朋友聚會(huì)邀請(qǐng)函精選(九篇)

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第1篇：朋友聚會(huì)邀請(qǐng)函范文

20xx酒店客房活動(dòng)方案范文120XX年客房部營(yíng)銷方案20XX年下半年以來(lái)，我縣酒店市場(chǎng)客房數(shù)量急劇膨脹，具初步估算現(xiàn)在我縣單房房?jī)r(jià)達(dá)100元以上的客房已達(dá)600余間，尤其是金水溫泉大酒店的開(kāi)業(yè)，更是形成了與我店竟?fàn)帯Ｎ绎埖隇楦旄玫陌l(fā)展，20XX年是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，客房要?jiǎng)?chuàng)高，是今年立足根本。在客房如何能夠保持不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是當(dāng)務(wù)之急要解決的問(wèn)題。針對(duì)上述市場(chǎng)及我店實(shí)際情況，現(xiàn)我部門(mén)初步制定兩個(gè)加強(qiáng)，六個(gè)推出，一個(gè)改變的銷售方案：

一、兩個(gè)加強(qiáng)

1、加強(qiáng)內(nèi)功，提升總體形像，樹(shù)立自身品牌。

A、加強(qiáng)我店客房硬件建設(shè)從現(xiàn)在我縣酒店市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，隨著我縣經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)層次和購(gòu)買力不斷的提高，消費(fèi)者的注意力并不僅僅停留在價(jià)格上，尤其是政務(wù)接待方面顯得尤為突出。不再是價(jià)格越低的越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好賣。消費(fèi)者更加注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、環(huán)境等方面。所以現(xiàn)在我店客房部的發(fā)展就必須對(duì)硬件設(shè)備進(jìn)行大的投入和建設(shè)。這樣有利于提高我店經(jīng)營(yíng)的形像，也有利于我店下一步的生存和竟?fàn)帯?/p>

B、加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，放下老大的架子。從服務(wù)質(zhì)量抓起，從點(diǎn)滴做起，徹底放下老大的架子，實(shí)話說(shuō)以前我店無(wú)論是那個(gè)部門(mén)都存在一個(gè)只重視政務(wù)接待，輕視散客的現(xiàn)像，這是多年來(lái)當(dāng)老大時(shí)養(yǎng)成的一個(gè)習(xí)慣，這種習(xí)慣在以前還不太突出，但是在以后會(huì)越來(lái)越明顯，更為嚴(yán)重的時(shí)這種思想并不只是在員工方面存在，在酒店高層也有這種思想做怪，如不及時(shí)改正，這個(gè)問(wèn)題將會(huì)對(duì)我店產(chǎn)生極大的影響，只有領(lǐng)導(dǎo)們以身做責(zé)，帶頭從思想上將散客視為上帝、視為父母，給員工做出表率，才能帶動(dòng)員工從根本上改變，才能提升自身的服務(wù)質(zhì)量和水平，這些問(wèn)題并不是單單靠培訓(xùn)就能解決的。

2、加強(qiáng)宣傳，展開(kāi)立體攻式。

A、加強(qiáng)對(duì)出租車的宣傳

出租車市場(chǎng)是比較大的一塊市場(chǎng)份額，尤其是在第一次來(lái)莘客人的面前，顯得十分重要，由于以前我們的重視程度不夠，使得其他賓館占有市場(chǎng)率較高，我們可以制做精美的出租車宣傳卡，可以吸引出租車主，并可以適當(dāng)提高出租車司機(jī)的回扣率，由原來(lái)的10元/間，上調(diào)至15元/間。

B、加強(qiáng)廣告宣傳力度

(1)宣傳牌方式：于我縣縣城進(jìn)城的各大交通要道上設(shè)立大型醒目的宣傳牌，并將我店新推出的一些活動(dòng)和房間圖片配到宣傳牌上，或可以與金鑫傳媒聯(lián)系，將我店的活動(dòng)短片放到各大宣傳屏上進(jìn)行宣傳。

(2)手機(jī)群發(fā)方式：以手機(jī)短信的方式，將我店的各項(xiàng)活動(dòng)信息發(fā)到縣主要幾個(gè)號(hào)段手機(jī)上，并可以配以招工等信息，在客戶維護(hù)方面也可以用上，在過(guò)年、過(guò)年時(shí)給客戶發(fā)去祝福短信。

(3)報(bào)紙宣傳方式：目前我縣報(bào)紙銷售量最大的是《齊魯晚報(bào)》，我們可以聯(lián)系縣郵政采用彩頁(yè)夾帶的方式，將我們的宣傳彩頁(yè)夾帶進(jìn)報(bào)紙，展開(kāi)宣傳。

二、六個(gè)推出

1、推出淡季特價(jià)房：

在淡季時(shí)，每天在客房1F提供五間特價(jià)房，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開(kāi)，續(xù)房時(shí)要求客房部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房?jī)r(jià)：100元/間天。

2、推出計(jì)時(shí)鐘點(diǎn)房

客房房?jī)r(jià)100元/6小時(shí)、80元/4小時(shí)，僅限現(xiàn)金消費(fèi)，可接受預(yù)訂，晚8點(diǎn)后取消鐘點(diǎn)房。

3、推出捆綁式銷售，針對(duì)現(xiàn)金結(jié)帳的散客，客房、餐飲、會(huì)議捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲享受菜金95折優(yōu)惠、會(huì)議方面也可以享受不同程度的優(yōu)惠。

