保險銷售方法精選(九篇)

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第1篇：保險銷售方法范文

今日上午，湘鄉(xiāng)市舉行下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款首發(fā)簽約儀式，陳麗湘、文映華等8名下崗失業(yè)人員從該市新湘路信用社高高興興領(lǐng)到了共10萬元現(xiàn)金，他們將用這筆錢自主創(chuàng)業(yè)。這是我省發(fā)放的首批縣級下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款。

小額擔(dān)保貸款是促進(jìn)下崗失業(yè)人員實現(xiàn)再就業(yè)或自主創(chuàng)業(yè)的重要政策，也是今年初省政府承諾的八件實事之一。它由政府設(shè)立再就業(yè)擔(dān)?；?，通過再就業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)承諾擔(dān)保，再由申請人向銀行申請。

據(jù)悉，因部分市的縣（市、區(qū)）小額貸款工作相對滯后，為此，省勞動和社會保障廳、中國人民銀行長沙中心支行和省財政廳于日前下發(fā)“緊急通知”，要求各市州把小額貸款這項惠及下崗失業(yè)人員的政策落到實處，盡快啟動；凡在年底未完成任務(wù)的，將實行一票否決，取消該市州就業(yè)與再就業(yè)工作評先資格。

三湘都市報

第2篇：保險銷售方法范文

關(guān)鍵詞：保險；教學(xué)改革；項目化教學(xué)

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）07-0154-02

依據(jù)高職院校專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和就業(yè)工作崗位對應(yīng)用型人才的需求，本課程的任務(wù)是以銷售保險產(chǎn)品為載體，用模擬銷售保險的方式，以崗位典型工作流程創(chuàng)設(shè)子任務(wù)，設(shè)置課程內(nèi)容體系。通過“教、學(xué)、做”合一的教學(xué)組織形式與素質(zhì)并重的培養(yǎng)方式，使學(xué)生掌握保險基礎(chǔ)理論知識的同時，培養(yǎng)學(xué)生的銷售保險產(chǎn)品的綜合能力；以小組配合的方式共同完成任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力、團(tuán)隊合作能力，創(chuàng)新能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，從而提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

一、課程培養(yǎng)目標(biāo)

（一）課程能力目標(biāo)

1、能夠?qū)κ袌錾现饕膲垭U與財產(chǎn)險險種做出分析，包括險種特點、適用人群、市場銷售思路、險種利益分析等。這是本課程的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容，具體的險種包含普通人壽保險、意外傷害保險、醫(yī)療保險、投資連接保險、子女教育保險、養(yǎng)老保險、團(tuán)體保險、車輛保險、家庭財產(chǎn)險、責(zé)任保險等具體的險種類型。

2、能夠完成小組任務(wù)，制定小組發(fā)展目標(biāo)，制定市場銷售方案，組織小組成員開展保險營銷工作，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作、團(tuán)隊管理能力。

3、能夠為不同類型的客戶量身定做保險計劃方案，制定出具體的保險產(chǎn)品規(guī)劃書。

4、能學(xué)會自我管理、自我約束、自我學(xué)習(xí)的基本技能。

5、具備良好的心理素質(zhì)，能夠勇敢面對困難、不屈不撓。

6、養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和實事求是的工作態(tài)度，培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的品質(zhì)。

7、培養(yǎng)學(xué)生敢于向陌生人推銷保險產(chǎn)品，掌握推銷保險的技巧，鍛煉學(xué)生的語言表達(dá)能力、人際溝通交往能力。

（二）課程知識目標(biāo)

1、掌握保險的特點、功用與意義，了解保險的形成與發(fā)展。

2、掌握保險合同基本條款的內(nèi)容。

3、掌握保險合同的訂立、生效、履行、變更、終止及糾紛的處理。

4、熟悉并掌握各種類型壽險與財產(chǎn)險的特征、保險責(zé)任、責(zé)任免除。

5、熟悉并掌握保險營銷的基本流程。

6、掌握保險公司工作流程，熟練使用保險軟件進(jìn)行投保、承保、理賠等業(yè)務(wù)。

二、課程改革思路

（一）課程任務(wù)

學(xué)生學(xué)習(xí)保險這門課程是想了解保險方面的專業(yè)知識，將來在自己或者家人購買保險時能夠看懂保單，選擇適合自己的保險產(chǎn)品，同時也會有部分同學(xué)可能會到保險公司工作如做保險人、內(nèi)勤人員等，需要保險專業(yè)基礎(chǔ)知識、保險銷售方面的知識和能力，因此在授課過程中要注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

（二）教學(xué)內(nèi)容

注重內(nèi)容的實用性，設(shè)計了保險基礎(chǔ)知識、保險品種介紹、銷售保險知識、軟件操作等內(nèi)容，這樣同學(xué)能夠既懂保險知識，又知道如何銷售保險、如何解答客戶提出的問題，掌握保險業(yè)務(wù)流程，能夠很快勝任保險公司內(nèi)勤工作。

（三）教學(xué)方法

突破傳統(tǒng)的以教師講授為主的方法，更多的讓學(xué)生參與到課程當(dāng)中，例如講練結(jié)合法、情景模擬法、小組配合法、小組評比法、實踐鍛煉法、角色扮演法等等，讓學(xué)生與教師之間形成互動，增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，從而達(dá)到掌握知識、運(yùn)用知識，提升綜合素質(zhì)的目的。

（四）考核方法

改變傳統(tǒng)的試卷考核法，將學(xué)生平時的出勤、課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)完成情況、實踐鍛煉結(jié)果等作為期末考核的標(biāo)準(zhǔn)，更加注重學(xué)生的平時表現(xiàn)，從而避免了學(xué)生平時不學(xué)習(xí)，期末考試突擊或者抄襲的情況發(fā)生。

三、課程教學(xué)設(shè)計

（一）整體教學(xué)設(shè)計

整體教學(xué)設(shè)計的內(nèi)容主要涵蓋選取的依據(jù)、教學(xué)內(nèi)容的針對性適用性和組織安排、重點與難點、教學(xué)模式（任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向、工學(xué)交替、現(xiàn)場教學(xué)等）、教學(xué)方法與手段、考核方式等。

本課程打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ黜椖颗c任務(wù)為中心組織課程內(nèi)容，以就業(yè)為導(dǎo)向，以保險公司崗位為核心，以保險相關(guān)業(yè)務(wù)操作為主體，按照高職學(xué)生認(rèn)知特點，采用工作任務(wù)的方式展示教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在完成具體項目的過程中來構(gòu)建相關(guān)理論知識，并發(fā)展職業(yè)能力。本課程包括保險入門介紹、保險品種學(xué)習(xí)、客戶約見、面談、投保、承保、理賠等內(nèi)容。這些學(xué)習(xí)項目是保險公司人、內(nèi)勤人員的基本業(yè)務(wù)、基本操作等為線索來設(shè)計的。課程內(nèi)容突出對學(xué)生職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進(jìn)行，同時又充分考慮了高等職業(yè)教育對理論知識學(xué)習(xí)的需要，并融合了保險人職業(yè)資格證書對知識和技能的要求。

課程每個工作項目的學(xué)習(xí)與實訓(xùn)都按以基本業(yè)務(wù)操作技能為載體設(shè)計的活動來進(jìn)行，以每一項工作任務(wù)為中心整合理論與實踐，實現(xiàn)理論與實踐的一體化。教學(xué)過程中所涉及的每一工作任務(wù)模塊都應(yīng)以相關(guān)的決策方法為基準(zhǔn)，按照業(yè)務(wù)操作的流程順序逐項學(xué)習(xí)各項業(yè)務(wù)的操作要點，借助經(jīng)濟(jì)管理

實訓(xùn)室的設(shè)施、仿真保險業(yè)務(wù)決策與管理、業(yè)務(wù)操作程序，通過設(shè)計情景模擬、角色互換等實訓(xùn)練習(xí)，結(jié)合真實案例分析，培養(yǎng)學(xué)生勝任保險公司崗位的職業(yè)能力。同時要通過校企合作，校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)等多種途徑，采取工學(xué)交替、半工半讀等形式，充分開發(fā)學(xué)習(xí)資源，給學(xué)生提供豐富的實踐機(jī)會。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合的方式，通過理論與實踐相結(jié)合，重點評價學(xué)生的職業(yè)能力。

（二）項目教學(xué)設(shè)計

1、團(tuán)隊模式管理

本項目將全班的學(xué)生按照6人左右為一組，進(jìn)行分組，組建功能性學(xué)習(xí)團(tuán)隊。確定團(tuán)隊的基本管理方式，明確團(tuán)隊組長的職責(zé)，組織隊員進(jìn)行溝通和研討，形成團(tuán)隊意見，推薦代表發(fā)言。要求學(xué)生通過本單元的學(xué)習(xí)能夠組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊，進(jìn)行團(tuán)隊間的溝通與研討。

2、保險基礎(chǔ)知識

本項目主要學(xué)習(xí)保險的基礎(chǔ)知識，包括：保險的意義與功用，通過列舉實際案例讓學(xué)生樹立正確的保險意識、掌握保險的重要意義；保險合同的基礎(chǔ)知識如保險合同的當(dāng)事人和關(guān)系人，保險合同的訂立、變更、終止、糾紛的處理等等。

3、保險產(chǎn)品

本項目主要以平安保險公司產(chǎn)品為例介紹保險產(chǎn)品，如人壽保險產(chǎn)品：鑫利、鑫祥、鑫盛三款適合小孩、中年人、老年人的熱銷產(chǎn)品；近幾年在我國興起的萬能人壽保險產(chǎn)品：智勝人生萬能型保險產(chǎn)品；附加保險：如附加教育年金保險、附加人身意外及意外醫(yī)療、附加住院費(fèi)用及日額補(bǔ)貼、附加重大疾病及保費(fèi)豁免、附加定期壽險等等；車輛保險、家庭、企業(yè)財產(chǎn)險、責(zé)任保險；通過學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握目前的保險產(chǎn)品類型，掌握保險責(zé)任和責(zé)任免除條款。

4、保險銷售

本項目主要學(xué)習(xí)如何尋找客戶，例如同學(xué)、朋友、親屬、特定場合認(rèn)識的人等等；與客戶約定見面時電話約訪的禮儀，客戶提出拒絕時的話術(shù)處理；客戶保險意識激發(fā)的技巧例如用作圖講解的方法、講保險意義小故事的方法，這些方法能夠吸引并激發(fā)客戶對保險的需求，效果很好；銷售面談時的禮儀和約訪時的異議處理；促成銷售的技巧及轉(zhuǎn)介紹客戶的技巧等等；在這個項目中小組內(nèi)部進(jìn)行模擬銷售練習(xí)，然后進(jìn)行小組評比。

5、不同人群保險產(chǎn)品設(shè)計

本項目教學(xué)中，小組熟練把握保險產(chǎn)品的保險利益;團(tuán)隊制定出保險方案的范例;團(tuán)隊分工合作依據(jù)具體的案例分別設(shè)計出針對農(nóng)民工、高校教師、企業(yè)白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)工人、私企老板、富裕階層的保險產(chǎn)品組合。通過學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠為不同的客戶設(shè)計不同的保險產(chǎn)品，并針對不同的人群有不同的銷售話術(shù)。

6、保險內(nèi)勤業(yè)務(wù)操作

本項目教學(xué)中，通過保險業(yè)務(wù)模擬軟件操作學(xué)習(xí)，通過扮演客戶和業(yè)務(wù)員角色讓每個學(xué)生能夠獨立完成投保、核保、理賠的業(yè)務(wù)流程;掌握核保和理賠所需要的主要單據(jù)、對各種單據(jù)的填寫和審核。結(jié)合醫(yī)療型保險、人壽保險、意外傷害保險進(jìn)行人壽保險投保、承保、報案、理賠的操作；結(jié)合家庭財產(chǎn)保險、企業(yè)財產(chǎn)保險進(jìn)行財產(chǎn)險投保、承保、報案、理賠的操作，熟練掌握保險公司內(nèi)勤業(yè)務(wù)人員的工作流程。

四、課程考核方式

（一）過程性考核

參考文獻(xiàn)：

第3篇：保險銷售方法范文

關(guān)鍵詞：保險集團(tuán) 產(chǎn)壽險 交叉銷售

一、引言

所謂保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售，就是保險集團(tuán)下屬的產(chǎn)壽險子公司相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立起業(yè)務(wù)相互合作關(guān)系。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，“集團(tuán)資源整合”成為保險公司集團(tuán)化中的一個難點和熱點課題，利用集團(tuán)化經(jīng)營的優(yōu)勢開展集團(tuán)內(nèi)部不同產(chǎn)品的交叉銷售（Cross-Selling），拓寬銷售渠道成為保險集團(tuán)搶占集團(tuán)化經(jīng)營制高點的法寶。

