視頻營銷培訓(xùn)精選(九篇)

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第1篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

西安外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多缺乏“品牌營銷”意識，無系統(tǒng)高效的運(yùn)作策略，導(dǎo)致市場份額占有率偏低。故此，外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需樹立品牌意識及經(jīng)營理念，在充分掌握市場及競爭對手的前提下，開展自我“品牌營銷”策劃，且逐一落實(shí)執(zhí)行，在實(shí)踐中完善自身的品牌營銷系統(tǒng)。

關(guān)鍵詞：

西安；外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；品牌營銷；問題；舉策

西安外語培訓(xùn)市場的“品牌營銷”，日常經(jīng)營皆日趨理性，有別于幾年前打折促銷等“蠶食”外語培訓(xùn)市場狀況，目前一般的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)絕少采取低價手段來“賺口碑、贏市場”了，多將注意力置于重視培訓(xùn)服務(wù)的“個性化”方向上。理性消費(fèi)者角度催生了市場細(xì)分，很多外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開始考慮對“經(jīng)營思路”“目標(biāo)客戶”“發(fā)展方向”等要素進(jìn)行合理定位，且在尋求品牌特色的同時，開發(fā)靈活“外語培訓(xùn)”模式，細(xì)化培訓(xùn)內(nèi)容，采取“差異化”競爭手段贏取最大化的市場份額[1]。現(xiàn)今西安外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理層已然提升了對品牌經(jīng)營的認(rèn)識，可是在品牌營銷中，依然存在一定問題。本文針對存有的問題進(jìn)行論述，并提出相應(yīng)的解決措施。

一、西安外語培訓(xùn)品牌營銷現(xiàn)存的問題

（一）對品牌缺乏認(rèn)識及設(shè)計隨意

西安一些外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，時常強(qiáng)調(diào)招生率及增加銷量，機(jī)構(gòu)最大的目標(biāo)即是“多招生”，做銷量即為做品牌為其“共識”。普遍認(rèn)為增加銷量，即是提升品牌。忽視了“追求銷量”的片面性多是犧牲了“品牌”為代價。品牌名稱的設(shè)計上太過隨意，有的甚至使用其他一些“知名企業(yè)”的名稱。如此產(chǎn)生的弊端是混淆用戶的認(rèn)知，不益于品牌的構(gòu)建及維護(hù)，甚至將給機(jī)構(gòu)聲譽(yù)帶來嚴(yán)重破壞。

（二）外語培訓(xùn)課程缺失創(chuàng)新及特色

作為以倡導(dǎo)、宣揚(yáng)特色與創(chuàng)新為主的外語培訓(xùn)行業(yè)，若是自身創(chuàng)新不足有失特色，一貫地跟風(fēng)，導(dǎo)致課程內(nèi)容“同質(zhì)化”。“什么課好賣就賣什么課”“什么好做都來做什么”的投機(jī)式的跟風(fēng)做法，在外語培訓(xùn)市場上占有的比率非常大。一些外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將大量精力皆置于“炒作、包裝”講師上面，講師亦不愿意花費(fèi)精力去研發(fā)新課程，一貫的對“課程內(nèi)容及教授技巧”等進(jìn)行跟風(fēng)模仿。缺失自身品牌的經(jīng)營創(chuàng)新，以及外語教材的“自主研發(fā)”。創(chuàng)新與特色的缺失，即是核心競爭力的缺失。外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)便會在價格上做文章，一些實(shí)力缺失的機(jī)構(gòu)會采取較低價位爭取及吸引學(xué)員。事實(shí)是此種惡性競爭導(dǎo)致的繁榮假象，極大地降低了其在消費(fèi)者心中的“美譽(yù)度”與“信譽(yù)度”，非有長遠(yuǎn)目標(biāo)機(jī)構(gòu)的聰明的選擇，得不償失。

（三）運(yùn)作及盈利手段過于單一

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在經(jīng)營運(yùn)作上普遍存有“原始、簡單”現(xiàn)象。作為培訓(xùn)行業(yè)關(guān)鍵組成部分之一的“外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”，存有90%左右的機(jī)構(gòu)根本無“戰(zhàn)略規(guī)劃”，95%左右的機(jī)構(gòu)無完整系統(tǒng)的“營銷模式”，絕大多數(shù)外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依然停留于“推銷模式”，根本未使用營銷手段去做市場，品牌營銷則是更加談不上。若依科特勒的“營銷目的即是將推銷變?yōu)椴槐匾?rdquo;的理論，實(shí)際上當(dāng)下的西安外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還未做到此點(diǎn)，宣傳手段依舊是“發(fā)傳單、打廣告”的最簡單的模式，當(dāng)然有一些稍好一點(diǎn)，采取推介會手段開拓市場。當(dāng)下，西安外語培訓(xùn)業(yè)主要是以“授課”模式來獲得“贏利”?？蓪?shí)際上，能夠贏利的方式絕非僅此一種，可采取娛樂圈的一些經(jīng)營手段來展開多方贏利。外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在推出課程的同時，還能夠推出“軟件、書籍”等衍生品。

（四）缺失長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)

當(dāng)下，西安外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，擬定長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的機(jī)構(gòu)僅在少數(shù)。多數(shù)機(jī)構(gòu)對培養(yǎng)人才隊(duì)伍，未給予足夠關(guān)注。多數(shù)的機(jī)構(gòu)僅愿意花大價錢請講師，不愿意花大價錢聘請優(yōu)秀的“經(jīng)營管理人才”，導(dǎo)致外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)于發(fā)展過程中缺失懂“管理及培訓(xùn)”的專門經(jīng)營管理人才，尤其是外語教師其涉足于培訓(xùn)行業(yè)，僅可賺講課費(fèi)，未有歸屬感，無法預(yù)知職業(yè)前最，令外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“師資短缺”，進(jìn)而導(dǎo)致外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展緩慢。相當(dāng)一部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在品牌建設(shè)上，缺失長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略意識，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)僅僅是將目標(biāo)鎖定在打造講師品牌上，忽略了構(gòu)建機(jī)構(gòu)自身品牌，降低了機(jī)構(gòu)“品牌集中度”，西安外語培訓(xùn)市場上少有擁有自己“品牌”的機(jī)構(gòu)。外語培訓(xùn)并非僅僅為簡單商品購買活動，而是系統(tǒng)的服務(wù)過程，整體動作是由“市場→銷售→師資→后續(xù)教務(wù)→教學(xué)團(tuán)隊(duì)”來一同完成，講師僅為機(jī)構(gòu)的組成的一部分。因多數(shù)機(jī)構(gòu)與講師彼此為“松散型”關(guān)系，若發(fā)生講師離職“另開爐灶”的問題，則其原本任職的機(jī)構(gòu)將蒙受巨大損失。

二、西安外語培訓(xùn)品牌營銷的舉措

（一）品牌營銷“定位”策略

品牌定位，意指區(qū)隔品牌讓自身機(jī)構(gòu)于某層面占主導(dǎo)地位。品牌定位為“品牌策略”的前提要素，熟悉“品牌市場”及其于消費(fèi)者心中地位前提下，品牌定位需依市場及競爭狀況展開判定，進(jìn)而獲取競爭優(yōu)勢。擬訂品牌發(fā)展目標(biāo)，為品牌策略規(guī)劃擬定提供依據(jù)。需關(guān)注自身品牌與競爭品牌之間的差異，判定在消費(fèi)者心中置于何位置。依此衍生出三種定位策略：其一，增進(jìn)自身品牌于消費(fèi)者心中地位；其二，由全新角度搜尋消費(fèi)者需求未獲得滿足的市場空隙；其三，依競爭趨勢對品牌展開定位。上述三種策略的核心皆以準(zhǔn)確把握市場的基礎(chǔ)上展開，核心經(jīng)營理念為“辦學(xué)目標(biāo)及品牌定位”關(guān)鍵依據(jù)，其為外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所具的獨(dú)特“競爭、辦學(xué)”優(yōu)勢。品牌市場定位，其實(shí)質(zhì)即為競爭性定位，需拓展思維準(zhǔn)確高效的展開品牌定位。具體來實(shí)施時，需了解市場對“外語培訓(xùn)”的需求，了解什么人才緊缺；了解自身辦學(xué)條件及優(yōu)勢，清楚能為社會提供何樣教育，培養(yǎng)何樣人才；要規(guī)避趨同，用自身培養(yǎng)的人才填補(bǔ)市場空缺[2]。抓住自身優(yōu)勢及社會人才需求，這其中包含潛在優(yōu)勢，重視特色定位，于實(shí)施品牌定位時，務(wù)必向消費(fèi)者輸送清晰的形象及理念，生成自身特色。抓好目標(biāo)市場定位，需深入目標(biāo)市場，掌握其眼下在做何事，將來做何事，及其眼下與將來需要何樣人才，以利于調(diào)整培訓(xùn)課程。

