保險(xiǎn)營(yíng)銷方法精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，保險(xiǎn)改革的步伐不斷加快，保險(xiǎn)的重要性越來越引起人們的重視，保險(xiǎn)的需求將隨之不斷攀升，保險(xiǎn)營(yíng)銷也將成為繼房地產(chǎn)營(yíng)銷外的又一大熱門營(yíng)銷行業(yè)。高校可以通過參與式教學(xué)方法向社會(huì)培養(yǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用型人才。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)營(yíng)銷；參與式教學(xué)；應(yīng)用型人才

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。

一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備

對(duì)于教師來說，沒有親身參與過保險(xiǎn)交易過程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營(yíng)銷的教師可以通過到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來體驗(yàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷過程，也可以通過購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品來體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶溝通去推銷保險(xiǎn)、如何說服客戶去購(gòu)買保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險(xiǎn)。筆者在講授保險(xiǎn)營(yíng)銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購(gòu)買保險(xiǎn)，也通過親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營(yíng)銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來竊取機(jī)密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購(gòu)買之旅。后來的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長(zhǎng)的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷售人員的熱情耐心激起了我再次購(gòu)買保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購(gòu)買了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。

在講保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的原因幾乎都是感覺保險(xiǎn)工作沒有面子，保險(xiǎn)銷售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷售，正是這次保險(xiǎn)營(yíng)銷交易過程，使我感受到保險(xiǎn)營(yíng)銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開始講授保險(xiǎn)營(yíng)銷這門課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來保險(xiǎn)營(yíng)銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營(yíng)銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。

二、課程講授方法多樣

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程是以市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的理論框架是搭建在市場(chǎng)營(yíng)銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷課程一般是安排在市場(chǎng)營(yíng)銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場(chǎng)營(yíng)銷選修課一樣，保險(xiǎn)營(yíng)銷課程的講授既不能拋開市場(chǎng)營(yíng)銷理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷書本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營(yíng)銷課程分為兩部分進(jìn)行。

第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的主要任務(wù)———推銷。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營(yíng)銷主要靠推銷，保險(xiǎn)營(yíng)銷與其他商品營(yíng)銷存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。第二部分是保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧部分，該部分占用時(shí)間較長(zhǎng)，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營(yíng)銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營(yíng)銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。

比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營(yíng)銷第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營(yíng)銷課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠(chéng)的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的誤解，消除保險(xiǎn)營(yíng)銷難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷展示，推銷的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說服自己購(gòu)買的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來說，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營(yíng)銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合

保險(xiǎn)營(yíng)銷屬于服務(wù)性行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的整個(gè)過程也是保險(xiǎn)服務(wù)過程，成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷過程離不開高質(zhì)量、打動(dòng)人心的服務(wù)。而這些服務(wù)必須是長(zhǎng)期的、發(fā)自內(nèi)心的，如果沒有為客戶服務(wù)的意識(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷工作寸步難行，而服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)始終離不開自身素質(zhì)的提高。為了使學(xué)生理解保險(xiǎn)營(yíng)銷中服務(wù)的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)案例，由學(xué)生學(xué)習(xí)案例，分析成功的經(jīng)驗(yàn)，再以自身為例，制訂自己人生發(fā)展的計(jì)劃，尤其是提高素質(zhì)的計(jì)劃。例如，保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的策略之一是人脈營(yíng)銷，通過大量典型的案例分析，同學(xué)們意識(shí)到了人脈關(guān)系的重要性，對(duì)成功人士尋找人脈、培養(yǎng)人脈、維護(hù)人脈的方法贊不絕口。對(duì)于在校大學(xué)生來說自己的人脈在哪里？緊扣案例又結(jié)合自身的提問，激起了同學(xué)們的好奇心，在同學(xué)們慎重思考之后，不約而同地指出自己的同學(xué)、老師、親戚、朋友等便是自己最好的人脈。如何培養(yǎng)自己的人脈？如何維護(hù)自己的人脈？一環(huán)緊扣一環(huán)，環(huán)環(huán)離不開對(duì)自我的思考，不同的學(xué)生提出了自己人脈關(guān)系培養(yǎng)、維護(hù)的方法和計(jì)劃。尊重老師，尊重他人，孝敬長(zhǎng)輩，謙恭待人，熱情幫助他人，誠(chéng)實(shí)守信，與客戶雙贏，不強(qiáng)賣強(qiáng)買等。

第2篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，營(yíng)銷自然是很重要的。然而，目前國(guó)內(nèi)在這方面顯然是極為欠缺的。那么，網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷究竟有那些秘訣？ 第一招：找準(zhǔn)市場(chǎng)定位制作保險(xiǎn)營(yíng)銷主頁

在制作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主頁前，首先要明確市場(chǎng)定位---通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷想做些什么，怎樣做以及對(duì)象是誰，當(dāng)這些確定后，就明確了保險(xiǎn)營(yíng)銷主頁的風(fēng)格取向、包裝以及運(yùn)用哪些技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)等。保險(xiǎn)營(yíng)銷主頁的內(nèi)容一定要充實(shí)、富有新意并且要不斷創(chuàng)新，這些沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各保險(xiǎn)公司可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況量身定制。好的保險(xiǎn)營(yíng)銷主頁只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是當(dāng)訪問者訪問這個(gè)主頁時(shí)會(huì)被深深地吸引，并且成為經(jīng)常的造訪者。 第二招：構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器

互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器是保險(xiǎn)營(yíng)銷主頁的大本營(yíng)。目前，搭建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器有兩種方法：第一種是自建，這種方式投資大并且需要專線連接和專門人員維護(hù)，運(yùn)行成本較高；第二種是托管，即通常所說的虛擬主機(jī)，這種方式非常經(jīng)濟(jì)，適合于大多數(shù)公司。在搭建服務(wù)器的同時(shí)，還要為你的站點(diǎn)起個(gè)好名字，名字要簡(jiǎn)潔、易于記憶、標(biāo)志性強(qiáng)，還要有一定的內(nèi)涵。由這個(gè)名字組成的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址，將是訪問者通達(dá)你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器的鑰匙，像品牌、商標(biāo)一樣起著重要的識(shí)別作用。 第三招：推廣網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷主頁

為了吸引盡可能多的人訪問自己的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷主頁，就要想辦法將這個(gè)主頁推廣。推廣主頁的主要方法有兩種：一種是利用公眾媒體推薦（比如當(dāng)?shù)氐娜請(qǐng)?bào)、晚報(bào)、雜志等），還可以在本公司的各種宣傳資料上宣傳（比如信封、保險(xiǎn)建議書等）；另一種方法是在國(guó)內(nèi)外的著名搜索引擎上注冊(cè)。通過以上兩種方式，人們就可以了解到保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷主頁，進(jìn)而成為這個(gè)站點(diǎn)的訪問者。 第四招：將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和客戶服務(wù)緊密地結(jié)合起來

保險(xiǎn)公司還應(yīng)組織專門的人力、物力配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，及時(shí)對(duì)網(wǎng)上客戶的訪問和征詢作出反饋，做好營(yíng)銷服務(wù)工作。同時(shí)，要密切關(guān)注網(wǎng)上客戶的需求、留言、意見和訪問次數(shù)的變化情況，適時(shí)分析、及時(shí)調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷策略。 總而言之，網(wǎng)上保險(xiǎn)營(yíng)銷新概念的形成，是實(shí)施保險(xiǎn)公司電子商務(wù)關(guān)鍵性的一步。當(dāng)保險(xiǎn)公司利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，把它和遍布各地的客戶、營(yíng)銷渠道連為一體，直接在網(wǎng)上完成從核保到核賠的業(yè)務(wù)流程時(shí)，就不僅實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)，而且也在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上占有了優(yōu)勢(shì)，擁有了更廣闊的發(fā)展空間。 當(dāng)你決定投保時(shí)，可在網(wǎng)上發(fā)出投保要求，并將保險(xiǎn)費(fèi)通過網(wǎng)上銀行劃入保險(xiǎn)公司帳戶，整個(gè)投保過程簡(jiǎn)便迅速，免去了營(yíng)銷員上門"推銷"的麻煩，這樣你就可以在比較自主的環(huán)境下作出投保決策。

第3篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

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保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道包括直銷制與中介人制。傳統(tǒng)直銷制是保險(xiǎn)公司職員直接接觸保險(xiǎn)客戶并向其銷售保險(xiǎn)單的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。保險(xiǎn)中介人制是指利用保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人傭金和職場(chǎng)租金比較高。同時(shí)由于保險(xiǎn)市場(chǎng)信息具有不完全和不對(duì)稱性以及保險(xiǎn)人或經(jīng)紀(jì)人以利潤(rùn)目標(biāo)為導(dǎo)向，機(jī)會(huì)主義與道德風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有產(chǎn)生，給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來一定的問題。表現(xiàn)是隱瞞、欺騙，以獲得傭金；保險(xiǎn)中介人與投保人或被保險(xiǎn)人相互勾結(jié)，騙取保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新營(yíng)銷模式，其具有的諸多優(yōu)越性是傳統(tǒng)營(yíng)銷所不能比擬的。

1.節(jié)省費(fèi)用，降低成本。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)比保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷效果更好。房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)將大幅度減少，保險(xiǎn)公司只需支付低廉的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)，因而也成為各大保險(xiǎn)公司進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的一大戰(zhàn)略。

2.多層次的信息，有利于構(gòu)建保險(xiǎn)公司的品牌形象。由于互聯(lián)網(wǎng)具有國(guó)際開放性，保險(xiǎn)公司可以建立電子商務(wù)網(wǎng)站，公司信息，以較為低廉的成本擴(kuò)大公司的影響，提高知名度。LIMRA的專項(xiàng)調(diào)研顯示，50%的公司認(rèn)同將網(wǎng)絡(luò)作為構(gòu)建公司品牌形象的重要途徑。

