汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析精選(九篇)

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第1篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo) logistic模型 汽車(chē)行業(yè) 預(yù)測(cè)模型

Abstract：Build a logistic curve according to the situation of the development of China's automotive industry， to establish the prediction model of China's automotive industry， the use of quantitative and intuitive way to render the development of China's automotive industry and forecast.

Key word：Logistic Model Automotive industry Prediction model

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012上半年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別為952.92萬(wàn)輛和959.81萬(wàn)輛，比去年同期分別增長(zhǎng)4.1%和2.9%?！?012—2016年中國(guó)汽車(chē)行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》分析了我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為世界汽車(chē)產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了從小到大的過(guò)程，正在逐步實(shí)現(xiàn)由弱到強(qiáng)的巨大跨越，全球汽車(chē)工業(yè)將向中國(guó)和一些新興經(jīng)濟(jì)體進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，這對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常難得的歷史機(jī)遇。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不僅發(fā)展快，而且汽車(chē)消費(fèi)需求變化也快，這對(duì)于中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，將迎來(lái)下一個(gè)黃金十年，自主品牌將完成從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的發(fā)展過(guò)程。預(yù)計(jì)未來(lái)十年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將達(dá)到7.1%，到2020年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量有望占據(jù)全球汽車(chē)總銷(xiāo)量的一半以上，將是美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量的兩倍左右。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線(xiàn)（ Logistic Curve） ， 構(gòu)造我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的預(yù)測(cè)模型， 并利用模型的運(yùn)算結(jié)果，定性地研究探討我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是很有必要的。

1、國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

從2002年起，中國(guó)汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段，特別是隨著私人消費(fèi)的興起，轎車(chē)需求量開(kāi)始迅速攀升，并成為推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)發(fā)展的一股重要力量。與此同時(shí)，中國(guó)在全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中的地位也逐漸上升。到2009年，中國(guó)取代美國(guó)成為世界上最大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，結(jié)束了由美國(guó)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多世紀(jì)的汽車(chē)統(tǒng)治地位。2009年，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)量超過(guò)了日本和美國(guó)的總和，自2006年，由日本汽車(chē)工業(yè)保持的世界第一的位置，在2009年也被中國(guó)取代。2010年，在國(guó)家擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)變等一系列政策措施的積極作用下，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)延續(xù)2009年發(fā)展態(tài)勢(shì)，保持平穩(wěn)較快發(fā)展。汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)快速增長(zhǎng)，自主品牌市場(chǎng)份額提升，汽車(chē)出口逐步恢復(fù)，大企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模整體提升，市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快。如圖1為2005年—2012年6月份我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量【1】。

圖1 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量

2011年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)增長(zhǎng)，節(jié)能與新能源汽車(chē)積極推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)集中度進(jìn)一步提高，出口高速增長(zhǎng)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。全年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量月月超過(guò)120萬(wàn)輛，平均每月產(chǎn)銷(xiāo)突破150萬(wàn)輛，全年汽車(chē)銷(xiāo)售超過(guò)1850萬(wàn)輛，再次刷新全球歷史紀(jì)錄。運(yùn)用邏輯斯蒂曲線(xiàn)對(duì)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)行量化分析，更加直觀(guān)的呈現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展及預(yù)測(cè)情況。

2、邏輯斯諦曲線(xiàn)（ Logistic Curve） [2]

邏輯斯諦曲線(xiàn)（ Logistic Curve） 是荷蘭生物學(xué)家（Verhulst）為研究人口發(fā)展過(guò)程于1837 年提出的， 邏輯斯諦曲線(xiàn)（ Logistic Curve） 的一般形式是：

（1）

其中 k， a， b為參數(shù)，t表示年份，表示預(yù)測(cè)值。曲線(xiàn)的圖形如圖2所示。

圖2 邏輯斯諦曲線(xiàn)

為曲線(xiàn)的漸近線(xiàn)。（1）式經(jīng)變換后， 可成為線(xiàn)性形式：

（2）

為了計(jì)算（2）式，必須估出k值【4】。指定k之后，可利用一元線(xiàn)性回歸的方法求出參數(shù)a和b。

邏輯斯蒂曲線(xiàn)的形狀大致呈“S”形，可以反映事物發(fā)展速度由慢—快—慢，這一類(lèi)事物具有一個(gè)“成長(zhǎng)”的過(guò)程， 很多新生事物發(fā)展都遵循這個(gè)規(guī)律。在發(fā)展初期， 數(shù)量增長(zhǎng)得越來(lái)越快， 達(dá)到目標(biāo)值的一半（k）時(shí)，增長(zhǎng)速度達(dá)到最大，隨后便逐步慢下來(lái)， 直到數(shù)量不再增長(zhǎng)，穩(wěn)定在極限k。故這一類(lèi)曲線(xiàn)一般稱(chēng)為“成長(zhǎng)”曲線(xiàn)。

應(yīng)用邏輯斯蒂曲線(xiàn)（ Logistic Curve） 建立預(yù)測(cè)模型的具體步驟如圖3.

圖3 建立logistic預(yù)測(cè)模型的具體步驟

由于k 值是不確定的， 因此有時(shí)擬合效果未必理想， 可以采用計(jì)算相關(guān)指數(shù)來(lái)檢驗(yàn)擬合情況， 計(jì)算公式如下：

（3）

計(jì)算結(jié)果越接近1說(shuō)明擬合效果越好，否則，重新調(diào)整k值，計(jì)算參數(shù) a， b，一直到相關(guān)指數(shù)驗(yàn)證擬合情況滿(mǎn)意為止。

3、汽車(chē)logistic模型的構(gòu)建

本模型使用2006年到2011年汽車(chē)銷(xiāo)售量數(shù)據(jù)而建立，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見(jiàn)表1.

表1 2006—2011年全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量（單位：萬(wàn)輛）

由表1中看出，全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量隨著年（t）的增長(zhǎng)成增長(zhǎng)趨勢(shì)。將表1數(shù)據(jù)在方格紙上做散點(diǎn)圖，呈“S”型，因此，可以應(yīng)用邏輯斯蒂曲線(xiàn)進(jìn)行擬合預(yù)測(cè)。

K為增長(zhǎng)曲線(xiàn)中發(fā)展的最高期限，在本預(yù)測(cè)模型中為全國(guó)汽車(chē)最高銷(xiāo)售量，體現(xiàn)了汽車(chē)被消費(fèi)者接受認(rèn)可的程度。本次模型預(yù)測(cè)采用專(zhuān)家預(yù)測(cè)法來(lái)給k賦值[3]，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量將達(dá)到3000萬(wàn)輛。

根據(jù)全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)，假設(shè)最高銷(xiāo)售量分別為k=3000，k=3100，k=3200，k=3300時(shí)，利用一元線(xiàn)性回歸的方法用計(jì)算機(jī)軟件分別進(jìn)行計(jì)算，然后對(duì)每個(gè)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行分析比較，用相關(guān)指數(shù)進(jìn)行檢驗(yàn)，確定k=3000時(shí)，計(jì)算出：b=0.75，a=97.16，相關(guān)系數(shù)=0.976≈1，曲線(xiàn)擬合效果較好。將以上結(jié)果帶入（1）式，得到汽車(chē)銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)模型為：

（4）

4、模型預(yù)測(cè)結(jié)果

根據(jù)（4）式，計(jì)算出2012年到2020年之間的汽車(chē)銷(xiāo)售量，如表 2。將2000年到2011年的汽車(chē)銷(xiāo)售量、以及預(yù)測(cè)的2012年到2020年的汽車(chē)銷(xiāo)售量畫(huà)出圖4。根據(jù)圖 4的銷(xiāo)售量曲線(xiàn)可以看出曲線(xiàn)類(lèi)似“S”型曲線(xiàn)。

表2 全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量logistic模型預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)輛）

圖4 logistic模型預(yù)測(cè)

從圖4可以觀(guān)察到，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量曲線(xiàn)類(lèi)似“S”型曲線(xiàn)，本研究設(shè)定最大值k值為3000，根據(jù)模型預(yù)測(cè)2012達(dá)到2072萬(wàn)輛，得出結(jié)論是我國(guó)汽車(chē)行業(yè)仍處于快速發(fā)展階段，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展前景廣闊。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)有統(tǒng)計(jì)局.中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒[M].中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2011

[2]吳淑玲.利用Logist ic 模型預(yù)測(cè)我國(guó)數(shù)字圖書(shū)館的發(fā)展趨勢(shì)[M].陜西科技大學(xué)，2004.11

第2篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

把握內(nèi)生需求對(duì)接商業(yè)模式創(chuàng)新4s服務(wù)

區(qū)是浙東南地區(qū)重要的汽車(chē)城，轄區(qū)內(nèi)有整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)4家、各類(lèi)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店和4s店50余家，集聚了大量青年從業(yè)者。今年，團(tuán)區(qū)委以區(qū)域共青團(tuán)整體化建設(shè)理論為指導(dǎo)，以銷(xiāo)量高居華東地區(qū)前列的方林汽車(chē)城為主體，輻射帶動(dòng)周邊6個(gè)進(jìn)口汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、10個(gè)4s汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、39個(gè)綜合汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，深入分析汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)以及青年從業(yè)者的內(nèi)生需求，注重與商業(yè)模式的有機(jī)對(duì)接，依托行業(yè)原有的4s概念創(chuàng)新團(tuán)員4s服務(wù)理念，較好地實(shí)現(xiàn)了團(tuán)建工作和汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)自身發(fā)展的互動(dòng)發(fā)展。我們的主要做法是：

一是從行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)設(shè)置組織架構(gòu)。雖然同處一個(gè)行業(yè)，但由于互不統(tǒng)屬，而且都為近年來(lái)新落戶(hù)的，的各汽車(chē)4s店之間原先聯(lián)系不多，成為基層團(tuán)建覆蓋的一個(gè)新生空白點(diǎn)。為此，我們深入分析了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)的實(shí)際特點(diǎn)，決定改變傳統(tǒng)的垂直型、行政化、以條為主的建團(tuán)模式，把方林汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)集聚區(qū)作為一個(gè)團(tuán)建區(qū)域，探索構(gòu)建一種以汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)聯(lián)合團(tuán)總支為核心、各分店團(tuán)支部為主體、方林村團(tuán)支部為補(bǔ)充的“1＋n＋1”的新型組織架構(gòu)模式。前一個(gè)“1”即汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店集聚區(qū)團(tuán)總支，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和指(來(lái)源：文秘站 ）導(dǎo)集聚區(qū)內(nèi)的團(tuán)建工作；“n”是指集聚區(qū)內(nèi)的全體4s店和專(zhuān)賣(mài)店團(tuán)支部；后一個(gè)“1”是汽車(chē)城所屬的方林村團(tuán)支部。與此同時(shí)，在各層級(jí)組織負(fù)責(zé)人選的產(chǎn)生方式上，我們也把重點(diǎn)向集聚區(qū)內(nèi)各企業(yè)的優(yōu)秀人員和青年骨干傾斜，努力將那些政治素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)、群眾威望高的青年、企業(yè)骨干充實(shí)到團(tuán)組織中來(lái)，不斷優(yōu)化非公企業(yè)團(tuán)員隊(duì)伍的素質(zhì)、分布結(jié)構(gòu)，切實(shí)強(qiáng)化集聚區(qū)團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

第3篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

【關(guān)鍵詞】汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；技能競(jìng)賽；人才培養(yǎng)

