直銷管理精選(九篇)

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第1篇：直銷管理范文

不弄清直銷模式的成功法則沒法進(jìn)行真正的借鑒。

直銷企業(yè)給直銷員灌輸創(chuàng)業(yè)心態(tài)，以“個(gè)體企業(yè)家”和“不是為人打工”的名義引發(fā)直銷員的經(jīng)營沖動(dòng)，轉(zhuǎn)變其業(yè)務(wù)理念。很多對(duì)嚴(yán)格的公司制度抱有恐懼感的人，以及遭受下崗等心理及尊嚴(yán)打擊的人，正是因?yàn)檫@類號(hào)召而加人直銷組織。

接著，公司用即時(shí)兌現(xiàn)的銷售返傭來提供實(shí)物激勵(lì)。直銷員銷售的產(chǎn)品越多，拉來的下線越多，傭金收入就越豐厚，這是他們從事直銷的直接動(dòng)力。

盡管沒有具體的指標(biāo)，但直銷組織一般都會(huì)用各種方法，給直銷員規(guī)定銷售任務(wù)，他們叫做“讓生命升華的奮斗目標(biāo)”；直銷企業(yè)還為這些具體目標(biāo)設(shè)定了階梯式的實(shí)物和精神獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)目標(biāo)每年都會(huì)提高，驅(qū)使下線繼續(xù)發(fā)展下線，將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到極限。

作為支持，公司定期召開直銷員培訓(xùn)會(huì)議，不僅交流銷售技巧，也樹立銷售榜樣，鼓舞銷售精神。

另外，公司會(huì)為直銷員做好部分后臺(tái)工作，例如財(cái)務(wù)計(jì)算，推銷小工具、小促銷品等。

非常重要的是，直銷組織通過講師和各級(jí)管理者，催促和指導(dǎo)直銷員用電話，發(fā)名片、登門拜訪等方式，不停地發(fā)展新客戶。同時(shí)，優(yōu)秀直銷組織都會(huì)指導(dǎo)直銷員，取各種技巧與顧客建立超越交易關(guān)系的情感層聯(lián)系，以保證推銷時(shí)的說服力和產(chǎn)品常銷狀態(tài)。 在精神層面，公司不停地傳播卓越直銷員那些如神話般的奮斗故事，不斷樹立可資崇拜的銷售英雄，來糾正直銷員的業(yè)務(wù)心態(tài)和工作方法，激勵(lì)他們將業(yè)務(wù)拓展下去。

零售商銷售模式之弊

與直銷模式相比，零售商的一線銷售力普遍太弱。

任何零售業(yè)態(tài)，都有一些共同的弊病：首先，銷售動(dòng)機(jī)最多只能傳達(dá)到中層管理者；其次，銷售行為一般只能延伸到店內(nèi)收銀臺(tái)處。在中國，這類弊病更為嚴(yán)重。

我們所說的銷售動(dòng)機(jī)，是那種把銷售當(dāng)做自己的生意后，發(fā)自內(nèi)心的銷售沖動(dòng)和激情。但中國很多企業(yè)看到管理層和一線的學(xué)歷等背景相差甚遠(yuǎn)，就完全以簡單的眼光來對(duì)待一線員工，喜歡從上到下推行銷售指令，結(jié)果常常事倍功半。

如果不能調(diào)動(dòng)起一線人員的銷售激情，那么根本無法成為優(yōu)秀的“零售”商。要知道，銷售收入是零售商的第一利潤源，有了高銷售高周轉(zhuǎn)，才可能帶來進(jìn)場費(fèi)等第二利潤源。 在銷售行為方面也是如此。雖然已經(jīng)開架銷售多年了，但幾乎所有零售商的銷售人員都集中在幾尺貨架間，很少想過把銷售觸角延伸得更遠(yuǎn)，甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷售人員，也只是延伸到了賣場門口而已。

有人說超市都是沖動(dòng)性購買的商品，不需要這樣做。但對(duì)于超市里的電器、保健品、禮品，運(yùn)動(dòng)器材、家居等品類來說，其銷售過程與專業(yè)店沒有什么區(qū)別。百貨店更是如此。

還有人說，現(xiàn)在的顧客都比較敏感，不喜歡你過分靠近，或被你的電話、拜訪騷擾。但是，至今沒有人能說清：這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點(diǎn)：顧客其實(shí)還有一種需求，就是知道更多關(guān)于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合適自己的新品。另外，顧客反感程度是與銷售人員溝通技巧成反比的。

零售商如何借鑒直銷法則

很多零售商認(rèn)為：落實(shí)到具體方法上，直銷商的那些做法可能只適合于直銷，比如銷售傭金制，比如電話／登門拜訪等。

實(shí)際上，早就有零售商開始運(yùn)用這些法則了，而且也憑借這些銷售法則成為業(yè)界的佼佼者。我們就來看看他們是如何應(yīng)用的。

突出的代表就是美國的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom)，也就是《基業(yè)長青》那本書里講的諾世全公司。它是怎么做到的?

諾世全在發(fā)展之初，就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計(jì)所迫而拼命工作的人”作銷售員，并給予他們“企業(yè)家”式的尊嚴(yán)。除了一些原則性問題，公司不會(huì)給銷售員太多限制、同時(shí)全鼓勵(lì)他們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)。

諾世全的員工收入比行業(yè)水平高，最大的收入來自銷售傭金(提成)。比如其服裝部門傭金率為6．75％，男鞋為8．25％，女鞋為9％～10％，童鞋為13％(根據(jù)區(qū)域發(fā)展水平會(huì)有不同)。但提取傭金要有一定的銷售額基礎(chǔ)，美國是計(jì)時(shí)發(fā)薪，用銷售員的每小時(shí)乇資額除以傭金率，就被定為提取傭金的最低銷售額。在此制度下，銷售人員自然有奮勇向前的現(xiàn)實(shí)動(dòng)力。 每年，諾世全都會(huì)召開各級(jí)的銷售目標(biāo)會(huì)，讓每個(gè)銷售員報(bào)上自己的目標(biāo)銷售額，然后把銷售額拆解到每月乃至每天。銷售目標(biāo)都是公開的，大家互相都知道，他們還養(yǎng)成了評(píng)比目標(biāo)的文化――目標(biāo)定得低的銷售員會(huì)感到羞恥。

本土的國美電器也有類似活動(dòng)：有些供應(yīng)商見過國美擬定銷售目標(biāo)的場面，各區(qū)銷售負(fù)責(zé)人站在眾人面前，大聲報(bào)出自己的銷售目標(biāo)，有的則現(xiàn)場提高原定目標(biāo)額……“場面令人極其激動(dòng)!”這種目標(biāo)的達(dá)成率非常高，因?yàn)樗粌H關(guān)乎個(gè)人收益，還關(guān)乎尊嚴(yán)。

在培訓(xùn)方面，諾世全的做法也和直銷企業(yè)相似，既是交流技巧，同時(shí)也激發(fā)動(dòng)力。相當(dāng)于戰(zhàn)爭時(shí)期，大戰(zhàn)前的戰(zhàn)術(shù)說明會(huì)和動(dòng)員會(huì)的結(jié)合體。 諾世全不相信學(xué)歷低的都是傻子，但也不相信他們都是聰明人，因此給銷售員提供的工具絕對(duì)實(shí)用，并幫助他們提高效率。而這些銷售員也非常依賴于這些工具，例如客戶信息本，里面設(shè)計(jì)有客戶各類信息的填寫處，例如顧客聯(lián)系方式、喜歡哪種交流風(fēng)格以及是否喜歡在促銷期購物等。這種手邊的小本，與后來零售商取的電腦化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相比，更為高效。

同時(shí)，在公司鼓勵(lì)和銷售目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下，諾世全的銷售員也會(huì)定期與顧客聯(lián)系，并努力成為顧客在衣著、公共活動(dòng)方面的指導(dǎo)者和朋友，以此來贏得持續(xù)訂單。

和任何戰(zhàn)斗力高的組織一樣，諾世全的銷售隊(duì)伍也需要神話，也需要英雄，這些故事和人物形成的手冊和專題片，激勵(lì)著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內(nèi)部自稱)。

謹(jǐn)防應(yīng)用變形

采取直銷模式的零售組織，要注意三個(gè)問題：

首先，要從高層開始轉(zhuǎn)變一種理念，即：不再是銷售員為我打王，而是我為銷售員服務(wù)。一切以如何幫助銷售員引發(fā)顧客購物、維系顧客忠誠為先導(dǎo)。

其次，采取驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的銷售策略后，很可能在銷售現(xiàn)場發(fā)生搶單、過度推銷和虛假承諾的現(xiàn)象，反而影響顧客忠誠。

對(duì)此，諾世全從制度、文化和技術(shù)三個(gè)方面人手解決。

制度方面，公司給顧客退貨創(chuàng)造了最大的自由度。如果因?yàn)檫^度推銷或虛假承諾，導(dǎo)致顧客反悔而退貨，則相應(yīng)銷售員的銷售額就降低，最終傭金將減少――這迫使銷售員采取長期性的客戶維護(hù)式銷售策略。

文化方面，公司倡導(dǎo)打造顧客忠誠度的銷售文化，并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質(zhì)的“預(yù)言”，例如：如果你不爭奪訂單，不想著錢，反而銷售額會(huì)上升。

第2篇：直銷管理范文

論文摘要：隨著《直銷管理?xiàng)l例》的頒布實(shí)施，直銷行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)更大規(guī)模的發(fā)展時(shí)期，直銷的稅收征管也就更加重要。目前，直銷稅收征管中存在稅種比例配置不合理、稅源流失嚴(yán)重的問題。解決問題的對(duì)策在于，稅務(wù)系統(tǒng)對(duì)直銷行業(yè)稅收的監(jiān)管重視起來，科學(xué)核定稅收比例和核收方式，并嚴(yán)格稽查，堵住稅收漏洞。

直銷中的稅收，主要是指國家按照稅法依法對(duì)直銷企業(yè)和直銷從業(yè)人員所開展的稅收管理工作。近日，醞釀許久的《直銷管理?xiàng)l例》頒布實(shí)施，合法的直銷受到法律明確保護(hù)，迎來新的發(fā)展機(jī)遇，直銷行業(yè)將會(huì)進(jìn)人一個(gè)更大規(guī)模的發(fā)展時(shí)期，直銷的稅收征管也就更加重要。目前對(duì)直銷行業(yè)的有關(guān)調(diào)查、分析結(jié)果說明，直銷行業(yè)存在比較嚴(yán)重的轉(zhuǎn)讓定價(jià)、偷逃稅款問題，稅收征管存在明顯的漏洞。

一、直銷稅收征管中稅種比例配置不合理問題

    中國直銷企業(yè)運(yùn)作巧年以來，在稅收征管中的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

    目前，對(duì)直銷企業(yè)的產(chǎn)品銷售征收的是增值稅，稅控比率按照17%征收，征收的計(jì)算基數(shù)是以企業(yè)實(shí)際上的銷售額來核算。這在常規(guī)企業(yè)中通過抵扣稅的方式非常合理，但是在直銷企業(yè)中，這種核算方式卻有不盡合理的地方。按照直銷企業(yè)的運(yùn)營方式，存在直銷人員獎(jiǎng)金的問題，體現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)數(shù)字中的銷售額并非企業(yè)銷售額的真實(shí)數(shù)字?！吨变N管理?xiàng)l例》第二十四條規(guī)定:“直銷企業(yè)至少應(yīng)當(dāng)按月支付直銷員報(bào)酬。報(bào)酬總額(包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等)不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收人30% "。依此計(jì)算，直銷企業(yè)的最低實(shí)際銷售收人只有銷售額的70%。因此，如果嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行增值稅核算的話，其核算的比較合理基數(shù)應(yīng)該是部分銷售收人。而目前的情況是以其統(tǒng)計(jì)到的含所有直銷從業(yè)人員的獎(jiǎng)金銷售收人來計(jì)算的，這就帶有不合理的層面。

    對(duì)直銷從業(yè)人員，其所得稅的征管如果單純以其從直銷企業(yè)所得到的獎(jiǎng)金來計(jì)算，也有不合理的一面。這種不合理性表現(xiàn)在直銷從業(yè)人員是一個(gè)個(gè)獨(dú)立分銷商，其所得到的獎(jiǎng)金收人應(yīng)當(dāng)是一種經(jīng)營性成果。而在這種經(jīng)營性成果中，直銷商的收人通常只是表現(xiàn)毛收人，因?yàn)樵谥变N商的口袋中往往有大量的管銷費(fèi)用，而這種管銷費(fèi)用在我們核算直銷商所應(yīng)繳納的稅收中是沒有扣除的。

二、直銷稅收征管中的稅源流失問題

    第一，企業(yè)稅收的流失。在直銷這種營銷模式中，由于銷售是在一對(duì)一的溝通之下達(dá)成的，因此其買賣行為之間存在大批量的現(xiàn)金流動(dòng)，這種比率幾乎達(dá)到100 %;而且在這種交易中，它所建設(shè)的是終端客戶群體，他們在購買產(chǎn)品時(shí)大多數(shù)可以不需要發(fā)票或憑證，造成直銷企業(yè)無法統(tǒng)計(jì)到準(zhǔn)確的銷售額，給稅收征管帶來了巨大的難度。

《直銷管理?xiàng)l例》第十條規(guī)定:“直銷企業(yè)從事直銷活動(dòng)，必須在擬從事直銷活動(dòng)的省、自治區(qū)、直轄市設(shè)立負(fù)責(zé)該行政區(qū)域內(nèi)直銷業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)(以下簡稱分支機(jī)構(gòu))。直銷企業(yè)在其從事直銷活動(dòng)的地區(qū)應(yīng)當(dāng)建立便于并滿足消費(fèi)者、直銷員了解產(chǎn)品價(jià)格、退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立應(yīng)當(dāng)符合當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府的要求”。目前中國直銷企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多表現(xiàn)為專賣店形式，有的叫授權(quán)店或經(jīng)銷商。這種專賣店大都辦理了個(gè)體工商戶執(zhí)照，實(shí)行定額納稅，稅收管理存在的問題主要就出現(xiàn)在專賣店。以國內(nèi)某直銷分公司為例。該公司全部經(jīng)營的商品均從總公司購進(jìn)，購進(jìn)的商品分為總公司自產(chǎn)商品和外購商品。分公司經(jīng)營的全部產(chǎn)品也按統(tǒng)一零售價(jià)的一定比例均銷售給專賣店。專賣店按統(tǒng)一零售價(jià)銷售給業(yè)務(wù)員等消費(fèi)者。分公司得到的進(jìn)銷差額體現(xiàn)為分公司的毛‘利。專賣店得到的進(jìn)銷差額必須按總公司規(guī)定比例向規(guī)定賬戶匯款。2001年一2003年分公司從總公司進(jìn)貨的購進(jìn)價(jià)格為零售價(jià)的87%，銷售給專賣店的價(jià)格為零售價(jià)的94%。專賣店按零售價(jià)銷售。2004年從總公司購進(jìn)自產(chǎn)產(chǎn)品的購進(jìn)價(jià)格為零售價(jià)的52.9%，銷售給專賣店的價(jià)格為零售價(jià)的56.4%;從總公司購進(jìn)外購產(chǎn)品的購進(jìn)價(jià)格為零售價(jià)的76.4%，銷售給專賣店的價(jià)格為零售價(jià)的79.9%。這樣，作為一般納稅人的分公司增值額小，稅負(fù)極低，而專賣店增值額大，卻按個(gè)體工商戶定額納稅。集團(tuán)公司通過這種轉(zhuǎn)讓定價(jià)避稅措施，引起大量稅收流失。因此，直銷企業(yè)稅收征管中的稅源流失是一個(gè)十分突出的問題。

    第二，個(gè)人所得稅的流失。在直銷這種營銷模式中，由于它牽涉到成千上萬的獨(dú)立直銷商，個(gè)人所得稅的征管尤為重要。縱觀目前中國直銷行業(yè)，很多企業(yè)在這方面做得不夠。由于直銷商隊(duì)伍本身的流動(dòng)性，給個(gè)人所得稅的征管工作帶來了難度，這種難度是客觀條件造成的。過去對(duì)直銷商個(gè)人所得稅的征管試圖通過直銷企業(yè)代扣代繳的方式來進(jìn)行，但具體實(shí)行非常有難度。換一種方式讓直銷商自己申報(bào)納稅成果就更微乎其微了。原因有兩個(gè)，第一是在個(gè)人所得稅的繳納上，個(gè)人主動(dòng)申報(bào)納稅缺乏自覺性，第二在直銷個(gè)人稅收的核算上存在不合理的因素，直銷從業(yè)人員在主動(dòng)納稅和納稅的意識(shí)上就更差了。正是由于以上原因，才會(huì)出現(xiàn)個(gè)人所得稅的征管存在著稅源的大量流失問題。

三、加強(qiáng)直銷行業(yè)稅收征管的對(duì)策

    1.重視對(duì)直梢行業(yè)稅收的監(jiān)管

    在中國直銷行業(yè)發(fā)展過程中，直銷行業(yè)稅收的監(jiān)管沒有引起足夠的重視。出現(xiàn)這種狀況的原因主要在于稅收問題在整個(gè)直銷產(chǎn)業(yè)的監(jiān)管中是暗藏的皺術(shù)性問題，沒有其他管理部門對(duì)直銷企業(yè)的監(jiān)管那樣直接有效。筆者認(rèn)為，隨著中國直銷立法的出臺(tái)，稅收監(jiān)管工作是暗藏的一個(gè)管理黑洞。尤其對(duì)于直銷企業(yè)的運(yùn)作更是如此。所以我們必須在對(duì)它的監(jiān)管中形成高度的負(fù)責(zé)任態(tài)度，因?yàn)樗_保的是國家利益。