4、推出評(píng)選客人活動(dòng)，每月評(píng)出客房消費(fèi)前三名客人(政務(wù)接待除外)，給予贈(zèng)送禮品、合理返利或多開(kāi)發(fā)票等獎(jiǎng)勵(lì)。禮品及返利可為其消費(fèi)金額的3--5%左右，當(dāng)然評(píng)選活動(dòng)，只能是限于現(xiàn)金收回的客人。

5、推出送果盤(pán)活動(dòng)。為多次來(lái)店的?？秃偷谝淮稳胱〉目腿怂兔赓M(fèi)果盤(pán)，所送的水果首選當(dāng)季的最便宜、質(zhì)量最好的水果，如冬天上桔子，夏天上紅果等，即能讓客人感覺(jué)到親切，受到了尊重，也能讓酒店在付出少量成本的同進(jìn)獲得良好的口碑。

6、推出小商品樓層。自開(kāi)業(yè)以來(lái)我店因接待性質(zhì)的原因，一致未在客房中配備小商品，隨著我店接待性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，也應(yīng)當(dāng)適應(yīng)新的形勢(shì)，建議在客房1F嘗試性配備小商品，如桶面、火腿腸、榨菜、、礦泉水、小瓶洗發(fā)等，即方便客人，也提高了酒店的利潤(rùn)。

三、一個(gè)改變改變現(xiàn)有營(yíng)銷模式。實(shí)話說(shuō)我店從一開(kāi)業(yè)以來(lái)就沒(méi)有建立起相應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)制，當(dāng)然這也與我店的實(shí)際情況有很大的關(guān)系，包括現(xiàn)在我店也因規(guī)模、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)受到局限，在此我們提出兩種建議：

1、建立專職的營(yíng)銷隊(duì)伍。酒店設(shè)立營(yíng)銷部，抽調(diào)或招聘三到五人，組成酒店?duì)I銷部，從客戶開(kāi)發(fā)到客戶維護(hù)再到收回帳款，設(shè)立專人管理，工資按基礎(chǔ)工資加提成進(jìn)行發(fā)放，誰(shuí)開(kāi)發(fā)客戶多，維護(hù)的客戶好，收回的帳款及時(shí)，誰(shuí)的工資就高，相反誰(shuí)開(kāi)發(fā)的客戶少，維護(hù)的客戶差，收回的帳款不及時(shí)或是收回不了，誰(shuí)的工資就低。這種營(yíng)銷隊(duì)伍的缺點(diǎn)就是成本較高，而且人力上也會(huì)造成浪費(fèi)。

2、建立兼職的營(yíng)銷隊(duì)伍。酒店設(shè)立營(yíng)銷小組，從各部門(mén)抽調(diào)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、交際能力廣的管理人員或員工到營(yíng)銷小組兼職，由酒店高層領(lǐng)導(dǎo)掛帥，對(duì)現(xiàn)有的帳戶進(jìn)行分配，分配后的各單位、企業(yè)就是該名員工的維護(hù)客戶，另外，誰(shuí)開(kāi)發(fā)出來(lái)的新客戶也隸屬

該名員工的客戶，從客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、收欠一條龍服務(wù)到底，包括客戶就餐、住宿，負(fù)責(zé)客戶的員工都要跟進(jìn)。當(dāng)然報(bào)酬方面也要有。

A、低比例提成(2%--3%)，由酒店負(fù)擔(dān)維護(hù)費(fèi)用。

B、高比例提成(3%--5%)，同個(gè)人負(fù)擔(dān)維護(hù)費(fèi)用。

當(dāng)然困難也是現(xiàn)實(shí)中存在的，兼職的員工除了維護(hù)客戶的工作要做外，還有各部門(mén)的主要工作要做，客戶維護(hù)跟進(jìn)有一定的困難，并不能做到服務(wù)到底，個(gè)人精力也有限，工作中不一定會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。

以上方案為初步方案，請(qǐng)飯店領(lǐng)導(dǎo)審議。

20xx酒店客房活動(dòng)方案范文2因孔祖大酒店新店開(kāi)業(yè)，XX縣的客源暫時(shí)沒(méi)有新的變動(dòng)，將來(lái)夏邑縣的客房市場(chǎng)將出現(xiàn)僧多粥少的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場(chǎng)消費(fèi)，開(kāi)拓潛在客源市場(chǎng)，本部特作以下調(diào)整：

一、活動(dòng)時(shí)間：20XX年4月XX日起20XX年5月XX日;

二、活動(dòng)地點(diǎn)：XX大酒店;

三、活動(dòng)主題：溫馨享受午夜房，特價(jià)標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗(yàn)，會(huì)員充值任您選;

四、活動(dòng)目的：在原來(lái)的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實(shí)施新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使客房服務(wù)多樣化;

五、促銷對(duì)象：住店散客;

六、活動(dòng)宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識(shí)，為客人提供個(gè)性化服務(wù);

七、活動(dòng)內(nèi)容：

1)午夜房：從7月XX日起，實(shí)施午夜房(當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住當(dāng)日中午12點(diǎn)退房)，僅限酒店商務(wù)單、標(biāo)間，房?jī)r(jià)為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動(dòng)終止日期;