二、我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售存在的問題

（一）對交叉銷售的認(rèn)識不足

對交叉銷售的認(rèn)識與理解對銷售團(tuán)隊開展交叉銷售的態(tài)度有直接的決定作用，并最終影響交叉銷售的發(fā)展。目前，多數(shù)人認(rèn)為保險集團(tuán)旗下各子公司之間進(jìn)行產(chǎn)壽險交叉銷售，只是為各子公司開辟了一條擴(kuò)大市場份額的銷售渠道。而實際上，保險交叉銷售的目的在于提高客戶份額，進(jìn)而實現(xiàn)銷售利潤與市場份額的同步增長。

（二）與原有渠道的沖突

產(chǎn)壽險交叉銷售作為一種新的銷售渠道出現(xiàn)，或多或少的會和原有渠道相沖突，主要表現(xiàn)為主、副業(yè)沖突、客戶沖突、價格沖突等。主、副業(yè)沖突是指營銷人員產(chǎn)品與其主業(yè)產(chǎn)品沖突。客戶沖突是指產(chǎn)、壽險的交叉銷售可能會帶來雙方對客戶資源的爭奪。價格沖突主要是指在銷售同質(zhì)產(chǎn)品時，可能引起的價格沖突。

（三）內(nèi)部考核和激勵制度不完善

目前，保險集團(tuán)對產(chǎn)壽險交叉銷售的內(nèi)部考核和激勵制度并不完善，大多數(shù)保險集團(tuán)對子公司交叉銷售其他子公司的產(chǎn)品及考核沒有硬性規(guī)定和考核。主要表現(xiàn)為產(chǎn)壽險產(chǎn)品傭金存在不確定性，在激勵機(jī)制方面造成障礙。例如，某保險公司壽險業(yè)務(wù)員交叉銷售產(chǎn)險產(chǎn)品所獲得的傭金可以計入對業(yè)務(wù)員的考核，但比例不能超過30%。這樣，對于交叉銷售業(yè)務(wù)考核不僅沒有硬性規(guī)定，甚至還有歧視，各級機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)員當(dāng)然就缺乏積極性。

（四）人員素質(zhì)參差不齊和流動性大

在國內(nèi)，產(chǎn)壽險交叉銷售更多的還是通過相互來實現(xiàn)，交叉業(yè)務(wù)員既要熟悉本公司產(chǎn)品，同時還要熟悉其公司的產(chǎn)品。我國目前的保險銷售人員整體素質(zhì)不高，對于交叉銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識不足，加之保險產(chǎn)品種類不斷增多、變化復(fù)雜，使得產(chǎn)壽險交叉銷售開展比較困難。急功近利、缺乏有效的銷售激勵等問題，也造成業(yè)務(wù)人員的高流動率，制約了交叉銷售的有效發(fā)展。

（五）客戶數(shù)據(jù)取得和分析困難

保險行業(yè)的客戶信息主要以保單形式存在，在保險集團(tuán)內(nèi)部的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，因為客戶需要保密、填寫信息要素不全以及其他因素導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。同時不同子公司之間的客戶數(shù)據(jù)庫往往是獨立的，彼此之間沒有建立關(guān)聯(lián)，這種分割的客戶數(shù)據(jù)庫也給客戶數(shù)據(jù)的分析帶來困擾。

基于電子科技的數(shù)據(jù)分析技術(shù)被廣泛用于客戶數(shù)據(jù)分析中，然而保險業(yè)的客戶信息中許多內(nèi)容牽涉心理、行為等因素，主觀性強(qiáng)，難以量化，這就給數(shù)據(jù)分析造成困難。

（六）雙重征稅制度

按照我國相關(guān)稅收政策規(guī)定，保險公司要為其因交叉銷售獲得的傭金繳納的營業(yè)稅，保險營銷員則需視傭金收人情況額外繳納營業(yè)稅。目前多數(shù)省份的保險營銷員營業(yè)稅起征點為月營業(yè)額3000-5000元，超過起征點，營銷員需按全額的5.5%繳納營業(yè)稅。通過交叉銷售產(chǎn)險與壽險，營銷員的平均手續(xù)費(fèi)及傭金收人將超過營業(yè)額起征點而被征收較高的營業(yè)稅。

（七）監(jiān)管法律缺位

監(jiān)管法律的缺位增大了交叉銷售的風(fēng)險。從整體經(jīng)營而言，我國對金融控股公司的全面監(jiān)管尚未形成統(tǒng)一的規(guī)定與法規(guī)，而作為金融控股公司，保險集團(tuán)內(nèi)部存在的資本重復(fù)計算與關(guān)聯(lián)交易等問題均能對集團(tuán)公司及其子公司的資金充足率及償付能力產(chǎn)生負(fù)面影響，進(jìn)而影響到交叉銷售的長期穩(wěn)定發(fā)展。

三、優(yōu)化我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售建議

（一）應(yīng)遵循的原則

交叉銷售的核心是資源的共享，因此，我國保險集團(tuán)產(chǎn)壽險交叉銷售一定要堅持資源共享的原則，以客戶為中心、市場為導(dǎo)向。此外，要想發(fā)揮交叉銷售在保險業(yè)的作用，必須有國家、監(jiān)管部門的正確導(dǎo)向。

（二）具體建議

1.認(rèn)清交叉銷售的目的與作用

保險集團(tuán)應(yīng)從根本上改變各子公司對交叉銷售的認(rèn)識與理解，使各子公司認(rèn)清交叉銷售的客戶份額導(dǎo)向性、開展交叉銷售的優(yōu)勢及對自身經(jīng)營與發(fā)展的重要作用，加強(qiáng)對保險集團(tuán)各級部門及員工的宣傳引導(dǎo)工作，使時各部門明確自己在交叉銷售的過程中的職責(zé)和角色定位，使交叉銷售逐漸成為根植于企業(yè)營銷文化的核心戰(zhàn)略思想。

2.激勵考核機(jī)制業(yè)績化

建立業(yè)績化的激勵考核機(jī)制是產(chǎn)壽險交叉銷售的關(guān)鍵。各保險公司可以制定具體業(yè)績指標(biāo)，讓費(fèi)用和業(yè)績掛鉤，這樣就會大大提高銷售人員的積極性。可以將激勵政策與本業(yè)務(wù)單元的交叉銷售增長率掛鉤，將不同產(chǎn)品的交叉銷售業(yè)績折算成業(yè)務(wù)人員在自身銷售單位的考核指標(biāo)。

3.建立一直穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊伍

成功的交叉銷售活動的開展，必須依賴高素質(zhì)的交叉銷售業(yè)務(wù)人員。因此，保險企業(yè)必須培養(yǎng)一大批了解市場、具備相應(yīng)專業(yè)技術(shù)的金融保險通才及專才，那么，建立一套完善的人力資源開發(fā)和培養(yǎng)維護(hù)體系，著力培育創(chuàng)新人才和復(fù)合型人才就非常有必要了。

4.加強(qiáng)保險集團(tuán)內(nèi)部基于技術(shù)的解決方案的建設(shè)

保險集團(tuán)通過建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫，實施客戶關(guān)系管理（CRM）來存儲和加工客戶信息數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)找到非常精確的交叉銷售模型來分析得到交叉銷售機(jī)會，進(jìn)而制定正確的交叉銷售策略。因此，保險公司要通過保單信息、理賠信息以及其他客戶服務(wù)來不斷獲取真實的客戶信息，在數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行細(xì)分。例如，可以根據(jù)客戶現(xiàn)在的價值和成長性，把客戶分為不同等級，并據(jù)以提供不同的服務(wù)。

5.改革保險營銷員征稅制度

我國政府部門應(yīng)進(jìn)一步改革和完善保險稅收制度，可以通過采取提高營業(yè)稅起征點、實行累進(jìn)稅制與差額征稅、降低營業(yè)稅稅率等多種方式，逐步降低保險營銷員營業(yè)稅支出，甚至可以采取在一定時期內(nèi)對保險營銷員免征營業(yè)稅，進(jìn)一步減輕保險營銷員的稅收負(fù)擔(dān)，進(jìn)而推動保險集團(tuán)交叉銷售的健康發(fā)展。

6.完善保險集團(tuán)交叉銷售的監(jiān)管立法

鑒于目前交叉銷售處于監(jiān)管的模糊區(qū)域，因此，有必要從政府監(jiān)管層面出臺有關(guān)保險集團(tuán)交叉銷售的詳細(xì)規(guī)定，明確交叉銷售的法律地位以及開展交叉銷售的方式、方法，制定交叉銷售的流程和后臺作業(yè)處理詳細(xì)規(guī)定。同時，加強(qiáng)保險集團(tuán)內(nèi)控制度建設(shè)，完善“防火墻”制度，對內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易及運(yùn)營風(fēng)險集中監(jiān)管。

參考文獻(xiàn)：

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sector：Customer Profitability is key[J].

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腳注：

第4篇：保險銷售方法范文

一、保險公司風(fēng)險管理和信息系統(tǒng)的關(guān)系

信息系統(tǒng)對風(fēng)險管理的作用主要有兩類：一是信息系統(tǒng)是風(fēng)險管理的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。保險公司的經(jīng)營運(yùn)用了大數(shù)法則，其根本目的是對大量的可保風(fēng)險進(jìn)行分散，而信息系統(tǒng)中這些豐富的數(shù)據(jù)資料正是保險經(jīng)營所需要的珍貴資源，是保險經(jīng)營事業(yè)不斷發(fā)展的重要基礎(chǔ)。一套完善的信息系統(tǒng)可以幫助保險公司搜集、整理、分析大量風(fēng)險和損失的數(shù)據(jù)資料，從而在理論和實踐方面都拓寬可保標(biāo)的范圍，最終促進(jìn)保險經(jīng)營水平的提高。二是信息系統(tǒng)是風(fēng)險管理的執(zhí)行擔(dān)保。隨著科技的迅速發(fā)展，越來越多的工作需要借助計算機(jī)技術(shù)的幫助，保險行業(yè)也不例外?？茖W(xué)先進(jìn)的管理思想從理論到實踐的轉(zhuǎn)化，越來越依賴于電子化、規(guī)范化的信息技術(shù)這一載體，風(fēng)險管理中所確定的發(fā)展方向和作出的決策都融入到了有關(guān)理賠、管理、服務(wù)等軟件產(chǎn)品中，從而形成了一套智能化的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)，這正是保險行業(yè)的風(fēng)險管理發(fā)展趨勢。因此，為了提高風(fēng)險管理業(yè)務(wù)水平，保險公司要不斷完善自身的風(fēng)險管理信息系統(tǒng)，以保證風(fēng)險管理理念與實際舉措相結(jié)合，使風(fēng)險管理在保險行業(yè)中發(fā)揮重要作用。

二、保險信息系統(tǒng)的實現(xiàn)

一個科學(xué)合理的保險信息系統(tǒng)應(yīng)該涉及保險工作的各個方面，囊括產(chǎn)品開發(fā)、銷售、核保、客戶服務(wù)、理賠等不同的基礎(chǔ)構(gòu)件。為了全面實現(xiàn)保險軟件產(chǎn)品的風(fēng)險管理功能，可以采用將風(fēng)險管理控制功能嵌入的方法。這種方法通過利用分散的或同一數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)信息，將風(fēng)險控制管理功能作為子模塊嵌入原本的基礎(chǔ)構(gòu)件中，更為細(xì)致、具體地強(qiáng)化了軟件的管理控制功能，使其每一環(huán)節(jié)和步驟都更為優(yōu)化，從而更快捷、方便、準(zhǔn)確地發(fā)揮出自身的功能。這種功能嵌入的方法雖然對軟件工程師的技術(shù)要求很高，也需要一定的維護(hù)管理成本，但是其執(zhí)行效率較高，有非常顯著的效果。

（一）產(chǎn)品研發(fā)

在產(chǎn)品研發(fā)方面，精算系統(tǒng)為產(chǎn)品模型提供支持，具體分析合作項目的風(fēng)險分散程度和風(fēng)險依存度，從而準(zhǔn)確地構(gòu)造出一個較為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品利潤模型，保證研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量。

（二）銷售

銷售功能不僅包括對外的管理，也包括對內(nèi)的控制。在對外管理方面，系統(tǒng)的主要任務(wù)是收集整理客戶信息，對客戶群體進(jìn)行分類，建立客戶之間的關(guān)系網(wǎng)，并積極地挖掘潛在客戶，以提高業(yè)務(wù)成交量。具體來說，可以建立一個交叉銷售的基本模型，提供電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多個方面的銷售平臺，從而追求更高的經(jīng)濟(jì)利潤。在對內(nèi)控制方面，應(yīng)對銷售人員加強(qiáng)管理，可以建立一個完善的銷售員業(yè)務(wù)水平模型，該模型要涉及銷售員的業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)水平等多個方面，并將業(yè)務(wù)分析結(jié)果與銷售員的工資薪酬和獎金掛鉤，也可以為銷售人員建立一個培訓(xùn)的平臺，從而培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。

