建行客戶經(jīng)理總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

領(lǐng)航星　孫莉

指點(diǎn)方略、彰顯魅力

“火車跑得快,全靠車頭帶”。華貿(mào)中心之所以能在旺季營(yíng)銷中取得一定的成績(jī),與中心主任孫莉的努力是分不開(kāi)的。

為取得網(wǎng)點(diǎn)的支持,孫莉制訂了“以客戶為中心、立足本職、服務(wù)基層、與網(wǎng)點(diǎn)在共盈中發(fā)展”的核心思想與理念。她帶領(lǐng)相關(guān)客戶經(jīng)理,為所屬網(wǎng)點(diǎn)管理中心及第三營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織多場(chǎng)業(yè)務(wù)交流溝通會(huì),對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)一一走訪,將財(cái)富管理中心的營(yíng)銷作用、服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品信息傳達(dá)到每一名基層營(yíng)銷人員。

為讓客戶感受華貿(mào)中心的服務(wù)魅力,孫莉?qū)⑷A貿(mào)中心以“為客戶構(gòu)建品質(zhì)生活”為發(fā)展目標(biāo),利用中心優(yōu)越的硬件基礎(chǔ)和渠道資源,獨(dú)創(chuàng)“知味下午茶”系列沙龍活動(dòng),先后舉辦了音樂(lè)SPA及房產(chǎn)等專題講座,讓客戶在輕松愉快的氛圍中了解多個(gè)領(lǐng)域的精彩,樹(shù)立了華貿(mào)中心在客戶心中的品牌與形象。

為提高團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素質(zhì)和能力,孫莉創(chuàng)設(shè)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)研究模式,即每名成員負(fù)責(zé)研究一個(gè)市場(chǎng)板塊,每周進(jìn)行分析、總結(jié)和分享。此舉鞭策了團(tuán)隊(duì)成員的自我學(xué)習(xí),鍛煉了與客戶的溝通能力和宣講能力,使整體專業(yè)素質(zhì)得到明顯提升。

孫莉總是說(shuō)自己很幸運(yùn),能很早進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),跟著市場(chǎng)在不斷進(jìn)步:能帶領(lǐng)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì),不斷在市場(chǎng)中證明著自己。但一個(gè)團(tuán)隊(duì)能找到這樣的一個(gè)舵手,何嘗不是這支團(tuán)隊(duì)的幸運(yùn)?

閃亮星　陳姝燕

細(xì)致服務(wù),成績(jī)斐然

陳姝燕是華貿(mào)中心客戶數(shù)量最多的客戶經(jīng)理,她將女性特有的溫婉與細(xì)致有效地融入到工作中,贏得了客戶和網(wǎng)點(diǎn)的好評(píng),推動(dòng)了營(yíng)銷工作。

李阿姨是我行私人銀行級(jí)會(huì)員,她雖然資金量大,但對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品不了解,資金大多是定期存款。通過(guò)多種活動(dòng),陳姝燕與客戶加深了解,她發(fā)現(xiàn)客戶的兒子張先生對(duì)投資理財(cái)感興趣,并影響著李阿姨的投資決策。因與張先生年紀(jì)相仿,他們很容易溝通,她發(fā)現(xiàn)張先生對(duì)專戶理財(cái)、PE股權(quán)等投資領(lǐng)域感興趣。通過(guò)理財(cái)規(guī)劃對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行了配置建議,客戶表示出了投資意愿。

今年年初,建信靈動(dòng)二號(hào)產(chǎn)品對(duì)外發(fā)售。陳姝燕邀張先生和李阿姨參加路演活動(dòng),經(jīng)過(guò)對(duì)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)分析,使客戶對(duì)建行和建信基金公司產(chǎn)生了信賴,并轉(zhuǎn)入300萬(wàn)資金進(jìn)行購(gòu)買。

像這樣的成功銷售案例,陳姝燕還有很多。僅在建信靈動(dòng)二號(hào)的產(chǎn)品銷售過(guò)程中,她就取得了11單的銷售業(yè)績(jī),總金額達(dá)130。萬(wàn)元,在利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品滿足了客戶投資需求的同時(shí),也為我行完成總行的銷售任務(wù)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

儒雅星　李偉卿

耐心溝通,終成大單

在華貿(mào)中心的各位客戶經(jīng)理中,李偉卿絕對(duì)是對(duì)工作、對(duì)客戶最有耐心的那―個(gè)。

何先生是李偉卿重點(diǎn)維護(hù)的私人銀行級(jí)客戶,資金實(shí)力雄厚,對(duì)于服務(wù)和產(chǎn)品要求比較苛刻。李偉卿憑著自身的熱情和執(zhí)著,不厭其煩地滿足客戶提出的一個(gè)又一個(gè)需求,解決一個(gè)又一個(gè)問(wèn)題。慢慢的,何先生也主動(dòng)與李偉卿進(jìn)行溝通,雙方成了朋友。何先生對(duì)資金的流動(dòng)l生有較高要求,家中投資又是母親做主,因此他一直都是存款。

旺季營(yíng)銷中,各家銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈,在“重量級(jí)禮品”的誘惑下,何先生興起了將資金挪去他行的念頭。得知后,李偉卿十分焦急,卻一時(shí)有想不出挽留措施。恰逢此時(shí),建行推出了“日鑫月溢”這個(gè)高流動(dòng)性理財(cái)產(chǎn)品。他約來(lái)何先生和他的母親,向他們講解“日鑫月溢”的特性,還為他們計(jì)算了購(gòu)買“日鑫月溢”和到他行存款獲得“重量級(jí)禮品”的收益比較。差異巨大的數(shù)字讓何先生和母親再無(wú)猶豫,當(dāng)即用存款購(gòu)買了該產(chǎn)品。2750萬(wàn)元,在李偉卿的耐心溝通下,華貿(mào)中心旺季營(yíng)銷中產(chǎn)品營(yíng)銷第一大單就此誕生。

慧智星　劉俊淋

勤于思考,執(zhí)著進(jìn)取

要問(wèn)華貿(mào)中心最善于思考的人是誰(shuí),大家都會(huì)異口同聲地說(shuō):“劉俊淋”。在旺季營(yíng)銷中,客戶的一句話又給了他新的啟發(fā)。

劉女士是劉俊淋新開(kāi)發(fā)的一名會(huì)員客戶,實(shí)力雄厚,聽(tīng)完劉俊淋對(duì)財(cái)富管理中心各項(xiàng)服務(wù)的介紹后,很感興趣,欣然填寫了會(huì)員申請(qǐng)書(shū),但是其后她提出的體檢要求卻讓劉俊淋犯了難。因劉女士的WPPS和OCRH系統(tǒng)都在山西分行,劉俊淋無(wú)法從系統(tǒng)中為她預(yù)約和扣除積分,說(shuō)明情況時(shí),劉女士只是說(shuō):“你們都是建行的,自己協(xié)調(diào)去?！边@句話給了劉俊淋啟發(fā)。

查得劉女士在山西行客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式后,劉俊淋立即與對(duì)方聯(lián)系,但是第一次溝通的效果不佳。劉俊淋并沒(méi)有灰心,除了拜托劉女士本人與山西行進(jìn)行溝通外,他又與山西行相關(guān)人員逐個(gè)進(jìn)行交涉,下到網(wǎng)點(diǎn),上到財(cái)富中心,從客戶服務(wù)角度,再到系統(tǒng)如何操作,進(jìn)行反復(fù)的溝通,甚至通過(guò)電話遙控進(jìn)行“手把手”的操作指導(dǎo)。對(duì)方也從一開(kāi)始的抗拒和不配合,變成了理解與合作。終于,趕在旺季營(yíng)銷結(jié)束前,將劉女士的系統(tǒng)所屬關(guān)系從山西行調(diào)至劉俊淋名下。當(dāng)告知?jiǎng)⑴矿w檢服務(wù)已成功預(yù)約時(shí),劉女士被他的執(zhí)著打動(dòng)了。

劉俊淋就是這樣一位執(zhí)著而善于思考的有心人,除了劉女士,在旺季營(yíng)銷中,他還通過(guò)自己的努力,相繼從湖北行和河北行完成客戶劃轉(zhuǎn)?！爸笜?biāo)是小事,但是只有將系統(tǒng)所屬梳理清楚,才能更好的為客戶服務(wù)啊!”劉俊淋笑著說(shuō)道。

靈動(dòng)星　張蕾

善用資源,自我拓展

自2009年加入以來(lái),張蕾就發(fā)揮以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),結(jié)合總行高端客戶管理項(xiàng)目,發(fā)揮項(xiàng)目的流程化與專業(yè)性優(yōu)勢(shì),在旺季營(yíng)銷中吸收和挖掘客戶資源。

趙先生是一家醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)的老板,平時(shí)工作繁忙,沒(méi)時(shí)間考慮投資理財(cái)事宜,看著朋友都開(kāi)始進(jìn)行投資理財(cái)規(guī)劃,他也開(kāi)始考慮如何對(duì)自己企業(yè)和個(gè)人閑散資金進(jìn)行打理的問(wèn)題。在網(wǎng)上,他發(fā)現(xiàn)了華貿(mào)財(cái)富中心的服務(wù)內(nèi)容,便通過(guò)電話進(jìn)行咨詢。張蕾接到客戶的來(lái)電后,向客戶介紹了建行財(cái)富中心所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。趙先生很感興趣,希望做進(jìn)一步溝通,于是便和張蕾約定面談。

張營(yíng)如約來(lái)到趙先生的公司,依照高端項(xiàng)目流程,利用PPT詳細(xì)介紹了財(cái)富管理中心和私人銀行所能提供的金融和非金融服務(wù),并重點(diǎn)介紹了財(cái)富部2010年的優(yōu)質(zhì)理財(cái)產(chǎn)品。通過(guò)溝通,張營(yíng)發(fā)現(xiàn)趙先生屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型投資者,便向他講解了較為安全的信托類產(chǎn)品。趙先生有了較為充分的了解,也產(chǎn)生了購(gòu)買欲望:因事先查閱了趙先生企業(yè)的相關(guān)資料,了解到該企業(yè)去年已經(jīng)完成了股改,并有望2～3內(nèi)年實(shí)現(xiàn)上市,張營(yíng)又向趙先生介紹了私人銀行客戶可以享受建銀國(guó)際提供的上市服務(wù),還根據(jù)企業(yè)資金的流動(dòng)性需求,適時(shí)推薦了“日鑫月溢”產(chǎn)品,解決了趙先生對(duì)于企業(yè)閑置資

金的投資問(wèn)題。趙先生大感意外,對(duì)建行財(cái)富管理中心和張營(yíng)的專業(yè)能力非常滿意,很快便從他行轉(zhuǎn)來(lái)企業(yè)和個(gè)人存款,通過(guò)張蕾購(gòu)買了建行的理財(cái)產(chǎn)品,簽約成為華貿(mào)財(cái)富管理中心的會(huì)員。

活力星　王煊

聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)三盈

由于曾長(zhǎng)期從事網(wǎng)點(diǎn)工作,王煊充分發(fā)揮善于與網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通的能力,積極與網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng),實(shí)現(xiàn)了財(cái)富管理中心、網(wǎng)點(diǎn)和客戶的“三盈”。

張女士是旺季營(yíng)銷中新簽約會(huì)員客戶,因單筆轉(zhuǎn)八1000萬(wàn)而引起網(wǎng)點(diǎn)的高度重視。張女士對(duì)金融方面十分熟悉,同數(shù)個(gè)銀行都有來(lái)往。首次與張女士見(jiàn)面,王煊和網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人客戶經(jīng)理向她系統(tǒng)地介紹了建行的雙客戶經(jīng)理制,及財(cái)宮中心的各項(xiàng)服務(wù),并介紹了為高端客戶提供的差異化產(chǎn)品,同時(shí),他也了解了客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和對(duì)各種產(chǎn)品的需求程度。張女士劉王煊的專業(yè)性和服務(wù)性都非常認(rèn)可。

因短期內(nèi)產(chǎn)品斷檔,張女士陸續(xù)轉(zhuǎn)走資金450萬(wàn)。這讓王煊和網(wǎng)點(diǎn)同志非常著急。這時(shí),中弘信托產(chǎn)品的推出讓他們有了與張女士再次溝通的機(jī)會(huì)。通過(guò)電話及面談,他向客戶揭示了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn),并提煉出合同中客戶關(guān)心的保障條款和特殊條款,贏得了張女士的認(rèn)同。銷售那天,張女士因要事須出差,再加上中午12點(diǎn)的航班,更打亂了整個(gè)節(jié)奏。正常的產(chǎn)品銷售流程要求客戶到位于新保利大廈的財(cái)富部本部進(jìn)行合同簽訂,通過(guò)王煊同財(cái)富部產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的反復(fù)溝通,張女士被特許在網(wǎng)點(diǎn)簽訂。他們的努力張女士都看在眼里,非常配合地簽了信托合同,購(gòu)買了產(chǎn)品,還表示會(huì)購(gòu)買建行類似的產(chǎn)品。最后,王煊貼心地將張女士送到機(jī)場(chǎng),讓她及時(shí)地趕上飛機(jī)。

像這樣一個(gè)又一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做著耐心細(xì)致的溝通,是王煊每天的必修課。財(cái)富管理中心、網(wǎng)點(diǎn)和客戶的“三盈”,就是這樣在王煊的工作中實(shí)現(xiàn)著。

多面星　于曉

快速融入,秀外慧中

初到華貿(mào)中心,于曉確實(shí)有些不適應(yīng)?？蛻艚?jīng)理助理崗位要有一定的專業(yè)知識(shí)和客戶服務(wù)能力,還要有認(rèn)真的工作精神和耐心的工作作風(fēng)。工作經(jīng)驗(yàn)尚淺的于曉憑借自身扎實(shí)細(xì)致的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的工作態(tài)度,逐漸把自己的工作梳理得井井有條,甚至挑起了華貿(mào)中心后臺(tái)工作的大梁。

