財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

第1章 緒論

1.1研究背景

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須重視營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和保留。營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品，人們的購(gòu)買行為也沒(méi)有太大的不同。營(yíng)銷通過(guò)教育使目標(biāo)觀眾或者聽(tīng)眾賞識(shí)該商品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個(gè)企業(yè)要想做好、做強(qiáng)，就必須要有一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)及分析方法找出量化的及其相對(duì)實(shí)用的營(yíng)銷方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類社會(huì)已經(jīng)邁入知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷售出去，這樣企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤(rùn)。所以營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的，尤其是在買方市場(chǎng)的情況下，市場(chǎng)上的產(chǎn)品多樣化。面對(duì)買方市場(chǎng)，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)，但是更多的企業(yè)仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，因而出現(xiàn)“好不過(guò)3年，活不過(guò)5年”的不正常現(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場(chǎng)營(yíng)銷是其主要原因。

第2章 營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述

2.1營(yíng)銷策略概念

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

2.2營(yíng)銷策略目的

營(yíng)銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)，立于不敗之地；市場(chǎng)的變化有很大的不確定性，而營(yíng)銷注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

2.3營(yíng)銷作用及意義

營(yíng)銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開(kāi)始了。企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)首先要確定哪里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購(gòu)買習(xí)慣如何：營(yíng)銷部門(mén)必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，讓研究開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場(chǎng)的最好產(chǎn)品。營(yíng)銷部門(mén)還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說(shuō)，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程。許多有關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的定義將有助于我們對(duì)營(yíng)銷的理解。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把營(yíng)銷定義為：“營(yíng)銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動(dòng)?！庇?guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)則認(rèn)為，“一個(gè)企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識(shí)地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需求來(lái)安排生產(chǎn)。”日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場(chǎng)需求而提供商品和服務(wù)的整個(gè)企業(yè)活動(dòng)就是營(yíng)銷。

2.4 4P營(yíng)銷理論

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾?博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷變量”或“營(yíng)銷要素”的影響。為了尋求一定的市場(chǎng)反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場(chǎng)需求，獲得最大利潤(rùn)。營(yíng)銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書(shū)中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書(shū)《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷組合方法，即：

2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價(jià)格策略。主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，企業(yè)根據(jù)這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來(lái)達(dá)到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)體驗(yàn)等多種方式。

第3章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)題

3.1公司概況

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（PICCP&C，簡(jiǎn)稱”中國(guó)人保”，下同）是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，于2003年7月由中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司發(fā)起設(shè)立的、亞洲最大的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，注冊(cè)資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國(guó)人民銀行報(bào)政務(wù)院財(cái)經(jīng)委員會(huì)批準(zhǔn)成立的中國(guó)人民保險(xiǎn)公司。世界500強(qiáng)企業(yè)。

中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司（PICC）旗下標(biāo)志性主業(yè)，在國(guó)內(nèi)外同業(yè)市場(chǎng)享有卓著聲譽(yù)。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國(guó)內(nèi)地大型國(guó)有金融企業(yè)海外上市”第一股”。

憑借綜合實(shí)力，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)相繼成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)保險(xiǎn)合作伙伴，為北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)提供全面的保險(xiǎn)保障服務(wù)。

3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司SWOT分析

3.2.1優(yōu)勢(shì)

3.2.1.1有形資源優(yōu)勢(shì)。興國(guó)縣有著其得天獨(dú)厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來(lái)此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過(guò)多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險(xiǎn)險(xiǎn)種相對(duì)不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國(guó)支公司發(fā)展前景比較好。

3.2.1.2無(wú)形資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司注重品牌營(yíng)銷，且有亞洲第一大財(cái)險(xiǎn)公司之稱。

3.2.1.3組織優(yōu)勢(shì)。已形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，并且是國(guó)企單位，比較能讓消費(fèi)者覺(jué)得比較可靠。

3.2.2劣勢(shì)

3.2.2.1營(yíng)銷局限性。興國(guó)支公司營(yíng)銷范圍主要還是在當(dāng)?shù)兀瑳](méi)有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費(fèi)較大。

3.2.2.2同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。興國(guó)縣保險(xiǎn)公司很多，消費(fèi)者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險(xiǎn)公司花費(fèi)高成本搞促銷，造成較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3.2.2.3八項(xiàng)規(guī)定的束縛。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限是個(gè)國(guó)企單位，受八項(xiàng)規(guī)定的束縛，不能像其它保險(xiǎn)公司一樣做過(guò)多的促銷活動(dòng)。

3.2.3潛在機(jī)會(huì)

3.2.3.1市場(chǎng)需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對(duì)保險(xiǎn)不在排斥，并且逐漸接受，通過(guò)完美與成熟的經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷。市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，有利于快速擴(kuò)張。加上中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的品牌營(yíng)銷理念就更能占據(jù)市場(chǎng)需求。

3.2.3.2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。保險(xiǎn)行業(yè)普遍在農(nóng)村沒(méi)有投入過(guò)多的宣傳力度，導(dǎo)致農(nóng)村里的人對(duì)保險(xiǎn)的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開(kāi)發(fā)。

3.2.4挑戰(zhàn)與威脅

3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營(yíng)管理手段需要不斷完善。營(yíng)銷員的成長(zhǎng)需要時(shí)間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，因?yàn)樵谂d國(guó)縣保險(xiǎn)公司有很多，所以就必須承擔(dān)營(yíng)銷活動(dòng)的高成本。

3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來(lái)對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對(duì)保險(xiǎn)的排斥，因此開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)難度較大。

3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司擁有一大批營(yíng)銷精英和經(jīng)營(yíng)管理專家。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一些規(guī)模比較大的保險(xiǎn)公司如：中國(guó)平安、太平洋、大地等等。其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有著先進(jìn)的營(yíng)銷理念和專業(yè)的經(jīng)營(yíng)化管理，在興國(guó)地區(qū)知名度較高。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司要想在保險(xiǎn)市場(chǎng)上取得一定的優(yōu)勢(shì)，就必須付出更大的努力，研究消費(fèi)者的需求和心理，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也要有差異化的營(yíng)銷策略。

3.3.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司產(chǎn)品策略

車險(xiǎn)是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的核心產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者的潛在需求是變化無(wú)常的，而產(chǎn)品銷售者無(wú)法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的營(yíng)銷部對(duì)消費(fèi)者的需求還不夠了解，抓不住消費(fèi)者的心理。

3.3.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司價(jià)格策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在定價(jià)策略上，采用的是需求導(dǎo)向的定價(jià)策略。一方面，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)確定產(chǎn)品的定價(jià)；另一方面，考慮到市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品價(jià)格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價(jià)格較投入到市場(chǎng)當(dāng)中去，以此獲得較高的市場(chǎng)占有率。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在價(jià)格調(diào)整策略上，以主動(dòng)求變、速度為先、靈活變動(dòng)的價(jià)格方式來(lái)吸引和維護(hù)消費(fèi)者。這樣中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格都可能會(huì)處于劣勢(shì)。

3.3.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司渠道策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司在市場(chǎng)的運(yùn)作中，采用盡量直面消費(fèi)者的方式。一是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點(diǎn)，讓更多的消費(fèi)者關(guān)注。三是利用消費(fèi)者的口碑效應(yīng)，通過(guò)增加新的消費(fèi)者和維護(hù)老顧客的方式維持銷售渠道。

3.3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司促銷策略

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的促銷策略包括特價(jià)優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司的營(yíng)銷人員將部分產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)，以低于正常價(jià)格到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價(jià)格較低，所以贏得了更多的消費(fèi)者青睞。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司資金有限，沒(méi)有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進(jìn)行投放。在投入廣告時(shí)，采用目標(biāo)消費(fèi)群體接觸率高、投入資金相對(duì)較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來(lái)增加廣告成本。

3.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略存在問(wèn)題

3.4.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司產(chǎn)品問(wèn)題

3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的理賠服務(wù)優(yōu)于別的保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)，在價(jià)格上也不低于其他保險(xiǎn)公司。通過(guò)訪談購(gòu)買了公司產(chǎn)品的客戶，客戶都認(rèn)為該保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)優(yōu)于其他保險(xiǎn)公司。因此公司在乎理賠服務(wù)的同時(shí)就忽視了對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。

3.4.1.1.1中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時(shí)候，并沒(méi)有太多的注重于對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險(xiǎn)公司一樣，并沒(méi)有體現(xiàn)出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險(xiǎn)產(chǎn)品里的內(nèi)容，導(dǎo)致客戶不了解該產(chǎn)品。

3.4.1.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足。保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，價(jià)格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而失去產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4.1.3忽視品牌效應(yīng)。還有一個(gè)比較重要的原因是忽視品牌效應(yīng)。雖說(shuō)現(xiàn)在有中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司這個(gè)品牌，但這個(gè)品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個(gè)公司，從而導(dǎo)致客戶的流失。

3.4.2中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司價(jià)格問(wèn)題

3.4.2.1成本問(wèn)題。有許多險(xiǎn)種開(kāi)展比較困難，成本高。如果說(shuō)政府可以提供一些政策或者財(cái)政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒(méi)有政府的支持，成本高，利潤(rùn)少，還不如直接放棄這個(gè)險(xiǎn)種。

3.4.2.2沒(méi)有做好價(jià)格分析。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司沒(méi)有通過(guò)數(shù)據(jù)觀察近幾年的價(jià)格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險(xiǎn)種的購(gòu)買率又在哪一范圍波動(dòng)。忽略了國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率、政策等外界因素跟保險(xiǎn)險(xiǎn)種價(jià)格的相關(guān)性。

3.4.3中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司渠道問(wèn)題

興國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點(diǎn)都不注重業(yè)績(jī)，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。所以中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司并沒(méi)有開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點(diǎn)。

3.4.3.2缺乏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒(méi)有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費(fèi)人群尚未開(kāi)發(fā)。

3.4.4中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的促銷問(wèn)題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司興國(guó)支公司并沒(méi)有注重對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的宣傳，宣傳手段也過(guò)于單一。

3.4.4.2沒(méi)有選擇有效的媒體宣傳。在每個(gè)主攻城市沒(méi)有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒(méi)有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才，營(yíng)銷促銷效果差。人才在營(yíng)銷工作中至關(guān)重要。目前整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍中間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)或者具有營(yíng)銷學(xué)科學(xué)歷的人才不多，多數(shù)人員所學(xué)專業(yè)與營(yíng)銷無(wú)關(guān)。保險(xiǎn)的推介促銷活動(dòng)的重點(diǎn)還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容的營(yíng)銷推廣。

第4章 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策

4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略

當(dāng)前由于中國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)界對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不夠，致使保險(xiǎn)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司普遍存在著研發(fā)意愿不強(qiáng)，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會(huì)《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》（保監(jiān)會(huì)令2010年第3號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《管理辦法》）以及《關(guān)于實(shí)施《財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》有關(guān)問(wèn)題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號(hào)）的文件規(guī)定：保險(xiǎn)公司由其總公司向中國(guó)保監(jiān)會(huì)申報(bào)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權(quán)限在其總公司。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司無(wú)權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，但中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項(xiàng)工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個(gè)性化需求。

4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重而競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是主流市場(chǎng)，大部分保險(xiǎn)公司將發(fā)展重心放在了主流市場(chǎng)，投入了大部分的人力物力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是大型保險(xiǎn)公司，利用其優(yōu)勢(shì)地位，占據(jù)著主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，甚至壟斷某些主流市場(chǎng)。作為中小公司的中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司如要取得市場(chǎng)的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補(bǔ)缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開(kāi)主流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，在其他保險(xiǎn)公司不感興趣的中小市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，取得先入優(yōu)勢(shì)，培育中小市場(chǎng)客戶群體。由于先入優(yōu)勢(shì)取得的專業(yè)性、非主流消費(fèi)者較弱的竟價(jià)能力，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分，將促使采取拾遺補(bǔ)缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力

4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險(xiǎn)市場(chǎng)的中小險(xiǎn)種方面。新興保險(xiǎn)市場(chǎng)一方面由于剛剛起步，保費(fèi)規(guī)模較小，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，但保險(xiǎn)潛在需求較大，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿善?，可以培育出新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和忠誠(chéng)的客戶群體，二是新興市場(chǎng)容易取得政府的政策支持和財(cái)政支持，公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險(xiǎn)市場(chǎng)方面，各家保險(xiǎn)公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認(rèn)真細(xì)分市場(chǎng)和客戶需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營(yíng)銷，就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)突破。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)和責(zé)任保險(xiǎn)作為國(guó)家重點(diǎn)支持和大力提倡發(fā)展的新興保險(xiǎn)市場(chǎng)，國(guó)家給予了很多的政策支持，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)抓住這一歷史機(jī)遇，積極研發(fā)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，已取得市場(chǎng)發(fā)展的先機(jī)

4.2價(jià)格策略

價(jià)格策略是營(yíng)銷組合策略中最重要也是應(yīng)用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營(yíng)銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，合理恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用價(jià)格策略必將提高企業(yè)的營(yíng)銷能力和市場(chǎng)占有能力。