（三）核保

核保工作要借助于專家系統(tǒng)的幫助，專家系統(tǒng)可以通過科學(xué)合理的風(fēng)險預(yù)測模型來精準(zhǔn)計算風(fēng)險管理中所需要的各種數(shù)據(jù)，如實際費(fèi)率和基準(zhǔn)費(fèi)率等。

（四）客戶服務(wù)

如今的客戶服務(wù)已不再局限于傳統(tǒng)的呼叫式人工服務(wù)，客戶服務(wù)借助互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)客戶分流，可以對某些大客戶提供優(yōu)先服務(wù)，也可以對某些優(yōu)質(zhì)客戶提供基本服務(wù)以外的增值服務(wù)。

（五）理賠

理賠功能主要是分析、受理客戶的理賠申請，在理賠過程中，可以利用信息系統(tǒng)中的大數(shù)據(jù)尋找出欺詐客戶，提高理賠的效率和質(zhì)量。

三、風(fēng)險數(shù)據(jù)的有效使用

（一）不同來源數(shù)據(jù)的整合

異構(gòu)數(shù)據(jù)的來源是多渠道的，它們往往分布于不同的數(shù)據(jù)庫平臺，有著各自不同的渠道，呈現(xiàn)各自的結(jié)構(gòu)形態(tài)，因此需要將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，轉(zhuǎn)化為一致的格式，使其統(tǒng)一化，以便使用者順利進(jìn)行訪問和利用。

（二）數(shù)據(jù)的過濾和分類

在海量的數(shù)據(jù)中，必然會存在一些錯誤數(shù)據(jù)或冗余數(shù)據(jù)，因此在數(shù)據(jù)收集整理過程中必須對數(shù)據(jù)進(jìn)行過濾，消除數(shù)據(jù)噪聲，將不能反映事物特征的數(shù)據(jù)摒棄，以免影響模型的準(zhǔn)確性。若數(shù)據(jù)容量過大，會使得使用者難以找到有效的信息，從而影響使用者做出正確的判斷和決策。同時，在數(shù)據(jù)分類、歸并過程中，要針對具體的對象，結(jié)合最終的目的，選用有效的數(shù)據(jù)集合，降低數(shù)據(jù)分析的維度，從而保證相關(guān)數(shù)據(jù)信息可以客觀地反映事實，具有一定的代表性。

（三）選取合適的分析模式

數(shù)據(jù)的分析模式有很多種，如分類模式、時間序列模式、關(guān)聯(lián)模式等，而這些模式的具體算法又可分為聚類檢測、遺傳算法、決策樹方法、范例推理等多種。在實際的操作中，每一種模式都有各自的適用范圍，例如，決策樹方法就不適用于解決數(shù)據(jù)量大、難度高的問題，最佳的方法應(yīng)該是神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模式和遺傳算法的結(jié)合。因此分析模式和算法的選用不能盲目，要根據(jù)實際情況具體分析。

（四）結(jié)果的檢驗和完善

在結(jié)果驗證過程中，決策者常常會依據(jù)模式的應(yīng)用效果來調(diào)整假設(shè)問題，通過運(yùn)用新的技術(shù)，重新抽取數(shù)據(jù)集合以進(jìn)行反復(fù)驗證，其得到的結(jié)果也并不唯一。因此，任何模式只有經(jīng)過不斷調(diào)整和完善才能發(fā)揮最大的效用。

第5篇：保險銷售方法范文

關(guān)鍵詞：保險市場；銷售誤導(dǎo)行為；保險銷售

從1992年我國實行有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制以來，市場機(jī)制成為資源配置的主要手段。但是，市場機(jī)制的利益驅(qū)動下，信用缺乏在各個行業(yè)表現(xiàn)得非常嚴(yán)重，信用缺失已經(jīng)成為阻礙我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素。一直以來，保險業(yè)的銷售誤導(dǎo)行為備受社會各界詬病。由于缺乏對銷售誤導(dǎo)行為的界定、缺乏對相關(guān)人員進(jìn)行責(zé)任追究的依據(jù)等多種原因，保險業(yè)的銷售誤導(dǎo)行為愈演愈烈，甚至傷及了保險業(yè)發(fā)展的誠信根基。針對這些問題，2012年10月23日，中國保監(jiān)會以保監(jiān)發(fā)〔2012〕99號印發(fā)《人身保險公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》。該 《意見》共21條，自2013年1月1日起施行。這一舉措不僅對銷售誤導(dǎo)行為進(jìn)行了明確界定，而且列舉了保險公司發(fā)生銷售誤導(dǎo)問題應(yīng)當(dāng)進(jìn)行責(zé)任追究的情形，同時劃定了銷售誤導(dǎo)問題相關(guān)責(zé)任人的具體范圍，并對各種銷售誤導(dǎo)行為將受何種處罰作了明確規(guī)定。意味著我國保險銷售誤導(dǎo)行為逐漸受到法律法規(guī)的制約。通過對保險銷售誤導(dǎo)行為的解決，能夠凈化保險銷售的環(huán)境，推動保險業(yè)的發(fā)展，增強(qiáng)我們國家保險業(yè)的核心競爭力，不斷發(fā)揮保險行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航的作用。

一、保險市場銷售誤導(dǎo)行為的內(nèi)涵分析

（一）保險市場銷售誤導(dǎo)行為發(fā)生的主體和業(yè)務(wù)范圍

保險銷售誤導(dǎo)行為主要是指保險銷售人T提供不真實的或是會讓保險購買人產(chǎn)生誤會的信息的行為，這樣的行為將對保險購買人造成重大的認(rèn)知偏差，導(dǎo)致被保險人自身的合法權(quán)益受到侵犯與損害。

保險市場銷售誤導(dǎo)行為的主體是指導(dǎo)致保險市場銷售誤導(dǎo)行為發(fā)生的主導(dǎo)者，包括個人與機(jī)構(gòu)。具體來講包括保險公司及各級分支機(jī)構(gòu)及保險機(jī)構(gòu)，保險公司工作人員和制銷售人員等。保險市場銷售誤導(dǎo)的業(yè)務(wù)范圍，包括人身保險新型產(chǎn)品、健康保險、傳統(tǒng)壽險等。可以說，只要有保險銷售行為的存在，就有可能出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象，其僅僅可能在程度上和易發(fā)性上存在差異。

（二）市場銷售誤導(dǎo)行為的客觀標(biāo)準(zhǔn)

比較《反不正當(dāng)競爭法》、《廣告法》和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的相關(guān)規(guī)定，可以對保險市場銷售誤導(dǎo)行為提出客觀的判定標(biāo)準(zhǔn)?！斗床徽?dāng)競爭法》第九條規(guī)定：經(jīng)營者不得利用廣告或者其他方法，對商品的質(zhì)量、制作成分、性能、用途、生產(chǎn)者、有效期限、產(chǎn)地等作引人誤解的虛假宣傳?！稄V告法》第四條規(guī)定，廣告不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者?！断M(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第十九條規(guī)定，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者提供有關(guān)商品或者服務(wù)的真實信息，不得作引人誤解的虛假宣傳。綜觀這三部法律可以發(fā)現(xiàn)，立法者較為一致的立法意圖是：首先，將違法行為的判斷標(biāo)準(zhǔn)“前置化”，只要了虛假或引人誤解的信息，就是違法。其次，“引人誤解”的信息除虛假之外，也有可能來源是真實的，但如果經(jīng)營者把它斷章取義、改頭換面，或者是放在了不合適的環(huán)境和場合，依然會讓人產(chǎn)生錯誤認(rèn)識和錯誤行為。根據(jù)法律規(guī)定，判斷誤導(dǎo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩個：第一：宣傳內(nèi)容是否虛假；第二是否作了引人誤解的表述，只要具備其中一個就構(gòu)成銷售誤導(dǎo)。

二、保險銷售誤導(dǎo)行為發(fā)生的原因及危害

（一）保險銷售誤導(dǎo)行為的原因

在市場經(jīng)濟(jì)體制下，每一個經(jīng)濟(jì)人都具有自主性、自利性和理性，他們在市場中活動的根本目的是實現(xiàn)自身利益的最大化。追求經(jīng)濟(jì)利益是導(dǎo)致保險銷售誤導(dǎo)行為的根本原因，除此以外，還包括以下客觀原因。

1. 保險銷售傭金制度不合理

一般來講，保險公司對銷售人員的薪資是無底薪的，所以保險銷售人員主要經(jīng)濟(jì)來源是傭金，而傭金的提取分布極不均勻：第一年傭金幾乎是保費(fèi)的30%～40%，但后期傭金逐年遞減。從普遍意義來說，銷售人員的收入與新保單直接掛鉤，因而他們只片面、刻意地追求新保單的保費(fèi)提成，從而忽視了自身專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。于是，虛假廣告宣傳、錯誤引導(dǎo)導(dǎo)致被保險購買人受騙上當(dāng)，甚至導(dǎo)致部分地區(qū)發(fā)生集體退保的事件等新奇的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。這嚴(yán)重破壞了我們國家保險行業(yè)的形象。

2. 保險銷售人員專業(yè)素質(zhì)偏低

保險銷售的進(jìn)入門檻極低，使得各類人員紛紛進(jìn)行這一行業(yè)，其中即有受過良好教育，有著較高管理能力的人員，也有大量教育水平低，無市場銷售經(jīng)驗的人員。目前全國保險營銷隊伍大約有300多萬人，可以說整體綜合素質(zhì)不高，普遍文化水平是大專或者以下，一些銷售人員不能精準(zhǔn)、詳盡地像保險購買人解釋說明合同條約，進(jìn)而有意或無意識地錯誤引導(dǎo)保險購買人。部分銷售人員法律意識淺薄，他們的短期意識遠(yuǎn)高于長遠(yuǎn)思想，他們不會意識到要提升自我專業(yè)知識、維護(hù)保險行業(yè)的形象，這樣極容易誘發(fā)保險銷售誤導(dǎo)行為持續(xù)發(fā)生。

（二）保險銷售誤導(dǎo)行為的危害

銷售誤導(dǎo)行為波及面廣、形式多樣，所以可以造成的影響難以估計。銷售誤導(dǎo)行為容易使大眾對保險行業(yè)整體產(chǎn)生信任危機(jī)，進(jìn)而對銷售工作人員進(jìn)行抵制、厭惡，最終導(dǎo)致保險購買人把保險銷售和傳銷聯(lián)系在一起，大幅度削弱對保險行業(yè)的好感度。銷售誤導(dǎo)行為的大量涌現(xiàn)，直接地破壞了我們國家保險的形象，據(jù)中報統(tǒng)計，四家上市保險企業(yè)在2014年上半年的退休率均呈不同程度的上升趨勢。其中新華人壽高居榜首，為3.8%，而中國人壽和中國太保也有3.34%和3.3%，中國平安0.7%。若不采取快速而有效的解決措施，不僅會削弱保險行業(yè)的誠信經(jīng)營基礎(chǔ)，還將嚴(yán)重侵犯與損害被保險人自身的合法權(quán)益，動搖整個保險行業(yè)的社會地位與形象，阻礙我國保險行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、糾正保險銷售誤導(dǎo)行為的建議

（一）建立統(tǒng)一管理的“黑名單”制度

以保險監(jiān)督管理部門作為一個牽頭，保險行業(yè)協(xié)會作為監(jiān)管，成立相應(yīng)的部門制定統(tǒng)一管理的“黑名單制度”，使得在保險銷售過程當(dāng)中，一旦出現(xiàn)有銷售誤導(dǎo)行為等違法違規(guī)事件存在的情況，立即將責(zé)任機(jī)構(gòu)以及責(zé)任人拉入這份“黑名單”中。超過一定次數(shù)或者一定金額，應(yīng)立即查處，并給消費(fèi)者一個滿意的交代。對銷售違法違規(guī)事件給予嚴(yán)肅處理，并制定相應(yīng)的“黑名單”處理辦法，從而凈化保險市場的銷售隊伍，營造健康的保險銷售環(huán)境。

（二）加強(qiáng)保險銷售人員的綜合素質(zhì)

提高我們國家保險銷售人員就業(yè)的門檻，這樣也是回應(yīng)社會大眾關(guān)于保險銷售人員的素質(zhì)需要改進(jìn)的呼聲。并且，在提高保險銷售的就業(yè)門檻的同時，保險從業(yè)人員的違法違規(guī)成本也相應(yīng)提高了，進(jìn)而可以在很大程度上避免或杜絕銷售亂象與理賠糾紛的事情發(fā)生。

