傳，而是借助于消費(fèi)者的口頭宣傳，是消費(fèi)者之間的信息傳遞。
高度擴(kuò)散性。體現(xiàn)在其時間與空間兩個維度，從時間上來看，蜂鳴營銷主要利用消費(fèi)者的口播宣傳，節(jié)省了傳統(tǒng)廣告宣傳的大量制作時間，從空間上看，消費(fèi)者把有關(guān)飯店、產(chǎn)品以及服務(wù)特質(zhì)的信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會大眾，一傳十，十傳百，傳播速度之快，傳播范圍之廣。
病毒感染性。蜂鳴營銷不僅包含消費(fèi)者有意擴(kuò)散信息的方式，還有著類似病毒的感染特性。消費(fèi)者就像被感染了感冒似的無意識地獲取了信息，隨后又將信息本能地傳播出去，其傳播的內(nèi)容不僅僅是信息本身，還包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改變消費(fèi)者意愿的東西。
情感促進(jìn)性。蜂鳴營銷創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認(rèn)為“消費(fèi)者基本不聽
廠商的推銷，但都聽朋友說的話；他們都上過當(dāng)，都對推銷的辭令和手段有懷疑；他們也都有自己的個人關(guān)系網(wǎng)”。蜂鳴營銷不再是那種飯店與消費(fèi)者之間你賣我買(或不買)的一種簡單、機(jī)械的交易過程，而是融合進(jìn)消費(fèi)者之間親情、友情、愛情等的感情因素，這些因素恰好是消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)的決定性因素。
制作微費(fèi)性。蜂鳴營銷是主動出擊接觸消費(fèi)者的廣告活動，主要基于人們對于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗來進(jìn)行自主的宣傳促銷，其成本主要集中在尋找和激勵和一小部分傳播者身上，大大地省去了越來越昂貴的媒體購買和廣告制作費(fèi)用，因此有時被稱為“無本營銷”、“微費(fèi)營銷”。
飯店蜂鳴營銷策略探討
假扮顧客策略。傳統(tǒng)的營銷方式主要是以飯店企業(yè)為主體，以營銷人員為中心，通過營銷人員來構(gòu)思并宣傳飯店產(chǎn)品與服務(wù)。而采用蜂鳴營銷手段時，飯店的消費(fèi)者不僅僅是飯店營銷信息的客體接受者，更是飯店信息的主體傳播者，他們是整個營銷過程的中心。蜂鳴營銷最常用的方法是雇傭臨時演員扮演成購物者或消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。比如飯店可以聘請幾個外形出眾的年輕人，他們衣著時尚出現(xiàn)在機(jī)場、商店等公共場所，這些年輕人會主動坐在目標(biāo)客戶旁邊和他們閑聊，他們主動向目標(biāo)客戶介紹飯店的服務(wù)特色等等。此時，如果飯店聘請的臨時演員在進(jìn)行營銷活動時傳達(dá)的信息不夠準(zhǔn)確的話，可能使消費(fèi)者感覺上當(dāng)受騙，對飯店產(chǎn)生不信任感，從而將會對飯店品牌和企業(yè)形象帶來負(fù)面影響。該策略的使用涉及到營銷道德問題，遵守營銷道德是飯店蜂鳴營銷的前提。因此，在使用該策略時，飯店應(yīng)首先保證自己宣傳信息的客觀性和真實性，不能過分夸大自己的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，很可能給飯店帶來負(fù)面的宣傳后果。
廣告融合策略。蜂鳴營銷雖然有諸多優(yōu)勢，但它并不是萬能的，傳統(tǒng)營銷方式仍是飯店營銷的一個重要方面，飯店的蜂鳴營銷應(yīng)將二者有機(jī)結(jié)合起來。世界營銷專家邁克爾.卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出：“蜂鳴是頭腦中的低技術(shù)方法，但它卻訴諸市場中所有高科技噱頭來實現(xiàn)?！币虼?，飯店應(yīng)利用各種媒體周密地進(jìn)行蜂鳴營銷，比如：現(xiàn)場會議的形式、電視遠(yuǎn)程會議、聯(lián)網(wǎng)活動、錄音磁帶、錄像帶、網(wǎng)站以及討論組等等。
體驗消費(fèi)策略。蜂鳴營銷主要基于人們對于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗來進(jìn)行自主的宣傳促銷活動，因此，加大消費(fèi)者的體驗感受，是飯店應(yīng)用蜂鳴營銷的直接有效方式。星巴克，目前惟一一個把店面開遍四大洲的世界性咖啡品牌，自1971年第一家店在美國西雅圖開業(yè)以來，發(fā)展就極為迅速。星巴克咖啡店的經(jīng)營模式為：25元/杯的咖啡=5元咖啡+20元體驗輕松氛圍，最被廣泛引用的有這樣一句話：“星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗”。消費(fèi)者不僅在此感受到了輕松的氛圍，更將這份感受傳遞給其親朋好友。星巴克人常說：“我們的店就是最好的廣告”。
品牌口碑策略。麥當(dāng)勞在蜂鳴營銷融合品牌形象方面開創(chuàng)了先鋒。在跨入21世紀(jì)，麥當(dāng)勞一改過去的“歡樂美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號，力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，在不同的時段，針對不同的顧客群，提供“對口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，贏得了良好口碑，進(jìn)而增加顧客的重復(fù)購買，樹立了良好的品牌形象，贏得了更多的忠誠顧客。
事件吸引策略。飯店通過事件進(jìn)行蜂鳴營銷能夠?qū)⑵髽I(yè)的信息在短時間內(nèi)達(dá)到最大最優(yōu)傳播效果，成為飯店品牌推廣傳播的先鋒方式，在近幾年更是愈演愈熱，成為一種相當(dāng)流行的營銷手段。
通過事件進(jìn)行蜂鳴營銷主要是指飯店有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價值的活動，通過制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，吸引媒體和社會公眾的注意與興趣，以達(dá)到提高社會知名度、塑造良好形象，最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的目的。其著眼點(diǎn)在于制造或者放大某一具有新聞效應(yīng)的事件，讓傳媒竟相報道進(jìn)而吸引公眾的注意，以便達(dá)到消費(fèi)者之間的共鳴，即用最少的投入取得最大的轟動效應(yīng)。
第6篇：營銷管理論文范文