（二）品牌營銷“傳播”策略

品牌傳播具有一定的發(fā)展軌跡。大眾對理念、品牌的接受需經(jīng)歷遞進(jìn)過程，由無知至有知然后才會購買，最后達(dá)成廣告推進(jìn)效用。若此期間任何環(huán)節(jié)發(fā)生脫節(jié)，此過程效應(yīng)率將大打折扣，且整個傳播效應(yīng)亦會受到破壞，嚴(yán)重的廣告費(fèi)打了水漂。廣告刺激大眾心里認(rèn)知過程需經(jīng)歷：“知曉、了解、考慮、偏好、購買、滿意、忠誠發(fā)展時期”，此為品牌傳播層次。知曉，品牌剛?cè)胧袌?，大眾對其僅為初期認(rèn)知階段，需不斷刺激大眾心理認(rèn)知，提升品牌知名度，讓品牌最基礎(chǔ)內(nèi)容為大眾所知。了解，經(jīng)知曉的宣傳刺激，大眾對品牌傳遞的信息及理念有了一定認(rèn)識。而此階段，大眾對品牌內(nèi)涵有了更加深入了解。由知曉至了解過程，媒介傳播發(fā)揮關(guān)鍵效用。于此節(jié)點(diǎn)，需以密集的“媒介策略”，品牌采取高密度的傳播構(gòu)建知名度，讓其為大眾了解?？紤]，此階段品牌已然進(jìn)入大眾視野，且成為大眾潛在選擇。若想實(shí)現(xiàn)大眾對品牌的真正選擇，則需展開更深層次傳播，經(jīng)知名度構(gòu)建理解度，進(jìn)而拉動美譽(yù)度。此階段，既需突出傳播面，更需加大深化傳播點(diǎn)。偏好，為品牌由“有知至購買”過渡期，于此階段，大眾即了解品牌名稱、功能及價位，且對品牌產(chǎn)生偏好度，具一定購買意愿。構(gòu)建起大眾良好品牌偏好度之后，需小心認(rèn)真經(jīng)營持有長期可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。購買，意指品牌為大眾所選行列，但不一定意味其要購買，受大眾主觀障礙影響，比如經(jīng)濟(jì)能力有限、暫時不需要、商品型號及色彩不喜歡等。若想克服大眾主觀障礙，在實(shí)施品牌傳播時，既需提升品牌“知名、美譽(yù)度”，同時還需實(shí)施系統(tǒng)的“市場營銷”策略。滿意，意指實(shí)現(xiàn)完整交易活動，包含產(chǎn)品“出售、后繼服務(wù)”等工作。產(chǎn)品為大眾購買后，并非為營銷的終結(jié)，而是新營銷的開始，品牌營銷目標(biāo)并非一次性購買，而為連續(xù)不斷的“持續(xù)銷售”。故此，需提升大眾滿意度，為品牌發(fā)展提供持續(xù)的動力，提供周到服務(wù)，將品牌營銷做得深入及高效。忠誠，意指達(dá)成了重復(fù)消費(fèi)。保持大眾的品牌忠誠，既要有廣告意識，又需有溝通藝術(shù)。經(jīng)廣告?zhèn)鞑?，來維持品牌知名度進(jìn)而帶動忠誠度；還需與大眾展開“贊助、參與公益事業(yè)”等溝通，提升大眾對機(jī)構(gòu)的好感，增進(jìn)品牌忠誠度。

（三）品牌營銷“提升”策略

采取與其他品牌聯(lián)合達(dá)成品牌營銷提升。一般多采取雙方及多方品牌聯(lián)合共贏模式，極易獲取自合作伙伴及大眾積極回饋。非名牌機(jī)構(gòu)可采取和名牌機(jī)構(gòu)聯(lián)盟手段彌補(bǔ)自身資金不足缺陷，提升自身商業(yè)價值。采取品牌延伸手段提升品牌，即是利用大眾對眼下成功品牌的忠誠，促進(jìn)衍生品牌的銷售。同時，還可以采取品牌輸出手段，經(jīng)品牌輸出達(dá)成和機(jī)構(gòu)經(jīng)營剝離的品牌經(jīng)營，于別的地方“兼并及托管”某些學(xué)校，拓寬辦學(xué)空間。需擬定一個好概念，樹立品牌于大眾心中地位。構(gòu)建完整的校本課程，生成具自身特色的品牌優(yōu)勢。

三、結(jié)論

實(shí)踐表明，若無品牌經(jīng)營意識，不對品牌實(shí)施長期的規(guī)劃投資，而是盲目自信及自我封閉，不知何為品牌營銷，即無法達(dá)成品牌價值不斷提升。即便培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有高質(zhì)量的教學(xué)水平，也無法生成品牌優(yōu)勢。外語培訓(xùn)品牌營銷提升策略還有很多，不管何種提升手段，皆需進(jìn)行靈活應(yīng)用及把握，需與自身情況相適應(yīng)，真正做到因地制宜，方可達(dá)成良好效應(yīng)。

作者：楊華 單位：西安工業(yè)大學(xué)外語學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

第2篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

《執(zhí)行官》：目前，企業(yè)對營銷培訓(xùn)一般持有怎樣的態(tài)度？

芮新國：其實(shí)很多企業(yè)沒搞明白為什么要培訓(xùn)。相當(dāng)一部分企業(yè)迄今認(rèn)為，培訓(xùn)是給員工的一種福利。尤其是國企，每年有培訓(xùn)預(yù)算，必須得把錢花掉。事實(shí)上，企業(yè)的存在是為了實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)，培訓(xùn)也要圍繞這個目標(biāo)，如果忽略了這個目標(biāo)，培訓(xùn)就變成走過場。

相比國企，外企和民企對培訓(xùn)的態(tài)度要明確一些，他們是以業(yè)務(wù)為目標(biāo)，希望通過員工的發(fā)展，帶來客戶滿意度增加，帶來業(yè)績的增長。

《執(zhí)行官》：在你看來，企業(yè)應(yīng)該怎樣選擇合適的培訓(xùn)公司？

芮新國：這個市場國內(nèi)還很不成熟。美國搞過一次針對1000 多家企業(yè)人力資源部門的調(diào)查。結(jié)果排在第一位的是找到合適的課程，課程要能廣泛使用，里面有方法論；排在第二位的是找到合適的方法，內(nèi)部傳幫帶，組織內(nèi)訓(xùn)，外部拓展；排第三位的是找到合適的老師。老師是不是有經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)格怎樣，能否匹配企業(yè)的風(fēng)格。

但我們很多企業(yè)在選擇課程的時候，往往根據(jù)排在第三位的老師來決定，因?yàn)榕嘤?xùn)市場很混亂，企業(yè)沒法判斷，只能看名氣，這樣保險系數(shù)高一點(diǎn)。

其實(shí)每個人都是座金礦，就看能否好好挖掘，挖掘得好就是金礦，否則就變成了成本支出。現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)已是世界第二了，民營企業(yè)繼續(xù)做大，如果沒有培訓(xùn)的支撐，人力資源就會變成成本。目前大的企業(yè)已經(jīng)過了培訓(xùn)啟蒙期，對培訓(xùn)公司的甄別能力也提高了。

《執(zhí)行官》：目前營銷培訓(xùn)行業(yè)是一種什么現(xiàn)狀？

芮新國：99% 的培訓(xùn)公司屬于貿(mào)易型，一部電話就可以開課，沒有自己的老師，全部外聘，因此許多公司的老師都是共享的同一個老師。但名師數(shù)量畢竟有限，時間排不開，無法支撐這么多培訓(xùn)公司的發(fā)展。未來，貿(mào)易型培訓(xùn)公司會逐步減少，有自己核心課程和核心老師的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會逐步增加。我們科特勒培訓(xùn)，幾十個老師全部是專家，且不依賴于講師，都是品牌課程，標(biāo)準(zhǔn)化課程，誰去講都可以。

《執(zhí)行官》：你們的課程主要聚焦于哪些方面？

芮新國：目前，我們的課程有水平營銷、行動營銷、戰(zhàn)術(shù)銷售。行動營銷來自美國，屬于版權(quán)課，特點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化，有特定的流程、包裝、案例。這些案例通過跟蹤幾千上萬個案例拍成視頻，將它們的共性提煉出來，然后用結(jié)構(gòu)化的模型工具進(jìn)行分析歸納。我們將這些課程引入中國，結(jié)合我們對中國經(jīng)濟(jì)、文化的多年了解，進(jìn)一步本土化。

我們其他課程都是這種形式。水平營銷是基于我們09 年的一本暢銷書《水平營銷》制作，圍繞戰(zhàn)略營銷，怎么做定位，怎么做營銷等，里面有全球500 強(qiáng)的許多案例。

我們預(yù)測，未來培訓(xùn)會向版權(quán)課靠攏。版權(quán)課畢竟投入了大量的時間，精力設(shè)計，針對性更強(qiáng)，而且照顧到企業(yè)各個方面。

《執(zhí)行官》：你們的課程跟大學(xué)里面的培訓(xùn)有哪些區(qū)別？

芮新國：目前，市場上的培訓(xùn)有三種：一種是大學(xué)，其優(yōu)勢在于系統(tǒng)和體系，包括了戰(zhàn)略、營銷、財務(wù)等；一種是企業(yè)大學(xué)，比如惠普大學(xué)，企業(yè)大學(xué)往往有一些行業(yè)局限性；一種是培訓(xùn)公司，這類公司注重實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講師絕大部分是企業(yè)出來的。

我們屬于第三種，同時有咨詢公司的優(yōu)勢，講究實(shí)戰(zhàn)性和系統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)工具，強(qiáng)調(diào)針對性。

第3篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

很長時間，沒有搞清楚，二路汽車為什么停在靠在八樓，原來這是個地名。也是思維的局限。

所以本貼主要說的是-思維。所以也能造就經(jīng)典。嗤之以鼻不要緊，關(guān)鍵是我寫了，我做了。

本周發(fā)生的兩件事，更加讓我了解思維的含義及牛逼的運(yùn)用。

第一件是正月初三，我報名參加了我認(rèn)為是最“值得”的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)班。巨大的作用是系統(tǒng)，是綠色，是讓自己網(wǎng)絡(luò)營銷的思維的細(xì)流，匯聚。。。

