簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式精選(九篇)

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第1篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

一、宏觀環(huán)境分析

地理位置：LA市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。

轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級(jí)LA經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗(yàn)區(qū)。全市188個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個(gè)街道?？偯娣e17976平方公里。

常駐人口結(jié)構(gòu)：總?cè)丝?64.9萬(wàn)人。

1、霍邱縣下轄33個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，682個(gè)行政村，總?cè)丝诮?49.24萬(wàn)人?？h城駐地為城關(guān)鎮(zhèn)；當(dāng)年人口自然增長(zhǎng)率為5.52‰；2003年底，該縣外出務(wù)工經(jīng)商人員為31.4萬(wàn)人；

2、霍山全縣轄16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、130個(gè)村委會(huì)、15個(gè)社區(qū)居委會(huì)，全縣總?cè)丝?6.6萬(wàn)；

3、金寨縣共有28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?3萬(wàn)；

4、葉集縣共有三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)城區(qū)、總?cè)丝谑?0萬(wàn)人；

5、舒城縣轄28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個(gè)街道，490個(gè)行政村；人口98萬(wàn)（其中農(nóng)業(yè)人口87萬(wàn)）。實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。

6、壽縣全縣轄25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。總?cè)丝?28萬(wàn)。

交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達(dá)到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；羟窨h距LA93公里；其他縣區(qū)距離LA較近、鋪貨車大約1小時(shí)左右可到達(dá)作業(yè)地點(diǎn)。

人均收支構(gòu)成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業(yè)人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農(nóng)民人均純收入達(dá)到1736元，職工年平均工資收入8312元。

消費(fèi)心理及偏好：消費(fèi)心理趨于量入為出，較節(jié)約對(duì)于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對(duì)的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費(fèi)，促品拉動(dòng)效果非常好。

飲食習(xí)慣：居民習(xí)慣于茶；對(duì)于天然的中性保健還需引導(dǎo)。

二、該區(qū)域現(xiàn)階段的市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、竟品動(dòng)態(tài)

目前在此市場(chǎng)上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況如下：

雅士利（2500件）：LA市場(chǎng)是雅士利的重點(diǎn)市場(chǎng)，銷量突出，因而無(wú)論在哪個(gè)環(huán)節(jié)，都注重投入。特別是在農(nóng)村市場(chǎng)更是強(qiáng)勢(shì)。

雀巢（月銷量2000件左右）：做為定位于高檔奶粉的雀巢，有其無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，雖然LA總體消費(fèi)水平不高，但是，僅有的高檔消費(fèi)群則被雀巢占領(lǐng)，因而在本地市場(chǎng)占有較的優(yōu)勢(shì)地位。但是，隨著“碘超標(biāo)事件”的發(fā)生，加之利潤(rùn)的一路走低，雀巢無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。

圣元（月銷量1000件以上）：圣元奶粉在LA市場(chǎng)，銷售量并不突出，但是其銷售勢(shì)頭較好，究其原因是因?yàn)槠浣o各環(huán)節(jié)預(yù)留的利潤(rùn)相當(dāng)可觀，特別是表現(xiàn)在聽(tīng)裝粉上。在有品牌和質(zhì)量的保證下，無(wú)論是銷售或消費(fèi)圣元都是不錯(cuò)的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場(chǎng)占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投入加大，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家店給予300元的費(fèi)用支持；同時(shí)配備專職導(dǎo)購(gòu)一名）。

伊利（月銷量1000件以上）：

危機(jī)事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動(dòng)蕩后的產(chǎn)品重心的調(diào)整，由水奶到粉奶的轉(zhuǎn)變，借助水奶的網(wǎng)絡(luò)，人員，管理方式來(lái)進(jìn)行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取，常規(guī)促銷品密集轟炸（產(chǎn)生的費(fèi)用廠方與商AA制共擔(dān)）。

我品在LA地區(qū)的情況簡(jiǎn)述

我品在該地區(qū)內(nèi)鋪市率已達(dá)95%以上，銷量穩(wěn)步上升，但價(jià)格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價(jià)格鍋底走勢(shì)。

