電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略精選(九篇)

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第1篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

一、產(chǎn)品策略

目前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)多樣化，但國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，同質(zhì)化明顯。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的數(shù)據(jù)分析，90%以上的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品存在相似性。各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w特點(diǎn)設(shè)計(jì)出靈活的險(xiǎn)種以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。壽險(xiǎn)電銷(xiāo)要想制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，必須首先了解顧客需求，根據(jù)客戶(hù)需求提品。由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，根據(jù)4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合中的關(guān)于產(chǎn)品和價(jià)格理論，電銷(xiāo)產(chǎn)品需要符合以下條件：標(biāo)準(zhǔn)化且簡(jiǎn)單易懂、保障功能為主兼顧儲(chǔ)蓄功能、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。

二、價(jià)格策略

就一家企業(yè)而言，定價(jià)策略與其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位息息相關(guān)。通?？煞譃橐韵聨追N：一是生存定價(jià)策略，目的在于定價(jià)收益可維持企業(yè)基本運(yùn)作即可；二是最高收入定價(jià)策略，目的在于獲取最大的現(xiàn)金流；三是最高利潤(rùn)定價(jià)策略，目的在于獲取最大利潤(rùn)；四是最大市場(chǎng)占有率定價(jià)策略，即可以不計(jì)成本的獲取最大的市場(chǎng)份額，以圖后續(xù)發(fā)展。由于中國(guó)的熟人社會(huì)效應(yīng)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都樂(lè)于找業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行面對(duì)面的交流，因此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種基于陌生銷(xiāo)售的方式所采用的定價(jià)策略主要有兩種：優(yōu)惠打折價(jià)格策略和低費(fèi)率價(jià)格策略。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠打折價(jià)格策略是指保險(xiǎn)公司針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品，在其當(dāng)前價(jià)格的基礎(chǔ)上，為通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者給予折扣進(jìn)行銷(xiāo)售的策略。這種策略在對(duì)于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，尤其是汽車(chē)保險(xiǎn)的運(yùn)用上已經(jīng)非常普遍。對(duì)于壽險(xiǎn)電銷(xiāo)正處在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，由于電銷(xiāo)中心在初期投入成本較大，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。因此當(dāng)前適宜于壽險(xiǎn)電銷(xiāo)的產(chǎn)品定價(jià)策略為低費(fèi)率價(jià)格策略。所謂低費(fèi)率價(jià)格策略是指在符合保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)費(fèi)率定價(jià)空間之內(nèi)，以低于公司內(nèi)部傳統(tǒng)渠道同類(lèi)產(chǎn)品的費(fèi)率、或低于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品費(fèi)率來(lái)確定保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率價(jià)格的策略。

三、渠道策略

多數(shù)保險(xiǎn)公司在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道的展業(yè)形式上選擇了自建電銷(xiāo)中心的做法。由于在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中心需要在場(chǎng)地、軟件系統(tǒng)、硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)、客戶(hù)資源方面的投入，因此保險(xiǎn)公司采取自建電銷(xiāo)中心的好處在于：一是可以服務(wù)于公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略；二是成本可控度高；三是客戶(hù)數(shù)據(jù)安全。但這樣的展業(yè)形式也存在一定的問(wèn)題：一是人員流動(dòng)性大，培養(yǎng)成本高，難以形成穩(wěn)定的高生產(chǎn)力；二是人力資源成本大，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的用人機(jī)制不同于傳統(tǒng)的人模式，人模式的用人成本僅有新人期的培訓(xùn)成本和銷(xiāo)售產(chǎn)品的直接傭金成本，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員則普遍采用勞務(wù)派遣制用工形式，除上述成本之外還有固定的薪酬支出。通過(guò)對(duì)4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合中有關(guān)于渠道的理論的學(xué)習(xí)，壽險(xiǎn)電銷(xiāo)作為以實(shí)現(xiàn)信息快速溝通的一種全新渠道，也可采用外延式的擴(kuò)展渠道。一是銀行渠道。保險(xiǎn)公司可以與銀行進(jìn)行合作，派遣電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)駐銀行的客服中心，使用銀行的客戶(hù)數(shù)據(jù)以銀行名義進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣的合作模式盡管受制于銀行，合作成本高，但使用銀行的客戶(hù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度高，可以精確定位消費(fèi)者，有利于銷(xiāo)售效率的提升，從而擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。二是機(jī)構(gòu)渠道。保險(xiǎn)公司也可以選擇第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)展外包合作。這樣的合作模式，需要保險(xiǎn)公司派駐人員對(duì)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員進(jìn)行保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能的培訓(xùn)，同時(shí)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)管理工作。例如在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位的招商信諾人壽，采取的就是銀行項(xiàng)目合作渠道；中美大都會(huì)人壽則采取的是自建與第三方機(jī)構(gòu)外包相結(jié)合的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

四、消費(fèi)者定位策略

第2篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】家電 國(guó)美 營(yíng)銷(xiāo)策略 SWOT分析

一、國(guó)美電器簡(jiǎn)介

1987年1月1日，國(guó)美電器在北京創(chuàng)立了第一家以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)家用電器為主的小店。目前，國(guó)美電器已成為中國(guó)馳名商標(biāo)，并已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國(guó)性連鎖企業(yè)，旗下?lián)碛袊?guó)美、永樂(lè)、大中、黑天鵝等全國(guó)性和區(qū)域性家電零售品牌。

二、國(guó)美電器SWOT分析

（一）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

（1）品牌認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。品牌是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的各種感性印象與理性認(rèn)識(shí)的總和。對(duì)家電零售業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)品牌形象遠(yuǎn)比產(chǎn)品的價(jià)格更有影響，強(qiáng)勢(shì)品牌可以幫助顧客對(duì)無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品做出有形化理解，增進(jìn)顧客對(duì)無(wú)形產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的信任感，削減顧客購(gòu)前難以估測(cè)的金錢(qián)、社會(huì)和安全的感知風(fēng)險(xiǎn)，甚至顧客感知的價(jià)值就是企業(yè)品牌本身。國(guó)美電器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，從1987年到現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)了約二十五年，已經(jīng)成為中國(guó)馳名商標(biāo)，在中國(guó)老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企業(yè)形象。顧客到國(guó)美購(gòu)買(mǎi)家用電器已經(jīng)成為習(xí)慣性消費(fèi)，這無(wú)疑會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中給其帶來(lái)不少的好處。

（2）產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。國(guó)美電器通過(guò)低成本戰(zhàn)略降低企業(yè)的成本，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者中成本最低者，并以低成本為競(jìng)爭(zhēng)手段獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)美的低成本戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：第一，隨著國(guó)美連鎖店數(shù)目的增加和銷(xiāo)售量的提高，大大增強(qiáng)了國(guó)美與供應(yīng)商的議價(jià)能力，國(guó)美盡力壓低上游供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，從而取得成本優(yōu)勢(shì)。第二，以低價(jià)策略吸引消費(fèi)者。家電產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，90年代的彩電業(yè)就是一個(gè)鮮活的例子，低廉的價(jià)格就是賣(mài)點(diǎn)，就是優(yōu)勢(shì)。低廉的價(jià)格主要體現(xiàn)在毛利率上。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，家電行業(yè)的毛利率與其他行業(yè)相比是極低的，平均水平在5%6%之間。第三，國(guó)美實(shí)行包銷(xiāo)制。通常，銷(xiāo)售商為了減少資金占?jí)?，與廠家合作時(shí)大多采用代銷(xiāo)形式，即使同意經(jīng)銷(xiāo)，也不輕易承諾銷(xiāo)售量。國(guó)美經(jīng)過(guò)慎重考慮，決定以銷(xiāo)售量向廠家表示合作誠(chéng)意。國(guó)美與多家生產(chǎn)廠家達(dá)成協(xié)議，廠家給國(guó)美以?xún)?yōu)惠價(jià)格，而國(guó)美則包銷(xiāo)產(chǎn)品，保證相當(dāng)大的銷(xiāo)售量。這種越過(guò)中間商，與廠家直接交易的營(yíng)銷(xiāo)模式，使國(guó)美在商品成本上獲得了比較優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)了銷(xiāo)量大增。

（3）便利性。國(guó)美在城市密集布點(diǎn)的好處是消費(fèi)者可以就近購(gòu)物，基本在社區(qū)附近就可找到連鎖店。同時(shí)消費(fèi)者在家電零售連鎖店中可以迅速找到自己想要的商品，而且還可以受到優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，如有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)以及使用的注意事項(xiàng)等等。

（二）內(nèi)部劣勢(shì)

（1）顧客滿(mǎn)意度不高。中央電視臺(tái)2011年3715晚會(huì)曝光了國(guó)美人員騙取贈(zèng)品的相關(guān)舉動(dòng)。2011年4月，“3·15”投訴統(tǒng)計(jì)蘇寧電器為48宗，國(guó)美電器80宗，問(wèn)題集中在質(zhì)量、員工素質(zhì)、工作效率、售后等多個(gè)方面，而網(wǎng)上關(guān)于國(guó)美電器的投訴帖也是不勝枚舉。

（2）物流等后勤工作不到位。國(guó)美電器的市場(chǎng)覆蓋面非常廣，但存在著物流方面的問(wèn)題。國(guó)美電器實(shí)行的是外包與自建物流公司相結(jié)合的方式，普遍存在物流送貨時(shí)間比較長(zhǎng)，搬運(yùn)工人素質(zhì)不高而導(dǎo)致“野蠻搬運(yùn)”現(xiàn)象等等，最后造成顧客不滿(mǎn)，從而引發(fā)各種“客訴”。

（3）產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化。產(chǎn)品與服務(wù)在滿(mǎn)足了消費(fèi)者最基本的需求的同時(shí)應(yīng)具有鮮明個(gè)性，這是一個(gè)品牌得以存在的基礎(chǔ)。對(duì)于家電連鎖來(lái)講，賣(mài)場(chǎng)里擺的產(chǎn)品雖然非常豐富、琳瑯滿(mǎn)目，但仔細(xì)對(duì)比就發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品牌和型號(hào)基本一樣。在店內(nèi)如不考慮店員的服裝和零售的一些LOGO，幾乎分不出是國(guó)美的門(mén)店還是蘇寧的門(mén)店。而在服務(wù)上零售商雖然提出一些概念，如蘇寧電器的“陽(yáng)光服務(wù)”和國(guó)美電器的“彩虹服務(wù)”等等。但服務(wù)的內(nèi)容卻大同小異，這導(dǎo)致產(chǎn)品與服務(wù)嚴(yán)重的同質(zhì)化，只能在價(jià)格上見(jiàn)高低，將價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行到底。

（4）管理模式有待改善。國(guó)內(nèi)家電零售業(yè)大多起始于家族管理或高度集權(quán)式管理，這種管理方法在企業(yè)的起始和成長(zhǎng)階段有一定的優(yōu)勢(shì)，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展到較大規(guī)模，就需要科學(xué)、規(guī)范的制度來(lái)管理企業(yè)。國(guó)美電器也是家族企業(yè)起家的，如今作為行業(yè)領(lǐng)頭羊雖然在管理上有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但與國(guó)外成熟企業(yè)的管理差距依然很大。

