對營銷管理的認(rèn)識和理解精選(九篇)

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第1篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營銷；創(chuàng)新；信息化；對策；

中圖分類號： F426.61文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）05（c）-0000-00

在電力系統(tǒng)中，信息化與電力營銷管理創(chuàng)新是相輔相成的，只有做好各種管理、系統(tǒng)的信息化處理，才能更好的促進(jìn)市場營銷管理系統(tǒng)的不斷創(chuàng)新。同時，不斷創(chuàng)新的創(chuàng)新營銷管理為電力系統(tǒng)的信息化指明了發(fā)展方向。做好信息化與電力營銷管理創(chuàng)新，是電力系統(tǒng)實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的必要途徑。

一、電力系統(tǒng)信息化與創(chuàng)新營銷管理概論

1.1 信息化電力營銷管理的含義

電力企業(yè)信息化就是指電力企業(yè)充分把信息化技術(shù)引入到電力系統(tǒng)的生產(chǎn)、管理和銷售等方面中，通過各種系統(tǒng)軟硬件，把電力系統(tǒng)的日常工作數(shù)據(jù)化和信息化，不斷提高管理效率，提高營銷管理的創(chuàng)新能力。通過信息化管理，可以把各地區(qū)的各種工作數(shù)據(jù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化匯總，便于統(tǒng)計分析，為電力企業(yè)的各種決策提供了大量的數(shù)據(jù)支持。信息化辦公，有效提高了各部門的工作效率，轉(zhuǎn)變了工作方式，對企業(yè)的各種資源進(jìn)行更為科學(xué)的分配和利用。

通過營銷管理信息化，可以把各種高科技系統(tǒng)和軟件應(yīng)用到電力營銷的日常工作管理當(dāng)中，無形中提高了員工的工作效率，為創(chuàng)新管理形式、服務(wù)形式提供了更為直接的途徑。

1.2信息化對增強(qiáng)電力市場營銷管理創(chuàng)新的重要性

21世紀(jì)初期，電力企業(yè)高層提出了加快電力系統(tǒng)信息化改革的決定，這個決定極大的加快了電力企業(yè) 信息化的步伐。使用信息化管理，可以讓電力企業(yè)告別傳統(tǒng)落后的管理方式，彌補(bǔ)許多管理上的漏洞，提高管理的效率。在這個基礎(chǔ)上，各種更適應(yīng)市場發(fā)展的管理方式和規(guī)章制度被工作人員創(chuàng)造與總結(jié)出來，逐步實現(xiàn)了電力企業(yè)的市場化改革。電力系統(tǒng)也轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的電力營銷觀念，逐漸實現(xiàn)了客戶至上的營銷理念，為提高電力營銷服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ)。同時，信息化營銷管理可以規(guī)范工作人員的營銷行為，促進(jìn)電力企業(yè)的健康發(fā)展?？梢哉f，信息化戰(zhàn)略的確立，在客觀上促進(jìn)了電力系統(tǒng)的整體改革，為電力市場營銷管理的創(chuàng)新指明了方向。

二、信息化與電力營銷管理創(chuàng)新中存在的問題

雖然電力系統(tǒng)信息化程度不斷加深，但是在基層的電力營銷管理創(chuàng)新中，還存在許多問題。

2.1 對信息化建設(shè)認(rèn)識不夠

在電力系統(tǒng)中，部分普通工作人員對于信息化建設(shè)重視程度不夠，沒有認(rèn)識到信息化管理對營銷管理創(chuàng)新的重要作用。工作態(tài)度不積極，對于新引入的各種軟件和硬件設(shè)備功能了解不全面，對信息化營銷管理的作用理解不透徹。

2.2 沒有完善的信息化營銷管理機(jī)制

信息化管理需要對各種數(shù)據(jù)進(jìn)行錄入、儲存和分析，從而為營銷管理建立高效的數(shù)據(jù)信息庫，實現(xiàn)營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理創(chuàng)新。但是在實際應(yīng)用中電力營銷部門缺少一套完整的信息化管理機(jī)制，使得工作人員在日程工作中，沒有有效的遵守信息化工作流程，依舊使用原有的營銷體制，限制了信息化營銷管理的創(chuàng)新能力。

2.3 硬件設(shè)施落后

做到電力系統(tǒng)的信息化工作，必須擁有與信息化管理要求相匹配的硬件設(shè)施。但是當(dāng)前許多基層的電力企業(yè)，受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展程度的限制，沒有能力置辦高科技管理和工作設(shè)備。這種現(xiàn)狀降低了工作人員的效率，也限制了營銷管理的創(chuàng)新能力。

2.4 信息安全防衛(wèi)能力有待提高

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)犯罪的方式和手段交易網(wǎng)都有了很大程度的改變。因此電力系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)庫的安全，關(guān)系到電力營銷管理的發(fā)展。電力系統(tǒng)在日常的市場營銷過程中，會接觸到各行各業(yè)的電力客戶的信息資料，所以信息安全問題顯得尤為重要。但是當(dāng)前的電力信息系統(tǒng)，只對外部的入侵渠道展開防衛(wèi)，缺少對內(nèi)部工作人員的有效監(jiān)督。造成了一定的安全隱患，影響了電力系統(tǒng)營銷的信息化管理。

三、提高信息化電力營銷管理的對策

供電企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)就是電力營銷，電力營銷不僅關(guān)系到電力系統(tǒng)自身的盈利，更關(guān)系到廣大人民群眾的用電方式和效率。因此，加強(qiáng)對電力營銷工作的管理的創(chuàng)新勢在必行。要加強(qiáng)電力企業(yè)的電力營銷管理創(chuàng)新，具體可以從以下機(jī)幾點思路展開：

3.1 加強(qiáng)對信息化系統(tǒng)的開發(fā)與安全維護(hù)

加強(qiáng)信息化電力營銷管理的創(chuàng)新，就必須要了解現(xiàn)有的電力營銷管理信息化存在的問題，及時改進(jìn)對信息系統(tǒng)的安全有效管理。對于已發(fā)現(xiàn)的系統(tǒng)隱患要采取相應(yīng)的防范措施。電力企業(yè)信息科技公司的信息技術(shù)工程師要加強(qiáng)對電力營銷系統(tǒng)的跟進(jìn)監(jiān)督，加強(qiáng)監(jiān)控，建立健全系統(tǒng)的安全預(yù)警功能，注意操作系統(tǒng)的每一個操作細(xì)節(jié)，盡量減少錯誤與重復(fù)的操作。在對現(xiàn)有的系統(tǒng)進(jìn)行充分了解之后，還可以與社會上電子信息公司展開合作，共同開發(fā)研制更先進(jìn)的電力營銷管理系統(tǒng)，增強(qiáng)系統(tǒng)中的自動化程度與智能處理功能。同時，在推廣新技術(shù)的時候，要遵循循序漸進(jìn)的原則，結(jié)合各地市的基本情況進(jìn)行推廣。避免不顧當(dāng)?shù)貙嶋H情況，強(qiáng)行植入的管理方式。對于已有的系統(tǒng)，要逐步完善內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行資源共享。

3.2 加強(qiáng)對營銷管理隊伍的建設(shè)

在現(xiàn)代企業(yè)中，最重要的就是人力資源。所以，要做好電力企業(yè)的信息化市場營銷管理創(chuàng)新，就必須擁有一支能夠不斷創(chuàng)新的營銷管理團(tuán)隊。這一個團(tuán)隊，不僅要熟悉信息化技術(shù)在市場中的各種應(yīng)用方式，還必須緊跟市場潮流，不斷推成出新，創(chuàng)新管理理念與形式，不斷利用信息化技術(shù)拓展?fàn)I銷服務(wù)項目。同時，還要熟悉電力系統(tǒng)的基本專業(yè)知識和業(yè)務(wù)知識。所以，電力企業(yè)傳出了要選擇合適的人才之外，還要對現(xiàn)有的營銷人員增加培訓(xùn)課程，從內(nèi)部挖潛，不斷提升員工的素質(zhì)。優(yōu)化人力資源配置，把合適的員工放到合適的崗位，做好人才分配與利用。不斷推動信息化與電力營銷管理創(chuàng)新。

總結(jié)：

綜上所述，隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的綜合國力穩(wěn)定提高，人民對電力資源的需求也在不斷增加。電力系統(tǒng)工作比以往面對的問題也更加復(fù)雜。對此，電力企業(yè)要加強(qiáng)對信息化的投入程度，不斷創(chuàng)新營銷管理，深挖潛能，提高效益。保證電力事業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]司曉鳴，張之璞.淺談信息化與電力營銷管理創(chuàng)新[J].信息通信，2011（6）

第2篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

關(guān)鍵詞：營銷管理；營銷管理教育；教學(xué)模式

中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2010）34-0285-02

一、營銷管理課程概述

營銷管理課程是一門實踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，學(xué)生既要掌握豐富的營銷管理理論，又要具備市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略制定、產(chǎn)品推廣和銷售、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的實踐能力；既要具備分析決策能力，還要養(yǎng)成較強(qiáng)的溝通能力。該課程的特點決定了其教學(xué)模式和其他課程存在較大差異，尤其是要注重學(xué)生的綜合能力，在引導(dǎo)學(xué)生對理論知識融會貫通的基礎(chǔ)上，重點培養(yǎng)他們的實踐能力和創(chuàng)新思維。

教學(xué)模式是在一定教學(xué)思想指導(dǎo)下建立的較為穩(wěn)定的教學(xué)活動結(jié)構(gòu)框架和活動程序。作為結(jié)構(gòu)框架，要求教學(xué)模式從宏觀上把握教學(xué)活動整體及各要素之間內(nèi)部的關(guān)系和功能；作為活動程序則體現(xiàn)教學(xué)模式的有序性和可操作性。

二、獨立學(xué)院營銷管理教學(xué)模式改革的必要性分析

1．從獨立學(xué)院教學(xué)對象特點分析教學(xué)模式改革的必要性。獨立學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的學(xué)生與其他普通高校的該專業(yè)學(xué)生相比，大部分的學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、主動性不強(qiáng)，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)較薄弱，學(xué)習(xí)方法不科學(xué)，也缺乏良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。同時，獨立學(xué)院的教育環(huán)境和人才培養(yǎng)目標(biāo)等方面與其他普通高校都存在著較大的差異。因此，獨立學(xué)院不可能采用傳統(tǒng)的普通高校的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的教學(xué)模式進(jìn)行營銷管理的教學(xué)。獨立學(xué)院必須結(jié)合自身的特點和人才培養(yǎng)模式的目標(biāo)，采取科學(xué)的、合理的教學(xué)模式。

