建筑業(yè)出版社連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析
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一‘我社發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物
我社是一家出版建筑類圖書(shū)的專業(yè)出版社，近年來(lái)，通過(guò)不斷調(diào)整選題結(jié)構(gòu)，逐漸在建筑類圖書(shū)市場(chǎng)中崛起，占據(jù)了50%的市場(chǎng)份額。但是，如何將出版的圖書(shū)及時(shí)送到讀者手中，成為我社發(fā)展中的難題和瓶頸。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行調(diào)研與分析，我們了解到，全國(guó)有近萬(wàn)家新華書(shū)店，但只有200多家店購(gòu)銷我社的部分圖書(shū)，最具規(guī)模的書(shū)城的上架品種也不到1000種，而我社的可供圖書(shū)多達(dá)3000余種。一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，許多讀者不容易見(jiàn)到他們所需要的建工版圖書(shū)，他們希望圖書(shū)發(fā)行能實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的“零點(diǎn)工程”:即零距離—可在最近的連鎖店內(nèi)買到需要的書(shū);零遺憾—所需的圖書(shū)應(yīng)有盡有;零風(fēng)險(xiǎn)—買到的書(shū)技術(shù)水平、印裝質(zhì)量均有保證。我社從實(shí)際出發(fā)、從市場(chǎng)需求出發(fā)，決定搞專業(yè)連鎖店。
二、打造“建工品牌”的圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)
20世紀(jì)90年代初期，連鎖經(jīng)營(yíng)這種新的業(yè)態(tài)在我國(guó)商業(yè)領(lǐng)域異軍突起，但在圖書(shū)發(fā)行領(lǐng)域卻一片空白，這就意味著搞書(shū)業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，一切必須自我創(chuàng)新，走出一條獨(dú)特的發(fā)展之路。我社對(duì)中國(guó)圖書(shū)發(fā)行現(xiàn)狀進(jìn)行了認(rèn)真分析，形成了自己的經(jīng)營(yíng)理念:與新華書(shū)店和其它國(guó)有、集體、個(gè)體圖書(shū)公司這些圖書(shū)發(fā)行渠道保持良好的供銷關(guān)系十分重要，推行建工版圖書(shū)制連鎖經(jīng)營(yíng)，決不能取代原有的圖書(shū)發(fā)行渠道，而是要再營(yíng)造一批連鎖網(wǎng)點(diǎn)，打造建筑圖書(shū)品牌、打造我社的品牌。我們提出了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)、科技進(jìn)步、規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的方針，決定采取特許連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，該模式由站、連鎖店、連鎖點(diǎn)組成。站是在某一地域的圖書(shū)發(fā)行，大多建在省會(huì)城市，以充分發(fā)揮城市的輻射作用。作為站的既有省、市新華書(shū)店(如廣東、濟(jì)南)，也有建設(shè)部系統(tǒng)內(nèi)的圖書(shū)發(fā)行單位(如武漢發(fā)行站)等。站基本上都是國(guó)有企業(yè)并持有圖書(shū)二級(jí)批發(fā)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。站的輻射地域不完全與其相應(yīng)的行政區(qū)劃重疊，而是強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們每年都要在全國(guó)范圍內(nèi)按考核體系評(píng)比先進(jìn)站，主要看三項(xiàng)指標(biāo):一是建立連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)是否得力;二是建工版圖書(shū)品種是否齊全;三是年銷售建工版圖書(shū)碼洋是否達(dá)標(biāo)。連鎖店即各地的建筑書(shū)店。現(xiàn)在全國(guó)有近200家出版社出版建筑類圖書(shū)，我們要求各地建筑書(shū)店全方位銷售國(guó)內(nèi)出版的各種建筑圖書(shū)，同時(shí)銷售相關(guān)的計(jì)算機(jī)、機(jī)電等類圖書(shū)。并要求各連鎖店按“七統(tǒng)一”的商業(yè)原則，實(shí)施“零點(diǎn)工程”優(yōu)質(zhì)服務(wù)。