新人銷售月度與計劃精選(九篇)

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第1篇：新人銷售月度與計劃范文

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文一 作為一名銷售新人，剛加入房產(chǎn)銷售部的時候什么都不懂，現(xiàn)在想起來還有些好笑，通過這段時期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實施。

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會 ， xx園國慶看房專線車 ，xx節(jié)期間的 投資貿(mào)易洽談會 的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。 協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

10、處理銷售部有關(guān)營銷策劃方面的事務(wù)等。

近半年的工作中，我通過實踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識，通過不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗還是相對欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過到銷售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實踐，做好個人工作計劃，在現(xiàn)場不斷增加自己的經(jīng)驗和見識，爭取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷的成功喜悅，也有被拒之門外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶服務(wù)及銷售的工作，所以我對互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號正式到公司報到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識。

在9月，我正式接管了會員銷售的工作，每天的工作都很充實，主要包括會員的續(xù)費(fèi)，新會員用戶的開發(fā)及問題的處理，周一，我要將統(tǒng)計好的周報按時發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計報表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實。原來負(fù)責(zé)會員的同事經(jīng)常會傳授些經(jīng)驗給我，并且會帶我一起去拜訪會員客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。

期間，每天早上的第一項工作就是打開weare，查看郵件，然后翻開我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會在當(dāng)月初統(tǒng)計下2個月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計劃出要新注冊的金額。還有個很重要的工作就是對客戶的回訪工作了，對于西安的客戶群體來講要分5個省份，而每個省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢客戶的信息，在新網(wǎng)購買的產(chǎn)品，然后計劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會發(fā)現(xiàn)很多問題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。

應(yīng)該說我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個月的時間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識了很多在分公司擔(dān)任會員銷售的同事們?；貋砗罄^續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實踐階段。通過這樣理論和實踐想結(jié)合的實戰(zhàn)演練，讓我對銷售工作有一個更深層次的認(rèn)識，同時也積累了不少和客戶交流的實踐經(jīng)驗，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。

我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。

眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動的銷售來提高公司的業(yè)績，對西北的一個大市場，這是商家的必爭之地，同時其市場成熟度是可想而知的。像工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷售這個行業(yè)，對于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

自己在過去幾個月的銷售中也小有體會。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷售技能，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對客戶的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好?？陀^方面：市場把握分析，行業(yè)及對手動向等。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。

空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長!

推銷員崗位試用期工作總結(jié)范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動力設(shè)備和交換2局、CDMA交換局動力設(shè)備的安裝、調(diào)試;按年度、月度動力設(shè)備維護(hù)計劃并組織實施，完成機(jī)房內(nèi)日常設(shè)備的維護(hù)、業(yè)務(wù)管理工作及臨時性任務(wù)，保證日常維護(hù)工作按月度維護(hù)作業(yè)計劃正常進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)和排除通信網(wǎng)絡(luò)的故障隱患，完成本部門各項通信指標(biāo)，按部就班地完成動力機(jī)房設(shè)備定期、不定期巡檢制度;對三個交換動力機(jī)房(通信段G網(wǎng)、聯(lián)通大廈G網(wǎng)、CDMA、)的動力設(shè)備(開關(guān)電源、UPS、柴油發(fā)電機(jī)、電池、精密空調(diào))定期、不定期地進(jìn)行例行的維護(hù)巡檢，及時發(fā)現(xiàn)問題并將問題抑制在萌芽階段并將其及時解決，以保證通信網(wǎng)絡(luò)中的動力設(shè)備的正常、穩(wěn)定運(yùn)行。

主要工作成績：

1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監(jiān)控遺留問題，開通了具備上電源、環(huán)境監(jiān)控的基站監(jiān)控，建立并完善環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，使環(huán)境監(jiān)控真正實現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、無人值守的功能，減小基站維護(hù)工作中不必要的工作量;

2、空調(diào)維修：加強(qiáng)基站空調(diào)的巡檢和維護(hù)的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機(jī)房通信設(shè)備工作在最佳工作狀態(tài)和溫度，提高機(jī)房空調(diào)工作的穩(wěn)定性和維修及時性;

3、發(fā)電機(jī)保養(yǎng)，移動油機(jī)車應(yīng)急通信搶險發(fā)電;

4、基站電源及監(jiān)控問題處理;巡檢及平時不定期的維護(hù)工作中發(fā)現(xiàn)開關(guān)電源的監(jiān)控單元檢測電壓、電流不準(zhǔn)確產(chǎn)品缺陷，協(xié)商并督促設(shè)備廠家完善其環(huán)境監(jiān)控中心軟件的缺陷問題，要求設(shè)備廠家更換全部基站CSU(監(jiān)控單元)芯片，消除基站動力設(shè)備正常運(yùn)行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護(hù)重心主要由我們自己為主)，決不依賴設(shè)備廠家的技術(shù)人員。

5、動力設(shè)備維護(hù)體系的建立和完善

移動通信機(jī)房、基站中的電源空調(diào)等配套設(shè)備是整個移動交換系統(tǒng)正常運(yùn)行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發(fā)生故障，將使整個通信網(wǎng)絡(luò)陷于癱瘓狀態(tài)，甚至造成大面積的通信阻斷。動力維護(hù)工作應(yīng)該以維護(hù)、預(yù)防為主，維護(hù)過程中注重維護(hù)質(zhì)量，嚴(yán)格遵守設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，使動力設(shè)備處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。

維護(hù)管理維修，日常的設(shè)備管理及維護(hù)工作中應(yīng)對工作中的流程、信息、問題及時反饋，積極地積累經(jīng)驗，完善和規(guī)范化動力機(jī)房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計劃，實行了維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)的細(xì)致工作：維護(hù)作業(yè)計劃、設(shè)備故障及時處理、動力設(shè)備維護(hù)用備件管理、基站入室登記管理、綜合報表、員工培訓(xùn)計劃;維護(hù)檔案的完善：設(shè)備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;

周密計劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實施是我們順利完成各項工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計劃，掌握每項維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計劃對應(yīng)，加強(qiáng)工作計劃的可操作性，維護(hù)工作中每項具體的工作都有的放矢。

以下是近三年的動力維護(hù)和工程建設(shè)管理工作的主要內(nèi)容：

1、對工作中的流程、信息、問題及時反饋，完善和規(guī)范動力機(jī)房及基站動力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，工作重點(diǎn)側(cè)重于交換動力機(jī)房的維護(hù)、巡檢。

2、制定動力設(shè)備維護(hù)日常工作計劃，按照維修作業(yè)計劃實行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

3、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)房建設(shè);

4、建立基站動力設(shè)備故障處理流程和時限，對故障信息來源(交換機(jī)房)有反饋、有答復(fù);

5、全面提高維護(hù)人員技術(shù)水平和工作能力：

我們的維護(hù)人員尤其是新員工技術(shù)水平不高、知識面單一，還沒有許多時間投入到業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我們在新、老員工的技術(shù)培訓(xùn)方面盡量創(chuàng)造條件，讓其自身的技術(shù)水平和維護(hù)能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護(hù)水平和維護(hù)工作效率，兩年的工作中重點(diǎn)加強(qiáng)了提高維護(hù)人員的維護(hù)技術(shù)水平，對動力維護(hù)中心人員提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并積極組織技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技術(shù)交流，提供設(shè)備廠家的培訓(xùn)機(jī)會，目前基本上熟練掌握動力設(shè)備的原理和維護(hù)方法，對網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行中出現(xiàn)的設(shè)備問題初步具有可獨(dú)立分析、判斷、能及時地處理和排除故障的能力。

第2篇：新人銷售月度與計劃范文

員工培訓(xùn)計劃書范本【一】一、訓(xùn)練需要

(一)學(xué)習(xí)要有動機(jī)，效率才會高，因此須先評估訓(xùn)練之需要。

(二)訓(xùn)練須兼顧公司與員工之需要。

(三)員工之訓(xùn)練需要可經(jīng)由調(diào)查而得知。

二、訓(xùn)練企劃的推動者

(一)員工教育訓(xùn)練須由上而下進(jìn)行才會有效果。

(二)訓(xùn)練企劃案不但要獲得高級主管之參與、支持，而且需要他們大力推動，否則一切屬于空談。

三、經(jīng)費(fèi)來源

(一)教育訓(xùn)練是一種長期投資。

(二)公司應(yīng)每年編列預(yù)算，支持各種訓(xùn)練。

四、訓(xùn)練目標(biāo)

(一)確定訓(xùn)練的目標(biāo)。訓(xùn)練目標(biāo)是為達(dá)成公司之要求或員工個人的需求，還是為配合新工作而開展的。

(二)長期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)。

(三)訓(xùn)練目標(biāo)需讓受訓(xùn)者充分了解。

五、訓(xùn)練時期

(一)定期訓(xùn)練(新進(jìn)人員訓(xùn)練、主管定期進(jìn)修等)。

(二)不定期訓(xùn)練(新管理制度實施、新產(chǎn)品推出等)。

(三)營業(yè)淡季是訓(xùn)練的好時期。

六、訓(xùn)練方式

(一)傳統(tǒng)授課方式。

(二)討論方式(個案討論、分組辯論)。

(三)角色扮演方式。

(四)以上三種方式適用于集體訓(xùn)練，個人訓(xùn)練可參加企業(yè)外之講習(xí)會。

七、課程設(shè)計

員工培訓(xùn)計劃書范本【二】一、概要

本計劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20xx年培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時間安排和費(fèi)用預(yù)算等。編制本計劃的目的在于加強(qiáng)對培訓(xùn)工作的管理，提高培訓(xùn)工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

二、依據(jù)

公司崗位說明書、員工培訓(xùn)需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對培訓(xùn)工作的要求。

三、 培訓(xùn)工作的原則、方針和要求

為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動方向，人力資源部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求，用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開展。

1、培訓(xùn)原則

實用性、有效性、針對性、持續(xù)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。

2、培訓(xùn)方針

以提升全員綜合能力為基礎(chǔ)，以提高中層管理能力、團(tuán)隊協(xié)作融合和員工實際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有XX特色的全員培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)員工成長與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓(xùn)對公司業(yè)績達(dá)標(biāo)、戰(zhàn)略提升及員工個人成長的推進(jìn)力。

3、培訓(xùn)的六個要求

1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求;

2)鎖定企業(yè)文化建設(shè);

3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展 ;

4)鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè);

5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;

6)鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立與完善。

四、 培訓(xùn)工作目標(biāo)

