超市促銷計(jì)劃精選(九篇)
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第1篇：超市促銷計(jì)劃范文
【摘要】 目的 探討單獨(dú)應(yīng)用促性腺激素釋放激素激動(dòng)劑(gonadotropin-releasing hormone agonist，GnRHa)及與順鉑聯(lián)合應(yīng)用對(duì)卵巢癌裸鼠移植瘤化療效果的影響及其分子機(jī)制。方法 將24只裸鼠腹腔種植低分化卵巢漿液性囊腺癌細(xì)胞株OVCAR-3，成瘤后隨機(jī)分為4組，即對(duì)照組(NS)、順鉑組、GnRHa組(GnRHa+NS)、聯(lián)合用藥組(GnRHa+順鉑)。剝?nèi)∧[瘤組織稱重，透射電鏡檢測(cè)各組腫瘤組織中細(xì)胞凋亡情況，免疫組織化學(xué)法檢測(cè)腫瘤組織中ki67、NFkb及caspase-3表達(dá)水平。結(jié)果 對(duì)照組中未見到明顯凋亡細(xì)胞及凋亡小體;順鉑組以核邊集固縮的早期凋亡細(xì)胞為主;GnRHa+NS組可見凋亡細(xì)胞及壞死溶解細(xì)胞;聯(lián)合用藥組以中晚期凋亡細(xì)胞為主。腫瘤重量及ki67評(píng)分：對(duì)照組分別為(0.149±0.072)g、(9.533±2.380);順鉑組(0.034±0.010)g、(6.283±0.491);GnRHa組(0.116±0.039)g、(8.733±0.531);聯(lián)合用藥組(0.026±0.024)g、(7.70±0.745)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果，順鉑組和聯(lián)合用藥組腫瘤重量及ki67分別與對(duì)照組相比，差異有顯著性(P0.05)。順鉑組與聯(lián)合用藥組腫瘤重量及ki67均明顯低于其余兩組，差異有顯著性(P
【關(guān)鍵詞】 卵巢腫瘤;促性腺激素釋放激素激動(dòng)劑;順鉑;細(xì)胞凋亡
[Abstract] objective To explore the anti-proliferation and apoptosis inducing effects of GnRHa ，cisplatin or both on the ovarian cancer model of athymic mice and their related molecular mechanisms.Methods Twenty-four nu/nu athymic mice were injected intraperitoneally with human ovarian serous cystadenocarcinoma cells of the line OVCAR-3 and then randomly pided into 4 groups:control group (n=6，used as controls)，CDDP group (n=6，receiving NS 0.2ml after inoculation， CDDP 4 weeks after 2 weeks of the injection of NS)，GnRHa group(n=6，receiving GnRHa + NS) and GnRHa + CDDP group(n=6，receiving GnRHa + CDDP). At the end of the experiment，mice were killed，and the tumor tissue was excised and histochemical analysis.Transmissino electron microscopy detect the apoptosis of the tumor tissue . The protein levels of ki67，NFkb and caspase-3 in the tumor tissue was detected by immunohistochemistry.Results There was no apoptosis cell or apoptosis body in control group.The viable apoptotic cells were observed in the cisplatin group.Apotosis cells and necrosis dissolve cells were seen in GnRH a+NS group.In combined group there were mid and non-viable apoptotic cells. The immunohistochemistryscore of ki67 and the weight of the ovarian cancer of the CDDP group and the combination group were lower than the control group and the GnRHa group，but there were no significantly difference between the CDDP group and the combination group(P>0.05).Compared with the control group，the protein level of NFkb was decreased while caspase-3 expression was increased in the other three groups(P>0.05).The level of NFkb in combined group was lower than the group of cisplatin，which had significantly difference (P
[Key words] ovarian cancer;gonadotropin-releasing hormone agonist;cisplatin;anti-proliferation apoptosis
卵巢癌目前仍為女性惡性腫瘤死亡率最高的疾病，且發(fā)病年齡日趨年輕化。傳統(tǒng)手術(shù)治療、放化療及生物治療等治療措施療效有限，不良反應(yīng)大，5年生存率徘徊在30%左右。目前有報(bào)道在腫瘤化療過程中，使用GnRHa有卵巢功能保護(hù)的作用。而順鉑是卵巢癌標(biāo)準(zhǔn)化療方案的用藥之一。目前尚未有研究聯(lián)合使用GnRHa及順鉑對(duì)腫瘤細(xì)胞化療的相關(guān)影響。在體外實(shí)驗(yàn)方面，有研究證實(shí)GnRHa能直接抑制卵巢癌細(xì)胞增殖[1]，并呈時(shí)間劑量依賴性[2，3]。而在凋亡方面，GnRHa是否能誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡，與順鉑聯(lián)合用藥是否有協(xié)同作用尚未清楚。本研究擬建立卵巢癌裸鼠移植瘤模型，探討體內(nèi)單獨(dú)應(yīng)用GnRHa、GnRHa與順鉑聯(lián)合應(yīng)用對(duì)卵巢癌裸鼠移植瘤模型腫瘤細(xì)胞凋亡及增殖的影響及可能的分子機(jī)制?，F(xiàn)報(bào)道如下。
1 材料與方法
1.1 細(xì)胞株和裸鼠 人卵巢漿液性狀囊腺癌細(xì)胞株OVCAR-3購自中國科學(xué)院細(xì)胞庫，4～6周齡成年雌性BALB/c-nu裸鼠24只，體重14～16g。購自廣東省醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物研究中心[動(dòng)物許可證號(hào)：SYXK(粵)2005-0058]，中山大學(xué)眼科中心SPF實(shí)驗(yàn)動(dòng)物部飼養(yǎng)，恒溫(25±2)℃，恒濕45%～50%，飼養(yǎng)于無菌實(shí)驗(yàn)室的凈化空氣層流架中。順鉑(CDDP)為齊魯制藥廠產(chǎn)品;醋酸曲普瑞林(達(dá)菲林)為博福-益普生(天津)制藥有限公司產(chǎn)品;高糖型DMEM培養(yǎng)基、胰蛋白酶、胎牛血清為美國GIBCO公司產(chǎn)品;免疫組化試劑(北京中杉金橋)一抗為NFkb抗體及caspase-3抗體(廣州杰特偉生物科技有限公司)。選擇即用型免疫組化(IHC)二步法染色試劑盒(北京中杉金橋);透射電鏡型號(hào)為日本電子株式會(huì)社(JELO100CX)。
1.2 細(xì)胞培養(yǎng) 人卵巢癌細(xì)胞株OVCAR-3在高糖型DMEM培養(yǎng)基中培養(yǎng)至對(duì)數(shù)生長(zhǎng)期，0.25%胰蛋白酶消防立管化3min，終止反應(yīng)，制備成單細(xì)胞懸液，細(xì)胞計(jì)數(shù)，調(diào)整細(xì)胞密度為2×107/ml。
1.3 動(dòng)物接種及實(shí)驗(yàn)分組 在SPF環(huán)境超凈工作臺(tái)內(nèi)，以75%酒精消毒裸鼠腹部皮膚，腹腔接種0.2ml細(xì)胞懸液，觀察動(dòng)物成瘤情況，接種后第10天可觀察到裸鼠腹部稍膨隆，活動(dòng)減少，腹腔進(jìn)針處可見米粒樣大小結(jié)節(jié)。腹腔腫瘤原代培養(yǎng)細(xì)胞形態(tài)與OVCAR-3細(xì)胞形態(tài)一致。遂將24只裸鼠隨機(jī)分為4組每組6只：即對(duì)照組[腹腔注射生理鹽水(NS)0.2ml/w×5w]、順鉑組(第一天腹腔注射NS 0.2ml，2周后腹腔注射順鉑5mg/w×4w)、GnRHa+NS組(GnRHa 0.3mg皮下注射，2周后NS 0.2ml/w腹腔注射×4w)、聯(lián)合用藥組(GnRHa 0.3mg皮下注射，2周后順鉑腹腔注射5mg/w×4w)。
1.4 觀察指標(biāo)
1.4.1 裸鼠腫瘤、卵巢病理學(xué)檢查 用藥結(jié)束后脫頸法處死各組裸鼠，剝離腫瘤組織，稱重。PBS洗凈血污后置于中性甲醛固定，脫水，石蠟包埋后4μm連續(xù)切片，HE染色，在光學(xué)顯微鏡下進(jìn)行組織學(xué)觀察。
1.4.2 透射電鏡標(biāo)本制備并觀察腫瘤組織細(xì)胞凋亡情況 4%戊二酸、1%鋨酸雙固定，包埋，聚合，超薄切片，醋酸鈾枸櫞酸鉛雙重染色，日本電子株式會(huì)社(JELO100CX)透射電鏡觀察。
