大客戶銷售方案精選(九篇)

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第1篇：大客戶銷售方案范文

一般每一個企業(yè)都有眾多的客戶，而每一個客戶對企業(yè)的貢獻也不同。管理學家經(jīng)過對眾多的企業(yè)的考證，得出在工業(yè)品營銷中，同樣存在著二八定律，即大約20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤。

工業(yè)品營銷中的大客戶

什么是大客戶呢？正確定位大客戶需要走出以下幾個誤區(qū)：

一、大額產(chǎn)品的銷售不等于大客戶

有些商品的單次銷售金額大，例如，泵車、客車、飛機、工程機械等，這些只能說大單銷售、大額產(chǎn)品銷售。

二、大量消費的團購不等于大客戶

團購一般具有消費頻次低、一次性消費的特點，并且未必忠誠企業(yè)，不能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的利潤。

三、需求量大的重復消費客戶，單如果不能為企業(yè)帶來利潤也不等于大客戶

大客戶具有以下特點：

1、以一個周期（年）計算，20%的大客戶是指每年購買產(chǎn)品的金額比例是所有客戶里面非常大的，占到全年銷售額的80%，而不是單次交易金額。

2、能為企業(yè)創(chuàng)造利潤，并能持續(xù)地帶來利潤。

大客戶的三種類型

1. 交易型大客戶（價格敏感）

交易型大客戶又成為內在價值型客戶。

對于這些客戶來說，價值就是產(chǎn)品本身。他們注重價值中的成本因素，并對產(chǎn)品有很深的了解，他們知道如何使用產(chǎn)品，并將產(chǎn)品或服務視為可以被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質產(chǎn)品。

交易型客戶

特點之一：他們希望費用、價格能夠盡量合理、或在采購方面獲得便利。

特點之二：他們不希望把時間花在銷售人員，認為銷售隊伍沒有任何價值。

典型的交易型大客戶是那些購買原材料或供應品的傳統(tǒng)的商。

2. 附加價值型大客戶（產(chǎn)品增殖）

附加價值型大客戶也可以稱之為外在價值型大客戶。

這些客戶不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增值服務、產(chǎn)品的價值或解決方案等外部因素。對他們來說，價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。

這一類型客戶對產(chǎn)品方案和應用感興趣，認為銷售隊伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價值，他們希望銷售人員能為他們的需要和方案提供新的見解，而他們也會為建議和幫助額外付費。

附加價值型客戶認為銷售人員能創(chuàng)造出真正的價值。他們因此想要銷售人員投入更多的時間，以確保潛在的供應商對其業(yè)務上的需要和問題有全面的了解。如果銷售人員過早地推銷產(chǎn)品或解決方案，而沒有了解客戶企業(yè)的情況，他們常常會遭到附加價值型客戶的拒絕。

3. 戰(zhàn)略型大客戶（資源互補）

第2篇：大客戶銷售方案范文

2、對于大客戶的銷售，自然不是拿著樣品跑到人家那里去展示那么簡單，而是要給出一個合理的應用方案，通過這個方案將自己的建材打包出售，讓客戶能夠看到一個最終的效果和實際的投入產(chǎn)出比，如果自己沒有這個能力，可以和工程公司合作洽談客戶。

3、如果公司的實力足夠，可以帶著設計師一起將方案展示給客戶，由設計師進行展示和答疑，充分展現(xiàn)自己公司的實力，讓大客戶對自己放心，畢竟建材同類別的不會差太多，公司最大的競爭力區(qū)別在軟實力上。

4、由于通常建材的銷售金額比較大，周期又比較長，所以一旦簽了大客戶之后，后續(xù)的服務一定要跟上，這樣贏得了客戶的信任之后，更容易拿到更多的大訂單。

5、除了大客戶，另一個就是小客戶和零售端的散客了，這些客戶的特點就是需求量比較小，但是品種比較多，所以針對這些客戶，就要做到比較精細，品種盡量全，耐心講解，讓他們了解你的產(chǎn)品區(qū)別于別家的優(yōu)點等，讓他們從內心想購買你的產(chǎn)品。

第3篇：大客戶銷售方案范文

1991年開始從事IT行業(yè)銷售工作，如今有20多年從業(yè)經(jīng)驗的童夫堯現(xiàn)任聯(lián)想集團副總裁、大客戶事業(yè)部總經(jīng)理。

提到在聯(lián)想這7年，童夫堯印象最深的是2008年的金融危機?！?008年，我們碰到金融危機，對大客戶事業(yè)部是一個非常大的挑戰(zhàn)。大量企業(yè)破產(chǎn)倒閉，還涉及到很多上游的供應商。商用產(chǎn)品的生產(chǎn)類似于期貨，也就是說我們簽的合同，可能是一周以后交貨，或者一個月以后交貨，成本上漲最快的時候，今天簽的訂單一周以后可能就虧本了。因此，我們對大客戶事業(yè)部端到端的價值鏈進行了一系列優(yōu)化，以應對危機。包括優(yōu)化內部管理系統(tǒng)；在投標當中改進投標策略；對各個細分行業(yè)進行個性化的推廣；后端在研發(fā)上降低成本；從上游供應商和合作伙伴那里獲得更多、更好資源等。印象很最深的是我們搞了一個魚骨圖，將影響利潤的端到端價值鏈上的各個點一一標示出來，看看能不能協(xié)同和改善。借助這次優(yōu)化調整，2009年底時從管理體系上徹底改變了金融危機給我們帶來的不利影響?！?/p>

