財產(chǎn)保險營銷策略精選(九篇)

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第1篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：提高；財產(chǎn)保險公司；經(jīng)營效率

當(dāng)前，我國的保險市場主體不斷增多，對外開放程度也顯著提升，隨之而來的是大量外資保險公司涌入我國保險市場，中國保險市場已經(jīng)形成民營、國有、境外資本以及中外合資相互競爭的局面，從市場占有率來看，一些大型的財產(chǎn)保險公司，如太平洋財險、平安財險等依舊占據(jù)了大部分的市場份額，其他中小型財產(chǎn)保險公司盡管在數(shù)量上不斷上升，但其市場占有率相對較低，面臨的市場競爭也更加激烈，我國財產(chǎn)保險市場整體呈現(xiàn)出壟斷競爭與寡頭競爭并存的發(fā)展態(tài)勢。

1我國財產(chǎn)保險公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1.1財產(chǎn)保險市場體系逐步完善

改革開放初期，雖然我國的財產(chǎn)保險公司發(fā)展迅速，公司數(shù)量和公司規(guī)模都有所提升，但基本上都是屬于中國人保的下屬產(chǎn)業(yè)，隨著改革開放的不斷深入，一些獨立經(jīng)營的財產(chǎn)保險公司才逐步成立，直到2012年，我國的財產(chǎn)保險公司數(shù)量已經(jīng)上升到62家，其中既有中資財險公司，也有外資財險公司，外資財險公司的數(shù)量相對較少，其占據(jù)中國財險市場保險費用總收入的1.22%左右。

1.2政府對保險業(yè)的重視度進(jìn)一步提升

最近幾年，我國保險市場的發(fā)展令人矚目，保險業(yè)占據(jù)我國GDP的比重也進(jìn)一步上升，已經(jīng)成為我國金融業(yè)的支柱之一，政府看到了保險業(yè)在我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用，對保險業(yè)的重視度也顯著提升，所以，在各方面出臺了有利于我國保險業(yè)發(fā)展的方針和政策，為我國保險業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的政治基礎(chǔ)，同時也指明了我國保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的方向。

1.3財險業(yè)的保險費收入逐漸增多

在保險業(yè)發(fā)展初期，我國大多數(shù)人民都沒有意識到財產(chǎn)保險的作用，因此，購買財險的人數(shù)也比較少，整個保險市場的保費收入只有4.6億元，這與中國龐大的人口基數(shù)顯然是成反比的，但是，隨著改革開放的逐漸深入，到2012年底，我國的保險費收入上升到了1.45萬億元，其發(fā)展速度之快是有目共睹的。目前，我國保險業(yè)的保險費收入依然保持著穩(wěn)步上升的趨勢，其中，人壽險占據(jù)較大的比重，在2012年，我國人身險的保險費收入達(dá)到了10157億元，財產(chǎn)險的保險費收入則約為5330億元，其占據(jù)人身險保費收入的52.5%左右，在保險費收入的賠付支出方面，人身險的賠付支出大約為1899億元，財產(chǎn)險的賠付支出大約為2816億元，兩者相比較，顯然，財產(chǎn)險的賠付支出要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人身險，而且財產(chǎn)險賠付支出的比例也在逐漸上升，說明我國財險業(yè)的保費收入仍然處于逐年遞增的趨勢。

2保險公司經(jīng)營效率分析

2.1盈利能力分析

企業(yè)是以盈利為目標(biāo)的市場主體，任何企業(yè)都具有一定的盈利能力，一旦不再盈利，企業(yè)便會面臨破產(chǎn)的局面。盈利能力指的是企業(yè)在經(jīng)營過程中所具備的獲取利潤的能力，盈利能力的高低往往是企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的象征。凈資產(chǎn)收益率是判斷盈利能力高低的主要指標(biāo)之一，對于保險公司來說，凈資產(chǎn)收益率指的是一定時間段內(nèi)公司的凈利潤占凈資產(chǎn)總額的比例，利用這一指標(biāo)來判斷財險公司的盈利能力是比較科學(xué)的，它能充分反映出收益和投資的關(guān)系。通過對我國排名前十位的財險公司進(jìn)行實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人保財險的盈利能力最高，其凈資產(chǎn)收益率達(dá)23%左右，其中，盈利能力最低的是國泰財險，其凈資產(chǎn)收益率為-107.5%，除了國泰財險的凈資產(chǎn)收益率為負(fù)值以外，安聯(lián)保險和三井住友海上保險的凈資產(chǎn)收益率也是負(fù)值，剩下的均為正值，這一調(diào)查結(jié)果表明，在我國財險市場中，起步較早、基礎(chǔ)雄厚的財險公司的盈利能力相對較強(qiáng)，其市場競爭力也比較高，而剛成立的財險公司盈利能力較低，有的甚至入不敷出，隨時都面臨破產(chǎn)的危險。

2.2運營能力分析

對于財險公司來說，賠付率一般是判斷其運營能力高低的主要指標(biāo)，它指的是財險公司在一段時期內(nèi)或者在一年之內(nèi)賠付支出的費用占總財險保費收入的比例，一般來說，賠付率越低，說明該公司的運營能力越強(qiáng)，但是，由于財險公司在實際運營的過程中會受到多種因素的影響，賠付率只能作為一個判斷運營能力的參考值，在我國排名前十位的財險公司之中，安聯(lián)保險公司的賠付率最高，而且已經(jīng)超過了100%，說明其運營方式存在諸多問題，需要加以改進(jìn)。

2.3償付能力分析

償付能力，顧名思義，指的是保險公司根據(jù)合同要求依法履行賠償義務(wù)時的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力。償付能力對于保險公司的發(fā)展來說至關(guān)重要，只有擁有良好的償付能力，才能實現(xiàn)公司的長久健康發(fā)展。正常情況下，資產(chǎn)負(fù)債率可以作為判斷財險公司長期或短期償付能力高低的指標(biāo)，資產(chǎn)負(fù)債率指的是保險公司總資本中借債資本所占據(jù)的百分比，資產(chǎn)負(fù)債率與財險公司的償付能力成反比，也就是說，資產(chǎn)負(fù)債率越低，公司的償付能力越高，公司經(jīng)營面臨的風(fēng)險越小。到2012年，我國排名前十位的財險公司負(fù)債率平均值約為75%，對比各公司的負(fù)債率，其中最高的是安聯(lián)保險公司，其次是人保財險，資產(chǎn)負(fù)債率排名最低的是三井住友海上保險公司，其負(fù)債率約為66%，剩下的7家公司資產(chǎn)負(fù)債率都在75%左右。雖然負(fù)債率越高對企業(yè)的發(fā)展越不利，但是對于人保財險這種基礎(chǔ)雄厚的大公司來說卻是無可厚非的，因為公司能充分利用負(fù)債資金進(jìn)行再投資，從而提高其償付能力。

3提高財產(chǎn)保險公司經(jīng)營效率的策略

3.1決策體系分析

3.1.1財險公司的發(fā)展策略。對于財險公司來說，其發(fā)展策略的制定應(yīng)當(dāng)堅持以客戶為導(dǎo)向的原則。近年來，隨著財險市場的進(jìn)一步更新，出現(xiàn)了面向個人客戶和團(tuán)體客戶的不同商業(yè)模式，這就要求財險公司在發(fā)展策略上進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，新的發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)做到以下幾點：第一，提高對三四級機(jī)構(gòu)銷售能力的關(guān)注度，在目標(biāo)客戶上應(yīng)逐漸從一線和二線城市轉(zhuǎn)移到三線、四線城市。第二，在目標(biāo)市場的定位上，應(yīng)當(dāng)堅持以一線和二線城市中的高收入者作為主要目標(biāo)群體。第三，應(yīng)逐步拓展團(tuán)體客戶的領(lǐng)域，包括各類中小企業(yè)客戶。

3.1.2年度經(jīng)營計劃的制定。財險公司年度經(jīng)營計劃的制定應(yīng)當(dāng)以保險監(jiān)管、社會宏觀經(jīng)濟(jì)條件等外部客觀環(huán)境為依據(jù)，對財險市場發(fā)展趨勢作出判斷，并確定公司發(fā)展的整體目標(biāo)，在制定實際年度經(jīng)營計劃的過程中應(yīng)當(dāng)做到以下幾點：第一，滿足服務(wù)超越戰(zhàn)略的要求，對重點城市的分公司實施政策傾斜。財險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必須改變傳統(tǒng)的“總部-省級-市級”的縱向型組織結(jié)構(gòu)，逐步建立縱橫交錯的組織架構(gòu)。第二，在制定年度經(jīng)營計劃的同時應(yīng)出臺相關(guān)的績效考核及預(yù)算管理配套制度。對重點城市給予更多的資源配置和業(yè)務(wù)發(fā)展政策支持，對綜合賠付率較低的保險項目給予手續(xù)費和理賠的傾斜，此外，還應(yīng)當(dāng)對效益型業(yè)務(wù)和險種實施差異化的政策。第三，財險公司年度經(jīng)營計劃的制定必須超越市場，并對發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行逐級分解。分別對各機(jī)構(gòu)和各渠道制定相應(yīng)的保費收入目標(biāo)，確保最終收入?yún)R總能實現(xiàn)超越市場的目標(biāo)。

3.2市場策略分析

3.2.1業(yè)務(wù)策略。在個人客戶領(lǐng)域，財險公司的個人車險業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)朝著二、三線城市發(fā)展，同時還應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大意外險和家財險的客戶資源占有度，依托網(wǎng)銷或電銷等低成本的銷售渠道來拓展保險市場，堅持以大中城市為重點的業(yè)務(wù)拓展原則，構(gòu)建能滿足大中城市客戶需求的商業(yè)發(fā)展模式，在廣告費上增加投入，以吸引更多的客戶購買保險。在團(tuán)體客戶領(lǐng)域，財險公司應(yīng)明確團(tuán)體業(yè)務(wù)的拓展方向，結(jié)合時展的特點，提高團(tuán)體客戶服務(wù)人員的綜合素質(zhì)，建立一支高質(zhì)量的團(tuán)體客戶服務(wù)隊伍。

3.2.2渠道策略。在個人客戶方面，應(yīng)當(dāng)將電銷、網(wǎng)銷渠道作為拓展個人客戶的資源入口，直銷、車行以及渠道的個人保險業(yè)務(wù)也應(yīng)當(dāng)向著電銷、網(wǎng)銷等銷售渠道組成的新渠道轉(zhuǎn)移。在團(tuán)體客戶方面，應(yīng)當(dāng)實施渠道清分戰(zhàn)略，對直銷隊伍進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級，提高綜合金融客戶的滲透率，對中小型企業(yè)采取直銷服務(wù)渠道。

3.3運營平臺策略

首先，應(yīng)優(yōu)化承保平臺，根據(jù)個人客戶和團(tuán)體客戶不同業(yè)務(wù)類型的管理需求，實現(xiàn)機(jī)構(gòu)分散式和后援集中式等不同作業(yè)模式的交叉轉(zhuǎn)變。其次，應(yīng)當(dāng)優(yōu)化理賠平臺。對理賠作業(yè)進(jìn)行集中處理，實行理賠條線垂直管理策略，此外，還應(yīng)當(dāng)簡化理賠流程。加強(qiáng)IT隊伍的建設(shè)。

4結(jié)束語

總之，我國財產(chǎn)保險公司雖然整體運行狀態(tài)良好，但是在經(jīng)營管理方式上仍然存在諸多問題，經(jīng)營效率偏低，財險公司必須意識到這一現(xiàn)狀，不斷完善決策體系，優(yōu)化市場策略和運營平臺，這樣才能從根本上提高財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營效率。

參考文獻(xiàn)

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[2]丁德臣.基于ERM理論的財產(chǎn)保險公司風(fēng)險預(yù)警與控制研究[D].東南大學(xué)，2009.