1.4.3 腫瘤組織增殖抗原ki67檢測(cè) 取石蠟標(biāo)本，切片，二步法(IHC)行ki67免疫組織化學(xué)染色。所有照片在相同光線及顯微條件下拍攝，隨機(jī)取5個(gè)高倍視野，計(jì)數(shù)陽性細(xì)胞數(shù)對(duì)ki67的表達(dá)陽性率進(jìn)行評(píng)分，標(biāo)準(zhǔn)按：0(-)評(píng)1分;0～25%(+)評(píng)2分;25%～50%(++)評(píng)3分;50%～75%(+++)評(píng)4分;75%～100%(++++)評(píng)5分。對(duì)細(xì)胞陽性強(qiáng)度進(jìn)行評(píng)分，標(biāo)準(zhǔn)按：陰性：無棕黃色染色，評(píng)1分;弱陽性：胞核淡棕黃色染色，評(píng)2分;中度陽性：胞核棕黃色染色，評(píng)3分;強(qiáng)陽性：胞核深棕黃色染色，評(píng)4分。評(píng)價(jià)各組裸鼠腫瘤組織ki67表達(dá)情況用特異指數(shù)總細(xì)胞免疫染色評(píng)分(TISS)表示，TISS=陽性率×陽性強(qiáng)度，分?jǐn)?shù)在1～20分之間。
1.4.4 腫瘤組織半胱胺酸蛋白酶蛋白-3(caspase-3)及NFkb檢測(cè) 取石蠟標(biāo)本，切片，按照試劑盒說明書二步法(IHC)行caspase-3及NFkb免疫組織化學(xué)染色。結(jié)果判斷：光學(xué)顯微鏡下caspase-3及NFkb表達(dá)陽性細(xì)胞的胞漿內(nèi)呈現(xiàn)特異性棕褐色。所有照片在相同光線及顯微條件下拍攝，隨機(jī)取5個(gè)高倍視野。運(yùn)用免疫組化圖像分析軟件Image-pro plus 6.0分析平均光密度(MOD)=積分光密度(IOD)/圖片面積(Sum area)。
1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 數(shù)據(jù)以(x±s)表示，運(yùn)用SPSS13.0統(tǒng)計(jì)軟件處理，方差不齊者用Welch法分析，方差齊者用單因素方差分析，各組間的兩兩比較采用LSD法。
2 結(jié)果
2.1 卵巢癌裸鼠移植瘤成瘤情況及HE染色病理學(xué)檢查結(jié)果 裸鼠腹腔接種后第10天可觀察到腹部稍膨隆，活動(dòng)減少，腹腔進(jìn)針處可見米粒樣大小結(jié)節(jié)，成瘤率96%。病理學(xué)檢查結(jié)果：腫瘤組織呈團(tuán)塊狀，侵犯脂肪組織及橫紋肌組織;細(xì)胞核核漿比例增大，細(xì)胞漿透明空泡狀，部分紅染;細(xì)胞核呈卵圓或不規(guī)則形，見有核仁，順鉑、GnRHa及GnRHa+順鉑組中均可見散在凋亡細(xì)胞(見圖1、2)。
圖1 HE染色;10×10。腫瘤組織呈團(tuán)塊狀，侵犯脂肪組織中;細(xì)胞核核漿比例增大，細(xì)胞漿透明空泡狀，部分紅染。細(xì)胞核呈卵圓或不規(guī)則形，見有核仁，并可見散在凋亡細(xì)胞(箭頭所示) 圖2 HE染色;10×10。腫瘤組織呈團(tuán)塊狀，侵犯橫紋肌組織中;細(xì)胞核核漿比例增大，細(xì)胞漿透明空泡狀，部分紅染。細(xì)胞核呈卵圓或不規(guī)則形，見有核仁，并可見散在凋亡細(xì)胞(箭頭所示)2.2 透射電鏡觀察 對(duì)照組未見有凋亡細(xì)胞(見圖3)。而在順鉑、GnRHa、GnRHa+順鉑組處理后凋亡腫瘤細(xì)胞的形態(tài)改變包括：胞質(zhì)濃縮，細(xì)胞核深染，染色質(zhì)濃縮成塊并邊集，其中以早、中、晚期凋亡為最具特征性改變。細(xì)胞凋亡早期，細(xì)胞核染色體發(fā)生邊集，核形不規(guī)整，核膜表面凹凸;凋亡中期，核內(nèi)染色質(zhì)凝聚，趨邊呈月牙狀，核膜孔消失，核膜呈波紋狀皺縮;凋亡晚期，核固縮，細(xì)胞膜出芽形成小泡，可見凋亡小體。順鉑組以核邊集固縮的早期凋亡細(xì)胞為主;GnRHa組可見凋亡細(xì)胞及壞死溶解細(xì)胞;聯(lián)合用藥組以中晚期凋亡細(xì)胞為主(見圖4、5、6)。
2.3 各組裸鼠腫瘤組織重量及增殖抗原ki67免疫組化評(píng)分 4組裸鼠腫瘤組織重量及增殖抗原ki67免疫組化評(píng)分見表1。經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析，順鉑組及聯(lián)合用藥組此兩項(xiàng)指標(biāo)均明顯低于其余兩組，差異有顯著性(P0.05);對(duì)照組與GnRHa組比較，差異無顯著性(P>0.05)。
圖3 對(duì)照組未見有凋亡細(xì)胞 圖4 順鉑組可見核邊集固縮的早期凋亡細(xì)胞圖5 GnRHa組可見壞死溶解細(xì)胞 圖6 GnRHa+順鉑組可見中晚期凋亡細(xì)胞表1 4組裸鼠腫瘤重量及ki67免疫評(píng)分情況注：與對(duì)照組比較，*P
2.4 各組腫瘤組織半胱胺酸蛋白酶蛋白-3(caspase-3)及NFkb表達(dá)的影響 順鉑組、GnRHa組、聯(lián)合用藥組NFkb表達(dá)下調(diào)，caspase-3表達(dá)上調(diào)，與對(duì)照組比較，差異均有顯著性(P
3 討論
目前GnRHa已經(jīng)廣泛應(yīng)用于激素依賴性腫瘤如乳腺癌、子宮內(nèi)膜癌、卵巢癌等的治療，其理論依據(jù)是GnRHa抑制垂體促性腺激素FSH、LH的分泌，從而使雌激素分泌減少而起到治療作用。研究表明，80%卵巢癌細(xì)胞存在GnRH受體，卵巢腫瘤細(xì)胞能自分泌或者旁分泌GnRH[3，4]，有體外研究表明，GnRHa通過影響Fas配體-Fas系統(tǒng)誘導(dǎo)細(xì)胞凋亡[5，6]。本實(shí)驗(yàn)研究在卵巢癌裸鼠移植瘤模型體內(nèi)應(yīng)用GnRHa是否影響腫瘤細(xì)胞的增殖和凋亡，NFkb和caspase-3這兩個(gè)與細(xì)胞凋亡信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)有關(guān)的關(guān)鍵分子是否參與GnRHa及GnRHa聯(lián)合順鉑對(duì)腫瘤細(xì)胞的作用。
3.1 GnRHa對(duì)順鉑抑制卵巢癌裸鼠移植瘤細(xì)胞增殖的影響 已有實(shí)驗(yàn)研究表明GnRHa對(duì)順鉑化療引起的卵巢功能損害具有保護(hù)作用，但合用GnRHa是否影響化療藥物的治療效果則研究甚少。直到2005年袁光文等[7]對(duì)卵巢癌大鼠模型的研究，發(fā)現(xiàn)GnRHa不影響CTX的化療效果。但該研究?jī)H從大鼠生存時(shí)間觀察GnRHa對(duì)CTX化療效果的影響，未從細(xì)胞增殖及凋亡等方面檢測(cè)驗(yàn)證。
本研究利用OVCAR-3細(xì)胞株在BALB/c-nu裸鼠上建立卵巢癌裸鼠移植瘤模型[8，9]，對(duì)其進(jìn)行順鉑腹腔化療及順鉑聯(lián)合應(yīng)用GnRHa，通過檢測(cè)ki67從細(xì)胞增殖方面研究GnRHa對(duì)順鉑化療效果的影響。劉培淑等[10]研究顯示ki67與卵巢癌腫瘤大小、臨床分期及預(yù)后相關(guān)。美國學(xué)者M(jìn)akris等[11]在化學(xué)內(nèi)分泌治療過程中通過細(xì)針抽吸細(xì)胞，檢測(cè)ki67的增殖指數(shù)及雌孕激素受體，認(rèn)為ki67是與臨床反應(yīng)相關(guān)的細(xì)胞增殖標(biāo)記物。本研究表明，GnRHa組、順鉑組和聯(lián)合用藥組ki67分別與對(duì)照組相比，差異有顯著性;而GnRHa組與對(duì)照組ki67比較，順鉑組和聯(lián)合用藥組ki67比較差異均無顯著性。說明體內(nèi)單用GnRHa不影響腫瘤細(xì)胞的增殖;而順鉑治療及聯(lián)合治療卵巢腫瘤都是有效的，且合用GnRHa并不影響順鉑對(duì)腫瘤細(xì)胞的抗增殖作用，即不影響順鉑對(duì)卵巢癌裸鼠移植瘤模型的化療效果。
3.2 GnRHa對(duì)卵巢癌裸鼠移植瘤順鉑誘導(dǎo)細(xì)胞凋亡的影響及可能的分子機(jī)制 本研究顯示，在卵巢癌裸鼠移植瘤模型體內(nèi)單獨(dú)應(yīng)用GnRHa及GnRHa聯(lián)合順鉑均能誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡：(1)GnRHa組、順鉑組和聯(lián)合用藥組HE染色病理學(xué)檢查均可見散在細(xì)胞凋亡，而對(duì)照組病理學(xué)檢查未見細(xì)胞凋亡。(2)透射電鏡形態(tài)學(xué)檢查結(jié)果顯示：所誘導(dǎo)的凋亡腫瘤細(xì)胞，在順鉑組以核邊集固縮的早期凋亡細(xì)胞為主;GnRHa組可見壞死溶解細(xì)胞;而聯(lián)合用藥組以中晚期凋亡細(xì)胞為主。
NFkb參與許多基因調(diào)控，與免疫反應(yīng)、細(xì)胞粘附、分化、增殖、血管生成及凋亡密切相關(guān);NFkb及其抑制物IkappaB之間的失衡與許多疾病，包括腫瘤的發(fā)生有密切關(guān)系[12]。而細(xì)胞分化、增殖、血管形成及凋亡在腫瘤發(fā)生發(fā)展起到關(guān)鍵作用。本研究表明體內(nèi)單獨(dú)應(yīng)用GnRHa及GnRHa聯(lián)合順鉑后，NFkb蛋白表達(dá)均比對(duì)照組有下調(diào)，而對(duì)caspase-3蛋白表達(dá)則有上調(diào)作用。單獨(dú)應(yīng)用GnRHa、GnRHa聯(lián)合順鉑能抑制NFkb的表達(dá)，可導(dǎo)致體內(nèi)許多細(xì)胞增殖關(guān)鍵性基因轉(zhuǎn)錄降低、凋亡相關(guān)基因轉(zhuǎn)錄上調(diào)。NFkb的表達(dá)聯(lián)合用藥組與順鉑組對(duì)比差異有顯著性，從側(cè)面顯示聯(lián)合用藥組抑制NFkb的表達(dá)更明顯。由此考慮抑制NFkb的表達(dá)可能是GnRHa及GnRHa聯(lián)合順鉑誘導(dǎo)卵巢腫瘤細(xì)胞凋亡的分子機(jī)制之一。