我們的目標(biāo)：LA地區(qū)的第一品牌；第一銷量；月銷量提升20%個(gè)點(diǎn)；市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，鋪市率100%；

考察發(fā)現(xiàn)LA市區(qū)鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時(shí)走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產(chǎn)品配方?jīng)]有，拳頭產(chǎn)品特價(jià)甜鋪市率僅有30個(gè)點(diǎn)左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)加大了我品的在該地區(qū)銷售的風(fēng)險(xiǎn)性。豆粉鋪市率15個(gè)點(diǎn)左右；市場(chǎng)空間很大。

商情況簡(jiǎn)述

基本資料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業(yè)務(wù)工作，于三年前自己操作業(yè)務(wù)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，理論基礎(chǔ)較差；自身公司運(yùn)作上身先士卒，但管理能力有待提升，自身提升欲望強(qiáng)烈，但事畢躬親使其無(wú)法脫身來(lái)學(xué)習(xí)。其子張某：小學(xué)一年級(jí)；其妻：許某，現(xiàn)在家休養(yǎng)；

業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進(jìn)行操作，且執(zhí)行力較強(qiáng)。品牌觀念強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)、配合意識(shí)很強(qiáng)。

日常管理：據(jù)了解其人員流動(dòng)性大，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進(jìn)，商已意識(shí)到人員需加強(qiáng)培訓(xùn)。下一步將分階段有針對(duì)性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)“灌輸一種思想，促進(jìn)一個(gè)行為；提高一個(gè)銷量”。

經(jīng)銷商資源：1、資金：由于專營(yíng)，因而資金充足。2、硬件：人員及車輛配置完全符合我公司要求。3、網(wǎng)絡(luò)健全，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端1920家；市區(qū)AB類終端55家。

三、我品在該區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析

S優(yōu)勢(shì)：

1、核心的“品牌”優(yōu)勢(shì)：

三鹿奶粉以優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠，中低檔價(jià)位立足于該市場(chǎng)已有數(shù)十年，已經(jīng)深入人心，可以說(shuō)伴隨著一代人的成長(zhǎng)，品牌消費(fèi)已經(jīng)深入消費(fèi)者心理。即使經(jīng)歷了阜陽(yáng)事件，該地區(qū)銷量依然保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)于三鹿奶粉有很高的忠誠(chéng)度；由此帶來(lái)的多樣化購(gòu)買，可減少營(yíng)銷成本的。

2、“穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)”優(yōu)勢(shì)：

此地市場(chǎng)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員數(shù)十的精耕細(xì)作至目前已發(fā)展為一級(jí)商四家分別為：LA某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區(qū)二級(jí)分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，直達(dá)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度強(qiáng)，直供率95%以上。

3、專業(yè)化的 “人員”優(yōu)勢(shì)：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現(xiàn)面向社會(huì)招聘——培訓(xùn)——培養(yǎng)——成長(zhǎng)——培訓(xùn)的過(guò)程，通過(guò)不斷的培訓(xùn)給我們區(qū)域市場(chǎng)提供了大量的，熟悉產(chǎn)品知識(shí)、懂銷售的專業(yè)人才，為區(qū)域市場(chǎng)拓展源源不斷的輸入新鮮血液。

4、過(guò)硬的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為市場(chǎng)提供過(guò)硬的品質(zhì)保障：

先進(jìn)的產(chǎn)品線保證了我品的品質(zhì)，20年不變始終如一，經(jīng)得起任何考驗(yàn)。產(chǎn)品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場(chǎng)所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。

5、商對(duì)我品忠誠(chéng)度的優(yōu)勢(shì)：

專營(yíng)：遵循專營(yíng)品牌之路，發(fā)展壯大自我的商，將個(gè)人及商貿(mào)公司的精力、財(cái)力、物力、網(wǎng)絡(luò)更多的投入到我品的運(yùn)營(yíng)中來(lái)。

W劣勢(shì)：

1、相對(duì)周邊區(qū)域較高的“價(jià)格”：

區(qū)域價(jià)格相對(duì)較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價(jià)格為指定價(jià)格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢(shì)；于是出現(xiàn)了周邊竄貨連綿不斷的現(xiàn)象。