第2篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：中國人壽財險；營銷策略；優(yōu)化

中圖分類號：F84 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）015-000-01

當(dāng)前在國際上很多大型保險公司都已經(jīng)開始關(guān)注具有無限潛能的中國市場，而我國即便在成功入世的多年之后，保險行業(yè)依然比較薄弱。面對著當(dāng)前我國乃至于整個世界的保險行業(yè)日趨激烈的市場競爭，我國的保險行業(yè)不但需要正確看待外國保險公司所帶來的巨大挑戰(zhàn)，做好充分的應(yīng)對，同時還要充分地認(rèn)識到這種挑戰(zhàn)將會帶來的機(jī)遇以及更加先進(jìn)的經(jīng)驗，需要清楚這種外來的沖擊是否將會給中國的保險行業(yè)帶來更大的利益。因此，需要揚(yáng)長避短，對營銷策略進(jìn)行一定的優(yōu)化和創(chuàng)新。

一、中國人壽財險行業(yè)的市場定位要求

當(dāng)前中國人壽財險行業(yè)最需要注意的就是短期經(jīng)濟(jì)利益以及長遠(yuǎn)利益之間的平衡，必須保證在短期的經(jīng)營活動當(dāng)中獲得最大化的利潤；而在長遠(yuǎn)的目標(biāo)上，則需要以成本效益作為經(jīng)營的基礎(chǔ)，投入人力和財力來建立起更好的營銷體系。

（一）保證財險市場體系的多元化

所謂財險市場體系的多元化，指的是投資本身和保險主體的多種成分以及多種結(jié)構(gòu)，換句話說也就是公司本身進(jìn)行投資的主體不但需要有國有成分，同時還需要有非國有成分；不但需要有中國大陸的資本成分，同時還要有港資成分，提供非常多樣的保險產(chǎn)品面向客戶，這就是保險公司的投資主體多樣性。另外，不但要有專門針對保險業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時還要有向中介進(jìn)行投資的部分；不但要有對直接保險業(yè)進(jìn)行投資的部分，同時還要有對再保險行業(yè)的投資部分。只有這樣，才能夠滿足保險市場的需求。

（二）保證財險市場功能的多元化

所謂財險市場的多元化功能，它指的是國家的保險市場最終成型最重要的一個標(biāo)志。財險市場實現(xiàn)多元化功能的主要體現(xiàn)包括這樣的幾個方面：實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移，排除可能產(chǎn)生的損失；提供完善的、全面的風(fēng)險管理服務(wù)，在最大程度上避免社會損失；對社會資金進(jìn)行一定的融匯和流轉(zhuǎn)，保證社會經(jīng)濟(jì)水平能夠更加平穩(wěn)地發(fā)展。

保險市場實現(xiàn)功能多元化需要具備一定的因素才能夠?qū)崿F(xiàn)，而且這是一個比較緩慢的漸進(jìn)過程。當(dāng)前我國的保險市場尚且還不夠完善，因此多元化的功能還沒有得到實現(xiàn)。但是隨著我國的保險行業(yè)市場逐步前進(jìn)，實現(xiàn)更加多元化的市場功能并不遙遠(yuǎn)。

二、中國人壽財險進(jìn)行市場營銷的策略優(yōu)化

中國人壽財險的營銷策略主要是依托于壽險服務(wù)，并將其視為產(chǎn)品，將市場作為中心，滿足不同的客戶的需求，進(jìn)而實現(xiàn)整個保險行業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的市場活動，它同時也是當(dāng)前市場營銷應(yīng)用于保險行業(yè)的主要體現(xiàn)。伴隨著如今保險行業(yè)愈發(fā)激烈的市場競爭，客戶的需求也成為了主要的市場導(dǎo)向，因此，實行正確的經(jīng)營策略將變成保險行業(yè)前進(jìn)的方向。

（一）保險產(chǎn)品方面

通常在保險單位當(dāng)中，產(chǎn)品都是一個保險公司最主要的生存和發(fā)展的重點，因此怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行合理設(shè)計，保證其形成獨特的風(fēng)格進(jìn)而搶占市場顯得非常重要。

首先，保險產(chǎn)品的設(shè)計思想必須圍繞公司的經(jīng)營策略來進(jìn)行，立足于市場環(huán)境，利用市場調(diào)研結(jié)果來設(shè)計一些具有特色的產(chǎn)品；另外，在設(shè)計的方法上，需要將公司所具備的整體優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，結(jié)合市場需求，吸取已有的產(chǎn)品成熟之處，借助公司精確的計算進(jìn)行論證之后才可以正式推入市場。

除此之外，就是需要推出一些與市場上少數(shù)固定群體所需求的保險項目相符合的保險種類，目前我國的很多保險公司對顧客進(jìn)行全面服務(wù)的意識都已經(jīng)深深融入在了企業(yè)文化當(dāng)中，有很多保險公司在推出保險產(chǎn)品種類的時候除了常規(guī)的養(yǎng)老保險或者是醫(yī)療保險等幾乎沒有具有個性化的保險項目。但是隨著時代的發(fā)展，一些高危職業(yè)或者特殊職業(yè)開始產(chǎn)生有針對性的保險需求，因此保險公司可以推出一些特殊保險項目，以此來服務(wù)于這些特殊群體。

（二）保險價格方面

無論在任何形式的商業(yè)競爭當(dāng)中，在價格上適當(dāng)“做文章”都是一種非常重要的手段，通過合理的定價以及理性的控價才能夠最直接地實現(xiàn)實力的集聚。而當(dāng)前在我國的保險行業(yè)當(dāng)中對保險產(chǎn)品的定價依然存在著很多不足，因此需要對其進(jìn)行適當(dāng)控價。

首先要做的就是提升保險公司的運作效率，降低運營成本，進(jìn)而降低保險產(chǎn)品的費用，可以從兩方面來進(jìn)行優(yōu)化。其一是利用保險中介，比如或者經(jīng)紀(jì)人等來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，將自身的機(jī)構(gòu)和工作人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)木?；其二則是全面普及電子化辦公，提升工作效率，節(jié)省不必要的人工操作，借助高科技手段來降低經(jīng)營成本。

（三）保險分銷方面

當(dāng)前大部分的保險公司都使用直接營銷的方式來進(jìn)行營銷活動，而所謂的直接營銷指的是借助支付薪水的方式來讓業(yè)務(wù)員向客戶進(jìn)行直接的介紹和宣傳，這樣可以在最大程度上避免風(fēng)險，保證業(yè)務(wù)量。但是這種方式往往會受到一些客觀因素的限制，導(dǎo)致效果不佳。因此，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)也成為了很多保險公司進(jìn)行企業(yè)營銷策略的主要優(yōu)化方式。隨著信息技術(shù)不斷的發(fā)展和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)化時代也正在不斷地普及，它讓信息產(chǎn)業(yè)發(fā)生非常大變革的同時也給其他的行業(yè)帶來了影響，包括保險行業(yè)在內(nèi)。這種信息化的分銷模式和傳統(tǒng)的分銷模式相比，不但能夠降低成本，還能拓寬業(yè)務(wù)空間。在保險行業(yè)當(dāng)中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行分銷漸漸地也變成了非常受歡迎的優(yōu)化營銷策略方式。

三、結(jié)語

對保險營銷策略進(jìn)行優(yōu)化并不是簡單的工作，一個比較成熟完善的保險市場也需要經(jīng)歷長時間的轉(zhuǎn)型才能夠完成，當(dāng)前我國尚且還處于單純追求保險費用的收入階段轉(zhuǎn)型到保險經(jīng)營的長遠(yuǎn)效益階段，尚且還沒有到達(dá)追求保險產(chǎn)品的質(zhì)量階段。而相對的，在保險公司處于保險市場激烈的競爭過程中，不但要保證收益，更重要的是保證業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

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[3]于巍.中國人壽行業(yè)競爭力提升策略研究[D].長春理工大學(xué)，2013.