Caspase蛋白酶在死亡受體介導(dǎo)的細(xì)胞凋亡中起著中心的作用。Caspase家族通過靠近天冬氨酸殘基位置的切割作用，使得caspase家族成員以類似于酶原激活的方式相互激活，并形成級(jí)聯(lián)放大效應(yīng)。Caspase家族可分為三個(gè)組，分別以caspase-1、caspase-2和caspase-3為代表。其中最重要的是caspase-1、caspase-3 和caspase-8。Caspase-3 通過激活DNase、酶切PARP片段化、降解細(xì)胞骨架蛋白及一些癌蛋白等機(jī)制[13]，使細(xì)胞賴以生存的關(guān)鍵物質(zhì)不可逆性破壞，最終導(dǎo)致細(xì)胞凋亡。其中caspase-8是這一凋亡過程中首先被活化的ICE家族蛋白酶，caspase-8活化后，可以剪切活化caspase-3、caspase-7、caspase-4、caspase-9和caspase-10，通過這些蛋白酶剪切底物使凋亡得以進(jìn)行。研究顯示[14]，NFkb與凋亡信號(hào)轉(zhuǎn)導(dǎo)通路中caspase-8、caspase-3等蛋白分子間關(guān)系密切。本研究表明單獨(dú)應(yīng)用GnRHa及GnRHa聯(lián)合順鉑可能通過激活凋亡效應(yīng)分子caspase-3，使其表達(dá)升高，從而誘導(dǎo)卵巢腫瘤細(xì)胞的凋亡。從而推測(cè)單獨(dú)應(yīng)用GnRHa及GnRHa聯(lián)合順鉑可能通過抑制NFkb的表達(dá)，使凋亡蛋白caspase-8、caspase-3等表達(dá)上調(diào)，最終誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡。
綜上所述， 聯(lián)合應(yīng)用GnRHa與順鉑并不影響順鉑對(duì)卵巢癌裸鼠移植瘤細(xì)胞的抗增殖作用。單獨(dú)應(yīng)用GnRHa、順鉑及GnRHa與順鉑聯(lián)合應(yīng)用均能誘導(dǎo)卵巢癌裸鼠移植瘤細(xì)胞的凋亡。而下調(diào)NFkb表達(dá)、上調(diào)Caspase-3表達(dá)可能為誘導(dǎo)凋亡的分子機(jī)制之一。而在卵巢癌裸鼠移植瘤模型中單獨(dú)應(yīng)用GnRHa及GnRHa聯(lián)合順鉑在誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡量上差異有顯著性，GnRHa與順鉑在誘導(dǎo)腫瘤細(xì)胞凋亡方面是否有協(xié)同作用，還需要進(jìn)一步的實(shí)驗(yàn)研究。隨著研究的深入，相信GnRHa除了在保護(hù)化療患者卵巢功能方面起重要的作用外，還能作為一種抗腫瘤的輔助藥物，展現(xiàn)其廣闊的應(yīng)用新前景。
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第2篇：超市促銷計(jì)劃范文
精選十月份的超市工作計(jì)劃
1、為配貨做好準(zhǔn)配
2、讓大家知道目標(biāo)
3、時(shí)時(shí)通報(bào)進(jìn)展（門店店長(zhǎng)室制定統(tǒng)一看板）
4、不斷的調(diào)節(jié)分析
5、銷售計(jì)劃的制定方法
A：有對(duì)比的計(jì)劃同期增長(zhǎng)率*同期銷售。在提升5%--10%作為銷售目標(biāo)
B：無同期門店參照可比門店選擇可比日期，計(jì)算出系數(shù)。門店的可比日期*系數(shù)*5%--10%作為銷售
備貨商品選擇
1、有同比的門店選擇同期的單品銷售。商品銷售量加銷售額得出商品貢獻(xiàn)值。
2、以課組提取貢獻(xiàn)總值70%的商品作為主力備貨商品。
3、非食品特殊商品如喜慶用品、紅色商品、果盤、待客用品等
4、采購洽談的春供商品、區(qū)域商品。
5、普通商品為訂貨量提升1.5倍。食品保證貨架的滿陳列
6、無同期門店參照可比門店（無為參照青陽、寧國、黃山參照府山）
倉庫
1、大庫存的清理
2、倉庫整理
3、倉庫規(guī)劃（現(xiàn)金商品不可退貨商品有專區(qū)及專人管理）（快周轉(zhuǎn)商品庫位調(diào)整方便出貨）
收銀
1、保證有足夠的零幣；
2、銷售高峰期時(shí)收銀機(jī)開啟（臨時(shí)收銀臺(tái)申請(qǐng)）；
3、做好所有收銀員的排班工作及后背收銀的培訓(xùn)；
4、檢查所有收銀設(shè)備是否能夠正常使用；
5、儲(chǔ)備好各項(xiàng)收銀物資（打印紙、色帶、馬夾袋等）
6、組織好各項(xiàng)促銷活動(dòng)的廣播稿，節(jié)日歌曲的準(zhǔn)備；
7、所有收銀員在下班時(shí)要將零幣準(zhǔn)備好，避免上機(jī)時(shí)兌零（指定專人在收銀臺(tái)換零）；
8、安排管理員專職客訴處理、服務(wù)臺(tái)支援
9、現(xiàn)場(chǎng)有店辦人員處理突發(fā)事件收銀臺(tái)權(quán)限控管
10、建立快速收銀機(jī)制如無法過機(jī)商品的處理、打包組織等
防損
1、前臺(tái)購物車、購物籃的回收、顧客的疏導(dǎo)及賣場(chǎng)車籃的擺放；門店的對(duì)講機(jī)能正常使用
2、寄包防損員柜負(fù)責(zé)顧客寄包、電梯安全及廣場(chǎng)停車；
3、防損主管負(fù)責(zé)整個(gè)賣場(chǎng)的巡視；
4、收貨部防損員負(fù)責(zé)收貨出口的各項(xiàng)安檢工作；
5、清洗購物車、購物籃
6、廣場(chǎng)地面清洗
7、安全大檢查含消防等
8、突發(fā)事件演練及處理機(jī)制及嚴(yán)禁任何人占用購物車籃
9、防盜設(shè)備是否能正常使用，防盜扣及防盜標(biāo)貼的準(zhǔn)備
生鮮
1、肉禽、熟食為保證銷售量及商品的出樣，在原上班時(shí)間上提前30分鐘到崗；
2、各課組要組織好貨源，以避免因缺貨造成對(duì)銷售的影響；
3、各項(xiàng)物資提前領(lǐng)用要合理；
4、組織各課的叫賣工作，特別水果、面包、熟食；
5、稱臺(tái)人員組織及稱臺(tái)調(diào)配
6、冷庫清理，保證有充足倉儲(chǔ)空間備貨。
食品、非食品
1、做好人員的排班，分配好各員工的工作；
2、組織好各自的貨源，特別關(guān)注節(jié)日商品的貨源，
3、做好隨時(shí)支援的準(zhǔn)備，對(duì)講機(jī)要拿在手上。
4、將旺銷商品盡量存貨在賣場(chǎng)（架高層）；
5、對(duì)現(xiàn)金及不可退貨年貨專人跟蹤；
6、每天下班前必須加滿貨架方可下班營運(yùn)設(shè)備統(tǒng)籌通用；
7、專業(yè)的超市經(jīng)營管理實(shí)操干貨。
精選十月份的超市工作計(jì)劃
一、計(jì)劃銷售任務(wù)：
xx萬
二、銷售指標(biāo)分解：
(不包含送禮部分)：
市場(chǎng)銷售部：xx盒
餐飲部：xx盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計(jì)并印制5000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時(shí)提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、促銷對(duì)象：
每一個(gè)來XXX超市購物的顧客，尤其是家庭主婦、學(xué)生、農(nóng)民工。
五、促銷主題：
六、總主題：
家家過節(jié)家家樂，月香月甜月團(tuán)圓。
1、中秋節(jié)當(dāng)天：有送有贈(zèng)有溫情，人來人往人人嘗。
2、中秋前后：把祝福送給你，把月餅帶回家。
七、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備：
1、開會(huì)分配工作任務(wù)到個(gè)人以保證后面事項(xiàng)有序進(jìn)行;
2、進(jìn)貨，保證促銷產(chǎn)品到庫;
3、確定具體促銷所需地點(diǎn)如：超市內(nèi)食物區(qū)，超市門口顯眼區(qū)，抽獎(jiǎng)區(qū)等;
4、購買訂購相關(guān)用品和打印有關(guān)資料——橫幅、宣傳單、紅包;
5、場(chǎng)地布置，搭建商品臺(tái)、粘貼宣傳橫幅等，整個(gè)場(chǎng)地要烘托出節(jié)日的喜慶、熱鬧。
(1)場(chǎng)外超市門口大拱門，粘上氣球，花環(huán)，把總主體懸于上;(2)門口粘貼節(jié)日促銷不同階段的促銷具體情況;(3)有門口通往超市內(nèi)的通道懸掛印刷的月餅圖;
(4)吊旗的顏色要與整個(gè)超市的色調(diào)設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，既不顯單調(diào)又不至于花里胡哨。
八、促銷方式設(shè)計(jì)：
1、促銷活動(dòng)期間凡在XXX超市購買商品滿200的可免費(fèi)到促銷點(diǎn)品嘗月餅;
2、促銷活動(dòng)期間凡在XXX超市購買商品滿500的可免費(fèi)到促銷點(diǎn)領(lǐng)取月餅2個(gè)(50克);
3、會(huì)員一來就送，小袋包裝月餅500個(gè)，送給每個(gè)持XXX超市會(huì)員卡的顧客，送完即止;
九、促銷宣傳方案：
1、向顧客發(fā)放宣傳單，派工作人員在本市人口流動(dòng)量大的地點(diǎn)發(fā)放、在超市門口張貼巨幅海報(bào);
2、拉橫幅：
第3篇：超市促銷計(jì)劃范文
在一家大型綜合超市(大賣場(chǎng))的DM上寫著：日早8：30，某規(guī)格袋裝雞翅根特價(jià)，8元一袋每人限購兩袋，數(shù)量有限，敬請(qǐng)關(guān)注。"于是到了19日，還沒開店，門口已經(jīng)圍了一大堆顧客，70％以上是老頭兒老太太，50％是互相通知結(jié)伴而來。
賣場(chǎng)開放了，從最深的生鮮區(qū)到超市入口，繞過層層貨架，大約排了100米長(zhǎng)的隊(duì)伍。其中僅有15％左右的顧客推著手推車，還有幾輛是結(jié)伴的老太太為了好拿商品，一起推著的。也就是說，這么多顧客中，可能只有很小部分能帶來高的客單價(jià)。
很多顧客還在談?wù)摳浇硪患页械奶貎r(jià)品--消息很快就從隊(duì)伍頭傳到了隊(duì)伍尾。天哪!他們可能就在那家購買其他所需要的日用品了。
這就是我們想要的效果嗎?在這種隨處可見的促銷活動(dòng)中，充滿了我們所一直忽視的錯(cuò)誤：
沒有讓顧客真正關(guān)注到我們的商品；
沒有讓顧客關(guān)注到我們的品類；
沒有讓顧客關(guān)注到我們的店鋪形象；
沒有帶來更多的跨品類關(guān)聯(lián)銷售；
沒有對(duì)培養(yǎng)忠誠顧客起到很大的作用。
要強(qiáng)調(diào)的是，我一向不喜歡使用"低價(jià)促銷"這樣的字眼，我更喜歡"低價(jià)品促銷"。為什么?我們銷售商品，首先就是要讓顧客注意到我們的商品，注意到我們商品的品質(zhì)和性價(jià)比--能滿足他什么欲望?能帶給他多高價(jià)值?
如果顧客僅僅關(guān)注價(jià)格，那顧客還不如每天去旁邊的批發(fā)市場(chǎng)采購!
就我所知，有些超市在緊急情況下，就曾到附近批發(fā)市場(chǎng)以批發(fā)價(jià)(非該市場(chǎng)中的零售價(jià))進(jìn)貨補(bǔ)充到貨架上。然后呢?顧客依然購買!
但問題是，我們?nèi)绾瓮诰蝾櫩托睦锏钠渌枨?并讓這些欲望在進(jìn)入賣場(chǎng)后得到滿足?