干好后臺(tái)工作難,兼顧后臺(tái)工作和客戶營(yíng)銷更難,但是于曉做到了。作為一名新人,在網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)和營(yíng)銷工作中必然會(huì)遇到很多挫折,但是她毫不氣餒。不懂?就針對(duì)性地學(xué)習(xí);不會(huì)?就向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教。慢慢的,在中心主任孫莉和其他團(tuán)隊(duì)成員的幫助下,憑著一腔熱情與吃苦好學(xué)的精神,于曉明贏得了網(wǎng)點(diǎn)的肯定與信任,與她所分管的兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立起了良好的關(guān)系,并且通過(guò)自己的渠道和能力有針對(duì)性地進(jìn)行客戶拓展和挖掘。

旺季營(yíng)銷期間,于曉發(fā)展會(huì)員客戶15名,銷售理財(cái)產(chǎn)品68075元。這樣的成績(jī)放在一名資深客戶經(jīng)理身上也許不算什么,但是放在一個(gè)肩負(fù)后臺(tái)繁重工作的客戶經(jīng)理助理身上,確實(shí)非同―般。

智多星　陳樸然

專業(yè)領(lǐng)先,十項(xiàng)全能

作為中心的財(cái)富顧問(wèn),很多時(shí)候,陳樸然并不是站在臺(tái)前的那一個(gè)。但是全才的他卻平淡而執(zhí)著的站在幕后,默默地做著團(tuán)隊(duì)需要他做的-b;]。

作為團(tuán)隊(duì)在專業(yè)研究方面的帶頭人,他帶領(lǐng)大家分析當(dāng)前市場(chǎng)運(yùn)行情況,講解產(chǎn)品優(yōu)劣,分析市場(chǎng)沉浮,并與各客戶經(jīng)理協(xié)力配合,輔助網(wǎng)點(diǎn),在完成指標(biāo)的同時(shí),帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力提升。

作為團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品營(yíng)銷方面的聯(lián)絡(luò)人,他力求讓客戶經(jīng)理盡早得到產(chǎn)品資訊,從產(chǎn)品信息的歸納,到對(duì)客戶經(jīng)理的傳達(dá),從協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)總體與各客戶經(jīng)理的銷售額度分配,到為客戶進(jìn)行路演講解,他的絲絲串聯(lián),保證了每一期產(chǎn)品的順利銷售。

作為團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷活動(dòng)方面的組織者,他認(rèn)真梳理中心的資源和渠道,挖掘網(wǎng)點(diǎn)和客戶的需求,每一場(chǎng)活動(dòng),他都細(xì)致準(zhǔn)備,悉心組織,哪怕只是換來(lái)一個(gè)微笑,一句認(rèn)可,他也覺(jué)得無(wú)比快樂(lè)。

作為團(tuán)隊(duì)在宣傳工作方面的負(fù)責(zé)人,他力撐“門面”,充分發(fā)揮文字駕馭能力。無(wú)論是部門的宣傳短片,還是團(tuán)隊(duì)的專題資訊,他都認(rèn)真對(duì)待,―字一句都要反復(fù)推敲。

他每天都這樣做著很多看似瑣碎的事,沒(méi)有驚天動(dòng)地的業(yè)績(jī),但是一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),一部良好運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器,總是需要?jiǎng)┑?不是嗎?

第2篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

11月18日，在新保利大廈二層的建行北京財(cái)富管理中心，記者初次見(jiàn)到該中心主任張媛。在布置優(yōu)雅的洽談室，她從個(gè)人的經(jīng)歷，到財(cái)富管理的理念，再到團(tuán)隊(duì)打造，以及未來(lái)規(guī)劃等等，向記者娓娓道來(lái)，也將我們此前的種種疑問(wèn)一掃殆盡。

面對(duì)未來(lái)的發(fā)展，她也充滿自信：“盡管我們的團(tuán)隊(duì)比較新，處于起步狀態(tài)；盡管我們的人員比較少，但是比較精干，非常有戰(zhàn)斗力！”讓她頗為欣慰的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配置非常好，客戶經(jīng)理不但專業(yè)，而且有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，目前該中心的業(yè)績(jī)也非常良好。

當(dāng)談及如何凸顯中心優(yōu)勢(shì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想時(shí)，她一語(yǔ)道破玄機(jī)――“充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量”！

新的挑戰(zhàn)

2006年，張媛以客戶經(jīng)理的身份加入建行北京財(cái)富管理中心。此時(shí)，該中心剛成立一年，正處于快速發(fā)展和擴(kuò)展的階段。盡管沒(méi)有作為首批客戶經(jīng)理加入，但她的業(yè)績(jī)和能力還是讓她在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，也讓她有了初次接受挑戰(zhàn)的機(jī)遇！

2007年，正值北京奧運(yùn)會(huì)舉辦之前，國(guó)家體育場(chǎng)、奧運(yùn)村等扎堆的北京北部區(qū)域成為全京城乃至全世界關(guān)注的焦點(diǎn)。出于整體戰(zhàn)略布局的考慮，建行財(cái)富管理部決定在北部區(qū)域成立一家財(cái)富管理中心，地點(diǎn)就選擇了離鳥(niǎo)巢不遠(yuǎn)的匯欣大廈，而參與中心籌建的人員名單中，張媛赫然在列。其后，她作為該中心主任，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)打造和北部區(qū)域個(gè)人高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，從人員招聘、新人培訓(xùn)到支行聯(lián)動(dòng)，從產(chǎn)品分析到客戶溝通等，事無(wú)巨細(xì)。短短兩年時(shí)間，將北辰中心發(fā)展壯大，打造成為京城一顆璀璨的明珠。

這期間，不僅讓她的專業(yè)技能有了進(jìn)一步提升，工作經(jīng)驗(yàn)更為豐富，還使得她在團(tuán)隊(duì)管理方面的能力得以施展，并形成了一套成熟全面的管理模式。去年，張媛休了產(chǎn)假，而今年回來(lái)報(bào)到時(shí)，又一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)擺在她面前，那就是接手北京財(cái)富管理中心。其時(shí)，西單財(cái)富管理中心也在籌建，隨著五名專業(yè)的理財(cái)師轉(zhuǎn)赴西單，留給她的只有兩名客戶經(jīng)理。

工作環(huán)境是新的，一起工作的同事也是新的，團(tuán)隊(duì)也是新的，然而，這并沒(méi)有讓她有半點(diǎn)兒顧慮。

“一個(gè)新的中心，其實(shí)也是一個(gè)新的挑戰(zhàn)！”張媛充滿信心地接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。

扎實(shí)基礎(chǔ)

剛剛到任，張媛便對(duì)下一步的工作思路有了清晰的脈絡(luò)，那就是先打基礎(chǔ)，再尋求突破。

“我覺(jué)得基礎(chǔ)打好了，要走起來(lái)，就會(huì)一步一個(gè)腳印走得比較扎實(shí)，也會(huì)走得更快；如果基礎(chǔ)沒(méi)打好，單純追求客戶量的提升，以后發(fā)展起來(lái)會(huì)遇到很多很多問(wèn)題！”張媛如是說(shuō)。

如何扎實(shí)基礎(chǔ)？她胸有成竹。首先就是建立團(tuán)隊(duì)管理模式；再者就是發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)該中心所轄的所有支行做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析；另外也是最為重要的，就是去了解所轄區(qū)域內(nèi)個(gè)人高端客戶需求，對(duì)客戶有個(gè)充分的了解。她在要求自己的隊(duì)員時(shí)，將后兩者總結(jié)為“了解你的支行，了解你的客戶”。而這種模式也得到了總部的認(rèn)可，并在北京現(xiàn)有的五家財(cái)富中心推廣。

人員雖少，但是結(jié)構(gòu)嚴(yán)整，分工明確。之前三人的團(tuán)隊(duì)設(shè)有中心主任、財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理職務(wù)?！拔磥?lái)會(huì)有新人過(guò)來(lái)?，F(xiàn)在新招聘了一名客戶經(jīng)理助理，之后就是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練，逐漸地帶到客戶，發(fā)展成客戶經(jīng)理?！彼钪?duì)員的成長(zhǎng)需要時(shí)間的檢驗(yàn)，這一點(diǎn)，她并沒(méi)有急于求成。

張媛深知，靠四人的團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行客戶的自我拓展很不現(xiàn)實(shí)，而最為成熟的模式就是通過(guò)支行推薦。所以，工作之初，她便將很多精力放在了了解支行上。

“我們?nèi)径鹊哪繕?biāo)就是去了解支行。”三個(gè)月的時(shí)間，她帶領(lǐng)客戶經(jīng)理將所轄內(nèi)的支行走訪了一遍，分析每個(gè)支行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并對(duì)所有的支行數(shù)據(jù)做了系統(tǒng)的分析?！耙?yàn)槲覄偨邮?，通過(guò)走訪和數(shù)據(jù)分析，讓我對(duì)支行也有了全面的了解，為以后工作的開(kāi)展做好了鋪墊。與此同時(shí)，通過(guò)有效的溝通，與支行形成了暢通的信息對(duì)接，為以后的聯(lián)動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！睆堟滦ΨQ。

如何了解客戶？她有著自己的見(jiàn)解：“我也會(huì)接觸到一些客戶，與他們交流時(shí)，金融只是其中的一部分，我會(huì)更關(guān)注客戶的健康和家庭，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。”

不過(guò)，她坦陳道：“因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的客戶量增長(zhǎng)很快，所以要逐一建立聯(lián)系，加深溝通，我們還有待加強(qiáng)，這也是我們比別的中心要求更多的。”因此，她通過(guò)舉辦子女教育講座以及出游等活動(dòng)，為客戶提供了更多非金融服務(wù)，也為客戶經(jīng)理提供了更多接觸客戶、了解客戶的機(jī)會(huì)。

基礎(chǔ)扎實(shí)了，才會(huì)走得更快更穩(wěn)，正如她所言，這種成效已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)！

團(tuán)隊(duì)力量

不久前，該中心財(cái)富顧問(wèn)兼客戶經(jīng)理聞卓，順利達(dá)成一單6000多萬(wàn)的產(chǎn)品銷售，這在整個(gè)財(cái)富中心引起轟動(dòng)。客戶本身已在建行擁有數(shù)千萬(wàn)的資產(chǎn)，如此以來(lái)，他在建行的資產(chǎn)達(dá)到上億的規(guī)模，成為整個(gè)北京分行內(nèi)數(shù)一數(shù)二的重量級(jí)大客戶。

“能達(dá)成簽售，前期需要客戶經(jīng)理一個(gè)長(zhǎng)期的跟進(jìn)，能夠充分了解客戶的需求，并對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)全面的規(guī)劃，將最合適的產(chǎn)品配置給適合的客戶，客戶能夠?qū)浊f(wàn)的資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，不僅是對(duì)建行的信任，也是對(duì)客戶經(jīng)理的信任?！?/p>

在產(chǎn)品簽售當(dāng)天，因?yàn)槁勛拷?jīng)理外出參與培訓(xùn)，張媛便和另外一名客戶經(jīng)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，達(dá)成了最終的銷售。據(jù)她透露，原本客戶只有5000萬(wàn)的需求，因?yàn)楦杏X(jué)這個(gè)產(chǎn)品很好，又從行外轉(zhuǎn)來(lái)了1000多萬(wàn)資金。

在這過(guò)程中，也顯示了整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力?！斑@不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還包括我們向客戶發(fā)放鉆石卡，請(qǐng)他的家人參加子女教育活動(dòng)，以及安排客戶外出旅游、體檢等等，是金融服務(wù)配套非金融服務(wù)的一個(gè)整體方案。我們對(duì)客戶的溝通和維護(hù)，是一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，就需要團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員參與進(jìn)來(lái)。”

張媛也更重視充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，無(wú)論是從前期走訪支行、數(shù)據(jù)分析、組織培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，還是與客戶溝通、長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)等，她都是通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式實(shí)現(xiàn)。

在她的帶領(lǐng)下，目前該團(tuán)隊(duì)已擁有近300名個(gè)人高端客戶，很多都是新增客戶，在產(chǎn)品銷售中不僅完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，在五家中心評(píng)比中，該中心不僅沒(méi)有落后，甚至還多次排在首位。

“因?yàn)槿松俚脑?，依靠團(tuán)隊(duì)力量，才能發(fā)揮更大的作用！”張媛對(duì)此深有感觸。

尋求突破

近年來(lái)，財(cái)富管理的理念逐漸被人們接受，隨之，各家銀行也紛紛成立自己的財(cái)富管理中心和私人銀行，試圖瓜分高端理財(cái)市場(chǎng)這塊誘人大蛋糕。

張媛表示：“競(jìng)爭(zhēng)肯定是有的，但是建行有著自身的優(yōu)勢(shì)，我們要做的就是讓客戶能夠選擇建行的產(chǎn)品和服務(wù)，并成為長(zhǎng)期客戶?！?/p>

據(jù)介紹，建行財(cái)富管理中心與支行聯(lián)動(dòng)、協(xié)作服務(wù)客戶的模式，贏得了很多人的認(rèn)可和好評(píng)。同時(shí)，建銀國(guó)際作為該行自己的投行，在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)把控中，又為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；而穩(wěn)健的投資風(fēng)格，更是備受高端客戶的青睞。

“建行私人銀行的品牌口號(hào)是‘以心相交，成其久遠(yuǎn)’，我們這邊基本上都是按照這個(gè)思路在做客戶，我們所追求的不是一個(gè)短期內(nèi)的業(yè)績(jī)，而是一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系?！背酥?，她還強(qiáng)調(diào)：“客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和整體素質(zhì)也非常重要，他們直接影響到客戶，因此，打造一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)也尤為重要！”

談及明年的打算，張媛表示：“我們首先還是要充分發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢(shì)，這是保證我們做大做強(qiáng)的基石！”

