孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略精選(九篇)
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第1篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
關(guān)鍵詞：經(jīng)營機制競爭戰(zhàn)略孫子兵法
一、孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式
在兵戰(zhàn)中，如何運用智謀，以最小的代價獲取最大的效益，這是孫子競爭戰(zhàn)略模式選擇的核心問題。在孫子看來，兵家追求的最高目標和理想境界，并不是要求指揮員在軍事上“百戰(zhàn)百勝”，而是要求他們做到“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫武指出：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！保ā秾O子兵法•謀攻篇》）即認為不經(jīng)過兵戰(zhàn)而能使敵國、敵軍完全地屈服于我，這是兵戰(zhàn)全勝的上策?！妒酚?#8226;淮陰侯列傳》載，韓信以兵戰(zhàn)消滅趙國后,聽取趙國謀士李左車之計，以謀伐燕。李左車對他分析說：你連克魏、代、趙三國，將士十分疲勞，若再以疲勞之兵攻燕，燕國憑險而守，恐于將軍不利。不若挾滅趙之威，陳兵于燕國邊疆，擺出一副咄咄逼人的進攻架勢，再派一名能言善辯之人，對燕王曉之以利害。燕王在韓信重兵壓境的情況下，見到他的書信后，即表示同意歸降。這樣，韓信未費一兵一卒，只憑一紙書信，就順利地降服了燕國。事實證明，“以謀伐燕”是滅燕的最佳戰(zhàn)略選擇。孫子根據(jù)兵戰(zhàn)的直接對立程度和費用效益比值大小的狀況，還為“不戰(zhàn)而屈人之兵”的全勝之策提出了一套行之有效的競爭戰(zhàn)略選擇模式。他說：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。”（《孫子兵法•謀攻篇》）意謂用兵之上策是以謀伐敵，即以智謀而不以兵戰(zhàn)迫使敵人屈服。所以把“伐謀”稱為上策，一則“伐謀”是一種非直接對抗性競爭戰(zhàn)略，有可能采用非進攻性謀略取勝，二則不花多大費用即可達到全勝目的。
“伐交”次于“伐謀”，是因為這種競爭是一種非對抗性競爭戰(zhàn)略，采用各種非軍事手段以孤立對手的辦法，所花費用也不大。“伐兵”這種“硬戰(zhàn)”方式，是一種直接對抗性的競爭，以武力戰(zhàn)勝敵人，費用高而效益小?！肮コ恰眲t是一種直接暴力對抗性競爭戰(zhàn)略，不但費時、費力，而且犧牲大，這是不得已而為之，故為下策。根據(jù)以上四種競爭戰(zhàn)略模式的分析，孫子做出結(jié)論說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也。必以全爭天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”（《謀攻篇》）在他看來，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”勝敵，而以“伐謀”、“伐交”迫使敵人屈服。如果萬不得已而攻城，亦不必采取硬攻的辦法。即使以武力滅人之國亦不可曠日持久，應當速戰(zhàn)速決。這樣，就可以通過全爭達到全勝的目的。故張預說：“不戰(zhàn)則士不傷，不攻則力不屈，不久則財不費，以完全立勝于天下，故無頓兵血刃之害，而有國富民強之利，斯良將計攻之術(shù)也?！备鶕?jù)以上分析，孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式，主要包括戰(zhàn)略選擇目標、戰(zhàn)略選擇標準和戰(zhàn)略選擇方式三部分。在“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四種競爭戰(zhàn)略方式選擇上，孫子是以“合于利而動，不合于利而止”，“非利不動、非得不用、非危不戰(zhàn)”為戰(zhàn)略選擇準則的。根據(jù)敵我雙方的力量對比，靈活地交替使用這四種競爭戰(zhàn)略方式，以爭取全勝。一般說來，軍爭為利，則采取主動出擊戰(zhàn)略；軍事為危，則采取被動反擊戰(zhàn)略。只有善于選擇與運用孫子競爭戰(zhàn)略選擇模式的人，才稱得上是一位善于兵戰(zhàn)與商戰(zhàn)的人。
二、“上兵伐謀”與企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇
“不戰(zhàn)而屈人之兵”，既是兵戰(zhàn)的最高目標和理想境界，也是商戰(zhàn)的最高目標和理想境界。這一戰(zhàn)略目標要求企業(yè)家以最小代價得到最大效益，即把耗費盡可能降到最低，效益盡可能提到最高。在企業(yè)經(jīng)營中，一定要考慮所需代價，只計獲取不計耗費的做法是不明智的。所謂企業(yè)效益，一是經(jīng)濟效益，力爭獲取最高利潤；二是社會效益，即辦企業(yè)必須有利于推動生產(chǎn)發(fā)展和社會精神文明建設(shè)，把提高企業(yè)利潤與提高人民生活，發(fā)展社會生產(chǎn)和保護生態(tài)環(huán)境結(jié)合起來。
辦企業(yè)、搞建設(shè)，只有把“不戰(zhàn)而屈人之兵”作為最高目標，才有可能創(chuàng)造出企業(yè)的高效益；只有創(chuàng)造出企業(yè)的高效益，才能服務于社會和民眾。如果耗費太大或得失相當或得不償失，雖有高產(chǎn)量也是不會算的。只有那種低耗費、高利潤、利國利民的發(fā)展戰(zhàn)略，才是企業(yè)全勝的經(jīng)營戰(zhàn)略。如黑龍江肇州，過去在制定經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略時，只注意單一地抓農(nóng)業(yè)，結(jié)果農(nóng)業(yè)也沒搞上去；后來搞工農(nóng)業(yè)并舉；又互相脫節(jié)；經(jīng)濟效益也不大。
根據(jù)“上兵伐謀”的代價最小、效益最大的伐謀原則，不但要求企業(yè)家在市場競爭中善于綜合利用各種競爭手段，因為商戰(zhàn)是競爭各方的政治、經(jīng)濟、外交、天時、地理和領(lǐng)導素質(zhì)諸因素的全面較量，一切決定商戰(zhàn)的因素皆可成為制勝的手段，而且還要求企業(yè)決策時要準備好上、中、下三策，爭取上策，保證中策，力避下策。在市場競爭中，要想戰(zhàn)勝對手，不僅取決于企業(yè)的雄厚資金、高科技人才、商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格等硬性條件，也取決于企業(yè)的經(jīng)營與形象、服務與決策等軟性條件。在這些因素和條件中，應選擇最佳的競爭方式。“兵戰(zhàn)”中的“伐謀”、“伐交”手段，在商戰(zhàn)中也是不可或缺的競爭手段。
在市場競爭中，以“伐謀”手段來促進企業(yè)發(fā)展，使企業(yè)立于不敗之地，集中地體現(xiàn)在“以名求利”的競爭戰(zhàn)略選擇上?！耙悦罄?，既包括名牌產(chǎn)品效應，也包括名人、名節(jié)、名勝、名店效應。名牌產(chǎn)品是人類智慧和企業(yè)信譽的象征，也是一種無形的社會財富。四川省樂山市既不沿海也不垂邊，但是智慧的樂山人把樂山大佛、峨嵋山、三蘇祠和郭沫若故居等風景名勝轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟優(yōu)勢，響亮地喊出了：“讓樂山走向世界，讓世界了解樂山”的口號，通過樂山的名勝效應，使樂山市同50多個國家和地區(qū)建立了經(jīng)濟文化和科技合作關(guān)系，興建三資企業(yè)200多家，并在全國各地創(chuàng)辦了164家窗口企業(yè)和131個貿(mào)易窗口，形成全方位對外開放的格局，每年經(jīng)濟貿(mào)易額高達15億元以上。
“咸亨酒店”原是浙江紹興一家只售黃酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因魯迅先生在《孔乙己》一文中的生動描繪而成名店。中國改革開放后，紹興市政府決定重新修復“咸亨酒店”，海內(nèi)外游客紛紛慕名而來，生意十分紅火。紹興人還借助“名牌延伸”，相繼推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列產(chǎn)品，又興修了“咸亨旅游城”，成立了現(xiàn)代企業(yè)集團—咸亨集團?！跋毯唷边@面酒旗已成為紹興人對外招商引資的重要招牌?？梢?，名店效應也是不可忽視的。
為了實現(xiàn)“上兵伐謀”的戰(zhàn)略選擇，企業(yè)家在高層競爭中，就不能囿于一種產(chǎn)品、沿著一條道走到黑，應當推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”的戰(zhàn)略決策，即應當延伸已有的生產(chǎn)能力，開辟新的產(chǎn)品群，也不能囿于一種產(chǎn)品規(guī)格和型號，而應延伸自己研究能力，開辟更新系列產(chǎn)品，也不應局限于一種經(jīng)營模式，而應延伸自己的銷售能力，開辟多種經(jīng)營和連鎖經(jīng)營。如陜西咸陽偏轉(zhuǎn)集團公司的是改革大潮中涌現(xiàn)出來的新型電子企業(yè)。企業(yè)領(lǐng)導認識到，要想使偏轉(zhuǎn)集團在市場競爭中獲勝，就必須盡快地改變“走鋼絲繩”的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推行“一業(yè)為主，多種經(jīng)營”的經(jīng)營之道，形成多品種、大規(guī)模的發(fā)展格局。正因為它采取了“多條腿走路”和“發(fā)展外向型經(jīng)濟”的戰(zhàn)略決策，使偏轉(zhuǎn)集團呈現(xiàn)出超常規(guī)跳躍式的發(fā)展態(tài)勢，成為中國電子行業(yè)中一顆璀璨奪目的新星。
市場如水，企業(yè)似舟，水能載舟，亦能覆舟。市場的變化可以為企業(yè)提供機遇，也會帶來預測不到的風險。依據(jù)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的指導思想，精于謀略設(shè)計，克服“市場不適應癥”，采取與市場變化相應的戰(zhàn)略決策，這是企業(yè)能否成功的決竅。兵無常勢，企業(yè)經(jīng)營亦無定勢。每一個成功的企業(yè)家必須具有適應于市場變化需要的“絕招”。不管是哪一種“絕招”，都是企業(yè)家的智慧的產(chǎn)物，都是企業(yè)家對市場進行調(diào)查研究后的一種理論升華。這說明,“上兵伐謀”是一條千真萬確的真理。
三、“上兵伐謀”與企業(yè)經(jīng)營機制的選擇
在企業(yè)經(jīng)營機制上，不管是引進競爭還是采用聯(lián)合，都是達到代價最小，效益最大的全勝手段。從八十年代以來，在西方管理學中，充分肯定競爭是市場經(jīng)濟的基本規(guī)律,片面地強調(diào)競爭手段的重要性。美國哈佛大學商學院教授邁克爾•波特將自己的著作命名為《競爭戰(zhàn)略》、《競爭優(yōu)勢》、《國際競爭戰(zhàn)略》等，就是這一管理思想的集中反映。但是近年來，在企業(yè)經(jīng)營中，由于引進了中國古代的“以和為貴”的管理思想，開始認識到片面強調(diào)競爭的思維定式有許多缺陷。服務顧客、服務市場的共同目的，決定了企業(yè)聯(lián)合的可能性。
為了獲取企業(yè)的最高效益，推進企業(yè)向前發(fā)展，企業(yè)應當與供應商、用戶和競爭對手建立和諧的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在市場競爭中，各企業(yè)之間，應當尋求和睦相處的可能性，并將各自的優(yōu)勢聯(lián)合起來，努力開拓與擴大市場空間，并分享其利益。根據(jù)企業(yè)之間建立合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的新的思維方式，在目前強手如林的國際市場競爭中，將是從內(nèi)部管理到市場營銷的高水平、高技術(shù)、系列化、集團化的超級競爭。在這種新的形勢下，走聯(lián)合之路，是中國企業(yè)走向國際化的重要途徑。
不同地區(qū)之間的聯(lián)合，也可以達到優(yōu)勢互補?！熬┙蚣铰?lián)合，共建京津大經(jīng)濟圈”的構(gòu)想，進入實際運行階段的所呈現(xiàn)出的良好發(fā)展態(tài)勢，就是一個有力證明。聯(lián)合形式是多種多樣的。主要有合資經(jīng)營（即不同企業(yè)共同投資建立新的合資企業(yè)，如美國通用汽車公司與日本豐田汽車公司共同創(chuàng)辦新聯(lián)合汽車公司，雙方各擁有50%的股份）、持有股權(quán)（即企業(yè)通過互相購股或單方購股進行合作）、合作協(xié)議（包括許可證合同、供應合同、銷售合同、生產(chǎn)制造合同、技術(shù)交換合同和聯(lián)合開發(fā)協(xié)議）等。聯(lián)合的領(lǐng)域也是多種多樣的，如研究與開發(fā)技術(shù)的聯(lián)合，市場開拓的聯(lián)合，產(chǎn)品生產(chǎn)的聯(lián)合，用戶或供應商的聯(lián)合，售后服務、人力資源開發(fā)、財力資源的聯(lián)合等。