（三）外部機(jī)遇

（1）我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，人民生活水平不斷提高。市場(chǎng)是由有某種需要的人、為滿(mǎn)足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望所組成的。我國(guó)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是人口數(shù)量龐大，擁有廣闊的銷(xiāo)售市場(chǎng)前景。而購(gòu)買(mǎi)力是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，沒(méi)有足夠的可支配收入人們是不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)家用電器的。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，為家電的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（2）行業(yè)并購(gòu)浪潮。整個(gè)家電零售連鎖行業(yè)并購(gòu)事件不斷，而國(guó)美電器存在橫向并購(gòu)的資金實(shí)力，合并將為國(guó)美電器帶來(lái)一個(gè)真正的全國(guó)覆蓋網(wǎng)絡(luò)，提升國(guó)美電器在一些高增長(zhǎng)地區(qū)的覆蓋率。國(guó)美電器可以借此規(guī)模效應(yīng)來(lái)優(yōu)化物流配送體系，降低物流成本。

（3）中國(guó)潛在的三、四級(jí)市場(chǎng)空間較廣。目前大多數(shù)的家電零售連鎖店都開(kāi)在一、二級(jí)市場(chǎng)，而對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)，鮮有家電零售連鎖企業(yè)問(wèn)津，在這塊占據(jù)家電市場(chǎng)50%左右的市場(chǎng)上，誰(shuí)能占得先機(jī)，誰(shuí)就能旗開(kāi)得勝。

（四）外部威脅

（1）家電行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)。家電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)也帶來(lái)了家電零售連鎖企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，而一個(gè)共同的事實(shí)就是雙方的利潤(rùn)都在逐步的降低，這種價(jià)格戰(zhàn)的趨勢(shì)近期內(nèi)并沒(méi)有要停止的跡象，這種盈利模式對(duì)國(guó)美電器的未來(lái)發(fā)展起著阻礙的作用，這樣國(guó)美一貫的低價(jià)策略就不能得到充分發(fā)揮，它的價(jià)格與各大家電企業(yè)的價(jià)格臨近，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。（2）外資家電零售連鎖企業(yè)。我國(guó)加入WTO后，家電零售連鎖企業(yè)對(duì)外全面開(kāi)放。一大批實(shí)力雄厚的國(guó)際家電零售連鎖企業(yè)將加快進(jìn)入我國(guó)的步伐。如世界上最大的家電零售連鎖企業(yè)百思買(mǎi)已經(jīng)收購(gòu)了國(guó)內(nèi)家電零售連鎖四強(qiáng)的五星電器，五星電器在全國(guó)近200家的門(mén)店為百思買(mǎi)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)提供了很好的平臺(tái)。兩者的結(jié)合也給國(guó)美電器敲響了警鐘，只有自身具有相應(yīng)的規(guī)模，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的獨(dú)立性。

三、國(guó)美電器的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）國(guó)產(chǎn)電器與進(jìn)口電器并重。國(guó)美電器自成立以來(lái)，均以經(jīng)銷(xiāo)國(guó)外的電器品牌為主，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)家電消費(fèi)品供應(yīng)渠道主要依賴(lài)進(jìn)口，當(dāng)時(shí)民族品牌質(zhì)量較差，得不到國(guó)人的信任。自1996年以后的長(zhǎng)虹彩電連續(xù)兩次的大幅降價(jià)，引起了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的重視，國(guó)美電器由此開(kāi)始嘗試銷(xiāo)售一批長(zhǎng)虹家電，結(jié)果在市場(chǎng)上廣受歡迎，銷(xiāo)售情況相當(dāng)樂(lè)觀，從此國(guó)美電器開(kāi)始同時(shí)銷(xiāo)售國(guó)產(chǎn)家電和進(jìn)口家電，一改過(guò)去只銷(xiāo)售進(jìn)口家電的單一模式，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展以及滿(mǎn)足不同顧客群的需求奠定了重要基礎(chǔ)。

（2）產(chǎn)品種類(lèi)。國(guó)美電器的產(chǎn)品涉及面較廣，幾乎包含了所有的家電，甚至包含了時(shí)下最火的智能手機(jī)產(chǎn)品。國(guó)美電器作為一個(gè)家電銷(xiāo)售企業(yè)，隨著經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類(lèi)的豐富化、品牌的多樣化，消費(fèi)者會(huì)對(duì)國(guó)美電器產(chǎn)生一種家電產(chǎn)品齊全的認(rèn)知，他們?cè)谔暨x家電產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì)理所當(dāng)然的選擇去國(guó)美電器這樣的大企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。

（二）價(jià)格策略

國(guó)美電器的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)源于它的承銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式和招標(biāo)采購(gòu)的方式。

（1）承銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式。承銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式是指國(guó)美電器主動(dòng)向供貨商承諾銷(xiāo)貨量，把銷(xiāo)售終端的零售額做大，將國(guó)美電器的盈利模式倒置過(guò)來(lái)，力求從廠家那兒得到更多的讓利。國(guó)美電器之所以敢于采用這種銷(xiāo)售模式，主要是源于對(duì)消費(fèi)者的信任。進(jìn)貨價(jià)格相對(duì)便宜使國(guó)美電器可以采取一系列的針對(duì)消費(fèi)者的薄利多銷(xiāo)和降價(jià)策略，從而吸引更多的消費(fèi)者，這也是對(duì)消費(fèi)者利益的一種尊重和維護(hù)。

（2）招標(biāo)采購(gòu)。國(guó)美電器采用的招標(biāo)采購(gòu)模式打破了“生產(chǎn)商生產(chǎn)什么產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品”的格局，商家從此可以積極參與到產(chǎn)品上游的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)中來(lái)。由于商家和消費(fèi)者的接觸更為密切，更能了解消費(fèi)者的需求，因此通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)則可以生產(chǎn)出更多能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，同時(shí)國(guó)美電器還采取了委托加工的方式定制商品，這就大大加強(qiáng)了國(guó)美電器在價(jià)格方面的主動(dòng)權(quán)。

（三）渠道策略

（1）實(shí)體店。電器商品的大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)有一種先體驗(yàn)后購(gòu)買(mǎi)的傾向，通過(guò)實(shí)體店現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)會(huì)給消費(fèi)者直觀的感覺(jué)。實(shí)體店的購(gòu)物環(huán)境也會(huì)給消費(fèi)者的購(gòu)物帶來(lái)影響，消費(fèi)者在實(shí)體店可以親身感受到產(chǎn)品的很多性能，同時(shí)，實(shí)體店中導(dǎo)購(gòu)員完整清晰地介紹也會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。國(guó)美電器的實(shí)體店遍布全國(guó)各個(gè)城市，利用了實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。

（2）網(wǎng)上商城。隨著人們生活水平的提高和電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的人開(kāi)始通過(guò)上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)他們所需要的物品。國(guó)美電器注意到了這一新趨勢(shì)，在2010年12月，以4800萬(wàn)元收購(gòu)庫(kù)巴網(wǎng)80%的股份，為國(guó)美電器在電子商務(wù)平臺(tái)上增加了競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。國(guó)美電器實(shí)現(xiàn)了線(xiàn)上線(xiàn)下雙向領(lǐng)跑，成為國(guó)內(nèi)家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的佼佼者。

（四）促銷(xiāo)策略

國(guó)美電器的促銷(xiāo)手段既包括傳統(tǒng)的廣告策略來(lái)吸引消費(fèi)者，又包括以下兩種：

（1）營(yíng)業(yè)推廣策略。國(guó)美電器沒(méi)有照搬其他企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是在借鑒的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，以整合出更能吸引人眼球的促銷(xiāo)方式。這樣既能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，又能激發(fā)工作人員的工作熱情，還能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的效益，可謂“一舉三得”，例如國(guó)美電器開(kāi)展的特價(jià)夜市，情侶套餐，購(gòu)機(jī)送情人節(jié)玫瑰等活動(dòng)。

（2）公共關(guān)系策略。商業(yè)返券是商家常用的一種促銷(xiāo)手段，有些不法商家利用這種策略對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行欺騙，以獲得企業(yè)利益。國(guó)美電器發(fā)現(xiàn)了這種促銷(xiāo)方式有背于其長(zhǎng)期秉承的以信為本的原則，放棄了這種促銷(xiāo)游戲，并在社會(huì)上公布取消返券白皮書(shū)來(lái)警醒消費(fèi)者。由于國(guó)美電器在全國(guó)率先宣布拒絕返券，因此焦點(diǎn)訪(fǎng)談對(duì)國(guó)美電器進(jìn)行了采訪(fǎng)，國(guó)美電器從返券促銷(xiāo)有損消費(fèi)者等多個(gè)方面回答了記者的提問(wèn)，樹(shù)立了國(guó)美電器誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好形象，維護(hù)了消費(fèi)者的利益，給競(jìng)爭(zhēng)者沉重的打擊。

四、國(guó)美電器營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題及解決對(duì)策

（一）國(guó)美電器營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

國(guó)美電器的不斷擴(kuò)張存在著風(fēng)險(xiǎn)。為了在激烈的家電零售市場(chǎng)上生存，國(guó)美選擇了做大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)策略。這種理所當(dāng)然，也無(wú)可厚非的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，無(wú)論是從規(guī)模經(jīng)濟(jì)，還是可持續(xù)發(fā)展角度來(lái)說(shuō)，都是國(guó)美的首選。但是物極必反，國(guó)美在擴(kuò)張的道路上“度”的問(wèn)題沒(méi)掌握好，過(guò)度的門(mén)店擴(kuò)張不但沒(méi)有帶來(lái)期望的做強(qiáng)做大，反而使得一些負(fù)面的影響浮出水面，出現(xiàn)了對(duì)門(mén)店整合度不高、大量新店虧損等問(wèn)題。

國(guó)美電器的產(chǎn)品價(jià)格模糊。店內(nèi)商品價(jià)格模糊，無(wú)明碼標(biāo)價(jià)，顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可以討價(jià)還價(jià)，加上國(guó)美電器開(kāi)展打折促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于頻繁，造成消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格的不信任，影響顧客忠誠(chéng)度。

國(guó)美電器存在著一定程度的品牌危機(jī)。談到國(guó)美電器，大多數(shù)消費(fèi)者首先想到的是低價(jià)格的家電售賣(mài)場(chǎng)所，這個(gè)被國(guó)美電器認(rèn)為擴(kuò)張之寶的品牌信息為國(guó)美電器的品牌危機(jī)埋下了伏筆。消費(fèi)者做出選購(gòu)決策的依據(jù)，主要來(lái)自品牌美譽(yù)度高和價(jià)格適中這兩個(gè)方面。但是，國(guó)美電器在壓低其價(jià)格的同時(shí)，其服務(wù)和商品質(zhì)量卻在實(shí)際中遭到了消費(fèi)者的質(zhì)疑，品牌形象受損。