第3篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

XX年，對(duì)于身處改革浪潮中心的銀行員工來(lái)說(shuō)有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競(jìng)聘上崗，用自己的話說(shuō)“這是工作多年來(lái)，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來(lái)爭(zhēng)取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競(jìng)爭(zhēng)讓我一開(kāi)始就感到了壓力，也就是從那時(shí)候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來(lái)，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐,圍繞支行工作重點(diǎn),出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛(ài)崗敬業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)的精神。

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)2415萬(wàn)元，完成計(jì)劃的241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬(wàn)元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬(wàn)元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)61萬(wàn)元，同時(shí)也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營(yíng)銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹(shù)立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來(lái)辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語(yǔ)當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近2700萬(wàn)元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過(guò)程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過(guò)生日時(shí)收到他送來(lái)的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來(lái)的短信趣言，也一定會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影……雖說(shuō)事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開(kāi)拓思想，樹(shù)立客戶第一的思想，征對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開(kāi)拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開(kāi)展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)就是分析營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過(guò)對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開(kāi)始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過(guò)多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_(kāi)立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國(guó)庫(kù)集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開(kāi)戶。

第4篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

上世紀(jì)九十年代初，正是各專業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌的重要時(shí)期。各種金融工具推陳出新，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。以自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)識(shí)到，當(dāng)前乃至今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)各家銀行的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，更是企業(yè)文化和企業(yè)精神的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和客戶關(guān)注的熱點(diǎn)，誰(shuí)率先把服務(wù)提升到文化層面，誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。作為轉(zhuǎn)軌時(shí)期的商業(yè)銀行，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求得生存與發(fā)展，就必須創(chuàng)建具有自己特色的企業(yè)文化，用先進(jìn)的企業(yè)文化和服務(wù)理念來(lái)引導(dǎo)我們破除固有的觀念和思維模式的束縛，逐步樹(shù)立起適應(yīng)新形勢(shì)、新任務(wù)的思想觀念、思維模式和服務(wù)理念。在這種思想的引導(dǎo)下，我們?cè)诜?wù)文化建設(shè)方面開(kāi)始了探索與跋涉，歷經(jīng)了風(fēng)雨彩虹。

搶占先機(jī)，在“早”字上下功夫

在產(chǎn)品營(yíng)銷中抓住機(jī)遇搶占市場(chǎng)，先入為主做到“第一”，是在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。服務(wù)產(chǎn)品誰(shuí)都可以開(kāi)發(fā)，但想讓客戶接受你的服務(wù)，就得體現(xiàn)一個(gè)“早”字。有了這種認(rèn)識(shí)。我與黨委一班人汲取百家之長(zhǎng)，慎重推敲，反復(fù)論證，于1996年1月1日，在天水同行業(yè)乃至甘肅省首家推出了“五項(xiàng)承諾”服務(wù)，其主要內(nèi)容為．三百六十五日，全天候服務(wù) 限時(shí)服務(wù)，超時(shí)賠償，保證質(zhì)量，差錯(cuò)賠償，電話預(yù)約，上門服務(wù)，合理建議、善意批評(píng)有獎(jiǎng)。這一服務(wù)公約的推出，在社會(huì)上引起了極大反響。它將銀行的服務(wù)自覺(jué)置于全社會(huì)監(jiān)督之下，成為天水市同行業(yè)中第一個(gè)吃螃蟹的人。當(dāng)年底，天水建行儲(chǔ)蓄存款新增就躍居當(dāng)?shù)馗骷疑虡I(yè)銀行之首，被建設(shè)銀行總行列入全國(guó)100個(gè)大中城市行，并由總行重點(diǎn)考核。

敢為人先讓我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，也更堅(jiān)定了我們創(chuàng)新服務(wù)、搞好工作的信心和決心。2003年，原駐青海的96363部隊(duì)欲搬遷至天水。得知這一消息后，我立即帶領(lǐng)分支行負(fù)責(zé)人，三上青海高原，以實(shí)際行動(dòng)表達(dá)建設(shè)銀行服務(wù)部隊(duì)的誠(chéng)意。在我們與該部隊(duì)商談合作事宜的過(guò)程中，另一家銀行也打電話聯(lián)系要求與部隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)面談合作事宜，被部隊(duì)婉言謝絕。在該部隊(duì)入駐天水的過(guò)程中，我與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人多次上門慰問(wèn)，克服全行經(jīng)費(fèi)緊張的困難，在營(yíng)區(qū)內(nèi)裝配了一臺(tái)自動(dòng)取款機(jī)，為初來(lái)乍到的部隊(duì)官兵送上了 份由建行特別印制的《天水服務(wù)指南》手冊(cè)。細(xì)微周到的服務(wù)和發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，使96363部隊(duì)的官兵一入駐天水，就感受到了建行人如親人般的溫暖。精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。該部隊(duì)入馬豐天水后，給予建行大力支持――基建期間，其在建行的經(jīng)辦資金超過(guò)1億元，四個(gè)基建賬戶的日均存款余額達(dá)1500萬(wàn)元；基建結(jié)束后，又在建行開(kāi)立了基本戶和兩個(gè)專用賬戶，日均存款余額2400余萬(wàn)元。

豐富內(nèi)涵，在“新”字上謀發(fā)展

在多年的服務(wù)文化建設(shè)過(guò)程中，我與黨委一班人緊跟形勢(shì)變化，不斷拓寬思路，逐步從單純的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)中延伸出來(lái)，將服務(wù)拓展為對(duì)大企業(yè)、大客戶提供全方位多品種的金融服務(wù)上來(lái)。2000年10月，寶蘭二線建設(shè)工程全面啟動(dòng)。面對(duì)這一歷史性機(jī)遇，我們大膽創(chuàng)新服務(wù)手段，聯(lián)系天水市實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的知名企業(yè)和骨干企業(yè)，組建成立了“路相通、心相連”銀企合作服務(wù)集團(tuán)，以建行為軸心，簽訂合作服務(wù)集團(tuán)公約，形成了一個(gè)龐大的服務(wù)鏈條。建行與企業(yè)同頻共振，以流動(dòng)銀行等多種服務(wù)方式，為寶蘭二線工程建設(shè)提供了有力的支持和保障。此舉吸引了寶蘭二線在天水過(guò)境段90％以上的單位在天水建行開(kāi)戶，累計(jì)結(jié)算資金21.4億元，沉淀資金1.23億元，創(chuàng)造效益1000多萬(wàn)元。在不斷的創(chuàng)新、總結(jié)和完善中，建行的服務(wù)文化體系逐步升華為一種管理行為而被融入天水建行的經(jīng)營(yíng)管理之中。

2000年5月，經(jīng)過(guò)一年“盤清底子、夯實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)化管理、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，圍繞效益、開(kāi)展工作”的艱辛努力后，我行工作重點(diǎn)從打基礎(chǔ)開(kāi)始向求發(fā)展實(shí)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移。根據(jù)多年服務(wù)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我與新組建的黨委一班人將求發(fā)展的突破口選在了“滿意服務(wù)”上，2001年10月30日，再次面向社會(huì)廣泛開(kāi)展了“滿意在建行、服務(wù)塑形象”的六滿意服務(wù)活動(dòng)――客戶對(duì)服務(wù)態(tài)度滿意，客戶對(duì)服務(wù)品種滿意，客戶對(duì)服務(wù)效率滿意，客戶對(duì)服務(wù)手段滿意，客戶對(duì)服務(wù)環(huán)境滿意，客戶對(duì)服務(wù)安全滿意。把客戶是否滿意作為衡量我們一切工作的標(biāo)準(zhǔn)。

在對(duì)外推行“六滿意”的同時(shí)，對(duì)內(nèi)又提出了“互為客戶”、“互為服務(wù)對(duì)象”的管理理念，在行內(nèi)推行“二線為一線服務(wù)，一線對(duì)二線滿意；機(jī)關(guān)為基層服務(wù)，基層對(duì)機(jī)關(guān)滿意；領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)，員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)滿意；人人為發(fā)展服務(wù)，發(fā)展使人人滿意”的“四服務(wù)四滿意”活動(dòng)。使“滿意服務(wù)”活動(dòng)內(nèi)外呼應(yīng)，相互協(xié)調(diào)，構(gòu)建起了“客戶在我心中”的嶄新服務(wù)體系。這一體系的推出，既是對(duì)建設(shè)銀行總行、甘肅省分行推行客戶滿意戰(zhàn)略要求的具體體現(xiàn)，也是我們?cè)诜?wù)方面的又一次大膽創(chuàng)新。

“六滿意”服務(wù)體系強(qiáng)化了全行員工服務(wù)客戶、服務(wù)社會(huì)的觀念和意識(shí)，樹(shù)立起了領(lǐng)導(dǎo)班子新形象、員工隊(duì)伍新形象和建設(shè)銀行新形象，全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。2002年底，一般性存款新增在天水市四大國(guó)有商業(yè)銀行中排名第二，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)考核利潤(rùn)2．11萬(wàn)元。這是自1993年以來(lái)，天水建行經(jīng)營(yíng)效益首次實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，也是天水建行求發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)變中一個(gè)至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

提升服務(wù)，在“觀念”上求創(chuàng)新

銀行的服務(wù)理念，如同其他事物一樣，有一個(gè)演進(jìn)和發(fā)展的過(guò)程。隨著建行改制上市步伐的加快，銀行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)模式、服務(wù)需求等各方面都發(fā)生了很大變化，建行天水分行備受社會(huì)各界關(guān)注。面對(duì)新的挑戰(zhàn)，提升服務(wù)顯得尤為迫切和重要。

思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，我們從多年的服務(wù)文化建設(shè)中感悟到，要順應(yīng)形勢(shì)變化需要，推動(dòng)建行事業(yè)不斷發(fā)展，就必須不斷地開(kāi)拓創(chuàng)新，更新理念，提升服務(wù)。我與黨委一班人適時(shí)將柜面業(yè)務(wù)、客戶經(jīng)理、電子銀行等渠道的服務(wù)提升到在此基礎(chǔ)上為客戶提供協(xié)議化、規(guī)范化、法律化的服務(wù)軌道上來(lái)。

在對(duì)天寶高速公路建設(shè)工程項(xiàng)目的服務(wù)過(guò)程中，我們便充分體現(xiàn)了這一服務(wù)特點(diǎn)。天寶高速公路建設(shè)項(xiàng)目從立項(xiàng)、可行性論證，到正式開(kāi)工，歷時(shí)五年。天水建行人也經(jīng)歷了漫長(zhǎng)而艱辛的五年。這期間，我?guī)ьI(lǐng)經(jīng)辦人員多次與甘肅省

政府、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行甘肅分行及甘肅省交通廳接觸，時(shí)刻掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，并積極配合天水市政府做好項(xiàng)目立項(xiàng)的前期準(zhǔn)備工作。

為了全方位高質(zhì)量地服務(wù)天寶高速公路建設(shè)項(xiàng)目，建行天水分行成立了天寶高速公路項(xiàng)目營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，我親任組長(zhǎng)，統(tǒng)領(lǐng)指揮，麥積支行作為項(xiàng)目經(jīng)辦行快速反應(yīng)，全力以赴。我們充分發(fā)揮服務(wù)寶蘭二線等大型工程的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，為施工單位提供資金結(jié)算、綜合信貸、工程造價(jià)咨詢、電子銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等金融服務(wù)，編制周密的綜合金融服務(wù)手冊(cè)，提供辦公場(chǎng)所。扎實(shí)有效的服務(wù)，最終贏得了項(xiàng)目辦公室的信賴，也獲得了甘肅省交通廳的認(rèn)可。

2005年7月20日，我代表天水分行與天寶高速公路項(xiàng)目辦公室順利簽訂了《銀通合作協(xié)議》，以協(xié)議的方式確保了由我行獨(dú)家辦理該項(xiàng)目所有施工單位資金結(jié)算及業(yè)務(wù)的權(quán)利。2005年底，19個(gè)中標(biāo)施工單位與5家監(jiān)理單位全部在我行開(kāi)立了賬戶。在天寶高速公路天水段協(xié)調(diào)保障領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室創(chuàng)辦的2005年9月2日第88期《建設(shè)簡(jiǎn)報(bào)》及《天水日?qǐng)?bào)》上，特別刊登了天水建行全力服務(wù)天寶高速公路建設(shè)的專題報(bào)道，這是天寶項(xiàng)目建設(shè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)部門對(duì)天水建行服務(wù)工作的充分肯定，也是天水建行落實(shí)“以客戶為中心”經(jīng)營(yíng)理念的具體體現(xiàn)。該項(xiàng)目的成功爭(zhēng)辦，為天水建行今后的客戶服務(wù)工作逐步走上規(guī)范化、法律化的軌道提供了可借鑒之處。

我們多年來(lái)在服務(wù)文化建設(shè)方面不斷的努力與創(chuàng)新，也得到了上級(jí)部門認(rèn)可，為當(dāng)?shù)亟鹑谕瑯I(yè)以及服務(wù)行業(yè)樹(shù)立了榜樣。1998年12月，天水建行被甘肅省委、省政府授予“文明行業(yè)”的殊榮：2002年9月，建行甘肅省分行在天水召開(kāi)了全省思想政治工作暨推行客戶滿意戰(zhàn)略會(huì)議，將天水建行滿意服務(wù)的做法在全省建行系統(tǒng)推廣；天水建行相繼被市委、市政府及有關(guān)單位授予“市級(jí)文明單位”、“雙擁先進(jìn)單位”、“誠(chéng)信單位建設(shè)示范點(diǎn)”、“全省職工職業(yè)道德建設(shè)先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號(hào)，并被推薦上報(bào)為全國(guó)文明行業(yè)。我本人也被授予“市級(jí)勞動(dòng)模范”、“經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手”、“職業(yè)道德建設(shè)十佳標(biāo)兵”等榮譽(yù)稱號(hào)。更值得欣慰的是，創(chuàng)新的服務(wù)理念，對(duì)天水建行的業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生了極大的促進(jìn)作用。2005年天水建行KPI指標(biāo)完成率在甘肅省23個(gè)市州分行中名列第五，創(chuàng)歷史最好水平。