2)特價(jià)標(biāo)間：從7月XX日起，酒店每天推出特價(jià)房(108元/間)，每天推出5間，如當(dāng)日滿房或房量較緊則停止。

3)打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價(jià)30元/張，購(gòu)卡后即可享受房?jī)r(jià)每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房?jī)r(jià)168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開(kāi)房3間。同時(shí)打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。

4)會(huì)員充值卡：從7月XX日起，推出會(huì)員充值卡，20XX元起充，充值20XX元贈(zèng)送1000元。會(huì)員充值卡開(kāi)房?jī)r(jià)格在前臺(tái)最低優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上打6.6折。

八、宣傳推廣：

1、人力推廣：各部門(mén)互相配合在適當(dāng)時(shí)間為客人宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請(qǐng)相關(guān)客人入住體驗(yàn);

2、媒介推廣：大堂易拉寶海報(bào)1個(gè)、電梯廣告1個(gè)、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動(dòng)內(nèi)容，

廣告標(biāo)題：溫馨享受午夜房，特價(jià)標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗(yàn)，會(huì)員充值任您選;

廣告內(nèi)容：

活動(dòng)時(shí)間：20XX年7月XX日起;

活動(dòng)地點(diǎn)：XX大酒店酒店;

1)午夜房(僅限商務(wù)單、標(biāo)間)當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住當(dāng)日中午12點(diǎn)退房，房?jī)r(jià)為：99元/間/晚;

2)特價(jià)房酒店每天推出特價(jià)房(108元/間)，每天推出5間;

3)打折金卡從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價(jià)30元/張，購(gòu)卡后即可享受房?jī)r(jià)每間/夜打折30元的優(yōu)惠。

4)會(huì)員充值卡：從7月XX日起，推出會(huì)員充值卡，20XX元起充，充值20XX元贈(zèng)送1000元。會(huì)員充值卡開(kāi)房?jī)r(jià)格在前臺(tái)最低優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上打6.6折。注：酒店將視情形定活動(dòng)終止日期，以上活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本酒店所有。

20xx酒店客房活動(dòng)方案范文3一、活動(dòng)背景

春節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日中最盛大的，從臘月二十三至正月十五，這段時(shí)間稱為過(guò)年。除夕前，所有人都在為過(guò)年忙碌;初一到初五大家忙著走親戚，和朋友聚會(huì)。在家過(guò)團(tuán)圓年是因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念，所以很少在外住宿。這就是酒店的客戶入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房賣給他們呢?

我們建議組織一個(gè)家庭式的娛樂(lè)活動(dòng)家庭對(duì)對(duì)碰。大家忙碌了一年，好不容易有幾天空閑的時(shí)間，都會(huì)想與朋友們?cè)谝黄鹁劬?。而組織家庭對(duì)對(duì)碰的活動(dòng)，向其家庭發(fā)出邀請(qǐng)，以休閑娛樂(lè)的方式刺激消費(fèi)。

二、活動(dòng)目的

為了讓人們過(guò)一個(gè)特別的年，組織一場(chǎng)家庭式娛樂(lè)活動(dòng)，邀請(qǐng)社會(huì)各界人士及家庭參加，從而提高酒店客房的入住率，和其他項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入。

三、活動(dòng)介紹

1、活動(dòng)媒體介紹：

這次活動(dòng)寄發(fā)的邀請(qǐng)函是以郵政有獎(jiǎng)賀年卡的形式發(fā)放。建議使用普通型賀卡，主卡設(shè)計(jì)為酒店的形象，以及年夜飯的征訂宣傳;附卡為家庭對(duì)對(duì)碰的邀請(qǐng)函及門(mén)票。

2、活動(dòng)內(nèi)容介紹：

活動(dòng)主題：家庭對(duì)對(duì)碰

活動(dòng)時(shí)間：20XX年2月1日-20XX年2月9日

活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20XX年2月1日

開(kāi)始時(shí)間：19：30

結(jié)束時(shí)間：9：30

活動(dòng)內(nèi)容：以答題、猜謎以及一些挑戰(zhàn)性的活動(dòng)，根據(jù)孩子的年齡設(shè)置不同的難度以及分組。

活動(dòng)要求：

(1)必須是以家庭的方式參加，3個(gè)一組。

(2)按孩子的年齡大小分組

(3)孩子年齡不超過(guò)15歲

活動(dòng)規(guī)則：

(1)過(guò)關(guān)多少升級(jí)。過(guò)關(guān)多的勝出，進(jìn)行一下個(gè)項(xiàng)目。少的淘汰。

(2)活動(dòng)期間住宿就餐者，消費(fèi)超過(guò)800元，均有豪華大紅包贈(zèng)送。

3、活動(dòng)意義：

(1)邀請(qǐng)高消費(fèi)群體齊聚XX參加家庭對(duì)對(duì)碰，以?shī)蕵?lè)的方式邀請(qǐng)其家庭共同參與，可以

(2)聚集人氣，活動(dòng)舉行的檔期是春節(jié)期間，這次活動(dòng)的參與對(duì)象都是高消費(fèi)群體，他們的參與不僅能增加酒店春節(jié)期間的人員流量，還能增加其他項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)收入。