高職技能競(jìng)賽搭建了高職院校相互交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，同時(shí)也是校企合作的另一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“以賽促改，以賽促教，以賽促學(xué)”的競(jìng)賽目的。近幾年通過(guò)高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽展示職業(yè)教育教學(xué)成果，促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展，推進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教育教學(xué)改革，引領(lǐng)高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)走向未來(lái)。

一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)分析

全國(guó)職業(yè)院校高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽得到了許多行業(yè)企業(yè)的關(guān)注。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)包括汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)競(jìng)賽、汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作技能競(jìng)賽、汽車(chē)銷(xiāo)售基本技能競(jìng)賽和汽車(chē)銷(xiāo)售綜合技能競(jìng)賽四項(xiàng)。2016年賽項(xiàng)整合為汽車(chē)銷(xiāo)售綜合技能競(jìng)賽、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃技能競(jìng)賽和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本技能競(jìng)賽三項(xiàng)。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本技能競(jìng)賽考核選手對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)業(yè)務(wù)流程的崗位操作能力，及相關(guān)理論知識(shí)的掌握情況，包括了汽車(chē)電子商務(wù)、商務(wù)汽配、商務(wù)汽修、車(chē)險(xiǎn)承保、車(chē)險(xiǎn)理賠、鑒定評(píng)估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。

汽車(chē)銷(xiāo)售綜合技能競(jìng)賽通過(guò)情境模擬的方式進(jìn)行，考核選手對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售接待、需求分析、商品說(shuō)明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對(duì)選手汽車(chē)銷(xiāo)售技能的全面考察。賽項(xiàng)定位于對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，在考核專(zhuān)業(yè)能力的同時(shí)，兼顧方法能力、社會(huì)能力的考評(píng)。

〗汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃技能競(jìng)賽通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定、展示、陳述、評(píng)價(jià)方面的水平和能力；考核選手團(tuán)隊(duì)合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識(shí)。

二、企業(yè)規(guī)范納入汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)

大賽目的之一是促進(jìn)校企合作向縱深發(fā)展。汽車(chē)銷(xiāo)售綜合技能和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃技能賽項(xiàng)考察汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位在客戶(hù)接待、汽車(chē)商品知識(shí)、需求分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定、銷(xiāo)售流程應(yīng)用等方面需要的崗位能力，檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與專(zhuān)業(yè)核心技能的掌握水平。學(xué)習(xí)企業(yè)職業(yè)化管理和流程，學(xué)習(xí)企業(yè)6S車(chē)間管理，準(zhǔn)確把握好企業(yè)合作的內(nèi)容和要素，引入企業(yè)規(guī)范，對(duì)企業(yè)規(guī)范、流程和技術(shù)進(jìn)行提煉和提升，教學(xué)內(nèi)容和要求即源于企業(yè)，又高于企業(yè)。

隨著汽車(chē)的普及，消費(fèi)者購(gòu)車(chē)心態(tài)更加理智和成熟，在選購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)更加看重消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)感受。汽車(chē)4S店注重企業(yè)品牌效應(yīng)和企業(yè)形象，有自己的外觀(guān)形象、標(biāo)識(shí)和管理標(biāo)準(zhǔn)。汽車(chē)企業(yè)在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中大大增加客戶(hù)自己體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，由于客戶(hù)在看車(chē)、試車(chē)、洽談過(guò)程中與銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸，銷(xiāo)售顧問(wèn)的言談舉止帶給客戶(hù)的體驗(yàn)都會(huì)對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生很大影響，銷(xiāo)售顧問(wèn)給客戶(hù)留下完美的第一印象是非常重要的。統(tǒng)一的服裝、得體的妝容、在客戶(hù)迎接、入座、提供飲品、提供幫助等環(huán)節(jié)使用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的接待禮儀，使客戶(hù)體驗(yàn)到周到細(xì)致的服務(wù)，增加客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)可度。

為了突出學(xué)生的實(shí)干能力，圍繞汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)保險(xiǎn)定損核損、二手車(chē)鑒定評(píng)估、汽車(chē)維修接待等崗位需求，依托汽車(chē)后技術(shù)服務(wù)大市場(chǎng)，尋求與更多企業(yè)的密切合作。針對(duì)職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，實(shí)施“校企合作、現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。在學(xué)生培養(yǎng)的整個(gè)過(guò)程中融入職業(yè)素質(zhì)教育、勞動(dòng)態(tài)度、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)的教育。將一汽大眾汽車(chē)銷(xiāo)售流程納入《汽車(chē)銷(xiāo)售》課程，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃納入《市場(chǎng)策劃》課程日常教學(xué)環(huán)節(jié)并將評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)作為課程考核標(biāo)準(zhǔn)，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、計(jì)劃組織能力。

三、大賽因素運(yùn)用于專(zhuān)業(yè)日常教學(xué)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)大賽的另一個(gè)目的是通過(guò)比賽，引導(dǎo)高職教育汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)改革。目前接受專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練的大賽學(xué)生只是個(gè)別學(xué)生，將大賽的內(nèi)涵運(yùn)用于日常專(zhuān)業(yè)教學(xué)中，讓更多學(xué)生參與、體驗(yàn)，使更多學(xué)生受益是大賽的最終目的。

（一）以真實(shí)崗位任務(wù)為載體，進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容改革

在學(xué)校，學(xué)生即便對(duì)話(huà)術(shù)和禮儀訓(xùn)練得很熟練很到位，可能比不上在企業(yè)實(shí)習(xí)三個(gè)月的應(yīng)變能力提高快。2012年2016年大賽組委會(huì)采用的是一汽大眾邁騰作為競(jìng)賽車(chē)型?；诠ぷ鬟^(guò)程的課程教學(xué)內(nèi)容開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，緊密結(jié)合汽車(chē)企業(yè)實(shí)際，采用以工作任務(wù)為導(dǎo)向、基于工作過(guò)程系統(tǒng)化課程開(kāi)發(fā)方法進(jìn)行設(shè)計(jì)，根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位能力的需要設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在此基礎(chǔ)上科學(xué)、合理設(shè)計(jì)每個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，充分利用校內(nèi)教學(xué)資源和校外實(shí)訓(xùn)基地，通過(guò)各種教學(xué)方法和手段的靈活運(yùn)用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，使真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售工作任務(wù)及其過(guò)程在整個(gè)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，將教、學(xué)、做融為一體，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性和開(kāi)放性的要求。同時(shí)積極改革以課堂和教師為中心的傳統(tǒng)教學(xué)組織形式，學(xué)習(xí)過(guò)程即工作過(guò)程，將學(xué)生角色轉(zhuǎn)化為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，工作過(guò)程即學(xué)習(xí)過(guò)程，教師轉(zhuǎn)換為汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色。提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，增強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）課中與課后相輔相成，推進(jìn)教學(xué)改革

建立具有真實(shí)生產(chǎn)環(huán)境的汽車(chē)銷(xiāo)售工作崗位，專(zhuān)業(yè)教師參與生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)教學(xué)，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)群體的汽車(chē)銷(xiāo)售真實(shí)崗位任務(wù)為載體，設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，改革教學(xué)方式；在實(shí)踐中制定工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開(kāi)發(fā)方案，開(kāi)發(fā)案例庫(kù)和優(yōu)質(zhì)多媒體課件，建成一批優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源。

第4篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目；人員流動(dòng)；風(fēng)險(xiǎn)防范

一、引言

MT公司實(shí)力雄厚，固定資產(chǎn)超過(guò)十億元，是一家集實(shí)業(yè)、商貿(mào)、金融等業(yè)務(wù)為一體的綜合化、多元化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。2014年MT公司與一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)行過(guò)一定深度的合作，引進(jìn)進(jìn)口車(chē)渠道業(yè)務(wù)人員（主要是港口渠道業(yè)務(wù)）、汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)精英、資深汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)人員等，最終擬形成一個(gè)覆蓋全省的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本文從汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行剖析MT公司開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提出防范措施。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及存在問(wèn)題

1.銷(xiāo)售情況不及預(yù)期。MT公司汽車(chē)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)營(yíng)車(chē)型主要是中高檔進(jìn)口車(chē)型，消費(fèi)群體與傳統(tǒng)4S店相比較小且整體資金實(shí)力較高。同時(shí)，近兩年汽車(chē)市場(chǎng)整體環(huán)境欠佳，新進(jìn)入者較多，相互之間降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)程度激烈，有相當(dāng)一部分汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現(xiàn)了集體退出汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)等現(xiàn)象。

2.前期人員流動(dòng)性過(guò)大。按照其他汽車(chē)銷(xiāo)售公司的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目前期（第一、第二年）往往銷(xiāo)售情況不好，工資待遇較低，各項(xiàng)管理制度不健全，部分有經(jīng)驗(yàn)的員工極易發(fā)生跳槽等行為，致使公司員工隊(duì)伍水平難以有效提升。

3.汽車(chē)分期客戶(hù)欠款過(guò)大。MT公司在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)給予客戶(hù)分期付款方式的選擇權(quán)，項(xiàng)目后期，MT公司將建立自己的汽車(chē)金融部，通過(guò)獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會(huì)給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購(gòu)車(chē)時(shí)，工作人員會(huì)對(duì)顧客的整體還款能力作出全面、詳細(xì)的調(diào)查，但難免存在顧客惡意欠款、車(chē)毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續(xù)款項(xiàng)無(wú)法及時(shí)補(bǔ)上，給公司造成損失。

4.經(jīng)銷(xiāo)商渠道難以構(gòu)建。經(jīng)銷(xiāo)商渠道是MT汽車(chē)銷(xiāo)售項(xiàng)目持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵，是規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)的重要基礎(chǔ)。整個(gè)渠道的構(gòu)建面臨的問(wèn)題有：一是難以找到有實(shí)力有興趣的合作伙伴；二是項(xiàng)目前期整體盈利水平不高，且問(wèn)題多發(fā)，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠(yuǎn)；三是合作伙伴誠(chéng)信問(wèn)題，客戶(hù)資源和車(chē)源是整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中核心，部分渠道經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后逐漸成熟，會(huì)通過(guò)別的渠道引進(jìn)車(chē)輛，從而影響到雙方之間的合作關(guān)系。

5.員工誠(chéng)信缺失。汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的通病就是內(nèi)部員工的誠(chéng)信缺失，部分汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶(hù)資源，久而久之，影響整體銷(xiāo)售。MT汽車(chē)項(xiàng)目也面臨著同樣的風(fēng)險(xiǎn)：由于公司員工經(jīng)過(guò)一段時(shí)期，對(duì)各方面情況熟悉之后，極易發(fā)生內(nèi)部員工串貨、私下與客戶(hù)交易等行為，使前期銷(xiāo)售欠佳的情況愈發(fā)凸顯。

三、汽車(chē)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1.采取科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。為拓寬銷(xiāo)售渠道，增加銷(xiāo)售收入，MT公司汽車(chē)項(xiàng)目可采取產(chǎn)品策略、渠道策略、宣傳策略、價(jià)格策略以及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，只要能夠認(rèn)真貫徹既定方針，同時(shí)不斷優(yōu)化方案，項(xiàng)目前期的銷(xiāo)售情況一定會(huì)好于預(yù)期。