連鎖點(diǎn)即各種特約經(jīng)銷店，包括各地的新華書(shū)店及其它專業(yè)書(shū)店在店中建立的建筑圖書(shū)專架，或在大學(xué)、設(shè)計(jì)院等單位建立的銷售點(diǎn)、書(shū)亭等。我社對(duì)制連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)采用的是經(jīng)銷包退的供銷方式，批發(fā)折扣嚴(yán)格執(zhí)行新聞出版署的規(guī)定。社與站、站與店(點(diǎn))之間，均有責(zé)、權(quán)、利分明的供銷合同或協(xié)議。同時(shí)，為及時(shí)溝通信息，我社每月印發(fā)《建工書(shū)訊》，主動(dòng)寄發(fā)給連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的每一個(gè)站、店、點(diǎn);發(fā)行業(yè)務(wù)經(jīng)理通過(guò)微機(jī)聯(lián)網(wǎng)，與各站商定每一種圖書(shū)的訂數(shù)。目前我社的退書(shū)率尚未超過(guò)5%，這在當(dāng)前的出版界是不多見(jiàn)的。站主動(dòng)為連鎖店、點(diǎn)配送圖書(shū)，采用統(tǒng)一軟件的微機(jī)管理，每配送一批書(shū)，就將各店、點(diǎn)己銷售的書(shū)款收回，對(duì)長(zhǎng)期滯銷的圖書(shū)也可按時(shí)收回再統(tǒng)一調(diào)配或退給出版社。
三、連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)
宗旨鮮明，定位準(zhǔn)確。為充分滿足讀者的需求，一般將店開(kāi)辦在建筑設(shè)一計(jì)研究院、建筑公司或大專院校附近。讀者可以在購(gòu)買建筑類圖書(shū)時(shí)基本實(shí)現(xiàn)“零距離、零風(fēng)險(xiǎn)、零遺憾”。合理布局，規(guī)模經(jīng)營(yíng)。在每個(gè)直轄市、省會(huì)城市、單列市一般建立一至兩個(gè)站，再由站向下發(fā)展一批連鎖店(點(diǎn))。站的經(jīng)營(yíng)規(guī)模是:發(fā)達(dá)地區(qū)一般不低于每年500萬(wàn)元，其它地區(qū)一般不低于每年300萬(wàn)元。連鎖店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模一般不低于每年50萬(wàn)元。而連鎖點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模一般不低于每平方米每年1萬(wàn)元。規(guī)范運(yùn)作、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們要求所有的連鎖店統(tǒng)一店牌店面，樹(shù)立品牌意識(shí)，同時(shí)制訂了“品種齊全、分類科學(xué)、服務(wù)周到”的經(jīng)營(yíng)方針。1999年初，我們與計(jì)劃出版社等相關(guān)出版單位及各站、連鎖店組建了全國(guó)建筑圖書(shū)供銷聯(lián)合體，并共同簽署了“北京公約”，其主要內(nèi)容是遵紀(jì)守法，抵制盜版盜印，拒絕高定價(jià)、高回扣、高折扣，反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。
四、連鎖經(jīng)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合是大勢(shì)所趨
我社雖然在建筑類圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)中取得了一定的成效，但這種連鎖經(jīng)營(yíng)仍處于初級(jí)階段，沒(méi)有真正形成以資本、信息為紐帶的緊密連鎖。當(dāng)前建筑圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題有:一是資本不聯(lián)。在建筑圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)體系中，主要由出版社、站、連鎖店(點(diǎn))幾方面組成，這些方面均為獨(dú)立法人，只存在供銷關(guān)系，沒(méi)有資本股份的聯(lián)合，不能按“七統(tǒng)一”統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一庫(kù)存、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一服務(wù)來(lái)規(guī)范。二是信息不快。由于沒(méi)有建立一個(gè)統(tǒng)一的信息平臺(tái)，各社、站、店采用的計(jì)算機(jī)軟硬件制式相異，一些重要信息，如新書(shū)預(yù)告、圖書(shū)評(píng)論、銷售頻率、圖書(shū)庫(kù)存等等很難及時(shí)溝通。三是物流不暢。