3.網(wǎng)絡(luò)作為一種有效的溝通工具，拉近了保險(xiǎn)公司與保戶的距離。通過建立新型的“自動(dòng)式”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，保戶足不出戶就可以方便快捷地從保險(xiǎn)公司的服務(wù)系統(tǒng)上獲取公司背景到具體保險(xiǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)情況，還可以自由地選擇所需要的保險(xiǎn)公司及險(xiǎn)種，并進(jìn)行對(duì)比。這不僅避免了與保險(xiǎn)中介打交道的麻煩，還可從網(wǎng)上獲得低價(jià)、高效服務(wù)。

4.網(wǎng)絡(luò)作為有效銷售渠道，拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化方向發(fā)展。這種隨時(shí)隨地的、富有靈活性與應(yīng)變能力的服務(wù)理念推動(dòng)保險(xiǎn)商品的銷售。

5.網(wǎng)絡(luò)是培育準(zhǔn)客戶的有效方法，是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先的手段。要成功地推銷保險(xiǎn)商品，必須不斷地獲取一些可以接近的新客戶，這就是準(zhǔn)客戶的開拓。準(zhǔn)客戶的開拓除了傳統(tǒng)的直沖招攬、緣故法、介紹法、資料查閱法外，因特網(wǎng)則是最有效的方法。現(xiàn)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群中，大多為事業(yè)成功的年輕人，他們掌握一定信息技術(shù)，他們是第一能接受的人群。擁有這個(gè)不斷成長(zhǎng)壯大的“朝陽”人群，意味著占有未來的市場(chǎng)。

6.在產(chǎn)品管理方面，對(duì)于保單變更、聲明、批單及失效復(fù)效處理等事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)因其是一種“凝固服務(wù)”(frozen service)而具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。首先，無紙化的保單為保存管理節(jié)省大量的空間。其次，客戶提出保單變更、復(fù)效等要求時(shí)，可以通過網(wǎng)絡(luò)向保險(xiǎn)公司提出，雙方在網(wǎng)上進(jìn)行洽談，并將最終結(jié)果在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。對(duì)于客戶，節(jié)省了時(shí)間和精力；對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，節(jié)省了大量的人力與物力，雙方都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲益。

另外，網(wǎng)絡(luò)對(duì)于保險(xiǎn)公司招募員工、方便與業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)往來，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員與客戶、準(zhǔn)客戶的聯(lián)系及加強(qiáng)母子公司的聯(lián)系、數(shù)據(jù)傳遞等方面提供了極大的方便。

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)

據(jù)CYBER-DIALOGUE數(shù)據(jù)行銷公司調(diào)查表明，盡管消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，但是，在最終作出購(gòu)買決定時(shí)，至少有80%的在線保險(xiǎn)申請(qǐng)者需要有專門人員當(dāng)面提供服務(wù)并協(xié)助整個(gè)購(gòu)買過程。因此，合理的選擇是將保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)展業(yè)模式綜合起來，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合。對(duì)于條款比較復(fù)雜、投保人難以理解的保險(xiǎn)品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷售。對(duì)于條款比較簡(jiǎn)單、投保人又需要快捷服務(wù)的保險(xiǎn)品種，如航空險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等，則直接在網(wǎng)上銷售。

國(guó)內(nèi)外的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

2006年美國(guó)約有670萬消費(fèi)者通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。美國(guó)的第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站(insweb)2006年?duì)I業(yè)總收入達(dá)到了2850萬美元，比2005年增長(zhǎng)了14%。

英國(guó)網(wǎng)上保險(xiǎn)市場(chǎng)到2005年達(dá)到31億美元，20%的一般保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。

第4篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

Abstract：The marketing system has played an important role on the development of China's insurance industry. But in recent years, an increasing number of problems have been arisen. The problem is caused by the insurance sales’ ambiguous legal status. An argument on the relationship between the insurance sales and the insurance company has broken out. Is it an agency relationship or a labor relationship? This paper analyse the legal status of insurance sales from the law, and point out the consequences of uncertainty legal status, finally it gives a proper solution in accordance with the existing law.

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷 人 勞動(dòng)關(guān)系 保險(xiǎn)法

Key wods：Insurance Sales Agents Insurance Law Labor Relations

保險(xiǎn)營(yíng)銷制度自1992年由美國(guó)友邦首次引入中國(guó)，現(xiàn)今已有17年。在這17年中，它對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了非常重要的作用。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2008年末，全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員322.8萬人，其中，保險(xiǎn)營(yíng)銷員262.9萬人，占保險(xiǎn)從業(yè)人員總數(shù)的81.44%；保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模也從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費(fèi)收入比重為35%。所以，無論是從營(yíng)銷人員的數(shù)量規(guī)模，還是從業(yè)務(wù)規(guī)模來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷都占有十分重要的地位。

但與此同時(shí)，營(yíng)銷體制在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題：營(yíng)銷員在銷售產(chǎn)品時(shí)，誤導(dǎo)和欺騙客戶的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，使民眾對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)失去信心，阻礙了行業(yè)的發(fā)展。目前，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員在找不到更合適的工作之前，將從事保險(xiǎn)營(yíng)銷作為過渡性工作，而一旦有了更合適的崗位就立即離開保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)。他們并沒有把保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)作一項(xiàng)值得經(jīng)營(yíng)的事業(yè)。據(jù)資料顯示，保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷員脫落率在70%~80%之間。保險(xiǎn)營(yíng)銷員也已經(jīng)成為社會(huì)上最不受歡迎的職業(yè)之一。造成這一問題的癥結(jié)在于，營(yíng)銷員法律地位不明確、缺乏基本社會(huì)保障，導(dǎo)致人員流動(dòng)性很大，并助長(zhǎng)了營(yíng)銷員的短期行為。

一、 法律定位模糊

在現(xiàn)行的法律體系中，營(yíng)銷體制的法律定位模糊。保險(xiǎn)營(yíng)銷員被保險(xiǎn)公司稱為個(gè)人保險(xiǎn)人，但事實(shí)上并非如此；看似保險(xiǎn)公司員工而實(shí)非員工。他們一直沒有符合法律的身份定位。

（一）尚存未簽訂合同的營(yíng)銷員

由未簽訂合同的營(yíng)銷員從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)是造成營(yíng)銷員隊(duì)伍法律定位模糊的原因之一。

在現(xiàn)行的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制中，保險(xiǎn)公司普遍采取以增員獎(jiǎng)勵(lì)和血緣保護(hù)為激勵(lì)手段的多層級(jí)組織發(fā)展模式，這種發(fā)展模式有時(shí)近似于傳銷。

《保險(xiǎn)法》第122條規(guī)定：“個(gè)人保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)具備國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書”。另外，《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》的第50條規(guī)定：“凡持有《資格證書》并申請(qǐng)從事個(gè)人業(yè)務(wù)者，必須與保險(xiǎn)公司簽訂《保險(xiǎn)合同書》”。也就是說，只有簽訂保險(xiǎn)合同的營(yíng)銷員才能作為保險(xiǎn)人。

因此，由于目前一些營(yíng)銷員在執(zhí)業(yè)之初尚未取得資格證書，保險(xiǎn)公司依法律規(guī)定不能與其簽訂保險(xiǎn)合同，也就無法成為《保險(xiǎn)法》中規(guī)定的個(gè)人人。雙方不具備法律關(guān)系，這部分營(yíng)銷員的傭金不能直接從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取，而是間接地從上級(jí)保險(xiǎn)人處領(lǐng)取。他們的存在是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多層級(jí)組織模式形成的一個(gè)重要原因。

這種多層級(jí)形式的存在使得保險(xiǎn)營(yíng)銷類似于傳銷?！督箓麂N條例》中的第7條明確說明了哪些行為屬于傳銷：“組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的”。而當(dāng)前這些未取得資格證書營(yíng)銷員的銷售業(yè)績(jī)就作為給付其上一級(jí)營(yíng)銷員報(bào)酬的依據(jù)，與《條例》中界定的傳銷行為非常相似。

所以，綜合我國(guó)法律、法規(guī)的條文來看，不論是從營(yíng)銷員主體地位還是從營(yíng)銷組織模式的角度來分析，現(xiàn)存的這種營(yíng)銷方式屬于違法。一方面，未簽訂合同的營(yíng)銷員從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)本身就不符合法律規(guī)定。《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》的第50條規(guī)定：“凡持有《資格證書》并申請(qǐng)從事個(gè)人業(yè)務(wù)者，必須與保險(xiǎn)公司簽訂《保險(xiǎn)合同書》，持有所保險(xiǎn)公司所發(fā)的《展業(yè)證書》，方可從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”。也就是說，未簽訂合同就不能進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，現(xiàn)實(shí)與其不符。另一方面，傳銷本身就是違法活動(dòng)，是國(guó)家堅(jiān)決取締的，因此保監(jiān)會(huì)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這種營(yíng)銷組織模式的監(jiān)管。

（二）保險(xiǎn)人類似于“員工”

1.人有獨(dú)立性

從保險(xiǎn)個(gè)人人其名我們就可以推測(cè)他與保險(xiǎn)公司形成法律關(guān)系。保險(xiǎn)人作為專門從事保險(xiǎn)活動(dòng)的獨(dú)立職業(yè)人，具有獨(dú)立性。他的獨(dú)立性應(yīng)當(dāng)具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，通過活動(dòng)收取傭金作為自己的經(jīng)濟(jì)來源，實(shí)行獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算；獨(dú)立的權(quán)利，不必嚴(yán)格按照被人賦予的職權(quán)和行為方式從事職務(wù)活動(dòng)，而是基本上可以自由形成其活動(dòng)并決定其工作時(shí)間。

2.勞動(dòng)關(guān)系的認(rèn)定

在個(gè)人保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)公司之間關(guān)系的判斷上，應(yīng)從法律關(guān)系的本質(zhì)而非合同的名稱出發(fā)。由于目前保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員簽訂的是合同，保險(xiǎn)公司普遍認(rèn)為雙方之間是關(guān)系。然而在實(shí)際的操作中，保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員實(shí)行較嚴(yán)格的管理，使雙方已經(jīng)可以認(rèn)定為勞動(dòng)關(guān)系。