    2.科學(xué)核定稅收比例和核收方式

    站在企業(yè)層面，由于存在納稅過程中的不合理性，企業(yè)往往采取一些避稅措施。這在直銷企業(yè)中尤其如此。在直銷企業(yè)的稅收監(jiān)管工作中，正如我們前面所言，存在兩種很典型的不合理性，其一是企業(yè)稅收的核算基數(shù)，其二是個(gè)人所得稅的核算基數(shù)。

    對(duì)此，可以考慮采用以下方案以解決問題:第一種方式是同意直銷企業(yè)與其地方稅收部門就個(gè)人納稅和企業(yè)所得稅協(xié)調(diào)出一種稅費(fèi)比例出來，其中企業(yè)銷售稅可控制在5%一8%的區(qū)段。個(gè)人所得稅可控制在2%一15%的區(qū)段。這樣在計(jì)算方式上簡單易行。職能管理部門也易于操作。第二種方式就是按照國家要求的率計(jì)算。直銷企業(yè)的銷售稅在計(jì)算時(shí)應(yīng)剔除其返回給直銷商的獎(jiǎng)金部分，稅收部門以此為基數(shù)來核算企業(yè)應(yīng)繳稅金。個(gè)人所得稅部分則扣除直銷商當(dāng)月的營銷成本而后再核算其應(yīng)繳稅金。

第3篇：直銷管理范文

2007年4月19日，玫林凱、康寶萊、仙妮蕾德、真善美、北京羅麥等多家（準(zhǔn)）直銷企業(yè)和中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所、中國市場學(xué)會(huì)直銷專家委員會(huì)、國際品牌聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)多位專家，參加了由《V-MARKETING 成功營銷》雜志社在北京MANMAX-CLUB蒙馬雅皮俱樂部舉辦的2007成功營銷熱點(diǎn)行業(yè)系列沙龍——直銷沙龍，與會(huì)企業(yè)和專家就直銷領(lǐng)域內(nèi)消費(fèi)者教育的話題紛紛展開了交流。在這里我們將此沙龍匯集形成的觀點(diǎn)整理刊登出來，以饗讀者。

消費(fèi)者是所有直銷企業(yè)在營銷過程中的一個(gè)起點(diǎn)

直銷存在的根本理由是什么？中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所直銷課題研究學(xué)者秦永楠指出，直銷存在的理由，我認(rèn)為不僅僅是在于它的多層次模式，而是在于它的消費(fèi)者；消費(fèi)者是直銷的核心主體，這是直銷最本質(zhì)的基本特征。“大家可以看一看，所有的沒有做過直銷的企業(yè)不算，從安利、完美一直到內(nèi)資企業(yè)的行為都有這個(gè)特點(diǎn)，就是說消費(fèi)者是所有直銷企業(yè)在營銷過程中的一個(gè)起點(diǎn)?！?/p>

事實(shí)也是這樣，在一部分消費(fèi)者中，有的人在消費(fèi)的基礎(chǔ)上，還逐漸成為了產(chǎn)品的經(jīng)營者，“我消費(fèi)我經(jīng)營”?！啊ㄟ^消費(fèi)，掙出錢來?！@個(gè)觀點(diǎn)表明了一個(gè)最基本的特點(diǎn)，所有典型的多層次直銷企業(yè)全都是這樣?！?/p>

“這種消費(fèi)模式是以消費(fèi)者為起點(diǎn)的，他在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，他自己首先要做消費(fèi)者，這是一個(gè)人有兩個(gè)身份。”《V-MARKETING 成功營銷》雜志執(zhí)行出品人、主編孫小凡主持時(shí)也解釋說，這兩個(gè)身份是兩個(gè)截然不同的，作為經(jīng)營者可能要發(fā)展人員，發(fā)展人員的同時(shí)也做終端銷售。真正的直銷領(lǐng)域里，公司的消費(fèi)者可以發(fā)展人員，也可以不發(fā)展人員，如果不發(fā)展人員就是一個(gè)終端消費(fèi)行為?！安还苡袥]有多層次，一個(gè)人總是扮演多重的角色和多重的性質(zhì)。”秦永楠說。

與會(huì)企業(yè)人員認(rèn)為，產(chǎn)品只有送到消費(fèi)者手中，并且使用以后，產(chǎn)品才算完成了它的價(jià)值，公司才算把產(chǎn)品銷售出去了。原來說把產(chǎn)品送到顧客手里，顧客僅是顧客而已，現(xiàn)在直銷給它賦予了一個(gè)新的不同的定位，他不僅僅是顧客了，他仍然有“銷”的權(quán)利了，讓下一個(gè)消費(fèi)者再去購買，他可以拿去銷售，也可以不去銷售。原來在直銷行業(yè)里面，既是消費(fèi)者，又是經(jīng)營者這樣一個(gè)概念就合在一起了。“第一次他要買用，其次他也要買存，買完了以后再銷售出去?！?/p>

所以，直銷領(lǐng)域里，作為個(gè)體的人既是消費(fèi)者，也是經(jīng)營者，也就是人們所說的“自由老板”。也只有先有了消費(fèi)者的概念，才能進(jìn)一步形成經(jīng)營者，乃至現(xiàn)在的經(jīng)銷商、直銷商和營銷員工等不同的角色。

當(dāng)然也有企業(yè)代表認(rèn)為，直銷行業(yè)最大的特征，其實(shí)和傳統(tǒng)行業(yè)主要區(qū)別就是有直銷網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，國家新規(guī)定的《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)這些都有限制?！颁N售人員同時(shí)也是消費(fèi)者，這是一個(gè)現(xiàn)象，其實(shí)不是一個(gè)決定條件。不是說他作為銷售人員一定要去消費(fèi)，但是通常只有作為消費(fèi)者才能更好地銷售，是這樣一個(gè)促進(jìn)關(guān)系。但假若它使用了產(chǎn)品，有了體驗(yàn)產(chǎn)品的感覺，他就可以利用口碑相傳，把真實(shí)的感覺告訴消費(fèi)者，從而達(dá)到更好的銷售目的。所以一般的公司都要求一定級(jí)別的員工必須要體驗(yàn)公司的產(chǎn)品。”

截至目前拿到了牌照的直銷企業(yè)現(xiàn)在是有了19家，但同時(shí)直銷業(yè)的開放和直銷市場的開局，給政府監(jiān)管部門也帶來了諸多考驗(yàn)。中國應(yīng)該盡早組建中國直銷行業(yè)協(xié)會(huì)，形成政府單方面管制以外的行業(yè)自律力量。因?yàn)橹变N行業(yè)協(xié)會(huì)一個(gè)很重要的作用，就是培訓(xùn)和教育消費(fèi)者、維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。中國若成立行業(yè)協(xié)會(huì)，作用及功能也應(yīng)該具備這方面。

直銷的生命力在于發(fā)現(xiàn)需求并達(dá)到對(duì)人性的關(guān)注

與傳統(tǒng)的其他營銷模式比較起來，嘉賓們發(fā)現(xiàn)直銷企業(yè)的生命力非常強(qiáng)，而且在國內(nèi)國外直銷企業(yè)發(fā)展得非?？欤N售得也非常好，嘉賓認(rèn)為它在銷售模式中一定有必然的可取之處。那么團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的限制可能更多是過去那種發(fā)展傳銷的方式，真正按照直銷的模式去做的直銷企業(yè)，它的生命力究竟在哪兒呢？這是很多學(xué)者專家談?wù)摰脑掝}，也是傳統(tǒng)模式要向直銷學(xué)習(xí)的地方。

“直銷行業(yè)這么多年以來，它的旺盛的生命力在于這種一對(duì)一銷售過程中的企業(yè)對(duì)人性的經(jīng)營?！币晃煌赓Y企業(yè)的代表這樣認(rèn)為，因?yàn)槊總€(gè)人的訴求是不一樣的，有的人希望自己多賺錢，有的人想自己為什么沒有一個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)，為什么他的家庭不幸福呢？而直銷正好滿足了他的需求和努力的機(jī)會(huì)?！皼]有哪一個(gè)組織、哪一個(gè)政府機(jī)構(gòu)能像直銷這樣可以全方位、立體地關(guān)注一個(gè)人。這也正是直銷吸引人們?nèi)プ龅囊粋€(gè)原因，所以我們叫做‘發(fā)現(xiàn)需求’?！?/p>

發(fā)現(xiàn)需求是直銷那樣長久地去做的一個(gè)很關(guān)鍵的步驟，當(dāng)然這樣形成的教育體系可以讓直銷員轉(zhuǎn)變一種價(jià)值觀。除此之外，直銷還有很多各種各樣的方法，但更多的都是關(guān)注人的需求，從而最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。要說明的是，這里沒有欺詐的痕跡，全是規(guī)范企業(yè)去做的事情。

正因?yàn)橹变N有了對(duì)人性的關(guān)注這一層，所以它的生命力很強(qiáng)?！盀槭裁慈绱硕嗟闹变N企業(yè)這么重視企業(yè)文化，就是因?yàn)槠髽I(yè)文化告訴你如何關(guān)注一個(gè)人，關(guān)注這個(gè)人會(huì)為他的銷售帶來哪些好處。”那位代表強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然這些情況所有的前提，都是在自我規(guī)范和外部法規(guī)規(guī)范前提下去運(yùn)作的。

直銷的原理就是在銷售過程中要有感情的交流和理念的溝通，這種一對(duì)一的貼近服務(wù)現(xiàn)在叫做個(gè)性化服務(wù)。因此還有與會(huì)企業(yè)代表認(rèn)為，直銷在“跟進(jìn)服務(wù)”方面要比一般行業(yè)的跟進(jìn)服務(wù)要好?！拔覀円笸其N人員把東西賣出去以后，要及時(shí)打電話訪問顧客，你用了我賣給你的產(chǎn)品有什么好處、有什么問題。沒有一種牌子的化妝品適合所有的人群，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員處理問題的方法會(huì)不一樣的?！币晃慌c會(huì)的企業(yè)市場總監(jiān)這樣說。

另外，直銷在很大程度上用文化來行銷是它的一個(gè)魅力，這里面也有業(yè)內(nèi)人士通常講到的一個(gè)問題，一個(gè)公司在銷售過程當(dāng)中，是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，還是以事業(yè)為導(dǎo)向。有參會(huì)代表透露說，很多公司這兩個(gè)是兩者合一的?！霸谥变N企業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)一個(gè)最典型的問題，就是越傳越歪，可能我傳給他的時(shí)候還沒有問題，但是他再傳給他的時(shí)候問題就出來了，這可能影響了社會(huì)的安定和穩(wěn)定。”但是直銷人追求和奉愛的，也就是這些來自“偶像人物”的“經(jīng)典語錄”。

參加此次直銷沙龍的代表也非常贊同，直銷既然有如此旺盛的生命力，就要從推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展的角度出發(fā)，加大企業(yè)規(guī)模、模式和品牌等多方面的宣傳以形成行業(yè)主流聲音，改變公眾對(duì)直銷企業(yè)的偏見和歧視。他們希望今后和《V-MARKETING 成功營銷》一齊努力，為行業(yè)形象的提升做出貢獻(xiàn)。

直銷時(shí)夸大產(chǎn)品宣傳是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)

記者了解到，現(xiàn)在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，有很多傳統(tǒng)的企業(yè)都在向直銷渠道方面努力。孫小凡表示，實(shí)際上直銷模式隨著時(shí)代和市場的變化，到一定時(shí)候它將還是不是簡單的直銷都值得考慮。

“其實(shí)我們作為媒體，我們也經(jīng)常在考慮，我們的廣告人員采取什么樣的銷售模式。說實(shí)在的，我提了好幾次，我們應(yīng)該好好研究研究直銷，有什么值得我們學(xué)習(xí)的地方?，F(xiàn)在一個(gè)聰明的廣告總監(jiān)，不是說他做的單最大，而是他能坐在家里什么都不用做，就是找一堆替他做廣告的人，通過他建立的各地辦事處和關(guān)系，讓商為他拉廣告、創(chuàng)收入。”孫小凡從媒體人的角度說。

當(dāng)然，這個(gè)人要有很好的人脈關(guān)系，人員要經(jīng)過一定的考核?！霸诂F(xiàn)在營銷模式當(dāng)別是新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我認(rèn)為我們要鼓勵(lì)這種方式。但如果我們這么做了，形成了這么一個(gè)廣告制度，能不能理解成這個(gè)雜志社也是一個(gè)直銷企業(yè)呢？所以這是值得我們反思的問題。特別是在這個(gè)時(shí)代，形成傳銷的根本原因不是因?yàn)閷?shí)行了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，而是在于這個(gè)社會(huì)的發(fā)展水平不高，在于政府和企業(yè)的管理水平不足。”

而直銷的一個(gè)明顯的特點(diǎn)，就是在于它可以給最普通、最平民化的任何人一個(gè)“創(chuàng)富”的機(jī)會(huì)?！爸变N的好處是歡迎各路人群加盟，機(jī)會(huì)面前人人均等?！迸c會(huì)企業(yè)代表介紹說，“直銷這個(gè)機(jī)會(huì)跟別的行業(yè)的機(jī)會(huì)又不一樣。別的行業(yè)是想賺錢的人要么有家庭背景，要么個(gè)人占據(jù)一個(gè)很有利的權(quán)勢位置，但在直銷行業(yè)里不是很苛刻地去選擇直銷人員，律師、教師、普通職員、家庭婦女等什么人都可以來做直銷?！?/p>

有公開資料顯示，直銷在別的國家，特別是比較發(fā)達(dá)的國家，基本上80%都是消費(fèi)者，所以那個(gè)社會(huì)相對(duì)比較穩(wěn)定，而在中國的情況則不一樣，在中國80%是變成了尋求財(cái)富累積的機(jī)會(huì)?！爸变N使很多對(duì)經(jīng)濟(jì)利益感興趣的人員走到一起來了，沒有很多人是對(duì)政府和責(zé)任感興趣的?！蹦炒笮蜕形传@牌的外資企業(yè)代表說。

所以，為了將手中的產(chǎn)品迅速銷售出去，隨意夸大產(chǎn)品宣傳就成了許多中小企業(yè)和直銷人員慣用的銷售手法。很多直銷人員在營銷過程中夸大了產(chǎn)品功能，把普通食品當(dāng)作保健品去解說和銷售，這樣是對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，也損害了消費(fèi)者的權(quán)益。

這樣夸大銷售帶來的后果是，“直銷產(chǎn)品經(jīng)常有問題”，“保健產(chǎn)品經(jīng)常吃死人”，以產(chǎn)品代替藥品，也耽誤了很多人上醫(yī)院的治病時(shí)間。最近發(fā)生在完美公司身上的“產(chǎn)品問題”，不管其中的實(shí)質(zhì)如何，但該事件已經(jīng)給了直銷行業(yè)不小的打擊。

那么，在直銷活動(dòng)中，如果果真出現(xiàn)顧客投訴，在法律上能不能有依據(jù)追蹤到公司的責(zé)任？現(xiàn)在在管理上能不能追訴到公司責(zé)任？與會(huì)代表認(rèn)為，涉及到公司本身產(chǎn)品問題的，公司會(huì)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，并要求顧客“馬上停掉”用藥；若直銷人員還一味地向消費(fèi)者說“沒問題”、“這是一個(gè)什么反應(yīng)”、“堅(jiān)持用就好了”等言論，那么，出事后這個(gè)責(zé)任推銷人員占的比例就比較大?！霸诤芏虝r(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者造成權(quán)益損害，產(chǎn)生的醫(yī)療費(fèi)用、交通費(fèi)用等等是要進(jìn)行賠償?shù)摹！?/p>

企業(yè)和產(chǎn)品品牌都是對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的承諾和保障

“中國式的直銷，就是希望有幾個(gè)店鋪，有幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)，政府可以看見，可以放心?！眹H品牌聯(lián)盟中國首席品牌官梁中國認(rèn)為，從消費(fèi)者評(píng)判的角度來講，直銷企業(yè)要想成功，品牌還是很重要的，對(duì)消費(fèi)者的影響還是比較大的。

梁中國非常感謝《V-MARKETING 成功營銷》對(duì)直銷積極推廣的工作。他認(rèn)為，所謂的“營銷”實(shí)際上就是買和賣，那么買和賣不管用什么方式（不能用非法的方式），只要營銷人員把好的差別賣到消費(fèi)者的手上，那么營銷人員用什么樣的渠道，都是根據(jù)企業(yè)各自的水平來決定，這是企業(yè)自主的事情?！皬氖袌鰻I銷角度來講，我認(rèn)為直銷本身就是一個(gè)正常的模式。”

當(dāng)然，企業(yè)鑒于店鋪銷售產(chǎn)品的成本太高而選擇直銷的前提，是賣給消費(fèi)者產(chǎn)品的本身要有其一定的價(jià)值，不能坑害消費(fèi)者。從品牌角度來講，因?yàn)橹袊M(fèi)者是很脆弱的，同時(shí)也是不成熟的，所以消費(fèi)者還是期望有一定載體性的東西。

于是，塑造品牌，也就成了諸多直銷企業(yè)努力完成的“任務(wù)”。包括安利、雅芳等直銷企業(yè)都一改口碑宣傳的窠臼，注重品牌宣傳和廣告投放，就是有力的例證。因?yàn)椋放频拇_存在了好幾個(gè)世紀(jì)，但基本上被視為產(chǎn)品或服務(wù)的識(shí)別記號(hào)，而不是有力的營銷與管理工具?，F(xiàn)在，這種情形正在被改變，特別是在直銷領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生。

“所以我們現(xiàn)在講一個(gè)品牌的宣傳不是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)，而是一個(gè)戰(zhàn)略?！睂O小凡表示，品牌分為產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，企業(yè)品牌涉及到一定的內(nèi)容報(bào)道，是為解決階段性的任務(wù)而做，比如為拿牌而做的企業(yè)品牌傳播，為促進(jìn)市場銷售而做的產(chǎn)品品牌。但無論是銷售模式還是品牌傳播模式，隨著網(wǎng)絡(luò)的革命，都會(huì)導(dǎo)致時(shí)代的變革，使得國家法律越來越健全，這不僅促使直銷企業(yè)的老總不斷討論自己的營銷模式，同時(shí)對(duì)于我們負(fù)責(zé)做品牌的媒介也一樣隨之而動(dòng)。但不管怎么說，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌都是對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的承諾和保障。

