高端理財(cái)方案精選(九篇)

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第1篇：高端理財(cái)方案范文

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之核心：瞄準(zhǔn)高端客戶(hù)

《卓越理財(cái)》：請(qǐng)您結(jié)合北京銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，談?wù)劚本┿y行設(shè)立財(cái)富中心是出于怎樣的戰(zhàn)略考慮?

馮麗華：大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)是北京銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容，“以客戶(hù)為中心”是我行的服務(wù)宗旨。隨著外資銀行的不斷進(jìn)入，國(guó)內(nèi)銀行面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，特別是對(duì)高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪上已經(jīng)拉開(kāi)了序幕。根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司的《2006全球財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)內(nèi)地財(cái)富在100萬(wàn)美元以上的家庭總數(shù)已達(dá)到32萬(wàn)，金融資產(chǎn)總額達(dá)1.59萬(wàn)億美元，這些高端客戶(hù)在客觀上要求金融機(jī)構(gòu)要能夠?yàn)槠涮峁﹤€(gè)性化的服務(wù)。與之形成鮮明對(duì)比的是，國(guó)外銀行在財(cái)富管理及私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展方面已經(jīng)發(fā)展到成熟階段，而目前國(guó)內(nèi)大部分銀行在這方面才剛剛起步，我認(rèn)為吸引和留住“有價(jià)值的客戶(hù)”是銀行得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。一方面是競(jìng)爭(zhēng)的加劇，另一方面是需求的增長(zhǎng)，只有在客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)行差異化的管理和服務(wù)，才能不斷滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)的需求，提升管理與服務(wù)水平，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。北京銀行成立財(cái)富中心目的是為了更好地為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的個(gè)性化、差異化金融產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步提升品牌形象和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

傾力打造“一對(duì)一”貼心服務(wù)

《卓越理財(cái)》：近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)各大銀行紛紛設(shè)立財(cái)富中心或推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)高端客戶(hù)的理財(cái)服務(wù)和產(chǎn)品，爭(zhēng)奪百分之二十的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。在爭(zhēng)奪高端客戶(hù)日趨激烈的情況下，北京銀行財(cái)富中心在北京地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是什么?

馮麗華：在北京地區(qū)，我們將充分利用北京銀行本地化銀行的特點(diǎn)以及已經(jīng)形成的市場(chǎng)資源和客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助戰(zhàn)略合作伙伴ING的力量，著重拓展中小企業(yè)主、部分行業(yè)系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù)群體。北京銀行財(cái)富中心客戶(hù)定位在資產(chǎn)總額100萬(wàn)人民幣以上的高端客戶(hù)，客戶(hù)在這里可以享受到專(zhuān)門(mén)理財(cái)師“一對(duì)一”的服務(wù)，包括量身定制綜合財(cái)富規(guī)劃方案、進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)屬理財(cái)及各種金融產(chǎn)品、貴賓增值服務(wù)等。關(guān)于未來(lái)發(fā)展，我們將重點(diǎn)在中關(guān)村、金融街、CDB等高端客戶(hù)集中區(qū)域拓展財(cái)富業(yè)務(wù)。

利用國(guó)際化資源服務(wù)客戶(hù)

《卓越理財(cái)》：北京銀行在與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)合作方面很有特色，在與外資銀行合作的過(guò)程中，北京銀行在為貴賓客戶(hù)服務(wù)方面得到什么樣的支持和幫助?

馮麗華：北京銀行與外資銀行在諸多的領(lǐng)域和方面都有業(yè)務(wù)合作關(guān)系。如：在投資領(lǐng)域，我行通過(guò)與ING、花旗、美林等的合作，使我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資方面擁有了國(guó)際化的資源及運(yùn)作理念，可以為客戶(hù)提供全球先進(jìn)的理財(cái)產(chǎn)品。例如在我們與ING集團(tuán)的合作中，已推出的一款QDII產(chǎn)品就是投資于ING集團(tuán)旗下的基金，可以獲取全球資本市場(chǎng)收益。這些產(chǎn)品的推出使我們有能力為高端客戶(hù)提供高附加值的金融理財(cái)服務(wù)。另外，在日常的培訓(xùn)、社區(qū)銀行試點(diǎn)建設(shè)，以及VIP客戶(hù)的增值服務(wù)等方面都得到了ING的支持與合作。

培養(yǎng)理財(cái)專(zhuān)業(yè)人才

第2篇：高端理財(cái)方案范文

大家都知道，瑞士是世界上金融服務(wù)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，金融服務(wù)業(yè)是瑞士的支柱產(chǎn)業(yè)。這么小的國(guó)家，卻為世界上最富有的20%的富翁管理著占世界80%的個(gè)人財(cái)富。為什么？除了因國(guó)家政治因素而形成很多家族性的特征外，頂級(jí)的“個(gè)性化”的理財(cái)服務(wù)是吸引這些富豪的主要原因之一。

近幾年來(lái)，隨著金融機(jī)構(gòu)的改革，我國(guó)的金融服務(wù)創(chuàng)新已經(jīng)有了很大的提高和發(fā)展。例如2008年中國(guó)證監(jiān)會(huì)推行的《基金管理公司特定客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試點(diǎn)辦法》，意在對(duì)高端客戶(hù)即資金量比較大、對(duì)投資需求有差異的客戶(hù)提供證券個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。方案推出以來(lái)，各家公募基金紛紛摩拳擦掌，建立專(zhuān)戶(hù)理財(cái)隊(duì)伍，制定公司內(nèi)部相關(guān)管理制度和辦法，同時(shí)與各家私人銀行和券商以及機(jī)構(gòu)客戶(hù)開(kāi)展專(zhuān)戶(hù)理財(cái)?shù)穆费莺屯平楣ぷ?。但方案?shí)施3年多來(lái)，專(zhuān)戶(hù)理財(cái)開(kāi)展的效果多數(shù)不甚理想，過(guò)半基金公司逐漸淡出該領(lǐng)域。究其原因，除了這兩年股票市場(chǎng)慘淡，理財(cái)收益率大部分低于預(yù)期之外，另外一個(gè)關(guān)鍵和核心的問(wèn)題就是：投資者還沒(méi)有真正了解何謂“個(gè)性化”理財(cái)，以及怎樣實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化”理財(cái)。

真正的高端客戶(hù)的“個(gè)性化”理財(cái)，應(yīng)該不僅僅局限于為客戶(hù)做一個(gè)簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、理財(cái)規(guī)劃書(shū)，而且應(yīng)該根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期的變化、國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，為客戶(hù)的資產(chǎn)做動(dòng)態(tài)的管理配置建議，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)的長(zhǎng)期增值保值甚至是傳承。

第3篇：高端理財(cái)方案范文

一時(shí)間，很多購(gòu)買(mǎi)了銀行理財(cái)服務(wù)的人們開(kāi)始感到疑惑：難道我享受到的服務(wù)是“片面”的？到底什么是“全面”的理財(cái)？我們距離“全面”理財(cái)還有多遠(yuǎn)？

從細(xì)分市場(chǎng)和服務(wù)的角度看“全面”理財(cái)

20%擁有大量金融資產(chǎn)的客戶(hù)幫助銀行實(shí)現(xiàn)了80％的利潤(rùn)。隨著國(guó)內(nèi)富裕群體的不斷壯大，只有做好VIP客戶(hù)細(xì)分，才能充分維護(hù)好為銀行帶來(lái)利潤(rùn)的高端客戶(hù)。而購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的人群，正是金融機(jī)構(gòu)的關(guān)注點(diǎn)。

國(guó)內(nèi)銀行可以充分利用其客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，將個(gè)人存款業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到對(duì)中端市場(chǎng)提供理財(cái)服務(wù)。而對(duì)于更高端的客戶(hù)，則需要個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)從而更好地吸引并保留住他們。