勞社部發(fā)[2005]12號(hào)文件《關(guān)于確立勞動(dòng)關(guān)系有關(guān)事項(xiàng)的通知》第1條規(guī)定：“用人單位招用勞動(dòng)者未訂立書面勞動(dòng)合同，但同時(shí)具備下列情形的，勞動(dòng)關(guān)系成立。（一）用人單位和勞動(dòng)者符合法律、法規(guī)規(guī)定的主體資格；（二）用人單位依法制定的各項(xiàng)勞動(dòng)規(guī)章制度適用于勞動(dòng)者，勞動(dòng)者受用人單位的勞動(dòng)管理，從事用人單位安排的有報(bào)酬的勞動(dòng)；（三）勞動(dòng)者提供的勞動(dòng)是用人單位業(yè)務(wù)的組成部分?！备鶕?jù)這一規(guī)定，按照目前保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的管理模式，它們之間已不是單純的與被關(guān)系，而應(yīng)視為勞動(dòng)關(guān)系。

第一，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》中的第6條規(guī)定：“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的人員應(yīng)當(dāng)通過中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試，取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書》”。由于簽訂保險(xiǎn)合同的要件即為獲得《資格證書》，因此，簽訂了保險(xiǎn)合同的營(yíng)銷員具備主體資格。另外，《保險(xiǎn)法》第67條規(guī)定：“設(shè)立保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)經(jīng)國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)”。第77條規(guī)定：“經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)立的保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)，憑經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)許可證向工商行政管理機(jī)關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照”?？梢姡ｋU(xiǎn)公司的成立是由工商部門以及保監(jiān)會(huì)審批的，具備主體資格。顯然，雙方是符合法律規(guī)定的主體，因而具備認(rèn)定勞動(dòng)關(guān)系成立的第一個(gè)條件。

第二，目前保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行了勞動(dòng)管理制度。在實(shí)踐中很多保險(xiǎn)公司向營(yíng)銷人員發(fā)放考勤卡，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格的考勤，遲到、早退、不到都將會(huì)導(dǎo)致傭金被扣，并且每天還要舉行晨會(huì)、夕會(huì)?？梢?，營(yíng)銷員受保險(xiǎn)公司（用人單位）的管理。他們從事的是保險(xiǎn)公司安排的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的勞動(dòng)，同時(shí)，傭金收入就作為他們的報(bào)酬。因此，也具備了認(rèn)定勞動(dòng)關(guān)系成立的第二個(gè)條件。

第三，營(yíng)銷員提供銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的勞動(dòng)。保單銷售是展業(yè)中的重要一環(huán)，為保險(xiǎn)公司提供收入來源，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要組成部分。也就具備了認(rèn)定勞動(dòng)關(guān)系成立的第三個(gè)條件。

綜合以上三個(gè)原因，雖然保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間并未訂立書面勞動(dòng)合同，但符合《通知》中有關(guān)勞動(dòng)關(guān)系認(rèn)定的要求，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為勞動(dòng)關(guān)系。這與現(xiàn)在保險(xiǎn)公司認(rèn)定的關(guān)系不符，是造成營(yíng)銷員法律定位模糊的另一個(gè)原因。

然而，根據(jù)《保險(xiǎn)法》第136條規(guī)定：“保險(xiǎn)公司又對(duì)保險(xiǎn)人負(fù)有培訓(xùn)和管理的責(zé)任，以確保個(gè)人保險(xiǎn)人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)”。雖然保險(xiǎn)公司在實(shí)際操作中對(duì)營(yíng)銷員的適當(dāng)管理符合保險(xiǎn)法的規(guī)定，但很容易造成法律定位不明確的問題?？梢?，這種“個(gè)人制”本身就存在缺陷，應(yīng)當(dāng)盡量避免采用個(gè)人的模式進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷。

二、 法律定位模糊導(dǎo)致的后果

由于法律定位的不準(zhǔn)確，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員既要受到保險(xiǎn)公司制定的各種規(guī)章制度的約束，又享受不到員工應(yīng)有的社會(huì)保險(xiǎn)和公司福利，對(duì)他們來說有失公平。另外，從宏觀角度來看，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入水平低，沒有任何社會(huì)保障，導(dǎo)致人員流動(dòng)性很大，增加了社會(huì)的不穩(wěn)定因素。同時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定，也不利于保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

（一） 社會(huì)保障的缺失

在我國(guó)的香港、臺(tái)灣地區(qū)以及那些將保險(xiǎn)營(yíng)銷模式作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售主要渠道的國(guó)家，通常實(shí)行全民社會(huì)保障制度。由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的局限性，我國(guó)目前只對(duì)城鎮(zhèn)合同制勞動(dòng)者實(shí)行了比較完善的社會(huì)保障制度。而目前對(duì)營(yíng)銷員的法律定位模糊，導(dǎo)致一般認(rèn)定營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間為關(guān)系，因此保險(xiǎn)公司也無需負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)保障和各種福利待遇，使?fàn)I銷員處于享受基本社會(huì)保障的“真空狀態(tài)”，也形成了“賣保險(xiǎn)的人卻沒有保障”的尷尬局面。

通過前面的法律條款分析可知，如果維持現(xiàn)有的營(yíng)銷體制不變，營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間名為關(guān)系，而實(shí)質(zhì)上為勞動(dòng)關(guān)系，應(yīng)當(dāng)受《勞動(dòng)合同法》約束，其中第17條的規(guī)定，勞動(dòng)合同應(yīng)當(dāng)具備社會(huì)保險(xiǎn)條款。即保險(xiǎn)公司必須為其繳納社會(huì)保險(xiǎn)，從而解決營(yíng)銷員的社會(huì)保障缺失問題。

（二） 稅負(fù)過重

把人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系認(rèn)定為關(guān)系，還導(dǎo)致了營(yíng)銷員稅負(fù)過重。

財(cái)政部頒布的《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第2條指出：“《中華人民共和國(guó)營(yíng)業(yè)稅暫行條例》第一條所稱條例規(guī)定的勞務(wù)是指屬于交通運(yùn)輸業(yè)、建筑業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、郵電通信業(yè)、文化體育業(yè)、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)稅目征收范圍的勞務(wù)”。其中服務(wù)業(yè)就包括了，從這里來說保險(xiǎn)個(gè)人人繳納營(yíng)業(yè)稅有著合法的依據(jù)。第3條規(guī)定：“單位或者個(gè)體工商戶聘用的員工為本單位或者雇主提供條例規(guī)定的勞務(wù)，不包括在內(nèi)”。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要繳納營(yíng)業(yè)稅，而保險(xiǎn)公司的員工則不必繳納，當(dāng)前法律關(guān)系認(rèn)定的偏差使得營(yíng)銷員稅負(fù)較重。

另外，從交易過程來看，也不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷員稅負(fù)過重的問題。營(yíng)銷員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，始終未參加實(shí)際交易。他們收取的保費(fèi)直接轉(zhuǎn)交給保險(xiǎn)公司，充當(dāng)“中介”的職能，報(bào)酬僅僅是一種傭金，因此不應(yīng)當(dāng)繳納營(yíng)業(yè)稅。

三、 明確其法律定位

明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員的法律定位不僅有利于維護(hù)營(yíng)銷員自身的權(quán)益，而且對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展也有十分重要的作用。對(duì)于明確其法律定位有以下幾種可能的途徑：

（一）成為保險(xiǎn)公司的銷售員工

保險(xiǎn)公司把營(yíng)銷員認(rèn)定為銷售員工，并且與其簽訂勞動(dòng)合同，這是一種最直接、簡(jiǎn)便的方法，就可以使?fàn)I銷員受到法律保護(hù)?！秳趧?dòng)合同法》的第17條規(guī)定，勞動(dòng)合同中應(yīng)當(dāng)具備社會(huì)保險(xiǎn)條款。同時(shí)，第38條規(guī)定，用人單位未依法為勞動(dòng)者繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的，勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同。可見，如果雙方轉(zhuǎn)變?yōu)閯趧?dòng)關(guān)系，營(yíng)銷員就可以明確其法律身份，并且得到勞動(dòng)者應(yīng)有的社會(huì)保障與福利待遇。

然而在實(shí)際操作中，將二百多萬營(yíng)銷員大軍納入員工隊(duì)伍會(huì)大大提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本，給保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來沉重的負(fù)擔(dān)，而且國(guó)外也沒有類似的做法。

（二）成為保險(xiǎn)中介公司的銷售員工

營(yíng)銷員與保險(xiǎn)中介公司簽訂勞動(dòng)合同，使之成為中介公司的員工。這樣，營(yíng)銷員能依法得到社會(huì)保障，增強(qiáng)其歸屬感，也便于公司加強(qiáng)管理，有利于保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，由于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的員工能夠多家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，能夠給予投保人更廣的選擇范圍，也有利于提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的合作，逐步分流銷售職能，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路，從而提高保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的效益。國(guó)際上成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，專業(yè)化的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都發(fā)揮著重要作用。保險(xiǎn)公司主要承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)、核保、核賠和業(yè)務(wù)管理等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，而將產(chǎn)品的銷售、承保、售后服務(wù)交由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司辦理。所以，中介公司市場(chǎng)地位的提高也將是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，把營(yíng)銷員納入中介公司也有助于推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

（三）成為勞務(wù)派遣公司的員工

把營(yíng)銷員作為以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工。依據(jù)《勞動(dòng)合同法》，在勞務(wù)派遣公司、保險(xiǎn)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)公司三方之間將形成穩(wěn)定的法律關(guān)系。其中的第58條規(guī)定，勞務(wù)派遣單位與被派遣勞動(dòng)者訂立的勞動(dòng)合同。通過他們之間簽訂的勞動(dòng)合同，可以明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為勞務(wù)派遣公司員工的身份定位，從而使?fàn)I銷員受到勞動(dòng)合同法的保護(hù)，得到基本社會(huì)保障。