本文所分析的市場主要是指交易的地點(diǎn)和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場的營銷者適度收費(fèi)。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產(chǎn)品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關(guān)于價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認(rèn)為在市場上存在著三方主體同時進(jìn)行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營成本和商品價格，進(jìn)而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場商販卻不愿進(jìn)場？各種繁重的收費(fèi)就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進(jìn)場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽(yù)度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點(diǎn)對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨(dú)特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
第7篇：營銷管理論文范文
1.1注重“業(yè)務(wù)”，忽視“營銷”
物流市場是一個買方市場，在21世紀(jì)的今天開展?fàn)I銷活動，要樹立“客戶至上，服務(wù)第一”的營銷思想?；诖它c(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)在開展?fàn)I銷活動的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實上，我國很多物流企業(yè)并沒有意識到到市場營銷的重要性，認(rèn)為加強(qiáng)采購、倉儲、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)是經(jīng)營活動重點(diǎn)。相應(yīng)的企業(yè)設(shè)置完善的業(yè)務(wù)部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當(dāng)前這種狀態(tài)來進(jìn)行經(jīng)營活動，物流企業(yè)服務(wù)水平不高、經(jīng)營流程不完善、業(yè)務(wù)落實不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。
1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細(xì)分”
在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長遠(yuǎn)的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務(wù)，將采購、倉儲、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)擴(kuò)大到各個領(lǐng)域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業(yè)務(wù)訂單，甚至是壟斷市場。但實際上，在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務(wù)。因為企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力有限、業(yè)務(wù)能力有限，過分的承接業(yè)務(wù)，將加劇企業(yè)負(fù)擔(dān)，如若不能夠按照合同完成業(yè)務(wù)，還會產(chǎn)生賠償事宜。事實上，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合當(dāng)前企業(yè)整體實力，進(jìn)行市場細(xì)分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計劃的開展業(yè)務(wù)活動，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當(dāng)前正視企業(yè)注重“市場壟斷”，忽視“市場細(xì)分”這一問題是非常必要的。
1.3注重“增加業(yè)務(wù)訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”
從可持續(xù)發(fā)展角度來看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競爭就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，物流企業(yè)要想在競爭環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務(wù)訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開展的業(yè)務(wù)活動才可以有效的、良好的落實下去。但很顯然目前我國大多數(shù)物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務(wù)訂單，希望通過保證業(yè)務(wù)訂單持續(xù)不斷來促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來看，注重增加業(yè)務(wù)訂單的確能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但從長遠(yuǎn)的角度來看，單純的注重增加業(yè)務(wù)訂單，并不能夠促進(jìn)企業(yè)在競爭激烈的市場中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。
2物流企業(yè)營銷管理優(yōu)化途徑
2.1以滿足客戶營銷活動為目標(biāo)