2.提升滿(mǎn)意度避免人員流動(dòng)。針對(duì)人員流動(dòng)性過(guò)大的措施有：一是分情況區(qū)別對(duì)待。對(duì)于核心人才，包括管理骨干、業(yè)務(wù)骨干等，可適當(dāng)提供高于行業(yè)平均水平的工資待遇。對(duì)于一般人員，如果有潛力或態(tài)度積極，可通過(guò)談心、分析當(dāng)前項(xiàng)目發(fā)展情況及未來(lái)預(yù)期，盡可能的挽留。對(duì)于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，額外多發(fā)一個(gè)月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車(chē)項(xiàng)目薪酬體系考慮到本項(xiàng)目初創(chuàng)期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達(dá)到差價(jià)的15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，MT公司非常重視非業(yè)務(wù)類(lèi)的培訓(xùn)，培訓(xùn)體系包括入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)及考核等等，并不定期選派優(yōu)秀員工參加河南省重點(diǎn)高校MBA、EMBA的課程培訓(xùn)。

3.優(yōu)化評(píng)估與欠款處置機(jī)制。首先，構(gòu)建完善的信用評(píng)估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統(tǒng)評(píng)估外，還要進(jìn)行關(guān)系評(píng)估。主要是實(shí)際工作態(tài)度、為人處事態(tài)度等非剛性條件，這方面的信息對(duì)于其日后還款的及時(shí)性至關(guān)重要。其次，妥善的欠款處置機(jī)制，對(duì)于一些特殊情況困難，諸如：生意經(jīng)營(yíng)困難、家庭臨時(shí)性事件等，可酌情放寬期限。對(duì)于一些惡意的事件要及時(shí)配合司法部門(mén)進(jìn)行過(guò)處置，并進(jìn)行事件追溯，認(rèn)真分析導(dǎo)致事件的原因，采取針對(duì)性措施處置。

4.科學(xué)高效拓寬經(jīng)銷(xiāo)商渠道。首先建立科學(xué)的渠道管理機(jī)制，由于MT公司的整體實(shí)力和良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，擬實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購(gòu)車(chē)款部分墊付機(jī)制，地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持200萬(wàn)左右的墊付資金，便于集中規(guī)模采購(gòu)；其次，構(gòu)建高效的資源共享平臺(tái)，方便相互之間調(diào)配資源，降低綜合成本。實(shí)行統(tǒng)一的服務(wù)，包括汽車(chē)金融、汽車(chē)美容、維修、延保服務(wù)，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商渠道，合作伙伴除了其他公司和個(gè)人主動(dòng)加入外，MT公司也積極鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)于有一定能力的員工或團(tuán)隊(duì)，由MT公司進(jìn)行資金支持，促使員工向合伙經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變。

5.健全制度管理員工誠(chéng)信度。首先規(guī)劃業(yè)務(wù)流程，實(shí)行專(zhuān)崗專(zhuān)責(zé)，對(duì)車(chē)源信息、客戶(hù)信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對(duì)于違犯公司誠(chéng)信的員工，一次違犯以教育調(diào)崗為主，再次違犯直接辭退。對(duì)于恪守誠(chéng)信的優(yōu)秀員工，予以精神和物質(zhì)表彰獎(jiǎng)勵(lì)。第三，注重員工關(guān)懷，對(duì)于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學(xué)等問(wèn)題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，MT公司下屬的各個(gè)分公司員工是MT公司最大的人才寶庫(kù)，結(jié)合員工的特點(diǎn)和興趣愛(ài)好，為員工調(diào)配適合的崗位，并給予充足的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]張國(guó)新.《汽車(chē)金融與貿(mào)易》.上海：上海交通大學(xué)出版社，2012年.

[2]安建偉.《汽車(chē)租賃管理》.北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2013年.

第5篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

一、國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)分析

1.2013年國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量目標(biāo)數(shù)據(jù)分析

2013年我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量總目標(biāo)為2000萬(wàn)輛，主要依據(jù)以下幾方面做出的：

（1）從產(chǎn)銷(xiāo)角度看，2009-2012年我國(guó)已連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售量世界第一，2013年可能繼續(xù)蟬聯(lián)；從消費(fèi)角度看，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，僅2013年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)可能達(dá)到2000萬(wàn)輛。無(wú)論是一線(xiàn)還是二三線(xiàn)城市，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)潛力仍十分巨大。強(qiáng)大的市場(chǎng)需求決定了汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)市場(chǎng)的規(guī)模，為眾多汽車(chē)生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)制定新年目標(biāo)提供了可行性依據(jù)。

（2）2013年是我國(guó)汽車(chē)行業(yè)“十二五”規(guī)劃第3年，從中央到地方各級(jí)政府及汽車(chē)協(xié)會(huì)都高度重視。時(shí)值各級(jí)政府換屆，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)成為各級(jí)政府的考核標(biāo)準(zhǔn)，雖然中央提倡不盲目追求高GDP的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，但是汽車(chē)消費(fèi)仍是國(guó)民消費(fèi)市場(chǎng)中的重大組成部分。

（3）在剛閉幕的兩會(huì)上，“北京治堵方案”再次引發(fā)關(guān)注，已經(jīng)影響到北京周邊城市。目前全國(guó)大中型城市都在擬定自己城市版本的治堵方案。這些方案的大體思路基本是“限行”，而不是“限購(gòu)”，所有這些地區(qū)的汽車(chē)剛性需求還是很大的。

（4）國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，農(nóng)村正成為新興的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。農(nóng)村汽車(chē)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式和渠道變得尤為重要，也必將呈現(xiàn)出與大中城市不同的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)，農(nóng)村巨大的汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)潛力也成了2013年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的助推器。

2.2012年國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展概況

2012年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)1900萬(wàn)輛，2013年欲突破2000萬(wàn)輛。而2012年中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)總規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5500億元，中國(guó)的汽配市場(chǎng)銷(xiāo)售總規(guī)模更高達(dá)1.4萬(wàn)億元，這代表著汽車(chē)后市場(chǎng)也將呈現(xiàn)巨大的社會(huì)需求。

（1）汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽?/p>

汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮笥梢韵聰?shù)據(jù)體現(xiàn)：公安部交通管理局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2012年底全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為2億輛，其中汽車(chē)保有量為1.2億輛，摩托車(chē)保有量為1.14億輛。2013年汽車(chē)保有量將可能達(dá)1.3億輛；全國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛員2.24億人，其中汽車(chē)駕駛員1.44億人，每年新增駕駛員2200多萬(wàn)人；再加上2013年國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量將要達(dá)到2000萬(wàn)輛的水平。這些數(shù)據(jù)勢(shì)必?cái)U(kuò)大的汽車(chē)后市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。

（2）汽車(chē)4s店加快布局

由于汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)，汽車(chē)制造商加快了網(wǎng)點(diǎn)布局的擴(kuò)張，2012年全國(guó)汽車(chē)4S店將新增數(shù)干家。我國(guó)目前有8萬(wàn)個(gè)品牌授權(quán)商，有19000家4S店，有520家汽車(chē)交易市場(chǎng)或園區(qū)，有600余家大型汽配汽車(chē)用品交易市場(chǎng)，有700余家二手車(chē)交易市場(chǎng)。

（3）汽車(chē)銷(xiāo)售商結(jié)盟

隨著汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)己日趨激烈。大型和超大型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)的“集群效應(yīng)”在逐步形成，其要求充足的資金量和網(wǎng)點(diǎn)的廣泛布局，可能吸引了國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)巨頭的加盟。

（4）汽車(chē)售后服務(wù)高新技術(shù)化

目前在汽車(chē)行業(yè)中，制造成本在整個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)成本中所占比例減小，而高新技術(shù)產(chǎn)品所占比例越來(lái)越大。例如奧迪A6的電子產(chǎn)品成本已占整車(chē)生產(chǎn)成本的三分之一。高新技術(shù)的材料、零部件已經(jīng)廣泛應(yīng)用于汽車(chē)車(chē)身上。同時(shí)消費(fèi)者日益追求時(shí)尚化、個(gè)性化，加裝和改裝汽車(chē)漸成風(fēng)潮，例如高保真數(shù)字音響、無(wú)線(xiàn)通訊、GPS導(dǎo)航、DVD等娛樂(lè)設(shè)施都加裝在新車(chē)上普及。

（5）從修理為主轉(zhuǎn)變到維護(hù)為主

對(duì)照國(guó)外，目前美國(guó)的汽車(chē)養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)已占到全美汽車(chē)保修業(yè)務(wù)的80%，年均收入超過(guò)數(shù)百億美元。在我國(guó)，“車(chē)壞了才去修理”的觀(guān)念也已逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠?chē)日常維修和維護(hù)保養(yǎng)上，而國(guó)內(nèi)4S店的售后服務(wù)重點(diǎn)也從汽車(chē)修理轉(zhuǎn)向到車(chē)主的人性化服務(wù)上。

（6）售后服務(wù)的遠(yuǎn)程化和網(wǎng)絡(luò)化

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和無(wú)線(xiàn)電通訊技術(shù)的發(fā)展，國(guó)外汽車(chē)廠(chǎng)商開(kāi)始為車(chē)主提供遠(yuǎn)程診斷服務(wù)。車(chē)主可以通過(guò)診斷中心與車(chē)載自診斷系統(tǒng)與廠(chǎng)商對(duì)話(huà)，來(lái)確定汽車(chē)運(yùn)行狀態(tài)，通過(guò)調(diào)整參數(shù)來(lái)糾正系統(tǒng)偏差，廠(chǎng)商也可向用戶(hù)發(fā)出需要檢測(cè)維修的信息，以保證車(chē)輛的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，減少因維修占用的時(shí)間。

（7）軟件和信息服務(wù)地位凸顯重要

隨著汽車(chē)的電子化水平越來(lái)越高，汽車(chē)產(chǎn)品己全部實(shí)現(xiàn)了電腦功能控制，如動(dòng)力系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)、燈光系統(tǒng)、音響系統(tǒng)等、車(chē)載通訊系統(tǒng)、車(chē)載上網(wǎng)系統(tǒng)、車(chē)載電子導(dǎo)航系統(tǒng)等。這些系統(tǒng)的軟件維護(hù)工作將是一個(gè)巨大的工程，也會(huì)帶來(lái)價(jià)值不菲的市場(chǎng)價(jià)值。另外，汽車(chē)娛樂(lè)系統(tǒng)的裝備需要各種多媒體制品，如CD、DVD、VCD、游戲軟件等，同時(shí)車(chē)載電腦、導(dǎo)航系統(tǒng)也需要大量的交通、服務(wù)設(shè)施、新聞、電子郵件等服務(wù)，這都成為IT行業(yè)新的發(fā)展領(lǐng)域。

3.2012年二手車(chē)市場(chǎng)將快速發(fā)展

2013年國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了許多新變化，具體表現(xiàn)如下：

（1）二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模飛速發(fā)展

目前國(guó)內(nèi)大型城市像北京、廣州、成都、杭州、武漢等，新車(chē)與二手車(chē)的銷(xiāo)售比例在1：0.6的水平。北京地區(qū)發(fā)展最快，預(yù)計(jì)2013年底能接近1：1。雖然經(jīng)濟(jì)型新車(chē)的銷(xiāo)售依然火爆，但二手車(chē)市場(chǎng)潛力仍很大，2012年我國(guó)二手車(chē)交易達(dá)到500萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2015：年將達(dá)到1000萬(wàn)輛。

（2）二手車(chē)消費(fèi)政策

目前國(guó)內(nèi)僅有汽車(chē)以舊換新的規(guī)定，但這仍是2013年拉動(dòng)二手車(chē)消費(fèi)的動(dòng)力。預(yù)計(jì)下一步，政府會(huì)進(jìn)一步出臺(tái)二手車(chē)消費(fèi)的配套措施，以政策形式鼓勵(lì)二手車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)。