說正題，第二件事，就是今天，就是剛才，就是在我現(xiàn)在碼字的美奇國際工作室里，剛送走的兩個客人，現(xiàn)在可以說是兩個大哥了，在他們身上學(xué)到的。一位是在澳洲6年，成功賺了大半個億(800萬英鎊)回國的人士。一位是和我年紀(jì)一樣，屬雞(比我大幾個月)，但做的是最高端的風(fēng)投的從業(yè)人士。我好久都欣賞李大爺?shù)囊痪?，要找到一個我佩服的人，我只有照鏡子，但，對于一個和我同齡，卻剛當(dāng)著我的面，就在我們辦公室，在沙發(fā)上開有8個不同國家人士參加的電話會議，為了一個網(wǎng)絡(luò)游戲最后上市籌劃，我不得不寫一個“服”字。

其實(shí)，真人無名。剛提到的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)培訓(xùn)班我就暫且叫她“綠色家園”吧。剛說到的兩位大哥，就稱做“輝”哥吧，因?yàn)樗麄兯愕纳陷x煌。

綠色家園的創(chuàng)始人，最讓我敬佩的是，他的課程講的“陰陽”結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營銷里的幾大點(diǎn)，比如視頻營銷，微博營銷，競價賺錢，淘寶營銷等，不但講陽的一面，而且不利的一面，包括細(xì)節(jié)操作面，陰的一面也講。法，道，術(shù)，三點(diǎn)結(jié)合。這一點(diǎn)，在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，相當(dāng)難得，怪不得是讓學(xué)員出名的綠色論壇。為什么，因?yàn)樗绣X，不靠學(xué)員致富，只是愛好，只是自己的小夢想和價值實(shí)現(xiàn)，只是使命。

“輝”哥，讓我感覺特牛的一句是，從半吐著煙圈的口中，不緊不慢的說出“易經(jīng)，我只讀傳，不讀經(jīng)，難，我也只搞懂了陰陽”!!!如果這句話，你還覺得不牛，我要告訴你，現(xiàn)在的電腦的發(fā)明也只是創(chuàng)造者搞懂了陰陽。從這哥們后面談到的“貨幣只是充當(dāng)?shù)葍r的交換物”，“資本是不斷興起與毀滅，其最高形態(tài)是人性，是競爭”“矛盾是推進(jìn)一切事物發(fā)生的動力，要找其誘因，運(yùn)用到商業(yè)，萬千變化于一心”。我相信這哥們是真懂陰陽，是真的是一個了不起的投資人，起碼也把他寶貴的時間和我們一聊十幾小時(可能也是看上了我們這個行業(yè)和公司吧)，哈哈，聊以。

綠色家園的創(chuàng)始人說了，網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)是-思維。

“輝”哥說了，網(wǎng)絡(luò)游戲的本質(zhì)是-互動。

天健推崇，格物而后致知。也就是探究事物的本源，也就是本質(zhì)，才能有所得。

借用綠色家園的創(chuàng)始人在他那本“網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營總綱”里總結(jié)的，你能看懂本章，證明你合格了。

第4篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

與城市中舉辦的大型展會不同，第三終端客戶之所以會參加推廣會，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會場門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會有一個紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會議開始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對上號了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會。據(jù)說，他在一個月前就收到了邀請函，邀請函上介紹說，將有4個廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價廉的普藥，這引起了他的興趣。

會議當(dāng)天，他準(zhǔn)時出現(xiàn)在會場上。不大的會議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場交錢訂貨，價格會比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達(dá)一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說，盡管他在會議廳里轉(zhuǎn)悠了一個早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用的藥品，但基本上沒有重復(fù)品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費(fèi)苦心地籌辦推廣會，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會邀請函，近段時間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會議了。這個月中旬，他還準(zhǔn)備到杭州跑一趟。

面對諸多邀請函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實(shí)有需要的時候，我們才會有針對性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會?！?/p>

江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長也表示，接到邀請函，他會根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關(guān)注能滿足采購需求的推廣會。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會，因?yàn)榫团R床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對于不常用品種的推廣會，他表示不會參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，鐵定不會參加任何企業(yè)組織的推廣會。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請函，但他在臨床實(shí)踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價老藥，他認(rèn)為，參不參加推廣會，不是決定是否采購的主要因素。

愛產(chǎn)品，更愛學(xué)術(shù)

通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營銷方案，但推廣會最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會更能打動參會者的心呢？

參會經(jīng)驗(yàn)豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場，除了讓與會者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進(jìn)行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場反應(yīng)相當(dāng)熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會者表示目前暫不需要此類設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會是純粹的促銷會，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學(xué)術(shù)交流會、新知識普及會以及基層適宜技術(shù)講座等會議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、售后服務(wù)以及價格等因素，是影響基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素?！耙葬t(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個器械的功能更廣，因?yàn)榛鶎又饕鉀Q常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費(fèi)。”莫志偉如是說。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會，會上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時付了款。然而，在藥品購進(jìn)之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個談好了解決方案，但是執(zhí)行的時候又是另一個業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報價進(jìn)貨，但沒過多久，企業(yè)的價格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會上采購藥品已變得非常謹(jǐn)慎，不輕易在現(xiàn)場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會覺得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對于有信譽(yù)的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會，如果企業(yè)信譽(yù)不佳，即使對方能報銷來回的食宿費(fèi)用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對以上案例的點(diǎn)評：

（本點(diǎn)評已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》）

學(xué)會推陳出新

推廣會是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業(yè)越來越多，一些推廣會形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會將處于更為尷尬的境地。推廣會亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會希望有什么收獲等等，這些會前調(diào)查十分重要。

推廣會主辦方還要多總結(jié)推廣會及其他廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，做出周到而細(xì)致地執(zhí)行計劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場的長期開發(fā)。

其次，可以多設(shè)計一些客戶參與性、體驗(yàn)性強(qiáng)的項(xiàng)目，還可以設(shè)計驚喜項(xiàng)目（比如前十名報到者設(shè)“幸運(yùn)大酬賓卡”等），另外，在邀請函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

第5篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

The CMO Survey(這是一項(xiàng)由美國市場營銷協(xié)會、杜克大學(xué)、麥肯錫聯(lián)合贊助的調(diào)研)在2012年8月加入了營銷分析的部分，詢問受訪者“使用營銷分析對你的企業(yè)業(yè)績有多大幫助”，評分分為7檔，1分代表“毫無幫助”，7分代表“幫助很大”。我們發(fā)現(xiàn)在過去兩年間營銷分析的貢獻(xiàn)并沒有增加。根據(jù)本文的圖表所示，營銷分析的貢獻(xiàn)不盡如人意?；烁嗟腻X在營銷分析上，但是回報卻沒有增加，從投資角度來說，不具備可持續(xù)性。以下是企業(yè)能夠改善營銷分析ROI的一些方法：

1.把營銷分析的用戶當(dāng)作信息的消費(fèi)者。Deshpandé與Zaltman是營銷領(lǐng)域中最早開始研究企業(yè)為何無法充分利用營銷研究的學(xué)者，他們得出這樣的結(jié)論：關(guān)鍵原因是在營銷研究管理中缺乏對用戶的關(guān)注度。把你的用戶看作你的消費(fèi)者，確保營銷分析能夠回答他們的問題，并引導(dǎo)他們在未來提出更好的問題。

2.評估你的營銷分析質(zhì)量。在The CMO Survey中，只有1/3的受訪公司把這一項(xiàng)看成是營銷的重要方面。評估必須反映用戶的看法。

3.意識到營銷知識的產(chǎn)生和使用在企業(yè)中是獨(dú)立的行為。實(shí)際上，思考營銷分析的更好的方式，是將其當(dāng)成一種必須在企業(yè)內(nèi)傳播的創(chuàng)新。這要求大家都能認(rèn)同它且建立起知識積累，并說服潛在的使用者意識到其相對于傳統(tǒng)營銷決策方式的優(yōu)勢和價值。無論何種創(chuàng)新，都有成本和利益需要管理。

4.贏得管理層支持。Kohli和Jaworski在市場導(dǎo)向方面的基礎(chǔ)工作，顯示了公司高管必須聯(lián)合起來支持公司在獲取、宣傳以及使用消費(fèi)者和競爭對手信息方面的努力。營銷分析也是如此，只是如今的營銷經(jīng)理們同樣需要發(fā)展必要的技術(shù)技能。我想起一段營銷實(shí)踐獎項(xiàng)的視頻，其中一家公司的CEO說：“我得學(xué)回歸分析。”經(jīng)理們?nèi)缃褚獙W(xué)匹配傾向評分與斷點(diǎn)回歸模型，但是還是那句話：組織你的管理層，幫助他們意識到做數(shù)學(xué)的價值。

5.實(shí)驗(yàn)。The CMO Survey中只有11.9%的企業(yè)用實(shí)驗(yàn)方式衡量營銷投資回報率。使用觀察數(shù)據(jù)來推斷營銷花費(fèi)的效果有很多種方式，但實(shí)驗(yàn)為企業(yè)提供了不同類型和層級花費(fèi)對于回報的影響的最佳見解。

6.在獲取知識上投入時間。Jim Figura(高露潔公司前全球消費(fèi)者觀點(diǎn)副總裁)和我已就這一概念討論了多年。問題在于你的公司將數(shù)據(jù)和信息轉(zhuǎn)化成能夠使用的知識和見解需要花費(fèi)多少時間?？紤]到你的競爭優(yōu)勢可能就來源于你的公司能在營銷分析上的快速反應(yīng)，它可能是值得投資開發(fā)的領(lǐng)域。