物流基本活動都與營銷策略有關(guān)，這些活動構(gòu)成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有了解客戶企業(yè)物流活動與營銷活動的關(guān)系，才能夠在開展經(jīng)營活動的過程中為客戶企業(yè)提供最需要的、最滿意的服務(wù)?？蛻羝髽I(yè)開展?fàn)I銷活動的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，所以在物流運(yùn)輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務(wù)時一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標(biāo)準(zhǔn)，在達(dá)到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎(chǔ)上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關(guān)系。所以，以滿足客戶營銷戰(zhàn)略為目標(biāo)是非常必要的。
2.2以落實營銷組合為內(nèi)容
物流企業(yè)作為服務(wù)性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務(wù)?；诖它c(diǎn)，所開展的營銷管理工作應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內(nèi)容，如此才能夠保證企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)客戶。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務(wù)水平的關(guān)鍵。因為物流服務(wù)主要是借助物流設(shè)施、設(shè)備和信息技術(shù)的支持，為客戶實現(xiàn)貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據(jù)客戶產(chǎn)品的規(guī)格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務(wù)。價格往往是吸引客戶企業(yè)的一個重要因素，利用價格策略來推動業(yè)務(wù)活動發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤。那么，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求及企業(yè)實際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強(qiáng)物流支出費(fèi)用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動價格策略有效落實。促銷策略的有效落實，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務(wù)的有效措施，這可以吸引客戶，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動有效開展。
2.3以優(yōu)化營銷活動為關(guān)鍵環(huán)節(jié)
競爭激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營銷活動是非常關(guān)鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，推動企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營銷活動，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進(jìn)行需求與需要分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的、有效的營銷策略，落實優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。其二，細(xì)分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。而要想實現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對物流市場進(jìn)行分析，判斷客戶對物流服務(wù)的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎(chǔ)上對物流市場進(jìn)行細(xì)化，開展多元化的物流業(yè)務(wù)。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務(wù)的內(nèi)涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉。為了促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進(jìn)而不斷拓展物流服務(wù)。
3基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營銷管理創(chuàng)新
3.1物流企業(yè)導(dǎo)入營銷組合，融入供應(yīng)鏈
3.1.1實施產(chǎn)品策略
在我國物流行業(yè)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的情況下，要想促進(jìn)我國物流企業(yè)良好發(fā)展，不應(yīng)當(dāng)單純的模仿外國產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國國情、國內(nèi)物流市場環(huán)境、物流企業(yè)實際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當(dāng)然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)注意綜合市場需求及企業(yè)資源優(yōu)勢，制定適合的產(chǎn)品策略；應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)特色，設(shè)計個性化的物流服務(wù)項目；應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化質(zhì)量管理，保證物流服務(wù)項目優(yōu)質(zhì)開展。
3.1.2實施渠道策略
物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務(wù)安全、快捷、優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵?；诖它c(diǎn)，在實施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務(wù)，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務(wù)；注意開展深度服務(wù)，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務(wù)；注意加強(qiáng)客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時，盡量促成長遠(yuǎn)合作計劃，增加客戶資源。