如何正確地選擇企業(yè)聯(lián)合形式與聯(lián)合領(lǐng)域，是企業(yè)家根據(jù)市場運行規(guī)律和自己企業(yè)的實際需要而加以決定的。在這里，“上兵伐謀”是至關(guān)重要的。如果聯(lián)合形式和聯(lián)合領(lǐng)域選擇得好，即可從聯(lián)合中獲得降低交易成本，分攤開發(fā)與生產(chǎn)成本，利用互補資源，降低經(jīng)營風險，創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟，順利進入市場等好處，達到代價小，獲利大的戰(zhàn)略目的。在企業(yè)聯(lián)合中，聯(lián)合伙伴的選擇也是十分重要的。應當選擇價值觀與聯(lián)合動機較接近、具有高信任度的戰(zhàn)略伙伴，使雙方溝通變得容易，利益容易協(xié)調(diào)，保持互信的友好關(guān)系。如果聯(lián)合伙伴的選擇是不理想的，也會給自己的企業(yè)帶來損失。在聯(lián)合伙伴選擇上，也需要企業(yè)家的高度睿智與超群的辨別能力。
為了實現(xiàn)“不戰(zhàn)而屈人之兵”的戰(zhàn)略目的，市場競爭是一種重要手段。市場競爭也有過度競爭與適度競爭之分。在這兩種競爭中，適度競爭為上策,過度競爭則為下策。從宏觀上看，適度競爭不但有利于社會資源的合理配置，使社會資源更多地流向效率高、成本低、效益好的企業(yè)，有利于促進企業(yè)努力降低成本和價格，提高服務質(zhì)量，而且也有利于促進新技術(shù)、新工藝、新經(jīng)營之道的創(chuàng)新。但是，過度競爭則會由于重復設(shè)置而導致社會資源的浪費，使各競爭企業(yè)的利益受到損害。從微觀上看，適度競爭可以使企業(yè)趕走原競爭者，防止?jié)撛诟偁幷叩倪M入，給企業(yè)帶來更大的市場空間和較高的利潤率。但是過度競爭也可能使企業(yè)為了占領(lǐng)市場而放棄自己的原有市場優(yōu)勢和優(yōu)勢產(chǎn)品，使企業(yè)分散資金，忽略基礎(chǔ)研究，甚至有可能走上兩敗俱傷的道路，使?jié)撛诟偁幷呋蛱娲苋菀椎剡M入本產(chǎn)業(yè)市場，不但使整個行業(yè)受損，自己的企業(yè)也會遭殃。
在理性消費時代，由于物質(zhì)不很充裕，消費者首先著眼于產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用，較多考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和價格三大要素，以“好與壞”作為評判產(chǎn)品的標準。進入感性消費時代后，物質(zhì)比較充裕，多數(shù)國家已是買方市場，物美價廉已不再是消費者購買商品的唯一標準，而是更多地關(guān)注所買的商品能否給自己生活帶來活力、充實、舒適和美感，而且還要求企業(yè)不斷地完善服務系統(tǒng)，最大限度地滿足顧客的要求。于是評判產(chǎn)品標準成了顧客“滿意與不滿意”。這就要求企業(yè)必須從顧客的需求出發(fā)，開發(fā)出令顧客滿意的產(chǎn)品，必須提供令顧客滿意的服務。只有在產(chǎn)品質(zhì)量和顧客服務上下工夫，才能在市場競爭中占有優(yōu)勢。所以，美國著名管理學家李維特指出：“新的競爭不在于工廠制造的產(chǎn)品，而在于能否給產(chǎn)品加上包裝、服務、廣告、咨詢、融資、送貨、保管或顧客認為有價值的其它東西?！?/p>
在競爭方式選擇上，無形競爭優(yōu)于有形競爭；在有形競爭中，顧客服務和產(chǎn)品競爭優(yōu)于價格競爭和廣告宣傳。所以，明智的企業(yè)家在競爭方式上，以選擇“無形競爭”、服務競爭和產(chǎn)品競爭為上策。在競爭者的選擇上，對于有利于自己企業(yè)發(fā)展的好的競爭者，采取鼓勵扶植,允許其存在的方針，而對那些壞的競爭者，則采取沉重打擊的態(tài)度。只有選擇合理的競爭方式和合適的競爭者，才能達到代價最少、獲利最大的戰(zhàn)略目的。在競爭方式選擇上，孫子最推崇的是通過“伐謀”、“伐交”手段，達到不戰(zhàn)而勝的目的，并非都是豁出老本拼個你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”時，也要根據(jù)競爭雙方力量對比的實際情況進行戰(zhàn)略選擇?！秾O子兵法•謀攻篇》指出：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之。敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也?！比绻堰@六種“伐兵”戰(zhàn)術(shù)應用于商戰(zhàn)，要求企業(yè)家在市場競爭中，要善于根據(jù)競爭雙方力量的對比，進行恰當?shù)膽?zhàn)術(shù)選擇。當我有十倍于對手的絕對經(jīng)濟優(yōu)勢，就可以采取“圍困制勝”的戰(zhàn)術(shù)；當我有五倍于競爭對手的優(yōu)勢，就可以采取“主動進攻”戰(zhàn)術(shù)；當我有一倍于競爭對手的優(yōu)勢，就可采取“分而食之”戰(zhàn)術(shù)；當我于競爭對手力量相當時，就可設(shè)奇謀以勝之；當我力量小于競爭對手時，就可以采取“主動退卻”戰(zhàn)術(shù)，即應逃匿兵形，不令敵知，設(shè)奇伏以待之，設(shè)詭詐以疑之，誘敵深入，各個擊破；當我方的各種條件均不如競爭對手時，就可以采取“避免沖突”戰(zhàn)術(shù)，以保存勢力，等待時機。如果我方力量不如競爭對手卻要堅持硬拼，就會失敗，成為強手的俘虜。所以，在市場競爭中，企業(yè)家必須學會謹慎地選擇競爭戰(zhàn)術(shù)。如果過于輕視競爭對手而盲目驕傲，在商戰(zhàn)中沒有不失敗的。
四、結(jié)語
以上粗略地介紹了《孫子兵法》中“不戰(zhàn)而屈人之兵”在現(xiàn)代企業(yè)競爭中的應用。《孫子兵法》的內(nèi)容十分豐富，還有許多原則、方法、謀略可供企業(yè)領(lǐng)導者借鑒，也等待我們?nèi)ラ_發(fā)、研究。但是，兵法畢竟是兵法，并非所有的原則、謀略都可以用于企業(yè)競爭。因此，我們在運用兵法于于現(xiàn)代企業(yè)競爭時，絕不能生搬硬套。而應取其精華，為我所用。
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第2篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
摘要：市場的全球化帶來了競爭的全球化。對于世界范圍在經(jīng)濟、政治、技術(shù)、金融、社會等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個國家、沒有一個企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。如何在激烈的市場競爭中取勝，成為企業(yè)要考慮的一個大問題。
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，內(nèi)容包羅萬象、博大精深，涉及到戰(zhàn)爭規(guī)律、謀略、政策、經(jīng)濟、外交、天文、地理以及氣象等多方面內(nèi)容，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴謹，可供企業(yè)管理借鑒的管理原則和管理思想十分豐富的。企業(yè)在競爭中應該運用兵法闡釋的各條戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，脫離惡性競爭，發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，贏得全面勝利。
關(guān)鍵詞：孫子兵法企業(yè)競爭
市場競爭是無情的，國外500強大企業(yè)的名次年年都發(fā)生變化，有些企業(yè)從中消失了，又有一些企業(yè)擠進來。
隨著改革的深入，我國社會主義市場經(jīng)濟制度正在逐步完善，企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境已發(fā)生了巨大而深刻的變化。進入21世紀，又成為WTO的正式成員，促使我們必須加快與國際經(jīng)濟接軌的步伐。從國際上來說，高新技術(shù)的發(fā)展突飛猛進，經(jīng)濟全球化進程，正在沖擊著我國傳統(tǒng)的經(jīng)營理念與經(jīng)營方式。市場的全球化帶來了競爭的全球化——對于世界范圍在經(jīng)濟、政治、技術(shù)、金融、社會等方面的重大變革，現(xiàn)在已沒有一個國家、一個企業(yè)能完全置身事外。企業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。
競爭可以促進產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化與重組，使社會資源得以合理的配置；競爭也可能給企業(yè)帶來有利的市場位置，是企業(yè)獲利的手段。
“在市場經(jīng)濟的條件下，企業(yè)間的競爭是不可避免的，只要企業(yè)存在，競爭就不會消失。”優(yōu)勝劣汰是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的市場經(jīng)濟客觀規(guī)律。企業(yè)要在變幻莫測的市場上占有一席之地，在日趨激烈的市場競爭中取得主動權(quán)，就不能僅賃以往的經(jīng)驗和直覺判斷行事，而需要站在更高的角度去思考，并領(lǐng)會和運用一些競爭規(guī)則，借助與參考一些克敵制勝的經(jīng)營之道。
而《孫子兵法》是享有“世界古代第一兵書”、“兵學圣典”之美譽，是我國璀璨文化遺產(chǎn)中的瑰寶！
《孫子兵法》的核心是力求以智謀取勝，它所包含的思想廣博精深、觀點嚴謹，是智慧的結(jié)晶，其社會功能早已突破了兵法的限制，在當今被廣泛地應用在許多領(lǐng)域，備受青睞。尤其是在企業(yè)的市場競爭中，孫子的思想為眾多的企業(yè)家所認識和運用，被譽為“現(xiàn)代商戰(zhàn)中的指南”。
在市場經(jīng)濟條件下，許多競爭的規(guī)律是與戰(zhàn)爭規(guī)律相通的。人們通常把市場競爭稱之為“商戰(zhàn)”，兵戰(zhàn)的進行是戰(zhàn)場，而商戰(zhàn)的進行則在市場。最本質(zhì)的區(qū)別是：兵戰(zhàn)中，兩軍對壘以擊垮乃至擊斃對方為勝；而商戰(zhàn)中，競爭對手之間則以能否獲得顧客更多青睞來決定勝負。雖然兩者性質(zhì)不同，進行的場地不同，但其用兵之道與經(jīng)營之道都是為了決定勝負這一目標則是相同的，其求勝的要求與途徑也有極多類似之處。因此作為企業(yè)，深入領(lǐng)會與運用兵戰(zhàn)的克敵制勝藝術(shù)，對商戰(zhàn)而言有許多可資借鑒與得益之處。我們要在市場競爭中運用《孫子兵法》中提出的規(guī)律和哲理，這對面臨新的挑戰(zhàn)與機遇的企業(yè)與企業(yè)家來說，當會有許多新的體會與新的感悟。
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
當今世界科學技術(shù)飛速發(fā)展和市場競爭日趨激烈，因此，企業(yè)在參與市場競爭時，首先是要知已知彼，不僅清楚企業(yè)的現(xiàn)狀，還必須注重分析客觀條件；尊重客觀規(guī)律。
1、認真理解并切實貫徹有關(guān)政策法令，以及產(chǎn)品銷售地的風俗民情。
從中看到它為企業(yè)發(fā)展提供了哪些新的機遇，又存在哪些制約。特別是現(xiàn)在和國際經(jīng)濟接軌，更要熟悉有關(guān)的國際法規(guī)、國際金融，諸如保護知識產(chǎn)權(quán)、反傾銷、環(huán)保的規(guī)定等等；即約束自己遵紀守法又要善于利用法律武器來保護自己；從本企業(yè)實際出發(fā)，結(jié)合所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展趨向，研究“進退”、“可為不可為”，這樣才能使企業(yè)的戰(zhàn)略符合經(jīng)濟發(fā)展的大方向。
2、深入了解用戶的潛在需求。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，科技的迅猛進步，競爭的加劇，人民生活水平的不斷提高，用戶或顧客的需求在不斷變化，企業(yè)能否在市場上有立足之地，取決于其產(chǎn)品和服務能否為用戶或顧客所接受，因此使顧客滿意是企業(yè)經(jīng)營的重中之重。對用戶的需求只有比他們想得更周到，才能抓住用戶的潛在需求作為開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的思想來源，才能真正掌握經(jīng)營和競爭的主動權(quán)。