目前國(guó)內(nèi)銀行VIP客戶(hù)起點(diǎn)最低的是10萬(wàn)元，而外資銀行例如渣打銀行是“每季平均總余額達(dá)到10萬(wàn)美元或以上”。不同銀行由于實(shí)際情況不同，制定的VIP客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)也不同，但都要對(duì)VIP客戶(hù)行進(jìn)一步分類(lèi)，分成普通客戶(hù)（銀卡）、高級(jí)客戶(hù)（金卡）和白金客戶(hù)（白金卡）。從而可以對(duì)不同層次的人提供有的放矢的服務(wù)，為銀行創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

維護(hù)VIP客戶(hù)要用多少時(shí)間

面對(duì)給銀行帶來(lái)巨大利潤(rùn)的高端客戶(hù)，在維護(hù)他們的時(shí)候用了多少時(shí)間呢？有資料顯示， 6%高價(jià)值群體占有銀行60%以上的存款，而他們得到的服務(wù)時(shí)間僅占了13%；占銀行存款1%的一般階層則占用了銀行36%的服務(wù)時(shí)間。但是商業(yè)銀行總是面對(duì)這樣的局面：一小部分的高價(jià)值客戶(hù)提供了銀行大部分的利潤(rùn)，他們對(duì)收入的貢獻(xiàn)比中低端客戶(hù)大得多；然而得到的服務(wù)與關(guān)注卻并沒(méi)有與之成正比。

真正的理財(cái)客戶(hù)需要什么

第4篇：高端理財(cái)方案范文

北京銀行首家財(cái)富中心位于中關(guān)村核心區(qū)域――中關(guān)村廣場(chǎng)，這是北京銀行第一家專(zhuān)門(mén)針對(duì)高精尖人才集中的中關(guān)村地區(qū)開(kāi)設(shè)的財(cái)富中心。北京銀行總行財(cái)富管理部的王健寧指出，之所以選擇中關(guān)村地區(qū)，是瞄準(zhǔn)了大批優(yōu)秀的IT企業(yè)集團(tuán)及高級(jí)白領(lǐng)、金領(lǐng)的目標(biāo)群體，他們財(cái)富增長(zhǎng)速度快、客戶(hù)素質(zhì)高，對(duì)財(cái)富管理的需求極為旺盛。作為一家快速成長(zhǎng)中的銀行，北京銀行擁有自身特色鮮明的市場(chǎng)定位，力爭(zhēng)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化、差異化的服務(wù)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

過(guò)硬的硬件設(shè)施

踏上通往中關(guān)村財(cái)富中心的紅地毯，讓人立刻產(chǎn)生一種尊貴之感――300平米呈橢圓形的財(cái)富中心硬朗大氣，前臺(tái)接待區(qū)吧臺(tái)式設(shè)計(jì)輕松隨意，以理財(cái)師命名的獨(dú)立的貴賓理財(cái)室錯(cuò)落有致、設(shè)計(jì)精致，休息等待區(qū)內(nèi)還可品嘗濃香的現(xiàn)磨咖啡和各種高檔水果。尊貴舒適的環(huán)境加上細(xì)致周到的服務(wù)，立刻為您洗去夏日的炎熱，帶來(lái)秋天的涼爽。

理財(cái)工作區(qū)內(nèi)的電腦吧臺(tái)上，擺著兩臺(tái)最新的蘋(píng)果機(jī)電腦，一臺(tái)雙屏電腦?？蛻?hù)可以在這里進(jìn)行實(shí)時(shí)交易，就自己理財(cái)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題實(shí)時(shí)與理財(cái)師進(jìn)行面對(duì)面交流。

北京銀行還購(gòu)買(mǎi)了專(zhuān)業(yè)公司的股市財(cái)經(jīng)資訊系統(tǒng)，從硬件設(shè)施上為客戶(hù)提供最大便利，客戶(hù)可以進(jìn)行實(shí)時(shí)股票分析，查閱企業(yè)年報(bào)及宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。

貼心的專(zhuān)業(yè)服務(wù)

除了高雅的環(huán)境，每位財(cái)富中心的客戶(hù)都將享有專(zhuān)屬的客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)規(guī)劃師，以及北京銀行外資股東ING海外投資團(tuán)隊(duì)和專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的支持。

王健寧告訴記者，這里的理財(cái)室是專(zhuān)為接待貴賓客戶(hù)設(shè)立的，坐鎮(zhèn)其中的理財(cái)規(guī)劃師都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，包括科學(xué)識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型、正確分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況及合理制定客戶(hù)綜合理財(cái)方案等。理財(cái)規(guī)劃師的終極目標(biāo)是滿(mǎn)足客戶(hù)人生不同階段的需求，為其實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)上的自由、自主和自在。

教育背景、家庭情況、整個(gè)收入開(kāi)支以及財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)等，都是理財(cái)師的“聊天功課”。

王健寧認(rèn)為，大部分客戶(hù)并不十分清楚自己的理財(cái)目標(biāo)，需要理財(cái)師的耐心說(shuō)明和講解，互相溝通的過(guò)程增加了彼此的信任和理解。通過(guò)“管理財(cái)富”，理財(cái)師們也漸漸接近了客戶(hù)的生活，不少客戶(hù)都與理財(cái)師成了好朋友。

張女士是中關(guān)村財(cái)富中心理財(cái)師王艷的一位貴賓客戶(hù)，記者采訪的那天，王艷和她正坐在雙屏機(jī)電腦前察看最近的基金走勢(shì)。

提起王艷，張女士贊不絕口。她說(shuō)自己一開(kāi)始并不知道哪種理財(cái)產(chǎn)品適合自己，基金就是在理財(cái)師的建議下買(mǎi)的，如今已經(jīng)獲得不少收益。作為一名新基民，她會(huì)時(shí)不時(shí)地到財(cái)富中心，在電腦上看一下自己養(yǎng)的那幾只“基”，遇到自己不明白的地方，就會(huì)到對(duì)面的理財(cái)室向王艷咨詢(xún)。張女士說(shuō)，如何在電腦上察看基金凈值、分析基金排名……，這些最基礎(chǔ)的知識(shí)都是在雙屏電腦上由理財(cái)師“手把手”教會(huì)的。有時(shí)自己在這一呆就是兩三個(gè)小時(shí)，但王艷非常有耐心地直到教會(huì)自己為止。

王艷表示，除了為客戶(hù)制定理財(cái)規(guī)劃，她們還會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需求在這里舉辦不定期的沙龍，其內(nèi)容涉及理財(cái)、汽車(chē)、美容、保健等，比如有客戶(hù)要了解基金投資，他們就會(huì)把相關(guān)公司的基金經(jīng)理請(qǐng)過(guò)來(lái)，詳細(xì)講解自己為什么會(huì)重倉(cāng)持有那幾只股票。

“超越財(cái)富”――理財(cái)產(chǎn)品的饕餮盛宴

貴賓理財(cái)，除了細(xì)致周到的“保姆式”服務(wù)外,豐富的可供客戶(hù)多項(xiàng)選擇的理財(cái)產(chǎn)品也十分重要，畢竟能為客戶(hù)帶來(lái)最終收益才能達(dá)到雙方共贏。除了七彩投資、生活管家、循環(huán)金庫(kù)等普通金融服務(wù)和個(gè)貸綠色通道、VIP增值服務(wù)等多項(xiàng)VIP專(zhuān)屬服務(wù)，北京銀行還持續(xù)不斷地為財(cái)富中心客戶(hù)量身定做僅針對(duì)高端客戶(hù)的“超越財(cái)富”系列理財(cái)產(chǎn)品。