（三）提高服務(wù)水平

從調(diào)查中看，保險公司聘用的網(wǎng)絡(luò)客服以及電話客服人員的綜合業(yè)務(wù)水平不高，僅對熱點險種熟悉。使得消費(fèi)者咨詢的時候不能對保險產(chǎn)品的保險責(zé)任、理賠等內(nèi)容有清晰了解。因此，保險公司應(yīng)通過培訓(xùn)、考核等形式不斷提高客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)公司在條款解釋說明義務(wù)方面的能力，避免誤導(dǎo)行為的出現(xiàn)。

（四）強(qiáng)化法律懲戒力度

對于一些保險銷售人員而言，在保險銷售中被抓到誤導(dǎo)行為的案件比較偶然，就算被查出，也不會出現(xiàn)大的問題，所以，保險監(jiān)督部門除了制定嚴(yán)格、清晰的法規(guī)制度，同時還要執(zhí)法嚴(yán)格，強(qiáng)化懲戒力度，增強(qiáng)銷售人員對法律懲處的“恐懼感”，不敢“越雷池一步”，達(dá)到解決保險銷售誤導(dǎo)行為的目的。

總之，保險銷售誤導(dǎo)存在的客觀原因是我國個人信用機(jī)制未建立、保險營銷傭金制度不完善、營銷員監(jiān)管存在困難、保險合同專業(yè)深奧。主觀原因是保險公司內(nèi)控管理不嚴(yán)、營銷隊伍專業(yè)水平不夠、營銷員追求個人利益最大化、消費(fèi)者對保險認(rèn)識不足；法律原因是保險法律法規(guī)不完善。要解決這個問題，應(yīng)采取多項措施（包括落實高管人員責(zé)任、公司誠信度信息、搞好投保人教育等），綜合治理銷售誤導(dǎo)行為，讓不誠信的保險機(jī)構(gòu)和銷售人員無處藏身，并最終為自己的行為付出代價。中國唯有加快發(fā)展，盡快結(jié)束現(xiàn)在所處的發(fā)展階段，并充分尊重個人權(quán)利才能真正從根源解決保險銷售誤導(dǎo)問題。

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第6篇：保險銷售方法范文

保險行業(yè)一直也在倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離，推動保險公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，這樣就催生了保險中介業(yè)務(wù)。而何為經(jīng)代渠道呢？經(jīng)代渠道指保險公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司(合稱“經(jīng)代公司”)進(jìn)行銷售的渠道。該渠道是銷售保險產(chǎn)品的第三方平臺，給眾多保險公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機(jī)會，同時保險公司依據(jù)合約支付手續(xù)費(fèi)。對客戶而言，經(jīng)代機(jī)構(gòu)比單打獨斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。目前，經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價值，正愈加受到險企的重視。發(fā)達(dá)市場的歷史經(jīng)驗也表明，專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務(wù)水平，目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道正顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。目前經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5％，正因為市場占有率極低，經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知，但面對巨大的發(fā)展機(jī)會及趨勢，眾多險企已愈加重視，因國內(nèi)幾大老牌專業(yè)保險公司尚未自動自發(fā)大力介入經(jīng)代渠道，而專業(yè)的經(jīng)代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。

筆者自進(jìn)入保險行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作，在幾年業(yè)務(wù)一線的實踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結(jié)；也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉，引發(fā)大家共同的探討。

經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時傳統(tǒng)的營銷方式相比，經(jīng)代模式如同保險產(chǎn)品的"超市"，是指客戶在此處可選擇各家保險產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，達(dá)成購買和使用保險產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險公司對經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和動態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護(hù)之的方法，以其達(dá)到銷售保險公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽(yù)度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認(rèn)經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系，與經(jīng)代公司進(jìn)行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價值，實現(xiàn)價值成長。

同時，隨著經(jīng)代市場主體日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化、費(fèi)用趨同化競爭的日趨激烈，經(jīng)代渠道管理也越來越意識到對經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力，必須堅持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強(qiáng)我們的核心競爭力，提高對經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個性化的服務(wù)，同時關(guān)注并加強(qiáng)對經(jīng)代公司的合規(guī)管理，提高對經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力，亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成，其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個閉環(huán)的專業(yè)流程，實現(xiàn)保險公司與經(jīng)代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、高效工作和流程的閉環(huán)運(yùn)作。而什么是精益管理呢?我覺得對于經(jīng)代渠道管理者來說，就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”，“精益求精的風(fēng)險管控”和“夯實市場化的銷售基礎(chǔ)”。 從保險公司內(nèi)在的運(yùn)作來看，要成就經(jīng)代管理系統(tǒng)，其背后一定是保險公司運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，方能謂之“體系”?？梢哉f從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費(fèi)用模式等都必須以渠道模式為重心進(jìn)行適配，而且需要運(yùn)轉(zhuǎn)一段時間才有可能跑順流程、運(yùn)轉(zhuǎn)出高效率。?另一方面，經(jīng)代公司是介于保險公司和消費(fèi)者之間的橋梁，它的起點是保險公司，終點是消費(fèi)者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐崿F(xiàn)保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢？

一、幫助經(jīng)代公司成長

第一位的應(yīng)該是幫助經(jīng)代公司成長，幫助成長給保險公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關(guān)系，提高銷售份額。幫助經(jīng)代公司成長，內(nèi)容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊伍增員水平，幫助公司培訓(xùn)新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優(yōu)秀的經(jīng)代公司管理人員去國外考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等；有技術(shù)方面的，比如如何開好產(chǎn)說會，以提高產(chǎn)能；有硬件建設(shè)方面的，如贈送或者借給經(jīng)代公司電腦、投影儀等辦公設(shè)備等。

總之，幫助經(jīng)代成長的結(jié)果是雙贏的，經(jīng)代公司成長越快，對公司的促進(jìn)就越大，忠誠度就會越高。越來越多有遠(yuǎn)見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經(jīng)代培育中心”計劃(Broker Breeding Center簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計劃的經(jīng)代公司，提品發(fā)展、業(yè)務(wù)管理、行政作業(yè)、行銷輔助及培訓(xùn)系統(tǒng)的五大業(yè)務(wù)發(fā)展支持，通過該計劃的幫助及輔導(dǎo)，向他們傳授法人公司經(jīng)營、管理和財務(wù)規(guī)劃等經(jīng)驗，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關(guān)系

一體化垂直營銷渠道是由保險公司和經(jīng)代公司組成一個統(tǒng)一的戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一行動，通過規(guī)模優(yōu)勢增強(qiáng)談判實力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于保險公司與經(jīng)代公司之間較為松散的合作關(guān)系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此，加強(qiáng)兩者之間的合作，如開發(fā)專屬產(chǎn)品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯(lián)系，有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達(dá)國家的保險消費(fèi)銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式。

三、加強(qiáng)對經(jīng)代公司的有效控制

（1）慎選合作方

選擇經(jīng)代公司合作要廣泛收集有關(guān)該經(jīng)代公司的聲譽(yù)、市場經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、合作意愿、市場廣度和繼續(xù)率水平方面等信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。比較的標(biāo)準(zhǔn)是：該經(jīng)代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽(yù);繼續(xù)率水平;產(chǎn)品組合情況，財務(wù)狀況，促銷能力和對其業(yè)務(wù)員的管理能力。

（2）達(dá)成共識

共識是保證渠道高效的一個很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經(jīng)代渠道管理中一個重要的方面。而達(dá)成共識可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1.信息溝通。及時有用的信息是經(jīng)代渠道經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，必須建立一個有效的經(jīng)代渠道信息系統(tǒng)，以實現(xiàn)渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個換位思考的問題，如果我們能站在經(jīng)代公司的角度看，很多問題有可能不會發(fā)生，經(jīng)代公司關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會把注意力只放在一家保險公司的產(chǎn)品上，除非有很大的物質(zhì)獎勵，經(jīng)代公司一般不會為一個產(chǎn)品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

（3）推動手段

經(jīng)常激勵經(jīng)代公司可以提高他們的積極性，提升業(yè)績。激勵可以分為直接激勵和間接推動。

直接激勵包括制定嚴(yán)格的手續(xù)費(fèi)政策，年獎和繼續(xù)率獎金;間接推動包括培訓(xùn)經(jīng)代公司人員和行銷輔助等等。

（4）有效約束

主要是合法合規(guī)管理。通過整合經(jīng)代公司業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營風(fēng)險管理流程和報告流程，幫助經(jīng)代公司獲取更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營監(jiān)管信息，使得經(jīng)代公司更加了解真實的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經(jīng)代公司不斷優(yōu)化其內(nèi)涵價值。

四、保護(hù)渠道

（1）是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

（2）是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現(xiàn)在市場競爭激烈，同類產(chǎn)品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產(chǎn)品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產(chǎn)品。

五、動態(tài)經(jīng)營

市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現(xiàn)，經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化，適時地調(diào)整自己的模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，對我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進(jìn)行適時調(diào)整和對計劃進(jìn)行修改和補(bǔ)充的一種管理模式。也就是說，要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整經(jīng)營思路，在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

六、強(qiáng)化品牌能力建設(shè)

對保險公司來說要想獲得對經(jīng)代公司的控制能力必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品能提供給消費(fèi)者的實惠，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險經(jīng)代市場上，能在與經(jīng)代公司的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的專業(yè)保險公司都是擁有強(qiáng)勢品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權(quán)。

第7篇：保險銷售方法范文

總的來說，目前的個人營銷模式是適合我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展階段的相對合理有效的發(fā)展體制，對保險行業(yè)發(fā)展乃至社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。但是歷經(jīng)幾十年的改革發(fā)展，其體制弊端和風(fēng)險逐步顯現(xiàn)并不斷積聚擴(kuò)散。在我國經(jīng)濟(jì)社會轉(zhuǎn)型、保險業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段的新的市場形勢下，問題已經(jīng)越來越嚴(yán)重，甚至已開始危及整個保險行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

（一）行業(yè)準(zhǔn)入門檻低、競爭普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)

人制度為無底薪制度，僅需進(jìn)行簡單培訓(xùn)即可上崗。對保險企業(yè)來說，成本低、效益高，利于擴(kuò)大規(guī)模，打人海戰(zhàn)術(shù)。重視數(shù)量而忽視質(zhì)量的做法，盡管使保險發(fā)展取得了很大成績，但在客觀上卻降低了整體銷售隊伍素質(zhì)，不但讓業(yè)務(wù)質(zhì)量無法得到保證，而且使得銷售誤導(dǎo)問題頻頻出現(xiàn)，為發(fā)展埋下了不安定因素。

(二)從業(yè)人員大進(jìn)大出，缺乏歸屬感

個人人制度核心是傭金制度。下不保底、上不封頂?shù)臒o底薪不限高傭金制度一方面極大的激發(fā)了銷售人員積極性，但同時也給銷售人員帶來極大的生存壓力。目前，各保險公司考核制度非常嚴(yán)格，每季度無法完成一定數(shù)額的傭金則自動降級，連續(xù)一定時間無法完成傭金數(shù)額則直接解聘。部分銷售人員往往因為無法定時定額完成業(yè)務(wù)指標(biāo)而被解聘，還有部分銷售人員為完成目標(biāo)而利用違規(guī)行為進(jìn)行展業(yè)，這客觀上降低了保險銷售人員在社會上的地位。在經(jīng)濟(jì)和精神雙重壓力下，保險銷售人員的職業(yè)成就感和歸屬感根本無從談起。目前，我國的保險人一到二年的留存率僅為30%、15%。比保險發(fā)達(dá)國家低2-3倍。缺乏職業(yè)歸屬感，導(dǎo)致保險營銷員眼前利益至上，一味追逐業(yè)績而不顧公司形象。

（三）行業(yè)誠信問題突出，社會不滿嚴(yán)重

當(dāng)前保險行業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生了一定的發(fā)展問題，尤其體現(xiàn)在隊伍大進(jìn)大出、人員素質(zhì)參差不齊、隊伍產(chǎn)能兩極分化嚴(yán)重，甚至許多不誠信行為，如：銷售誤導(dǎo)、“飛單”、返傭、挪用保費(fèi)等引起大量糾紛，一些消費(fèi)者排斥人營銷渠道，保險公司、甚至整個行業(yè)的信譽(yù)度都因此受損。

（四）行業(yè)評價體系未建立，懲戒機(jī)制不健全

雖然《保險法》對各種違規(guī)違紀(jì)行為有了一定的約束和懲戒，但配套的實施細(xì)則或地方性、區(qū)域性管理規(guī)定不全；此外，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)人員少、監(jiān)管執(zhí)行難度大客觀上導(dǎo)致了杯水車薪的局面。保險人違規(guī)現(xiàn)象大量存在，但無追蹤無評價，后續(xù)無懲戒無追責(zé)，致使整個行業(yè)出現(xiàn)了道德危機(jī)。