1)建立并不斷完善公司培訓(xùn)體系與操作流程，確保培訓(xùn)工作高效運(yùn)作;

2)傳遞和發(fā)展XX資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感;

3)使所有在崗員工20xx年都能享有高質(zhì)量、高價值的培訓(xùn);

4)重點(diǎn)為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證各部門工作目標(biāo)的有效完成;

5)進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;

6)打造具備可復(fù)制性的系列品牌課程，并備檔;

7)建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊伍，確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實際培訓(xùn)效果;

8)推行交叉培訓(xùn)，實現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升;

9)加強(qiáng)企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。

五、 培訓(xùn)體系建設(shè)

六、 培訓(xùn)計劃總體控制

根據(jù)20xx年培訓(xùn)需求分析，現(xiàn)對20xx年總培訓(xùn)計劃總體安排如下： 1)每周計劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1至2場，每季度末總結(jié)調(diào)整，一年固定企業(yè)內(nèi)訓(xùn)約80場(新人入職培訓(xùn)除外);

2)每季度1場大型全員銷售培訓(xùn)，形式由內(nèi)外訓(xùn)相結(jié)合; 3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓(xùn)每月1人/次(根據(jù)實際情況);

4) 季度及月度計劃：由人力資源部培訓(xùn)專員在每季度末或月度末根據(jù)實際情況，對年度計劃分解及修改，并提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。

七、 20xx年具體課程計劃(一稿)

1、新員工入職培訓(xùn)

人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排觀看《XX資訊新員工培訓(xùn)教程》視頻。課程內(nèi)容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識、電話實戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點(diǎn)分析、數(shù)據(jù)合理應(yīng)用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。

2、在職培訓(xùn)課程大綱(包括內(nèi)外訓(xùn)方向，實際課程根據(jù)方向進(jìn)行細(xì)分設(shè)計)

2)普通員工培訓(xùn)方向

3、計劃外培訓(xùn)

計劃外培訓(xùn)是指不在20xx年度培訓(xùn)計劃內(nèi)的培訓(xùn)項目。具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司階段性實際需要及員工申請進(jìn)行安排。計劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則：

1)培訓(xùn)項目內(nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要;

2)提前兩周提出申請;

3)培訓(xùn)費(fèi)用在預(yù)算之內(nèi);

4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請一次

八、 重點(diǎn)培訓(xùn)項目

根據(jù)公司發(fā)展需要，20xx年重點(diǎn)培訓(xùn)對象確定為中層以上管理人員，因此20xx年培訓(xùn)工作的主要側(cè)重點(diǎn)就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強(qiáng)的高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。

主要項目包括：(外訓(xùn)按照外訓(xùn)管理制度實施，內(nèi)訓(xùn)從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓(xùn))

同時，根據(jù)公司業(yè)務(wù)開展需要及員工培訓(xùn)需求調(diào)查的分析結(jié)果表明，普通員工在某些項目的培訓(xùn)需求上非常的強(qiáng)烈，需要培訓(xùn)專員系統(tǒng)的安排培訓(xùn)：

主要項目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設(shè)計系列課程)

九、 財務(wù)預(yù)算

十、 培訓(xùn)文化宣導(dǎo)

在充分總結(jié)公司20xx年現(xiàn)有培訓(xùn)情況基礎(chǔ)上，20xx年，我們將明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)及員工發(fā)展為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)體系，努力營造愛學(xué)習(xí)、愿共享的學(xué)習(xí)氛圍，形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓(xùn)文化，逐步把工作學(xué)習(xí)一體化的理念貫穿于企業(yè)各項工作中，努力將XX建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強(qiáng)，具有共同的企業(yè)使命和核心價值觀的持續(xù)學(xué)習(xí)型企業(yè)。

采取多樣的培訓(xùn)文化宣導(dǎo)方式，合理使用多媒體設(shè)備進(jìn)行企業(yè)文化及知識的宣傳與引導(dǎo)。

第3篇：新人銷售月度與計劃范文

膠南分公司工作

一、營銷管理工作

本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達(dá)到清盤、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項任務(wù)。

1、做好銷售管理基礎(chǔ)工作。包含市場調(diào)查、售樓現(xiàn)場管理、銀行貸款、報表管理、銷售策略、價格策略和銷售例會等工作。

2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標(biāo)、詢價；廣告方案的執(zhí)行工作；

4、做好促銷活動。年初執(zhí)行“20萬20套的清盤促銷”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬抵8萬”的活動，年底在房地產(chǎn)市場充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價策略。

二、辦公室工作

本年度圍繞“辦文、辦事、辦會”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達(dá)的樞紐作用，為公司房屋銷售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。

1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書、文件和檔案管理、日常考勤、請銷假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。

2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書、上身”；日常宣傳報道工作等等。

3、做好資料上報工作。包含提報各類報表、市場營銷報表；向公司機(jī)關(guān)上報月度計劃和總結(jié)等等。

4、做好與當(dāng)?shù)卣块T的接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐?、房產(chǎn)管理中心、財政局、統(tǒng)計局和開發(fā)區(qū)管委會等等部門的對接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場調(diào)研的準(zhǔn)備工作；11月份，在開發(fā)區(qū)管委會的指導(dǎo)下，組織申報了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。

三、工委工作

做好新時期的工委工作，必須樹立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實事，盡心竭力解難事，堅持不懈做好事”的宗旨，千方百計把工委工作做細(xì)、做深、做實。

1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實時政治和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)；比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)xx在七一期間的講話；組織多次學(xué)習(xí)中央、股份公司、集團(tuán)公司和凱華公司各類文件精神。

2、組織活動。在平時工作之余，組織一系列活動，豐富職工的工余生活。

3、解決員工的困難。在下半年，申報一人為公司五幫戶。

四、其他工作

在做好本職工作的同時，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團(tuán)隊理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實提高自身綜合水平。

1、協(xié)助財務(wù)做一些財務(wù)類工作，比如納稅申報、銀行業(yè)務(wù)等等。

2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟(jì)南分公司做好興隆山莊房屋買賣合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品專項調(diào)查工作。

青島中鐵凱華公司工作

一、學(xué)習(xí)

二、營銷策劃準(zhǔn)備工作

1、做好市場調(diào)研工作。在前期產(chǎn)品調(diào)研的基礎(chǔ)上，分三個版塊（北區(qū)新區(qū)、中區(qū)區(qū)域、南部區(qū)域）對萊西房地產(chǎn)市場做更加全面的調(diào)查。同時，做好客戶訪問工作，掌握客戶的消費(fèi)特征，期望值等等，達(dá)到知己知彼的目的。

2、做好項目環(huán)境調(diào)研。主要針對本項目的地理位置、周邊配套和swot 分析進(jìn)行分析。

3、做好中國人居金牌試點(diǎn)項目的活動方案。公司與中國房地產(chǎn)研究會人居環(huán)境委員會合作，希望借他們的力量，通過“高舉高打”的方式，占領(lǐng)項目推廣的制高點(diǎn)。

4、“新萊西、新南城、新人居”的報告。我們與望城辦事處接洽，希望借政府之手大力支持南城區(qū)域發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。

5、銷售前期準(zhǔn)備事宜。包含整體vi部分、項目定位和推廣思路、銷售道具準(zhǔn)備和物業(yè)公司等等事宜。

三、項目報批報建工作

1、配合做好東側(cè)地塊的前期證件辦理工作

第二部分：個人工作感受

1、計劃性和全局性最重要。盡量站在高一點(diǎn)的角度，把握不同階段的核心工作。

2、注重對細(xì)節(jié)的控制。比如在廣告合作上，對于稿件控制不到位，最后導(dǎo)致無效電話特別多。

3、持續(xù)學(xué)習(xí)。在學(xué)好業(yè)務(wù)知識和政治知識的基礎(chǔ)上，盡量學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)政策，包含土地、金融、稅收、規(guī)劃和物業(yè)等等；也要學(xué)習(xí)本專業(yè)的一些標(biāo)桿企業(yè)的做法，結(jié)合實際情況，加以運(yùn)用。

4、為人處世是關(guān)鍵。作為團(tuán)隊中的一人，我們要善待周圍的一切，看到別人的優(yōu)點(diǎn)，謙虛謹(jǐn)慎地向別人學(xué)習(xí)；互通有無，自己的長處應(yīng)該與同事分享，達(dá)到大家共同成長的目的。

第三部分：2011年工作計劃。

1、做好營銷策劃工作。讓自己的水平從粗放型向集約化、精細(xì)化方向提升。

第4篇：新人銷售月度與計劃范文

存在的缺點(diǎn)：對于產(chǎn)品知識了解的不夠透徹，有些問題不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速的拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，本職工作做的不好，感覺自己還停留在一定的位置上，在將來的工作中我需要不斷的提高各項工作能力，在考慮問題的時候要全面細(xì)致，注重細(xì)節(jié)，努力提高自身的銷售專業(yè)水平。

最后祝公司在下半年里業(yè)績蒸蒸日上，龍精虎壯、生機(jī)勃勃。

2019汽車銷售顧問上半年工作總結(jié)（二）在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項任務(wù)。現(xiàn)將2019年上半年的工作總結(jié)如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

7、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。

8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進(jìn)行會議記錄，并履行會議的決議情況。

9、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。

10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

11、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實際工作過程中。

12、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

在公司各個部門的積極配合下，預(yù)計在2019年下半年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標(biāo)。

在2019年下半年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。

2019汽車銷售顧問上半年工作總結(jié)（三）轉(zhuǎn)眼間，我來榮威4S店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我都及時請教有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對我的幫助！ 也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺。

這半年間，我不僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學(xué)會如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。

現(xiàn)在xx汽車銷售市場競爭的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

2019汽車銷售顧問上半年工作總結(jié)（四）2019年已經(jīng)過去一半，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，收獲了許多寶貴的經(jīng)驗。在這個特殊的時期，我有必要對自己的工作做一下系統(tǒng)的深刻的總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于在下半年把工作做的更好，自己有信心、有決心在以后這半年的工作中做的更好。下面我對這半年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是去年三月份到車天車地工作的，在銷售部從事汽車銷售工作。之前我是沒有銷售經(jīng)驗的，缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和銷售知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，僅憑著對銷售工作的熱情，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