2、分銷管控

分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤(rùn)偏低；風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高；比如聽(tīng)裝粉退貨，豆粉不退貨；導(dǎo)致分銷商積極性不高；在加之商存在長(zhǎng)時(shí)間的只做生意，只有業(yè)務(wù)往來(lái)，缺少相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、感情攏絡(luò)；導(dǎo)致分銷商與商的業(yè)務(wù)往來(lái)，全靠我業(yè)務(wù)人員來(lái)操作，不愿與商直接溝通的局面。

O困難點(diǎn)：

1、資源的流失：正應(yīng)了那句兵法“屯兵于堅(jiān)城之下，勞師費(fèi)晌終將不戰(zhàn)自潰”；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒(méi)有堵；出現(xiàn)了頭痛治痛，腳痛腳的現(xiàn)象，導(dǎo)致經(jīng)銷商的精力、人力、物力在無(wú)效能的消耗。

2、網(wǎng)絡(luò)的配合：

網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三方得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（流貨）的入侵。

3、人員的向心力差：

商的領(lǐng)導(dǎo)力有待加強(qiáng)；工作的計(jì)劃性、條理性有待加強(qiáng)；對(duì)員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。業(yè)務(wù)員在其位不謀其職的現(xiàn)象在LA永輝中還是存在的。

4、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷環(huán)境：

該區(qū)域內(nèi)竟品、雜牌粉在該區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)的促銷，如：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩家店，每店給予700元每月的費(fèi)用支持，就顯得我品的促銷消費(fèi)者的拉力小，對(duì)產(chǎn)品推力小。

T產(chǎn)品存在機(jī)會(huì)點(diǎn)：

市場(chǎng)空間巨大，增量點(diǎn)多；

LA市場(chǎng)每月奶粉的銷量達(dá)到8000件以上，市場(chǎng)份額巨大，我品在

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)及市區(qū)CD類小店仍有區(qū)大的潛力可挖掘。

增量點(diǎn)之一：流通渠道由粗放到精細(xì)；

增量點(diǎn)之二：向CD類店提供精細(xì)化服務(wù)、差異化的品種；

增量點(diǎn)之三：力保價(jià)格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)點(diǎn)。

增量點(diǎn)之四：加大終端及流通各環(huán)節(jié)的促銷力度，使消費(fèi)者受益。

增量點(diǎn)之五：通過(guò)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。

增量點(diǎn)之六：防敵于外沿，拒敵于門外。

綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，威脅帶來(lái)的機(jī)會(huì)多多，為下一步怎樣發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，達(dá)到增量點(diǎn)的要求提供了依據(jù)。

四、具體的拓展措施

針對(duì)以上情況：我們本著向“終端提供精細(xì)化服務(wù)”保證好的陳列；向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤(rùn)為原則。

（一）、在終端直供網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)提高密度；實(shí)行一店一策；擴(kuò)大單店品種占有率；有選擇性的品種進(jìn)店；確保主推產(chǎn)品的上架率100%；拳頭產(chǎn)品的上架率90%以上。

（二）、提高銷量、改進(jìn)理貨人員的鋪貨方式和方法、商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學(xué)習(xí)唯進(jìn)步、不止步的白馬巴士精神，做到商要賺錢、小店的利潤(rùn)空間要加大、我們也要發(fā)展。

（三）、采用多人、多頻次服務(wù)模式

1、導(dǎo)購(gòu)員管轄范圍最大化；即導(dǎo)購(gòu)理貨化

我區(qū)域針對(duì)市區(qū)理貨人員少，理貨范圍廣的現(xiàn)實(shí)，提出實(shí)行一專三兼顧，一人四店制；導(dǎo)購(gòu)員專職一個(gè)店進(jìn)行柜臺(tái)促銷，下班時(shí)間兼顧同一街區(qū)上的其它三個(gè)店的陳列；整理排面，每周拜訪該街區(qū)內(nèi)三個(gè)便利店不少于兩次。遇到斷貨情況及時(shí)下訂單或與該街區(qū)理貨人員進(jìn)行聯(lián)系。體現(xiàn)出我產(chǎn)品服務(wù)快捷化、精細(xì)化。改善我品的陳列形象，增強(qiáng)零售店主經(jīng)銷我品的信心。