第5篇：高端理財(cái)方案范文

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題和工作差距

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同國(guó)外銀行相比較,差距主要表現(xiàn)如下:一是金融政策方面的差距。由于國(guó)內(nèi)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制,同時(shí)利率尚未完成市場(chǎng)化,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行受到法律、政策的限制,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢(xún)、建議或投贅?lè)桨冈O(shè)計(jì)等層面上,還談不上真正意義上的理財(cái)。二是運(yùn)行機(jī)制的差距。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部,而具體理財(cái)業(yè)務(wù)通常由多個(gè)部門(mén)管理,部門(mén)之間缺乏聯(lián)動(dòng)性,造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割,無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)。三是業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的差距。國(guó)內(nèi)銀行的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是建立在賬戶(hù)基礎(chǔ)上的,客戶(hù)信息極為有限,導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如“盲人摸象”,難以確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司、證券公司之間的有關(guān)客戶(hù)信息資料庫(kù)相互間不能共享,不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。四是理財(cái)人員素質(zhì)的差距。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)后大都沒(méi)有相應(yīng)的專(zhuān)職的客戶(hù)經(jīng)理,高素質(zhì)理財(cái)人員的稀缺已成為制約國(guó)內(nèi)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。五是市場(chǎng)定位的差距。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化趨向嚴(yán)重,提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃缺乏說(shuō)服力,個(gè)人理財(cái)門(mén)檻偏高,大眾化的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)菜單相對(duì)不足。六是理財(cái)思維的差距。理財(cái)?shù)暮诵氖窃诤侠?、安全的資產(chǎn)管理基礎(chǔ)上,科學(xué)分配資產(chǎn)和收入以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值目標(biāo),但相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)民眾簡(jiǎn)單地將個(gè)人理財(cái)?shù)韧趥€(gè)人投資,從而出現(xiàn)了過(guò)于保守、急功近利和面面俱到等片面理財(cái)思維現(xiàn)象,居民理財(cái)思維和意識(shí)的不成熟影響到銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

通過(guò)以上對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中存在問(wèn)題和差距的分析,并借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),提出如下幾點(diǎn)有關(guān)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議:

1.利用客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng),細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群體,提供差別化服務(wù)。通過(guò)cRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可知,溫州農(nóng)行14%的個(gè)人客戶(hù)創(chuàng)造了91%以上的儲(chǔ)蓄存款量,根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群體的細(xì)分,提供差別化服務(wù)是我們的必然選擇。商業(yè)銀行的個(gè)人客戶(hù)群體龐大,而銀行內(nèi)部服務(wù)資源卻是有限的,為高端客戶(hù)提供全方位、個(gè)性化理財(cái)服務(wù),為中端客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),把低端散戶(hù)分流到到電子自助設(shè)備,是我們的必由之路。通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分,篩選出不同類(lèi)型的高端客戶(hù),我們可以在提供標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,開(kāi)展綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。商業(yè)銀行應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)從出售金融產(chǎn)品向出售服務(wù)方案轉(zhuǎn)變,客戶(hù)不再是銀行單一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者,而是銀行綜合理財(cái)方案的需求者,銀行也不僅是提供客戶(hù)單項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù),而應(yīng)成為客戶(hù)的長(zhǎng)期支持者和合作伙伴。在對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上,實(shí)施有效的市場(chǎng)定位,針對(duì)不同層次的客戶(hù),提供適合他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)方案。

2.銀行加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金合作,開(kāi)展業(yè)務(wù)。當(dāng)前,銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù),但《商業(yè)銀行法》規(guī)定,允許從事投資銀行業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù),因此,銀行要加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)合作,為深化理財(cái)業(yè)務(wù)而努力擴(kuò)大客戶(hù)群體、鞏固客戶(hù)基礎(chǔ)。近年來(lái),隨著中信、光大、招商等金融控股集團(tuán)的發(fā)展壯大,國(guó)家有可能會(huì)逐步放開(kāi)金融混業(yè)的嚴(yán)格限制而作出一些嘗試,并且隨著工行、建行、交行等基金管理公司的相繼設(shè)立,我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局將會(huì)逐步改變,各個(gè)金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉滲透逐步深入。

3.堅(jiān)持以創(chuàng)新求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念,提升理財(cái)業(yè)務(wù)品牌內(nèi)涵。創(chuàng)新是進(jìn)步的源泉,商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要想有所突破,搶占更大市場(chǎng)份額,就不得不在產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售渠道等方面進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是根據(jù)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定,在研究分析客戶(hù)實(shí)際需求的基礎(chǔ)上,不斷開(kāi)發(fā)具有良好市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性和效益性的最佳組合。整合個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品線(xiàn),加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。根據(jù)目前銀行銷(xiāo)售的開(kāi)放式基金、各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品、包匯結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、黃金、信托、券商資產(chǎn)管理計(jì)劃、委托貸款,以及各種融資類(lèi)、結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品,針對(duì)客戶(hù)需求分析結(jié)果,開(kāi)發(fā)多系列的理財(cái)產(chǎn)品組合套餐,并借鑒國(guó)外金融市場(chǎng)的新產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),進(jìn)行開(kāi)發(fā)創(chuàng)新。

第6篇：高端理財(cái)方案范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)點(diǎn)；服務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)；能力；思考

一、當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售存在的主要問(wèn)題

（一）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品銷(xiāo)售同質(zhì)化

從近幾年各家國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售情況來(lái)看，各行的產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)平緩期，盡管同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還很激烈，但基本處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)以往的跳躍式增長(zhǎng)。以建設(shè)銀行為例，網(wǎng)點(diǎn)可銷(xiāo)售產(chǎn)品多、起步早、提速快，一直領(lǐng)先于其他商業(yè)銀行，主要原因是最早試行了網(wǎng)點(diǎn)綜合化改革，及時(shí)推進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，率先在網(wǎng)點(diǎn)全面實(shí)行買(mǎi)單制激勵(lì)政策。但隨著同業(yè)的追趕和跟進(jìn)，這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)正在以較快速度消失，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品銷(xiāo)售同質(zhì)化的大環(huán)境下，要想繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，保持較快發(fā)展速度，必須拓展新的業(yè)務(wù)渠道，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售升級(jí)，走可持續(xù)發(fā)展之路。

（二）服務(wù)模式單一化，差別服務(wù)簡(jiǎn)單化

針對(duì)不同客戶(hù)提供差異化服務(wù)，這是當(dāng)今國(guó)際領(lǐng)先商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)顯著特征。以個(gè)人客戶(hù)為例，高端客戶(hù)處在個(gè)人客戶(hù)群體價(jià)值鏈的頂端，一個(gè)資產(chǎn)達(dá)百萬(wàn)元或千萬(wàn)萬(wàn)元以上的高端客戶(hù)，每年可給銀行帶來(lái)可觀的價(jià)值回報(bào)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度，抓住了高端客戶(hù)，就抓住價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)，服務(wù)好高端客戶(hù)，就抓住了服務(wù)的核心。在某種程度上，商業(yè)銀行間產(chǎn)品與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是對(duì)高端客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)。而當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式單一，高中低端客戶(hù)處于同一服務(wù)平臺(tái)，盡管服務(wù)區(qū)域在物理布局上有所調(diào)整，盡管不斷推出新的產(chǎn)品并以高端客戶(hù)為目標(biāo)群體，但繁重的柜面業(yè)務(wù)壓力對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響，未能真正給予高端客戶(hù)個(gè)性化、差別化服務(wù)。即使有所差異，仍然處于低端、初級(jí)、簡(jiǎn)單化服務(wù)階段。