從2005年加想，童夫堯最大的感受是壓力與機遇并存?！盎叵胝麄€聯(lián)想R模式的發(fā)展，也是不斷挑戰(zhàn)自己的過程。聯(lián)想在PC市場占據(jù)了50%以上的份額，換而言之，在PC領域我們就是市場。擁有了這么高的市場份額和龐大的客戶積累，對于聯(lián)想大客戶部來說是優(yōu)勢也是壓力，怎么把這個優(yōu)勢延伸到企業(yè)級產(chǎn)品的銷售上，這是我們現(xiàn)在所面臨的最大挑戰(zhàn)，也是為什么我們這幾年開始不斷地強調移動互聯(lián)和行業(yè)應用的原因。”

大客戶事業(yè)部成長三部曲

談到壓力，童夫堯說，壓力每天都會有，現(xiàn)在聯(lián)想最大的壓力是如何在這么高的市場份額情況下保持業(yè)務的盈利性增長。他說，“現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)有兩個，一個是來自市場的挑戰(zhàn)；另一個是員工成長方面的挑戰(zhàn)。在市場方面，今年整體宏觀形勢并不是很樂觀，整個市場需求不像前幾年旺盛。但市場就這么大，蛋糕就這么多，競爭一定會愈演愈烈。在這樣的情況下，如何能夠依然保持業(yè)務的盈利性增長，是我們最大的挑戰(zhàn)。在員工成長方面，大客戶部未來會比較專注于企業(yè)級產(chǎn)品和應用，對銷售的要求會越來越高，不能像以前只賣硬件，而是必須要了解客戶需求和行業(yè)背景，這樣才能跟客戶進行溝通。”

童夫堯認為個人成長和團隊建設分不開?！白隹蛻粢褪桥艿角懊?，努力向客戶傳遞聯(lián)想的價值，在這同時也帶來了個人成長和個人能力提高。因為業(yè)務的成長，員工自己也要成長。我們每年都在進行組織結構的變化，每年都會形成新的細分市場。這些新的細分市場的開辟，就意味著給員工更好的往上發(fā)展的機會?！?/p>

回顧在聯(lián)想這7年，童夫堯將自己與大客戶事業(yè)部的成長分為3個階段。

第一個階段從2005到2008年，完善精細化商用大客戶管理體系。

第二階段是2008年到2010年，在應對金融危機的同時進行端到端的優(yōu)化改革，反省和不斷優(yōu)化管理體系，提高抵御風險能力。

第三個階段是在金融危機之后，未雨綢繆，定位更高端的企業(yè)級產(chǎn)品。為此，聯(lián)想大客戶部進行了一系列調整，包括全面接手服務器銷售等。經(jīng)過一系列組織結構的調整，聯(lián)想大客戶團隊除了銷售傳統(tǒng)PC之外，全面啟動了銷售企業(yè)級產(chǎn)品，在銷售能力和管理精細化又上了一個臺階。

經(jīng)歷了這三個階段后，聯(lián)想商用的銷售體系漸漸從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉變?yōu)橄蚩蛻籼峁┰鲋捣铡?/p>

隨著管理優(yōu)化調整，大客戶部在團隊建設上也經(jīng)歷了三個階段。

第一階段是保持大客戶部一貫的強執(zhí)行力。第二階段，讓越來越多的銷售走到渠道的前面，和客戶建立直接關系。直接面對客戶，傾聽客戶需求，為客戶呈現(xiàn)聯(lián)想能夠提供的價值。第三階段，強調銷售的協(xié)同。在超過50%的市場份額情況下，個人英雄主義已經(jīng)不重要了，應該更多強調協(xié)同、配合和團隊精神。

作為大客戶事業(yè)部總經(jīng)理，童夫堯的管理風格是柔中帶剛。他認為平時溝通的時候大家可以暢所欲言，但是一旦目標和行動方案清晰之后，要嚴格進行管理和監(jiān)控。當然，對于員工的激勵獎勵也要不遺余力。童夫堯表示，除了給予物質上的獎勵，更要注重在精神上給予員工更多激勵?！坝袝r候，大家確實非常辛苦，需要公司對他們的辛苦進行一種認可，這不是錢能夠衡量的?！?/p>

全面啟動企業(yè)級產(chǎn)品價值鏈

第4篇：大客戶銷售方案范文

通過對幾年對大客戶的拓展和跟進，個人認為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實現(xiàn)長期良性提貨，分成四個步驟：

第一步，分析大客戶

分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會有利于我們的下貨掌握客戶的走向？

珍貴的資料：

1、 分析大客戶的整年計劃（獲取第一手資料），掌握大客戶的年度任務和后期一年工作重點。

2、 分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個部門所需，才能投其所好。

3、 分析大客戶的部門結構，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務，才能不做白用功。

4、 大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考核等基礎數(shù)據(jù)。

如上四點能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對應的人做對應的決策；能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點；能掌控整個大客戶的門店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心；能滿足大客戶各個部門的任務需求。整條線很清晰，整個架構很清晰。

資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養(yǎng)內線的能力；需要能在基礎數(shù)據(jù)上分析對手的能力；需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。

第二步，適時控貨

獲取到用戶的考核體系，年度計劃、采購流程的時候你會很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標？你的機型在整個考核體系中占有多大的比重？怎樣促進大客戶完成這些考核？

大客戶會發(fā)起提貨，每單都是以100臺1000臺計。在你把握大客戶的需求是，對大客戶的需求你不要無條件滿足。需要適時的控制，告訴客戶：“這款機型現(xiàn)在貨源緊缺，沒有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強走了，我協(xié)調好明天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉? ”方式借口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴大化。注意：這是很危險的操作，在沒有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。

當完成第一次訂單擴大后，你可以繼續(xù)跟進需求。向其內部放出消息這款機型如何暢銷、貨源緊缺、整個渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時機告知大客戶：“近期有到貨一批到，你看我第一時間通知到你，把優(yōu)勢手機首先讓出來給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷售情況勢頭很好哦，你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關系，而且就算客戶不提這單貨也是當做了一個順水人情，一舉多得。