7.做領(lǐng)導(dǎo)者。根據(jù)調(diào)研，只有68.3%的公司中營銷分析是由營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的。這意味著營銷負(fù)責(zé)人經(jīng)常要與其他核心管理者(如CIO和CTO)在分析領(lǐng)域合作。從這一點(diǎn)來說，通過建立技術(shù)技能的方式建立自己的可信度就很重要。不過，確保技術(shù)不會主宰見解或者分散對客戶的專注度也同樣重要。如果客戶見解是核心目標(biāo)，營銷人員必須在協(xié)作中明確強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

8.建立擁有分析能力的人才團(tuán)隊(duì)。只有3.4%的營銷負(fù)責(zé)人明確表示，他們的公司擁有合適的人才來利用營銷分析。在用1(最差)—7(最好)分評估是否擁有合適的分析人才時，2013年8月的報告顯示，平均打分為3.4分。此外，當(dāng)被問及“找到合適的營銷分析人才有多難”時，83%的受訪者在1(不難)—7(最難)分中打了4分及4分以上。一個解決方案是內(nèi)部挖潛——在公司內(nèi)部找到那些能夠接受訓(xùn)練并擔(dān)負(fù)起營銷分析責(zé)任的經(jīng)理。如果公司采取這種方式，就需要增加營銷培訓(xùn)費(fèi)用。而調(diào)研顯示，這一費(fèi)用在來年僅會增長2.5%。

第6篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

一、目的

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。

二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素

一、醫(yī)藥市場前景及影響因素

1、市場前景：

隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計，20cc年前3個季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。

20__年實(shí)行的出口退稅政策，有423個稅號項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅20__年前3個季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價格同比增長39.7％。在200多個出口目的地當(dāng)中，對歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。

__年的推出的新農(nóng)合、__年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險，擴(kuò)大了醫(yī)療保險人口覆蓋程度，降低了人們對于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。

2、影響因素：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。

國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時，也增加了企業(yè)營銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。

藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管

企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度

藥品省級統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺

2011年發(fā)生在美國的金融危機(jī)，對我國消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購買力降低。

網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高

二、電子商務(wù)市場前景及影響因素

1、市場前景：

據(jù)cnnic統(tǒng)計，截止20cc年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達(dá)3億人。20cc年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。

由于電子商務(wù)具有交易個性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。

醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止__年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。

2、影響因素：

中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限

網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低

醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成

網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響

計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代

復(fù)合型人才的匱乏

金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力

三、市場機(jī)會與問題分析

一、產(chǎn)品的市場機(jī)會與問題分析

1、腫瘤疾病市場前景：

據(jù)ims預(yù)測，到20__年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長的2倍。20__年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部__年統(tǒng)計我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計到20__年，我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。

國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢，尤其是__年和__年，分別為28.12％和34.24％，__年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場發(fā)展前景非?？春?。

2、糖尿病市場前景：

據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，__年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。

中國__年17省會城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。

3、機(jī)會優(yōu)勢：

國藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種

療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分

操作空間大、市場容量大

體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售

產(chǎn)品上市時間長，有一定口碑

4、問題分析：

產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對性弱

對銷售學(xué)術(shù)支持力度弱

業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識匱乏

業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變

業(yè)務(wù)人員的激勵不夠，缺少動力

營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范

㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會與問題分析

1、電子商務(wù)部的機(jī)會：

企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)

銷售困境，急需新的營銷模式

運(yùn)營推廣方法多，選擇余地大

有33家招商網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)

效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低

在線支付和藥品配送問題基本解決

商務(wù)平臺自主開發(fā)，運(yùn)營維護(hù)簡便、快捷、成本低

2、電子商務(wù)部的問題分析：身份不合法，資質(zhì)沒有

地政部門關(guān)系生疏

處方藥品不可在線銷售

網(wǎng)站功能簡單，互動功能弱

內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低

搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有

關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識

崗位制度沒有，工作目的性差

多部門招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差

無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識）差

沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差

對內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少

四、營銷目標(biāo)（20__年底前）

1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬元。

2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺。

3、建立電子商務(wù)運(yùn)營隊(duì)伍及健全崗位制度。

五、營銷方案

1、人員

結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)人員結(jié)構(gòu)：

網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)理1人

前臺維護(hù)管理1人

后臺維護(hù)管理1人

在線客服人員1人

專家在線醫(yī)生1人

崗位培訓(xùn)：

明確各崗位工作內(nèi)容

全員產(chǎn)品知識培訓(xùn)

全員電話營銷培訓(xùn)

2、網(wǎng)站合法身份的申請

網(wǎng)站的icp備案

藥品信息服務(wù)許可證

其他運(yùn)營資質(zhì)的申請和完善

3、網(wǎng)站平臺的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化

確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減

制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度

對在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計劃

其他合理的優(yōu)化建議

4、網(wǎng)站推廣

⑴、免費(fèi)推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評估調(diào)整。

搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時修正或補(bǔ)充。

醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。

醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。

視頻網(wǎng)站注冊――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊，收黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會相互索引，只要成功加入其中一個，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。

醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。

郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會再次發(fā)送，以取得對方諒解。

⑵、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。

搜索引擎競價排名――選擇baidu（國內(nèi)）

關(guān)鍵字廣告――選擇google（國外、國內(nèi)）

垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。

⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。

5、具體行動方案。

5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。

5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。

5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。

6月15日前，全面啟動免費(fèi)推廣工作。

6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。

6月30日前，完成所有信息的清理糾正檢查工作6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。

六、費(fèi)用預(yù)算（略）

在網(wǎng)站完成3個月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。

七、方案調(diào)整

1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。

2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計劃。

3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動。

一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時機(jī)

1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個數(shù)字化的商務(wù)平臺，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。

3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。

5、營銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。

二、電子商務(wù)平臺在企業(yè)中的地位與作用

1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對外形象

2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。

3、是企業(yè)的新聞采編報道部門

4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營、政策制訂、效果評估。

5、是企業(yè)利潤新的增長點(diǎn)。

6、電子商務(wù)部為每個部門提供服務(wù)

三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期

1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）

搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺

網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備

提供信息服務(wù)到位

隊(duì)伍精良穩(wěn)定

收支持平

2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）

醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺

數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)

實(shí)現(xiàn)一定利潤

擁有一定會員，流量穩(wěn)定

3、長期目標(biāo)

利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門

商務(wù)平臺功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意

部門建設(shè)運(yùn)營良好，步入“快車道”

四、電子商務(wù)平臺的服務(wù)對象

1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、商、患者、醫(yī)生。

2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作

商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等

患者教育和在線購買

五、經(jīng)營電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)

2、管理隊(duì)伍和掌控評估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富

3、對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解

4、對企業(yè)年度營銷政策的精準(zhǔn)確理解

5、藥品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營電子商務(wù)目的明確

6、了解計算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法

7、對所售產(chǎn)品知識的全面掌握

8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個關(guān)鍵階段，教育說服力強(qiáng)

9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干

10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)

六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求

1、前后臺成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)

設(shè)計預(yù)期。2、減少運(yùn)營成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。

3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。

4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識，個個勝任在線接待解釋工作。

5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。

6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。

7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門。

七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度

2、后臺編程人員工作內(nèi)容和崗位制度

3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度

4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度

第7篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

金豐家電從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略

靈壽縣位于石家莊市的西北，全縣共有約30萬人口，縣城約6萬人口，縣城年家電總銷量規(guī)模近億元，從事家電經(jīng)銷的商家約有6家左右。金豐家電商場從1996年就開始做家電經(jīng)銷，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)階段的艱辛和家電市場競爭的洗禮，目前在靈壽縣城擁有一家2000平米的家電賣場，是靈壽縣內(nèi)位居第二的家電經(jīng)銷商。與大多數(shù)的縣級經(jīng)銷商相似，金豐家電也是夫妻檔，老板邢總主外，老板娘羅總負(fù)責(zé)賣場的整體運(yùn)營管理。

2013年8月老板邢總聽到微信營銷的說法，9月初認(rèn)識了某微營銷培訓(xùn)公司石家莊的負(fù)責(zé)人，開始了解微營銷，很快羅總就帶領(lǐng)公司的11個核心員工參加了微營銷的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后，開始準(zhǔn)備國慶的活動。制作了二維碼，刮刮卡，大轉(zhuǎn)盤等，投入1000多元。十一促銷將發(fā)送宣傳單頁改為微信營銷，國慶節(jié)7天銷售了92萬元。以往十一搞活動，金豐家電要印制發(fā)放宣傳單頁，做電視廣告、群發(fā)短信等，一次大活動投入的費(fèi)用在1萬多元，但銷售額只有20～30萬元。但2013年的十一，銷售額增長超過一倍多，投入的費(fèi)用僅有以前的10%。

金豐家電的微營銷具體做法是：

第一步：在微信上注冊了免費(fèi)的公共服務(wù)號，微信的公共號有兩類，即服務(wù)號和訂閱號，讓顧客加服務(wù)號相當(dāng)于讓他們走進(jìn)門店，而訂閱號則是傳遞活動信息。

第二步：編輯活動方案，設(shè)計活動價格。微營銷活動采用了在一口價的基礎(chǔ)上再用代金券，因此，一口價的價格設(shè)計就非常重要，金豐家電在營業(yè)員考察完各個商場之后，綜合各類價格信息制定了一口價。

第三步：銷售培訓(xùn)。企業(yè)從售后、品牌、產(chǎn)品等方面事先設(shè)計了多套銷售話術(shù)，并且重點(diǎn)培訓(xùn)營業(yè)員如何在不講價的情況下銷售商品。