（三）客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量不足，人員素質(zhì)參差不齊

客戶(hù)經(jīng)理是銀行連接與維護(hù)客戶(hù)的紐帶，在商業(yè)銀行對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)及應(yīng)對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。當(dāng)前，基層網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)存在諸多問(wèn)題，數(shù)量不足、素質(zhì)不高、機(jī)制不順等問(wèn)題普遍存在。一是客戶(hù)經(jīng)理人員配置總量先天不足，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能配備一名或兩名客戶(hù)經(jīng)理，人員數(shù)量與所維護(hù)的客戶(hù)數(shù)量不匹配，很難高質(zhì)量完成客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)任務(wù)。二是從各行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)展的情況可以看出，已配置的客戶(hù)經(jīng)理一部分是從其他崗位轉(zhuǎn)崗而來(lái)的老員工，年齡偏大，技能單一、適應(yīng)能力較差。另一部分是入行不久的新員工，業(yè)務(wù)能力與技能還處在起步階段。客戶(hù)經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩頭大中間小，人員素質(zhì)參差不齊。由于大多數(shù)高端客戶(hù)的年齡平均為40歲左右，現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu)、人生閱歷、業(yè)務(wù)技能、個(gè)人智慧以及文化背景均與客戶(hù)存在較大的差異，與客戶(hù)溝通共鳴點(diǎn)較少，要從員工個(gè)人魅力方面贏得客戶(hù)的真正認(rèn)可和信任難度較大，從長(zhǎng)期來(lái)看，很大程度上不利于高端客戶(hù)群體的維護(hù)和拓展。

（四）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段單一，服務(wù)方案缺少含量

各家商業(yè)銀行在圍繞如何服務(wù)好高端客戶(hù)問(wèn)題上已采取了一些措施，如開(kāi)辟VIP專(zhuān)用窗口、開(kāi)辟VIP客戶(hù)理財(cái)室、配備專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理等，力求為高端客戶(hù)提供個(gè)性化、一對(duì)一等專(zhuān)業(yè)理財(cái)服務(wù)。但由于銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)定位、場(chǎng)所建設(shè)等條件的限制，這些措施只能在一定程度上滿(mǎn)足高端客戶(hù)對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求，且效果不太明顯。為高端客戶(hù)提供高質(zhì)量、高水平、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)方案仍是客戶(hù)經(jīng)理的短板，也是提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力的重要內(nèi)容。

（五）渠道建設(shè)步伐緩慢，自助功能有待完善

自助設(shè)備和電子銀行渠道具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)分流功能，目前，客戶(hù)雖然對(duì)自助設(shè)備和電子銀行的認(rèn)知度逐年提高，渠道利用率不斷提升，但對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的存取款業(yè)務(wù)的分流作用還有待進(jìn)一步提高。以?xún)?nèi)蒙古某銀行為例，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)受理的業(yè)務(wù)中，自助銀行有37.17%的為查詢(xún)和取現(xiàn)業(yè)務(wù)，個(gè)人網(wǎng)銀客戶(hù)全年賬務(wù)易平均僅為5筆，新增手機(jī)銀行客戶(hù)活動(dòng)率只有59.96%，電話(huà)銀行新增客戶(hù)中90.14%的個(gè)人客戶(hù)為睡眠客戶(hù)。個(gè)人電子銀行總體賬務(wù)易占比在30%以下。由此可見(jiàn)，要大力提升網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值創(chuàng)造能力，充分發(fā)揮自助設(shè)備和電子銀行對(duì)柜面業(yè)務(wù)的分流作用，渠道建設(shè)任重道遠(yuǎn)，自助服務(wù)潛力巨大。

二、提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力的建議

（一）加快渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升綜合服務(wù)能力。

網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基礎(chǔ)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是銀行最昂貴的資源，更是銀行辦理業(yè)務(wù)成本最高的渠道，只有不斷提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力，全面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，建立健全客戶(hù)分層服務(wù)體系和機(jī)制建設(shè)，引導(dǎo)和有效分流客戶(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)銀行業(yè)務(wù)熟悉和操作使用能力，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和電子渠道協(xié)調(diào)互動(dòng)，才能提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)能力和價(jià)值創(chuàng)造能力。

（二）加大自助銀行布局和規(guī)劃力度，提升客戶(hù)分流能力。

隨著銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和各項(xiàng)服務(wù)能力的提升，商業(yè)銀行要充分挖掘渠道建設(shè)的潛力，全面做好物理網(wǎng)點(diǎn)與自助銀行的長(zhǎng)期規(guī)劃，加快自助網(wǎng)點(diǎn)布局步伐，發(fā)揮自助設(shè)備對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)替代作用和客戶(hù)分流作用。同時(shí)，要大力推廣和宣傳電子銀行業(yè)務(wù)，積極引導(dǎo)客戶(hù)使用電子銀行、自助銀行等服務(wù)設(shè)施，分流柜臺(tái)壓力，提升客戶(hù)服務(wù)能力。

（三）加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)分層服務(wù)。

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，各家銀行對(duì)高端客戶(hù)的爭(zhēng)奪也日益加劇，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力至關(guān)重要。對(duì)此，一是要加快私人銀行、財(cái)富中心、貴賓理財(cái)中心等中高端客戶(hù)的服務(wù)渠道建設(shè)。盡快建立和完善為私人銀行客戶(hù)提供財(cái)富管理的服，為個(gè)人高端客戶(hù)、富裕客戶(hù)提供個(gè)性化、多樣化服務(wù)，為大眾客戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的分層服務(wù)體系。二是抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和功能重塑，清晰市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)能力。三是提升網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理是有效識(shí)別和維護(hù)中高端客戶(hù)的重要角色，只有不斷提升客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，才能有效維護(hù)客戶(hù)，防止客戶(hù)的流失。

（四）強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建設(shè)。

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)就是一個(gè)有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、能吃苦、有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要保障。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體作用，要善于群策群力、集思廣益、形成合力，通過(guò)為客戶(hù)量身定制適合客戶(hù)需求的一攬子理財(cái)方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與銀行雙贏目標(biāo)，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的依賴(lài)度。

（五）完善網(wǎng)點(diǎn)支持保障功能。

一方面要利用現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)的挖掘與分析，從中篩選目標(biāo)客戶(hù)，增強(qiáng)現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的支撐能力。另一方面，客戶(hù)經(jīng)理要善于充分運(yùn)用各類(lèi)信息資源，有效識(shí)別和分析客戶(hù)，針對(duì)不同客戶(hù)采取不同對(duì)策，有的放矢，把目標(biāo)客戶(hù)維護(hù)好、服務(wù)好。

（六）提升精細(xì)化服務(wù)水平。

一是不斷完善服務(wù)機(jī)制。網(wǎng)點(diǎn)要形成定期電話(huà)溝通，定期上門(mén)拜訪的回訪機(jī)制，以?xún)?yōu)良、快捷、全方位的客戶(hù)服務(wù)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，用完善、高效、溫馨的客戶(hù)服務(wù)，贏得了廣大客戶(hù)的廣泛贊譽(yù)，塑造良好的市場(chǎng)口碑。二是不斷提升素質(zhì)，提高服務(wù)水準(zhǔn)。目前，銀行各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理要不斷學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確掌握各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)不同客戶(hù)，制定理財(cái)規(guī)劃，提供理財(cái)方案，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)效益最大化，用真誠(chéng)留住客戶(hù)，以過(guò)硬的服務(wù)本領(lǐng)吸引客戶(hù)，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)能力和價(jià)值創(chuàng)造能力。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：高端理財(cái)方案范文

《》：中信銀行自實(shí)施零售銀行戰(zhàn)略以來(lái)，一直在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置，最近還榮獲《銀行家》評(píng)選的“2010年度最佳財(cái)富管理銀行”。首先您能否簡(jiǎn)要介紹一下貴行零售業(yè)務(wù)的基本情況及發(fā)展戰(zhàn)略？

