高端理財方案精選(九篇)
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第1篇：高端理財方案范文
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之核心：瞄準(zhǔn)高端客戶
《卓越理財》：請您結(jié)合北京銀行個人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，談?wù)劚本┿y行設(shè)立財富中心是出于怎樣的戰(zhàn)略考慮?
馮麗華：大力發(fā)展個人業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)是北京銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容，“以客戶為中心”是我行的服務(wù)宗旨。隨著外資銀行的不斷進(jìn)入，國內(nèi)銀行面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，特別是對高端客戶的爭奪上已經(jīng)拉開了序幕。根據(jù)波士頓咨詢公司的《2006全球財富報告》顯示，中國內(nèi)地財富在100萬美元以上的家庭總數(shù)已達(dá)到32萬，金融資產(chǎn)總額達(dá)1.59萬億美元，這些高端客戶在客觀上要求金融機(jī)構(gòu)要能夠為其提供個性化的服務(wù)。與之形成鮮明對比的是，國外銀行在財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)開展方面已經(jīng)發(fā)展到成熟階段，而目前國內(nèi)大部分銀行在這方面才剛剛起步，我認(rèn)為吸引和留住“有價值的客戶”是銀行得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。一方面是競爭的加劇，另一方面是需求的增長，只有在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上實行差異化的管理和服務(wù)，才能不斷滿足各類客戶的需求，提升管理與服務(wù)水平，提高客戶滿意度和忠誠度。北京銀行成立財富中心目的是為了更好地為客戶提供滿意的個性化、差異化金融產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步提升品牌形象和綜合競爭力。
傾力打造“一對一”貼心服務(wù)
《卓越理財》：近兩年來，國內(nèi)各大銀行紛紛設(shè)立財富中心或推出專門針對高端客戶的理財服務(wù)和產(chǎn)品，爭奪百分之二十的優(yōu)質(zhì)客戶資源。在爭奪高端客戶日趨激烈的情況下，北京銀行財富中心在北京地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的特點和優(yōu)勢是什么?
馮麗華：在北京地區(qū)，我們將充分利用北京銀行本地化銀行的特點以及已經(jīng)形成的市場資源和客戶資源優(yōu)勢，同時借助戰(zhàn)略合作伙伴ING的力量，著重拓展中小企業(yè)主、部分行業(yè)系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶群體。北京銀行財富中心客戶定位在資產(chǎn)總額100萬人民幣以上的高端客戶，客戶在這里可以享受到專門理財師“一對一”的服務(wù)，包括量身定制綜合財富規(guī)劃方案、進(jìn)行個性化產(chǎn)品設(shè)計、購買專屬理財及各種金融產(chǎn)品、貴賓增值服務(wù)等。關(guān)于未來發(fā)展，我們將重點在中關(guān)村、金融街、CDB等高端客戶集中區(qū)域拓展財富業(yè)務(wù)。
利用國際化資源服務(wù)客戶
《卓越理財》：北京銀行在與國外金融機(jī)構(gòu)合作方面很有特色，在與外資銀行合作的過程中，北京銀行在為貴賓客戶服務(wù)方面得到什么樣的支持和幫助?
馮麗華：北京銀行與外資銀行在諸多的領(lǐng)域和方面都有業(yè)務(wù)合作關(guān)系。如：在投資領(lǐng)域，我行通過與ING、花旗、美林等的合作，使我們在產(chǎn)品設(shè)計、投資方面擁有了國際化的資源及運作理念，可以為客戶提供全球先進(jìn)的理財產(chǎn)品。例如在我們與ING集團(tuán)的合作中，已推出的一款QDII產(chǎn)品就是投資于ING集團(tuán)旗下的基金，可以獲取全球資本市場收益。這些產(chǎn)品的推出使我們有能力為高端客戶提供高附加值的金融理財服務(wù)。另外，在日常的培訓(xùn)、社區(qū)銀行試點建設(shè)，以及VIP客戶的增值服務(wù)等方面都得到了ING的支持與合作。
培養(yǎng)理財專業(yè)人才
第2篇：高端理財方案范文
大家都知道，瑞士是世界上金融服務(wù)最發(fā)達(dá)的國家，金融服務(wù)業(yè)是瑞士的支柱產(chǎn)業(yè)。這么小的國家，卻為世界上最富有的20%的富翁管理著占世界80%的個人財富。為什么？除了因國家政治因素而形成很多家族性的特征外，頂級的“個性化”的理財服務(wù)是吸引這些富豪的主要原因之一。
近幾年來，隨著金融機(jī)構(gòu)的改革，我國的金融服務(wù)創(chuàng)新已經(jīng)有了很大的提高和發(fā)展。例如2008年中國證監(jiān)會推行的《基金管理公司特定客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試點辦法》，意在對高端客戶即資金量比較大、對投資需求有差異的客戶提供證券個性化的理財服務(wù)。方案推出以來，各家公募基金紛紛摩拳擦掌，建立專戶理財隊伍，制定公司內(nèi)部相關(guān)管理制度和辦法，同時與各家私人銀行和券商以及機(jī)構(gòu)客戶開展專戶理財?shù)穆费莺屯平楣ぷ?。但方案實?年多來，專戶理財開展的效果多數(shù)不甚理想，過半基金公司逐漸淡出該領(lǐng)域。究其原因，除了這兩年股票市場慘淡，理財收益率大部分低于預(yù)期之外，另外一個關(guān)鍵和核心的問題就是：投資者還沒有真正了解何謂“個性化”理財，以及怎樣實現(xiàn)“個性化”理財。
真正的高端客戶的“個性化”理財，應(yīng)該不僅僅局限于為客戶做一個簡單的風(fēng)險測評、理財規(guī)劃書，而且應(yīng)該根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期的變化、國家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，為客戶的資產(chǎn)做動態(tài)的管理配置建議，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的長期增值保值甚至是傳承。
第3篇：高端理財方案范文
一時間，很多購買了銀行理財服務(wù)的人們開始感到疑惑：難道我享受到的服務(wù)是“片面”的？到底什么是“全面”的理財？我們距離“全面”理財還有多遠(yuǎn)？
從細(xì)分市場和服務(wù)的角度看“全面”理財
20%擁有大量金融資產(chǎn)的客戶幫助銀行實現(xiàn)了80％的利潤。隨著國內(nèi)富裕群體的不斷壯大，只有做好VIP客戶細(xì)分，才能充分維護(hù)好為銀行帶來利潤的高端客戶。而購買理財產(chǎn)品和服務(wù)的人群，正是金融機(jī)構(gòu)的關(guān)注點。
國內(nèi)銀行可以充分利用其客戶經(jīng)理隊伍，將個人存款業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大到對中端市場提供理財服務(wù)。而對于更高端的客戶，則需要個性化的理財服務(wù)從而更好地吸引并保留住他們。
目前國內(nèi)銀行VIP客戶起點最低的是10萬元，而外資銀行例如渣打銀行是“每季平均總余額達(dá)到10萬美元或以上”。不同銀行由于實際情況不同，制定的VIP客戶標(biāo)準(zhǔn)也不同，但都要對VIP客戶行進(jìn)一步分類，分成普通客戶（銀卡）、高級客戶（金卡）和白金客戶（白金卡）。從而可以對不同層次的人提供有的放矢的服務(wù)，為銀行創(chuàng)造更大的利潤。