由于資本不聯(lián)、信息不快，連鎖經(jīng)營(yíng)中的物流管理就難以暢達(dá)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上書(shū)店與連鎖書(shū)店的結(jié)合是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，它們之間的結(jié)合必將產(chǎn)生一個(gè)全新的書(shū)店運(yùn)營(yíng)體系，即“網(wǎng)上連鎖書(shū)店”。在這一書(shū)店體系中，互聯(lián)網(wǎng)通過(guò)信息的雙向交流把讀者、出版社、連鎖店三者結(jié)合成一個(gè)有機(jī)的整體。同時(shí)，信息流、資金流、貨物流之間的關(guān)系發(fā)生了變化，傳統(tǒng)體系中的信息瓶頸現(xiàn)象不再存在。出版社可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)了解到各連鎖店的經(jīng)營(yíng)情況、圖書(shū)的銷售情況和讀者的反映情況;連鎖店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在短時(shí)間內(nèi)完成與讀者的定單交易、完成與出版社的全部進(jìn)書(shū)手續(xù);讀者可以在互聯(lián)網(wǎng)上方便地查詢到圖書(shū)信息，選擇連鎖店與購(gòu)書(shū)方式等。然而，網(wǎng)上連鎖書(shū)店的建立并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工程，各連鎖店要實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)，首先必須實(shí)現(xiàn)其內(nèi)部的計(jì)算機(jī)管理。
我社制訂了一套邊改造邊建設(shè)、逐步發(fā)展的策略:第一，連鎖店改造與網(wǎng)站建設(shè)。同時(shí)通過(guò)低層的CDI技術(shù)，開(kāi)發(fā)了一整套高效穩(wěn)定的網(wǎng)上在線圖書(shū)查詢、在線圖書(shū)訂購(gòu)、在線定單處理系統(tǒng)，對(duì)各連鎖店的上網(wǎng)售書(shū)，采取成熟一家上網(wǎng)一家。第二，建立統(tǒng)一的連鎖店與出版社的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，形成一整套按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)建立的動(dòng)態(tài)信息庫(kù)。第三，實(shí)現(xiàn)出版社與連鎖店之間全方位的信息共享和動(dòng)態(tài)信息交流，并在此基礎(chǔ)上全面完善網(wǎng)上對(duì)讀者的服務(wù)功能。2001年初，中國(guó)建筑書(shū)店網(wǎng)開(kāi)通，該網(wǎng)選擇了BBC的經(jīng)營(yíng)模式，即包括BZB和BZC兩個(gè)子模塊。在網(wǎng)上書(shū)店上，讀者可直接訂購(gòu)圖書(shū)然后由最為便捷的配送點(diǎn)配送，完成BZC銷售;另一方面，所有成為配送點(diǎn)的連鎖店可以在網(wǎng)上直接添貨，解決BZB環(huán)節(jié)等。圖書(shū)配送一般由成為配送點(diǎn)的連鎖店來(lái)完成，這不僅使網(wǎng)絡(luò)交易中的網(wǎng)上支付、商業(yè)信譽(yù)和物流配送等問(wèn)題迎刃而解，而且大大縮短了配送時(shí)間尤其是異地配送時(shí)間，克服了脫離于傳統(tǒng)書(shū)店的單一網(wǎng)上書(shū)店在貨源組織、網(wǎng)上支付、物流配送等方面所面臨的難題。同時(shí)統(tǒng)一店牌、統(tǒng)一圖書(shū)分類和保證網(wǎng)上圖書(shū)不斷檔，又提升了我社制連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的整體水平。目前，該網(wǎng)上書(shū)店每天都能接到50多份訂單，滿足率近100%。
網(wǎng)上書(shū)店開(kāi)通之后，我社邀請(qǐng)巴顏喀拉公司專門(mén)編寫(xiě)了一套適合建筑書(shū)店連鎖店的計(jì)算機(jī)軟件，并實(shí)行連鎖店準(zhǔn)人制。運(yùn)用這套方案后，出版社的出版物信息將由中國(guó)建筑書(shū)店網(wǎng)土?xí)杲y(tǒng)一制作，并通過(guò)出版物網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)下傳給各加盟店。各加盟連鎖店不僅可以實(shí)時(shí)了解加盟出版社的圖書(shū)庫(kù)存等信息，而且可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)添貨，其進(jìn)、銷、存等信息也將實(shí)時(shí)上傳給相關(guān)出版社。這樣，出版社、連鎖店之間不僅可以統(tǒng)一、規(guī)范信息交換標(biāo)準(zhǔn)，而且可以通過(guò)出版物網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)無(wú)縫連接。2001年12月初，第一批20余家加盟連鎖店分別在北京、深圳進(jìn)行培訓(xùn)。這套方案將在試行之后在我社全國(guó)的站、連鎖店推行。