4.2.1定價(jià)目標(biāo)與方法

保險(xiǎn)費(fèi)率是保險(xiǎn)價(jià)格的反映指標(biāo)，保險(xiǎn)公司根據(jù)其經(jīng)營(yíng)成本、承保標(biāo)的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進(jìn)行精算測(cè)算而得。保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況。保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)一方面要考慮該產(chǎn)品的市場(chǎng)供求關(guān)系，另一方面要考慮到保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時(shí)也要考慮到保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的基本成本、營(yíng)銷目標(biāo)和合理的利潤(rùn)空間興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)較為充分的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要圍繞公司設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率測(cè)算的基礎(chǔ)上，廣泛搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料并進(jìn)行比較權(quán)衡，確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

4.2.2價(jià)格策略的選擇

4.2.2.1低價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)降低原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。根據(jù)興國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)險(xiǎn)種的經(jīng)營(yíng)情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭自用車、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位用車保險(xiǎn)以及家財(cái)險(xiǎn)等效益較好，利潤(rùn)空間較大，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)效益類險(xiǎn)種實(shí)行低價(jià)格營(yíng)銷策略，適當(dāng)降低承保費(fèi)率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)價(jià)格的降低要適度，否則會(huì)影響公司的償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，最終在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

4.2.2.2高價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)提高原有價(jià)格的方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)槟承┍ｋU(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)較大，保險(xiǎn)公司不愿經(jīng)營(yíng)，或者投保人逆選擇投保高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)公司通過(guò)高價(jià)格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務(wù)，另一方面可以借此提高保費(fèi)的充足率，保持自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。根據(jù)興國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、營(yíng)運(yùn)性貨車、出租車保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)效益較差，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司可對(duì)此類業(yè)務(wù)實(shí)行高價(jià)格策略，提高保險(xiǎn)價(jià)格，從而規(guī)避此類業(yè)務(wù)，即使客戶仍然投保，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司仍然可以通過(guò)高價(jià)格策略提高保費(fèi)的充足率，從而保證該類業(yè)務(wù)的盈利能力。

4.2.2.3優(yōu)惠價(jià)格策略。保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷的需要，在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上給予客戶一定程度的折扣和讓價(jià)優(yōu)惠，從而提高市場(chǎng)占有率。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司一方面應(yīng)對(duì)長(zhǎng)期投保的優(yōu)質(zhì)客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵(lì)客戶進(jìn)行續(xù)保，保持客戶的忠誠(chéng)度，另一方面給予團(tuán)體客戶一定的讓價(jià)優(yōu)惠，以激起客戶更大的購(gòu)買欲望。在續(xù)保過(guò)程中應(yīng)對(duì)那些沒(méi)有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務(wù)給予一定的無(wú)賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強(qiáng)安全工作。中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司通過(guò)優(yōu)惠價(jià)格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購(gòu)買欲望，降低標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率。

4.2.2.4價(jià)格組合策略。保險(xiǎn)公司通過(guò)不同險(xiǎn)種的組合給予價(jià)格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購(gòu)買欲望。例如客戶在購(gòu)買車損險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買第三者責(zé)任保險(xiǎn)、在購(gòu)買家財(cái)險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)、在購(gòu)買人身意外傷害保險(xiǎn)的同時(shí)購(gòu)買交通工具意外傷害保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實(shí)惠，保險(xiǎn)公司也可借此擴(kuò)大銷售收入，提高市場(chǎng)份額。

4.3渠道策略

營(yíng)銷渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道就是將保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向被保險(xiǎn)人或投保人銷售的具體通道。在市場(chǎng)主體不斷增多、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下的保險(xiǎn)主體，要想具備較高的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道，并保持銷售過(guò)程的順暢和便利。通常情況下保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。

4.3.1直銷渠道策略

4.3.1.1建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國(guó)信息部的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)民自2008年已超越美國(guó)位居全球首位，這預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)”將成為未來(lái)銷售市場(chǎng)的主流，也將成為最大的銷售平臺(tái)。保險(xiǎn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)是將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)積極建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，一方面以消費(fèi)者為導(dǎo)向，推出個(gè)性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶進(jìn)行適時(shí)溝通、信息說(shuō)明、品牌推廣、市場(chǎng)調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶群體。

4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴(kuò)充直銷人員。直銷人員是保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)和基石，對(duì)穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵作用，隨著保險(xiǎn)主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取的對(duì)象。銷售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團(tuán)結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵(lì)銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。

4.3.1.3積極爭(zhēng)取電話銷售，提早介入電話銷售市場(chǎng)。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價(jià)低方便取勝，隨著時(shí)間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，越來(lái)越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險(xiǎn)，電話投保已成了保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)的潮流，電話銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，業(yè)務(wù)總量也逐年擴(kuò)大，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和方向。興國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)共有七家保險(xiǎn)公司取得電話銷售車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)，因此中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)與總公司主動(dòng)溝通，提早爭(zhēng)取電話銷售資質(zhì)，提早介入電話銷售市場(chǎng)，提早在潛在消費(fèi)群體中建立印象，為后期電話營(yíng)銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展提供驅(qū)動(dòng)力。

4.4促銷策略

促銷策略是營(yíng)銷策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過(guò)廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等促銷方式，向客戶傳遞有關(guān)信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的目的。保險(xiǎn)產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要想激起客戶的購(gòu)買欲望，除采取價(jià)格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當(dāng)?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。目前中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司應(yīng)采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營(yíng)銷等方式。

4.4.1廣告宣傳時(shí)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)推銷產(chǎn)品以及客戶群體制定相應(yīng)的廣告內(nèi)容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點(diǎn)和廣告形式。如在人流密集的公共場(chǎng)所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等地點(diǎn)應(yīng)選擇發(fā)放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進(jìn)行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時(shí)應(yīng)考慮或測(cè)算廣告的投入產(chǎn)出比；

4.4.4廣告中可通過(guò)保險(xiǎn)公司實(shí)際案例向社會(huì)群體宣傳公司“負(fù)責(zé)任、守信譽(yù)”的社會(huì)想象以及“主動(dòng)、迅速、及時(shí)、合理”的服務(wù)理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。

結(jié)論

第2篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)　保險(xiǎn)營(yíng)銷　整合營(yíng)銷

中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)近幾年來(lái)發(fā)展迅速，2000年～2004年保費(fèi)收入年平均增長(zhǎng)幅度達(dá)到16%，超過(guò)這段時(shí)期的國(guó)民經(jīng)濟(jì)最大增幅。其中2004年中國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入突破1000億元，達(dá)到1089.9億元，同比增長(zhǎng)25.4%。我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)較快發(fā)展，尤其是汽車消費(fèi)和固定資產(chǎn)投資的增長(zhǎng)，推動(dòng)了國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。但同時(shí)，隨著外資進(jìn)入和我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面開(kāi)放，使未來(lái)我國(guó)的財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局增添了新的變數(shù)。中國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)將面臨由規(guī)模經(jīng)營(yíng)向效益經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重大課題，單純按照保險(xiǎn)費(fèi)收入論長(zhǎng)短的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維將被摒棄。中國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)要做大做強(qiáng)，要圍繞創(chuàng)造保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)效益，提升國(guó)民商業(yè)保障程度和質(zhì)量做文章。財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)我國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的良策。

一、國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.認(rèn)識(shí)片面，營(yíng)銷觀念落后

在各財(cái)險(xiǎn)公司，營(yíng)銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強(qiáng)調(diào)自身經(jīng)濟(jì)效益，而忽視了顧客及社會(huì)的利益。有的認(rèn)為營(yíng)銷就是把財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種想法賣給顧客;有的認(rèn)為營(yíng)銷就是面向社會(huì)招聘人員，再經(jīng)過(guò)短訓(xùn)后推銷針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)，發(fā)揮拾遺補(bǔ)缺作用;有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)只宜直銷，而不應(yīng)上營(yíng)銷;有的認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)機(jī)尚不成熟，應(yīng)謹(jǐn)慎發(fā)展或等上級(jí)公司有了政策和辦法后再說(shuō)?？傊?，關(guān)于財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)可謂五花八門(mén)，眾說(shuō)紛紜，對(duì)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的態(tài)度則既有大膽實(shí)踐的，也有謹(jǐn)慎觀望的，當(dāng)然也有反對(duì)的?？梢哉f(shuō)，上述認(rèn)識(shí)都有失偏頗，財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷觀念亟待改變。2.調(diào)研預(yù)測(cè)薄弱，市場(chǎng)定位殘缺

市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是現(xiàn)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位則是營(yíng)銷的關(guān)鍵。但由于受錯(cuò)誤觀念及粗放經(jīng)營(yíng)方式的影響，各財(cái)險(xiǎn)公司尤其是基層公司均不重視市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作。特別是分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，不僅未增加相關(guān)人力及資金，而且大多撤并了調(diào)研機(jī)構(gòu)，減少了調(diào)研人員，使該項(xiàng)工作近乎停頓。受此影響，相應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無(wú)法開(kāi)展，市場(chǎng)定位也無(wú)從談起。目前，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上的各家公司幾乎未對(duì)公司自身及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色，而是相互模仿，盲目競(jìng)爭(zhēng)。

3.銷售渠道單一，市場(chǎng)拓展乏力

國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。這種方式在業(yè)務(wù)恢復(fù)前期發(fā)揮了重要作用，但隨著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展，也不利于公眾財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)意識(shí)的提高及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品的銷售。

4.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品單調(diào)老化，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)性差

多年來(lái)，國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)和顧客發(fā)生了很大變化，但由于國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)公司忽視市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，目前市場(chǎng)上的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品不僅數(shù)量少，而且各公司的產(chǎn)品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來(lái)看，仍顯得單調(diào)老化、層次少、創(chuàng)新不足。就財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)促銷系統(tǒng)來(lái)看，各公司大多采用保險(xiǎn)廣告、公共關(guān)系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個(gè)完整、系統(tǒng)的促銷網(wǎng)絡(luò)。

5.培訓(xùn)與管理滯后，從業(yè)者素質(zhì)較差

由于缺乏統(tǒng)一的領(lǐng)導(dǎo)與規(guī)范，各公司往往各自為政，隨意試辦財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷。加之受專業(yè)人才及經(jīng)驗(yàn)短缺的影響，基層公司普遍缺少主訓(xùn)講師及營(yíng)銷主管，進(jìn)而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷管理滯后，從業(yè)人員素質(zhì)較差的不良循環(huán)，制約了我國(guó)財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。有的營(yíng)銷從業(yè)人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、收取回傭等不正當(dāng)手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險(xiǎn)職業(yè)道德規(guī)范，也損害了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

6.從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)機(jī)制方面來(lái)看，也有待深化和完善

長(zhǎng)期以來(lái)，各財(cái)險(xiǎn)公司普遍忽視財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)，大多把精力放在產(chǎn)品銷售和保險(xiǎn)理賠上，日常性的各種服務(wù)未受重視，服務(wù)機(jī)構(gòu)及相關(guān)制度建設(shè)嚴(yán)重滯后。近年來(lái)不少公司推行“三個(gè)中心”建設(shè)，配備了一些專業(yè)設(shè)備和人員，開(kāi)通了24小時(shí)服務(wù)熱線，開(kāi)發(fā)了一些延伸服務(wù)項(xiàng)目，受到了社會(huì)好評(píng)。但總體而言，我們的服務(wù)機(jī)制、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)范圍及品質(zhì)等，仍與國(guó)外同行及社會(huì)要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務(wù)觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，亟待落實(shí)。

二、樹(shù)立我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷新思維――整合營(yíng)銷

1.整合營(yíng)銷的概念

整合營(yíng)銷到目前為止還沒(méi)有一個(gè)權(quán)威具體的文字說(shuō)明，因?yàn)?，它更是一種實(shí)踐方法。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫教授提出的4P組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒(méi)有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。1950年尼爾?鮑頓采用的“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”概念是營(yíng)銷學(xué)發(fā)展史上的一個(gè)里程碑，他強(qiáng)調(diào)了將營(yíng)銷中的各種要素組合起來(lái)的重要性。在這一點(diǎn)上，整合營(yíng)銷與營(yíng)銷組合是一脈相承的，前者更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的相互關(guān)聯(lián)，并要使它們有機(jī)統(tǒng)一成整體。整合營(yíng)銷更體現(xiàn)了一種營(yíng)銷的思維。現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了眾多有效、高效的營(yíng)銷方式和工具，如人員推銷技巧、廣告媒體選擇等等，它們都有各自的功效。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些作用力可能相互抵消或削弱，如單純追求技術(shù)完美，使得目標(biāo)市場(chǎng)狹小，企業(yè)必須承受“高處不勝寒”的痛苦。整合營(yíng)銷就是使各種作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)?？铺乩账^的各部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)以滿足顧客的利益就是一種營(yíng)銷的整合，要撬起拳頭而不是張開(kāi)十指出擊。