維護(hù)VIP客戶要用多少時間
面對給銀行帶來巨大利潤的高端客戶，在維護(hù)他們的時候用了多少時間呢？有資料顯示， 6%高價值群體占有銀行60%以上的存款，而他們得到的服務(wù)時間僅占了13%；占銀行存款1%的一般階層則占用了銀行36%的服務(wù)時間。但是商業(yè)銀行總是面對這樣的局面：一小部分的高價值客戶提供了銀行大部分的利潤，他們對收入的貢獻(xiàn)比中低端客戶大得多；然而得到的服務(wù)與關(guān)注卻并沒有與之成正比。
真正的理財客戶需要什么
第4篇：高端理財方案范文
北京銀行首家財富中心位于中關(guān)村核心區(qū)域――中關(guān)村廣場，這是北京銀行第一家專門針對高精尖人才集中的中關(guān)村地區(qū)開設(shè)的財富中心。北京銀行總行財富管理部的王健寧指出，之所以選擇中關(guān)村地區(qū)，是瞄準(zhǔn)了大批優(yōu)秀的IT企業(yè)集團(tuán)及高級白領(lǐng)、金領(lǐng)的目標(biāo)群體，他們財富增長速度快、客戶素質(zhì)高，對財富管理的需求極為旺盛。作為一家快速成長中的銀行，北京銀行擁有自身特色鮮明的市場定位，力爭為客戶提供專業(yè)化、差異化的服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求。
過硬的硬件設(shè)施
踏上通往中關(guān)村財富中心的紅地毯，讓人立刻產(chǎn)生一種尊貴之感――300平米呈橢圓形的財富中心硬朗大氣，前臺接待區(qū)吧臺式設(shè)計輕松隨意，以理財師命名的獨立的貴賓理財室錯落有致、設(shè)計精致，休息等待區(qū)內(nèi)還可品嘗濃香的現(xiàn)磨咖啡和各種高檔水果。尊貴舒適的環(huán)境加上細(xì)致周到的服務(wù)，立刻為您洗去夏日的炎熱，帶來秋天的涼爽。
理財工作區(qū)內(nèi)的電腦吧臺上，擺著兩臺最新的蘋果機(jī)電腦，一臺雙屏電腦?？蛻艨梢栽谶@里進(jìn)行實時交易，就自己理財過程中出現(xiàn)的問題實時與理財師進(jìn)行面對面交流。
北京銀行還購買了專業(yè)公司的股市財經(jīng)資訊系統(tǒng)，從硬件設(shè)施上為客戶提供最大便利，客戶可以進(jìn)行實時股票分析，查閱企業(yè)年報及宏觀經(jīng)濟(jì)走勢。
貼心的專業(yè)服務(wù)
除了高雅的環(huán)境，每位財富中心的客戶都將享有專屬的客戶經(jīng)理和理財規(guī)劃師，以及北京銀行外資股東ING海外投資團(tuán)隊和專家團(tuán)隊的支持。
王健寧告訴記者，這里的理財室是專為接待貴賓客戶設(shè)立的，坐鎮(zhèn)其中的理財規(guī)劃師都經(jīng)過了嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，包括科學(xué)識別客戶風(fēng)險類型、正確分析客戶財務(wù)狀況及合理制定客戶綜合理財方案等。理財規(guī)劃師的終極目標(biāo)是滿足客戶人生不同階段的需求，為其實現(xiàn)財務(wù)上的自由、自主和自在。
教育背景、家庭情況、整個收入開支以及財產(chǎn)結(jié)構(gòu)等，都是理財師的“聊天功課”。
王健寧認(rèn)為，大部分客戶并不十分清楚自己的理財目標(biāo)，需要理財師的耐心說明和講解，互相溝通的過程增加了彼此的信任和理解。通過“管理財富”，理財師們也漸漸接近了客戶的生活，不少客戶都與理財師成了好朋友。
張女士是中關(guān)村財富中心理財師王艷的一位貴賓客戶，記者采訪的那天，王艷和她正坐在雙屏機(jī)電腦前察看最近的基金走勢。
提起王艷，張女士贊不絕口。她說自己一開始并不知道哪種理財產(chǎn)品適合自己，基金就是在理財師的建議下買的，如今已經(jīng)獲得不少收益。作為一名新基民，她會時不時地到財富中心，在電腦上看一下自己養(yǎng)的那幾只“基”，遇到自己不明白的地方，就會到對面的理財室向王艷咨詢。張女士說，如何在電腦上察看基金凈值、分析基金排名……，這些最基礎(chǔ)的知識都是在雙屏電腦上由理財師“手把手”教會的。有時自己在這一呆就是兩三個小時，但王艷非常有耐心地直到教會自己為止。
王艷表示，除了為客戶制定理財規(guī)劃，她們還會根據(jù)客戶的需求在這里舉辦不定期的沙龍，其內(nèi)容涉及理財、汽車、美容、保健等，比如有客戶要了解基金投資，他們就會把相關(guān)公司的基金經(jīng)理請過來，詳細(xì)講解自己為什么會重倉持有那幾只股票。
“超越財富”――理財產(chǎn)品的饕餮盛宴
貴賓理財，除了細(xì)致周到的“保姆式”服務(wù)外,豐富的可供客戶多項選擇的理財產(chǎn)品也十分重要，畢竟能為客戶帶來最終收益才能達(dá)到雙方共贏。除了七彩投資、生活管家、循環(huán)金庫等普通金融服務(wù)和個貸綠色通道、VIP增值服務(wù)等多項VIP專屬服務(wù)，北京銀行還持續(xù)不斷地為財富中心客戶量身定做僅針對高端客戶的“超越財富”系列理財產(chǎn)品。
第5篇：高端理財方案范文
一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題和工作差距
國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)同國外銀行相比較,差距主要表現(xiàn)如下:一是金融政策方面的差距。由于國內(nèi)金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營管理體制,同時利率尚未完成市場化,國內(nèi)商業(yè)銀行受到法律、政策的限制,個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投贅方案設(shè)計等層面上,還談不上真正意義上的理財。二是運行機(jī)制的差距。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中,個人理財業(yè)務(wù)通常都?xì)w口在個人銀行業(yè)務(wù)部,而具體理財業(yè)務(wù)通常由多個部門管理,部門之間缺乏聯(lián)動性,造成前臺業(yè)務(wù)條塊分割,無法實現(xiàn)為客戶提供“一站式”服務(wù)。三是業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的差距。國內(nèi)銀行的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上的,客戶信息極為有限,導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的發(fā)展猶如“盲人摸象”,難以確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險公司、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫相互間不能共享,不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。四是理財人員素質(zhì)的差距。國內(nèi)商業(yè)銀行推出個人理財業(yè)務(wù)后大都沒有相應(yīng)的專職的客戶經(jīng)理,高素質(zhì)理財人員的稀缺已成為制約國內(nèi)銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。五是市場定位的差距。個人理財業(yè)務(wù)同質(zhì)化趨向嚴(yán)重,提供的個人理財規(guī)劃缺乏說服力,個人理財門檻偏高,大眾化的個人理財業(yè)務(wù)菜單相對不足。六是理財思維的差距。理財?shù)暮诵氖窃诤侠?、安全的資產(chǎn)管理基礎(chǔ)上,科學(xué)分配資產(chǎn)和收入以實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值目標(biāo),但相當(dāng)多的國內(nèi)民眾簡單地將個人理財?shù)韧趥€人投資,從而出現(xiàn)了過于保守、急功近利和面面俱到等片面理財思維現(xiàn)象,居民理財思維和意識的不成熟影響到銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議