在信息收集到位，且銷售拉動措施到位的情況下，成功率是相當高的。

第三步，砸費用

費用永遠是最管用的下貨利器。有錢能使鬼推磨，什么時候砸錢最有用這是相當重要的。在眾多競爭對手中，他們也是有費用可以砸。我們不能和競爭對手硬拼，要智取攻其不備?！?首先要了解前期競爭對手投入費用的情況如何，要了如指掌。知道競爭對手的底線，那對我們砸錢辦事成功率那是相當?shù)挠杏谩?/p>

抓住時機該出手時就出手：在競爭對手無法到貨滿足大客戶需求的時候，低費用瘋狂壓貨不要錯過良機。在對方前期花費大量市場費用，無法再投入大量費用的時候，我們要將前期積累的費用不惜一起的砸向大客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競爭對手將無力還擊，壓死競爭對手。

抓住時機，以己之長，攻己之短。

第四步，銷售拉動

貨進入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫存，需要強力的終端銷售拉動。包括對方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈送、銷售獎勵的刺激等等。

在終端拉動銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動才能形成良性的大客戶拓展和維護。

第5篇：大客戶銷售方案范文

產(chǎn)銷矛盾，在某種意義上說是不可避免的。經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，因而有他自己的經(jīng)營政策和經(jīng)營方法，他首先考慮的是顧客的需求及本企業(yè)的經(jīng)濟利益，經(jīng)銷商在產(chǎn)品的銷售上比較重視的是產(chǎn)品能滿足各類顧客的需求，以獲得更大的商業(yè)利潤；生產(chǎn)企業(yè)需要經(jīng)銷商的支持，才能保證銷售渠道的暢通，最終實現(xiàn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品既快又多地到達消費者手中，獲得相應的企業(yè)利潤。生產(chǎn)企業(yè)要與客戶結成長期的合作伙伴，就要不斷的協(xié)調二者之間的關系。一方面，要弄清客戶的需求，諸如對收到產(chǎn)品時間的長短有何要求，對交貨批量、批次、周期和價格有何期望，客戶是否希望企業(yè)代培推銷員和進行市場調查等等；另一方面，要了解自己滿足客戶的需求程度，根據(jù)實際可能，將二者的需求結合起來，建立一個有計劃的、垂直的聯(lián)合銷售系統(tǒng)。在生產(chǎn)企業(yè)處理與經(jīng)銷商的關系時，那些銷售量在某個地區(qū)甚至在整個企業(yè)的銷售系統(tǒng)中都占有很大比例的那些大客戶與生產(chǎn)企業(yè)的關系如何，有時甚至就決定了生產(chǎn)企業(yè)在這個地區(qū)的市場前景和市場占有率的高低。一個大客戶的失去，有時能使一個企業(yè)元氣大傷，尤其對一些中小型企業(yè)更是如此?，F(xiàn)實生活中，許多企業(yè)對于這些大客戶都是比較重視的，處理與這些大客戶的關系時，經(jīng)常是企業(yè)的高層主管親自出面，但往往是缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化管理。在國外，許多大型企業(yè)，為了更好地處理好與大客戶之間的關系，往往是建立一個全國性大客戶管理部。譬如，施樂這樣的大企業(yè)，他們有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業(yè)務就是由大客戶管理部來處理的，其他客戶的工作，則由一般的銷售隊伍來做。

是否建立大客戶管理部要視企業(yè)的規(guī)模而定，對于規(guī)模小一點的企業(yè)，客戶數(shù)量較少，大客戶則更少，對大客戶的工作，就需要企業(yè)主管人員親自來抓；如果企業(yè)的大客戶有20個以上，那么建立大客戶管理部就很有必要了。建立大客戶管理部，并從以下十個方面做好對大客戶的工作，是抓住大客戶的有效手段。

1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。大客戶的銷售量較大，優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及系列化的要求，是大客戶管理部的首要任務。尤其是在銷售上存在淡旺季的產(chǎn)品，大客戶管理部要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，及時與大客戶就市場發(fā)展趨勢、合理的庫存量及客戶在銷售旺季的需貨量進行商討，在銷售旺季到來之前，協(xié)調好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避兔出現(xiàn)因貨物斷檔導致客戶不滿的情況。

2．充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高大客戶的銷售能力。許多營銷人員往往陷于一個誤區(qū)，那就是：只要處理好與客戶的中上層主管的關系，就意昧著處理好了與客戶的關系，產(chǎn)品銷售就暢通無阻了，而忽略了對客戶的基層營業(yè)員、業(yè)務員的工作?？蛻糁械闹猩蠈又鞴苷莆罩a(chǎn)品的進貨與否、貨款的支付等大權，處理好與他們的關系固然重要，但產(chǎn)品是否能夠銷售到消費者手中，卻與基層的工作人員如營業(yè)員、業(yè)務員、倉庫保管員等有著更直接的關系，特別是對一些技術性較強、使用復雜的大件商品，大客戶管理部更要及時組織對客戶的基層人員的產(chǎn)品培訓工作，或督促、監(jiān)督營銷人員加強這方面的工作。充分調動起客戶中的一切與銷售相關的因素，是提高大客戶銷售量的一個重要因素。國內以生產(chǎn)小鴨·圣吉奧滾筒洗衣機聞名的濟南洗衣機廠，在此方面做得就比較好。譬如，北京菜市口百貨公司，連續(xù)三年成為該廠北京地區(qū)的最大客戶，且小鴨的銷售額每年都在1000萬元以上，作為一家中型商場，之所以能夠取得這樣驕人的業(yè)績，原因就在于，通過廠方的工作，該商場上到總經(jīng)理，下到家電部、洗衣機柜組，每個人都了解這個產(chǎn)品并樂意為此產(chǎn)品的銷售付出努力。