我從去年3月份開始從事于銷售這項工作，也取得了一些成績。2019年1月份，我一共銷售了8臺車；在2月份，因為回家過年，也為公司銷售了6臺車。相繼的3，4月份，月銷量均在10臺以上，在5月份，月銷量達(dá)到了16臺?？傊?，在已經(jīng)過去的半年中，一共銷售了50臺車，平均每月銷售10臺車，在部門銷售業(yè)績也穩(wěn)居前三，也達(dá)到了自己的預(yù)期目標(biāo)，感謝公司提供了這個平臺來實現(xiàn)自己的人生價值。但在今后的半年中，還需要對自己嚴(yán)格要求，以下是我自己在下半年中對自己需要改進(jìn)的地方：

首先，在不足方面，從自身原因總結(jié)。

我認(rèn)為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，錯失了很多機(jī)會。作為我們車天車地的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費(fèi)者的心。讓所有來到我們車天車地的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們車天車地工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站更樹立起我們車天車地的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。

熟悉每一款車的車型，年份，配置，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的愛車，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。

第5篇：新人銷售月度與計劃范文

由員工所在部門負(fù)責(zé)人對其已有的技能與工作崗位所要求的技能進(jìn)行比較評估，找出差距，以確定該員工培訓(xùn)方向，并指定專人實施培訓(xùn)指導(dǎo)，行政部跟蹤監(jiān)控。并且可采用日常工作指導(dǎo)及一對一輔導(dǎo)形式。以下是和大家分享的崗前培訓(xùn)工作策劃方案資料，提供參考，歡迎參閱。

崗前培訓(xùn)工作策劃方案一

一、培訓(xùn)的目的：

1.使員工在本公司工作時對公司有一個更加全面的全方位的了解，認(rèn)識并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化，堅定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范;

2.使員工明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)，掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法，盡快的融入崗位角色中，以便更好的為公司服務(wù)。

3.幫助員工更好的適應(yīng)工作群體和規(guī)范;鼓勵員工形成積極的態(tài)度。

二、培訓(xùn)對象：

公司所有在職員工。

三、培訓(xùn)地點(diǎn)：天山科技工業(yè)園6號樓301室

四、培訓(xùn)時間：

包括2—3天的集中在崗指導(dǎo)培訓(xùn)，行政部根據(jù)具體情況確定培訓(xùn)日期。

五、培訓(xùn)方式：

在崗培訓(xùn)：由員工所在部門負(fù)責(zé)人對其已有的技能與工作崗位所要求的技能進(jìn)行比較評估，找出差距，以確定該員工培訓(xùn)方向，并指定專人實施培訓(xùn)指導(dǎo)，行政部跟蹤監(jiān)控。并且可采用日常工作指導(dǎo)及一對一輔導(dǎo)形式。

六、培訓(xùn)教材:

《員工手冊》、《崗位指導(dǎo)手冊》等。

七、培訓(xùn)內(nèi)容:

1.企業(yè)概況的了解

2.組織結(jié)構(gòu)圖;

3.組織所在行業(yè)概覽;

4.職位或工作說明書和具體工作規(guī)范;

5.了解公司的考勤制度，例，如何請假等;

6.明確公司薪酬制度，如發(fā)薪日，如何發(fā)放;

7.績效考核制度;

8.勞動合同、保密合同及社會保險等;

八、培訓(xùn)考核：

培訓(xùn)期間考核分書面考核和應(yīng)用考核兩部分。書面考核考題由各位授課教師提供，人力資源部統(tǒng)一印制考卷;應(yīng)用考核通過觀察測試等手段考查受訓(xùn)員工在實際工作中對培訓(xùn)知識或技巧的應(yīng)用及業(yè)績行為的改善，由其所在部門的領(lǐng)導(dǎo)、同事及人力資源部共同鑒定。

九、效果評估:

行政部與員工所在部門通過與學(xué)員、教師、部門培訓(xùn)負(fù)責(zé)人直接交流，并制定一系列書面調(diào)查表進(jìn)行培訓(xùn)后的跟蹤了解，逐步減少培訓(xùn)方向和內(nèi)容的偏差，改進(jìn)培訓(xùn)方式，以使培訓(xùn)更加富有成效并達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

十、培訓(xùn)工作流程：

1.根據(jù)部門經(jīng)理審核批準(zhǔn)的培訓(xùn)需求，選擇《員工培訓(xùn)計劃》公布的培訓(xùn)項目。

2.部門經(jīng)理審核，對培訓(xùn)內(nèi)容等方式進(jìn)行統(tǒng)一審核。

3.根據(jù)《員工培訓(xùn)計劃》中的內(nèi)部培訓(xùn)項目提前一個月做好課程資料、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)場地等各項準(zhǔn)備工作;編寫、培訓(xùn)通知，提出培訓(xùn)要求。

4.將培訓(xùn)課程通知書以書面形式送交行政主管，以便其安排培訓(xùn)和提供后勤服務(wù)工作。

5.行政部門對此次培訓(xùn)計劃做出考核和評估(以試卷形式進(jìn)行考試)。

崗前培訓(xùn)工作策劃方案二

一、概要

本計劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20年培訓(xùn)工作的具體內(nèi)容、時間安排和費(fèi)用預(yù)算等。編制本計劃的目的在于加強(qiáng)對培訓(xùn)工作的管理，提高培訓(xùn)工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓(xùn)工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

二、依據(jù)

公司崗位說明書、員工培訓(xùn)需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對培訓(xùn)工作的要求。

三、培訓(xùn)工作的原則、方針和要求

為確保培訓(xùn)工作具有明確的行動方向，人力資源部特制定了培訓(xùn)原則、方針和要求，用以指導(dǎo)全年培訓(xùn)工作的開展。

1、培訓(xùn)原則

實用性、有效性、針對性、持續(xù)性為公司培訓(xùn)管理的根本原則。

2、培訓(xùn)方針

以提升全員綜合能力為基礎(chǔ)，以提高中層管理能力、團(tuán)隊協(xié)作融合和員工實際崗位技能為重點(diǎn)，建立具有特色的全員培訓(xùn)機(jī)制，全面促進(jìn)員工成長與發(fā)展和公司整體競爭力提升，確保培訓(xùn)對公司業(yè)績達(dá)標(biāo)、戰(zhàn)略提升及員工個人成長的推進(jìn)力。

3、培訓(xùn)的六個要求

1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求;

2)鎖定企業(yè)文化建設(shè);

3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展;

4)鎖定學(xué)習(xí)型組織建設(shè);

5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;

6)鎖定內(nèi)部培訓(xùn)指導(dǎo)系統(tǒng)的建立與完善。

四、培訓(xùn)工作目標(biāo)

1)建立并不斷完善公司培訓(xùn)體系與操作流程，確保培訓(xùn)工作高效運(yùn)作;

2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化，建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感;

3)使所有在崗員工20年都能享有高質(zhì)量、高價值的培訓(xùn);

4)重點(diǎn)為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，以保證各部門工作目標(biāo)的有效完成;

5)進(jìn)一步完善培訓(xùn)課程體系，確保培訓(xùn)內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;

6)打造具備可復(fù)制性的系列品牌課程，并備檔;

7)建立內(nèi)外部培訓(xùn)師隊伍，確保培訓(xùn)師資的勝任能力與實際培訓(xùn)效果;

8)推行交叉培訓(xùn)，實現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務(wù)能力提升;

9)加強(qiáng)企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。

五、培訓(xùn)體系建設(shè)

六、培訓(xùn)計劃總體控制

根據(jù)20年培訓(xùn)需求分析，現(xiàn)對20年總培訓(xùn)計劃總體安排如下：1)每周計劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1至2場，每季度末總結(jié)調(diào)整，一年固定企業(yè)內(nèi)訓(xùn)約80場(新人入職培訓(xùn)除外);

2)每季度1場大型全員銷售培訓(xùn)，形式由內(nèi)外訓(xùn)相結(jié)合;3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓(xùn)每月1人/次(根據(jù)實際情況);

4)季度及月度計劃：由人力資源部培訓(xùn)專員在每季度末或月度末根據(jù)實際情況，對年度計劃分解及修改，并提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。

七、20年具體課程計劃(一稿)

1、新員工入職培訓(xùn)

人力資源部組織安排新員工進(jìn)行企業(yè)文化及公司管理制度培訓(xùn)，并統(tǒng)一安排觀看《資訊新員工培訓(xùn)教程》視頻。課程內(nèi)容包括：企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識、電話實戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質(zhì)客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點(diǎn)分析、數(shù)據(jù)合理應(yīng)用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。

2、在職培訓(xùn)課程大綱(包括內(nèi)外訓(xùn)方向，實際課程根據(jù)方向進(jìn)行細(xì)分設(shè)計)

2)普通員工培訓(xùn)方向

3、計劃外培訓(xùn)

計劃外培訓(xùn)是指不在20年度培訓(xùn)計劃內(nèi)的培訓(xùn)項目。具體培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司階段性實際需要及員工申請進(jìn)行安排。計劃外培訓(xùn)應(yīng)遵循以下原則：

1)培訓(xùn)項目內(nèi)容應(yīng)符合公司業(yè)務(wù)或員工能力的提升需要;

2)提前兩周提出申請;

3)培訓(xùn)費(fèi)用在預(yù)算之內(nèi);

4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請一次

八、重點(diǎn)培訓(xùn)項目

根據(jù)公司發(fā)展需要，20年重點(diǎn)培訓(xùn)對象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓(xùn)工作的主要側(cè)重點(diǎn)就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強(qiáng)的高質(zhì)量的培訓(xùn)課程。

主要項目包括：(外訓(xùn)按照外訓(xùn)管理制度實施，內(nèi)訓(xùn)從課程中篩選，并重點(diǎn)分層次打造系列培訓(xùn))

同時，根據(jù)公司業(yè)務(wù)開展需要及員工培訓(xùn)需求調(diào)查的分析結(jié)果表明，普通員工在某些項目的培訓(xùn)需求上非常的強(qiáng)烈，需要培訓(xùn)專員系統(tǒng)的安排培訓(xùn)：

主要項目包括：(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設(shè)計系列課程)

九、財務(wù)預(yù)算

十、培訓(xùn)文化宣導(dǎo)

在充分總結(jié)公司20年現(xiàn)有培訓(xùn)情況基礎(chǔ)上，20年，我們將明確建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的培訓(xùn)文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)以及對員工職業(yè)素質(zhì)要求，建立以知識管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)及員工發(fā)展為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)體系，努力營造“愛學(xué)習(xí)、愿共享”的學(xué)習(xí)氛圍，形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓(xùn)文化，逐步把“工作學(xué)習(xí)一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項工作中，努力將建設(shè)成學(xué)習(xí)制度健全、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強(qiáng)，具有共同的企業(yè)使命和核心價值觀的持續(xù)學(xué)習(xí)型企業(yè)。