通過以上對國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)過程中存在問題和差距的分析,并借鑒國外發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗,提出如下幾點有關(guān)國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議:
1.利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng),細(xì)分目標(biāo)客戶群體,提供差別化服務(wù)。通過cRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可知,溫州農(nóng)行14%的個人客戶創(chuàng)造了91%以上的儲蓄存款量,根據(jù)目標(biāo)客戶群體的細(xì)分,提供差別化服務(wù)是我們的必然選擇。商業(yè)銀行的個人客戶群體龐大,而銀行內(nèi)部服務(wù)資源卻是有限的,為高端客戶提供全方位、個性化理財服務(wù),為中端客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),把低端散戶分流到到電子自助設(shè)備,是我們的必由之路。通過目標(biāo)客戶細(xì)分,篩選出不同類型的高端客戶,我們可以在提供標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,開展綜合產(chǎn)品營銷,提高客戶的滿意度。商業(yè)銀行應(yīng)努力實現(xiàn)從出售金融產(chǎn)品向出售服務(wù)方案轉(zhuǎn)變,客戶不再是銀行單一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者,而是銀行綜合理財方案的需求者,銀行也不僅是提供客戶單項產(chǎn)品服務(wù),而應(yīng)成為客戶的長期支持者和合作伙伴。在對客戶市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上,實施有效的市場定位,針對不同層次的客戶,提供適合他們需求的產(chǎn)品和服務(wù)方案。
2.銀行加強(qiáng)與保險、證券、基金合作,開展業(yè)務(wù)。當(dāng)前,銀行不能直接涉足證券、保險業(yè)務(wù),但《商業(yè)銀行法》規(guī)定,允許從事投資銀行業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù),因此,銀行要加強(qiáng)與保險公司的業(yè)務(wù)合作,為深化理財業(yè)務(wù)而努力擴(kuò)大客戶群體、鞏固客戶基礎(chǔ)。近年來,隨著中信、光大、招商等金融控股集團(tuán)的發(fā)展壯大,國家有可能會逐步放開金融混業(yè)的嚴(yán)格限制而作出一些嘗試,并且隨著工行、建行、交行等基金管理公司的相繼設(shè)立,我國金融分業(yè)經(jīng)營的格局將會逐步改變,各個金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的交叉滲透逐步深入。
3.堅持以創(chuàng)新求發(fā)展的經(jīng)營理念,提升理財業(yè)務(wù)品牌內(nèi)涵。創(chuàng)新是進(jìn)步的源泉,商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)要想有所突破,搶占更大市場份額,就不得不在產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道等方面進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定,在研究分析客戶實際需求的基礎(chǔ)上,不斷開發(fā)具有良好市場前景和競爭力的產(chǎn)品,實現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和效益性的最佳組合。整合個人理財產(chǎn)品線,加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理。根據(jù)目前銀行銷售的開放式基金、各類保險產(chǎn)品、包匯結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、黃金、信托、券商資產(chǎn)管理計劃、委托貸款,以及各種融資類、結(jié)算類產(chǎn)品,針對客戶需求分析結(jié)果,開發(fā)多系列的理財產(chǎn)品組合套餐,并借鑒國外金融市場的新產(chǎn)品優(yōu)點,進(jìn)行開發(fā)創(chuàng)新。
第6篇：高端理財方案范文
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)點；服務(wù)；營銷；能力；思考
一、當(dāng)前網(wǎng)點銷售存在的主要問題
（一）同業(yè)競爭白熱化，產(chǎn)品銷售同質(zhì)化
從近幾年各家國有商業(yè)銀行產(chǎn)品銷售情況來看，各行的產(chǎn)品銷售已經(jīng)進(jìn)入一個平緩期，盡管同業(yè)競爭還很激烈，但基本處于同質(zhì)化競爭的平臺，短期內(nèi)難以實現(xiàn)以往的跳躍式增長。以建設(shè)銀行為例，網(wǎng)點可銷售產(chǎn)品多、起步早、提速快，一直領(lǐng)先于其他商業(yè)銀行，主要原因是最早試行了網(wǎng)點綜合化改革，及時推進(jìn)了網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，率先在網(wǎng)點全面實行買單制激勵政策。但隨著同業(yè)的追趕和跟進(jìn)，這種先發(fā)優(yōu)勢正在以較快速度消失，在同業(yè)競爭白熱化，產(chǎn)品銷售同質(zhì)化的大環(huán)境下，要想繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，保持較快發(fā)展速度，必須拓展新的業(yè)務(wù)渠道，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計與網(wǎng)點銷售升級，走可持續(xù)發(fā)展之路。
（二）服務(wù)模式單一化，差別服務(wù)簡單化
針對不同客戶提供差異化服務(wù)，這是當(dāng)今國際領(lǐng)先商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個顯著特征。以個人客戶為例，高端客戶處在個人客戶群體價值鏈的頂端，一個資產(chǎn)達(dá)百萬元或千萬萬元以上的高端客戶，每年可給銀行帶來可觀的價值回報，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶的價值貢獻(xiàn)度，抓住了高端客戶，就抓住價值創(chuàng)造點，服務(wù)好高端客戶，就抓住了服務(wù)的核心。在某種程度上，商業(yè)銀行間產(chǎn)品與服務(wù)的競爭實際上就是對高端客戶的競爭。而當(dāng)前的現(xiàn)實情況是商業(yè)銀行網(wǎng)點服務(wù)模式單一，高中低端客戶處于同一服務(wù)平臺，盡管服務(wù)區(qū)域在物理布局上有所調(diào)整，盡管不斷推出新的產(chǎn)品并以高端客戶為目標(biāo)群體，但繁重的柜面業(yè)務(wù)壓力對優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響，未能真正給予高端客戶個性化、差別化服務(wù)。即使有所差異，仍然處于低端、初級、簡單化服務(wù)階段。