采用勞務(wù)派遣進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式存在兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是可以降低保險(xiǎn)公司用人成本支出，且用工靈活，可隨時(shí)雇用高質(zhì)量的營(yíng)銷員。二是保證了勞動(dòng)者可以受《勞動(dòng)法》保護(hù)，營(yíng)銷員的權(quán)益有了保障。

五、可行性分析

綜合來看，如果只選擇上述方法中的一種作為明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員法律定位的方式，實(shí)際操作中的可行性較低：

采用保險(xiǎn)公司員工制雖然可以從根本上解決保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的權(quán)益保障問題，但保險(xiǎn)公司出于經(jīng)營(yíng)成本考慮，必然大幅裁剪營(yíng)銷員，會(huì)加大社會(huì)的不穩(wěn)定因素。采用中介公司員工制從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是可行的，但是由于目前我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展較不健全，其占有的市場(chǎng)份額少，短時(shí)期內(nèi)又難以吸收如此龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，同樣會(huì)影響保險(xiǎn)業(yè)短期的經(jīng)營(yíng)和社會(huì)和諧。如果完全采用勞務(wù)派遣公司員工制，同樣也將大大提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本。《合同法》第59條規(guī)定：“勞務(wù)派遣單位派遣勞動(dòng)者應(yīng)當(dāng)與接受用工單位訂立勞務(wù)派遣協(xié)議。勞務(wù)派遣協(xié)議應(yīng)當(dāng)約定派遣崗位和人員數(shù)量、派遣期限、勞動(dòng)報(bào)酬和社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額與支付方式以及違反協(xié)議的責(zé)任”?？梢?，保險(xiǎn)公司相當(dāng)于間接支付了派遣人員的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，消耗的經(jīng)營(yíng)成本與采取保險(xiǎn)公司員工制差別不大。

所以，把以上幾種方式相結(jié)合來完善保險(xiǎn)營(yíng)銷體制，既符合當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)的狀態(tài)，又能有效改善營(yíng)銷員的法律地位。

一是由保險(xiǎn)公司吸收部分優(yōu)秀營(yíng)銷員作為公司員工。他們可以為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)協(xié)調(diào)與公司外部營(yíng)銷人員之間的關(guān)系，維持營(yíng)銷秩序的穩(wěn)定。

第5篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

一、關(guān)系營(yíng)銷的概述

關(guān)系營(yíng)銷是從“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念衍生、發(fā)展而來的。1984年，菲利普?科特勒提出了所謂的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”概念，目的在于解決國(guó)際市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘問題。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，企業(yè)外部環(huán)境是被當(dāng)作“不可控因素”來對(duì)待的，其暗含的假設(shè)是，當(dāng)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨各種貿(mào)易壁壘和輿論障礙時(shí)，就只得聽天由命，無所作為。傳統(tǒng)的“4P”組合策略，在貿(mào)易保護(hù)主義日益盛行的今天，已不足以打開封閉的市場(chǎng)。要打開封閉的市場(chǎng)，企業(yè)除了需要運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷四大營(yíng)銷策略外，還必須有效運(yùn)用政治權(quán)力和公共關(guān)系這兩種營(yíng)銷工具，這種策略思想稱為大市場(chǎng)營(yíng)銷。

從“關(guān)系”的角度來考慮營(yíng)銷問題是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一次理性成長(zhǎng)，它是基于這樣一種：營(yíng)銷的目標(biāo)是持久地贏得一個(gè)市場(chǎng)，而持久贏得一個(gè)市場(chǎng)的關(guān)鍵是持久地把握隱藏在其背后的復(fù)雜的利益關(guān)系，并創(chuàng)造使這種利益關(guān)系牢固保持和發(fā)展的條件、環(huán)境和內(nèi)在機(jī)制。所以對(duì)關(guān)系營(yíng)銷可以是這樣的定義：就是把握隱藏在’―個(gè)市場(chǎng)背后復(fù)雜的利益關(guān)系，并創(chuàng)造使這個(gè)關(guān)系能夠持續(xù)地保持和發(fā)展的條件、環(huán)境和內(nèi)在機(jī)制，而來贏得這個(gè)市場(chǎng)，且獲得公司利益，使公司長(zhǎng)久發(fā)展的營(yíng)銷方法。

二、保險(xiǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型

關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。在關(guān)系營(yíng)銷概念里，保險(xiǎn)企業(yè)必須處理好與下面四個(gè)子市場(chǎng)的關(guān)系：

1、顧客市場(chǎng)

顧客是保險(xiǎn)企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過關(guān)系營(yíng)銷建立優(yōu)質(zhì)客戶群，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。

2、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)

在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng)取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。保險(xiǎn)企業(yè)可以嘗試著與某些競(jìng)爭(zhēng)者開展關(guān)系營(yíng)銷，建立起互利互惠的合作關(guān)系。

3、內(nèi)部市場(chǎng)

內(nèi)部營(yíng)銷起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)。作為一家保險(xiǎn)企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才能有更高的更好的心態(tài)來對(duì)待消費(fèi)者，并最終讓消費(fèi)者感到滿意。內(nèi)部市場(chǎng)不只是保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員和直接為消費(fèi)者提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的保險(xiǎn)企業(yè)員工。因?yàn)樵跒楸ｋU(xiǎn)企業(yè)的顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終保險(xiǎn)企業(yè)的顧客價(jià)值。

4、影響者市場(chǎng)

保險(xiǎn)企業(yè)的顧客，其家人、親戚、朋友等在對(duì)其購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，必定會(huì)給出一定的意見，而這或多或少會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定的影響。而新聞媒體、金融管理機(jī)構(gòu)、政府、權(quán)益機(jī)構(gòu)等社會(huì)團(tuán)體也會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)帶來一定的壓力，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)帶來影響。因此，保險(xiǎn)企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷策略。

三、保險(xiǎn)企業(yè)引入關(guān)系營(yíng)銷的必要性與可行性

傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客，但它是從企業(yè)自身出發(fā)，考慮的是尋求何種訴求方式，將企業(yè)的相關(guān)信息傳播給目標(biāo)消費(fèi)者，以期引起受眾的注意，使之產(chǎn)生興趣，并最終購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。這樣做的結(jié)果，雖然也能達(dá)到創(chuàng)造顧客的目的，但由于沒有重視保持顧客的問題，贏得一批新顧客的代價(jià)往往是一批老顧客的流失。

關(guān)系營(yíng)銷則注重保持顧客，希望通過顧客關(guān)系管理，最大限度地滿足顧客需求，使企業(yè)獲得顧客的支持，從面維系顧客群，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。調(diào)查表明，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客所花的成本是留住一位老顧客的6倍；而失去一位老顧客的損失，需要爭(zhēng)取十位新顧客才能彌補(bǔ)回來。據(jù)分析，一個(gè)企業(yè)只要比以往多維持5％的顧客，則利潤(rùn)可增加100％。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展越來越成熟，市場(chǎng)的“處女地”也越來越少，開拓新顧客的難度也越來越大，成本越來越高，因此，通過維系老顧客來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為保險(xiǎn)企業(yè)的首要選擇。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了關(guān)系營(yíng)銷管理適用保險(xiǎn)業(yè)。一是保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，技術(shù)難度相對(duì)較低，同業(yè)之間極易模仿，同客戶維持K期友好關(guān)系是在營(yíng)銷中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一。二是客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求是長(zhǎng)期性的、重復(fù)性的，一般情況下，客戶都會(huì)存在續(xù)保、續(xù)費(fèi)的問題，一旦維系長(zhǎng)期合作關(guān)系還可以向客戶推介新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，增加交叉銷售的機(jī)會(huì)。三是保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種無形產(chǎn)品，存在異質(zhì)性，即保險(xiǎn)服務(wù)是可以創(chuàng)造差異化的，企業(yè)很難將保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)在很大程度上依賴于保險(xiǎn)企業(yè)整體員工素質(zhì)和工作表現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)成果構(gòu)成重大影響。這三個(gè)方面的內(nèi)容也都是關(guān)系營(yíng)銷所關(guān)注的重要范疇。

四、中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷運(yùn)作存在的主要問題

我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)中還存在著許多問題，諸如在保險(xiǎn)市場(chǎng)定位中忽略了準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)營(yíng)銷過程缺乏全程的管理，營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍偏低，對(duì)客戶以外的各種關(guān)系主體缺乏明確的認(rèn)識(shí)和全面的關(guān)系促進(jìn)政策等等。

在關(guān)系營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，我國(guó)許多保險(xiǎn)公司未能真正了解關(guān)系營(yíng)銷的概念，，未真正從維護(hù)和發(fā)展客戶，與客戶建立一種信任、互利及長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好伙伴關(guān)系出發(fā)，忽視了真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為增加業(yè)務(wù)量，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)時(shí)所采取最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ恰袄P(guān)系”，他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)力機(jī)構(gòu)、親戚朋友，通過編織“關(guān)系網(wǎng)”來簽訂合約。有的保險(xiǎn)公司，為爭(zhēng)取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，不僅采取請(qǐng)客送禮或給予回扣等方法來拉攏客戶，甚至采取為客戶負(fù)責(zé)人牟取私利方式來相互利用。這種展業(yè)方式既耗費(fèi)了保險(xiǎn)公司過多的人、財(cái)、物力，還不易于保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理，給今后的公司經(jīng)營(yíng)埋下隱患。保險(xiǎn)企業(yè)一味地“拉關(guān)系”，即使擁有“關(guān)系客戶”，也并不能說明其真正建立了穩(wěn)定的客戶群，反而會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，而且滋長(zhǎng)社會(huì)腐敗風(fēng)氣和損害他人及社會(huì)利益。

五、關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用

實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，建立與顧客的長(zhǎng)期友好關(guān)系，并把這種關(guān)系視為企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的一個(gè)重要趨勢(shì)。為了保證關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)業(yè)中有效地運(yùn)用，保險(xiǎn)公

司必須在顧客市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、內(nèi)部(員工)市場(chǎng)以及影響者市場(chǎng)等所謂擴(kuò)大市場(chǎng)上實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略。