第6篇：新人銷售月度與計劃范文

對于營銷經(jīng)理，李先生計劃招聘個有經(jīng)驗的“成手”。而銷售員則聘用職場新人，他覺得：一是職場新手更容易接受這份工作，用人成本相對低些；二是計劃通過內(nèi)部人才培養(yǎng)模式，把具有潛力與能力的大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成自己的得力干將。

很快，李先生招聘到了1名營銷經(jīng)理及6名銷售員。對于營銷經(jīng)理考核，李先生心里有數(shù)。而如何考核那些銷售新手，并讓他們?nèi)娜獾亓粝聛恚酥潦顾麄兊匿N售績效最大化，這可讓李先生犯了難。

考核新人很棘手

考核銷售新兵確實非常棘手，尤其是在創(chuàng)業(yè)階段。最大的難點(diǎn)就是缺乏考核標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，考核目標(biāo)與考核指標(biāo)容易發(fā)生偏差。這就容易出現(xiàn)考核指標(biāo)過高或者偏低的情況，如果考核指標(biāo)過高，銷售員完不成目標(biāo)與任務(wù)會挫傷其積極性與上進(jìn)心，尤其這些銷售新手對銷售工作還未完全適應(yīng)甚至心存恐懼；如果考核不到位，那就失去了考核的意義，不僅對銷售員工作的推動力會減弱，還會增加企業(yè)的成本，甚至讓他們產(chǎn)生工作惰性。

另外，考核銷售新手還常常會面臨四個問題：

一是考核周期過于頻繁。有些企業(yè)覺得銷售新手懂得少、問題多，于是采取了頻繁考核的辦法，把考核落實到每一個工作日，甚至采取監(jiān)督手段對銷售員進(jìn)行管控。諸如，每個銷售員一張表，每一天每一時間的活動動向及工作成果詳細(xì)填寫到表上。還有些企業(yè)采取早安排、晚考核的辦法，即早會安排任務(wù)、確定目標(biāo)，下班前跟蹤檢查，甚至當(dāng)銷售員任務(wù)指標(biāo)完成不理想的情況下，就很隨意地讓員工“走人”。其實，任何一位銷售員都不會喜歡這種幾乎失去任何彈性與自由度的工作，很難干得長。如果在周計劃、日總結(jié)的基礎(chǔ)上，采取月度、季度、年度考核相結(jié)合的方法，效果可能會更好。

二是考核體系求全責(zé)備。企業(yè)對員工工作求全求美，德、勤、能、技、績一樣都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。實際上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要較那些成熟企業(yè)更加具有包容力，不僅僅是因為難于吸引優(yōu)秀人才加盟。“缺項”的員工并不是不能用，而是要考慮如何用。牛根生強(qiáng)調(diào)：“有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，無德有才限制使用，無德無才堅決不用”。所以，用人用長處，管人管關(guān)鍵，考核抓要點(diǎn)。

三是由誰考核界定不清。一些初創(chuàng)企業(yè)最容易犯的一個毛病就是什么事都有人管，即無職責(zé)地參與，卻又什么事都沒人管，即無人具體負(fù)責(zé)。尤其是家族企業(yè)更加嚴(yán)重。初創(chuàng)企業(yè)往往家族化，并且人人參與管理，結(jié)果搞得外聘的員工工作很難干，也沒有多大的施展空間。考核一定要由關(guān)鍵人來做，并且要由有業(yè)務(wù)關(guān)系的直接管理者來操作。當(dāng)然，具有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作的管理者也可以參與考核，但他們的考核結(jié)果所占的比重應(yīng)該很小，或者只作為參考性意見。

四是考核目的走入誤區(qū)。有些企業(yè)把績效考核結(jié)果只作為對銷售員進(jìn)行獎罰，或者“優(yōu)勝劣汰”的依據(jù)，甚至更多地是為了警告、懲戒、處罰甚至辭退銷售員。其實，這是典型的“秋后算賬”，忽略了績效考核更為重要的作用，即：發(fā)現(xiàn)員工不足，找出問題與缺點(diǎn)，進(jìn)行改進(jìn)提升，以及發(fā)揮其優(yōu)勢，實現(xiàn)其個人價值最大化。

如果上述問題處理不好，那么很有可能是考涼了心，考跑了人，與績效考核的初衷背道而馳。

讀懂銷售績效

銷售員的工作績效就是其對企業(yè)的價值與貢獻(xiàn)，而銷售績效只是工作績效的核心組成部分。銷售員的銷售績效與其工作職責(zé)密切相關(guān)，主要包括八個方面：

一是傳播績效。即便銷售員與潛在客戶（經(jīng)銷商、零售商或消費(fèi)者）談了很久，并且把凈水產(chǎn)品介紹得淋漓盡致，對方同樣可能不會購買。假如銷售員每天談10個客戶，估計這樣的客戶要占7成。對此，不能僅僅從成交的3個客戶去評價銷售員的貢獻(xiàn)。因為暫時拒絕的7個客戶可能以后會產(chǎn)生購買欲望，或者將產(chǎn)品介紹給同事、親朋好友。所以，無論成與不成，銷售員已經(jīng)把企業(yè)、品牌及產(chǎn)品的“廣告”給做了，企業(yè)不能忽略了這部分傳播績效。

二是資源績效。銷售員是客戶資源的開發(fā)者，這包括兩層含義：一層是銷售員首先要尋找自己的潛在客戶資源，知道自己的“獵物”所在。能把潛在客戶“挖”出來，也是一種能力，更是必做的銷售基礎(chǔ)工作。另一層是在發(fā)現(xiàn)“獵物”后，要把其捕獲到手，達(dá)成交易。所以，企業(yè)要讓銷售員建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，從潛在客戶、在談準(zhǔn)客戶、現(xiàn)實客戶、無效客戶等方面加以區(qū)別。

三是服務(wù)績效。凈水產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)自然成為銷售的重頭戲，貫穿售前、售中到售后。即便是客戶已購買了，但在深入客戶家安裝時，一些不必要的歧義或者糾紛，也可能會使交易“泡湯”。并且，良好的全程銷售服務(wù)與高品質(zhì)產(chǎn)品，是口碑形成的基礎(chǔ)，還可能會促成延伸銷售，即由老客戶帶來新客戶。所以，企業(yè)要本著“銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售”的經(jīng)營理念，對銷售員的服務(wù)水平與服務(wù)能力進(jìn)行考核。

四是交易績效。這可理解為“簽幾單”、“談成幾個客戶”，這是銷售員與企業(yè)最關(guān)心的銷售指標(biāo)。不過，要考慮到銷售風(fēng)險，銷售是否真正達(dá)成，諸如簽單、付貨后卻沒回款。同時，還要考慮客戶質(zhì)量與客戶成本等因素，這關(guān)系到企業(yè)是否有必要為其提供服務(wù)。諸如，兩個銷售員分別談了一個零售商，而這兩家零售商卻相距不足百米。企業(yè)有這樣的承諾：在一定區(qū)域內(nèi)，實行獨(dú)家利益保護(hù)。在這種情況下，肯定就要有一單“作廢”。

五是利潤績效。利潤是企業(yè)最關(guān)心的經(jīng)營指標(biāo)，而銷售員實現(xiàn)了多少銷售利潤則更是關(guān)鍵考核指標(biāo)。不同銷售員的利潤貢獻(xiàn)是有差異的，每一單的利潤貢獻(xiàn)是不同的，每一個客戶所貢獻(xiàn)的利潤也常常是不一樣的。所以，企業(yè)必須從“凈利潤”指標(biāo)來評價銷售員績效，而不是僅看其成了多少單或擁有多少客戶。

六是合作績效。在平時，銷售員雖然在各自的銷售區(qū)域內(nèi)各自為戰(zhàn)，但是他們卻共同構(gòu)成了一個團(tuán)隊整體，共同為整體績效負(fù)責(zé)。很多時候，需要銷售員從自己的工作中暫時撤出來，配合整個銷售團(tuán)隊或其他銷售員開展工作。諸如集體參加展會，或配合其他銷售員進(jìn)行集體銷售談判等等。這時銷售員的配合態(tài)度、程度與成果，企業(yè)也要納入績效考核范圍。

七是創(chuàng)新績效。如果脫離創(chuàng)新，工作很難取得進(jìn)展，創(chuàng)新是工作績效之源。銷售員的工作創(chuàng)新主要包括三個層面：第一，自身工作創(chuàng)新，諸如有利于開展銷售的新思路、新方法、新渠道等。第二，為銷售團(tuán)隊提出意見與建議，具有建設(shè)性的創(chuàng)新價值。第三，幫助客戶實現(xiàn)創(chuàng)新，或者得到客戶的認(rèn)可。這些創(chuàng)新，常常會給銷售員、企業(yè)或者客戶帶來新機(jī)會、新業(yè)務(wù)。企業(yè)必須鼓勵創(chuàng)新，讓銷售員去主動創(chuàng)新，并納入考核范疇。

八是延伸績效。延伸績效是指銷售員在企業(yè)預(yù)期之外以及職責(zé)之外，為企業(yè)帶來的有形收益或無形收益。諸如，銷售員在工作途中，做了好人好事，受到媒體的跟蹤報道。在報道中，企業(yè)也擴(kuò)大了知名度，并獲得了良好的社會聲譽(yù)，提升了企業(yè)形象。對此，企業(yè)也要考慮在做績效考核時，給銷售員帶來的這種無形收益行為“加分”。

找準(zhǔn)績效考核點(diǎn)

銷售新手對企業(yè)經(jīng)營改善、業(yè)績提升所做的一切貢獻(xiàn)都是工作績效的體現(xiàn)。但是，企業(yè)經(jīng)營存在著核心目標(biāo)、主要目標(biāo)、次要目標(biāo)與附屬目標(biāo)。如果銷售員工作在實現(xiàn)核心目標(biāo)與主要目標(biāo)的路上存在很大偏差，雖然在次要目標(biāo)或附屬目標(biāo)上做了很多有成效的工作，但卻未必是企業(yè)真正需要與期待的，至少還不符合某一特定時期的需要。