第3篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

一、平安保險公司內(nèi)部營銷策略現(xiàn)狀

2014年中國平安全年實現(xiàn)凈利潤479.30億元，同比增長33.1%，這表明平安保險已成為我國保險行業(yè)中的重要部門之一。具體來看，2014年平安保險已實現(xiàn)保險、銀行、投資業(yè)務(wù)的拓展，構(gòu)建起了“一扇門、兩個聚焦、四個市場”的戰(zhàn)略體系，特別是在保險業(yè)務(wù)方面，平安保險夠建起了人壽保險、健康保險、財產(chǎn)保險、平安易代險、養(yǎng)老保險為主的多元化保險險種，并有針對性的發(fā)展出了多元化的保險營銷策略及保險營銷管理方法，對推動平安保險的發(fā)展具有十分必要的現(xiàn)實作用。

（一）平安保險營銷策略現(xiàn)狀

在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民群眾可支配收入不斷提高，保險需求不斷增加的背景下，平安保險立足于市場需求，發(fā)展出了多元化的保險營銷策略，綜合來看，現(xiàn)階段中國平安保險營銷策略主要包含兩個方面，一是構(gòu)建其完善的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，該策略主要針對互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，將保險營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，通過將市場營銷手段根植如互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，搭建起了諸如網(wǎng)絡(luò)推銷、網(wǎng)站宣傳、朋友圈推廣為主的多元化網(wǎng)絡(luò)營銷手段，使平安保險的各類性險種能夠直接與互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，實現(xiàn)平安保險在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的推廣。二是根據(jù)我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)保險營銷策略與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，通過保險產(chǎn)品的搭配組合來實現(xiàn)市場推廣，同時根據(jù)市場購買力狀況，在傳統(tǒng)電話推銷、傳單推銷等營銷手段的基礎(chǔ)上，結(jié)合電視廣告推廣、街頭廣告屏推廣等一系列營銷手段，實現(xiàn)平安保險產(chǎn)品的市場營銷。

（二）平安保險營銷管理體系現(xiàn)狀

為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，以及平安保險業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要，平安保險在保險營銷管理方法上也與時俱進(jìn)的構(gòu)建起了完善的新時期營銷管理體系。具體來看，現(xiàn)階段平安保險公司在保險營銷管理體制方面，已初步構(gòu)建起來針對互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系和針對實體市場的管理體系，并組建了專門的市場營銷管理團(tuán)隊對兩個重要營銷手段進(jìn)行全面管理，從互聯(lián)網(wǎng)營銷手段的管理體系方面來看，平安保險以門戶網(wǎng)站為依托，搭建起針對互聯(lián)網(wǎng)推銷過程中多元化的推銷手段而建立的管理辦法，如：專門化的互聯(lián)網(wǎng)推銷管理辦法、專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推銷人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及專門的互聯(lián)網(wǎng)推銷場所等，都使互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠按照既定路線有序開展。在針對保險市場的實體營銷管理辦法中，平安保險依托傳統(tǒng)營銷管理體制，構(gòu)建起了以營銷人員管理、營銷管理辦法制定、人員管理為一體的全面管理體系，使保險推銷能夠?qū)崿F(xiàn)依托市場的全面化發(fā)展。

二、平安保險市場營銷過程中存在的問題及分析

（一）保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新較慢，結(jié)構(gòu)不合理

近幾年來，平安保險公司推出了不少新產(chǎn)品，如責(zé)任險、工程險，就連傳統(tǒng)的家庭財產(chǎn)險也有了較大程度的更新與發(fā)展，但由于銷售力度和銷售策略不到位，例如配套的宣傳策劃準(zhǔn)備不足、銷售人員的培訓(xùn)不到位等等原因使得這些新產(chǎn)品在市場開發(fā)方面并沒有邁出實質(zhì)性的步子。[1]再者，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險市場中供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，消費者在保險種類的需求上變得更加多元和更加具體，而傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品越來越難以適應(yīng)市場需求，另外平安保險雖然在產(chǎn)品更新上下了不少功夫，但是市場需求的不斷轉(zhuǎn)變，也在一定程度上造成了保險營銷策略問題的集中。

1.總體來看平安保險的產(chǎn)品更新速度方面，傳統(tǒng)保險產(chǎn)品往往依托于市場需求而逐步發(fā)展而來，這樣的產(chǎn)品更新具有被動性特點，雖然能夠在短時間內(nèi)保障保險產(chǎn)品的銷售，但是隨著市場中其它保險公司的介入，這樣的供求狀況勢必會產(chǎn)生一定的變化，從而在一定程度上影響到保險產(chǎn)品的銷售，而轉(zhuǎn)變產(chǎn)品更新理念，有意識的超前定位產(chǎn)品需求，按市場發(fā)展?fàn)顩r更新保險產(chǎn)品是獲取市場主動權(quán)，是取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法，但具體來看，現(xiàn)階段平安保險的產(chǎn)品更新仍然停留在傳統(tǒng)思想階段，保險產(chǎn)品雖有更新，但產(chǎn)品更新仍難以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。

2.平安保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中仍以傳統(tǒng)的財產(chǎn)險和人身險為主，其它保險產(chǎn)品所占比例人較小，這與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，保險產(chǎn)品的需求存在有一定的矛盾。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場中越來越多的消費者保險需求傾向于車險和企財險，這樣的市場轉(zhuǎn)變，就要求保險公司必須要有市場敏銳性，適度轉(zhuǎn)變保險產(chǎn)品搭配結(jié)構(gòu)，從市場需求角度調(diào)整保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使保險產(chǎn)品能夠在市場需求環(huán)境中的到有效調(diào)整，從而發(fā)揮不懂保險產(chǎn)品的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但是由于傳統(tǒng)保險營銷

思想的影響，平安保險在產(chǎn)品搭配上仍停留在“以市場份額大險產(chǎn)品為主、其它險種為輔”的理念階段，對平安保險的市場營銷影響巨大。

（二）對營銷重點的調(diào)整不恰當(dāng)，缺失營銷重點

在營銷重點中，平安保險在營銷重點的調(diào)整方面具有一定的問題，主要變現(xiàn)在，對營銷過程中人事的調(diào)整不到位，使?fàn)I銷策略中重點保險項目缺乏專業(yè)的營銷人才，對營銷產(chǎn)品的調(diào)整方面，則過多的將人為主觀因素考慮其中，而忽略了市場需求狀況使保險營銷產(chǎn)品失去重點，在一定程度上影響了保險公司的經(jīng)濟(jì)效益。

保險營銷中，人事調(diào)整的重點不恰當(dāng)，在保險人事調(diào)整中，將大量有經(jīng)驗專業(yè)化的營銷人員調(diào)整到諸如財產(chǎn)險、人身險等傳統(tǒng)險種中去，使得保險營銷過程中其它險種缺乏專門的足夠的營銷人員，而在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，雖然財產(chǎn)險和人身險人具有一定的市場地位，但是其它險種需求也在快速提升，而專業(yè)型人才的缺失，則在一定程度上影響了其它險種的迅速發(fā)展。另外在市場營銷中過多的將營銷手段集中在傳統(tǒng)險種之上，而忽略了市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展之下，其它險種的營銷，使具有良好市場前景的險種在營銷過程中缺乏必要的推廣，使險種難以得到市場的廣泛認(rèn)知，在一定程度上影響了保險公司未來的發(fā)展方向。

三、建議及意見

（一）建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售方式，解決產(chǎn)品搭配問題，提高產(chǎn)品市場影響力

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、國民素質(zhì)的提高、信息民用化的到來，越來越多的消費者通過網(wǎng)絡(luò)采購商品，以滿足高效率、快節(jié)奏的生活需要。平安保險的電子銷售網(wǎng)絡(luò)目前已覆蓋全國，但如同虛設(shè)，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。目前平安保險應(yīng)該根據(jù)外部條件和自身的實際情況制定循序漸進(jìn)的分階段發(fā)展規(guī)劃，如從簡單的企業(yè)宣傳網(wǎng)上業(yè)務(wù)，完善公司用于內(nèi)部管理的內(nèi)部網(wǎng)，再進(jìn)一步發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)保險公司。分階段實施電子商務(wù)，不僅能夠充分利用平安保險現(xiàn)有的各種資源，盡量減輕投入的代價，可以避免一次性改造可能給企業(yè)經(jīng)營帶來的過度沖擊。與此同時，針對市場需求，有效地搭配保險產(chǎn)品，實現(xiàn)保險產(chǎn)品與市場需求的完美契合，以保障產(chǎn)品在市場中的影響力，從而為市場營銷帶來一定的便捷。

第4篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】財保營銷 對策分析

雖然保險屬于商品范疇，但是在保險營銷過程中，其產(chǎn)品出售形式與一般商品存在本質(zhì)性差異，營銷保險時，推銷人員必須更加主動，應(yīng)結(jié)合保險商品的營銷特點，以企業(yè)實際情況為營銷準(zhǔn)則，結(jié)合市場需求及保險行業(yè)的變化規(guī)律，采用合理的營銷策略營銷保險。近年來，我國財產(chǎn)保險行業(yè)發(fā)展勢頭十分迅猛，保費金額逐年遞增，但是，就我國財?，F(xiàn)狀而言，仍有許多營銷問題制約著財保行業(yè)的快速發(fā)展，接下來，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗，總結(jié)我國財保營銷工作的問題。

一、我國財保營銷問題研究

（一）我國財保營銷體系尚不完善

我國財保營銷體系與壽險營銷體系相比，仍有較大差距?；仡櫸覈敱I銷模式，20世紀(jì)末期，我國財保企業(yè)大多采用非多元化營銷體系，財保企業(yè)通過培養(yǎng)營銷團(tuán)隊銷售保險，企業(yè)業(yè)務(wù)員可以選擇自行發(fā)展業(yè)務(wù)鏈，也可以選擇中介模式發(fā)展業(yè)務(wù)鏈。直到21世紀(jì)，我國財保企業(yè)才初步向多元化營銷體系轉(zhuǎn)變，并在漫長的整合過程中形成了個人直銷、營銷與中介營銷相結(jié)合的營銷模式，由于我國財保企業(yè)的多元化營銷模式起步較晚，導(dǎo)致我國財保營銷體系較為落后。

（二）我國財保營銷團(tuán)隊的整體素質(zhì)過低

我國財保企業(yè)將業(yè)務(wù)員等同于業(yè)務(wù)，因這種管理模式的影響，使得財保企業(yè)總是大量招聘非相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在面試成功后并不能得到企業(yè)給予的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這種招聘模式雖然降低了企業(yè)運營成本，但是卻很難保證企業(yè)營銷專員的個人素質(zhì)，從而也就無法保障財保營銷團(tuán)隊的整體素質(zhì)。許多財保企業(yè)連最基本的營銷主管崗位和營銷專員培訓(xùn)崗都沒有設(shè)立，致使新入職員工得不到系統(tǒng)培訓(xùn)與有效管控，使得業(yè)務(wù)員在開展具體工作時捉襟見肘，因業(yè)務(wù)員不能熟練掌握營銷技巧，從而很難將商品銷售出去，久而久之，業(yè)務(wù)員就會喪失繼續(xù)工作的信心，最終離職。還有的業(yè)務(wù)員個人素養(yǎng)不高，在營銷過程中一味詆毀競爭對手，致使行業(yè)規(guī)制全無，嚴(yán)重影響了我國財保營銷市場的秩序。