整合營(yíng)銷是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷的具體化、個(gè)性化，是挑戰(zhàn)營(yíng)銷環(huán)境的工具，使之更成體系。筆者比較接受1990年美國(guó)企業(yè)營(yíng)銷專家勞特明教授提出的整合營(yíng)銷理論，其強(qiáng)調(diào)用4C組合來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略安排，4C即消費(fèi)者的欲望和需求（Consumer wants and needs），消費(fèi)者獲取滿足的成本（Cost），消費(fèi)者購(gòu)買的方便性（Convenience），企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通（Communications）。他的整合營(yíng)銷理論主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。

因此，所謂整合營(yíng)銷是以市場(chǎng)為調(diào)節(jié)方式，以價(jià)值為聯(lián)系方式，以互動(dòng)為行為方式，是現(xiàn)代企業(yè)面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷方法。

2.整合營(yíng)銷的特點(diǎn)

同以往企業(yè)所采取的各種促銷與溝通戰(zhàn)略相比，整合營(yíng)銷溝通具有以下三個(gè)明顯的特點(diǎn)：

一是強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向，即企業(yè)所采取的各種溝通活動(dòng)的焦點(diǎn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者身上，而不是放在公司的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額或目標(biāo)利潤(rùn)上。整合營(yíng)銷溝通從消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的真實(shí)需要出發(fā)，按消費(fèi)者所能接受的方式、所需要的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行各方面的信息溝通。

二是強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的連續(xù)性，即所有通過(guò)各種不同的營(yíng)銷溝通手段，在不同的媒體上所傳遞的溝通信息，是內(nèi)在相聯(lián)的、始終如一的。

三是強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略導(dǎo)向性。即整合營(yíng)銷溝通的有效性在于它的實(shí)施最終是在滿足顧客需要的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)等，而不是強(qiáng)調(diào)一時(shí)的“轟動(dòng)效果”。

3.整合營(yíng)銷與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的關(guān)系

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是一種提供長(zhǎng)期服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)，在營(yíng)銷過(guò)程中涉及到一系列的與顧客接觸,以及與顧客之間的信息溝通活動(dòng)，比如，設(shè)計(jì)何種險(xiǎn)種？制定何種水平的費(fèi)率？如何傳遞相關(guān)的險(xiǎn)種信息以及服務(wù)信息？如何向保戶介紹和推薦險(xiǎn)種？何時(shí)推出適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種與服務(wù)？所有這一切都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營(yíng)銷策劃，以達(dá)到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)整合營(yíng)銷的思維可以由下圖展示：

圖 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的整合營(yíng)銷

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷中，全面綜合地開(kāi)展整合營(yíng)銷溝通是非常必要的。它表現(xiàn)在：

(1)從戰(zhàn)略上控制溝通效果。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品時(shí)，可以通過(guò)實(shí)行整合營(yíng)銷溝通達(dá)到從戰(zhàn)略上控制溝通效果的目的。營(yíng)銷溝通效果的好壞，首先在于能否從全局和整體上去把握和控制。如果能夠使各個(gè)部門(mén)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的確立、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與實(shí)施統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，就可能使各部門(mén)群策群力，協(xié)調(diào)配合，向消費(fèi)者傳遞有別于競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特價(jià)值的信息。

第3篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

    關(guān)鍵詞:產(chǎn)險(xiǎn)公司;分支機(jī)構(gòu);聯(lián)合營(yíng)銷

    中圖分類號(hào):F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1006-4117(2011)10-0232-01

    一、聯(lián)合營(yíng)銷發(fā)展的背景

    在后金融危機(jī)的現(xiàn)時(shí),企業(yè)對(duì)如何把產(chǎn)品賣出去,如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占得先機(jī),已經(jīng)成為關(guān)系到企業(yè)生死存亡的大事。現(xiàn)在每家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都崇尚和倡導(dǎo)“誰(shuí)首先占領(lǐng)渠道、誰(shuí)首先引導(dǎo)市場(chǎng)、誰(shuí)就能占得市場(chǎng)先機(jī)”的理念,每家公司都在提倡“渠道為王”,都在整合各種銷售渠道,每家都想有“電話營(yíng)銷、中間商合作營(yíng)銷(銀保渠道、兼業(yè)渠道、專業(yè)渠道、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道)、電子商務(wù)營(yíng)銷”等等新興的營(yíng)銷渠道模式。但每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都各有自己的側(cè)重點(diǎn),非常需要重新審視自己企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是否得當(dāng)?變得尤為關(guān)鍵。

    對(duì)于許多小企業(yè)的老板來(lái)說(shuō),他們不喜歡合作的方式,他們不喜歡把錢(qián)分給別人,他們喜歡自己銷售產(chǎn)品,因?yàn)檫@樣他們能夠獲得百分之百的收入。但這種簡(jiǎn)單的想法非常錯(cuò)誤。如果合作得當(dāng),不僅不會(huì)降低你的收入,反而會(huì)使你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如果采取“非合作”的方式,可能要花10年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間,但是通過(guò)合作,可能只需要5年甚至更短的時(shí)間就能打開(kāi)市場(chǎng)。當(dāng)然,合作有很多方式,但是對(duì)于越來(lái)越多的小企業(yè)來(lái)說(shuō),合作通常包括以下3個(gè)非常關(guān)鍵因素中的至少兩個(gè):產(chǎn)品、推廣和市場(chǎng)。而通過(guò)增加新的營(yíng)銷渠道來(lái)擴(kuò)展你的營(yíng)銷,最快、最有效的方式之一就是與你互補(bǔ)的同行甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起合作。

    二、如何認(rèn)識(shí)聯(lián)合營(yíng)銷

    聯(lián)合營(yíng)銷使用了亞當(dāng).斯密《國(guó)富論》中關(guān)于財(cái)富的兩個(gè)基本理論:勞動(dòng)分工和自由貿(mào)易原則。勞動(dòng)分工原則指的是通過(guò)分工使每個(gè)工人發(fā)揮到極致,可以更有效地產(chǎn)生更多財(cái)富;自由貿(mào)易原則指的是財(cái)富是無(wú)限的,它并不像餡餅一樣必須分割或共享,它是一個(gè)有機(jī)事物,如果允許自由發(fā)展,會(huì)不斷自然成長(zhǎng)。而這些原則形成了聯(lián)合營(yíng)銷以下的特點(diǎn):優(yōu)秀的聯(lián)合營(yíng)銷是使擁有不對(duì)稱資源和技能的兩個(gè)企業(yè)合作;擁有的資源和技能越強(qiáng),聯(lián)合營(yíng)銷的潛力也就越大;其他情況一樣的時(shí)候,如果發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有阻礙,聯(lián)合營(yíng)銷的發(fā)展會(huì)更快更強(qiáng);良好的聯(lián)合營(yíng)銷關(guān)系是建立在信任和尊重的基礎(chǔ)之上的。要充分認(rèn)識(shí)聯(lián)合營(yíng)銷與加盟營(yíng)銷不是一回事,雖然兩者之間相似多于差異。

    三、聯(lián)合營(yíng)銷發(fā)展困難的原因

    聯(lián)合營(yíng)銷非常適合新創(chuàng)公司和小企業(yè),對(duì)于我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司,特別是三家已經(jīng)上市和即將上市的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),好象有“不對(duì)稱作戰(zhàn)”的嫌疑,但是對(duì)于他們的分支機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)應(yīng)該是比較適合的?？墒乾F(xiàn)實(shí)情況是:無(wú)論他們的集團(tuán)公司、總公司,還是分支機(jī)構(gòu),好象對(duì)企業(yè)內(nèi)部的分支機(jī)構(gòu)間的聯(lián)合營(yíng)銷并不感興趣。究此原因,有以下幾點(diǎn):1、各個(gè)地方監(jiān)管單位有不同的監(jiān)管規(guī)定,實(shí)行地方保護(hù)主義政策(此與我國(guó)官員的考核體系有極大的關(guān)系)。2、保險(xiǎn)公司本身產(chǎn)品的問(wèn)題,不同省份實(shí)行不同的費(fèi)率政策,完全違背保險(xiǎn)的“大數(shù)法則”,此法則只適合在本省或本地區(qū)。3、企業(yè)內(nèi)部的利益分配問(wèn)題,沒(méi)有從同一家公司的利益角度考慮問(wèn)題,想到的都是分支機(jī)構(gòu)自身利益的問(wèn)題,特別是部分管理人員考慮自身的一己私利。4、后臺(tái)服務(wù)支持問(wèn)題:如IT技術(shù)能否讓系統(tǒng)支持該營(yíng)銷策略,它涉及到系統(tǒng)中的出單、承保、理賠、財(cái)務(wù)等服務(wù)支持是否到位等問(wèn)題。

    四、聯(lián)合營(yíng)銷策略將如何發(fā)展

    要科學(xué)、高效的在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展聯(lián)合營(yíng)銷,真正發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部各分支機(jī)構(gòu)潛在的客戶資源、銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的作用,應(yīng)從以下方面入手:公司董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)可和支持最為關(guān)鍵,沒(méi)有總部的支持和協(xié)調(diào),分支機(jī)構(gòu)間的聯(lián)合營(yíng)銷策略只能是紙上談兵、空中樓閣。加強(qiáng)聯(lián)合營(yíng)銷的宣傳普及教育和培訓(xùn)工作。首先應(yīng)該讓企業(yè)各分支機(jī)構(gòu)的各級(jí)部門(mén)和員工充分認(rèn)識(shí)到聯(lián)合營(yíng)銷的積極作用,是公司內(nèi)部員工一個(gè)雙贏的戰(zhàn)略,對(duì)此都要有足夠的開(kāi)放和合作精神。其次它會(huì)充分利用公司內(nèi)部資源,調(diào)動(dòng)員工的積極性,會(huì)充分讓員工運(yùn)用自己的客戶資源和人脈關(guān)系,真正做到全國(guó)通保通賠,特別是能夠?qū)⑷珖?guó)性的企業(yè)納入視線統(tǒng)一攻關(guān)、統(tǒng)一服務(wù),一定會(huì)提高他們的收入;再次它會(huì)提高公司的市場(chǎng)占有率和聲譽(yù),極大的利用公司現(xiàn)有的、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來(lái)服務(wù)客戶。充分利用現(xiàn)代IT科技,在公司統(tǒng)一的平臺(tái)上設(shè)置靈活的聯(lián)合營(yíng)銷合作協(xié)議和利益分配方案。避免各分支機(jī)構(gòu)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和不合作,同時(shí)也為了保護(hù)客戶信息的安全性。適當(dāng)?shù)耐獠拷?jīng)營(yíng)環(huán)境的營(yíng)造較為關(guān)鍵,為了配合國(guó)家監(jiān)管單位的要求,合法合規(guī)的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。制定正確的戰(zhàn)略、明確的優(yōu)先目標(biāo),合理分配投入產(chǎn)出比。如一家分支機(jī)構(gòu)的年收入是10億元,基于潛在的額外收入,你可能制訂3至4種聯(lián)合營(yíng)銷類別:類別A:每年收入50萬(wàn)-100萬(wàn)元的;類別B:每年收入100萬(wàn)-200萬(wàn)元的;類別C:每年收入200萬(wàn)-500萬(wàn)元的;類別D:每年收入500萬(wàn)元以上的。在這個(gè)例子里,你根本無(wú)需考慮200萬(wàn)元以下收入的聯(lián)合營(yíng)銷,你需要把時(shí)間和精力放在200萬(wàn)元以上甚至更多收入的聯(lián)合營(yíng)銷上。

第4篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷；保險(xiǎn)行業(yè)

中圖分類號(hào)：F840.31 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）08-0-01

中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的全國(guó)性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，是中再集團(tuán)公司旗下唯一的直保財(cái)產(chǎn)公司。中國(guó)大地保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立十年的發(fā)展道路上，取得了快速且成功的成績(jī)，在其發(fā)展的過(guò)程中，重視品牌的建設(shè)，重視影響品牌營(yíng)銷的五大要素，它結(jié)合國(guó)內(nèi)整體的保險(xiǎn)行業(yè)形勢(shì)，開(kāi)發(fā)最符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中和之后為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸取得了消費(fèi)者的信賴和信任，在企業(yè)發(fā)展到一定的階段和水平，品牌的效應(yīng)為其帶來(lái)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