(3)借助這次活動(dòng)，提高酒店客房的入住率。

(4)通過(guò)家庭對(duì)對(duì)碰的活動(dòng)，讓更多的人了解XX的服務(wù)，從而在社會(huì)上樹(shù)立美譽(yù)度。

三、活動(dòng)具體實(shí)施

主辦：XX國(guó)際商務(wù)酒店

承辦：高陽(yáng)縣郵政局

1、活動(dòng)形式：為提高酒店春節(jié)期間客房的入住率，舉辦家庭對(duì)對(duì)碰的活動(dòng)，向社會(huì)各界人士發(fā)出邀請(qǐng)，邀其屆時(shí)光臨。

2、活動(dòng)對(duì)象：

(1)私企老板：注冊(cè)資金在100萬(wàn)以上的私企業(yè)老板

(2)機(jī)動(dòng)車主：機(jī)動(dòng)車在30萬(wàn)以上的機(jī)動(dòng)車主

(3)住房公積金用戶：在13987條住房公積金用戶中精選出5000條月薪在20XX以上的人員。

(4)所有行政單位的科局干部

(5)180個(gè)行政村的村委會(huì)主任、村支書(shū)

3、活動(dòng)時(shí)間：20XX年2月1日20XX年2月9日

4、活動(dòng)開(kāi)幕時(shí)間：20XX年2月1日19：30開(kāi)始

5、發(fā)行量：6000份

四、合作方式

費(fèi)用：XX酒店自費(fèi)，共120xx元，2.0元/枚。

郵政局提供：

1、6000條高消費(fèi)名址的挑選及免費(fèi)提供使用

2、邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)

3、免費(fèi)打印、郵寄。

五、效果分析

1、賭王大賽在XX舉行，就是對(duì)酒店自身的宣傳，提高社會(huì)知名度。

2、邀請(qǐng)函式的賀卡，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，效果明顯。賀卡本身有兌獎(jiǎng)號(hào)碼，可以兌獎(jiǎng)，無(wú)論誰(shuí)都愿意收到，而且拿著附卡就可以參加賭王大賽，也是一種趣致。

第2篇：朋友聚會(huì)邀請(qǐng)函范文

關(guān)鍵詞:演出市場(chǎng) 營(yíng)銷組合 市場(chǎng)促銷 促銷組合

一、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷組合

“市場(chǎng)營(yíng)銷”一詞常常被誤解為是“銷售”的意思,其實(shí)“銷售”只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分,市場(chǎng)營(yíng)銷遠(yuǎn)不止銷售或做廣告,它是一種組織職能,是為客戶創(chuàng)造和傳遞價(jià)值的一系列過(guò)程,也是處理客戶關(guān)系使企業(yè)獲益的一系列過(guò)程。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)1985年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念下了一個(gè)較為完整的定義: “市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、物品及勞務(wù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程,從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換?！?/p>

今天“市場(chǎng)營(yíng)銷”的應(yīng)用范疇已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的“實(shí)物產(chǎn)品”,涉及到10種類型的“產(chǎn)品實(shí)體”,它們包括: 實(shí)物產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品、事件產(chǎn)品、人員產(chǎn)品、地域產(chǎn)品、所有權(quán)產(chǎn)品、企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)產(chǎn)品、信息產(chǎn)品和創(chuàng)意產(chǎn)品等。其中,體驗(yàn)產(chǎn)品是將服務(wù)和實(shí)物協(xié)調(diào)地結(jié)合在一起,創(chuàng)造、展示和呈現(xiàn)出身臨其境的體驗(yàn),如迪斯尼樂(lè)園的游樂(lè)項(xiàng)目就是一種體驗(yàn)產(chǎn)品,而事件產(chǎn)品是指與時(shí)間相關(guān)的事件,如奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)、體育比賽、展覽會(huì)和演出事件等。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念,它是指營(yíng)銷基本要素的組合。企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求來(lái)確定控制范圍內(nèi)的營(yíng)銷要素的最佳組合,并應(yīng)用這一“最佳組合”實(shí)現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷組合可以根據(jù)目標(biāo)客戶的需求變化,并應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化適時(shí)做出調(diào)整。1960年,營(yíng)銷學(xué)大師、美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫提出了著名的4Ps營(yíng)銷組合:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、和促銷(Promotion)。

二、演出市場(chǎng)的營(yíng)銷組合

演出產(chǎn)品不同于一般實(shí)物產(chǎn)品,具體的藝術(shù)演出(某年某月某日某時(shí)在某地的演出)是一個(gè)“事件”產(chǎn)品,事件的組成包括了“服務(wù)”和“人員”等,事件的過(guò)程是一種“體驗(yàn)”過(guò)程。觀眾在特定的時(shí)間買票看演出,參與具體的演出事件,一方面得到演出場(chǎng)所的服務(wù),另一方面欣賞藝術(shù)演出作品,經(jīng)歷一種喜怒哀樂(lè)的體驗(yàn)過(guò)程,還可以近距離接觸自己所慕名的演職人員,屬于復(fù)合型的精神產(chǎn)品。任何產(chǎn)品的營(yíng)銷必須從產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā),演出產(chǎn)品的營(yíng)銷也必須牢牢抓住其精神產(chǎn)品的特質(zhì)。