（三）財保企業(yè)沒有制定整合式營銷策略

在我國，財報營銷屬于新興行業(yè)，其在我國發(fā)展的時間較短，因此，在具體操作時企業(yè)營銷觀念與營銷理論很難與國際市場相結(jié)合。雖然近年來我國財報營銷工作取得了飛速發(fā)展，一部分大型財報企業(yè)均已開展培訓(xùn)活動，并結(jié)合本企業(yè)的實際情況與市場發(fā)展規(guī)律總結(jié)出一些創(chuàng)新性的營銷策略，但是對整合機(jī)制下的市場營銷模式卻仍沒有深入研究，企業(yè)經(jīng)營方式仍停留在傳統(tǒng)做法上，沒有將保險產(chǎn)品的營銷與服務(wù)作為一個有機(jī)整體進(jìn)行分析和研究。

二、改善我國財報營銷現(xiàn)狀的具體對策

（一）改革我國財保企業(yè)的營銷體制

人是社會競爭關(guān)系中的主體，不論是哪種行業(yè)的競爭都離不開人，因此，財保營銷要想真正與市場需求相接軌，就必須將營銷員的素質(zhì)提高上來。而從我國財保營銷現(xiàn)狀分析，法律框架將財保營銷員劃分為兩類群體，一類是成為企業(yè)的正式員工，一類是成為個體工商戶，這種體制雖然在20世紀(jì)體現(xiàn)出較高的可行性，但是由于財保市場的不斷發(fā)展，這種財保營銷模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法匹配營銷市場需求。所以，財保企業(yè)必須站在員工發(fā)展乃至生存的角度考慮營銷模式的轉(zhuǎn)化問題，應(yīng)清晰地劃分營銷員的法律地位，確保其權(quán)益不被侵害，這對維護(hù)財保市場秩序，健全財保營銷制度有著積極作用。

具體來說，就是應(yīng)先解決營銷員的工資待遇問題，提高其社會地位，我們都知道減輕稅負(fù)可以給我國國民帶來經(jīng)濟(jì)效益，因此，在具體操作時，應(yīng)使?fàn)I銷員享受正常的國民待遇，讓營銷員的工作于其他行業(yè)保持同等賦稅。而且在具體執(zhí)行時財保企業(yè)應(yīng)先提高營銷員的薪酬，這是體現(xiàn)公平原則的基本與前提。

（二）制定行之有效的激勵措施與考核體系，提高營銷員的綜合素質(zhì)

激勵與考核體系不健全使得財保營銷員的綜合素質(zhì)很難提升。因此，我國財保企業(yè)必須建立健全激勵與考核體系，首先，企業(yè)應(yīng)建立健全考核部門，根據(jù)員工績效制定獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)員工工作的積極性與主動性；其次，建立培訓(xùn)部門，定期組織企業(yè)營銷員開展學(xué)習(xí)活動，使?fàn)I銷員相互交流營銷經(jīng)驗與心得，提高營銷員的業(yè)務(wù)水平；最后，考核部門應(yīng)評定營銷員學(xué)習(xí)情況，并應(yīng)將營銷員的學(xué)習(xí)態(tài)度和知識掌握情況納入到員工加薪晉升評定標(biāo)準(zhǔn)中。如此三位一體的操作模式可以有效提高營銷員的個人素質(zhì)，從而提升營銷團(tuán)隊的綜合素質(zhì)。

（三）整合營銷與服務(wù)工作

現(xiàn)階段我國大型保險公司都已初步完成了營銷與服務(wù)整合工作，但是我國很多小的保險公司卻沒有認(rèn)清營銷與服務(wù)的本質(zhì)聯(lián)系，由于公司規(guī)模限制，使得企業(yè)在人員配置方面存在缺失，從而難以將營銷工作與服務(wù)工作有機(jī)串聯(lián)起來。因此，筆者認(rèn)為，這類小型財保企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)中轉(zhuǎn)站，以中轉(zhuǎn)站協(xié)調(diào)營銷工作與服務(wù)工作間的差異，這種做法精細(xì)了企業(yè)分工，可以有效提高企業(yè)運營效率。

三、總結(jié)

第5篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

農(nóng)村壽險的產(chǎn)品策略，也就是農(nóng)村壽險的險種策略，是指針對農(nóng)村這個特殊的壽險市場進(jìn)行開發(fā)、調(diào)整和改進(jìn)壽險產(chǎn)品的策略，包括了農(nóng)村壽險的險種開發(fā)，險種組合和險種的生命周期策略。

（一）險種開發(fā)策略

農(nóng)村壽險的險種開發(fā)策略是農(nóng)村壽險營銷策略的核心。作為農(nóng)村壽險市場的營銷對象農(nóng)村居民，與城市居民相比較而言，具有以下幾個特征：其一，經(jīng)濟(jì)收入水平低而不穩(wěn)定；其二，壽險意識淡?。黄淙?，知識文化水平普遍不高；其四，思想觀念落后。因此，壽險公司在考慮進(jìn)入農(nóng)村壽險市場時，必須考慮到城鄉(xiāng)在經(jīng)濟(jì)水平、壽險意識、文化素質(zhì)、思想觀念及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異，根據(jù)農(nóng)村壽險市場的特殊性，來開發(fā)適銷對路的新險種。顯然，將城市現(xiàn)有的險種直接在農(nóng)村進(jìn)行推廣，將加大了壽險公司本身的經(jīng)營風(fēng)險。筆者認(rèn)為農(nóng)村壽險險種的開發(fā)應(yīng)該注意階段性，在壽險公司進(jìn)入農(nóng)村市場的初期，應(yīng)以低保費的儲蓄型險種和高保額的純保障型險種為主，等市場成熟之后，在適當(dāng)時候開發(fā)并推廣其他傳統(tǒng)型險種和創(chuàng)新型險種（如：分紅壽險、變額壽險和萬能壽險等），亦為時不晚，切忌急功近利，否則欲速則不達(dá)。

（二）險種組合策略

農(nóng)村壽險的險種組合策略主要是指運用關(guān)聯(lián)性小的險種組合，來滿足農(nóng)村壽險消費者的需求的策略。在傳統(tǒng)的壽險營銷中，各壽險公司主要運用的是關(guān)聯(lián)性大的險種組合策略，如：健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。但是，近幾年來隨著保險市場的發(fā)展，壽險公司也開始了關(guān)聯(lián)性小的險種組合的嘗試。其中，最為突出的就是將人壽保險的險種與財產(chǎn)保險的險種進(jìn)行組合。例如：家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合、房屋的財產(chǎn)保險與分期付款購房人的人身保險的組合等等。根據(jù)我國保險法的有關(guān)規(guī)定，人壽保險公司不能違背分業(yè)經(jīng)營的原則，直接進(jìn)行關(guān)聯(lián)性小的險種組合。但是，壽險公司可以將其壽險產(chǎn)品委托給兼業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，與其的其他產(chǎn)險險種進(jìn)行間接組合。在農(nóng)村這個特殊的壽險市場中，居民對壽險的認(rèn)知程度遠(yuǎn)不如產(chǎn)險，因而，壽險公司可以利用產(chǎn)險公司的廣泛銷售渠道和知名度，通過與產(chǎn)險產(chǎn)品的組合來銷售壽險產(chǎn)品。當(dāng)然，壽險公司也可以利用兼業(yè)機(jī)構(gòu)的農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)來完成營銷組合，進(jìn)行壽險產(chǎn)品的銷售。在實務(wù)中，壽險公司可以針對農(nóng)村產(chǎn)險險種，開發(fā)與其互補(bǔ)的壽險險種進(jìn)行組合，如：可針對種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)保險開發(fā)從業(yè)人員的人身意外傷害保險、針對農(nóng)村資金信貸保險開發(fā)貸款人定期壽險等等。

（三）險種生命周期策略

農(nóng)村壽險險種與城市壽險險種一樣，也存在著生命周期。壽險險種的生命周期是指一種新的壽險產(chǎn)品從進(jìn)入壽險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程。壽險險種的生命周期包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和淘汰期四個階段。農(nóng)村壽險險種在生命周期的四階段采取的營銷策略與城市一般險種應(yīng)有所差別。首先，在導(dǎo)入期的策略，主要有快速掠取、緩慢掠取、迅速滲透和緩慢滲透四條策略。筆者認(rèn)為應(yīng)采取迅速滲透策略，即用低價格和高水平的營銷費用推出新險種，只有這樣才能達(dá)到農(nóng)村居民、壽險營銷人員和壽險公司之間的“三盈”。主要理由如下：其一、對于壽險購買者而言，農(nóng)村居民的低收入及其低購買力決定了應(yīng)以低價格推出新險種；其二、對于壽險中介者而言，農(nóng)村市場的壽險意識低下，壽險營銷人員開拓農(nóng)村市場必須投入大量的資源，作為補(bǔ)償，壽險公司給予壽險營銷人員以高營銷費用可以起到激勵的作用；其三、對于壽險公司而言，針對廣袤的農(nóng)村壽險市場，最好的獲利手段就是通過快速搶占市場，擴(kuò)大市場份額，最終達(dá)到規(guī)模效益，實現(xiàn)經(jīng)營的利潤最大化的企業(yè)目標(biāo)，為達(dá)成以上目標(biāo)，采用迅速滲透策略最為有效。其次，在成長期的策略可以選擇廣泛開拓營銷渠道。適時調(diào)整壽險費率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量等策略，以保持壽險險種在市場上的長久的增長率。再次，進(jìn)入成熟期，意味著市場處于飽和狀態(tài)，潛在的消費者開始減少，壽險公司應(yīng)采用的營銷策略有：開發(fā)新市場、改進(jìn)險種、提高服務(wù)、爭奪客戶等。最后，險種一旦進(jìn)入淘汰期，壽險公司要采取穩(wěn)妥的營銷策略，不可倉促收兵，而是要有計劃地、逐步地限制推銷該險種，使之逐漸退出壽險市場。

二、壽險的價格策略

壽險產(chǎn)品的價格也就是壽險產(chǎn)品的費率，農(nóng)村壽險的價格策略就是研究農(nóng)村壽險產(chǎn)品的費率的制定的問題。從我國保險法第107條的規(guī)定，可以看出我國對保險費率的制定和監(jiān)管采用嚴(yán)格主義準(zhǔn)則。但是，從《保險公司管理規(guī)定》第72條來看，明確了保險公司可以根據(jù)各地實際情況，制定當(dāng)?shù)乇ｋU費率，報保監(jiān)會批準(zhǔn)后執(zhí)行；各地保險費率的浮動幅度由保監(jiān)會根據(jù)實際情況規(guī)定。因此，實際上，我國實現(xiàn)的是浮動費率，是可以根據(jù)各地風(fēng)險的差異進(jìn)行調(diào)節(jié)的?；谶@一點，筆者提出了三條關(guān)于農(nóng)村壽險的價格策略，即低價策略、優(yōu)惠價策略和差異價策略。