1、顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施

顧客是企業(yè)利潤(rùn)的直接促成者，在顧客市場(chǎng)上實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷首先是要全面實(shí)施市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，保險(xiǎn)企業(yè)同其它現(xiàn)代企業(yè)一樣，首先必須解決好其市場(chǎng)定位問題。從關(guān)系營(yíng)銷的角度來看，保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位，實(shí)際上是其與特定顧客群體的關(guān)系定位，即確定與誰打交道。在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)要綜合考慮其經(jīng)營(yíng)的實(shí)力，所處的市場(chǎng)環(huán)境，自身特色以及歷史形成的條件等。其次必須樹立“顧客導(dǎo)向”的觀念、一切以顧客利益為基準(zhǔn)，并將此觀念貫穿于保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)全過程中，要了解顧客的期望，以便能根據(jù)其需求為其提供適宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。三是建立企業(yè)和顧客之間特殊的情感紐帶。費(fèi)率、條款固然是影響消費(fèi)者投保的重要因素，然而情感在消費(fèi)者決策中的影響也是不容忽視的。企業(yè)要有一種獨(dú)特的魅力，這種魅力來自于產(chǎn)品準(zhǔn)確而獨(dú)特的定位和品牌內(nèi)涵，以滿足消費(fèi)者的特殊心理需要，這就是顧客對(duì)企業(yè)的特殊“情結(jié)”。四是提供良好的服務(wù)。保險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間不是一次簡(jiǎn)單的交易，而是一個(gè)相互交往的過程，良好的服務(wù)會(huì)在這個(gè)過程中擴(kuò)大產(chǎn)品的附加價(jià)值，提高顧客的滿意度與忠誠(chéng)度。

2、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中，企業(yè)與相關(guān)企業(yè)之間只存在交往和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，同行之間的關(guān)系更是你死我活的斗爭(zhēng)關(guān)系。在這種營(yíng)銷觀的指導(dǎo)下，各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果往往是兩敗俱傷，如前幾年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)間的車險(xiǎn)費(fèi)率戰(zhàn)。其實(shí)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為仇敵，彼此誓不兩立的競(jìng)爭(zhēng)原則已絕非上策。企業(yè)之間不僅存在著競(jìng)爭(zhēng)，而且也存在合作的可能，以合作代替競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，依靠各自的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)雙方利益的擴(kuò)張，這種與競(jìng)爭(zhēng)者合作的企業(yè)間關(guān)系可視為戰(zhàn)略聯(lián)合。它有利于企業(yè)在最大程度地發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)的同時(shí)更好地利用其它資源，使社會(huì)資源得到最佳配置，合作各方將獲得比合作前更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利益。例如，在保險(xiǎn)企業(yè)當(dāng)中，一家保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷做得非常好，而它的險(xiǎn)種創(chuàng)新做得并不好，另一家保險(xiǎn)企業(yè)的創(chuàng)新做得非常的好，而其營(yíng)銷做得不夠，這樣兩家保險(xiǎn)企業(yè)就可以進(jìn)行合作，進(jìn)行優(yōu)劣的互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享，以達(dá)到雙贏。

3、內(nèi)部市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施

由于員工是客戶的直接接觸者，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)思想，觀念，決策都要通過員工們的日常工作行為貫徹。因此，內(nèi)部員工應(yīng)是保險(xiǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象，是“大顧客”群體的重要組成部分，“要善待顧客”，必須首先善待員工，應(yīng)是大多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)信奉的理念。保險(xiǎn)企業(yè)在內(nèi)部市場(chǎng)上實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，首先要提高員工的滿意度。根據(jù)服務(wù)利潤(rùn)鏈理論，只有員工滿意，他們才會(huì)心情舒暢，工作積極，服務(wù)才可能周到，才會(huì)令顧客滿意；二是企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)的核心價(jià)值來影響企業(yè)員工的行為，來調(diào)動(dòng)他們的積極性，主動(dòng)性和創(chuàng)造性，良好的企業(yè)價(jià)值觀能夠使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向心力；三是要承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值，這要求保險(xiǎn)公司一方面應(yīng)建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息、流動(dòng)系統(tǒng)、科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并樹立群策群力的合作意識(shí)；另一方面，加強(qiáng)交流、溝通，兼顧個(gè)人需求和企業(yè)利益，形成寬松，溫馨的人際環(huán)境，平等的家園，從而使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感。

4、影響者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)施

影響者指對(duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力有實(shí)際的或潛在的興趣或影響的任何團(tuán)體。在影響者市場(chǎng)上實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略要充分樹立“大顧客”和“大市場(chǎng)”概念，為了有效地開展關(guān)系營(yíng)銷，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)把存于其營(yíng)銷環(huán)境中與自己有重大利益制約關(guān)系的主體，即把這些影響者都作為營(yíng)銷對(duì)象來對(duì)待。這些影響者對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)起著支持，監(jiān)督，檢查或阻撓，干預(yù)的作用，所以保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)持積極態(tài)度，遵循國(guó)家的法規(guī)，在社會(huì)大眾中樹立良好的形象，爭(zhēng)取好的輿論支持。保險(xiǎn)企業(yè)是社會(huì)整體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，必須以具有先進(jìn)性和科學(xué)性的關(guān)系營(yíng)銷為導(dǎo)向，建立好與顧客、保險(xiǎn)人機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、同業(yè)、媒體、內(nèi)部員工及其他影響者之間的“局域網(wǎng)”，以堅(jiān)實(shí)的關(guān)系基礎(chǔ)克服困難，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第6篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

一、西方保險(xiǎn)營(yíng)銷歷史的發(fā)展進(jìn)程

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險(xiǎn)營(yíng)銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過程?？v觀西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展的歷史進(jìn)程，大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段。

第一階段為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的萌芽階段。20世紀(jì)初期保險(xiǎn)市場(chǎng)日臻成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步形成，各國(guó)頒布了相對(duì)比較完備的保險(xiǎn)法規(guī)以規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作。在英國(guó)勞合社組織內(nèi)有些保險(xiǎn)公司開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也被迫采用同樣的措施，這個(gè)階段可以看作是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的初步萌芽階段。

第二階段是20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段。保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢(shì)很快為競(jìng)爭(zhēng)者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠(chéng)度，使之成為終生保戶。因此，保險(xiǎn)公司開始注重服務(wù)，但僅把服務(wù)片面地理解為對(duì)客戶的關(guān)懷體貼和友好的范圍。許多保險(xiǎn)公司開始對(duì)員工和人進(jìn)行培訓(xùn)，努力提高保險(xiǎn)工作人員的素質(zhì)和推銷技巧，推行“微笑服務(wù)”。在此期間，國(guó)外保險(xiǎn)公司大力推廣中介制度，并對(duì)人、經(jīng)紀(jì)人和公估人的行為進(jìn)行法律的規(guī)范和約束，為西方保險(xiǎn)業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)期為保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的形成期。

第三階段為保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段。自20世紀(jì)70年代中期，整個(gè)西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場(chǎng)稱之為金融革命的大變革，這場(chǎng)大變革推動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的迅速發(fā)展。許多保險(xiǎn)公司開始意識(shí)到它們所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險(xiǎn)方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價(jià)值的保險(xiǎn)服務(wù)。眾多西方保險(xiǎn)公司開始在金融工具、保險(xiǎn)市場(chǎng)以及保險(xiǎn)服務(wù)項(xiàng)目等方面進(jìn)行創(chuàng)新。在此期間各家保險(xiǎn)企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險(xiǎn)”、“投資型保險(xiǎn)”、養(yǎng)老與疾病相結(jié)合保險(xiǎn)、汽車與第三者責(zé)任險(xiǎn)相結(jié)合保險(xiǎn)等新的功能的險(xiǎn)種，并與銀行，投資公司、醫(yī)院、修理場(chǎng)等各種相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)服務(wù)，這些創(chuàng)新的實(shí)施為西方保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的繁榮，也為保險(xiǎn)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

第四階段為保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識(shí)別CI戰(zhàn)略階段。20世紀(jì)80年代，各家保險(xiǎn)企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和險(xiǎn)種創(chuàng)新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競(jìng)爭(zhēng)者。于是各家保險(xiǎn)公司通過建立理念識(shí)別MI、行為識(shí)別BI、視覺識(shí)別VI等子系統(tǒng)來構(gòu)成企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為保險(xiǎn)公司所提供的服務(wù)具有同質(zhì)性，然而又沒有一家保險(xiǎn)公司能成為所有顧客心目中的最佳保險(xiǎn)公司。因此，各保險(xiǎn)公司開始進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各自經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)有所側(cè)重，找到合理的市場(chǎng)定位，實(shí)施差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，以便將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來。在這期間各保險(xiǎn)公司大力宣傳自己的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準(zhǔn)則及衡量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)符合企業(yè)理念的標(biāo)識(shí)及有關(guān)圖案、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進(jìn)行傳播。這個(gè)階段是西方保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段。

第五階段為現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷階段。20世紀(jì)90年代，西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展，已進(jìn)入了一個(gè)“營(yíng)銷分析、計(jì)劃、控制”的時(shí)期，保險(xiǎn)公司在注重傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)后，認(rèn)識(shí)到要使自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)保持優(yōu)勢(shì)地位，獲得持久的良好業(yè)績(jī)，就必須加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)研和分析，制定長(zhǎng)期和短期的營(yíng)銷計(jì)劃，也就是通過分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)公司與目標(biāo)客戶之間的雙贏交換，達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。同時(shí)將戰(zhàn)略營(yíng)銷即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位要素和戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷4P——產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機(jī)結(jié)合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營(yíng)銷變量，用以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。這個(gè)階段是保險(xiǎn)營(yíng)銷的成熟階段。

二、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各地以及各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷方面也進(jìn)行了一些有益探索。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷仍處于低級(jí)階段，營(yíng)銷觀念陳舊。營(yíng)銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。這是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益。強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營(yíng)銷效果。

（三）通過獲取短期利潤(rùn)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。這是一種“營(yíng)銷近視癥”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)需要通過獲取長(zhǎng)期利益來實(shí)現(xiàn)，而不僅是短期利潤(rùn)。因此，保險(xiǎn)公司需要處理好短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利益之間的關(guān)系。