3．新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。大客戶在對一個產(chǎn)品有了良好的銷售業(yè)績之后，在它所在的地區(qū)對該產(chǎn)品的銷售也就有了較強的商業(yè)影響力，新產(chǎn)品在大客戶之間的試銷，對于收集客戶及消費者對新產(chǎn)品的意見和建議，具有較強的代表性和良好的時效性，便于生產(chǎn)企業(yè)及時作出決策。在新產(chǎn)品試銷之前，大客戶管理部應提前做好與大客戶的前期協(xié)調與準備工作，以保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。

4．充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。大客戶作為生產(chǎn)企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，大客戶的一舉一動，都應該給予密切關注，利用——切機會加強與客戶之間的感情交流。譬如，客戶的開業(yè)周年慶典，客戶獲得特別榮譽，客戶的重大商業(yè)舉措等，大客戶管理部都應該隨時掌握信息并報請上級主管，及時給予支援或協(xié)助。

5.安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。一個有著良好營銷業(yè)績的公司的營銷主管每年大約要有 l／3的時間是在拜訪客戶中度過的，而大客戶正是他們拜訪的主要對象，大客戶管理部的一個重要任務就是為營銷主管提供準確的信息、協(xié)助安排合理的日程，以使營銷主管有目的、有計劃地拜訪大客戶。

6．根據(jù)大客戶不同的情況，和每個大客戶一起設計促銷方案。每個客戶都有不同的情況，區(qū)域的不同、經(jīng)營策略的差別、銷售專業(yè)化的程度等等；為了使每一個大客戶的銷售業(yè)績都能夠得到穩(wěn)步的提高，大客戶管理部應該協(xié)調營銷人員、市場營銷策劃部門根據(jù)客戶的不同情況與客戶共同設計促銷方案，使客戶感受到他是被高度重視的，他是你們營銷渠道的重要因子。

7．經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。市場營銷人員是企業(yè)的代表，市場營銷人員工作的好壞，是決定企業(yè)與客戶關系的一個至關重要的因素。由于市場營銷人員的文化水平、生活閱歷、性格特性、自我管理能力等方面的差別，也決定了市場營銷人員素質的不同，大客戶管理部對負責處理與大客戶之間業(yè)務的市場營銷人員的工作，不僅要協(xié)助，而且要監(jiān)督與考核，對于工作不力的人員要據(jù)實向上級主管反映，以便人事部門及時安排合適的人選。

8．對大客戶制定適當?shù)莫剟钫?。生產(chǎn)企業(yè)對客戶采取適當?shù)募畲胧?，如各種折扣、合作促銷讓利、銷售競賽、返利等等，可以有效地刺激客戶的銷售積極性和主動性，對大客戶的作用尤其明顯。最近，一汽集團就拿出40輛“小紅旗“都市高爾夫”“捷達”轎車、“解放”面包車及40萬元現(xiàn)款(合計6O0萬元)重獎營銷大戶及先進個人。大客戶管理部應負責對這些激勵政策的落實。

9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。大客戶的銷售狀況事實上就是市場營銷的“晴雨表”，大客戶管理部的很重要的一項工作就是對大客戶的有關銷售數(shù)據(jù)進行及時、準確地統(tǒng)計、匯總、分析，上報上級主管，通報生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)與研究、運輸、市場營銷策劃等部門，以便針對市場變化及時進行調整。這是企業(yè)以市場營銷為導向的一個重要前提。

第6篇：大客戶銷售方案范文

目前，某電信分公司已初步建成了以大客戶經(jīng)理渠道、商業(yè)客戶經(jīng)理渠道、公眾客戶社區(qū)經(jīng)理渠道、流動客戶片區(qū)經(jīng)理渠道以及10000號客服中心渠道為核心的“4+1”整合渠道體系。四個主渠道有著不同的經(jīng)營環(huán)境和不同的競爭對手，其服務的客戶有不同的特性，提供的服務方式和服務質量也有很大差異。

2不同渠道的宏觀經(jīng)營環(huán)境

隨著新運營商的加入，各種電信業(yè)務的競爭正全面展開：同質競爭使本地業(yè)務收入的基礎面臨巨大威脅；異質分流進一步深入到所有語音業(yè)務；價格戰(zhàn)在本地、長途、公話市場愈演愈烈；競爭在更多的客戶層面展開。

2.1大客戶渠道

在多家運營商并存、競爭的環(huán)境下，擁有小總機的大客戶成了搶奪的焦點。大客戶市場成為長、市話業(yè)務流失的重災區(qū)，大客戶保持工作日益嚴峻。由于其他電信運營商積極提供打折IP長途優(yōu)惠方案，使得大客戶對原有運營商的忠誠度大打折扣，尤其在長途方面。

2.2商業(yè)客戶渠道

在競爭對手通過以大幅度IP打折優(yōu)惠及發(fā)放違規(guī)撥號器的主動營銷攻勢下，商業(yè)客戶對原有電信運營商的忠誠度出現(xiàn)危機。

商業(yè)客戶的流失主要表現(xiàn)在長途方面。競爭對手主要通過違規(guī)撥號器和ADSL/ISDN等方式分流商業(yè)客戶的長途業(yè)務，市場仍然穩(wěn)定，目前有開始向專線方向發(fā)展的趨勢。

2.3公眾客戶渠道

多家電信運營商向固定電話用戶大量銷售低價IP電話卡，移動運營商為保住其高端用戶，甚至贈送大面值的固網(wǎng)IP卡，希望分流電信公眾客戶的長途業(yè)務。

新的電信運營商加快與各大房地產(chǎn)開發(fā)商的合作，在話費與月租上給予大幅優(yōu)惠，有的通過搶占新建樓盤方式進入普通住宅用戶市場。移動運營商為保證業(yè)務收入，推出大量優(yōu)惠套餐。目前該市移動終端已成為最普及的通信終端。