第5篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

比爾蓋茨說(shuō)過(guò)，傳統(tǒng)銀行是要在21世紀(jì)滅絕的一群恐龍。目前，各國(guó)商業(yè)銀行都在努力轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，而代表新型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達(dá)地區(qū)迅速發(fā)展，成為國(guó)際大型商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要領(lǐng)域。各商業(yè)銀行都在積極拓展高凈值客戶，擠占私人銀行市場(chǎng)。

本文闡述了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，及其發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題和原因，總結(jié)了瑞銀集團(tuán)，花旗銀行等國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上提出了適合國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的適用性對(duì)策。

1. 我國(guó)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.1私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

首先進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供私人銀行服務(wù)是國(guó)外大型綜合化外資銀行，而國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)起于2007年3月28日中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)。隨后，其他中資銀行也紛紛開(kāi)辦私人銀行業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)奪高凈值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、農(nóng)行8家中資銀行開(kāi)展私人銀行服務(wù)。

從資本金要求規(guī)模上看，不同銀行由于經(jīng)營(yíng)策略、客戶結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向等的不同，要求規(guī)模上有一定的差異。招商銀行、民生銀行、建設(shè)銀行這三家銀行的私人銀行服務(wù)對(duì)象是個(gè)人金融資產(chǎn)1000萬(wàn)元人民幣以上的高端客戶。工商銀行客戶最低資產(chǎn)規(guī)模要求是800萬(wàn)元人民幣，交通銀行客戶最低資金規(guī)模要求則為200萬(wàn)美元，中信銀行和中國(guó)銀行的客戶最低資本金要求是100萬(wàn)美元。

受歐債危機(jī)和美債危機(jī)影響，世界經(jīng)濟(jì)低迷，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)依然保持者強(qiáng)勁勢(shì)頭，催生了大量的富裕群體，為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)空間，但國(guó)家對(duì)銀行資本約束日益加強(qiáng)，利率市場(chǎng)化的大勢(shì)將帶來(lái)銀行存貸利差的減少，銀行傳統(tǒng)的盈利模式受到?jīng)_擊，私人銀行業(yè)務(wù)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。目前國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)有以下幾大特點(diǎn)：一是私人銀行服務(wù)大多處于摸索階段，無(wú)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)約束，無(wú)監(jiān)管政策指導(dǎo)；二是客戶層次多樣化，投資需求差異大，而中資銀行目前投資產(chǎn)品單一化；三是國(guó)內(nèi)尚無(wú)成功的、可復(fù)制的私人銀行模式樣本。

1.2私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的問(wèn)題及原因

1.2.1國(guó)內(nèi)金融人才缺乏，私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)性不高

專業(yè)化人才是私人銀行業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要指標(biāo)，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響，但國(guó)內(nèi)大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)人員大都是從理財(cái)規(guī)劃或者財(cái)富管理崗位調(diào)轉(zhuǎn)到私人銀行業(yè)務(wù)的，往往從事私人銀行業(yè)務(wù)年限較短，具體專業(yè)知識(shí)較為缺乏，容易給客戶造成不信任的感覺(jué)。雖然近幾年各大銀行都在吸引國(guó)內(nèi)外高素質(zhì)金融人才，但從業(yè)人員的素質(zhì)良莠不齊，面對(duì)巨大的市場(chǎng)和私人銀行業(yè)務(wù)的飛度發(fā)展，專業(yè)的高素質(zhì)的私人銀行家明顯還沒(méi)跟上私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展步伐。

1.2.2缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)貴賓客戶財(cái)富積累到一定水平，對(duì)財(cái)富保值和增值的要求日益增長(zhǎng)，就會(huì)尋找儲(chǔ)蓄債券股票基金保險(xiǎn)等產(chǎn)品，進(jìn)行組合來(lái)有效配置資源滿足財(cái)富保值增值的需求，但目前各大銀行推出的私人銀行產(chǎn)品種類較為單一，投資組合和結(jié)構(gòu)都較為簡(jiǎn)單，而銀行之間的產(chǎn)品復(fù)制性太強(qiáng)，不能很好的體現(xiàn)私人銀行的個(gè)性化服務(wù)，甚至和貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)區(qū)分不明顯。

我國(guó)目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理模式，銀行、保險(xiǎn)、基金、證券、信托分割為不同部門，銀行涉獵范圍有限，一定程度上限制了銀行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的自主研發(fā)。與此同時(shí)，人民幣資本項(xiàng)目沒(méi)有完全自由化，私人銀行家無(wú)法在世界范圍內(nèi)構(gòu)建合理的資產(chǎn)組合。目前，私人銀行提供的產(chǎn)品除了儲(chǔ)蓄、信貸和少數(shù)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品外，主要是信托集合理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品和公募基金，相對(duì)來(lái)說(shuō)，期貨、衍生品等對(duì)沖產(chǎn)品很少。如何在現(xiàn)有的背景下提升自主研發(fā)能力，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是各個(gè)銀行面臨的重要問(wèn)題。

1.2.3缺乏良好的外部法律環(huán)境支持

私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)容涉及證券、基金、保險(xiǎn)、信托、私募等各個(gè)領(lǐng)域，其中面臨的風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)綜復(fù)雜，并且交易金額巨大，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，后果嚴(yán)重，這就需要相應(yīng)具體的政策和法律環(huán)境的支持來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。但目前我國(guó)私人銀行處于起步階段，缺乏具體的針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的政策法律。私人銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及業(yè)務(wù)規(guī)范，往往從個(gè)人銀行業(yè)務(wù)中借鑒而來(lái)。由于私人銀行業(yè)務(wù)的交易單筆金額巨大，因此對(duì)銀行業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中的安全性和保密性要求也很高，但目前沒(méi)有法律制度和行業(yè)規(guī)范對(duì)此約束。以上這些的法律制度的不健全容易造成銀行從事私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)的隨意性和不規(guī)范性，也給私人銀行客戶造成信任危機(jī)，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.2.4服務(wù)體系不健全，非金融服務(wù)缺乏

私人銀行客戶服務(wù)和其他貴賓客戶服務(wù)的重要差異就是增值服務(wù)。各個(gè)商業(yè)銀行關(guān)于私人銀行服務(wù)有不同宣傳方式及營(yíng)銷手段。一些銀行的服務(wù)體系，特別是功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)十分落后，造成客戶個(gè)人在理財(cái)上對(duì)銀行信任程度較低，再加上私人銀行業(yè)務(wù)本身在中國(guó)發(fā)展年限較短，各大銀行服務(wù)體系很不健全。而非金融服務(wù)作為私人銀行最具差異化的產(chǎn)品，各個(gè)銀行也沒(méi)有把這些差異化完整顯現(xiàn)出來(lái)。

2. 國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)借鑒

私人銀行從起源上分為家族式、信托型、投資銀行型、商業(yè)銀行型。20世紀(jì)，瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、高盛、匯豐等開(kāi)展了私人銀行服務(wù)并快速發(fā)展。從國(guó)外商業(yè)銀行私人銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，瑞士瑞銀集團(tuán)和美國(guó)花旗集團(tuán)的私人銀行業(yè)務(wù)具有其代表性。

這兩家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上有其幾方面的共性：

2.1差異化服務(wù)，客戶細(xì)分

瑞銀集團(tuán)把客戶分為關(guān)鍵客戶，高凈值客戶，核心富?？蛻羧齻€(gè)不同層級(jí)。50萬(wàn)到200萬(wàn)元瑞士法郎為核心富裕客戶，200萬(wàn)到5000萬(wàn)瑞士法郎為高凈值客戶，5000萬(wàn)元瑞士法郎以上為關(guān)鍵客戶。瑞銀集團(tuán)根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供個(gè)性化差別化的服務(wù)?？蛻艏?xì)分的建立以客戶需求為中心，花旗銀行根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)來(lái)判斷客戶的需求，按投資目的細(xì)分為財(cái)富保值、財(cái)富增值和投機(jī)交易等，按投資標(biāo)的分為金融產(chǎn)品投資、不動(dòng)產(chǎn)投資、貴金屬投資、收藏品投資等，解決同一財(cái)富水平中的個(gè)體需求問(wèn)題。

2.2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)細(xì)節(jié)

私人銀行業(yè)務(wù)是為了給客戶提供方便的交易平臺(tái)，而私人銀行業(yè)務(wù)旨在與客戶建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期、可信任的服務(wù)關(guān)系，因此優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就格外重要，豐富多元化的金融產(chǎn)品和個(gè)性化的理財(cái)方案離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)高效的人性化服務(wù)。瑞銀集團(tuán)設(shè)立了多個(gè)財(cái)富管理中心，并設(shè)立了不同的會(huì)議室，配以先進(jìn)的工作設(shè)備，使客戶與財(cái)富顧問(wèn)之間的溝通暢通無(wú)阻，必要時(shí)客戶經(jīng)理上門服務(wù)，并深入客戶的家庭生活，處理企業(yè)股權(quán)、家族財(cái)產(chǎn)事務(wù)，介入家庭的財(cái)富保護(hù)和財(cái)富轉(zhuǎn)移，提供管家式服務(wù)。而花旗銀行更專注和擅長(zhǎng)財(cái)富增值領(lǐng)域，積極對(duì)客戶信息的進(jìn)行收集，例如客戶家庭信息、工作信息等基本信息，根據(jù)這些信息，花旗銀行進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，包括客戶日常收、儲(chǔ)蓄、投資等財(cái)務(wù)狀況的分析，客戶職業(yè)目標(biāo)、生活目標(biāo)、財(cái)富目標(biāo)的分析，及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等各種風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和防范。了解客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、風(fēng)險(xiǎn)偏好。通過(guò)評(píng)估，制定財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、事業(yè)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃等方案供客戶自由選擇，并建立針對(duì)性投資組合，關(guān)注其中的實(shí)施過(guò)程和后續(xù)的檢驗(yàn)評(píng)估，使之更貼近客戶需要。同時(shí)，這些優(yōu)質(zhì)服務(wù)還滲透到衣食住行、家庭、健康、文化、娛樂(lè)休閑等多方面的非金融服務(wù)。

2.3豐富的投資產(chǎn)品

豐富的投資產(chǎn)品既可以減少同行業(yè)的的同質(zhì)產(chǎn)品的不良競(jìng)爭(zhēng)，又可以減少單一產(chǎn)品受市場(chǎng)波動(dòng)和政府政策的影響，提高投資穩(wěn)定性。由于國(guó)外的混業(yè)經(jīng)營(yíng)及無(wú)太多的資本管制，私人銀行提供的投資產(chǎn)品相當(dāng)豐富。瑞銀集團(tuán)私人銀行服務(wù)不再局限于一個(gè)國(guó)家或地區(qū)，而是擴(kuò)展到全球范圍，在全球范圍內(nèi)配置資源，產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活多樣?；ㄆ旒瘓F(tuán)與各種機(jī)構(gòu)合作研發(fā)了涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等的替代品和衍生品，其財(cái)富管理包含了外匯投資，證券投資，保險(xiǎn)投資，黃金投資等多元化組合。同時(shí)，加強(qiáng)了在結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、房地產(chǎn)投資基金、私募股權(quán)基金、藝術(shù)品投資、家族信托基金方面的創(chuàng)新，產(chǎn)生了大量的金融衍生品。

2.4產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)化、品牌化

私人銀行服務(wù)包括與資產(chǎn)保值增值的金融服務(wù)和與生活相關(guān)的非金融服務(wù)，品牌化特色的私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)具有強(qiáng)大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依賴的客戶，真正實(shí)現(xiàn)私人銀行的“專屬、尊貴、私密、高端”。瑞銀集團(tuán)是歐洲傳統(tǒng)的“家庭辦公室”模式，基于強(qiáng)烈的情感聯(lián)系和長(zhǎng)久合作，這種模式一般能維持好幾代，瑞銀集團(tuán)通過(guò)離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助全球范圍內(nèi)客戶進(jìn)行財(cái)富管理，深刻考慮品牌的定位、架構(gòu)，做好品牌的形象設(shè)計(jì)，增強(qiáng)社會(huì)吸引力。花旗銀行基于對(duì)信任者技術(shù)和能力的信任和專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)的，通過(guò)專業(yè)技術(shù)能力來(lái)打造自己的品牌優(yōu)勢(shì)，并利用“CitiGold 花期財(cái)富管理”打造私人銀行品牌，不斷增強(qiáng)品牌影響力，提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度和信任度，聚攏優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)固客戶關(guān)系。

3. 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

3.1加強(qiáng)專業(yè)化金融人才的培養(yǎng)，組建投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)

客戶經(jīng)理作為銀行和客戶的紐帶，是私人銀行業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理不僅需要關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化知識(shí)，更需要了解外匯、證券、基金、保險(xiǎn)相關(guān)金融領(lǐng)域，具備較高的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)與能力。第一，應(yīng)加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證體系建設(shè)，目前比較規(guī)范的資格認(rèn)證有理財(cái)規(guī)劃是（CHFP）、金融理財(cái)師（AFP）、和國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）。通過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)化的資格認(rèn)證來(lái)規(guī)范客戶經(jīng)理隊(duì)伍。第二，培養(yǎng)專門的品牌經(jīng)理，可由銀行貴賓理財(cái)內(nèi)部產(chǎn)生，也可以從外部招聘優(yōu)秀人才，在培養(yǎng)上可加強(qiáng)公司金融與投行業(yè)務(wù)、私募、房地產(chǎn)信托投資等方面的深度培訓(xùn)。第三，建立強(qiáng)大的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品規(guī)劃研發(fā)設(shè)計(jì)和投資運(yùn)作管理、監(jiān)控和評(píng)估。在現(xiàn)階段我國(guó)專業(yè)化高端人才極其缺乏的條件下，綜合投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)將匯集集體的智慧，有效的提供全方位的管家式服務(wù)。第四，注重對(duì)從業(yè)人員的培養(yǎng)和激勵(lì)，加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的考核，保證私人銀行從業(yè)人員服務(wù)的連續(xù)性，從而穩(wěn)定客戶群體。