3、客觀地了解企業(yè)自己。
任何企業(yè)所擁有的與可以運用的資源都是有限的，市場經(jīng)濟條件下商機很多，但不是每個商機都能為本企業(yè)帶來新的機遇。企業(yè)要正確估計自己的實力，清醒了解自身優(yōu)勢，劣勢，在競爭中揚長避短，把自己有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方。
4、認真分析競爭對手。
必須分清誰是對企業(yè)威脅最大的主要競爭對手，深刻了解和分析你的競爭對手，才能“以已之長，攻人之短”，取得競爭的主動權(quán)。要像對自己企業(yè)那樣把對方的每一個環(huán)節(jié)都摸透，并與自己企業(yè)進行對比，看清雙方優(yōu)勢劣勢，善于針對競爭對手的實際狀況，制定相應的策略。
隨著世界經(jīng)濟格局的變化，市場的國際化促使競爭的國際化，現(xiàn)在企業(yè)的競爭對手已不局限于國內(nèi)而是對著全世界，要了解和分析競爭對手的范圍也擴大到了全世界。企業(yè)要把所在產(chǎn)業(yè)的最先進的同行所制訂的和達到的標準，拿來作為衡量自己的標準，要看到自己的現(xiàn)狀與已達到的最高標準差距在哪里，有多大，并把這個標準作為自己的戰(zhàn)略目標去奮斗。
5、及時全面地了解掌握大環(huán)境的重大變化
國內(nèi)國際市場是永遠處于不斷變化之中的，實際上是由政治、經(jīng)濟、技術(shù)、金融、管理等所導致的，最終體現(xiàn)在市場上。兩者變化之間有一段時間差。所以，重要的是要關(guān)注大環(huán)境所發(fā)生的變化，并且分析這些變化的發(fā)展趨勢，研究哪些是帶有傾向性的，分析宏觀經(jīng)濟形勢，估計經(jīng)濟大氣候?qū)ζ髽I(yè)的影響，并考慮對策。企業(yè)才能先人一步爭取到時間和商機。關(guān)注大環(huán)境的變化，對企業(yè)的戰(zhàn)略已變得日益重要。
二、知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝
孫子曰：“故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞待者勝；將能而君不御者勝；此五者，知勝之道也?！?/p>
在市場經(jīng)濟下任何一種門類的產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品或服務，都在為企業(yè)提供新的商機，因此很多企業(yè)從一種產(chǎn)品的經(jīng)營向著多門類、多元化經(jīng)營的方向發(fā)展。市場競爭激烈，開展多元化經(jīng)營可以分散風險，經(jīng)營得當，可為企業(yè)提供創(chuàng)利和發(fā)展的機會。但也有不少企業(yè)由于四面出擊而陷于四面楚歌，甚至走向破落。
對企業(yè)來說，擴展經(jīng)營范圍首先必須考慮企業(yè)原有基礎(chǔ)，特別是不能脫離企業(yè)原有的優(yōu)勢所依。很多成功企業(yè)正是利用其原有技術(shù)的延伸，而不是插手到自己不熟悉或不擅長的新領(lǐng)域盲目擴展。如果企業(yè)只看到市場上有利可圖的機會，而不清醒地分析自己究竟有無掌握它的實力，就貿(mào)然把它作為自己擴展經(jīng)營的新領(lǐng)域，這本身就包含了巨大的風險。
珠海巨人集團創(chuàng)始人史玉柱是位電子技術(shù)的專家，他在漢卡研究上成績卓著，并在實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的頭幾年獲利豐厚；接著巨人涉足生物技術(shù)的“腦黃金”，并用大量廣告投入來擴大知名度，這是一個與原產(chǎn)品毫不相干的新領(lǐng)域；之后又再跨入當時火爆的房地產(chǎn)業(yè)，建巨人大廈，從原打算的20多層加碼到70層樓，想成為城市標志。可惜資金無法到位，最后大廈蓋到一半財源枯竭，集團就從此一蹶不振，昔日的輝煌只留下回憶與惋惜。
這正是“知可以戰(zhàn)”與“不可以戰(zhàn)”的區(qū)別所在。如果以為資金雄厚便可以進擊任何產(chǎn)業(yè)，卻不問自己到底對此新產(chǎn)業(yè)的業(yè)務與發(fā)展前景有多少把握，那么決策本身就已埋下了失敗的種子。
企業(yè)要在有限資源的基礎(chǔ)上考慮多元化經(jīng)營，不能不首先研究如何使所擁有的資源最大限度地發(fā)揮作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，決不能把戰(zhàn)線拉得太長，結(jié)果顧此失彼，樣樣落空。
三、區(qū)分競爭對手，避免惡性競爭
孫子在兩千多年前就總結(jié)出了勝負取決于客觀實現(xiàn)條件，矛盾的雙方可以互相影響、互相轉(zhuǎn)化在辯證的勝負觀，至今仍有著十分重要的指導意義。
《孫子兵法》告訴現(xiàn)代企業(yè)，“途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受”。在競爭中應做到“有所為有所不為”。雖然從長期來看所有的競爭對手都可能對我構(gòu)成或大或小的威脅，但在許多特定的情況下，有些競爭對手非但不是敵人而是“盟友”，因為合適的競爭領(lǐng)域和競爭對手能夠加強而不削弱企業(yè)的競爭地位。
競爭對手有“好”有“壞”?！昂谩钡母偁帉κ钟兄谄髽I(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，可以增強企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢，改善所處行業(yè)的結(jié)構(gòu)。只有“壞”的競爭對手才對本企業(yè)構(gòu)成實際的威脅。
企業(yè)的實力是有限的，如果不對競爭對手加以區(qū)分，把它們統(tǒng)統(tǒng)作為進攻對象，那么企業(yè)會感到力不從心，也會破壞自己的競爭優(yōu)勢。企業(yè)有選擇地進行競爭，集中力量，就等于增強了自己的實力，競爭“勢”能積聚也更強，獲勝的可能性就大。
另外，企業(yè)要盡量避免與競爭對手在正面對抗，避免過度的競爭，力求勝于無形。
“同行是冤家”這話一直是在形容企業(yè)間的競爭。美國梅瑞公司為協(xié)調(diào)自己與其他同行的關(guān)系，緩和彼此的矛盾，別出心裁地開設(shè)了一間“咨詢服務亭”。此亭的宗旨是：顧客如在本公司沒有買到稱心如意的商品，它負責指引顧客到有此類商品的公司去購買，即：把顧客推向自己的競爭對手?！白稍兎胀ぁ钡拈_設(shè)不僅沒有把顧客逐走，反而引來更多的顧客。而且公司與同行們的關(guān)系也大為好轉(zhuǎn)。梅瑞公司也因此得到更多同行的信息幫助，實現(xiàn)公司的進步發(fā)展。
現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)意識到這一點，許多企業(yè)間建立了戰(zhàn)略同盟，在技術(shù)、信息情報等資源上互相提供幫助。
四、出奇制勝，防不勝防
《孫子兵法》強調(diào)：“夫戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河?！?/p>
經(jīng)過十多年優(yōu)勝劣汰的激烈競爭，我國洗衣機市場早就飽和，許多企業(yè)都已被淘汰出局。因為洗衣機市場賣的都是大容量、耗電量高的產(chǎn)品，春秋和冬季好銷，而夏季卻相對成了淡季。海爾先人一步抓住了這個商機，開發(fā)了容量只有1.5公斤又省電的小型洗衣機“小神童”，推出后立即在市場暢銷，在推出后的20個月內(nèi)，銷售了100萬臺，并且經(jīng)過了六次改進。
當然各企業(yè)的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、所處內(nèi)外環(huán)境均有不同，所以照搬別人的成功模式并非都行，重要的是企業(yè)的經(jīng)營思路不能墨守成規(guī)，固步自封，要有新的思路，發(fā)現(xiàn)新的機遇，這就是“出奇”。
現(xiàn)在企業(yè)要提高競爭力必須大力提倡實行體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，要根本的就是思維方式的創(chuàng)新，思想觀念的創(chuàng)新。挑戰(zhàn)固然嚴峻，但機遇同樣無限，一葉障目是看不到這些新的機遇的，企業(yè)要先改變思想方式，真正“獨立”進行思考，按市場經(jīng)濟的要求去考慮問題、處理問題，才會豁然開朗，發(fā)現(xiàn)原來機遇就在眼前。否則思想觀念不轉(zhuǎn)變，機遇站到人面前，也只會是視而不見，坐失良機。
要想達到“出奇制勝”的效果，就要注意三個實話要點：
1、現(xiàn)代企業(yè)為了取得競爭的勝利，應該做到“兵不厭詐”，才能面對兇猛的強敵，避開其鋒芒，采用分導引流的方法各個擊破。
日本佳能公司的英國市場上與施樂公司競爭時，就運用了這一戰(zhàn)術(shù)。他們避開施樂公司嚴密控制的倫敦市場，先集中兵力爭奪蘇格蘭，后又進攻英國其他地區(qū)市場，最后才以優(yōu)勢力量對倫敦市場發(fā)起攻擊，并于20世紀80年代初把施樂公司趕出了整個英國市場。
2、商場如戰(zhàn)場。為了做到出奇制勝，企業(yè)要極力隱藏自己的實力，讓競爭對手看不清真實情況，企業(yè)應采取各種手段迷惑和“愚弄”競爭對手，使競爭對手麻痹大意，放松防備心理，此時企業(yè)趁機出擊，那么取得競爭勝利的概率非常大。
3、當競爭對手在某一市場上具有強于自己的優(yōu)勢，應想辦法“引誘”其到有利于自己的別的市場上去競爭；當競爭對手的力量非常強時，要另辟蹊徑，使其在某一方面弱于自己，以此取勝。
五、爭取主動，“致人而不至于人”
市場是由顧客組成的，隨著經(jīng)濟的發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，顧客的需求也越來越多樣化，也就存在了顧客的潛在需求。如果你只看到現(xiàn)實市場，那么競爭對手已先你一步“先處戰(zhàn)地”，你即使擠了進去也已成為“后處戰(zhàn)地”的有利地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市場競爭的主動權(quán)。
企業(yè)必須事先仔細調(diào)查分析，認真選擇認定和盡力爭取的、屬于你自己的目標顧客。集中注意力到這種潛在需求上，“以顧客之心為心”，從顧客的需求出發(fā)，想得比顧客自己更細致，更超前。把顧客的潛在需求變成了現(xiàn)實需求，潛在的顧客成為現(xiàn)實的顧客，而潛在的市場也就成為你開拓的現(xiàn)實市場了。企業(yè)都要以市場為依托，走到顧客中間去，把顧客潛在的希望、愿望、欲望作為向企業(yè)提出的課題，加以仔細琢磨，認真分析，打到新的經(jīng)營思路，而這正是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場的靈感的源泉。企業(yè)一旦具備了正確的核心能力（指關(guān)鍵技術(shù)和技術(shù)），就能夠以閃電般的速度推出新產(chǎn)品，使業(yè)務突飛猛進地向前推進。只有這樣才能“致人”，而不“至于人”。
但企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略、構(gòu)建核心能力時，往往忽視了這一點，把針對競爭對手的對策放在首位，而不積極去爭奪屬于自己的目標顧客，這樣怎么能在競爭中取勝呢？
六、造勢與“勢者，因利而制權(quán)也”
流水、圓石本身沒有什么了不起，但是當它們從高山流下、滾下時，“形勢”就不得了。在現(xiàn)實的市場經(jīng)濟中，一些大企業(yè)憑借其雄厚的獎金、充足的人力與領(lǐng)先的技術(shù)等資源，在市場上聲勢浩大，別的企業(yè)害怕與之正面沖突，或知難而退或避讓再三，因而大企業(yè)可以“不戰(zhàn)而屈人之兵”。這就是“形勢”所造成就的“不戰(zhàn)而勝”，它對競爭的進程與結(jié)果有很大的影響。
企業(yè)在競爭之前可以揚長避短地大力宣傳自己的優(yōu)勢，或人才濟濟或技術(shù)超群或管理先進，從氣墊上壓倒競爭對手。這樣，就有可能使競爭對手“不戰(zhàn)而退”，從而牢牢把握住市場競爭的主動權(quán)。
如果企業(yè)還成不了氣候，沒有任何有競爭力的產(chǎn)品或服務，就無勢可造。企業(yè)有了一定的基礎(chǔ)和實力后，需要擴大影響，提高知名度，才能廣開銷路。提高其知名度就是“造勢”。企業(yè)在市場的舞臺上，通過各種營銷宣傳方式在市場上宣傳自己，以引起人們的注意，激發(fā)人們的潛在需求以達到促銷的目的。
杭州娃哈哈公司自八十年代后期推出兒童營養(yǎng)液而在江南一帶打開市場后，銷路很快擴大，企業(yè)也隨之不斷發(fā)展壯大。但產(chǎn)品卻還沒有打進中原市場。如果能開拓這個新市場？企業(yè)采取了一項“以迂為直”的戰(zhàn)略。他們在鄭州送給每位小學生一頂黃色帽子。黃帽子我們早期就用以提醒來往機動車司機與騎自行車人群注意來往行人安全，但當時鄭州小學生還沒有采用這個辦法來保護孩子閃的行路安全。娃哈哈在免費贈送的全市小學生的帽子上印上自己企業(yè)名字。這樣一個早晨全市一下子出現(xiàn)了孩子們都戴上了同樣的黃色帽子。這引起了廣大市民的關(guān)注和樂于接受的效應。這就是在一個城市中“造勢”的一次意味深長的案例。