第四步：宣傳預(yù)熱。金豐家電招聘10幾個女學(xué)生做臨促，每位臨促每天支付40元的薪酬。這些臨促身上貼滿二維碼，在街上路演，顧客只要掃一下金豐家電二維碼，就會贈一個小禮品。再加關(guān)注，成為企業(yè)公共號的粉絲之后，公共號會立即推送一條活動內(nèi)容。只要粉絲轉(zhuǎn)發(fā)，憑借轉(zhuǎn)發(fā)的截屏就可以到金豐電器領(lǐng)取1000元的代金券。代金券的使用有相應(yīng)的要求，冰洗、空調(diào)、彩電這四類大家電，可以用100元的代金券，購買小家電可能用50元的代金券。

在七天的活動中，共有約700個粉絲，實(shí)現(xiàn)92萬的銷售額，平均每個粉絲的消費(fèi)達(dá)到1314元。

在國慶節(jié)促銷活動之后的10月2 6～2 7日，金豐家電又組織了另外一場微信促銷活動?；顒又黝}是重裝開業(yè)，發(fā)放了12萬多張單頁，也安排了臨促在店外路演，在門口掃碼，對粉絲發(fā)放禮品，但沒有推出代金券?；顒拥膬商煸黾恿?89名粉絲，但銷售額只有16萬元。

2013年11月的20～22日又做了為期3天的微信促銷活動。這3天是靈壽縣的廟會，第1天是正廟，人最多，第2天、第3天人流就會少很多。同樣的微信掃碼，第1天總共掃了153人，新加入的粉絲可以參加轉(zhuǎn)大盤活動，轉(zhuǎn)到什么給什么?；径际?0元以下的小禮品，最貴的禮品是水杯。同時也發(fā)放1 0 0 0元的代金券。這次活動結(jié)合了品牌企業(yè)共同參與，以西門子為主打品牌，3天的促銷，實(shí)現(xiàn)了26萬多元的銷售額，平均每名粉絲消費(fèi)1620元。

從這三場促銷活動的效果來看，對于區(qū)域家電零售企業(yè)來講，微信確實(shí)是強(qiáng)有力的一種銷售手段，可以降低推廣費(fèi)用，提高銷售額。但最終對銷售起到關(guān)鍵做用的其實(shí)還是促銷活動內(nèi)容的設(shè)計，粉絲對銷售信息的“轉(zhuǎn)發(fā)有券”，有品牌產(chǎn)品的拉動，才是銷量擴(kuò)大的關(guān)鍵點(diǎn)。

金豐電器的三次微信促銷活動，第一次吸收粉絲740人，第二次吸收389人，第三次吸收200人，三次活動共帶來的粉絲1250名左右，占整體粉絲數(shù)的85%，但每次活動的新增粉絲數(shù)量都呈現(xiàn)遞減。而且在每次活動后的第一周，成為取消關(guān)注的集中期。金豐電器第1次做活動一周后當(dāng)期新增粉絲流失率為15%，第2次當(dāng)期新增流失率為25%，第3次當(dāng)期新增粉絲流失率為35%。流失率其實(shí)也反映出企業(yè)在后續(xù)吸引并留住粉絲上的欠缺。

在活動其間，賣場中所有的展柜，宣傳展示物料、內(nèi)部員工身上、收銀臺處等全部都貼滿了二維碼，顧客感覺到很新鮮，不僅對現(xiàn)場聚人氣起到了很好的作用，同時還帶動了智能手機(jī)的銷售。當(dāng)新鮮的事物出現(xiàn)時，會吸引消費(fèi)者，有了人氣就會產(chǎn)生銷售，但當(dāng)新鮮感過后，如何進(jìn)一步提升粉絲們的活躍度和忠誠度是關(guān)鍵點(diǎn)。因此，接下來，金豐家電如何系統(tǒng)地做好粉絲經(jīng)營，把他們當(dāng)成兼職的銷售隊(duì)伍來經(jīng)營就至關(guān)重要。

除微信之外，金豐電器的三場活動還同時包括企業(yè)新浪微博關(guān)注，共有48.5萬名粉絲。相比微信的粉絲，微博粉絲數(shù)量雖然多，但流失率卻非常高，活動一周之后流失量就在5000人左右，與微信相比，相差上百倍。這可以看出，微博的粉絲來自全國各地，而金豐電器是靈壽縣當(dāng)?shù)氐募译娊?jīng)銷商，所以，雖然微博有很多的粉絲，但尚未做到和微信有機(jī)地結(jié)合，這一點(diǎn)也是企業(yè)很難解決的問題，要使微博粉絲具有經(jīng)營意義，必須要能夠讓企業(yè)自身的微博平臺對應(yīng)至全國性的營銷平臺，目前還欠缺這樣的平臺。

另外，金豐家電的微信群，與員工個人的微信群尚未發(fā)生有機(jī)的聯(lián)系，如何將兩者有機(jī)地結(jié)合起來，把企業(yè)微信平臺搭建成為了解顧客需求，真正滿足顧客需求的橋梁，還需要多下功夫。

微營銷對區(qū)域家電零售企業(yè)來講是一個很大的課題，涉及的面非常廣泛，金豐家電的三場微營銷活動是成功的，但利用微信做促銷活動是戰(zhàn)術(shù)的問題，僅僅靠一場活動帶來的效果是短期的，接下來企業(yè)更需要從戰(zhàn)略的角度考慮微營銷。

金豐電器位于三級市場，微信營銷的應(yīng)用還剛剛興起，三場活動的良好效果，與消費(fèi)者對這種促銷方面的新鮮感有很大的關(guān)系。但對于一二級市場，特別是電商發(fā)達(dá)的區(qū)域，微信營銷對于這里的消費(fèi)者來講已經(jīng)不是一個新鮮的事物，因此傳統(tǒng)的家電賣場做微營銷可能就需要花費(fèi)更多的心思。

麗水聯(lián)誠從帶動到互動

浙江麗水聯(lián)城的總經(jīng)理尤煥華非常喜歡營銷，對新事物也愿意接受，在2013年十一之后做了一次微信團(tuán)購活動。當(dāng)時，麗水聯(lián)城還沒有公共平臺，只有個人的二維碼。建公共平臺是有底線的，底線是要達(dá)到500個粉絲，如果達(dá)不到500個人粉絲，消費(fèi)者對平臺的信任度就會下降，為了短時間內(nèi)擴(kuò)大粉絲，聯(lián)水聯(lián)城通過發(fā)動內(nèi)部員工及員工的朋友加關(guān)注的方式，僅用了一天的時間就把公共平臺建成。

公共平臺建成之后，接下來他們做的就是如何讓這些粉絲愿意長時間的關(guān)注，尤總認(rèn)為，最有效的手段同樣是要給消費(fèi)者一些好處，所以也采用了關(guān)注有禮的方式，給加關(guān)注的粉絲送現(xiàn)金券，但同時他們又做了一個創(chuàng)新，把特價產(chǎn)品作為粉絲特權(quán)產(chǎn)品，如果粉絲關(guān)注了某款特價機(jī)，想要購買，必須要回復(fù)，收到粉絲對些款產(chǎn)品的回復(fù)之后，麗水聯(lián)城就會給粉絲發(fā)送一張此款產(chǎn)品的電子代金券，在購買產(chǎn)品時直接抵扣。享受特權(quán)的設(shè)計其實(shí)是將傳統(tǒng)零售預(yù)交定金的方式融入到微營銷中，這樣就能夠與粉絲形成互動。而且這種方式的好處還在于企業(yè)可以知道消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，知道哪些是自己的有效客戶群。

麗水聯(lián)城對微團(tuán)活動的傳播中，還采用了名人效應(yīng)。微信不同于普通的宣傳單頁，如果直接把促銷廣告發(fā)到微信平臺上，其實(shí)起不到吸引粉絲的效果?？紤]到不同消費(fèi)者的喜好，他們借用小品、一些影視的片短、笑話等，把促銷活動的內(nèi)容通過小品、影視人物對話的方式導(dǎo)入，通過引導(dǎo)消費(fèi)者來觀看一些東西，引起粉絲的關(guān)注度，這樣粉絲在看的時候就會把這個活動當(dāng)成笑話來講，不知不覺中就把活動內(nèi)容傳播出去。

尤總認(rèn)為，發(fā)送微信的時間點(diǎn)非常關(guān)鍵，不是說企業(yè)發(fā)出去就有效，麗水聯(lián)誠的微信發(fā)送時間，一是早晨消費(fèi)者起床的時間段，因?yàn)?，往往喜歡用微信的消費(fèi)者早上起床時會看微信，這個時間段發(fā)送，消費(fèi)者看到的可能性非常大。二是中午、晚上下班的時間點(diǎn)，這個時間段收到微信以后，如果粉絲認(rèn)為好，可能就會在吃飯時和同事朋友及家人分享，使活動效果傳播擴(kuò)大。

第8篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

菲利普•科特勒認(rèn)為：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理的過程。其根本為適應(yīng)市場環(huán)境的變化，而電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。

(一)電子商務(wù)使市場成為全球性的市場現(xiàn)代電子商務(wù)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì)，時間連續(xù)性加強(qiáng)，空間距離縮短，使銷售活動越來越擺脫地域的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在機(jī)會，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。

(二)電子商務(wù)使市場銷售環(huán)節(jié)減少企業(yè)的傳統(tǒng)銷售手段是通過選擇匹配的中間商來完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易，提升了產(chǎn)品銷售的時效性。全面地實(shí)現(xiàn)了全天24小時服務(wù)，可節(jié)省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少可使銷售成本降低，進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格，這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量，而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動，降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