2.4流動客戶渠道

其他電信運營商的IP公話超市、IP撥號器等成為在固話領域爭奪流動客戶的主要手段。

分布在城鄉(xiāng)結合部的“黑公話”日益成為流動客戶業(yè)務流失的主渠道。

3不同渠道的客戶特性

3.1大客戶

大客戶討價還價的能力由于受到各運營商低價競爭的刺激而越來越強。實質上，大客戶所謂的代言人往往是其通信網(wǎng)絡的管理者，他們?yōu)橹\取部門或個人利益而轉網(wǎng)或叫價，擾亂了通信市場。

高等級的大客戶比較重視網(wǎng)絡質量，對資費敏感性較低；中低等級的大客戶容易受其他運營商的價格影響。

對于大客戶，電信的打折面較廣，比例也較高。大客戶的價值高，平均每個大客戶每月的電信支出為1萬元以上。

3.2商業(yè)客戶

商業(yè)客戶主要集中在商住寫字樓，具有規(guī)模較小的總機，其目標明確，容易定位，成為繼大客戶之后，競爭對手搶奪的第二個目標用戶群。

商業(yè)客戶的長途業(yè)務非常不穩(wěn)定，業(yè)務流失比較嚴重。

3.3公眾客戶

公眾客戶是對長途資費最為敏感的用戶群，目前IP化比率已經(jīng)達到80%以上，競爭對手主要通過低價方式大量銷售IP電話卡搶占公眾客戶（平均在5折以下）。對于市話部分，公眾客戶一般都是使用原有運營商的網(wǎng)絡，除非公眾客戶所在的整個樓宇被競爭對手占據(jù)。

3.4流動客戶

流動客戶主要集中在普通打工階層，其IP化比率達到90%以上，競爭對手以全IP方式搶奪流動用戶。

4不同渠道的客戶服務現(xiàn)狀

4.1大客戶服務現(xiàn)狀

由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以從集團公司到分公司都非常重視大客戶工作。集團總部成立了大客戶事業(yè)部，加強垂直領導，負責管理集團客戶跨本地網(wǎng)和跨省需求?？偛康拇罂蛻艚?jīng)理作為第一責任人承擔全國重要集團客戶的業(yè)績考核指標，并由集團總部的大客戶經(jīng)理、省公司大客戶經(jīng)理、分公司大客戶經(jīng)理組成虛擬營銷團隊營銷。下一級大客戶部的大客戶經(jīng)理作為分公司范圍內大客戶的第一聯(lián)系人，負責該客戶在當?shù)氐臓I銷和銷售，是分公司層面銷售實現(xiàn)的第一責任人。

對大客戶主要實施個性化的服務，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務的品牌形象。省公司根據(jù)大客戶每月電信消費額度，將大客戶分為六個等級。對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。由于大客戶經(jīng)理配備不足，每個大客戶經(jīng)理所負責的客戶數(shù)較多，因此，實際上難以達到規(guī)定的走訪標準。

4.2商業(yè)客戶服務現(xiàn)狀

對商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務，實行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設計和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業(yè)務組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務。與此同時，還對商業(yè)客戶實行會員制管理，積極維護發(fā)展客戶關系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。

區(qū)域客戶代表對外代表企業(yè)，對內代表客戶，全面負責商業(yè)客戶的服務工作。根據(jù)月消費額，將商業(yè)客戶分為四個等級，并制定了不同的走訪標準。

4.3公眾客戶服務現(xiàn)狀

公眾客戶的服務主要由社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳和10000號負責。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標準化服務（見附表）。

5不同渠道的情況比較

5.1“雞頭”和“鳳尾”

根據(jù)目前渠道建設情況，商業(yè)客戶渠道中的高端客戶[（即A（A+）類，月消費額為1500～3000元）]相當于“雞頭”，得到的重視程序比較高。按照省公司的規(guī)定，對此類客戶的上門走訪要求是：1次/季度或視客戶業(yè)務發(fā)展、流失等情況走訪，對該類客戶的主動電話聯(lián)系要求是1次/月。

大客戶渠道中的最低等級客戶（即水晶客戶，月消費額為3000元～1萬元）相當于“鳳尾”，得到的重視程度不夠。按照省公司的規(guī)定，對水晶客戶上門走訪的要求是：2次/季度；主動電話聯(lián)系要求是1次/月。由于大客戶經(jīng)理數(shù)量有限，每個大客戶經(jīng)理所負責的客戶數(shù)較多，加上一些突發(fā)性的項目，實際上難以達到以上走訪標準。

在服務標準和提供給客戶的優(yōu)惠政策方面，也存在“雞頭”和“鳳尾”現(xiàn)象，甚至有客戶反映，當商業(yè)客戶得到的優(yōu)惠比當大客戶得到的優(yōu)惠還要多。

為解決這個問題，某電信公司成立了專門的客戶服務中心，同時為商業(yè)客戶渠道中的高端客戶和大客戶渠道中的最低等級客戶提供服務，將商業(yè)客戶經(jīng)理和大客戶經(jīng)理統(tǒng)一管理，做好此兩類客戶之間的銜接，統(tǒng)一考慮所提供的各種服務和優(yōu)惠政策，經(jīng)過試驗，效果良好。

5.2“自留地”和“田野”

大客戶的名單是在每年年初按照客戶月消費額3000元以上的標準來確定的，一年內一般不變化。這個客戶群好比是一塊“自留地”，在有限的地盤內，大客戶經(jīng)理必須辛勤耕耘。由于大客戶的個性化，“自留地”的每一小塊面積所采用的種植方法都不相同，所花的人工投入多，但由于“自留地”的地質肥沃情況不同，收成未必理想。