演出市場(chǎng)營(yíng)銷組合的目標(biāo),是通過(guò)符合市場(chǎng)需求的藝術(shù)演出產(chǎn)品、合理的票價(jià)、便捷的售票方式和演出場(chǎng)地、準(zhǔn)確定位的客戶群、恰當(dāng)時(shí)機(jī)的市場(chǎng)進(jìn)入,以及恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)等組合的制定與實(shí)施,最終實(shí)現(xiàn)成功的促銷。

演出市場(chǎng)營(yíng)銷組合應(yīng)貼近藝術(shù)演出產(chǎn)品的特點(diǎn),在充分把握4Ps營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)上,考慮“人(People)”的因素,考慮目標(biāo)觀眾的特點(diǎn)和精神層面的需求,構(gòu)成演出市場(chǎng)營(yíng)銷組合五要素:產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、人和促銷。

(一)產(chǎn)品:演出劇目和服務(wù)

1.產(chǎn)品及包裝,包括演出劇目、劇場(chǎng)和氛圍。以誘人的語(yǔ)言和劇照包裝演出劇目,集中展示演出劇目的精彩片斷,吸引目標(biāo)觀眾。在劇目介紹材料中使用觀眾的語(yǔ)言,而不僅是藝術(shù)演出相關(guān)的語(yǔ)言,張貼最能表現(xiàn)劇目和劇情的劇照。

2.演出劇目、劇場(chǎng)和氛圍使觀眾滿意或超出預(yù)期。

3.演出劇目符合當(dāng)前社會(huì)或文化的趨勢(shì)。

(二)價(jià)格:演出劇目的票價(jià)和其它相關(guān)成本

1.確定票房收入的目標(biāo): 希望收回成本和收支平衡?或希望盈利,盈利多少?

2.比較與之競(jìng)爭(zhēng)的演出團(tuán)體或其它相關(guān)演出的票價(jià)。

3.考慮觀眾為觀看演出付出的其它成本: 如觀眾的路途時(shí)間和花費(fèi)。

(三)地點(diǎn):演出和售票的場(chǎng)地

1.本地觀眾是否易于接近演出場(chǎng)地。

2.本地觀眾是否容易購(gòu)買演出門(mén)票。

3.是否需要組織相關(guān)的外地巡演。

4.劇團(tuán)、演出場(chǎng)地的位置標(biāo)識(shí)是否明顯。

5.是否提供劇團(tuán)與公眾接觸的多種途徑: 如網(wǎng)站等。

(四)人:包括現(xiàn)有觀眾、潛在觀眾、贊助者和特定觀眾群體

1.需要考慮:誰(shuí)是每場(chǎng)演出的觀眾?誰(shuí)是現(xiàn)有觀眾?誰(shuí)是潛在觀眾?

2.現(xiàn)有觀眾和支持者應(yīng)一直得到有關(guān)演出的通知或邀請(qǐng)。保持與觀眾的聯(lián)系是建立觀眾關(guān)系和忠誠(chéng)度簡(jiǎn)單易行的方法。在各種演出相關(guān)活動(dòng)中收集觀眾的聯(lián)系信息并保持維護(hù)一份目標(biāo)觀眾群郵件發(fā)送清單。

3.每個(gè)捐贈(zèng)人或財(cái)政支持者應(yīng)一直收到免費(fèi)觀看演出或排演的邀請(qǐng)。他們往往是熱衷藝術(shù)演出并渴望了解和看到藝術(shù)演出創(chuàng)作過(guò)程的群體。

4.誰(shuí)是潛在觀眾?

例如:在某些機(jī)構(gòu)團(tuán)體所在地區(qū)演出,通知這些機(jī)構(gòu)團(tuán)體成員相關(guān)演出事宜。團(tuán)體成員更樂(lè)于觀看在家門(mén)口并且鄰居朋友和同事也會(huì)到場(chǎng)的演出,形成“鄰里效應(yīng)”和“羊群效應(yīng)”。

第一,得到該地區(qū)(機(jī)構(gòu)團(tuán)體)的允許,使用他們的郵件發(fā)送清單。

第二,在該地區(qū)社區(qū)活動(dòng)中心或商業(yè)中心放置宣傳材料(如海報(bào)或傳單)。

第三,請(qǐng)求當(dāng)?shù)孛襟w(報(bào)紙,廣播電臺(tái)等)的支持: 得到包括有關(guān)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的信息,以深入了解該地區(qū)或機(jī)構(gòu)團(tuán)體觀眾的類型。

5、特定群體

考慮如何能將藝術(shù)演出作品,與欣賞并承認(rèn)其價(jià)值的觀眾聯(lián)系到一起,鑒別那些喜愛(ài)或欣賞本劇團(tuán)演出劇目的觀眾群。例如,某一觀眾群期待新奇的藝術(shù)體驗(yàn),希望看到“傳統(tǒng)文化的創(chuàng)新表現(xiàn)”或者某一觀眾群期待一種社交或教育體驗(yàn),尋找機(jī)會(huì)與朋友聚會(huì),尋找家庭娛樂(lè)時(shí)間或?qū)ふ覝p壓放松的方式。

(五)促銷

1.促銷是演出團(tuán)體使用具有一定獨(dú)特性的、一系列的溝通手段以影響(告知、勸說(shuō)和提醒)所選擇的目標(biāo)客戶(觀眾),并引起其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和響應(yīng)。

2.促銷必須明確誰(shuí)(演出團(tuán)體)對(duì)誰(shuí)(客戶)說(shuō)什么,在什么背景下(時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境),通過(guò)哪種渠道,達(dá)成什么目的。