李先生必須明確企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，并按目標(biāo)管理的SMART原則行事，即：目標(biāo)具體、目標(biāo)可以衡量、目標(biāo)可以達(dá)到、與其他目標(biāo)具有相關(guān)性、具有明確的截止期限。同時，要就經(jīng)營目標(biāo)與銷售員進(jìn)行互動，或者得到銷售員的理解與認(rèn)可，分解為若干子目標(biāo)與子任務(wù)落實到每一個銷售員頭上。這樣銷售員在工作中就清楚地知道什么是“西瓜”，什么是“芝麻”，在做到不丟“西瓜”的同時多撿“芝麻”。

企業(yè)預(yù)期即是績效之本，但是工作預(yù)期不能只停留在心理層面，還應(yīng)該將其書面化。其實，工作預(yù)期也就是銷售員績效考核的“原題”。如表1是李先生對銷售員的工作預(yù)期。

針對表1中對銷售員的工作預(yù)期，明確銷售員工作績效考核項目：

一是非銷售性工作績效。作為基礎(chǔ)性考核，主要是定性考核。銷售員的日常行為考核，以企業(yè)規(guī)章制度、崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、日常行為規(guī)范等為藍(lán)本，對其工作進(jìn)行評價（如表2）。

二是銷售性工作績效。這是銷售業(yè)績性考核，考核點(diǎn)大都可量化（如表3）。

考核要機(jī)制化

績效考核必須建立長效機(jī)制，建立考核文化、制定考核制度、規(guī)范考核技術(shù)、明確考核流程，使銷售員考核形成良性循環(huán)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)可考慮建立下述考核機(jī)制：

第一，動態(tài)考核機(jī)制。隨著銷售工作的推進(jìn)，從“點(diǎn)”到“線”，再到“面”，考核重心會有所變化與調(diào)整。企業(yè)可根據(jù)工作周期，建立起動態(tài)考核機(jī)制，進(jìn)行考核指標(biāo)體現(xiàn)動態(tài)組合，而不是機(jī)械地套用某些營銷指標(biāo)體系，諸如本案例中企業(yè)，在營銷上就要經(jīng)歷三大階段（如表4）。

第7篇：新人銷售月度與計劃范文

一、積極探索企業(yè)內(nèi)部人才隊伍的建設(shè)規(guī)劃

企業(yè)組織內(nèi)部人才隊伍的建設(shè)規(guī)劃應(yīng)包括五個方面的內(nèi)容：一是預(yù)測；二是配置；三是培養(yǎng)；四是使用；五是管理。預(yù)測，就是全面掌握現(xiàn)有企業(yè)組織內(nèi)部的人力資源底數(shù)，并分別建立人才隊伍的檔案，在與同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對標(biāo)的情況下，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的人力資源宏觀布局、層次結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式和素質(zhì)要求，并與企業(yè)組織內(nèi)部的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，對人力資源的訴求相結(jié)合，預(yù)測人力資源的發(fā)展走向和總體需求，這是規(guī)劃的核心環(huán)節(jié)。配置，就是在崗位核編的基礎(chǔ)上，按照崗位的設(shè)置要求，針對崗位素質(zhì)進(jìn)行人員配置，同時掌握暫不符合崗位素質(zhì)要求的情況。培養(yǎng)，就是按照達(dá)標(biāo)上崗、一崗多專、后備資源等多方面要求，進(jìn)行有計劃的培訓(xùn)、培養(yǎng)。使用，就是按照達(dá)標(biāo)上崗的要求，優(yōu)先使用達(dá)標(biāo)的人力資源，并掌握時機(jī)，合理使用后備人員，促進(jìn)提高。管理是規(guī)劃的總擎，必須以滿足發(fā)展要求，實現(xiàn)預(yù)測培養(yǎng)，建立梯隊層次，公平使用配置來管理好人力資源的發(fā)展規(guī)劃。

二、積極探索人力資源管理制度，為人力資源發(fā)展提供制度保證

多年來的企業(yè)弊端就是干部能上不能下，一些領(lǐng)導(dǎo)干部由于歷史的原因，在特定的歷史條件下確實為企業(yè)作出了貢獻(xiàn)，付出了青春和汗水。但戰(zhàn)略觀念、技術(shù)發(fā)展、業(yè)務(wù)能力、創(chuàng)新思維、管理水平確實越來越跟不上企業(yè)在未來的發(fā)展要求。那么，就要從制度上建立要求實現(xiàn)干部能上能下，為能者讓其路。推行崗位競爭上崗制度，通過競聘的方式選出能人，使優(yōu)秀人才脫穎而出；通過制定合理的文件和規(guī)章制度，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范管理。這樣的制定規(guī)范一旦建立，通過可持續(xù)化的有序?qū)嵤炔粋星橛植蛔锜崆?，就會逐步實現(xiàn)企業(yè)組織內(nèi)部的人力資源管理的科學(xué)化、規(guī)范化和制度化。

三、積極探索人力資源開發(fā)機(jī)制，儲備企業(yè)未來發(fā)展人才

心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論，把人的需求從低到高分為五個層次，既生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。我們在進(jìn)行人力資源管理時，應(yīng)把起點(diǎn)定在滿足人的最高需求上，即滿足自我實現(xiàn)需求。那么，要創(chuàng)新人力資源機(jī)制，實現(xiàn)激勵，改變被動的培養(yǎng)方式，以實現(xiàn)自我需求，促進(jìn)員工自我提升，破解企業(yè)目前人力資源不足的困境，就必須創(chuàng)新人力資源開發(fā)與管理機(jī)制，儲備企業(yè)未來發(fā)展人才。

（一）建立不同的晉級通道，避開獨(dú)木橋

“學(xué)而優(yōu)則仕”是中國的文化傳統(tǒng)，在我國多數(shù)企業(yè)內(nèi)部多年來形成了這樣的傳統(tǒng)，就是把大量表現(xiàn)優(yōu)異的專業(yè)技術(shù)人員提拔到行政管理崗位。在行政管理崗位的晉級通路上形成大量技術(shù)人員只能有這樣一種晉級方式和等待提升的形式，由于管理干部的職數(shù)有限，晉升緩慢，很多優(yōu)秀的人才不能得到應(yīng)有的肯定，即需求受挫，挫傷了學(xué)習(xí)提高的積極性。如果在行政管理崗位外，另建立一條技術(shù)人員等級的晉升通道，就可有效避免挫傷這部分人員的工作積極性。目前，公司試行首席工程師制度，還應(yīng)該建立主任工程師和主管工程師的等級標(biāo)準(zhǔn)，為更多的技術(shù)人員提供不同層級的承認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，提高工作積極性，促進(jìn)自我提升。

（二）建立“青蘋果”計劃，儲備后備人才

企業(yè)的發(fā)展后勁決定于人才的儲備厚度。在傳統(tǒng)的人力資源培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，如何重點(diǎn)培養(yǎng)在未來企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)軍人物，是“青蘋果”計劃提出的緣由。所有的員工進(jìn)入企業(yè)后不會馬上表現(xiàn)出各自優(yōu)勢，而且有些表面的觀感與個人實際甚至還相差很大。所以，企業(yè)可對員工進(jìn)行普遍培養(yǎng)的方式，將員工安排到各個崗位進(jìn)行歷練，并適時進(jìn)行崗位輪換，以便使員工掌握企業(yè)的運(yùn)行情況及學(xué)習(xí)更多的知識和經(jīng)驗。經(jīng)過一段時間的歷練后，每名員工的秉性能力和適應(yīng)性就會顯現(xiàn)出來，這時將在行政管理和技術(shù)質(zhì)量研發(fā)方面有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的人員選進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，就是“青蘋果”計劃。具體做法：在進(jìn)入企業(yè)三年以上大學(xué)本科畢業(yè)生中，通過人力資源方面的考查，在各個方面選拔突出人員進(jìn)行行政管理、技術(shù)質(zhì)量研發(fā)方面的重點(diǎn)培養(yǎng)，通過在不同崗位進(jìn)行有意地鍛煉考核，發(fā)現(xiàn)其在行政管理與技術(shù)質(zhì)量哪方面更有發(fā)展?jié)撡|(zhì)，然后進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，為企業(yè)提前儲備后備人才。

四、積極探索人力資源評價體系，保證人力資源計劃健康運(yùn)行

完善的人力資源制度、積極的人力資源培養(yǎng)體系，對人力資源的健康發(fā)展起到了保證作用。作為整個體系的有效補(bǔ)充，建立一整套人力資源評價體系也是現(xiàn)代人力資源管理的要求。評價體系的任務(wù)就是一方面評價現(xiàn)有行政管理人員、技術(shù)人員能力是否適應(yīng)崗位要求，一方面評價培養(yǎng)、培訓(xùn)計劃的執(zhí)行程度。整個體系應(yīng)包括：

（一）建立個人月度、年度績效評價制度

由主管、領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個人自評情況和績效完成情況，對直接下屬進(jìn)行月度、年度績效評價，并按比例評出優(yōu)、良、勝任、不勝任，并允許個人對績效結(jié)果提出異議，可越級進(jìn)行績效面談。對評價結(jié)果優(yōu)者進(jìn)行獎勵，勝任者進(jìn)行面談，不勝任者調(diào)整。

（二）建立員工培訓(xùn)、培養(yǎng)執(zhí)行情況的評價制度

根據(jù)年度的培訓(xùn)計劃，專人負(fù)責(zé)，監(jiān)督檢查培訓(xùn)完成情況。對“青蘋果”計劃的被培養(yǎng)人按“導(dǎo)師帶徒”的方式，由專職培養(yǎng)人一對一地進(jìn)行跟蹤發(fā)展情況分析，一年進(jìn)行一次全方位的評價。開展各崗位的職工技能競賽活動，通過競賽的結(jié)果查看“導(dǎo)師帶徒”的效果，及整體操作人員隊伍的素質(zhì)狀況。

五、積極探索人才成長機(jī)制，搭建人才成長平臺

構(gòu)筑人才成長機(jī)制，不僅僅使企業(yè)所擁有的人才有了上升的渠道和體現(xiàn)自身價值的機(jī)會，更重要的是給了他們努力工作、發(fā)揮潛能的動力源泉。同時，也為企業(yè)儲備了后備力量，不至于企業(yè)由于公司特殊崗位人員的流動而使企業(yè)產(chǎn)生動蕩，為企業(yè)帶來損失，這是一個企業(yè)與員工雙贏的機(jī)制。