3.2物流企業(yè)創(chuàng)新營銷組合，服務(wù)供應(yīng)鏈
3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營銷組合
物流市場中，建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動物流企業(yè)良好發(fā)展的關(guān)鍵。但要想建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈來創(chuàng)新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)。基于供應(yīng)鏈的4Cs營銷組合創(chuàng)新是將物流服務(wù)落到客戶需求、物流服務(wù)價格、物流服務(wù)的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業(yè)可以在堅持“客戶至上，服務(wù)為本”的營銷理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等企業(yè)形成供應(yīng)鏈，確保在第一時間為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安全的物流服務(wù)。
3.2.2積極創(chuàng)新人力資源4Ps營銷組合
第8篇：營銷管理論文范文
1、企業(yè)的營銷觀念沒有及時更新
在計劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟(jì)時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
2、企業(yè)整體營銷功能不足，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能
目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負(fù)面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。
3、許多企業(yè)沒有樹立正確營銷戰(zhàn)略意識
沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產(chǎn)運(yùn)動系列產(chǎn)品的企業(yè)，都為其他民營企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的泉州企業(yè)也只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。
4、企業(yè)忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能
一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。
二、中小民營企業(yè)營銷管理的策略
1、建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念
民營企業(yè)內(nèi)部的所有部門和員工緊密協(xié)作，來共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績，是現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力。當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。
2、樹立辯證的買方市場觀
買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。
3、確立名牌戰(zhàn)略
當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如運(yùn)動產(chǎn)品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從上世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質(zhì)量和品牌的研發(fā)。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列。
4、制定合理務(wù)實的營銷政策，充分調(diào)動和發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷積極性
人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及客戶所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多中小企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
5、建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。
隨著我國市場的進(jìn)一步開放，中小民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭，還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業(yè)進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項單獨(dú)職能，而是成為整個企業(yè)的一切活動的基礎(chǔ)。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業(yè)在進(jìn)一步開拓、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。
【參考文獻(xiàn)】
[1]沈應(yīng)仙：浙江經(jīng)濟(jì)——新經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷組合及其模式[M].中國人民大學(xué)出版社，2004.
[2]張貴華：湖南大學(xué)商學(xué)院學(xué)報——剖析企業(yè)客戶關(guān)系管理的十大誤區(qū)[M].湖南大學(xué)出版社，2005.
[3]劉迎秋、徐志祥：中國民營企業(yè)競爭力報告[M].社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2005.
[4]祝海波、鄧德勝：市場營銷戰(zhàn)略與管理[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006.