2．從營銷管理課程特點分析教學(xué)模式改革的必要性。第一，《營銷管理》課程主要研究組織營銷管理活動的普遍適用的管理 、原則和方法，包含的理論、概念較為抽象，只有將其靈活地運用于企業(yè)的經(jīng)營實踐中，才能顯示其科學(xué)性和實用性。第二，營銷管理既具有科學(xué)性又具有藝術(shù)性。營銷管理有其特定的研究對象和明確的研究方法，形成了一套自己的理論體系，有效地指導(dǎo)著營銷實踐活動；作為一門藝術(shù)，則是強(qiáng)調(diào)營銷管理的實踐性特點。由于營銷管理環(huán)境、對象、條件的不同，這就要求營銷管理者在營銷管理理論的指導(dǎo)之下，從自己所面對的營銷管理實踐出發(fā)，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷管理活動，充分顯現(xiàn)營銷管理者的管理藝術(shù)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。第三，營銷管理理論是能夠教授的，而成為一個營銷管理者還必須接受培訓(xùn)。這說明營銷管理人才的成長，既需要理論學(xué)習(xí)，又需要實踐培訓(xùn)，兩者都重要。新經(jīng)濟(jì)時代呼喚新型的創(chuàng)造性人才。作為經(jīng)管類專業(yè)的基礎(chǔ)課和營銷專業(yè)的專業(yè)課《營銷管理》，其課程體系和教學(xué)環(huán)節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)一種現(xiàn)代教育思想，即以學(xué)生為中心，圍繞學(xué)生求學(xué)與就業(yè)的需要，培養(yǎng)學(xué)生的主體意識，以及多方面的知識、才能和素質(zhì)，讓學(xué)生在校期間有更多的學(xué)習(xí)的主動性。

3．從運用傳統(tǒng)教學(xué)模式的效果分析教學(xué)模式改革的必要性。由于獨立學(xué)院教學(xué)對象和營銷管理課程本身的特點，決定了僅僅采用傳統(tǒng)教學(xué)模式教學(xué)，達(dá)不到很好的教學(xué)效果。在這里，傳統(tǒng)的教學(xué)模式是指以教師為中心，以課堂知識傳授為中心。中國的高等教育偏重于系統(tǒng)的書本知識傳授，人才的培養(yǎng)過分強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)性、研究性和規(guī)范性，創(chuàng)造精神和實踐能力不足，造成了人才培養(yǎng)與就業(yè)市場的脫節(jié)。從單純傳統(tǒng)教學(xué)模式的實施結(jié)果可以看出，效果并不是很好，主要表現(xiàn)在兩個方面：一是學(xué)生上課興趣不強(qiáng)、積極性不高；二是營銷管理理論知識不能很好地運用到現(xiàn)實生活中指導(dǎo)管理實踐活動。

三、營銷管理教學(xué)模式改革思路

1．在教學(xué)過程中做好四個“導(dǎo)”。（1）導(dǎo)目標(biāo)。向?qū)W生勾勒營銷管理課程總體邏輯線條，明確目標(biāo)。主要介紹課程名稱、類型（必修或選修）、學(xué)分、課程目標(biāo)、教學(xué)目標(biāo)、各章節(jié)總體描述、課程的考核方式，提出學(xué)習(xí)目標(biāo)、階段性自學(xué)目標(biāo)等。（2）導(dǎo)資源。向?qū)W生介紹可運用的課程資源，包括與課程密切相關(guān)的參考書籍、期刊、電子圖書和網(wǎng)絡(luò)資源等。文字資源列出出版事項，網(wǎng)絡(luò)資源列出網(wǎng)站名稱、網(wǎng)址和資源獲得方式。（3）導(dǎo)重難點。根據(jù)課程教學(xué)大綱、考核說明及考試要求，結(jié)合營銷管理的內(nèi)容，形成每章節(jié)的重、難點內(nèi)容，并將其明確地告知學(xué)生。（4）導(dǎo)方法。教會學(xué)生運用好各種學(xué)習(xí)資源。在了解各種課程資源的基礎(chǔ)上，在多媒體教室演示運用E-mail、論壇等方式互動交流的方法，運用百度、goggle 等搜索引擎查找資料的方法，運用中國期刊網(wǎng)、超星數(shù)字圖書館等查找資料的方法，運用提供的網(wǎng)站名稱、網(wǎng)址查找資料的方法等。

2．科學(xué)合理的運用多媒體教學(xué)。教學(xué)手段改革的目標(biāo)之一是將現(xiàn)代信息技術(shù)與學(xué)科課程有效地整合，實現(xiàn)課堂教學(xué)創(chuàng)新和教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，有效提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。因此，我們必須充分認(rèn)識多媒體的特性，從教學(xué)學(xué)科的特點出發(fā)，從發(fā)揮學(xué)生的主體作用出發(fā)，從培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力出發(fā)，從優(yōu)化教學(xué)過程出發(fā)，嚴(yán)格遵循實用性原則、恰當(dāng)性原則、綜合性原則、輔原則和啟發(fā)性原則，使多媒體用的恰到好處。以《營銷管理》教學(xué)大綱為主線，將圖、文、聲相結(jié)合的多媒體教學(xué)形式與傳統(tǒng)教學(xué)模式有機(jī)地結(jié)合起來，為學(xué)生營造一個真實生動、接近社會的立體教學(xué)環(huán)境，從而提高學(xué)生的思維能力、想象能力和創(chuàng)新能力，為學(xué)生充分有效的理解知識創(chuàng)造了條件，對優(yōu)化《營銷管理》課堂教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量具有重要作用。

3．交互使用多種教學(xué)方法。在具體的教學(xué)過程中應(yīng)采用重難點提示、典型案例、情景模擬、營銷管理故事交互使用的教學(xué)方法。具體做法：將課程內(nèi)容具體分為幾講，明確每一講的教學(xué)內(nèi)容，然后提領(lǐng)出每一講的重難點問題，在教學(xué)過程中運用案例分析法、情景模擬法、故事法等進(jìn)行教學(xué)。

案例是根據(jù)事實作出的客觀描述，案例教學(xué)重在研討，妙在“引發(fā)思索、集思廣益”，巧在學(xué)生現(xiàn)身說法，親歷現(xiàn)場，進(jìn)入角色，從而更好地調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。比如在講解第三章《市場營銷管理過程》市場營銷管理過程時，如果選擇一些典型的案例進(jìn)行講解和分析，學(xué)生便可以很快地理解整個營銷管理過程，包括：分析市場機(jī)會；選擇目標(biāo)市場；設(shè)計市場營銷組合；管理市場營銷活動。講解市場營銷計劃的內(nèi)容時，如果直接選取一個實際企業(yè)的市場營銷計劃書講解，既能引發(fā)學(xué)生的興趣，內(nèi)容也更容易理解記憶，可以輕松地達(dá)到這一講的學(xué)習(xí)目標(biāo)。

模擬教學(xué)法對培養(yǎng)營銷管理者在不同情境的思考、決策、動手、動口能力上很有用武之地。它包括模擬公司、模擬項目、模擬談判等。以模擬公司為例，公司總經(jīng)理由指導(dǎo)老師擔(dān)任，副總、部門經(jīng)理由學(xué)生擔(dān)任，各自分工明確、責(zé)任到位，采用模擬公司和企業(yè)合作的方式，即模擬公司為企業(yè)完成營銷任務(wù)，有償服務(wù)，大部分報酬，作為學(xué)生業(yè)績提成獎勵，小部分留作模擬公司發(fā)展基金。學(xué)生服從模擬公司的統(tǒng)一管理，為企業(yè)提供規(guī)范化服務(wù)。

在導(dǎo)學(xué)過程中針對不同的教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)，采用不同的教學(xué)方法。這樣不僅使學(xué)生在更好地理解相關(guān)管理理論和知識，而且激發(fā)了他們學(xué)習(xí)以及關(guān)心營銷管理信息的興趣，從而實現(xiàn)管理理論與實踐的有機(jī)結(jié)合。

4．營銷管理教學(xué)實踐的再開拓。（1）創(chuàng)建“營銷管理模擬實驗室”。這是利用計算機(jī)技術(shù)、多媒體技術(shù)，依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷管理和相關(guān)動態(tài)分析方法，對現(xiàn)實營銷管理活動進(jìn)行仿真模擬及“網(wǎng)上決策”、“虛擬交易”等，使?fàn)I銷管理教學(xué)與科研相結(jié)合以提高整體教學(xué)水平。營銷管理模擬實驗，旨在引導(dǎo)學(xué)生在逼真的模擬情景中體悟與從事營銷管理實踐。而現(xiàn)在我們在教學(xué)中，對營銷管理理論定性描述的多，定量分析的少，尤其是運用經(jīng)濟(jì)計量模型動態(tài)地分析實際問題更少。（2）重視“營銷管理案例庫”的建設(shè)工作。通過“營銷管理模擬實驗室”學(xué)生可利用各種現(xiàn)代科技手段，收錄現(xiàn)實中各種企業(yè)經(jīng)營管理的不同環(huán)節(jié)、不同階段的案例，以豐富有關(guān)管理課程的內(nèi)容。學(xué)校也可與兄弟院校合作，利用學(xué)生這一豐富的人力資源，有計劃地組織實地調(diào)查、廣泛收集、分類編寫和對案例進(jìn)行推陳出新的動態(tài)管理。通過這兩個方面的努力，形成一個為營銷管理教學(xué)服務(wù)的、內(nèi)容新穎而全面的“營銷管理案例庫”，給營銷管理教學(xué)提供有力支撐。（3）加強(qiáng)與社會合作辦學(xué)。營銷管理本身是一門實踐性、操作性很強(qiáng)的學(xué)科。營銷管理教學(xué)不能僅僅停留在單純的理論知識的灌輸，也不能只是在學(xué)校的課堂上完成，而要更多地注重、有效地運用理論研究企業(yè)實際問題。要解決學(xué)與用的矛盾，最好的辦法就是營銷管理教學(xué)與企業(yè)聯(lián)姻。我們可以考慮和嘗試實行教師與企業(yè)合作，建立聯(lián)合導(dǎo)師制度，為學(xué)生提供新的認(rèn)知空間和學(xué)習(xí)場所。在具體操作層面上可以運用各種有效可行的方法，比如，或結(jié)合企業(yè)的研究課題，或?qū)ζ髽I(yè)急需解決的管理問題進(jìn)行研究，或請企業(yè)資深營銷管理人員來校講課，或讓學(xué)生直接參與企業(yè)的管理工作，扮演一個角色等。使學(xué)生在學(xué)校就能接受作為一個營銷管理人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)的訓(xùn)練。