（一）鼓勵員工自學(xué)成才

企業(yè)應(yīng)制定員工自學(xué)成才相關(guān)獎勵辦法，鼓勵員工參加各種學(xué)歷、技能的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，鼓勵員工崗位自學(xué)成才、鼓勵員工搞各種各樣的技術(shù)革新、發(fā)明創(chuàng)造。在全員中形成一種刻苦鉆研、發(fā)奮學(xué)習(xí)的良好氛圍。

（二）外送深造，搭建平臺

企業(yè)應(yīng)建立員工人才檔案庫，進(jìn)行人力資源儲備。對為企業(yè)作出貢獻(xiàn)、有發(fā)展?jié)摿Φ?，或企業(yè)發(fā)展需要，認(rèn)為需要培養(yǎng)提高的人員，可以保送他們外出進(jìn)行學(xué)習(xí)深造，提高他們的整體素質(zhì)，以利于企業(yè)持續(xù)更好地發(fā)展。并在工資、住房等個人待遇上有所提高，辦公條件、設(shè)備的更新改善都要跟上。

（三）加大培訓(xùn)力度

結(jié)合企業(yè)發(fā)展與變化的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定員工的近期和長遠(yuǎn)培訓(xùn)規(guī)劃，培訓(xùn)目的逐步復(fù)合化，不斷適應(yīng)形勢推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。培訓(xùn)內(nèi)容逐步細(xì)分化，使管理者的培訓(xùn)內(nèi)容與時俱進(jìn)；科技工作者的培訓(xùn)內(nèi)容與世界高科技接軌；生產(chǎn)操作者的培訓(xùn)內(nèi)容適應(yīng)企業(yè)需要。使企業(yè)能夠根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)儲備一定數(shù)量的知識型人才，包括企業(yè)急需的各種管理人員、銷售人員、技術(shù)人員和生產(chǎn)操作人員。一句話，要為人才能力的發(fā)揮創(chuàng)造一個寬松、優(yōu)越的環(huán)境，搭建一個高起點(diǎn)的平臺。

第8篇：新人銷售月度與計劃范文

[關(guān)鍵詞]金融危機(jī)　提升　企業(yè)核心　競爭力

金融危機(jī)加劇引起了全球經(jīng)濟(jì)的動蕩，對溫州造成了很大的影響。完全依靠市場從無到有一步步發(fā)展起來的溫州中小企業(yè)，被稱為“草根企業(yè)”。溫州14萬家從市場大潮中成長起來的中小企業(yè)，正在又一次演繹著在市場夾縫中求生存的故事，再一次顯現(xiàn)出“草根企業(yè)”的堅韌。

一、溫州中小企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營困難的主要原因

1、從國內(nèi)來講

一是銀根收緊，中小企業(yè)從正規(guī)銀行取得貸款很困難，只得轉(zhuǎn)向民間借貸，增加了融資成本，有的企業(yè)資金鏈斷裂陷入困境。二是原材料上漲，制造業(yè)成本不斷攀高；三是《勞動合同法》實施，勞務(wù)成本增加約30％；四是人民幣升值、匯率調(diào)整、利潤空間大幅縮水；五是“節(jié)能減排”等政策的實施客觀上增加企業(yè)的成本。

2、從區(qū)域經(jīng)濟(jì)條件來講

溫州要素資源緊缺，土地、能源(水、電)緊缺，土地價格(工業(yè)用地)已達(dá)每畝200萬元以上，所以制造業(yè)成本居高不下；溫州長期實行“低成本、低價格”競爭戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)增長方式落后，靠“量”的擴(kuò)張而非“質(zhì)”的提升來競爭；溫州大都是勞動密集型的輕工產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，輕工產(chǎn)品的平均利潤只有5％左右，外部環(huán)境一變化，利潤空間即被侵吞。

3、從國際來講

國際金融危機(jī)、經(jīng)濟(jì)低迷，造成外貿(mào)訂單直線下降，平均外貿(mào)訂單約減少30％；外商違約現(xiàn)象嚴(yán)重，爽約率約10％左右；外商“逃賬”、“賴賬”現(xiàn)象嚴(yán)重，很多企業(yè)貸款無法收回，約200億元貸款被拖欠；國際貿(mào)易爭端增加，外商轉(zhuǎn)嫁危機(jī)。像俄羅斯以“灰色清關(guān)”為名，扣押了溫州10多億美金的溫州貨物(主要是鞋類)，造成約70多億元人民幣的損失。

4、從企業(yè)內(nèi)部來講

部分企業(yè)沒有核心產(chǎn)品；部份企業(yè)盲目多種經(jīng)營，盲目擴(kuò)大規(guī)模；部份企業(yè)經(jīng)營不善。

二、在危機(jī)下如何提升企業(yè)競爭力

所謂核心競爭力，就是指在某一個時間段內(nèi)企業(yè)能夠擁有，而競爭對手卻沒有的資源、能力、優(yōu)勢等。如果企業(yè)有，競爭對手也有的就不能算作核心競爭力，只是普通競爭力。一言以蔽之，核心競爭力是對手短期內(nèi)無法模仿的，企業(yè)長久擁有的，使企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的可持性競爭優(yōu)勢。

1、成本方面

(1)提高工作效率，加快生產(chǎn)流程。增強(qiáng)各部門或車間之間的合作意識，形成一個管理團(tuán)隊；從以前的胡蘿卜加棒槌的管理方法逐步改變?yōu)椤敖叹毷健焙汀耙龑?dǎo)式”的管理方法。制定周密的計劃，讓各部門和車間的目標(biāo)清晰，并每天對計劃的完成情況進(jìn)行跟蹤和計劃的適時修正。各部門為保證計劃能按時完成都全力以赴，特別是生產(chǎn)車間能克服了許多困難保證計劃能按時完成。員工工資的提升導(dǎo)致工作積極性的提高，積極性的提高使工作效率提高，產(chǎn)量大幅提高；產(chǎn)量大幅的提高，讓員工的收入又有大幅提升，收入的提高刺激了員工的工作積極性，工作積極性的提高又讓車間的產(chǎn)量提高，這樣形成一個良性循環(huán)，加快了生產(chǎn)流程。

(2)重新和供應(yīng)商談判價格。在生產(chǎn)材料價格持續(xù)走低的前提下，對于原材料，外購零件或者外協(xié)加工可以重新和供應(yīng)商談判，以爭取更低的價格或者更長的付款天數(shù)。對于主要原材料的供應(yīng)商，重新談判價格時，可以利用讓供應(yīng)商報“成本構(gòu)成明細(xì)”的方式，審核成本的合理性，了解對方的價格底限，同時貨比三家，擠掉報價中的水分，以掌握供應(yīng)商的真正價格底限，增強(qiáng)談判的降價力度。

(3)需要從研發(fā)環(huán)節(jié)重新審視是否有超質(zhì)量、超功能的設(shè)計，導(dǎo)致更高的生產(chǎn)成本。由于對研發(fā)設(shè)計的改進(jìn)，不僅涉及原材料成本，也會影響到設(shè)備、人工、生產(chǎn)管理等一系列成本；而約70％的生產(chǎn)成本在研發(fā)環(huán)節(jié)就已經(jīng)被鎖定了，我們平時控制的也只不過是剩下的30％左右的部分。因此，從源頭上控制成本非常重要。

(4)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。對公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行獲利能力的分析，按產(chǎn)品的獲利能力排序；同時對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)行資金需求的分析，清晰把握每塊業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的現(xiàn)金流貢獻(xiàn)；結(jié)合以上兩點(diǎn)，在公司面臨市場壓力、資金壓力、成本壓力的情況下，重新配置最合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

(5)加強(qiáng)成本的精細(xì)化管理。從成本會計向效益控制轉(zhuǎn)變――運(yùn)用作業(yè)成本法管理成本?；炯僭O(shè)是：企業(yè)是一個完整的流程，這個流程從物料和零部件進(jìn)入工廠的卸貨平臺開始，一直延續(xù)到成品到達(dá)最終用戶手中之后，服務(wù)安裝等也要記入產(chǎn)品成本?！靶枰鲞@項工作嗎?如果需要，最好在哪里做?”通用、福特、克萊斯勒都是采用傳統(tǒng)成本法，他們所采用的閃電式競爭手段消耗了大量資金，但是每個企業(yè)的市場份額都一落千丈。由于在傳統(tǒng)的成本法下，這些特殊交易的成本都無法在會計報表中反映出來，管理層也就無法看到企業(yè)所遭受的損失。而日本豐田汽車采用的就是作業(yè)成本法。這個方法不僅對制造業(yè)，對服務(wù)業(yè)同樣適用。

2、市場銷售方面

(1)重新細(xì)分市場、拓寬市場，尋找危機(jī)中的增長點(diǎn)。重新審視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售模式和渠道，運(yùn)用開放性的思維，列出所有的市場機(jī)會和銷售模式，找到新的銷售模式和機(jī)會，盡可能減少危機(jī)給公司帶來的銷售額的損失；有的公司銷售很好的時候，只是部分重點(diǎn)業(yè)務(wù)就已經(jīng)忙不過來，無暇顧及多種業(yè)務(wù)及銷售方式的組合。但現(xiàn)在核心訂單下降，可以加大對其他業(yè)務(wù)的關(guān)注。例如：對原來不愿多做的、利潤貢獻(xiàn)比較低的業(yè)務(wù)，進(jìn)行重新評估。

(2)針對客戶群的轉(zhuǎn)變，調(diào)整業(yè)務(wù)模式、銷售模式?？蛻舳ㄎ欢嘣?，可以從專注于高端擴(kuò)大到中端；銷售方式可以從守株待兔型轉(zhuǎn)為主動出擊型。眾所周知，這場金融危機(jī)對銀行業(yè)的打擊極為沉重。像花旗、匯豐等世界知名外資銀行，在整體經(jīng)濟(jì)比較好的時候，他們更多關(guān)注的只是大的企業(yè)客戶或?qū)嵙π酆竦膫€人客戶。但在金融危機(jī)的壓力下，他們也開始改變銷售模式，展開了主動出擊的平民化零售業(yè)務(wù)，派銷售員到人流密集的地方，進(jìn)行一對一的個別銷售，甚至贈送顧客小禮品以吸引存款或購買銀行理財產(chǎn)品，每單銷售額甚至小到最低5―10萬元。