七、匡時事來貴知人
劉邦一統(tǒng)天下之后對朝臣們道他成功的原因：“夫運籌于帷帳之中，決勝于千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)國家、撫百姓、給饋、不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬之軍，戰(zhàn)必勝、攻必取，吾不如韓信；此三者皆人杰也，吾能用這，此吾所以取天下也?！边€不忘嘲笑項羽，“項羽有一范增，而不能用，此其所以為我擒也?！笨磥眍Ｖ堑念I(lǐng)導者并非本身十項全能，而是確知如何整合眾人的智能以為已用。一個人再會跑也跑不過一匹千里馬，但是只要懂得駕御千里馬，千里馬就會成他效力。
時至今日，企業(yè)與企業(yè)之間“策略聯(lián)盟”皆著眼于“資源共享”，人力資源是其中最最重要的一個方面。
孫子說“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人任勢。”善于指揮的將帥，其主導思想應放在依靠、運用、把握和創(chuàng)造有利于自己取勝的形勢上，而不是去苛求手下的將吏，因此他就能從全局態(tài)勢的發(fā)展變化出發(fā)，選擇適于擔當重任的人才，從而使自己取得決定全局勝利的主動權(quán)。
對今天企業(yè)的領(lǐng)導者和企業(yè)家言，一個人往往在某一方面有突出的才干，最適于某項特定的工作，揚其所長，用其所能，可成人才；抑其所長，用其所短，則成庸才。倘若埋沒了一個人最有價值的長處，就是對人才的催殘，也是對事業(yè)的摧殘。由此可見，善于識才用才者，他本身就是一個大德大才者。在實際用人中，常常因為在思維上存在盲點而不能量才使用、擇人任勢。人的才能愈大，特長愈突出，顯露的缺點也往往越多，越明顯，殊不如，一個人的最大的長處在數(shù)量上可能只有一個，但其產(chǎn)生的價值效益卻可大得無可估量。
參考文獻：
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第3篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
【關(guān)鍵詞】企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略特點
中圖分類號：C29文獻標識碼： A 文章編號：
1 經(jīng)營戰(zhàn)略的含義
戰(zhàn)略一詞出自軍事術(shù)語。孫子兵法云“上兵線謀”。謀就是戰(zhàn)略。英文的戰(zhàn)略一詞是希臘語“將軍”的衍化，意指將軍的用兵藝術(shù)?，F(xiàn)代社會常把戰(zhàn)略用于政治與經(jīng)濟領(lǐng)域。六十年
代始被用于企業(yè)，出現(xiàn)了戰(zhàn)略經(jīng)營(經(jīng)營戰(zhàn)略)或戰(zhàn)略管理。
企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略研究的先驅(qū)音錢德勒，在《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書中給企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略下了一個定義：經(jīng)營戰(zhàn)略是決定企業(yè)的基本長期目標與目的，選擇企業(yè)達到這些目的所循的途徑(方
針)，并為實現(xiàn)這些目標與方針而對企業(yè)重要資源進行分配。在這里，錢德勒的經(jīng)營戰(zhàn)略是從戰(zhàn)略決策出發(fā)的，著重于企業(yè)成長目標的實現(xiàn)和資源分配，并未對經(jīng)營戰(zhàn)略本身進行具體
分析。
安索夫在《公司戰(zhàn)略論》中把經(jīng)營戰(zhàn)略定義為企業(yè)為了適應外部環(huán)境，對目前與將來要從事的經(jīng)營活動所進行的戰(zhàn)略決策。安索夫認為，戰(zhàn)略是決策的基準。它的作用在于①為公
司確定一項經(jīng)營概念。②提供特定的準則，使公司在探尋各項機會時有所依據(jù)。②彌補公司目標的不足，為公司提供必要的決策規(guī)劃，以縮小機會選探的范圍。
安東尼在《計劃與控制系統(tǒng)：一個分析框架》一書中提出，經(jīng)營戰(zhàn)略就是企業(yè)內(nèi)部控制過程中的戰(zhàn)略性計劃。它包括決定或變更企業(yè)的目的，決定達到企業(yè)目的所必須的諸資源以及取得、使用或處理這些資源所應遵循的方針。與錢德勒不同的是，安東尼經(jīng)營戰(zhàn)略的概念中加進了經(jīng)營計劃的內(nèi)容，而且把經(jīng)營計劃劃分為戰(zhàn)略性計劃、管理性計劃和業(yè)務性計劃。
我們認為，戰(zhàn)略首先是為了實現(xiàn)一定的目標服務的，一定時期的經(jīng)營目標既是經(jīng)營戰(zhàn)略的出發(fā)點，又是經(jīng)營戰(zhàn)略的歸結(jié)點。所以，經(jīng)營戰(zhàn)略首先應該包含戰(zhàn)略目標。戰(zhàn)略目標乃至
整個經(jīng)營戰(zhàn)賂都是建立在對經(jīng)營環(huán)境客觀分析基礎(chǔ)上的。不僅戰(zhàn)略目標要以客觀環(huán)境為基礎(chǔ)，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的方針與途徑也必須是環(huán)境所容許的，并應是最有效地利用了環(huán)境的。經(jīng)
營戰(zhàn)略歸根到底是尋求競爭優(yōu)勢的指導方針。因此，我們可以把企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略定義為在競爭的環(huán)境里為企業(yè)確定長期成長目標并選擇實現(xiàn)這些目標的途徑和取得競爭優(yōu)勢的方針對策
所進行的謀劃。
這個定義說明了：①戰(zhàn)略是有形的，不僅是一種指導思想或原則，而且是一種具體設(shè)計或規(guī)劃。②這個規(guī)劃首先是根據(jù)競爭環(huán)境的形勢分析為企業(yè)確定長期發(fā)展或成長目標。③戰(zhàn)
略的重點是選擇實現(xiàn)企業(yè)成長目標的途徑或指導方針。④實現(xiàn)企業(yè)成長目標的途徑與方針的選擇，必須以揚長避短發(fā)揮。企業(yè)競爭優(yōu)勢為基準。
2影響企業(yè)戰(zhàn)略的要素
安索夫把影響企業(yè)戰(zhàn)略的因素概括為四個方面。即產(chǎn)品的市場范圍，成長方向，競爭優(yōu)勢和協(xié)作效果。我們認為，影響企業(yè)戰(zhàn)略的基本要素主要是三個方面。即經(jīng)營環(huán)境與企業(yè)的
服務范圍；企業(yè)的發(fā)展目標；企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)與競爭優(yōu)勢。
2.1企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與服務范圍。后者指的是企業(yè)所從事的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)。這是企業(yè)進行競爭角逐的舞臺，也是企業(yè)賴以生息的業(yè)務項目和活動空間。經(jīng)營環(huán)境是處于變化之中的，影
響其變化的因素既有社會政治方面的，也有技術(shù)和經(jīng)濟方面的。其中經(jīng)常發(fā)生作用的是技術(shù)和經(jīng)濟方面的。在企業(yè)的服務范圍(產(chǎn)品和市場)這一直接環(huán)境中．技術(shù)或供求關(guān)系的任何變化既可能給企業(yè)的發(fā)展提供機會，也可能對企業(yè)的生存造成一定的威脅。因此，開境的變化既對企業(yè)提出了客觀要求一一進行戰(zhàn)略經(jīng)營，以應變戰(zhàn)略接受環(huán)境變化的挑戰(zhàn)．充分利用環(huán)境變化所帶來的契機，把經(jīng)營風險減小到最低的限度，同時又制約著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須以對環(huán)境的科學分析為依據(jù)，順應環(huán)境的變化。同時，戰(zhàn)略的有效性也要受環(huán)境變化的檢驗。如果戰(zhàn)略目標、方針與環(huán)境變化趨勢相適應，戰(zhàn)略是有效的。如果戰(zhàn)略目標與方針同環(huán)境變化趨勢相悖，則要調(diào)整或改變戰(zhàn)略。
2.2企業(yè)的發(fā)展目標，也就是成長向量。目標既包涵方向選擇，又包涵矢量確定。在這里，最重要的是發(fā)展方向，方向選對了，就會事半而功倍，矢量可以根據(jù)趨勢外延來規(guī)定。方向選對了，不僅會事倍而功半，甚至會倒退、破產(chǎn)，矢量會變得毫無意義。
2.3企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)及競爭優(yōu)勢。
企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)是指能用來滿足社會某種需要以維持其生存發(fā)展的一切手段，包括
人力、物力、資金等資源結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)設(shè)備、工藝等技術(shù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)等。企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的物質(zhì)基礎(chǔ)和內(nèi)部條件。戰(zhàn)略是不能超越物質(zhì)基礎(chǔ)的，否則只是是紙上談兵。物質(zhì)條件作用的充分發(fā)揮又仰賴正確的經(jīng)營戰(zhàn)略。正確的經(jīng)營戰(zhàn)賂必須是充分地利用了行業(yè)環(huán)境所提供的機會，又充分地利用了企業(yè)的物質(zhì)基礎(chǔ)和內(nèi)部條件。充分利用企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的前提是揚長避短發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。尋求競爭優(yōu)勢有兩個途徑：一是研究需求特性和進行市場細分，或在服務于顯在需要的同時，發(fā)現(xiàn)潛在需要和萌發(fā)需要，先發(fā)制勝；或以特定的產(chǎn)品服務于特定的市場，保持局部優(yōu)勢。二是發(fā)揮協(xié)同效果。協(xié)同效果也稱乘數(shù)效果。就是在制定戰(zhàn)略時，正確地處理“棄舊”與“圖新”的關(guān)系。利用舊基礎(chǔ)，改造舊基礎(chǔ)，推陳出新，錦上添花，而不是一切從頭來。企業(yè)的優(yōu)勢能夠逐步積累，由量變轉(zhuǎn)為質(zhì)變。
3 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的特點
企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，是指指導企業(yè)走向未來的行動綱領(lǐng)，它具有以下幾個特征。
3.1目的性。
戰(zhàn)略的制定與實施服務于一個明確的目的，引導企業(yè)在變化著的競爭環(huán)境里生存和發(fā)展。戰(zhàn)咯的目的性，不是人們臆造的，而是經(jīng)營的風險性這個客觀事實所決定的。因為在市場條件下每個經(jīng)營者都置身于不確定的風險環(huán)境，這個風險環(huán)境既為企業(yè)提供了發(fā)展機會，也潛藏著對企業(yè)生存的威脅，才需要通過戰(zhàn)賂的制定與實施去捕捉機會，避開風險與威脅。
3.2長期性。
戰(zhàn)略不是著眼于解決企業(yè)眼前遇到的麻煩，那是策略所要解決的問題。戰(zhàn)略的著眼點是迎接未來的挑戰(zhàn)。未來并不是遙遠的不可知的，而是目前環(huán)境態(tài)勢的有規(guī)律的發(fā)展。所以，戰(zhàn)略的長期性決不意味著脫離眼前的現(xiàn)實，憑空制造一個未來世界，以理想的模式表達企業(yè)的愿望，而是在環(huán)境分析和科學預測的基礎(chǔ)上，展望未來，為企業(yè)謀求長期發(fā)展的目標與對策。
3.3對策性。