3.2加強(qiáng)客戶市場(chǎng)細(xì)分，滿足多層次客戶需求

首先，各大商業(yè)銀行應(yīng)該在平時(shí)業(yè)務(wù)中就做好客戶信息的記錄，如姓名、身份證號(hào)、出生日期、聯(lián)系方式、其客戶經(jīng)理、開(kāi)戶情況、業(yè)務(wù)交易信息，對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和分析，全面了解客戶的個(gè)性化需求，將客戶需求和銀行產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，通過(guò)客戶信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，針對(duì)客戶的年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好、心理特征、從事行業(yè)、財(cái)富規(guī)模、投資目的，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化的金融服務(wù)這其中包括客戶交易特征分析和客戶服務(wù)特征分析?？蛻艚灰滋卣鞣治霭蛻艚Y(jié)算交易特征、刷卡消費(fèi)特征。客戶服務(wù)特征又包括客戶使用銀行服務(wù)的時(shí)間特征，對(duì)ATM、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)等不同服務(wù)渠道的偏好。其次，銀行可以對(duì)客戶提供“一對(duì)一”服務(wù)，即美味私人銀行客戶都配一位唯一的高品質(zhì)的客戶經(jīng)理。客戶可以隨時(shí)與自己的客戶經(jīng)理在投資品種、投資風(fēng)險(xiǎn)、投資產(chǎn)品及理財(cái)方案方面進(jìn)行咨詢和溝通。只有準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)，明確不同客戶的市場(chǎng)定位，了解不同客戶的需求，才能提供多樣化的投資產(chǎn)品和差別化個(gè)性化的服務(wù)，建立高度穩(wěn)定的客戶關(guān)系，提升品牌價(jià)值，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額。

3.3加強(qiáng)外部合作合作，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

銀行業(yè)務(wù)服務(wù)范圍往往不能滿足客戶需求的多樣化，因此銀行應(yīng)加強(qiáng)與外部資源的合作。首先，在我國(guó)現(xiàn)有的分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)下，應(yīng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金、期貨、信托等其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作力度，特別是強(qiáng)化銀信合作，解決產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，注重常規(guī)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品的結(jié)合，中長(zhǎng)期產(chǎn)品和短期產(chǎn)品的結(jié)合，可以開(kāi)發(fā)出股權(quán)投資信托、陽(yáng)光私募、證券小集合等創(chuàng)新產(chǎn)品。適當(dāng)可以退出一些高風(fēng)險(xiǎn)高收益和本金保護(hù)類產(chǎn)品，并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)和收益的考量，把金融產(chǎn)品大致分為保證收益型產(chǎn)品、保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品、非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品。在資產(chǎn)配置方面，采取“核心投資”和“衛(wèi)星投資”相結(jié)合的方式，“核心投資”是私人銀行幫助客戶進(jìn)行的低風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的投資，“衛(wèi)星投資”是銀行提供私人銀行咨詢和服務(wù)，客戶自己來(lái)選擇對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、短期的投資，包括股票、對(duì)沖基金、共同基金等。以“核心投資”喂資產(chǎn)配置的中心環(huán)節(jié)，“衛(wèi)星投資”作為靈活的調(diào)節(jié)和補(bǔ)充。其次，可以和增值服務(wù)提供商合作推出購(gòu)物、休閑、養(yǎng)生、娛樂(lè)等服務(wù)，延長(zhǎng)客戶關(guān)系價(jià)值鏈，拓展服務(wù)范圍，提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)方案。最后，可以加強(qiáng)與外國(guó)商業(yè)銀行合作力度，借鑒國(guó)外優(yōu)秀商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提供海外金融服務(wù)，豐富金融投資產(chǎn)品。

3.4銀行內(nèi)部和外部機(jī)構(gòu)要積極防范風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行業(yè)務(wù)幾乎不需要占用商業(yè)銀行大量資本，依靠商業(yè)銀行的品牌影響力，通過(guò)專業(yè)人才提供的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)和對(duì)各種資源的不斷整合，就可實(shí)現(xiàn)盈利。在存貸利差日益縮小的今天，私人銀行業(yè)務(wù)必然成為商業(yè)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)之一。但私人銀行業(yè)務(wù)交易復(fù)雜，這就需要對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)有效監(jiān)督，防范風(fēng)險(xiǎn)。首先，要全面的了解客戶，建立完整的私人信用憑借體系，在識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上控制風(fēng)險(xiǎn)；其次，銀行應(yīng)根據(jù)本身的資本實(shí)力來(lái)確定其所能承受的風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行度量，把風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍內(nèi)。最后，私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，離不開(kāi)完善的法律制度。健全的法律制度不僅可以約束銀行的行為，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，還保護(hù)了客戶和銀行雙方的利益，有利于私人銀行業(yè)務(wù)有序進(jìn)行。因此，相關(guān)部門應(yīng)盡快制定私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管條例，銀監(jiān)會(huì)和政府有關(guān)部門也應(yīng)對(duì)私人銀行產(chǎn)品服務(wù)做出法律約束，通過(guò)法律的制定來(lái)為私人銀行業(yè)務(wù)的有序發(fā)展保航護(hù)駕。

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作者簡(jiǎn)介：于涓娟（1988- ），山東威海人，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)研究生院碩士研究生，專業(yè)：金融碩士。

第6篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

一、加強(qiáng)會(huì)計(jì)國(guó)庫(kù)基礎(chǔ)，健全內(nèi)部控制管理

今年?duì)I業(yè)室業(yè)務(wù)變化較大，支票影像系統(tǒng)上線，國(guó)庫(kù)“一戶通”上線，縣級(jí)同城交換業(yè)務(wù)和國(guó)庫(kù)事后監(jiān)督業(yè)務(wù)上收溫州中支，營(yíng)業(yè)室及時(shí)修訂崗位責(zé)任制，進(jìn)一步完善營(yíng)業(yè)室崗位動(dòng)態(tài)管理手冊(cè)，會(huì)計(jì)主管切實(shí)履行日常監(jiān)督職責(zé)，特別注意現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)管理，加強(qiáng)對(duì)印章、重要空白憑證的日間使用、日終保管等情況的動(dòng)態(tài)監(jiān)督。加強(qiáng)對(duì)資金出口業(yè)務(wù)交接的事中審查，增強(qiáng)會(huì)計(jì)主管事中監(jiān)督的時(shí)效性。切實(shí)做好內(nèi)部檢查，檢查內(nèi)容全面、要求嚴(yán)格，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題認(rèn)真整改，確保各項(xiàng)內(nèi)控制度得以落實(shí)。通過(guò)一系列的措施，會(huì)計(jì)國(guó)庫(kù)核算質(zhì)量明顯提高。

二、加強(qiáng)國(guó)庫(kù)管理，全力構(gòu)筑國(guó)庫(kù)資金安全區(qū)

1、今年財(cái)政收支分類改革試點(diǎn)已由省一級(jí)延伸到縣級(jí)，依據(jù)上級(jí)有關(guān)文件要求，對(duì)國(guó)庫(kù)核算系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，正確設(shè)置、修改諸如預(yù)算科目、分成比例等參數(shù)。及時(shí)準(zhǔn)確辦理了各級(jí)預(yù)算收入的收納、劃分、報(bào)解，保證各級(jí)庫(kù)款及時(shí)足額入庫(kù)。重點(diǎn)抓對(duì)賬工作，確保了上下級(jí)及國(guó)庫(kù)同征收機(jī)關(guān)、財(cái)政部門之間的數(shù)據(jù)保持一致，對(duì)預(yù)算外賬戶余額進(jìn)行歸并。按照規(guī)定設(shè)置和填寫各類登記簿，并嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理要求，做到各類賬簿、報(bào)表、憑證裝訂整齊、按時(shí)歸檔。

2、加大對(duì)國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)柜面監(jiān)督力度。為保證國(guó)庫(kù)基礎(chǔ)核算工作的合理、規(guī)范，召開(kāi)國(guó)庫(kù)、財(cái)政、稅務(wù)、經(jīng)收處規(guī)范化管理聯(lián)席會(huì)，相互溝通協(xié)調(diào)，從源頭上抓管理，對(duì)外來(lái)憑證嚴(yán)格審查，杜絕各種不合規(guī)憑證。如繳款書(shū)、撥款單存在串科目、串級(jí)次、填制不規(guī)范、涂改等現(xiàn)象一一進(jìn)行糾改，通過(guò)這一措施規(guī)范了財(cái)稅部門與稅款經(jīng)收處的票據(jù)使用。

3、適應(yīng)國(guó)庫(kù)改革發(fā)展，積極開(kāi)通國(guó)庫(kù)新業(yè)務(wù)。開(kāi)通國(guó)庫(kù)內(nèi)部往來(lái)自動(dòng)核押程序，組織專人參加上級(jí)國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，協(xié)助科技人員進(jìn)行程序安裝，確保了國(guó)庫(kù)內(nèi)部往來(lái)自動(dòng)核押順利上線。開(kāi)通與地稅部門“一戶通”電子繳稅系統(tǒng)。協(xié)調(diào)稅務(wù)部門、銀行方做了大量前期準(zhǔn)備工作。如成立以分管行長(zhǎng)為組長(zhǎng)的“一戶通”電子繳稅領(lǐng)導(dǎo)小組，要求地稅方向納稅方做好宣傳工作，在地方報(bào)紙刊登相關(guān)內(nèi)容，銀行與地稅錄入、核對(duì)納稅方有關(guān)信息數(shù)據(jù)，各方簽訂協(xié)議書(shū)等。因布置全面、措施有力，“一戶通”電子繳稅試點(diǎn)于5月16日一次性扣款成功，順利入庫(kù)，目前已處全面鋪開(kāi)階段。積極準(zhǔn)備參加大同城票據(jù)交換，認(rèn)真組織學(xué)習(xí)有關(guān)操作規(guī)程，熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)流程和操作界面，以等待上級(jí)組織實(shí)地聯(lián)網(wǎng)測(cè)試。

4、拓展國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)外部監(jiān)督管理。在“行、稅、庫(kù)”聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，全面實(shí)現(xiàn)預(yù)算收入、撥款、退庫(kù)電子化處理；對(duì)賬無(wú)紙化、實(shí)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)對(duì)賬處理。提高工作效率，以確保國(guó)庫(kù)資金安全為中心，繼續(xù)完善國(guó)庫(kù)對(duì)賬制度，加強(qiáng)與稅政部門的不定期上門現(xiàn)場(chǎng)對(duì)賬工作，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)。并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)收處業(yè)務(wù)規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管相結(jié)合方式。強(qiáng)化對(duì)經(jīng)收處人員進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和培訓(xùn)，及時(shí)傳達(dá)經(jīng)收處管理工作的有關(guān)文件精神，促進(jìn)其知識(shí)更新和業(yè)務(wù)規(guī)范，杜絕拒收、延壓、轉(zhuǎn)移挪用稅款的發(fā)生。同時(shí)對(duì)經(jīng)收處提供技術(shù)支持，確保稅款報(bào)解系統(tǒng)因財(cái)政收支科目分類改革能夠順利運(yùn)行。

三、強(qiáng)化服務(wù)，不斷提升支付結(jié)算管理和服務(wù)水平，

1、大力加強(qiáng)小額支付系統(tǒng)和支票影像交換系統(tǒng)的業(yè)務(wù)推廣工作。加強(qiáng)小額支付系統(tǒng)定期借貸記業(yè)務(wù)的推廣，促進(jìn)集中代收付業(yè)務(wù)的發(fā)展。按期完成支票影像交換系統(tǒng)建設(shè)。據(jù)總行統(tǒng)一部署，20__年6月25日我市將上線運(yùn)行全國(guó)支票影像交換系統(tǒng)。全國(guó)支票影像交換系統(tǒng)是以影像技術(shù)為支撐，將紙質(zhì)支票轉(zhuǎn)化為影像和電子信息，實(shí)現(xiàn)紙質(zhì)支票截留，并利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將支票影像信息傳遞至出票人開(kāi)戶銀行提示付款，實(shí)現(xiàn)支票全國(guó)通用的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。支票影像交換系統(tǒng)推廣工作時(shí)間緊、任務(wù)重。加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，成立本行支票影像交換系統(tǒng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，實(shí)施計(jì)劃，明確各部門職責(zé)、工作任務(wù)和進(jìn)度要求，按計(jì)劃做好系統(tǒng)推廣前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。積極開(kāi)展支票影像交換系統(tǒng)業(yè)務(wù)、操作培訓(xùn)。組織做好行內(nèi)相關(guān)人員的再培訓(xùn)工作，確保操作人員熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)功能。組織做好轄內(nèi)各參與者接入支票影像交換系統(tǒng)技術(shù)、業(yè)務(wù)等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作確保系統(tǒng)按時(shí)上線。

2、完成賬戶管理系統(tǒng)（二期） 建設(shè)，做好與公安部身份信息系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)工作，落實(shí)銀行賬戶實(shí)名制。做好與公安部身份信息系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)工作，規(guī)范銀行賬戶管理。聯(lián)網(wǎng)核查公民身份信息有利于從源頭上遏制貪污受賄、偷逃稅款、金融詐騙、洗錢等違法犯罪活動(dòng)，促進(jìn)社會(huì)信用體系建設(shè)和反洗錢工作開(kāi)展，維護(hù)正常的經(jīng)濟(jì)金融秩序；有利于銀行機(jī)構(gòu)完善基礎(chǔ)管理制度，健全內(nèi)控機(jī)制，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，履行社會(huì)責(zé)任，持續(xù)健康發(fā)展；有利于切實(shí)保護(hù)廣大社會(huì)公眾的利益。6月1日聯(lián)網(wǎng)核查公民身份信息系統(tǒng)在我市正常運(yùn)行。