營銷管理課程的教學(xué)是一門學(xué)問，只有在不斷地摸索和探討過程中才能逐步完善。我們期待著此文能引起共鳴，大家共同努力，使獨立學(xué)院營銷管理課程的教學(xué)效果更好。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

一個是簡單理解;先講明一個觀點，簡單不是直接，對于營銷管理工作而言，營銷活動的簡單理解可以概括到三句話：第一句是營銷活動的執(zhí)行者會不會做？第二句是營銷渠道愿不愿做？第三句是消費者是否愿意買?針對這三個環(huán)節(jié)來設(shè)計相關(guān)的利益驅(qū)動方案，這個營銷方案才能算是有用的方案。很多公司做營銷方案最先是想到顧客，或者是想到經(jīng)銷商，這個是對營銷整體利益把握不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)，營銷活動中，首先是要照顧到營銷人員的利益，因為是他們在執(zhí)行營銷方案，很多的老板聽到這個可能不高興了，都沒有看到營銷人員業(yè)績，怎么考慮營銷人員的利益呢？其實就營銷人員的利益而言，筆者認(rèn)為更多是短期的利益，簡單說就是待遇，分物質(zhì)待遇和精神待遇，物質(zhì)待遇分工資待遇，出差待遇，獎金提成這幾個部分，精神待遇是要時間來體現(xiàn)，在進(jìn)公司頭幾個月，對于員工來說，好的物質(zhì)待遇就是好的精神待遇，因為你給的待遇好，讓員工感覺到她的價值得到認(rèn)可，這個在員工看來就是精神的尊重。關(guān)于營銷人員的薪資設(shè)計筆者不做贅言。

二個是簡單溝通，這個是老生常談的問題，但是很多人對營銷溝通的目的是什么都沒有一個質(zhì)的把握，營銷溝通目的是為了什么呢？筆者認(rèn)為是為了團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)到力量。很多人認(rèn)為溝通很難，公司內(nèi)部人員溝通難，與經(jīng)銷商溝通難，與消費者溝通難，難的原因是理解的角度不對稱，蒙牛公司有個理論，關(guān)于溝通的是“三換”思維，換位思考，換心思考，換向思考，這個基本上囊括了要取得良好溝通的途徑和方法。對于具體的營銷管理工作而言，在溝通中，筆者傾向于二個觀點：一個是多問，在問的過程中交換資訊和引導(dǎo)對方。一個是多要，很多營銷人員在于客戶溝通過程中傾向于先展示自己的實力，拼命的說自己的事情，一次見面把所有政策都講完，下次見面不知道說什么好。人性的弱點表明：送上門的東西顧客不會珍惜，也都會持懷疑和否定的態(tài)度，在談判藝術(shù)上來說，你先告訴對手你的籌碼，就是等于你先開價，那么你的談判空間就要被對方壓縮。所以簡單溝通中要堅持多要，多向客戶提要求，做我們產(chǎn)品，要多少哦啊資金，要多少人員配備，要多少首付貨款等。

三個是簡單培訓(xùn)：培訓(xùn)也可以簡單兩個方面，一個是態(tài)度方面的，一個技能方面的，態(tài)度的培訓(xùn)要花時間，是個長期的過程，技能的培訓(xùn)是隨時隨地的，不一定要專門找場所，營銷高層可以做，營銷人員也可以相互培訓(xùn)，比如走訪相關(guān)市場，現(xiàn)場總結(jié)好的操作方法等。

第4篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

[關(guān)鍵詞]營銷觀念 整合營銷 整體營銷

一、現(xiàn)代營銷管理觀念發(fā)展演變與“球”營銷管理觀念

由筆者共同主編并由江西出版集團(tuán)、江西人民出版社出版的《企業(yè)營銷學(xué)》一書對現(xiàn)代營銷管理觀念演變進(jìn)行了全新的解讀。我們認(rèn)為，隨著“市場”從傳統(tǒng)意義上單純的交易場所發(fā)展演變成為超越地理空間的全球市場，營銷管理作為一門新興學(xué)科開始蓬勃發(fā)展起來，而認(rèn)真分析現(xiàn)代營銷管理觀念產(chǎn)生的原因，則能管窺市場營銷管理觀念演變的基本軌跡，可以得到一幅關(guān)于營銷管理哲學(xué)思維模式發(fā)展變化的初步圖譜,進(jìn)而研究企業(yè)營銷嬗變的趨勢。

1.現(xiàn)代營銷管理觀念發(fā)展演變軌跡

具體而言,現(xiàn)代營銷管理觀念大致經(jīng)歷了三種不同導(dǎo)向下的六個發(fā)展階段，分別為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念和全球社會市場營銷觀念，我們可借由“點”、“線”、“面”、“體”和“球”，來形象地描繪市場營銷管理觀念演變的基本軌跡。

如上表所示，營銷觀念經(jīng)歷了點、線、面、體、球的變化，無論是從最初一維視角中僅有廠商只顧自己生產(chǎn)“點”的觀念，再到二維平面中由廠商與產(chǎn)品間形成“線”的觀念和外加推銷服務(wù)形成的“面”的觀念，直至三維立體中在“面”觀念基礎(chǔ)上再以消費者為中心構(gòu)成各種“體”的觀念，還是最后到多維空間中“球”的觀念形態(tài)，市場營銷管理觀念都在時間維度的演變過程中受到所在空間的影響，發(fā)生著由低級到高級，由簡單到復(fù)雜，逐步升華的演變。

2.“球”營銷管理觀念

20世紀(jì)90年代以后，世界營銷管理環(huán)境發(fā)生了巨大變化，初步形成了全球社會市場營銷觀念（Global Social Marketing Concept）——一種在某種程度上完全舍象了本國企業(yè)與外國企業(yè)、本國市場與外國市場的概念，而把整個世界作為一個經(jīng)濟(jì)單位來進(jìn)行需求管理的觀念。全球社會市場營銷觀念從其影響面上講，似乎可以稱之為一個由前述社會市場營銷“體”的觀念發(fā)展而來的“球”的觀念。但是這個“球”所處的環(huán)境、所牽系的方面卻遠(yuǎn)勝之前所有的營銷管理觀念。它是全方位、立體式、綜合性、多角度的營銷管理觀念，是以全球——整個人類社會及其長遠(yuǎn)利益的需求作為市場，以與人類社會相關(guān)的環(huán)境、生態(tài)、綠色、和諧為中心進(jìn)行管理的營銷觀念。

“球”營銷管理觀念認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要關(guān)注消費者的時尚個性需要，而且要考慮消費者和整個社會、社會與環(huán)境、環(huán)境與生態(tài)之間的長遠(yuǎn)利益；還認(rèn)為企業(yè)和組織應(yīng)該在確定目標(biāo)市場的需要、欲望和利益的基礎(chǔ)上，通過協(xié)調(diào)與平衡該需要與社會、環(huán)境和生態(tài)及可持續(xù)等方面的利益，然后向消費者提供超值的產(chǎn)品、服務(wù)，以維護(hù)和增進(jìn)消費者與社會、環(huán)境與生態(tài)的關(guān)系，使之更加和諧、有序和可持續(xù)地為人類社會服務(wù)。在這里，“球”的觀念是指企業(yè)除在傳統(tǒng)上要以自身為出發(fā)點來考慮其行為外，還要求其以發(fā)展的觀點、站在消費者角度來看待自身行為是否有益于社會福祉，是否富有社會責(zé)任感，它全方位的考慮了企業(yè)在市場中的行為自制與自覺。

二、“球”營銷管理觀念對企業(yè)整體營銷的影響

隨著國際營銷環(huán)境和形勢的變化，“球”營銷管理觀念對企業(yè)營銷管理提出了全新要求，那就是以整合營銷傳播為手段，整合企業(yè)營銷管理各方面力量與資源以及企業(yè)營銷管理客體的方方面面，從而以企業(yè)整體作為營銷管理的對象，形成企業(yè)整體營銷的合力與效果。

1.重新認(rèn)識企業(yè)營銷管理的主體與客體

在“球”營銷管理觀念大背景下，無論是企業(yè)營銷管理理論研究，還是企業(yè)營銷管理實踐，都必須首先回答誰來營銷，營銷什么的問題，亦即明確營銷的主體與客體。這是準(zhǔn)確理解和把握“球”營銷管理觀念和企業(yè)整體營銷精髓的關(guān)鍵所在。

一般而言，營銷管理的主體既包括盈利性企業(yè)，也包含非盈利性組織和個人。企業(yè)營銷的主體是指實施營銷管理行為的盈利性企業(yè)實體，它可以是企業(yè)的局部，也可以是整個企業(yè)的全部，它既可以是企業(yè)內(nèi)部的組成要素，還可以是企業(yè)的整體。本文所述企業(yè)整體營銷的主體是從局部到整體、從內(nèi)部到全部，涵蓋了更為廣泛的內(nèi)容。企業(yè)營銷的客體是指營銷管理的對象實體，它主要是指企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念，當(dāng)然，也可以是整個企業(yè)本身，即以整個企業(yè)作為對外營銷的對象，而不是將營銷目光僅僅聚焦在企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念的局部，這樣更有利于達(dá)到整體的一致性效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)各局部效果的簡單合計。縱觀目前成功運營、健康發(fā)展的企業(yè)，無一例外都是整體營銷的高手，營銷包裝的往往都是整個企業(yè)，消費者也普遍更信賴一個整體上看更有實力和美譽(yù)度的企業(yè)，這種認(rèn)知一旦形成，往往很難改變。