(3)立即拜訪客戶。作為老板，估計平時工作繁忙，很少拜訪客戶，銷售暢旺時也想不起拜訪。但現(xiàn)在不同，你應(yīng)該無論如何也要抽出時間到客戶處拜訪。中國人是很奇怪的，你來拜訪我，證明你尊重我，我會礙于情面會想盡辦法為你所用的，反正做誰的不是做嘛。拜訪客戶你還會了解到市場問題、競爭對手的銷售狀況；拜訪客戶會讓你及時做出應(yīng)對反應(yīng)。

3、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升企業(yè)競爭力

事物的發(fā)展總是會呈現(xiàn)出其多樣性，不管什么產(chǎn)業(yè)，總有企業(yè)在賺錢、在發(fā)展，與此同時，總有些企業(yè)在虧錢，在步入衰退和消亡，除了宏觀環(huán)境的因素變化導(dǎo)致的原因外，真正的在

于內(nèi)部管理上的差異導(dǎo)致的企業(yè)核心競爭力的差距，因此如何提升內(nèi)部管理是關(guān)系到企業(yè)能否發(fā)展壯大并在外部環(huán)境發(fā)生變化時立于不敗之地的關(guān)鍵。在認(rèn)識到內(nèi)部管理的重要性之后，我們該如何提升我們企業(yè)的內(nèi)部管理呢?需要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行思考和加強(qiáng)。

(1)找出差距，定出目標(biāo)。首先一點(diǎn)就是要認(rèn)識到自己企業(yè)與其他優(yōu)秀企業(yè)的存在著差距，這種差距可能直觀地表現(xiàn)在公司產(chǎn)品的市場占有率和利潤率上，也可能只是員工在日常工作表現(xiàn)出來的舉止的微小差異，但是，差距就是差距，必須以客觀的態(tài)度對待，而不是對其選擇性失明或遮掩。在意識到自身的差距之后必須制定出改善的目標(biāo)，我們可以講行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)收集起來，比如資產(chǎn)負(fù)債率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、利潤率、單位產(chǎn)品成本、管理人員的人均產(chǎn)值等，結(jié)合企業(yè)的實際情況，定下一個可以預(yù)期的改善目標(biāo)，并圍繞這個目標(biāo)制定改善計劃措施。

(2)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。在我們絕大多數(shù)企業(yè)中目前面臨的一個困境是這樣的，擁有大量的人力資源分母，而人才資源這個分子卻顯得如此之小，企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，這種優(yōu)秀人才比率低的情況就會很明顯地制約企業(yè)的發(fā)展，吉姆，科林斯在他的《從優(yōu)秀到卓越》這本書中指出，一個人才發(fā)展速度始終趕不上企業(yè)發(fā)展速度的公司是不可能成為卓越公司的。因此，我們需要在優(yōu)秀的人才培養(yǎng)上敢于投入，通過招聘新人，培訓(xùn)員工，不斷地通過溝通、糾正、激勵員工成為適應(yīng)企業(yè)未來發(fā)展和競爭的人才。

(3)制定一套好的考核方案?？冃Э己耸瞧髽I(yè)對員工工作績效優(yōu)劣的評價反饋，目的在于提高全體員工的績效，從而達(dá)到提高組織績效的目標(biāo)。故而應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際情況制定一套合乎企業(yè)現(xiàn)狀并有助于達(dá)到企業(yè)改善目標(biāo)的考核方案，通過這套考核方案的制定和實施，可以讓優(yōu)秀的人才充分發(fā)揮能動性，調(diào)動起他們的積極性，同時引導(dǎo)績效未能達(dá)到要求者能夠在考核中淘汰或者主動提升自身的能力素質(zhì)，最終達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)。

(4)監(jiān)督管理。英國管理學(xué)家赫勒曾提出了一條著名的赫勒法則，當(dāng)人們知道自己的工作有人檢查的時候會加倍努力。赫勒法則帶給我們的啟示是，人都有被尊重的需要，當(dāng)你能滿足他這種需要時，他會更愿意為你做些事。我們知道這種尊重的需要更多的是來自于別人的肯定，在管理中有效的監(jiān)督便是上級肯定下級的一種表現(xiàn)。為了開展更加有效的監(jiān)管，我們需要建立一套完備的監(jiān)管制度體系，首先需要做的是進(jìn)行流程的監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)的流程包括生產(chǎn)流程和行政流程，上道流程為下道流程服務(wù)，在這過程中流程和流程之間，部門和部門之間的監(jiān)管必須得以體現(xiàn)和落實。其次，引入競爭監(jiān)督，鼓勵企業(yè)內(nèi)部的良性競爭，引導(dǎo)員工進(jìn)行彼此監(jiān)督和自我監(jiān)督，創(chuàng)造一種積極向上，奮勇爭先的氛圍。最后，將一些指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)化、量化，透過直觀的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，找出差距，分析原因。

(5)計劃的落實。在制定出改善的計劃之后，我們需要做的就是要將其完整的執(zhí)行下去，在執(zhí)行過程中需要注意將計劃進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)公司計劃制定部門計劃，部門計劃制定員工個人計劃，長遠(yuǎn)計劃指導(dǎo)年度計劃，年度計劃劃分季度月度計劃，進(jìn)而到周計劃、日計劃，通過計劃的細(xì)分，使得公司的每個人都能夠參與到公司內(nèi)部管理的改善中去，再由細(xì)分后的計劃的良好執(zhí)行實施以確保整個大計劃的完成。

(6)善待你的員工。在困難時期，有很多老板，不是責(zé)罵員工就是責(zé)怪員工，導(dǎo)致員工精神和心理難過。責(zé)罵多了，員工以為老板對自己有看法，員工最后自動辭職。小企業(yè)本來骨干就不多，多數(shù)骨干辭職后，企業(yè)陷入惡性循環(huán)之中，工作問題就越來越多，生意也越來越差，最后就是企業(yè)倒閉。企業(yè)困難，不是員工之錯，老板一定要明白這一點(diǎn)。你在困難時期，善待員工，員工會與你并肩作戰(zhàn)，共想辦法，共度難關(guān)；一人計短，眾人計長。記住沃爾瑪?shù)纳侥?，沃爾頓說的一句話：“你想你的員工向你的顧客微笑，你首先向你的員工微笑!”善待員工、善待顧客，寒冬也會溫暖如春。

[參考文獻(xiàn)]

第9篇：新人銷售月度與計劃范文

城市經(jīng)理臨危受命

K公司的茶飲料多年來雄居某市第一，是第二品牌T的3倍之多。T公司不甘屈居人后，今年鐵了心要攻破K公司的堡壘，縮小差距，實現(xiàn)銷量翻兩番的目標(biāo)。

肖邦3月份剛從銷售主任提升為該市的城市經(jīng)理。在過去的一年半時間里，這里換了3個城市經(jīng)理。“我會不會又是一個炮灰?”剛剛上任的肖邦陷入沉思的苦海。

這個市場一直是T公司的包袱，近年來公司投入不少，尤其在前年的“顛覆專案”中，投入幾乎是一個小企業(yè)全年的營業(yè)收入。但營業(yè)單位為了完成業(yè)績目標(biāo)，管控費(fèi)用不利，大把的錢用在了買業(yè)績上，渠道促銷甚至做到了一搭一。

兩個月的銷量飄紅之后，后遺癥接踵而至。渠道庫存超高，消化緩慢，后期市場出現(xiàn)大量即期品或過期品；價盤被促銷沖得支離破碎，竄貨迅速升溫，渠道被嚴(yán)重透支；費(fèi)用被亂用，腐敗滋生……后來專案被上層叫停，業(yè)務(wù)人員無法兌現(xiàn)先前對客戶的承諾，公司信譽(yù)一敗涂地，T與K的差距也由此拉開。

上任的第一天，肖邦迫不及待地展開了市場調(diào)研。

危機(jī)與機(jī)會同在

批發(fā)大戶如脫韁之馬

K公司剛在2月份開過一次成功的水頭定貨會，當(dāng)月全省業(yè)績完成了2300萬元，僅這個市就占了30％，批發(fā)門店堆滿了K品牌的飲料。

肖邦走訪了一個批發(fā)市場的十幾家批發(fā)商，銷售T牌茶的客戶不到一半，且?guī)齑媪亢苌?。大多?shù)客戶抱怨T牌茶的價格混亂，利潤太低，銷貨慢，因此不敢多進(jìn)貨。

這個批發(fā)市場的銷售占市場的一半，聚集著許多食飲批發(fā)大產(chǎn)。他們很難伺候，很多廠家被這些大批牽著鼻子走。即使是K公司和T公司這樣的大牌，大批也不見得買賬。

批發(fā)渠道是T與K銷量差距最大的地方。有幾家大批是K的分銷商，分銷能力強(qiáng)，協(xié)助K輻射二批。但雙方?jīng)]有協(xié)議約束，為了搶客戶和銷量，大批經(jīng)常竄貨，把K產(chǎn)品的價格殺到了極點(diǎn)。K公司權(quán)衡利益，沒有懲處，其他二批是敢怒卻不能不賣。

困難和機(jī)會并存，多年的銷售經(jīng)驗讓肖邦對這個批發(fā)市場產(chǎn)生了一種強(qiáng)烈的欲望。

終端客戶興致不高

隨后肖邦拜訪了聯(lián)豐超市――當(dāng)初的小食雜店現(xiàn)在已經(jīng)是擁有三家門店的連鎖超市。肖邦還是終端業(yè)務(wù)員時，這家店就被他做成了VIP客戶，聯(lián)豐老板――直欽佩這個敬業(yè)且有夢想的年輕人。

聯(lián)豐超市的貨架上不規(guī)則地擺放著幾瓶T牌茶，看不到主打的綠茶，而競品的陳列面整齊劃一；門口立著可口、百事、娃哈哈的冰箱，根本找不到T產(chǎn)品。

聯(lián)豐老板帶著一絲愧疚對肖邦大吐苦水。肖邦離開之后，T公司業(yè)務(wù)人員頻繁更換，加上業(yè)務(wù)員缺乏責(zé)任心，連一些最基本的配合工作都做不到。比如投放的冰箱已經(jīng)過了報廢期，業(yè)務(wù)員滿口空話，主管打太極，聯(lián)豐一氣之下把冰箱當(dāng)廢品賣了。T產(chǎn)品沒有機(jī)會進(jìn)入別人的冰箱，端架協(xié)議也遲遲不續(xù)簽，到了可賣可不賣的地步。

聽完訴苦，肖邦反倒覺得愧對老客戶。聯(lián)豐的問題只是眾多終端客戶問題的一個縮影，經(jīng)營策略的失誤，如骨牌效應(yīng)一樣，一系列的問題顯露無疑。