四、大力推進(jìn)非現(xiàn)金支付結(jié)算，推非成績(jī)顯著。

組織銀行選擇電視、報(bào)紙等媒體開(kāi)設(shè)金融專欄，不定期開(kāi)展非現(xiàn)金結(jié)算普及宣傳，宣傳“三票一卡”基本知識(shí)、開(kāi)展網(wǎng)上銀行等電子銀行產(chǎn)品專題介紹、及時(shí)介紹影像支票系統(tǒng)、本文小額支付系統(tǒng)、大額支付系統(tǒng)、個(gè)人支票等最新金融產(chǎn)品；舉辦大型網(wǎng)上銀行培訓(xùn)、推介會(huì)，邀請(qǐng)已開(kāi)辦網(wǎng)上銀行的企業(yè)會(huì)計(jì)人員及個(gè)人客戶談心得體會(huì)、銀行相關(guān)人員進(jìn)行網(wǎng)上銀行終端演示，指導(dǎo)客戶進(jìn)行網(wǎng)上銀行操作；舉辦銀行卡推廣會(huì)，大力發(fā)展pos機(jī)特約商戶，增設(shè)atm機(jī)，大部分銀行開(kāi)展了涮卡有獎(jiǎng)活動(dòng)，創(chuàng)造用卡良好環(huán)境，鼓勵(lì)個(gè)人用卡；所有金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)常年備有相關(guān)宣傳資料，以備發(fā)放或索取。主要特色服務(wù)：所有分理處以上金融機(jī)構(gòu)開(kāi)辦本票業(yè)務(wù)，大部分金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展辦理本票“一站式”服務(wù)，辦理本票時(shí)間比原來(lái)縮短了5—10分鐘；所有金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)建立了客戶經(jīng)理制，形成了客戶經(jīng)理與客戶一對(duì)一的關(guān)系，有利于客戶經(jīng)理針對(duì)性的宣傳；大部分金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了大堂經(jīng)理，提供引導(dǎo)服務(wù)，比如將小額提現(xiàn)客戶引導(dǎo)到自助銀行辦理、將未預(yù)約大額提現(xiàn)客戶引導(dǎo)辦理本票等；大部分銀行把支票、本票、銀行卡轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)移向低柜區(qū)，便于與客戶面對(duì)面的交流，有利于向客戶推廣使用支票、本票等非現(xiàn)金結(jié)算方式；所有支行級(jí)金融機(jī)構(gòu)設(shè)立了貴賓區(qū)，向重點(diǎn)客戶提供方便、快速的非現(xiàn)金結(jié)算服務(wù)。6月份，組織金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展金融知識(shí)送下鄉(xiāng)活動(dòng)，其中把非現(xiàn)金結(jié)算知識(shí)作為重點(diǎn)內(nèi)容；11月份，組織金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展“四個(gè)一百”非現(xiàn)金結(jié)算專題宣傳活動(dòng)，即“進(jìn)入100家企業(yè)宣傳”、“進(jìn)入100個(gè)鄉(xiāng)村宣傳”、“進(jìn)入100家商店宣傳”、“進(jìn)入各大型專業(yè)市場(chǎng)的100戶經(jīng)營(yíng)戶宣傳”等。同時(shí)，在《××日?qǐng)?bào)》及時(shí)宣傳重大金融創(chuàng)新產(chǎn)品，盡量擴(kuò)大宣傳面，深化宣傳效果。

通過(guò)加強(qiáng)現(xiàn)金管理，大力加強(qiáng)非現(xiàn)金結(jié)算的宣傳與推廣，非現(xiàn)金結(jié)算方面取得了明顯成效，非現(xiàn)金結(jié)算占比越來(lái)越大，其替代性作用越來(lái)越明顯，本票業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，穩(wěn)居溫州縣（市）之首，網(wǎng)上業(yè)務(wù)直線上升，金融電子產(chǎn)品正在走向普及，銀行卡業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

1、非現(xiàn)金結(jié)算量占比越來(lái)越大，占據(jù)主要地位。比如，工行××市支行20__年1—10月份非現(xiàn)金結(jié)算量為2495億元，占所有支付總量的86.6，比上年同期增加了9.3；農(nóng)行1—10月份為2895億元，占所有支付總量的70.4，比上年同期增加了34.9；中行1—10月份為621.1億元，占所有支付總量的81.2，比上年同期增加了4.3；建行1—10月份為480億元，占所有支付總量的70，比上年同期增加了14。

2、本票業(yè)務(wù)發(fā)展速度迅猛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全市金融機(jī)構(gòu)1—10月份共簽發(fā)本票91623筆，合計(jì)金額8595065.65萬(wàn)元，分別比上年同期增長(zhǎng)了99.9、78.5。比如，工行20__年1—10月份共簽發(fā)本票7267筆，金額合計(jì)313568.4萬(wàn)元，比上年同期分別增加了137.1、206.5；中信銀行1—10月份簽發(fā)本票3878筆，金額合計(jì)467019萬(wàn)元，分別比上年同期增加了62、71。

3、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)直線上升。比如，農(nóng)行20__年10月底止，新增個(gè)人網(wǎng)銀8100多戶、新增企業(yè)網(wǎng)銀220戶，1—10月份，合計(jì)交易額220億元，電子渠道占比為46.41，交易額比上年同期增長(zhǎng)了32.1；中行20__年10月止，網(wǎng)上銀行客戶1萬(wàn)余戶，1—10月份交易額15億元，比上年同期增加了320；建行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)發(fā)展也很快，電子銀行替代率達(dá)到40，其中1—10月份對(duì)公網(wǎng)上交易額49億元，比上年全年增長(zhǎng)了80，個(gè)人網(wǎng)上交易額32億元，比上年全年增長(zhǎng)了50以上。

4、銀行卡使用穩(wěn)步增長(zhǎng)。比如，中行1—10月份銀行卡涮卡量達(dá)4200萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)了87；中信銀行1—10月份自助銀行結(jié)算量平均每天180多筆、金額約16萬(wàn)元，而上年同期每天為70多筆、金額約5萬(wàn)元。

五、配合市政府行政事業(yè)單位帳戶清查工作，完善對(duì)預(yù)算單位專用賬戶長(zhǎng)效管理機(jī)制。

根據(jù)溫州市人民政府辦公室轉(zhuǎn)發(fā)《市監(jiān)察局等部門關(guān)于溫州市行政事業(yè)單位銀行賬戶清理整頓工作實(shí)施方案的通知》（溫政辦〔20__〕153號(hào)）和溫州中支要求，××支行切實(shí)貫徹落實(shí)《通知》精神，20__年10月1日起，實(shí)施對(duì)全轄行政事業(yè)單位所有賬戶清理核查工作。20__年11月7日《××日?qǐng)?bào)》刊登《我市開(kāi)展行政事業(yè)單位銀行賬戶清理工作》一文，廣泛宣傳本次清理整頓的范圍和內(nèi)容，突出加強(qiáng)督查，嚴(yán)肅紀(jì)律。目前××市行政事業(yè)單位專用銀行賬戶人行已梳理造冊(cè)，相關(guān)專用帳戶帳戶資料已收集。并配合我支行預(yù)算單位專用賬戶長(zhǎng)效管理機(jī)制，進(jìn)一步完善預(yù)算單位專用賬戶長(zhǎng)效管理機(jī)制。

六、加強(qiáng)行政執(zhí)法檢查力度。今年?duì)I業(yè)室配合支行綜合業(yè)務(wù)檢查，先后開(kāi)展對(duì)浦發(fā)行××支行和××市農(nóng)村合作銀行的反洗錢、人民幣銀行結(jié)算帳戶等現(xiàn)場(chǎng)檢查?！痢羾?guó)庫(kù)于20__年9月24日---30日，對(duì)中心經(jīng)收處（農(nóng)行）、經(jīng)收處（建行、合作銀行）開(kāi)展國(guó)庫(kù)經(jīng)收業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)檢查。國(guó)庫(kù)還聯(lián)合××市財(cái)政局，由國(guó)庫(kù)主管任組長(zhǎng)，國(guó)庫(kù)業(yè)務(wù)骨干任主查，聯(lián)合財(cái)政局綜合科長(zhǎng)率兩名經(jīng)辦員組成檢查組，于20__年6 月27日-7月6日對(duì)七家銀行從20__年12月至20__年1月政府非稅收入?yún)R繳結(jié)算專戶賬務(wù)時(shí)段進(jìn)行為期11天的現(xiàn)場(chǎng)檢查。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢查，提出相應(yīng)檢查整改檢查及適當(dāng)?shù)奶幜P結(jié)果，嚴(yán)格行政執(zhí)法。

七、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，全面清理支行固定資產(chǎn)，嚴(yán)肅財(cái)經(jīng)紀(jì)律。認(rèn)真編制和調(diào)整支行財(cái)務(wù)收支預(yù)算，負(fù)責(zé)合理安排財(cái)務(wù)經(jīng)費(fèi)指標(biāo)。開(kāi)展財(cái)務(wù)調(diào)查，分析總結(jié)財(cái)務(wù)預(yù)算科目費(fèi)用開(kāi)支等方面情況，為加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理和領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。按季向行長(zhǎng)匯報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)費(fèi)使用情況及財(cái)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)執(zhí)行情況，對(duì)財(cái)務(wù)收支情況進(jìn)行分析，并對(duì)下季度財(cái)務(wù)安排提出初步意見(jiàn)。會(huì)同相關(guān)部門完善固定資產(chǎn)管理，研究加強(qiáng)管理措施，堵塞管理漏洞，防范資金風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)溫銀辦《轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于開(kāi)展固定資產(chǎn)清查工作的通知》（溫銀發(fā)20__31號(hào)）文件要求，我支行成立了分管財(cái)務(wù)工作的副行長(zhǎng)為組長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)室、辦公室有關(guān)負(fù)責(zé)人為成員的固定資產(chǎn)清查小組，4月開(kāi)始對(duì)支行固定資產(chǎn)進(jìn)行全面清查，針對(duì)清查中發(fā)現(xiàn)的房屋、土地產(chǎn)權(quán)登記情況認(rèn)真核實(shí)，查明原因，區(qū)別對(duì)待，按上級(jí)行要求及時(shí)調(diào)整相應(yīng)帳務(wù)。此次的固定資產(chǎn)清查涉及面廣、內(nèi)容全面，是一次對(duì)支行固定資產(chǎn)很好的全面清理機(jī)會(huì)。

八、貫徹落實(shí)《反洗錢法》，推進(jìn)反洗錢工作全面開(kāi)展，多措并舉開(kāi)展反洗錢的學(xué)習(xí)培訓(xùn)宣傳工作。積極參加上級(jí)行舉辦的各類反洗錢培訓(xùn)。加強(qiáng)各單位工作人員對(duì)《反洗錢法》知識(shí)的理解，引導(dǎo)轄區(qū)金融機(jī)構(gòu)樹(shù)立正確反洗錢工作理念，提高基層反洗錢工作人員的業(yè)務(wù)水平。加強(qiáng)對(duì)轄內(nèi)商業(yè)銀行反洗錢工作的宣傳指導(dǎo)，為了配合《反洗錢法》的出臺(tái)，切實(shí)增強(qiáng)社會(huì)各界的守法意識(shí)，擴(kuò)大反洗錢工作的社會(huì)影響。推動(dòng)社會(huì)公眾理解、支持、配合反洗錢工作。培訓(xùn)反洗錢崗位人員，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行的報(bào)送的資料分析，對(duì)可疑交易情況進(jìn)行追蹤檢查。

第7篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；營(yíng)銷策略；商業(yè)銀行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問(wèn)題。

1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析

1.1商業(yè)銀行中介地位弱化

商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時(shí)、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動(dòng)支付部分替代。例如以“支付寶”“財(cái)付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動(dòng)支付給用戶帶來(lái)靈活便捷的支付體驗(yàn)。

1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對(duì)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場(chǎng)份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲(chǔ)的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購(gòu)等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。

1.3商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、IT風(fēng)險(xiǎn)等?；ヂ?lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動(dòng)態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號(hào)被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡(jiǎn)化會(huì)提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。

2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡(jiǎn)單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國(guó)商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績(jī)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國(guó)銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)13%，電子渠道對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來(lái)源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國(guó)商業(yè)銀行意識(shí)到，移動(dòng)金融是未來(lái)金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，紛紛加大了對(duì)手機(jī)銀行和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)力度。中國(guó)銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)152%。[ZW（]資料來(lái)源：中國(guó)電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)259.29%。[ZW（]資料來(lái)源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]

各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺(tái)，為個(gè)人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺(tái)通過(guò)為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對(duì)商家免收平臺(tái)費(fèi)用、實(shí)施高性價(jià)比的定價(jià)策略建立了渠道運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。工行的“融e購(gòu)”電商平臺(tái)定位于“名商名品名店”，對(duì)外營(yíng)業(yè)1年多來(lái)注冊(cè)用戶已達(dá)1800萬(wàn)人，累計(jì)交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國(guó)內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動(dòng)金融信息服務(wù)平臺(tái)“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，使工行的客戶營(yíng)銷和服務(wù)進(jìn)入“移動(dòng)社交”時(shí)代。直銷銀行平臺(tái)“工銀融e行”成為客戶在線自助購(gòu)買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。

除了進(jìn)行自有電商平臺(tái)建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財(cái)產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時(shí)，銀行開(kāi)始關(guān)注移動(dòng)理財(cái)，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財(cái)產(chǎn)品，搶占移動(dòng)理財(cái)市場(chǎng)。

3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷存在的問(wèn)題

3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營(yíng)銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過(guò)對(duì)客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。

3.2營(yíng)銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持

雖然我國(guó)商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒(méi)有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級(jí)階段。線上渠道的建設(shè)主要通過(guò)將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計(jì)、操作程序和風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這給客戶實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來(lái)困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。

3.3營(yíng)銷宣傳推廣手段和營(yíng)銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營(yíng)銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動(dòng)依托手機(jī)銀行，通過(guò)自身產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒(méi)有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營(yíng)銷推廣活動(dòng)個(gè)性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個(gè)性。另外，渠道內(nèi)部營(yíng)銷缺少一體化的營(yíng)銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。