充分調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)人員的積極性；適時(shí)的給予獎(jiǎng)勵(lì)；如淡季、或任務(wù)無(wú)法完成時(shí)，可適當(dāng)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、導(dǎo)購(gòu)督察化：一店一街的監(jiān)督制，因地制宜一個(gè)導(dǎo)購(gòu)所負(fù)責(zé)的商超，下班后沿街進(jìn)行理貨。每周一開會(huì)時(shí)上報(bào)該街區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品的位置，進(jìn)店數(shù)量，銷量、及理貨員跑店次數(shù)。配合主管核查、報(bào)表核實(shí)，以達(dá)到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。

（四）、促銷資源的最佳利用

市場(chǎng)操作中沒(méi)有最好的方案，只有最適合的方式。

1、“閃電戰(zhàn)”快速推動(dòng)市場(chǎng)

強(qiáng)化鋪市中，突出一個(gè)“壓”字；即對(duì)業(yè)務(wù)人員壓任務(wù)，每月必需銷主推產(chǎn)品占所有產(chǎn)品的60%； “通”要告訴業(yè)務(wù)人員如何巧妙的壓進(jìn)通路，占?jí)旱曛鞑少?gòu)奶粉的資金。配合一個(gè)“激”字，通路激勵(lì)凡每月銷售我配方粉某件以上的每件返利某元。人員激勵(lì)：主推產(chǎn)品每件業(yè)務(wù)提成兩元；特價(jià)甜實(shí)行一件提成某元，無(wú)贈(zèng)品；限期一個(gè)月；

2、“精確制導(dǎo)” 的促銷支持來(lái)拉動(dòng)銷量：

淡季通路實(shí)行有效的買贈(zèng)活動(dòng)，在供價(jià)不變的基礎(chǔ)上，配方粉買一袋贈(zèng)送玻璃杯一只，其他品種均實(shí)行買二袋贈(zèng)一只玻璃杯。具體活動(dòng)因時(shí)因地而動(dòng)，以確保活動(dòng)的有效性和吸引力。

3、形象店建設(shè)——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤(rùn)。

綜合LA地區(qū)目前的形勢(shì)：

（1）本地區(qū)價(jià)格執(zhí)行的一直較穩(wěn)定，零售價(jià)格一直高于周邊地區(qū)，確保利潤(rùn)的同時(shí)，也給周邊流貨創(chuàng)造了有利環(huán)境。

（2）由于商通路供價(jià)較高，而零售終端零售價(jià)格又持續(xù)走低，零售終端的利潤(rùn)不斷變薄。

（3）本地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，如雅士利、伊利在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端的資源大幅度的投入，以維護(hù)自已在本地區(qū)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)。

因此在該區(qū)域我們把形象店建設(shè)作為地面推進(jìn)的重點(diǎn)，是實(shí)行步步為營(yíng)，穩(wěn)步提升銷量有效途徑。具體運(yùn)作：

（1） 運(yùn)作范圍——LA市區(qū)及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)C、D類店。

（2） 運(yùn)作時(shí)間——二00五年七月一日至九月三十日。共計(jì)三個(gè)月。

（3） 費(fèi)用預(yù)算——略

（4） 投入方式——略

（5） 使用方式——每鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃投入一至兩家作為形象店，預(yù)計(jì)建設(shè)某某家店，平均每店投入費(fèi)用某某元。

（6） 建店標(biāo)準(zhǔn)——形象店必須是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象好、信譽(yù)佳、銷量突出的店。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個(gè)品種，且要突出主推產(chǎn)品配方粉。

（7） 管控方式——必須與形象店簽訂銷售協(xié)議約定雙方權(quán)利及義務(wù)，并拍取陳列展示照片。

（8） 參與人員——促銷主管、商

（9） 效果預(yù)估——

1、 目前市區(qū)C、D類店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的月銷量為某某件，預(yù)計(jì)本次活運(yùn)可增加銷量30%，即時(shí)可達(dá)到某某件左右；