（三）客戶經(jīng)理數(shù)量不足，人員素質(zhì)參差不齊
客戶經(jīng)理是銀行連接與維護(hù)客戶的紐帶，在商業(yè)銀行對外營銷及應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭中發(fā)揮著舉足輕重的作用。當(dāng)前，基層網(wǎng)點客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)存在諸多問題，數(shù)量不足、素質(zhì)不高、機(jī)制不順等問題普遍存在。一是客戶經(jīng)理人員配置總量先天不足，一個網(wǎng)點只能配備一名或兩名客戶經(jīng)理，人員數(shù)量與所維護(hù)的客戶數(shù)量不匹配，很難高質(zhì)量完成客戶營銷和維護(hù)任務(wù)。二是從各行客戶經(jīng)理發(fā)展的情況可以看出，已配置的客戶經(jīng)理一部分是從其他崗位轉(zhuǎn)崗而來的老員工，年齡偏大，技能單一、適應(yīng)能力較差。另一部分是入行不久的新員工，業(yè)務(wù)能力與技能還處在起步階段?？蛻艚?jīng)理年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)兩頭大中間小，人員素質(zhì)參差不齊。由于大多數(shù)高端客戶的年齡平均為40歲左右，現(xiàn)有客戶經(jīng)理年齡結(jié)構(gòu)、人生閱歷、業(yè)務(wù)技能、個人智慧以及文化背景均與客戶存在較大的差異，與客戶溝通共鳴點較少，要從員工個人魅力方面贏得客戶的真正認(rèn)可和信任難度較大，從長期來看，很大程度上不利于高端客戶群體的維護(hù)和拓展。
（四）產(chǎn)品營銷手段單一，服務(wù)方案缺少含量
各家商業(yè)銀行在圍繞如何服務(wù)好高端客戶問題上已采取了一些措施，如開辟VIP專用窗口、開辟VIP客戶理財室、配備專屬客戶經(jīng)理等，力求為高端客戶提供個性化、一對一等專業(yè)理財服務(wù)。但由于銀行網(wǎng)點的服務(wù)定位、場所建設(shè)等條件的限制，這些措施只能在一定程度上滿足高端客戶對個性化服務(wù)的需求，且效果不太明顯。為高端客戶提供高質(zhì)量、高水平、專業(yè)化的理財方案仍是客戶經(jīng)理的短板，也是提升網(wǎng)點服務(wù)能力的重要內(nèi)容。
（五）渠道建設(shè)步伐緩慢，自助功能有待完善
自助設(shè)備和電子銀行渠道具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)分流功能，目前，客戶雖然對自助設(shè)備和電子銀行的認(rèn)知度逐年提高，渠道利用率不斷提升，但對營業(yè)網(wǎng)點的存取款業(yè)務(wù)的分流作用還有待進(jìn)一步提高。以內(nèi)蒙古某銀行為例，在營業(yè)網(wǎng)點受理的業(yè)務(wù)中，自助銀行有37.17%的為查詢和取現(xiàn)業(yè)務(wù)，個人網(wǎng)銀客戶全年賬務(wù)易平均僅為5筆，新增手機(jī)銀行客戶活動率只有59.96%，電話銀行新增客戶中90.14%的個人客戶為睡眠客戶。個人電子銀行總體賬務(wù)易占比在30%以下。由此可見，要大力提升網(wǎng)點的價值創(chuàng)造能力，充分發(fā)揮自助設(shè)備和電子銀行對柜面業(yè)務(wù)的分流作用，渠道建設(shè)任重道遠(yuǎn)，自助服務(wù)潛力巨大。
二、提升網(wǎng)點銷售能力的建議
（一）加快渠道建設(shè)，實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，提升綜合服務(wù)能力。
網(wǎng)點是銀行最基礎(chǔ)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是銀行最昂貴的資源，更是銀行辦理業(yè)務(wù)成本最高的渠道，只有不斷提升網(wǎng)點服務(wù)能力，全面推進(jìn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，建立健全客戶分層服務(wù)體系和機(jī)制建設(shè)，引導(dǎo)和有效分流客戶，培養(yǎng)客戶對銀行業(yè)務(wù)熟悉和操作使用能力，實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和電子渠道協(xié)調(diào)互動，才能提高對優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)能力和價值創(chuàng)造能力。
（二）加大自助銀行布局和規(guī)劃力度，提升客戶分流能力。
隨著銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和各項服務(wù)能力的提升，商業(yè)銀行要充分挖掘渠道建設(shè)的潛力，全面做好物理網(wǎng)點與自助銀行的長期規(guī)劃，加快自助網(wǎng)點布局步伐，發(fā)揮自助設(shè)備對物理網(wǎng)點替代作用和客戶分流作用。同時，要大力推廣和宣傳電子銀行業(yè)務(wù)，積極引導(dǎo)客戶使用電子銀行、自助銀行等服務(wù)設(shè)施，分流柜臺壓力，提升客戶服務(wù)能力。
（三）加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)網(wǎng)點客戶分層服務(wù)。
隨著銀行業(yè)競爭逐漸加劇，各家銀行對高端客戶的爭奪也日益加劇，網(wǎng)點的服務(wù)能力至關(guān)重要。對此，一是要加快私人銀行、財富中心、貴賓理財中心等中高端客戶的服務(wù)渠道建設(shè)。盡快建立和完善為私人銀行客戶提供財富管理的服，為個人高端客戶、富?？蛻籼峁﹤€性化、多樣化服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的分層服務(wù)體系。二是抓好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和功能重塑，清晰市場定位，實現(xiàn)網(wǎng)點的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化，增強(qiáng)網(wǎng)點的營銷能力。三是提升網(wǎng)點客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。網(wǎng)點客戶經(jīng)理是有效識別和維護(hù)中高端客戶的重要角色，只有不斷提升客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)，才能有效維護(hù)客戶，防止客戶的流失。
（四）強(qiáng)化網(wǎng)點整體營銷服務(wù)體系建設(shè)。
一個網(wǎng)點就是一個有效的服務(wù)營銷體系，建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高、能吃苦、有市場營銷能力的個人業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊，是銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要保障。網(wǎng)點營銷要充分發(fā)揮團(tuán)隊的整體作用，要善于群策群力、集思廣益、形成合力，通過為客戶量身定制適合客戶需求的一攬子理財方案，實現(xiàn)客戶與銀行雙贏目標(biāo)，提升客戶的忠誠度和對網(wǎng)點服務(wù)的依賴度。
（五）完善網(wǎng)點支持保障功能。