很長時(shí)間以來的一種怪現(xiàn)象是，直銷企業(yè)怕宣傳，這一方面是鑒于直銷企業(yè)不需要廣告的金科玉律，一方面也是鑒于珍奧集團(tuán)直銷牌照的丟失?！拔艺J(rèn)為直銷仍然在一個(gè)小臺(tái)面上面，大家都是小心翼翼地談，在規(guī)避和回避很多東西。一個(gè)老總說過一個(gè)非常有意思的話：我不知道直銷應(yīng)該規(guī)避什么？在中國人心里就是這樣，你越是去規(guī)避，越是逃避，就越被認(rèn)為有問題?！敝袊袌鰧W(xué)會(huì)直銷專家委員會(huì)辦公室主任曾偉華說，我不太贊同主流企業(yè)低調(diào)，因?yàn)橹髁髌髽I(yè)都低調(diào)了，就沒有直銷企業(yè)的品牌了，那么這個(gè)企業(yè)肯定是魚龍混雜的局面。作為各位企業(yè)來講應(yīng)該把你們的文化和理念透過像《V-MARKETING 成功營銷》這種媒體傳播出去。

在國家劃定的范圍內(nèi)修建起公司的產(chǎn)品營銷通路

實(shí)際上有些很簡單的事情不用搞得很復(fù)雜，現(xiàn)在不管什么樣的公司，最重要把產(chǎn)品賣出去，要做的是一個(gè)營銷通道的建設(shè)?！拔覀兤髽I(yè)選擇直銷通路，也是在考慮國家劃定的范圍之內(nèi)，修建我們的銷售渠道把我們的產(chǎn)品賣出去，就是這么簡單！”某企業(yè)代表這樣堅(jiān)定地說道。

與會(huì)者表示，其實(shí)直銷剛剛開始誕生的時(shí)候，是以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向，而來到中國之后，根據(jù)我們國情的不同，似乎發(fā)生了一些變化，走樣和變味了，“所以我們公司今天提出一個(gè)口號(hào)，叫‘返璞歸真’，以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向?！鄙鲜龃斫榻B說，這就要不斷完善自我，讓整個(gè)直銷市場逐漸成熟起來。

承擔(dān)起這個(gè)通路的還主要是一個(gè)一個(gè)的人。為什么直銷行業(yè)對(duì)教育培訓(xùn)這塊這么重視，就在于它培養(yǎng)了這些人，都不是終端消費(fèi)者，一定是產(chǎn)品的消費(fèi)者和再往下傳遞的一種營銷者，“鏈不能在這兒斷了”，直銷企業(yè)關(guān)鍵就在于“我多培養(yǎng)一個(gè)人，他既是產(chǎn)品的消費(fèi)者，又是理念的繼承者，然后再把我的培訓(xùn)知識(shí)復(fù)制下去?！?/p>

然而，這些看似“簡單的勞動(dòng)”在中國政府那里卻不是那么簡單，企業(yè)適應(yīng)也不會(huì)那么短暫。某企業(yè)首席營運(yùn)官介紹說，本來直銷不需要店鋪，是中國政府在1998年轉(zhuǎn)型以后，要求企業(yè)有店鋪，因?yàn)椤皼]有店鋪不便于行政管理”、“不便于稅收管理”，也只有企業(yè)有了店鋪才能夠成為工商系統(tǒng)管理的一部分，于是出現(xiàn)了有中國特色的直銷模式，就是“店鋪+直銷員”。現(xiàn)在的情況是政府對(duì)直銷企業(yè)的店鋪沒有了強(qiáng)制要求，要服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就可以了，于是“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+人員直銷”，這就成了我國對(duì)直銷管理性干預(yù)以后，在中國的演變過程。當(dāng)然，不是傳銷有了店鋪就叫直銷。

現(xiàn)在重要的是，在企業(yè)合法化進(jìn)程上，牌照問題一直是直銷企業(yè)的門檻和關(guān)鍵。對(duì)于擁有龐大銷售團(tuán)隊(duì)的外資直銷企業(yè)來說，拿牌不但意味經(jīng)營的合法化，而對(duì)于企業(yè)如何依法引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)成功轉(zhuǎn)型也起到了積極的推動(dòng)作用，政府對(duì)企業(yè)的肯定，無形中給予企業(yè)從業(yè)人員以身份合法化的認(rèn)可。企業(yè)合法經(jīng)營，就避免了團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)，也增添了企業(yè)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)型的成功率。

曾偉華強(qiáng)調(diào)說，拿牌從文化層面上來講就是解決信任的問題?！敖?jīng)銷商憑什么跟你干，如果企業(yè)解決不了一個(gè)合法的平臺(tái)，解決不了一個(gè)很好的外部環(huán)境，即使企業(yè)有再好的產(chǎn)品，有再好的理念，它要想做大也很難?！?/p>

剛剛獲牌的一家內(nèi)資直銷企業(yè)的代表認(rèn)為，實(shí)際上現(xiàn)在國家政策法規(guī)出來以后，把企業(yè)當(dāng)中以前最敏感的矛盾暴露化了，就是總公司管理人員和經(jīng)銷商的矛盾?，F(xiàn)在好像形成一個(gè)“經(jīng)銷商駕馭企業(yè)”的怪現(xiàn)象，如果企業(yè)沒了經(jīng)銷商就成了一個(gè)無根之本，所以企業(yè)千方百計(jì)地包括動(dòng)用安撫金留住經(jīng)銷商就是這個(gè)道理。

與會(huì)者均認(rèn)為，在國家劃定的范圍內(nèi)修建起公司的產(chǎn)品營銷通路會(huì)很好，因?yàn)橹变N這個(gè)行業(yè)將會(huì)越來越規(guī)范，因?yàn)樗嗣竦纳钏綘顩r密切相關(guān)。當(dāng)人民生活水平逐漸提高，機(jī)會(huì)就變得越來越多，各種市場的規(guī)則也就越來越完善，假冒商品也就越來越少?！皣覒?yīng)該放松牌照管制使有牌成為多數(shù)從而使非法、不規(guī)范的企業(yè)浮出水面，這才是發(fā)展管理之道?！币晃荒门破髽I(yè)代表發(fā)言說。

渠道內(nèi)置和渠道外置結(jié)合構(gòu)成當(dāng)前的復(fù)合化營銷

市場學(xué)會(huì)方面的與會(huì)專家表示，直銷一個(gè)很大的特征，是由文化行銷、教育行銷和組織行銷等幾種行銷模式組合起來的。在產(chǎn)品的同質(zhì)化問題越來越嚴(yán)重和技術(shù)壁壘越來越少的今天，如何賦予產(chǎn)品更多的文化，這其實(shí)是很多企業(yè)孜孜不倦追求的問題。

“如果一個(gè)企業(yè)老把眼光盯在產(chǎn)品上，一定是一個(gè)失敗的企業(yè)，它應(yīng)該把眼光盯到社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)上?！北本┮晃慌c會(huì)代表表示，很多人衡量直銷員的業(yè)績，一定是他銷售了多少產(chǎn)品，獲得多少利潤。“我們要學(xué)會(huì)靠理念來銷售，而不僅僅是靠金錢來帶動(dòng)業(yè)績?！?/p>

保健品市場也好，化妝品市場也好，都是需要培育的，但怎么教育消費(fèi)者，或者說我們的企業(yè)在一個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)出來后如何銷售？這就需要企業(yè)去正確引導(dǎo)，因?yàn)閷?duì)于直銷人員自身組織的培訓(xùn)政府是控制得比較嚴(yán)的。拿到直銷牌照的企業(yè)并無經(jīng)營上的優(yōu)勢反而受到更多的約束，直銷商更是無法正常操作，于是他們自己總結(jié)出一套“理論”去搞網(wǎng)絡(luò)營銷去了，這些其實(shí)是非法的行為。

因?yàn)橹变N“很長時(shí)間被妖魔化了”，所以人們現(xiàn)在一提直銷就認(rèn)為是傳銷。人們究竟該怎樣界定直銷呢？用政府角度去看，很大層面上就是“合法”與“不合法”?！皩?shí)際上我認(rèn)為還是要看企業(yè)的目標(biāo)是否長遠(yuǎn)?！绷硪患彝赓Y企業(yè)代表表示，“它是一個(gè)什么樣的企業(yè)，它在幾個(gè)方面是不是能管理好，企業(yè)用了什么樣的人，它有什么樣的文化，這是我到公司后思考的問題，而且這對(duì)直銷企業(yè)也相當(dāng)重要。”

事實(shí)上，我們現(xiàn)在叫的直銷，它實(shí)際上脫胎于基督教，當(dāng)時(shí)的營銷方式就類似于口碑營銷?！艾F(xiàn)在國內(nèi)市場上很有可能出現(xiàn)的一種現(xiàn)象是，我要買房子，售樓先生對(duì)我宣傳了半天我還是沒買，但是我在其他地方聽了該樓盤的口碑宣傳后我就有可能買了?！币晃慌c會(huì)代表解釋說。

但更重要的營銷卻是公司的銷售渠道。秦永楠在此次沙龍上提出了“渠道內(nèi)置”和“渠道外置”的概念。秦永楠介紹說，一個(gè)人要成為某直銷公司的直銷員，他就要經(jīng)過公司組織的考試，經(jīng)過公司組織的培訓(xùn)，通過了之后成為直銷公司的營銷一員，這叫“渠道內(nèi)置”?！扒纼?nèi)置”是要解決公司和直銷員之間的問題。

還有一種叫“渠道外置”，即公司與依法注冊的法人或個(gè)體經(jīng)營者之間的關(guān)系，這是要解決公司和渠道商之間的問題。例如安利公司獲牌后出臺(tái)的新制度，就是允許原有直銷人員轉(zhuǎn)型為依法注冊的經(jīng)銷商。這種由依法注冊的經(jīng)銷商組成的營銷渠道就是典型的渠道外置?！扒纼?nèi)置和渠道外置結(jié)合就構(gòu)成了當(dāng)前的復(fù)合化營銷渠道?！鼻赜篱J(rèn)為。

復(fù)合營銷將成為今后發(fā)展的一種大趨勢，現(xiàn)在看來這是無庸置疑的事情，而且復(fù)合化銷售也將使直銷走向主流，不再被人們歧視和邊緣化。在復(fù)合營銷這一點(diǎn)上，秦永楠也提出了自己的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，其實(shí)營銷就兩大類，一類是直銷，還有一類是分銷，現(xiàn)在復(fù)合化營銷有可能成為第三大類別的營銷方式。

切入家庭來做直銷是我們今后直銷業(yè)發(fā)展的方向

直銷行業(yè)內(nèi)一個(gè)很有教育意義的事情是，前幾年有人說自己家里有安利產(chǎn)品，算是鳳毛麟角的事兒；而如今，安利產(chǎn)品已經(jīng)滲透到了每個(gè)普通家庭?？梢哉f，直銷產(chǎn)品在逐漸向家庭化發(fā)展。記者得知，寧波某企業(yè)的直銷目標(biāo)，就是將直銷產(chǎn)品家庭化，用保健食品為廣大家庭服務(wù)。

一個(gè)企業(yè)代表給出的理由是，因?yàn)榧彝ガF(xiàn)在是最需要幫助、需要關(guān)懷的，這是非常重要的。例如企業(yè)公益投資時(shí)，雖然只幫助了少數(shù)的貧窮的家庭，但是其社會(huì)影響力卻是非常大的，所以直銷企業(yè)更多的開展了它們的“公益事業(yè)”。

在北京某拿牌企業(yè)代表看來，如果把產(chǎn)品只銷售給每個(gè)個(gè)人的話，這是一個(gè)急功近利的方式，但是如果把我們的理念做到每一個(gè)家庭，一個(gè)家庭一個(gè)單子拿下，這就比一個(gè)人一個(gè)人拿下好做得多。把銷售技能和政府構(gòu)建和諧社會(huì)的號(hào)召結(jié)合起來，再把你的產(chǎn)品有意無意滲透進(jìn)去，從而讓每一個(gè)家庭都接受，這種思路可能是我們企業(yè)今后發(fā)展的方向。

在沙龍現(xiàn)場有嘉賓提到，既然要滲透到家庭，以家庭為單位來銷售，那么銷售是不是就只能在日用品和消耗品領(lǐng)域呢？對(duì)于政府范圍以外的一些其他的產(chǎn)品，或者什么樣的產(chǎn)品能夠直銷？這個(gè)問題也引起了與會(huì)者的討論。

根據(jù)國家相關(guān)產(chǎn)品范圍的規(guī)定，目前被批準(zhǔn)進(jìn)入直銷渠道的產(chǎn)品，主要是保健食品、化妝品、保潔用品、小型廚具、保健器材等五類，其他產(chǎn)品尚不能直銷。直銷方式要根據(jù)具體產(chǎn)品銷售實(shí)際來定，比如賣樓房就根本不適合用直銷方式銷售。但參會(huì)代表建議，對(duì)于比較適合直銷的小型家用電器，政府應(yīng)該考慮盡早放開這一領(lǐng)域。

第4篇：直銷管理范文

直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立緣于2005年《直銷管理?xiàng)l例》的頒布，其中第十條要求“直銷企業(yè)從事直銷活動(dòng)，必須在擬從事直銷活動(dòng)的區(qū)域設(shè)立負(fù)責(zé)該行政區(qū)域內(nèi)直銷業(yè)務(wù)的分支機(jī)構(gòu)，建立并依法報(bào)批相關(guān)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

2006年8月21日，商務(wù)部通過了《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》，此條例在2007年3月21日正式進(jìn)行了明確，直銷企業(yè)的牌照申請(qǐng)從只面對(duì)地方商務(wù)廳和商務(wù)部，一下子擴(kuò)大到面向全國申請(qǐng)直銷網(wǎng)點(diǎn)，難度也增加了數(shù)倍。截至2014年底，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量已超過1.2萬個(gè)。

直銷企業(yè)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)規(guī)定，是我國在開放直銷市場之初，根據(jù)當(dāng)時(shí)國情及直銷行業(yè)實(shí)際情況，而做出的重要部署，但隨著社會(huì)和直銷行業(yè)的發(fā)展，多年前制定的《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》，已明顯不符合直銷行業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況。實(shí)際上在直銷企業(yè)發(fā)展中，先做市場后申請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)成為眾多企業(yè)共同的選擇。隨著獲牌企業(yè)的增多，直銷網(wǎng)點(diǎn)帶來的問題也日漸突出。艱難和復(fù)雜的審批程序制約了企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也制約了監(jiān)管部門的正常執(zhí)法。

此次，商務(wù)部《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法（修訂征求意見稿）》，呼應(yīng)了直銷企業(yè)的迫切訴求，順應(yīng)了直銷市場發(fā)展的實(shí)際情況，雖然修訂意見稿沒有完全解決相關(guān)問題，但是相關(guān)部門對(duì)直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的重視和重新審視的態(tài)度值得贊賞。

《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法》新舊變化

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量

舊版：

對(duì)于設(shè)區(qū)的市：在該市的每個(gè)區(qū)域設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（商務(wù)部以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷活動(dòng)的基本區(qū)域單位）

新版：

（一）直轄市：不少于2個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);

（二）地級(jí)行政區(qū)（市、州、盟）、副省級(jí)城市：不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);

（三）在省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)開展直銷經(jīng)營，相鄰的地級(jí)行政區(qū)（市、州、盟）、副省級(jí)城市以及省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)沒有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的，應(yīng)設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

點(diǎn)評(píng)：設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量下降，人力、物力、財(cái)力各方面的費(fèi)用將降低，企業(yè)負(fù)擔(dān)將大大減輕。這有利于企業(yè)集中資金建立其他功能更為齊全的體驗(yàn)館或者旗艦店，更好地為消費(fèi)者、直銷員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要求

舊版：

（一）便于滿足最終消費(fèi)者、直銷員了解商品性能、價(jià)格和退換貨等要求;

（二）不得設(shè)在居民住宅、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)、政府機(jī)關(guān)等場所;

（三）符合當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上（含縣級(jí)）人民政府關(guān)于直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的相關(guān)要求。

新版：

（一）具有固定經(jīng)營場所，不得設(shè)置在居民住宅、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)、政府機(jī)關(guān);

（二）在顯著位置設(shè)置企業(yè)統(tǒng)一的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)志;

（三）具備提供服務(wù)必需的硬件設(shè)施和服務(wù)人員;

（四）直銷員不得擔(dān)任服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。

縣級(jí)以上人民政府對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立有特別要求的，應(yīng)當(dāng)符合相關(guān)法律規(guī)定。

點(diǎn)評(píng)：此次修訂在設(shè)立要求方面是對(duì)之前管理辦法的細(xì)化，提出的相關(guān)要求，將使直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理更為規(guī)范化。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容

舊版：

未做明確規(guī)定。

新版：

（一）查詢服務(wù);

（二）咨詢服務(wù);

（三）退換貨服務(wù);

（四）受理消費(fèi)者、直銷員的投訴、舉報(bào);

（五）直銷企業(yè)依法提供的其他服務(wù)。

點(diǎn)評(píng)：服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容和功能做出了明確規(guī)定，同時(shí)，還指出服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、直銷員因產(chǎn)品退換貨發(fā)生糾紛的，由服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)舉證責(zé)任。

直銷行業(yè)聲音

*以姓名拼音為序

金云義

世界直銷（中國）研究中心主任

本質(zhì)傳媒副總經(jīng)理

1.首先是管理部門已經(jīng)認(rèn)識(shí)到直銷是一種企業(yè)的市場經(jīng)營行為，而不再把直銷當(dāng)成一種“活動(dòng)”，這是認(rèn)識(shí)上的一個(gè)巨大進(jìn)步。

2.意見稿降低了對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立數(shù)量的要求，這有利于減輕企業(yè)的經(jīng)營成本。但對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立制定了更明確更全面的規(guī)定，無形中又增加了企業(yè)的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。