三、中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展戰(zhàn)略

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法，使保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷可采用以下新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（一）全面營(yíng)銷。對(duì)于大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績(jī)效低，可采用內(nèi)外兼修的“全面營(yíng)銷”戰(zhàn)略。保險(xiǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是了解客戶的保險(xiǎn)需求，設(shè)計(jì)開發(fā)適合此需求的險(xiǎn)種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營(yíng)銷的范疇。然而，保險(xiǎn)營(yíng)銷還必須解決內(nèi)部營(yíng)銷的問題。所謂內(nèi)部營(yíng)銷是指企業(yè)的決策層和領(lǐng)導(dǎo)層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險(xiǎn)公司實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷導(dǎo)向的關(guān)鍵是要培養(yǎng)公司經(jīng)理、員工及中介人接受以保戶為導(dǎo)向的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從事第一線工作的員工與保戶直接點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的打交道，其對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險(xiǎn)公司內(nèi)部營(yíng)銷工作。我國(guó)保險(xiǎn)公司目前機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規(guī)范，必須通過相關(guān)的規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及一系列的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷宣傳、教育，使員工理解保險(xiǎn)文化，樹立營(yíng)銷服務(wù)觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應(yīng)過程。采用內(nèi)外結(jié)合的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷只注重外部營(yíng)銷，而忽視內(nèi)部營(yíng)銷的詬病，而且可以促使保險(xiǎn)公司提高內(nèi)部管理水平。

（二）行業(yè)營(yíng)銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險(xiǎn)公司。由于保險(xiǎn)商品的特殊性和獨(dú)特服務(wù)方式?jīng)Q定了保險(xiǎn)營(yíng)銷的行業(yè)性。同其他商品的營(yíng)銷相比，保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性、人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因此，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括主動(dòng)性營(yíng)銷、人本營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷三個(gè)策略。此三個(gè)策略聯(lián)系緊密可相互配合，以達(dá)到最優(yōu)行業(yè)營(yíng)銷績(jī)效。

1.主動(dòng)性營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為三個(gè)方面。（1）變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提供一種保障和補(bǔ)償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對(duì)大多數(shù)人來說，人們似乎對(duì)它的需求沒有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過主動(dòng)性的營(yíng)銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，以便實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。（2）變負(fù)需求為正需求。由于保險(xiǎn)商品涉及的多是與人們的生死、財(cái)產(chǎn)損失和責(zé)任事故等事件有關(guān)，對(duì)很多人來說，他們從心理上回避保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)商品的需求表現(xiàn)為一種負(fù)需求，這就需要通過積極主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，按消費(fèi)者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

2.人本營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者需要時(shí)刻面對(duì)自己、面對(duì)員工、面對(duì)顧客，并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對(duì)自己。我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己，正確地了解自己的需求，使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自己滿意。保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷首先是圍繞經(jīng)營(yíng)者自身的，如果經(jīng)營(yíng)者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費(fèi)者滿意呢？（2）面對(duì)員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國(guó)的保險(xiǎn)公司對(duì)員工的關(guān)愛還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，據(jù)調(diào)查表明保險(xiǎn)從業(yè)人員的流動(dòng)頻率是相當(dāng)高的，而每個(gè)員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關(guān)心員工的成長(zhǎng)，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。（3）面對(duì)顧客。保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意，所以保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要以顧客的需求為導(dǎo)向，針對(duì)顧客對(duì)外界事物的認(rèn)知特點(diǎn)，有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng)，要維護(hù)顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務(wù)。

實(shí)施人本營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，有著特別重大的意義。

3.關(guān)系營(yíng)銷策略?，F(xiàn)代營(yíng)銷是將企業(yè)的營(yíng)銷看作是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系是其營(yíng)銷的關(guān)鍵。保險(xiǎn)營(yíng)銷作為一個(gè)蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關(guān)系營(yíng)銷。（1）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系，提高顧客的忠誠(chéng)度是保險(xiǎn)營(yíng)銷制勝的法寶。（2）促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，視競(jìng)爭(zhēng)者為仇敵，與競(jìng)爭(zhēng)者勢(shì)不兩立的競(jìng)爭(zhēng)原則已非上策，相反促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成，減少無益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的，是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)提出的新要求。我國(guó)保險(xiǎn)公司面對(duì)外資保險(xiǎn)公司既要競(jìng)爭(zhēng)又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調(diào)與政府間的關(guān)系。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系，積極與政府合作，努力爭(zhēng)取政府的理解和支持，為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

（三）服務(wù)營(yíng)銷。從根本上說，保險(xiǎn)商品營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷，但保險(xiǎn)商品服務(wù)除了具有一般服務(wù)特點(diǎn)外，還具有風(fēng)險(xiǎn)性、限制性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)只有建立大服務(wù)觀念，強(qiáng)化大服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)措施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立良好形象。實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略可采取有形營(yíng)銷策略、讓渡價(jià)值營(yíng)銷策略和文化價(jià)值觀營(yíng)銷策略。

1.有形營(yíng)銷策略（從4P戰(zhàn)術(shù)組合到7P戰(zhàn)術(shù)組合）。由于保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品的延期服務(wù)，保戶難以感知，而保險(xiǎn)公司又必須讓自己的服務(wù)給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務(wù)有關(guān)的有形實(shí)物來展示，給顧客一個(gè)思維和行動(dòng)的線索，比如服務(wù)設(shè)備、員工形象、信息資料、相關(guān)客戶、服務(wù)價(jià)格等都能給潛在的、現(xiàn)實(shí)的客戶一個(gè)很好的想象空間。所以保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業(yè)通過人將無形的服務(wù)以有形的實(shí)體展現(xiàn)給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時(shí)強(qiáng)調(diào)人在服務(wù)中的重要作用，使服務(wù)更加具有互動(dòng)性，從而縮短了顧客與服務(wù)提供者之間心理上的距離，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)服務(wù)中的過程管理等。這些是保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷與有形產(chǎn)品營(yíng)銷最大的區(qū)別。

2.讓渡價(jià)值策略。為了更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司和保戶的共同利益，保險(xiǎn)公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價(jià)值。所謂保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出的貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅包括核心產(chǎn)品，即險(xiǎn)種提供給客戶的最基本的權(quán)利價(jià)值，還包含有形產(chǎn)品保險(xiǎn)合同、期望產(chǎn)品即投保人購(gòu)買保險(xiǎn)商品時(shí)期望得到的保障和價(jià)值、附加產(chǎn)品即保險(xiǎn)企業(yè)為投保人提供的額外全程服務(wù)和潛在產(chǎn)品包括保險(xiǎn)商品在提供險(xiǎn)種及服務(wù)等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說，今后保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)更多地集中在期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，設(shè)法提高保戶購(gòu)買的總價(jià)值，降低購(gòu)買保險(xiǎn)商品的總成本，使保戶讓渡價(jià)值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠(chéng)度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來長(zhǎng)期利益。

3.文化價(jià)值觀策略。保險(xiǎn)不僅是一種商品、一種服務(wù)，而且還是一種文化價(jià)值觀念。保險(xiǎn)商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟(jì)互助的商品，體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關(guān)系，滲透著人本主義的精神。保險(xiǎn)是一種文化，而保險(xiǎn)企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡(jiǎn)單的服務(wù)，而且還是整合了保險(xiǎn)文化的產(chǎn)物。保險(xiǎn)公司不僅可將保單的銷售作為服務(wù)銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險(xiǎn)文化的文化產(chǎn)品加以推廣。

（四）應(yīng)變營(yíng)銷。為適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)需要實(shí)施應(yīng)變營(yíng)銷和快速營(yíng)銷戰(zhàn)略。這種應(yīng)變營(yíng)銷戰(zhàn)略源于管理學(xué)中的權(quán)變思想，是一種因變制變的思想。

1.我們首先必須充分意識(shí)到信息時(shí)代是個(gè)公司飛速發(fā)展、加速變形的時(shí)代，保險(xiǎn)營(yíng)銷也必須采取各種新方式。我國(guó)保險(xiǎn)公司要注意訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)推出新險(xiǎn)種、新的概念，為客戶提供更新的服務(wù)。

2.由于保險(xiǎn)服務(wù)的同質(zhì)性，導(dǎo)致了保險(xiǎn)營(yíng)銷具有易仿效的特性。所以保險(xiǎn)公司只能在產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)上快速反應(yīng)，才可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)。

3.采取應(yīng)變營(yíng)銷戰(zhàn)略便于保險(xiǎn)公司利用新的營(yíng)銷技術(shù)和手段。

第7篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略

一、保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求，一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

保險(xiǎn)商品價(jià)格（費(fèi)率）是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通過精確的計(jì)算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益，為了保證保險(xiǎn)人的償付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位，相反非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

二、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

1.追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視市場(chǎng)定位。一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得所謂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

2.重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣。一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒有市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上傾注了大量的心血，投入了相當(dāng)?shù)娜肆?、物力和?cái)務(wù)。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段，投入的人力少、推廣的方法單一推廣的對(duì)象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。

3.社會(huì)上保險(xiǎn)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠。我國(guó)曾經(jīng)在很長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)停辦保險(xiǎn)業(yè)。改革開放以后，隨著發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀需要，才恢復(fù)了保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)。但與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，目前我國(guó)很多單位和個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還不夠，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、認(rèn)可和重視程度還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4.促銷手段不夠合理。目前很多保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷手段往往停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法上，而沒有考慮到保險(xiǎn)這一服務(wù)行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)。保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品不只是一張保單，主要體現(xiàn)為一系列的服務(wù)行為，因而具有服務(wù)的無形性、不可分離性、可變性、易消失性等與物質(zhì)產(chǎn)品不同的性質(zhì)。只有在服務(wù)上體現(xiàn)差別，顧客才會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司品牌加以關(guān)注。完善的、個(gè)性化的、換位思考的服務(wù)措施更能贏得顧客的購(gòu)買力和忠誠(chéng)度。