（五）不正當(dāng)競爭普遍存在，保單回傭現(xiàn)象

嚴(yán)重傭金是保險公司向保險人支付的保險手續(xù)費(fèi)，是人展業(yè)的所得。然而現(xiàn)在許多個人人為了維持業(yè)績，普遍都存在返還給投保人一部分自己所得的傭金，以此來吸引業(yè)務(wù)的情況。目前保險市場上的回傭現(xiàn)象是一個較為嚴(yán)重的問題。當(dāng)然，這種現(xiàn)場的產(chǎn)生也與各家保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化不無關(guān)系。但這種現(xiàn)象普遍存在，客觀上會在廣大消費(fèi)者中間造成了不良影響，嚴(yán)重影響了保險市場的健康發(fā)展。

二、個人保險營銷制度的改革建議

（一）明確保險營銷員法律地位客觀的說，保險營銷個人制為促進(jìn)我國保險業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了巨大的作用，相信在未來很長的一段時期里，我們還必須繼續(xù)仰賴該體制，保險營銷員還將繼續(xù)發(fā)揮積極的作用。雖然目前該體制出現(xiàn)了不少問題，但是我們更因抱持著發(fā)展的眼光看待問題，在沒有尋求到全新的銷售渠道之前，以改良的方式來對待現(xiàn)行個人營銷機(jī)制。當(dāng)務(wù)之急，就是要理順營銷員和保險公司的法律關(guān)系，明確其法律地位，維護(hù)其合法權(quán)益，解決其現(xiàn)實問題，增強(qiáng)其職業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感，這對于促進(jìn)我國保險業(yè)的健康發(fā)展有著十分積極的意義。對于營銷員法律地位的確立，不妨從以下幾個方面進(jìn)行考慮：

1、明確為保險公司勞動合同制員工

營銷員最大的訴求就是成為保險公司的勞動合同員工，成為名副其實的“保險公司的人”，這也是最直接和最簡單的一種方法?！秳趧雍贤ā返牡?7條列明：“勞動合同中應(yīng)當(dāng)具備社會保險條款。”第38條列明：“用人單位未依法為勞動者繳納社會保險費(fèi)的，勞動者可以解除勞動合同?！彪p方之間一旦確認(rèn)為勞動合同關(guān)系，為其繳納社會保障和提供相關(guān)的福利待遇就成為保險公司的法定義務(wù)。員工制的優(yōu)勢可以被總結(jié)為“四利”：對保險營銷員有利，收入穩(wěn)定，獲得職業(yè)歸屬感，挖掘工作潛能。對客戶有利，好的員工素質(zhì)，必然能為客戶帶來高質(zhì)量的服務(wù)。對保險公司有利，人素質(zhì)的提高，標(biāo)志著公司保單質(zhì)量、續(xù)收費(fèi)水平及企業(yè)利潤都有了保障。對保險行業(yè)有利，從業(yè)隊伍穩(wěn)定有利于行業(yè)穩(wěn)定，也可以消除社會對人的偏見。與此同時，將營銷員全部轉(zhuǎn)為員工的弊端同樣不容忽視：一是將會大大增加保險公司的經(jīng)營成本。如同淘寶網(wǎng)店和實體店銷售之間巨大的成本差距一樣，一旦將保險營銷員納入勞動者管理，將會大大增加保險公司的經(jīng)營成本。特別是在員工制隊伍組建初期，只有當(dāng)人員的數(shù)量和業(yè)務(wù)量達(dá)到一定規(guī)模，并保持相對穩(wěn)定的留存率時，規(guī)模穩(wěn)定的效應(yīng)才會顯現(xiàn)。所以保險公司要控制成本，就必須在員工的留存率和人均產(chǎn)能上下功夫。二是壓力下降可能導(dǎo)致事與愿違。人的本性中有個無法回避的問題就是好逸惡勞。當(dāng)必須完全依賴自己的雙手創(chuàng)造財富獲取生存時，人會爆發(fā)出超乎尋常的能力。但是一旦處于相對寬松和舒適的環(huán)境，人的惰性就會增加。在保險營銷體制中，這個問題同樣存在。將原有營銷員納入員工制問題，如何避免吃“大鍋飯”，是擺在保險公司面前最現(xiàn)實的問題。當(dāng)不用勞動也可以獲得固定和底薪和福利待遇時，對于營銷員的壓力大大下降，惰性就會大大增加。2004年7月，新華人壽保險公司曾經(jīng)在云南和重慶進(jìn)行了開創(chuàng)性的試點嘗試。由新華人壽全額出資，組建了專業(yè)銷售公司，將原有的制營銷員全部轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜膯T工，每個人每個月按照原有職級的不同可以分別享受到300-1200元不等的底薪和社會福利保障。但蛋糕是既定的，固定底薪制帶來的必然是浮動制傭金比例的下降。最終底薪和福利反而成了一個篩子，高績效的業(yè)務(wù)人員因為收入減少而離開公司，低產(chǎn)能的人卻因為可以不勞而獲而留在了公司。短短一年不到的時間，曾經(jīng)轟轟烈烈開始的試點就以悄無聲息的失敗告終。三是大大影響了隊伍規(guī)模的擴(kuò)張。在勞動合同營銷員制中，保險公司雇傭一個人的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于招募一個人。受成本因素的影響，保險公司會對人員的綜合素質(zhì)提出更高的要求，不僅嚴(yán)格控制錄用人員的數(shù)量，更要求在職的人員具備較高的產(chǎn)能，才能彌補(bǔ)或分?jǐn)偟艄潭ㄖС龅牡仔胶透＠杀尽＿@也決定了員工制營銷規(guī)模難以在短期內(nèi)做大做強(qiáng)。目前，保險公司一般擁有個人營銷、銀保和團(tuán)險三大主力渠道，其中，個人營銷又是成本最低、創(chuàng)費(fèi)能力最強(qiáng)的主力渠道。這一渠道的效益直接決定了保險公司的整體盈利水平。所以，如無巨大資金實力不計回報的長期支撐（這違背了資金逐利的最基本原則），員工制營銷隊伍在短期內(nèi)難以突破規(guī)模等諸多限制實現(xiàn)快速擴(kuò)張。因此，從眼前來看，采用員工制似乎可以最方便快捷的解決營銷員的社會保障問題，但從長遠(yuǎn)來看，超出了保險公司的負(fù)擔(dān)能力范圍，必然無法長久，保險公司最終迫于經(jīng)營成本的壓力，只能進(jìn)行大幅裁員，反而會加大社會的不穩(wěn)定因素。

2、成為保險專業(yè)銷售公司的員工

鼓勵成立保險專業(yè)銷售公司，將現(xiàn)有營銷員轉(zhuǎn)為銷售公司的員工，與銷售公司簽訂勞動合同。走專業(yè)化經(jīng)營之路，保險公司只從事保險產(chǎn)品的生產(chǎn)，將產(chǎn)品銷售和服務(wù)轉(zhuǎn)由專業(yè)化公司負(fù)責(zé)。鼓勵成立專業(yè)銷售公司，公司有人員招募的需求，營銷員有就業(yè)的需求，雙方之間建立勞動合同關(guān)系，一是可以使?fàn)I銷員依法獲得社會保障，增強(qiáng)其歸屬感；二是便于公司進(jìn)行人員管理，規(guī)范行業(yè)展業(yè)風(fēng)氣。同時，專業(yè)銷售公司可以多家公司的保險產(chǎn)品，可以綜合考慮投保人的實際需求，給與更廣泛的選擇空間和更高質(zhì)量的保險服務(wù)?？v觀發(fā)達(dá)國家的保險市場，其成熟度就體現(xiàn)在分工明確，專業(yè)經(jīng)營。保險公司主要負(fù)責(zé)保險產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、銷售過程中的核保和售后的理賠環(huán)節(jié)，其余均交給專業(yè)的公司負(fù)責(zé)。我國的保險公司應(yīng)當(dāng)予以借鑒和學(xué)習(xí)，不求全而粗但求精而熟，將銷售和服務(wù)職能剝離，走集約化、專業(yè)化發(fā)展之路，提高經(jīng)營的效益。所以，大力發(fā)展保險專業(yè)銷售公司，提升其市場地位也是未來發(fā)展的必然趨勢，把營銷員納入銷售公司管理也有助于推動保險行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營。采用專業(yè)銷售公司員工制從長遠(yuǎn)來看是可行的，但是由于目前我國保險中介市場還處于發(fā)展的起步階段，規(guī)模小、實力差、市場份額少，短時期內(nèi)很難吸收和消化現(xiàn)有如此龐大的營銷員隊伍，一樣會影響到市場的穩(wěn)定和社會的安定。

3、將營銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列

除了本單位的勞動合同制員工外，許多企業(yè)中還存在勞務(wù)派遣制的員工，把營銷員轉(zhuǎn)為勞務(wù)派遣公司的員工也不失為方法之一。按照《勞動合同法》第58條的要求：“勞務(wù)派遣單位與被派遣勞動者訂立勞動合同?！睜I銷員和勞務(wù)派遣公司簽訂勞動合同，再被派遣到保險公司實際從事銷售工作。通過這種方式，三者之間的法律關(guān)系得以明確，營銷員作為勞動者的合法權(quán)益也得到了保障。將營銷員納入勞務(wù)派遣公司的員工序列主要有兩大好處：對保險公司而言，降低了用人成本，而且更為靈活，可以挑選合適的人；對營銷員而言，法律地位得以明確，也可以獲得《勞動合同法》的保護(hù)，作為勞動者的權(quán)益得以保障。但是，對于保險公司而言，聘用勞務(wù)派遣公司的員工從事銷售工作，經(jīng)營成本的問題同樣存在。《合同法》第59條規(guī)定“：勞務(wù)派遣單位派遣勞動者應(yīng)當(dāng)與接受用工單位訂立勞務(wù)派遣協(xié)議。勞務(wù)派遣協(xié)議應(yīng)當(dāng)約定派遣崗位和人員數(shù)量、派遣期限、勞動報酬和社會保險費(fèi)的數(shù)額與支付方式以及違反協(xié)議的責(zé)任”?？梢?，勞務(wù)派遣公司支付的人員社會保障費(fèi)用，最終實際上還是由保險公司承擔(dān)的，本質(zhì)上并無太大的區(qū)別。而且，目前很多公司聘用勞務(wù)派遣制的員工，實際上是受所謂“編制”的限制，這本來就是一種畸形的存在。

4、轉(zhuǎn)化為“險商”，獨立自主經(jīng)營

除上述員工制的發(fā)展方向之外，營銷人員還可以自主選擇，向真正法律意義上的“個人人”轉(zhuǎn)化。成為真正獨立的、與保險公司處于平等法律地位的人。按照相關(guān)的工商管理規(guī)定，辦理注冊登記，自由選擇服務(wù)的保險公司，自主經(jīng)營自負(fù)盈虧。但與此相配套的，相關(guān)的管理規(guī)定就要建立和完善，配套的服務(wù)措施也要跟上。包括行業(yè)準(zhǔn)入資格、收入標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管要求等，明確各方應(yīng)承擔(dān)的權(quán)利和義務(wù),落實各項社會保障，解決稅收問題。保險公司也應(yīng)有專門的管理制度，各方責(zé)權(quán)明確，各司職、有序運(yùn)行。綜合來看，上述的幾種方式都各有優(yōu)劣，如果單擇其一而為之，風(fēng)險較大，實際可操作性較低。面對350萬之眾的龐大保險營銷員群體，改革必須慎之又慎，小范圍試點，反復(fù)試錯。較為可行的方法無外乎多方打算，在實踐中檢驗真理。不妨將營銷員進(jìn)行分級分類，綜合運(yùn)用上述幾種模式進(jìn)行分流，各保險公司根據(jù)實際情況靈活應(yīng)用。既符合當(dāng)前保險市場的實際狀況，又能在改善營銷員法律地位方面做出實際的努力。一是對于績優(yōu)營銷人員，可選擇的路徑較多。保險公司樂意吸收其為公司的勞動合同制員工，就個人而言成為專業(yè)的個人人也更是一條充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的道路。二是對于普通的營銷人員，或是成為專業(yè)銷售公司的員工或是成為勞務(wù)派遣公司的員工，給與適當(dāng)?shù)木蜆I(yè)壓力以抑制惰性，給與適當(dāng)?shù)钠脚_以培養(yǎng)人才，價值完全由自我創(chuàng)造。三是對于劣質(zhì)營銷人員。優(yōu)勝劣汰適者生存是市場必然的選擇，保險行業(yè)不是收容站，不是福利機(jī)構(gòu)，一個無法創(chuàng)造價值的人沒有理由要求一個企業(yè)給與利益和保障。將不適合的人員淘汰出行業(yè)，也有利于行業(yè)的健康有序發(fā)展。綜上所述，對于不同的人員給與不同的發(fā)展路徑，既有利于解決現(xiàn)實問題，又不過重的加大保險公司的負(fù)擔(dān)，尤其是穩(wěn)定了絕大多數(shù)的群體，也有利于保險行業(yè)的穩(wěn)定和整個社會的和諧發(fā)展。