3.意見稿把服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的變更和減少從審批制改為備案制，這是管理部門在簡政放權(quán)上的一種進(jìn)步，也進(jìn)一步明確了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的變更，更多是一種企業(yè)經(jīng)營行為。

4.直銷牌照雖然由商務(wù)部頒發(fā)，但直銷企業(yè)的經(jīng)營行為則是由工商部門在監(jiān)管。但在意見稿中，首次提出地方商務(wù)部門以監(jiān)管部門的角色出現(xiàn)。這種變化值得關(guān)注。

5.直銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立，必須建立在企業(yè)已經(jīng)在相關(guān)地區(qū)獲得允許直銷經(jīng)營的基礎(chǔ)之上。因此服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的管理不論如何改變，如果企業(yè)直銷區(qū)域的獲批得不到改善，行政管理部門人為對(duì)直銷企業(yè)市場經(jīng)營行為的區(qū)域限制就不會(huì)有根本的變化。

匿名

某外資直銷企業(yè)董事副總裁

在《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法（修訂征求意見稿）》公示征求意見之前，我們已和商務(wù)部、工商總局進(jìn)行了幾輪的討論，聽取部分企業(yè)的建議，當(dāng)然其中的很多修改意見也采納了。雖然還不盡如意，但站在政府的立場已經(jīng)是很不錯(cuò)了。

結(jié)合實(shí)際來看，對(duì)企業(yè)無論是減少多少服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在審批中，各級(jí)商務(wù)主管部門都需要熟悉和了解政策，并且確實(shí)按照規(guī)定對(duì)企業(yè)提出的及時(shí)審批。對(duì)此，我持比較消極的態(tài)度。因?yàn)閷?duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的功能定位，對(duì)消費(fèi)者和市場而言能夠起到什么作用，是企業(yè)一直以來的困擾，如果兩個(gè)條例（《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》）不修改，其他小打小鬧都沒有太大的實(shí)際意義。

當(dāng)然數(shù)量上減下來，也是一個(gè)進(jìn)步，對(duì)我所在的公司而言服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已不再是困擾了，我們已完成了全國的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，但是對(duì)大部分企業(yè)而言，無論服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)如何審批、備案都將是前途漫漫。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的審批絕對(duì)不光是數(shù)量的問題。

束昱輝

權(quán)健集團(tuán)董事長

直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開設(shè)，會(huì)消耗大量企業(yè)精力且會(huì)增加企業(yè)產(chǎn)品成本，不利于企業(yè)的發(fā)展和市場擴(kuò)展。

朱厚丞

太陽神集團(tuán)副總經(jīng)理兼

營銷總部總裁

數(shù)量減少會(huì)給申報(bào)擴(kuò)大區(qū)域帶來很大方便，但更關(guān)鍵的問題是必須先租場所裝修，然后請(qǐng)相關(guān)部門驗(yàn)收合格，同意設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，再向上申報(bào)擴(kuò)大區(qū)域，在漫長的申報(bào)過程中，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)只能閑置在那里，如果申報(bào)不下來，所有投入就浪費(fèi)。

趙學(xué)清

知名法學(xué)專家、

西南政法大學(xué)教授

此次修訂稿很好地詮釋了新一屆政府堅(jiān)持簡政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務(wù)“三管齊下”的改革方向;從內(nèi)容看，政府對(duì)于直銷企業(yè)的管理更加細(xì)則化、明確化，在貫徹依法治國的同時(shí)也滿足企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者有法可依，是直銷行業(yè)的一大進(jìn)步。

與2006年9月20日的《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》相比，修訂案在時(shí)效、維護(hù)權(quán)益細(xì)則等方面有更加全面的規(guī)定。

一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、變更由原來的審批制變?yōu)閭浒钢?，同時(shí)簡化及縮短變更服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)手續(xù)及時(shí)間。

二、對(duì)于直銷產(chǎn)品退換貨機(jī)制做明確規(guī)定，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、直銷員因產(chǎn)品退換貨發(fā)生糾紛的，舉證責(zé)任倒置，由服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)舉證責(zé)任。

三、嚴(yán)格直銷企業(yè)、分支機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的法律責(zé)任。

張旭輝

知名職業(yè)經(jīng)理人

隨著“創(chuàng)業(yè)”、“創(chuàng)新”成為國務(wù)院常務(wù)會(huì)議的熱詞，國務(wù)院總理6月4日再次主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，確定大力推進(jìn)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的政策措施?！督?jīng)濟(jì)參考報(bào)》稱，2015年上半年尚未結(jié)束，總理已至少七次在其主持的國務(wù)院常務(wù)會(huì)議上就推動(dòng)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”做出部署。

與“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的基本國策息息相關(guān)，商務(wù)部6月3日透過直銷行業(yè)信息管理系統(tǒng)《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法（征求意見稿）》（下稱征求意見稿）公開征求公眾意見。征求意見稿初衷明晰，內(nèi)容貼切，以規(guī)制之“減法”換取市場活力之“乘法”的格局，堪稱近十年來中國直銷行業(yè)翹首期盼的首個(gè)政策紅利，對(duì)于中國直銷行業(yè)新常態(tài)建設(shè)，尤其本土中小直銷企業(yè)乘勢發(fā)展，意義深邃且令人振奮！

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)是企業(yè)開展直銷業(yè)務(wù)的先決條件

2005年9月2日，國務(wù)院法制辦及商務(wù)部負(fù)責(zé)人在《直銷管理?xiàng)l例》頒布后答新華社記者問時(shí)首次強(qiáng)調(diào)：直銷企業(yè)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的前提條件，就是“必須在其從事直銷活動(dòng)的地區(qū)建立符合縣級(jí)以上人民政府要求的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，以方便和滿足消費(fèi)者、直銷員了解產(chǎn)品價(jià)格和退換貨及企業(yè)依法提供其他服務(wù)的需要。滿足了這個(gè)條件，直銷企業(yè)才能在該省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，然后才能從事相關(guān)的直銷活動(dòng)”。

為此，商務(wù)部商資函（2005）98號(hào)（急件）《商務(wù)部關(guān)于答復(fù)設(shè)計(jì)直銷企業(yè)有關(guān)問題的函》中明確要求“可從事直銷的企業(yè)應(yīng)于批準(zhǔn)文件下發(fā)之日起6個(gè)月內(nèi)按其上報(bào)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案完成服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立”，否則不得從事直銷業(yè)務(wù)。

2006年9月21日，商務(wù)部令2006年第20號(hào)頒布實(shí)施《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》，既明確了“以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷活動(dòng)的基本區(qū)域單位”，更明確了“對(duì)于設(shè)區(qū)的市，申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”。

基于監(jiān)管的立場，《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》還要求“有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市商務(wù)主管部門應(yīng)會(huì)同服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在地的區(qū)/縣級(jí)以上（含縣級(jí)）商務(wù)主管部門，根據(jù)《條例》及有關(guān)規(guī)定對(duì)直銷企業(yè)在該省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)已設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行核查”。

2007年3月21日，商務(wù)部商資函（2007）35號(hào)《商務(wù)部關(guān)于明確直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)核查工作有關(guān)問題的通知》再次強(qiáng)調(diào)：“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在地區(qū)/縣級(jí)以上（含縣級(jí)）商務(wù)主管部門應(yīng)根據(jù)經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案和《直銷管理?xiàng)l例》及有關(guān)規(guī)定對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行核查。原則上，調(diào)減服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或跨區(qū)/縣變更服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)地址均屬于未按照方案完成設(shè)立的情況，根據(jù)《直銷管理?xiàng)l例》第十一條，應(yīng)要求企業(yè)按照原程序報(bào)批修改后的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)方案，經(jīng)批準(zhǔn)后按照新的方案一次性進(jìn)行核查”。

2007年4月26日，商務(wù)部在4月18日（即八天前）剛剛答復(fù)浙江省商務(wù)廳《關(guān)于直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)、核查及直銷企業(yè)分支機(jī)構(gòu)變更等有關(guān)問題的答復(fù)》的基礎(chǔ)上，祭出國家憲法并以《商務(wù)部關(guān)于答復(fù)有關(guān)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立要求問題的函》，向各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)商務(wù)主管部門重申：“根據(jù)中國憲法第三十條規(guī)定，中國的行政區(qū)域劃分中，直轄市和較大的市為設(shè)區(qū)的市，其區(qū)政府為縣級(jí)以上。據(jù)此，《管理辦法》所稱‘設(shè)區(qū)的市’為直轄市和較大的市，要求設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)城區(qū)應(yīng)為縣級(jí)或縣級(jí)以上的行政區(qū)域”，強(qiáng)調(diào)“對(duì)于設(shè)區(qū)的市，申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”，“這一規(guī)定對(duì)于內(nèi)外資直銷企業(yè)統(tǒng)一適用”。

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)制嚴(yán)重遲滯中國直銷行業(yè)發(fā)展

基于上述（1）“以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷活動(dòng)的基本區(qū)域單位”，（2）“對(duì)于設(shè)區(qū)的市，申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”，（3）“有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市商務(wù)主管部門應(yīng)會(huì)同服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在地的區(qū)/縣級(jí)以上（含縣級(jí)）商務(wù)主管部門，根據(jù)《條例》及有關(guān)規(guī)定對(duì)直銷企業(yè)在該省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)已設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行核查”等一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)制及反復(fù)的重申和強(qiáng)調(diào)，先不說直銷企業(yè)及其省級(jí)分支機(jī)構(gòu)為配合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所在（縣級(jí)或以上）商務(wù)主管部門逐一核查服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的奔波勞頓，單是“以市/縣為批準(zhǔn)從事直銷活動(dòng)的基本區(qū)域單位”及“對(duì)于設(shè)區(qū)的市，申報(bào)企業(yè)應(yīng)在該市的每個(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”的嚴(yán)格規(guī)制，便已讓正處于初創(chuàng)或成長初級(jí)階段的本土直銷企業(yè)百上加斤。既要服從政府職能部門的嚴(yán)格監(jiān)管，又必須忍耐和承受直銷員及直銷產(chǎn)品只會(huì)循消費(fèi)需求而非行政審批確立的直銷區(qū)域流動(dòng)和流通的極不匹配，甚至因?yàn)闀翰环显凇霸撌械拿總€(gè)城區(qū)設(shè)立不少于一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)”條件而一再遲滯擴(kuò)增直銷區(qū)域并因此屢屢接受監(jiān)管部門的違規(guī)處罰。

與此同時(shí)，財(cái)大氣粗的外資直銷企業(yè)卻因此贏得難得的發(fā)展空間，雅芳公司公共事務(wù)負(fù)責(zé)人甚至在廣東省工商局召開的直銷企業(yè)座談會(huì)上驕傲地告誡剛?cè)腴T的中國同行：“沒有那個(gè)條件就不要急著申請(qǐng)直銷牌照嘛，真是的”！

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2005年8月（《直銷管理?xiàng)l例》頒布）至2007年6月期間，商務(wù)部就直銷企業(yè)準(zhǔn)入及規(guī)范運(yùn)營至少22次發(fā)文，內(nèi)容涉及直銷員業(yè)務(wù)培訓(xùn)、直銷企業(yè)保證金管理、直銷員證、直銷培訓(xùn)員證、直銷產(chǎn)品和直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等多個(gè)方面，其中專就直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立、核查與備案的文件就有五個(gè)，內(nèi)容涉及直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立、核查與備案的文件則多達(dá)半數(shù)以上。

基于上述規(guī)制造成的監(jiān)管不力，工商行政管理部門屢次從直銷監(jiān)管實(shí)務(wù)出發(fā)吁請(qǐng)實(shí)事求是。2006年國家工商總局邀請(qǐng)商務(wù)部出席直銷企業(yè)監(jiān)管會(huì)議，時(shí)任浙江省工商局經(jīng)檢處處長朱建軍便在發(fā)言中反映：城市發(fā)展已經(jīng)在一定程度上模糊了城鄉(xiāng)結(jié)合部的區(qū)分，一條馬路的左邊是直銷區(qū)域，右邊是非直銷區(qū)域，監(jiān)管部門怎么限制企業(yè)營銷人員不能從人行道走到馬路對(duì)面去銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客，并因此做出處罰？《直銷行業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立管理辦法》的某些規(guī)定不符合實(shí)際情況，大大加重了工商部門的行使監(jiān)管職責(zé)的成本，也不利于企業(yè)發(fā)展和自律規(guī)范……

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范管理調(diào)研珊珊來遲

秉承政府職能轉(zhuǎn)變暨促進(jìn)直銷行業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)，國家工商總局應(yīng)直銷企業(yè)連年吁請(qǐng)，終于2012年9月6日協(xié)調(diào)商務(wù)部聯(lián)合開展直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理專項(xiàng)調(diào)研（詳見商辦秩函（2012）958號(hào)《國家工商總局和商務(wù)部辦公廳關(guān)于開展直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范管理調(diào)研的通知》），實(shí)事求是地針對(duì)直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)核查工作的基本情況（選址、硬件設(shè)施、管理制度、人員配備、變更管理和所發(fā)揮作用等）及存在問題，聽取各級(jí)商務(wù)主管部門、工商行 政管理部門和直銷企業(yè)意見建議。

中國直銷即將迎來首個(gè)政策紅利

歷經(jīng)三年漫長調(diào)研，《直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理辦法（征求意見稿）》終于出臺(tái)。根據(jù)征求意見稿第五條和第八條內(nèi)容：

直銷企業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量應(yīng)當(dāng)符合下列要求：（一）在直轄市開展直銷經(jīng)營的，應(yīng)設(shè)立不少于2個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);（二）在地級(jí)行政區(qū)（市、州、盟）、副省級(jí)城市開展直銷經(jīng)營的，應(yīng)設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);（三）在省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)開展直銷經(jīng)營，相鄰的地級(jí)行政區(qū)（市、州、盟）、副省級(jí)城市以及省、自治區(qū)直轄縣級(jí)行政區(qū)沒有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的，應(yīng)設(shè)立不少于1個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。除此之外，省級(jí)商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)自收到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)備案材料之日起5個(gè)工作日內(nèi)予以備案，并通過商務(wù)部直銷行業(yè)管理網(wǎng)站向社會(huì)公布。

第5篇：直銷管理范文

一、制訂管理策略的準(zhǔn)備工作

對(duì)身居整個(gè)銷售過程第一線的經(jīng)銷商而言，面對(duì)高度競爭化的市場，我認(rèn)為所要問的并不是如何管理，臺(tái)灣地區(qū)以前有一句廣告詞：“要刮別人的胡子先把自己的刮干凈”。首先，經(jīng)銷商必須先對(duì)自己面對(duì)的經(jīng)營環(huán)境要熟悉、要分析，包括過去的信息、競爭對(duì)手的信息，對(duì)整個(gè)環(huán)境如經(jīng)濟(jì)、政治有關(guān)的信息，都要做一個(gè)有效的搜集、整理與分析，在分析時(shí)要留意的一點(diǎn)是：必須根據(jù)各種客觀的信息分析，而非根據(jù)自己的主觀條件和主觀意識(shí)來判斷，這樣才可以避免陷入因習(xí)慣性所造成的錯(cuò)誤，也才可以冷靜的找出自己的優(yōu)缺點(diǎn)。

比如說在直銷業(yè)，以一位經(jīng)銷商而言，你是否清楚公司經(jīng)營架構(gòu)的責(zé)任歸屬呢？清楚公司現(xiàn)有資產(chǎn)狀況嗎？了解產(chǎn)品與公司資金與資源的關(guān)系嗎？了解每一產(chǎn)品對(duì)公司整體成長率的貢獻(xiàn)嗎？了解不同區(qū)域的競爭者現(xiàn)況嗎？包含它的銷售額、投入的宣傳費(fèi)、用于產(chǎn)品的種類、訂價(jià)…等等，熟悉整個(gè)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)信息嗎？

再舉個(gè)例子來說，小家電業(yè)的消費(fèi)代表在每個(gè)國家均有不同，包含消費(fèi)性所得的多寡，因此國民所得提高、人口結(jié)構(gòu)的變化都與之息息相關(guān)。以90年代，全功能大型洗衣機(jī)導(dǎo)入菲律賓而言，初期銷售狀況十分不理想，因?yàn)榉茋嗣衿骄玫?，文化?xí)慣不同（習(xí)慣將衣物外曬），加上電力供應(yīng)規(guī)格的規(guī)模不同，所以雖然家庭人口數(shù)眾多，卻不愛用大型功能齊全的洗衣機(jī)，直到小型洗衣機(jī)重新開發(fā)后，菲國才大幅增加使用人口。

二、經(jīng)銷商的四大管理方向

進(jìn)入21世紀(jì)，我們越加看清楚一個(gè)事實(shí)，經(jīng)營企業(yè)的成敗乃和經(jīng)營者具有的管理及創(chuàng)新能力迫切有關(guān)，尤其當(dāng)一個(gè)經(jīng)營者經(jīng)過客觀又徹底的對(duì)經(jīng)營環(huán)境內(nèi)外評(píng)估后，他必須將所制訂的經(jīng)營目標(biāo)有效地?cái)M定策略，導(dǎo)入以下幾個(gè)發(fā)展方向，才能使經(jīng)營開始追求利潤與成長，否則經(jīng)營目標(biāo)只是空想而已。

組織規(guī)劃：

企業(yè)是人才組合的團(tuán)隊(duì)，如何使人的能力與潛力充分發(fā)揮、降低成本、提高企業(yè)效能是經(jīng)營者十分重要的考慮，組織環(huán)境不管是外部或內(nèi)部，始終都是動(dòng)態(tài)的，因此當(dāng)外在環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，組織也會(huì)跟著變化。舉例：組織內(nèi)部可能會(huì)出現(xiàn)的改變，如組織成長或規(guī)模減少，當(dāng)企業(yè)增加新產(chǎn)品、新服務(wù)或新業(yè)務(wù)時(shí)，組織為加強(qiáng)效率，也都必須伴隨著變化進(jìn)行重整。組織規(guī)模的規(guī)劃包括：組織內(nèi)人員的調(diào)動(dòng)、改變權(quán)責(zé)體系的關(guān)系、個(gè)人和部門團(tuán)隊(duì)的職責(zé)調(diào)整、改變組織規(guī)劃的運(yùn)作型態(tài)等等。