2.從整合營銷傳播到企業(yè)整體營銷的嬗變

1993年，美國西北大學(xué)唐·舒爾茨教授等人出版了《整合營銷傳播》，從理論上提出整合營銷傳播的概念，即追求“一個聲音說話”。研究企業(yè)營銷管理可以站在不同的高度，從不同的側(cè)面和角度來探討?；仡櫖F(xiàn)代市場營銷管理理論發(fā)展的歷程，總結(jié)當(dāng)代企業(yè)營銷特別是“球”營銷管理觀念實踐的經(jīng)驗和規(guī)律，可以將市場營銷問題放到一個更高的層面上來研究，把多年來為人們普遍關(guān)注的企業(yè)經(jīng)營觀念、經(jīng)營管理戰(zhàn)略和企業(yè)經(jīng)營技巧加以有機(jī)結(jié)合，從而構(gòu)造出一個新的理論架構(gòu)——企業(yè)整體營銷。本文進(jìn)一步拓展了市場營銷管理理論的研究視野，為現(xiàn)代企業(yè)形成內(nèi)在統(tǒng)一的精神理念，制定更為有效的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和形成獨具魅力營銷管理藝術(shù)，提供了現(xiàn)實的指導(dǎo)和啟示性的思路——以整體的企業(yè)進(jìn)行整體的營銷，解決整體的問題。

企業(yè)整體營銷是企業(yè)面對動態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它以系統(tǒng)論為理論基礎(chǔ)，把影響營銷管理的相關(guān)因素（包括內(nèi)部因素和外部因素及其聯(lián)系）視為一個開放的系統(tǒng)，從系統(tǒng)的整體性、相關(guān)性、功能性和目的性、層次性、有序性和適應(yīng)性等方面，重新思考、理順其間錯綜復(fù)雜的關(guān)聯(lián)，形成的一種新的、全方位的營銷管理哲學(xué)思維方式。香港管理科學(xué)研究院院長林健安先生在一次精彩演講中提出了關(guān)于非整體營銷“從局部的、當(dāng)時的環(huán)境去找原因”、“盲目干預(yù)”、堅持“傳統(tǒng)的解決方案”、死守“熟悉的解決方案”、“輕信對策”、“欲速則不達(dá)”、“局限思考”、“歸罪于外界”、“缺乏整體思考的積極主動”和“專注于個別事件”等十大困境，對于領(lǐng)悟整體營銷理念，指導(dǎo)企業(yè)整體營銷實踐具有重要的啟示和借鑒。企業(yè)整體營銷是在現(xiàn)代市場營銷理論基礎(chǔ)上，提出的一種從整體格局上把握營銷活動的戰(zhàn)略觀念。它強(qiáng)調(diào)以系統(tǒng)的思維營銷企業(yè)整體，而不是單純地營銷企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與觀念。它要求以知識經(jīng)濟(jì)為支撐，以消費者為核心，以營銷產(chǎn)品品牌與企業(yè)形象為重點，把企業(yè)整體推向市場。因此，企業(yè)必須著眼于“球”營銷管理觀念對企業(yè)營銷管理方式及其變革的影響，以整合營銷傳播作為一種手段，從企業(yè)整體角度著力，不僅要強(qiáng)化整體企業(yè)的“一個聲音說話”，更要強(qiáng)化形成企業(yè)由內(nèi)而外，高度一體化、一致化的整體營銷力，不斷推進(jìn)從整合營銷傳播到企業(yè)整體營銷的嬗變。

3.以“球”的視野觀察、思考和推動企業(yè)整體營銷實踐

相對于點、線、面、體而言，“球”是最復(fù)雜的“體”。要深入研究和不斷推進(jìn)“球”營銷管理觀念對企業(yè)營銷管理實踐的指導(dǎo)，首先需要我們正確把握該觀念的“球”性，那就是要秉持整體系統(tǒng)的思維，堅持以全球的視野來觀察、審視和思考企業(yè)全局的營銷管理活動，充分調(diào)動企業(yè)一切可以利用的營銷資源，積極培育企業(yè)立足于全球及未來需求的營銷管理環(huán)境，將良好的企業(yè)整體形象傳達(dá)到世界各地，從而引領(lǐng)世界消費時尚和需求。毫無疑問，微軟與蘋果公司都是這種世界眼光的佼佼者、成功者。

始于2007年的世界金融危機(jī)還遠(yuǎn)沒有結(jié)束的征兆，當(dāng)代及未來社會經(jīng)濟(jì)還存在諸多不確定性，企業(yè)所面對的競爭環(huán)境的依然復(fù)雜多變，因而只有整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位以及供應(yīng)商與經(jīng)銷商等相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動，才能形成巨大的競爭優(yōu)勢。那種注意力單一，基本上以職能管理為主體，各個單項管理的集合的“離散型管理”已然失效。由于關(guān)注到非整體營銷的種種困境，深刻體驗到支離破碎的營銷努力和分散微弱的營銷資源未能通過有效的載體和高效的途徑整合而形成強(qiáng)大的整體競爭力現(xiàn)實，因此，企業(yè)整體營銷從提出到現(xiàn)在，充分利用整合營銷的觀念和技術(shù)手段，以更加宏觀的視野，站在更高的位置，從更高的境界研究和拓展企業(yè)整體營銷的功能，將企業(yè)營銷管理帶入一個更高更好更快發(fā)展的空間。不僅如此，企業(yè)更應(yīng)順應(yīng)“球”營銷管理觀念潮流，把人的更高層次的需求、全社會的價值追求和生態(tài)文明的要求與企業(yè)的發(fā)展愿景有機(jī)銜接起來，這不僅有利于企業(yè)自身的健康發(fā)展，更關(guān)系到人類社會的和諧、文明與進(jìn)步。

三、結(jié)論

營銷管理觀念是個不斷演變的動態(tài)發(fā)展的概念，其由“點”到“球”嬗變的過程既是世界營銷管理豐富實踐的理論概括，又是不斷指導(dǎo)今后企業(yè)營銷管理實踐的理論武器。面臨日新月異復(fù)雜多變的營銷管理環(huán)境與形勢的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，有作為的企業(yè)更應(yīng)堅持“球”營銷管理觀念，不斷推進(jìn)企業(yè)整體營銷水平，增強(qiáng)企業(yè)整體營銷力。

參考文獻(xiàn)：

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[3]菲利普·科特勒.社會營銷[M].北京：中央編譯出版社，2006年9月第1版

第5篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

目前在我國，案例教育在多個行業(yè)的教學(xué)中被應(yīng)用。相對于國內(nèi)，營銷管理類專業(yè)采用案例教學(xué)起步比較晚，可以說案例教學(xué)雖然目前被廣泛地應(yīng)用，但是在營銷管理中被應(yīng)用可以算是剛剛興起。因此案例應(yīng)用列入了各個高等學(xué)校的改革教育體系中?？偟膩碚f，針對目前我國的營銷管理類采用案例教學(xué)還存在著以下幾點問題。

1.主次不夠分明。教學(xué)的過程中重理論，輕實務(wù)，重傳授，輕參與實踐。在我國有關(guān)工商營銷管理類的教育，有些學(xué)院只是注重課程的開設(shè)，開設(shè)的課程過于單一，忽略了整體的綜合。因此在進(jìn)行授課的過程中注重知識理論的傳授，忽略了實干，脫離了市場。目前現(xiàn)代企業(yè)管理中需要的人才是能夠處理不同人際關(guān)系，有著一定溝通技巧，以及企業(yè)文化管理能力的人，而學(xué)院單一的課程，單一的授課模式往往會忽略學(xué)習(xí)者的職能培養(yǎng)，缺少管理人才，更缺少綜合性的管理人才，無法滿足企業(yè)的人才需求標(biāo)準(zhǔn)。

2.案例教學(xué)比例失調(diào)。目前，國內(nèi)的案例教學(xué)與國外的著名商院相比，存在著很大的差距。國內(nèi)的高校在進(jìn)行案例教學(xué)時占用的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外教學(xué)中采用案例教學(xué)的比重。例如，著的哈佛商學(xué)院。哈佛在進(jìn)行授課時除了兩門課之外，其他課程的教學(xué)都采用案例教學(xué)的方式進(jìn)行。哈佛教學(xué)中案例教學(xué)占據(jù)的比例高達(dá)90%，例如30個學(xué)時的課程，哈佛只需要用2個學(xué)時來進(jìn)行理論知識講解，剩下的28個學(xué)時都被用來進(jìn)行案例教學(xué)。

3.案例教學(xué)中資料缺少，質(zhì)量相對較低。很多商職企業(yè)在進(jìn)行案例教學(xué)時，會針對教學(xué)的內(nèi)容搜尋資料以及整理分析，但目前我國案例教學(xué)的資料收集和整合相對來說比較滯后，對于營銷市場以及企業(yè)管理專業(yè)性過程缺少一定的審視和洞察力。簡單地說，在這種情況下，收集的案例資料已經(jīng)脫離了營銷市場以及企業(yè)管理的視角。那么也將難以做出專業(yè)化的分析和準(zhǔn)確的評價。這份案例教材也將失去色彩，沒有代表性，不具任何意義。

4.進(jìn)行案例教學(xué)的準(zhǔn)備工作不充分。有些導(dǎo)師在進(jìn)行案例教學(xué)時準(zhǔn)備工作過于匆忙，中心沒有放穩(wěn)尤，其是在“弱指導(dǎo)性”的案例教學(xué)中表現(xiàn)得比較突出，當(dāng)學(xué)生主動進(jìn)行案例資料的搜尋時，學(xué)生自身理解能力有限，因此對案例的分析往往難以透析，不能夠很好地理解，導(dǎo)師搜集的資料不夠詳細(xì)，那么學(xué)習(xí)起來也就比較吃力。