（二）完善保險營銷員激勵機(jī)制

1、委托關(guān)系對激勵制度的設(shè)計提出了特殊要求

（1）激勵對象構(gòu)成復(fù)雜，必須采取不同的激勵方式中國保險業(yè)歷經(jīng)三十余年的蓬勃發(fā)展，行業(yè)中聚集了形形的各類人群。有下崗工人、家庭婦女，也有知識青年、金融專家。他們來自不同的地區(qū)，有著不同的成長經(jīng)歷，受過完全不同的教育，甚至連他們經(jīng)歷的時代都完全不同。他們擁有完全不同的價值觀、人生觀、世界觀，他們所追求和看重的東西也截然不同，面對這樣一個構(gòu)成負(fù)責(zé)的龐大群體，對于他們的激勵方式肯定不能一概而論“一刀切”，必須得把握關(guān)鍵對癥下藥，采取不同的激勵方式以獲得最佳的激勵效果。（2）緩解法律定位矛盾，彌補(bǔ)保障缺失是激勵重點如前文所述，保險營銷員身份尷尬，與保險公司關(guān)系不明。明明干著保險公司的活，拿著保險公司的錢，卻又不是保險公司的人。按照現(xiàn)行的模式，營銷員游離于社會保障體系之外，賣保險的人卻無保險保障，成為最諷刺的社會現(xiàn)實。作為集體動物的人類，卻長期無法被所服務(wù)的集體接納，沒有歸屬感沒有融入感。對于營銷員而言，再多的金錢都無法彌補(bǔ)這種失落，因此對他們的激勵重點應(yīng)放在情感激勵上，以彌補(bǔ)保障的缺失。（3）激勵對象的高流動性,要求采取長效性的激勵機(jī)制任何一套完整的激勵制度，運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)揮作用都有必須的流程，需要必要的時間。但保險行業(yè)歸屬感缺失，人員大進(jìn)大出，在短期內(nèi)卻是無法改變的現(xiàn)實。這就對保險公司的激勵制度設(shè)計提出了更高的要求。既要有吸引力，使激勵對象在短期內(nèi)感受到利益，更要將重點放在留人機(jī)制上，立足于發(fā)揮長效激勵作用。除了經(jīng)濟(jì)利益外，文化建設(shè)也是不得不考慮的激勵重點。

2、人激勵制度的改革建議

（1）傭金制度

事實證明，經(jīng)濟(jì)利益的刺激最直接也是最有效果的激勵方式。保險公司都把激勵的重點放在了傭金制度上，但是現(xiàn)存的傭金制度還存在諸多需要改善的地方，抑制了激勵效果的最大化發(fā)揮。改革人傭金制度，可從以下幾個方面著手：一是改革傭金的單一計算標(biāo)準(zhǔn)。在計算傭金時，除了考慮保費(fèi)因素，還應(yīng)加入其他制約因素。例如：對于投保后在一定期限內(nèi)退保的保單，將傭金做一定比例的扣回；對于首期傭金和續(xù)期傭金的支付比例，進(jìn)行一定的調(diào)整；對于繳費(fèi)期限較長的保單，傭金的支付年限拉長，以鼓勵后續(xù)服務(wù)。通過各種措施，促使人主動關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量，提高保單續(xù)保率。二是實行差別傭金制度可以設(shè)定幾個傭金檔次，如新手和長期從事保險工作的人員在傭金提取比例上有差別，可以穩(wěn)定人隊伍，強(qiáng)化人的長期服務(wù)意識，促使人向職業(yè)化方向發(fā)展，使激勵和約束機(jī)制有效運(yùn)行。不同信用等級的人在傭金提取比例上有差別，促使其關(guān)注自身的信用等級建設(shè)。

（2）稅收制度

人的唯一收入來源就是銷售保單的傭金收入。獲得的傭金中，實際包含了展業(yè)成本支出和社會保障支出。根據(jù)現(xiàn)有的稅法相關(guān)規(guī)定，傭金收入除繳納個人所得稅之外，還要按照一定比例繳納營業(yè)稅及附加。從未進(jìn)行工商登記，沒有營業(yè)執(zhí)照、沒有營業(yè)場所的營銷人員，卻需要交納營業(yè)稅，這大大加重了營銷員的稅收負(fù)擔(dān)。建議在沒有完善營銷員工商管理登記等制度前，取消營業(yè)稅的征收。并且充分考慮營銷員的展業(yè)成本支出，進(jìn)一步提高展業(yè)成本稅前扣除的比例。

（3）福利待遇

對于長期在公司服務(wù)，績優(yōu)的營銷人員，應(yīng)當(dāng)給與一定的福利保障待遇。一是滿足了營銷員被肯定被接納的心理需求，更具有良好的行業(yè)示范效應(yīng)。福利待遇的設(shè)計應(yīng)與差別制傭金待遇的設(shè)計保持一致，設(shè)定幾個衡量標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)年限、工作業(yè)績、所處職級等等，可以提供商業(yè)性質(zhì)的養(yǎng)老險、疾病險和企業(yè)年金等福利待遇。

（4）建立多層次的激勵模式

物質(zhì)激勵只是激勵手段中比較重要的一種，其他的還有目標(biāo)激勵、典型激勵、晉升激勵和情感激勵等。保險公司應(yīng)研究人的心理和需求，激勵體系的設(shè)計應(yīng)根據(jù)不同層次和年限的人員進(jìn)行，不能搞一刀切，合理搭配不同的激勵手段，運(yùn)用物質(zhì)獎勵和精神激勵的雙重手段，以獲得最佳的激勵效果。

（5）充分發(fā)揮主管效用

保險公司的團(tuán)隊發(fā)展是以師徒關(guān)系的形式存在的，無論是傳達(dá)激勵政策還是具體執(zhí)行，都是通過團(tuán)隊組織下達(dá)到個人的，主管是決定整個激勵制度效果的最重要因素。現(xiàn)在有的主管，或是意識不到或是責(zé)任心不強(qiáng)或是能力不夠，很少主動參與到團(tuán)隊的管理中來，作為整個激勵系統(tǒng)傳導(dǎo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵鏈條，或走樣或脫節(jié)，甚至起反作用。因此，必須充分調(diào)動團(tuán)隊主管的主觀能動性，提高團(tuán)隊主管的經(jīng)營管理能力，只有他們最了解團(tuán)隊，能最大化的發(fā)揮激勵制度的作用。

（三）加強(qiáng)行業(yè)聯(lián)動，完善行業(yè)監(jiān)管體系

1、完善人市場準(zhǔn)入和退出機(jī)制

一是改革資格考試制度。根據(jù)保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀，區(qū)別財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和人身保險業(yè)務(wù)資格考試內(nèi)容。并設(shè)定不同的考核等級，以迫使?fàn)I銷員認(rèn)真規(guī)劃職業(yè)生涯，加強(qiáng)其長期從業(yè)的信心和決心，走專業(yè)化發(fā)展之路。二是完善資格認(rèn)證體系。出臺更加精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的資格認(rèn)證制度。要求保險公司積極主動申報《展業(yè)證》，加大督導(dǎo)檢查的力度，對于違規(guī)保險公司給予嚴(yán)厲處罰。三是建立違規(guī)處罰和退出機(jī)制。監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)制定明確和具體的處罰和退出標(biāo)準(zhǔn)，對違規(guī)行為進(jìn)行有效分類和界定，并列明具體的懲處措施，對于何種情況處于何種懲罰都應(yīng)一一列明，直至重大違規(guī)清退出行業(yè)。

2、建立完善信息披露，降低信息不對稱

一是加強(qiáng)保險公司信息披露。使消費(fèi)者可以在各個渠道以各種方式獲得保險公司、保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，且披露的信息應(yīng)真實完整、簡明易懂。二是加強(qiáng)保險人信息披露。建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用評級標(biāo)準(zhǔn)，加大對先進(jìn)典型人物的表彰，在全行業(yè)大力倡導(dǎo)誠信展業(yè)的氛圍。更重要是加大對違規(guī)行為的懲處力度，完善行業(yè)“黑名單”制度，每一個保險公司都有權(quán)將發(fā)現(xiàn)的違規(guī)人員違規(guī)情況向全行業(yè)乃至全社會通報，特別是對因重大違規(guī)被解除保險關(guān)系的保險營銷員由監(jiān)管部門進(jìn)行通報，永久清除出行業(yè)。

3、規(guī)范行業(yè)流動模式

一是通過保險行業(yè)協(xié)會制定行業(yè)流動公約，在流動時限、流動程序等方面設(shè)置規(guī)定，限制低素質(zhì)和無道德人員的行業(yè)流動，對跳槽頻繁擾亂正常市場秩序的保險營銷員，設(shè)置合理的流動時限。二是制定行業(yè)就業(yè)指引，規(guī)范保險公司人員招募流程，明確培訓(xùn)要求，提高考核標(biāo)準(zhǔn)。對于肆意挖角，擾亂傭金標(biāo)準(zhǔn)的保險公司給與警告和處分，積極消除營銷員大進(jìn)大出給整個行業(yè)帶來的負(fù)面影響。

4、開創(chuàng)信用等級評估制度

建立全行業(yè)統(tǒng)一的信用等級評估體系，綜合考慮保險營銷員各個方面，包括但不限于在同一公司服務(wù)的年限，個人的銷售業(yè)績，所銷售保單的質(zhì)量，被有效投訴和違規(guī)處罰的記錄等情況。信用等級可與資格考試等級結(jié)合起來，授予不同等級的保險營銷員不同的權(quán)利，例如，差別化的傭金計提比例、率先銷售新產(chǎn)品的特權(quán)、產(chǎn)壽險混業(yè)的資格。相信通過信用等級評估系統(tǒng)的建立和完善，能夠做到警鐘長鳴，極大的促進(jìn)保險營銷員的自律意識，帶動整個行業(yè)風(fēng)氣的轉(zhuǎn)變。

5、建立風(fēng)險防范體系

第8篇：保險銷售方法范文

【關(guān)鍵詞】課程定位；崗位群；工作任務(wù)

下面我以汽車保險與理賠這門課為例，淺談一下課程設(shè)計的主要內(nèi)容。

一、課程設(shè)置

（一）課程定位

自我系設(shè)置汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)以來，汽車汽車保險與理賠課程一直是該專業(yè)基礎(chǔ)課之一。也是該專業(yè)的核心課程之一。專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)掌握汽車構(gòu)造、汽車使用技術(shù)、汽車檢測與診斷、企業(yè)管理及現(xiàn)代市場營銷和汽車保養(yǎng)裝潢等專業(yè)知識，適應(yīng)汽車銷售企業(yè)、汽車維修企業(yè)及保險企業(yè)需求，從提高學(xué)生職業(yè)行動能力和職業(yè)素養(yǎng)出發(fā)，以就業(yè)為導(dǎo)向，專業(yè)能力、方法能力、個人能力和社會能力，具有分析和解決汽車運(yùn)用技術(shù)問題的能力的高素質(zhì)技能型專門人才。教學(xué)中應(yīng)以汽車保險與理賠課的基本原理和基本技能內(nèi)容為重點，培養(yǎng)學(xué)生具備溝通技能、調(diào)查和分析問題技能、保險銷售能力、核保和承保能力以及汽車保險查勘和賠案的實際處理能力，以便實現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)零距離的對接，從而更好的適應(yīng)今后實際工作的需要。

本專業(yè)的職業(yè)崗位群包括汽車銷售類、市場開發(fā)類、客戶服務(wù)類、備件類、二手車銷售類、車險理賠類、售后服務(wù)類共7大類共14個崗位。其中車險理賠類崗位包括汽車保險銷售、事故車查勘員、定損員、理賠員等。