一方面要利用現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對客戶數(shù)據(jù)的挖掘與分析，從中篩選目標(biāo)客戶，增強(qiáng)現(xiàn)代信息管理系統(tǒng)對網(wǎng)點營銷的支撐能力。另一方面，客戶經(jīng)理要善于充分運用各類信息資源，有效識別和分析客戶，針對不同客戶采取不同對策，有的放矢，把目標(biāo)客戶維護(hù)好、服務(wù)好。
（六）提升精細(xì)化服務(wù)水平。
一是不斷完善服務(wù)機(jī)制。網(wǎng)點要形成定期電話溝通，定期上門拜訪的回訪機(jī)制，以優(yōu)良、快捷、全方位的客戶服務(wù)提高客戶滿意度，用完善、高效、溫馨的客戶服務(wù)，贏得了廣大客戶的廣泛贊譽(yù)，塑造良好的市場口碑。二是不斷提升素質(zhì)，提高服務(wù)水準(zhǔn)。目前，銀行各項理財產(chǎn)品層出不窮，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理要不斷學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確掌握各項理財產(chǎn)品的賣點，針對不同客戶，制定理財規(guī)劃，提供理財方案，實現(xiàn)客戶效益最大化，用真誠留住客戶，以過硬的服務(wù)本領(lǐng)吸引客戶，從根本上提升網(wǎng)點的營銷能力和價值創(chuàng)造能力。
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第7篇：高端理財方案范文
《》：中信銀行自實施零售銀行戰(zhàn)略以來，一直在同業(yè)中處于領(lǐng)先位置，最近還榮獲《銀行家》評選的“2010年度最佳財富管理銀行”。首先您能否簡要介紹一下貴行零售業(yè)務(wù)的基本情況及發(fā)展戰(zhàn)略？
楊曉：中信銀行自2005年開始，著力建立了“以理財為特色的零售發(fā)展戰(zhàn)略”，六年來堅持理財與儲蓄“雙支撐”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，大力推進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展，改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)盈利能力，加強(qiáng)對中高端客戶的經(jīng)營管理。
從總體數(shù)據(jù)上看，到2010年末，我行的零售銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入84.09億元，同比增長25.23%，占我行營業(yè)收入的15.92%。零售銀行非利息凈收入20.15億元人民幣，比上年增長47.30%，占全行非利息凈收入的32.11%。與此同時，零售銀行業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大，超過1800萬戶，比上年末增長16.39%。作為三大盈利點的個人理財、消費信貸、信用卡繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。個人理財產(chǎn)品繼續(xù)保持較大的銷售規(guī)模，產(chǎn)品銷售將近3000億元。個人住房按揭貸款余額約1500億元，個人經(jīng)營貸款余額約147億元。信用卡貸款余額190億元。漲幅均達(dá)到30%～50%。除此之外，貴賓理財、大眾銀行、電子銀行、個人貸款等服務(wù)體系也得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。全功能零售銀行體系建設(shè)取得階段性成效，具體表現(xiàn)為客戶獲取能力、貴賓營銷服務(wù)體系、專業(yè)化運營體系、電子銀行體系、盈利基礎(chǔ)等五個方面“基本定型”。
其中，我們打造的貴賓服務(wù)體系已成為零售業(yè)務(wù)的王牌之一，貴賓理財業(yè)務(wù)也是中信零售銀行的最大的贏利點，有60%以上的零售客戶處于貴賓理財體系中，貴賓客戶理財管理資產(chǎn)余額占個人儲蓄存款和個人投資總額的60%以上。目前我們每個支行網(wǎng)點都有提供貴賓理財服務(wù)的專屬柜臺，它是理財經(jīng)理直接為客戶提供面對面服務(wù)的場所。特別地，中信銀行還在2010年成立了十家分行級貴賓理財服務(wù)中心。我們就是要以全面的貴賓理財為特色，走中信特色的零售發(fā)展道路。三年之后，我們的最終目標(biāo)是建立“全功能的零售銀行”。當(dāng)然，全功能的零售銀行并不是什么都做，我們的定位是中高端，所以中高端客戶需要的所有服務(wù)，我們都應(yīng)該滿足并且做好。
《》：貴行在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中主要遇到了哪些困難，解決問題的突破口是什么？
楊曉：隨著市場環(huán)境的變化，我們的零售業(yè)務(wù)的發(fā)展主要遇了過兩方面的問題：一是客戶經(jīng)營，即維護(hù)客戶的服務(wù)力度不夠，沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化水準(zhǔn)，導(dǎo)致部分客戶的不穩(wěn)定。由于分行的客戶經(jīng)理們需要大量的時間和精力去開發(fā)新客戶，很難再抽出時間去經(jīng)營客戶。以客戶過生日為例，有的銀行發(fā)短信，有的送花，有的送蛋糕，客戶自然會選擇那些對自己更加重視、更吸引自己的銀行。二是相應(yīng)的考核體系沒有跟上，零售主線對一線零售客戶經(jīng)理的考核機(jī)制還沒有建立健全。2010年銀信新規(guī)出臺后，市場環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境都發(fā)生了變化，理財業(yè)務(wù)的發(fā)展在趨勢上回歸到為客戶投資理財服務(wù)的財富管理上來，回到為客戶服務(wù)的客戶經(jīng)營的本源上來。為此，我們的業(yè)績也受到了一定程度的影響，進(jìn)一步完善體系的需求也更加迫切。
為了加強(qiáng)客戶服務(wù)、加強(qiáng)分行零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的客戶經(jīng)營平臺，我們從2010年開始在分行當(dāng)?shù)亟⒎中屑壍馁F賓理財中心，其職能是對分行管理資產(chǎn)50萬以上的貴賓客戶進(jìn)行經(jīng)營和管理，更注重客戶的體驗。同時，分行級貴賓理財中心吸引了有經(jīng)驗的專業(yè)人才充實了我行理財經(jīng)理團(tuán)隊、進(jìn)一步完善了考核體系，進(jìn)一步打造了針對貴賓客戶度身定制的客戶服務(wù)體系。2011年2月，中信銀行第一家分行級貴賓理財中心在蘇州揭牌，此后在北京、杭州、鄭州、大連、深圳、太原、武漢、廣州、南京陸續(xù)建成由總行統(tǒng)一管理的分行級貴賓理財中心，對中高端客戶的集中經(jīng)營初見成效，也得到了行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和支持。我們計劃2011年內(nèi)在全國35家分行全部設(shè)立分行級貴賓理財中心，將這一模式進(jìn)一步鋪開。
《》：當(dāng)前，各家銀行均將發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)作為提高中間業(yè)務(wù)收入的重要戰(zhàn)略舉措，競爭非常激烈，許多產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化問題嚴(yán)重。請問您如何看待這一現(xiàn)象？貴行在零售競爭中又有怎樣的優(yōu)勢和核心競爭力？