（二）解決對(duì)策

對(duì)于門(mén)店過(guò)度擴(kuò)張，國(guó)美電器可以增加有效門(mén)店的數(shù)量，重塑現(xiàn)有的門(mén)店，同時(shí)關(guān)閉那些虧損的門(mén)店。國(guó)美電器要依靠已有成熟的客服體系“彩虹工程”，準(zhǔn)確的掌握顧客的消費(fèi)心理、市場(chǎng)行情，豐富產(chǎn)品種類(lèi)，特別是生活家電及其它高利潤(rùn)的產(chǎn)品，深化銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，以改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。

第3篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售理念以人為本

引言

電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)職能決定了電力營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要作用和意義，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力是其發(fā)展壯大的重要支撐，影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，關(guān)系到良好企業(yè)形象之樹(shù)立，制約著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和持續(xù)發(fā)展。隨著改革力度的加強(qiáng)和深化，經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，我國(guó)電力企業(yè)體制的改革也逐步推開(kāi)，電力企業(yè)的市場(chǎng)化改革步伐加快，電力行業(yè)的壟斷局面也已經(jīng)不再存在。經(jīng)濟(jì)體制的改革，把電力企業(yè)推上了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。因此，面對(duì)供電格局日趨多元的現(xiàn)實(shí)，傳統(tǒng)的電力企業(yè)面臨著諸如企業(yè)品牌形象樹(shù)立、市場(chǎng)份額的開(kāi)拓及經(jīng)濟(jì)效益提高等新問(wèn)題。為此，電力企業(yè)采取適應(yīng)市場(chǎng)化的電力營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得非常必要和緊迫。

一、電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀解讀

（一）當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀

第一，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)普遍淡薄。電力營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)的生存發(fā)展的重要手段，我們對(duì)此要有充分的認(rèn)識(shí)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，電力企業(yè)必須高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，然而，現(xiàn)實(shí)中很多電力企業(yè)的電力產(chǎn)品銷(xiāo)售陷于困境、供電服務(wù)質(zhì)量難以滿(mǎn)足客戶(hù)需求、企業(yè)服務(wù)體系不完善，這些電力營(yíng)銷(xiāo)的困局都制約著企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展和市場(chǎng)進(jìn)一步的開(kāi)拓，影響著電力需求的增加，使電力企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中處于不利地位，形成了電能需求量大而電力企業(yè)銷(xiāo)售困難同時(shí)并存的矛盾局面。因此，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡快實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理為主的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。

第二，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制不利于市場(chǎng)開(kāi)拓。近幾年來(lái)，電力企業(yè)大多對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制進(jìn)行了市場(chǎng)化改革，由傳統(tǒng)的用電管理轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制側(cè)重于對(duì)電量、電價(jià)、電費(fèi)回收、線(xiàn)損等指標(biāo)的管理，但不重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，相應(yīng)地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)制不完善不健全。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理鏈條過(guò)長(zhǎng)，業(yè)務(wù)流程非常繁瑣，管理效率低下，對(duì)市場(chǎng)變化反映遲緩，難以適應(yīng)需求多變的市場(chǎng)。

第三，電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的信息化水平低。信息化的基本特征是便捷、高效，其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。然而，目前很多電力企業(yè)的用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營(yíng)銷(xiāo)體制下制定的，程序紛繁復(fù)雜，服務(wù)環(huán)節(jié)太多，服務(wù)效率低下，難以適應(yīng)電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)要求。此外，傳統(tǒng)電力企業(yè)的基礎(chǔ)管理工作薄弱，管理能力缺失，致使現(xiàn)有許多用電客戶(hù)的營(yíng)業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞，有關(guān)信息也無(wú)法得到共享。另外，電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)存在著潛在的安全風(fēng)險(xiǎn)。首先是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上存在缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定不安全，如非法用戶(hù)或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等；其次是過(guò)失操作風(fēng)險(xiǎn)，主要是指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員因?yàn)槭韬龃笠獾腻e(cuò)誤操作所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成的電費(fèi)誤算；三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，主要是指?jìng)€(gè)別的信息系統(tǒng)管理人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，故意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行刪改所造成的風(fēng)險(xiǎn)。

總之，目前供電企業(yè)在其電力營(yíng)銷(xiāo)管理中存在著營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)信息化等三個(gè)層面的問(wèn)題。這些問(wèn)題都制約了企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)能力，影響著電力企業(yè)的效益和企業(yè)的盈利能力。因此，供電企業(yè)應(yīng)該針對(duì)這三個(gè)層面的問(wèn)題從意識(shí)、機(jī)制和技術(shù)的角度進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新，以便適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和售電市場(chǎng)的發(fā)展變化。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售理念層面：樹(shù)立以人為本的服務(wù)理念

在市場(chǎng)化的條件下，電力企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立以人為本的服務(wù)理念，強(qiáng)化人性化管理，具體落實(shí)到企業(yè)的日常管理之中，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為企業(yè)的不懈追求。電力企業(yè)要不斷地創(chuàng)新自己的管理理念，提高職工的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，并將其作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作，貫徹落實(shí)客戶(hù)至上的企業(yè)服務(wù)理念，不斷提升企業(yè)的服務(wù)水平和強(qiáng)化企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)的信譽(yù)，將企業(yè)的服務(wù)軟實(shí)力轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)應(yīng)該在以人為本的服務(wù)理念的指導(dǎo)之下，基于客戶(hù)需求轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實(shí)情況和時(shí)代進(jìn)步的需要，不斷地引進(jìn)、吸收、創(chuàng)新服務(wù)形式和服務(wù)管理制度，完善以客戶(hù)為中心的服務(wù)管理體系。培育企業(yè)的人性化服務(wù)形式，根據(jù)不同的各自的特點(diǎn)，爭(zhēng)取滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的個(gè)性需要，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，從而形成具有廣泛社會(huì)影響力和認(rèn)可度的電力企業(yè)的服務(wù)品牌。

銷(xiāo)售制度層面：創(chuàng)新服務(wù)管理體制

為了提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，提高企業(yè)的管理效率，電力企業(yè)必須對(duì)自己傳統(tǒng)的服務(wù)管理體制進(jìn)行創(chuàng)新。電力企業(yè)應(yīng)該對(duì)其現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改進(jìn)，力爭(zhēng)縮短管理鏈條，采取扁平化管理。創(chuàng)新服務(wù)管理體制時(shí)，要以完善企業(yè)客戶(hù)服務(wù)管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)服務(wù)管理體制的結(jié)構(gòu)調(diào)整，建立起流程規(guī)范化、業(yè)務(wù)集成化、數(shù)據(jù)集中化、分析科學(xué)化的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理體制，為客戶(hù)提供安全可靠和方便高效的電力銷(xiāo)售服務(wù)，更加注重和挺高電力企業(yè)在市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶(hù)服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢(xún)、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等各個(gè)方面的管理與服務(wù)，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，形成以服務(wù)客戶(hù)為中心的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理體制，進(jìn)一步增強(qiáng)售電市場(chǎng)精益化管理能力。

銷(xiāo)售技術(shù)層面：革新電力管理技術(shù)系統(tǒng)

從技術(shù)層面上講，我國(guó)電力企業(yè)應(yīng)該盡快完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)。首先，要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)中所存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查研究，弄清當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)中的主要問(wèn)題和安全隱患，對(duì)潛在的管理風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析研究，采取相應(yīng)的技術(shù)防范措施。建立健全風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，成立專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)防控部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，將企業(yè)的損失盡量降到最低。其次，還要開(kāi)展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時(shí)開(kāi)展針對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)所可能出現(xiàn)的突況的事故演練，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力和應(yīng)變能力。另外，還要健全客戶(hù)的管理信息，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，特別是針對(duì)重要客戶(hù)，要分析其需求狀況，提供個(gè)性化服務(wù)和針對(duì)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)和深入發(fā)展，市場(chǎng)的供求關(guān)系發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，從前的壟斷局面被打破，從賣(mài)方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)理念也發(fā)生了蛻變，這些變化都促使電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)生和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的變革。從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理體制和管理理念，到企業(yè)的每一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理和營(yíng)銷(xiāo)，都要擺脫舊的管理體制的影響。電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成自己獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制和營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷促進(jìn)電力企在產(chǎn)、銷(xiāo)、用等各個(gè)方面的革新與進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)能力的不斷提高，最終使得電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)策略 發(fā)展對(duì)策 電力營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：TU456 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2015）19-0081-01

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國(guó)家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下，電力事業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。電力市場(chǎng)由過(guò)去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I(mǎi)方市場(chǎng)。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。隨著改革的深入和社會(huì)宏觀環(huán)境的影響，國(guó)家逐步取消了給予供電企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。盡管供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在今后較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還將具有一定的壟斷性，但其營(yíng)銷(xiāo)手段的高低、優(yōu)劣，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)際應(yīng)用，將直接影響電力市場(chǎng)的拓展速度。

現(xiàn)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著諸如供電服務(wù)滯后、電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)、電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限等諸多問(wèn)題，嚴(yán)重滯后了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。這些問(wèn)題的出現(xiàn)一方面是由于供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)的不足，普遍存在年齡偏大，文化程度偏低，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)等問(wèn)題；同時(shí)觀念落后、先進(jìn)的管理意識(shí)和責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)也是制約電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的重要原因。

隨著進(jìn)年來(lái)國(guó)企改革的深入發(fā)展，我們的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將面臨更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在未來(lái)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我們將面臨更多的挑戰(zhàn)，大量民營(yíng)資金注入，必將對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生深刻而深遠(yuǎn)的影響。因此，我們必須革新電力營(yíng)銷(xiāo)策略，以適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)變化的要求。

首先更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念。樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。樹(shù)立以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會(huì)化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。

其次是改變電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。電能是低碳、清潔、高效、快捷的能源，利用我們國(guó)家推進(jìn)清潔環(huán)保能源政策的契機(jī)，打造出環(huán)保能源的品牌形象。同時(shí)，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。為客戶(hù)提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)，加快職能轉(zhuǎn)變，把市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶(hù)服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合理管理、公共關(guān)系與用電咨詢(xún)、抄表收費(fèi)與電費(fèi)電價(jià)等方面統(tǒng)一起來(lái)，全面開(kāi)展電力銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的精細(xì)化服務(wù)。使電力營(yíng)銷(xiāo)體系得到最佳組合。

最后是加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，構(gòu)筑電力營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)大支持構(gòu)架。盡管近幾年電網(wǎng)建設(shè)速度不斷加快，但從目前的電力供應(yīng)情況看，電力基本建設(shè)仍然明顯滯后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電網(wǎng)建設(shè)的滯后發(fā)展除前期的電力規(guī)劃與經(jīng)濟(jì)發(fā)展不相協(xié)調(diào)外，因此我們要可能的采取多種方式解決電網(wǎng)規(guī)模和電網(wǎng)質(zhì)量的問(wèn)題，從而構(gòu)建堅(jiān)強(qiáng)的供電網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供穩(wěn)定、可靠的電力能源。