車險理賠類崗位職業(yè)能力是

1、對各種汽車保險主要條款的解析、保險費(fèi)率的計算能力。

2、對事故車和事故現(xiàn)場進(jìn)行查勘與立案、定損、賠款理算的能力。

3、能夠正確分析和引導(dǎo)顧客的投保行為；

4、具備針對車輛的用途和客戶特點制定相應(yīng)的保險方案能力；

5、獨立簽單能力；

6、汽車保險核保業(yè)務(wù)處理能力；

7、汽車保險理賠稽核工作能力；

8、汽車保險案件進(jìn)行獨立調(diào)查取證能力；

9、 能夠獨立承擔(dān)處理汽車保險理賠業(yè)務(wù)。

通過該課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生初步具備汽車保險銷售、事故車查勘定損員、理賠員等崗位所必需的知識和技能；培養(yǎng)學(xué)生掌握對汽車保險的認(rèn)識和興趣，提高學(xué)生專業(yè)素質(zhì)。因此，本課程對培養(yǎng)車險理賠類崗位的職業(yè)能力有較大的作用。本課程的同步課程是汽車駕駛技術(shù)，后續(xù)課程是舊機(jī)動車鑒定與評估。

（二）課程設(shè)計

1、設(shè)計理念

本課程以新的設(shè)計理念出發(fā)，拋棄以往純理論教學(xué)為主的授課方式，采用理論與實際緊密結(jié)合的授課方法，使之有特色、有亮點，匯集貼近現(xiàn)實，貼近中國汽車保險業(yè)；引入現(xiàn)代汽車公司、保險公司的現(xiàn)實做法、業(yè)務(wù)流程以及業(yè)務(wù)規(guī)范，與企業(yè)的業(yè)務(wù)實際零距離接觸；強(qiáng)化技能和技法的訓(xùn)練，通過安排實際操作訓(xùn)練的實踐練習(xí)項目，訓(xùn)練學(xué)生的實際解決問題的能力。

2、設(shè)計思路

邀請4S店的銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理等一線專家和老師一起，對本課程所涉及的崗位進(jìn)行分析，再針對不同崗位進(jìn)行崗位工作任務(wù)分析（模塊），再進(jìn)行典型工作任務(wù)分析（項目），最后轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，從而實現(xiàn)以行業(yè)和崗位需求為導(dǎo)向，以真實生產(chǎn)任務(wù)為載體，重新構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容，突出課程的職業(yè)性、實踐性和開放性。

二、教學(xué)內(nèi)容

（一）內(nèi)容選取

選取依據(jù)是專業(yè)核心技能對專業(yè)基礎(chǔ)課程知識的要求和汽車營銷專業(yè)的知識體系以及汽車保險銷售、事故車查勘員、定損員、理賠員崗位技能要求。

[1]（二）內(nèi)容組織（見表1）

（三）表現(xiàn)形式

1、參考教材是電子工業(yè)出版社的高職改革教材

2、教學(xué)資源包括課程標(biāo)準(zhǔn)、實訓(xùn)項目、可拆裝整車

3、網(wǎng)絡(luò)包括搜狐汽車、汽車之家、國家精品課程資源網(wǎng)等

4、習(xí)題包括課后實踐訓(xùn)練題

三、教學(xué)方法與手段

（一）教學(xué)設(shè)計

在教學(xué)內(nèi)容的組織上體現(xiàn)了理論聯(lián)系實際的要求，融理論知識傳授、操作能力培養(yǎng)于一體。理論教學(xué)以講授、討論為主，全面系統(tǒng)地講授本門課程的知識，輔以一定的實踐。

（二）教學(xué)方法

近年來，為了讓學(xué)生更加積極主動地學(xué)習(xí)專業(yè)知識和技能，達(dá)到良好的教學(xué)效果，我們不斷改進(jìn)、豐富教學(xué)方法，采用了許多教學(xué)方法。

1、啟發(fā)式教學(xué)法

教學(xué)過程強(qiáng)調(diào)課堂互動，注意激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，改變傳統(tǒng)以“教師為中心” 的模式而轉(zhuǎn)為 “以學(xué)生為中心”。教師首先演示，然后提出問題，要求學(xué)生分組根據(jù)本節(jié)課內(nèi)容進(jìn)行分析、討論。各小組發(fā)言后由教師對學(xué)生討論進(jìn)行總結(jié)。

2、角色扮演法

老師把角色的情景布置下去，學(xué)生準(zhǔn)備。將學(xué)生安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求扮演者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測評其心理素質(zhì)、潛在能力，并對行為表現(xiàn)進(jìn)行評定和反饋，以此來幫助其發(fā)展和提高學(xué)生行為技能最有效的一種培訓(xùn)方法。在講解汽車保險合同訂立、變更和解除時可以運(yùn)用此教學(xué)方法。

3、案例教學(xué)法

汽車保險與理賠課程是一門實用性很強(qiáng)的學(xué)科，如何讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中更多的感受汽車保險實務(wù)，將理論與實踐相結(jié)合，是一個必須重視的問題。通過各種生動鮮活的案例的使用，使同學(xué)們?nèi)缗R其境，能使其更好的消化學(xué)過的知識，極大的增強(qiáng)學(xué)生動手能力，提高學(xué)生知識運(yùn)用能力，從而減少走上工作崗位的適應(yīng)時間。在學(xué)習(xí)汽車保險理賠知識時，大量在用此教學(xué)方法。

4、典型事故分析法

選取典型事故車型，對它的查勘、繪圖、定損等進(jìn)行分析訓(xùn)練，幫助學(xué)生深入理解所學(xué)的基礎(chǔ)理論知識。

5、企業(yè)觀摩實踐法

利用實習(xí)或周末的時間，組織學(xué)生到附近的4S店觀摩實踐，并中國平安保險公司進(jìn)行合作，可以組織學(xué)生去學(xué)習(xí)

6、情景模擬法

教師布置一個以小組為單位，通過合作共同完成任務(wù)，為了完成這一任務(wù)必須進(jìn)行計劃、實施和評估階段。進(jìn)行某一任務(wù)時，小組成員之間必須分工合作，開展廣泛的討論和意見交流；教師的作用主要是布置任務(wù)，給予學(xué)生啟發(fā)性意見，避免學(xué)生針對某一問題爭論不休或偏離主題。這一教學(xué)方法在汽車保險的核保核賠中應(yīng)用較多。

7、討論法

教師布置學(xué)生所要完成的任務(wù)，學(xué)生隨機(jī)組對進(jìn)行相互講解（一方講解，另一方傾聽），不斷變化組對人員，加深對所讀知識的理解，然后再小組討論。最后以可視化形式表現(xiàn)出來。此方法運(yùn)用廣泛，在每項任務(wù)中都可以使用，其可以培養(yǎng)學(xué)生自學(xué)能力、傾聽能力、專注能力、分析能力和溝通能力。

（三）教學(xué)手段

本課程綜合運(yùn)用了多媒體技術(shù)、豐富了教學(xué)資源，改善了教學(xué)環(huán)境，提高了教學(xué)效果。具體包括：開發(fā)、制作了本門課程的教學(xué)課件，利用了網(wǎng)絡(luò)視頻資料，通過QQ、電子郵件等實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互動式教學(xué)，將課程的資源上網(wǎng)，師生在網(wǎng)上交流，獲取汽車行業(yè)新動態(tài)、新信息，實現(xiàn)資源共享。

（四）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境

學(xué)校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境：學(xué)院校園網(wǎng)、搜狐汽車、汽車之家網(wǎng)、電子圖書，電子光盤等。

四、教學(xué)隊伍

本課程擁有一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)良好、敬業(yè)愛崗、專兼結(jié)合、富有活力的優(yōu)秀教師隊伍。現(xiàn)有專業(yè)教師14名，其中副教授（含高級工程師）3人，占21%，講師（含實驗師、工程師）6人，占43%，其他占36%。雙師型教師2人，占13%。兼職教師6人，占43%。

五、實踐條件

（一）校內(nèi)實訓(xùn)條件

機(jī)電系汽車實訓(xùn)廠房、汽車營銷多媒體教室、校內(nèi)停車場等。

（二）校外實習(xí)環(huán)境

我系現(xiàn)有五個校外實習(xí)基地：奇瑞汽車有限公司、西安比亞迪汽車有限公司、天水蘭凌汽車銷售有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)公司、天水羲通公共交通有限責(zé)任公司。

六、教學(xué)效果

（一）教學(xué)評價（表略）

（二）社會評價

本專業(yè)只有09級第一屆畢業(yè)生，但是09級的實習(xí)單位中，奇瑞汽車有限公司、廈門金龍聯(lián)合汽車有限公司和天水蘭凌汽車銷售有限公司均對我專業(yè)學(xué)生有較高評價。部分頂崗實習(xí)學(xué)生直接留在實習(xí)單位順利就業(yè)，這些單位均表示愿意繼續(xù)接收我專業(yè)的學(xué)生。

學(xué)生在與蘭陵合作舉辦的第一屆營銷技能大賽中有出色表現(xiàn)。（圖略）我系10級學(xué)生在二零一二年全國依維柯杯營銷技能大賽上獲取三等獎。（圖略）

七、課程特色

1、內(nèi)容選取職業(yè)化

2、教學(xué)手段信息化

3、典型任務(wù)具體化

第9篇：保險銷售方法范文

陳林（1983-），女，南京師范大學(xué)泰州學(xué)院商學(xué)院教師，研究方向：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。

摘要：銷售誤導(dǎo)是指在保險業(yè)務(wù)活動中保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)及其工作人員以欺騙、隱瞞等方式，對保險產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為的通稱。本文引用了泰州層面的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行解析，對泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象展開深入研究，分析產(chǎn)生這一突出現(xiàn)象的原因，最終提出解決此類特殊誤導(dǎo)問題的具體建議。

關(guān)鍵詞：銀保；渠道銷售；誤導(dǎo)；泰州

銷售誤導(dǎo)是指在保險業(yè)務(wù)活動中保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)及其工作人員以欺騙、隱瞞等方式，對保險產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為的通稱。這個定義對銷售誤導(dǎo)的內(nèi)涵和外延均未明確給出界定，無論是原《保險法》還是新《保險法》對銷售誤導(dǎo)都未有直接規(guī)定。因此，銷售誤導(dǎo)并不是嚴(yán)格意義上的法律概念。

目前，可以界定銀代渠道銷售誤導(dǎo)問題尚未有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和固定的形式。從泰州人身保險市場的實際情況來看，銀代渠道的銷售誤導(dǎo)問題主要表現(xiàn)為銀行網(wǎng)點的銷售人員以隱瞞、片面、模糊的方式告知保險消費(fèi)者有關(guān)保險業(yè)務(wù)的相關(guān)情況，對保險產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳、說明行為導(dǎo)致消費(fèi)者購買“誤入歧途”。

一、 研究現(xiàn)狀

近些年來國內(nèi)學(xué)者越來越重視研究保險市場上的非對稱問題，在這些研究成果中，以車馳對市場信息不對稱與保險經(jīng)營比較有代表性，且論述較為全面、深刻。車馳（2001）從投保雙方角度分析了保險市場的非對稱信息問題，即暗中信息買者的“舊車問題”和賣者的逆選擇問題、暗中行為中買者和賣者的道德風(fēng)險問題，并對產(chǎn)生信息不對稱的原因及影響進(jìn)行鞭辟入里的分析，發(fā)現(xiàn)此類問題是由于雙方期望效用的差異、信息資源的不充分、保險公司在風(fēng)控管理和經(jīng)營管理的制度不完善及法規(guī)約束的失效等原因造成的，最后提出化解對策：可以立足保險公司，通過加強(qiáng)核保、設(shè)計靈活的保險合同、有效運(yùn)用免賠條款以及完善保險激勵機(jī)制來化解。

中國保監(jiān)會青海監(jiān)管局課題組（2011）從博弈分析角度，運(yùn)用博弈論基本模型，分析研究銷售誤導(dǎo)發(fā)生的基本規(guī)律，并提出政策建議。趙波（2008）詳細(xì)歸納了誤導(dǎo)的不同表現(xiàn)形式，主要包括盲目夸大保險收益、未盡告知義務(wù)隱瞞條款內(nèi)容、混淆產(chǎn)品概念、顧客選擇失當(dāng)?shù)?，并梳理了產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)的原因，提出一套完整的相應(yīng)解決措施。趙存見（2009）指出隨著壽險業(yè)創(chuàng)新不斷，銷售誤導(dǎo)也產(chǎn)生新的內(nèi)涵和外延。銷售誤導(dǎo)帶來的危害日益嚴(yán)重，已經(jīng)成為侵蝕壽險業(yè)穩(wěn)健發(fā)展根基的痼疾。此外，趙存見（2009）進(jìn)一步指出信息不對稱、追求個人利益最大化、現(xiàn)行制度杠桿失靈等方面是產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)問題的根源。李樹利、李碩和王曉偉（2009）認(rèn)為現(xiàn)行營銷體制下保險利益主體雙方的利益不均衡，才是導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)問題產(chǎn)生的根本原因，呼吁對保險人進(jìn)行重新定位。