楊曉：現(xiàn)在，各家銀行都在做零售業(yè)務(wù)，很多是拼資源、拼價格的簡單競爭，在產(chǎn)品體系、增值服務(wù)體系等很多方面類似。由于國內(nèi)監(jiān)管的日益嚴(yán)格，零售銀行能做的事情越來越少，業(yè)內(nèi)同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來嚴(yán)重。在這種情況下，要單靠零售銀行部自身去實現(xiàn)“與眾不同”、“異軍突起”幾乎是不可能的事情。
而恰在這樣的背景下，中信銀行的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，那就是中信集團(tuán)的整體力量。這個廣闊深厚的平臺除了擁有中信證券、中信保險、中信基金等各類金融服務(wù)外，還囊括了廣告、旅游、文化等諸多非金融行業(yè)。例如，中信銀行可以為客戶量身訂制不同主題的出游路線，因為有中信旅游、中信保險的支持；可以安排客戶品鑒美酒，因為有中信國安酒業(yè)的支持；可以安排客戶觀看世界頂級樂團(tuán)的演出，因為有中信文化傳媒的支持等等。通過對集團(tuán)內(nèi)部的深化合作、產(chǎn)品交叉設(shè)計和銷售、客戶資源共享，讓客戶得到最佳的體驗，進(jìn)而大幅提高用戶的忠誠度。
中信集團(tuán)內(nèi)的合作，是我們最大的資源優(yōu)勢。基于這種優(yōu)勢，我們能夠為客戶提供差異化的服務(wù)，這就是中信的核心競爭力。實行“三步并舉”――客戶獲取、客戶保持、客戶提升，集中經(jīng)營客戶，在分行建立貴賓中心，并且體現(xiàn)人性化、特色化服務(wù)，滿足日益細(xì)分的客戶需求。例如中信銀行多年來組織的高爾夫活動，贊助專業(yè)化的中國業(yè)余高爾夫球巡回賽，以及青少年對抗賽和業(yè)余高爾夫精英比洞賽，女子高爾夫俱樂部和青少年高爾夫訓(xùn)練營等等。通過逐漸發(fā)現(xiàn)客戶的個性化需求，使貴賓服務(wù)體系不斷升級，這符合我們的零售發(fā)展戰(zhàn)略。
我行理財產(chǎn)品在市場上的強(qiáng)大競爭力，與我集團(tuán)提供的優(yōu)質(zhì)金融平臺是密不可分的。除此之外，我們還長期致力于引進(jìn)國際先進(jìn)理念和技術(shù)，特別是與西班牙對外銀行（BBVA）的戰(zhàn)略合作，BBVA在全球擁有近萬家分支機(jī)構(gòu)，在零售銀行，尤其是是在中高端產(chǎn)品支持、網(wǎng)點經(jīng)營管理和小額消費貸款方面都有著豐富的經(jīng)驗。近年來，中信與BBVA合資成立了獨立的私人銀行業(yè)務(wù)合作單元及汽車金融合資公司，建立了良好的合作和共贏機(jī)制，給中信零售銀行未來的發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)越條件。
《》：中信銀行貴賓理財全國布局的大幕已經(jīng)拉開，首批十家分行級貴賓理財中心陸續(xù)建成。您能談?wù)勝F賓理財業(yè)務(wù)在總行、分行、支行是如何協(xié)調(diào)進(jìn)行的？分行級貴賓理財中心的成立對于中信銀行的貴賓理財業(yè)務(wù)有什么影響？
楊曉：貴賓理財體系實際上在分行、支行、客戶之間，是面對點的關(guān)系。為了做到專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，分支行需要從總行層面提供支持。每一個分行以貴賓理財中心來集中承載總行專業(yè)化的產(chǎn)品和專業(yè)化的服務(wù)，并直接以面對點的方式培訓(xùn)理財經(jīng)理，目前我們每個支行網(wǎng)點也都有提供貴賓理財服務(wù)的專屬柜臺，最后通過理財經(jīng)理來面對客戶。這樣就做到了從總行到分行再到支行一脈傳承的貴賓理財業(yè)務(wù)，其中分行級的貴賓理財中心是基于“以客戶為中心”的經(jīng)營思路，依托中信集團(tuán)金融產(chǎn)品門類齊全的優(yōu)勢，為中高端客戶提供卓而不凡、全方位的貴賓服務(wù)。
現(xiàn)階段，龐大的市場需求促使零售銀行業(yè)務(wù)由以往的粗略分區(qū)向理財品牌的精細(xì)化發(fā)展。貴賓理財業(yè)務(wù)一直是中信零售銀行品牌體系建設(shè)的重中之重，多年來，一直致力于其產(chǎn)品和服務(wù)的不斷創(chuàng)新與升級，此次在全國十個重點城市建立分行級貴賓理財中心則是貴賓理財自身品牌建設(shè)的一次飛躍。分行級貴賓理財中心的成立不但可以為全國的中高端客戶提供專屬的理財平臺、量身定制的理財服務(wù)及產(chǎn)品，而且從銀行自身的管理和發(fā)展來看，此舉對于銀行對貴賓客戶集中經(jīng)營管理、零售銀行主線對分行專業(yè)團(tuán)隊垂直管理乃至新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下零售銀行整體持續(xù)發(fā)展都是一次有益的探索。未來，中信銀行零售業(yè)務(wù)將以分行級貴賓理財中心為新的基礎(chǔ)和出發(fā)點，持續(xù)在個人財富管理領(lǐng)域深耕細(xì)作，以使中信銀行貴賓理財品牌內(nèi)涵得以全面升級。
《》：隨著分行級貴賓理財中心的設(shè)立，貴行的理財業(yè)務(wù)由粗放式經(jīng)營正式向精細(xì)化運作轉(zhuǎn)型。具體到人員配置、產(chǎn)品服務(wù)、營銷體系等方面，是如何體現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級的呢？
楊曉：首批十家分行級貴賓理財中心皆由中信銀行總行統(tǒng)一部署籌備，體現(xiàn)了集中化經(jīng)營、專業(yè)化服務(wù)的中高端客戶服務(wù)特點，在為客戶提供專業(yè)的整體個人金融解決方案的同時也為其帶來尊貴的客戶體驗。為了能夠維持高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)，每個貴賓理財中心的理財顧問人員都由分行在行內(nèi)外嚴(yán)格甄選，并在現(xiàn)有貴賓理財客戶經(jīng)理培訓(xùn)認(rèn)證體系基礎(chǔ)上，針對分行級貴賓理財中心運營特點及實際需要，完善現(xiàn)有的“中信銀行零售銀行培訓(xùn)體系（CCWA）”培訓(xùn)模塊，設(shè)計專屬培訓(xùn)課程。
在產(chǎn)品服務(wù)方面，貴賓理財中心能夠為客戶提供由專屬的理財顧問、中心負(fù)責(zé)人及外部專家團(tuán)隊組成的多對一貴賓理財服務(wù)，可滿足中高端客戶支付結(jié)算、理財咨詢、資產(chǎn)配置及個人融資等一系列的個人金融需求。除了根據(jù)中高端客戶自身的理財需求量身定制不同期限、不同風(fēng)險類別及不同投資額度的投資理財規(guī)劃及產(chǎn)品組合外，總行投資專家團(tuán)隊還能為客戶提供及時的在線支持及沙龍交流，與客戶交流投資心得、解決投資難題。同時，中信銀行更是發(fā)揮自身集團(tuán)資源優(yōu)勢，為貴賓理財中心的客戶帶來一些特色增值服務(wù)。
在營銷體系方面，以經(jīng)營客戶為主，建立總分支三級聯(lián)動的營銷體系。我們提出“兩大群體、渠道”，即首先確定目標(biāo)客戶群，明確以中高端客戶為主要方向，有選擇地確定以女性和老年客戶為主的大眾客戶，然后建立網(wǎng)銀、個貸、等渠道。而未來的市場定位將側(cè)重于一線城市、優(yōu)質(zhì)的二線城市及戰(zhàn)略西移城市。
《》：現(xiàn)在很多銀行都在強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)體驗，其中最關(guān)鍵的就是客戶經(jīng)理的專業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度，中信銀行如何通過選配客戶經(jīng)理有效管理貴賓理財體系？與分行級貴賓理財中心配套的考核機(jī)制是怎樣的？
楊曉：總的來說，我們在考核方面要突出零售條線對零售客戶經(jīng)理的培訓(xùn)管理和業(yè)務(wù)管理，不斷提高管理水平，構(gòu)建一支專業(yè)化的貴賓理財客戶經(jīng)理團(tuán)隊，使中信銀行貴賓理財?shù)臉I(yè)務(wù)優(yōu)勢得以深化。