（一）低價策略

低價策略是指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。在農(nóng)村壽險市場運用這種定價策略目的是為了迅速打開市場的一個缺口進(jìn)而占領(lǐng)市場。農(nóng)村壽險市場的一個最為顯著的特征是壽險消費者的購買力普遍不足，而以低于城市壽險產(chǎn)品的價格水平制定農(nóng)村同類產(chǎn)品的價格，并以低價銷售，此舉無疑將深受農(nóng)村居民的歡迎。但是在運用低價策略的時候，壽險公司也應(yīng)注意以下幾個問題：第一，低價策略是否構(gòu)成不正當(dāng)競爭。筆者個人認(rèn)為，該策略是否會觸及不正當(dāng)競爭，主要考察其低價如何達(dá)成。為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，壽險公司應(yīng)采取降低附加保險費率的方法，來達(dá)成實施低價策略的目的。壽險公司可以通過降低的保單費用率來降低附加保險費率，具體方法有很多，如：減少壽險合同的初始費用、降低人的傭金、削減壽險保單的維持費用、減少壽險保單的終止費用等。第二，低價策略能否贏利。低價策略能否贏利的關(guān)鍵在于此類險種在銷售過程中能否達(dá)到規(guī)模效益，也就是能否做到“薄利多銷”。為了實現(xiàn)規(guī)模效益，壽險公司在設(shè)計農(nóng)村險種時，必須考慮到大多數(shù)農(nóng)村居民的壽險需求，開發(fā)出具有大規(guī)模的潛在客戶群的壽險險種。有潛力的險種在進(jìn)入農(nóng)村壽險市場初期，可能會出現(xiàn)短期虧損，但是隨著市場規(guī)模的擴(kuò)大，最終必將贏利。第三、低價策略要謹(jǐn)用。實行低價策略，是壽險公司在壽險市場上進(jìn)行競爭的手段之一，但是如果過分使用它，可能會導(dǎo)致壽險公司降低或喪失償付能力，損害壽險公司的信譽(yù)，結(jié)果將導(dǎo)致在競爭中失敗的命運。

（二）優(yōu)惠價策略

優(yōu)惠價策略是指壽險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)壽險營銷的需要給投保人以折扣費率的策略。優(yōu)惠價策略主要有統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉繳保費優(yōu)惠、安全防范優(yōu)惠、免繳或減付保費優(yōu)惠等。在農(nóng)村壽險營銷中，統(tǒng)保優(yōu)惠策略較為適用。統(tǒng)保優(yōu)惠策略是指由風(fēng)險屬性相近的風(fēng)險單位以大團(tuán)體方式統(tǒng)一投保時，保險人以費率折扣的方式予以優(yōu)惠的營銷策略。根據(jù)風(fēng)險管理的原理，我們知道同類風(fēng)險單位的數(shù)量越多，其損失發(fā)生的概率就越穩(wěn)定，壽險公司集合的同類風(fēng)險單位越多，其經(jīng)營也就越穩(wěn)定，在費率的安全附加上就越小，費率就有可能降低。因此，在農(nóng)村壽險市場，為了降低投保壽險的成本，可以以全村居民或全鄉(xiāng)居民為整體對象，以“大團(tuán)體”方式進(jìn)行投保，以便獲得費率折扣。

（三）差異價策略

差異價策略是指根據(jù)不同的風(fēng)險群體采用不同的保險費率的策略。城鄉(xiāng)居民之間的差異是由于各自所處的地域的不同而引發(fā)的。同一類型風(fēng)險會因不同的地域而呈現(xiàn)出不同的差異，這種風(fēng)險的差異主要體現(xiàn)在風(fēng)險發(fā)生的概率和風(fēng)險造成的損失幅度方面。由此可見，農(nóng)村壽險風(fēng)險與城市壽險風(fēng)險因地理差異而存在著諸多的差異。對于農(nóng)村壽險市場，壽險公司應(yīng)采用區(qū)別于城市的地理差異價對農(nóng)村壽險產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別定價。例如：城市居民與農(nóng)村居民都存在著人身意外風(fēng)險，但因地理位置的不同，兩者在損失概率和幅度上均有所不同。人身意外傷害的費率主要取決于投保人的職業(yè)風(fēng)險。農(nóng)村居民從事的職業(yè)較為單一，而城市居民從事的職業(yè)相應(yīng)復(fù)雜的多，所以農(nóng)村居民職業(yè)風(fēng)險比城市居民來的單一。另外，農(nóng)村的交通也不如城市擁擠、建筑密度也不如城市大，意外風(fēng)險發(fā)生的概率比較小。因而，農(nóng)村意外傷害保險的保險費率必須區(qū)別于城市，采用地理差異價的定價方法進(jìn)行定價，較城市意外傷害險的費率略低，才能真實反映農(nóng)村意外風(fēng)險的狀況。

三、壽險的促銷策略

壽險的促銷策略是指通過各種手段和方法促進(jìn)和影響人們購買壽險產(chǎn)品的策略，主要包括了廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和人員促銷策略。

（一）廣告促銷策略

隨著各種媒體力量逐漸滲透入農(nóng)村，其對農(nóng)村居民在思想意識方面的影響也與日俱增。壽險公司通過各種媒體運用適當(dāng)?shù)膹V告促銷策略，能夠提高農(nóng)村居民對壽險的感性認(rèn)識。當(dāng)然，在運用廣告對農(nóng)村居民進(jìn)行壽險宣傳時，也要考慮到農(nóng)村居民的特殊性。筆者認(rèn)為：在農(nóng)村壽險市場中，運用廣告促銷策略，要注意以下幾個問題：首先，是廣告媒體的選擇。廣告的媒體有多種多樣，如：電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報刊等?？紤]到農(nóng)村各種媒體的普及情況，壽險公司在少數(shù)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，可以選擇電視廣告；然而，在大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，則應(yīng)以普及率較高的電臺廣播和農(nóng)村居民購買率較高的報刊為主要媒體。其次，廣告內(nèi)容的設(shè)計。在設(shè)計廣告時，我們必須考慮到對象問題。以農(nóng)村居民為對象的壽險廣告，內(nèi)容必須做到通俗易懂、客觀具體，而不宜太抽象。最后，廣告播出的時間的選擇。農(nóng)村居民的作息時間與城市居民頗有差別。因而，針對農(nóng)村壽險的廣告必須在農(nóng)村居民的休息閑暇時段播出，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

（二）公共關(guān)系促銷策略

通過廣告宣傳農(nóng)村壽險，確實能夠給農(nóng)村居民帶來感性的認(rèn)識。但是，相當(dāng)部分的農(nóng)村居民對這種間接的宣傳的可信度深表懷疑。因而，在農(nóng)村壽險市場開展面對面的公共關(guān)系促銷是極為必要的。公共關(guān)系促銷主要通過一些公益活動來宣傳壽險意識、壽險產(chǎn)品和壽險公司。利用農(nóng)村醫(yī)療資源與醫(yī)療信息相對比較匱乏，壽險公司可以安排在節(jié)假日組織營銷人員和醫(yī)療服務(wù)人下鄉(xiāng)，為農(nóng)村居民提供免費的初級醫(yī)療服務(wù)（如：體檢、贈送藥品等）和壽險咨詢服務(wù)，以此擴(kuò)大公司的知名度和影響力。另外，在農(nóng)村一些傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)日到來之際，可以組織公司文藝人員或聘請地方劇團(tuán)表演以宣傳壽險為主題的地方劇。這樣更容易與農(nóng)村居民進(jìn)行溝通交流，使農(nóng)村公眾更易于接受壽險，借此提高農(nóng)村居民的壽險意識。

（三）人員促銷策略

人員促銷策略是農(nóng)村壽險市場中運用最廣、作用最大的促銷策略。由于農(nóng)村市場離壽險公司所在地城市較遠(yuǎn)，因而，運用壽險營銷人員直接與農(nóng)村壽險客戶接觸洽談、宣傳介紹并銷售壽險產(chǎn)品，是壽險公司最為常用的促銷手段。壽險公司的營銷人員進(jìn)入農(nóng)村市場進(jìn)行壽險產(chǎn)品的促銷時，必須做到“三動”。第一，宣傳要生動。在宣傳中所舉的事例，最好是發(fā)生在農(nóng)村群眾身邊的事例，這樣才具有說服力。另外，在宣傳中，要向客戶展示一些宣傳材料，使得宣傳更加直觀，要做到圖文并茂。第二，服務(wù)要轟動。壽險營銷人員在開拓農(nóng)村壽險市場時，必須要提高服務(wù)質(zhì)量，確保售后服務(wù)，要以自身行為感動客戶，如：帶病工作、冒雨送保單等，這些行為在感動客戶的同時，也容易造成轟動效益。第三，承諾要行動。這主要指壽險公司在農(nóng)村居民賠案發(fā)生之后，要遵循“主動、迅速、及時、準(zhǔn)確”的原則，做好理賠工作，投保時的承諾要以行動兌現(xiàn)。

四、壽險的渠道策略

壽險的渠道策略是對如何將壽險產(chǎn)品送到壽險消費者手中的決策。壽險的銷售渠道主要有直接銷售渠道和間接銷售渠道兩種。農(nóng)村壽險消費者在地理位置離壽險產(chǎn)品的生產(chǎn)者壽險公司較為遙遠(yuǎn)，如果運用直接銷售渠道，對于壽險公司極為不便。因此，在農(nóng)村壽險市場，壽險公司主要選擇間接銷售渠道。間接銷售渠道主要有：個人、兼業(yè)、專業(yè)和壽險經(jīng)紀(jì)。專業(yè)與經(jīng)紀(jì)目前主要以公司形式存在，其經(jīng)營原則是專業(yè)化，考慮到展業(yè)成本問題，往往不愿介入農(nóng)村壽險市場。對于農(nóng)村壽險市場，壽險公司可以選擇的銷售渠道為個人與兼業(yè)。