一、以車險(xiǎn)為主，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化

加入世貿(mào)組織之后，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)迅猛發(fā)展，市場(chǎng)主體不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，從保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，壽險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)集中，幾家大型且實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)占有了很大的一部分市場(chǎng)，意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)和車險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。大地保險(xiǎn)作為一家后起的保險(xiǎn)企業(yè)，相對(duì)于那些歷史比較久的大型保險(xiǎn)企業(yè)不具備優(yōu)勢(shì)，為尋找適合自己的發(fā)展之路，它進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國(guó)汽車行業(yè)也取得了很大的發(fā)展，快速增長(zhǎng)的汽車市場(chǎng)拉動(dòng)了內(nèi)需，保險(xiǎn)行業(yè)與汽車市場(chǎng)的聯(lián)系也更加緊密。大地保險(xiǎn)從成立之初就瞄準(zhǔn)了車險(xiǎn)的市場(chǎng)，以車險(xiǎn)為主，立足車險(xiǎn)帶動(dòng)其他險(xiǎn)種的發(fā)展，目前為止，大地保險(xiǎn)保費(fèi)收入中很大一部分來(lái)源于車險(xiǎn)的貢獻(xiàn)，車險(xiǎn)在整個(gè)保費(fèi)收入中一直占有80%以上的比例，推出特色的符合消費(fèi)者需要的車險(xiǎn)產(chǎn)品，提出車險(xiǎn)全國(guó)通賠，賠案及時(shí)查詢的服務(wù)。

二、打造服務(wù)品牌，顯著增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

大地實(shí)行全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，在公司成立的第二年就開(kāi)通了全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)專線95590，客戶在任何時(shí)間段都可以撥通電話反映問(wèn)題，公司在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行回復(fù)處理的結(jié)果。在2007年，大地實(shí)現(xiàn)了車險(xiǎn)全國(guó)通賠，并同時(shí)開(kāi)通賠案在線查詢的服務(wù)，成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)唯一一家可以提供賠案在線查詢的保險(xiǎn)公司，公司在2008年，精心開(kāi)展了“客戶服務(wù)年”活動(dòng)，以把公司特色服務(wù)提供范圍延伸到更廣的目的，把車險(xiǎn)全國(guó)賠付和賠案在線查詢特色服務(wù)擴(kuò)展到更深的層次，運(yùn)營(yíng)中心建設(shè)全面啟動(dòng)，客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)日趨統(tǒng)一規(guī)范，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)開(kāi)拓提供持續(xù)支持。此外，大地保險(xiǎn)還強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟優(yōu)保網(wǎng)，讓消費(fèi)者可以在任何時(shí)候登錄到提供保險(xiǎn)服務(wù)的網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)咨詢、比較、選擇等過(guò)程，確定投保險(xiǎn)種，交費(fèi)方式，交費(fèi)年限，制定受益人并完成相應(yīng)的投保過(guò)程，為消費(fèi)者提供便捷安全新體驗(yàn)服務(wù)，不斷創(chuàng)新的服務(wù)體系贏得了消費(fèi)者的滿意度。

三、大地保險(xiǎn)開(kāi)啟理賠“易”時(shí)代

近年來(lái)，大地保險(xiǎn)為了解決理賠難的問(wèn)題，全面推進(jìn)客戶服務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化基礎(chǔ)工作，加強(qiáng)對(duì)理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)處理的監(jiān)督力度，督促企業(yè)客戶服務(wù)人員切實(shí)做好服務(wù)工作，大地保險(xiǎn)在95590客戶服務(wù)專線的基礎(chǔ)上，增加客戶服務(wù)回訪機(jī)制，將現(xiàn)場(chǎng)報(bào)案案件回訪①，不斷收集客戶對(duì)公司服務(wù)態(tài)度的滿意程度和評(píng)價(jià)，并且在第一時(shí)間內(nèi)處理客戶反映的問(wèn)題，迅速推出了全國(guó)賠款統(tǒng)一支付，非常有效的提高了理賠效率。這一系列行之有效的措施也取得了很好的成績(jī)。

2012 年大地保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)案件結(jié)案率達(dá)到91.60%，同比上升了2.54個(gè)百分點(diǎn)，客戶滿意度達(dá)到95.68%。而根據(jù)保監(jiān)會(huì)披露的2012 年前三季度保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴數(shù)據(jù)顯示，大地保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴數(shù)量為131 件，億元保費(fèi)投訴數(shù)量為0.9689 件，低于行業(yè)平均水平。大地保險(xiǎn)江西分公司在當(dāng)年客戶投訴處理及時(shí)率100%，投訴處理客戶滿意率96.38%，平均結(jié)案周期27 天，3000 元以下非人案件結(jié)案周期縮短到4.7 天，車險(xiǎn)結(jié)案率92%，居全省行業(yè)前列。

四、大地保險(xiǎn)實(shí)施的品牌營(yíng)銷策略

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的不斷增加，保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，大地保險(xiǎn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌定位，它結(jié)合企業(yè)技術(shù)、成本、質(zhì)量和服務(wù)等相關(guān)因素進(jìn)行定位，確定具體的差別利益，它找到了相對(duì)于其他的主體具有差別優(yōu)勢(shì)的利益點(diǎn)，確立了自己的品牌定位。

大地保險(xiǎn)在實(shí)施產(chǎn)品策略時(shí)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)和滲透市場(chǎng)為手段，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入的可持續(xù)增長(zhǎng)；同時(shí)，也開(kāi)發(fā)了相關(guān)的金融類產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推出不可避免地影響公司的資產(chǎn)、負(fù)債、資本等財(cái)務(wù)狀況。因此大地保險(xiǎn)以謹(jǐn)慎穩(wěn)健為原則，運(yùn)用各種資產(chǎn)負(fù)債管理的有效手段，合理分配風(fēng)險(xiǎn)資本，在保證償付能力的條件下，深入挖掘公司的資本潛力，有效提升了實(shí)現(xiàn)內(nèi)含附加價(jià)值。

大地保險(xiǎn)業(yè)注重服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練，讓全部員工形成服務(wù)意識(shí)。公司內(nèi)部各部門(mén)之間的配合合作程度直接影響到員工對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的水平、態(tài)度和效率，員工對(duì)企業(yè)的滿意度決定消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的滿意程度，而消費(fèi)者的滿意程度則可以決定企業(yè)的盈利能力。因此，大地保險(xiǎn)注重培養(yǎng)員工對(duì)公司的感情，讓員工在崗位上以最飽滿的服務(wù)熱情來(lái)面對(duì)公司的消費(fèi)者，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，進(jìn)而提高客戶滿意度。

大地保險(xiǎn)在品牌傳播方面也采用了許多科學(xué)的方法，它尋找有潛力的市場(chǎng)，然后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)而了解廣告對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的需求，再運(yùn)用科學(xué)有效的廣告等手段宣傳和美化產(chǎn)品以吸引消費(fèi)注意，最后找到一個(gè)好的賣點(diǎn)，促使消費(fèi)者購(gòu)買，從而獲得消費(fèi)者的滿意度和信賴。

注釋：

①仝春建，2011，《高端客戶懇談會(huì)主推大地保險(xiǎn)提升服務(wù)水平》，《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》，第01版，P1。

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第5篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

保險(xiǎn)營(yíng)銷，是保險(xiǎn)公司在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷體制自引進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，在壽險(xiǎn)領(lǐng)域取得了巨大成功。如按保費(fèi)收入，壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額從1997年始就超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)躍居市場(chǎng)主角，而且有逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，這在很大程度上歸功于個(gè)人營(yíng)銷體制在壽險(xiǎn)業(yè)中的運(yùn)用。近年來(lái)，受壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)的啟示，各產(chǎn)險(xiǎn)公司在堅(jiān)持以直銷為主的銷售模式的同時(shí)，不同程度地加大了個(gè)人營(yíng)銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷工作，走出一條適應(yīng)主義市場(chǎng)的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷路子。

一、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的必要性

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一直是以法人團(tuán)體業(yè)務(wù)市場(chǎng)為主要發(fā)展對(duì)象，法人業(yè)務(wù)占總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的95％以上。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個(gè)性化的特點(diǎn)日益明顯，產(chǎn)險(xiǎn)多年來(lái)單一的直銷方式，已不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，探索并實(shí)施多種營(yíng)銷方式勢(shì)在必行。

從服務(wù)對(duì)象看，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務(wù)為主，直銷業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)服務(wù)主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對(duì)象，雖主要精力、成本和服務(wù)都投入其中，也難以滿足其消費(fèi)需求。目前，我國(guó)大型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財(cái)產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無(wú)暇顧及，存在著業(yè)務(wù)拓展的“盲區(qū)”。造成我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)消費(fèi)嚴(yán)重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應(yīng)和不完整。

從目前的情況看，在當(dāng)今中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，有相當(dāng)比例的業(yè)務(wù)是靠保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的親友關(guān)系來(lái)支撐的，正常情況下，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在公司服務(wù)3～5年后，其人際關(guān)系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競(jìng)爭(zhēng)力減弱，業(yè)績(jī)難以實(shí)現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴(kuò)大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，在保險(xiǎn)服務(wù)逐漸成為贏得市場(chǎng)勝利的重要競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，人員編制的有限性與市場(chǎng)潛力無(wú)限性的矛盾日益突出出來(lái)，用有限的正式人員的直接展業(yè)來(lái)鞏固固有的陣地，應(yīng)變諸多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必然會(huì)顧此失彼，應(yīng)接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)，無(wú)疑是解決機(jī)構(gòu)與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營(yíng)成本的可行辦法。

從當(dāng)前形勢(shì)看，從2003年1月1日起，新的車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度已在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施，車險(xiǎn)費(fèi)率等將全部放開(kāi)。車險(xiǎn)費(fèi)率等市場(chǎng)化改革，必將導(dǎo)致費(fèi)率、費(fèi)用下降，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)費(fèi)用也將隨之下降。實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司不僅可以跨過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)這一鴻溝，減少交易費(fèi)用，降低經(jīng)營(yíng)成本，適應(yīng)費(fèi)率的改革形勢(shì)，而且可以促進(jìn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)。

從市場(chǎng)需求看，“大數(shù)法則”要求保險(xiǎn)公司通過(guò)承保大量的、最廣泛的保戶來(lái)提高危險(xiǎn)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，保證保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期穩(wěn)定。分散的、大量的、廣泛的、危險(xiǎn)分?jǐn)?shù)低的保戶是一個(gè)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的最重要的基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)大廈的基石。我國(guó)20余年的改革開(kāi)放刺激了經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，社會(huì)財(cái)富和個(gè)人所擁有的汽車、房屋等財(cái)產(chǎn)逐年增加，大量的國(guó)有企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)和遍布城鄉(xiāng)各地的中小企業(yè)，是巨大的潛在市場(chǎng)，市場(chǎng)需要多層次的營(yíng)銷手段，市場(chǎng)的發(fā)育與發(fā)展必將誘發(fā)營(yíng)銷方式的更新與多元化，在現(xiàn)有增加營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)受控、營(yíng)業(yè)成本難以大幅度增加的前提下，構(gòu)建完整的適應(yīng)市場(chǎng)需求的保險(xiǎn)銷售體制至關(guān)重要，個(gè)人營(yíng)銷正是保險(xiǎn)公司成為競(jìng)爭(zhēng)贏家的催化劑。

二、推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的可行性

近年來(lái)，各家人壽保險(xiǎn)公司大力推行以營(yíng)銷員上門(mén)推銷業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的促銷策略，已形成了一定的規(guī)模，積累了較為成熟的經(jīng)驗(yàn)。我們所說(shuō)的營(yíng)銷員，就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)，屬于保險(xiǎn)人中的個(gè)人一類。但由于體制的限制，個(gè)人業(yè)務(wù)即營(yíng)銷業(yè)務(wù)在產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比很低，營(yíng)銷管理制度和營(yíng)銷企業(yè)文化遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷。因此，以推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人制度為突破口，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷體制重大變革勢(shì)在必行。

從產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)看，營(yíng)銷業(yè)務(wù)之所以成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主角，是由其業(yè)務(wù)個(gè)人性和分散性特點(diǎn)決定的，而這一特點(diǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、摩托車保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等也同樣具有。過(guò)去在國(guó)有保險(xiǎn)公司壟斷市場(chǎng)時(shí)，如機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)之類的險(xiǎn)種可以由交警、鐵路等兼業(yè)人統(tǒng)攬，現(xiàn)在這種局面已完全打破，保險(xiǎn)市場(chǎng)的形成、開(kāi)放及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促使產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)必須走營(yíng)銷之路，對(duì)成立時(shí)間短、機(jī)構(gòu)與人員呈稀缺狀態(tài)的產(chǎn)險(xiǎn)公司尤其必要。

從產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種發(fā)展趨勢(shì)看，近年來(lái)，私營(yíng)企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展，私家車以驚人的速度進(jìn)入千家萬(wàn)戶，人們自身?yè)碛械淖》?、汽車等私人?cái)產(chǎn)數(shù)量和價(jià)值迅速增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自1998年始，我國(guó)個(gè)人購(gòu)車比例已經(jīng)超過(guò)50％。城市居民中，每萬(wàn)人擁有轎車100多輛，我國(guó)個(gè)人汽車擁有量從1990年的81.6萬(wàn)輛，增加到1999年的534萬(wàn)輛，2002年汽車銷售增長(zhǎng)近40％，主要?dú)w功于個(gè)人消費(fèi)買車。在個(gè)人對(duì)信用、責(zé)任、安全的需求日益提高的情況下，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的個(gè)人信用、責(zé)任類險(xiǎn)種的消費(fèi)對(duì)象必將日趨廣泛。