5.案例教學(xué)無法和相關(guān)的課程進(jìn)行很好地結(jié)合。在教學(xué)的過程中，使用案例教學(xué)需要與相關(guān)的教學(xué)課程相結(jié)合，相互滲透，體現(xiàn)出兩者之間的聯(lián)系。在一個共同線上將兩者貫穿起來，這種融會貫通的方式能夠有效地提高職業(yè)人員學(xué)習(xí)能力和對問題的分析能力，讓他們能夠積極參與到案例教學(xué)的討論中，實現(xiàn)教與學(xué)的統(tǒng)一。這也是營銷管理案例教學(xué)中需要不斷加強(qiáng)的問題。

二、針對案例教學(xué)中存在的問題進(jìn)行分析并改進(jìn)

1.樹立起營銷管理中案例教學(xué)的中心思想。關(guān)于營銷管理的從事者，大都畢業(yè)于商業(yè)學(xué)院，因此這類職業(yè)具有多因性，實踐性以及系統(tǒng)動態(tài)性和權(quán)變性各種特征。因此，在教學(xué)中需要充分認(rèn)識到案例教學(xué)的優(yōu)勢，能夠積極調(diào)動學(xué)習(xí)者的積極性，促使他們積極參與到實踐應(yīng)用中，提高學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)熱情。這種方式能夠深化案例教學(xué)的教學(xué)理念，有助于學(xué)習(xí)者能夠不斷鞏固自己所學(xué)的知識，不斷啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的創(chuàng)造力，對未來營銷管理的能力有一個很好的提升。

2.處理好案例教學(xué)的管理選編。作為案例教學(xué)的前提選編案例，所要搜集的資料都需要根據(jù)目前所有的學(xué)目有關(guān)，因此在進(jìn)行資料尋找時要對該資料進(jìn)行分析提煉，最后做一個綜合的整理。在選編的營銷管理案例中，要有著明確的目的性和針對性，該案例在教學(xué)的過程中要能夠讓學(xué)生適應(yīng)一定的客觀性。因此，案例要有一定的啟發(fā)性和創(chuàng)新性。

3.充分做好營銷管理案例的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)行教學(xué)時，需要老師和學(xué)生都能有所準(zhǔn)備，這樣能夠有效地提升教學(xué)的質(zhì)量。在使用案例進(jìn)行教學(xué)時，需要先講案例再進(jìn)行分析，要求學(xué)生對案例仔細(xì)地閱讀，并深入思考，在案例教學(xué)的過程中能夠提出與別人不用的意見，這樣不僅能夠改進(jìn)自己的思維，深化概念模型，在一定方面也鍛煉了自己提出并解決問題的能力，從每一個所學(xué)的案例中能夠得到屬于自己的一些規(guī)律推理出一些理論。對于老師來說，在進(jìn)行案例教學(xué)的過程中需要做到三點，第一，需要優(yōu)先考慮教學(xué)的內(nèi)容，重點以及實施的三大類。導(dǎo)師在準(zhǔn)備時，首先要注重的就是教學(xué)的目標(biāo)，然后是案例教學(xué)的內(nèi)容，最后落實到教學(xué)的實施工作上，對于教學(xué)的重點進(jìn)行仔細(xì)處理。課前的準(zhǔn)備工作是一個自定義的過程，而老師需要找到一個屬于自己的方法。

4.充分把握營銷管理的案例教學(xué)實施工作。在進(jìn)行案例教學(xué)中，準(zhǔn)確地把握好教學(xué)的實施工作需要做好以下幾個部分：①采用多種樣式案例進(jìn)行結(jié)合討論，這樣能夠更好地將教學(xué)的目標(biāo)與教學(xué)的內(nèi)容匹配起來，也能夠打破學(xué)生傳統(tǒng)干枯的教學(xué)模式，并且多方面的案例結(jié)合能夠提升學(xué)生的洞察力；②進(jìn)行分組討論，整體分析。在進(jìn)行案例教學(xué)前，需要學(xué)生進(jìn)行分組的學(xué)習(xí)，并且進(jìn)行討論。這樣不僅保障了小組之間討論的質(zhì)量，也能有有效提高小組之間的寫作能力；③針對討論結(jié)果撰寫報告。報告是課堂的延續(xù)，這種趁熱打鐵的方式能夠強(qiáng)化學(xué)習(xí)者的記憶力，強(qiáng)化案例的作用，更好地吸收案例，學(xué)習(xí)案例中的經(jīng)驗和成功之道。

三、結(jié)束語

第6篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

“全日制”，顧名思義就是，學(xué)生全日在學(xué)校上課，員工全日在企業(yè)上班?！斑h(yuǎn)程采集”、電費批扣等科技沒有普及前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所員工早出晚歸地投入到各自的臺區(qū)抄表、收費?？蛻粲杏秒姽收?，臺區(qū)管理員也直接到達(dá)現(xiàn)場處理。對于這些工作，供電所基本上采用“散養(yǎng)”的管理模式，只要表抄了、費收了、客戶不投訴，一切都“OK”。隨著用電集抄全覆蓋的深入推進(jìn)，“遠(yuǎn)程采集”技術(shù)手段正全面融入并逐漸改變著鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所延續(xù)多年的營銷管理模式，當(dāng)前的營銷管理隨之面臨著深刻的歷史性變革。延續(xù)多年的“臺區(qū)管理員模式”，隨著“遠(yuǎn)程采集”等現(xiàn)代科技的介入而發(fā)生著微妙的變化。固化的思維、個體的利益與營銷管理的新發(fā)展存在著博弈。開展“全日制”動態(tài)管理最顯著的特征是，“去臺區(qū)管理員化”。臺區(qū)管理員這一崗位是供電所傳統(tǒng)營銷管理的必然產(chǎn)物。在歷史的當(dāng)時，承載著積極的、必不可少的作用。但是，臺區(qū)管理員對于臺區(qū)“承包制”所產(chǎn)生的種種弊端，多年來也讓人詬病不已。在“遠(yuǎn)程采集”、電費銀行批扣等科技沒有全面普及前，一直沒有很好的辦法去徹底解決。隨著集抄全覆蓋、電費銀行批扣的全力介入，臺區(qū)管理員“抄、核、收”的功能已經(jīng)徹底被科技的力量所替代。既然如此，那么將臺區(qū)管理員收回供電所，通過營銷崗位職責(zé)的整合與優(yōu)化，通過規(guī)范制度、按派單取酬的方式來推行供電所“全日制”動態(tài)管理，是當(dāng)前繼續(xù)深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理提升的一種發(fā)展趨勢。夯實“全日制”動態(tài)管理最重要的基礎(chǔ)是，抄表成功率和銀行批扣成功率。當(dāng)前，阻礙?？倒就菩小叭罩啤眲討B(tài)管理營銷變革最突出的兩個矛盾分別是，日均抄表成功率和電費銀行批扣成功率。日均抄表成功率不高，就意味著需要人工抄表。電費銀行批扣成功率過低，就意味著需要人工催費。倘若人工過多參與其中，必將無法“去臺區(qū)管理員化”或者臺區(qū)管理弊端的死灰復(fù)燃。那么，最終導(dǎo)致在大好的歷史機(jī)遇面前，新形勢下的供電所營銷變革會停滯不前。我們只有充分認(rèn)識到，日均抄表成功率、銀行批扣成功率這兩項指標(biāo)對于推行供電所“全日制”動態(tài)管理的極端重要性，才能有的放矢，通過兩項指標(biāo)的提升，來夯實供電所“全日制”動態(tài)管理的推進(jìn)基礎(chǔ)。

2組建“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，是深化供電所營銷管理提升的引導(dǎo)方向

為破解營銷結(jié)構(gòu)性缺員、營銷違規(guī)行為、電費回收壓力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升等諸多復(fù)雜、矛盾的問題，保康公司抓住采集系統(tǒng)覆蓋面逐步擴(kuò)大的契機(jī)，在該公司范圍推行了“五集中”營銷管理模式，取得積極成效。在此基礎(chǔ)上，供電所層面對應(yīng)組建“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，開展“專業(yè)化”工作。與此同時，公司集中“專業(yè)化”隊伍對供電所某個弱項指標(biāo)“集而攻之”。組建采集運維班，提升日均抄表成功率。按照?？倒尽翱h級公司集中抄表，基層分所補(bǔ)錄缺抄”的“集中抄表”原則，供電所采集運維班一方面可承載補(bǔ)錄缺抄工作，更重要的是，將表計掉線的采集運維納入到供電所日常營銷工作去開展。該班組的組建和運轉(zhuǎn)，既是去“臺區(qū)管理員化”管理空檔的及時填補(bǔ)，也是日均抄表成功率指標(biāo)提升的有效保障。組建電費催收班，提升電費銀行批扣成功率。當(dāng)前，供電所壓力最大的就是電費回收。由于電費結(jié)零是紅線，在推行“全日制”動態(tài)管理變革中，部分供電所負(fù)責(zé)人心存“沒有臺區(qū)管理員，電費誰收、如何結(jié)零？”的顧慮。幾十年傳統(tǒng)電費回收模式下的顧慮，是自然的，也是可以理解的。其實，供電所可組建電費催收班，在?？倒尽白詣诱Z音催費系統(tǒng)”的大力支持下，以網(wǎng)格班組的方式完全可接管本所低壓客戶電費回收任務(wù)。首先，要提高電費批扣簽約率。在變革前、后都要高度重視該指標(biāo)，它是批扣成功率的基礎(chǔ)。一方面，按日、周、月不同階段列出要簽約客戶的倒排計劃，深入現(xiàn)場簽約。另一方面，將未簽約客戶引導(dǎo)至供電所營業(yè)廳，說服簽約。通過制定簽約獎勵考核辦法，突擊提升簽約成功率。其次，提高批扣成功率。一方面，公司“自動語音催費系統(tǒng)”增加催存頻度。另一方面，增加人工催存力度。供電所可根據(jù)兩項指標(biāo)的優(yōu)化度，對該班人員進(jìn)行調(diào)整。組建報裝接電班，落實公司低壓“集中報裝”變革。自2015年6月1日起，?？倒鹃_始實施低壓“集中報裝”。將公司范圍內(nèi)的低壓居民、低壓動力、臨時用戶報裝統(tǒng)籌納入統(tǒng)一報裝受理界面。實現(xiàn)統(tǒng)一報裝模板、工程預(yù)算、物資供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量。通過低壓的“集中報裝”，可從根源上徹底解決低壓報裝時限超時、收費標(biāo)準(zhǔn)不一等問題。為做好低壓“集中報裝”工作的高效對接，供電所根據(jù)需要，可組建報裝接電班，嚴(yán)格落實?？倒?4小時報裝業(yè)務(wù)辦理指令，接收公司業(yè)擴(kuò)報裝派工單，在不涉及收費環(huán)節(jié)的前提下，完成客戶現(xiàn)場勘察、裝表接電等現(xiàn)場及做好報裝資料的收集整理工作，并按期將報裝資料上報公司存檔。組建用電檢查班，呼應(yīng)“集中管控”二級體系。由供電所用電檢查班擔(dān)當(dāng)監(jiān)查職責(zé)，按照當(dāng)前稽點工作及常態(tài)化工作，分別開展專項監(jiān)查、日常監(jiān)查工作，該班“只查不處”，有效杜絕基層查處隨意性；對供電所范圍內(nèi)專變、總表、戶表運行情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況進(jìn)行初步分析，并按相關(guān)流程和權(quán)限處理；及時處理上級下達(dá)的高損、負(fù)損等異常指標(biāo)督辦單，按時反饋督辦結(jié)果，有效呼應(yīng)公司以重點指標(biāo)為目標(biāo)的三個監(jiān)控平臺，以公司、供電所兩個層面的二級“集中管控”體系。組建檢修運維班，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。通過檢修運維班，落實“設(shè)備主人制”，“服務(wù)網(wǎng)格員”。設(shè)備實行專人專管、定職定責(zé)，在低壓臺區(qū)設(shè)備的各項日常管理、維護(hù)工作明確到責(zé)任人的基礎(chǔ)上，通過“設(shè)備主人制”、“服務(wù)網(wǎng)格員”達(dá)到“個體管”與“團(tuán)隊管”的雙管模式，進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理水平。在?？倒尽拔寮小睜I銷管理模式的大框架下，各供電所以推行“全日制”動態(tài)管理為契機(jī)，落實“專業(yè)人做專業(yè)事、專業(yè)團(tuán)隊管專業(yè)事”的理念，通過組建符合本所實際的“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，去激發(fā)營銷人員的主觀能動性，去培育“干凈”的供用電管理市場，去促進(jìn)智能化營銷的踐行深度。