（3）二手車(chē)交易市場(chǎng)大力發(fā)展

從201 1年以來(lái)全國(guó)各地都在大力發(fā)展二手車(chē)交易市場(chǎng)，各大中城市二手車(chē)交易十分活躍，已經(jīng)形成不小的規(guī)模效應(yīng)，有些地方的市場(chǎng)規(guī)模甚至超過(guò)了新車(chē)市場(chǎng)。

（4）新的二手車(chē)交易方式

目前的二手車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)、二手車(chē)現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、二手車(chē)網(wǎng)上拍賣(mài)、二手車(chē)以舊換新交易、新舊車(chē)置換等市場(chǎng)交易方式十分豐富，引起了廣大消費(fèi)者的關(guān)注和興趣。隨著廣大消費(fèi)者觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，結(jié)合二手車(chē)可全國(guó)流通的特點(diǎn)及二手車(chē)與新車(chē)共同的展示展銷(xiāo)，二手車(chē)交易快速發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

（5）社會(huì)因素

隨著家庭購(gòu)買(mǎi)第二輛車(chē)的需求、駕校高速發(fā)展、新駕駛員快速增加、城市化進(jìn)程加劇、生活居住工作流動(dòng)性增加等諸多社會(huì)因素，也讓二手車(chē)市場(chǎng)具備了巨大的市場(chǎng)潛力。

（6）二手車(chē)市場(chǎng)的國(guó)際化

隨著二手車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，與國(guó)際接軌已成為必然的趨勢(shì)。二手車(chē)由簡(jiǎn)單的經(jīng)紀(jì)公司交易轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)車(chē)輛必須進(jìn)行整備，確保其質(zhì)量性能，實(shí)現(xiàn)二次增值。此外，還激增了二手車(chē)維護(hù)和保養(yǎng)工作量。

4.2012年汽車(chē)后市場(chǎng)的概括及發(fā)展

根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，汽車(chē)后市場(chǎng)的利潤(rùn)可占整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)總和的60%以上。而我國(guó)2012年機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為2，4億輛，汽車(chē)售后市場(chǎng)規(guī)模為2400億元，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)到4500億元至5000億元。以一輛15萬(wàn)～20萬(wàn)元的中檔車(chē)為例，每年用于車(chē)輛清潔、保養(yǎng)和維護(hù)的費(fèi)用約為4000～5000元，而像奔馳、寶馬、奧迪等高檔車(chē)的各項(xiàng)養(yǎng)護(hù)費(fèi)用更是超過(guò)1萬(wàn)元。而北京一座城市就擁有300萬(wàn)部以上私家轎車(chē)，意味著每年至少有120億元的汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模，以全國(guó)來(lái)計(jì)算更是一個(gè)龐大的數(shù)字。

隨著汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，汽車(chē)行業(yè)為了提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，將從售前向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移是必然的趨勢(shì)。未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)將取決于人才的競(jìng)爭(zhēng)和售后服務(wù)水平的競(jìng)爭(zhēng)。2012年汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展，主要分橫向產(chǎn)業(yè)鏈和縱向產(chǎn)業(yè)鏈兩個(gè)方面：

（1）汽車(chē)后市場(chǎng)橫向產(chǎn)業(yè)鏈

汽車(chē)后市場(chǎng)橫向產(chǎn)業(yè)鏈將呈現(xiàn)綜合性發(fā)展態(tài)勢(shì)，與汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)的汽車(chē)文化、汽車(chē)運(yùn)動(dòng)、汽車(chē)競(jìng)技、汽車(chē)休閑、汽車(chē)娛樂(lè)、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)展會(huì)等市場(chǎng)，都會(huì)有快速的發(fā)展，形成新的巨大的市場(chǎng)潛力，反過(guò)來(lái)促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)的快速正向發(fā)展。

（2）汽車(chē)后市場(chǎng)縱向產(chǎn)業(yè)鏈

其中以汽車(chē)改裝市場(chǎng)為例。隨著汽車(chē)保有量和汽車(chē)文化的快速發(fā)展，汽車(chē)改裝業(yè)務(wù)已經(jīng)越來(lái)越受到消費(fèi)者的關(guān)注和重視。消費(fèi)者追求個(gè)性化、時(shí)尚化，將推動(dòng)汽車(chē)改裝業(yè)的大發(fā)展。據(jù)估計(jì)，今后兩至三年內(nèi)我國(guó)汽車(chē)改裝車(chē)市場(chǎng)將有2000億元的規(guī)模。

二、國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

2009年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量就達(dá)到了世界第一，而2013年將繼續(xù)保持。地位雖然沒(méi)有變化，但整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式將發(fā)生著更加深刻的變化，缺乏高端汽車(chē)行業(yè)人才的矛盾凸顯重要。目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)主要有：

1.發(fā)展汽車(chē)園區(qū)

汽車(chē)園區(qū)是汽車(chē)有形市場(chǎng)的升級(jí)換代的新趨勢(shì)，它可以很好的適應(yīng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整需求，如汽車(chē)下鄉(xiāng)、汽車(chē)以舊換新、汽車(chē)信貸消費(fèi)、汽車(chē)后市場(chǎng)延伸都能得到發(fā)展和提升。汽車(chē)園區(qū)很好地適應(yīng)了各級(jí)政府對(duì)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的要求，它拉動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)，還促進(jìn)了集中交易。汽車(chē)園區(qū)使汽車(chē)市場(chǎng)交易更加活躍，交易內(nèi)容更加豐富，它既推動(dòng)了以汽車(chē)后市場(chǎng)帶動(dòng)前市場(chǎng)的發(fā)展，又以汽車(chē)文化擴(kuò)大了社會(huì)影響力。除此，汽車(chē)市場(chǎng)與商業(yè)地產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，加快了投資回報(bào)率，加大了綜合配套服務(wù)力度，創(chuàng)造了更多經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值，對(duì)拉動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了重要作用。

汽車(chē)園區(qū)容易形成以區(qū)域性為代表的汽車(chē)大市場(chǎng)，社會(huì)影響力巨大，成為某些地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。這樣的園區(qū)一般以汽車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)交易、汽車(chē)汽配、汽車(chē)用品物流、汽車(chē)拍賣(mài)、汽車(chē)展示、汽車(chē)改裝、汽車(chē)零配件交易等多功能為一體的汽車(chē)、汽配、汽車(chē)用品的物流集散地。其中為代表的有北京成城永樂(lè)店汽車(chē)文化創(chuàng)意園區(qū)、成都九峰國(guó)際汽車(chē)博覽城、蘭州廣匯汽車(chē)主題園區(qū)、武漢竹葉山汽車(chē)園區(qū)、上海汽車(chē)貿(mào)易中心、內(nèi)蒙鄂爾多斯市汽車(chē)園區(qū)、長(zhǎng)春汽車(chē)園區(qū)等。

隨著汽車(chē)市場(chǎng)的普及，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，廣大汽車(chē)消費(fèi)者已經(jīng)不滿(mǎn)足于單一化的銷(xiāo)售，需要更高水平的銷(xiāo)售和服務(wù)。而汽車(chē)園區(qū)的創(chuàng)建將充分適應(yīng)此種變化，功能齊全、運(yùn)作規(guī)范、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、信息權(quán)威、豐富多彩等特點(diǎn)將引導(dǎo)地區(qū)汽車(chē)發(fā)展的新潮流。

2.國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售呈現(xiàn)集團(tuán)化發(fā)展

國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)呈現(xiàn)向超大銷(xiāo)售集團(tuán)發(fā)展的趨勢(shì)，以龐大、廣匯、中進(jìn)汽貿(mào)、北京祥龍、浙江元通、廣州物貿(mào)、成都建國(guó)為代表。這些超大汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)的社會(huì)影響、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)手段都對(duì)各區(qū)域汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的影響巨大，在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)內(nèi)擁有舉足輕重的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

汽車(chē)超大銷(xiāo)售集團(tuán)著力發(fā)展壯大旗下的4S店經(jīng)營(yíng)、汽車(chē)有形市場(chǎng)、汽車(chē)園區(qū)，相互競(jìng)爭(zhēng)的格局正在形成。在2013年汽車(chē)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，汽車(chē)市場(chǎng)洗牌將進(jìn)一步加快，更多的4S店受到汽車(chē)超大銷(xiāo)售集團(tuán)兼并或重組，為形成更多的汽車(chē)超大銷(xiāo)售集團(tuán)創(chuàng)造了條件。汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)化代表著汽車(chē)銷(xiāo)售的集中交易趨勢(shì)正在形成，一系列汽車(chē)園區(qū)、汽車(chē)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店集群、大型展銷(xiāo)會(huì)的出現(xiàn)，就是國(guó)內(nèi)這些汽車(chē)超大銷(xiāo)售集團(tuán)的助推的結(jié)果，他們?cè)絹?lái)越受到政府和社會(huì)各界的關(guān)注。

3.網(wǎng)上車(chē)市和電子商務(wù)發(fā)展迅速

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用引起了汽車(chē)銷(xiāo)售方式的重大變革，網(wǎng)上車(chē)市不僅成為廣大消費(fèi)者了解購(gòu)車(chē)信息最快的渠道，也成為第一大渠道。另一新變化是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)選擇了電子商務(wù)作為新的分銷(xiāo)渠道。電子商務(wù)是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)最熱的話(huà)題，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)抓住了這一市場(chǎng)變革的契機(jī)，推動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)走向一個(gè)新的階段。其主要特點(diǎn)為：

（1）網(wǎng)上車(chē)市披露汽車(chē)制造商的產(chǎn)品信息，還可采用虛擬方式實(shí)現(xiàn)讓客戶(hù)進(jìn)入汽車(chē)內(nèi)部，進(jìn)行充分地比較選擇和分析。

（2）消費(fèi)者可根據(jù)個(gè)性化要求，進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上銷(xiāo)售、網(wǎng)上結(jié)算等電子商務(wù)行為。

（3）電子商務(wù)可大幅度降低交易成本，國(guó)外每輛車(chē)一般可以降低10%～15%的費(fèi)用，也大大降低消費(fèi)者的時(shí)間成本。

（4）國(guó)內(nèi)新浪、搜狐、騰訊等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的網(wǎng)上車(chē)市、汽車(chē)專(zhuān)版等提供的信息，對(duì)消費(fèi)者個(gè)人來(lái)說(shuō)沒(méi)有地域和空間限制。汽車(chē)信息量是十分豐富，服務(wù)手段越來(lái)越先進(jìn)。

4.汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)出現(xiàn)的新氣象

2012年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)出現(xiàn)很多新氣象，主要是以多種新業(yè)態(tài)模式出現(xiàn)在汽車(chē)市場(chǎng)上，與傳統(tǒng)汽車(chē)市場(chǎng)形成鮮明地對(duì)比，有以下現(xiàn)象：

（1）吉利集團(tuán)的李書(shū)福投資30億元，打造成都國(guó)際汽車(chē)文化運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)大世界（20平方公里）。

（2）武漢投資1 20億元打造全國(guó)最大的室內(nèi)二手車(chē)汽車(chē)交易市場(chǎng)——武漢汽車(chē)縱橫大世界。

（3）全國(guó)首家多功能汽車(chē)駕駛體驗(yàn)中心（武漢康順汽車(chē)體驗(yàn)中心）開(kāi)業(yè)。

（4）全國(guó)最大的汽車(chē)市場(chǎng)超大型汽車(chē)集團(tuán)——龐大集團(tuán)，今年旗下的4S店將擴(kuò)充到近干家，2012年銷(xiāo)售額達(dá)到500多億元。