商業(yè)客戶群和公眾客戶群好比是廣闊的“田野”，在整個“田野”用直升機灑灑肥，花費功夫不多，單位產(chǎn)量也可提高不少；另外，“田野”中存在一定量飄來的種子，他們也會生根、發(fā)芽、結果，這相當于自然增長的商業(yè)客戶群和公眾客戶群。由于“田野”的面積大，每年的總收成很可能會大于“自留地”的收成。

商業(yè)客戶和公眾客戶的發(fā)展與整體經(jīng)濟的大環(huán)境關系密切，市場培育的力度較小，在固定電話和數(shù)據(jù)業(yè)務上，客戶的選擇余地較小，有一定的自然增長。

目前大客戶的名單是每年確定一次。每個大客戶的增量只是在“自留地”的范圍內增加，增加幅度有限。根據(jù)電信“保存量、激增量”的策略。對大客戶必須加大培育力度，提供個性化的解決方案，在保住存量的基礎上考慮增量。比較四大渠道服務的客戶，大客戶的個性化程度高，單個客戶的價值高，競爭激烈；大客戶的服務標準高，需要投入較多的人力、物力。如果電信企業(yè)不按一定的標準服務大客戶，及時獲得大客戶的需求和變化情況，則很可能丟失大客戶的部分或全部業(yè)務。

5.3如何配備客戶經(jīng)理

在渠道建設中，客戶經(jīng)理的配備十分重要。對于不同渠道不同等級的客戶，提供的客戶服務標準相差很大，配備的客戶經(jīng)理數(shù)不足，將會降低客戶服務質量。到底客戶經(jīng)理怎樣配備才合適呢？以某電信公司大客戶經(jīng)理配備現(xiàn)狀為例，目前客戶經(jīng)理的配備一般根據(jù)服務客戶的等級和數(shù)量來確定，集團公司和省公司曾就客戶經(jīng)理配備標準專門下文?？紤]到實際情況，該電信公司按照比省公司、集團公司更嚴格的配備標準制定了較低的大客戶經(jīng)理配備值，而實際上該公司的大客戶經(jīng)理人數(shù)比配備值還要少。按照補步預測：2006年該電信公司的大客戶數(shù)將增加1500多戶，如果按照上述計算方法，大客戶經(jīng)理的缺口還將擴大。

目前的客戶經(jīng)理配備標準僅以客戶等級為依據(jù)來確定，而實際上這種做法并不妥?？蛻艚?jīng)理的配備還應考慮大客戶的人工成本、客戶經(jīng)理的素質、后臺支撐到位情況、客戶需求的突況（可以預測的話盡量考慮），同時需要對客戶經(jīng)理的工作進行優(yōu)化，加大后臺的支撐力量，使客戶經(jīng)理做好應該做好的那部分工作，提高客戶服務質量。

按照省公司對流失客戶的定義，2005年上半年，該電信公司的大客戶中確認總流失度為3.06%。由于“使用對手長話業(yè)務”、“使用對手數(shù)據(jù)業(yè)務”和“客戶自身經(jīng)營問題”原因造成的流失分別占整個流失額度的32%、8.5%和40%。在各個行業(yè)中，“黨政軍”、“采掘制造”和“房產(chǎn)物業(yè)管理”等行業(yè)客戶流失十分突出，流失額度占所有流失額度的26.53%、14.82%、13.57%。

大客戶的競爭激烈程度從大客戶的流失率中可得到反映。所以大客戶經(jīng)理的配備不能僅由業(yè)務收入來確定，為了減少大客戶的流失，必須配備相應的客戶經(jīng)理數(shù)量。

6結論

第7篇：大客戶銷售方案范文

關鍵詞：成品油；銷售；客戶開發(fā)；客戶關系管理

目前，中國的油品市場已經(jīng)全面放開，國外跨國石油公司加入直分銷領域，與國內幾大國有石油公司、地方煉廠在成品油銷售領域展開激烈的競爭。這一改之前的成品油銷售狀況為零售和油庫的批發(fā)。此外，當前，我國成品油定價機制向市場化方向邁進，也進一步加劇了市場競爭。

成品油直銷市場競爭日益激烈，客戶資源成了當前銷售企業(yè)生存發(fā)展的第一資源。市場即是客戶，贏得了客戶，就擴大了市場份額。誰擁有更多的客戶，誰就能獲取最大的收益。鄭州地處中原腹地，交通便利，十三家有批發(fā)資質的成品油經(jīng)銷企業(yè)逐鹿中原，成品油市場競爭異常激烈?？蛻絷P系管理越來越成為企業(yè)盈虧成敗的關鍵環(huán)節(jié)。做好客戶關系管理對油品銷售企業(yè)更顯重要。

客戶管理說到底不外乎兩點，一是開發(fā)新客戶，拓展新市場；二是老客戶的維護，使市場不流失。

在開發(fā)新客戶的過程中，首先要重視新客戶的開發(fā)，把開發(fā)新客戶作為營銷部門的主要工作重點之一，積極尋找新客戶的潛在人群。新客戶的來源主要有工商名錄、各種朋友、主動上門的客戶以及在媒體上刊登廣告的客戶。有了客戶的基本群體，然后要通過市場調研以及市場排查，找出需求尚未得到滿足的消費者群體。然后了解客戶的潛在人群，由經(jīng)驗豐富的營銷管理人員牽頭，按照潛在客戶的分類和在其行業(yè)中的影響力大小，制定不同的開發(fā)計劃。