只有低價(jià)品促銷是危險(xiǎn)的
像上述超市那樣，選好幾種特價(jià)的單品，大做宣傳，引發(fā)沖動(dòng)，讓顧客到店里來，同時(shí)也配合其他毛利高的商品。這是典型"高低價(jià)"(High lowprice)策略的做法，被大量超市采用。
高低價(jià)策略是吸引人氣、快速回款的最佳方式，其短期銷售績(jī)效也可供超市用來更好地"折服"供應(yīng)商。但它背后的東西卻少有人思考。
高低價(jià)策略要求投入極大的推廣成本(DM，報(bào)紙廣告)。
高低價(jià)策略導(dǎo)致巨大的采購談判成本：他們沒時(shí)間和精力再關(guān)注其他商品管理的問題。
引發(fā)很高的物流成本：低價(jià)促銷的臨時(shí)訂貨和緊急訂單，使配送中心或供應(yīng)商臨時(shí)備貨雇車送貨，其成本不菲(成本有時(shí)甚至提高50％)。
高低價(jià)策略導(dǎo)致緊張的工商關(guān)系。
高低價(jià)策略使得超市對(duì)顧客的需求難以把握：臨時(shí)性的低價(jià)促銷使得你沒法確定其真實(shí)的需求。
更糟糕的是，大家都在學(xué)習(xí)家樂福的高低價(jià)策略，卻忽視了高低價(jià)配合只是其發(fā)展戰(zhàn)略中的一個(gè)要素：它還有優(yōu)良的購物環(huán)境、賣場(chǎng)生動(dòng)化設(shè)計(jì)，以及自有品牌計(jì)劃和對(duì)顧客需求的專項(xiàng)研究。這能保證家樂福在某些品類虧損的情況下，在其他品類把利潤(rùn)找回來--它能滿足顧客的其他需求。
因此，相比之下，其他采用高低價(jià)的大賣場(chǎng)，其忠誠顧客比例要比家樂福低。 "天天低價(jià)"(Every day low price,簡(jiǎn)稱EDLP)策略則可避免上述問題，它從屬于這樣一種戰(zhàn)略思路：與供應(yīng)商保持穩(wěn)定關(guān)系，用可控的銷售和物流計(jì)劃來降低成本；不做大量推廣；采購部門轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐饭芾聿块T，要追蹤商品在店內(nèi)的表現(xiàn)，并對(duì)銷售負(fù)責(zé)；力圖保有忠誠顧客。
但EDLP策略在中國并不能完全吃得開，尤其是在超市發(fā)展初期，沒有低價(jià)就沒有人氣、沒有氛圍。而很多超市又沒有在采取EDLP的同時(shí)，重視供應(yīng)鏈和對(duì)品類的研究，成本沒有降低，銷量也上不去。因此，很多本來號(hào)稱采取"天天低價(jià)"的超市后來都轉(zhuǎn)向了實(shí)施高低價(jià)，開頭那家超市就是這樣。
但是，這些轉(zhuǎn)向高低價(jià)的超市，基本上都是簡(jiǎn)單地開展"低價(jià)促銷"。他們號(hào)稱"天天低價(jià)"，卻又猛打"低價(jià)促銷"牌，這就很容易在顧客心中形成"價(jià)格形象的混亂"--他們對(duì)這個(gè)店不留好印象。
結(jié)果，顧客往往先到號(hào)稱天天低價(jià)的商店里，買了促銷品后，再到他們認(rèn)為更好的店去"開心購物"。家樂福正在用"低價(jià)就是棒!"和自有品牌來悄悄地實(shí)施"天天低價(jià)"，以彌補(bǔ)以往高低價(jià)策略的缺點(diǎn)，也就是說，它在包括供應(yīng)商關(guān)系管理、商品結(jié)構(gòu)、采購組織等方面的經(jīng)營戰(zhàn)略上已經(jīng)有所調(diào)整。
所以，要從根本上改變傳統(tǒng)低價(jià)促銷方式，就得從戰(zhàn)略上對(duì)超市進(jìn)行一番轉(zhuǎn)變。然后，就是注意具體低價(jià)品促銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)了。
特價(jià)如何引爆更多消費(fèi)
當(dāng)你經(jīng)過顧客需求分析，并在和供應(yīng)商協(xié)商得到一種或一系列低價(jià)促銷品后，你應(yīng)當(dāng)如何為它擬訂促銷計(jì)劃呢?我們跨越行業(yè)界限，從麥當(dāng)勞那里學(xué)習(xí)一些營銷經(jīng)驗(yàn)吧。
注意，我們建議的促銷計(jì)劃核心是但要超越低價(jià)；扎根商品，塑造價(jià)值。
1．給你的低價(jià)品組合起個(gè)好名字
麥當(dāng)勞在推出特價(jià)5元商品時(shí)，起子個(gè)名字：值選"。在所有宣傳上強(qiáng)調(diào)：優(yōu)值選，不過5元。
這是本土零售商做低價(jià)品促銷極為不重視的一點(diǎn)：他們以為做促銷就行，為什么還要花心思給促銷蓋個(gè)什么名頭。但你一年到頭，都叫"驚爆低價(jià)"，對(duì)門超市也是這么寫，別說顧客，你不擔(dān)心你自己也有"審美疲勞"嗎? 起名字的原則： 陌生化--不要說"優(yōu)質(zhì)選"，要說"優(yōu)值選"。要玩花樣，讓顧客起興趣，看了你的DM才知道是"365天給你優(yōu)質(zhì)超值精選"。
加具體解釋--"優(yōu)值選"比較感性，后面一定要跟一句理性、精練的解釋語"不過5元"。當(dāng)然押韻是最好的。
2．一定要強(qiáng)調(diào)低價(jià)品的品質(zhì)
不僅要強(qiáng)調(diào)，而且要特別強(qiáng)調(diào)!有幾個(gè)原則：
用數(shù)字強(qiáng)調(diào)你們超市的精細(xì)和不厭其煩，用專業(yè)詞匯強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和管理，并且把該說明放到宣傳品和促銷點(diǎn)的顯眼位置。
如果看過家樂福生鮮區(qū)對(duì)商品選擇標(biāo)準(zhǔn)的POP，就會(huì)明白顧客的某些沖動(dòng)從哪里來了。我們來看看麥當(dāng)勞"優(yōu)值選"中對(duì)脆香雞產(chǎn)品的說明：
108次品質(zhì)檢定為更好的脆香雞全力以赴
全新脆香雞金黃酥脆、肉質(zhì)嫩滑。滋味背后其實(shí)是我們對(duì)優(yōu)質(zhì)食品的無微不至：從合適雞只的生長(zhǎng)環(huán)境，到雞只理想的成長(zhǎng)日數(shù)；從雞肉送往餐廳的過程，到餐廳內(nèi)的食品安全，整個(gè)流程高達(dá)108次品質(zhì)檢定！
試問，有幾家國內(nèi)超市曾如此振振有詞地說明過自己精選的商品?如果放棄這種說明機(jī)會(huì)，就浪費(fèi)了通過精選超值低價(jià)品塑造門店形象的機(jī)會(huì)。
3．標(biāo)出價(jià)格對(duì)比。大部分超市都做到了
4．為低價(jià)品制作賣點(diǎn)氛圍塑造，或向廠家要求該類物品
在DM中，應(yīng)為你的低價(jià)品組合制作大幅面、色彩突出的專頁，并采取有氛圍感的圖畫配合。例如麥當(dāng)勞慣用超大產(chǎn)品圖畫來刺激食欲，并以藍(lán)天牧場(chǎng)來襯托"脆香雞"的品質(zhì)。
5．不忘介紹產(chǎn)品組合
在"優(yōu)值選"之"脆香雞"的宣傳品上，就在一個(gè)角落專門列出所有"優(yōu)值選"的商品，并再次強(qiáng)調(diào)："所有優(yōu)值選不過5元"。
這個(gè)案例雖然簡(jiǎn)單，但是卻包含深刻的含義；
讓顧客真正關(guān)注到我們的商品，并記住它；
讓顧客關(guān)注到我們的品類，產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購買；
第4篇：超市促銷計(jì)劃范文
于是在中小超市的競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格促銷的策略總是被擺在第一位。同一商品，以更低的價(jià)格銷售，更容易被消費(fèi)者接受，而長(zhǎng)期的同類商品價(jià)格比較，更容易讓消費(fèi)者形成該超市價(jià)格更優(yōu)惠的概念。
因此，在多年的超市經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)中，我們不乏看到許多超市采用強(qiáng)制降價(jià)的策略，將中小品牌作為特價(jià)首選。而這些特價(jià)在很多時(shí)候也贏得了廣大消費(fèi)者的支持，部分地區(qū)超市在特價(jià)面前演繹起排隊(duì)現(xiàn)象。
而從供應(yīng)商的角度來看，特價(jià)即意味著商品價(jià)格體系被搞亂，這個(gè)商場(chǎng)實(shí)行特價(jià)，接受促銷即意味著對(duì)其他商場(chǎng)的違約，于是必須實(shí)現(xiàn)整個(gè)地區(qū)全面特價(jià)。而一些強(qiáng)勢(shì)的商場(chǎng)更要求只能獨(dú)家折扣，于是供應(yīng)商更是無所適從。
如何擺脫這樣的局面，有效地控制商品的價(jià)格？筆者以為，被動(dòng)營銷是企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)，主動(dòng)促銷是贏取超市支持的關(guān)鍵。
如何開展主動(dòng)營銷，贏得超市支持呢？筆者以為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
首先，每個(gè)超市促銷都有規(guī)律，一般來說，超市的促銷都是在假日、節(jié)慶、周末、新店開張、周年慶等等，其中都有規(guī)律存在，作為供應(yīng)商，洞悉促銷時(shí)機(jī)，提前將促銷計(jì)劃做好，有備無患，可以保證整個(gè)市場(chǎng)體系的有序。
其次，與超市共同策劃營銷活動(dòng)，在洞悉促銷時(shí)機(jī)的前提下，反客為主，結(jié)合超市促銷時(shí)機(jī)，與超市相關(guān)部門共同策劃營銷活動(dòng)，有機(jī)地將單一商品促銷活動(dòng)融合進(jìn)整個(gè)超市的促銷活動(dòng)中，不但可以搶得先機(jī)，表現(xiàn)出供應(yīng)商對(duì)超市活動(dòng)的支持，做好關(guān)系維護(hù)，更重要的是可以以活動(dòng)為契機(jī)，要求超市給予一定的宣傳支持，包括店內(nèi)陳列\(zhòng)宣傳位置的提供等等，贏得更多回報(bào)。
再次，主動(dòng)出擊，搶奪本類商品市場(chǎng)。作為一個(gè)在當(dāng)?shù)夭皇穷I(lǐng)導(dǎo)性的品牌，本身市場(chǎng)占有率就已經(jīng)偏低，如果不主動(dòng)出擊，利用超市促銷機(jī)會(huì)讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌，體驗(yàn)商品，加速搶奪本類商品市場(chǎng)，那最終也將被市場(chǎng)淘汰。因此，主動(dòng)出擊是品牌營銷的關(guān)鍵，只有這樣才能讓品牌不斷壯大。
第四，如果是有多個(gè)商品進(jìn)駐同一商場(chǎng)的供應(yīng)商，主動(dòng)以單個(gè)商品參與超市的特價(jià)活動(dòng)，同時(shí)加大其他商品的宣傳力度，可以看做是宣傳推廣，以特價(jià)商品帶動(dòng)其他商品的銷售，也有機(jī)會(huì)成為盈利單位。
第五，主動(dòng)開展促銷活動(dòng)，可以更好地協(xié)調(diào)好多個(gè)超市之間的關(guān)系。主動(dòng)構(gòu)思主題，再與多家超市進(jìn)行溝通，如果有機(jī)會(huì)可以全面鋪開，可以在本地市場(chǎng)形成大規(guī)模推廣效應(yīng)，贏得一次品牌推廣和市場(chǎng)銷售提升的機(jī)會(huì)。
第5篇：超市促銷計(jì)劃范文
【關(guān)鍵詞】節(jié)假；超市；促銷；策略