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)需求側(cè)的矛盾，電力營(yíng)銷(xiāo)已成為一個(gè)即傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)要逐漸完善以下幾點(diǎn)。

一是建立健全電力營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)支持系統(tǒng)，建立更加先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立建全數(shù)據(jù)采集、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、管理決策等多方面的管理體系。建立更為先進(jìn)合理的供電營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)適應(yīng)未來(lái)電力市場(chǎng)調(diào)整的要求。實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)工作全過(guò)程都有技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行支持和資源使用的效益最大化。

二是推行一戶(hù)一表服務(wù)制度。讓廣大用戶(hù)用上放心電、安全電，使居民用戶(hù)在感到電價(jià)合理，便宜的基礎(chǔ)上，放心地增加其用電設(shè)備，以達(dá)到增加營(yíng)銷(xiāo)量的目的。

第5篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；供求規(guī)律

中圖分類(lèi)號(hào)：X773 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2013）22-0109-02

電力在社會(huì)生活中的各個(gè)方面均發(fā)揮著無(wú)可替代的作用，是推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)前行的一大要素，是不可缺少的一部分。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所涉及的范圍也非常廣泛，生產(chǎn)領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)需要有電力為機(jī)器提供運(yùn)轉(zhuǎn)動(dòng)力，生活中的各種娛樂(lè)活動(dòng)需要有電力為人們營(yíng)造舒適的燈光氛圍，每一環(huán)節(jié)都離不開(kāi)電力的保障，也就離不開(kāi)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)環(huán)境并非孤立存在的，而是與許多經(jīng)濟(jì)因素緊密關(guān)聯(lián)，并顯示出依附于經(jīng)濟(jì)因素的特性。

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

電力不同于普通的商品，它是一種無(wú)形的存在，并且電力的儲(chǔ)備也異于普通商品。由此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要領(lǐng)域、途徑、方式和方法需要有別于常見(jiàn)商品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。電力商品集一般商品的價(jià)值、使用價(jià)值和社會(huì)價(jià)值于一體，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)前行的保障基礎(chǔ)，而電力的生產(chǎn)是一個(gè)高成本、高科技的項(xiàng)目，這些因素共同決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。

1.1.1 產(chǎn)、消者的均衡性。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的首要特點(diǎn)是產(chǎn)、消者的均衡。電力產(chǎn)品是產(chǎn)、運(yùn)、銷(xiāo)在極短時(shí)間內(nèi)完成的商品，并且由于其特殊的無(wú)形性，要求電力產(chǎn)品的運(yùn)輸需要借助電網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此需要供、需二者進(jìn)行有效溝通，保證客戶(hù)所需電力及時(shí)生產(chǎn)，并且要同時(shí)保證客戶(hù)群體的消費(fèi)需求得到滿(mǎn)足和電力企業(yè)應(yīng)有的利潤(rùn)能夠

實(shí)現(xiàn)。

1.1.2 區(qū)別定價(jià)、利潤(rùn)不同。電力產(chǎn)品是一種使用性非常廣泛的商品，無(wú)論是個(gè)人或集體，住宅或企業(yè)，都需要使用電力產(chǎn)品，對(duì)于不同的客戶(hù)群體，電力產(chǎn)品的質(zhì)量是相同的，都是以同樣的方式運(yùn)輸?shù)娇蛻?hù)端使用?？蛻?hù)群體的區(qū)別為電力產(chǎn)品的定價(jià)提供了新的機(jī)會(huì)，對(duì)于有些企業(yè)型客戶(hù)，電價(jià)可以定得微高，而對(duì)居民型客戶(hù)，電價(jià)則不能浮動(dòng)太大，這樣就造成了同樣質(zhì)量的電力產(chǎn)品在不同的消費(fèi)客戶(hù)中得到的利潤(rùn)區(qū)別很大。

1.1.3 環(huán)境集中性。電力行業(yè)尚處于壟斷經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，電力產(chǎn)品集中于少數(shù)電力企業(yè)，而電力產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者而言又是一項(xiàng)必需品，因此，往往會(huì)因這樣的壟斷經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致電力產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格任意攀升，企業(yè)一味追求自身利益最大化，使產(chǎn)品價(jià)格幾乎不受價(jià)值影響，偏離了價(jià)值

曲線(xiàn)。

1.2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵在于電力企業(yè)為了達(dá)到其電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售目的而進(jìn)行的一組營(yíng)銷(xiāo)方法和手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有很多種，例如價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略等。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)并非使用單一的策略，而是進(jìn)行策略組合應(yīng)用，稱(chēng)為4p策略組合。

由于電力產(chǎn)品的特殊性所決定，在4p營(yíng)銷(xiāo)策略中的分銷(xiāo)策略很難控制，因此，根據(jù)實(shí)際情況，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇上，選擇出三個(gè)比較易控的單項(xiàng)策略（除分銷(xiāo)策略外）進(jìn)行組合，稱(chēng)之為3p策略。

在3p策略中價(jià)格策略是整個(gè)策略組合的重點(diǎn)，是直接關(guān)系到客戶(hù)為其產(chǎn)品消費(fèi)所需支付的金額，也是電力企業(yè)利潤(rùn)的影響因素，因此，在價(jià)格策略中，價(jià)格的制定既要考慮消費(fèi)者的意愿，又要保證制定的價(jià)格不低于戰(zhàn)略

預(yù)設(shè)。

2 電力營(yíng)銷(xiāo)策略與供求規(guī)律

就我國(guó)目前的情況來(lái)看，電力行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中一直處于壟斷狀態(tài)，對(duì)于壟斷行業(yè)來(lái)說(shuō)，很少將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，因?yàn)?，幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)性，只要能夠生產(chǎn)出電力產(chǎn)品，就一定能夠銷(xiāo)售出去，因此，電力企業(yè)對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)沒(méi)有很好的概念理解和實(shí)踐。但是，隨著電力行業(yè)市場(chǎng)化的苗頭在即，電力行業(yè)已不再是壟斷經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，而是需要探索如何在市場(chǎng)化的形勢(shì)下，保持優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步發(fā)展，這就需要電力企業(yè)積極開(kāi)展電力營(yíng)銷(xiāo)策略，在競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸變大的行業(yè)環(huán)境內(nèi)，形成一套符合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和公司目標(biāo)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.1 市場(chǎng)供求規(guī)律分析

如此將因素的影響統(tǒng)一考慮進(jìn)分析之中，可以有效模擬現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的情況，了解到對(duì)于制定價(jià)格的高低，需求量有何變化，進(jìn)而根據(jù)利潤(rùn)最大化原理，選擇出合適的價(jià)格策略，同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和企業(yè)自身利益。

3 結(jié)語(yǔ)

文章從營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，將營(yíng)銷(xiāo)策略中的4p策略組合進(jìn)行現(xiàn)實(shí)研究和提煉，形成了3p策略組合。并根據(jù)市場(chǎng)的普遍供求規(guī)律入手，分析了電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和供求規(guī)律的協(xié)同作用，對(duì)電力行業(yè)的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具有良好的指導(dǎo)性和實(shí)踐性。

參考文獻(xiàn)

[1] 孫翠芳.電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2012，（9）：292.

第6篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：建筑電氣；營(yíng)銷(xiāo)策略；競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)細(xì)分

文章編號(hào)：1004-7026（2016）04-0116-02 中國(guó)圖書(shū)分類(lèi)號(hào)：F723 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

隨著我國(guó)大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對(duì)于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專(zhuān)注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售商品的類(lèi)型涉及家裝配電、水管線(xiàn)管、強(qiáng)弱電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來(lái)，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)都在遞減，銷(xiāo)售費(fèi)用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢(shì)，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為研究對(duì)象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略。

1研究的理論基礎(chǔ)

1.14P理論

4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷(xiāo)）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀(jì)誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典理論。

1.2SWOT理論

SWOT分析法，亦是態(tài)勢(shì)分析法，于上個(gè)世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）四個(gè)方面。

2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析

1）優(yōu)勢(shì)：的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開(kāi)始著手建立電商平臺(tái)；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(zhǎng)；銷(xiāo)渠道不健全；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏；銷(xiāo)售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺(tái)；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的逐步增強(qiáng)；消費(fèi)者對(duì)高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(zhǎng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；商缺乏議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權(quán)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁；客戶(hù)的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。

3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析

事物總是相對(duì)的，對(duì)湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門(mén)以及每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上都會(huì)存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類(lèi)太多。面對(duì)如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品種類(lèi)和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫(kù)存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)作為型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。另外，網(wǎng)購(gòu)和跨區(qū)域銷(xiāo)售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤(rùn)出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團(tuán)主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)是不會(huì)讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商如果改旗易幟的話(huà)，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對(duì)渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財(cái)力不足，主要表現(xiàn)在公司產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見(jiàn)肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購(gòu)的興起和物流體系的建立，原有的銷(xiāo)售行業(yè)的批發(fā)模式完全被打破。4）促銷(xiāo)問(wèn)題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長(zhǎng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷(xiāo)宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和物流體系的成熟，使得消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷(xiāo)商也不敢大量囤貨和大膽促銷(xiāo)；最后，湖南大壹集團(tuán)的產(chǎn)品眾多，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和知識(shí)都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開(kāi)展促銷(xiāo)的優(yōu)秀員工。

4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化

1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導(dǎo)，要把客戶(hù)的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量上，要根據(jù)市場(chǎng)嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團(tuán)可以對(duì)客戶(hù)在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶(hù)如何正確使用產(chǎn)品、免費(fèi)安裝調(diào)試和24小時(shí)在線(xiàn)售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本、成本以及合同規(guī)定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導(dǎo)向定價(jià)法的方式計(jì)算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期合作的老客戶(hù)，在一定的時(shí)間周期內(nèi)，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)并發(fā)展和穩(wěn)定客戶(hù)長(zhǎng)期合作的措施。3）促銷(xiāo)策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)，其促銷(xiāo)策略主要從人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開(kāi)。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷(xiāo)售目標(biāo),把人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷(xiāo)方式，有目的、有計(jì)劃的結(jié)合起來(lái),同時(shí)，可以根據(jù)公司產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如“開(kāi)關(guān)插座”類(lèi)商品與“室內(nèi)照明類(lèi)商品”相結(jié)合，來(lái)挖掘出客戶(hù)更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對(duì)直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的效率大大提升，也節(jié)省了營(yíng)銷(xiāo)的成本。

結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對(duì)高質(zhì)量生活的追求，我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，尤其，我國(guó)政府全面放開(kāi)二胎的政策后，為我國(guó)建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場(chǎng)和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，方能贏得市場(chǎng)先機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

關(guān)鍵詞：國(guó)美電器；品牌營(yíng)銷(xiāo)；策略研究

中圖分類(lèi)號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672―3198（2015）21006501

家電連鎖業(yè)是近年來(lái)我國(guó)發(fā)展最快的行業(yè)之一。國(guó)美電器在家電零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中想要占據(jù)一席之位，根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)改變品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，迎合消費(fèi)者市場(chǎng)，從而使品牌營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到最大效用，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