3.4客戶服務(wù)體系有待于完善

一些銀行沒(méi)有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說(shuō)明和基本個(gè)人自助服務(wù)，但是不能通過(guò)在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購(gòu)買金融產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題往往不能在第一時(shí)間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷過(guò)程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。

4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷策略分析

4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過(guò)產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求

銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國(guó)商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉(cāng)庫(kù)全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí)，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺(tái)、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力。對(duì)客戶使用手機(jī)銀行渠道時(shí)對(duì)金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如該客戶瀏覽過(guò)的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁(yè)面停留的時(shí)間、頁(yè)面訪問(wèn)深度、是否購(gòu)買了金融產(chǎn)品，購(gòu)買次數(shù)、數(shù)量、金額等。

對(duì)客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對(duì)某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購(gòu)買，是否有能力購(gòu)買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對(duì)該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過(guò)行為分析，對(duì)客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測(cè)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問(wèn)題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)

在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過(guò)云計(jì)算和云平臺(tái)等完善IT系統(tǒng)。云平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對(duì)突發(fā)的銷售高峰，同時(shí)還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計(jì)，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對(duì)各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識(shí)，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請(qǐng)研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。

4.3豐富營(yíng)銷宣傳推廣的手段和營(yíng)銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營(yíng)銷推廣機(jī)制

靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問(wèn)答營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、節(jié)日及事件營(yíng)銷等。繼續(xù)豐富營(yíng)銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報(bào)、漫畫(huà)、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營(yíng)銷內(nèi)容，借助時(shí)效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計(jì)具有促銷性活動(dòng)的營(yíng)銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”?！霸旃?jié)”可以使促銷活動(dòng)更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，也可以嘗試通過(guò)“造節(jié)”來(lái)造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營(yíng)銷推廣方面，應(yīng)注重營(yíng)銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營(yíng)銷化?？蛻舳藨?yīng)當(dāng)提供一體化的營(yíng)銷式廣告功能，通過(guò)啟動(dòng)頁(yè)面、菜單前置、廣告位、浮動(dòng)廣告欄等符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營(yíng)銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購(gòu)買結(jié)果。啟動(dòng)頁(yè)面是客戶打開(kāi)該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁(yè)面，它具有最鮮明的營(yíng)銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動(dòng)頁(yè)廣告往往可以帶來(lái)很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動(dòng)廣告語(yǔ)廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁(yè)信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁(yè)的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)?；A(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動(dòng)廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營(yíng)銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個(gè)人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息。可以向客戶提供金融產(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場(chǎng)信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動(dòng)，一種快速有效的主動(dòng)觸發(fā)式營(yíng)銷方法。它是在基于頁(yè)面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開(kāi)的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對(duì)電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁(yè)面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。

4.4設(shè)計(jì)全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展

金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個(gè)人自助服務(wù)、客戶測(cè)評(píng)、在線人工文字客服等。個(gè)人自助服務(wù)是基于知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人的個(gè)人自助服務(wù)，主要應(yīng)對(duì)一些常見(jiàn)問(wèn)題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對(duì)于主動(dòng)發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測(cè)評(píng)。提示客戶輸入測(cè)評(píng)所需要錄入的信息，如個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個(gè)性化且較為實(shí)用的購(gòu)買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購(gòu)買的幾款理財(cái)產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對(duì)話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識(shí)庫(kù)、機(jī)器人、人工等方式給購(gòu)買金融產(chǎn)品的客戶提供及時(shí)的在線服務(wù)。第二，一對(duì)一專家服務(wù)。包括在線人工語(yǔ)音客服和視頻客服。對(duì)于高端客戶提供一對(duì)一的在線語(yǔ)音客服，更快捷的解答客戶疑問(wèn)，提品購(gòu)買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購(gòu)買。另外，提供一對(duì)一的在線視頻客服，使客戶隨時(shí)隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)?；谠诰€人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評(píng)估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的過(guò)程成本。第三，增值服務(wù)。在線營(yíng)銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財(cái)小工具、微信理財(cái)公眾賬戶、微博理財(cái)?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用。基于客戶財(cái)務(wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過(guò)程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過(guò)社區(qū)管理和運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)分享、口碑營(yíng)銷、社會(huì)化客服、粉絲經(jīng)營(yíng)，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。

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第8篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

1.高位操作，黨政推動(dòng)

市委、市政府把農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)作為重要工作，擺上重要日程，緊緊抓在手上。一是明確定位。四平市共有兩大支柱產(chǎn)業(yè)，其中之一就是農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)。歷任市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)都明確表態(tài)，要全力打造農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)，使之更好地發(fā)揮重要主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的作用。二是科學(xué)規(guī)劃。農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)實(shí)行板塊式發(fā)展，公主嶺市、雙遼市、伊通縣是國(guó)家農(nóng)業(yè)部命名的全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范基地；雙遼市、梨樹(shù)縣是全省農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范區(qū)；雙遼市的遼東經(jīng)濟(jì)園區(qū)、梨樹(shù)縣的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)是省級(jí)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)集中區(qū)；在此基礎(chǔ)上，市委、市政府又規(guī)劃了梨樹(shù)縣、公主嶺市農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)示范園區(qū)。這些基地、示范區(qū)、集中區(qū)、園區(qū)都有明確的區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展重點(diǎn)，都有像黃龍公司、中糧生化公司、新天龍公司、博萊德公司、紅嘴農(nóng)高公司等資產(chǎn)超10億元的大型龍頭企業(yè)，都有市委常委領(lǐng)導(dǎo)包保，確保發(fā)展速度，確保及時(shí)有效解決問(wèn)題，確保質(zhì)量效益目標(biāo)。三是真抓實(shí)干。市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)、主管領(lǐng)導(dǎo)每次向國(guó)家、向省里爭(zhēng)取項(xiàng)目，對(duì)外專業(yè)招商，都把農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)作為重要內(nèi)容，每年每次重大項(xiàng)目集中開(kāi)工，市委、市政府都高度關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的項(xiàng)目有多少個(gè)，投資強(qiáng)度怎么樣，科技含量和附加值的高度如何。在4月20日全市集中開(kāi)工建設(shè)的46個(gè)投資超億元項(xiàng)目中，有13個(gè)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)項(xiàng)目參加剪彩儀式，所占比例達(dá)到30%；2011年全市確定29個(gè)重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，其中農(nóng)產(chǎn)品加工有6個(gè)，占20%，每個(gè)項(xiàng)目都有副市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)包保，確保質(zhì)量、速度、效益。從目前情況看，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)重視農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的思想已經(jīng)高度統(tǒng)一，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展的措施已經(jīng)形成合力，這種思想統(tǒng)一和措施合力正在逐級(jí)放大，產(chǎn)生了乘數(shù)效應(yīng)和倍數(shù)效應(yīng)。

2.主動(dòng)站位，工作促動(dòng)

市和縣（市、區(qū)）農(nóng)委、農(nóng)業(yè)局作為主管部門參謀作用到位、工作落實(shí)到位。一是制定規(guī)劃和措施。市、縣（市、區(qū)）都有農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)5年發(fā)展規(guī)劃，工作有章可循，分別制定加快農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展意見(jiàn)。伊通縣以縣委、縣政府文件下發(fā)《伊通滿族自治縣關(guān)于全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）和休閑旅游農(nóng)業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》，鐵西區(qū)制定《鐵西區(qū)促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）招商引資獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，梨樹(shù)縣制定《梨樹(shù)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）“十二五”發(fā)展目標(biāo)》。二是落實(shí)任務(wù)和加強(qiáng)督導(dǎo)交流。每年年初，市農(nóng)委都根據(jù)省鄉(xiāng)企局的指示，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)）的發(fā)展任務(wù)、目標(biāo)分解到各縣（市）區(qū)，各地又逐級(jí)分解落實(shí)到鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、到企業(yè)，做到努有方向。在年初，市農(nóng)委組織召開(kāi)工作部署會(huì)議，把工作安排好；年中，組織各地業(yè)務(wù)主管部門領(lǐng)導(dǎo)和同志參加，巡回檢查交流，督導(dǎo)促進(jìn)工作開(kāi)展好；年末，組織全方位盤點(diǎn)，把工作驗(yàn)收總結(jié)好。做到年初有安排，年中有督導(dǎo)，年末有驗(yàn)收，全面工作保落實(shí)、保成效。在此期間，及時(shí)發(fā)現(xiàn)總結(jié)、推廣各地的好經(jīng)驗(yàn)、好做法，使大家學(xué)有方向、趕有目標(biāo)。工作好的有榮譽(yù)、有獎(jiǎng)勵(lì)，用機(jī)制調(diào)動(dòng)積極性，推進(jìn)工作。三是著力解決突出問(wèn)題。在諸多制約發(fā)展的問(wèn)題中，資金緊缺一直是瓶頸問(wèn)題。對(duì)此，主要從解決金融環(huán)境入手破解。首先是市農(nóng)委與市農(nóng)行、市農(nóng)發(fā)行、市建行、市農(nóng)聯(lián)社開(kāi)展銀政對(duì)接，根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際和銀信政策，達(dá)成合作共識(shí)；接下來(lái)組織銀政企洽談會(huì)，由市農(nóng)委牽頭，分別把各銀行與有好項(xiàng)目的企業(yè)組織在一起，就項(xiàng)目貸款事誼具體洽談，達(dá)成合作意向；最后，分別于上半年和下半年的一段時(shí)間，組織開(kāi)展銀企對(duì)接月活動(dòng)，銀行客戶經(jīng)理到企業(yè)實(shí)地考察項(xiàng)目，然后發(fā)放貸款，啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè)?！笆晃濉逼陂g，市、縣銀信部門共發(fā)放涉農(nóng)企業(yè)貸款354.6億元，其中農(nóng)發(fā)行放貸288億元，農(nóng)行放貸39.8億元，建行放貸18.4億元，農(nóng)聯(lián)社放貸8.4億元。一大批像天成玉米、中糧生化、黃龍公司、新天龍公司等重點(diǎn)龍頭企業(yè)得益于優(yōu)質(zhì)信貸服務(wù)，不斷增加產(chǎn)能，持續(xù)良好發(fā)展。與此同時(shí)，積極發(fā)展擔(dān)保公司、資金互助合作社、村鎮(zhèn)銀行等金融組織，拓寬金融服務(wù)渠道，增強(qiáng)金融服務(wù)能力。雙遼市鄉(xiāng)企局主管的中小企業(yè)擔(dān)保公司，近幾年就為企業(yè)擔(dān)保貸款3.6億元。

3.表彰先進(jìn)，獎(jiǎng)勵(lì)拉動(dòng)

為鼓勵(lì)企業(yè)競(jìng)相發(fā)展，建立了考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。一是把鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)納入全市里經(jīng)濟(jì)工作考核的主要內(nèi)容，對(duì)優(yōu)秀企業(yè)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。2011年年初，市政府拿出504萬(wàn)元作為全市經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議的資金，會(huì)上表彰獎(jiǎng)勵(lì)10戶十強(qiáng)納稅企業(yè)，其中農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)5戶，占獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)的50%。5戶企業(yè)共為地方財(cái)政繳稅5.7億元，占10戶企業(yè)繳稅總額的35.8%，彰顯了農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支撐作用，也正是由于作用明顯，才贏得了各級(jí)黨委、政府的高度重視和大力支持。各縣（市、區(qū)）每年都安排資金，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，而且安排的資金每年都有較大幅度的增長(zhǎng)。二是各級(jí)政府對(duì)企業(yè)技術(shù)改造、爭(zhēng)創(chuàng)名牌、申請(qǐng)專利等方面進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，其中獲國(guó)家級(jí)名牌產(chǎn)品獎(jiǎng)金高達(dá)50萬(wàn)元。三是積極爭(zhēng)取省政府獎(jiǎng)勵(lì)支持，包括省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)貸款貼息、重點(diǎn)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)項(xiàng)目支持、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)項(xiàng)目支持和貸款貼息等?！笆晃濉逼陂g，全市有61戶省級(jí)龍頭企業(yè)獲得省里獎(jiǎng)勵(lì)和扶持資金7103萬(wàn)元。2011年，市政府下發(fā)13號(hào)文件，出臺(tái)《四平市“百?gòu)?qiáng)企業(yè)培育計(jì)劃”實(shí)施意見(jiàn)》，對(duì)企業(yè)在政策、資金、人才等方面加大扶持力度，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)42戶，占其份額的近一半。

4.齊抓共管，合力聯(lián)動(dòng)

第9篇：建行客戶經(jīng)理總結(jié)范文

1998年，經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)和中國(guó)人民銀行核準(zhǔn)，工行、農(nóng)行、中行、建行和交行等五家銀行成為國(guó)內(nèi)首批從事基金托管業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行。2002年底，光大銀行和招商銀行也取得了基金托管資格。目前，國(guó)內(nèi)10多家銀行都在開(kāi)展開(kāi)放式基金代銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展，現(xiàn)階段商業(yè)銀行的基金業(yè)務(wù)已涵蓋封閉式基金托管、開(kāi)放式基金托管及代銷、委托資產(chǎn)管理托管和QFII托管等領(lǐng)域。作為基金業(yè)的重要參與者，各大商業(yè)銀行正在以基金托管人、代銷人的身份全面介入基金業(yè)務(wù)，不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍，在已托管發(fā)行規(guī)模達(dá)817億份基金單位的54只封閉式基金基礎(chǔ)上，正全力發(fā)展開(kāi)放式基金的代銷及托管等業(yè)務(wù)，并取得了較好的成績(jī)。