具體來看，一是加強(qiáng)了對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。2010年9月開始實行CCWA體系，對理財顧問進(jìn)行培訓(xùn)和資格認(rèn)證，從專業(yè)知識、營銷技能到服務(wù)理念進(jìn)行全方位的專業(yè)訓(xùn)練，使每一名客戶經(jīng)理都具備優(yōu)良的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，同時也使內(nèi)部的人才發(fā)展戰(zhàn)略與貴賓理財業(yè)務(wù)的發(fā)展形勢相匹配，加強(qiáng)零售銀行主線對分行專業(yè)團(tuán)隊的垂直管理。目前，中信銀行參加CCWA培訓(xùn)認(rèn)證體系和其他各種形式培訓(xùn)的專職客戶經(jīng)理所占比例已經(jīng)接近70%。二是對貴賓理財業(yè)務(wù)的硬件和軟件標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了嚴(yán)格的規(guī)定。要求每個營業(yè)點必須配備兩個以上的理財經(jīng)理，保證滿足客戶各項需求；聘請專業(yè)的第三方公司進(jìn)行神秘人考核，細(xì)致全面地考察客戶對服務(wù)的滿意度，并針對客戶的反饋形成了標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程。三是充分利用系統(tǒng)對理財經(jīng)理實行規(guī)范化管理，用機(jī)制去管人，加強(qiáng)考核監(jiān)督，一旦發(fā)生客戶投訴，就要嚴(yán)格地對理財經(jīng)理進(jìn)行問責(zé)，甚至對分行管理層進(jìn)行問責(zé)。
《》：我們知道中信銀行一直非常注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，那么在配合貴賓理財?shù)陌l(fā)展上，貴行又是如何推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，主要推出了哪些配套的特色產(chǎn)品和服務(wù)？
楊曉：確實，中信銀行始終著力以服務(wù)來做業(yè)務(wù)，積極創(chuàng)新，在產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)營上投入大量人力物力，深入了解客戶的切身需求，為其度身定制客戶服務(wù)體系，打造中信銀行特色的服務(wù)平臺。
2011年10月是全國第二個“敬老月”，借此機(jī)會，我們?nèi)珖秶鷥?nèi)在大力推廣中信首張中老年客戶專屬借記卡――“信福年華”卡，推出養(yǎng)老按揭等業(yè)務(wù)，關(guān)注老年客戶群體的金融需求，主要針對55歲以上的中老年人群。中信銀行獨辟蹊徑，開拓中老年人市場，從開始的60萬中老年客戶，到目前已超過200萬。
目前老年人群體的金融需求往往被金融機(jī)構(gòu)所忽視，加之老年人對自動取款機(jī)、網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代金融工具接受程度較低，因此迫切需要為老年人量身打造的金融服務(wù)。“信福年華”卡的發(fā)行對擴(kuò)展客戶群體意義重大，同時，關(guān)懷中老年人群體，敬老愛老的公益性更強(qiáng)。與其他許多銀行在獲得利潤后組織客戶吃喝玩樂不同，我們在分行設(shè)立“愛心基地”，并且要求每一個支行要對當(dāng)?shù)氐木蠢显壕栀浛铐棧P(guān)懷老年人生理和心理的健康，這也體現(xiàn)了中信銀行高度的社會責(zé)任感。
養(yǎng)老按揭業(yè)務(wù)是中信銀行借鑒國外“倒按揭”的思路，結(jié)合國內(nèi)特點及養(yǎng)老傳統(tǒng)，在國內(nèi)率先推出養(yǎng)老貸款。在每家分行設(shè)立一個點，建立“信福年華”的培訓(xùn)中心，并在青島建成了專門針對這一服務(wù)的客戶培訓(xùn)，集中引導(dǎo)中老年人如何使用借記卡。這里我們更加注重是給他們一種“家”的歸屬感，把中信銀行作為歸屬，傾聽他們的心聲。關(guān)懷老年人的生活狀態(tài)，給予他們更多的關(guān)注。
我們從電話中心的問卷調(diào)查，組織中老年人的活動中，獲得有價值的市場數(shù)據(jù)，篩選提煉交到我的手里，了解客戶的需求。建立中信自己的零售數(shù)據(jù)庫，和英國劍橋大學(xué)合作，進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集分析，研究未來五到十年中國進(jìn)入“老齡化社會”的應(yīng)對方案，以及針對特定客戶群的營銷方式。并且抓住國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈絡(luò)，在宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)請來了眾多的專家來分析，并且和老齡委合作進(jìn)一步完善服務(wù)。在大規(guī)模推出之前，我們也進(jìn)行了小規(guī)模的測試。同時我行打造的“總分支”三級聯(lián)動體系，集所有力量來經(jīng)營這一客戶群。所有的理財產(chǎn)品、支付結(jié)算產(chǎn)品、金融服務(wù)產(chǎn)品、融資類的產(chǎn)品、按揭貸款、車貸房貸進(jìn)行支持。這是一個五到十年的計劃，是一個長期的戰(zhàn)略。
而之前重磅推出的“香卡”主要針對女性客戶，在圖案和USB key的設(shè)計上下了很大功夫，同時對于購物支付等刷卡行為進(jìn)行積分和實物獎勵，這也是中信在客戶細(xì)分上取得的重要成果之一。在這個基礎(chǔ)上，我們也在關(guān)心女性客戶個人的成長并提供配套的服務(wù)。隨著年齡的增長，女性客戶從初入社會到結(jié)婚生子，其消費觀念和消費習(xí)慣都會發(fā)生很大的變化，中信也會將理財、養(yǎng)老、子女教育等方面的服務(wù)進(jìn)一步配套起來。
《》：風(fēng)險控制是銀行的生命線，請問貴行在促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展時如何防范風(fēng)險，有什么先進(jìn)經(jīng)驗？
楊曉：當(dāng)前的宏觀形勢趨緊，監(jiān)管要求日益嚴(yán)格，以及巴塞爾新資本協(xié)議的引進(jìn)都對風(fēng)險控制提出了更高的要求。為此，中信銀行在制度上不斷完善，適時調(diào)整信貸政策，強(qiáng)化風(fēng)險控制，強(qiáng)調(diào)合規(guī)經(jīng)營，通過梳理業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)貸后管理，不斷完善零售信貸體系、提升資產(chǎn)質(zhì)量。
目前中信銀行零售評級系統(tǒng)正式投入運行，進(jìn)一步貫徹“調(diào)整、管理、創(chuàng)新、發(fā)展”的信貸方針，以客戶結(jié)構(gòu)組合管理帶動信貸結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品組合體系帶動中高端客戶引入。
第8篇：高端理財方案范文
引發(fā)爭議的由頭是郎咸平最近在電視節(jié)目中猛烈抨擊保險銷售人員，也就是常說的理財顧問，郎咸平稱保險銷售不合格，而且是傳銷。理財專家劉彥斌隨即在微博上為保險業(yè)正名，同時轉(zhuǎn)發(fā)了“郎咸平這個每天坑蒙拐騙嘴上跑火車的，最水的經(jīng)濟(jì)學(xué)家”的微博，打響了“劉郎保險之爭”。