促銷作為一種重要手段被各超市零售商頻繁使，如今節(jié)假日促銷又是最能體現(xiàn)并檢驗(yàn)超市促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效最佳時(shí)間段。每當(dāng)節(jié)假日到來之前，各級(jí)超市總是要策劃開展相應(yīng)的各類促銷活動(dòng)。為了力求爭(zhēng)取商品的最大銷售額，加快資金回籠，提升企業(yè)形象，各類超市使出了渾身解數(shù)，通過各大媒體在節(jié)前爭(zhēng)相宣傳各種促銷、酬賓活動(dòng)，將超市零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的零售市場(chǎng)中如何做好超市的促銷管理，已經(jīng)成為了國內(nèi)大型連鎖超市業(yè)界管理過程中的一個(gè)重要課題。
要做好節(jié)日營銷活動(dòng)，必須對(duì)所有環(huán)節(jié)分清主次，抓住針對(duì)性，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。
一、制定與節(jié)假日相適應(yīng)的促銷方案
搞好節(jié)日促銷，要事先做好充分準(zhǔn)備。只有掌握更多的市場(chǎng)信息，設(shè)計(jì)、制定出切實(shí)可行的科學(xué)促銷方案，做到有的放矢，才能達(dá)到預(yù)期效果。要實(shí)現(xiàn)在穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)里主導(dǎo)地位不變的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷量再突破的促銷目標(biāo)，從檔期、主題、商品組合、廣告推廣、執(zhí)行促銷活動(dòng)等方面作出詳細(xì)安排。具體來說，做好市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)當(dāng)在了解超市周圍居民的收入消費(fèi)水平，掌握消費(fèi)群體對(duì)商品的需求，并調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手節(jié)假日促銷動(dòng)態(tài)，防范傾軋的惡性競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，確定與促銷需求相吻合促銷主題，制定出包括各方面操作細(xì)則的完整促銷方案，向全體工作人員講明促銷的意義、執(zhí)行方式與方法，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過培訓(xùn)指導(dǎo)。因此，將各種因素都考慮到，節(jié)假日的促銷才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、通過廣告創(chuàng)意，營造節(jié)日氛圍，突出促銷主題
超市的終極目的就是銷售商品，利用促銷廣告充分為商品的銷售服務(wù)。以主題廣告營造節(jié)日商機(jī)，體現(xiàn)對(duì)老顧客“讓利”、歡迎新顧客光臨的“優(yōu)惠”宣傳，將超市意愿告訴消費(fèi)者，主題要有創(chuàng)意、能最大吸引顧客眼球，促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺，就必須有個(gè)好的促銷主題，比如利用廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等突出節(jié)日氛圍，營造節(jié)日商機(jī)。利用節(jié)日期間大眾習(xí)慣送禮的新賣點(diǎn)，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，結(jié)合新商品的上市，制造熱點(diǎn)，將購買老產(chǎn)品的節(jié)日折扣與購買新產(chǎn)品再送贈(zèng)品相結(jié)合，以引導(dǎo)消費(fèi)者積極消費(fèi)，達(dá)到促銷目的。
三、優(yōu)化布局，創(chuàng)新方式方法
對(duì)于超市、商場(chǎng)商品的陳列展示和賣場(chǎng)通道的規(guī)劃等，站在顧客消費(fèi)的角度，從吸引和方便顧客購買考慮，進(jìn)行獨(dú)特的商品布局和陳列造型設(shè)計(jì)，常常會(huì)收到很好的效果。合理布置賣場(chǎng)的商品層次和類別，利用貨架端頭、堆頭及貨物擺放造型來招徠顧客，突出超市的經(jīng)營特點(diǎn)與促銷產(chǎn)品的差異性，營造節(jié)日氣氛，充分展示商品的豐富與齊全，制造新賣點(diǎn)、選擇有關(guān)的商品，盡可能陳列更多的產(chǎn)品，合理利用陳列空間，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面，以刺激顧客的購買欲。將促銷視為系統(tǒng)工程對(duì)待，不僅要選擇合理促銷方式，更要根據(jù)顧客的需求來不斷創(chuàng)新促銷方式，體現(xiàn)替消費(fèi)者考慮的良苦用心。
通過采用各種促銷手段，圍繞促銷主題幫助顧客遴選合適的促銷商品。如春節(jié)促銷活動(dòng)則以禮盒、年貨等商品為主。而中秋促銷活動(dòng)則以月餅、水果食品為主。在超市銷售高峰期時(shí)段以廣播方式告知消費(fèi)者購買限時(shí)特定優(yōu)惠商品。例如，采用面對(duì)面銷售（即超市人員直接與顧客面對(duì)面進(jìn)行銷售商品）的活動(dòng)方式。增強(qiáng)顧客購物的直觀性，比如針對(duì)鮮魚、肉制熟食、散裝水果、蔬菜等商品，要規(guī)劃好合適的位置，通過面對(duì)面銷售方式，讓具有較強(qiáng)專業(yè)知識(shí)及銷售經(jīng)驗(yàn)的超市人員來擔(dān)任面對(duì)面銷售的工作，以強(qiáng)化超市與顧客的交流，進(jìn)而提升營業(yè)額。
四、互動(dòng)促銷，激發(fā)售賣潛力
節(jié)假日會(huì)刺激顧客的消費(fèi)。為加強(qiáng)促銷力度，吸引客流量，超市應(yīng)當(dāng)推出一整套具有特色的互動(dòng)式售賣購物活動(dòng)。以此活動(dòng)為主線，貫穿節(jié)假日消費(fèi)的特點(diǎn)，如賣場(chǎng)內(nèi)廣播促銷，可以滾動(dòng)式宣傳節(jié)日的酬賓信息，刺激顧客的購買欲望，增加銷售額。如堆頭促銷，售貨員現(xiàn)場(chǎng)介紹、叫賣、顧客的試用商品體驗(yàn)，比如安排適合試吃的地點(diǎn)，做到既可增強(qiáng)顧客的直接感受，又避免影響其他顧客的購買活動(dòng)。安排工作人員做好咨詢和解釋，配合現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送禮品等，形成商場(chǎng)內(nèi)熱鬧喜慶的購物氛圍。
針對(duì)不同目標(biāo)人群，設(shè)計(jì)不同的互動(dòng)主題與內(nèi)容，考慮增加更多的個(gè)性化元素，提高促銷的趣味性和吸引力。如對(duì)于飲料促銷，營業(yè)員可以在飲料區(qū)對(duì)產(chǎn)品介紹特點(diǎn)、購買后的給予相應(yīng)的贈(zèng)品，使顧客購買商品后，不僅能買到需要的商品，而且還獲得了額外的贈(zèng)品、禮品，使顧客感受的實(shí)惠。加強(qiáng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)溝通，不只是單純推銷產(chǎn)品，還應(yīng)進(jìn)行品牌的宣傳，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的創(chuàng)造、維持和強(qiáng)化。
五、價(jià)格促銷，超市展現(xiàn)理性真實(shí)讓利于消費(fèi)者的誠信
節(jié)日營銷主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”。越是節(jié)假日，商家的價(jià)格促銷越是瘋狂，而消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格促銷也越來越敏感。對(duì)于超市來說，設(shè)計(jì)價(jià)格促銷活動(dòng)的時(shí)候，既要考慮消費(fèi)者的消費(fèi)心理，還要考慮超市所能承受降價(jià)的成本因素。首先，價(jià)格促銷不能過于夸張，以免引起消費(fèi)者的置疑。比如超市宣揚(yáng)累計(jì)購物“滿200返208”，讓很多消費(fèi)者就認(rèn)為其中有詐，還引來媒體的負(fù)面評(píng)論。其次，不要給消費(fèi)者強(qiáng)加一些購買行為。如在節(jié)假日促銷期間的一些捆綁促銷、贈(zèng)券的限制消費(fèi)，讓消費(fèi)者無從選擇，會(huì)引起消費(fèi)者的抵觸。價(jià)格促銷要通過超市的誠信讓利行為吸引消費(fèi)者的青睞，從而增大產(chǎn)品的銷售量，不能因?yàn)閮r(jià)格促銷而讓超市聲譽(yù)受到損害。選定優(yōu)惠商品，必須在價(jià)格上和原定售價(jià)有三成以上的價(jià)差才會(huì)吸引顧客搶購，因此要認(rèn)真制定正確搶購特惠品的價(jià)格。
節(jié)日促銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到計(jì)劃、考核、控制的目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購買率、促銷廣告的到達(dá)率等。節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)需求強(qiáng)烈，使得節(jié)日促銷活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要超市在節(jié)日期間重塑其市場(chǎng)的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的經(jīng)營理念，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來既得實(shí)惠利益的信息。根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入、地域文化，增強(qiáng)與顧客的溝通，并借助廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化等工具，把這些信息在特殊時(shí)期(節(jié)假日)、充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費(fèi)。
六、結(jié)語
超市的節(jié)假日促銷活動(dòng)是對(duì)正常營銷的補(bǔ)充，作為超市既要注重節(jié)假日的促銷，更要注重日常的營銷，才能相得益彰。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，一般雙休日的銷量比平時(shí)會(huì)增加1～2倍，而節(jié)假日銷量會(huì)比平時(shí)增加到3～4倍，甚至更高；成功地促銷活動(dòng)將贏得消費(fèi)者的更多惠顧，達(dá)到提升銷售量、穩(wěn)固市場(chǎng)地位，更加展示超市經(jīng)營的信譽(yù)和實(shí)力。如果把促銷活動(dòng)當(dāng)作欺騙、糊弄消費(fèi)者的噱頭，超市將自毀形象，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)被消費(fèi)者拋棄。
參考文獻(xiàn)：
[1]張濤．體驗(yàn)營銷的四個(gè)熱鍵〔J〕．市場(chǎng)營銷，2008（12）.