1品牌與品牌營(yíng)銷(xiāo)概述

1.1品牌

品牌是指消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價(jià)值的評(píng)價(jià)和認(rèn)知，是對(duì)商品的簡(jiǎn)單信任，是觸發(fā)消費(fèi)者心理的商品標(biāo)識(shí)，同時(shí)也是制造商或經(jīng)銷(xiāo)商添加的標(biāo)志。

1.2品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌營(yíng)銷(xiāo)是指把企業(yè)的產(chǎn)品特定形象通過(guò)某種手段深刻地映入消費(fèi)者的心中，是通過(guò)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段使消費(fèi)者形成對(duì)應(yīng)的認(rèn)知。品牌營(yíng)銷(xiāo)一定程度上代表企業(yè)的形象、知名度等，消費(fèi)者在消費(fèi)或享受服務(wù)過(guò)程中可以對(duì)企業(yè)形象進(jìn)行認(rèn)知，最終使消費(fèi)者形成良好企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)品牌形象。

1.3品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

品牌營(yíng)銷(xiāo)策略是指以品牌輸出為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括品牌精神理念的規(guī)劃、品牌視覺(jué)形象體系的規(guī)劃、品牌空間形象體系的規(guī)劃、品牌服務(wù)理念和行動(dòng)綱領(lǐng)的規(guī)劃、品牌傳播策略與品牌通路策略的規(guī)劃、公關(guān)及事件營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)劃等。品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略包括四個(gè)：品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷(xiāo)售、品牌管理。

2國(guó)美電器發(fā)展?fàn)顩r

2.1國(guó)美電器的概況

國(guó)美電器有限公司成立于1987年1月1日，是中國(guó)的一家連鎖型家電銷(xiāo)售企業(yè)。企業(yè)理念是“創(chuàng)新務(wù)實(shí)、精益求精”，企業(yè)的發(fā)展不要依靠準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。

目前，國(guó)美電器位居全球商業(yè)連鎖22位，作為中國(guó)家電零售業(yè)的第一品牌，國(guó)美電器在連鎖化程度、管理水平、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和企業(yè)文化建設(shè)等方面遙遙領(lǐng)先，向著“全球頂尖家電連鎖零售企業(yè)”的目標(biāo)快速前進(jìn)。

2.2國(guó)美電器的品牌建設(shè)

國(guó)美電器是國(guó)內(nèi)家電連鎖率先設(shè)立品牌管理中心專(zhuān)門(mén)從事品牌戰(zhàn)略的公司。黃光裕表示“如果沒(méi)有優(yōu)秀的品牌，就很難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的附加值提升”，與同行相比，他更看重品牌建設(shè)和品牌維護(hù)。國(guó)美電器將自己定位為“您身邊的電器專(zhuān)家”，主旨就在于為顧客創(chuàng)造滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)生活。國(guó)美引進(jìn)電腦物流管理系統(tǒng)，形成“薄利多銷(xiāo)、價(jià)格取勝”的營(yíng)銷(xiāo)方略是他們搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

3國(guó)美電器品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3.1品牌定位不明確，問(wèn)號(hào)品牌投入較大

國(guó)美電器的內(nèi)部產(chǎn)品品牌的相關(guān)性在目前發(fā)展過(guò)程中不充分，消費(fèi)者一定程度上對(duì)國(guó)美電器的新舊品牌定位不明確，在品牌選擇過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生困惑。企業(yè)在渠道資源發(fā)展方面沒(méi)有起到良好的品牌互動(dòng)和共享作用。同時(shí)，問(wèn)號(hào)品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力雖大，但市場(chǎng)份額較小，會(huì)阻礙問(wèn)號(hào)品牌在市場(chǎng)中的發(fā)展而導(dǎo)致失敗。因此，國(guó)美依靠品牌提高企業(yè)利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)較大。

3.2多品牌管理困難及缺乏規(guī)范化

一方面，由于企業(yè)中各品牌之間發(fā)展的相互獨(dú)立，很難看出品牌與品牌之間的主輔關(guān)系；另一方面，由于企業(yè)希望自身品牌在發(fā)展不斷壯大和營(yíng)銷(xiāo)水平不斷的提升，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中投入大量人力，物力和財(cái)力，進(jìn)行“平均分配”導(dǎo)致資源不足，阻礙品牌的快速發(fā)展。

3.3多品牌的盲目擴(kuò)張削弱自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

國(guó)美電器的多品牌擴(kuò)張速度，相對(duì)其他企業(yè)而言發(fā)展過(guò)快。國(guó)美電器在擴(kuò)張過(guò)程中沒(méi)有對(duì)規(guī)范品牌進(jìn)行有效的管理，也沒(méi)有良好的滲透企業(yè)文化。盲目擴(kuò)張，導(dǎo)致人才需求量的增加，加重企業(yè)自身負(fù)擔(dān)，降低核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

4國(guó)美電器品牌營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)策略

4.1通過(guò)差異化標(biāo)識(shí)明確品牌定位

讓員工和企業(yè)從管理角度出發(fā)，不斷提升服務(wù)品質(zhì)。在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，國(guó)美的企業(yè)文化作為主要的支柱區(qū)別于其他的家電企業(yè)。國(guó)美通過(guò)產(chǎn)品的差異化定位，促進(jìn)客戶(hù)口碑的插播，推廣企業(yè)文化知識(shí)，明確品牌定位。

4.2多品牌策略的重點(diǎn)應(yīng)立于核心品牌

企業(yè)應(yīng)對(duì)相關(guān)品牌的電腦進(jìn)行核心品牌的維護(hù)，確保在發(fā)展新的核心品牌商品的同時(shí)兼顧原有核心商

品的發(fā)展。國(guó)美電器在未來(lái)的品牌市場(chǎng)發(fā)展中應(yīng)當(dāng)保

持產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和地位，在穩(wěn)定原有核心品牌的同時(shí)，不斷發(fā)展企業(yè)新的核心品牌，最終促使國(guó)美成為引領(lǐng)家電市場(chǎng)的主要企業(yè)之一。

4.3整合品牌策略、維護(hù)品牌優(yōu)勢(shì)

品牌定位的主要目的是建立一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象以吸引相關(guān)的目標(biāo)顧客群體。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)美電器在發(fā)展過(guò)程中能否得到逐漸的壯大，其最主要的方面就在于能否做好企業(yè)中相關(guān)的品牌建設(shè)，應(yīng)進(jìn)行高效強(qiáng)化和有利發(fā)展，明確品牌形象。

4.4提高管理和服務(wù)質(zhì)量

從消費(fèi)者角度出發(fā)，服務(wù)的差異性轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大。同時(shí)，企業(yè)發(fā)展中的服務(wù)質(zhì)量將取代質(zhì)量和價(jià)格的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的重要手段之一，因此國(guó)美在品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須要不斷地提高品牌的服務(wù)質(zhì)量和品牌的管理質(zhì)量，增加消費(fèi)者對(duì)國(guó)美企業(yè)發(fā)展中的品牌信任度和對(duì)品牌的依賴(lài)性。

5結(jié)束語(yǔ)

本文對(duì)國(guó)美電器的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，品牌管理困難和問(wèn)號(hào)品牌投入制約國(guó)美品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，品牌定位不明確、管理缺乏規(guī)范化和擴(kuò)張速度過(guò)快也是制約國(guó)美品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的問(wèn)題。要想改善國(guó)美電器的品牌營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，就需要加深消費(fèi)者對(duì)國(guó)美電器的文化認(rèn)識(shí)，把握企業(yè)的多品牌策略、加強(qiáng)品牌關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量，采取高效的渠道維護(hù)策略。

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第8篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

我國(guó)電力供應(yīng)在經(jīng)歷了前幾年的過(guò)剩之后，從去年開(kāi)始，電力供需形勢(shì)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，缺電形勢(shì)日益嚴(yán)峻。包括廣東、貴州、云南、上海、浙江、江蘇、河南、山東、寧夏、甘肅、青海、四川、重慶在內(nèi)的巧個(gè)省市自治區(qū)，出現(xiàn)程度不同的電力短缺現(xiàn)象。曾經(jīng)一度消失的“拉閘限電”在許多地區(qū)又開(kāi)始頻頻出現(xiàn)。盡管目前這種缺電是局部性的，缺電現(xiàn)象并沒(méi)有在全國(guó)普遍發(fā)生。但是，缺電主要發(fā)生在占國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展總值權(quán)重比較大的地區(qū)，特別是東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，比如廣東、上海、浙江、江蘇等。缺電的地區(qū)可能從數(shù)目上來(lái)看說(shuō)是少數(shù)，但是它們的用電量很大，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響也很大。造成電力短缺的局面，原因是練合的。

首先，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，用電增幅過(guò)快，是造成缺電的直接原因。2002年我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的增幅達(dá)到12.6%，是1997年以來(lái)增速最快的一年。今年預(yù)計(jì)工業(yè)增幅仍將保持兩位數(shù)。工業(yè)是用電大戶(hù)，工業(yè)商速增長(zhǎng)會(huì)加大電力需求。2002年，被稱(chēng)為用電量“四大戶(hù)”之一的鋼鐵業(yè)，用電量增了20%。其他三個(gè)用電大戶(hù)—化工、有色冶金、建材業(yè)用電也出現(xiàn)了前所未有的增長(zhǎng)，增幅都超過(guò)12%。與工業(yè)用電增長(zhǎng)比，居民用電增長(zhǎng)毫不遜色。居民可支配收人的逐步提高使人們更注重生活的舒適程度，空調(diào)等大功率家用電器越來(lái)越普及。近年來(lái)，國(guó)家加強(qiáng)了農(nóng)村電網(wǎng)的改造，逐步實(shí)行同網(wǎng)同價(jià)。廣大農(nóng)村地區(qū)過(guò)去電價(jià)過(guò)高和供電不足的悄況明顯改觀，農(nóng)村用電需求潛力得到一定釋放。

其次，電力供給總t增加受好多因家限制，雖然有增長(zhǎng)，但不能趕上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的用電需求增長(zhǎng)，致使電力短缺，這是根本原因。第一，電力容t缺口恐怕與調(diào)整電源結(jié)構(gòu)有關(guān)。由于長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)在電力建設(shè)上重視火電忽視水電，導(dǎo)致西部豐富的水電資源開(kāi)發(fā)嚴(yán)重不足。這些年，以三峽為龍頭，以西部開(kāi)發(fā)、西電東送為契機(jī)，我國(guó)加快了西部水電的開(kāi)發(fā)力度，一些大型、特大型水電站紛紛開(kāi)工建設(shè)。但是，水電建設(shè)周期比較長(zhǎng)，建一個(gè)大型水電站往往要10年，10年后才見(jiàn)效。電源結(jié)構(gòu)調(diào)整，三年不開(kāi)常規(guī)火電項(xiàng)目，火電發(fā)展則放慢了，短期內(nèi)增加容t有限，目前我國(guó)每年上網(wǎng)的新增能l只有10(刃一甲1500萬(wàn)千瓦。第二，值得關(guān)注的是，主要江河流城去年來(lái)水偏少，全國(guó)主要水庫(kù)蓄水普遍低于正常水位，水電發(fā)電t不足。第三，煤炭供應(yīng)趨緊，電煤緊缺.也是影響電力供應(yīng)的原因之一。煤電供求矛盾日益突出，據(jù)預(yù)計(jì)，2003年，我國(guó)全年發(fā)電用煤將增加5儀K)萬(wàn)噸以上。而電力體制改革后，煤炭供應(yīng)商面對(duì)被拆分后的多家發(fā)電企業(yè)，開(kāi)始實(shí)施“各個(gè)擊破”的戰(zhàn)術(shù)，大幅度提高煤炭?jī)r(jià)格。電煤緊缺和提價(jià)必然影響到電力生產(chǎn)，帶來(lái)電力供應(yīng)不足加劇的連鎖反應(yīng)。有的電廠由于電煤緊缺或價(jià)格太高，干脆拉閘限產(chǎn)。