(三)電子商務(wù)增進(jìn)了信息傳播并拓展了溝通渠道

在電子商務(wù)環(huán)境下，公眾又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)傳播。網(wǎng)絡(luò)傳播既不同于傳統(tǒng)的文字傳播的報紙、也不同于視頻傳播的電視，它是二者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合，它是一種多媒體多功能的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。在電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，打破了傳統(tǒng)的單向信息傳播模式，從而進(jìn)入了一個雙向溝通世界。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對一雙向交互，而且可以是多向交互，有效地擴(kuò)大了溝通交流面?？梢?，電子商務(wù)作為一種商業(yè)平臺，為潛在消費(fèi)者參與市場信息溝通提供了巨大優(yōu)勢。

(四)電子商務(wù)使交易和支付手段發(fā)生根本變化

在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時就可通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行支付，這使顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。致使支付寶等第三方支付平臺得到了大力地發(fā)展，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售一體化進(jìn)程的發(fā)展。

二、電子商務(wù)影響消費(fèi)行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，也影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其消費(fèi)行為的變化上。不同的時代文化、不同的宗教環(huán)境，特別是不同的媒介孕育出不同時代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“觀影新人群”，而互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體，其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)時代的消費(fèi)者，或?yàn)椤癳人類”。則“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場。這是一種不同于以往任何時候的一種目標(biāo)市場。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時還會采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

(一)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的發(fā)展前景

截至2010年12月底，中國網(wǎng)民達(dá)到了4．57億的人數(shù)。位居全球第一。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機(jī)。在歐美國家，90％以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。如果企業(yè)想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系。網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間。網(wǎng)絡(luò)營銷的跨時空性無疑是一“重型炮彈”，將對整個營銷產(chǎn)生巨大的沖擊。隨著中國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展壯大，中國企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的需求不斷加大。網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)崗位的需求與日俱增，隨之而來，帶來巨大的從業(yè)機(jī)會，同時，也對從業(yè)者的技能有了新的要求。在這樣的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)也開始發(fā)展。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的激增，網(wǎng)絡(luò)在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色；同時，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣也憑借其諸多優(yōu)點(diǎn)正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。據(jù)統(tǒng)計，在國外，80％的個人和企業(yè)都選擇網(wǎng)絡(luò)媒介進(jìn)行營銷推廣，并從中獲得了極好的效果。隨著網(wǎng)絡(luò)影響的進(jìn)一步擴(kuò)大，隨著人們對于網(wǎng)絡(luò)營銷理解的進(jìn)一步加深，以及越來越多出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的成功案例，人們已經(jīng)開始意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)點(diǎn)并越來越多的通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷推廣。

(二)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的最大特征是買方市場，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的通信能力和網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)系統(tǒng)便利的交易環(huán)境，改變了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，企業(yè)營銷也必須跟上時展的步伐。網(wǎng)絡(luò)時代消費(fèi)行為的變化可以概括為以下幾個方面。

1．消費(fèi)產(chǎn)品個性化

由于社會消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進(jìn)一步拓寬了消費(fèi)者的選擇余地，并使產(chǎn)品的個性化消費(fèi)成為可能。消費(fèi)者購買產(chǎn)品也不再僅僅是滿足其物質(zhì)需要，而且還要滿足其心理需要，這一全新的消費(fèi)觀念影響之下的個性化消費(fèi)方式正在逐漸成為消費(fèi)的主流。網(wǎng)絡(luò)營銷必須面對這一市場環(huán)境，對市場實(shí)行細(xì)分，直至極限。

2．消費(fèi)過程主動化

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，消費(fèi)者消費(fèi)主動性的增強(qiáng)，來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。這種消費(fèi)過程主動性的特點(diǎn)，對網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生了巨大的影響，它要求企業(yè)必須迎合消費(fèi)者發(fā)這種需要，對顧客不再“填鴨式”的宣傳，而是通過和風(fēng)細(xì)雨式的影響，讓顧客在比較中作出選擇。

3．消費(fèi)行為理性化

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性地選擇自己的消費(fèi)方式，這種理性消費(fèi)方式主要表現(xiàn)在：(1)理智的選擇價格。(2)大范圍地選擇比較。即通過“貨比干家”，精心挑選自己所需要的商品。(3)主動地表達(dá)對產(chǎn)品及服務(wù)的欲望。即消費(fèi)者不再會被動的接受廠家或商家提供的商品或服務(wù)，而是根據(jù)自己的需要主動上網(wǎng)去尋找適合的產(chǎn)品。即使找不到也會通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)向廠家或商家主動表達(dá)自己對某種產(chǎn)品的欲望和要求。

4．購買方式多樣化

網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費(fèi)品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過來又使消費(fèi)者求新、求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時，由于在網(wǎng)上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。這兩種心理使購買方式變得多樣化，這種多樣化的購買方式又直接影響了網(wǎng)絡(luò)營銷。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢及劣勢

(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在網(wǎng)絡(luò)時代的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷會很快替代傳統(tǒng)營銷方式而成為市場的主旋律。因?yàn)槿藗兛梢钥吹搅司W(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，在企業(yè)內(nèi)部，部門和部門之間都相互利用互聯(lián)網(wǎng)信息共享，也縮短了信息傳遞的時間，從而大大提高了工作效率?？梢栽诠倦娔X上面建立數(shù)據(jù)庫，里邊存有客戶的基本資料和消費(fèi)信息紀(jì)錄，有利于實(shí)施一對一營銷，從而更好的為客戶服務(wù)。同時也能讓客戶感受到企業(yè)對他是相當(dāng)?shù)脑诤酰岣吡丝蛻舻闹艺\度，而對于網(wǎng)絡(luò)銷售同樣很有誘惑力，它可以省略許多中間商，而直接面對客戶。從而大大降低了成本，企業(yè)的產(chǎn)品更有競爭力取得更大的銷售業(yè)績，而更主要的是能以最快的速度得到客戶的反饋信息，使企業(yè)的產(chǎn)品更適應(yīng)市場的需求，而使企業(yè)總是走在市場的最前列。

(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的劣勢

網(wǎng)絡(luò)營銷有一些優(yōu)勢，但它的缺點(diǎn)也不容忽視。網(wǎng)絡(luò)化可以更快地得到市場信息，但網(wǎng)絡(luò)銷售提高銷售業(yè)績卻不堪贊同。他們認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)化是最前沿的東西，大部分的人還沒有接受這種方式。人們還不太習(xí)慣在網(wǎng)上購物，他們對這些虛擬的東西缺乏信任，他們還是比較相信現(xiàn)實(shí)中存在的東西。生活中，如果我買了東西質(zhì)量有什么問題直接就可以找廠家，或者找賣主，而且會很快地得到答復(fù)?？删W(wǎng)上我不知道該找誰，怎么找，什么時候有答復(fù)。再說有的東西根本就不適合在網(wǎng)上銷售，比如飲料，我想喝的時候隨便進(jìn)哪個商店或者超市都能買到，這已經(jīng)再方便不過了。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的確快，可按照現(xiàn)在的電腦普及率要完全向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變還需要相當(dāng)長的時間，特別是中國的企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)營銷確實(shí)潛力很大，可要完全開發(fā)卻也不易，傳統(tǒng)營銷方式還是會占主導(dǎo)地位，網(wǎng)絡(luò)營銷很快的取代傳統(tǒng)的營銷是不現(xiàn)實(shí)的。也許最好的營銷方式不是網(wǎng)絡(luò)營銷，也不是傳統(tǒng)營銷，我覺得他們完全可以相互補(bǔ)充，各取所長，也許那才是最好最有前途的營銷方式。

四、蕾鋪理念的變化

第9篇：視頻營銷培訓(xùn)范文

作者結(jié)合自身的實(shí)際工作，通過理論聯(lián)系實(shí)際的方法，將傳播學(xué)、營銷學(xué)理論、方法和紀(jì)錄片的營銷現(xiàn)狀與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，闡述了紀(jì)錄片營銷創(chuàng)新對于紀(jì)錄片市場做大做強(qiáng)的重要意義。本文通過對當(dāng)前紀(jì)錄片市場化過程中主要問題剖析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行研究，認(rèn)為做好紀(jì)錄片營銷是紀(jì)錄片市場走出困境的必由之路，并提出了做好市場分析、細(xì)分受眾市場、增強(qiáng)銷售能力等創(chuàng)新營銷解決方案。

【關(guān)鍵詞】紀(jì)錄片市場；市場細(xì)分；整合營銷；服務(wù)營銷；新媒體

【中圖分類號】G21 ；G22 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了一個由粗放到集約、由寬泛到專業(yè)、由區(qū)域化到全球化，由批量化到個性化的過程。新聞傳媒行業(yè)作為一個帶有濃厚時代色彩的產(chǎn)業(yè)，也不可避免地走上市場細(xì)分的道路，以大眾文化為文化主流的狀況正在向小眾化、分眾化轉(zhuǎn)變。紀(jì)錄片作為一個分眾市場的電視產(chǎn)品，其市場化的概念已經(jīng)被被業(yè)界廣泛研究并認(rèn)可，如何挖掘紀(jì)錄片的市場價值，有效傳播并引起消費(fèi)，成為紀(jì)錄片生產(chǎn)、推廣、營銷等相關(guān)人員的新的課題。本文對如何做好紀(jì)錄片市場營銷提出了一些思考和方法。