從同業(yè)認(rèn)同程度看，各保險(xiǎn)公司在20世紀(jì)末就開(kāi)始探索產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的路子，當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)曾有兩種截然相反的觀點(diǎn)，存在著很大的差距，隨著形勢(shì)的發(fā)展和近幾年的探索實(shí)踐，保險(xiǎn)業(yè)界對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)逐步趨于統(tǒng)一，要求實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的呼聲愈來(lái)愈高。適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，太保產(chǎn)險(xiǎn)公司率先在全國(guó)開(kāi)始全面推行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷工作，受到業(yè)內(nèi)人士的普遍認(rèn)同。

從客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的歡迎度看，營(yíng)銷人員貼近客戶的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷人員，對(duì)客戶的服務(wù)普遍好于其他展業(yè)方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務(wù)。據(jù)調(diào)查，營(yíng)銷業(yè)務(wù)比直銷業(yè)務(wù)在理賠方面普遍快2-3天，結(jié)案率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷業(yè)務(wù)。由于營(yíng)銷員服務(wù)主動(dòng)性、自覺(jué)性強(qiáng)，能夠贏得客戶的信賴和認(rèn)可，使產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷比傳統(tǒng)的銷售方式更具生命力。

從實(shí)踐看，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷在不同層面上已取得了突破性進(jìn)展。據(jù)調(diào)查，自產(chǎn)險(xiǎn)公司開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)以來(lái)，已在全國(guó)形成了營(yíng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)上萬(wàn)個(gè)，預(yù)計(jì)2002年個(gè)人營(yíng)銷保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的20％左右，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的溫州等地可達(dá)到40％以上。個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)在擴(kuò)大本地產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)占有份額、促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速膨脹方面功不可沒(méi)。

綜上所述，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)深層次發(fā)展的需要，是挖掘潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要，是應(yīng)對(duì)人世、適應(yīng)激烈保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要?？梢哉f(shuō)，實(shí)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，條件已經(jīng)具備，只要解決好產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷的制約因素，根據(jù)各保險(xiǎn)公司自身特點(diǎn)，制定適合個(gè)人的營(yíng)銷險(xiǎn)種，就一定能推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。

三、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的推行策略和措施

從近兩年開(kāi)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的實(shí)踐看，適合產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人的營(yíng)銷管理機(jī)制還不健全和完善，還存在著諸多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在可供營(yíng)銷展業(yè)的險(xiǎn)種單一；業(yè)務(wù)員良莠不齊；缺乏專職專業(yè)化的培訓(xùn)制度和培訓(xùn)力量等方面。為推動(dòng)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，我們應(yīng)該針對(duì)這些問(wèn)題，采取相應(yīng)的策略和措施。

（一）制定正確的策略。一是要?jiǎng)?chuàng)建營(yíng)銷文化。企業(yè)營(yíng)銷文化是企業(yè)在營(yíng)銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個(gè)企業(yè)內(nèi)獨(dú)特的并得到員工認(rèn)同和接受的價(jià)值準(zhǔn)則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、傳統(tǒng)乃至思想、辦事準(zhǔn)則等。企業(yè)營(yíng)銷文化是營(yíng)銷企業(yè)“無(wú)形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營(yíng)銷企業(yè)沒(méi)有一種求生存、求發(fā)展、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的精神，這個(gè)企業(yè)就一定缺乏生機(jī)和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險(xiǎn)公司營(yíng)銷文化建設(shè)中，必須堅(jiān)持以人為本，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售，增強(qiáng)社會(huì)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險(xiǎn)種策略。根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)保險(xiǎn)需求的差異性和層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開(kāi)發(fā)，用不同的保險(xiǎn)商品滿足不同消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)不符合市場(chǎng)需求的舊險(xiǎn)種進(jìn)行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營(yíng)銷險(xiǎn)種，以便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

（二）組建高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展得好壞，與營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低、營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍方面，可借鑒國(guó)內(nèi)有些保險(xiǎn)公司“寬進(jìn)嚴(yán)考核”的用人用工辦法，防止隊(duì)伍良莠不齊，充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍健康“血液”，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對(duì)新設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷應(yīng)一步到位，走整體營(yíng)銷之路，對(duì)原有機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險(xiǎn)職員中的展業(yè)人員分離出來(lái)，向保險(xiǎn)人過(guò)渡，使其成為保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“中堅(jiān)”。培訓(xùn)是提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷起步晚，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險(xiǎn)公司必須制定詳實(shí)的人才培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)新人司人員，著重進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)；對(duì)在崗人員，著重進(jìn)行相關(guān)知識(shí)及工作心態(tài)的激勵(lì)培訓(xùn)；對(duì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進(jìn)行專家成長(zhǎng)計(jì)劃培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成保險(xiǎn)領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊(duì)伍中形成梯級(jí)結(jié)構(gòu)。

第6篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；非壽險(xiǎn)產(chǎn)品；成本；收益

文章編號(hào)：1003-4625(2009)12-0102-04

中圖分類號(hào)：F840.62

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)存在巨大的供給缺口

中國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量龐大，潛在的保險(xiǎn)需求十分巨大。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委中小企業(yè)司的統(tǒng)計(jì)，截至2007年6月底，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)已達(dá)4200多萬(wàn)戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8％，經(jīng)工商部門(mén)注冊(cè)的中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到460萬(wàn)戶，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶達(dá)到3800多萬(wàn)戶。白大為等(2007)曾以2004年中小型工業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)為依據(jù)粗略估計(jì)我國(guó)中小型工業(yè)企業(yè)潛在的保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模，認(rèn)為僅財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量保證險(xiǎn)和團(tuán)體人身意外險(xiǎn)的市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模就超過(guò)了400億元，其中財(cái)產(chǎn)基本險(xiǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)384億元，占當(dāng)年全國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)總收入(1125億元)的34％。中小企業(yè)保險(xiǎn)如此巨大的潛在市場(chǎng)規(guī)模對(duì)保險(xiǎn)公司而言無(wú)疑是一座有待開(kāi)發(fā)的“金礦”，有望成為保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)源和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這對(duì)于當(dāng)前正遭遇發(fā)展瓶頸的中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)重大的戰(zhàn)略機(jī)遇。

然而，目前我國(guó)中小企業(yè)保險(xiǎn)還處于起步階段，中小企業(yè)的總體投保率一直處于較低水平。以我國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的浙江省為例，“據(jù)統(tǒng)計(jì)2004-2006年浙江省參保中小企業(yè)分別為64923家、84843家和82491家，參保率分別為6.5％、8.1％和7.3％，絕大部分中小企業(yè)游離于保險(xiǎn)服務(wù)體系之外”。一方面是巨大的市場(chǎng)需求，另一方面卻是嚴(yán)重偏低的投保率，對(duì)于出現(xiàn)這種相互矛盾局面的原因，國(guó)內(nèi)學(xué)者們分別從需求和供給的角度進(jìn)行了分析。劉鋼和趙軍偉(2008)認(rèn)為中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展不利的原因在于中小企業(yè)保險(xiǎn)意識(shí)不足、資金缺乏以及保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)觀念落后、產(chǎn)品設(shè)計(jì)雷同。潘軍(2006)等則強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)公司供給意愿不足、供給能力有限等因素對(duì)中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的制約，并提出轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的解決對(duì)策。然而，上述文獻(xiàn)都缺乏對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)自身特點(diǎn)的深入分析，同時(shí)也忽略了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的利潤(rùn)訴求。在利潤(rùn)最大化的企業(yè)目標(biāo)下，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必然要考慮經(jīng)濟(jì)效益，因而成本和收益的變動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)公司的供給決策無(wú)疑具有十分重大的影響。

二、中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本收益分析

(一)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司主要針對(duì)國(guó)有大型企業(yè)和外資企業(yè)開(kāi)發(fā)的非壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其責(zé)任范圍與中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征不完全匹配，同時(shí)這些保險(xiǎn)產(chǎn)品由于過(guò)度追求大而全的保障范圍造成過(guò)高的保險(xiǎn)費(fèi)率，導(dǎo)致其很難得到中小企業(yè)的認(rèn)可。為了開(kāi)發(fā)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司必須根據(jù)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特征重新設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程相當(dāng)復(fù)雜，開(kāi)發(fā)成本很高。保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都涉及很多步驟，整個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程需要市場(chǎng)研究、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、銷售渠道等各部門(mén)跨職能的協(xié)作配合，需要大量的人力、物力和財(cái)力投入。這部分成本投入是相對(duì)固定的，與產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)和銷售規(guī)模關(guān)系不大，一般可視為固定成本。隨著保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給數(shù)量的增加，分?jǐn)偟矫恳粏挝划a(chǎn)品上的固定成本逐漸減少，因此平均不變成本(固定成本)隨供給規(guī)模的擴(kuò)大而逐漸下降。

2.營(yíng)銷成本。保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷成本包括銷售渠道的建設(shè)成本、產(chǎn)品宣傳成本和銷售人員的培訓(xùn)成本。以銷售渠道為例，它是保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司到投保人的途徑，是聯(lián)系保險(xiǎn)公司和投保人之間的橋梁，也是產(chǎn)品順利流通、交換的關(guān)鍵。因此，保險(xiǎn)銷售渠道的選擇直接制約和影響其他營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行的效果。保險(xiǎn)險(xiǎn)種將直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇。保險(xiǎn)企業(yè)準(zhǔn)備推銷何種保險(xiǎn)、保險(xiǎn)費(fèi)率是多少，面對(duì)什么樣的目標(biāo)顧客推銷，這些都是選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道時(shí)首先要考慮的問(wèn)題(郭頌平，1999)。像中小企業(yè)非壽險(xiǎn)這種面向特定市場(chǎng)的新型產(chǎn)品，由于其單位保費(fèi)規(guī)模、潛在客戶群體與保險(xiǎn)公司原有的產(chǎn)品有很大差異，要實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司必須根據(jù)保險(xiǎn)商品的特性和保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求情況開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，以便以最小的成本代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去。然而，新?tīng)I(yíng)銷渠道的建設(shè)和發(fā)展是一個(gè)逐步完善的過(guò)程，在開(kāi)始階段平均單位產(chǎn)品的銷售成本無(wú)疑會(huì)較高，但隨著銷售渠道的逐漸暢通、營(yíng)銷策略的成功實(shí)施，平均銷售成本將會(huì)迅速下降。

3.信息成本。道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問(wèn)題在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中普遍存在，實(shí)踐表明中小企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇的發(fā)生率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)。由于中小企業(yè)管理上不規(guī)范、破產(chǎn)倒閉的幾率很大，加上社會(huì)誠(chéng)信體系有待完善，部分企業(yè)主法律意識(shí)不強(qiáng)，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善的中小企業(yè)中企業(yè)主縱容甚至故意造成保險(xiǎn)事故的發(fā)生以騙取高額保險(xiǎn)費(fèi)的案例時(shí)有發(fā)生。信息的嚴(yán)重不對(duì)稱使得保險(xiǎn)公司對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)很難有效防范。為了降低這類風(fēng)險(xiǎn)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，在核保和理賠過(guò)程中保險(xiǎn)公司必須進(jìn)行嚴(yán)格的審查。但由于中小企業(yè)的財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范，假賬、多套賬本的情況比較普遍，保險(xiǎn)公司難以清楚地了解企業(yè)的真實(shí)財(cái)務(wù)狀況和信用情況，也難以從其他渠道獲取企業(yè)的信用記錄，通常得花費(fèi)大量的時(shí)間以及人力、物力投入到核保和理賠的工作中。即使這樣，中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了保險(xiǎn)公司的承受能力。信息成本的有效下降必須在產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張到一定程度才能實(shí)現(xiàn)，只有在樣本企業(yè)數(shù)量足夠多的情況下保險(xiǎn)公司才有可能全面了解中小企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇行為的發(fā)生規(guī)律和特點(diǎn)，并采取相應(yīng)的防范措施。因此，正常情況下單位產(chǎn)品的信息成本隨承保企業(yè)數(shù)量的增加而逐漸下降。

(二)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的收益

1.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是利潤(rùn)的最大化，能否獲得足夠的利潤(rùn)是決定保險(xiǎn)公司是否開(kāi)展某項(xiàng)新業(yè)務(wù)的前提條件。在單位產(chǎn)品的價(jià)格基本不變的情況下，公司的盈利與否主要取決于成本的變化。由于短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，固定成本分?jǐn)傔^(guò)大、銷售成本也很難迅速降低，加上道德風(fēng)險(xiǎn)的普遍存在導(dǎo)致單位產(chǎn)品的供給成本較高。另外中小企業(yè)大多生產(chǎn)條件差、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱，防災(zāi)減災(zāi)設(shè)備嚴(yán)重不足，因而安全隱患大、出險(xiǎn)率高。以廣東省中小企業(yè)