（5）全國(guó)最大的汽車(chē)市場(chǎng)聯(lián)合體（蘭州廣匯集團(tuán)），擬在全國(guó)各大中城市聯(lián)合打造一批品牌汽車(chē)市場(chǎng)，形成“汽車(chē)4S店加汽車(chē)市場(chǎng)”聯(lián)合體。

（6）國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的汽車(chē)主題公園——大連二十里堡汽車(chē)物流中心，在大連保稅區(qū)動(dòng)工，計(jì)劃5～6年，耗資數(shù)十億元建成集汽車(chē)文化、汽車(chē)運(yùn)動(dòng)、汽車(chē)研發(fā)和休閑度假為一體的大型綜合體項(xiàng)目。

第6篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

《反壟斷法》真的會(huì)起那么大的作用嗎？答案很簡(jiǎn)單，不能。真正決定中國(guó)4S店發(fā)展趨勢(shì)的不是《反壟斷法》，而是市場(chǎng)發(fā)展本身?！斗磯艛喾ā凡贿^(guò)是激起了人們對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)變化的關(guān)注。筆者認(rèn)為，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中4S店的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)受到《反壟斷法》的一定影響，促進(jìn)行業(yè)的變化加快，但從根本上影響其趨勢(shì)的是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)本身的發(fā)展與成熟速度。

其一，汽車(chē)作為大宗消費(fèi)品在人們生活消費(fèi)中的地位發(fā)生了變化，影響行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)方式，銷(xiāo)售和服務(wù)渠道多樣化將成為趨勢(shì)，4S店的份額將受影響。

在中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上大賣(mài)場(chǎng)模式曾經(jīng)風(fēng)行一時(shí)，但在廠(chǎng)商的打壓下，已無(wú)昨日風(fēng)光，在汽車(chē)廠(chǎng)商支持下的4S店成為行業(yè)銷(xiāo)售的主流模式。但隨著4S店的風(fēng)行，其本身的局限也逐步顯現(xiàn)出來(lái)，其刻板的經(jīng)銷(xiāo)店模式無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展后的渠道多樣化要求。隨著人們收入水平上升，大宗消費(fèi)品在生活中的支出占比下降，大宗消費(fèi)品的更新?lián)Q代步伐加快，使用量也大大增加。中國(guó)家庭以前的三大件是自行車(chē)、手表、縫紉機(jī)，后來(lái)是彩電、冰箱、洗衣機(jī)，現(xiàn)在是汽車(chē)、洋房、存款。目前，家里有兩輛以上汽車(chē)的不在少數(shù)，許多車(chē)輛也進(jìn)入了更新期。相信隨著生活水平的提高，汽車(chē)慢慢也將退出家庭三大件地位，其購(gòu)買(mǎi)決策隨機(jī)性越來(lái)越強(qiáng)，也許有一天逛街途中買(mǎi)一輛車(chē)開(kāi)回去會(huì)成為一種普通的消費(fèi)行為。因此，不同的需求層次，將導(dǎo)致渠道銷(xiāo)售模式進(jìn)一步多樣化。

當(dāng)然，多樣化的速度在一定程度上取決于消費(fèi)市場(chǎng)的成熟速度和經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展速度。目前汽車(chē)對(duì)大部分家庭來(lái)說(shuō)還屬于一次購(gòu)買(mǎi)，作為家庭的一個(gè)重要決策，舍近求遠(yuǎn)還是可能的。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，大面積設(shè)點(diǎn)畢竟還需要量的支撐，因此這個(gè)速度將不會(huì)太快。

其二，隨著銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展，廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系將向經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，汽車(chē)業(yè)不會(huì)例外，汽車(chē)銷(xiāo)售大鱷將會(huì)出現(xiàn)。

回顧中國(guó)改革開(kāi)放三十年來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，我們可以看到，作為大宗消費(fèi)品的家電行業(yè)曾經(jīng)在市場(chǎng)中的地位與今天的汽車(chē)業(yè)非常相似。一二十年前，在大街兩邊曾經(jīng)可以看到某某家電品牌的專(zhuān)賣(mài)店，尤以空調(diào)為多，裝修別致新穎，讓人敬而遠(yuǎn)之。但今天，我們已經(jīng)很少看到單獨(dú)的家電專(zhuān)賣(mài)店，除了在二級(jí)城市大的專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)中還能看到批發(fā)門(mén)面。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，家電業(yè)走過(guò)了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的坐商批發(fā)、自建批發(fā)渠道、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)，再到今天的國(guó)美、蘇寧等超大型專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，我們可以看到，家電廠(chǎng)商的強(qiáng)勢(shì)地位越來(lái)越弱，直到現(xiàn)在我們看到的是廠(chǎng)家與商家的長(zhǎng)期合作、互相制約的局面。

中國(guó)市場(chǎng)上目前擁有一二十家以上4S店的銷(xiāo)售商還比較少，但隨著資本對(duì)這個(gè)行業(yè)的眷顧，行業(yè)集中度將能迅速提升，能不能出現(xiàn)像國(guó)美、蘇寧那樣的大型汽車(chē)銷(xiāo)售商，我們拭目以待。屆時(shí)，廠(chǎng)商將不得不放下架子，通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商建立更為平等合作的關(guān)系，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

大宗消費(fèi)商品本身價(jià)值較大，原來(lái)能夠承擔(dān)單獨(dú)銷(xiāo)售的成本。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必須通過(guò)集中銷(xiāo)售、資源共擔(dān)來(lái)削減銷(xiāo)售成本。對(duì)于家用電器來(lái)說(shuō)，早期利潤(rùn)比較高的時(shí)候，商場(chǎng)賣(mài)出去一件的提成，就足以支付一個(gè)銷(xiāo)售人員的全部人工而有余。而在專(zhuān)業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)下，專(zhuān)賣(mài)店不上一定的量將難以支付單獨(dú)門(mén)店租金和人工等費(fèi)用。汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)中的大賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)這樣的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，汽車(chē)廠(chǎng)商雖強(qiáng)力抵抗，但就像2003年長(zhǎng)虹電器曾撤離國(guó)美一樣，將無(wú)法扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)大勢(shì)。大的銷(xiāo)售商們都在尋找進(jìn)一步發(fā)展的空間，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，廠(chǎng)商將不得不一步步退讓?zhuān)詈蠼o予資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的空間，在大的經(jīng)銷(xiāo)商形成規(guī)模的基礎(chǔ)上，達(dá)成這個(gè)行業(yè)中廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商新的力量平衡。也許我們?cè)谌迥旰竽軌蚩吹狡?chē)業(yè)的國(guó)美、蘇寧的出現(xiàn)。

其三，汽車(chē)產(chǎn)品基本功能同質(zhì)化將越來(lái)越明顯，必然通過(guò)多種終端方式尋求個(gè)性化服務(wù)的價(jià)值補(bǔ)充，4S店將通過(guò)建立個(gè)品牌來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)。

目前在汽車(chē)售后服務(wù)階段，廠(chǎng)商想盡量限制在4S店來(lái)實(shí)施，以便從中再獲取一大杯羹，并作為吸引控制4S店的一種手段。但是，汽車(chē)產(chǎn)品出來(lái)后需要的大量服務(wù)和產(chǎn)品配套，完全由廠(chǎng)商來(lái)設(shè)計(jì)和推動(dòng)是不可想象的，也會(huì)造成成本的劇增。只有在選擇自己特定服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品功能的同時(shí)，允許經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的可選服務(wù)，才能滿(mǎn)足顧客的需求。廠(chǎng)商過(guò)度控制將阻礙這種個(gè)性化的提供，只有市場(chǎng)化才能夠真正滿(mǎn)足個(gè)性化的需求。對(duì)汽車(chē)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，深化渠道以滿(mǎn)足客戶(hù)需求是必經(jīng)之路。汽車(chē)銷(xiāo)售商將從廠(chǎng)商的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇?，在價(jià)值鏈后端環(huán)節(jié)提供進(jìn)一步的個(gè)性化服務(wù)，延伸價(jià)值鏈價(jià)值。隨著市場(chǎng)法規(guī)的健全、市場(chǎng)秩序的完善，汽車(chē)修理、汽車(chē)服務(wù)公司的服務(wù)質(zhì)量和水平將大幅提升，更多地承接汽車(chē)價(jià)值鏈的后端服務(wù)價(jià)值提供。

第7篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

在2004年11月22日召開(kāi)的中國(guó)(廣州)汽車(chē)論壇上，廣州市市長(zhǎng)張廣寧做了這樣的展望：到2010年，廣州生產(chǎn)的轎車(chē)有望達(dá)到100萬(wàn)輛，年產(chǎn)值超過(guò)2000億元，廣州將建成全國(guó)乃至全球的汽車(chē)生產(chǎn)基地之一。

廣州近年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為廣州三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。目前，廣州已初步形成三大體系、四個(gè)組團(tuán)的汽車(chē)基地：西北部的花都，是廣州風(fēng)神牌汽車(chē)為龍頭的華南最大汽車(chē)城；東部是以廣州本田為中心的汽車(chē)生產(chǎn)貿(mào)易基地；以及落戶(hù)廣州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)、由廣州汽車(chē)集團(tuán)等聯(lián)合投資十億元的本田汽車(chē)有限公司；增城則是民企品牌寶龍汽車(chē)生產(chǎn)基地。

截至2002年底，廣州市有包括轎車(chē)、客車(chē)、輕型車(chē)等汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)12家，零部件生產(chǎn)企業(yè)72家。基本形成了產(chǎn)業(yè)集群。

廣州汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)張房有介紹說(shuō)，2003年，廣州生產(chǎn)轎車(chē)18．33萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)107％，占全國(guó)轎車(chē)總產(chǎn)量的9．1％，僅次子上海和吉林，在全國(guó)轎車(chē)產(chǎn)區(qū)中排第三位。目前，廣州汽車(chē)產(chǎn)業(yè)獨(dú)特的集群文化氛圍已經(jīng)形成，積聚效應(yīng)已波及泛珠三角地區(qū)，集群的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)。

2004年，廣州汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加迅猛。2月，廣州本田轎車(chē)24萬(wàn)輛生產(chǎn)線(xiàn)完成改造。5月，東風(fēng)乘用車(chē)15萬(wàn)輛整車(chē)擴(kuò)建項(xiàng)目建成。9月，豐田汽車(chē)公司和廣汽集團(tuán)共同投資的廣州本田公司成立，預(yù)計(jì)2006年生產(chǎn)轎車(chē)。11月，廣州本田第二工廠(chǎng)奠基。本田出口基地年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)項(xiàng)目和寶龍汽車(chē)6萬(wàn)輛商務(wù)車(chē)項(xiàng)目也在2004年底完成。

據(jù)張廣寧介紹：2004年，廣州汽車(chē)產(chǎn)量將達(dá)到40萬(wàn)輛。估計(jì)未來(lái)兩三年里，汽車(chē)產(chǎn)量將達(dá)到80萬(wàn)輛。在未來(lái)的8年中，廣州的汽車(chē)銷(xiāo)售將保持17％以上的增幅，從而在2012年達(dá)到?40萬(wàn)輛以上的汽車(chē)保有量，廣州人每年都將購(gòu)買(mǎi)十幾萬(wàn)輛汽車(chē)。