很多行業(yè)，如小家電業(yè)，一般都按產(chǎn)品、區(qū)域、市場、事業(yè)部別來做分類，大型的連鎖家電業(yè)者也多有采用利潤中心組織架構(gòu)，此外，組織重整時(shí)不論公開或秘密進(jìn)行，都必須依幾個(gè)步驟來施行：

（一）.了解組織目標(biāo)及功能

（二）.遴選工作人員進(jìn)行研究評(píng)估

（三）.充分搜集內(nèi)部專業(yè)部門信息

（四）.搜集組織相關(guān)財(cái)務(wù)信息及計(jì)劃信息

（五）.制訂足以支持組織計(jì)劃之新制度，借以提高組織效能。

總之，組織變革之規(guī)劃不應(yīng)操之過急，透過充分溝通才能得到全體員工的合作與支持。

行銷管理：

行銷管理的目的即是如何把行銷理念落實(shí)到經(jīng)營管理的策略上面，所以從經(jīng)營管理的面向來談，包含幾個(gè)要素：

（一）、滿足顧客的需求

（二）、追求合理的利潤

（三）、有效的經(jīng)營

（四）、分?jǐn)偵鐣?huì)的責(zé)任

以化妝品業(yè)而言，產(chǎn)品種類的多寡、價(jià)格的合理程度都是被重視的一環(huán)，過去，經(jīng)營者以產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展、定價(jià)、促銷來做決策，但是否真正符合顧客需要也許令人質(zhì)疑，如今行銷的趨勢是站在顧客的立場去滿足他們真正的需要，如便利、低價(jià)和多元選擇的機(jī)會(huì)，盡可能提供顧客必需的信息，由消費(fèi)者自行決定。

以往為達(dá)成有效的經(jīng)營，企業(yè)會(huì)先選定目標(biāo)市場，將市場做區(qū)隔化后再以不同的行銷組合因應(yīng)之，這種模式乃是以社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人口、統(tǒng)計(jì)或消費(fèi)來界定，隨著社會(huì)的多元化，消費(fèi)者的需求也生成了“個(gè)性化”的趨勢，企業(yè)要滿足的是愈來愈多充滿個(gè)性化的家庭或個(gè)人，所以，提供更多元的購物方式，如網(wǎng)絡(luò)購物、郵購、宅急便，為提供更多元的申訴、售后服務(wù)管道，讓消費(fèi)者有更多的主動(dòng)權(quán)和自主地位，將是都會(huì)型經(jīng)銷的決勝關(guān)鍵，而人性化銷售的觀念與管理，也將全面替換過去片段不全、冰冷的 行銷模式。

人力資源與績效控管：

在理論上，人事管理是企業(yè)管理最基本的課題，然而在實(shí)際上，我們經(jīng)常見到的是人事部門常淪為高階主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部門不是因循茍且就是處處牽制，以及去善留惡，總是消極的盡到看管的責(zé)任，卻未能有效率的留住人才、激勵(lì)人才乃至訓(xùn)練人才，對(duì)于企業(yè)來說并沒有發(fā)揮到部門應(yīng)有的積極功能。

因此，在人力資源管理上，企業(yè)要做好人力資源的規(guī)劃，依照組織結(jié)構(gòu)及公司目標(biāo)來了解營運(yùn)需求，除了評(píng)估現(xiàn)有人力潛能之外，還要進(jìn)一步培育現(xiàn)有人力并招募外界人才。再者，要?jiǎng)?chuàng)建內(nèi)部員工的共識(shí)，要讓員工確實(shí)了解企業(yè)目標(biāo)，將企業(yè)興衰轉(zhuǎn)換成員工本身的責(zé)任，生成命運(yùn)共同的共鳴，而不是企業(yè)是企業(yè)、員工是員工般的陌生。

同時(shí)透過多元的訓(xùn)練來增加員工在銷售上的能力以及士氣上的提升。當(dāng)前多元化消費(fèi)性產(chǎn)品不斷推陳出新，彼此差異化正趨擴(kuò)大，消費(fèi)者面對(duì)眾多選擇，可能無法做出適當(dāng)決定，如果銷售或服務(wù)人員可以充分掌握產(chǎn)品信息，提供顧客建議，對(duì)商品的業(yè)績、形象，都有正面積極之效用。

此外，企業(yè)更必需創(chuàng)建精確的工作評(píng)價(jià)、升遷制度及福利制度，因?yàn)檫@些猶如蜜糖與皮鞭，效果直接可以激勵(lì)士氣同時(shí)也可以打擊士氣。另外，對(duì)許多行業(yè)的總部，如服裝業(yè)、化妝品業(yè)、甚至是家電業(yè)而言，連鎖通路的創(chuàng)建是大勢所趨，為求掌握通路流暢，加盟授權(quán)是必要之道，而鼓勵(lì)優(yōu)秀員工之內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，優(yōu)先授與加盟權(quán)力，更是在21世紀(jì)人力資源運(yùn)用積極的一步。

利潤及預(yù)算管理：

預(yù)算是一種綜合計(jì)劃，有了這項(xiàng)計(jì)劃，企業(yè)可以預(yù)期將來的財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營效能的考核，預(yù)算正式核定后即可以開始各項(xiàng)營業(yè)活動(dòng)，更可激勵(lì)各階層人員，因此預(yù)算管理對(duì)經(jīng)銷商而言，不但可以控制成本，而且要培養(yǎng)員工正視成本，充分利用資產(chǎn)的觀念，也可以根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)衡量工作成效及運(yùn)行人員的管理能力，并進(jìn)一步掌握公司優(yōu)缺點(diǎn)、特質(zhì)及力量，并有效經(jīng)營。

舉例以化妝品業(yè)的特性來看，產(chǎn)品品項(xiàng)多元且流行速度快，因此在預(yù)算管理上除了一般法定的經(jīng)常性預(yù)算外，最需要增加所謂“專案性預(yù)算”，以求因應(yīng)產(chǎn)品變動(dòng)的促銷及售后服務(wù)等配套策略，從專案性預(yù)算的編制來增加業(yè)績、創(chuàng)造成長率或彌補(bǔ)虧損。

近十年來大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展舉世所共賭，雖然整個(gè)企業(yè)界仍以中小企業(yè)占大多數(shù)，但規(guī)模有日益擴(kuò)大的趨勢，甚至有些行業(yè)的經(jīng)銷商已從地區(qū)性逐漸發(fā)展為全國性，因此，對(duì)于分權(quán)經(jīng)營的需求日漸增加，分權(quán)后也必需進(jìn)行有效率的預(yù)算管理、利潤管理、經(jīng)營考核，所以創(chuàng)建“責(zé)任中心制”成為迫切需求，這個(gè)制度是企業(yè)依據(jù)地區(qū)或市場范圍，劃分成數(shù)個(gè)責(zé)任中心賦予責(zé)任，然后授權(quán)中心主管自行經(jīng)營、控制預(yù)算、利潤，總公司則再定期評(píng)估與考核。

一般而言，經(jīng)銷商大多數(shù)不負(fù)責(zé)生產(chǎn)而只負(fù)責(zé)銷售、在各地創(chuàng)建通路，因此適用“收入中心”，此一中心必需從制造部門或中央組織獲得負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品并將產(chǎn)品分配至市場，收入中心的主管可自行決定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以因應(yīng)地區(qū)的消費(fèi)環(huán)境，收入中心是十分彈性且反應(yīng)快速的利潤管理模式，然而要注意的是，在管理上必需讓收入中心可以對(duì)不同目標(biāo)負(fù)責(zé)，如促銷活動(dòng)人員訓(xùn)練等等，不要拘泥在狹隘的利潤觀點(diǎn)，成為了真正的分權(quán)中心。

三、與時(shí)代同步的管理變革

已進(jìn)入21世紀(jì)的今天，人類的科技不斷蓬勃發(fā)展，各種能提高工作產(chǎn)量、效率及生活質(zhì)量的技術(shù)不斷開發(fā)，信息科技的運(yùn)用也大量的轉(zhuǎn)至商業(yè)用品及個(gè)人生活用品，不只影響個(gè)人的工作環(huán)境，也侵入一般人的生活之中，這種強(qiáng)大的溝通及信息傳輸能力雖然為企業(yè)經(jīng)營帶來正面的效益，也引發(fā)許多管理策略的變革：

（一）是改變作業(yè)的流程，簡化了從投入到產(chǎn)出的過程與時(shí)間。

（二）改變組織結(jié)構(gòu)活絡(luò)了組織間的溝通與聯(lián)系，使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)可以更為彈性，節(jié)省管理資本與資源。

（三）管理系統(tǒng)的變革，透過企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建制強(qiáng)化了人力、行銷、財(cái)務(wù)等經(jīng)營效能。

（四）外部溝通的變革，透過一線銷售及網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)的建制，讓企業(yè)與合作廠商及消費(fèi)者及時(shí)聯(lián)系，提供最正確的服務(wù)。

（五）人員的變革，讓員工具備了對(duì)信息科技的認(rèn)識(shí)及操作技術(shù)，提高人力素質(zhì)與效能。

對(duì)經(jīng)銷商而言，如能將信息科技導(dǎo)入，不僅可增加多元銷售管道，提升人員服務(wù)及銷售質(zhì)量，更掌握了庫存、配送的流量，達(dá)到節(jié)省成本增加利潤的要求。

適當(dāng)運(yùn)用科技管理：

信息管理近年來已在眾多管理方法中與生產(chǎn)管理、行銷管理、財(cái)務(wù)管理、人事管理以及研究發(fā)展管理等管理學(xué)鼎足而立，進(jìn)而成為管理人員必備的知識(shí)和工具。信息管理簡言之就是以管理方法來主導(dǎo)信息的流通和信息科技的應(yīng)用，目的是要促進(jìn)人與人之間關(guān)系的有效溝通。所以信息管理在此定義下可以關(guān)聯(lián)到三個(gè)層面：

一.是透過開發(fā)和應(yīng)用信息科技來幫助及增進(jìn)人際溝通 　二.是找出成本低而效率高的方法來協(xié)助人際溝通

三　.是改善個(gè)人、群體和社會(huì)的溝通方式來促進(jìn)人際間的有效溝通。

一旦管理者了解如何獲得及運(yùn)用信息管理，則企業(yè)的一切基本架構(gòu)，包括決策過程、管理結(jié)構(gòu)以及工作方式等皆將發(fā)生重大的改變，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)也將開始運(yùn)用信息科技來協(xié)助產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、轉(zhuǎn)帳、付款及運(yùn)送，并利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)聯(lián)機(jī)形成與供應(yīng)商及顧客間密切的互動(dòng)關(guān)系。在消費(fèi)者需求漸漸趨向多樣化，市場環(huán)境趨向多元化、復(fù)雜化和國際化，產(chǎn)品技術(shù)一日千里的今天，信息管理實(shí)已成為企業(yè)生存和競爭的重要工具。

在此信息科技時(shí)代，信息科技的應(yīng)用已是企業(yè)管理所不可或缺的工具了，當(dāng)前企業(yè)家及企業(yè)所有的工作人員都必須面臨以下與信息管理有關(guān)的重要課題：

一.如何透過信息管理加強(qiáng)企業(yè)與客戶間的關(guān)系并做到新世紀(jì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以提高企業(yè)競爭力

二.如何運(yùn)用信息管理的觀念，重新設(shè)計(jì)有效率的工作方式，以及運(yùn)用信息管理改善企業(yè)內(nèi)員工互相溝通的管道和提高企業(yè)經(jīng)營效率

三.如何運(yùn)用信息管理創(chuàng)建企業(yè)經(jīng)營所需的社會(huì)協(xié)助資源及環(huán)境

四.如何透過信息管理培養(yǎng)出新一代的管理者，所謂“科技始終來自于人性”，服務(wù)與管理的實(shí)施最終還是要靠人根據(jù)不同的實(shí)際情況而進(jìn)行訂制與修正。

信息與溝通是現(xiàn)代社會(huì)中個(gè)人和企業(yè)求生存、發(fā)展、競爭、協(xié)調(diào)及合作所不可或缺的工具，其有效與否直接關(guān)系到企業(yè)內(nèi)外協(xié)調(diào)合作與競爭的成效，要知道，產(chǎn)品好壞與否會(huì)影響客戶滿意度，但客戶忠誠度的創(chuàng)建卻來自于企業(yè)是否提供人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及銷售服務(wù)人員能否在顧客心中創(chuàng)建良好的信任度。因此，企業(yè)應(yīng)該從經(jīng)營管理的觀點(diǎn)來探討如何從企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)間合作關(guān)系及社會(huì)環(huán)境與大眾的需求變化，并適切運(yùn)用信息科技以全面改善企業(yè)內(nèi)人員的溝通，培養(yǎng)企業(yè)人才及抓住市場脈動(dòng)來提高經(jīng)營績效。如此，不管是企業(yè)或企業(yè)的工作人員都一定可以隨時(shí)隨地、時(shí)時(shí)掌握身邊的機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)??！

結(jié)語

第6篇：直銷管理范文

第一條 目的

為規(guī)范公司效期、滯銷商品管理，避免造成庫存積壓及經(jīng)濟(jì)損失，特制定本制度。

第二條 適用范圍

本制度適用于公司所有經(jīng)營商品的管理。

第三條 名詞解釋

(一) 有效期：指商品在一定的貯存條件下，能夠保持其質(zhì)量的期限。

(二) 近效期：據(jù)商品總有效期，剩余有效期不足一定時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)的商品，具體標(biāo)準(zhǔn)參見十一條規(guī)定。

(三) 過效期：有效期在1個(gè)月以內(nèi)的商品為準(zhǔn)過效期商品，超過有效期的商品為過效期商品。

(四) 滯銷商品：指一定時(shí)間段內(nèi)無銷量或銷量小于該期間段內(nèi)商品庫存總量20％的品種（季節(jié)性品種和醫(yī)療機(jī)構(gòu)所用的急救品種除外，季節(jié)性品種如：凍瘡膏、霍香正氣水等，急救品種如：碘解磷定注射液、阿托品注射液等。）

(五) 報(bào)損商品：指由于商品過期、包裝破損等原因造成商品質(zhì)量不合格或不合法，不能滿足規(guī)定要求而不能正常銷售的商品。

第二章 管理機(jī)構(gòu)與職責(zé)

第四條 商品信息部職責(zé)

商品信息部是公司效期商品歸口管理部門，主要職責(zé)如下：

(一) 定期匯總、統(tǒng)計(jì)公司效期、滯銷商品情況，組織制定效期、滯銷商品處理意見；

(二) 對(duì)不可退換的近效期商品銷售，制定促銷方案，并報(bào)分管副總、總經(jīng)理審批后提交門管部實(shí)施；  

(三) 對(duì)不可退換貨的近效期商品，負(fù)責(zé)門店間的庫存調(diào)劑、調(diào)撥工作。 

第五條 門管部職責(zé)

跟蹤門店滯銷商品、近效期商品銷售情況，督促門店開展近效期、滯銷商品陳列、銷售；

第六條 門店職責(zé)

(一) 定期開展效期、滯銷商品清查，提交效期商品、滯銷商品清單；

(二) 按要求進(jìn)行效期商品、滯銷商品退倉，進(jìn)行效期商品、滯銷商品催銷。

第七條 其它部門職責(zé)

(一) 采購部：合理控制庫存，聯(lián)系供應(yīng)商辦理滯銷商品、近效期商品退換貨或促銷事宜。

(二) 倉儲(chǔ)部：控制效期商品入庫，對(duì)庫存效期商品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)；按要求提交效期商品、滯銷商品清單；按要求進(jìn)行效期、滯銷商品處理；

(三) 質(zhì)管部：監(jiān)督全公司門店、倉儲(chǔ)部效期商品處理情況。

第三章 滯銷商品管理

第八條 滯銷商品界定

滯銷商品─分為A、B兩個(gè)等級(jí)：

A級(jí)：入庫60天內(nèi)無銷售，或120天內(nèi)銷量達(dá)不到50% 的代銷品種。

B級(jí)：入庫30天內(nèi)無銷售，或90天內(nèi)銷量 達(dá)不到50% 的代銷品種。

商品信息部、采購部應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注A級(jí)滯銷商品。

第九條 滯銷商品上報(bào)

倉儲(chǔ)部、門店每月30日前應(yīng)將符合滯銷標(biāo)準(zhǔn)的商品進(jìn)行梳理，確定滯銷商品品種，并在30日前以書面或電子文檔形式報(bào)送商品信息部及采購部，內(nèi)容包括；品名、規(guī)格、劑型、產(chǎn)地、供應(yīng)商、數(shù)量、含稅進(jìn)價(jià)、批號(hào)、效期、入庫日期。

第十條 滯銷商品處理

商品信息部接到倉儲(chǔ)部滯銷商品報(bào)表后，應(yīng)在5日內(nèi)逐品規(guī)核實(shí)、確定，并會(huì)同采購部制定解決辦法，填寫處理意見，兩日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理批復(fù)。

(一) 退倉處理

需退供應(yīng)商的商品，商品信息部應(yīng)于采購副總批復(fù)當(dāng)日通知各門店辦理商品退倉，通知中應(yīng)明確退倉商品信息及截止日期。各門店應(yīng)在退倉截止日期前將退倉商品退回倉儲(chǔ)部，過期不予辦理。

(二) 促銷處理

需要內(nèi)部處理的滯銷商品，由商品信息部會(huì)同企劃部、門管部、采購部制定滯銷商品促銷政策，經(jīng)批準(zhǔn)后下發(fā)實(shí)施。