的火災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)為例，統(tǒng)計(jì)表明中小企業(yè)的火災(zāi)發(fā)生次數(shù)、人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失占企業(yè)火災(zāi)總數(shù)的絕大部分。中小企業(yè)每年所發(fā)生的火災(zāi)數(shù)占經(jīng)濟(jì)類火災(zāi)總數(shù)的三分之二，重特大火災(zāi)也大多數(shù)發(fā)生在這些企業(yè)。目前各保險(xiǎn)公司推出的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)銷量并不大，由于前期投入成本較高導(dǎo)致普遍呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。但從前面的成本分析可知，隨著產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長(zhǎng)，單位產(chǎn)品的固定成本和銷售成本分?jǐn)倢⒃絹?lái)越少，道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇問(wèn)題也將得到有效控制，賠付率也有望明顯下降。因此中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)雖然目前為負(fù)值，但如果能有效提高產(chǎn)品銷量以實(shí)現(xiàn)單位產(chǎn)品平均成本的迅速下降，它也將由負(fù)轉(zhuǎn)正并保持較快的增長(zhǎng)。

2.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化收益。險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理是當(dāng)前中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中面臨的一個(gè)重大問(wèn)題。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)對(duì)象是風(fēng)險(xiǎn)，其原理是通過(guò)大數(shù)法則和概率論將單個(gè)標(biāo)的物的風(fēng)險(xiǎn)損失分?jǐn)偟剿谐斜５臉?biāo)的物中。對(duì)保險(xiǎn)公司自身來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)來(lái)源的分散化、多元化也是降低公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的必要條件。當(dāng)前我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比過(guò)高，而且其增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)依然沒(méi)有扭轉(zhuǎn)的跡象，近十年來(lái)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的比率從1999年的58％增長(zhǎng)到2007年的71％。其他三大險(xiǎn)種：企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的比重則分別從1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。過(guò)于依賴車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)造成保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)度集中，不利于行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、拓展業(yè)務(wù)來(lái)源已成為各保險(xiǎn)公司刻不容緩的重要議題。中小企業(yè)潛在的巨大市場(chǎng)規(guī)模如果能加以充分發(fā)掘、利用，對(duì)于優(yōu)化保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。在一個(gè)相當(dāng)大的銷售數(shù)量之內(nèi)，中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)始終是有益的。

3.社會(huì)效益。社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理職能是保險(xiǎn)的三大基本職能之一，“保險(xiǎn)業(yè)作為經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理是其基本屬性”。改革開(kāi)放三十年后的今天，中小企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的影響日益顯著，已經(jīng)成為推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?006年，我國(guó)各類中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值占到國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60％，商品出口占全國(guó)的68％，上繳的工商稅收占全國(guó)的53％，完成了全國(guó)65％的發(fā)明專利和80％以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。目前，中小企業(yè)提供了80％以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，近幾年來(lái)從國(guó)有企業(yè)下崗、分流的職工中80％以上在中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)，中小企業(yè)也是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的主要就業(yè)渠道。中小企業(yè)已成為城鄉(xiāng)居民就業(yè)的主體，在擴(kuò)大就業(yè)、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用。考慮到中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品在降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展中的巨大作用，發(fā)展中小企業(yè)保險(xiǎn)不僅有利于促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、保障居民就業(yè)、增加居民收入等方面也具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。因此，中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的社會(huì)效益將隨著承保企業(yè)數(shù)量的增加而持續(xù)增長(zhǎng)。

三、保險(xiǎn)公司的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的選擇

盡管市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品有需求，但是從成本收益結(jié)合起來(lái)分析，就可以得出非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給不足是保險(xiǎn)公司的理性選擇。

保險(xiǎn)公司的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給增加可以降低單位成本。如果把保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的成本簡(jiǎn)化為投入研發(fā)產(chǎn)品的固定成本、銷售成本和信息成本，根據(jù)上面的分析可知，由于我國(guó)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)供給數(shù)量過(guò)小，因而隨著中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的增加，平均固定成本有下降趨勢(shì)；同樣可以推出銷售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的結(jié)論。各類成本隨供給數(shù)量的增長(zhǎng)都呈下降趨勢(shì)，但也有些細(xì)微的區(qū)別。以信息成本為例，在承保業(yè)務(wù)較少的情況下由于樣本數(shù)量不夠，保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇行為的知悉不夠全面，難以采取有效的防范措施降低賠付率，單位產(chǎn)品的信息成本難以有效下降。當(dāng)產(chǎn)品的銷量擴(kuò)大到一定規(guī)模時(shí)，平均信息成本將隨銷售數(shù)量的增加而顯著降低。在此之后如果銷售規(guī)模擴(kuò)張過(guò)度，將那些信譽(yù)度差、面臨破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的中小企業(yè)也列為承保對(duì)象，這無(wú)疑會(huì)增加保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致信息成本增加。平均銷售成本曲線的變化情況與信息成本類似。平均固定成本則隨著產(chǎn)品銷量的增加始終呈下降趨勢(shì)。

然而，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給增加并不一定帶來(lái)利潤(rùn)的增加。如果把保險(xiǎn)公司收益簡(jiǎn)化為經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)利潤(rùn)和社會(huì)效應(yīng)，則可以得出，除了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)外，其他兩個(gè)對(duì)保險(xiǎn)公司而言均為正的外部性影響。保險(xiǎn)公司得不到回報(bào)。因而在沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)的前提下，保險(xiǎn)公司的邊際收益是遞減的。具體而言，遵循成本收益的一般規(guī)律，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給的保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)呈先降(負(fù)利潤(rùn))后增的趨勢(shì)，最開(kāi)始利潤(rùn)額隨供給數(shù)量的增加而下降(為負(fù)值)，隨著單位產(chǎn)品成本的下降利潤(rùn)額將隨著供給數(shù)量的增長(zhǎng)而增加。利潤(rùn)增加到一定程度以后，利潤(rùn)額又將隨產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)而減少，表明此時(shí)的供給數(shù)量超過(guò)了產(chǎn)品的最佳供給規(guī)模。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益與產(chǎn)品銷量成正比，但邊際增長(zhǎng)率是逐步下降的，也就是說(shuō)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重過(guò)大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益的邊際增長(zhǎng)率也將變?yōu)樨?fù)值，使得整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化效用開(kāi)始下降。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)始終是正的。究其原因，非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的提供，降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)社會(huì)的沖擊力，減少了不穩(wěn)定因素。或者說(shuō)，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給具有正的外部性。

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期由于銷量有限，產(chǎn)品的供給成本較高而收益較低，平均每單位成本投入所獲得的收益要低于其他保險(xiǎn)產(chǎn)品。從成本來(lái)看，中小企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本劣勢(shì)十分明顯。與專門(mén)針對(duì)國(guó)有大中型企業(yè)和外資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，中小企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模較小，而展業(yè)的難度更大、成功率更低，獲取同等的保險(xiǎn)收入往往需要更多的成本投入。從收益方面看，在中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所帶來(lái)的三大收益中保險(xiǎn)公司最看重的無(wú)疑是利潤(rùn)，其他兩項(xiàng)收益不足以對(duì)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品供給決策起到?jīng)Q定性的作用。從衡量保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利能力的重要指標(biāo)――賠付率來(lái)看，當(dāng)前中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模居前四位的險(xiǎn)種五年(2003-2007)的平均賠付率如下：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為55.25％，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)(指主要針對(duì)國(guó)有大型企業(yè)和外資企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù))為55.58％，貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)為37.74％，責(zé)任保險(xiǎn)為44.1％。相比之下，我國(guó)部分保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付率超過(guò)百分之百，個(gè)別公司甚至超過(guò)百分之三百。中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高成本和低收益導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無(wú)利可圖甚至出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)虧損，使得不論是行業(yè)內(nèi)的大型保險(xiǎn)公司還是中小型保險(xiǎn)公司都缺乏供給意愿，不愿涉足中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致我國(guó)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展陷入困境之中。從短期來(lái)看，中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的高成

本和低收益導(dǎo)致保險(xiǎn)公司嚴(yán)重虧損。因而，保險(xiǎn)公司對(duì)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給不足應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)人理性選擇的結(jié)果。

總之，由于我國(guó)保險(xiǎn)公司存在著低水平的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因而中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)難以實(shí)現(xiàn)。理論上說(shuō)，隨著供給數(shù)量的增加單位產(chǎn)品的平均成本迅速下降，而平均收益將由負(fù)轉(zhuǎn)正并較快增長(zhǎng)。如果將中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的平均成本曲線和平均收益曲線放在一起進(jìn)行分析，根據(jù)成本曲線和收益曲線的變化特征可以發(fā)現(xiàn)：當(dāng)產(chǎn)品的供給數(shù)量較小時(shí)，平均成本高于平均收益，此時(shí)保險(xiǎn)公司的該項(xiàng)業(yè)務(wù)是虧損的，這也正是當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)市場(chǎng)所處的現(xiàn)狀；當(dāng)供給數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)度時(shí)，由于此時(shí)中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)已超過(guò)其最佳規(guī)模，導(dǎo)致負(fù)效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司仍然處于虧損狀態(tài)；只有當(dāng)供給規(guī)?？刂圃趩挝划a(chǎn)品的平均總收益高于平均總成本，保險(xiǎn)公司才能夠獲得盈利。

四、提高中小企業(yè)非壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品供給效率的建議

中小企業(yè)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵在于平均供給成本能否有效下降并低于產(chǎn)品的平均收益。這一方面要求政府給保險(xiǎn)公司一定的補(bǔ)償，提高他們供給的積極性；另一方面保險(xiǎn)公司要擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)固定成本的分?jǐn)?；同時(shí)還要完善產(chǎn)品的銷售渠道，降低單位產(chǎn)品的展業(yè)成本；另外還要采取有效措施防范道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇，以降低信息搜集成本和賠付率。具體而言，保險(xiǎn)公司應(yīng)從以下三個(gè)方面著手。

(一)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，針對(duì)中小企業(yè)的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征開(kāi)發(fā)特色險(xiǎn)種

考慮到中小企業(yè)數(shù)量眾多、覆蓋面廣，不同行業(yè)、規(guī)模和地理環(huán)境的企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)迥異，加之企業(yè)在自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力和資金實(shí)力上存在差異，在發(fā)展中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)企業(yè)的行業(yè)類型和風(fēng)險(xiǎn)特征提供相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障，同時(shí)考慮到中小企業(yè)的資金實(shí)力，保障范圍不宜過(guò)寬過(guò)廣，以承保主要風(fēng)險(xiǎn)為主，其他次要風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)列為附加險(xiǎn)處理。

(二)完善產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，充分發(fā)揮保險(xiǎn)中介的積極作用

要開(kāi)拓中小企業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司必須摒棄舊有的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，根據(jù)目標(biāo)客戶和產(chǎn)品的特點(diǎn)開(kāi)辟新的銷售渠道。一方面可以聯(lián)合銀行，承接中小企業(yè)辦理貸款時(shí)抵押資產(chǎn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；另一方面應(yīng)當(dāng)積極借鑒國(guó)外同行的成功經(jīng)驗(yàn)，充分利用保險(xiǎn)中介在業(yè)務(wù)拓展中的有利作用，結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售平臺(tái)，探索適合我國(guó)國(guó)情的中小企業(yè)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。

第7篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

（人保財(cái)險(xiǎn)大連市分公司,遼寧 大連 116600）

摘 要：隨著時(shí)代的進(jìn)步以及人類保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，大家越來(lái)越關(guān)注自己通過(guò)人保財(cái)險(xiǎn)以及車險(xiǎn)所帶來(lái)的保障，這也給相關(guān)的銷售渠道提供了契機(jī)，但是與此同時(shí)也存在著諸多當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。鑒于此，本文將會(huì)通過(guò)中國(guó)人們財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的車險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀為實(shí)際案例來(lái)對(duì)其加以著重分析，并且針對(duì)性的提出改進(jìn)渠道決策管理水平以及提升車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的有效措施，希望能夠在今后更好的宣傳和推廣保險(xiǎn)意識(shí)提供一些借鑒和參考。

關(guān)鍵詞 ：車險(xiǎn)；銷售渠道；現(xiàn)狀；營(yíng)銷管理；機(jī)動(dòng)車輛

中圖分類號(hào)：F842.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772-（2015）05-0038-01

收稿日期：2015-02-06

作者簡(jiǎn)介：趙明旭（1966-），男，遼寧瓦房店人，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，遼寧大學(xué)本科。研究方向：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售管理。