專(zhuān)賣(mài)店總經(jīng)理虛席以待

廣州汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展必將帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，就是人才的緊缺。

據(jù)2004年3月8日的《廣州日?qǐng)?bào)》報(bào)道：吉利美人豹4S專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)之時(shí)，卻遲遲不見(jiàn)總經(jīng)理露面，投資方廣州慶獅汽車(chē)銷(xiāo)售公司人員解釋說(shuō)，目前還沒(méi)有尋找到合適人選。據(jù)說(shuō)，不久將開(kāi)業(yè)的慶獅東風(fēng)標(biāo)致專(zhuān)賣(mài)店的總經(jīng)理人選也沒(méi)有著落。

廣州中汽南方現(xiàn)代專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)之際，老板仍在四方招納賢才，開(kāi)業(yè)很久總經(jīng)理職位還虛席以待。

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)中，一些4S店總經(jīng)理身兼幾個(gè)品牌的管理經(jīng)營(yíng)而疲憊不堪。越來(lái)越多的汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)在開(kāi)拓新的4S專(zhuān)賣(mài)店，而同時(shí)，4S專(zhuān)賣(mài)店高級(jí)管理人早缺席的問(wèn)題，也正困惑這些急需擴(kuò)張的企業(yè)。

據(jù)估計(jì)，廣州年內(nèi)至少有30多家品牌專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)，30多位總經(jīng)理職位虛席以待，而來(lái)自獵頭公司的消息稱(chēng)，近期內(nèi)人才資源的供給將遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于市場(chǎng)的需求。

從廣州情況看，多數(shù)4S店總經(jīng)理是由其他行業(yè)轉(zhuǎn)入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，僅有兩三年的汽車(chē)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且學(xué)業(yè)背景不充實(shí)，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，難以應(yīng)對(duì)；國(guó)際知名汽車(chē)廠(chǎng)商攜技術(shù)、資本、營(yíng)銷(xiāo)、管理優(yōu)勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，也使得傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)涵在發(fā)生變化。

廣州大部分的職業(yè)經(jīng)理人的管理模式和銷(xiāo)售理念還停留在前幾年的水平，汽車(chē)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈和專(zhuān)業(yè)化對(duì)他們提出迫切需求，除了良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景、市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，總經(jīng)理還應(yīng)該掌握流利的外語(yǔ)和具備一定的財(cái)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和其他良好的素質(zhì)。在獵頭公司名目上，有著良好的學(xué)業(yè)背景和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。4S店銷(xiāo)售老總卻列入了緊缺人才的行列。

急需六類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才

廣州白云學(xué)院的汽車(chē)維修專(zhuān)業(yè)的學(xué)生王俊杰在實(shí)習(xí)其間，就被一家知名的汽車(chē)服務(wù)公司錄用，該校汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生一畢業(yè)就被一搶而空。這一現(xiàn)象透露出廣州汽車(chē)人才市場(chǎng)呈現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。

據(jù)廣州白云汽車(chē)學(xué)院徐老師分析，若按行業(yè)崗位分類(lèi)，廣州需要汽車(chē)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、一線(xiàn)運(yùn)行和銷(xiāo)售、汽車(chē)維修護(hù)理、汽車(chē)保險(xiǎn)等6大類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才。據(jù)估計(jì)，至2005年和2010年，汽車(chē)研發(fā)設(shè)計(jì)人員占汽車(chē)生產(chǎn)職工總數(shù)的比例將分別達(dá)到8％和10％，其專(zhuān)業(yè)崗位集中分布于汽車(chē)制造設(shè)計(jì)、內(nèi)燃機(jī)制造設(shè)計(jì)、通用機(jī)械制造設(shè)計(jì)、電子工程技術(shù)、材料工程設(shè)計(jì)和計(jì)算機(jī)應(yīng)用設(shè)計(jì)等，復(fù)合型人才將是另一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

汽車(chē)技術(shù)人員，不僅需要機(jī)械知識(shí)，而且需具有造型、設(shè)計(jì)、外語(yǔ)等基礎(chǔ)，還要有美學(xué)意識(shí)；銷(xiāo)售人員，則要了解保險(xiǎn)、金融、公關(guān)和管理等方面的知識(shí)；部門(mén)、車(chē)間管理人員，需要具備現(xiàn)場(chǎng)指揮、臨場(chǎng)應(yīng)變和溝通組織能力；售后服務(wù)人員，要成為技術(shù)高手、維修高手和社交高手，對(duì)整車(chē)有透徹的了解，具備與客戶(hù)交往的技巧，能將事故的影響降低到最低，將蒙受的損失減少到最小。

“銷(xiāo)售代表”需要最大

一項(xiàng)調(diào)查顯示：在整個(gè)汽車(chē)行業(yè)鏈中，除了新車(chē)生產(chǎn)外，新車(chē)下線(xiàn)后的檢修、配件、金融保險(xiǎn)、二手車(chē)銷(xiāo)售等服務(wù)利潤(rùn)能夠占據(jù)整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)的80％。這些專(zhuān)業(yè)也需要大量人才。

據(jù)《廣州日?qǐng)?bào)?求職廣場(chǎng)》、《羊城晚報(bào)?求職易》欄目汽車(chē)人才招聘廣告分析，目前汽車(chē)行業(yè)需求量最大的職位，是“國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口汽車(chē)精品銷(xiāo)售代表、高級(jí)銷(xiāo)售代表”等汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員。

現(xiàn)在企業(yè)一般要求“具有良好的人際關(guān)系處理能力和溝通能力；兩年以上汽車(chē)整車(chē)或配件、附件銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口汽車(chē)精品。年齡在25至40歲，具備汽車(chē)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或相關(guān)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)科以上學(xué)歷”。同時(shí)許多汽車(chē)企業(yè)對(duì)求職者以前的銷(xiāo)售能力極為看重，曾有優(yōu)良銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的求職者會(huì)優(yōu)先考慮，對(duì)熟練的汽車(chē)維修技師等更是渴求。

一些業(yè)內(nèi)人士估計(jì)：即使不包括汽車(chē)生產(chǎn)、制造領(lǐng)域?qū)Ω鞣N專(zhuān)業(yè)人才的需求，目前整個(gè)廣州汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售、維修和售后服務(wù)類(lèi)人才缺口量也至少高達(dá)數(shù)萬(wàn)名。據(jù)廣州AEC教育廣博汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)學(xué)校副校長(zhǎng)羅生介紹，僅以近年來(lái)不斷升溫的廣州二手車(chē)交易市場(chǎng)為例，至少就需要數(shù)千名專(zhuān)業(yè)的“二手車(chē)估價(jià)師”。

廣州“銳旗汽車(chē)特訓(xùn)營(yíng)”項(xiàng)目經(jīng)理趙慶華說(shuō)，隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，各大汽車(chē)廠(chǎng)商、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額紛紛四處擴(kuò)張和“跑馬圈地”，造成對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)和管理類(lèi)人才的需求量一路猛增。他說(shuō)，目前廣州的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)接近上千家，許多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)都正在拼命叫喊“人才荒”。

廣州本田人力資源部透露，該公司計(jì)劃2005年達(dá)到年產(chǎn)20萬(wàn)輛的生產(chǎn)能力，估計(jì)人才缺口在2000人以上。

出路：引進(jìn)和培養(yǎng)專(zhuān)才

第8篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

[關(guān)鍵詞]服務(wù)藍(lán)圖；汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)；服務(wù)要求；服務(wù)技巧

一、引言

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是指汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者圍繞著促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售和幫助消費(fèi)者使用汽車(chē)所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。充分反映消費(fèi)者要求的全方位汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效保證，也是提升顧客滿(mǎn)意度的重要利器。在1983年提出要積極開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)之后，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)進(jìn)行了研究。例如，夏傳蔚(1989)對(duì)在汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中開(kāi)展租賃方式進(jìn)行了探討，盧瑩(2000)用系統(tǒng)論分析了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的四位一體模式，朱建榮(2003)研究了我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)體系終端建設(shè)，蘇飛(2004)提出了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的十項(xiàng)舉措，周激(2005)研究了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的客戶(hù)管理，蔡家明(2007)設(shè)計(jì)了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量評(píng)價(jià)模型，袁國(guó)華等(2008)基于用戶(hù)關(guān)注度對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)策略進(jìn)行了分析?？偟膩?lái)看，雖然這些研究涉及了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的多個(gè)側(cè)面，但對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程這個(gè)基本問(wèn)題的研究還不夠，很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在提高汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量的實(shí)踐中，仍感到缺乏可操作的工具和相應(yīng)的理論指導(dǎo)。

盡管學(xué)術(shù)界和汽車(chē)行業(yè)內(nèi)對(duì)提高汽車(chē)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量作出了很大努力，但隨著汽車(chē)銷(xiāo)量的不斷增加，汽車(chē)服務(wù)中的投訴也開(kāi)始呈上升趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2008年全國(guó)消協(xié)組織受理的投訴中，汽車(chē)投訴在2007年同比增長(zhǎng)5.6％的基礎(chǔ)上又增長(zhǎng)了2.8％。這些投訴中，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)投訴格外引人關(guān)注。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)由一系列分散的活動(dòng)組成，這些活動(dòng)往往相互分離，又由很多不同的員工完成，因此，顧客在接受汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中很容易感到?jīng)]有人知道他們真正需要什么。為了使服務(wù)企業(yè)對(duì)服務(wù)過(guò)程有更深入的了解，有必要按服務(wù)過(guò)程的每部分畫(huà)出流程圖，但是，由于服務(wù)具有無(wú)形性，較難進(jìn)行溝通和說(shuō)明，因而給服務(wù)設(shè)計(jì)帶來(lái)了困難，使服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里很大程度上只能依賴(lài)于感覺(jué)和主觀(guān)判斷。20世紀(jì)80年代Shostack和Kingmam-Brundage開(kāi)始將工業(yè)設(shè)計(jì)、決策學(xué)、后勤學(xué)和計(jì)算機(jī)圖形學(xué)等學(xué)科的有關(guān)技術(shù)應(yīng)用到服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，為服務(wù)藍(lán)圖法的發(fā)展作出了開(kāi)創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，也為服務(wù)這種無(wú)形產(chǎn)品的質(zhì)量提高提出了一種可操作的方法。本文基于服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程進(jìn)行研究，以期引起汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)的重視，并對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的實(shí)踐和理論研究有所裨益。

二、服務(wù)藍(lán)圖的概念及構(gòu)成

服務(wù)藍(lán)圖是一種準(zhǔn)確地描述服務(wù)體系的工具，它借助于流程圖，通過(guò)持續(xù)地描述服務(wù)提供過(guò)程、服務(wù)遭遇、員工和顧客的角色以及服務(wù)的有形證據(jù)來(lái)直觀(guān)地展示服務(wù)。