商品信息部應(yīng)根據(jù)不同門店同類商品銷售情況，對(duì)門店滯銷商品庫存情況進(jìn)行店間調(diào)撥。

第四章 效期商品管理

第十一條 商品效期格式 

具體以商品上的標(biāo)識(shí)為準(zhǔn)：如果標(biāo)示“有效期至：×年×月”應(yīng)計(jì)算出具體日期。書寫方式有“月-日-年”“日-月-年”“年-月-日”等不同形式。

第十二條 退貨標(biāo)示  

在海典系統(tǒng)中標(biāo)注各類商品退貨標(biāo)識(shí)，分為“可退可換”、“可退”、“可換”有這些標(biāo)示的商品是在有效期內(nèi)可以退貨或換貨的；標(biāo)示為“不可退換”是不可以退貨或換貨的商品。

第十三條 商品效期界定

(一) 近效期

有效期為12個(gè)月的商品的近效期是指距有效截止日期不足4月。

有效期為18個(gè)月及以上的商品的近效期是指距有效截止日期不足6月。

(二) 預(yù)警效期

有效期為12個(gè)月的商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足6月。

有效期為18個(gè)月及以上的商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足9月。

倉儲(chǔ)部所有商品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足12月。

第十四條 商品購進(jìn)要求

采購人員在購進(jìn)商品時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場需求、平均月銷量及商品的有效期限，確定合理的購進(jìn)數(shù)量，購進(jìn)商品的效期控制標(biāo)準(zhǔn)為：

(一) 購進(jìn)藥品時(shí)，藥品總有效期在1年(含)以內(nèi)的，離失效期不得低于八個(gè)月?？傆行谠?8個(gè)月(含)以上的，剩余的有效期限不低于總有效期的2/3。

(二) 一般情況下，有效期不足12個(gè)月的藥品不得購進(jìn)，不得驗(yàn)收、入庫。無效期的藥品，到貨時(shí)應(yīng)予以拒收。如特殊情況需要，低于標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收近效期藥品，必須經(jīng)采購副總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)同意后方可辦理入庫手續(xù)；如雙方達(dá)成代銷協(xié)議，銷售多少，結(jié)算多少的，驗(yàn)收員按照協(xié)議驗(yàn)收。

第十五條 效期藥品的儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù) 

凡庫存的近效期藥品應(yīng)有明顯的“近效期藥品”標(biāo)志，門店效期商品可在標(biāo)價(jià)簽上做出特殊標(biāo)識(shí)，門店自行確定標(biāo)識(shí)。

倉庫藥品過期失效后，倉儲(chǔ)部養(yǎng)護(hù)員立即填寫藥品復(fù)檢通知單，并掛“暫停發(fā)貨”牌，報(bào)質(zhì)管部，由質(zhì)管部核查核實(shí)后填寫《藥品停售通知單》、通知保管人員將其存放入不合格藥品庫。保管員按“不合格藥品的管理制度”及時(shí)報(bào)損處理。

第十六條 效期商品上報(bào)

(一) 倉儲(chǔ)部每月28號(hào)、門店每月30號(hào)按規(guī)定格式上交《效期商品清查明細(xì)表》至質(zhì)管部、商品信息部。門店按照本制度第五條界定的近效期上報(bào)，倉儲(chǔ)部應(yīng)對(duì)所有剩余有效期達(dá)到12個(gè)月的庫存商品進(jìn)行清理并上報(bào)。質(zhì)管部對(duì)門店上報(bào)效期商品進(jìn)行抽查、核實(shí)。

(二) 商品信息部會(huì)同采購部、門管部在每月5日前對(duì)上報(bào)的效期商品制定處理方案并回復(fù)倉儲(chǔ)部與門店，調(diào)撥調(diào)撥的效期商品按調(diào)撥流程處理。對(duì)于不能退換的效期商品，應(yīng)爭取廠家資源實(shí)施促銷方案及獎(jiǎng)勵(lì)。

第十七條 效期商品的退換

(一) 門店未經(jīng)許可，不得私自退回效期、預(yù)警商品。對(duì)于可退換商品，門店應(yīng)當(dāng)按照商品信息部下發(fā)的商品退回通知即時(shí)將商品退回，逾期門店自行解決。門店退回商品當(dāng)天收到貨48小時(shí)內(nèi)驗(yàn)收完畢并入退貨庫。

(二) 公司調(diào)撥至門店的近效期6～2個(gè)月的不可退商品，由門店努力銷售，到準(zhǔn)過效期退回公司，由倉儲(chǔ)部做報(bào)損審批，財(cái)務(wù)部清點(diǎn)數(shù)量后，質(zhì)管部負(fù)責(zé)監(jiān)督銷毀。

(三) 退回公司倉庫的效期商品，采購部應(yīng)及時(shí)聯(lián)系供應(yīng)商辦理退換貨事宜。當(dāng)月15日前退貨至倉庫的近效期商品，需在當(dāng)月內(nèi)退給供應(yīng)商，15號(hào)之后收到的退貨延遲至下月處理。

(四) 商品退回操作具體參見《商品退倉流程》。

第十八條 效期商品調(diào)撥

(一) 不能退回供應(yīng)商的商品，進(jìn)行責(zé)任界定后商品信息部根據(jù)門店實(shí)際銷售情況事先與門店溝通后調(diào)撥，主動(dòng)配送總數(shù)量不超過該門店該商品前六個(gè)月正常銷售的80％。

(二) 調(diào)撥或主配的效期商品，倉庫須憑商品信息部的通知開具效期調(diào)撥或主配單,倉儲(chǔ)部不得主動(dòng)配送效期商品，門店憑單收貨，否則可拒收。

(三) 預(yù)警商品門店不得拒收，首次請(qǐng)貨/鋪貨商品屬于預(yù)警商品的，不動(dòng)銷可在一個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)調(diào)撥或退回，造成效期報(bào)損由門店、門管部、采購部按5：3：2比例承擔(dān)（按進(jìn)價(jià)計(jì)）。

(四) 有效期在6個(gè)月以下的商品，有權(quán)拒收，例外情況（如：可退換、超低供貨價(jià)），也可以根據(jù)銷售情況選擇接收。

(五) 處方藥調(diào)撥時(shí)，應(yīng)考慮調(diào)入門店該類商品的銷售情況，原則上，門店無銷售或者銷量較小的不做調(diào)入處理。

第十九條 效期商品銷售

(一) 近效期商品的銷售，實(shí)行先產(chǎn)先出、近期先出的原則，先銷售老批號(hào)商品，后銷售新批號(hào)商品。

(二) 藥品距失效期剩余天數(shù)為30天時(shí)，門店必須按零售價(jià)購買并開具銷售小票，兩日內(nèi)將商品與銷售小票上交質(zhì)管部，經(jīng)質(zhì)管部、營運(yùn)總監(jiān)審批后將零超過進(jìn)價(jià)部分補(bǔ)款，未按時(shí)出單、上交的，按售價(jià)賠償。

(三) 門店應(yīng)通過陳列、促銷方式促進(jìn)效期商品銷售，并將效期商品銷售責(zé)任分配至店內(nèi)員工。同時(shí)，店長教會(huì)員工熟練掌握有關(guān)商品知識(shí)（專業(yè)知識(shí)及廣告宣傳知識(shí)）。對(duì)效期比重大且消化力度慢的門店商品信息部須每周跟進(jìn)，督促門店消化或主動(dòng)進(jìn)行調(diào)撥。

(四) 調(diào)撥補(bǔ)償原則：所有調(diào)撥的效期商品由承擔(dān)效期商品銷售的門店按公司零售價(jià)給予提成，提成標(biāo)準(zhǔn)為：

1. 三個(gè)月以下的效期商品不進(jìn)行調(diào)撥；

2. 三個(gè)月以上四個(gè)月以內(nèi)10%支付提成；

3. 四個(gè)月以上六個(gè)月以內(nèi)5%支付提成；

已針對(duì)效期商品實(shí)施促銷的商品不再單獨(dú)提成。

第二十條 效期商品損失責(zé)任界定

(一) 近效期商品或破損商品能夠返回供貨方調(diào)換的，應(yīng)由相關(guān)部門及時(shí)通知采購部聯(lián)系供貨方進(jìn)行退貨或換貨處理，因工作安排欠妥造成近效期商品或破損商品變成不可調(diào)換的，則追究到相應(yīng)的責(zé)任部門和人員，由其承擔(dān)全部責(zé)任。

(二) 非人為原因或不可抗力因素（如自然災(zāi)害）導(dǎo)致藥品過期的或商品破損的，則由公司承擔(dān)全部損失。

(三) 臨床用藥（如針劑、腫瘤等），未按規(guī)定日期上報(bào)效期預(yù)警造成過期的，門店承擔(dān)20%，公司承擔(dān)80%；按規(guī)定申報(bào)的，門店承擔(dān)5%，公司承擔(dān)95%；

(四) 對(duì)于不可退換的商品，門店一經(jīng)驗(yàn)收上架后，損失責(zé)任由門店承擔(dān)，損失責(zé)任承擔(dān)比例：店長40%，領(lǐng)班20%，相應(yīng)柜組責(zé)任人40%，直接從工資中扣除。

(五) 經(jīng)商品信息部調(diào)撥的效期商品，接受門店不能再次退回，如報(bào)損，接收門店按每月30％標(biāo)準(zhǔn)原門店承擔(dān)70%。

(六) 倉庫9個(gè)月以下、六個(gè)月以上效期，承擔(dān)10%，六個(gè)月以下商品造成損失由倉庫全額承擔(dān)。如倉庫提前預(yù)警上報(bào)但商品信息部未進(jìn)行處理的，損失由商品信息部責(zé)任人承擔(dān)。

(七) 零售價(jià)10元以下商品、名品、毛利率低于20%及公司整體銷售金額前1000位商品不做強(qiáng)制調(diào)撥，調(diào)撥后產(chǎn)生的損失由原門店全額承擔(dān)。

(八) 公司通知下架商品，由于外部原因無法上架造成的過期，由公司承擔(dān)；由于責(zé)任部門忘記通知上架的，由通知部門承擔(dān)過期損失。

第五章 罰則

第二十一條 違反相關(guān)規(guī)定的，按下料別準(zhǔn)對(duì)相關(guān)責(zé)任人員進(jìn)行負(fù)激勵(lì)：

(一) 倉儲(chǔ)部未經(jīng)批準(zhǔn)主動(dòng)配送效期商品的，按配送售價(jià)金額50%處罰。

(二) 倉儲(chǔ)部、門店（新開門店第二個(gè)月開始上報(bào)）每延遲一天上報(bào)滯銷商品、效期商品報(bào)表的，負(fù)激勵(lì)50元/天。出現(xiàn)遺漏和錯(cuò)報(bào)一個(gè)單品對(duì)責(zé)任人負(fù)激勵(lì)5元/單品。

(三) 倉庫延遲配送調(diào)撥效期商品，對(duì)倉儲(chǔ)部負(fù)責(zé)人負(fù)激勵(lì)20元/天。

(四) 商品信息部延遲處理門店、倉庫上報(bào)滯銷、效期報(bào)表或未進(jìn)行調(diào)撥的，負(fù)激勵(lì)50元/天。

(五) 發(fā)現(xiàn)倉儲(chǔ)部所配貨為過期商品的，對(duì)倉儲(chǔ)部負(fù)責(zé)人、養(yǎng)護(hù)員各負(fù)激勵(lì)500元/品種的罰款。

(六) 在門店內(nèi)發(fā)現(xiàn)過期商品或準(zhǔn)過效期商品尚在架銷售的，沒收該商品并對(duì)該門店責(zé)任人各負(fù)激勵(lì)100元/品種。對(duì)引起顧客投訴的按三倍處罰。顧客要求賠償?shù)模r償金額由該門店店長及責(zé)任人全額承擔(dān)。被政府部門處罰的，處罰金額也由該門店店長及責(zé)任人承擔(dān)。

(七) 可退可換商品由采購部負(fù)責(zé)退供應(yīng)商，此類商品產(chǎn)生的過期損失由采購部負(fù)責(zé)，門店未按通知規(guī)定時(shí)間退回產(chǎn)生報(bào)損由門店負(fù)責(zé)。

(八) 未經(jīng)采購副總審批，購進(jìn)商品低于效期（本制度第十四條規(guī)定）且不能退貨的，由購進(jìn)人負(fù)責(zé)按進(jìn)價(jià)買單。未經(jīng)采購副總審批，倉庫入庫近效期12個(gè)月以內(nèi)的商品（不包含需先入庫后即退貨的商品），按100元/品種處罰驗(yàn)收人員，并承擔(dān)由此導(dǎo)致的過期損失。

第六章 附則

第二十二條 本制度由商品信息部制訂、修訂、解釋，經(jīng)總經(jīng)理簽批后下發(fā)實(shí)施；

第二十三條 商品信息部每年對(duì)本制度及相關(guān)配套制度進(jìn)行審查，如有修改、完善必要，須及時(shí)提出修改意見并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第二十四條 本制度自公布之日起開始執(zhí)行，其它管理制度如有與本制度相抵觸之處，以本制度為準(zhǔn)。

第二十五條 本制度的支持文件

(一) 標(biāo)準(zhǔn)：無

第7篇：直銷管理范文

方法：經(jīng)中醫(yī)診斷和放射影象標(biāo)準(zhǔn)確診的21例支氣管哮喘住院患者以麻黃射干湯加減辨證施治。

結(jié)果：顯效18例，好轉(zhuǎn)2例，總有效率95.24%。

結(jié)論：麻黃射干湯加減辨證施治支氣管哮喘療效顯著。

關(guān)鍵詞：中醫(yī)藥辨證施治支氣管哮喘

【中圖分類號(hào)】R2 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】1671-8801（2013）09-0442-01

合理應(yīng)用祖國傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中醫(yī)藥理論精髓，有效地治療支氣管哮喘疾病，筆者于2011年9月至2012年2月期間共收治支氣管哮喘疾病21例，經(jīng)臨床運(yùn)用射干麻黃湯加減煎湯服用，收到了滿意的效果，現(xiàn)報(bào)告如下：

1資料與方法

1.1一般資料。本組21例支氣管哮喘病人，均經(jīng)住院治療，其中男19名、女2名，年齡最小42歲，最大58歲，病程最長6天，最短1天，在住院前曾接受不同程度各種治療12例，現(xiàn)報(bào)到的21例均采用中醫(yī)療辨證施治。

1.1.1辨證分型。喘癥與哮癥統(tǒng)屬于喘促一門，中醫(yī)文獻(xiàn)多不加區(qū)別。但二者性質(zhì)實(shí)有不同，應(yīng)予劃分，其區(qū)別在于：哮證病有宿根，為一種經(jīng)常發(fā)作性的疾病，本文以哮證為主，重點(diǎn)論述其癥之分型。喘證則多并發(fā)于各種急慢性疾病中。哮必兼喘，故一般通稱“哮喘”，而喘未必兼哮。

1.1.1.1實(shí)證。

（1）風(fēng)寒襲肺：喘急胸悶，伴有咳嗽，咯痰稀薄，色白，初起多兼惡寒、頭痛、無汗、口不渴、舌苔薄白，脈象浮緊。

（2）風(fēng)熱犯肺：喘促氣急，甚則鼻翼搧動(dòng)，伴有咳嗽，痰稠粘黃，難以咳出，或有胸痛，煩悶口干、身熱、汗出，惡風(fēng)，苦薄黃，脈浮數(shù)。

（3）痰濁阻肺：喘咳痰多而粘，咯出不爽，胸中窒悶，惡心納呆，口粘無味，舌苔白膩，脈滑。

1.1.1.2虛證。

（1）肺虛：喘促短氣，言語無力，咳聲低弱，自汗畏風(fēng)，或咽喉不利，口干面紅，舌質(zhì)淡紅，脈象軟弱。

（2）腎虛：喘促日久，呼多吸少，動(dòng)則喘息更甚，形瘦神憊，氣不得續(xù)、汗出，肢冷面青，舌質(zhì)淡，脈沉細(xì)。

哮證是一種發(fā)作性的痰鳴氣喘疾患，以呼吸急促，喉間哮鳴為特征?！斗勿舴伟b咳嗽上氣》篇又有“咳而上氣，喉中水鳴聲，射干麻黃湯主之”的記載。該證關(guān)鍵：氣因痰阻，壅塞氣道。病理因素：痰伏瘀肺，遇感誘發(fā)。病理性質(zhì)：邪實(shí)正虛。

西醫(yī)支氣管哮喘與中西哮證與喘證實(shí)屬一證。臨床應(yīng)用中治療時(shí)則可辯證施治。

1.1.2診斷標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)用中西醫(yī)理論及診斷方法，通過望問聞切，參照《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》支氣管哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)及檢驗(yàn)胸透等附屬檢查而確診。

1.1.3治療方法。筆者運(yùn)用中醫(yī)理論在“射干麻黃湯”的基礎(chǔ)上，以溫肺散寒，豁痰利竅，或以宣肺清熱化痰降逆，平喘為原則?；痉椒ㄓ茫荷涓?、麻黃、生姜、細(xì)辛、紫苑、款冬、半夏、五味子、蘇子、石羔、杏仁、炙甘草，桂枝、白芍、桑白皮、黃苓、瓜萎、陳皮、茯苓、白芥子、萊菔子等。根據(jù)臨床辯證分型靈活應(yīng)用：

1.1.3.1實(shí)證：

（1）風(fēng)寒襲肺型：藥用射干、麻黃、生姜、細(xì)辛、款冬、紫苑、半夏、五味子、大棗等。

（2）風(fēng)熱犯肺型：方用：射干、麻黃、白果、石羔（重用）杏仁、黃苓、灸甘草、紫菀、款冬花、桑白皮等。

（3）痰濁阻肺型：藥用麻黃、法半夏、陳皮、茯苓、蘇子、白芥子、萊菔子、桑白皮、瓜萎等。

1.1.3.2虛癥：

（1）肺虛：麻黃射干湯加生脈散主之，以益肺定喘。

（2）腎虛：麻黃射干湯加金匭腎氣湯主之，以補(bǔ)腎納氣。

1.2治療結(jié)果。21例病例中顯效18例，占85.7%，好轉(zhuǎn)2例，占9.25%；無效1例，占4.76%，總有效率達(dá)95.24%。未見任何毒副作用。