一、紀(jì)錄片市場化中的主要問題

90年代末，紀(jì)錄片開始從繁榮走向蕭條，像《紀(jì)錄片編輯室》創(chuàng)下的36％的史無前例的收視率已經(jīng)是久遠(yuǎn)的歷史，只能在塵封的記憶中找得到。目前，除中央電視臺、北京臺、上海文廣、廣州臺和四川臺等，已很少有電視臺保留紀(jì)錄片欄目，大部分紀(jì)錄片已從黃金時段退到一般時段播出。對于紀(jì)錄片市場化而言，面臨的主要困難和制約主要是以下幾個方面。

1、制播一體化延緩了市場化進(jìn)程的步伐

目前國內(nèi)的制作播出體制大多是這樣的模式：紀(jì)錄片由電視臺（或頻道）負(fù)責(zé)生產(chǎn)，生產(chǎn)之后由頻道或欄目進(jìn)行播出，紀(jì)錄片欄目實(shí)行制片人負(fù)責(zé)制。

從生產(chǎn)觀念上來看，制片人的主要職責(zé)是為頻道播出提供內(nèi)容，并對內(nèi)容的本地收視負(fù)責(zé)，本地收視率的壓力與欄目的商業(yè)化運(yùn)作之間存在矛盾。由于內(nèi)容生產(chǎn)事先沒有經(jīng)過市場策劃與調(diào)研，因此現(xiàn)在大多數(shù)的電視紀(jì)錄片，播出一遍就封存在資料庫，沒有挖掘版權(quán)交易或二次發(fā)行潛力。

從體制內(nèi)運(yùn)作來看，投資渠道缺乏商業(yè)化，制約了產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作，紀(jì)錄片資源沒有得到深入開發(fā)，導(dǎo)致國內(nèi)紀(jì)錄片市場的萎縮。

“制播一體”造成了節(jié)目制作為播出而生產(chǎn)而非以市場而生產(chǎn)；體制內(nèi)的紀(jì)錄片制作主要是為了滿足播出需求，忽視了市場需要。

2、生存壓力

紀(jì)錄片的投入和產(chǎn)出一直是一對不可調(diào)和的矛盾。由于紀(jì)錄片的成本回收周期長，很多紀(jì)錄片是叫好不叫座。在各大電視節(jié)上獲獎的紀(jì)錄片在電視臺播出，收視率幾乎為零。

紀(jì)錄片欄目的特點(diǎn)就是“短、平、快”，往往制作周期短，制作經(jīng)費(fèi)低，單個節(jié)目的深度不夠是欄目紀(jì)錄片最大的缺憾。就當(dāng)下的傳統(tǒng)電視臺的紀(jì)錄片欄目制作來看，欄目靠的是預(yù)算制，擁有的制作資金有限，不可能通過欄目化生產(chǎn)出大制作大產(chǎn)出的市場化作品。據(jù)了解，SMG紀(jì)實(shí)頻道的一般欄目制作成本約為5000-10000元/每集（每集30分鐘）。每集的制作費(fèi)用僅夠欄目在上海本地的拍攝支出，如果要走出上海，或者請外腦參與、開主題策劃會，欄目的預(yù)算就捉襟見肘了。

紀(jì)錄片廣告效益不高，導(dǎo)致紀(jì)錄片投入日漸萎縮，長此以來，形成了惡性循環(huán)。

3、市場與營銷問題

綜觀紀(jì)錄片的市場與營銷的問題，作者概括為：缺少市場化觀念和理念，缺少營銷策略，方法和手段。具體表現(xiàn)為：

①缺乏精確深度的市場分析和需求研究

紀(jì)錄片在生產(chǎn)前端往往忽視或者不做市場需求分析，在策劃階段只注重內(nèi)容的策劃而沒有關(guān)于包裝，宣傳和銷售的策劃。

②市場空間尚未被認(rèn)真挖掘

首先是營銷渠道單一：欄目和頻道通過廣告完成第一次營銷之后，二次營銷的客戶渠道仍以各地的傳統(tǒng)以電視臺為主。其次，市場環(huán)節(jié)不通暢：紀(jì)錄片營銷平臺中涉及到的各個環(huán)節(jié)，如投資企業(yè)、制作公司、中介組織、營銷公司、產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)等并沒有充分介入，產(chǎn)品資源和行業(yè)資源沒有得到充分開發(fā)，在融資、制作、營銷等環(huán)節(jié)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和動力不足。再次，營銷內(nèi)容有待深度挖掘，以往我們很多紀(jì)錄片從制作到播出往往一周之后就被永久的存入片庫，把紀(jì)錄片蘊(yùn)涵的潛在商業(yè)價值和社會價值束之高閣了。

③營銷團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)

現(xiàn)在普遍的問題是紀(jì)錄片從業(yè)人員缺乏對市場敏銳的感覺和意識；營銷團(tuán)隊(duì)的不專業(yè)主要體現(xiàn)在營銷人員對自己發(fā)行的紀(jì)錄片產(chǎn)品沒有深入研究，尚不能高效快速的對市場需求作出反應(yīng)。此外，營銷團(tuán)隊(duì)受關(guān)系營銷之風(fēng)的影響，不能完全按照市場規(guī)則辦事。

④商業(yè)模式少

目前中國紀(jì)錄片市場的盈利模式尚處于初級階段，市場總量不高。傳統(tǒng)的紀(jì)錄片主要靠頻道及欄目的運(yùn)營，其形式主要依附廣告的投放。從版權(quán)營銷來看，其主要的銷售網(wǎng)絡(luò)還是全國各地方電視臺的紀(jì)錄片欄目，由于國內(nèi)紀(jì)錄片市場人氣低落，很多地方的紀(jì)錄片欄目收視率不高，廣告市場萎縮。

二、解決之道：營銷為王

面對紀(jì)錄片蕭條的市場狀況，能不能找到一些好的方法或者突破口呢？作者認(rèn)為這是肯定的，這中間首先應(yīng)該考慮的是建立營銷為王的概念，組織體系和實(shí)施方法。

營銷是整個紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)鏈條中價值實(shí)現(xiàn)最為重要的環(huán)節(jié)；同時，營銷過程是連接上游節(jié)目制作和下游客戶或受眾的重要渠道，從市場的角度來說，它又是產(chǎn)業(yè)價值鏈條中的樞紐。

首先，營銷直接面對市場，對于市場的需求和產(chǎn)品存在的問題有著最敏感和最敏銳的體會和把握。營銷，不僅是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品基本價值的工具和過程，并且是實(shí)現(xiàn)價值的質(zhì)量（效益）的必要途徑。對于一個企業(yè)，一個組織甚至是一個產(chǎn)業(yè)，合理的發(fā)展道路是最關(guān)鍵的問題，營銷環(huán)節(jié)遵循著市場客觀規(guī)律，在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中具備最高的理性，可以調(diào)節(jié)發(fā)展道路良性健康的發(fā)展，也可以對于市場風(fēng)險進(jìn)行提前的認(rèn)識和感知并作出相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對策略。其次，營銷的好壞決定了下一個產(chǎn)業(yè)循環(huán)的生命周期，失敗的營銷將使產(chǎn)業(yè)面臨巨大的風(fēng)險，就更談不上發(fā)展和進(jìn)步了。再次，成功的營銷所積累的市場分析和銷售經(jīng)驗(yàn)為節(jié)目制作甚至整個產(chǎn)業(yè)提供了重大的或是核心的決策依據(jù)。

因此，作者認(rèn)為，下面幾個思考對于中國紀(jì)錄片市場很為重要，為了論述的方便和只管,作者提供如下兩個示意圖(圖-1[1]，圖-2[2])用于概要描述紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)實(shí)踐中的基本結(jié)構(gòu)和流程以及以營銷為中心的概念模型(主要的內(nèi)容,要素和方法)。

1、以市場為導(dǎo)向精細(xì)策劃

需求和市場是創(chuàng)作的源泉，也是營銷的目標(biāo)：將內(nèi)容盡快盡好地傳播到需要它的受眾面前，將受眾最需要的內(nèi)容以最高的效率、通過最好的服務(wù)水平傳播給他們，以滿足受眾最高質(zhì)量的體驗(yàn)。了解和分析市場需求，牢牢把握有市場價值的紀(jì)錄片創(chuàng)作和市場策劃是做好紀(jì)錄片營銷的第一步。策劃方案應(yīng)包括：紀(jì)錄片選題，故事內(nèi)容梗概，制作人團(tuán)隊(duì)、所需投入資金、宣傳方案、銷售策略和模式、宣傳包裝方式、目標(biāo)市場預(yù)估和風(fēng)險控制等。制造適銷對路的產(chǎn)品是在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中取得成功的基礎(chǔ)條件。

策劃的重心應(yīng)該從以產(chǎn)品為中心應(yīng)向以客戶（市場）為中心轉(zhuǎn)變，這才是符合紀(jì)錄片生存現(xiàn)狀的。紀(jì)錄片商業(yè)策劃經(jīng)常性的錯誤是追求內(nèi)容上高貴的血統(tǒng)，忽視，輕視受眾的需求，沒有完整的營銷策略，手段和方法，把產(chǎn)品的失敗歸結(jié)于播出資源的缺乏；市場經(jīng)濟(jì)的基本價值規(guī)律告訴我們，資源的流向取決于對市場的占有能力，否則獲得的只能是市場的懲罰；對于紀(jì)錄片而言，忽視營銷策劃，結(jié)局只可能成為披著乞丐外衣的貴族。

大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，從4P[3]到4C[4]的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變已經(jīng)被大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)所證明是符合市場變化規(guī)律的。產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)和消費(fèi)者的個性化、多樣化日益發(fā)展， 遵循4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)，將更能取得成功。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競爭中立于不敗之地，這對于紀(jì)錄片而言，正是解決其癥結(jié)的良方。