近幾年來(lái)，我國(guó)陸續(xù)頒布了一系列刺激人民大眾踴躍進(jìn)行汽車消費(fèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，這體現(xiàn)在多個(gè)方面。首當(dāng)其沖的就是在稅費(fèi)改革方面，通過(guò)降低車輛購(gòu)置附加費(fèi)的稅率，將以往那些比較繁雜的收費(fèi)項(xiàng)目全部合并到燃油稅當(dāng)中，這樣一來(lái)就在很大程度上降低了汽車消費(fèi)者的購(gòu)車以及用車的成本，增強(qiáng)了消費(fèi)者濃厚的購(gòu)車欲望。另外，通過(guò)采取銀行、車主、汽車金融公司以及擔(dān)保人共同構(gòu)成的四位一體信貸網(wǎng)絡(luò)，大大拓寬了大眾消費(fèi)者的融資渠道。除此之外，我國(guó)在過(guò)去幾年里通過(guò)大力引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的汽車生產(chǎn)線，從而生產(chǎn)出了形式多樣、價(jià)格階梯各不相同的成百上千中客車以及貨車等車型，在不同層次，多個(gè)角度滿足了不同消費(fèi)群體的購(gòu)車需求。

一、車險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.車險(xiǎn)渠道銷售的格局變化情況

通過(guò)大量的調(diào)查結(jié)果表明，在二十一世紀(jì)以前，財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直都是依賴于直銷。隨著社會(huì)的進(jìn)步以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，近些年來(lái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，特別是4S店遍布各大中小城市以及縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職等比例與過(guò)去相比也有了一定的增長(zhǎng)。

2.各個(gè)渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不同

在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，保險(xiǎn)公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過(guò)直銷模式進(jìn)行的，這樣做最大的好處在于可以很好的評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況，但是隨著近些年來(lái)保險(xiǎn)公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對(duì)稱的狀況出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司已經(jīng)無(wú)法再像過(guò)去那樣有效的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估了，因?yàn)橛械臅r(shí)候那些中間商在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的現(xiàn)象層出不窮，這樣就會(huì)直接造成各個(gè)渠道來(lái)源的業(yè)務(wù)質(zhì)量高低不平。

3.一體化競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇

通過(guò)以往大量的實(shí)踐結(jié)果表明，一個(gè)企業(yè)（不論規(guī)模大?。┤绻容^關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的合理設(shè)計(jì)以及有效管理，通常情況下都能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地。而由此可見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理往往是市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中的核心和關(guān)鍵之處，如果企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言的話，由于市場(chǎng)營(yíng)銷組合的每個(gè)部分之間并不是單獨(dú)存在，彼此之間都存在這或多或少的聯(lián)系，其他的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)將會(huì)難以最大限度的發(fā)揮自身的功用，經(jīng)過(guò)研究表明，分銷渠道所創(chuàng)造出來(lái)的價(jià)值可以根據(jù)各個(gè)行業(yè)的不同會(huì)占到商品以及服務(wù)總價(jià)值的百分之十五至百分之四十。

二、車險(xiǎn)渠道銷售的有效途徑

結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，可以通過(guò)以下幾種方式進(jìn)行努力。

1.大力創(chuàng)新和變革車險(xiǎn)銷售渠道

具體地說(shuō)，我們可以通過(guò)大力發(fā)展車險(xiǎn)的直銷模式來(lái)有效減少對(duì)傳統(tǒng)中介渠道的依賴程度。比方說(shuō)我們可以根據(jù)實(shí)際需要明文規(guī)定投保人可以直接到保險(xiǎn)公司（或者網(wǎng)上投保）的方式獲得一定的費(fèi)率折扣，這樣做的好處在于可以打破車行對(duì)于車險(xiǎn)銷售渠道的絕對(duì)壟斷。除此之外，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分，推出一些個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后針對(duì)性的選取合適的銷售渠道來(lái)銷售這些產(chǎn)品，從而滿足不同客戶群體的需求。另外，還可以通過(guò)大力發(fā)展形式多樣的營(yíng)銷渠道，最大限度的減少保險(xiǎn)公司對(duì)單一營(yíng)銷渠道的絕對(duì)依賴。比方說(shuō)銀行、郵政等一些中介渠道，我們可以充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行大力推廣等等。通過(guò)數(shù)據(jù)顯示，在歐洲國(guó)家，比方說(shuō)德國(guó)、英國(guó)等，銀行銷售的保費(fèi)收入往往可以占到整體保費(fèi)的百分之十五至百分之二十。

2.選擇合適的渠道策略

就這一點(diǎn)而言，我們可以采取多種方式：（1）分階段來(lái)進(jìn)行選擇。一般地說(shuō)，對(duì)于那些剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)不久的公司，它們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上往往會(huì)有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程（時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)各有不同），在這種情況下選擇渠道成員的時(shí)候是難以一步到位的，最好的辦法就是采取分階段來(lái)進(jìn)行選擇。通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)顯示，采取這種營(yíng)銷策略最大的好處是上手比較快，可以最快速度的啟動(dòng)市場(chǎng)。但是有一點(diǎn)值得注意的是，如果處理欠妥的話，比較容易引發(fā)渠道的動(dòng)蕩；（2）針對(duì)性的選擇策略。這主要是市場(chǎng)的進(jìn)攻者常用的方式，他們?cè)谶x擇渠道的過(guò)程中，一般會(huì)以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的渠道作為參照物，這樣會(huì)在很大程度上會(huì)受到當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的影響?？梢栽诙虝r(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，并且提升企業(yè)在民眾心目中的良好形象。但是這種方式也有自身的不足之處，那就是很容易被那些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所控制，他們往往具有最終的決定權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，在這種情況下想要獲得權(quán)需要接受較為苛刻的條件才行。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著車輛越來(lái)越多以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的逐步增強(qiáng)，人保公司為了更好的推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，就必須走渠道銷售之路。在這個(gè)過(guò)程中并非一帆風(fēng)順的，首先需要提高自身的服務(wù)質(zhì)量，在大眾心目中樹(shù)立良好的形象，對(duì)于以往那些不合理的地方大膽的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。然后就是根據(jù)實(shí)際需要選擇合適的銷售渠道，以最短的時(shí)間打開(kāi)市場(chǎng)，并且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，為前來(lái)購(gòu)買車險(xiǎn)的消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)而上乘的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 知識(shí)經(jīng)濟(jì) 企業(yè)營(yíng)銷 理念 策略 創(chuàng)新

一、前言

當(dāng)前，在保險(xiǎn)市場(chǎng)全球一體化進(jìn)程中，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要從規(guī)模上、體制上、手段上、形式上進(jìn)一步適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)全球一體化趨勢(shì)的發(fā)展要求，必須大力倡導(dǎo)保險(xiǎn)創(chuàng)新。從時(shí)間跨度上看，保險(xiǎn)創(chuàng)新長(zhǎng)遠(yuǎn)以國(guó)際通用性為方向，短期以國(guó)情特殊為起點(diǎn)，分層次有選擇地吸納和引進(jìn)西方國(guó)家的創(chuàng)新成果。

二、太平洋公司簡(jiǎn)介

中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司是在1991年4月成立的中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司基礎(chǔ)上組建而成的保險(xiǎn)投資控股集團(tuán)公司，公司總部設(shè)在上海，在國(guó)內(nèi)投資控股專業(yè)經(jīng)營(yíng)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和專業(yè)經(jīng)營(yíng)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司。目前，這兩個(gè)公司在國(guó)內(nèi)共設(shè)有5469個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，擁有比較完善的保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

三、太平洋公司存在的問(wèn)題

太平洋保險(xiǎn)公司主要存在的問(wèn)題表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1.存在“誠(chéng)信危機(jī)”

當(dāng)前，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中，由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷方法，如營(yíng)銷員為獲取保單，進(jìn)行不實(shí)的推銷，使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度更加受到損害，由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，并有愈演愈烈之趨勢(shì)，嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)，破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。

2.重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益

為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)，就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員。在這樣的思想的指導(dǎo)下，各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹，各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投入也隨之不斷增加，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。

3.缺乏集約化經(jīng)營(yíng)的大保險(xiǎn)理念

當(dāng)前，各保險(xiǎn)公司普遍缺少遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目光，同業(yè)間缺乏真誠(chéng)的合作；粗放經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。為爭(zhēng)奪保費(fèi)，公司之間相互攻擊的現(xiàn)象甚為突出，競(jìng)相毀譽(yù)，貶低對(duì)方的形象。導(dǎo)致整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)信譽(yù)下降。這樣，不僅僅影響了一家壽險(xiǎn)公司經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也影響了整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)界的整體利益。

四、解決方案

1.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新

營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高,互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)結(jié)著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),世界統(tǒng)一市場(chǎng)將會(huì)全面形成。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國(guó)內(nèi)同行,而是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司,許多實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。我國(guó)企業(yè)也應(yīng)該樹(shù)立全球營(yíng)銷觀,將視野由全國(guó)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi),這樣,企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的“全球營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

(2)由規(guī)模營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷觀念。過(guò)去的規(guī)模營(yíng)銷方式已不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷,針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求來(lái)實(shí)現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求,設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個(gè)別消費(fèi)者,才能擁有市場(chǎng),誰(shuí)能首先盡快采取個(gè)性化營(yíng)銷策略,誰(shuí)就能捷足先登世界市場(chǎng)。

(3)從交易營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷注重的是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與股東利益的高低；而新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值，以及股東利益,強(qiáng)調(diào)通過(guò)較高的顧客滿意度與客戶保持率來(lái)維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。

(4)從單向營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是單向的,廠家通過(guò)媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息,消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn),提供了營(yíng)銷者和消費(fèi)者互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。企業(yè)和營(yíng)銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn),推動(dòng)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開(kāi)始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過(guò)程都體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心,使消費(fèi)者也投入這一過(guò)程,這樣,不僅符合消費(fèi)者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

(5)樹(shù)立高度重視科技、信息和智力的知識(shí)營(yíng)銷觀念。隨著物質(zhì)生活的豐裕,消費(fèi)者日益注重商品與服務(wù)中蘊(yùn)涵的文化因素,同時(shí)要求商家與顧客間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固的高層次戰(zhàn)略性的營(yíng)銷關(guān)系,從而使顧客成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。

(6)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在科技高度發(fā)達(dá)的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,企業(yè)應(yīng)樹(shù)立全新競(jìng)爭(zhēng)觀念。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨(dú)具特色的、能夠更好地滿足顧客需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)之中。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具有更先進(jìn)的技術(shù)和知識(shí)水平的“和諧組合”的綜合優(yōu)勢(shì),而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)等某一個(gè)單一的方面,這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識(shí)能力的人的創(chuàng)造性。

2.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

(1)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,容易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就容易打開(kāi)市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。最后，企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

(2)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可采取以下做法:①實(shí)施CS 戰(zhàn)略,即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭,在產(chǎn)品價(jià)格、分銷、促銷，以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿意。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊,而且要通過(guò)服務(wù)贏得“顧客的顧客”,依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。實(shí)施CS 戰(zhàn)略,關(guān)鍵是以顧客需求為中心來(lái)設(shè)計(jì)公司的所有活動(dòng):第一,要站在顧客的立場(chǎng)去研究和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,在技術(shù)創(chuàng)新階段就盡可能融入顧客的因素,事先把顧客不滿意的產(chǎn)品剔除；第二,不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系,最大限度使顧客感到安全、放心和方便；第三,要十分重視顧客的意見(jiàn),讓用戶參與決策；第四,把自己的顧客作為資源管理起來(lái)；第五,強(qiáng)化管理,提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量。②樹(shù)立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷售全過(guò)程的,也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”,向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。超值服務(wù)是由售前、售中和售后超值服務(wù)三個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成的服務(wù)體系。售前超值服務(wù)就是要按嚴(yán)格的要求和規(guī)范做好售前培訓(xùn)、售前調(diào)研、售前準(zhǔn)備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務(wù)就是服務(wù)人員與客戶或用戶進(jìn)行交流、溝通和洽談的過(guò)程,主要包括操作規(guī)范、語(yǔ)言規(guī)范和姿勢(shì)規(guī)范。售后超值服務(wù)主要實(shí)行一系列服務(wù),如服務(wù)制度、用戶溝通制度、員工服務(wù)規(guī)范、事前培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)實(shí)現(xiàn)。

(3)實(shí)施綠色營(yíng)銷策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì),制定新的營(yíng)銷策略――綠色營(yíng)銷。這樣,不但對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。首先,應(yīng)建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索的綠色信息包括:綠色技術(shù)、綠色消費(fèi)、綠色法規(guī)、綠色組織、綠色文化、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價(jià)格等。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估,以辨別信息的價(jià)值,然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次,應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過(guò)推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì),實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志,實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合,為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。第三,企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本,以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的綠色收益且能滿足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理,因而樂(lè)于接受價(jià)格偏高,但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。第四,選擇綠色分銷渠道,開(kāi)展綠色促銷活動(dòng)。企業(yè)可以直接在市場(chǎng)上建立自己的銷售渠道,銷售自己的綠色產(chǎn)品,以建立綠色產(chǎn)品知名度,樹(shù)立企業(yè)綠色產(chǎn)品品牌。