（一）個人策略

農(nóng)村壽險的個人也就是壽險公司利用其營銷部門的營銷人員深入農(nóng)村壽險市場，將其壽險產(chǎn)品宣傳并銷售給農(nóng)村居民的一種銷售渠道。目前，各壽險公司主要運用個人來開拓農(nóng)村壽險市場。目前，農(nóng)村壽險的個人亟待要解決的問題是：壽險營銷人員的本地化和專業(yè)化。以往，農(nóng)村壽險市場依靠城市營銷人員來開拓，在售后服務(wù)方面存在諸多的弊端，如：理賠不及時、孤兒保單的出現(xiàn)、續(xù)期保費無人收取等等。壽險營銷人員實現(xiàn)本地化，無疑在展業(yè)的語言溝通、投保的就近指導(dǎo)，理賠的迅速互動以及客戶的信任度上更上一層樓。誠然，壽險營銷人員本地化后，對于開拓農(nóng)村壽險市場，提供了許多便利，但是也由此帶來了一些問題。其中，最為突出的是農(nóng)村本地營銷人員的素質(zhì)低下，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量打折的問題。壽險公司可以通過加強(qiáng)對農(nóng)村壽險營銷人員的培訓(xùn)來提高他們的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，以此提高農(nóng)村壽險營銷人員的專業(yè)化水平。

第6篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

一、我國保險市場營銷模式的發(fā)展

?L期以來，保險中介在我國保險營銷渠道中占據(jù)最主要的地位。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計，截至2014年末，我國共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2 546家，兼業(yè)機(jī)構(gòu)210 108家。全國商業(yè)保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)的保費收入為16 144.2億元，占全國總保費收入的79.8%。通過保險中介建立銷售渠道已成為我國保險公司最常見的做法。但是近些年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的迅速發(fā)展，這一傳統(tǒng)銷售渠道受到了極大的挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)保險開展以來，最容易為消費者所接受的財產(chǎn)保險為例，2014年度財產(chǎn)保險互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)累計保費收入505.7億元，盡管在整個財產(chǎn)險保費中的占比僅有6.7%，但同比長率達(dá)到113.66%，互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展由此可見一斑?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下什么樣的保險營銷模式更適合我國的保險市場，成為目前保險業(yè)亟須解決的問題之一。近些年來，我國的保險營銷模式主要經(jīng)過了以下幾個階段：

1.保險人營銷模式。20世紀(jì)90年代之前，我國的商業(yè)保險公司并沒有廣泛使用保險中介這一渠道，大量的保單都是保險公司直接向客戶發(fā)售。1992年，友邦保險率先在國內(nèi)引入保險人制度，大量的保險人走上街頭向公眾介紹和推銷保險。此時，恰逢國內(nèi)部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，市場上實際已存在大量的具有一定保險消費能力的客戶。保險人營銷模式一改以往保險公司坐等客戶上門的傳統(tǒng)，開始積極主動地接觸潛在客戶并對其介紹保險產(chǎn)品，不僅滿足了社會上日益增長的保險需求，也大大增強(qiáng)了人們對保險的了解。

2.銀行保險營銷模式。我國的銀保行為產(chǎn)生于1995年。一直以來，受傳統(tǒng)觀念以及投資渠道有限影響，我國居民儲蓄率居高不下。1996年以來，我國多次下調(diào)了銀行存貸基準(zhǔn)利率，以引導(dǎo)一部分資金流向保險市場。在當(dāng)時來說，人們可供選擇的投資工具非常有限，保險既能滿足人們的風(fēng)險轉(zhuǎn)移的需求，又能提供高于當(dāng)時存款利率水平的收益，獲得了人們的高度認(rèn)可。在銀保渠道，人們主要選擇的是分紅保險，因為沒有本金損失的風(fēng)險，人們將其視作理想的投資渠道之一。

3.互聯(lián)網(wǎng)營銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)保險是指保險機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)和移動通信等技術(shù)，通過自營網(wǎng)絡(luò)平臺、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺等訂立保險合同、提供保險服務(wù)的業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為銷售渠道，既可以銷售傳統(tǒng)保險產(chǎn)品，如旅游意外傷害保險、機(jī)動車輛保險等，又可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)消費者的行為特點，對傳統(tǒng)險種加以創(chuàng)新以進(jìn)行場景營銷。

二、目前保險營銷模式存在的主要問題

近些年來，我國保險營銷模式呈現(xiàn)多元化趨勢。但由于現(xiàn)行保險營銷體制準(zhǔn)入門檻低、法律身份不明晰等弊端，易引發(fā)一些低素質(zhì)的保險兼業(yè)人和營銷員為了追求高額的手續(xù)費和傭金，而對顧客進(jìn)行欺騙和誤導(dǎo)。現(xiàn)行的保險營銷模式也導(dǎo)致保險人流動性大，營銷隊伍穩(wěn)定性差，整體素質(zhì)偏低。

1.缺乏正確的營銷理念。目前，在我國大部分保險公司在營銷中將險種的推廣和銷售放在首位，在營銷中重視的是險種和利潤，不重視投保方的利益和社會效益。這種做法非常不利于保險的社會形象。以壽險為例，目前保險公司對人所采取的是一種短期激勵制度，保險公司發(fā)放的傭金包含了首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩類，其中續(xù)期業(yè)務(wù)傭金并不是保單存續(xù)期間終身發(fā)放的。很多人在展業(yè)時積極地推銷高保費的產(chǎn)品，忽略了被保險人的實際需求，最后拉低了整個行業(yè)的社會形象。

2.缺乏滿足市場需求的產(chǎn)品。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。保險行業(yè)產(chǎn)生于風(fēng)險處置的需要，發(fā)展到今天，早已不僅僅是通過風(fēng)險分散來轉(zhuǎn)移風(fēng)險的工具。發(fā)達(dá)的保險市場，根據(jù)市場需求的變化，創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮。近幾年，隨著我國整個互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各大電商也聯(lián)合保險公司推出了運費損失險、手機(jī)碎屏險、中秋賞月險、自駕旅游意外險等險種。但相對我國龐大的保險市場，保險公司仍然有必要挖掘保險供給的空白地帶，不僅要積極按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品，還應(yīng)加大宣傳，拉動保險消費。

3.缺乏準(zhǔn)確的市場定位。任何產(chǎn)品在進(jìn)入市場之前都需要首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)研分析，形成準(zhǔn)確的產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略等一系列經(jīng)營定位。近些年來，我國保險市場上新興的保險公司層出不窮，例如中郵人壽、百年人壽等。但新興保險公司往往存在著業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一、盈利能力有限等問題。因此，這些保險公司更應(yīng)該發(fā)揮靈活性好的優(yōu)勢，針對市場需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，形成有效的盈利模式。

三、互聯(lián)網(wǎng)時代保險營銷模式創(chuàng)新的主要策略

1.在產(chǎn)品營銷方面以客戶需求為導(dǎo)向。目前，我國保險市場已經(jīng)形成了以投保方的需求為導(dǎo)向的買方市場，在互聯(lián)網(wǎng)時代，保險公司應(yīng)該加強(qiáng)以下兩點：首先，積極進(jìn)行險種開發(fā)。保險公司可以參考發(fā)達(dá)國家的保險市場，結(jié)合國內(nèi)的市場需求，設(shè)計滿足人們風(fēng)險管理需要的保險產(chǎn)品。以科技保險為例，其中的知識產(chǎn)權(quán)保險就是美國首創(chuàng)的，引入國內(nèi)后，對促進(jìn)我國高新技術(shù)企業(yè)開展研發(fā)活動和科技成果轉(zhuǎn)化都起到了積極作用。其次，積極創(chuàng)造保險需求。由于保險產(chǎn)品屬于一種契約型商品，對大部分消費者來說，只有在約定的風(fēng)險事故發(fā)生并得到保險公司的賠償之后才感受到保險商品的使用價值。因此，在營銷過程中有必要強(qiáng)化消費者對保險商品價值的認(rèn)可，只有這樣，社會公眾才會在經(jīng)濟(jì)能力范圍內(nèi)去積極投保，既實現(xiàn)保險的商品價值，也實現(xiàn)保險的社會價值。

第7篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：人身保險 人身保險種類及特點 開發(fā)策略

一、我國人身保險發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）人身保險的涵義

人身保險DD是以人的生命或身體為保險標(biāo)的，當(dāng)被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘、疾病或生存至保險合同約定的時間給付保險金的保險業(yè)務(wù)。當(dāng)被保險人的生命發(fā)生了保險事故時，由保險人支付保險金。最初的人身保險是為了保障由于不可預(yù)測的死亡所可能造成的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，后來，人身保險中引進(jìn)了儲蓄的成分，所以對在保險期滿時仍然生存的人，保險公司也會給付約定的保險金。人身保險是一種社會保障制度，是以人的生命身體為保險對象的保險業(yè)務(wù)。對于每一個人來說，死亡、年老、傷殘、疾病等都是生活中的危險，我們叫做人身危險。

（二）人身保險其主要具有如下特點

1.人身保險的保險標(biāo)的的價值不能用貨幣反映人身保險中的保險金給付。事實上是一種約定給付，它不表明被保險人受傷、致殘的某一部位真實的價值，也不表明人的生命的真實價值。

2.人身保險合同是給付性合同。不適用禁止補(bǔ)償原則及派生的分?jǐn)傇瓌t和代位原則，特別是人壽保險，更不適用于“禁止重復(fù)保險”原則。

3.人身保險中保險法律關(guān)系主體呈多樣化。在財產(chǎn)保險中，投保人、被保險人往往是同一人，保險法律關(guān)系主體相對簡單。人身保險中，投保人、被保險人、受益人往往不是同一人，合同主體相對復(fù)雜。

人身保險是定額保險，人身保險合同是給付性合同、人身保險合同主體多樣化及人身保險的特殊條款、索賠的時效諸多問題都是人身保險不同于財產(chǎn)保險的地方。

二.制約我國人身保險進(jìn)一步發(fā)展的問題

（一）人身保險險種結(jié)構(gòu)不太完善合理

我國人身保險業(yè)務(wù)起步較晚，缺乏精算，在設(shè)計險種時雖依據(jù)了一定的精算數(shù)理基礎(chǔ)，但缺乏相關(guān)的險種設(shè)計經(jīng)驗。人身保險條款的內(nèi)容和包裝均落后于國際水平，產(chǎn)品質(zhì)量普遍欠佳，沒有完全照顧到居民對保險的需求。中國地大物博，人口分布廣泛，不同的人群，不同的地區(qū)對人身保險險種需求千差萬別。缺乏多樣化、結(jié)構(gòu)合理的險種，勢必影響我國人身保險的發(fā)展。