三、演出市場(chǎng)的促銷組合過(guò)程

演出產(chǎn)品的主體是滿足觀眾客戶的精神需求。大量的觀眾客戶的精神需求由于受到主客觀因素的影響,而沉降在需求意識(shí)的底層位置,只有通過(guò)外力――促銷,才能將這些意識(shí)底層當(dāng)中的需求欲望喚醒。演出產(chǎn)品不同于實(shí)物產(chǎn)品的最大特點(diǎn)就是必須進(jìn)行促銷,其他營(yíng)銷要素包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、人等作為促銷的先決條件,與之相輔相成方可保證促銷的實(shí)際效果。

(一)演出市場(chǎng)的促銷組合

演出市場(chǎng)的促銷目標(biāo)主要包括:形象認(rèn)知,建立對(duì)該演出劇目、演出團(tuán)體和劇場(chǎng)等的認(rèn)識(shí)和興趣;競(jìng)爭(zhēng)差異,使演出劇目?jī)?nèi)容、風(fēng)格和演出團(tuán)體本身與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生區(qū)別;利益展示,溝通并描述觀看演出帶來(lái)的各種利益、好處和滿足感;信譽(yù)維持,建立并維持演出團(tuán)體企業(yè)整體形象和信譽(yù);說(shuō)服購(gòu)買,說(shuō)服客戶(觀眾)買票觀看或贊助演出,幫助客戶(觀眾)作出購(gòu)買決策。

藝術(shù)演出產(chǎn)品的促銷活動(dòng)與實(shí)物產(chǎn)品的促銷活動(dòng)類似,包括四個(gè)基本組成部分: 人員推銷、廣告、宣傳公關(guān)和銷售促進(jìn)。

1.人員推銷

促銷人員與觀眾之間直接信息交流,勸說(shuō)觀眾購(gòu)買滿足其需要的演出(購(gòu)票、贊助等)。

2.廣告

演出團(tuán)體或贊助者付費(fèi),與觀眾之間做非人員信息交流。廣告的形式包括:電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)、直郵、演出目錄、報(bào)紙和戶外廣告等。

3.宣傳公關(guān)

不直接付費(fèi)的非人員信息交流。信息(采訪、報(bào)道、評(píng)論、研討會(huì)和紀(jì)念活動(dòng)等)多出現(xiàn)在電視、電臺(tái)和報(bào)紙等媒體上。公關(guān)活動(dòng)(包括公益文化活動(dòng))往往具有一箭雙雕的效應(yīng),同時(shí)獲得知名度和美譽(yù)度。

4.銷售促進(jìn)

針對(duì)具體的演出劇目在特定時(shí)間內(nèi)(短期)進(jìn)行的促銷活動(dòng),征服目標(biāo)觀眾進(jìn)行響應(yīng)參與并形成購(gòu)買(購(gòu)票)行為,如暑期學(xué)生優(yōu)惠門(mén)票等。

將上述這些方式組合在一起也就形成了所謂“促銷組合”:

促銷組合=A×人員推銷+B×廣告+C×宣傳公關(guān)+D×銷售促進(jìn)

(A+B+C+D=100%)

演出市場(chǎng)促銷組合各要素的比重A、B、C、D因不同的市場(chǎng)和不同的演出而不同,主要影響因素包括:

第一,目標(biāo)觀眾群(現(xiàn)有觀眾或新的觀眾,觀眾的學(xué)歷、職業(yè)、性別、年齡、文化背景)

第二,演出劇目(現(xiàn)有劇目或新的劇目,類型、情節(jié)、風(fēng)格、文化背景)

第三,時(shí)間或事件(節(jié)假日或平日,奧運(yùn)會(huì)、國(guó)慶、抗震救災(zāi)或金融危機(jī))

第四,地點(diǎn)(國(guó)外或國(guó)內(nèi),大城市、中小城市或旅游勝地)

近年來(lái),“直接營(yíng)銷”也成為促銷活動(dòng)一個(gè)基本組成部分,形成了促銷組合五要素。

(二)演出市場(chǎng)促銷過(guò)程

演出市場(chǎng)促銷過(guò)程要體現(xiàn)藝術(shù)演出產(chǎn)品的特點(diǎn),融入“促銷組合五要素”,落實(shí)到可以實(shí)際操作的“促銷實(shí)踐三步曲”:

第一步:準(zhǔn)備并不斷完善促銷材料

1.有關(guān)演出團(tuán)體的材料,包括:

發(fā)展簡(jiǎn)史:關(guān)于劇團(tuán)歷史的簡(jiǎn)述可用于新聞稿,公眾,電子郵件,傳單,報(bào)紙和雜志參訪和其它出版物,通常包括藝術(shù)演出團(tuán)體的藝術(shù)觀點(diǎn),以前的演出以及各種獲獎(jiǎng)。

使命陳述:描述演出團(tuán)體做什么,為誰(shuí)服務(wù),要完成哪些工作。

管理層介紹:包括姓名,專業(yè)水平(職稱、作品)和所擔(dān)任的職務(wù)等。

圖片:演出劇目、劇團(tuán)(其擁有劇場(chǎng))標(biāo)志或活動(dòng)場(chǎng)景的照片,可公開(kāi)發(fā)表的主要演員劇照。