這里所說的對策性有兩重含義：一是面對環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，設(shè)計走向未來的對策；二是根據(jù)同行業(yè)競爭者的戰(zhàn)略設(shè)計企業(yè)的戰(zhàn)略以保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而使戰(zhàn)略具有對抗性。挑戰(zhàn)也好．對抗也好，都表明了一種進攻的態(tài)勢。就是說，戰(zhàn)略的本質(zhì)是進攻的，即使是一時的退守，也是以守為攻，或者退守是為了更好的進攻。對環(huán)境來講，就是要因勢利導，不論順境或逆境，都要敢冒風險，開拓前進。對于競爭對手來講．就是要敢于同強者較量，擴大自己的優(yōu)勢，擴大自己的生存空間。戰(zhàn)略往往要以超過某一競爭對手為目標。
3.4系統(tǒng)性。
任何一個具體問題的解決，都是服務于系統(tǒng)目標的改善的。其二是說，戰(zhàn)略本身是一個系統(tǒng)。企業(yè)可以從具體條件出發(fā)選擇不同助戰(zhàn)略。但是任何戰(zhàn)略都應有一個系統(tǒng)的模式，既要有一定的戰(zhàn)略目標，也要有實現(xiàn)這一目標的途徑或方針，為了實現(xiàn)這些途徑或方針，還要制定政策和規(guī)劃，等等。其三是說，戰(zhàn)略應該是分層次的。既有總戰(zhàn)略又有分戰(zhàn)略，既有總公司戰(zhàn)略和總廠戰(zhàn)略，又有分公司和分廠戰(zhàn)略，職能系統(tǒng)戰(zhàn)略，形成一個戰(zhàn)咯體系。
參考文獻：
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第4篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
對酒店來說，它的經(jīng)營目標、類型，甚至建筑風格、服裝服飾、規(guī)章制度、儀容儀表都透視著企業(yè)領(lǐng)導者在創(chuàng)業(yè)過程中所形成的價值觀和經(jīng)營理念，是其人格魅力的再現(xiàn)。單純的統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一標志，喊口號、搞公益活動以及CI形象設(shè)計都只是企業(yè)文化的塑造過程，當今社會，企業(yè)文化已成為企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素，領(lǐng)導者的思想才是企業(yè)文化真正的原動力。由領(lǐng)導者思想凝練而成的企業(yè)文化，是培養(yǎng)員工積極性的動力，也是員工產(chǎn)生積極性、創(chuàng)造性的根源，它可以將全體員工的事業(yè)心和成功欲望化為具體的奮斗目標和行為準則。只有當企業(yè)文化滲透到每一個員工內(nèi)心深處，員工真正明白企業(yè)追求的價值標準，才能自覺維護企業(yè)的利益，更加積極地投入到本職工作當中。我們的員工在年齡、經(jīng)歷、文化等方面都存在著差異，個人與酒店、酒店的部門與部門之間的利益也存在著差異，如果他們滲透著領(lǐng)導者思想的同一制度、同一氛圍、同一環(huán)境的導向，這種導向就容易形成精神共同體，形成每一個員工共有的目標及方向，成為企業(yè)的一種無形的約束。以海爾的企業(yè)文化為例，張瑞敏總裁本人喜好研究傳統(tǒng)哲學，如《老子》《論語》《孫子兵法》，其企業(yè)文化就極大程度地體現(xiàn)了他本人的思想：以中國傳統(tǒng)哲學為基礎(chǔ)，糅合現(xiàn)代企業(yè)管理，做到兼收并蓄（老子言：內(nèi)圣外王）。他所起的導向作用就是引導員工不斷學習，爭創(chuàng)世界第一。
2企業(yè)文化對酒店員工的調(diào)試作用
廣州麗嘉酒店有這樣一條座右銘：“我們以紳士淑女的態(tài)度為紳士淑女服務?！比魏纹髽I(yè)的員工不可能都是優(yōu)秀的，優(yōu)秀的人只有優(yōu)秀的領(lǐng)導者才能調(diào)試出來。而優(yōu)秀的企業(yè)文化可以通過其特有的價值體系，影響酒店適應市場的策略和處理內(nèi)部矛盾的一系列準則和行為方式。酒店業(yè)普遍都提出“微笑服務“”問好服務”“一站式服務”及“個性化服務”等服務形式，給客人一個可心的微笑是很自然的一件事，客人不一定永遠是對的，但讓客人帶著不滿意離去，就是我們的錯，把助人當作快樂之本，喜歡看到客人快樂，唯有把服務做精做細，才能贏得客人的心，服務是一種態(tài)度和美德，它對人性的基本假設(shè)、價值觀和世界觀，都可以通過制定各種規(guī)章制度及行為規(guī)范體現(xiàn)出來，可以制約、調(diào)試員工的習慣、信念、素質(zhì)，甚至人生觀，潛移默化地將企業(yè)所需弘揚的文化滲透于員工的思想中去，從而達到提高服務水平及服務質(zhì)量的目的。
3企業(yè)文化是酒店的最佳宣傳途徑
一個企業(yè)建立和實施企業(yè)文化，其主要的目的就是要向社會公眾展示自身成功的精神風貌、價值觀念、管理風格和良好的經(jīng)營狀況，為本企業(yè)樹立信譽，擴大影響，從而提升整體形象和競爭力。好的企業(yè)文化所表現(xiàn)出的具體形態(tài)，會被人們廣泛地借鑒、仿制甚至克隆。因此，它所產(chǎn)生的宣傳效應是巨大的，只要它代表先進、代表優(yōu)秀、代表時代，就會有很強的生命力及影響力。我們之所以致力于建立一個“學習型”的企業(yè)，就是要在管理模式、文化觀念、經(jīng)濟收入等方面向更高目標邁進。美國著名的麥肯錫咨詢公司提出了21世紀企業(yè)發(fā)展的新戰(zhàn)略———“協(xié)作競爭，結(jié)盟取勝，雙贏模式”，它是一種適應新經(jīng)濟需要的網(wǎng)絡(luò)型戰(zhàn)略，也是另一種宣傳模式，其特點是優(yōu)勢企業(yè)抱成一團，取長補短，揚優(yōu)避劣，形成優(yōu)秀的企業(yè)文化，提高知名度，達成共識。太原市洗浴行業(yè)協(xié)會的成立就是最好的證明，它標志著新的企業(yè)文化即將誕生。
4企業(yè)文化能增強員工的凝聚力
在酒店業(yè)中，服務行為的最直接提供者就是酒店員工。關(guān)心、愛護他們，培養(yǎng)他們，給他們展示自己的舞臺及實現(xiàn)自我價值的機會，讓他們清楚自己在干什么，為什么而干，有了清晰的目標后，他們才會將酒店工作視為發(fā)展自己的事業(yè)，努力為其積累利潤，為社會創(chuàng)造財富，增強主人翁意識，做到“人企合一”。這就是我們一貫倡導“愛兵如子”的領(lǐng)導作風的原因之一，因為我們知道任何企業(yè)不養(yǎng)無用之人，而員工也不會在任何一個企業(yè)虛度光陰，它只是一種動態(tài)的平衡。這就需要以企業(yè)文化陶冶人，營造生動活潑的企業(yè)氛圍，滿足員工的精神生活需求，凝聚員工，融洽企業(yè)內(nèi)部各種關(guān)系。通過開展群眾性的有益的文化活動，營造健康、文明、向上的企業(yè)氛圍，使企業(yè)員工在共同的興趣愛好中增進溝通和了解，融洽感情，從而不斷給員工注入正能量，激活企業(yè)機體，用先進文化理念指導企業(yè)員工的行動。利用宣傳標語、店報、板報、店慶等各種形式強化員工的視覺感受，以達到統(tǒng)一思想、增強酒店凝聚力的目的，形成具有企業(yè)自身特色的企業(yè)文化氛圍。企業(yè)文化的凝聚功能主要表現(xiàn)在“言傳身教”。因為它所產(chǎn)生出的形象、直觀教育比語言更具體、力量更大，它可以使人受到潛移默化的影響。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以轉(zhuǎn)化成員工的主動性和自覺性，讓員工擁有自豪感及榮譽感，從而更大程度地發(fā)揮其潛能，體現(xiàn)自身價值，盡獻其才。哲學家形容人生是“帶著鎖鏈跳舞”，企業(yè)文化何嘗不是？我國的海爾集團，僅用10年的時間，便將一個資不抵債的破舊小廠一崛而起成為進軍世界500強的大型科技型企業(yè)！真是“江山代有人才出，各領(lǐng)數(shù)百年。”用海爾集團總裁張瑞敏的一句話來概括：“每個人，甚至國家都會有很困難的時候，但重要的是精神不倒！”這里的精神，是指企業(yè)的靈魂，也就是企業(yè)的精髓———企業(yè)文化！
5企業(yè)文化能更好地推動經(jīng)營理念的實現(xiàn)
沒有客源，酒店何以生存？從事酒店工作的人都知道：客人是我們的上帝，是我們的衣食父母。這就要求企業(yè)文化不只是員工認可，更要服務社會，讓賓客受到酒店溫馨氛圍的感染，把更多的客人吸引到酒店來，從而實現(xiàn)酒店社會價值的最大化。大家知道，人可以成為資產(chǎn)，也可以成為負債。這里的人不只指員工也包括客人。以人為本是企業(yè)發(fā)展的原動力。酒店業(yè)要以能勝任本職工作的人為本，以與酒店價值觀同步的人為本。企業(yè)不應將工作重點只簡單地停留在抓技能上，而應加大力度提高服務意識、了解賓客心理需求、處理好與賓客關(guān)系。員工要端正工作態(tài)度，明確崗位職責，最終使自己的價值觀和人生觀與酒店的企業(yè)文化達到高度統(tǒng)一。通過提高賓客滿意度、降低投訴率，關(guān)注賓客需求，明確經(jīng)營戰(zhàn)略，塑造企業(yè)形象，用優(yōu)質(zhì)的服務潛移默化地引導客人，從而提高酒店的市場競爭能力，在競爭中脫穎而出，立于不敗之地。
6結(jié)語
第5篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
1985年邁克爾?波特著名的“價值鏈”理論提出：企業(yè)的活動可分為基本活動和輔助活動兩類，基本活動包括內(nèi)部后勤、生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、市場、銷售和服務等；輔助活動包括采購、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，構(gòu)成了一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程，即價值鏈。波特的價值鏈理論盡管對戰(zhàn)略管理的要素進行了分析，闡述，但對實際應用的切入點和針對不同部門的應用并沒有深入表述，而且在不同行業(yè)、企業(yè)不同發(fā)展階段和不同的市場環(huán)境下，企業(yè)對生存和發(fā)展二者的要求側(cè)重也會有所不同。價值鏈強調(diào)企業(yè)價值離不開企業(yè)財務決策，企業(yè)的價值越高，企業(yè)給予其利益相關(guān)者回報的能力就越高。而這個價值是可以通過其經(jīng)濟定義加以計量的。
【關(guān)鍵詞】經(jīng)濟一體化；企業(yè)價值；價值鏈；財務決算
1 企業(yè)價值及其影響因素
1.1 企業(yè)價值的定義
企業(yè)的價值是指該企業(yè)預期自由現(xiàn)金流量以其加權(quán)平均資本成本為貼現(xiàn)率折現(xiàn)的現(xiàn)值。它與企業(yè)的財務決策緊密相關(guān)，體現(xiàn)了企業(yè)資金的時間價值、風險及持續(xù)發(fā)展的能力。
1.2 管理學對企業(yè)價值的理解
在管理學領(lǐng)域，企業(yè)價值可定義為企業(yè)遵循價值規(guī)律，通過以價值為核心的管理，使所有與企業(yè)利益相關(guān)者（包括股東、債權(quán)人、管理者、普通員工、政府等）均能獲得滿意回報的能力。企業(yè)的價值同企業(yè)給予其利益相關(guān)者回報的能力成正比。而這個價值又是可以通過它的經(jīng)濟定義加以計量的。
1.3 影響企業(yè)價值變動的因素
我們從企業(yè)價值的定義可以得知，企業(yè)價值與企業(yè)自由現(xiàn)金流量正相關(guān)。也就是說，在其它外界因素相同的條件下，企業(yè)的自由現(xiàn)金流量越大，那么該企業(yè)價值也就越大。企業(yè)價值管理是以提升企業(yè)價值為目標的管理。企業(yè)價值指標是指國際上各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)所普遍采用的業(yè)績考評指標，其中自由現(xiàn)金流量是企業(yè)價值中的最重要變量。
2 企業(yè)價值的主要驅(qū)動因素
2.1 企業(yè)價值驅(qū)動的四大因素
在企業(yè)的關(guān)鍵價值因素公式中，企業(yè)價值的綜合因素包括除去調(diào)整稅后的營業(yè)凈利潤、存續(xù)時間、投入資本回報率加權(quán)平均資本成本，也就是企業(yè)價值的綜合因素，因此企業(yè)價值的驅(qū)動因素可以歸納成四個方面：投入資本回報率、加權(quán)平均資本成本、增長率和存續(xù)期：投入資本回報率是凈利潤與投入資本的比率，自由現(xiàn)金流。
第一，自由現(xiàn)金流量是指在滿足全部凈現(xiàn)值為正的項目之后剩余的現(xiàn)金流量，所謂自由，是指可以真實地對企業(yè)所有索償權(quán)人進行支付的現(xiàn)金。在不影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的情況下，企業(yè)經(jīng)營者可以將這部分現(xiàn)金自由地分派給企業(yè)的所有索償權(quán)持有人，包括短期、長期債權(quán)人以及股權(quán)持有人等。因此，在其他因素不變的情況下，投入資本回報率越大，企業(yè)價值越大。