第6篇：超市促銷計(jì)劃范文
[論文摘要]由現(xiàn)實(shí)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問題入手，分析超市對(duì)于促銷員的人事信息管理中存在的問題，提出開發(fā)一個(gè)面向促銷員的超市人事管理系統(tǒng)的解決方案，并通過系統(tǒng)需求的分析，設(shè)計(jì)系統(tǒng)的功能模塊。從解決實(shí)際的角度論證開發(fā)面向促銷員的超市人事管理系統(tǒng)的必要性，并為此系統(tǒng)的開發(fā)提供前期的理論準(zhǔn)備。
在為超市開發(fā)人事管理信息系統(tǒng)的過程中發(fā)現(xiàn)，超市的人事管理同普通企業(yè)的人事管理有很大的不同，最大的不同點(diǎn)在于超市的促銷員管理。超市的促銷員具有隊(duì)伍龐大、流動(dòng)性大、合同周期短等特點(diǎn)，這些原因?yàn)榇黉N員的管理帶來了很大的困難，對(duì)于這些問題，可以通過開發(fā)一套信息系統(tǒng)來解決，利用專門的數(shù)據(jù)庫和人事管理軟件對(duì)促銷員進(jìn)行科學(xué)、統(tǒng)一的管理，可以大大簡(jiǎn)化人事部的人工勞動(dòng)。
一、需求分析
（一）促銷員人事管理分析。根據(jù)對(duì)超市促銷員管理情況的實(shí)際調(diào)查，超市人力資源管理中最為繁瑣的一部分就是對(duì)于促銷員的管理。促銷員與普通員工有很多不同點(diǎn)。首先超市促銷員工作流動(dòng)性強(qiáng)，由于不同產(chǎn)品企業(yè)的營銷策略不同，不同的時(shí)期進(jìn)駐超市的促銷員數(shù)量、工作任務(wù)以及薪酬都是不同的，大量的人事信息處于不斷變化之中，給人事的管理帶來了極大的不便。其次就是促銷員上崗和離職頻繁，因?yàn)槌械拇黉N經(jīng)常會(huì)集中在節(jié)日前后，促銷人員也就是集中到超市人事部報(bào)到或者在完成任務(wù)之后注銷。最后，促銷員的勞動(dòng)合同帶有復(fù)雜性，因?yàn)榇黉N員的勞動(dòng)合同期通常比較短，而有的促銷員還需要多次續(xù)約，使得勞動(dòng)合同的簽訂以及保險(xiǎn)和福利的發(fā)放很難管理。
（二）系統(tǒng)需求分析。為了解決促銷員人事管理中的問題開發(fā)的面向促銷員的人事管理系統(tǒng)，需要解決以下四個(gè)問題：
首先，系統(tǒng)應(yīng)該能夠解決促銷員到超市報(bào)到注冊(cè)時(shí)遇到的問題。
其次，是解決促銷員的基本信息錄入問題。促銷員報(bào)到時(shí)就需要多次手工填寫基本信息表，再交給各個(gè)相關(guān)部門，最后還是需要由人事部門將信息輸入數(shù)據(jù)庫，這種信息的輸入過程十分繁瑣，所以必須解決該問題。
再次，應(yīng)解決促銷員的勞動(dòng)合同及相關(guān)問題。促銷員的勞動(dòng)合同較短，在較短的周期后就需要續(xù)約，又因?yàn)榇黉N員的人數(shù)較多，且合同到期的時(shí)間不一致，使得人力資源部門在管理促銷員的勞動(dòng)合同時(shí)遇到了很大的困難。需要系統(tǒng)提供合同到期提醒功能，提醒促銷員和人力資源管理部門及時(shí)完成續(xù)簽或解除勞動(dòng)合同。與勞動(dòng)合同問題類似的問題還有薪酬、保險(xiǎn)和福利發(fā)放等問題。
最后，促銷員的績(jī)效考核問題。由于促銷員的績(jī)效考核有著自身的特點(diǎn)，而且人員流動(dòng)性大要求對(duì)于促銷員的績(jī)效考核更具有時(shí)效性。因此面向促銷員的信息系統(tǒng)就需要采用促銷員特定的績(jī)效考核方法以及更加頻繁和及時(shí)的考評(píng)作業(yè)。
二、系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則
（一）系統(tǒng)設(shè)計(jì)針對(duì)服務(wù)對(duì)象。該系統(tǒng)專門為促銷員以及促銷員的管理者而設(shè)計(jì)開發(fā)。對(duì)于促銷員，系統(tǒng)可以提供促銷員進(jìn)入超市時(shí)所需要的超市基本信息查詢以及促銷員面試錄用基本流程的查詢，方便促銷員到各個(gè)部門進(jìn)行面試并辦理各種手續(xù)。
（二）軟、硬件結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單原則。由于該系統(tǒng)的主要服務(wù)對(duì)象很有針對(duì)性，應(yīng)用的范圍較少，在同一時(shí)間最大訪問量不會(huì)超過20人，因此系統(tǒng)的軟件和硬件結(jié)果都應(yīng)該較為簡(jiǎn)單，既方便系統(tǒng)的維護(hù)，又可以讓系統(tǒng)更加穩(wěn)定和安全地工作，進(jìn)而及時(shí)、可靠地提供服務(wù)。
（三）操作方便、提示清晰原則。此原則主要針對(duì)于促銷員的使用來講，因?yàn)榇黉N員的流動(dòng)性強(qiáng)，而且公司概況查詢功能也主要為促銷員初次了解超市提供信息服務(wù)，所以大部分使用該系統(tǒng)的人是沒有使用經(jīng)驗(yàn)的。這就要求該系統(tǒng)在設(shè)計(jì)時(shí)充分考慮到操作的簡(jiǎn)易性，同時(shí)在每一項(xiàng)操作都應(yīng)該配有適當(dāng)?shù)奈淖终f明，為操作者提供參考，避免因使用信息系統(tǒng)而帶來更多的麻煩。
三、系統(tǒng)設(shè)計(jì)
該系統(tǒng)包含公司概況查詢子系統(tǒng)、促銷員檔案管理子系統(tǒng)、績(jī)效考核子系統(tǒng)、薪金管理子系統(tǒng)等五個(gè)子系統(tǒng)
（一）概況查詢子系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要為促銷員第一次進(jìn)入超市提供幫助，由于促銷員流動(dòng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，該部分十分重要，如果系統(tǒng)能夠?yàn)榇黉N員提供準(zhǔn)確的信息服務(wù)，可以大大減少新促銷員報(bào)到時(shí)人事部門的工作量以及促銷員對(duì)于概況和業(yè)務(wù)流程不熟悉所產(chǎn)生的問題。
該子系統(tǒng)的公司概況介紹功能，為促銷員提供最基本的超市信息；公司地圖指示使促銷員能準(zhǔn)確的找到所屬的部門以及人事部門的位置；面試流程介紹功能將面試的流程以及每個(gè)流程設(shè)計(jì)的部門、人員、地點(diǎn)以及要注意的問題匯總到系統(tǒng)中，提供給促銷員進(jìn)行查詢。
（二）招聘培訓(xùn)子系統(tǒng)。招聘培訓(xùn)子系統(tǒng)主要的功能就是輔助人事部門進(jìn)行工作，而具體的招聘、面試以及培訓(xùn)活動(dòng)還是由人工完成，信息系統(tǒng)只是提供信息服務(wù)。促銷員參加面試前，將個(gè)人信息填入信息系統(tǒng)，而后面試官進(jìn)行調(diào)用，并將面試結(jié)果輸入到信息系統(tǒng)當(dāng)中匯總。培訓(xùn)工作同招聘工作相似。
（三）檔案管理子系統(tǒng)。檔案管理子系統(tǒng)是提高促銷員人事管理效率的重要一環(huán)。促銷員初次來到超市，將個(gè)人信息填入信息系統(tǒng)，存入人事部的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器中。人事部在經(jīng)過面試后將錄用的員工轉(zhuǎn)為正式的員工檔案，刪除被淘汰的員工，并建立相應(yīng)的合同檔案。之后檔案管理轉(zhuǎn)入日常更新階段，對(duì)于每個(gè)員工的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等記錄進(jìn)行存貯，形成完整的電子檔案體系。對(duì)于合同檔案的管理包括合同到期提醒，合同打印等功能。
（四）績(jī)效考核子系統(tǒng)。績(jī)效考核制度可以督促員工的工作效率，提高員工的積極性。該子系統(tǒng)主要分為兩個(gè)部分。一部分是考勤部分，由系統(tǒng)直接在指紋考勤機(jī)的數(shù)據(jù)庫中調(diào)取，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。另以部分是360度績(jī)效反饋考核系統(tǒng)，它可以對(duì)促銷員進(jìn)行全方位的考評(píng)，得出科學(xué)的績(jī)效考核結(jié)果，并將結(jié)果傳遞給薪酬管理子系統(tǒng)。
（五）薪酬管理子系統(tǒng)。向該系統(tǒng)輸入考勤以及績(jī)效考核的數(shù)據(jù)后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)促銷員的基本情況，按照不同的參數(shù)設(shè)置計(jì)算出促銷員的個(gè)人薪酬，并且將工資報(bào)表傳送給財(cái)務(wù)部。由于促銷員的勞動(dòng)合同變化情況復(fù)雜，在實(shí)際工作中不同的促銷員發(fā)放工資的時(shí)間是不同的，因此該子系統(tǒng)提供了薪酬發(fā)放提醒功能，系統(tǒng)按照勞動(dòng)合同信息計(jì)算出每個(gè)促銷員發(fā)放薪酬的時(shí)間，并在薪酬計(jì)劃發(fā)放的日期前五天、前一天分別提醒，保證促銷員薪酬的及時(shí)發(fā)放。
參考文獻(xiàn)：
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第7篇：超市促銷計(jì)劃范文
摘要]：促銷作為一種重要競(jìng)爭(zhēng)手段被各大超市零售商頻繁使用,如今超市零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的零售市場(chǎng)中如何做好超市的促銷管理,已經(jīng)成為了一些大型連鎖超市業(yè)界管理過程中的一個(gè)重要課題。
[關(guān)鍵詞]：家益 超市 促銷策略
第1章 緒論
1.1研究背景 超市零售商在商海中苦苦掙扎，很難尋找一片藍(lán)海，也很難形成自己的差異化戰(zhàn)略。超市經(jīng)營關(guān)鍵是商品的質(zhì)量和價(jià)格，再就是服務(wù)，而且服務(wù)的附加值越來越被消費(fèi)者所重視。然而真正能把商品質(zhì)量和價(jià)格等要素迅速傳遞給消費(fèi)者的主要工具是促銷活動(dòng)。促銷作為企業(yè)經(jīng)營管理的四要素之一，在超市經(jīng)營中扮演著重要的角色，它是超市經(jīng)營中的一種重要手段和方法，被各大超市零售商頻繁使用。但促銷是否真正達(dá)到了它的目的，是否真正提高了企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)和企業(yè)的效益呢，好像很多經(jīng)營者都給自己劃了個(gè)問號(hào)。超市的促銷活動(dòng)越來越趨向于價(jià)格促銷，因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為價(jià)格是促銷因素中最敏感的因素，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是生產(chǎn)商的利潤(rùn)越來越低，終端超市零售商的利潤(rùn)越來越低，很多中小型超市經(jīng)營舉步維艱，慘淡經(jīng)營，直至倒閉關(guān)門。
本文針對(duì)以上情況，對(duì)家益超市目前的促銷策略進(jìn)行分析研究，通過各種調(diào)查方式，就家益超市不同的促銷形式受顧客接受或歡迎的程度進(jìn)行了分析，希望所做的研究能夠幫助促銷管理人員了解消費(fèi)者對(duì)各種促銷形式的反應(yīng)，最終為家益超市的健康發(fā)展盡一點(diǎn)微薄之力。
1.2研究意義 公司自成立以來，一直致力于創(chuàng)造零售企業(yè)的地區(qū)品牌為品牌戰(zhàn)略。企業(yè)的管理理念是“以人為本”，不斷引進(jìn)科學(xué)的管理方法和制度,設(shè)置了較為健全的組織機(jī)構(gòu)。超市配置先進(jìn)的商業(yè)管理系統(tǒng)軟件以及現(xiàn)代商業(yè)設(shè)施，齊全的商品，滿意的服務(wù)，為消費(fèi)者營造了一個(gè)寬松、愉悅、便利的購物環(huán)境，以低價(jià)位的超市價(jià)格體系，對(duì)主城區(qū)的大部分社區(qū)服務(wù)，基本上滿足了當(dāng)?shù)乩习傩盏娜粘Ｐ蓍e及生活消費(fèi)的需求。
公司成立以來始終堅(jiān)持把企業(yè)做大做強(qiáng)的發(fā)展理念，以立足萬州，輻射周邊，面向重慶為公司發(fā)展戰(zhàn)略，使企業(yè)持續(xù)、有序、健康、穩(wěn)步發(fā)展。“善待顧客，善待員工，善待供應(yīng)商”的經(jīng)營理念和“服務(wù)社區(qū)，家家受益”的服務(wù)理念,上下一心，,團(tuán)結(jié)一致，堅(jiān)持專業(yè)、專心、專注各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)和顧客滿意度穩(wěn)步攀升,企業(yè)“以人為本”的核心管理理念使企業(yè)文化氛圍濃厚，職工素質(zhì)明顯提高，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，為地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。
超市經(jīng)營關(guān)鍵是商品的質(zhì)量和價(jià)格，再就是服務(wù)，而且服務(wù)的附加值越來越被消費(fèi)者所重視。然而真正能把商品質(zhì)量和價(jià)格等要素迅速傳遞給消費(fèi)者的主要工具是促銷活動(dòng)。促銷作為企業(yè)經(jīng)營管理的四要素之一，在超市經(jīng)營中扮演著重要的角色，它是超市經(jīng)營中的一種重要手段和方法，被各大超市零售商頻繁使用。一項(xiàng)新奇、實(shí)惠、有效的促銷活動(dòng)，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)該超市的商品購買愿望增強(qiáng)，從而打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 隨著人民生活水平的提高，商品極大的豐富，消費(fèi)者選擇的余地也越來越大，超市的營銷也就越來越依靠于有計(jì)劃有效果的促銷手段了。所以對(duì)家益超市的促銷策略進(jìn)行分析，有助于家益超市的進(jìn)一步健康發(fā)展。
超市促銷概述
2.1超市促銷的作用
在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，一個(gè)超市賣場(chǎng)僅僅擁有齊全的品種和合理的價(jià)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，超市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是服務(wù)于促銷的競(jìng)爭(zhēng)，促銷是銷售經(jīng)營行為中一個(gè)非常重要的手段和方法。成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)對(duì)品牌推廣和打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌方面起到積極的作用。
2.1.1現(xiàn)代超市的特點(diǎn)
超市最初經(jīng)營的主要是各種食品，后來經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場(chǎng)有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營重點(diǎn),基本上滿足食品購買者一次購齊的要求；采取開架自選、自我服務(wù)、一次性的售貨方式；廉價(jià)銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)?，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。 促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。從市場(chǎng)營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。按照促銷的對(duì)象，它可以分為針對(duì)零售商的促銷，針對(duì)批發(fā)商的促銷，和針對(duì)消費(fèi)者的促銷。本文談到的超市促銷研究，是針對(duì)消費(fèi)者的促銷。
對(duì)于超市來說，促銷就是指超市為達(dá)到某種營銷目的而采取的某種短期內(nèi)激勵(lì)消費(fèi)的活動(dòng)。也就是說，超市促銷是經(jīng)營者為了激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大商品的銷 售而進(jìn)行的一系列聯(lián)系、誘導(dǎo)、說服等促進(jìn)工作。
雖然超市促銷的直接目的總是離不開銷售量的增長(zhǎng)，但它的實(shí)際目的是經(jīng)常變化的，現(xiàn)代社會(huì)實(shí)踐中，促銷的具體目的一般包括以下幾種：
①新品上市，吸引消費(fèi)者
新品剛剛上市，由于消費(fèi)者認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如何快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望呢？除了必需的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者的注意，并激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。
②打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì)