2.面向具體演出事件的材料。如:新聞稿、傳單、明信片、海報(bào)、場(chǎng)景、廣告等。

第二步:“宣傳公關(guān)”――通過(guò)媒體促銷信息

要嘗試與相關(guān)媒體建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系,并充分準(zhǔn)備所需要提供的有關(guān)材料開(kāi)展相應(yīng)的活動(dòng)。

1.宣傳資料袋

關(guān)于演出團(tuán)體的材料:劇團(tuán)發(fā)展簡(jiǎn)史;理事會(huì)/管理層名單;各種市場(chǎng)材料;相關(guān)或最近的媒體報(bào)道。

關(guān)于當(dāng)前演出事件的材料:關(guān)于當(dāng)前演出事件的新聞稿;演出計(jì)劃;主要演員的簡(jiǎn)歷;演出事件的圖片。

2.公眾信息平臺(tái)

公眾信息可以借助電臺(tái)或電視臺(tái)的演出預(yù)告節(jié)目。不同的電臺(tái)或電視臺(tái)對(duì)不同的節(jié)目預(yù)告有著不同的要求,如:

第一,信息至少在演出事件之前兩周以書(shū)面或錄音(錄像)帶的形式提交。

第二,與廣播電臺(tái)或電視臺(tái)相關(guān)部門(mén)核實(shí)其公眾信息的規(guī)章制度和時(shí)間安排。有些廣播電臺(tái)或電視臺(tái)在一天的不同時(shí)間里隨機(jī)播報(bào)單一的消息,有些廣播電臺(tái)或電視臺(tái)有特定的節(jié)目時(shí)間表在一天的某一時(shí)段集中播報(bào)所有的相關(guān)消息。

第三,提供的信息要在頁(yè)首注明時(shí)限: 如10秒25字,20秒50字。

第四,不要在公眾信息中提及抽獎(jiǎng)、禮品饋贈(zèng)等廣告用語(yǔ)。

3.新聞稿

簡(jiǎn)要描述事件的事實(shí),參與的主要演職人員和演出團(tuán)體。新聞稿要在事件發(fā)生之前及時(shí)提供給相關(guān)媒體。

新聞稿的相關(guān)內(nèi)容包括:

事實(shí): 演出團(tuán)體計(jì)劃上演什么劇目?

時(shí)間: 何時(shí)上演?(包括日期和時(shí)間)

地點(diǎn): 在什么地點(diǎn)演出?(必要時(shí)提供路線圖)

誰(shuí): 誰(shuí)在演出中扮演角色?(導(dǎo)演、編劇和主要演員等)

為什么: 為什么在此時(shí)此地推出這一演出劇目?

聯(lián)系人: 聯(lián)系誰(shuí)可以獲得更詳細(xì)的信息?

其他: 如果有的話,觀看演出的要求和限制是什么?如果可能,應(yīng)包括一些“亮點(diǎn)”:這次演出事件的獨(dú)特之處,令人激動(dòng)之處。

4.建立一份媒體聯(lián)系清單

媒體包括當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站。媒體選擇范圍要根據(jù)其所覆蓋的觀眾和潛在觀眾。收集媒體聯(lián)系信息時(shí)要關(guān)注媒體中與藝術(shù)評(píng)論相關(guān)的作者、編輯和節(jié)目制作人(主持人),如果沒(méi)有掌握相關(guān)的具體聯(lián)系人,在新聞稿時(shí)要注明發(fā)送給藝術(shù)/娛樂(lè)編輯。

5.演出節(jié)目單(日程表)

節(jié)目單區(qū)別于新聞稿,只包括事件的關(guān)鍵信息: 誰(shuí)、事實(shí)、地點(diǎn)、時(shí)間和為什么,可以單獨(dú)發(fā)送給媒體也可以與新聞稿一起發(fā)送以方便媒體的刊登或。

第三步:面向觀眾的促銷

1.“直接營(yíng)銷”

直接營(yíng)銷可以讓演出團(tuán)體針對(duì)特定的人和團(tuán)體,在特定的時(shí)間提供個(gè)性化和定制化的信息。目前最流行的直接營(yíng)銷方式是直接郵件和電子郵件營(yíng)銷,直接營(yíng)銷或許是最有效的促銷方式,因?yàn)樗耆梢哉瓶匕l(fā)什么信息、發(fā)給誰(shuí)、何時(shí)收到信息等。藝術(shù)演出團(tuán)體既可以制作發(fā)送給群體觀眾的通用營(yíng)銷資料,如邀請(qǐng)函,也可以是特定營(yíng)銷資料給某一目標(biāo)客戶,如信件。

直接郵件。直接郵件可以實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有觀眾和潛在觀眾的溝通: 提供訂閱或會(huì)員服務(wù),提供有趣新聞(如獲獎(jiǎng)或贊揚(yáng)的評(píng)述)或即將上演的節(jié)目(日程)介紹。大量的直郵需要較多的投資,而明信片則成本相對(duì)較低而且專業(yè),既可以用電腦自己設(shè)計(jì),也可以請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)。如果不能承擔(dān)郵資,明信片還可以在有關(guān)活動(dòng)中直接發(fā)放。當(dāng)然“免費(fèi)”的直郵就是電子郵件。