再次.除了上述用電增長(zhǎng)大大超過(guò)電力容t增長(zhǎng)的總t不足的根本原因之外，還有結(jié)構(gòu)性缺電的原因。電網(wǎng)峰谷差過(guò)大，調(diào)峰能力不足，使得局部電力供應(yīng)緊張。特別是在一些特殊氣候階段，比如氣候炎熱夏季和南方地區(qū)陰冷冬季，空調(diào)用電量大大增加。在這樣的情況下，用電高峰負(fù)荷過(guò)人，電力供應(yīng)更加緊張。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)的必要性

從上述分析，可以看出缺電問(wèn)題的主要原因。缺電是市場(chǎng)發(fā)出的信號(hào)，缺電以后就要發(fā)電單位增加建設(shè)電源，增加電力容量，跟上國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，這是市場(chǎng)的引導(dǎo)力量。那么在缺電時(shí)期，在市場(chǎng)環(huán)境變化的過(guò)程中，作為直接與用電客戶(hù)接觸的供電企業(yè)該做些什么，僅僅坐等著拉閘限電嗎?這樣就太消極被動(dòng)了。電力過(guò)剩時(shí)期，供電企業(yè)都知道加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以擴(kuò)大電力銷(xiāo)售。在電力短缺時(shí)期還用搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)嗎?我想，這個(gè)問(wèn)題的答案在很多人心里的回答應(yīng)該是否定的，他們覺(jué)得，電都不夠賣(mài)的，電又成了皇帝的女兒，根本不用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為在缺電時(shí)期不但不能忽視，而且更應(yīng)該重視。

大家都知道，在電力短缺時(shí)期，一些電力用戶(hù)的用電質(zhì)量和數(shù)量方面都無(wú)疑會(huì)受到某些影響，這個(gè)時(shí)候用戶(hù)最容易對(duì)電力系統(tǒng)產(chǎn)生不滿(mǎn)。電力部門(mén)，特別是供電企業(yè)無(wú)疑將受到來(lái)自公眾的特別關(guān)注，成為輿論焦點(diǎn)，這也正是供電企業(yè)危機(jī)潛伏的時(shí)期。如果供電企業(yè)不做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，忽視危機(jī)管理，對(duì)客戶(hù)的利益和價(jià)值不關(guān)注，不做好與之溝通，那么供電企業(yè)的良好的公眾形象將會(huì)遭受破壞。由此可見(jiàn)，電力短缺時(shí)期的電力營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系電力客戶(hù)利益，更關(guān)乎供電企業(yè)的形象和將來(lái)發(fā)展。做好此時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)，既可安撫受影響客戶(hù)，鞏固與客戶(hù)關(guān)系，同時(shí)又可以防止電能替代品乘虛而人，抵御市場(chǎng)潛在的各種威脅。做好缺電時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，同時(shí)也是供電企業(yè)管理水平提高，駕御市場(chǎng)能力成熟的表現(xiàn)。當(dāng)然，此時(shí)的電力營(yíng)銷(xiāo)與電力過(guò)剩時(shí)期以擴(kuò)大電力銷(xiāo)售為目的的營(yíng)銷(xiāo)有很大不同，此時(shí)是以維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)利益、樹(shù)立企業(yè)良好形象、防止電能替代品和競(jìng)爭(zhēng)者為目的。

三、市場(chǎng)中的威脅

(一)上游供應(yīng)商分析

火電廠，在電煤充足的情況下，火電廠所發(fā)的電未必能滿(mǎn)足需要，更何況電煤短缺。作為供應(yīng)商火電廠發(fā)電不足，導(dǎo)致的是供電企業(yè)無(wú)法讓客戶(hù)滿(mǎn)意，損害供電企業(yè)和客戶(hù)的利益。由于電煤提價(jià)，與其相對(duì)應(yīng)的是，火電企業(yè)的成本無(wú)疑會(huì)增加。電價(jià)卻被國(guó)家嚴(yán)格管制，目前電價(jià)不可能隨煤價(jià)起落而漲跌，火電廠利潤(rùn)空間降低，必然會(huì)要求放開(kāi)管制。隨著電力改革的推進(jìn)，電價(jià)管理機(jī)制將進(jìn)行改革，在發(fā)電成本不斷提高和競(jìng)價(jià)上網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的情況下，火電整體的上網(wǎng)電價(jià)有著上升的內(nèi)在動(dòng)力。如果供電企業(yè)電力出售價(jià)格沒(méi)放開(kāi)的情況下，電煤提價(jià)帶給供電企業(yè)的是利潤(rùn)的降低;即使放開(kāi)了終端端售電價(jià)，也會(huì)給供電企業(yè)帶來(lái)一些影響，要說(shuō)服客戶(hù)接受價(jià)格的變動(dòng)，市場(chǎng)成本增加，利潤(rùn)降低。水電廠，由于受季節(jié)和河流來(lái)水的影響，發(fā)電量波動(dòng)大。即使裝機(jī)容量和發(fā)電量都將雄居世界第一的三峽水電站首臺(tái)70萬(wàn)千瓦發(fā)電機(jī)組將于今年8月1日投產(chǎn)發(fā)電，隨后其余3臺(tái)首批機(jī)組也將陸續(xù)投產(chǎn)發(fā)電。電力仍將供不應(yīng)求，與日益增長(zhǎng)的電力需求相比，三峽水電站帶來(lái)的電力供應(yīng)增量并不難以消化。

電力直供，直接威脅供電企業(yè)的利益。電力改革方案中提到;“在具備條件的地區(qū)，可以開(kāi)展向大用戶(hù)直供的試點(diǎn)?！痹谧陨砝骝?qū)使下，發(fā)電企業(yè)有向產(chǎn)業(yè)下游發(fā)展的熱情和動(dòng)力，踢開(kāi)供點(diǎn)企業(yè)，直接對(duì)一些用電大戶(hù)供電，把原來(lái)屬于供電企業(yè)的那塊利益搶為己有。向大用戶(hù)供電，肯定比向零散的小用戶(hù)供電賺錢(qián)，更何況又充當(dāng)了“改革先鋒”?，F(xiàn)在除了宜昌，遼寧、河北等地紛紛都有了開(kāi)展大用戶(hù)直供的要求，都看準(zhǔn)這塊肥肉。發(fā)生在湖北的“宜昌直供”，葛洲壩電廠搶先弄起了“大用戶(hù)直供試點(diǎn)”，向一些新投資的能耗大戶(hù)直接供電。不管其是不是“具備條件”、是不是合法，這無(wú)疑給供電企業(yè)敲響了警鐘一一是該思考應(yīng)對(duì)“大用戶(hù)直供”的時(shí)候了。

(二)客戶(hù)分析

由于電力供應(yīng)不足，不但會(huì)影響一些企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)行，還會(huì)影響到部分居民百姓的正常生活，對(duì)客戶(hù)的利益造成損害。電力短缺，就會(huì)使電力用戶(hù)產(chǎn)生很大的不安全感，用戶(hù)會(huì)根據(jù)自己的情況采取對(duì)策。對(duì)于電力大用戶(hù)和中小企業(yè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，特別是那些對(duì)電力質(zhì)量和可靠性要求高的特殊用戶(hù)，為了缺電造成的損失，他們會(huì)考慮增強(qiáng)用電安全可靠性的各種辦法，如果經(jīng)濟(jì)，他們甚至?xí)紤]自己發(fā)電。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)供電企業(yè)忠誠(chéng)度的降低，無(wú)疑給發(fā)電企業(yè)對(duì)大用戶(hù)直供和移動(dòng)電力租賃提供了市場(chǎng)。對(duì)于一般百姓，他們不可能自己發(fā)電，但缺電也會(huì)影響他們的消費(fèi)心理，增強(qiáng)他們購(gòu)買(mǎi)電能替代品的積極性，這樣電能在能源市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)中就會(huì)減少份額。

(三)電能替代品分析

電力短缺，正好給其他能源替代電能留下了市場(chǎng)空隙，油、氣、煤等能源會(huì)不斷蠶食這個(gè)市場(chǎng)。最近，深圳煤氣集團(tuán)特別熱心地幫企業(yè)推銷(xiāo)嫩氣空調(diào)，隨著一些大型的天然氣項(xiàng)目落成，我國(guó)將有越來(lái)越多的城市效法深圳的做法。在電空調(diào)的替代品中，雖然戶(hù)式嫩氣空調(diào)由于影響居住環(huán)境等原因不被看好，但是商用嫩氣空調(diào)的發(fā)展不可小視。據(jù)了解，在能源結(jié)構(gòu)和居住結(jié)構(gòu)與我國(guó)都比較接近的日本和韓國(guó)，燃?xì)饪照{(diào)負(fù)荷占中央空調(diào)負(fù)荷的比例分別高達(dá)80%和88%。未來(lái)我國(guó)住宅也會(huì)出現(xiàn)像韓日那樣的，建立冷暖中心，冷暖中心采用商用嫩氣空調(diào)，夏天制冷，冬天采暖，還可以供應(yīng)熱水甚至發(fā)電。深圳住宅局正委托有關(guān)機(jī)構(gòu)就建立區(qū)域冷暖中心進(jìn)行可行性研究，未來(lái)冷暖中心將可能成為深圳使用嫩氣空調(diào)的主要方式?？梢韵胍?jiàn)，如果冷暖中心模式被推廣，對(duì)普通電空調(diào)市場(chǎng)將是很大威脅，直接威脅電能的市場(chǎng)份額。目前，一些知名的空調(diào)企業(yè)，如遠(yuǎn)大、海爾等，已經(jīng)開(kāi)始研制嫩氣空調(diào)，可見(jiàn)，嫩氣對(duì)電能的替代正慢慢變成現(xiàn)實(shí)。

(四)竟?fàn)幷叻治?/p>

隨著大用戶(hù)電力直供試點(diǎn)，一些開(kāi)展直供的電廠的身份也就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由供電企業(yè)的供貨商轉(zhuǎn)變成了直接的競(jìng)爭(zhēng)者，再加上嫩氣等電能替代品供應(yīng)商等，都對(duì)供電企業(yè)的利益構(gòu)成威脅。