5.保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補(bǔ)充營(yíng)銷一線。這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

三、如何鞏固市場(chǎng)

1.樹立公司品牌形象，營(yíng)造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的保證。當(dāng)代市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來越表現(xiàn)為品牌的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，就必須圍繞品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個(gè)性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

2.開發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)份額，贏得更多客戶。

3.細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。以研究市場(chǎng)、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)、制定可行性營(yíng)銷方案打下基礎(chǔ)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對(duì)不同客戶消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種，做到既有的放矢，又區(qū)別對(duì)待。

4.提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)

第8篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷；道德風(fēng)險(xiǎn)；交易成本

基于“社會(huì)人”假設(shè)提出的關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系屬于一種非正式約束或制度。非正式制度作為一種隱性規(guī)范，在造成特定的經(jīng)濟(jì)結(jié)果時(shí)和正式制度是互為補(bǔ)充的①。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，關(guān)系營(yíng)銷作為以關(guān)系為核心的營(yíng)銷方法在保險(xiǎn)制度結(jié)構(gòu)中具有重要地位，在預(yù)防與規(guī)避保險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn)方面起到輔助或制約正式制度行使功能的作用。

1 關(guān)系營(yíng)銷在我國(guó)的適應(yīng)性

關(guān)系營(yíng)銷在中國(guó)屬于舶來品。它最先由西方學(xué)者提出，然而從實(shí)踐方面來看，中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷植根于中國(guó)的土壤，有著很長(zhǎng)的淵源，是地地道道的中國(guó)貨。

中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷從一開始就是關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系主要指的是社會(huì)中的人際關(guān)系。廣義來講，人際關(guān)系就是人與人之間通過交往或聯(lián)系而形成的對(duì)雙方或多方都發(fā)生影響的一種“心理連接”；是“現(xiàn)實(shí)社會(huì)的實(shí)際活動(dòng)中，通過交往而形成的人與人之間的一種心理聯(lián)系和相應(yīng)的行為表現(xiàn)”，是以心理關(guān)系為主的一種顯在的社會(huì)關(guān)系。

中國(guó)社會(huì)既非個(gè)人本位，又非社會(huì)本位，而是關(guān)系本位。中國(guó)在長(zhǎng)期的博弈中選擇關(guān)系（主要是情感性關(guān)系）作為解決交易問題的重要手段。而制度一旦形成后就存在路徑依賴，具有自我強(qiáng)化的趨勢(shì)。當(dāng)我國(guó)開始主要利用關(guān)系來解決各種交易問題時(shí)，關(guān)系作為一項(xiàng)制度安排不斷被強(qiáng)化，于是我國(guó)逐步演化成為一個(gè)獨(dú)特的關(guān)系社會(huì)。不同于西方，中國(guó)的文化傳統(tǒng)更多地強(qiáng)調(diào)人與人之間的關(guān)系，特殊文化背景形成了中國(guó)人際關(guān)系獨(dú)特的文化內(nèi)涵。因此，可以說，中國(guó)人的存在體現(xiàn)于關(guān)系之中，“從關(guān)系而不是其他途徑參與社會(huì)，一定程度上就是中國(guó)人的生活本身”（韓巍、席酉民，2001），關(guān)系是中國(guó)人參與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)可利用的最重要資源。而從中國(guó)關(guān)系營(yíng)銷呈現(xiàn)出的一種“非經(jīng)濟(jì)關(guān)系經(jīng)濟(jì)關(guān)系非經(jīng)濟(jì)關(guān)系”的模式，可以說中國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷就是中國(guó)人由關(guān)系參與市場(chǎng)活動(dòng)或經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的外在表現(xiàn)。

當(dāng)然，中國(guó)關(guān)系營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上已經(jīng)超出了其原創(chuàng)性含義。但當(dāng)人際關(guān)系中的文化內(nèi)涵在中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)出來后，特別是通過這種方式與交易方建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系時(shí)，我們就不能不稱之為關(guān)系營(yíng)銷了。

2 關(guān)系營(yíng)銷與道德風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防及規(guī)避

關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是在雙方交易關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系作為一種非正式制度對(duì)正式制度造成特定經(jīng)濟(jì)結(jié)果，起著輔助或制約正式制度行使功能的作用。因此，可以說關(guān)系營(yíng)銷對(duì)預(yù)防與規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)也能起到一定的作用。

關(guān)系，從制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，它被看作是一份沒有付諸于文字但卻早已被人們所默認(rèn)的非正式契約。它的獨(dú)特之處在于關(guān)系可以被看作能夠帶來長(zhǎng)期收益的產(chǎn)品。通過它，交易雙方可以建立起對(duì)彼此行為的穩(wěn)定預(yù)期。在建立和發(fā)展關(guān)系的過程中，由于社會(huì)輿論、道德等壓力的存在，及對(duì)違約的制裁，關(guān)系承諾的存在可以減少發(fā)展關(guān)系過程中一方違約給另一方帶來的損失。

建立關(guān)系的過程實(shí)際上就是一個(gè)對(duì)人力資本進(jìn)行投資的過程。當(dāng)一個(gè)社會(huì)普遍對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資，投資越大則違約成本越大，雙方越不愿意脫離固有的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)而機(jī)會(huì)主義行為就越少。同時(shí)為了構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系結(jié)構(gòu)，關(guān)系雙方需要在共同的價(jià)值認(rèn)知基礎(chǔ)上，強(qiáng)化共同的合作意愿并進(jìn)行積極的溝通，一旦關(guān)系結(jié)構(gòu)建立起來，以雙邊的共同利益為基礎(chǔ)的專用資產(chǎn)投資與雙邊關(guān)系規(guī)劃鏈接也會(huì)降低雙方的不確定性并限制機(jī)會(huì)主義行為。在現(xiàn)實(shí)的交易中，買賣雙方之間都存在不同程度的信息不完全和信息不對(duì)稱。在信息不完全和不對(duì)稱的情況下，關(guān)系就能夠起到間接地傳遞信息的作用，很顯然同自己有關(guān)系的人進(jìn)行交易，可以有效地約束機(jī)會(huì)主義行為，降低交易的不確定性。

總之，關(guān)系營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為中心，關(guān)注交易雙方長(zhǎng)期、共同利益的互動(dòng)式營(yíng)銷方法。一方面，關(guān)系營(yíng)銷可以起到降低交易成本的作用，同時(shí)通過建立和發(fā)展長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，間接促進(jìn)了信息的傳遞和交流，降低信息不對(duì)稱，成為“機(jī)會(huì)主義行為”的防范機(jī)制；另一方面，本質(zhì)上它要求市場(chǎng)交易雙方的溝通、合作、雙贏，促進(jìn)各經(jīng)濟(jì)利益主體目標(biāo)函數(shù)趨于一致，這也是解決道德風(fēng)險(xiǎn)問題的基本目標(biāo)。因此，關(guān)系營(yíng)銷為我們研究道德風(fēng)險(xiǎn)問題提供了一個(gè)新視角。

3 保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷在預(yù)防及規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)中的應(yīng)用：“內(nèi)部”營(yíng)銷和顧客關(guān)系營(yíng)銷

保險(xiǎn)是一類特殊的金融產(chǎn)品，作為保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的一系列屬性特征決定了保險(xiǎn)營(yíng)銷必須通過某一特殊的營(yíng)銷方式來進(jìn)行――保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷。另一方面，無論是保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)還是保險(xiǎn)公司道德風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)質(zhì)都是各經(jīng)濟(jì)利益主體之間矛盾、沖突的體現(xiàn)。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施將有助于一系列預(yù)防與規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)的正式制度（如人制度等）的有效實(shí)施。因此，保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施具有必要性和一定的必然性。

3.1 “內(nèi)部”營(yíng)銷有助于減少和降低保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)是非渴求性商品。這種產(chǎn)品的避諱性的特點(diǎn)使得人們通常不愿意主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)，大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售必須通過中介，主要是保險(xiǎn)人來實(shí)現(xiàn)。特別是目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過保險(xiǎn)人“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式進(jìn)行銷售的。因此，保險(xiǎn)人服務(wù)態(tài)度、能力等將在很大程度上影響著顧客的滿意程度，進(jìn)而影響到公司的長(zhǎng)期發(fā)展。因此，對(duì)保險(xiǎn)人實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略就顯得十分重要了。

理論上來講，保險(xiǎn)人在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)始終代表保險(xiǎn)公司的利益。因此，我們將他們視為保險(xiǎn)公司的“內(nèi)部顧客”來分析具體的關(guān)系營(yíng)銷策略。要讓人始終代表保險(xiǎn)公司利益并為顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，公司必須認(rèn)真對(duì)待“內(nèi)部顧客”的需求，吸引“員工”參與到公司的各項(xiàng)活動(dòng)中去，創(chuàng)造適宜于人們充分發(fā)揮其潛能和才智的工作環(huán)境與條件，從而使“內(nèi)部顧客”達(dá)到滿意。這可以從以下幾個(gè)方面入手：

1）讓部分優(yōu)秀的保險(xiǎn)人成為保險(xiǎn)公司的正式員工或?qū)俟镜膯T工，本身就是對(duì)“內(nèi)部顧客”潛在需求的一種滿足。一直以來，我國(guó)的保險(xiǎn)人處于“邊緣人”地位，身份、地位的改變或改變的可能性讓他們產(chǎn)生一種歸屬感。這屬于對(duì)保險(xiǎn)人的態(tài)度管理，通過它有助于促進(jìn)保險(xiǎn)人利益目標(biāo)向公司目標(biāo)的靠攏，從而對(duì)其行為起到一定的規(guī)范作用，限制或約束機(jī)會(huì)主義動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生。

2）創(chuàng)建優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)文化包括外顯和內(nèi)隱兩大塊：營(yíng)造優(yōu)美、和諧、公平的工作環(huán)境能給人以好的心情，促進(jìn)員工之間的有效合作，保證公司經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)與配合，最大限度地發(fā)揮群體優(yōu)勢(shì)；對(duì)公司的具體情況包括公司發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)理念等較清楚的了解，能增進(jìn)對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同，增強(qiáng)他們的主人翁意識(shí)和責(zé)任感。這在一定程度上能塑造或改變“員工”的工作態(tài)度和行為。