2討論

支氣管哮喘是內(nèi)科常見病癥，多表現(xiàn)為呼吸急促，喉間哮鳴為特征，甚則張口抬肩，鼻翼煽動(dòng)，不能平臥，隨癥出現(xiàn)咳嗽、多痰、頭痛、無汗、口不渴或有身熱，口干等或寒或熱之象。臨床需加以辯證。本文主敘的是以寒飲內(nèi)蘊(yùn)于肺，咳而上氣，喉中有水鳴聲為主病癥，用中醫(yī)藥“射干麻黃湯”主之，具有見效快、方便、費(fèi)用低等優(yōu)點(diǎn)，方藥中射干、麻黃宣肺開痰，生姜、細(xì)辛散寒行水；款冬花、紫菀、半夏化痰止咳；五味子收斂肺氣，與麻、辛、姜諸辛散之品同用，使散中有收，不致耗散正氣；便佐大棗安中，調(diào)和諸藥。使邪去而不正不傷，為寒飲哮喘常用有效之方劑。文中又以臨床分型對(duì)熱飲哮喘和痰濁上氣作了簡要闡述。在各型辯證時(shí)可隨證加減藥物，以達(dá)到滿意效果。對(duì)1例無效患者則應(yīng)用中西醫(yī)結(jié)合之方法治療，重點(diǎn)使用抗生素，茶鹼類及激素合理調(diào)配治療。

參考文獻(xiàn)

[1]上海中醫(yī)學(xué)院，編.內(nèi)科學(xué).上海：上?？茖W(xué)技術(shù)出版社.1979.12：49-50

第8篇：直銷管理范文

論文摘要：教師職業(yè)價(jià)值觀是教師對(duì)其所從事的教師職業(yè)的一種評(píng)價(jià)，他反映著教師的需要，并直接影響著教師對(duì)工作的態(tài)度，因此教師職業(yè)價(jià)值觀可以作為學(xué)校管理者進(jìn)行有效管理的一個(gè)突破口，認(rèn)清教師的職業(yè)價(jià)值觀并了解個(gè)體差異，通過對(duì)教師職業(yè)價(jià)值觀的關(guān)注和調(diào)動(dòng)達(dá)到有效調(diào)動(dòng)教師的工作積極性。

價(jià)值觀是了解員工態(tài)度和動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)，是人心靈深處的行為準(zhǔn)則，這些準(zhǔn)則決定著個(gè)人未來的行為方向，對(duì)研究組織行為是很重要的。在教師職業(yè)群體中，價(jià)值觀的研究也很重要，教師是人類靈魂的工程師，他們的價(jià)值觀是影響下一代健康成長的重要因素，在我國教育體制高速發(fā)展的背景下，如何提高教師在價(jià)值和行為上獻(xiàn)身于教育事業(yè)的程度，增強(qiáng)他們與學(xué)校的心理契約是值得各方關(guān)注的問題。從組織與行為的角度對(duì)教師的職業(yè)價(jià)值觀進(jìn)行研究，對(duì)于教師人力資源管理理念、激勵(lì)機(jī)制的完善，具有重要意義。

1.職業(yè)價(jià)值觀反映教師的需要

1.1教師職業(yè)價(jià)值觀的內(nèi)涵

elizu從為職業(yè)價(jià)值觀即個(gè)體關(guān)于職業(yè)行為及在職業(yè)環(huán)境中獲得的某種結(jié)果的價(jià)值判斷，是一種直接影響行為的內(nèi)在思想體系。由此不難理解教師職業(yè)價(jià)值觀就是教師對(duì)其所從事的教師職業(yè)的一種評(píng)價(jià)，然而教師職業(yè)承擔(dān)的是育人工作，育人職業(yè)與其他職業(yè)比較有兩大特殊性，一是，它很重要，二是，它很困難。其重要性在于:對(duì)個(gè)人來說只有通過教育才能使一個(gè)人成長為真正的人;對(duì)社會(huì)來說只有通過教育才能為國家發(fā)展和社會(huì)前進(jìn)培養(yǎng)出所需的人才。wWW.133229.coM其困難性在于:教育的對(duì)象是人，人不是物，人是有主體性的存在者，是有意識(shí)有意志有情感的“萬物之靈”。這就使教育職業(yè)具有了特殊的難度，“十年樹木，百年樹人”的名言，就是對(duì)這種難度的描繪。這兩個(gè)特點(diǎn)表明了教育事業(yè)意義重大，非同小可，它既直接關(guān)系著一個(gè)人的人格形象和人生道路，也直接關(guān)系到一個(gè)國家的興衰成敗和前途命運(yùn)。

1.2教師職業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成

由職業(yè)價(jià)值觀的內(nèi)涵可以知道，教師的職業(yè)價(jià)值觀反映了教師的職業(yè)需求，即教師對(duì)自己所從事的職業(yè)的評(píng)價(jià)，即看重這一職業(yè)的什么方面，也就是想從職業(yè)中獲得什么，也可以說是教師的一種職業(yè)生存狀態(tài)。職業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成因素很多，經(jīng)心理學(xué)的研究者對(duì)這些因素進(jìn)行分析可以得出一個(gè)結(jié)構(gòu)，如袁立新(1994)編制了教師職業(yè)價(jià)值觀三維度問卷，分別為心理因素、物質(zhì)因素、精神因素。這三個(gè)方面的因素在教師的職業(yè)活動(dòng)方面起著重要的作用。并發(fā)現(xiàn)珠江三角洲地區(qū)的中學(xué)教師對(duì)心理因素較為重視，即他們對(duì)教師工作的要求更多是從自己的興趣、性格等出發(fā)，以獲得職業(yè)的心理滿足。臺(tái)灣學(xué)者進(jìn)行的研究較多，魏方亭(2001)因素分析得到五個(gè)因素教師職業(yè)價(jià)值觀量表，分別為:職業(yè)條件取向、展現(xiàn)長才取向、人際關(guān)系取向、成長機(jī)會(huì)取向，自我實(shí)現(xiàn)取向。張慧英(2002)的小學(xué)教師職業(yè)價(jià)值觀量表得到四個(gè)因素，創(chuàng)新發(fā)展、人際互動(dòng)、成就聲望、組織安全勻。這些研究結(jié)果呈現(xiàn)了教師對(duì)于職業(yè)的渴望與需求，從事教師職業(yè)已經(jīng)不僅僅是為了物質(zhì)需求，已經(jīng)把教師職業(yè)作為一種享受與發(fā)展的手段。

2.職業(yè)價(jià)值觀存在個(gè)體差異

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)教師職業(yè)價(jià)值觀的個(gè)體差異表現(xiàn)在人口學(xué)變量，如性別、年齡、學(xué)歷等。有些研究者認(rèn)為教師職業(yè)價(jià)值觀存在性別差異，袁立新發(fā)現(xiàn)女教師比男教師更重視物質(zhì)因素，而男教師則比女教師更重視是否能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值及人生意義岡。有學(xué)者為性別差異提供了理論基礎(chǔ)，一種理論認(rèn)為職業(yè)價(jià)值觀形成于受雇前的社會(huì)化經(jīng)驗(yàn)，如女性被教成重視社會(huì)關(guān)系，而男性被教成重視成就和競爭，男性和女性的這種經(jīng)驗(yàn)的差異導(dǎo)致了他們職業(yè)價(jià)值觀的差異。還有一種理論認(rèn)為職業(yè)經(jīng)驗(yàn)造成職業(yè)價(jià)值觀的性別差異，女性多從事一些低技能、低報(bào)酬的職業(yè)，由于這種職業(yè)經(jīng)驗(yàn)使得女性的職業(yè)價(jià)值觀接近于藍(lán)領(lǐng)工人，重視職業(yè)的外在報(bào)酬。但所有的現(xiàn)象表明教師職業(yè)價(jià)值觀確實(shí)存在性別差異，也就是說男教師和女教師在看重職業(yè)的哪些方面上存在差異。

還有學(xué)者認(rèn)為教師職業(yè)價(jià)值觀會(huì)因年齡不同而有顯著的差異，袁立新發(fā)現(xiàn)教師職業(yè)價(jià)值觀存在年齡差異，雖然老中青年教師都突出追求職業(yè)中的心理滿足，但青年教師與中老年教師之間還是有所不同，青年教師更強(qiáng)調(diào)心理與精神因素的需要而相對(duì)地淡薄物質(zhì)因素，中老年教師則較重視物質(zhì)因素而較淡薄精神因素。臺(tái)灣的研究中還發(fā)現(xiàn)教齡、學(xué)歷、學(xué)校規(guī)模及學(xué)校所在地也影響教師的職業(yè)價(jià)值觀。

3.教師職業(yè)價(jià)值觀的功能

erez和israeli(1980)認(rèn)為教師的教學(xué)活動(dòng)會(huì)受他們的職業(yè)價(jià)值觀的影響，職業(yè)價(jià)值觀會(huì)影響個(gè)人對(duì)職業(yè)的認(rèn)知，而教師的職業(yè)接觸對(duì)象是廣大的學(xué)生群體，一旦有了偏差，也會(huì)間接影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)，帶來不良的行為示范，形成偏差的價(jià)值觀。很多實(shí)證研究已經(jīng)顯示教師職業(yè)價(jià)值觀與職業(yè)投人、職業(yè)績效、組織承諾、教學(xué)行為等都存在相關(guān)。如陳瑞惠(1991)用問卷法調(diào)查臺(tái)灣570名私立高中教師發(fā)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值觀與組織承諾呈顯著正相關(guān)，職業(yè)價(jià)值觀與職業(yè)壓力對(duì)教師的組織承諾有顯著預(yù)測力。黃建安(1993)用問卷法研究發(fā)現(xiàn)國小教師職業(yè)價(jià)值觀與職業(yè)投人呈顯著正相關(guān)。這說明職業(yè)價(jià)值觀會(huì)影響人們對(duì)待工作的態(tài)度。胡堅(jiān)(2004)用層級(jí)回歸分析了高效教師職業(yè)價(jià)值觀與任務(wù)績效間的關(guān)系發(fā)現(xiàn)，職業(yè)價(jià)值觀中的自我成長取向、組織安全與經(jīng)濟(jì)取向以及總體職業(yè)價(jià)值觀對(duì)教師任務(wù)績效各方面有顯著解釋力，尤其是教學(xué)成就和教學(xué)投人這兩個(gè)任務(wù)績效因素主要受自我成長取向和組織安全與經(jīng)濟(jì)取向等職業(yè)價(jià)值觀的影響。職業(yè)價(jià)值觀不僅會(huì)影響工作態(tài)度，而且還會(huì)影響實(shí)際的工作績效，即不同職業(yè)價(jià)值觀的人會(huì)有不同的工作表現(xiàn)。這些研究都驗(yàn)證了職業(yè)價(jià)值觀對(duì)個(gè)體態(tài)度和行為的導(dǎo)向性功能。

4.啟示與建議

4.1充分考慮教師職業(yè)價(jià)值觀所反應(yīng)的需要

由教師的職業(yè)價(jià)值觀可以看出教師的需要，對(duì)物質(zhì)的需求雖然還存在，但并不是教師從事該行業(yè)唯一的需求，有很多內(nèi)在的需要，如成長取向、人際需求、成就需要等心理與精神需求都是很重要的方面，管理者要重視教師的這些需求，為他們提供機(jī)會(huì)獲得滿足，如可以給教師提供進(jìn)修或者是教師之間定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議滿足他們的發(fā)展需要，同時(shí)也可以給教師提供一些周末聯(lián)誼活動(dòng)，有研究顯示，員工之所以愿意留在目前的單位繼續(xù)工作，有很大的原因是他們留戀他們周圍的要好同事，正是這些非正式團(tuán)體組織給了他們情感上的歸屬感，使得他們的留職意愿很強(qiáng)?？傊畬W(xué)校管理者首先要了解教師的職業(yè)價(jià)值觀，進(jìn)而了解教師的需要，盡可能的去滿足教師的這些需要，這樣教師就可以在自己的崗位上發(fā)揮最大的能量。

4.2考慮教師職業(yè)價(jià)值觀的個(gè)體差異實(shí)施差別對(duì)待

教師職業(yè)價(jià)值觀存在個(gè)體差異，因此在進(jìn)行激勵(lì)時(shí)就要充分考慮職業(yè)價(jià)值觀的個(gè)體差異，許多研究認(rèn)為職業(yè)價(jià)值觀可以作為一個(gè)激勵(lì)因子，因而在分配職務(wù)時(shí)或進(jìn)行激勵(lì)時(shí)就要考慮這種差異，以做到最大限度的使教師感覺自己目前的職業(yè)狀況與自己的職業(yè)價(jià)值觀有很高的契合，也就是實(shí)現(xiàn)人性化的管理，不只要留住他們的人，也要留住他們的心。

4.3塑造有利于教師職業(yè)發(fā)展的職業(yè)價(jià)值觀

第9篇：直銷管理范文

【關(guān)鍵詞】高等教育；高校權(quán)力；學(xué)生權(quán)利；教育法制

現(xiàn)代教育不同于傳統(tǒng)教育，教育行為的社會(huì)背景發(fā)生了巨大的變化，教育活動(dòng)的層次及范圍在不斷拓展。隨著依法治國的深入，人們的權(quán)利意識(shí)日漸增強(qiáng)。在這種情況下，主動(dòng)選擇并努力實(shí)現(xiàn)高等教育法治化應(yīng)是適時(shí)的明智選擇。而高等教育法治化的當(dāng)務(wù)之急就是要確立高校權(quán)力與學(xué)生權(quán)利的理性化配置的制度，進(jìn)一步理順并明確教育事業(yè)的基本主體——高校、教師、學(xué)生三者相互間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系。這對(duì)于保護(hù)學(xué)校、教師、學(xué)生的權(quán)利，調(diào)動(dòng)高校辦學(xué)的主動(dòng)性、教師教學(xué)的積極性以及學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性，保證教育秩序的穩(wěn)定，促進(jìn)高等教育的健康發(fā)展，有著極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、高校權(quán)力的性質(zhì)

《中華人民共和國教育法》第二十八條規(guī)定：“學(xué)校及其他教育機(jī)構(gòu)行使下列權(quán)利：(一)按照規(guī)章自主管理；(二)組織實(shí)施教育教學(xué)活動(dòng)；(三)招收學(xué)生或者其他受教育者；(四)對(duì)受教育者進(jìn)行學(xué)籍管理，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)或者處分；(五)對(duì)受教育者頒發(fā)相應(yīng)的學(xué)業(yè)證書……”。《中華人民共和國學(xué)位條例》第八條規(guī)定：“學(xué)士學(xué)位，由國務(wù)院授權(quán)的高等學(xué)校授予，碩士學(xué)位、博士學(xué)位，由國務(wù)院授權(quán)的高等學(xué)校和科學(xué)研究機(jī)構(gòu)授予；授予學(xué)位的高等學(xué)校和科學(xué)研究機(jī)構(gòu)及其可以授予學(xué)位的學(xué)科名單，由國務(wù)院學(xué)位委員會(huì)提出，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)公布?！庇纱丝梢姡覈慕逃ê蛯W(xué)位條例通過法律授權(quán)的方式，明確規(guī)定了學(xué)校對(duì)學(xué)生具有的行政管理權(quán)即高校和學(xué)生之間存在著行政法律關(guān)系，行政法律關(guān)系是指行政主體與行政相對(duì)人之間發(fā)生的受行政法律規(guī)范調(diào)整的行政管理和監(jiān)督行政關(guān)系的總和。也就是說，行政法律關(guān)系所表現(xiàn)的特征就是一種管理與被管理、命令與服從的關(guān)系這樣，高等學(xué)校就屬于由法律、法規(guī)授權(quán)的組織。高等學(xué)校在學(xué)籍管理、學(xué)位的授予等方面和學(xué)生之間就形成了管理與被管理的關(guān)系，即行政法律關(guān)系。在法國、德國等大陸法系國家早在19世紀(jì)就把國立高等學(xué)校界定為行政組織的一種，稱之為“公務(wù)法人”或“公共機(jī)構(gòu)”。日本法則稱之為“公共營造物”或“公共設(shè)施”。從組織性質(zhì)上看，這些國家都將國立高等學(xué)校定位為行使一定公權(quán)力的行政主體，也就是說，高等學(xué)校對(duì)學(xué)生的管理或服務(wù)是基于國家的公權(quán)力，兩者之間是一種行政法律關(guān)系。不管是我國現(xiàn)有法律的規(guī)定，還是在大陸法系國家的成文法和判例中都表明了高等學(xué)校和學(xué)生之間的關(guān)系事實(shí)上是一種特別權(quán)力關(guān)系。腳這種特別權(quán)力關(guān)系，或稱公權(quán)力關(guān)系不同于普通的民事關(guān)系，也不同于我國目前的行政機(jī)關(guān)或其他事業(yè)單位與其公務(wù)員之間的關(guān)系。