楊曉：中信銀行自2005年開(kāi)始，著力建立了“以理財(cái)為特色的零售發(fā)展戰(zhàn)略”，六年來(lái)堅(jiān)持理財(cái)與儲(chǔ)蓄“雙支撐”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，大力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)盈利能力，加強(qiáng)對(duì)中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理。

從總體數(shù)據(jù)上看，到2010年末，我行的零售銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入84.09億元，同比增長(zhǎng)25.23%，占我行營(yíng)業(yè)收入的15.92%。零售銀行非利息凈收入20.15億元人民幣，比上年增長(zhǎng)47.30%，占全行非利息凈收入的32.11%。與此同時(shí)，零售銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大，超過(guò)1800萬(wàn)戶(hù)，比上年末增長(zhǎng)16.39%。作為三大盈利點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)信貸、信用卡繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品繼續(xù)保持較大的銷(xiāo)售規(guī)模，產(chǎn)品銷(xiāo)售將近3000億元。個(gè)人住房按揭貸款余額約1500億元，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款余額約147億元。信用卡貸款余額190億元。漲幅均達(dá)到30%～50%。除此之外，貴賓理財(cái)、大眾銀行、電子銀行、個(gè)人貸款等服務(wù)體系也得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。全功能零售銀行體系建設(shè)取得階段性成效，具體表現(xiàn)為客戶(hù)獲取能力、貴賓營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)體系、電子銀行體系、盈利基礎(chǔ)等五個(gè)方面“基本定型”。

其中，我們打造的貴賓服務(wù)體系已成為零售業(yè)務(wù)的王牌之一，貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)也是中信零售銀行的最大的贏利點(diǎn)，有60%以上的零售客戶(hù)處于貴賓理財(cái)體系中，貴賓客戶(hù)理財(cái)管理資產(chǎn)余額占個(gè)人儲(chǔ)蓄存款和個(gè)人投資總額的60%以上。目前我們每個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)都有提供貴賓理財(cái)服務(wù)的專(zhuān)屬柜臺(tái)，它是理財(cái)經(jīng)理直接為客戶(hù)提供面對(duì)面服務(wù)的場(chǎng)所。特別地，中信銀行還在2010年成立了十家分行級(jí)貴賓理財(cái)服務(wù)中心。我們就是要以全面的貴賓理財(cái)為特色，走中信特色的零售發(fā)展道路。三年之后，我們的最終目標(biāo)是建立“全功能的零售銀行”。當(dāng)然，全功能的零售銀行并不是什么都做，我們的定位是中高端，所以中高端客戶(hù)需要的所有服務(wù)，我們都應(yīng)該滿(mǎn)足并且做好。

《》：貴行在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程中主要遇到了哪些困難，解決問(wèn)題的突破口是什么？

楊曉：隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，我們的零售業(yè)務(wù)的發(fā)展主要遇了過(guò)兩方面的問(wèn)題：一是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，即維護(hù)客戶(hù)的服務(wù)力度不夠，沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化和專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)，導(dǎo)致部分客戶(hù)的不穩(wěn)定。由于分行的客戶(hù)經(jīng)理們需要大量的時(shí)間和精力去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，很難再抽出時(shí)間去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。以客戶(hù)過(guò)生日為例，有的銀行發(fā)短信，有的送花，有的送蛋糕，客戶(hù)自然會(huì)選擇那些對(duì)自己更加重視、更吸引自己的銀行。二是相應(yīng)的考核體系沒(méi)有跟上，零售主線(xiàn)對(duì)一線(xiàn)零售客戶(hù)經(jīng)理的考核機(jī)制還沒(méi)有建立健全。2010年銀信新規(guī)出臺(tái)后，市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境都發(fā)生了變化，理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展在趨勢(shì)上回歸到為客戶(hù)投資理財(cái)服務(wù)的財(cái)富管理上來(lái)，回到為客戶(hù)服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的本源上來(lái)。為此，我們的業(yè)績(jī)也受到了一定程度的影響，進(jìn)一步完善體系的需求也更加迫切。

為了加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)、加強(qiáng)分行零售客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，我們從2010年開(kāi)始在分行當(dāng)?shù)亟⒎中屑?jí)的貴賓理財(cái)中心，其職能是對(duì)分行管理資產(chǎn)50萬(wàn)以上的貴賓客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，更注重客戶(hù)的體驗(yàn)。同時(shí)，分行級(jí)貴賓理財(cái)中心吸引了有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人才充實(shí)了我行理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、進(jìn)一步完善了考核體系，進(jìn)一步打造了針對(duì)貴賓客戶(hù)度身定制的客戶(hù)服務(wù)體系。2011年2月，中信銀行第一家分行級(jí)貴賓理財(cái)中心在蘇州揭牌，此后在北京、杭州、鄭州、大連、深圳、太原、武漢、廣州、南京陸續(xù)建成由總行統(tǒng)一管理的分行級(jí)貴賓理財(cái)中心，對(duì)中高端客戶(hù)的集中經(jīng)營(yíng)初見(jiàn)成效，也得到了行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和支持。我們計(jì)劃2011年內(nèi)在全國(guó)35家分行全部設(shè)立分行級(jí)貴賓理財(cái)中心，將這一模式進(jìn)一步鋪開(kāi)。

《》：當(dāng)前，各家銀行均將發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)作為提高中間業(yè)務(wù)收入的重要戰(zhàn)略舉措，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，許多產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重。請(qǐng)問(wèn)您如何看待這一現(xiàn)象？貴行在零售競(jìng)爭(zhēng)中又有怎樣的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力？

楊曉：現(xiàn)在，各家銀行都在做零售業(yè)務(wù)，很多是拼資源、拼價(jià)格的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品體系、增值服務(wù)體系等很多方面類(lèi)似。由于國(guó)內(nèi)監(jiān)管的日益嚴(yán)格，零售銀行能做的事情越來(lái)越少，業(yè)內(nèi)同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來(lái)嚴(yán)重。在這種情況下，要單靠零售銀行部自身去實(shí)現(xiàn)“與眾不同”、“異軍突起”幾乎是不可能的事情。

而恰在這樣的背景下，中信銀行的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了，那就是中信集團(tuán)的整體力量。這個(gè)廣闊深厚的平臺(tái)除了擁有中信證券、中信保險(xiǎn)、中信基金等各類(lèi)金融服務(wù)外，還囊括了廣告、旅游、文化等諸多非金融行業(yè)。例如，中信銀行可以為客戶(hù)量身訂制不同主題的出游路線(xiàn)，因?yàn)橛兄行怕糜?、中信保險(xiǎn)的支持；可以安排客戶(hù)品鑒美酒，因?yàn)橛兄行艊?guó)安酒業(yè)的支持；可以安排客戶(hù)觀看世界頂級(jí)樂(lè)團(tuán)的演出，因?yàn)橛兄行盼幕瘋髅降闹С值鹊?。通過(guò)對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的深化合作、產(chǎn)品交叉設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售、客戶(hù)資源共享，讓客戶(hù)得到最佳的體驗(yàn)，進(jìn)而大幅提高用戶(hù)的忠誠(chéng)度。

中信集團(tuán)內(nèi)的合作，是我們最大的資源優(yōu)勢(shì)?；谶@種優(yōu)勢(shì)，我們能夠?yàn)榭蛻?hù)提供差異化的服務(wù)，這就是中信的核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)行“三步并舉”――客戶(hù)獲取、客戶(hù)保持、客戶(hù)提升，集中經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，在分行建立貴賓中心，并且體現(xiàn)人性化、特色化服務(wù)，滿(mǎn)足日益細(xì)分的客戶(hù)需求。例如中信銀行多年來(lái)組織的高爾夫活動(dòng)，贊助專(zhuān)業(yè)化的中國(guó)業(yè)余高爾夫球巡回賽，以及青少年對(duì)抗賽和業(yè)余高爾夫精英比洞賽，女子高爾夫俱樂(lè)部和青少年高爾夫訓(xùn)練營(yíng)等等。通過(guò)逐漸發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)性化需求，使貴賓服務(wù)體系不斷升級(jí)，這符合我們的零售發(fā)展戰(zhàn)略。