服務(wù)藍(lán)圖主要構(gòu)成包括4個(gè)行為區(qū)域和3條分界線(xiàn)，如圖1所示。4個(gè)區(qū)域自上而下分別是顧客行為、前臺(tái)接待員工行為、后臺(tái)接待員工行為、支持行為：顧客行為主要圍繞顧客在采購(gòu)、消費(fèi)和評(píng)價(jià)服務(wù)過(guò)程中所采取的步驟、所作的選擇、所表現(xiàn)的行為及它們之間的相互作用展開(kāi)；前臺(tái)接待員工行為是顧客看得見(jiàn)的一線(xiàn)服務(wù)行為；后臺(tái)接待員工行為是顧客看不見(jiàn)的支持前臺(tái)的服務(wù)行為；支持行為則覆蓋了服務(wù)機(jī)構(gòu)支持前、后臺(tái)的各種內(nèi)部服務(wù)和步驟。3條分界線(xiàn)分別是外部互動(dòng)分界線(xiàn)、可視分界線(xiàn)、內(nèi)部互動(dòng)分界線(xiàn)：上部的外部互動(dòng)分界線(xiàn)代表了用戶(hù)和服務(wù)企業(yè)之間直接的相互作用，垂直線(xiàn)和它相交叉，意味著服務(wù)遭遇(用戶(hù)和企業(yè)之間的直接接觸)發(fā)生了；中間的可視分界線(xiàn)把所有用戶(hù)看得見(jiàn)的前臺(tái)接待員工行為與看不見(jiàn)的后臺(tái)接待員工行為分割開(kāi)來(lái)；最下部的內(nèi)部互動(dòng)分界線(xiàn)把接待員工的活動(dòng)同對(duì)它的服務(wù)支持活動(dòng)分隔開(kāi)來(lái)，是內(nèi)部用戶(hù)和內(nèi)部服務(wù)人員之間的相互作用線(xiàn)，垂直線(xiàn)和它相交叉則意味著發(fā)生了內(nèi)部服務(wù)遭遇。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)藍(lán)圖建立

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)藍(lán)圖被3條分界線(xiàn)分成4個(gè)部分(如圖2所示)。最上面一部分是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中的顧客行為，包括展廳訪(fǎng)問(wèn)、咨詢(xún)、觀(guān)看車(chē)型、試乘試駕、確定車(chē)型、提車(chē)、抱怨等。接下來(lái)和顧客行為相平行的是前臺(tái)接待員工行為和后臺(tái)接待員工行為。顧客看得見(jiàn)的部分是前臺(tái)接待員工行為，即主動(dòng)接待、聆聽(tīng)、解答疑難問(wèn)題、展示車(chē)型、講述試乘試駕、報(bào)價(jià)、協(xié)商、簽訂合同、交車(chē)、介紹售后服務(wù)等。顧客看不見(jiàn)的、支持前臺(tái)活動(dòng)的接待員工行為是后臺(tái)員工行為，即接電話(huà)、提車(chē)、代辦各種手續(xù)、汽車(chē)美容、服務(wù)補(bǔ)救、跟蹤回訪(fǎng)、信息反饋等。最后一部分是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的支持過(guò)程，主要包括記錄潛在客戶(hù)、售前車(chē)檢、客戶(hù)滿(mǎn)意度分析等。

四、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)藍(lán)圖中主要接觸點(diǎn)的服務(wù)技巧和要求

從圖2所示的汽車(chē)銷(xiāo)售藍(lán)圖中可以看到，對(duì)應(yīng)不同汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)，顧客與汽車(chē)銷(xiāo)售人員之間有一些主要的接觸點(diǎn)。下文對(duì)這些接觸點(diǎn)的服務(wù)技巧和服務(wù)要求進(jìn)行分析。

1.客戶(hù)接待?？蛻?hù)接待過(guò)程包括汽車(chē)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)問(wèn)候、自我介紹和客戶(hù)類(lèi)型初步分析。主動(dòng)、真誠(chéng)、有禮的服務(wù)接待會(huì)為顧客購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿(mǎn)意的基調(diào)。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，要面帶誠(chéng)摯的微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他隨行客戶(hù)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)作簡(jiǎn)單自我介紹，并禮節(jié)性地與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣應(yīng)盡量熱情誠(chéng)懇，為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。在接待過(guò)程中，服務(wù)人員要用良好的洞察力和判斷力，進(jìn)行初步的客戶(hù)類(lèi)型分析，然后“對(duì)癥下藥”。通常，展廳訪(fǎng)問(wèn)顧客大致可以分為前來(lái)實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買(mǎi)目的、巡視商品行情和參觀(guān)瀏覽或看熱鬧這3類(lèi)。第一類(lèi)顧客進(jìn)店后一般目光集中，腳步輕快，迅速直奔某款車(chē)，服務(wù)人員應(yīng)該馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確；第二類(lèi)顧客是潛在客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，要讓他們?cè)谳p松自由的氣氛下隨意欣賞，并在自然的情況下加強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣；第三類(lèi)顧客雖然在進(jìn)店時(shí)不具有購(gòu)車(chē)意圖，但并不代表他在進(jìn)店后仍沒(méi)有購(gòu)車(chē)意圖，因而，他們也是潛在客戶(hù)，當(dāng)他們看中某款車(chē)時(shí)，就要熱情接待了。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員還可拿出相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱?？蛻?hù)接待階段的重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員的信心。對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出自己的需求，這是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。

2.客戶(hù)疑難問(wèn)題解決。一般情況下，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)提供的服務(wù)包括業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)和技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)。業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)是根據(jù)顧客選購(gòu)汽車(chē)時(shí)的各種要求，向顧客介紹本企業(yè)的各種業(yè)務(wù)情況，解答用戶(hù)提出的各種問(wèn)題，幫助選型訂購(gòu)等。技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)是指詳細(xì)介紹汽車(chē)質(zhì)量、性能情況、主要技術(shù)參數(shù)，向顧客提品清單和目錄、使用說(shuō)明書(shū)，介紹生產(chǎn)過(guò)程、檢測(cè)手段以及能耗等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。在對(duì)客戶(hù)問(wèn)題不完全理解的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可進(jìn)行耐心而友好的提問(wèn)，以明確客戶(hù)提出的問(wèn)題。這一階段的重點(diǎn)是盡可能多地收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便深入挖掘和充分理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求和愿望，同時(shí)對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行正確分析、解述，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。服務(wù)中要注意服務(wù)適度與信任，既不要服務(wù)不足，也不要服務(wù)過(guò)度。

3.車(chē)型介紹、展示。在車(chē)型介紹階段，最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。介紹的要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹，以建立客戶(hù)的信任感。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可以邀請(qǐng)客戶(hù)坐入車(chē)中，詳細(xì)講解操作元件，必要時(shí)講解各種車(chē)型、變型的區(qū)別，可以選裝的裝備等，直至所選擇的車(chē)合乎客戶(hù)心意，這一步驟才算完成。這一階段的要求是被展示的車(chē)輛要最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的愿望。在客戶(hù)初步選定擬購(gòu)車(chē)型時(shí)，就可進(jìn)入試乘試駕階段。

4.試乘試駕。試乘試駕是客戶(hù)獲得擬購(gòu)車(chē)型第一手材料的最好機(jī)會(huì)。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)提供客戶(hù)所希望的時(shí)間內(nèi)的試車(chē)機(jī)會(huì)。在試乘試駕階段開(kāi)始前，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)向客戶(hù)講解整個(gè)試車(chē)過(guò)程，詳細(xì)地說(shuō)明試乘試駕的基本注意事項(xiàng)。在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)避免多說(shuō)話(huà)，以讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。必要時(shí)，如果客戶(hù)有問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明。

5.報(bào)價(jià)、協(xié)商。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前，保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。

6.簽訂合同。在報(bào)價(jià)和協(xié)商過(guò)程結(jié)束后，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員與客戶(hù)簽訂正式合同，即進(jìn)入成交階段。雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng)，而且讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和作出決定，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員要對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感，并巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心，在辦理相關(guān)文件時(shí)，應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。在這個(gè)階段，客戶(hù)可隨心選擇自理上牌或上牌。

7.遞交新車(chē)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是企業(yè)的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意度增加并提升對(duì)服務(wù)人員的好感及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任。所以，在交車(chē)前應(yīng)進(jìn)行一次詳細(xì)檢驗(yàn)，在溫馨的交車(chē)間會(huì)有一個(gè)交車(chē)儀式，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員要從內(nèi)心表現(xiàn)出與客戶(hù)分享?yè)碛行萝?chē)的快意，然后辦理手續(xù)。在這個(gè)階段，如果客戶(hù)時(shí)間有限，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶(hù)提出的任何問(wèn)題。

8.介紹售后服務(wù)。銷(xiāo)售部客戶(hù)信息中心、維修部售后服務(wù)系統(tǒng)會(huì)對(duì)客戶(hù)的檔案及反饋信息進(jìn)行聯(lián)合管理。在交車(chē)后，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員將向客戶(hù)引見(jiàn)專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)人員，售后服務(wù)人員會(huì)詳細(xì)地介紹車(chē)輛維護(hù)、保養(yǎng)及注意事項(xiàng)。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員還可根據(jù)客戶(hù)要求提供其他服務(wù)，如汽車(chē)美容、代辦車(chē)輛驗(yàn)證、車(chē)輛購(gòu)置稅、車(chē)輛保險(xiǎn)等，還可提供全年保養(yǎng)維修優(yōu)惠套餐服務(wù)等，以此來(lái)確定該客戶(hù)所購(gòu)車(chē)以后的維護(hù)、保養(yǎng)都會(huì)回到本車(chē)行。

9.客戶(hù)跟蹤。新車(chē)出售后的客戶(hù)跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，這一跟蹤行為十分重要，是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是客戶(hù)親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。在對(duì)用戶(hù)進(jìn)行跟蹤的同時(shí)，要注意收集對(duì)客戶(hù)反饋的對(duì)本企業(yè)有用的信息，并對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度進(jìn)行分析。

10.服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救就是解決服務(wù)失誤給顧客帶來(lái)的實(shí)際問(wèn)題和情感問(wèn)題，其目的在于修正與彌補(bǔ)服務(wù)過(guò)程中的服務(wù)失誤，提高顧客滿(mǎn)意度，減少顧客背離。服務(wù)補(bǔ)救在汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中是常見(jiàn)的。實(shí)施服務(wù)補(bǔ)救必須遵循系統(tǒng)有效的原則：要尋找到服務(wù)失誤的“高發(fā)地帶”，并采取措施加以預(yù)防；要鼓勵(lì)顧客抱怨，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)失誤，并了解顧客不滿(mǎn)及服務(wù)失誤的原因；要認(rèn)真了解顧客期望，只有真正了解顧客期望并及時(shí)給予滿(mǎn)足，顧客才能消除不滿(mǎn)情緒；必須迅速進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救，并使顧客知情，要善于從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。

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第9篇：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范文

關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè) 內(nèi)部控制點(diǎn) 問(wèn)題 應(yīng)對(duì)措施

一、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)部控制點(diǎn)簡(jiǎn)介

（一）新車(chē)銷(xiāo)售的內(nèi)部控制點(diǎn)

在日常的汽車(chē)銷(xiāo)售中，新車(chē)包括進(jìn)口車(chē)和國(guó)產(chǎn)車(chē)，銷(xiāo)售的模式有經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)和聯(lián)銷(xiāo)等，有小部分企業(yè)采取直銷(xiāo)，在汽車(chē)的銷(xiāo)售中基本上是企業(yè)出資買(mǎi)斷來(lái)銷(xiāo)售的，新車(chē)銷(xiāo)售的內(nèi)部控制點(diǎn)主要有三個(gè)，一是采購(gòu)業(yè)務(wù)方面，二是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面，這兩方面是新車(chē)銷(xiāo)售的主要控制點(diǎn)，另外就是買(mǎi)主按揭方面做好控制，除此之外二手車(chē)的交易也是一個(gè)重要的內(nèi)容，二手車(chē)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要有收購(gòu)舊車(chē)進(jìn)行翻新、寄售、鑒定估價(jià)，收購(gòu)、銷(xiāo)售等方面，二手車(chē)交易要控制好以下幾個(gè)內(nèi)容：一是二手車(chē)的收購(gòu)和置換，二手車(chē)的收購(gòu)主要是針對(duì)收購(gòu)流程進(jìn)行控制，二手車(chē)的置換有三個(gè)控制點(diǎn)：a，同品牌的舊車(chē)換新車(chē)，b，不同品牌的舊車(chē)換新車(chē)，c不同品牌的舊車(chē)互換。二是對(duì)二手車(chē)的銷(xiāo)售進(jìn)行控制。