高校權(quán)力如何定位，能否以教育和關(guān)愛的名義無限擴(kuò)大權(quán)力，行使管理權(quán)如何受到限制，學(xué)生權(quán)力受到侵犯如何救濟(jì)?這些問題更為深刻的內(nèi)容，就是涉及到高校權(quán)力的性質(zhì)問題。高校對(duì)學(xué)生管理權(quán)涉及學(xué)生事務(wù)的方方面面，包括利用物的管理、學(xué)生的學(xué)籍管理、學(xué)生資助管理、學(xué)生社團(tuán)管理、校園秩序和安全管理等等，涉及招生許可、學(xué)士、碩士和博士學(xué)位的授予、本科、研究生畢業(yè)證的頒發(fā)、退學(xué)或開除的決定等眾多的問題。對(duì)這些問題進(jìn)行通常意義上的分類，我們可以看出它包括學(xué)校的進(jìn)口、學(xué)校的日常管理和學(xué)校出口三個(gè)方面。而從教育行政權(quán)的角度看，高等學(xué)校這種權(quán)力又可分為招生權(quán)、許可權(quán)和行政決定權(quán)。而在行政訴訟實(shí)踐中，糾紛發(fā)生最多的主要集中在學(xué)位證、畢業(yè)證許可權(quán)和學(xué)籍管理權(quán)兩個(gè)方面。翩目前我國高校的學(xué)生管理?xiàng)l例大多是規(guī)范學(xué)生的行為，國內(nèi)高校對(duì)學(xué)生的管理，一直是“行政本位”式的管理。高校與學(xué)生，客觀上存在管理與接受管理的關(guān)系。在高等學(xué)校和學(xué)生之問存在著濃厚的權(quán)力色彩，而不是權(quán)利色彩。而正是這種權(quán)力色彩的原因，高等學(xué)校才可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理、命令，進(jìn)而形成了命令與服從的特別不對(duì)等的關(guān)系。學(xué)校與學(xué)生權(quán)力的地位懸殊，這種不對(duì)等的法律關(guān)系造成了對(duì)學(xué)生權(quán)利的侵犯。誠然，作為學(xué)生，理應(yīng)受到校紀(jì)、校規(guī)的約束。但是，校方對(duì)學(xué)生的管理須建立在充分尊重學(xué)生民利的前提之下。從法理上講，校方作為事業(yè)單位法人與學(xué)生作為自然人的權(quán)利是平等的。可從“管”與“被管”的邏輯關(guān)系看，二者又處于位置上的不平等。對(duì)于高校，處分一個(gè)學(xué)生可謂事小，而對(duì)于學(xué)生則不是小事。校方若處置不當(dāng)，直接影響到學(xué)生名譽(yù)、學(xué)位或?qū)W籍，甚至涉及學(xué)生將來就業(yè)、報(bào)酬及社會(huì)對(duì)當(dāng)事人的評(píng)價(jià)。因此，尊重學(xué)生的陳述權(quán)與申辯權(quán)，對(duì)于處在“被管”位置——相對(duì)弱勢地位的學(xué)生而言，是一種不可缺少的“權(quán)利救濟(jì)”手段。而對(duì)于校方，則相當(dāng)于還學(xué)生以“權(quán)利自救”的手段。在此處冠以一個(gè)“還”字，是因?yàn)椤皺?quán)利救濟(jì)”——對(duì)于弱方——在法治社會(huì)里是一項(xiàng)最基本的制度性安排。這項(xiàng)制度之所以讓人們感到新鮮，只因在社會(huì)管理一直采用的單一的“行政本位”管理模式下，“權(quán)利救濟(jì)”長期受到管理者的不屑與排斥。之所以出現(xiàn)學(xué)生因懷孕被開除而學(xué)校被法院駁回的現(xiàn)象(給人以“法外治權(quán)”的印象)，是因?yàn)閷W(xué)校權(quán)力目前還是一個(gè)比較模糊不清的概念，哪些是自治權(quán)。哪些是法律授權(quán)，如何監(jiān)督，都不明確。

孟德斯鳩說：“一切有權(quán)力的人都容易濫用權(quán)力，這是萬古不易的一條經(jīng)驗(yàn)。有權(quán)力的人們使用權(quán)力一直到遇有界線的地方才休止。”閻因此，必須對(duì)高校權(quán)力進(jìn)行某種限制，對(duì)權(quán)力運(yùn)行過程予以必要的監(jiān)督。如果沒有監(jiān)督與制約，都可能導(dǎo)致權(quán)力的濫用，即使這種權(quán)力的存在有多么合理和必要，也不能保證其權(quán)力的行使不會(huì)造成壞的結(jié)果。

二、學(xué)生權(quán)利的內(nèi)涵

學(xué)生權(quán)利這個(gè)觀點(diǎn)是近幾年才被大家所關(guān)注的，其實(shí)中國政府早在十幾年前就加入了聯(lián)合國的《兒童權(quán)利公約》，其中對(duì)青少年的各項(xiàng)權(quán)利都作了詳細(xì)規(guī)定。但是多年以來，廣大在校學(xué)生的權(quán)利被侵犯的情況還是比較嚴(yán)重的。隨著時(shí)代的發(fā)展，人們認(rèn)識(shí)的提高，對(duì)學(xué)生權(quán)利的保障和實(shí)現(xiàn)有了更迫切的要求。什么是學(xué)生權(quán)利?學(xué)生權(quán)利包括哪些?在社會(huì)生活中。一個(gè)人的權(quán)利與其身份和法律地位緊密相連，不同身份、不同法律地位的人具有不同的權(quán)利。大學(xué)生處于“邊際公民”和“準(zhǔn)成年人”的狀態(tài)，舊在接受高等教育的特定時(shí)期，他既是一個(gè)“社會(huì)人”，又是一個(gè)“學(xué)校人”，換言之，大學(xué)生有雙重身份，其一，他們是國家公民；其二，他們是正在學(xué)校接受教育的公民。因此，大學(xué)生既享有作為公民應(yīng)享有的一般的法定權(quán)利，又享有作為受教育者應(yīng)享有的特殊的法定權(quán)利。在這里，我們探討的大學(xué)生權(quán)利，指的是大學(xué)生作為受教育者應(yīng)享有的特殊的法定權(quán)利，即大學(xué)生在教育教學(xué)活動(dòng)中享有的各種權(quán)利。根據(jù)聯(lián)合國《兒童權(quán)利公約》和我國憲法、未成年人保護(hù)法、民法、義務(wù)教育法、高等教育法等法規(guī)，學(xué)生權(quán)利可分為幾個(gè)部分：第一部分是人身權(quán)利，其中主要有：(1)安全權(quán)，包括生命權(quán)、身體健康權(quán)；(2)人格權(quán)，包括肖像權(quán)、名譽(yù)權(quán)、隱私權(quán)；(3)自由權(quán)，包括身體自由權(quán)和內(nèi)心自由權(quán)；(4)拒絕權(quán)，包括拒絕不合理勞動(dòng)權(quán)等等。第二部分是情感權(quán)利，如交往權(quán)，包括與同往、與異往以及性權(quán)利。第三部分是受教育的權(quán)利，包括就學(xué)權(quán)利平等、教育機(jī)會(huì)平等、教學(xué)效果平等、非義務(wù)教育機(jī)會(huì)平等。第四部分是陳述權(quán)、申辯權(quán)、權(quán)。

保障和實(shí)現(xiàn)學(xué)生的受教育權(quán)利是高等學(xué)校教育創(chuàng)新的核心。受教育權(quán)的本質(zhì)是公民的一項(xiàng)憲法權(quán)利，是一項(xiàng)普遍的基本人權(quán)，保障公民的受教育權(quán)是社會(huì)主義制度的題中之義；是全面建設(shè)小康社會(huì)的重要使命。我國憲法四十六條規(guī)定：“中華人民共和國公民有受教育的權(quán)利和義務(wù)?！蔽覈逃ǖ谌鶙l也規(guī)定：“受教育者在入學(xué)、升學(xué)、就業(yè)等方面依法享有平等權(quán)利?！钡谒氖l規(guī)定：“在學(xué)業(yè)成績和品行上獲得公正評(píng)價(jià)，完成規(guī)定的學(xué)業(yè)后獲得相應(yīng)的學(xué)業(yè)證書、學(xué)位證書?！睆慕逃ǖ囊?guī)范看，教育權(quán)應(yīng)分為國家教育權(quán)、社會(huì)教育權(quán)和公民教育權(quán)三種類型。教育權(quán)不是自然權(quán)利，而是一種法律權(quán)利。在當(dāng)代社會(huì)中，國家教育權(quán)、社會(huì)教育權(quán)和公民教育權(quán)呈現(xiàn)出三位一體或三足鼎立的局面，教育權(quán)在憲法上是應(yīng)然的權(quán)利，在教育法上是實(shí)然的權(quán)利。作為受教育者，學(xué)生應(yīng)享有的權(quán)利之一便是對(duì)學(xué)校給予的處分不服，可以向有關(guān)部門提出申訴，對(duì)學(xué)校、教師侵犯其人身權(quán)、財(cái)產(chǎn)權(quán)等合法權(quán)益，可以提出申訴或者依法提訟。首先，尊重學(xué)生的受教育權(quán)利，就是要尊重學(xué)生的主體參與權(quán)，讓學(xué)生能夠充分地享受到“參與”的權(quán)利，這是學(xué)校教育中真正體現(xiàn)學(xué)生主體地位的題中之意。傳統(tǒng)的教育輕率剝奪學(xué)生的參與權(quán)，現(xiàn)實(shí)的教育忽視學(xué)生的參與權(quán)，從而使得學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性受到了過多的壓抑。學(xué)校的教育創(chuàng)新和改革，要從尊重學(xué)生的主體參與權(quán)入手。讓學(xué)生以一種全新的面貌進(jìn)入到學(xué)校活動(dòng)的全過程中去，不僅要確保學(xué)生課堂教學(xué)主體地位，同時(shí)要讓學(xué)生參與教育管理，真正體現(xiàn)他們是學(xué)校的主人。

其次，保障學(xué)生的受教育權(quán)利，就是要賦予學(xué)生充分的選擇權(quán)。選擇的自由基于眾多機(jī)會(huì)和條件的創(chuàng)設(shè)，黨的十六大報(bào)告中指出，全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)之一，就在于“人民享有接受良好教育的機(jī)會(huì)”。這種機(jī)會(huì)，一方面是由國家、社會(huì)所提供并由學(xué)生主體個(gè)性、能力的發(fā)展層次所決定的；另一方面，也可通過社區(qū)、團(tuán)體、家庭支付創(chuàng)造條件，使學(xué)生獲得對(duì)優(yōu)質(zhì)教育的選擇權(quán)。國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)教育不進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。國外的教育服務(wù)就會(huì)有更大的地盤。因此，要適應(yīng)廣大人民群眾對(duì)優(yōu)質(zhì)教育的強(qiáng)烈需求。統(tǒng)籌社會(huì)力量，擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模，這既體現(xiàn)教育資源的市場優(yōu)化配置，同時(shí)也為廣大求學(xué)者提供更多的入學(xué)選擇機(jī)會(huì)。

再次，實(shí)現(xiàn)學(xué)生受教育的權(quán)利，就是在學(xué)生獲得相對(duì)選擇自由的基礎(chǔ)上，學(xué)校還應(yīng)該幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他的發(fā)展權(quán)。學(xué)生受教育權(quán)利的真正體現(xiàn)，就在于學(xué)生發(fā)展?jié)撃艿某浞珠_發(fā)，這也是任何學(xué)校實(shí)施教育創(chuàng)新活動(dòng)的根本和第一要?jiǎng)?wù)。幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展權(quán)，要從兩個(gè)方面努力，一方面要科學(xué)把握學(xué)生教育、發(fā)展的層級(jí)基礎(chǔ)，規(guī)劃學(xué)生合理發(fā)展的層級(jí)目標(biāo)，努力實(shí)現(xiàn)學(xué)生發(fā)展的層級(jí)突破；另一方面，要通過創(chuàng)設(shè)良好的物質(zhì)環(huán)境、精神環(huán)境，培育健康的生活方式、學(xué)習(xí)方式，以“文化”的教育、熏陶功能，為學(xué)生潛能的充分激發(fā)創(chuàng)造條件，從而確保學(xué)生在學(xué)有所長、基本發(fā)展的基礎(chǔ)上得到更為有效的、盡可能好的發(fā)展。

三、依法明確高校權(quán)力切實(shí)保障學(xué)生權(quán)利

權(quán)利與權(quán)力是兩個(gè)密切相關(guān)，卻又并不相同的概念。一般而言，它們兩者都同責(zé)任或義務(wù)相聯(lián)系，不過與權(quán)利聯(lián)系著的是普遍責(zé)任；而與權(quán)力聯(lián)系著的卻是某個(gè)特別的責(zé)任，通常稱之為職責(zé)。它們兩者也都同法律相關(guān)，然而法律對(duì)于權(quán)利主要起保障與維護(hù)的功能；而對(duì)于權(quán)力卻主要是做出限制，防止其被濫用。如果權(quán)利與權(quán)力兩者直接相關(guān)，則無疑應(yīng)當(dāng)是權(quán)利高于權(quán)力。因?yàn)槲覀兛梢哉f，權(quán)力是為了權(quán)利而設(shè)定，卻不能反過來說，權(quán)利是為了權(quán)力。也就是說，權(quán)利對(duì)于權(quán)力具有無可置疑的優(yōu)先性。首先，權(quán)力是由權(quán)利賦予，凡不是由權(quán)利授予的權(quán)力皆屬不合法權(quán)力；其次，權(quán)力必須保障與維護(hù)權(quán)利。倘若權(quán)力不僅不保護(hù)權(quán)利，反倒侵犯、踐踏權(quán)利，那么這樣的權(quán)力屬非法權(quán)力，應(yīng)當(dāng)被權(quán)利理所當(dāng)然地取消。學(xué)生進(jìn)高校接受學(xué)校的管理，讓渡了一部分權(quán)利，失去一部分自由，比如要遵守學(xué)校的校紀(jì)校規(guī)，但學(xué)生應(yīng)有的權(quán)利有哪些?這一點(diǎn)如果不明確就會(huì)導(dǎo)致學(xué)校擅自擴(kuò)張權(quán)力，侵害學(xué)生權(quán)利。雖然對(duì)近幾年出現(xiàn)的學(xué)生以受教育權(quán)被侵害為由狀告學(xué)校、狀告政府案件，學(xué)者中認(rèn)為屬于行政訴訟案件、民事賠償案件還是違憲案件看法不一，但加強(qiáng)教育權(quán)的法律保護(hù)、理順學(xué)校和學(xué)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，是當(dāng)前必須引起重視的問題。教育道德化是我們一貫的教育理念，提倡“尊師重道”，強(qiáng)調(diào)“師道尊嚴(yán)”，在教育過程中權(quán)力的運(yùn)用常常只受“道德”標(biāo)準(zhǔn)的衡量與限制。教育法治化實(shí)質(zhì)上是通過法律理順政府、學(xué)校、老師、學(xué)生的關(guān)系，使他們各自的權(quán)利得到切實(shí)保障，整個(gè)教育工作按照既定目的有條不紊地進(jìn)行，以最：趕限度地實(shí)現(xiàn)國家利益，這與現(xiàn)代法治社會(huì)的精神相契合。

西方發(fā)達(dá)國家在教育領(lǐng)域重視發(fā)揮法治功能的經(jīng)驗(yàn)和做法給我們提供了有益的借鑒。戰(zhàn)后日本正是嚴(yán)格實(shí)施依法治校，才使學(xué)校教育得到長足發(fā)展。美國在重視德育教化功能的同時(shí)也很重視教育的法治作用。美國早在1862年就通過了《英里爾法案》，立法成為美國高等教育趨向統(tǒng)一發(fā)展的一種管理力量。在德國，公立學(xué)校和學(xué)生之間的糾紛涉及面更廣。理論界則專門區(qū)分了這種特定的公權(quán)力關(guān)系。一種是把特別權(quán)力關(guān)系分為基礎(chǔ)關(guān)系與管理關(guān)系，并認(rèn)為涉及基礎(chǔ)關(guān)系的決定，如學(xué)生身份資格的取得、喪失和降級(jí)等決定，可以通過行政訴訟解決。而管理關(guān)系如學(xué)生的服裝、儀表、作息時(shí)間、宿舍的管理等規(guī)定則不視為行政行為，而是內(nèi)部的自律行為，不能提起行政訴訟，也不必遵守嚴(yán)格的法律保留原則。另一種是把特別權(quán)力關(guān)系區(qū)分為重要性關(guān)系和非重要性關(guān)系。即只要涉及公民基本權(quán)利的事項(xiàng)均可通過司法途徑解決。

從我國目前的教育法律體系來看，關(guān)于國家與教育者關(guān)系和國家與受教育者關(guān)系的法律是非常健全的，從《教師法》的內(nèi)容來看，也主要是涉及國家對(duì)教師資格的認(rèn)定及相關(guān)制度，是宏觀管理方面的一部法律。而調(diào)整教育者與受教育者關(guān)系的法律法規(guī)則非常薄弱和欠缺。教育者與受教育者的關(guān)系主要涉及微觀教育管理及教育活動(dòng)運(yùn)作過程中各方的權(quán)利和義務(wù)。盡管教育法律也在不同程度上涉及這些方面的規(guī)定，但總的來講，都是從宏觀上規(guī)定的，條文過于簡單、原則和籠統(tǒng)，可操作性不強(qiáng)，更有許多領(lǐng)域無法涉及，造成明顯的教育領(lǐng)域的法律“真空”。如學(xué)校對(duì)學(xué)生的管理權(quán)性質(zhì)、學(xué)校與學(xué)生的關(guān)系內(nèi)容等等，這些都是微觀層面的重大而基本的法律關(guān)系，它直接涉及學(xué)校權(quán)力、學(xué)生利益和教師利益的保護(hù)問題。由于學(xué)校管理權(quán)的性質(zhì)不明，學(xué)生對(duì)學(xué)校的處分即使有異議，也沒有法定的救濟(jì)渠道，學(xué)校管理權(quán)成為沒有正常監(jiān)督的法外之權(quán)。另外，由于學(xué)校與學(xué)生之間的權(quán)利義務(wù)內(nèi)容沒有法律上的明確規(guī)定，也使學(xué)校在許多事情上感到不知所措，這也造成學(xué)生在學(xué)校遭受侵害，而學(xué)校僅僅作為旁觀者而存在，大大減弱了學(xué)校的責(zé)任意識(shí)。學(xué)校錯(cuò)誤地認(rèn)為，在校園發(fā)生違法犯罪案件，純粹是執(zhí)法部門的事情，至于執(zhí)法部門能否及時(shí)發(fā)現(xiàn)予以打擊和制裁，也與學(xué)校無關(guān)。