3）強(qiáng)化素質(zhì)和技能培訓(xùn)，使其勝任工作崗位，工作起來得心應(yīng)手，從而為顧客提供更好的服務(wù)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性客觀要求保險(xiǎn)人必須掌握基本的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和一定的銷售技巧，否則產(chǎn)品信息無法真實(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)給顧客，或者就算能夠真實(shí)、準(zhǔn)確地傳達(dá)給顧客，沒有一定的技巧也可能無法成功。這種情況往往誘發(fā)了保險(xiǎn)人的機(jī)會(huì)主義行為。

4）堅(jiān)持與保險(xiǎn)人之間的聯(lián)系和溝通，關(guān)心他們的工作和生活，幫助他們排憂解難；給予物質(zhì)或精神上的激勵(lì)，激發(fā)其工作熱情，如制定有利于促進(jìn)營(yíng)銷導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)制度，給予晉升、表彰、授予榮譽(yù)等。

對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行“內(nèi)部”營(yíng)銷的過程實(shí)際上就是對(duì)他們進(jìn)行態(tài)度管理和溝通管理的過程。通過態(tài)度管理可以影響和規(guī)范他們的行為，如減少保險(xiǎn)人的短期行為或隱瞞、誤導(dǎo)行為。而溝通管理的實(shí)質(zhì)是信息管理，公司加強(qiáng)與“內(nèi)部顧客”的信息溝通和交流，一方面可以了解保險(xiǎn)人的潛在需求，從而認(rèn)真對(duì)待他們的“內(nèi)在”需求，并盡量使“內(nèi)部顧客”達(dá)到滿意，實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)人之間穩(wěn)定的合作關(guān)系；另一方面可以了解更多關(guān)于保險(xiǎn)人的個(gè)人信息，包括個(gè)人的工作態(tài)度、行為傾向、風(fēng)險(xiǎn)偏好，依此對(duì)保險(xiǎn)人進(jìn)行有效地甄別。甚至可以間接了解保戶的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)信息等，促進(jìn)信息在雙方之間的流通，降低交易的不確定性?？偟膩碚f，“內(nèi)部顧客”關(guān)系營(yíng)銷通過與保險(xiǎn)人的溝通與合作，建立和發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系，能夠?qū)ΡｋU(xiǎn)人的行為形成較穩(wěn)定的預(yù)期。同時(shí)，關(guān)系作為制度安排的一種具有明顯的節(jié)約功能，可以減少雙方的交易成本，減少保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)行為給保險(xiǎn)公司造成的損失。

3.2 顧客關(guān)系營(yíng)銷有利于預(yù)防與規(guī)避保險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，顧客關(guān)系營(yíng)銷實(shí)際上就是與投保方建立和發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系。保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期性的服務(wù)產(chǎn)品，顧客購(gòu)買的是未來可能的服務(wù)，保險(xiǎn)公司將在未來風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)提供具體的核心服務(wù)，就使保險(xiǎn)營(yíng)銷必須建立在長(zhǎng)期戰(zhàn)略和良好的信譽(yù)基礎(chǔ)上，與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系尤為重要。

客戶，尤其是長(zhǎng)期客戶是保險(xiǎn)企業(yè)最寶貴的資源。保險(xiǎn)公司通過顧客關(guān)系營(yíng)銷與之建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，不僅可以保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶資源，降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷成本和促銷費(fèi)用，提高保險(xiǎn)公司效益。而且通過定期或不定期地與顧客保持聯(lián)系，關(guān)注消費(fèi)者的滿意程度及需求的變化，保險(xiǎn)公司不斷跟進(jìn)，進(jìn)行質(zhì)量改進(jìn)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)，不但可以樹立公司良好的形象，也有利于創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功。

不僅如此，顧客關(guān)系營(yíng)銷對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的道德風(fēng)險(xiǎn)問題有一定預(yù)防與規(guī)避作用。主要體現(xiàn)在：

1）保險(xiǎn)公司通過定期或不定期與顧客保持聯(lián)系建立和發(fā)展關(guān)系的過程，實(shí)際是雙方不斷進(jìn)行交流溝通、進(jìn)行“人力資本投資”的過程。保險(xiǎn)公司可以收集和掌握顧客信息；同時(shí)顧客也對(duì)打交道的保險(xiǎn)公司、所購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品有了較深的認(rèn)識(shí)和了解。一旦保險(xiǎn)公司與顧客之間建立長(zhǎng)期關(guān)系，信息交流更加順暢，信息不對(duì)稱程度降低。保險(xiǎn)公司與顧客之間信息不對(duì)稱程度的降低，一方面可有效地限制和約束保險(xiǎn)公司或投保方的機(jī)會(huì)主義動(dòng)機(jī)；另一方面，人作為信息傳遞中介的信息優(yōu)勢(shì)地位已弱化，其行為無形中也處于保險(xiǎn)公司或投保方的觀測(cè)或監(jiān)督之下，不道德行為被發(fā)現(xiàn)的可能性增加，在成本-收益分析下就減少了道德風(fēng)險(xiǎn)行為。

2）關(guān)系是建立在雙方相互承諾的基礎(chǔ)上的。保險(xiǎn)公司在與顧客建立和發(fā)展關(guān)系的過程中，實(shí)際上雙方同時(shí)也在履行彼此之間的承諾，從而建立對(duì)彼此的信任。在信息不完全和不對(duì)稱情況下，關(guān)系能夠起到間接的信息作用：同與自己有關(guān)系的人進(jìn)行交易，可以有效地約束機(jī)會(huì)主義行為，降低交易的不確定性，從而達(dá)到預(yù)防與規(guī)避保險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn)的作用。

在營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)與顧客之間關(guān)系的緊密程度及深度是由淺到深，由表及里發(fā)展起來的。兩者之間的關(guān)系一般分為五個(gè)層次：

1）一般型關(guān)系。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給顧客后，就再也不與顧客聯(lián)系；

2）反應(yīng)型關(guān)系。企業(yè)把產(chǎn)品銷售給顧客后，允諾在顧客遇到問題時(shí)給顧客提供服務(wù)，但不主動(dòng)與顧客聯(lián)系；

3）主動(dòng)型關(guān)系。企業(yè)事后主動(dòng)與顧客聯(lián)系，協(xié)助顧客解決各種問題并根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的意見，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)；

4）積極型關(guān)系。企業(yè)積極與顧客溝通，以各種方式與顧客取得聯(lián)系，增進(jìn)彼此間的了解，并向顧客提出改進(jìn)產(chǎn)品使用的建議或提供有關(guān)新產(chǎn)品的信息；

5）伙伴型關(guān)系，企業(yè)與顧客持續(xù)合作，共同發(fā)展，企業(yè)按照顧客的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而顧客也積極幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量與改善服務(wù)質(zhì)量。

關(guān)系營(yíng)銷所要建立的關(guān)系，主要是積極型或伙伴型的高層關(guān)系。目前，雖然我國(guó)多數(shù)保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)采取了一些關(guān)系營(yíng)銷策略（如客戶回訪等），但與顧客的關(guān)系基本停留在前三種低層次的關(guān)系上，與顧客的聯(lián)系不強(qiáng)，在營(yíng)銷上局限于一般性的顧客滿意，而沒有進(jìn)行有意識(shí)的培育顧客忠誠(chéng)。

保險(xiǎn)公司可以通過服務(wù)提升、提供附加服務(wù)、核心服務(wù)、關(guān)系專門化等顧客關(guān)系管理策略，通過讓渡顧客價(jià)值達(dá)到顧客滿意。中國(guó)人是關(guān)系取向的，這為保險(xiǎn)的顧客關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)造了條件。同時(shí)，由于中國(guó)人際關(guān)系中情感因素占了很大比重，因此在運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)注重從情感上滿足顧客深層次的價(jià)值需求。也只有這樣才能建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，降低交易中的風(fēng)險(xiǎn)。

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第9篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方法范文

關(guān)鍵詞：湖北 縣域保險(xiǎn)市場(chǎng) 問題 策略

縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對(duì)加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域gdp占全省gdp總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來，湖北省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國(guó)屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》?。本文在?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營(yíng)銷學(xué)的角度探討湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題及策略。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

（一）營(yíng)銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營(yíng)銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國(guó)人保和中國(guó)人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國(guó)人保和中國(guó)人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部也只是一個(gè)營(yíng)銷員開會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠(chéng)信管理。一是保險(xiǎn)公司誠(chéng)信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠(chéng)信及誠(chéng)信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠(chéng)信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠(chéng)信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠(chéng)信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠(chéng)信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠(chéng)信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠(chéng)信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開拓帶來極大的危害。

（八）營(yíng)銷環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購(gòu)買保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠(chéng)信的缺失。部分保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購(gòu)買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠?？h域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓進(jìn)展緩慢。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營(yíng)銷體系，通過營(yíng)銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識(shí)開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營(yíng)銷觀念，引入先進(jìn)的營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營(yíng)銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購(gòu)買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購(gòu)買、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠(chéng)信營(yíng)銷觀念。誠(chéng)信營(yíng)銷是企業(yè)將誠(chéng)信原則貫徹到營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠(chéng)信理念，在整個(gè)營(yíng)銷過程中顧及社會(huì)、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠(chéng)實(shí)守信，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。誠(chéng)信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠(chéng)信營(yíng)銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營(yíng)銷觀念。關(guān)系營(yíng)銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長(zhǎng)期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的一種營(yíng)銷觀念。在關(guān)系營(yíng)銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對(duì)客戶的價(jià)值過渡以爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營(yíng)銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營(yíng)銷的人員進(jìn)行對(duì)營(yíng)銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營(yíng)銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠(chéng)信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營(yíng)銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營(yíng)銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營(yíng)銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營(yíng)銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國(guó)外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠(chéng)信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠(chéng)實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠(chéng)正直。

（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：