除此之外，還有個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者，那就是美國(guó)通用電氣公司。有跡象表明，全球最大的多元化公司—美國(guó)通用電氣公司(GE)正把能源租賃業(yè)務(wù)移植到中國(guó)本土。對(duì)于供電部門(mén)來(lái)說(shuō)，能源租賃正是其市場(chǎng)的盲區(qū)，在供電企業(yè)的這塊潛在市場(chǎng)上，GE正低調(diào)潛行。GE看好能源租賃在中國(guó)本土的市場(chǎng)機(jī)遇，正是因?yàn)殡S著國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，電力短缺在很多地區(qū)出現(xiàn)，并且這一現(xiàn)象會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)存在。2003年初，重慶首先成為了GE能撅租賃介人的城市。GE能源租賃在重慶目前主要有兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是重鋼集團(tuán)動(dòng)力分廠，一個(gè)是重慶城市建設(shè)發(fā)展有限公司，還有一些較小企業(yè)有愈進(jìn)行能像租賃。能源租賃的成本主要由嫩料、租期以及使用狀況決定，平均電價(jià)大約在1元左右。對(duì)于孺求者來(lái)說(shuō)，GE的電價(jià)沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)，但是避免固定資產(chǎn)投資、降低維護(hù)費(fèi)用、滿(mǎn)足峰值要求是GE能源租賃能夠提供的最大的好處。

如果GE的腳步僅局限于重慶，對(duì)整個(gè)供電企業(yè)不會(huì)有太大的影響。但事實(shí)上GE選擇在2003年加大推廣能源租賃的力度，很容易讓人聯(lián)想到2008年的北京奧運(yùn)會(huì)。不僅如此，GE要的是全國(guó)的能源租賃市場(chǎng)。去年底，GE動(dòng)力系統(tǒng)集團(tuán)總裁兼CEO約翰·賴(lài)斯訪(fǎng)問(wèn)中國(guó)時(shí)就表示，GE的動(dòng)力系統(tǒng)將全面擴(kuò)展中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù).其中包括北京2008年奧運(yùn)會(huì)。面對(duì)國(guó)際巨頭的競(jìng)爭(zhēng)，有關(guān)供電企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢?GE在國(guó)際能源租賃市場(chǎng)上，可是有著突出的表現(xiàn)，它不僅為韓日世界杯提供了常載電源，還為包括悉尼在內(nèi)的6屆奧運(yùn)會(huì)提供了這一服務(wù)。

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一)競(jìng)爭(zhēng)與合作戰(zhàn)略

電力改革使得電力市場(chǎng)局面變的復(fù)雜和多變，缺電的局面更是牽動(dòng)各個(gè)電力單位。原來(lái)是發(fā)供一體化的，現(xiàn)在電廠和電網(wǎng)成了上下游獨(dú)立的關(guān)系;在具備條件的地方，電廠甚至?xí)l(fā)展成大用戶(hù)電力直供商，與供電企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)。電力短缺讓電能替代品獲得了良機(jī)，搶奪電力用戶(hù)。GE看準(zhǔn)了供電企業(yè)的弱點(diǎn)，正在能源租賃市場(chǎng)上，悄悄陳兵布陣、磨刀霍霍。供電企業(yè)面臨的市場(chǎng)形勢(shì)真有點(diǎn)不妙，必需清楚面臨的種種威脅，分清對(duì)象。分清哪些是敵人，要與之堅(jiān)決競(jìng)爭(zhēng);哪些是朋友，與之加強(qiáng)合作;哪些是可以爭(zhēng)取的力t，積極爭(zhēng)取成為朋友。對(duì)于電能的替代品，無(wú)疑應(yīng)該是屬于敵人的范疇，要采取各種措施與之競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)溝通和服務(wù)策略，鞏固客戶(hù)關(guān)系。支持有關(guān)科研機(jī)構(gòu)和家電廠家研發(fā)用電新技術(shù)和新型電器。通過(guò)與房地產(chǎn)商、電器銷(xiāo)售商等組織合作，增加水蓄能中央空調(diào)等的推廣應(yīng)用力度和電空調(diào)等電器的銷(xiāo)售。

發(fā)電廠雖然有可能憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶走一些供電企業(yè)的大用戶(hù)，但是，供電企業(yè)也有在位優(yōu)勢(shì)，有著與大客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系，對(duì)客戶(hù)更了解，產(chǎn)品和服務(wù)豐富。雙方互有優(yōu)勢(shì)，供電企業(yè)與電廠可能會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，但更多的是合作。特別是峰谷分時(shí)電價(jià)推行，更是彼此都需要對(duì)方的配合。發(fā)、供電企業(yè)之間應(yīng)建立新的利益分配體制和機(jī)制，以適應(yīng)形勢(shì)的變化。通過(guò)低谷優(yōu)惠電價(jià)的成本側(cè)算，供電企業(yè)的購(gòu)人電價(jià)可能會(huì)高出售出電價(jià)，峰谷電價(jià)使負(fù)荷趨于比較平衡，其結(jié)果是更多的給電廠帶來(lái)綜合效益。因此電廠要相應(yīng)減少供電企業(yè)的購(gòu)電成本，共同分享峰谷電價(jià)的效益，才符合雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于GE是目前世界上唯一一家提供能源租賃服務(wù)的公司，技術(shù)實(shí)力雄厚，供電企業(yè)恐怕難與之競(jìng)爭(zhēng)。有條件的供電企業(yè)可以引進(jìn)GE的產(chǎn)品和技術(shù)，或與之成立合資的公司，開(kāi)展能源租賃服務(wù)。既學(xué)習(xí)對(duì)方的技術(shù)，完普自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，又可進(jìn)人到能源租賃市場(chǎng)，墳補(bǔ)自己留下的市場(chǎng)空隙。沒(méi)條件的企業(yè)，可以在電力短缺時(shí)候租用其移動(dòng)發(fā)電設(shè)備為用戶(hù)提供服務(wù)，以保證自己的信譽(yù)。

(二)品牌化戰(zhàn)略

電力體制改革，要逐漸打破壟斷，引人競(jìng)爭(zhēng)。雖然《電力法》里規(guī)定:一個(gè)供電營(yíng)業(yè)區(qū)只能有一個(gè)供電經(jīng)營(yíng)法人;但是目前《電力法》及遭批評(píng)，面臨修改的命運(yùn)，權(quán)威性大減，供電企業(yè)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面可能會(huì)失去法律上的保障。電力大用戶(hù)直供試點(diǎn)的提出，能源租賃市場(chǎng)對(duì)GE的開(kāi)放，從中就可睽出政策走向的端倪，這也只是打破壟斷的開(kāi)端。也許在不遠(yuǎn)的將來(lái)，在一個(gè)地方就會(huì)出現(xiàn)多個(gè)電力銷(xiāo)官商，就像目前的電信行業(yè)一樣，進(jìn)人到賽頭競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。各個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商都不斷推出自己的產(chǎn)品，大打品牌戰(zhàn)，這對(duì)我們當(dāng)前的供電企業(yè)不無(wú)借鑒意義。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品不使用品牌，趁現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的廣度和深度還不夠，是到了供電企業(yè)早做打算、啟動(dòng)品牌戰(zhàn)略的時(shí)候了，用品牌戰(zhàn)略提高竟?fàn)幜?，鞏固在位?yōu)勢(shì)。

企業(yè)品牌，隨著電網(wǎng)改造的完成，供電企業(yè)硬件環(huán)境不斷得到改善，增強(qiáng)了供電企業(yè)的服務(wù)能力，電力服務(wù)質(zhì)t也提高很大。供電企業(yè)也不斷轉(zhuǎn)變作風(fēng)，“電老虎”的形象在客戶(hù)中逐漸消失，供電企業(yè)的公眾形象大有改觀。在缺電時(shí)期，更要做好工作.維護(hù)來(lái)之不易的良好形象。良好的形象也只是為供電企業(yè)做市場(chǎng)提供了較好的基礎(chǔ)，為了在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占踞有利位t，供電企業(yè)應(yīng)該塑造企業(yè)品牌。適時(shí)的導(dǎo)人CIS策劃.從理念識(shí)別到行為識(shí)別再到視覺(jué)識(shí)別，建立一整套的體系，打造企業(yè)品牌。

產(chǎn)品品牌，就是電力銷(xiāo)售者向購(gòu)買(mǎi)者長(zhǎng)期提供的一組特定的特點(diǎn)、利益和服務(wù)，消費(fèi)者從產(chǎn)品品牌上能夠辨別出銷(xiāo)售者或制造者，好的品牌傳達(dá)給用戶(hù)的是質(zhì)量的保證。電能的質(zhì)量指標(biāo)主要有電壓、頻率、諧波、三相不平衡、可靠性(不斷電)、電壓波動(dòng)和閃變等。根據(jù)用戶(hù)需求，負(fù)荷一般可分為三類(lèi):1、普通負(fù)荷:電能質(zhì)量對(duì)這類(lèi)負(fù)荷影響不顯著，只有持續(xù)斷電和電壓波動(dòng)幅度過(guò)大、持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)才會(huì)受到影響。2、敏感負(fù)荷:此類(lèi)負(fù)荷對(duì)電能質(zhì)量不良相當(dāng)敏感，并會(huì)受到一定的損害，因此對(duì)電能質(zhì)量有一定的要求，且必須采取一定的對(duì)策以確保達(dá)到要求。3、高敏感負(fù)荷:此類(lèi)負(fù)荷在電能質(zhì)量不良時(shí)會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的后果，有時(shí)會(huì)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，有的會(huì)發(fā)生不可挽回的損害，因此必須確保達(dá)到所提出的電能質(zhì)量要求。不同的用戶(hù)對(duì)供電產(chǎn)品和服務(wù)有諸多不同的要求，正是根據(jù)這些不同要求，將用戶(hù)分門(mén)別類(lèi)細(xì)分，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)出不同的產(chǎn)品和服務(wù)品牌。品牌使得產(chǎn)品和服務(wù)突出差異性，更迎合用戶(hù)需要，更符合用戶(hù)利益，增強(qiáng)其對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。

強(qiáng)化品牌舉措。1、開(kāi)發(fā)創(chuàng)造性的廣告。2、贊助眾所周知的事件。3、邀請(qǐng)顧客參加俱樂(lè)部。4、邀請(qǐng)顧客到企業(yè)內(nèi)參觀。5、導(dǎo)人視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(vI)，所有總部和零售的所有機(jī)構(gòu)的裝瀟設(shè)計(jì)保持統(tǒng)一。6、提供良好的公共服務(wù)。7、對(duì)某些社會(huì)機(jī)構(gòu)給予援助。8、樹(shù)立一個(gè)代表公司的強(qiáng)有力的發(fā)言人或形象代言人。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)價(jià)格策略