2、 可有效的對(duì)竟品實(shí)施終端攔截，提高品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，遠(yuǎn)期銷量可上升至某某件以上。實(shí)現(xiàn)第一品牌第一銷量的目的。

通過(guò)這次對(duì)LA市場(chǎng)的考察調(diào)研，我們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)有了很深刻的認(rèn)識(shí)——商的高度配合，市場(chǎng)人員的團(tuán)結(jié)一致。我們有理由相信在這片市場(chǎng)上，我品一定會(huì)創(chuàng)造銷售奇跡！

第2篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

影響促銷活動(dòng)效果的因素很多，其中活動(dòng)的執(zhí)行力是最關(guān)鍵的。假如一個(gè)促銷方案缺乏執(zhí)行力猶如紙上談兵，將會(huì)損并折將，甚至全軍覆沒(méi)。那么如何實(shí)施有效的執(zhí)行力呢？

一、促銷方案的可行性是促銷執(zhí)行力有效實(shí)施的前提。有這么一個(gè)故事，一耗子家族召開一次對(duì)付老貓捕食的頭腦風(fēng)暴大會(huì)。經(jīng)過(guò)一整天的冥思苦想，終于想出了一個(gè)被他們認(rèn)為萬(wàn)全之策的方案，即給老貓的脖子上系一只叮當(dāng)，當(dāng)老貓捕食時(shí)，鼠輩們可通過(guò)貓脖子上的叮當(dāng)鈴聲搶先逃之夭夭。而正當(dāng)他們?yōu)榇藲g呼雀躍時(shí)，其中某一家族成員突然說(shuō)，由誰(shuí)去給老貓?zhí)咨隙．?dāng)呢，大家啞口無(wú)言，沒(méi)有那一個(gè)愿意當(dāng)先烈。這一寓言故事深刻地說(shuō)明了無(wú)論多好的創(chuàng)意，假如缺乏可行性，那也是徒勞無(wú)功的。因此，作為企業(yè)的策劃部門要堅(jiān)持執(zhí)行第一，創(chuàng)意第二的原則。在策劃促銷方案時(shí)，要立足市場(chǎng)一線，尤其是要與市場(chǎng)一線的促銷執(zhí)行人員深入溝通，制定可行性強(qiáng)的方案，使廠家易于監(jiān)控，讓顧客便于參與。

二、深入溝通、統(tǒng)一思想是實(shí)施促銷執(zhí)行的有力保障。首先，許多企業(yè)在開展促銷活動(dòng)時(shí)，往往由于執(zhí)行人員沒(méi)有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動(dòng)效果大打折扣。因此活動(dòng)開展之前，應(yīng)召集相關(guān)人員就活動(dòng)方案的深入溝通探討，領(lǐng)會(huì)活動(dòng)方案的精髓，充分了解活動(dòng)的方式、時(shí)間、促銷產(chǎn)品、人員分工、目標(biāo)群體、費(fèi)用、區(qū)域等實(shí)施細(xì)則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執(zhí)行。其次，企業(yè)促銷活動(dòng)是一項(xiàng)基礎(chǔ)營(yíng)銷工作，程序煩瑣、環(huán)節(jié)眾多，需要大量的人力、物力、和財(cái)力，容易招致市場(chǎng)一線執(zhí)行人員反感和逃避，甚至有的市場(chǎng)一線執(zhí)行人員依仗所謂的山高皇帝遠(yuǎn)，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執(zhí)行過(guò)程中，充當(dāng)東郭先生，濫竽充數(shù)、衍敷了事。在活動(dòng)實(shí)施時(shí)，總部應(yīng)當(dāng)與執(zhí)行人員主動(dòng)溝通，簡(jiǎn)述促銷活動(dòng)的重要性，統(tǒng)一執(zhí)行人員的思想、認(rèn)識(shí)和方向，促使市場(chǎng)一線積極主動(dòng)執(zhí)行總公司的促銷方案，保證促銷活動(dòng)有效地實(shí)施。