我行理財(cái)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，與我集團(tuán)提供的優(yōu)質(zhì)金融平臺(tái)是密不可分的。除此之外，我們還長(zhǎng)期致力于引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)理念和技術(shù)，特別是與西班牙對(duì)外銀行（BBVA）的戰(zhàn)略合作，BBVA在全球擁有近萬(wàn)家分支機(jī)構(gòu)，在零售銀行，尤其是是在中高端產(chǎn)品支持、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理和小額消費(fèi)貸款方面都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，中信與BBVA合資成立了獨(dú)立的私人銀行業(yè)務(wù)合作單元及汽車(chē)金融合資公司，建立了良好的合作和共贏機(jī)制，給中信零售銀行未來(lái)的發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)越條件。

《》：中信銀行貴賓理財(cái)全國(guó)布局的大幕已經(jīng)拉開(kāi)，首批十家分行級(jí)貴賓理財(cái)中心陸續(xù)建成。您能談?wù)勝F賓理財(cái)業(yè)務(wù)在總行、分行、支行是如何協(xié)調(diào)進(jìn)行的？分行級(jí)貴賓理財(cái)中心的成立對(duì)于中信銀行的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)有什么影響？

楊曉：貴賓理財(cái)體系實(shí)際上在分行、支行、客戶(hù)之間，是面對(duì)點(diǎn)的關(guān)系。為了做到專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，分支行需要從總行層面提供支持。每一個(gè)分行以貴賓理財(cái)中心來(lái)集中承載總行專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，并直接以面對(duì)點(diǎn)的方式培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理，目前我們每個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)也都有提供貴賓理財(cái)服務(wù)的專(zhuān)屬柜臺(tái)，最后通過(guò)理財(cái)經(jīng)理來(lái)面對(duì)客戶(hù)。這樣就做到了從總行到分行再到支行一脈傳承的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)，其中分行級(jí)的貴賓理財(cái)中心是基于“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)思路，依托中信集團(tuán)金融產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)，為中高端客戶(hù)提供卓而不凡、全方位的貴賓服務(wù)。

現(xiàn)階段，龐大的市場(chǎng)需求促使零售銀行業(yè)務(wù)由以往的粗略分區(qū)向理財(cái)品牌的精細(xì)化發(fā)展。貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)一直是中信零售銀行品牌體系建設(shè)的重中之重，多年來(lái)，一直致力于其產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新與升級(jí)，此次在全國(guó)十個(gè)重點(diǎn)城市建立分行級(jí)貴賓理財(cái)中心則是貴賓理財(cái)自身品牌建設(shè)的一次飛躍。分行級(jí)貴賓理財(cái)中心的成立不但可以為全國(guó)的中高端客戶(hù)提供專(zhuān)屬的理財(cái)平臺(tái)、量身定制的理財(cái)服務(wù)及產(chǎn)品，而且從銀行自身的管理和發(fā)展來(lái)看，此舉對(duì)于銀行對(duì)貴賓客戶(hù)集中經(jīng)營(yíng)管理、零售銀行主線(xiàn)對(duì)分行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)垂直管理乃至新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下零售銀行整體持續(xù)發(fā)展都是一次有益的探索。未來(lái)，中信銀行零售業(yè)務(wù)將以分行級(jí)貴賓理財(cái)中心為新的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，持續(xù)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域深耕細(xì)作，以使中信銀行貴賓理財(cái)品牌內(nèi)涵得以全面升級(jí)。

《》：隨著分行級(jí)貴賓理財(cái)中心的設(shè)立，貴行的理財(cái)業(yè)務(wù)由粗放式經(jīng)營(yíng)正式向精細(xì)化運(yùn)作轉(zhuǎn)型。具體到人員配置、產(chǎn)品服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)體系等方面，是如何體現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級(jí)的呢？

楊曉：首批十家分行級(jí)貴賓理財(cái)中心皆由中信銀行總行統(tǒng)一部署籌備，體現(xiàn)了集中化經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的中高端客戶(hù)服務(wù)特點(diǎn)，在為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的整體個(gè)人金融解決方案的同時(shí)也為其帶來(lái)尊貴的客戶(hù)體驗(yàn)。為了能夠維持高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)，每個(gè)貴賓理財(cái)中心的理財(cái)顧問(wèn)人員都由分行在行內(nèi)外嚴(yán)格甄選，并在現(xiàn)有貴賓理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證體系基礎(chǔ)上，針對(duì)分行級(jí)貴賓理財(cái)中心運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)及實(shí)際需要，完善現(xiàn)有的“中信銀行零售銀行培訓(xùn)體系（CCWA）”培訓(xùn)模塊，設(shè)計(jì)專(zhuān)屬培訓(xùn)課程。

在產(chǎn)品服務(wù)方面，貴賓理財(cái)中心能夠?yàn)榭蛻?hù)提供由專(zhuān)屬的理財(cái)顧問(wèn)、中心負(fù)責(zé)人及外部專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)組成的多對(duì)一貴賓理財(cái)服務(wù)，可滿(mǎn)足中高端客戶(hù)支付結(jié)算、理財(cái)咨詢(xún)、資產(chǎn)配置及個(gè)人融資等一系列的個(gè)人金融需求。除了根據(jù)中高端客戶(hù)自身的理財(cái)需求量身定制不同期限、不同風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別及不同投資額度的投資理財(cái)規(guī)劃及產(chǎn)品組合外，總行投資專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)還能為客戶(hù)提供及時(shí)的在線(xiàn)支持及沙龍交流，與客戶(hù)交流投資心得、解決投資難題。同時(shí)，中信銀行更是發(fā)揮自身集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)，為貴賓理財(cái)中心的客戶(hù)帶來(lái)一些特色增值服務(wù)。

在營(yíng)銷(xiāo)體系方面，以經(jīng)營(yíng)客戶(hù)為主，建立總分支三級(jí)聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)體系。我們提出“兩大群體、渠道”，即首先確定目標(biāo)客戶(hù)群，明確以中高端客戶(hù)為主要方向，有選擇地確定以女性和老年客戶(hù)為主的大眾客戶(hù)，然后建立網(wǎng)銀、個(gè)貸、等渠道。而未來(lái)的市場(chǎng)定位將側(cè)重于一線(xiàn)城市、優(yōu)質(zhì)的二線(xiàn)城市及戰(zhàn)略西移城市。

《》：現(xiàn)在很多銀行都在強(qiáng)調(diào)客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)，其中最關(guān)鍵的就是客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度，中信銀行如何通過(guò)選配客戶(hù)經(jīng)理有效管理貴賓理財(cái)體系？與分行級(jí)貴賓理財(cái)中心配套的考核機(jī)制是怎樣的？

楊曉：總的來(lái)說(shuō)，我們?cè)诳己朔矫嬉怀隽闶蹢l線(xiàn)對(duì)零售客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)管理和業(yè)務(wù)管理，不斷提高管理水平，構(gòu)建一支專(zhuān)業(yè)化的貴賓理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，使中信銀行貴賓理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)得以深化。