3引入供電所營銷對標(biāo)，是深化供電所營銷管理提升的倒逼機(jī)制

第7篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

【關(guān)鍵詞】電力營銷；創(chuàng)新；現(xiàn)狀；策略

一、當(dāng)前電力營銷管理工作的現(xiàn)狀

1、市場營銷管理意識淡薄。長期以來供電企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，用戶的需求和滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動力。

2、營銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)。信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)—化。而目前用電業(yè)務(wù)流程程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的—些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致—些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

3、電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險與不足。一是技術(shù)風(fēng)險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；二是誤操作風(fēng)險，主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無意識的誤操作帶來的風(fēng)險，如電價標(biāo)準(zhǔn)修改時因出錯而造成電費誤算等；三是違規(guī)操作風(fēng)險，主要指個別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險。

4、電力營銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的晴況，容易造成決策的失誤。在大多數(shù)的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。

二、對電力市場營銷管理的思考

確立新的營銷觀念、建立適合當(dāng)前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。

1、樹立全員營銷觀念。必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠(yuǎn)利益和社會整體利益，這是使供電企業(yè)具備競爭力的關(guān)鍵工作之一。這就要求供電企業(yè)員工目標(biāo)— 致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團(tuán)結(jié)的服務(wù)團(tuán)隊。

2、全面理解滿足客戶需求。（1）滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求。客戶在消費電力時，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，還要求有周到的服務(wù)和適當(dāng)?shù)膬r格等，進(jìn)而實施整體產(chǎn)品策略。（2）滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧﹄娔墚a(chǎn)品的需求不會永遠(yuǎn)停留在一個水平，是不斷變化的。經(jīng)營者要認(rèn)識、研究、適應(yīng)這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)。（3）滿足不同客戶的需求?？蛻粜枨蟾饔刑厣?，需要進(jìn)行有效的市場細(xì)分，了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

3、樹立長期利潤觀點。電力營銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤的獲取與評價方面。供電企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計的利潤，把營銷活動看成一個系統(tǒng)的整體過程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長期利潤最大的目標(biāo)，既要考察短期利潤目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場占有率、投資收益率等指標(biāo)；不僅要看到市場上存在的現(xiàn)實的消費者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長期利潤最大。

4、改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)。在現(xiàn)代電力營銷觀念下，應(yīng)建立一個以滿足客戶需求為營銷部門的整體系統(tǒng)，營銷部門擔(dān)負(fù)各營銷單位之問的協(xié)調(diào)工作，應(yīng)運用市場營銷觀點制定營銷計劃。

三、電力營銷管理創(chuàng)新策略

管理創(chuàng)新是企業(yè)降低成本、提高效率的重要途徑，也是適應(yīng)市場、改善眠務(wù)，提高競爭力的必由之路。

1、創(chuàng)造可供消費者選擇的用電環(huán)境

（1）利用3年～5年時間，針對不同類型的消費者，制定—套可供消費者自由選擇的電價機(jī)制。（2）改革營銷業(yè)務(wù)的服務(wù)方式。（3）逐步開放售電市場，讓消費者最終有權(quán)選擇供應(yīng)商。

2、建立為市場營銷服務(wù)的信息技術(shù)支持系統(tǒng)

信息技術(shù)支持系統(tǒng)是企業(yè)現(xiàn)代化管理的重要手段。2008年從國家電網(wǎng)公司層面，整體推行SG186營銷系統(tǒng)建設(shè)。是為了加強(qiáng)管理，提高效率，改善服務(wù)，監(jiān)督工作質(zhì)量，同時為開放售電市場，支持市場公平交易，做好準(zhǔn)備。

四.電力市場營銷組合策略創(chuàng)新

1、電力營銷的產(chǎn)品策略

1.1提高電力商品的質(zhì)量，滿足電力用戶的需求。（1）大力加強(qiáng)主干電網(wǎng)的建設(shè)與改造，降低供電損耗。（2）加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負(fù)擔(dān)。（3）采用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，優(yōu)化調(diào)度，合理分配電網(wǎng)流量流向，降低網(wǎng)損，實行電能量信息遠(yuǎn)程采集。

1.2引導(dǎo)創(chuàng)造電力商品的消費。（1）配合工業(yè)化進(jìn)程，重點保證大的工業(yè)項目、新項目的電力供應(yīng)，用電大戶，電源企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)共同配合，開展電力直供的試點工作。（2）配合居民消費轉(zhuǎn)型的變化，提高對城鎮(zhèn)居民生活能源消費的占有率。（3）推進(jìn)居民用電延伸服務(wù)，例如推出用電保險、安全用電培訓(xùn)等服務(wù)，增強(qiáng)用電安全感，引導(dǎo)電力消費。

2、電力營銷的價格策略

（1）階梯電價與分時電價相結(jié)合策略。根據(jù)一個周期內(nèi)用電量的總量和一天中不同用電時段、制訂不同的電價價格，一個梯級和用電高峰和低峰采用不同電價。

（2）兩部制電價，即把電價分成基本電價和電度電價兩部分，實現(xiàn)增供擴(kuò)銷。

（3）隨著農(nóng)網(wǎng)改造的深入進(jìn)行，拓展農(nóng)村用電市場，通過加強(qiáng)對農(nóng)村用戶的服務(wù)，使農(nóng)村用電量不斷增加。

第8篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

[關(guān)鍵詞] 供電企業(yè)；營銷；現(xiàn)狀；對策

在我國現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的建設(shè)與發(fā)展中，電力企業(yè)占有重要的地位和作用，而且是重要的社會能源供應(yīng)單位。在我國供電企業(yè)的長期發(fā)展中，其始終處于社會壟斷地位，從而導(dǎo)致其營銷管理工作未能得到足夠的重視，而且沿用傳統(tǒng)營銷模式的現(xiàn)象普遍存在。在我國現(xiàn)代電力體制改革的背景下，國內(nèi)供電企業(yè)的總體營銷水平相對較低，而且缺乏廣度和深度，從而要求供電企業(yè)加強(qiáng)對于營銷工作的深入研究，并且構(gòu)建系統(tǒng)的營銷管理機(jī)制，從而促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。

1我國供電企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

近年來，在新的社會經(jīng)濟(jì)體制與環(huán)境下，我國供電企業(yè)面臨了更多的發(fā)展阻力，尤其是在電力營銷方面存在的弊端與問題長期存在，如果不能及時進(jìn)行解決與處理，必將嚴(yán)重阻礙企業(yè)的長期發(fā)展。綜合分析國內(nèi)供電企業(yè)營銷工作的現(xiàn)狀，存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1市場營銷意識較為淡薄

電力企業(yè)的長期壟斷地位，使得很多供電企業(yè)缺乏競爭意識。供電企業(yè)需要認(rèn)識到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

1.2缺乏高素質(zhì)的營銷隊伍

在電力營銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。

1.3缺乏科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃

由于供電企業(yè)對電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟(jì)，因此電力營銷管理需要科學(xué)、合理的發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行指導(dǎo)。要展開充分的市場調(diào)研，避免目標(biāo)市場的選擇錯誤。應(yīng)對各類用電市場進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場。

1.4相關(guān)制度與政策的落實力度不夠

雖然企業(yè)內(nèi)部本著提高營銷管理的原則，出臺了多項規(guī)定，并組織開展了一系列活動，但大多數(shù)只是停留在紙面上，不能落實到實際工作中。業(yè)務(wù)跨多個部門，不能高效執(zhí)行。存在中間卡殼現(xiàn)象，這是造成目前營銷工作運行不暢的主要原因。

1.5缺乏有效的營銷管理機(jī)制

21世紀(jì)各行各業(yè)體現(xiàn)了信息化的特點，只有掌握足夠的市場信息和了解市場發(fā)展動態(tài)，才能對市場做出快速的反應(yīng)。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。