拜訪新客戶時有許多注意事項，比如個人服裝、形象是否得體；名片、 企業(yè)介紹、筆記本、筆等裝備是否帶足；有無提前預約；是否有對拜訪客戶的行業(yè)情況做了詳實的了解；假如遭擋駕或拒絕，是否做好了應對準備；是否了解采購人員或決策人等關鍵人的興趣愛好等等。

結束首次拜訪以后，要先根據(jù)實地拜訪情況將潛在客戶的拜訪進行分類，要抓住重點，對那些自己認為需要繼續(xù)拜訪的客戶加大攻關力度，頻繁交往。要主動找出客戶的需求點，調查研究客戶的具體情況及需求，并針對性的提出解決方案，以爭取更多的客戶，也為今后的合作打下比較好的基礎。

在市場競爭愈來愈激烈的今天，坐在“家”里賣油的方式已不適合企業(yè)發(fā)展。客戶不能靠坐等，很多時候還要走出“家門”請客戶。企業(yè)要走出機關，主動尋找客戶。

一般來講，開發(fā)新客戶所產(chǎn)生的費用遠遠大于維護老客戶所產(chǎn)生的費用。更重要的是，運用老客戶的口碑影響力還能吸引更多客戶，所以老客戶的維護在營銷中更為重要。

做好客戶的維護，穩(wěn)定客戶渠道，提高客戶的忠誠度，增強企業(yè)的市場競爭力，應著重開展以下方面工作：

第一，區(qū)分客戶類別，制定差異化營銷方案。根據(jù)業(yè)務量大小，可把成品油銷售企業(yè)的客戶可以分為直銷大客戶、分銷大客戶、社會零散客戶、網(wǎng)絡客戶。對直銷大客戶，企業(yè)維持現(xiàn)有政策即可。分銷大客戶，要充分掌握其生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種等基本信息，包括本企業(yè)所提供的產(chǎn)品及競爭對手的數(shù)量，以及客戶對雙方產(chǎn)品或服務的評價等。對于社會零散客戶，因為當前成品油銷售企業(yè)在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡布局很少，所以以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為代表的農村市場將是是企業(yè)重要的潛在客戶。對這類客戶要積極開發(fā)，并制定相應的營銷策略。至于網(wǎng)絡客戶，因其價值很低，企業(yè)沒必要在其上面浪費過多的營銷資源。

根據(jù)不同的交易行為，可將客戶分為戰(zhàn)略合作型、顧問型和交易型客戶。顧問型和交易型雖然不如戰(zhàn)略型客戶穩(wěn)定，但也不可忽視。針對這三類客戶，企業(yè)也需制定有針對性的營銷策略。

第二，建立完善的客戶服務體系，關注客戶心理需求，做好客戶的建議者，主動提供個性化服務，重視客戶投訴。

沒有科學的人性化的管理以及優(yōu)質的服務，聯(lián)系上再多的客戶也會流失。可針對不同客戶建立完善的客戶服務體系。首先要積極關注客戶的心理需求，了解每類消費者群體的需求情況和目前的滿足程度，然后有針對性地為其提供所需產(chǎn)品、服務及其相應的市場營銷組合，從而開發(fā)到新的客戶。

根據(jù)客戶的實際情況幫助客戶做好參謀提出專業(yè)化的建議也是客戶關系維護中需要做到的。如針對顧問型客戶，一要積極聯(lián)系，傳遞當前國際、國內油價走勢，并針對成品油直銷經(jīng)營現(xiàn)狀及市場開拓方向探析；二是認真聽取客戶對油品銷售的要求與建議，主動提供檢測、洗罐（車）等增值服務，鎖定客戶。

對成品油銷售企業(yè)來說，客戶投訴再正常不過。要制定客戶投訴處理流程。接到客戶投訴時，首先因給顧客帶來了不便，要向顧客道歉。其次要迅速展開調查，探尋顧客投訴的具體原因。在解決問題后的一周內，一定要用多種形式詢問顧客對這種解決方案是否滿意。

第三，建立客戶檔案，加強與客戶的情感溝通，時刻關注維護客戶關系。 在正式啟動客戶關系管理之前，深入了解客戶的詳細情況，完善客戶檔案。之后要整合客戶資源，完善企業(yè)客戶資料數(shù)據(jù)庫。如客戶的地址信息等都要登記完善。此外，公司財務信息、 帳戶類型等行為信息也要關注并分析記錄。 還有客戶的購買習慣等要整理留存。對于客戶的抱怨及其解決的記錄、售后服務的記錄等方面的詳細資料也要記錄，以待反思。除了可以為該客戶做好更好的服務，還可以為其他類似客戶的開發(fā)以及維護起到借鑒作用。

客戶關系管理還應利用加油促銷以及辦理加油卡等機會，對客戶信息做到及時更新。

還要加強與客戶的情感溝通，與客戶保持良性接觸?？捎善髽I(yè)分管領導定期走訪商客，中心經(jīng)理親自維護，地市公司積極配合。營銷人員要與客戶加強信息溝通.經(jīng)常就資源供給情況、市場價格變化情況及時告知客戶，為客戶購買油品提供咨詢服務。還要把客戶打來的電話看作是一次銷售機會。制定不同客戶的走訪計劃，主動上門服務。

此外每年可安排兩次針對大中型客戶的客戶意見征詢表，書面征求客戶意見。對重點行業(yè)、重點客戶要實地凋研，為他們提供獨具特色的特殊服務。在客戶的維護中，還要加強對客戶的人文關懷，如在節(jié)日、生日等節(jié)日加強同客戶的聯(lián)系。

第四，重視大客戶的開發(fā)與維護。帶來利潤百分之二十的大客戶是客戶關系管理的重點。能否把握住大客戶資源，將很大程度上決定中國的國有石油公司能否取得未來市場競爭的勝利。