具體來(lái)看，一是加強(qiáng)了對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)。2010年9月開(kāi)始實(shí)行CCWA體系，對(duì)理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)和資格認(rèn)證，從專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能到服務(wù)理念進(jìn)行全方位的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，使每一名客戶(hù)經(jīng)理都具備優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)技能，同時(shí)也使內(nèi)部的人才發(fā)展戰(zhàn)略與貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展形勢(shì)相匹配，加強(qiáng)零售銀行主線(xiàn)對(duì)分行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的垂直管理。目前，中信銀行參加CCWA培訓(xùn)認(rèn)證體系和其他各種形式培訓(xùn)的專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理所占比例已經(jīng)接近70%。二是對(duì)貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)的硬件和軟件標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定。要求每個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)必須配備兩個(gè)以上的理財(cái)經(jīng)理，保證滿(mǎn)足客戶(hù)各項(xiàng)需求；聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的第三方公司進(jìn)行神秘人考核，細(xì)致全面地考察客戶(hù)對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度，并針對(duì)客戶(hù)的反饋形成了標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程。三是充分利用系統(tǒng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理實(shí)行規(guī)范化管理，用機(jī)制去管人，加強(qiáng)考核監(jiān)督，一旦發(fā)生客戶(hù)投訴，就要嚴(yán)格地對(duì)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行問(wèn)責(zé)，甚至對(duì)分行管理層進(jìn)行問(wèn)責(zé)。

《》：我們知道中信銀行一直非常注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，那么在配合貴賓理財(cái)?shù)陌l(fā)展上，貴行又是如何推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，主要推出了哪些配套的特色產(chǎn)品和服務(wù)？

楊曉：確實(shí)，中信銀行始終著力以服務(wù)來(lái)做業(yè)務(wù)，積極創(chuàng)新，在產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)營(yíng)上投入大量人力物力，深入了解客戶(hù)的切身需求，為其度身定制客戶(hù)服務(wù)體系，打造中信銀行特色的服務(wù)平臺(tái)。

2011年10月是全國(guó)第二個(gè)“敬老月”，借此機(jī)會(huì)，我們?nèi)珖?guó)范圍內(nèi)在大力推廣中信首張中老年客戶(hù)專(zhuān)屬借記卡――“信福年華”卡，推出養(yǎng)老按揭等業(yè)務(wù)，關(guān)注老年客戶(hù)群體的金融需求，主要針對(duì)55歲以上的中老年人群。中信銀行獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)拓中老年人市場(chǎng)，從開(kāi)始的60萬(wàn)中老年客戶(hù)，到目前已超過(guò)200萬(wàn)。

目前老年人群體的金融需求往往被金融機(jī)構(gòu)所忽視，加之老年人對(duì)自動(dòng)取款機(jī)、網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代金融工具接受程度較低，因此迫切需要為老年人量身打造的金融服務(wù)?！靶鸥Ｄ耆A”卡的發(fā)行對(duì)擴(kuò)展客戶(hù)群體意義重大，同時(shí)，關(guān)懷中老年人群體，敬老愛(ài)老的公益性更強(qiáng)。與其他許多銀行在獲得利潤(rùn)后組織客戶(hù)吃喝玩樂(lè)不同，我們?cè)诜中性O(shè)立“愛(ài)心基地”，并且要求每一個(gè)支行要對(duì)當(dāng)?shù)氐木蠢显壕栀?zèng)款項(xiàng)，關(guān)懷老年人生理和心理的健康，這也體現(xiàn)了中信銀行高度的社會(huì)責(zé)任感。

養(yǎng)老按揭業(yè)務(wù)是中信銀行借鑒國(guó)外“倒按揭”的思路，結(jié)合國(guó)內(nèi)特點(diǎn)及養(yǎng)老傳統(tǒng)，在國(guó)內(nèi)率先推出養(yǎng)老貸款。在每家分行設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，建立“信福年華”的培訓(xùn)中心，并在青島建成了專(zhuān)門(mén)針對(duì)這一服務(wù)的客戶(hù)培訓(xùn)，集中引導(dǎo)中老年人如何使用借記卡。這里我們更加注重是給他們一種“家”的歸屬感，把中信銀行作為歸屬，傾聽(tīng)他們的心聲。關(guān)懷老年人的生活狀態(tài)，給予他們更多的關(guān)注。

我們從電話(huà)中心的問(wèn)卷調(diào)查，組織中老年人的活動(dòng)中，獲得有價(jià)值的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，篩選提煉交到我的手里，了解客戶(hù)的需求。建立中信自己的零售數(shù)據(jù)庫(kù)，和英國(guó)劍橋大學(xué)合作，進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集分析，研究未來(lái)五到十年中國(guó)進(jìn)入“老齡化社會(huì)”的應(yīng)對(duì)方案，以及針對(duì)特定客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)方式。并且抓住國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò)，在宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)請(qǐng)來(lái)了眾多的專(zhuān)家來(lái)分析，并且和老齡委合作進(jìn)一步完善服務(wù)。在大規(guī)模推出之前，我們也進(jìn)行了小規(guī)模的測(cè)試。同時(shí)我行打造的“總分支”三級(jí)聯(lián)動(dòng)體系，集所有力量來(lái)經(jīng)營(yíng)這一客戶(hù)群。所有的理財(cái)產(chǎn)品、支付結(jié)算產(chǎn)品、金融服務(wù)產(chǎn)品、融資類(lèi)的產(chǎn)品、按揭貸款、車(chē)貸房貸進(jìn)行支持。這是一個(gè)五到十年的計(jì)劃，是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。

而之前重磅推出的“香卡”主要針對(duì)女性客戶(hù)，在圖案和USB key的設(shè)計(jì)上下了很大功夫，同時(shí)對(duì)于購(gòu)物支付等刷卡行為進(jìn)行積分和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，這也是中信在客戶(hù)細(xì)分上取得的重要成果之一。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們也在關(guān)心女性客戶(hù)個(gè)人的成長(zhǎng)并提供配套的服務(wù)。隨著年齡的增長(zhǎng)，女性客戶(hù)從初入社會(huì)到結(jié)婚生子，其消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣都會(huì)發(fā)生很大的變化，中信也會(huì)將理財(cái)、養(yǎng)老、子女教育等方面的服務(wù)進(jìn)一步配套起來(lái)。

《》：風(fēng)險(xiǎn)控制是銀行的生命線(xiàn)，請(qǐng)問(wèn)貴行在促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)如何防范風(fēng)險(xiǎn)，有什么先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)？

楊曉：當(dāng)前的宏觀形勢(shì)趨緊，監(jiān)管要求日益嚴(yán)格，以及巴塞爾新資本協(xié)議的引進(jìn)都對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求。為此，中信銀行在制度上不斷完善，適時(shí)調(diào)整信貸政策，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，強(qiáng)調(diào)合規(guī)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)梳理業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)貸后管理，不斷完善零售信貸體系、提升資產(chǎn)質(zhì)量。

目前中信銀行零售評(píng)級(jí)系統(tǒng)正式投入運(yùn)行，進(jìn)一步貫徹“調(diào)整、管理、創(chuàng)新、發(fā)展”的信貸方針，以客戶(hù)結(jié)構(gòu)組合管理帶動(dòng)信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品組合體系帶動(dòng)中高端客戶(hù)引入。

第8篇：高端理財(cái)方案范文

引發(fā)爭(zhēng)議的由頭是郎咸平最近在電視節(jié)目中猛烈抨擊保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，也就是常說(shuō)的理財(cái)顧問(wèn)，郎咸平稱(chēng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售不合格，而且是傳銷(xiāo)。理財(cái)專(zhuān)家劉彥斌隨即在微博上為保險(xiǎn)業(yè)正名，同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)了“郎咸平這個(gè)每天坑蒙拐騙嘴上跑火車(chē)的，最水的經(jīng)濟(jì)學(xué)家”的微博，打響了“劉郎保險(xiǎn)之爭(zhēng)”。