2加強(qiáng)供電企業(yè)營銷管理的對策

針對國內(nèi)供電企業(yè)營銷工作普遍存在的問題，國內(nèi)供電企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變營銷工作理念，并且從根源出發(fā)，加強(qiáng)對于各類問題的科學(xué)分析與合理解決，從而實現(xiàn)營銷工作的有序開展和進(jìn)行。

2.1建立完善的電力營銷體制

首先，把舊的營銷體制逐漸轉(zhuǎn)化為新型的市場營銷體制。根據(jù)市場的需要，逐步實現(xiàn)“用電管理機(jī)構(gòu)”向“電力營銷機(jī)構(gòu)”的轉(zhuǎn)化。其相應(yīng)的職能也逐漸轉(zhuǎn)化為需求預(yù)測和管理、客戶服務(wù)與支持、市場策劃與開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展和決策、公共關(guān)系和形象設(shè)計、電力銷售與合同管理，新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與利用、電費電價的咨詢等方面。做好電力營銷的售前、售中和售后服務(wù)，形成以客戶服務(wù)中心為核心的，包含主營銷、支持營銷和監(jiān)督營銷三個系統(tǒng)的電力營銷管理體制。

2.2加強(qiáng)優(yōu)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

2.2.1加強(qiáng)需求側(cè)管理，深入開展用電市場的調(diào)查，了解供電區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢，準(zhǔn)確預(yù)測電力供應(yīng)的需求現(xiàn)狀。

2.2.2規(guī)范用電報裝工作流程，強(qiáng)化報裝環(huán)節(jié)時限考核，推行快速方便的“一站式”用電報裝服務(wù)方式；逐步開放電話報裝，上門報裝，提供多渠道，多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)方式。

2.2.3實現(xiàn)市區(qū)95598故障搶修工作統(tǒng)一歸口管理。四是大力提倡電費儲蓄，銀行代收、網(wǎng)上電費支付，移動電話短信催費等繳費方式，緩解“繳費難”問題。

2.3構(gòu)建信息化、制度化、科學(xué)化的網(wǎng)絡(luò)營銷體系

供電企業(yè)應(yīng)解放思想，更新觀念，利用新體制、新機(jī)制，充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費觀念，積極創(chuàng)造條件，推動網(wǎng)絡(luò)營銷良性發(fā)展首先，根據(jù)每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比，無法進(jìn)行定量分析的，應(yīng)有針對性地做出定性深度分析，市場調(diào)研愈全面，愈充分，市場調(diào)研的針對性就越強(qiáng)。然后，企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營條件和經(jīng)營能力，總結(jié)出符合企業(yè)特點的具體深度營銷模式。

2.4加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與營銷服務(wù)戰(zhàn)略的結(jié)合

營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點，引導(dǎo)用戶用電，開拓電力市場。在宣傳用電的同時，廣泛宣傳”安全用電常識”，為不同的客戶提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，并根據(jù)用戶需求裝設(shè)漏電保護(hù)器等以確保人民安全用電。同時，不定期地在用電聚集區(qū)域采取發(fā)放用電基本知識資料、現(xiàn)場舉辦用電咨詢服務(wù)、成立服務(wù)隊免費上門服務(wù)等一系列為民服務(wù)措施，極大地提高了供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，擴(kuò)寬電力市場。服務(wù)營銷是2l世紀(jì)企業(yè)競爭的焦點電力工業(yè)體制改革與電力市場化，為服務(wù)市場提供了存在與發(fā)展的空間。電力作為一種產(chǎn)品，服務(wù)是其營銷的重要組成部分，也是電力企業(yè)提高市場競爭力的重要因素。同時，電力行業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，又是特殊的公用事業(yè)的服務(wù)行業(yè)，企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)社會的重要責(zé)任。因此，在營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

2.5加強(qiáng)管理者與職工的溝通

要建立領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)員和定期收集茂盛意見改進(jìn)工作方法。俗話說，累積點滴改進(jìn)，邁向完美品質(zhì)，組織各單位一線工作人員對本企業(yè)存在的服務(wù)管理上的問題和困難，好的管理辦法進(jìn)行征集。對意見稿進(jìn)行分類匯總，面對問題進(jìn)行討論，對其性問題進(jìn)行解答，相互交流經(jīng)驗，為工作開展起到指導(dǎo)性的作用

第9篇：對營銷管理的認(rèn)識和理解范文

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)銀行　營銷管理　現(xiàn)狀　對策

一、引言

20世紀(jì)90年代后，銀行業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，金融機(jī)構(gòu)數(shù)量大幅增加，銀行業(yè)的競爭日益激烈，商業(yè)銀行不得不面對市場不斷調(diào)整經(jīng)營策略，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，為客戶提供多元化的服務(wù)以滿足不同的需求，以求在競爭中占據(jù)一席之地。樹立營銷觀念，加強(qiáng)營銷管理已成為商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)、改善經(jīng)營、提高效益的重要一環(huán)。當(dāng)前，我國的商業(yè)銀行營銷管理尚處于初級階段，銀行對營銷理論的運用也不系統(tǒng)、不全面，這就要求我們學(xué)習(xí)和借鑒西方銀行業(yè)在營銷活動中的理論和經(jīng)驗，積極推進(jìn)我國的銀行營銷管理工作。

二、商業(yè)銀行營銷管理的概念

1972年8月，英國的《銀行家雜志》(The Bankers)對商業(yè)銀行營銷管理作出以下定義：“所謂銀行營銷管理是指把可盈利的銀行服務(wù)引向經(jīng)過選擇的客戶的一種管理活動?！?從這個定義中我們可以看出，商業(yè)銀行營銷管理是銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)的一系列活動。

三、商業(yè)銀行營銷管理策略

1.市場營銷策略制定

根據(jù)美國著名管理學(xué)家邁克爾.波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可通過以下三種策略來達(dá)到營銷目的。

(1)低成本策略

低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本領(lǐng)先基礎(chǔ)上的競爭旨在取得產(chǎn)品的效益，避開邊際利潤甚薄的曲線，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費用和服務(wù)上的投資，預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

(2)產(chǎn)品差異策略

以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨特的觀念，并以這種獨特性為基礎(chǔ)，將它運用到市場競爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計或特殊顧客服務(wù)等許多途徑來實現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。

(3)專業(yè)化策略

專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強(qiáng)競爭力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實力范圍狹窄、資源很有限，或是面對著強(qiáng)大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在：專注于某個服務(wù)領(lǐng)域；瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場；針對特定地理區(qū)域。

2.市場營銷策略實施

(1)產(chǎn)品營銷

市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，銀行業(yè)的競爭也日益激烈，創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，能否推陳出新成為眾多銀行競相追求以至取勝的法寶。但對銀行來說，存款、貸款和中間業(yè)務(wù)三項傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場份額在總業(yè)務(wù)量的市場份額中仍占據(jù)支配地位，因此在這三項業(yè)務(wù)中脫穎而出才是制勝的關(guān)鍵。

在存款業(yè)務(wù)中，近幾年存款利率處于低谷，同業(yè)競爭的加劇，使得儲蓄存款競爭十分激烈。因此，應(yīng)意識到：①提高服務(wù)質(zhì)量是競爭取勝的基礎(chǔ)，要更新服務(wù)觀念，樹立送“服務(wù)上門”的主動服務(wù)觀念，柜面要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。②創(chuàng)新儲蓄是競爭的有力措施，要增設(shè)新儲種，如增加住房儲蓄、大額存單、獨生子女儲蓄等等。

在貸款業(yè)務(wù)中要明確貸款的管理目標(biāo)，提高貸款服務(wù)質(zhì)量，向優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)惠的貸款價格（包括貸款利率、貸款隱含價格和貸款補(bǔ)償余額）。提高信貸人員的素質(zhì)，成立不良貸款管理部門，盡可能提高不良貸款的回收率，提高銀行的資金周轉(zhuǎn)率。

另外，據(jù)一些發(fā)達(dá)國家的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中間業(yè)務(wù)已成為相當(dāng)一部分商業(yè)銀行利潤的支柱產(chǎn)品，所形成的利潤占到銀行利潤的50%～70%，中間業(yè)務(wù)的拓展已成為21世紀(jì)商業(yè)銀行發(fā)展業(yè)務(wù)的重要舉措。中間業(yè)務(wù)的營銷策略包括調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)銀行自身優(yōu)勢和特點，瞄準(zhǔn)市場熱點，制定明確的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，有計劃，分層次，有選擇，因地制宜地開展中間業(yè)務(wù)。

(2)制定銀行產(chǎn)品定價

①銀行產(chǎn)品定價的內(nèi)容

根據(jù)銀行提供服務(wù)的不同，價格可以分為三類：利率、匯率和手續(xù)費

利率利率是銀行產(chǎn)品最主要的價格，對于銀行資金的提供者，銀行需要付利息，而對于資金的運用，銀行可以獲得利差，利息收入構(gòu)成了銀行絕大部分盈利來源。因此，衡量利息多少的利率在銀行價格中顯得格外重要。

匯率隨著各國經(jīng)濟(jì)，金融出現(xiàn)一體化現(xiàn)象，國際間資本流動越來越活躍，銀行業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了國際化趨勢，從而使得匯率成為銀行營銷活動中必須考慮的價格因素之一。

手續(xù)費銀行利用自身的資金，技術(shù)，人才等優(yōu)勢為客戶提供多種多樣的其他金融服務(wù)，從中可以收取手續(xù)費或傭金。目前手續(xù)費收入已成為銀行利潤的一個重要來源，如美國大通曼哈頓銀行1997年的總收入中，非利息收入占到31%，是扣除利息支出后的凈利息收入的1.07倍，其中，結(jié)算占21%，管理占20%，咨詢類服務(wù)占19%，表外業(yè)務(wù)占39%。

②銀行產(chǎn)品定價的目標(biāo)

銀行管理者在制定營銷策略時，價格是幾種最有力的武器之一。為了確定價格，銀行必須先建立與銀行整體目標(biāo)或任務(wù)相一致的定價目標(biāo)。其中包括利潤、投資回報、市場份額等。