(4)實(shí)施形象營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下,消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出,塑造個(gè)性化的企業(yè)形象,維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象,已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)做到：第一,要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確定位,不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。第二,要以服務(wù)形象為契機(jī),通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善營(yíng)銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三,要以廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾,以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過(guò)有效的傳播溝通技巧,構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論,以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè),溝通與消費(fèi)者的情感,樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

(5)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。第一,不急于制定產(chǎn)品策略,而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來(lái)越個(gè)性化,只有企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求,消費(fèi)者才會(huì)滿意,才會(huì)重復(fù)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品,才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買的信念,才會(huì)使企業(yè)和顧客間的關(guān)系牢不可破。企業(yè)應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法以及自己的特殊要求,然后,根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì),量身定制,才能真正使顧客滿意。第二,暫時(shí)把定價(jià)策略放到一邊,研究消費(fèi)者為滿足其需求所要付出的成本。到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性進(jìn)一步增強(qiáng),企業(yè)在制定價(jià)格時(shí),甚至在產(chǎn)品制造之前就要考慮顧客為購(gòu)買產(chǎn)品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發(fā)點(diǎn),確定相應(yīng)的生產(chǎn)成本和商業(yè)成本。按照這種成本開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品和制訂出來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格,其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小。因而,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的定價(jià)模式不是成本定價(jià)模式而是滿足需求定價(jià)的模式:消費(fèi)者需求產(chǎn)品功能生產(chǎn)與商業(yè)成本市場(chǎng)可以接受的性能價(jià)格比。第三,拋開(kāi)促銷策略,加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量,促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,企業(yè)只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者,才能讓其最終成為企業(yè)的顧客,而一旦沖浪者相信企業(yè),他將會(huì)長(zhǎng)久地成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客,這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。

五、總結(jié)

面對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的諸多新變化,我國(guó)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念,樹(shù)立全新的營(yíng)銷理念,針對(duì)具體的環(huán)境變化,制定新的營(yíng)銷策略。把握市場(chǎng),抓住顧客,才能以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng),使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

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第9篇：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：金融企業(yè)；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理；對(duì)策

經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展為我國(guó)金融企業(yè)帶來(lái)前所未有的豐富資源與發(fā)展機(jī)遇，管理經(jīng)驗(yàn)的交流也為金融企業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)，各種保險(xiǎn)公司、金融資產(chǎn)管理公司、證券公司等如雨后春筍般發(fā)展壯大。然而由于管理理論、管理手段尚不成熟，金融企業(yè)在管理方面仍然存在著很多風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)尤其突出，對(duì)企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)力的提升造成巨大威脅，深入探討分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理成因及干預(yù)措施，為金融企業(yè)安全經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

一、企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)問(wèn)題概述

1.財(cái)務(wù)管理概述

財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理活動(dòng)的一種，指的是企業(yè)的專門(mén)財(cái)務(wù)管理人員在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程之中，運(yùn)用相關(guān)專業(yè)知識(shí)、手段對(duì)企業(yè)融資活動(dòng)、投資活動(dòng)、資金的分配使用以及資金政策等一系列與財(cái)務(wù)有關(guān)的事務(wù)的管理，目的在于明確企業(yè)資金動(dòng)態(tài)與流向，加強(qiáng)資金管理，合理配置資源，使企業(yè)獲得最大收益，促進(jìn)企業(yè)整體管理水平的提升與企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

金融企業(yè)作為直接整合資源、為實(shí)現(xiàn)價(jià)值利潤(rùn)等效流通為目的的企業(yè)，與一般的企業(yè)相比，對(duì)融資投資與資金的利用、資金的周轉(zhuǎn)有更高程度的要求，即對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理有更高程度的要求。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司則是金融企業(yè)的典型代表，其以相關(guān)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象，承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)與償付責(zé)任，面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)壓力，財(cái)務(wù)管理在公司的經(jīng)營(yíng)之中顯得尤為重要。

2.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)概述

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)指的是企業(yè)在其財(cái)務(wù)管理經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，由于受到各種可控制的或者不可控制的因素的影響，包括人為的或者自然的因素，在企業(yè)融資籌資、投資、資金使用分配中出現(xiàn)失誤或問(wèn)題，導(dǎo)致于財(cái)務(wù)管理制度不健全，致使企業(yè)在運(yùn)用過(guò)程中，實(shí)際與目標(biāo)發(fā)生偏離，甚至出現(xiàn)了償債能力危機(jī)，使企業(yè)陷入資金危機(jī)，導(dǎo)致企業(yè)收益下降。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是普遍存在的，在一定程度上是無(wú)可避免的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的單位，與其他金融企業(yè)相比，由于投保人具有未來(lái)的不可預(yù)測(cè)性，導(dǎo)致財(cái)保公司具有特殊性，償付風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)使財(cái)保公司面臨更大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

二、金融企業(yè)財(cái)務(wù)管理過(guò)程中存在的主要風(fēng)險(xiǎn)

1.金融企業(yè)的籌資風(fēng)險(xiǎn)

金融企I的正常運(yùn)營(yíng)必須有充足的資金，所以金融企業(yè)需要從各處進(jìn)行融資，以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為例，籌資環(huán)節(jié)關(guān)系到財(cái)險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)與資本結(jié)構(gòu)，如果籌資過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，極易引發(fā)財(cái)險(xiǎn)公司的籌資風(fēng)險(xiǎn)，如公司通過(guò)借貸方式進(jìn)行融資擴(kuò)大公司經(jīng)營(yíng)范圍與規(guī)模，借貸越多，利息也會(huì)越大，負(fù)債規(guī)模也會(huì)過(guò)大，超出公司的承受能力，會(huì)給財(cái)險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)壓力，經(jīng)分析研究，財(cái)險(xiǎn)公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的原因有以下幾個(gè)方面：

（1）籌資方式選擇不當(dāng)

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，可供財(cái)險(xiǎn)公司選擇的籌資方式是多種多樣的，如銀行貸款、民間借貸、發(fā)行債券、發(fā)行股票、吸引其他企業(yè)與投資商入股等，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身情況，選擇合理的籌資方式，使其保持在一定的比例或者范圍之內(nèi)，如果資金方式選擇不合理，將會(huì)導(dǎo)致公司負(fù)債過(guò)多，面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）籌資規(guī)模過(guò)大

財(cái)險(xiǎn)企業(yè)為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)范圍，提高市場(chǎng)占有率，會(huì)過(guò)多進(jìn)行籌資，為償還債務(wù)，又以籌資彌補(bǔ)籌資債款，將會(huì)陷入無(wú)限籌資的循環(huán)，致使公司負(fù)債規(guī)模愈來(lái)愈大，公司將面臨巨額債務(wù)以及利息，如果公司經(jīng)營(yíng)不善，公司可能將面臨無(wú)能力償還債款的風(fēng)險(xiǎn)，甚至?xí)?dǎo)致破產(chǎn)。

2.金融企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)

金融企業(yè)的資金的籌集其真正目的是用于企業(yè)的投資，通過(guò)投資來(lái)獲得更好的收益與利潤(rùn)。財(cái)保公司通過(guò)與投保人簽訂保險(xiǎn)協(xié)議來(lái)獲取保費(fèi)，將保費(fèi)用于其他產(chǎn)業(yè)其他領(lǐng)域的投資，是一種特殊的“融資”方式，與其他金融企業(yè)不同，財(cái)險(xiǎn)公司所收取保費(fèi)，在投保人發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，需要向投保人進(jìn)行理賠，如果財(cái)險(xiǎn)企業(yè)投資比例過(guò)大或者投資時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法獲得及時(shí)收益，在進(jìn)行保險(xiǎn)償付之時(shí)可能會(huì)面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（1）投資安全性風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)險(xiǎn)公司在進(jìn)行投資之時(shí)，過(guò)多關(guān)注其投資領(lǐng)域投資方向可能會(huì)帶來(lái)的巨大收益，而忽略了對(duì)投資對(duì)象與被投資方進(jìn)行考察與全面的了解，忽略了對(duì)投資中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的考察，進(jìn)行盲投，如果被投資方經(jīng)營(yíng)不善產(chǎn)生虧損或者缺乏信譽(yù)，財(cái)險(xiǎn)公司不僅不能獲得投資收益，還會(huì)承擔(dān)一定損失，嚴(yán)重情況下會(huì)導(dǎo)致公司面臨財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)。

（2）投資方式單一

可供財(cái)險(xiǎn)公司選擇的投資方式與投資渠道多種多樣，如投資房地產(chǎn)、國(guó)債等等，每種投資方式將會(huì)面臨不同的投資風(fēng)險(xiǎn)與投資收益，市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律下，風(fēng)險(xiǎn)越大的投資方式可能獲得的收益也就越大，如果企業(yè)將資金都投入高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，雖然可能會(huì)獲得巨額收益，但同時(shí)也面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)，一旦稍有差池，可能導(dǎo)致血本無(wú)歸；如果公司將資金投入低風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，如債券，雖然風(fēng)險(xiǎn)小，但將來(lái)所獲得的收益也相對(duì)較少，無(wú)法滿足收益要求。

3.金融企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

金融企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也面臨一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為生，其在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中保費(fèi)的測(cè)算、保費(fèi)收取、事故理賠等環(huán)節(jié)也會(huì)面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，需要公司管理者進(jìn)行重視。

（1）保費(fèi)測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)險(xiǎn)公司在市場(chǎng)中面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)，為了盡可能的吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，一些財(cái)險(xiǎn)公司在保費(fèi)測(cè)算方面缺乏正確的經(jīng)營(yíng)理念，以過(guò)低的保費(fèi)來(lái)吸引客戶進(jìn)行投保，在此情況下，保費(fèi)將不能滿足賠付的需要，財(cái)險(xiǎn)公司將面臨一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）保費(fèi)收取風(fēng)險(xiǎn)

保費(fèi)是財(cái)險(xiǎn)公司獲得融資的主要來(lái)源，保費(fèi)的收取關(guān)系到公司的收入、投資的份額、員工的保障，如果保費(fèi)因?yàn)榭蛻糌?cái)務(wù)狀況等原因不能及時(shí)收取，且應(yīng)收保費(fèi)比例過(guò)大，將會(huì)對(duì)公司的實(shí)際收益造成影響，給資金周D、事故理賠等造成困難，使公司面臨一定財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）理賠環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)

財(cái)險(xiǎn)公司收取保費(fèi)，對(duì)客戶的財(cái)產(chǎn)等進(jìn)行保險(xiǎn)，就一定要面臨相應(yīng)的理賠問(wèn)題，目前大多數(shù)公司的理賠水平不夠高，在理賠管理過(guò)程中出現(xiàn)很多漏洞，缺乏高素質(zhì)的理賠鑒定人員，對(duì)偽造事故等事件的鑒定能力不足，使理賠過(guò)程中賠付失誤的事件時(shí)有發(fā)生，給公司造成嚴(yán)重財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策研究

面對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)中可能面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，金融企業(yè)特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的管控，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效監(jiān)控與評(píng)估，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性與帶來(lái)的損失是我們討論的重點(diǎn)。

1.籌資環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

金融企業(yè)要樹(shù)立堅(jiān)固的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，強(qiáng)化公司員工的風(fēng)險(xiǎn)教育，使每一位員工都深刻認(rèn)識(shí)到積極應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)與個(gè)人發(fā)展的重要意義。金融企業(yè)還應(yīng)該建立一整套切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)籌資風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)、監(jiān)控、評(píng)估進(jìn)行管理，提高規(guī)避籌資風(fēng)險(xiǎn)的效率，在籌資風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之事，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并上報(bào)，便于管理者采取措施，將損失減少到最小。同時(shí)，企業(yè)管理者應(yīng)該合理安排籌資比例，將總籌資金額限定在一定范圍之內(nèi)，保持企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力。

2.投資環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制

企業(yè)管理者應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身能力，在充分考察想要投資項(xiàng)目的安全性、收益度以及被投保公司的經(jīng)營(yíng)狀況與信譽(yù)度的情況下，慎重進(jìn)行投資，對(duì)投資中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)深入分析，提前預(yù)防。此外，企業(yè)管理者應(yīng)該選擇多樣投資方式與投資渠道，多方面考察比較，合理分配投資比例與投資數(shù)額，在保障企業(yè)周轉(zhuǎn)與賠付能力的基礎(chǔ)上進(jìn)行投資，盡可能減小投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資的收益率。同時(shí)建立專門(mén)投資分析機(jī)構(gòu)，招聘專門(mén)投資收益分析人員為企業(yè)投資貢獻(xiàn)力量。

3.運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制

金融企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)該樹(shù)立正確的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，避免盲目競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)企業(yè)安全經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響，在保障收益的基礎(chǔ)上采取正確的營(yíng)銷策略，設(shè)置專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的回收，保障公司的正常運(yùn)營(yíng)，對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司，應(yīng)該提升公司人員的專業(yè)素質(zhì)，建立一支經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)素養(yǎng)過(guò)硬的鑒定團(tuán)隊(duì)，減少理賠過(guò)程中的失誤，保護(hù)公司權(quán)益。

參考文獻(xiàn)：