其實(shí)，在本刊上一期雜志中，劉彥斌接受記者采訪時(shí)就直言，理財(cái)顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)雖然已經(jīng)有了十年的發(fā)展，但還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到他所想象的成熟度，在他看來(lái)，即使是2005年第一批被他們培養(yǎng)出來(lái)拿到資格認(rèn)證的理財(cái)師，也很難靠幾年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)成為資深的理財(cái)顧問(wèn)，國(guó)外的理財(cái)顧問(wèn)往往都在45歲以上（國(guó)內(nèi)的理財(cái)顧問(wèn)多數(shù)在30歲上下）。

可見(jiàn)成為優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)并不容易，更何況是一些僅經(jīng)過(guò)個(gè)把月甚至幾天保險(xiǎn)培訓(xùn)就上崗的保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)呢？

一個(gè)不合格理財(cái)顧問(wèn)產(chǎn)生的負(fù)面影響，可能會(huì)大于三個(gè)優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)帶來(lái)的正面影響。再加上投資者被個(gè)別理財(cái)顧問(wèn)欺騙的事情被媒體一次次地放大，理財(cái)顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)在許多人心中的形象，很難是美好的。

應(yīng)該說(shuō)目前最優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)主要集中在私人銀行以及一些私募、公募基金中（當(dāng)然不僅限于此），他們由于要面對(duì)最高端的客戶(hù)，本身素質(zhì)的要求很高，接觸面也遠(yuǎn)比普通的理財(cái)顧問(wèn)要廣，他們往往有很多個(gè)理財(cái)方面的證書(shū)，服務(wù)過(guò)著名的客戶(hù)，有著全球的視野甚至華爾街的工作經(jīng)驗(yàn)，為人處世上也十分得體。但對(duì)于普通投資者來(lái)說(shuō)，要接觸到他們并不容易。當(dāng)然對(duì)于小資金量的理財(cái)者，“殺雞”也用不著“牛刀”。

不過(guò)，即使是這部分最高端的理財(cái)顧問(wèn)，也難逃販賣(mài)產(chǎn)品之嫌，甚至有些銀行的私人銀行部門(mén)已經(jīng)出現(xiàn)萎縮。畢竟目前國(guó)內(nèi)可供選擇的理財(cái)產(chǎn)品就那么多，全球投資還有限制，在私人銀行部門(mén)能享受到的服務(wù)和產(chǎn)品，和銀行的個(gè)人金融部門(mén)不會(huì)相差太大，甚至可能還沒(méi)有個(gè)別銀行營(yíng)業(yè)部的服務(wù)來(lái)得靈活。

除去理財(cái)顧問(wèn)的最高端，在普通人可以接觸到的理財(cái)顧問(wèn)中，《錢(qián)經(jīng)》通過(guò)采訪以及讀者的反饋，也已經(jīng)感到水平層次分化的明顯。營(yíng)業(yè)廳里、大商場(chǎng)門(mén)口，那些年齡20剛出頭的理財(cái)顧問(wèn)，能夠把自己的產(chǎn)品利弊說(shuō)清楚就已經(jīng)不容易，要從他們那里得到適合自己的理財(cái)方案，基本上就得看運(yùn)氣。

但同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的理財(cái)顧問(wèn)開(kāi)始通過(guò)各種培訓(xùn)以及自學(xué)，掌握大量的專(zhuān)業(yè)服務(wù)技能。譬如和我們雜志合作推出理財(cái)師大賽的一家銀行，在把考題分發(fā)給理財(cái)顧問(wèn)之后收到的答案，就有不少答卷超出之前的預(yù)期：他們一方面有著開(kāi)闊的視野，懂得關(guān)于錢(qián)的人情世故以及風(fēng)險(xiǎn)控制；另一方面也精通各種復(fù)雜的計(jì)算，能夠把許多感性的認(rèn)識(shí)通過(guò)數(shù)字表達(dá)出來(lái)，讓人一目了然。

在一開(kāi)始提到的編輯部會(huì)議上，經(jīng)過(guò)編輯記者們的唇槍舌劍后，漸漸梳理出一個(gè)脈絡(luò)：理財(cái)顧問(wèn)的實(shí)力，主要取決于兩方面，一方面他是否經(jīng)歷過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，畢竟現(xiàn)在大學(xué)里還沒(méi)有理財(cái)顧問(wèn)這個(gè)專(zhuān)業(yè)，多數(shù)要靠社會(huì)上和單位組織的培訓(xùn)；另一方面就看理財(cái)師自己花了多少心思去研究。同時(shí)，嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)是：系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)元，自己去研究要花費(fèi)頗多心力，而且理財(cái)環(huán)境不斷變化、產(chǎn)品不斷更新，這個(gè)學(xué)習(xí)是一輩子的事情?；谶@一點(diǎn)，我們著實(shí)理解到國(guó)外多是45歲以上理財(cái)師的含義——好的理財(cái)師就像好的醫(yī)生，是需要時(shí)間磨煉的。

理財(cái)者不可能穿越到15年后去咨詢(xún)成熟的理財(cái)師，在目前理財(cái)顧問(wèn)水平良莠不齊的狀況下，《錢(qián)經(jīng)》希望為理財(cái)者擔(dān)當(dāng)一個(gè)第三方服務(wù)的角色，填補(bǔ)需求和供給之間的空隙，恰如本期的封面文章《無(wú)論牛熊 穩(wěn)賺6%》。

第9篇：高端理財(cái)方案范文

一、10年具體工作總結(jié)：

Ø

客戶(hù)維系、挖掘、管理、個(gè)人產(chǎn)品銷(xiāo)售工作：

1.抓基礎(chǔ)工作，挖掘理財(cái)客戶(hù)群；

通過(guò)前臺(tái)柜臺(tái)輸送，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點(diǎn)發(fā)展VIP客戶(hù)，新增VIP貴賓客戶(hù)；

2.進(jìn)一步收集完善客戶(hù)基礎(chǔ)資料，運(yùn)用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶(hù)關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶(hù)信息.在了解客戶(hù)基本信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)維系的同時(shí).進(jìn)行各種產(chǎn)品銷(xiāo)售，積極營(yíng)銷(xiāo)取得了一些成效；

3.加強(qiáng)了宣傳，通過(guò)報(bào)社、移動(dòng)短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；

4.結(jié)合市場(chǎng)客戶(hù)投資理財(cái)需求，按照上級(jí)行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財(cái)、安穩(wěn)回報(bào)系列、中銀進(jìn)取搏弈理財(cái)?shù)?、以及貴金屬的銷(xiāo)售。

Ø

自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：

在省分行的高度重視下，今年三月份通過(guò)全省對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)過(guò)選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財(cái)大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過(guò)了全國(guó)組織的AFP金融理財(cái)師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書(shū)；

通過(guò)AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶(hù)做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶(hù)，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶(hù)創(chuàng)造最大的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶(hù)的能力。

結(jié)合我行實(shí)際情況參加IT藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力

二、存在的不足：

盡管我行理財(cái)業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展起步較晚，起點(diǎn)較低，使得理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問(wèn)題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險(xiǎn)，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財(cái)渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財(cái)品種還沒(méi)完全推廣開(kāi)（受營(yíng)銷(xiāo)人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專(zhuān)業(yè)性理財(cái)。

不足處：

1.基礎(chǔ)理財(cái)客戶(hù)群（中、高端客戶(hù)）較少，對(duì)客戶(hù)信息資料了解不全（地址、號(hào)碼、興趣愛(ài)好）缺少對(duì)客戶(hù)的維護(hù)；

2.營(yíng)銷(xiāo)力度薄弱，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力；

3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺(tái)向理財(cái)室輸送客戶(hù)信息；

三、來(lái)年工作打算

1.在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，了解掌握個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財(cái)業(yè)務(wù)。

2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；

進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。