（二）人身保險營銷環(huán)節(jié)薄弱

我國居民自古都習(xí)慣、偏好以個人儲蓄的方式積累生活保障基金，對于保險這種產(chǎn)品，要讓人們信任并接受它，必須從營銷宣傳上下大力氣。而目前人身保險中的營銷員普遍存在缺乏上崗培訓(xùn)、業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的問題，這樣的從業(yè)人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時，往往讓人感到不夠?qū)I(yè)，不被客戶所信任，因而顧客也不積極購買人身保險。

（三）人身保險業(yè)務(wù)開展中存在重城輕農(nóng)，重東輕西的經(jīng)營策略問題

目前各保險公司幾乎都將人身保險業(yè)務(wù)發(fā)展重點放在大中城市，而對農(nóng)村地區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展很不重視。我國70%的人口分布在農(nóng)村，他們又都是享受不到任何社會保障體系的群體，更需要商業(yè)性人身保險介入。保險公司重城市、輕農(nóng)村的經(jīng)營策略，使人身保險的潛在市場得不到開發(fā)利用，極大限制了保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。由此，引起東、西部人身保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，不利于我國人身保險市場的開發(fā)與成熟。

三、促進(jìn)人身保險發(fā)展問題的建議

（一）大力開發(fā)適銷對路的新險種，優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)

人身保險發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險種的生命力。保險公司應(yīng)審時度勢，根據(jù)居民保險需求的變化與差異，加快開發(fā)人身保險新險種的步伐，同時要調(diào)整優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)，以滿足居民的不同需求。針對我國人身保險現(xiàn)狀，加強(qiáng)以下方面險種的完善和開發(fā)：

1.完善具有儲蓄功能的人身保險。我國居民多數(shù)認(rèn)為，如果投保壽險而在保險期內(nèi)未出險，保費便白交了。但如果到期還本，還能返還較高的利息，居民往往較容易接受，這需要保險資金收益率的支持。

2.加強(qiáng)對醫(yī)療市場的開發(fā)。目前，我國醫(yī)療保險開發(fā)很不完善，尤其是65歲以上的居民醫(yī)療保險，在所有的壽險公司中基本都是一片空白，可嘗試小規(guī)模探索或試辦。

3.團(tuán)體壽險應(yīng)加強(qiáng)有儲蓄性質(zhì)的終身險開發(fā)。目前的團(tuán)體壽險除團(tuán)體養(yǎng)老保險外，幾乎沒有終身保險的險種，而人們往往更關(guān)心退休以后的保障問題。

（二）重視和加強(qiáng)人身保險營銷，加強(qiáng)保險知識的普及和推廣，提高居民的保險傾向

人身保險的需求彈性大，保險營銷相當(dāng)重要。保險公司應(yīng)立足于市場分析的基礎(chǔ)上，制訂、實施多樣化的營銷策略，建立現(xiàn)代的保險營銷制度和營銷體系，建立規(guī)范的人身保險制度和體系，提高保險人業(yè)務(wù)素質(zhì)和文化程度。將人身保險營銷工作深入到居民中去，讓居民了解人身保險知識。通過強(qiáng)化人身保險的營銷工作，增強(qiáng)其服務(wù)功能，使居民切身感受到人身保險是“大樹底下好乘涼”。

（三）保險公司應(yīng)適時調(diào)節(jié)經(jīng)營戰(zhàn)略

國家實施西部大開發(fā)和積極的財政政策，為國有壽險公司的業(yè)務(wù)拓展提供了良好的契機(jī)。保險公司應(yīng)抓住機(jī)遇積極穩(wěn)妥地開發(fā)農(nóng)村和西部內(nèi)陸地區(qū)業(yè)務(wù)。在對原來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)保險辦事處和營業(yè)所進(jìn)行改造與更新的基礎(chǔ)上，采取新的營銷體制，贏得先機(jī)。在抓牢東部大中城市客源的同時，涉足廣闊的西部及廣闊的農(nóng)村客戶，不但是國內(nèi)人身保險公司可持續(xù)發(fā)展的途徑，更是我國人身保險市場完善和發(fā)展的必經(jīng)之路。參考文獻(xiàn)：

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第8篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

關(guān)鍵詞：團(tuán)體保險；營銷攻略

引言

新時期中國經(jīng)濟(jì)增速放緩，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境受國際大環(huán)境的影響中保險行業(yè)受的沖擊相對較大，國內(nèi)消費者面對保險的認(rèn)識也進(jìn)一步增強(qiáng)，理性消費現(xiàn)象突出。團(tuán)體保險作為保險公司重要的一個銷售渠道，其營銷遇到了較大的發(fā)展瓶頸，如何突破銷售困境，是我們必須要認(rèn)真研究和面對的一個關(guān)鍵課題。

一、當(dāng)前我國團(tuán)體保險業(yè)營銷現(xiàn)狀的簡要分析

1、總體市場狀況分析

團(tuán)體保險的業(yè)務(wù)員們銷售的商品是一種無形的服務(wù)，是一種特殊的商品。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死或者財產(chǎn)損失一類的東西，雖然他們也知道其實自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。

2012年1-12月，國內(nèi)保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入15000多億元，財產(chǎn)險保費收入3895.64億元，人身險保費收入10632.33億元（其中人身意外傷害險保費275.35億元，健康險保費677.46億元，壽險9679.51億元），2012年1-12月，國內(nèi)保險業(yè)原保險賠付支出為3000多億元。集團(tuán)控股公司9家，財產(chǎn)險公司56家（其中中資36家、外資20家），人身險公司59家（其中中資33家、外資26家），再保險公司7家，資產(chǎn)管理公司9家，公司2614家，經(jīng)紀(jì)公司513家，公估公司353家。

2、總體營銷現(xiàn)狀分析

就目前來看，團(tuán)體保險營銷中制約發(fā)展的因素還有很多，總結(jié)起來有以下幾個方面：一，傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范制約電子商務(wù)發(fā)展。中國保險市場還存在很多不規(guī)范的現(xiàn)象。客戶可以通過傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范操作，獲得更多的利益和超出規(guī)定的服務(wù)；二，與傳統(tǒng)渠道的業(yè)務(wù)沖突。電子商務(wù)會瓜分車商、旅行社、機(jī)票等強(qiáng)勢兼業(yè)的原有業(yè)務(wù)，從而引起業(yè)務(wù)沖突；三，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與需求差異化的矛盾存在于整個電子商務(wù)業(yè)務(wù)。不同地區(qū)、不同行業(yè)的客戶有不同的消費習(xí)慣，在保險需求上存在差異，傳統(tǒng)保險銷售方式靈活性強(qiáng)。

另外，同業(yè)之間在競爭的同時也在開展彼此之間的合作，比如：某國內(nèi)保險公司與天平車險、中銀保險合作車險理賠服務(wù)，提供賠款先行墊付，與人保壽險合作網(wǎng)銷網(wǎng)關(guān)支付。與中國人壽等保險公司合作資金歸集在淘寶保險頻道提供支付。與友邦等外資保險公司在網(wǎng)銷領(lǐng)域合作網(wǎng)關(guān)支付，為20家左右保險中介網(wǎng)銷提供支付解決方案，基本壟斷中介網(wǎng)銷支付市場。

二、新環(huán)境下團(tuán)體保險的營銷策略的制定與規(guī)劃

（一）從營銷方式方面提升團(tuán)體保險市場占有率

1、緣故關(guān)系法

這種營銷方法是比較常用的一個方式，團(tuán)體保險的銷售有別于其他的營銷方式和方法，在轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)中的溝通更容易被對方接受，成功率也相對較高。在這里有幾類人群可以作為營銷的重點：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同業(yè)等等。運用好這個方法，還可以退避一些不必要的誤會和沖突，因為感情在其中的占比比較高，所以讓受眾群體更容易溝通和接受。

2、介紹人法

介紹人法也是常用的營銷方法，按照現(xiàn)代組織行為學(xué)的研究成果，突破接觸障礙后的見面成效是非常顯著的，通過聯(lián)絡(luò)方式的直接和簡單化，溝通成功率大幅提高。營銷人員在其中要特別注意溝通的細(xì)節(jié)，不要忽視見面和接觸之前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，比如說準(zhǔn)備小禮物或者有介紹信等等。

3、陌生拜訪法

陌生拜訪法在直銷行業(yè)用的比較多，團(tuán)體保險的銷售過程也經(jīng)常都用到這個方法，通過有目的的尋找或者是隨機(jī)的選擇，都可以輕松的鎖定目標(biāo)群體，運用這樣的方式要有著明確的拜訪準(zhǔn)備，常用的出發(fā)前的“5W1H”法是一個很好的管理工具，同時，銷售人員要有嚴(yán)格的訓(xùn)練，有良好的心理承受能力和團(tuán)隊的協(xié)作能力，通過良好的處理流程，提高成交率。團(tuán)體保險的銷售在這一方法的運用難度較大，需要經(jīng)驗豐富的銷售人員才可以實現(xiàn)。

4、目標(biāo)市場法

通過對特定消費人群的區(qū)分，通過對特定區(qū)域市場的定位，通過對特定銷售渠道的拓展，可以幫助團(tuán)體保險銷售人員快速有效的定位銷售重點，從而更有效的提升銷售業(yè)績。這一方法比較容易做成銷售流程，也更容易總結(jié)出銷售案例和成功經(jīng)驗，在持續(xù)銷售的推進(jìn)過程中更容易被運用。

5、DM信函開拓法

現(xiàn)在保險團(tuán)隊的銷售也需要進(jìn)一步豐富銷售的手段，比如說這種信函的方式就很有特點。通過郵寄的方式，給已有的消費者和潛在的消費者傳遞銷售的信息，DM的形式可以更為便捷。在情感營銷理念的不斷影響下，客戶更關(guān)注銷售前、銷售中、銷售后的情感關(guān)懷，所以，通過這種開拓法就可以輕松傳遞更大量的信息，但是，由于信息量較大的沖擊，往往效果并不理想。