促銷是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異性，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效手段。如產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入自己的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，通過有效的促銷提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，形成堅(jiān)固的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘來打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
③爭(zhēng)奪顧消費(fèi)者，擴(kuò)展市場(chǎng)
消費(fèi)者越來越成為稀缺的資源，如現(xiàn)在的酒類市場(chǎng)幾乎沒有什么空白市場(chǎng)，消費(fèi)者資源必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪取。為此通過有效的促銷手段，創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪取消費(fèi)者來開拓市場(chǎng)。
④讓利消費(fèi)者，增加銷量
沒有銷量的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，預(yù)期市場(chǎng)利潤(rùn)需要理想的銷量實(shí)現(xiàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過促銷讓利于消費(fèi)者，從而提升消費(fèi)者購買欲望來增加銷量。
⑤創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，而新產(chǎn)品卻沒有完全替代原產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)，需要對(duì)原產(chǎn)品進(jìn)行促銷，以延長(zhǎng)原產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有一個(gè)平穩(wěn)的過渡。
⑥回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值
促銷不僅僅是要提升眼前的銷量，更重要的是通過促銷提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠度，提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。
2.2超市促銷的種類
2.2.1超市的會(huì)員制促銷
會(huì)員制的主要目的是保住老顧客，國外的倉儲(chǔ)商店及較大型的超市等，往往采用會(huì)員制促銷辦法。消費(fèi)者無需向店方激納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受5%-10%的購物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。
2.2.2超市的折扣促銷
折扣促銷的主要目的是開拓新顧客，打折促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是超市最常采的一種促銷工具，這種促銷方式是消費(fèi)者接觸最多的。折扣促銷雖然是最常用的促銷方式，但運(yùn)用起來并不簡(jiǎn)單，現(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：①季節(jié)性降價(jià)；②重大節(jié)日降價(jià)酬賓；③慶典活動(dòng)酬賓。不管對(duì)何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營者經(jīng)?？紤]的問題。
2.2.3超市的廣告促銷
這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新產(chǎn)品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費(fèi)者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進(jìn)購買，因?yàn)?，?duì)購買者的購買決策研究表明，幾乎所有的購買者都有沖動(dòng)購買的情況（程度深淺而已），而且人群中有相當(dāng)部分購買者屬于沖動(dòng)型購買者，就是說，他們的購買行為常常屬于沖動(dòng)購買。因此，廣告促銷的目的就是為了吸引更多的潛在的消費(fèi)者到來并產(chǎn)生沖動(dòng)購物的效果。
2.2.4現(xiàn)場(chǎng)演示促銷
現(xiàn)場(chǎng)演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品而進(jìn)行的各種說明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)企業(yè)及企業(yè)的商品的了解。這種促銷方式常?？梢詺w結(jié)到心理促銷上。在這種推銷方式中，現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的推銷技巧能起很大的作用，對(duì)于不同的顧客，現(xiàn)場(chǎng)推銷人員采用不同的對(duì)待辦法往往可以收到很好的效果。
第8篇：超市促銷計(jì)劃范文
以前認(rèn)為，餐飲通路做得好的營銷人員將來一定會(huì)是十分優(yōu)秀，因?yàn)樽霾惋嫴粌H需要吃苦精神、臉皮厚，而且餐飲老板復(fù)雜的背景還要有“見人說人話，見鬼說鬼話”的技能；后來才知道，將大賣場(chǎng)做好了的營銷人員，將會(huì)是一個(gè)成功的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。因?yàn)椴惋嫯吘箶?shù)量很多，每個(gè)餐飲店又有相對(duì)封閉性，一個(gè)店對(duì)整個(gè)市場(chǎng)影響很小很小。而大賣場(chǎng)則不一樣，一個(gè)城市的大賣場(chǎng)京只有那么幾個(gè)，它對(duì)整體市場(chǎng)的消費(fèi)引導(dǎo)和品牌宣傳作用十分巨大，要做好大賣場(chǎng)，除了要具備做餐飲的基本條件外，還要有能夠利用當(dāng)?shù)睾妥陨項(xiàng)l件的大局觀、策略性。
下面是筆者兩次同兩個(gè)大賣場(chǎng)的交鋒簡(jiǎn)要記錄，說不上勝利，但有點(diǎn)意思。
第一次：利用賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力
賣場(chǎng)名稱：東北J省的省會(huì)C市的國際貿(mào)易大廈
公司產(chǎn)品：熱帶果汁飲料
交鋒誘因：公司開展大型現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)
希望解決問題：促銷場(chǎng)地問題
公司總部策劃了一次全國性的“買芒果汁，贈(zèng)芒果”大型室外現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，選擇市場(chǎng)均為各省的中心城市，筆者所轄J省的省會(huì)C市包括在內(nèi)。此次活動(dòng)的投入很大，包括空運(yùn)芒果、當(dāng)?shù)貜V告配合及現(xiàn)場(chǎng)促銷正常需要等在內(nèi)的計(jì)劃投入在20萬元以內(nèi)（根據(jù)實(shí)際效果導(dǎo)致空運(yùn)熱帶水果的數(shù)量而引起實(shí)際成本的變化很大）。
C市的賣場(chǎng)分布很有特點(diǎn)——三個(gè)商業(yè)中心區(qū)，每個(gè)中心區(qū)均有兩個(gè)以上大型賣場(chǎng)，這些賣場(chǎng)幾乎都緊臨而只相隔一條馬路。根據(jù)方案要求和按照最大影響面的原則，我選擇三個(gè)中心區(qū)的6個(gè)大型賣場(chǎng)作為促銷場(chǎng)所，每次兩個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)一周。
由于公司的投入很大及門對(duì)門競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，其中5個(gè)賣場(chǎng)在談判上均十分順利，有的賣場(chǎng)的經(jīng)理甚至對(duì)促銷表示感謝，并提出指定專人配合并免收?qǐng)龅刭M(fèi)的優(yōu)惠條件，唯獨(dú)國際貿(mào)易大廈遇到了麻煩。
國際貿(mào)易大廈位于市中心的商業(yè)街和城市主干道的十字路口處，隔一條馬路對(duì)面是市百貨大樓，二者正好門對(duì)門。按照我的設(shè)想，第一周選擇百貨大概和貿(mào)易大廈同時(shí)進(jìn)行，以充分利用商業(yè)中心人流和車流量大的特點(diǎn)，對(duì)人流產(chǎn)生二次沖擊，為促銷開個(gè)好頭，還可以對(duì)其它點(diǎn)的促銷起到鋪墊作用。
但是，該大廈的經(jīng)理（四十多歲的中年婦女）不僅要求很高的場(chǎng)地費(fèi)，而且將我們安排在正門和側(cè)門的拐角處——有一個(gè)廢棄的噴水池，人流量很小，根本就不適合的地方，還不能播放音樂、不能掛背景布幅。
我據(jù)理力爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)我們是一個(gè)大公司，這次促銷的投入很大，如果按照她提出的條件做促銷的話，會(huì)很難聚到人氣，不僅沒有效果，反而還會(huì)因效果差影響品牌形象。而且當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)新開設(shè)的經(jīng)濟(jì)頻道的“市場(chǎng)巡禮”欄目肯定為前來錄像，公司不可能讓投入產(chǎn)生負(fù)面影響。
但該經(jīng)理就是不松口，我讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和該大廈的飲料組組長(zhǎng)做工作也沒有效果。最后一次洽談時(shí)差點(diǎn)跟她急起來，她還跟經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員說：你們那個(gè)廠家的經(jīng)理怎么那么牛？
沒有辦法，我只好臨時(shí)改變?cè)?jì)劃，第一周的促銷地點(diǎn)除百貨大樓外，另一個(gè)促銷地點(diǎn)選擇在另一個(gè)大賣場(chǎng)。但是，即便如此，這個(gè)問題還要解決，一是已經(jīng)與百貨大樓安排好了，不好再作變化；二是如果完全放棄大廈作為促銷點(diǎn)，將會(huì)與他們將關(guān)系搞崩，對(duì)以后不好。所以我只好讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和飲料組組長(zhǎng)繼續(xù)做工作。
促銷活動(dòng)如期開展。百貨大樓門前的背景布幅和橫幅拉開了，宣傳畫將門前的兩個(gè)柱子包起來了，貼上航空公司標(biāo)簽的水果箱和產(chǎn)品堆起來，震耳的迪斯科音樂與促銷員的播音間斷著，再加上引導(dǎo)員的引導(dǎo)與宣傳單散發(fā)，活動(dòng)取得巨大成功。第一天的銷售量就達(dá)到100多箱，第二天100多箱，第三天就達(dá)到了200多箱，雖然沒有出現(xiàn)排隊(duì)購買的情況，確實(shí)促銷桌前聚集了很多品嘗和購買的人，過往的車輛的速度也明顯慢下來，連一些賣水果的商販也聚集到附近。
到了第五天，大廈的飲料組組長(zhǎng)就找到找到我，說他們經(jīng)理要求在他們那里也做。我以人手不夠和已經(jīng)安排好為借口推托，回去后告訴經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員：百貨大樓的人氣已經(jīng)讓大廈感覺到了壓力，估計(jì)是飲料組組長(zhǎng)給他們經(jīng)理施壓，甚至可能找到了更高領(lǐng)導(dǎo)。他們要做可以，必須將正門給我們，能夠掛布幅、放音樂，至于場(chǎng)地費(fèi)好商量，百貨大樓的促銷結(jié)束后馬上轉(zhuǎn)到大廈（我臨時(shí)改變方案，因?yàn)殡娨暸_(tái)的字幕廣告效果還沒有出來）。
事情很快順利解決，我所提出的條件得到全部答復(fù)，大廈還還額外提供了幾輛促銷車（嫌我們的促銷臺(tái)分兩邊太短），場(chǎng)地費(fèi)也降了近一半。
體會(huì)：大賣場(chǎng)特別是門對(duì)門之間的大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。雖然各大賣場(chǎng)很牛氣，但他們害怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方超過自己，更何況各組的組長(zhǎng)還要面臨銷售額任務(wù)的壓力。所以，企業(yè)有時(shí)適當(dāng)利用門對(duì)門大賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，就可以為自己爭(zhēng)取到利益和主動(dòng)，起碼能夠起到平衡作用。
第二次：“強(qiáng)勢(shì)”就是優(yōu)勢(shì)
賣場(chǎng)名稱：河北某大型L連鎖超市H市店
公司產(chǎn)品：液態(tài)奶
交鋒誘因：一次店慶DM促銷活動(dòng)
希望解決問題：所有太不合理的事情
剛接手H市分公司時(shí)，第一件事就是與當(dāng)?shù)厝藲庾钔腖超市談續(xù)簽合同的事情。整體過程不是談，而是執(zhí)行：超市先擬好如帳期、扣點(diǎn)、DM促銷次數(shù)等項(xiàng)目，不能反對(duì)不容商量，否則清場(chǎng)——因?yàn)樯塘?，我被采購摔了三次合同書，說是“我沒有時(shí)間，我還很忙！”。當(dāng)時(shí)里面有很多供應(yīng)商，當(dāng)時(shí)正值伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間，我只好笑著為自己解嘲說：你們就是美國，我們就是伊拉克，只能你們說了算！合同完全按照超市的要求簽下來了。
等我清查公司與該超市的合作情況時(shí)才發(fā)現(xiàn)，采購當(dāng)時(shí)的牛氣還只是表面的，合同的執(zhí)行才是更加霸道。以前每次DM促銷都必須以最大的力度參加，要貨是獅子大張口，還隨意退換貨。經(jīng)常出現(xiàn)一天要貨1000箱，一周下來7000箱搞幾乎半價(jià)的特價(jià)活動(dòng)，很多零售商直接到該超市進(jìn)貨，奶點(diǎn)業(yè)務(wù)員和各下縣經(jīng)銷商怨聲載道——只要L超市促銷，其它幾乎不賣貨。當(dāng)公司要求控制每個(gè)消費(fèi)者的購買量時(shí)，最后就會(huì)出現(xiàn)要貨1000箱，退回500箱的情況。這是有促銷的時(shí)候，平時(shí)的退換貨是經(jīng)常的事情，按照庫管說的：我們的產(chǎn)品在那是就是垃圾，想要就要，想退就退。
L超市存在的這些問題不僅嚴(yán)重影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，而且還嚴(yán)重影響到整個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定，這些問題如果不解決，市場(chǎng)就沒有辦法做好。
根據(jù)公司產(chǎn)品在該超市的展示面和我一周的現(xiàn)場(chǎng)觀察，以及從其它地方了解到的情況，我公司產(chǎn)品在該超市占有絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位——占其液態(tài)奶銷售量的近60%，本省著名的全國大品牌的銷售量占30%，其它品牌占10%。問題是，本省的大品牌實(shí)行的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，偶爾參加一次DM促銷活動(dòng)，還力度不大，其它品牌由于是經(jīng)銷商來操作，所以每次參加促銷時(shí)力度也不大。而我們是由于是公司直接操作，被他們當(dāng)作了冤大頭，這個(gè)強(qiáng)勢(shì)地位是通過幾乎每個(gè)月一次的強(qiáng)力促銷實(shí)現(xiàn)的。
我開始與該超市的采購進(jìn)行慢慢協(xié)商。
首先是退貨問題，我以各種理由要求他們每次要貨時(shí)盡量合理，而且不要退貨，這一點(diǎn)基本解決。
關(guān)于參加促銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的影響問題也好解決。正好公司有幾個(gè)新品需要在各大賣場(chǎng)推廣，其它零售商和下縣批發(fā)商還沒有貨，每次參加DM促銷，我都以新品參加，避免了對(duì)市場(chǎng)的沖擊，一舉兩得，并每次按其要貨量的70%供貨，將要貨量控制在可消化的范圍內(nèi)。
最難受的是每次DM促銷都要參加的問題。每次都要參加，其它超市的DM也必須要參加，好一點(diǎn)的默認(rèn)了它的強(qiáng)勢(shì)地位，不好的認(rèn)為我們不公平，并在結(jié)款上刁難。更讓人不可接受的是，以產(chǎn)品大力度參加還不夠，每次還要什么DM費(fèi)、條幅費(fèi)、贊助費(fèi)。
該店開業(yè)三周年的促銷活動(dòng)馬上就要開始了?；顒?dòng)前一個(gè)星期，促銷安排已經(jīng)下來了，基本與平時(shí)差別不大。
但到了前兩天，采購?fù)蝗粊黼娬f：“公司要求你們搞一次ROADSHOW，且必須在20分鐘內(nèi)答復(fù)”。
當(dāng)時(shí)我正在外面，說：“這可不是我自己的買賣，由我說了算，我還得向公司打報(bào)告， 20分鐘擬報(bào)告都不夠，況且，兩天讓我到哪里去找ROADSHOW單位，即使找到了也不是當(dāng)場(chǎng)唱唱歌跳跳舞就行了，我得布置布置現(xiàn)場(chǎng)，得策劃策劃吧！”
“不行，就20分鐘，領(lǐng)導(dǎo)等著呢！”采購說完就掛了電話。
我馬上同公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，公司領(lǐng)導(dǎo)與我的想法一致，時(shí)間上已經(jīng)來不及，而且費(fèi)用投入太大，不值得。