首先要成立大客戶管理部門，商業(yè)客戶部門要專門設立大客戶管理，負責管理本地區(qū)所有的大客戶和監(jiān)管本地區(qū)各區(qū)市的銷售公司，具體的業(yè)務開展由各地市的銷售公司展開，各地市的銷售公司負責直接和本地的大客戶進行業(yè)務上的溝通、開展業(yè)務、處理日常事務。然后以大客戶的信息資料為基礎，建立大客戶信息管理系統(tǒng)，了解大客戶的各種基本情況并進行大客戶發(fā)展、價值、行為、滿意度等分析，對其發(fā)展趨勢、價值趨向、行為傾向有一個及時準確的把握。此外，要為大客戶實行油品配送，即由上游主導的“推”式系統(tǒng)轉變?yōu)橄掠谓K端用戶為主導的“拉”式系統(tǒng)，實現(xiàn)物流成本的最優(yōu)，也增加大客戶的忠誠度。

通過不斷改善大客戶的關系，提高客戶的忠誠度、滿意度可以降低企業(yè)經(jīng)營成本，在日益激烈的市場競爭中把握機會、增加銷售收入，有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。

總之，面對競爭越來越激烈的成品油銷售市場，客戶的開發(fā)與維護必須得到重視。在客戶關系管理，尤其是大客戶關系維護中，首先要區(qū)分客戶類別，開展差異化營銷策略，要制定客戶檔案，關注其心理需求，加強聯(lián)系，提供個性化服務，還要加強營銷人員素質的培訓，提升營銷人員的水平，在營銷市場中獲得更大收益。

參考文獻：

[1]吳清.問道客戶開發(fā).中國石油石化.2012.03

[2]劉泳華.從《非誠勿擾》領悟客戶開發(fā)技巧.中國電子商務.2009.03

[3]田景惠.中國成品油市場與營銷，中國財政經(jīng)濟出版社，2005

第8篇：大客戶銷售方案范文

近年來，隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。

1、誰是你的上帝——找準你的大客戶、

2、攻——尋找大客戶的突破點、

3、守——如何牢牢守住你的客戶、

4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)、

5、修身——完美做人做事

以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在整個循環(huán)的過程當中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應該考慮的重點。

一、大客戶綜述

好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

“防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

“修身——完美做人做事”，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

二、誰是你的大客戶——找準你的大客戶

銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性?？梢詳嘌?，成功進行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。

我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業(yè)類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。

因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準你的大客戶。

三、攻——尋找大客戶的突破點

從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據(jù)客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最后就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業(yè)的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業(yè)產(chǎn)生關注，并且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環(huán)節(jié)。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，厘清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找“軟弱”的地方，進行一一攻破。

尋找大客戶突破點的流程圖

第一、構建客戶信息渠道；

第二、挖掘客戶需求；

第三、確定你的進攻方向；

第四、客戶的采購流程和管理；

第五、找出你的關鍵人、投其所好；

第六、與大客戶進行親密接觸；

四、守——如何牢牢守住你的客戶

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優(yōu)勢和客戶了，如何在最后的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。

如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩(wěn)定性，是這一階段的重點。這一階段稱為“固守階段”，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經(jīng)迅速向前推進，現(xiàn)階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現(xiàn)的各種問題而影響到項目的發(fā)展。因此，鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位、回避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業(yè)的信任和認同度。守住客戶，使客戶不輕易流失。

五、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)

就新客戶的開發(fā)成本和老客戶的維系成本對比而言，企業(yè)絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環(huán)境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的后果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節(jié)決定成敗，不要讓不恰當?shù)臅r間或者行為影響你的成功銷售！

“防”，是銷售的最后階段。通過一系列的活動，客戶已經(jīng)基本認定你的產(chǎn)品和企業(yè)，但仍有少許疑慮，企業(yè)需要通過一些方法或者手段強化客戶意識，促使他選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或者服務。

“防”，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束后，并不意味著對大客戶活動的結束，在繼續(xù)與大客戶保持銷售聯(lián)系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養(yǎng)。只有這樣才能保證企業(yè)大客戶的數(shù)量、質量和經(jīng)濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是本階段的重點。

六、修身——完美做人做事

每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之后就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經(jīng)沒有問題后，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰(zhàn)略銷售技能，都需要依托在一個具體的主體之上放能發(fā)揮作用，否則就什么也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美并非真實存在，但以此為標準，可以鞭策我們更努力的前進。

完美做事——銷售人員該懂得什么

第9篇：大客戶銷售方案范文

我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產(chǎn)生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。

在這個社會經(jīng)濟迅速發(fā)展的過程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點?！耙钥蛻粜枨鬄閷颉薄ⅰ耙詽M足客戶需求為目標”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由于在一個組織當中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。

我們首先對一個企業(yè)當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業(yè)經(jīng)營的區(qū)域內，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業(yè)發(fā)展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經(jīng)濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰(zhàn)略客戶等。

經(jīng)濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運營，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過他們去轉變。比如：一級經(jīng)銷商、地區(qū)等。對于一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩(wěn)定的發(fā)展。

集團客戶是指與本企業(yè)或者個人產(chǎn)業(yè)鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業(yè)或者個人的業(yè)績。

這些大客戶對于企業(yè)及個人的發(fā)展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。

要讓大客戶忠誠于我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對產(chǎn)品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：“你們的服務怎么這樣子呢！太讓人失望了?！睆倪@句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對于客戶對那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。

對于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關系的可能。

在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對于一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然后告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同于一般普通的交易，“你給我錢，我給你產(chǎn)品或者服務”這么的簡單，對于一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協(xié)調制定單價、總價、優(yōu)惠幅度、貨運方式、到貨時間、售后服務等各方面的內容，這里面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協(xié)商去滿足。

市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對于大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創(chuàng)造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。