二、泰州市銀代渠道人身保險市場現(xiàn)狀

縱觀泰州人身險業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，銀保合作下的現(xiàn)代人身險業(yè)務(wù)已遍地開花。經(jīng)過10余年發(fā)展，在泰州地區(qū)經(jīng)營銀行渠道保險業(yè)務(wù)的人身保險公司已經(jīng)由起初1家發(fā)展到目前的22家，占泰州地區(qū)人身保險公司總數(shù)的95.45%；銷售保險產(chǎn)品的銀行網(wǎng)點已擴(kuò)大到656家。2008—2012年，泰州市實現(xiàn)總保費(fèi)收入大幅度的增長，人身險（包括壽險、意外險、健康險）也得打大幅度增長，其中人身險銀行渠道實現(xiàn)保費(fèi)收入增幅較大。如表1和表2.示。

通過以上數(shù)據(jù)，可以看出泰州市2008年至2012年度總保費(fèi)收入和人身險費(fèi)收入逐年增加，其中，銀代渠道人身險保費(fèi)收入2008年至2011年也在不斷增加，只有2012年略有下降。尤其值得關(guān)注的是，近5年來泰州市保險市場人身險退?，F(xiàn)象逐年嚴(yán)重，占相應(yīng)年份退保金額的比重不斷增加，并且在2012年年末達(dá)到最高，人身險銀代渠道退保金額占到當(dāng)年總退保金額近七成。經(jīng)過走訪監(jiān)管單位調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，人身險銀代渠道退?，F(xiàn)象愈見嚴(yán)重的背后原因主要是銷售誤導(dǎo)問題。

三、泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)問題現(xiàn)狀

泰州人身保險市場誤導(dǎo)現(xiàn)象主要表現(xiàn)為：盲目夸大保險收益、未盡告知義務(wù)隱瞞條款內(nèi)容、混淆產(chǎn)品概念、顧客選擇失當(dāng)。而這些誤導(dǎo)現(xiàn)象具體又通過三個環(huán)節(jié)實施，即宣傳材料“內(nèi)容含糊”、銷售人員“刻意隱瞞”、電話回訪“細(xì)節(jié)疏漏”三種主要形式。

（一）泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)的主要形式

（1）宣傳材料“內(nèi)容含糊”

出于促進(jìn)銀保產(chǎn)品銷售的目的，保險公司往往會從宣傳策略細(xì)節(jié)角度下功夫，尤其注重宣傳材料的制作精美。有時甚至?xí)圃爨孱^以吸引消費(fèi)者購買，在宣傳資料上印上“某某銀行、某某保險公司聯(lián)合推出”的字樣取信消費(fèi)者，或在醒目位置印制諸如“理財”、“分紅”等奪人眼球的字樣，或故意混淆保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品的概念，讓消費(fèi)者誤將保險產(chǎn)品當(dāng)成理財產(chǎn)品。

（2）銷售人員“主觀故意隱瞞”

銷售人員往往片面夸大公司實力和產(chǎn)品收益來推銷產(chǎn)品，為追求自身利益最大化，很多銷售人員過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品收益高于銀行定期存款，甚至對投資收益率做出不切實際的保底承諾。卻不告知消費(fèi)者有關(guān)注意事項，例如提前退保需要承擔(dān)較大損失；或故意隱瞞保險合同期限和責(zé)任免除條款；或未盡告知義務(wù)，如對10天猶豫期內(nèi)可以全額退保事項未進(jìn)行明確提示。

（3）電話回訪“忽視細(xì)節(jié)管理”

保險監(jiān)管部門曾出臺了相關(guān)制度，如《中國銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2010]90號），要求保險公司在一定期間內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)電話回訪，特別是要針對還在猶豫期內(nèi)的新保單進(jìn)行電話回訪。但據(jù)調(diào)查顯示，實際回訪率往往很低，而且回訪內(nèi)容也大多不符合相關(guān)要求。個別保險公司回訪人員并不注意電話回訪的細(xì)節(jié)管理，大多只是簡單確認(rèn)一下客戶身份、是否收到保單及是否親筆簽名等簡單問題，只字不提“保險”二字，也不提及保險責(zé)任、責(zé)任免除等一些至關(guān)重要的風(fēng)險提示內(nèi)容。

（二）泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)造成的主要危害

銷售誤導(dǎo)的存在業(yè)已成為保險業(yè)、銀行也持續(xù)健康發(fā)展的重大風(fēng)險隱患。這一風(fēng)險，在個人行為與機(jī)構(gòu)行為共同作用之下，以乘積效應(yīng)的方式進(jìn)一步放大了自身破壞力，已經(jīng)在泰州人身保險市場銀代渠道發(fā)出了警示聲。

第一，消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益被惡意侵蝕。銀保業(yè)務(wù)營銷的過程中，由于主體性差異交易信息不對等。保險消費(fèi)者的知情權(quán)難以得到保障。在錯誤的信息基礎(chǔ)上，消費(fèi)者未必能從真實意思出發(fā)，做出符合個人利益最大化的正確選擇，因而難以保證交易的公平性。在泰州市場上時有典型事例出現(xiàn)，如某投保方超出自身經(jīng)濟(jì)承受能力購買保險；亦有某投保者因眼前高額利益，誤買高風(fēng)險投資產(chǎn)品等。在其做出投保決策后發(fā)現(xiàn)銀行渠道并未如實告知該險種的全部信息，導(dǎo)致出險后遭遇拒賠現(xiàn)象，凡此種種不一而足。哪怕存在極少數(shù)投保者發(fā)現(xiàn)誤導(dǎo)騙局后及時要求退保，其經(jīng)濟(jì)利益也會因現(xiàn)金價值的貶值而受損。

第二，保險功能因受制約未能有效發(fā)揮。無論是哪一種銷售誤導(dǎo)形式，終都破壞了保險市場的有限資源，進(jìn)而制約了保險功能的有效發(fā)揮。首先，使得保險的保障作用進(jìn)一步降低。銷售誤導(dǎo)前提下所形成的保險合同關(guān)系，是投保人在違背其真實意思表示的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。其次，一旦銷售誤導(dǎo)行為被揭穿，將面臨大規(guī)模的退保行為。一旦形成退保的惡性循環(huán)，將會給保險公司的現(xiàn)金流動帶來很大的壓力。當(dāng)整個保險行業(yè)出現(xiàn)大面積退保行為，保險資金市場的配置效率將大打折扣。

第三，保險行業(yè)存在巨大風(fēng)險隱患。由于銀行渠道導(dǎo)致的銷售誤導(dǎo)可能會對保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生多重風(fēng)險：首先，異常退保風(fēng)險增加。銷售誤導(dǎo)引起的個例退?，F(xiàn)象，一旦因信息傳播過程發(fā)送扭曲，極有可能引發(fā)不了解情況的保戶跟風(fēng)退保，繼而使得退保趨勢蔓延至整個行業(yè)，出現(xiàn)大規(guī)模退保。其次，銷售誤導(dǎo)發(fā)生后，極易引起公眾信心風(fēng)險。人們會受暈輪效應(yīng)和對非正面信息傳播偏好的雙重影響，更加快速的負(fù)面宣傳銷售誤導(dǎo)，最終引發(fā)集體性對保險行業(yè)失去信心。再次，易產(chǎn)生哈定悲劇風(fēng)險，行業(yè)中的所有個體既然享受了利用公共信譽(yù)的權(quán)利，勢必也要為維護(hù)公共信譽(yù)承擔(dān)起個人應(yīng)盡的責(zé)任。

四、泰州人身保險市場銀行渠道銷售誤導(dǎo)的癥結(jié)分析

最初保險公司與銀行聯(lián)合開辦銀保服務(wù)是基于拓寬保險銷售渠道擴(kuò)大市場份額的目的。事實證明，由于保險公司與銀行的合作還不牢固，更多是停留在短期的非戰(zhàn)略合作關(guān)系。加之銀行渠道保險產(chǎn)品大多比較單一，導(dǎo)致在泰州地區(qū)銀保銷售誤導(dǎo)已成為保險業(yè)的投訴焦點。在大量的泰州銀保業(yè)務(wù)的投訴案例中，由銷售誤導(dǎo)引發(fā)退保案例已占到很高份額。造成這一現(xiàn)象的原因概括起來說主要是三個方面。

第一，銀行渠道銷售人身險的部分主體為保險公司的業(yè)務(wù)員，其中不乏有人利用銀行渠道的特殊性故意混淆儲蓄和保險的邊界，引導(dǎo)前來銀行辦理儲蓄的儲戶變更選擇而買保險產(chǎn)品；有的銷售人員甚至將保險產(chǎn)品的收益無限夸大；或利用消費(fèi)者的非專家性，使用錯誤的收益計算方法誘導(dǎo)客戶錯誤購買分紅產(chǎn)品。

第二，銀行保險的售后服務(wù)仍存在缺失。泰州市各大銀行機(jī)構(gòu)保險尚處于初級階段，且多為手工操作作業(yè)，保單流轉(zhuǎn)速度較慢。以人身保險為例，泰州銀行渠道購買產(chǎn)品的保戶從投保到保單到手往往需要一周左右的時間。

第三，通過大量走訪調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，泰州銀行保險的合作主要還是集中在柜臺銷售，合作范圍過于局限，銷售之外的合作合作很少。大多數(shù)查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項目無法在銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行操作，還需返回保險公司進(jìn)行操作，這種情況往往會造成客戶的不變，十分麻煩。

五、對策建議

（一）整合銀保合作模式，建立長效合作機(jī)制

迄今，泰州銀代市場的發(fā)展尚處于早期階段，主要是分銷協(xié)議的經(jīng)營模式，從國際經(jīng)驗看，銀保的發(fā)展具體可以根據(jù)不同的銀行和保險公司的銀保業(yè)務(wù)模式之間的整合程度分為四大類：戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷協(xié)議、合資企業(yè)和金融集團(tuán)。雖然泰州銀代市場的發(fā)展還處于起步階段，但從簡單的兼業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變到戰(zhàn)略聯(lián)盟已是未來的發(fā)展趨勢，應(yīng)充分利用利益雙贏，客戶資源管理，遠(yuǎn)程技術(shù)維護(hù)，并積極開拓更多增值服務(wù)為客戶提供全方位優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，深化銀保合作關(guān)系。

（二）加強(qiáng)宣傳教育，強(qiáng)化保險消費(fèi)者的維權(quán)意識

保險市場的良性發(fā)展必須以保險提供者和保險需求者達(dá)到共識為基礎(chǔ)，即保險的共同價值觀必須為全社會所認(rèn)可。只有在對保險知識和銀代產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識和理解的情況下，我們才能夠改變產(chǎn)品銷售方面的信息不對稱狀況，以減少可能的誤導(dǎo)，做出正確的采購決策，確保保險消費(fèi)者利益最大化。

（三）網(wǎng)絡(luò)媒體的社會責(zé)任

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)媒體也體現(xiàn)了其輿論監(jiān)督的職能。通過網(wǎng)絡(luò)媒體這樣一個寬松的平臺，讓保險消費(fèi)者互相交流，發(fā)表意見。首先通過大眾傳播媒介（如電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、報紙等）對保險專題節(jié)目進(jìn)行介紹，宣傳保險知識，提高消費(fèi)者防范保險風(fēng)險的意識；二是加快專業(yè)人才的培養(yǎng)。在大專院校、本科院校和職業(yè)技術(shù)教育學(xué)校開設(shè)保險專業(yè)課程，培養(yǎng)了大量的專業(yè)保險人員；三是注意提高全社會的保險意識，政府部門要適當(dāng)干預(yù)過多的虛假負(fù)面報道。我國本土保險業(yè)不僅要克服其自身的體制過渡的問題，還要接受加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，政府部門需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)母深A(yù)，不能使公眾對我國保險業(yè)的信心喪失。

（四）制訂和完善系統(tǒng)的法律法規(guī)

通過建立更好的制度安排來約束的市場投機(jī)主義發(fā)展趨勢，使市場上的經(jīng)營主體無法實施誤導(dǎo)和欺詐。在當(dāng)前形勢下，我們必須使被保險人的利益保護(hù)原則在立法得到充分體現(xiàn)，加強(qiáng)違約問責(zé)制，不僅要處罰沒有盡詳細(xì)告知義務(wù)的銷售人員，還要對欺騙、隱瞞保險人與被保險人的保險中介機(jī)構(gòu)和個人追究相應(yīng)法律責(zé)任。如果立法的條件還不成熟，可以與目前發(fā)展的實際相結(jié)合，采用過渡性政權(quán)條例，以彌補(bǔ)法律的不足之處。（作者單位：南京師范大學(xué)泰州學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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