（二）從營銷技巧方面提升團(tuán)隊保險成交率

1、擬訂計劃

制定切實可行的營銷方案是保證營銷順利推進(jìn)的關(guān)鍵所在，無論是月度的計劃、季度的計劃或者是年度的計劃，都是必不可少的。制定計劃可以參照同行的，也可以有所創(chuàng)新，只有目標(biāo)明確的銷售團(tuán)隊才可能出現(xiàn)更好的成績。

2、詳細(xì)記錄

做好銷售的資料整理和梳理工作是非常需要的，銷售團(tuán)隊的每個成員的銷售記錄最后也要匯總成整體的銷售材料，以方便后續(xù)的銷售工作。舉例來說，立邦公司的CIC卡就是一個很好的記錄工具，通過管理工具的使用，建立了寶貴的客戶資料庫，同時把控了整個銷售過程。

3、市場區(qū)域化

在開發(fā)之前先依據(jù)準(zhǔn)主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類，開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息，這些資訊都可作為行銷人員開發(fā)各類準(zhǔn)主顧之用。

4、不停追蹤

對客戶的銷售，尤其是團(tuán)體保險的客戶，有著自身的特點，需要銷售人員細(xì)細(xì)把握和分析。在我們對客戶的分類中，可以試著采用這樣的方式：活躍度較高的客戶、一般活躍度客戶、低活躍度客戶和零活躍度客戶，為的就是更好的將銷售過程細(xì)化，集中精力把重點客戶重點維護(hù)，同時，也不放棄任何可能的機(jī)會。這種不斷的追蹤，可以很好的感化客戶，進(jìn)而形成成效率的提升。

5、行銷社交化

銷售人員的行為一定是要符合社會發(fā)展的需要，同時也要和客戶的理解和習(xí)慣相符合。把握住客戶的心理和行為都是非常關(guān)鍵的，在我們挖掘和分析客戶內(nèi)心訴求的時候，都是有側(cè)重點的，比如：客戶的愛好是什么？客戶的習(xí)慣是什么？客戶的交際范圍是什么？等等，為的就是將我們的活動模式與客戶的模式做一個匹配，進(jìn)而提升行銷的質(zhì)量和水平。

（三）從提升服務(wù)理念方面引導(dǎo)營銷流程

1、構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程

構(gòu)建SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程是做好團(tuán)隊保險的一種重要標(biāo)準(zhǔn)體系。隨著保險行業(yè)的內(nèi)部競爭的加劇，如何提高組織的整體運作效率，如何合理的調(diào)整工作內(nèi)容，突出工作重心，加強(qiáng)工作導(dǎo)向控制，成為了現(xiàn)在很多保險銷售團(tuán)隊管理的核心問題。團(tuán)隊保險不同于單體銷售，受眾面的廣泛性和合作的長期性是這一銷售的重要特點，從以往的經(jīng)驗和案例來看，如果缺少成熟的標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的工作步驟，缺少標(biāo)準(zhǔn)化的行為指導(dǎo)，就會導(dǎo)致工作中出現(xiàn)嚴(yán)重的紕漏。SOP標(biāo)準(zhǔn)化的建立可以在很多領(lǐng)域開展，比如說在銷售流程中建立，在售后服務(wù)流程中建立，在執(zhí)行中建立等等。

2、塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化

服務(wù)行業(yè)需要文化，現(xiàn)今對服務(wù)行業(yè)營銷的普遍認(rèn)識是：服務(wù)引領(lǐng)銷售，服務(wù)提升銷售，服務(wù)孕育銷售，服務(wù)創(chuàng)造銷售。團(tuán)隊保險的銷售非常需要服務(wù)文化的支撐，在為客戶創(chuàng)造價值的同時提升自我發(fā)展空間和價值，在滿足客戶需求的同時豐富自身的利益訴求，在解決客戶爭議處理的同時完善自我發(fā)展，只有這樣，才能真正的打造文化價值鏈條，才能真正將營銷的內(nèi)涵和外延得以全面的實現(xiàn)。走訪調(diào)研過一些保險公司，無論是外資公司還是中外合資的，都無不在細(xì)節(jié)之中展現(xiàn)優(yōu)秀的文化傳承。從客戶的反饋來綜合分析，塑造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)文化，對團(tuán)隊保險銷售任務(wù)的完成幫助極大。

三、團(tuán)隊保險營銷中常見問題的解決對策

1、營銷服務(wù)話術(shù)的正確運用

在營銷過程中，銷售團(tuán)隊都會有標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)作為一個基礎(chǔ)應(yīng)用工具，準(zhǔn)確而規(guī)范的營銷服務(wù)話術(shù)是非常重要的一環(huán)，針對不同類別的保險產(chǎn)品而選用不同類別的銷售話術(shù)其作用非常明顯，比如說：客戶說“我們無法就現(xiàn)在已有的退休待遇再增加負(fù)擔(dān)”，應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)該是這樣的“老板，通貨膨脹已將許多過去設(shè)立時很好的退休計劃，變得不合時宜。您的同業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)改變過去的退休計劃來剌激員工的責(zé)任感，提高生產(chǎn)力，以及增加利潤，您難道不認(rèn)為是非常重要的一環(huán)嗎？”，又比如：客戶說“我沒空談，您寄資料來吧！”，應(yīng)對的話術(shù)可以是這樣的“資產(chǎn)計劃不是一種可以自已動手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，這也是成功人士的寫照。這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時間，彼上此交換意見，如果您太忙而無法外出，我會帶一些點心來您的辦公室，或來一些肯德雞如何？”通過上面的例子，我們不難看出，營銷中帶有強(qiáng)烈服務(wù)導(dǎo)向的話術(shù)是我們成功做成團(tuán)隊保險營銷的關(guān)鍵所在，事實證明：營銷服務(wù)話術(shù)真的對銷售起到導(dǎo)向作用；同時在企業(yè)的實力和產(chǎn)品上，以此為基礎(chǔ)，我們應(yīng)該努力提供溝通的機(jī)會與服務(wù)。

2、客戶投訴或疑義的妥善處理

客戶投訴是每個行業(yè)都需要直面的一個基礎(chǔ)性、常見性、固定化的東西，處理好客戶投訴是保證團(tuán)體保險銷售后續(xù)開展的重要環(huán)節(jié)，對客戶的抱怨、疑義、不滿都需要做出積極的回應(yīng)。如今，很多保險公司的團(tuán)體保險銷售掛靠在銀行業(yè)務(wù)中進(jìn)行，一方面，拓展了受眾群體的數(shù)量，另一方面，也增加了保險銷售后續(xù)的糾紛問題解決的難度。就我們已經(jīng)掌握的資料來看，確實在日常生活中因為此而發(fā)生的糾紛非常多，處理起來也非常不方便。信息在傳遞的過程中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)過多也導(dǎo)致了信息的失真，加大了處理的難度，加上如今的消費者更加理智的消費，更加強(qiáng)烈的維權(quán)意識，所以，一旦出現(xiàn)處理不當(dāng)?shù)膯栴}，就會在社會上產(chǎn)生負(fù)面影響，這種影響甚至?xí)苯訉?dǎo)致銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑。

在團(tuán)體保險營銷中，要有全局思維，要審視團(tuán)體保險營銷的戰(zhàn)略方針，要檢查整個營銷計劃的編制情況；要充分重視人員的安排（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的性別、專業(yè)、性格、年齡與形象等；還有保險營銷人員的適應(yīng)環(huán)境的能力）；在團(tuán)體保險營銷中，要注重在與客戶接觸中解決客戶的問題，滿足客戶的需求，要將顧客的抱怨積極汲取出信息，要明確，顧客的抱怨是最好的市場信息的反饋；要將保險營銷渠道中的利用情況與問題及時總結(jié)，注重對團(tuán)體保險營銷市場環(huán)境的預(yù)測與分析，把握機(jī)會，規(guī)避威脅與風(fēng)險。（作者單位：中國人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

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第9篇：財產(chǎn)保險營銷策略范文

2008年1月，我國南方諸省遭遇了50年來最惡劣的雪災(zāi)，截至2月12日，民政部稱此次低溫雨雪冰凍災(zāi)害已造成107人死亡，8人失蹤，直接經(jīng)濟(jì)損失1111億元。著名國際信用評級機(jī)構(gòu)穆迪報告稱，就經(jīng)濟(jì)損失而言，我國此次雪災(zāi)已經(jīng)構(gòu)成自然巨災(zāi)，與其它發(fā)展中國家一樣，保險公司承保損失在總損失中的比重非常低，對中國保險業(yè)的贏利能力和資本實力沖擊不大，這是因為，我國與雪災(zāi)有關(guān)的承保損失一直較低。

在國外，自然災(zāi)害可能造成的損失中，大約有30%能得到保險賠償，如美國的颶風(fēng)損失。我國在這場突如其來的自然災(zāi)害中，保險公司風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁、減少損失的功能，面臨嚴(yán)峻考驗。據(jù)中國保監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2008年3月14日，雪災(zāi)造成的保險賠付總計為23億元，約占全部經(jīng)濟(jì)損失的2.07%。為什么我國保險公司賠款與總損失比率如此之低呢？大致有

如下幾點原因：投保率不高，且投資型業(yè)務(wù)占較高比例，這與我國保險業(yè)的高速增長不相匹配，保障質(zhì)量和水平?jīng)]有顯著提高，尤其是保險“兩極”客戶游離于市場之外。如2006年，香港地區(qū)人壽保險業(yè)務(wù)收入1,346.85億港元。其中，來自內(nèi)地客戶的首年新單保費28.03億港元，占當(dāng)年香港個人業(yè)務(wù)新單保費（532.59億港元）的5.2%，即香港當(dāng)年人壽保險業(yè)務(wù)收入中約有70.04億港元來自內(nèi)地。而2007年1-7月，我國因自然災(zāi)害導(dǎo)致的死亡和失蹤人數(shù)有1518人，當(dāng)時家屬都沒有提出任何保險索賠請求。窮人買不起保險，富人買不到適合自己的保險，這說明我國保險市場供求結(jié)構(gòu)及保險產(chǎn)品設(shè)計有缺陷。此次雪災(zāi)同樣存在這個問題。

粗放式保險銷售模式。我國的公路旅客運輸目前仍隨車票代售交通意外傷害保險，但是這種不用實名的保險憑證根本沒有進(jìn)入到保險公司的業(yè)管終端，更不能確認(rèn)保險的購買者和受益人。雪災(zāi)中發(fā)生的汽車交通事故導(dǎo)致多人死亡，死者是否有人購買了公路交通運輸旅客意外傷害保險無人能知。