利潤 利潤最大化目標(biāo)并不一定意味著高價格。如果競爭對手提供較好的替代產(chǎn)品，而且市場需求彈性較大，一些銀行會通過低價政策來實現(xiàn)當(dāng)前利潤最大化。因為低價可能擴(kuò)大市場份額，從而降低成本增加收人和利潤。利潤最大化通常是一種短期策略，它要求銀行在設(shè)備更新及技術(shù)方面投資最小化，以此提高銀行收益水平。因此，銀行追求的往往是令人滿意的利潤而不是利潤最大化。

投資回報率 管理層一般會對內(nèi)部籌集及借入的資金確定一個目標(biāo)投資回報率。影響目標(biāo)投資回報率的因素很多，包括目前及將來的競爭態(tài)勢等。如果一家銀行希望阻止競爭對手進(jìn)入市場，那么它可以制定一個低回報目標(biāo)。如果預(yù)期未來的競爭威脅幾乎不存在，那么就可以制定一個高投資回報目標(biāo)。

市場份額 市場份額目標(biāo)致力于在成長的市場中獲得市場份額、搶奪競爭對手的市場份額或保持現(xiàn)有的份額。要根據(jù)不同的客戶，采取不同的定價策略，根據(jù)客戶的性質(zhì)、業(yè)務(wù)量、信用狀況、所屬的行業(yè)及對銀行利益的大小變量來確定產(chǎn)品的價格，從而換取所期望的市場份額。

(3)促銷策略

銀行實現(xiàn)自己的定位與目標(biāo)市場之間溝通的關(guān)鍵是促銷。促銷計劃不僅需要支持整體競爭策略，還必須符合定價策略及有關(guān)其他市場組合變量的決策。促銷擔(dān)負(fù)著市場營銷的宣傳與交流功能，并不僅限于信息，只有當(dāng)客戶掌握了信息并做出反應(yīng)時促銷才產(chǎn)生功效。促銷戰(zhàn)略的實施途徑有廣告、宣傳、公共關(guān)系、個人推銷和推銷等。

四、我國商業(yè)銀行營銷管理的現(xiàn)狀

1.營銷觀念落后

相當(dāng)數(shù)量的銀行從業(yè)人員認(rèn)為營銷就是推銷，就是想辦法使顧客接受銀行提供的各項服務(wù)或認(rèn)為營銷是銀行內(nèi)某一個部門的事，而沒有認(rèn)識到“營銷是發(fā)現(xiàn)市場尚未滿足的需求，而設(shè)法去滿足這一需求”的過程；沒有樹立起大營銷觀念，即把營銷當(dāng)作全行各部門工作的指導(dǎo)，無論從事哪方面的工作都應(yīng)以顧客的需求為中心，每一次與顧客接觸都努力給顧客留下良好的形象。

2.對產(chǎn)品整體概念認(rèn)識不足

在產(chǎn)品整體的三個層次中(即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、增廣產(chǎn)品)只重視了有形產(chǎn)品，而沒有顧及另外兩個層次，即核心產(chǎn)品和增廣產(chǎn)品層次。只注意滿足顧客的物質(zhì)方面的需要，沒能很好滿足其精神方面的需要；只注意滿足顧客在某一方面的需要，沒能很好地滿足與其相關(guān)的其他方面需要。例如，人們在銀行里存款，希望得到的不只是利息，同時還希望得到取款的方便。同時，希望有一種被尊重的感覺。

3.銀行的發(fā)展采取粗放經(jīng)營的方式較多，采取集約經(jīng)營的方式較少

只重視擴(kuò)大網(wǎng)點，增加人力，沒有注重現(xiàn)有網(wǎng)點、人力資源潛力的充分挖掘。對網(wǎng)點未來的經(jīng)濟(jì)效益缺乏評估分析與戰(zhàn)略構(gòu)思，造成銀行整體經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)下降。如工商銀行通過機(jī)構(gòu)擴(kuò)張，資產(chǎn)規(guī)模從1989年的7,725.35億擴(kuò)張到1998年的31,976.12億，10年資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大了4.14倍，但稅前資產(chǎn)收益率卻由1991年的1.97%下降到1998年的0.106%，下降了94.6%。

4.缺乏個性化的服務(wù)，特色不鮮明，企業(yè)文化不發(fā)達(dá)。

各家銀行都沒能注意在公眾中樹立良好的銀行形象。各種宣傳，公關(guān)活動不夠。在商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時期，人們一般只關(guān)注產(chǎn)品(服務(wù))的實用功能，實在品質(zhì)。隨著商品的日益豐富，人們的消費水平逐漸提高，已有不少人在選擇購買某種產(chǎn)品(服務(wù))時不再只注重其物質(zhì)方面的品質(zhì)，同時開始注意精神方面、心理方面的品質(zhì)。銀行服務(wù)也是一樣，那種眾行―面的形象已經(jīng)不能很好地滿足人們的需要了。

5.低水平銷售多，高水平銷售少

所謂低水平銷售，是指顧客已存在某種需求，營銷人員通過銷售活動去滿足它。高水平銷售則不然，它是指通過營銷人員的營銷活動使原本沒有需求的人產(chǎn)生需求，即創(chuàng)造需求。一般而言，文化層次低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后地區(qū)的人們金融意識比較薄弱，這就需要銀行人員深入到這些人中間去宜傳，去說服，去激發(fā)他們的金融需求。

6.服務(wù)品種少，金融創(chuàng)新不力，不能充分滿足顧客多元化的需求

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入水平開始拉開檔次，人們的金融需要向多元化發(fā)展。然而，我國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品品種較少，不能很好滿足人們?nèi)找娑鄻踊慕鹑谛枨?，這就要求銀行努力開發(fā)新產(chǎn)品，開發(fā)新的服務(wù)項目。

五、完善我國商業(yè)銀行營銷管理的對策

1.樹立起大營銷管理理念

當(dāng)前國內(nèi)許多銀行經(jīng)理人員認(rèn)為營銷管理不過是由銀行市場部的相關(guān)人員擬定計劃并具體執(zhí)行的一些特殊活動，即市場調(diào)研、公共關(guān)系、廣告宣傳等。實際上，這種理解是片面的。這些“特殊活動”只是實施營銷管理策略的一些具體工具而已，營銷管理本身則是一種觀念、一種思維方式，是一種必須滲透至商業(yè)銀行各個部門、各個角落的理念與思維方式。每一位銀行職員都是營銷人員，回答顧客的問詢、柜臺上與存款者的交流都是營銷活動。因此，更確切說市場營銷是一種態(tài)度、一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)，商業(yè)銀行營銷管理這一概念首先需要銀行所有與顧客有關(guān)的活動必須和營銷部門經(jīng)營決策完全聯(lián)系在一起，也就是說，市場營銷的思維方式必須滲透至銀行業(yè)的各個領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上建立起市場定位的經(jīng)營體制。

2.建立營銷管理部門負(fù)責(zé)全盤規(guī)劃，重視運用分銷渠道策略，合理設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點

在商業(yè)銀行營銷管理的過程中關(guān)鍵的問題是要形成一個有效的組織體制以應(yīng)付市場環(huán)境的變化，而一個有調(diào)配能力的組織機(jī)構(gòu)則是這一組織體系中不可或缺的重要組成部分。這一組織必須兼分析、計劃與控制于一身，它是營銷管理的決策機(jī)構(gòu)，負(fù)有宏觀調(diào)控的職能。由于我國商業(yè)銀行長期以來實行粗放型經(jīng)營，導(dǎo)致經(jīng)營規(guī)模過大、網(wǎng)點設(shè)置占位率過高，使銀行經(jīng)營成本居高不下。如中國工商銀行與中國農(nóng)業(yè)銀行的營業(yè)性分支機(jī)構(gòu)分別超過3萬個與5萬個。而人均資產(chǎn)持有量卻僅為60.87萬美元與35.5萬美元，日本三和銀行的分支機(jī)構(gòu)不到300個，其人均資產(chǎn)持有量卻達(dá)到了3,298.28萬美元。由此，可以看出我國銀行的網(wǎng)點規(guī)模過于龐大而效率偏低。為了提高商業(yè)銀行資本的經(jīng)營效率，銀行必須實行集約化經(jīng)營，包括資本經(jīng)營的集約化。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)合理的原則對現(xiàn)有的營業(yè)機(jī)構(gòu)予以重組，對資本格局進(jìn)行調(diào)整，提高資本配置效率。

3.商業(yè)銀行要有清晰的自身市場定位

我國商業(yè)銀行由于長期在計劃經(jīng)濟(jì)體制下開展經(jīng)營，金融產(chǎn)品、金融服務(wù)品種單一，特別是幾乎沒有針對普通家庭以及中低收入階層的零售銀行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。金融中介工具的多樣化使得居民存款大量流入股市、債市，而居民的初始存款卻恰恰是商業(yè)銀行信用擴(kuò)張的基礎(chǔ)，也就是銀行經(jīng)營的基礎(chǔ)。另外，由于國有企業(yè)還款能力差，勢必還有必要開發(fā)新的資金使用渠道。因此，商業(yè)銀行首先需要進(jìn)行周密的市場分析，利用本身的優(yōu)勢，找到新的增長點，也就是說，要有清晰的市場定位，在逐漸開發(fā)零售銀行業(yè)市場的過程中，樹立在新的細(xì)分市場中的優(yōu)勢地位。

4.重視運用產(chǎn)品與服務(wù)策略，使銀行不斷向新業(yè)務(wù)要效益

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。長期以來貸款一直是國有商業(yè)銀行的主要資產(chǎn)形式，而風(fēng)險小、知識含量高、收益好的國債、貼現(xiàn)、抵押、擔(dān)保等資產(chǎn)所占比重極小。這種單一的經(jīng)營方式既不利于分散銀行的經(jīng)營風(fēng)險，也不利于提高銀行資產(chǎn)的收益率。因此，商業(yè)銀行要適應(yīng)市場發(fā)展與客戶需求，運用產(chǎn)品與服務(wù)策略，不斷開拓金融創(chuàng)新，以增強(qiáng)銀行的競爭力，吸引更多客戶，從而提高銀行效益。

總之，我國商業(yè)銀行營銷管理的觀念和水平的發(fā)展仍滯后，思路狹窄，形式單調(diào)，還沒體現(xiàn)出長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略。但是，金融改革和銀行競爭為我國商業(yè)銀行的營銷管理提供了廣闊的實踐背景。

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