第二，加權(quán)平均資本成本指是構(gòu)成企業(yè)資本結(jié)構(gòu)各項目如股份、企業(yè)債及其他長期負債要求回報率加總后的加權(quán)平均，它所反映的，是企業(yè)所有投資者預期的未來自由現(xiàn)金流轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值的折現(xiàn)率，或稱金錢的時間價值。由于自由現(xiàn)金流是可以支付給所有企業(yè)索償權(quán)持有者的現(xiàn)金，所以資本成本包括所有的融資來源如股權(quán)和長期負債等，這就必須是加權(quán)平均資本成本。加權(quán)平均資本成本（WACC）還可以看做是貨幣的風險折現(xiàn)和時間折現(xiàn)，因此可以通過折現(xiàn)率，將預期現(xiàn)金流量轉(zhuǎn)換成現(xiàn)值。在其他條件不變的情況下，加權(quán)平均資本成本越小，則企業(yè)價值越大。
第三，增長率是企業(yè)凈利潤和自由現(xiàn)金流增長的速度，由于貨幣具有時間價值，增長越快表明得到同等金額貨幣的時間越早，價值也就越高，因此增長率也可以理解為未來現(xiàn)金流以速度形式表達的折現(xiàn)率。在其他條件不變的情況下，增長率越大，則企業(yè)價值越大。
2.2 企業(yè)價值驅(qū)動四大因素的所用
以上四個主要的企業(yè)價值驅(qū)動因素，可以將創(chuàng)造和增加企業(yè)價值的經(jīng)營管理分為提高銷售增長率、提高經(jīng)營利潤、降低有效稅率、降低投資支出和銷售收入比率、降低加權(quán)平均資本成本和延長獲取超額收益的存續(xù)期間等方面。其中，提高利潤、降低投資支出和銷售收入比率、延長獲取超額收益的存續(xù)期間通常與企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略有關(guān)；降低稅收、降低資本加權(quán)平均成本通常與企業(yè)的財務戰(zhàn)略有關(guān)；而提高銷售增長率，特別是企業(yè)可持續(xù)增長率是經(jīng)營戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、財務戰(zhàn)略共同作用的結(jié)果。
3 企業(yè)層面的價值驅(qū)動體系構(gòu)建
3.1 企業(yè)總體價值驅(qū)動概括
眾所周知，對任何一個企業(yè)而言，必然面臨既要解決企業(yè)生存的現(xiàn)實問題是，在確?；具\營指標的實現(xiàn)的同時解決企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成長性問題。
運營性指標往往是一種能夠短期顯示的外在效果，是硬性指標。而成長性因素，則是保證該企業(yè)持續(xù)增長的保障體系，是軟性指標，雖然它無法直接反映到財務賬面上，但是卻可以通過傳導機制來實現(xiàn)，如培訓、規(guī)范體系等。
企業(yè)的價值，來源于其內(nèi)外部一系列價值模塊的大小和相互匹配的程度，其核心價值在于為顧客創(chuàng)造價值。企業(yè)是以盈利為目的的生產(chǎn)經(jīng)營組織，而成本費用是抵減利潤的主要因素。降低成本費用，可以大大提升利潤，從而達到提高企業(yè)整體經(jīng)濟效益。
3.2 企業(yè)生產(chǎn)部門的“價值構(gòu)建”
生產(chǎn)部門的價值模塊主要包括：人均工效、原材料的投入產(chǎn)出、能源損耗、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)和一次合格率等五個方面。同時，它們也是生產(chǎn)部門考核的關(guān)鍵運營指標。
以人均工效為例，其影響的因素包括有：人、機、料、法、環(huán)等五個環(huán)節(jié)。人的因素主要在于工作態(tài)度、對技能的掌握和熟練的程度。在提高人均效率方面，除了常規(guī)的計件外，還可以通過工作心態(tài)的培養(yǎng)、技術(shù)獎懲比賽、內(nèi)部培訓、建立職稱晉升渠道等措施來提高；機器設(shè)備方面，則可以通過瓶頸工序調(diào)整、設(shè)備產(chǎn)能核算、合理布局等來解決；方法方面，通過合理安排計劃、巧妙運用操作方法改進等等來改善。
3.3 企業(yè)采購部門的價值體現(xiàn)
采購部門的價值模塊主要包括：采購產(chǎn)品的質(zhì)量、成本、交貨及時和售后服務等。管理者關(guān)注的重點往往就在于采購的成本問題，尤其是企業(yè)所有者，他們習慣將主要精力放在關(guān)注產(chǎn)品價格的本身上，而忽視了該材料的綜合利用價值。例如，采購高質(zhì)量的原材料，它往往可以減少生產(chǎn)過程中的某些工序，降低次品率，縮短生產(chǎn)加工時間等。即使是在價格管理上，往往也會因為管理方式的不當，不得不動用信任的親屬做采購，這樣就會直接導致該企業(yè)向家族式企業(yè)模式發(fā)展。
從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展角度考慮，根據(jù)上面所提到的質(zhì)量、成本、交貨期等要素，管理者們可以制定出一張實用的供應商評分表，根據(jù)供應商的綜合考核分數(shù)，決定其供貨比例；同時也可以對不合格的供應商進行定期的淘汰。
3.4 對消費者的價值分析
目前，國內(nèi)多數(shù)企業(yè)對消費者深入研究的程度不夠。史玉柱的成功及再次崛起，其核心原因就在于專注的研究消費者。用史玉柱的話說，“誰使用我的產(chǎn)品，我就要把他研究透，一天研究不透，我就痛苦一天”。孫子兵法亦云，“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆?！?/p>
一件產(chǎn)成品是否能夠暢銷，關(guān)鍵在于能否挖掘出消費者需求的真實原因。這樣從消費者的定位分析，他為什么要購買這類產(chǎn)品？背后的需求是什么？他想利用這個“工具”達成什么樣的目的？例如對買房而言，目標群體購買的實質(zhì)原因究竟是什么，是為了自己居住，投資收益？還是照顧老人？一旦定位準確，那么戶型、面積、層高、容積率、小區(qū)配套項目、選址這些等等都可一目了然，產(chǎn)品的功能甚至能夠超出消費者的預期，銷售自然不成問題，最終目的也是為企業(yè)帶來一筆豐厚的收益。即使是針對政府類客戶，也同樣適用，是上級安排的政治任務，業(yè)績名聲的需求？還是為老百姓做實事？等等，只要能找出核心需求因素，投標就會直接鎖定目標，企業(yè)的收益也就自然水到渠成。
3.5 營銷人員的價值分析
站在營銷部門的角度，總希望產(chǎn)品品類越全、產(chǎn)品線越長越好。但對企業(yè)而言，這既不經(jīng)濟也不現(xiàn)實。隨產(chǎn)品品種的增加，生產(chǎn)、儲存、運輸、資金、管理等環(huán)節(jié)的費用也往往呈直線增加，所以我們首先必須保證產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性。根據(jù)80/20的原則，能夠創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品一般只占所有產(chǎn)品的20%左右，部分產(chǎn)品甚至是0利潤或負利潤（不含新產(chǎn)品）。所以，企業(yè)生產(chǎn)者要把有限的資源投入到生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重點關(guān)注自己的現(xiàn)金牛和明星類產(chǎn)品，除開戰(zhàn)略性考慮外，要毫不留情的砍掉那些零利潤產(chǎn)品。
實質(zhì)上，“專注”之后你就會發(fā)現(xiàn)，這對業(yè)務人員和經(jīng)銷商反而是有利的。
綜上所述，行業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)不同的發(fā)展階段和消費市場的變化，決定了一個企業(yè)對運營性指標和成長性要素的不同要求。在企業(yè)價值體系構(gòu)建的過程中，要系統(tǒng)地分析到影響企業(yè)價值實現(xiàn)的各個模塊因素，通過以塑造顧客價值為導向，找出關(guān)鍵性影響因素，通過查漏補缺、大力簡化非價值因素的環(huán)節(jié)，找出提升組織運營指標的正確方法；同時，需要組建一支與其企業(yè)發(fā)展水平相適應的員工團隊，搭建一個適合團隊組織成長的平臺，在考核等保障機制的導引下，將企業(yè)的價值訴求內(nèi)化為組織內(nèi)在的價值驅(qū)動力。
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第6篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；市場營銷；問題；策略
市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡稱6P’)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。因此，在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設(shè)計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。
中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，經(jīng)營業(yè)務“小而專、小而特”適應市場變化的能力強，但競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。
我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當，嚴重地制約著中小企業(yè)的進一步發(fā)展。應該加強對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。
一、我國中小企業(yè)市場營銷存在的問題
在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設(shè)計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當?shù)仍S多問題。例如某中小型IT企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國內(nèi)IT行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個領(lǐng)域，其中以鼠標作為突破口進行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務銷售毛利的貢獻率僅為全公司的0.5％。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價策略，產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標品牌之一，而公司的品牌在這個領(lǐng)域并沒有建立起與之價格相匹配的品牌形象；二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進幾出，這就與該公司的區(qū)域獨家的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存；三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務是典型的“瘦狗”業(yè)務，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費。
上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個方面的問題：
（1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴峻
中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨立的品牌職能機構(gòu)，進行從企業(yè)文化、價值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費者拉動力，采取深度分銷、精耕細作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。
（2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后
目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
（3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略
大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導向的隨機應變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計等確定營銷目標和定價標準，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進行常規(guī)銷售。