第9篇：營銷管理論文范文
1．1提升電費(fèi)回收率
對于電力企業(yè)而言，客戶欠繳電費(fèi)、電費(fèi)難以及時收繳現(xiàn)象屢見不鮮，使電力企業(yè)遭受嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。營銷管理實現(xiàn)信息化則可有效解決上述問題。實行網(wǎng)絡(luò)營銷可在技術(shù)層面為電力企業(yè)有效避免電費(fèi)欠繳提供支持。其一，連接抄表機(jī)與計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在開展數(shù)據(jù)核算以及匯總時可使用計算機(jī)，摒棄傳統(tǒng)人腦計算法，可極大程度上提升數(shù)據(jù)核算速度，使電費(fèi)收繳擁有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其二，電力企業(yè)可建立電費(fèi)結(jié)算信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，標(biāo)明客戶具體繳費(fèi)情況，并與銀行網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，客戶在繳納電費(fèi)時可選擇網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬法，不僅方便快捷，而且還可提升電力企業(yè)回收電費(fèi)的效率。
1．2減少營運(yùn)成本
當(dāng)前電力企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)變了市場化經(jīng)營模式，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展與結(jié)構(gòu)的大力調(diào)整，電力供求緊張的局面有一定程度的緩解。然而當(dāng)前市場競爭愈發(fā)激烈，因此電力企業(yè)需持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量。充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，可簡化流通環(huán)節(jié)，進(jìn)而節(jié)省運(yùn)營成本，使客戶實現(xiàn)網(wǎng)上購電，不僅減少人力成本還能節(jié)省辦公費(fèi)用。同時，當(dāng)前客戶需求逐漸多樣化，使用網(wǎng)絡(luò)營銷可為客戶提供多樣選擇，提升服務(wù)質(zhì)量。
2基于信息化實現(xiàn)電力營銷管理創(chuàng)新的對策
2．1創(chuàng)新營銷理念
電力企業(yè)開展?fàn)I銷改革需與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律相符，以客戶為中心，在網(wǎng)絡(luò)上開展企業(yè)與客戶間的有效互動，實現(xiàn)互動營銷。電力企業(yè)要結(jié)合自身需要調(diào)整營銷戰(zhàn)略，提升核心競爭力，提供類型多樣的服務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，提升供電管理水平與服務(wù)質(zhì)量?？蓪⒂嬎銠C(jī)網(wǎng)絡(luò)作為主要平臺，為客戶構(gòu)建多維營業(yè)廳，不受空間、時間的限制，同時還要保證客戶界面的人性化與個性化，不僅可以重塑企業(yè)形象，還可強(qiáng)化與客戶的溝通交流，更加方便快捷。
2．2建立健全企業(yè)營銷信息網(wǎng)絡(luò)
對于電力企業(yè)而言，其工作重點(diǎn)之一為管理營銷信息。營銷信息在企業(yè)內(nèi)部屬于機(jī)密文件，若遭泄露則不僅會導(dǎo)致電力企業(yè)遭受巨大的經(jīng)濟(jì)損失，而且還會使客戶失去對企業(yè)的信任，影響企業(yè)形象，進(jìn)而流失客戶。因此，電力企業(yè)一定要建立健全企業(yè)營銷信息網(wǎng)絡(luò)，并開展權(quán)限管理，制定營銷計劃并確保其科學(xué)性與可行性，不僅便利了客戶，也能促使信息安全性得到增強(qiáng)。
2．3應(yīng)用現(xiàn)代化技術(shù)整理網(wǎng)絡(luò)營銷信息
電力企業(yè)要制定網(wǎng)絡(luò)營銷管理方案并保證其科學(xué)性與完善性，離不開計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。使用現(xiàn)代化技術(shù)對網(wǎng)絡(luò)營銷信息進(jìn)行整理可提升營銷工作效率，具體可從以下方面入手：
（1）對電力企業(yè)而言，營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是重點(diǎn)