電子郵件。盡快建立并不斷維護(hù)現(xiàn)有觀眾的電子郵件地址清單。電子郵件是多用途、低成本的媒介形式,它可以是文本、圖片、HTML聯(lián)接,甚至多媒體,內(nèi)容既可以通用也可以高度客戶化。電子郵件既可以作為一個(gè)渠道向觀眾通報(bào)即將上演的節(jié)目,也可以作為一種互動(dòng)溝通方式了解個(gè)別觀眾的需要和興趣。

2.“廣告”

廣告是一種昂貴的面向公眾的促銷方式,為了廣告的有效性,每個(gè)廣告必須反復(fù)出現(xiàn),出現(xiàn)的次數(shù)越多,效果就越明顯。如果只能承受出現(xiàn)一次的廣告費(fèi)用,則寧可采用其他的替代方式。采用廣告則應(yīng)考慮以下因素:

第一,熟悉廣告發(fā)行人的技術(shù)規(guī)范要求和提交廣告的期限要求。廣告要在事件(演出)之前出現(xiàn)或在事件過(guò)程中(演出期間)出現(xiàn)。

第二,廣告出現(xiàn)的次數(shù)越多,其觀眾影響面和影響程度就越大。通過(guò)廣告設(shè)計(jì)(字體、圖片)反映演出劇目或劇團(tuán),如使用圖片吸引讀者的眼球和注意。

第三,以某種公益的方式來(lái)爭(zhēng)取較低的廣告價(jià)格。有些廣告發(fā)行人提供便宜的投放廣告,這要取決在哪些地方是可行的,人們往往由于缺乏對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的控制而達(dá)不到效果。

除了傳統(tǒng)的廣告形式以外,應(yīng)不斷加強(qiáng)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)廣告,如:

關(guān)鍵詞廣告,或者叫搜索引擎營(yíng)銷、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、搜索引擎優(yōu)化,以百度、谷歌、雅虎等為主;廣告聯(lián)盟與窄告,即將需要投放的促銷信息到多個(gè)網(wǎng)站上,一般是文字鏈與圖片廣告,或軟文與報(bào)道稿?，F(xiàn)在也出現(xiàn)了大量面向社區(qū)、博客進(jìn)行促銷信息分發(fā)的廣告服務(wù)。

3.其它促銷方式――“人員推銷”和“銷售促進(jìn)”

“人員推銷”分為“主動(dòng)”銷售(主動(dòng)尋找和發(fā)現(xiàn)客戶)和“被動(dòng)”銷售(被動(dòng)等待客戶上門(mén))兩種方式。由于“人員推銷”不適合面向大眾,因而很少有演出團(tuán)體設(shè)置專門(mén)的銷售人員進(jìn)行 “人員推銷”,而是由“兼職”人員結(jié)合其他促銷要素,主動(dòng)聯(lián)系目標(biāo)客戶或接待客戶咨詢。然而,演出團(tuán)體除了要面向大眾,也要面向VIP客戶或機(jī)構(gòu)客戶,因此有必要設(shè)置專門(mén)的銷售人員去發(fā)展大客戶,以獲得更多的、穩(wěn)定的演出贊助和團(tuán)體票購(gòu)買等。

演出產(chǎn)品“銷售促進(jìn)”的主要對(duì)象是大眾,其目的是通過(guò)一定的“銷售促進(jìn)手段”(簡(jiǎn)稱“促銷手段”,常用促銷技術(shù)手段包括:優(yōu)惠券、折扣、促銷價(jià)格、會(huì)員忠誠(chéng)計(jì)劃、獎(jiǎng)品或贈(zèng)品、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)、演職人員觀眾見(jiàn)面等)鼓勵(lì)觀眾更頻繁地觀看演出,吸引潛在的觀眾成為實(shí)際的觀眾。在權(quán)衡使用促銷手段時(shí),首先要考慮兩個(gè)問(wèn)題:第一,這種促銷手段的訊息能否送達(dá)給目標(biāo)觀眾?第二,是否給目標(biāo)觀眾造成“持久”的印象或被隨手丟掉和忘

記?在沒(méi)有把握的情況下,可以通過(guò)“小批量”實(shí)驗(yàn)方法來(lái)幫助確定哪些是最有效的促銷手段。

四、結(jié)束語(yǔ)

近年來(lái),國(guó)內(nèi)演出團(tuán)體的市場(chǎng)促銷活動(dòng)可謂層出不窮,諸如北京、上海等大城市的一些演出團(tuán)體,越來(lái)越重視通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷與促銷活動(dòng)來(lái)提升演出團(tuán)體的知名度和演出的票房收入。然而調(diào)查發(fā)現(xiàn),大部分演出團(tuán)體的市場(chǎng)營(yíng)銷與促銷往往流于形式,缺乏系統(tǒng)性和持續(xù)性,因而達(dá)不到預(yù)期的效果。本文對(duì)演出市場(chǎng)營(yíng)銷組合與促銷過(guò)程做了一系列的歸納總結(jié),以期在這些方面“拾遺補(bǔ)缺”,從而有助于國(guó)內(nèi)演出團(tuán)體形成一套具有可操作性的營(yíng)銷與促銷管理流程。

(作者單位:中央戲劇學(xué)院)

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普?科特勒.營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社,2001.

[2]菲利普?科特勒、喬安妮?雪芙.票房營(yíng)銷.中國(guó)人民大學(xué)出版社,2004.