基金業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的中間業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行通過(guò)開(kāi)展基金業(yè)務(wù)，不但可以獲取托管費(fèi)、認(rèn)購(gòu)費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)、贖回費(fèi)、轉(zhuǎn)換費(fèi)、過(guò)戶費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入，而且由于代銷和托管基金所形成的低成本金融機(jī)構(gòu)沉淀存款余額也非常可觀，這將有助于擴(kuò)大銀行非利息收入規(guī)模，在風(fēng)險(xiǎn)小、投入少的情況下獲得穩(wěn)定豐厚的收益，開(kāi)辟出新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和贏利渠道。資料顯示，2002年商業(yè)銀行提取的基金托管費(fèi)就高達(dá)2.41億元，比2001年增長(zhǎng)約28%.同時(shí)，商業(yè)銀行還可以基金產(chǎn)品作為平臺(tái)，將其他與之相關(guān)的增值服務(wù)和銀行業(yè)務(wù)推銷給客戶，商業(yè)銀行托管證券投資基金情況一覽表（截至2003年4月18日）從而擴(kuò)大銀行的綜合業(yè)務(wù)范圍。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家的基金規(guī)模相當(dāng)巨大，美國(guó)各類基金的發(fā)行總量就有7萬(wàn)億美元，超過(guò)了商業(yè)銀行的存款總額。假設(shè)我國(guó)若干年后現(xiàn)有的10萬(wàn)億元城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款的10%轉(zhuǎn)化為基金，則可能為商業(yè)銀行帶來(lái)的各種中間業(yè)務(wù)收入將達(dá)數(shù)百億元。因此，銀行基金業(yè)務(wù)作為新型的中間業(yè)務(wù)品種，必將成為未來(lái)商業(yè)銀行新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

委托資產(chǎn)管理托管等新型業(yè)務(wù)將成為新亮點(diǎn)。近年來(lái)，委托資產(chǎn)管理托管業(yè)務(wù)已成為國(guó)外大銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，托管資產(chǎn)的規(guī)模十分龐大，如大通銀行2000年底托管的全球資產(chǎn)就高達(dá)6萬(wàn)億美元。在委托資產(chǎn)管理中引入托管模式，其基本原理是使管理人不能持有資產(chǎn)，而持有資產(chǎn)的托管人無(wú)法運(yùn)作資產(chǎn)，從而大大降低客戶資金被挪用、為獲取傭金進(jìn)行虛假交易等損害委托人利益的種種風(fēng)險(xiǎn)。隨著我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展，委托資產(chǎn)管理已成為機(jī)構(gòu)超大額資金運(yùn)作的主要模式，巨大的委托理財(cái)市場(chǎng)需求也就為商業(yè)銀行開(kāi)展委托資產(chǎn)管理托管業(yè)務(wù)提供了良好的基礎(chǔ)。目前，證券公司正在運(yùn)作的委托理財(cái)資產(chǎn)規(guī)模很大，2002年上市公司涉及委托理財(cái)?shù)慕痤~就達(dá)數(shù)百億元，如果按基金年托管費(fèi)率2.5%o計(jì)算，年托管費(fèi)就有近億元。此外，我國(guó)于2002年底推出了QFII制度，目前獲得QFII境內(nèi)證券投資托管人資格的多家國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行就可以為QFII投資中國(guó)證券市場(chǎng)提供開(kāi)立賬戶、資產(chǎn)保管、資金清算、信息咨詢等全方位服務(wù)。

商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)前景廣闊。我國(guó)商業(yè)銀行的基金業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)中一個(gè)極具發(fā)展前途的領(lǐng)域，伴隨著基金規(guī)模的快速擴(kuò)張，擁有良好的發(fā)展前景，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）證券市場(chǎng)的發(fā)展為基金業(yè)奠定了牢固的基礎(chǔ)。開(kāi)放式基金的不斷推出，社?；鸬倪m時(shí)人市，委托管理資產(chǎn)的托管，都為商業(yè)銀行提供了源源不斷的業(yè)務(wù)。（2）基金產(chǎn)品及其交易方式的不斷創(chuàng)新，從單純的證券投資基金發(fā)展到社?；?、保險(xiǎn)基金、債券基金、中外合作基金、保本基金、風(fēng)險(xiǎn)資本基金乃至外匯或掉期基金等，都將推動(dòng)商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)所處理產(chǎn)品與服務(wù)種類的更加多樣化。（3）目前在商業(yè)銀行基金業(yè)中尚定位于附屬產(chǎn)品和服務(wù)的項(xiàng)目，將會(huì)逐步占據(jù)主導(dǎo)地位，托管業(yè)務(wù)有可能從原來(lái)的被動(dòng)執(zhí)行客戶指令來(lái)處理基金交易，轉(zhuǎn)變?yōu)楦又鲃?dòng)地為客戶從事基金交易提供咨詢，超越最初的安全保管和記賬等形式，更類似于信托業(yè)務(wù)。（4）商業(yè)銀行托管業(yè)務(wù)的功能在基金交易的整個(gè)過(guò)程中，將從成交后的處理這一最低層次向交易中乃至交易前的層次上升，從而真正成為基金業(yè)務(wù)的主要參與者之一。（5）與上述發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)，商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)除了傳統(tǒng)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（如清算、記賬等）之外，將要面臨客戶更加多樣化、復(fù)雜化的需求，這就對(duì)托管銀行提出了更高的要求，要求能提供高質(zhì)量、具有高附加值與差別優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展策略探討

面對(duì)在新一輪飛速發(fā)展浪潮中迅速做大的基金這塊“蛋糕”，伴隨著我國(guó)基金業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的日益復(fù)雜化和多樣化，各大商業(yè)銀行應(yīng)致力于擴(kuò)大基金市場(chǎng)份額，開(kāi)拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從最初的單一基金托管和代銷業(yè)務(wù)，發(fā)展到一系列與基金處理相關(guān)的附加服務(wù)，即突破交易后基金的處理范圍，逐漸拓展到為基金交易提供全套服務(wù)。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，各大商業(yè)銀行一方面要不斷擴(kuò)展自身的基金產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，推進(jìn)多元化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)；另一方面又要根據(jù)基金市場(chǎng)和自身特點(diǎn)，形成在某些領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，集中精力發(fā)展收益率更高的核心業(yè)務(wù)品種。

全力增加托管業(yè)務(wù)份額是商業(yè)銀行拓展基金業(yè)務(wù)的重中之重，獲取穩(wěn)定增長(zhǎng)的托管收入才能推動(dòng)基金業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。目前我國(guó)僅有七家商業(yè)銀行有資格開(kāi)展基金托管業(yè)務(wù)，基金托管費(fèi)按基金資產(chǎn)凈值的一定比例逐日計(jì)算、定期提取，現(xiàn)行的基金托管費(fèi)年費(fèi)率一般為基金資產(chǎn)凈值的2.5%0，目前1400多億元基金的年托管費(fèi)收入可達(dá)3.5億元，這相對(duì)于商業(yè)銀行專業(yè)基金從業(yè)人員的投入來(lái)說(shuō)是相當(dāng)巨大的，而且當(dāng)托管份額大量增加時(shí)，投入基本可以不追加，這就使得各大托管銀行在基金托管領(lǐng)域的營(yíng)銷爭(zhēng)奪達(dá)到了白熱化的程度。為此，商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)為基金管理公司提供良好的服務(wù)、開(kāi)展深層次的合作和全方位的營(yíng)銷、展示自身的科技優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)的客戶資源等多種方式，努力擴(kuò)大托管基金的份額。此外，商業(yè)銀行要致力于業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓展委托資產(chǎn)管理、私募基金及QFII的托管業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)開(kāi)拓更多的托管業(yè)務(wù)收入來(lái)源。為此，一要重點(diǎn)向目標(biāo)客戶營(yíng)銷推廣委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和托管業(yè)務(wù)，并與具有受托人資格的資產(chǎn)管理人一道，為之設(shè)計(jì)和量身定做切實(shí)可行的委托資產(chǎn)管理和托管方案，在此基礎(chǔ)上與客戶開(kāi)展全面的業(yè)務(wù)合作。二要通過(guò)加強(qiáng)與信托公司的業(yè)務(wù)合作，托管陸續(xù)成立的各種信托私募基金。三要把握目前實(shí)行QFII制度的時(shí)機(jī)，在外資銀行爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)托管市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，積極與國(guó)外戰(zhàn)略投資者聯(lián)系，開(kāi)拓新的合作伙伴，同時(shí)保持與國(guó)內(nèi)基金管理公司的密切溝通，爭(zhēng)取拓展QFII制度帶來(lái)的新的托管業(yè)務(wù)。

以做好開(kāi)放式基金代銷業(yè)務(wù)為拓展托管業(yè)務(wù)的突破口，這已成為當(dāng)前商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)激烈競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)所在。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，近期新發(fā)行的基金品種僅限于開(kāi)放式基金，而各基金管理公司在選擇合作的托管銀行時(shí)，重點(diǎn)考慮的是其銷售能力，這就迫使商業(yè)銀行想方設(shè)法地加大拓展代銷業(yè)務(wù)的力度。而要做好這項(xiàng)工作，首先，必須明確代銷的目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷重點(diǎn)。當(dāng)前，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款已突破10萬(wàn)億元，商業(yè)銀行應(yīng)將代銷的主戰(zhàn)場(chǎng)定位于廣大的零售客戶，使投資者接受開(kāi)放式基金的投資理念，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷方面取得突破。同時(shí)，也要與機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行廣泛的接觸，甚至是“一對(duì)一”的交流與溝通，其中，持有大額可入市資金的保險(xiǎn)公司應(yīng)成為主要營(yíng)銷目標(biāo)。其次，應(yīng)強(qiáng)化主管部門的營(yíng)銷管理職能，策劃切實(shí)可行的營(yíng)銷工作方案。主管部門應(yīng)對(duì)包括營(yíng)銷宣傳、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、任務(wù)分解、激勵(lì)方案、系統(tǒng)建設(shè)在內(nèi)的各項(xiàng)工作進(jìn)行周密安排，并對(duì)落實(shí)過(guò)程實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理（CBM）在代銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用的重要意義，重視對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)展和維系，建立較為完善的重點(diǎn)客戶檔案和跟蹤服務(wù)體系，提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。再者，積極探索并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決基金代銷工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。通過(guò)探索合理的基金代銷組織架構(gòu)，進(jìn)一步明確各代銷部門的職責(zé)分工，制定符合商業(yè)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要求的代銷業(yè)務(wù)管理辦法和激勵(lì)機(jī)制，完善代銷系統(tǒng)的交易和服務(wù)功能，將基金納入為客戶提供的綜合理財(cái)體系，盡早開(kāi)發(fā)電話銀行、網(wǎng)上銀行、流動(dòng)銀行等支持渠道，提升商業(yè)銀行基金服務(wù)的層次，創(chuàng)造出商業(yè)銀行基金服務(wù)的特色。

以科技領(lǐng)先帶動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)先，為廣大投資者和基金管理公司提供高效、快捷和個(gè)性化的服務(wù)?；饦I(yè)務(wù)發(fā)展的基本要求是業(yè)務(wù)品種、計(jì)劃安排、服務(wù)手段和內(nèi)部管理等方面都必須踏準(zhǔn)市場(chǎng)的節(jié)奏并滿足客戶的需求，核心是提高銀行的工作效率，尤其是要求以整體合力作后盾的信息系統(tǒng)和技術(shù)支撐體系作為保障，能對(duì)市場(chǎng)的迅速變化作出靈敏的反應(yīng)。因此，商業(yè)銀行必須重視對(duì)信息科技的投資，形成以城市為中心的綜合化、網(wǎng)絡(luò)化、多樣化的銀行電子化系統(tǒng)框架，并提供完善的網(wǎng)上銀行服務(wù)。同時(shí)，為更好地適應(yīng)未來(lái)基金業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)基金托管、銷售等業(yè)務(wù)和信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)處理的軟硬件設(shè)備加大人、財(cái)、物方面的投入力度，所開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)應(yīng)具有充分的穩(wěn)定性、先進(jìn)性、安全性、可操作性和可拓展性，以客戶至上、數(shù)據(jù)集成、參數(shù)化設(shè)計(jì)為基本原則，分為總行運(yùn)行中心、分行集中點(diǎn)和前臺(tái)三個(gè)層次，擁有完整的基金交易、清算結(jié)算、資金管理等功能，并通過(guò)多種途徑宣傳在基金托管、代銷等業(yè)務(wù)方面的高科技含量，向社會(huì)展示其優(yōu)勢(shì)。

建立高素質(zhì)的基金專業(yè)從業(yè)隊(duì)伍，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)完善組織體系。當(dāng)前，各大商業(yè)銀行在產(chǎn)品技術(shù)、硬件設(shè)施、服務(wù)水平等方面差異性越來(lái)越小，要在有限的市場(chǎng)空間占據(jù)更多的份額，營(yíng)銷力量的強(qiáng)大與否就成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工基金業(yè)務(wù)和營(yíng)銷素質(zhì)的培訓(xùn)，對(duì)有關(guān)業(yè)務(wù)人員開(kāi)展分業(yè)務(wù)、分崗位、分層次、分級(jí)別的全方位、多層次、階梯型、立體式培訓(xùn)，為基金業(yè)務(wù)的發(fā)展做好充分的人才儲(chǔ)備。此外，商業(yè)銀行發(fā)展基金業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于其所擁有的創(chuàng)新能力，而這就需要依靠一支結(jié)構(gòu)合理的分層次的專業(yè)人員隊(duì)伍：信息系統(tǒng)人員和專業(yè)分析人員相結(jié)合組成創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)層，作為后臺(tái)支撐保障；研究設(shè)計(jì)人員和業(yè)務(wù)操作人員相結(jié)合組成金融創(chuàng)新層，作為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)主力；通曉存貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)，投資銀行融資和理財(cái)業(yè)務(wù)，以及信托、基金、租賃、保險(xiǎn)等非銀行金融業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，既是面向客戶推銷銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新品種的執(zhí)行者，又是市場(chǎng)信息、客戶需求和執(zhí)行過(guò)程中問(wèn)題的反饋者。培養(yǎng)并打造出基金專業(yè)從業(yè)隊(duì)伍所形成的創(chuàng)新組織體系，將有助于商業(yè)銀行拓展創(chuàng)新基金業(yè)務(wù)品種，向經(jīng)營(yíng)品種市場(chǎng)化、服務(wù)手段多樣化和內(nèi)部管理規(guī)范化的方向發(fā)展，使商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)成長(zhǎng)的過(guò)程中得到發(fā)展。