由于電力營銷網(wǎng)絡(luò)包括外部網(wǎng)與局域網(wǎng)，故電力營銷人員需充分使用技術(shù)手段以保證網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)更加完善。可在建立營銷網(wǎng)絡(luò)主頁時凸顯其特色，同時在設(shè)置網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)服務(wù)時保證其類型的多樣化，優(yōu)化企業(yè)形象，提升服務(wù)的便捷性。
（2）充分聯(lián)合電信系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)，充分提升網(wǎng)絡(luò)營銷的寬度，從而更加科學(xué)合理地利用網(wǎng)絡(luò)資源。
（3）構(gòu)建營銷安全管理系統(tǒng)，并要保證兼顧所有網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)。
采用現(xiàn)代化專業(yè)化的方式做好信息與數(shù)據(jù)的保密工作，提升客戶信任度，同時為工作的順利有序進(jìn)行提供幫助?？山ㄔO(shè)網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)，制定安全管理制度，保證多層面網(wǎng)絡(luò)例如用戶層、系統(tǒng)層、數(shù)據(jù)層、網(wǎng)絡(luò)層以及應(yīng)用層的網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)工作落到實處，消除安全隱患，增強(qiáng)信息數(shù)據(jù)安全性。
（4）加強(qiáng)建設(shè)電力營銷信息管理系統(tǒng)隊伍。
基于信息化開展電力營銷的管理創(chuàng)新，離不開一支綜合素質(zhì)高的人才隊伍。電力企業(yè)需定時開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提升業(yè)務(wù)人員的理論知識儲備，強(qiáng)化其應(yīng)用實踐操作技能，從根本上提升營銷管理水平。優(yōu)化薪酬管理制度并采取獎懲措施，充分激發(fā)工作人員的積極性，這可以優(yōu)化人力資源配置，提升工作效率，使電力企業(yè)在實現(xiàn)信息化的過程中擁有持久的人力資源支撐，提升電力營銷信息系統(tǒng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化與科學(xué)化。
2．4開展技術(shù)、管理、服務(wù)、文化創(chuàng)新
在當(dāng)前知識經(jīng)濟(jì)的大背景下，電力企業(yè)要在競爭激烈的大環(huán)境中獲勝，就一定要與時俱進(jìn)，持續(xù)創(chuàng)新。在企業(yè)內(nèi)部可開發(fā)利用新技術(shù)，構(gòu)建電力營銷體系，使其適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同時還要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力；在企業(yè)外部則可經(jīng)由現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)，保證營銷服務(wù)實現(xiàn)信息化與自動化，搭建與政府、客戶溝通的橋梁，實現(xiàn)信息共享。具體可從以下方面開展：
（1）技術(shù)創(chuàng)新。
企業(yè)要充分實現(xiàn)管理目標(biāo)就一定要開展技術(shù)創(chuàng)新工作，而該工作的重點(diǎn)在于逐漸貼近并充分滿足客戶的實際需求，同時還要與電力營銷業(yè)務(wù)自身的具體特點(diǎn)相結(jié)合。此外，電力企業(yè)在開展技術(shù)創(chuàng)新時一定處于主體地位。
（2）管理創(chuàng)新。
在電力企業(yè)的傳統(tǒng)變革中無法快速有效地提升企業(yè)效能，而通過現(xiàn)代信息化方式難度將大幅度降低。建設(shè)信息系統(tǒng)時主要采用的方法與策略應(yīng)為自上而下再上下結(jié)合，深入分析電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的核心流程并進(jìn)行重組優(yōu)化。歸根結(jié)底，信息系統(tǒng)只是一種重要工具，其主要作用仍在于順利實現(xiàn)企業(yè)管理的信息化與創(chuàng)新。在實施信息化時主要應(yīng)用管理軟件與IT技術(shù)，進(jìn)而優(yōu)化完善業(yè)務(wù)流程，改變和創(chuàng)新傳統(tǒng)管理模式。
（3）服務(wù)創(chuàng)新。
服務(wù)創(chuàng)新要基于技術(shù)創(chuàng)新，充分利用手持終端與互聯(lián)網(wǎng)的便利性及優(yōu)勢，以客戶為中心，實現(xiàn)全方位營銷。可構(gòu)建依托因特網(wǎng)的電力網(wǎng)上營業(yè)廳，使客戶在享受服務(wù)時不受空間與時間限制。
（4）文化創(chuàng)新。
電力企業(yè)開展文化創(chuàng)新就是要對傳統(tǒng)落后的用電管理模式進(jìn)行改革優(yōu)化，將客戶作為所有工作的中心，為客戶提供多渠道、多維、立體以及全方位的服務(wù)。
3結(jié)語