（二）舊車(chē)交易市場(chǎng)的內(nèi)部控制點(diǎn)

舊車(chē)交易市場(chǎng)是應(yīng)新車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)生的服務(wù)業(yè)，主要負(fù)責(zé)二手車(chē)過(guò)戶(hù)轉(zhuǎn)籍，主營(yíng)收入是交易傭金，其次是各銷(xiāo)售公司的租賃費(fèi)，停車(chē)費(fèi)等收入。舊車(chē)市場(chǎng)的控制點(diǎn)有以下兩個(gè)主要控制點(diǎn)：1服務(wù)收入方面一是交易的合法性，二是過(guò)戶(hù)資金的及時(shí)到位，三是交易信息的準(zhǔn)確性。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)部控制點(diǎn)存在的問(wèn)題

（一）新車(chē)銷(xiāo)售存在的問(wèn)題

新車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題主要有采購(gòu)方面出現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)脫節(jié)的現(xiàn)象，以購(gòu)定銷(xiāo)，沒(méi)有及時(shí)的了解市場(chǎng)行情和國(guó)家相關(guān)的宏觀(guān)調(diào)控政策，導(dǎo)致存貨積壓，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不流暢，由于很多銷(xiāo)售企業(yè)做的是商，對(duì)其他供貨商價(jià)格了解不夠，因此導(dǎo)致利潤(rùn)減少，銷(xiāo)售方面也存在著很多問(wèn)題，銷(xiāo)售的時(shí)候很多銷(xiāo)售商沒(méi)有完全的按照銷(xiāo)售正規(guī)的流程走，出現(xiàn)了很多的漏洞，甚至出現(xiàn)資金無(wú)法收回的現(xiàn)象。

（三）舊車(chē)交易存在的問(wèn)題

舊車(chē)交易存在的問(wèn)題比較多，國(guó)內(nèi)大部分問(wèn)題車(chē)基本上都是來(lái)自于舊車(chē)，主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.交易的合法性不夠，很多過(guò)戶(hù)車(chē)主在辦理車(chē)輛過(guò)戶(hù)時(shí)證件不全，需要提供的養(yǎng)路費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、年檢證等資料和信息不足。

2.汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)過(guò)戶(hù)車(chē)輛控制不到位，很多企業(yè)在過(guò)戶(hù)車(chē)資料不全的情況下為了經(jīng)濟(jì)利益給予辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)，對(duì)車(chē)輛的來(lái)源沒(méi)有做好監(jiān)控，甚至很多車(chē)輛是黑車(chē)、盜竊車(chē)、走私車(chē)、超過(guò)使用年限的車(chē)，還有拼裝車(chē)等等，更有些企業(yè)直接參與黑車(chē)交易及改裝，從事不法經(jīng)營(yíng)。

3.過(guò)戶(hù)資金沒(méi)有及時(shí)到位，有些戶(hù)主只預(yù)先交付了定金，沒(méi)有做到先款后貨，導(dǎo)致很多資金收不回來(lái)。

（四）二手車(chē)交易存在的問(wèn)題

二手車(chē)的交易一般是現(xiàn)金交易，無(wú)法開(kāi)出發(fā)票，定價(jià)方面現(xiàn)象比較混亂，價(jià)值等因素以及新舊不同的原因?qū)е略u(píng)估不準(zhǔn)確。銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題主要是銷(xiāo)售控制不到位，對(duì)于一些問(wèn)題車(chē)沒(méi)有及時(shí)的排除問(wèn)題，銷(xiāo)售時(shí)為了是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，對(duì)客戶(hù)隱瞞了車(chē)子的問(wèn)題，很多客戶(hù)在不知就里的情況下購(gòu)買(mǎi)了這些問(wèn)題車(chē)，車(chē)輛的保險(xiǎn)、養(yǎng)路費(fèi)等信息提供的不透明，除此之外，對(duì)買(mǎi)主的控制也不夠，沒(méi)有出示所有的證件就將車(chē)輛辦理了出售手續(xù)。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售控制點(diǎn)問(wèn)題的解決辦法

（一）新車(chē)銷(xiāo)售的控制

1.采購(gòu)業(yè)務(wù)方面，一是要以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和變化為依據(jù)，以銷(xiāo)定進(jìn)，根據(jù)市場(chǎng)的需求確定汽車(chē)的品牌，規(guī)格，檔次，數(shù)量等等，二是采購(gòu)部門(mén)要根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃，資金使用計(jì)劃做好預(yù)算，按照預(yù)算程序進(jìn)行采購(gòu)，三是采購(gòu)進(jìn)貨時(shí)要向多家供貨商了解價(jià)格，進(jìn)行比對(duì)，用最少的資金采購(gòu)最好質(zhì)量和最多的產(chǎn)品。

2.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面，一是要根據(jù)國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)和企業(yè)預(yù)算去了解市場(chǎng)，檢查銷(xiāo)售定價(jià)是否按照職能部門(mén)定價(jià)實(shí)行，二是銷(xiāo)售部門(mén)要根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化及時(shí)了解各分銷(xiāo)商，品牌專(zhuān)賣(mài)店所需的資源信息，三是對(duì)買(mǎi)主直接購(gòu)車(chē)要與業(yè)主簽訂購(gòu)車(chē)合同，購(gòu)車(chē)之前收取定金，做到先款后貨，付款后提車(chē)，四是對(duì)于退回的產(chǎn)品，讓利和折扣，要按照汽車(chē)讓利專(zhuān)項(xiàng)規(guī)定逐級(jí)審批，并及時(shí)調(diào)整財(cái)務(wù)信息和業(yè)績(jī)核算。

（二）舊車(chē)交易市場(chǎng)的控制

1.服務(wù)收入方面一是要控制交易的合法性，過(guò)戶(hù)交易要提供過(guò)戶(hù)，轉(zhuǎn)出的全部證件，并提供養(yǎng)路費(fèi)營(yíng)運(yùn)證等信息，保證證件的合法操作和規(guī)范運(yùn)作，對(duì)證件不齊全、拼裝、偷盜、走私、法院查封、抵押、保全、超過(guò)使用年限等車(chē)輛要嚴(yán)格把關(guān)，不允許交易；二是過(guò)戶(hù)資金必須按照規(guī)定及時(shí)到位；三是交易信息必須準(zhǔn)確的記錄和反映入場(chǎng)交易信息，具體包括以下幾個(gè)方面：

一是私車(chē)交易必須提供身份證、戶(hù)口本、機(jī)動(dòng)車(chē)行駛證、車(chē)輛登記證、保險(xiǎn)單、養(yǎng)路費(fèi)及車(chē)輛購(gòu)置附加稅證明等證件。

二是公車(chē)交易必須持有企業(yè)代碼證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、機(jī)動(dòng)車(chē)行駛證、車(chē)輛登記證、保險(xiǎn)單、養(yǎng)路費(fèi)及車(chē)輛購(gòu)置附加稅證明等證件。

三是交易價(jià)格的收費(fèi)憑證必須與交易信息相同。

四是駐場(chǎng)公司資質(zhì)和經(jīng)紀(jì)人證件必須齊全。

五是席位和車(chē)位必須簽訂相關(guān)的合同，并嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的金額，時(shí)間收費(fèi)。

六是交易保證金要專(zhuān)款專(zhuān)用，由獨(dú)立的賬務(wù)程序和部門(mén)負(fù)責(zé)。

2.費(fèi)用支出，舊車(chē)交易與新車(chē)交易不同，沒(méi)有采購(gòu)成本，因此要將交易過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行定性控制，不能盲目亂收費(fèi)。

（三）二手車(chē)交易的控制

二手車(chē)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)主要有收購(gòu)舊車(chē)進(jìn)行翻新、寄售、鑒定估價(jià)、收購(gòu)、銷(xiāo)售等方面，二手車(chē)交易要控制好以下幾個(gè)內(nèi)容：

1.二手車(chē)的收購(gòu)，二手車(chē)的交易由于是現(xiàn)金交易，無(wú)法開(kāi)出發(fā)票，因此價(jià)格只能由出售方定價(jià)，因此要將評(píng)估和交易作為不同的崗位分開(kāi)，二是對(duì)將要收購(gòu)的車(chē)輛做好合同控制，進(jìn)行正確的市場(chǎng)價(jià)格評(píng)估。

二手車(chē)收購(gòu)流程的控制：一是按照相關(guān)的制度、規(guī)定和流程檢查交易過(guò)程中是否符合各項(xiàng)法律法規(guī)和市場(chǎng)行情，二是交易過(guò)程中要將收購(gòu)與出售的權(quán)力分開(kāi)，實(shí)行分段監(jiān)控，三是控制舊車(chē)的合同借款和合同外借款，四是控制好交易的成功性，追究辦證失效，中途退出交易為企業(yè)帶來(lái)的損失。

2.二手車(chē)的置換，二手車(chē)的置換要有相關(guān)的置換標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同品牌的車(chē)輛進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)的折算，除此之外還要根據(jù)二手車(chē)的新舊程度和車(chē)輛的配置的損耗程度進(jìn)行正確的評(píng)估，并折算成人民幣，以具體的價(jià)格來(lái)體現(xiàn)舊車(chē)的價(jià)值，在評(píng)估的過(guò)程中要列出各個(gè)零部件的損耗明細(xì)和使用壽命情況，要讓客戶(hù)有一本明賬。

3.二手車(chē)的銷(xiāo)售，一是根據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)提供所出售車(chē)的所有相關(guān)的證件，二是要將車(chē)輛的保險(xiǎn)，養(yǎng)路費(fèi)等費(fèi)用與買(mǎi)主進(jìn)行溝通，實(shí)施透明化交易，三是交易價(jià)格要提前做好評(píng)估，按照政府規(guī)定和市場(chǎng)行情合理定價(jià)銷(xiāo)售，四是控制好買(mǎi)主的相關(guān)證件，包括身份證、戶(hù)口本等證件，如果是企業(yè)要提供企業(yè)代碼證，營(yíng)業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件。

四、總結(jié)

汽車(chē)銷(xiāo)售需要與市場(chǎng)接軌，與社會(huì)的發(fā)展相協(xié)調(diào)，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)首先要做好對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)了解相關(guān)的信息，作出相應(yīng)的調(diào)整，其次要嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)控制車(chē)輛交易的合法性，舊車(chē)的來(lái)源一定要做好調(diào)查取證，對(duì)于不法車(chē)輛和不符合要求的車(chē)輛堅(jiān)決不允許交易，要建立健全企業(yè)的管理體系，形成一個(gè)完整的購(gòu)銷(xiāo)系統(tǒng)，從而保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)順利地進(jìn)行，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響下中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)受到很大的沖擊，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)講發(fā)展過(guò)程首先要平穩(wěn)，切忌盲目擴(kuò)大，只有在全球經(jīng)濟(jì)化浪潮下站穩(wěn)了腳跟才能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：