20分鐘以后，電話又響了，“你決定沒有？”
我說：“剛才我打電話了，公司不同意，只參加產(chǎn)品促銷?！?/p>
采購生氣了，馬上掛了電話。
一會(huì)兒，電話又響了，“你們準(zhǔn)備退場(chǎng)吧！”，是采購。
“退就退！”，我也急了，摔了采購有電話。
一會(huì)兒，也想不行，退場(chǎng)可沒有那么容易，只好再打電話，在多次不接以后，我只好親自到該超市去找人。
可是，找到的采購還處于情緒之中，態(tài)度極其惡劣，任憑我怎么說，就一個(gè)字“退”。
我終于忍不住了，對(duì)采購說：“我知道你在領(lǐng)導(dǎo)面前沒面子，但這個(gè)事情我實(shí)在是做不到！不過，事情歸事情，工作上各為其主，沒有對(duì)與錯(cuò)，但你不應(yīng)該這樣不給人以自尊，誰也不能保證永遠(yuǎn)在現(xiàn)在這個(gè)單位工作！”（需要說明的是，負(fù)責(zé)冷鏈采購的是個(gè)二十四五歲的女孩子）
事情就這樣僵持下來了，我也給公司打了專項(xiàng)報(bào)告作了事情的詳細(xì)說明，并提出有可能主動(dòng)退場(chǎng)。公司領(lǐng)導(dǎo)基本同意了，只是做好了應(yīng)收款的問題，并已經(jīng)準(zhǔn)備請(qǐng)律師。
過了近十天，業(yè)務(wù)員回來說：經(jīng)理，超市已經(jīng)給我們退場(chǎng)了，所有產(chǎn)品已經(jīng)退回來了。
第9篇：超市促銷計(jì)劃范文
很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”。
實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架＆堆頭布局規(guī)劃、競(jìng)品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。
銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：
1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招
所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說是“內(nèi)功心法”，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。
2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果
各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論），而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。
如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級(jí)量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序
3、陳列法則的核心是占有最大空間
如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間” 。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會(huì)隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會(huì)越多。你能把競(jìng)品擠出貨架，就能把他擠出市場(chǎng)。
4、商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。
商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：
a、你投入更多的陳列費(fèi)用；
b、售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；
c、你的產(chǎn)品在超市銷量大；
d、你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤(rùn)高；
e、你的促銷活動(dòng)提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的“低價(jià)格形象”。
由此可見，商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭(zhēng)?。?，就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。
5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。
爭(zhēng)取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。
個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”，（如：一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面，該品項(xiàng)斷貨缺貨時(shí)，會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置，而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)）
但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競(jìng)品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼
6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會(huì)“有舍有得”。
畢竟商超給我們的陳列空間是有限的 ，增加一個(gè)條碼的陳列面勢(shì)必會(huì)減少另一個(gè)條碼的陳列面。
所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭(zhēng)取更好，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面。 二、商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招
商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。
A：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；
背景：各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求個(gè)廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：
分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。
動(dòng)作：常用技巧如下：
1、陳列方案的設(shè)計(jì)
制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、堆頭面積、本品已爭(zhēng)取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。
2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。
應(yīng)用對(duì)策：
同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）
3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。
超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則）又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（圖略）
應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法：
a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。
b、盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面，
例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。
以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5：
B、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占
背景：
① 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。
② 新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。
動(dòng)作：
① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談判，爭(zhēng)取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：
a、以促銷促進(jìn)陳列：
如：本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷；
b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：
本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)）；
c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：
（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤(rùn)、更好的售后服務(wù)、）；
d、全年規(guī)劃展望：
本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃；
e、利用競(jìng)爭(zhēng)心理：
本品在其他超市的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況；
f、利用弱勢(shì)競(jìng)品：
某競(jìng)品（銷售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤(rùn)。
② 首次供貨足量送達(dá)：
陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。反之首次送貨缺品項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致好不容易爭(zhēng)取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。
③ 修正最小訂單量：
超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。
C、日常拜訪中的陳列搶占
動(dòng)作：
①設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面；
②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)；
③搶弱勢(shì)品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”；
④待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；
⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”；
⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；
⑦及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降；
⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。
D、特殊陳列和促銷陳列
背景：
①超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品
②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)
③節(jié)慶期間
a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲，甚至公開拍賣，價(jià)高者得；
b、特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定：
如：春節(jié)時(shí)段，超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；
中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。
動(dòng)作：
①爭(zhēng)取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；
②爭(zhēng)取上刊：
了解商超上刊時(shí)間，提前1—2個(gè)月提促銷申請(qǐng)，爭(zhēng)取上刊（注意摸清競(jìng)品在同一時(shí)間段的促銷活動(dòng)，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；
③全年協(xié)議：
在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí)，約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；
④重大節(jié)慶未雨綢繆：
重大節(jié)慶提前2個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃爭(zhēng)取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。
E：開發(fā)陳列冷區(qū)
動(dòng)作：
①中轉(zhuǎn)倉搶占
超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。
中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要
a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。
b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭(zhēng)取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對(duì)此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。
②發(fā)展第二陳列空間
跳出思維定勢(shì)，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)
如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭(zhēng)取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。
③開發(fā)陳列死角
超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。
F、其他相關(guān)技巧
動(dòng)作：
① 兩快加一高
陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤(rùn)高的品項(xiàng)帶動(dòng)高利潤(rùn)產(chǎn)品銷量增加利潤(rùn)
② 田忌賽馬
競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷，本品以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià)
④銷量如何盤點(diǎn)：
建立本品銷售臺(tái)帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項(xiàng)銷量，對(duì)弱勢(shì)品項(xiàng)及時(shí)促銷補(bǔ)量，對(duì)銷量難以提升的品項(xiàng)主動(dòng)撤架以另外一個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場(chǎng)。
⑤巧寫特價(jià)POP
有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫“原價(jià)多少，特價(jià)多少?！钡膶?duì)比，這時(shí)可在海報(bào)上將本品價(jià)格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價(jià)格寫高些，突出其余旺銷品種的低價(jià)格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時(shí)在陳列時(shí)少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價(jià)信息的目的。
⑥工作排期表的應(yīng)用
商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：
a、主管在檢核過程中，將每一個(gè)超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)；
b、以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個(gè)排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時(shí)間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎(jiǎng)罰措施；