肖邦也看到，對手在終端的表現(xiàn)也不是盡善盡美：由于抓大放小，K業(yè)務(wù)員只掌控著一些A類店，大部分的B、C類客戶均由批發(fā)滲透。T一旦加強(qiáng)掌控終端客戶，必將強(qiáng)烈沖擊K的終端堡壘。

團(tuán)隊脆弱

再偉大的營銷策略也要由基層的營銷人員來實現(xiàn)。

二月份經(jīng)營部業(yè)務(wù)員的離職率達(dá)到了40％，眼下隊伍補(bǔ)齊了，可多是新手，單兵作戰(zhàn)能力非常有限，團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力更需磨練。若用高壓政策“催熟”，“嬰兒團(tuán)隊”必定夭折，這要求統(tǒng)帥不僅要是智勇雙全的將軍，還要是下屬的良師益友。

K公司人數(shù)與T公司旗鼓相當(dāng)，但個人業(yè)務(wù)技能和經(jīng)驗要比T優(yōu)勝得多。不過K在市場上一枝獨(dú)大，業(yè)務(wù)員疏于客戶拜訪，市場敏感度下降，團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力也打了折扣。

穩(wěn)戰(zhàn)破敵四法則

法則1：建設(shè)團(tuán)隊肖邦深知當(dāng)務(wù)之急是要打造一支高效能動的戰(zhàn)斗隊伍。他迅速展開了以下工作：

1．建立團(tuán)隊核心。

把業(yè)務(wù)員分為五個小組，每組選取一名資歷較老的為組長，授予一定權(quán)力(如組員月度考核評分)，并按要求有步驟地幫扶組員。

首先，建立協(xié)同拜訪制度，每位組長每天安排一兩個小時協(xié)同組員拜訪客戶，現(xiàn)場指導(dǎo)組員執(zhí)行拜訪八步驟。

其次，每天晨會上，每人要總結(jié)前一天的工作狀況，做好當(dāng)天的工作計劃，同時找出問題，相互學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗。

最后，每周舉行小組間對抗性活動(比如三人籃球)，建立起英雄主義的亞文化，營造小團(tuán)隊精神。

骨干人員起了至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。他們的責(zé)任心和積極性被調(diào)動了起來，團(tuán)隊的集體榮譽(yù)感也逐步萌生。

2．精神鼓動與物質(zhì)獎勵并舉。

銷售團(tuán)隊大部分是新人，最基本和最重要的就是要幫助他們規(guī)劃職業(yè)生涯，讓他們找到留在企業(yè)的價值。肖邦整理出他在T公司6年的成長歷程，并從總公司請來金牌講師，用鮮活的案例給業(yè)務(wù)員做了一次生動的職涯規(guī)劃。下屬觸動很大，心態(tài)上有了很大的轉(zhuǎn)變，穩(wěn)定了軍心。

3．正確的績效評估。

肖邦向總公司提出申請，頭3個月的業(yè)績目標(biāo)打折計算獎金：從第一個月達(dá)成業(yè)績目標(biāo)70％開始，逐步遞增到第三個月的90％，業(yè)務(wù)員只要能完成，即可領(lǐng)到業(yè)績獎金?？吹搅擞型瓿傻哪繕?biāo)，對很久都沒有達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的業(yè)務(wù)員來說，無疑是一針興奮劑。

肖邦還在經(jīng)營部設(shè)定了評比制度，每周／每月評選最佳銷售之星和最佳優(yōu)秀團(tuán)隊，激發(fā)潛能，快速提升團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。

法則2：直插終端

肖邦把市區(qū)劃分為十個片區(qū)，并分為ABC三等。A級區(qū)在市中心一帶，那里商圈很旺，最能上量；B級區(qū)在學(xué)區(qū)和工廠區(qū)，那里消費(fèi)集中，單點(diǎn)銷量最大；C級區(qū)范圍很廣，點(diǎn)多且雜，不易按線路維護(hù)。

配合多樣化的贈品，肖邦計劃在一個月內(nèi)完成對全市3000家店面的掃街式鋪貨。

1．將目標(biāo)分配到每人每組每天，每三天小結(jié)一次，每周大結(jié)一次，進(jìn)度落后的個人和小組及時查找原因，尋求解決方案，杜絕拖后腿現(xiàn)象。

2．A級和B級區(qū)的業(yè)務(wù)員做好路線管理，每個業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶數(shù)不少于50家，每家至少一周一次，A級點(diǎn)不低于兩次，并填寫好每個客戶的交易記錄。

3．為消除客戶對業(yè)務(wù)員的不信任感，要求各區(qū)的配送商派一名工人協(xié)助業(yè)務(wù)員鋪貨。在每一家店內(nèi)的顯眼位置貼上T公司的客戶服務(wù)卡，上面印有業(yè)務(wù)員、配送商、業(yè)務(wù)主管的電話，

客戶有問題可以馬上反映。這一招增進(jìn)了終端客戶的信任感，加快了鋪貨進(jìn)度。

4．跟市面旺點(diǎn)簽訂陳列協(xié)議書，給予陳列費(fèi)用支持，保證陳列不被競品破壞。業(yè)務(wù)員所到之處，先動手做陳列，搶奪陳列面，讓產(chǎn)品入冰箱；其他廠家和客戶自有的冰箱，業(yè)務(wù)員要想方設(shè)法多擠入。

5，在商圈較旺的地段建立茶品牌樣板街，保證能見度為100％。店鋪是點(diǎn)，街道是線，片區(qū)是面。點(diǎn)連成線后，才更容易帶動整個片區(qū)。

6．片區(qū)銷售勢頭起來之后，針對個別K公司的頑固點(diǎn)，采用先試賣(免費(fèi)贈送若干瓶)后進(jìn)貨的方式，硬著陸到這些店頭，K牌的終端根基自然就被破壞了。

7．C級區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)分散，為節(jié)省人力，組成一支3人的車銷隊伍，開展周期性的車銷和鋪貨，以提升C級區(qū)的能見度。車銷在鋪貨時會提供當(dāng)?shù)囟穆?lián)系方式，方便店面今后向他們進(jìn)貨。

T公司一番動作下來，K公司明顯感覺其凌厲之勢，隨即展開跟進(jìn)性反擊。K公司沒有時間快速動員批發(fā)商，批發(fā)商也不會賣力去鋪貨，索性自己組織人馬，以搭贈原產(chǎn)品、購買陳列的方式對終端鋪貨。

K品牌平日里靠二批掌控終端，業(yè)務(wù)員對終端不熟，有的業(yè)務(wù)員還習(xí)慣了對客戶擺譜，如今要放低身段去拉攏，很多客戶不買賬。而且，廠家低價直插終端，截走了二批銷量，二批很快開始跟公司打起了價格戰(zhàn)。最后K公司的鋪貨行動不得不草草收場。

這讓T公司抓住了戰(zhàn)機(jī)。肖邦要求每個業(yè)務(wù)員一定要抓住重點(diǎn)客戶，公司則配合小贈品，做好這些客戶的客情；業(yè)務(wù)員專人專線，線路主管必須堅持協(xié)同拜訪，對客戶保持很高的熟悉度，隨時應(yīng)對對手的反擊。

頻繁拜訪終端客戶，并著力提升服務(wù)水平，使T牌茶在終端客戶中建立了良好的品牌形象，逐步打開了終端的大門，如期完成了鋪貨目標(biāo)，T在終端的熱銷態(tài)勢呼之欲出。

法則3：廣而密的地面推廣

T公司原計劃本年度主推新品花茶?？墒歉偲返木G茶銷量甚大，只要搶到一定的市場份額，就是一個很大的成長。而且，渠道未穩(wěn)，倉促上馬新品，只能是破罐子破摔。為此，肖邦力排眾議說服了上層，仍將成長較快的綠茶作為地面推廣的重點(diǎn)。

1．在全市最旺的兩條商業(yè)街，每個周末安排一場以綠茶為主題的大型推廣活動，為期3個月。

2．為配合大型推廣活動，在一些學(xué)校點(diǎn)和商業(yè)旺點(diǎn)輔以小型或中型的推廣活動，每周不少于30個場次。

廣而密的推廣活動，加深了消費(fèi)者對T牌茶的認(rèn)知度，拉動了購買。

法則4：抓大批，做二批

終端拉動起來了，下一步該進(jìn)攻批發(fā)市場了。

肖邦深知批發(fā)的重要性，從來沒敢說只靠終端可以為王，尤其在廠家投入人力有限的情況下，賣貨(比如其他空白市場)大多還要靠批發(fā)。

K公司早先開過訂貨會，搶先把批發(fā)商壓得盆滿缽滿，經(jīng)過兩個多月的消化，批發(fā)商的庫容已經(jīng)正?；?。時下正是飲料銷售旺季，各種飲料紛紛開市，倘若T公司此時再開定貨會，只能自討沒趣――批發(fā)商不會傻到在倉庫里塞滿一個產(chǎn)品。

所以肖邦舉辦了一場全市批發(fā)商聯(lián)誼會，只是純粹的廠商溝通，外加一堂專業(yè)的批發(fā)商經(jīng)營講座。

聯(lián)誼會很成功，邀請200家批發(fā)商，90％到場。肖邦在聯(lián)誼會上檢討了T公司最近兩年的市場策略失誤，闡述了調(diào)整后的市場經(jīng)營方向，并向批發(fā)商保證，T公司一定不會忘本，會堅定不渝地保護(hù)批發(fā)商的利益。這給即將開始合作的批發(fā)商吃了顆定心丸。

聯(lián)誼會上，肖邦還推出了銷售新策略：

1．針對大批：用協(xié)議的形式穩(wěn)定大批的價格，保證單箱毛利高于K品牌。除了配以正常的渠道促銷外，還設(shè)定月目標(biāo)并結(jié)算返利。幾家K牌的鐵桿大客戶一直受困于價格戰(zhàn)，對這一政策相當(dāng)擁護(hù)。

2．針對二批：除了配合渠道促銷外，另挑選50家門店較好且相對集中的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，掛橫幅做堆箱，支付陳列費(fèi)。由于K品牌自認(rèn)其茶產(chǎn)品無人可撼，所以在今年的二批政策中，并沒有把茶當(dāng)做重點(diǎn)。T品牌此法一出，批發(fā)門店的銷售氣勢明顯高于K品牌。