其實，在本刊上一期雜志中，劉彥斌接受記者采訪時就直言，理財顧問這個行業(yè)雖然已經(jīng)有了十年的發(fā)展，但還遠(yuǎn)沒有達(dá)到他所想象的成熟度，在他看來，即使是2005年第一批被他們培養(yǎng)出來拿到資格認(rèn)證的理財師，也很難靠幾年的市場經(jīng)驗成為資深的理財顧問，國外的理財顧問往往都在45歲以上（國內(nèi)的理財顧問多數(shù)在30歲上下）。
可見成為優(yōu)秀的理財顧問并不容易，更何況是一些僅經(jīng)過個把月甚至幾天保險培訓(xùn)就上崗的保險理財顧問呢？
一個不合格理財顧問產(chǎn)生的負(fù)面影響，可能會大于三個優(yōu)秀理財顧問帶來的正面影響。再加上投資者被個別理財顧問欺騙的事情被媒體一次次地放大，理財顧問這個行業(yè)在許多人心中的形象，很難是美好的。
應(yīng)該說目前最優(yōu)秀的理財顧問主要集中在私人銀行以及一些私募、公募基金中（當(dāng)然不僅限于此），他們由于要面對最高端的客戶，本身素質(zhì)的要求很高，接觸面也遠(yuǎn)比普通的理財顧問要廣，他們往往有很多個理財方面的證書，服務(wù)過著名的客戶，有著全球的視野甚至華爾街的工作經(jīng)驗，為人處世上也十分得體。但對于普通投資者來說，要接觸到他們并不容易。當(dāng)然對于小資金量的理財者，“殺雞”也用不著“牛刀”。
不過，即使是這部分最高端的理財顧問，也難逃販賣產(chǎn)品之嫌，甚至有些銀行的私人銀行部門已經(jīng)出現(xiàn)萎縮。畢竟目前國內(nèi)可供選擇的理財產(chǎn)品就那么多，全球投資還有限制，在私人銀行部門能享受到的服務(wù)和產(chǎn)品，和銀行的個人金融部門不會相差太大，甚至可能還沒有個別銀行營業(yè)部的服務(wù)來得靈活。
除去理財顧問的最高端，在普通人可以接觸到的理財顧問中，《錢經(jīng)》通過采訪以及讀者的反饋，也已經(jīng)感到水平層次分化的明顯。營業(yè)廳里、大商場門口，那些年齡20剛出頭的理財顧問，能夠把自己的產(chǎn)品利弊說清楚就已經(jīng)不容易，要從他們那里得到適合自己的理財方案，基本上就得看運氣。
但同時，我們也發(fā)現(xiàn)，越來越多的理財顧問開始通過各種培訓(xùn)以及自學(xué)，掌握大量的專業(yè)服務(wù)技能。譬如和我們雜志合作推出理財師大賽的一家銀行，在把考題分發(fā)給理財顧問之后收到的答案，就有不少答卷超出之前的預(yù)期：他們一方面有著開闊的視野，懂得關(guān)于錢的人情世故以及風(fēng)險控制；另一方面也精通各種復(fù)雜的計算，能夠把許多感性的認(rèn)識通過數(shù)字表達(dá)出來，讓人一目了然。
在一開始提到的編輯部會議上，經(jīng)過編輯記者們的唇槍舌劍后，漸漸梳理出一個脈絡(luò)：理財顧問的實力，主要取決于兩方面，一方面他是否經(jīng)歷過系統(tǒng)的培訓(xùn)，畢竟現(xiàn)在大學(xué)里還沒有理財顧問這個專業(yè)，多數(shù)要靠社會上和單位組織的培訓(xùn)；另一方面就看理財師自己花了多少心思去研究。同時，嚴(yán)峻的現(xiàn)實是：系統(tǒng)培訓(xùn)的費用動輒數(shù)萬元，自己去研究要花費頗多心力，而且理財環(huán)境不斷變化、產(chǎn)品不斷更新，這個學(xué)習(xí)是一輩子的事情。基于這一點，我們著實理解到國外多是45歲以上理財師的含義——好的理財師就像好的醫(yī)生，是需要時間磨煉的。
理財者不可能穿越到15年后去咨詢成熟的理財師，在目前理財顧問水平良莠不齊的狀況下，《錢經(jīng)》希望為理財者擔(dān)當(dāng)一個第三方服務(wù)的角色，填補(bǔ)需求和供給之間的空隙，恰如本期的封面文章《無論牛熊 穩(wěn)賺6%》。
第9篇：高端理財方案范文
一、10年具體工作總結(jié)：
Ø
客戶維系、挖掘、管理、個人產(chǎn)品銷售工作：
1.抓基礎(chǔ)工作，挖掘理財客戶群；
通過前臺柜臺輸送，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)，重點發(fā)展VIP客戶，新增VIP貴賓客戶；
2.進(jìn)一步收集完善客戶基礎(chǔ)資料，運用銀掌柜CRM系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理，資金管理，投資組合管理融合在一起，建立了部分客戶信息.在了解客戶基本信息對客戶進(jìn)行分類維系的同時.進(jìn)行各種產(chǎn)品銷售，積極營銷取得了一些成效；
3.加強(qiáng)了宣傳，通過報社、移動短信，展版張貼，LED橫幅等方式傳遞信息，起到一些效果；
4.結(jié)合市場客戶投資理財需求，按照上級行工作部署進(jìn)一步推進(jìn)新產(chǎn)品上市，如人民幣周末理財、安穩(wěn)回報系列、中銀進(jìn)取搏弈理財?shù)取⒁约百F金屬的銷售。
Ø
自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：
在省分行的高度重視下，今年三月份通過全省對個人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受西南財大AFP資格正規(guī)課程培訓(xùn)。在自身的努力學(xué)習(xí)下，今年7月通過了全國組織的AFP金融理財師資格認(rèn)證考試，并于10月取得資格證書；
通過AFP系統(tǒng)規(guī)范培訓(xùn)，經(jīng)過本階段的學(xué)習(xí)后，提升了自己素質(zhì)，在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財方案時，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造最大的投資回報作為自己的工作目標(biāo)。能將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的能力。
結(jié)合我行實際情況參加IT藍(lán)圖培訓(xùn)，不斷提高自己業(yè)務(wù)能力
二、存在的不足：
盡管我行理財業(yè)務(wù)已得到初步發(fā)展，但由于理財業(yè)務(wù)開展起步較晚，起點較低，使得理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在規(guī)模較小，與同業(yè)比較存在較大差距，存在人員不足、素質(zhì)不高、管理未配套等問題。目前，我行為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，僅僅在發(fā)展保險，代售基金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，產(chǎn)品有待更豐富，理財渠道有待拓展，我行的特色產(chǎn)品：匯聚寶，外匯寶，紙黃金，人民幣博弈等許多特色理財品種還沒完全推廣開（受營銷人員，業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的制約）缺少專業(yè)性理財。
不足處：
1.基礎(chǔ)理財客戶群（中、高端客戶）較少，對客戶信息資料了解不全（地址、號碼、興趣愛好）缺少對客戶的維護(hù)；
2.營銷力度薄弱，需要團(tuán)隊協(xié)作加強(qiáng)營銷，沒有充分發(fā)揮個人能力；
3.業(yè)務(wù)流程有待梳理整合，優(yōu)化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量，多渠道從前臺向理財室輸送客戶信息；
三、來年工作打算
1.在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，了解掌握個人理財業(yè)務(wù)市場，應(yīng)對同業(yè)競爭，進(jìn)快迅速發(fā)展我行的理財業(yè)務(wù)。
2.不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，作好自學(xué)及參加培訓(xùn)；
進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。