也許正是因?yàn)殡娔艿奶厥獾匚?，電價(jià)也跟著變的非常特殊了，甚至有點(diǎn)被扭曲了。按經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格又受供求關(guān)系的影響上下波動(dòng)，價(jià)格作為市場(chǎng)的指示信號(hào)，擔(dān)負(fù)著反映價(jià)值并調(diào)節(jié)供求關(guān)系的重任。但是電價(jià)卻不像一般的物價(jià)那樣，其形成不是市場(chǎng)化的，而是被制定出來(lái)并嚴(yán)格控制著的。在這樣的情況下，目前的一些電價(jià)不但不反映電力產(chǎn)品的價(jià)值，也不能發(fā)揮價(jià)格杠桿的作用，不能調(diào)節(jié)現(xiàn)在的供求關(guān)系，不利于缺電現(xiàn)象的緩解和消除。

供電企業(yè)應(yīng)該爭(zhēng)取讓價(jià)格變的更具有靈活性，還價(jià)格的本來(lái)面目，釋放其調(diào)節(jié)功能。對(duì)于原來(lái)在電力過(guò)剩時(shí)期采取的優(yōu)惠電價(jià)措施，要重新考慮，暫停或減少優(yōu)惠。對(duì)于能耗大戶(hù)，減少優(yōu)惠的幅度，以增加其節(jié)能的壓力。對(duì)于中小用戶(hù)，根據(jù)用電緊張形勢(shì)，臨時(shí)小幅上浮電價(jià)，減少一些浪費(fèi)現(xiàn)象。調(diào)整電價(jià)結(jié)構(gòu)，配合多種產(chǎn)品和服務(wù)的推出，測(cè)算每種產(chǎn)品的成本，制定出合理的電價(jià)體系。讓電價(jià)既反映不同品牌電力產(chǎn)品的不同成本，又為用戶(hù)合理選擇消費(fèi)、節(jié)約用電提供選擇的余地，使電價(jià)引導(dǎo)電力消費(fèi)向有效、科學(xué)方向發(fā)展。

加快推廣采用峰谷分時(shí)電價(jià)，并拉大峰谷電價(jià)價(jià)差。特別是對(duì)于用電大戶(hù)，鼓勵(lì)合理安排生產(chǎn)，避開(kāi)高峰用電，多利用夜間加大生產(chǎn)，將峰谷電價(jià)帶來(lái)的實(shí)惠用到最大。動(dòng)用利益杠桿，使用戶(hù)在峰谷電價(jià)的引導(dǎo)下合理有效使用電能，選擇使用一些用電蓄能設(shè)備和技術(shù)，削峰填谷，減少因用電高峰過(guò)高造成的結(jié)構(gòu)性缺電。

(二)溝通與服務(wù)策略

在電力短缺的時(shí)候，正是潛伏危機(jī)的時(shí)候，此時(shí)做好公共關(guān)系，加強(qiáng)與客戶(hù)及政府部門(mén)的溝通尤為重要。建立健全客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，做好客戶(hù)關(guān)系管理，這是公共關(guān)系的重點(diǎn)。客戶(hù)關(guān)系管理通過(guò)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)經(jīng)理是電力市場(chǎng)分析的專(zhuān)家和客戶(hù)關(guān)系管理的專(zhuān)家，在供電企業(yè)和客戶(hù)之間扮演“橋梁”角色，對(duì)建立起客戶(hù)與供電企業(yè)互惠互利的忠誠(chéng)關(guān)系發(fā)揮重要作用。供電企業(yè)要通過(guò)特殊事件、新聞、演講、公益活動(dòng)、形象識(shí)別媒體等多種營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)工具加強(qiáng)與大眾溝通，提高公司的知名度和美譽(yù)度。另外，政府公關(guān)也不可忽視，通過(guò)一定的途徑和方法，動(dòng)員政府有關(guān)部門(mén)推出有利于解決缺電問(wèn)題的政策，推行電蓄能技術(shù)。通過(guò)各種途徑與利益相關(guān)者做好溝通，為供電企業(yè)創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境。

第9篇：電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略范文

【關(guān)鍵詞】供電；企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略

【中圖分類(lèi)號(hào)】F426.61 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1672-5158（2012）11-0134-01

本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的全面分析，深入內(nèi)里，挖掘營(yíng)銷(xiāo)日常工作中存在的一些問(wèn)題，就問(wèn)題深入探討，提出一些符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)電力營(yíng)銷(xiāo)策略的建議，為以后電力營(yíng)銷(xiāo)可持續(xù)發(fā)展的措施制定提供一些參考。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

長(zhǎng)久以來(lái)，因?yàn)楣╇娖髽I(yè)具有的電力客戶(hù)的不可選擇和市場(chǎng)壟斷等商品特性，導(dǎo)致電力企業(yè)存在著以電能生產(chǎn)為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷(xiāo)觀念，以至于電力企業(yè)員工形成了不重視客戶(hù)需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即在市場(chǎng)大環(huán)境下將潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交換，以期實(shí)現(xiàn)人類(lèi)的欲望和需要。其是一種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)行為，最終是為了開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，以獲取交換產(chǎn)品價(jià)值時(shí)產(chǎn)生的利潤(rùn)。電力營(yíng)銷(xiāo)同樣適用于這個(gè)原理，電力市場(chǎng)正處于不斷的變化之中，電力營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)將顧客需求作為銷(xiāo)售點(diǎn)，滿(mǎn)足電力用戶(hù)對(duì)電力商品經(jīng)濟(jì)、可靠、安全、合格的要求，使顧客享受到滿(mǎn)意而周到的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值的交換，獲得利潤(rùn)。然而實(shí)際上，當(dāng)前電力公司所具備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念十分的薄弱，公司員工只是將工作職責(zé)定位于完成本本崗位、本部門(mén)的工作，卻忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)“賣(mài)電”，更忽略了以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行電力銷(xiāo)售的主要工作軸心，且潛在意識(shí)里普遍認(rèn)為電力銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷(xiāo)工作的大局意識(shí)，造成了電力市場(chǎng)開(kāi)拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想的結(jié)果。

1.2 服務(wù)意識(shí)淡薄

由于供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地位和狀態(tài)具有其特殊性，因而其在市場(chǎng)上的行為并不成熟，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)從管理型到服務(wù)型的轉(zhuǎn)變。相當(dāng)部分的銷(xiāo)售人員其對(duì)銷(xiāo)售的理解僅定位于對(duì)工作的簡(jiǎn)單的執(zhí)行上，服務(wù)意識(shí)淡薄，缺乏事業(yè)心和責(zé)任心，特別是當(dāng)頒布實(shí)施《電力監(jiān)管條例》后，用戶(hù)加深了對(duì)供電雙方義務(wù)和責(zé)任的認(rèn)識(shí)，用戶(hù)認(rèn)識(shí)到自身所應(yīng)享受到的服務(wù)，對(duì)用電企業(yè)的服務(wù)要求更加強(qiáng)烈，但目前供電企業(yè)的服務(wù)水平無(wú)法到達(dá)人們要求的水平。

1.3 客戶(hù)滿(mǎn)意度低

所謂的客戶(hù)滿(mǎn)意度即顧客是否對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的電力商品滿(mǎn)意，滿(mǎn)意程度如何。由于當(dāng)前的供電企業(yè)在市場(chǎng)上的電力銷(xiāo)售依舊處于供不應(yīng)求的地位，因此其市場(chǎng)定位依舊是輕營(yíng)銷(xiāo)重生產(chǎn)，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃和檢修停電等產(chǎn)生環(huán)節(jié)為其關(guān)注的重點(diǎn)，忽略了客戶(hù)的要求，不能依據(jù)客戶(hù)的具體需求為其提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，給顧客帶來(lái)停電損失和麻煩。導(dǎo)致偏遠(yuǎn)地區(qū)和居民的正常用電得不到保障，使客戶(hù)不信任電力產(chǎn)品，造成了客戶(hù)用電的消極心理。

二、新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)管理的建議

上述在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題都說(shuō)明必須改善營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在日新月異的市場(chǎng)上占有一席之地，才能跟上市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步。為此電力企業(yè)需要針對(duì)存在的問(wèn)題重新安排電力營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)工作，以客戶(hù)滿(mǎn)意、市場(chǎng)穩(wěn)固、電能優(yōu)質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和完善，并依據(jù)市場(chǎng)變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做出及時(shí)的調(diào)整，只有這樣供電企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)中得到發(fā)展。

2.1 創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)客戶(hù)用電需求，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）深入分析用電需求的特點(diǎn)，推出符合條件的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)，提升各項(xiàng)用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能以滿(mǎn)足不斷變化的客戶(hù)需求。（2）細(xì)化市場(chǎng)，穩(wěn)固與開(kāi)拓市場(chǎng)。根據(jù)不同的用電市場(chǎng)需求，實(shí)施高效的售后服務(wù)策略，宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，培育新型用電市場(chǎng)，開(kāi)挖潛在電力市場(chǎng)、培養(yǎng)客戶(hù)用電習(xí)慣。（3）壓縮和減少中間環(huán)節(jié)，供電企業(yè)可與保險(xiǎn)公司合作，將因政策、金融、氣候等變化導(dǎo)致的電價(jià)異常波動(dòng)控制到最低，以保護(hù)用電客戶(hù)的利益，從而實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。（4）大力開(kāi)展用電需求預(yù)測(cè)與需求側(cè)管理技術(shù)的研究，實(shí)施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶(hù)用電效率。（5）健全市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)機(jī)制，如建立Qc成果轉(zhuǎn)化效益重獎(jiǎng)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

2.2 堅(jiān)持教育引導(dǎo)和獎(jiǎng)懲并重的原則，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的服務(wù)水平

通過(guò)各種形式，結(jié)合《電力監(jiān)管條例》對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、職業(yè)道德、責(zé)任意識(shí)方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，培養(yǎng)真誠(chéng)服務(wù)、積極熱情的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)習(xí)慣和遵章守紀(jì)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神，全面提升營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，讓顧客享受到個(gè)性、契約化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 建立以效益為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)現(xiàn)資源整合與經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)體系。

電費(fèi)收入是供電企業(yè)唯一的收入來(lái)源，因此確保供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益顯得格外重要。需要增供擴(kuò)銷(xiāo)，搶占市場(chǎng)，才能讓企業(yè)取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前的形勢(shì)下，作為供電企業(yè)，在農(nóng)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)當(dāng)樹(shù)立長(zhǎng)期的利潤(rùn)觀點(diǎn)，建立自由電價(jià)選擇機(jī)制?？舍槍?duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者，制定一套可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)機(jī)制，創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境。還可根據(jù)一天用電的不同時(shí)段實(shí)行分時(shí)電價(jià)，低谷電價(jià)低于基本電價(jià)，對(duì)于高能耗用戶(hù)提供電力直供服務(wù)，培育用電量大的用戶(hù)，并幫助用戶(hù)合理降低用電成本，及時(shí)解決用電過(guò)程中的難題，提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放，達(dá)到實(shí)施靈活電價(jià)策略的效果，避免資源的浪費(fèi)。