二、中小企業(yè)的市場營銷策略
針對上述問題，我們必然要采取相應的營銷策略予以應對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點，要結(jié)合自己的實際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：
（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想
正確的營銷思想才能引導正確的行動。營銷活動從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風險能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財務風險，左右為難。造成這種進退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴謹、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點，直接導致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費者的促銷力度、加強銷售隊伍的建設(shè)都已于事無補，問題還是會層出不窮。（2）夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”；另一方面，它又機動靈活，適應性強，適宜采取拾遺補缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務又具有開發(fā)價值的市場空白。由于補缺市場的容量有限，同時可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風險大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補缺市場，依靠多種補缺減少經(jīng)營風險，增加盈利能力和生存機會。（3）產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點比較適應小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。（4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。（5）聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，通過聯(lián)合銷售達到共贏的目的。其實，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時間，提高了銷售效率。（6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的OEM（業(yè)務外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟與規(guī)模經(jīng)濟。同時小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項零部件，走專精優(yōu)的道路。
我國中小企業(yè)應該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點，善于抓住機遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。
參考文獻
第7篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
大慶精神、鐵人精神這種無形的文化力量深深熔鑄在大慶油田每一名員工的意志和情感之中，它具有物質(zhì)力量難以匹敵的穿透力，是保障國家能源安全和實現(xiàn)中國夢的重要力量和文化支撐。
追求企業(yè)文化之“道”，謀劃現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
翻閱《孫子兵法》，可以領(lǐng)會到這樣的道理，孫子認為決定勝負的有“道、天、地、將、法”五大因素，“道”獨排第一，“不戰(zhàn)而屈人之兵”闡述的就是這個道理。而對于現(xiàn)代企業(yè)而言，不僅應熟悉各種管理之方法和手腕等“術(shù)”的東西，更應該明“道”，并以“道”來統(tǒng)領(lǐng)“術(shù)”，達到“道術(shù)合一”，這才是企業(yè)經(jīng)營管理的最高境界。
相對于內(nèi)涵豐富的行為、理念思想而言，語言是蒼白的。也許：“為祖國分憂、為民族爭氣”的愛國主義精神；為“早日把中國石油落后的帽子甩到太平洋里去”“寧肯少活二十年，拼命也要拿下大油田”的忘我拼搏精神；干事業(yè)“有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上”的艱苦奮斗精神；“要為油田負責一輩子”“干工作要經(jīng)得起子孫萬代檢查”，對工作精益求精，為革命“練一身硬功夫、真本事”的科學求實精神；不計名利，不計報酬，埋頭苦干的“老黃?！本?，等等這幾行字還遠遠不能概括大慶精神、鐵人精神文化的內(nèi)涵。但個性的文化成就了大慶油田真正的企業(yè)個性，而他們的個性正是文化與理念、制度、行為的統(tǒng)一，是“道”與“術(shù)”的高度融合。
“文化之道”在于開文化源流，明融通文化，成自由個性，止于至真至善至美。低手做事，中手做市，高手做勢。在經(jīng)濟領(lǐng)域，“事”是具體的事務，“市”是市場，“勢”就是文化。在大慶油田的建設(shè)發(fā)展中，經(jīng)歷了由“事”到“市”、再到“勢”的操作中心轉(zhuǎn)移。而今天，大慶精神、鐵人精神的孕育出現(xiàn)代企業(yè)文化成為企業(yè)發(fā)展的核心動力，在“勢”的潤澤下，“市”與“事”更加精彩。
鑄造企業(yè)文化之“魂”，重塑現(xiàn)代企業(yè)哲學精神
文化對人有著潛移默化、持久深遠的影響，從一定意義上說，文化塑造了人生，豐富了精神世界，增強精神力量，促進人的全面發(fā)展。作為民族精神的瑰寶，以“愛國、創(chuàng)業(yè)、求實、奉獻”為主要內(nèi)容的大慶精神、鐵人精神，是大慶油田在長期生產(chǎn)經(jīng)營實踐中所形成的員工群體心理定勢和價值取向，是企業(yè)員工世界觀、人生觀、價值觀在企業(yè)行為中的聚合。
從生命哲學的視野看，只有精神活動才是人的生命活動的最高形式，因而也只有精神文化才真正表現(xiàn)出文化的生命特征。離開人的生命意識，任何文化的思考都沒有真正的教育價值。大慶精神、鐵人精神作為一種無形的企業(yè)文化資產(chǎn)，同時也是一把無形的利器，對企業(yè)的生存與發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。
企業(yè)文化的形成是一個良性循環(huán)的過程，沒有盡頭，要適應激烈的市場競爭、文化競爭、管理競爭，企業(yè)必須進行企業(yè)文化重塑。大慶石油管理局對文化的理解就表現(xiàn)在他們不斷變革和立即行動上，堅持用科學的發(fā)展觀解決在文化“落地”和“深植”中遇到的新問題，把握空間和土壤，道路和步驟，節(jié)奏和標準，趨勢和外勢，優(yōu)勢和劣勢，做深入的需求分析和全面的架構(gòu)設(shè)計，保持積極主動的態(tài)度和柔性設(shè)計的適應能力。
企業(yè)的共同信仰就是企業(yè)的靈魂。無論從歷史淵源上看，還是在未來的發(fā)展進程中，大慶精神和鐵人精神既是大慶油田企業(yè)一次創(chuàng)業(yè)建樹業(yè)績的動力源泉，也是二次創(chuàng)業(yè)再鑄輝煌的企業(yè)之魂。激勵著一代又一代產(chǎn)業(yè)工人頑強拼搏、為國奉獻。進入新的歷史階段，大慶人繼承不守舊，創(chuàng)新不丟根，賦予大慶精神新的時代內(nèi)涵，為中國新一代的產(chǎn)業(yè)工人樹立了光輝的典范。
詮釋企業(yè)文化之“形”打造現(xiàn)代企業(yè)品牌形象
古人說，大音稀聲，大象無形。企業(yè)文化基于物質(zhì)、有形的積淀之上的，才是屬于精粹、靈魂或者“大道”層面的東西。一旦具備這類性質(zhì)，企業(yè)就比較容易達到“無所為無所不為”的境界。無形不是意識形態(tài)的形而上，也不是故弄玄虛，企業(yè)文化的無形，實際寓于諸層面、諸環(huán)節(jié)、諸部分的有形之中。
企業(yè)形象是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)。一方面，企業(yè)文化是企業(yè)形象的內(nèi)核和靈魂；另一方面，企業(yè)形象通過產(chǎn)品形象、品牌形象、營銷形象和集團形象等展現(xiàn)出來。良好的企業(yè)形象，不僅對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生強大的凝聚力和向心力，還對外亦能樹立企業(yè)良好的信譽，擴大企業(yè)影響，提高企業(yè)競爭力。與具有悠久歷史的大慶油田企業(yè)比，成立10多的大慶煉化公司在塑造企業(yè)品牌方面堪稱成功文化品牌先行者。
塑造良好的企業(yè)形象，首先要實施名牌戰(zhàn)略?？梢哉f，名牌是企業(yè)的代名詞和符號，是特定的企業(yè)文化在產(chǎn)品中的凝聚，是消費者將其與其它企業(yè)及產(chǎn)品加以區(qū)分的依據(jù)。2005年、2007年、2010年，大慶煉化公司三次組織由運動員和基層標兵、勞模組成的參賽隊伍，前往法國參加歐洲強勢節(jié)目國際版《城市之間》的錄制。大慶煉化公司的參賽隊員的出色表現(xiàn)，助威團高亢的《義勇軍進行曲》和《咱們工人有力量》的歌聲，給舉辦國、參賽國以及全體參加節(jié)目人員留下深刻印象，展現(xiàn)中國工人的風采。作為文化使者，大慶煉化公司三次代表中國工人登上世界文化交流舞臺，把中國人、石油人、大慶人、煉化人品牌形象展現(xiàn)得淋漓盡致，進而使大慶煉化公司的知名度走出國門，美譽度也進一步提升。
強化企業(yè)文化之“本”提升企業(yè)科學管理水平
中國企業(yè)文化發(fā)展的最根本的問題是企業(yè)文化的中國化。由于東西方文化背景不同，在企業(yè)的經(jīng)營管理哲學方面，存在一些差別。事實上，中國企業(yè)文化的“本”應該在中國傳統(tǒng)文化的精華中。不管是道家、儒家還是墨家，其文化精華部分都應該是現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)中的一個組成部分。
在中國的企業(yè)文化中，德治、人尊、人際關(guān)系，三者是統(tǒng)一的。現(xiàn)代西方的管理者不斷探索和完善一種企業(yè)文化的行為能力，他們將探索的目光投向東方文化，認為以儒學文化為代表的東方文化，其中的德治、人尊、人際關(guān)系等思想，實際非常先進，代表了社會進步與發(fā)展的最終趨勢。
大慶油田企業(yè)在注重提高經(jīng)濟效益、增強競爭力的同時，更重視“軟實力”企業(yè)文化的建設(shè)，用民族精神和時代精神培育企業(yè)精神，用中國化最新成果指導企業(yè)文化實踐，用中國特色社會主義共同理想引領(lǐng)職工價值追求，用社會主義榮辱觀規(guī)范企業(yè)和職工行為，把社會主義核心價值體系植根于職工隊伍建設(shè)之中，做到既抓產(chǎn)品，更抓人品。現(xiàn)在，大慶煉化流行這樣一種說法：實現(xiàn)員工自我價值的方式很多。目前，這個公司正為培養(yǎng)大量的復合型人才，為員工提供一個施展才華的大舞臺。
沒有特色就沒有個性，也就失去生存和立足之本。心理學研究表明，只有富有特色的東西，才能引起人們的關(guān)注，留下鮮明深刻的印象。企業(yè)文化作為上層建筑的范疇，離不開經(jīng)濟基礎(chǔ)的支撐，同時又對企業(yè)的經(jīng)濟活動產(chǎn)生巨大的推動作用?，F(xiàn)代商業(yè)競爭，已從最初層面的價格競爭、產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向高層次的文化競爭。
第8篇：孫子兵法與經(jīng)營戰(zhàn)略范文
理念：以愛立信，以信致遠
明形審勢，調(diào)為策計
孫子兵法說：善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，因能擇人任勢。為此，波特曼選擇了一個有著豐富市場經(jīng)驗和完備實戰(zhàn)體系的品牌營銷團隊，對中國烘焙市場進行了為期半年之久的考察，以辨明形勢。
市場調(diào)查顯示，目前烘焙市場日益陷入以價格戰(zhàn)為導向的惡性競爭中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。以余姚為例，盡管有國內(nèi)兩個行業(yè)巨頭和十家來自上海、廈門等地的企業(yè)在追逐這個市場，但真正有特色的烘焙產(chǎn)品不多，主題式的消費意識不濃，現(xiàn)烤方式?jīng)]有得到真正的推廣。整體而言，市場還停留在傳統(tǒng)的販賣模式上，難以從市場需要去考量經(jīng)營之本。