2、細(xì)分受眾市場，多模式、多層次、多渠道營銷

從表一[5]我們可以看出，以紀(jì)錄片播出為主的專業(yè)頻道，受眾群體有鮮明的特點(diǎn)：男性、45到54歲人群，高學(xué)歷群體。獨(dú)特的受眾群體也吸引到了高端廣告客戶。從上海紀(jì)實(shí)頻道廣告投放結(jié)構(gòu)上看（見表二和圖一[6]），投放品類多為汽車、酒類等高消費(fèi)品，投放產(chǎn)品以國際品牌居多，這表現(xiàn)出了細(xì)分市場的魅力和價值所在。受眾群體的相似性以及受眾群體的高質(zhì)量是紀(jì)錄片市場一個明顯的特征，而這種特征正在不斷為市場（廣告客戶）所認(rèn)可，其價值在不斷增長。紀(jì)錄片受眾群體的這個特點(diǎn)能夠使廣告投放更精準(zhǔn)，客戶價值回報更高。

另外，新媒體的蓬勃發(fā)展給紀(jì)錄片營銷帶來了大量的機(jī)會。這些媒體的受眾對于內(nèi)容觀看具有自，小眾特征和社區(qū)特征特別明顯，觀看節(jié)目之前一般會看到節(jié)目的介紹和其他受眾的評價。受眾自主傳播的力量也是很強(qiáng)大的。

面向這些新媒體的營銷是產(chǎn)品附加值的一個實(shí)現(xiàn)過程，因?yàn)椴恍枰龠M(jìn)行大量的投入，一般所需要的成本是比較低的，因此有巨大的可行性。例如：2007年3月，英國廣播公司與Google旗下視頻分享網(wǎng)站YouTube簽訂了合作協(xié)議，協(xié)議規(guī)定，YouTube將在網(wǎng)站上開設(shè)一個名為“BBC世界各地”的頻道來播放英國廣播公司的節(jié)目，如汽車節(jié)目展，間諜劇和自然紀(jì)錄片。另外還將開設(shè)一個名位“BBC世界”的頻道來播放英國廣播公司的商業(yè)化國際新聞頻道的新聞。

要取得新媒體平臺上的成功營銷，必須要適應(yīng)新媒體平臺特征，并為此做好充足的準(zhǔn)備。這里最重要的是能夠充分理解下游小眾媒體的商業(yè)模型，收入方式，運(yùn)營方式以及內(nèi)容需求，并且能夠高效率為他們提供長期，穩(wěn)定的服務(wù)。同時，對于市場的反饋能夠有快速的反應(yīng)，充分滿足市場需求。

再次，音像制品等衍生產(chǎn)品的發(fā)行和銷售依然應(yīng)該作為營銷的一個好的方向。例如《老電影老上?！?、《幼童》、《晉商》等都出版發(fā)行了DVD和書籍，《故宮》以拍攝素材為衍生產(chǎn)品，向其他機(jī)構(gòu)出售和故宮有關(guān)的資料。另外《故宮》走入電影院這樣的模式也值得推廣和使用。

衍生產(chǎn)品的銷售本身是在整合營銷的框架下開展的，目標(biāo)是擴(kuò)大傳播渠道，增加傳播方法，獲取經(jīng)濟(jì)效益的增長。

3、增強(qiáng)銷售能力

1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

營銷隊(duì)伍是運(yùn)用創(chuàng)造性銷售方法的主體，傳統(tǒng)紀(jì)錄片從業(yè)人員普遍缺乏營銷創(chuàng)新的能力。具備符合市場需求的營銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的建設(shè)是營銷創(chuàng)新得以實(shí)施的重要前提。當(dāng)前，注重紀(jì)錄片從業(yè)人員的市場營銷培訓(xùn)，引進(jìn)營銷人才是比較可行的方法。

2）建設(shè)節(jié)目庫索引，提高宣傳能力

大多數(shù)紀(jì)錄片營銷存在的普遍問題就是：不清楚壓在“倉庫”中有那些節(jié)目，是不是有市場。

建設(shè)一個節(jié)目索引庫的過程不僅可以方便培養(yǎng)和培訓(xùn)營銷人員對于內(nèi)容的熟悉程度和專業(yè)化水平的提高；同時，為應(yīng)對多渠道營銷作好了良好的技術(shù)準(zhǔn)備和反應(yīng)能力，大大提高與客戶或者受眾的溝通效率，縮減溝通成本；另外，節(jié)目庫的建設(shè)將提高宣傳能力，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)節(jié)目手冊有限的介紹空間。采用信息化和網(wǎng)絡(luò)手段的節(jié)目庫將大大提高宣傳速度和宣傳范圍。

3）建設(shè)高質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)

利用原先已經(jīng)具備的市場化渠道（節(jié)目交易網(wǎng)絡(luò)，其他內(nèi)容的客戶）建立紀(jì)錄片銷售網(wǎng)絡(luò)，通過交流和溝通了解和把握需求；同時應(yīng)該積極對新媒體保持高度的敏感，多探索市場渠道的多樣化，多研究新市場的運(yùn)營方式，商業(yè)模型，可行的操作方式，從而挖掘潛在的市場，提高產(chǎn)品的附加值。

隨著多渠道營銷的開展，客戶數(shù)量的潛在增長，建設(shè)客戶檔案，有效維護(hù)客戶檔案，分析客戶特征和需求變得越來越重要。在面向新媒體的營銷上面，銷售環(huán)節(jié)和內(nèi)容供應(yīng)商的溝通，與客戶之間溝通顯得尤其重要；溝通的要求主要為：高效率，快速，準(zhǔn)確。

4）創(chuàng)新銷售手段

方案預(yù)售，是國際紀(jì)錄片制作人尋找資金或合作拍攝伙伴常用的一種推介方式。這是解決紀(jì)錄片制作人資金短缺的有效手段。中國的紀(jì)錄片應(yīng)該充分研究并積極采用這樣的營銷方式。好的預(yù)售方案是需要細(xì)心準(zhǔn)備、策劃、計劃和推介技巧的。達(dá)成計劃的片子將有機(jī)會進(jìn)入國際紀(jì)錄片市場進(jìn)行播放和全球發(fā)行。這種方式銷售不僅是紀(jì)錄片融資的有效方法，另外很大程度上降低整個產(chǎn)品周期的風(fēng)險，從而更容易獲得成功。

產(chǎn)品包裝。紀(jì)錄片的市場包裝是屬于市場策劃的概念范疇。市場宣傳是為營銷和建立品牌服務(wù)的，走市場化的道路不可避免要對產(chǎn)品進(jìn)行包裝。中國許多優(yōu)秀紀(jì)錄片在國際國內(nèi)頻頻獲獎，但在國內(nèi)收視率卻極低，出現(xiàn)專家們炒得很熱，觀眾卻平靜如水的現(xiàn)象。好的包裝不僅能夠提升內(nèi)容的形象，而且是節(jié)目營銷過程中不可或缺的有力手段。

5）創(chuàng)新營銷策略和方法

采用好的營銷策略往往能夠在很好的抓住市場機(jī)會，實(shí)現(xiàn)良好的執(zhí)行力。市場營銷過程中間被大量成功企業(yè)引用的“整合營銷”，“事件營銷”[7]，“服務(wù)營銷”[8]，“網(wǎng)絡(luò)營銷”[9]等策略和方法都是非常值得借鑒的。

結(jié)束語

紀(jì)錄片市場化的道路是紀(jì)錄片生存和發(fā)展的必由之路。專業(yè)化的市場營銷必將積極地推動紀(jì)錄片市場化的進(jìn)程。營銷的優(yōu)化創(chuàng)新、良性發(fā)展必將推動紀(jì)錄片藝術(shù)和現(xiàn)實(shí)更完美的結(jié)合，發(fā)展更多的、培養(yǎng)更好的國內(nèi)紀(jì)錄片的受眾群體。市場營銷是市場化改革的先鋒，它將深刻影響并推動紀(jì)錄片走向市場，走向大眾，走向成熟。

注釋：

[1] 紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)基本結(jié)構(gòu)流程圖，作者根據(jù)紀(jì)錄片產(chǎn)業(yè)流程重塑紀(jì)錄片生產(chǎn)、制作及營銷流程

[2] 紀(jì)錄片以營銷為中心的概念示意圖，闡述作者營銷創(chuàng)新構(gòu)想

[3] 4P分別是產(chǎn)品(product) , 價格(price) , 地點(diǎn)(place) , 促銷(promotion)

[4] 美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。4C理論認(rèn)為重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價格；提供消費(fèi)者的便利比營銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。

[5] SMG發(fā)展研究部收視率數(shù)據(jù)提供，數(shù)據(jù)來源：AGB Nielson 2006-2007年度收視率數(shù)據(jù)

[6] SMG發(fā)展研究部收視率數(shù)據(jù)提供，數(shù)據(jù)來源：AGB NMR監(jiān)測范圍（2005年－2006年）（02:00-25:59）（采用刊例價計算）

[7] 通過事件抓住受眾的一種營銷方式，是注意力經(jīng)濟(jì)時代一種有效的銷售方法。所謂注意力，是指人們關(guān)注一個主題、一個事件、一種行為和多種信息的持久尺度。把人們關(guān)注信息和事件等中的接受端提取出來加以量化，這種量化會形成一大筆無形資產(chǎn)，具有價值。世界上的信息量是無限的，而注意力是有限的，有限的注意力在無限的信息量中會產(chǎn)生巨大的商業(yè)價值。