深入分析余姚經(jīng)濟和消費者的行為，又發(fā)現(xiàn)由于經(jīng)濟水平的相對高位和市場的培育，這里的市場升級已經(jīng)基本啟動，同時培養(yǎng)了穩(wěn)定的烘焙品消費群體。另外，消費能力的不斷升級也使消費者對高檔產(chǎn)品的需求量增大。國內(nèi)兩巨頭的先行進入，也逐步獲得消費者的認可。這說明高品質(zhì)、新鮮美味的產(chǎn)品才是消費者的需求所在。
因此，誰能突破市場的“灰色區(qū)域”，面向消費者設(shè)置店鋪風格、打造精致產(chǎn)品、提供高品質(zhì)與周到的服務，掌控整體營銷競爭力提升的“超值概念”，誰就掌握了機遇，占領(lǐng)了市場。
締造愛和幸福的味道
波特曼的經(jīng)營團隊和品牌團隊決定充分吸收臺灣、廈門兩地的展店文化和技術(shù)服務，在余姚這片中華文明的發(fā)祥地上引入頂級的丹麥烘焙品。做獨具特色的產(chǎn)品，將烘焙品賦予文化的內(nèi)涵，以更精道、更深刻的情感溝通，把博愛之心融入食品的制作與銷售服務，使企業(yè)和產(chǎn)品具備人性化的人文魅力，更讓經(jīng)營使命擁有甜蜜、浪漫與幸福的色彩。在美食的芬芳里，締造愛和幸福的味道，使波特曼成為當?shù)啬酥琳憬瓥|部最具競爭力的品牌。
定位：用心于焙，關(guān)懷到人
清晰有力的定位策略
波特曼的勝出，首要的一點在于它找準了市場，找對了方向。隨著烘焙品成為人們生活不可或缺的一部分，人們對烘焙品的要求也越來越高，從簡單的“食用”轉(zhuǎn)向“品嘗”，從而帶動了烘焙業(yè)整體向“品質(zhì)為先”的經(jīng)營模式升級，以滿足消費者日益挑剔的目光和不斷變化的“食尚”需求。為此，波特曼把產(chǎn)品品質(zhì)作為整個品牌的亮點，制訂了CHAMPS的計劃：c：cleanliness(保持美觀整潔的環(huán)境)；H：hospitality(提供真誠友善的接待)：A：accuracy(確保準確無誤的供應)：M：maintenance(維持優(yōu)良的設(shè)備)；P：product quality(堅持高質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品)；s：speed(注重快速迅捷的服務)。
波特曼也主要從以下四方面做起：
?過人的質(zhì)量。滿足“食尚”要求。烘焙產(chǎn)品的品質(zhì)是吸引廣大消費者的首要因素，也是烘焙企業(yè)立足市場的基礎(chǔ)。烘焙品的產(chǎn)品質(zhì)量主要表現(xiàn)在用料是否考究、風味是否獨特、制作是否精細、包裝是否獨到。波特曼獨創(chuàng)的丹麥風味和新鮮精致的產(chǎn)品，讓消費者在美味中，得到新鮮和心鮮的雙重享受。
?優(yōu)雅的環(huán)境。整潔優(yōu)雅的環(huán)境是波特曼制勝的重要法寶。進入波特曼就會給人一種色彩亮麗、窗明幾凈、格調(diào)高雅的感覺。消費者在享受美味的同時，還可以暢游于丹麥藝術(shù)和異國情調(diào)之中。波特曼從環(huán)境中折射出的店面設(shè)計、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品及店面宣傳、產(chǎn)品定位和品種搭配等整體營銷競爭力，讓人嘆為觀止。
?周到的服務。服務是產(chǎn)品質(zhì)量的延伸，沒有良好的服務就沒有銷售，這一點在烘焙業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出。波特曼對于員工的要求幾近苛刻，在完美服務中帶給消費者貼心關(guān)愛。
?主攻家庭市場。波特曼的主要目標消費群是較容易接受外來文化、新鮮事物的青少年和富裕家庭。一切食品、服務、環(huán)境都是為他們量身定制。波特曼代表的就是“家”的感覺。
精準高超的選址策略
選址是飲食行業(yè)經(jīng)營發(fā)展的首要因素。選擇好店址，關(guān)系到經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌定位和營銷策略。
波特曼創(chuàng)業(yè)之初，有著嚴格的選址流程和步驟：一是商圈的劃分與選擇。在商圈的選擇上，一方面考慮自身的市場定位，另一方面考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。烘焙品的市場定位不同，吸引的顧客群也不一樣，商圈的選擇也不同。二是聚客點的計算和選擇。主要測算商圈內(nèi)最主要的聚客點在哪里。選址時要考慮人流的主要路線會不會被競爭對手實施終端攔截。聚客點的選擇直接影響著商圈的選擇。
經(jīng)過縝密的調(diào)查，波特曼決定將第一家店面放在最繁華街道的次街道，這里交通便利，而且店面直接安插于中國烘焙巨頭的“元祖”和“一品軒”之間。最初，大家戲稱這樣選址導致公司處于“左右為難”的境地。事實證明，這是個“左右逢源”的“結(jié)市”和“借勢”策略!在“元祖”和“一品軒”中間開店，體現(xiàn)的實力和魄力正是波特曼的經(jīng)營特質(zhì)，同時也有利于利用在該街形成的高檔烘焙品的市場集群效應。
服務：全面?zhèn)€性，心鮮共事
現(xiàn)烤現(xiàn)賣，倡導新鮮
將現(xiàn)烤面包店引入余姚，無疑是這個中國古文明誕生地的一個嶄新手筆。前店后廠，當場制作，現(xiàn)演烤焙，流程公開化、制作透明化，讓人們對面包的制作一目了然。新鮮不用說，現(xiàn)烤帶來的香味，讓人對美味有了最直接的感覺，誘惑難以抵擋。
相對于蛋糕，波特曼的優(yōu)勢更為明顯。在波特曼到來之前，余姚人民對于蛋糕的印象還停留在傳統(tǒng)裱花蛋糕上，雖然外觀很吸引人，但是口感并不好。雖然也有裱花現(xiàn)場制作，看似保證了新鮮，但是卻忽略了蛋糕最重要的本體蛋糕胚。現(xiàn)場裱花的蛋糕胚多是經(jīng)過好幾天冷藏的，并不新鮮。而波特曼采取現(xiàn)場制作蛋糕胚和嚴格的物流控制的辦法，保證了蛋糕從里到外都是一樣的新鮮美味。
周到細致，體驗心鮮
店面講究的是細節(jié)上的到位，無論是產(chǎn)品的合理陳列還是店面人員的操作，都會對營運效果產(chǎn)生直接的影響。因此，對人員的培訓就顯得尤為重要，店員的職業(yè)素質(zhì)和技能直接影響著門店以及產(chǎn)品在顧客心目中的形象。波特曼不惜重金請頂級的營銷培訓師定期對員工進行培訓，而且規(guī)定了“夜間溝通會”制度，每天下班后，每位員工都指出一天來覺得其他人或自己做的不到位的地方，進行分析，全體員工對存在的問題共同商討，互補進步。
在波特曼的蛋糕手冊最后一頁印有蛋糕的保存方法和食用建議：更愜意的分享(20厘米2－3人，26厘米4－6人……)；更誘惑的享用(26厘以下的蛋糕切成“米”字型。33厘米以上的蛋糕切成“井”字型)；最美味的享受(當新鮮烤焙的面包中心溫度達到85℃)……這就是波特曼的細
節(jié)服務，顧客的心鮮體驗!
波特曼CHAMPS計劃非常詳盡，有很多操作性極強的操作細節(jié)。這不僅僅是耐心，更是用心、愛心；這也不僅僅是行為規(guī)范，更是波特曼的企業(yè)精神，是波特曼以愛立信的經(jīng)營理念。
傳播：簡潔有效，創(chuàng)新整合
品牌――別人做“牌”，我們賣“品”
品牌是由“品”和“牌”構(gòu)成的，牌是品牌的外表，品是品牌的核心，是品牌的美譽度。做品牌有如做人，人無品，則處身立事，無以成人，品牌亦然。波特曼認為，品為眾人之口，企業(yè)之口、消費者之口、市場之口，三口成品，構(gòu)成品牌的內(nèi)涵。一個好的品牌是“三人日善”，成功的品牌管理是“眾口合一”。以此來統(tǒng)帥品牌塑造、管理、推廣的各個方面，口口相傳，以愛立信，以信致遠。所以從成立伊始，波特曼就有意識地以品牌的平衡視角來規(guī)劃、指導、整合企業(yè)的各項傳播活動。堅持以品質(zhì)為先導，利用顧客的口碑傳播將營銷成本降到最低。
店面――別人講“排場”，我們要“人性”
波特曼的整個店面以北歐建筑風絡(luò)為主，咖啡色為基調(diào)，深綠色輔助設(shè)計，彰顯高雅、成熟、穩(wěn)重的氣質(zhì)。最吸引消費者的當數(shù)那張哥本哈根烘焙店的場景圖，既擴大了空間感，又烘托了歐式古老傳統(tǒng)烘焙的歷史感。加上裱花間、生產(chǎn)間、營業(yè)區(qū)之間的全玻璃設(shè)計，讓人在現(xiàn)代和歷史的縱深中，感受到波特曼負責、透明、安全的經(jīng)營特質(zhì)。
店內(nèi)所采用的回型設(shè)計，主動線與輔動線相得益彰，充分考慮了消費者的購買動線，不會造成重復的路線，或者漏走區(qū)域的問題。安靜處設(shè)計的“悅讀區(qū)”，精致的設(shè)計、別樣的讀物，更是讓整個店面溫情融融。
廣告――別人看“心情”，我們講“故事”
一位社會心理學專家認為，每一個品牌都是一則永遠沒有結(jié)局的故事。成功的品牌必須把自己當成故事。
因此，只要有可能，波特曼就不斷地賦予企業(yè)產(chǎn)品于文化背景，注重文化消費的投入與分享。在每一個宣傳、每一次廣告中，用故事營銷創(chuàng)造出“心”的“春天”。故事“尋找丹麥籍老人”講述的就是波特曼經(jīng)營者動人的創(chuàng)業(yè)故事。此外，在波特曼精美特色的每一張海報、每一本產(chǎn)品手冊中都能體會到波特曼的經(jīng)典……
促銷――別人比“性價”，我們賣“體驗”
由于產(chǎn)品的繁多，競爭的加劇，產(chǎn)品渠道的高度同質(zhì)化，許多企業(yè)打起了“價格戰(zhàn)”或者頻頻造就“概念”，使得營銷陷入了價格戰(zhàn)和同質(zhì)化的泥潭中。而波特曼則從開始就堅持以品質(zhì)為先，不斷地為顧客創(chuàng)造新鮮和心鮮的雙重體驗。
在促銷中，波特曼首先讓VIP回歸尊貴，而不是停留在打折的位置。其次，定期舉辦主題活動，開展事件營銷。通過主題的策劃，滿足消費者的需要，營造消費理由。比如5月為配合母親節(jié)和兒童節(jié)，特別策劃“親子主題活動”，推出親子互動，分享關(guān)愛。再次，氛圍營銷，主打節(jié)慶文化。波特曼的企劃人員可以說是視覺藝術(shù)大師，總可以利用豐富的視覺信息來“誘惑”消費者。時尚優(yōu)雅、莊重典麗、甜蜜童趣彰顯出波特曼別具一格的品位。
公關(guān)――我們在溝通中溫暖“愛”
波特曼認為，公關(guān)不僅僅是留名、借勢，而是企業(yè)以輿論作用于人際環(huán)境的過程。企業(yè)必須把公關(guān)當成一種戰(zhàn)略，必須有方向的選擇影響與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的人群，進而在特定區(qū)域構(gòu)建公眾對組織的認同。所以，從成立開始，企業(yè)創(chuàng)始人親自領(lǐng)導企劃部門，開拓供應商、注重與媒體的互動、誠信經(jīng)營、以創(chuàng)新影響目標人群。所以，波特曼總能在有利的時機、事件中成為輿論的焦點。
天王巨星任賢齊來到余姚。如何借助這樣的機會，讓企業(yè)與巨星共舞呢7波特曼想到如果能給任賢齊贈送蛋糕不就解決了么?但怎么送呢?一個員工在采購中無意聽到余姚市任賢齊歌友會成立即將滿兩周年!一切迎刃而解。就在歌友見面會上以歌友會成立兩周年的名義，讓歌迷“強行”請求任賢齊切開波特曼蛋糕!波特曼的“奇”兵戰(zhàn)術(shù)，確實有了意外的收獲――“蛋糕”是個，更是個焦點!任賢齊走了之后，波特曼沒有就此作罷，立馬安排了一個“我的明星，我造型”――見證小齊河姆渡行活動，通過“我與小齊的故事”、“第一次親密接觸”、“感人一瞬”的影像、征文比賽，使得歌迷們也成為波特曼的忠實Fans。
此外，2006年波特曼正式成為愛心之家的支持機構(gòu)，正式亮相。愛心之家是以余姚論壇為網(wǎng)絡(luò)平臺，以民間慈善組織機構(gòu)為現(xiàn)實平臺，開展安老、撫孤、助殘、助困等多種慈善救助活動及重大自然災害及突發(fā)事件的救急救助組織。在利潤微薄的情況下，波特曼毅然決定公司出售的每一個面包、西點、蛋糕都有一毛錢捐予愛心之家。波特曼用愛心創(chuàng)意美食，用愛心點綴生活!
未來：伴隨你我，營造生活
2006年10月，隨著波特曼第二家店面的盛大開業(yè)，使得波特曼的營運成本大大降低。公司決定用西點燃起河姆渡文明的厚重與深邃，播撤浪漫和童話，讓吃西點不僅僅是品嘗一塊面制品，更重要的是了解其中的文化精神。波特曼主要是從這幾個方面出發(fā)：1，樹本地形象，進千家萬戶。使得河姆渡的古文化神韻和丹麥童話的浪漫相得益彰，融入每個人的生活。2，巧妙溝通。堅持適度巧妙的溝通同時，更多的依賴波特曼的產(chǎn)品、波特曼的質(zhì)量、波特曼的服務，讓消費者用自己的眼，用自己的心去看、去體會、去推介。3，挖掘需求，營造生活方式。從消費者的構(gòu)成角度出發(fā)，與消費者建立心與心的溝通。滿足消費者的個性化需求。
回顧波特曼品牌的成功歷程，有以下幾個關(guān)鍵點：
1，確實將品牌作為企業(yè)的核心競爭力，進行悉心培育。品牌塑造絕不可急功近利，它牽涉到企業(yè)各種資源的運作。如果不將品牌作為企業(yè)的核心工作，最終，品牌戰(zhàn)略會在實施環(huán)節(jié)變得參差不齊。