三、監(jiān)督管理是保障促銷有效執(zhí)行的重要措施。俗話說(shuō)，沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。在一個(gè)組織里面，倘若缺乏監(jiān)督的管理機(jī)制這一推動(dòng)力，許多組織行為可能偏離方向，倒行逆施，從某種意義上來(lái)說(shuō)就是犯罪。促銷市場(chǎng)點(diǎn)多面廣，市場(chǎng)一線執(zhí)行人員遠(yuǎn)離總部，假如缺乏有效的促銷監(jiān)督約束措施，部分執(zhí)行人員可能會(huì)對(duì)總部的促銷方案陰捧陽(yáng)違，置若罔聞，可能會(huì)致使活動(dòng)執(zhí)行不到位、促銷費(fèi)用嚴(yán)重浪費(fèi)。因此企業(yè)應(yīng)制定完善的促銷管理措施，成立促銷檢查小組，跟蹤監(jiān)控到位， 獎(jiǎng)勤罰懶，運(yùn)用鯰魚效應(yīng)激活促銷團(tuán)隊(duì)的潛能以及工作的積極性。

四、績(jī)效考核是實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行力的有效機(jī)制?？?jī)效考核是促銷執(zhí)行目標(biāo)的具體要求，是促銷執(zhí)行獎(jiǎng)罰的準(zhǔn)繩。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的制定要體現(xiàn)科學(xué)性、可行性，定性、量化考核相結(jié)合。具體考核內(nèi)容如下：

1、 促銷現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)：促銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪蓋率、售點(diǎn)促銷氛圍營(yíng)造如生動(dòng)化宣傳、促銷產(chǎn)品陳列表現(xiàn)等。

2、 促銷效果考核：對(duì)產(chǎn)品銷量的貢獻(xiàn)率、對(duì)品牌的有效提升程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)程度等。

3、 促銷費(fèi)用管理：促銷費(fèi)用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例等等。

4、 促銷物料管理：促銷物料收發(fā)管理流程、制度，促銷物料對(duì)活動(dòng)效果的貢獻(xiàn)比例，促銷費(fèi)用使用情況等。

5、 促銷客戶管理：促銷售點(diǎn)客情關(guān)系，爭(zhēng)取客戶對(duì)促銷活動(dòng)的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。

6、 促銷人員管理：明確促銷人員崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)制定、業(yè)務(wù)跟蹤與監(jiān)督等。

促銷績(jī)效考核要定期實(shí)行效果評(píng)估，不斷地總結(jié)各促銷檔期的成就與不足，并根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

第3篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

我們從“營(yíng)銷”的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)更有效地滿足顧客的需求和欲望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新的營(yíng)銷形式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，他們都是以銷售、宣傳商品及服務(wù)、加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流等為目的，但同時(shí)他們又存在著明顯的差別，在營(yíng)銷的手段、方式、工具、渠道以及營(yíng)銷策略上都有著本質(zhì)的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化，作為一種新的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有其自身的特點(diǎn)。根據(jù)整合營(yíng)銷的思想，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后的營(yíng)銷組合已經(jīng)由原來(lái)的4P(Product產(chǎn)品、Place渠道、Promotion促銷、Price價(jià)格)逐步演變成4C(Consumer消費(fèi)者、Communication溝通、Conveniece方便、Cost成本)a

二、我國(guó)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所面臨的主要問(wèn)題

盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道相比，有著方便快捷、成本低廉的明顯優(yōu)勢(shì)，但目前在中國(guó)仍有著其所無(wú)法克服的瓶頸，主要表現(xiàn)在物流和信用兩個(gè)方面。

(一)我國(guó)物流業(yè)的技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了商流、物流、信息流的協(xié)調(diào)發(fā)展各種物流設(shè)施及裝備的標(biāo)準(zhǔn)化程度和技術(shù)水平較低，交通運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施總體規(guī)模仍然很小，能夠有效連接不同運(yùn)輸方式的大型綜合貨運(yùn)樞紐、服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)或城市內(nèi)部的各種物流基地、物流中心還比較落后，這嚴(yán)重影響物流集散乃至運(yùn)輸效率的提高。

(1)物流管理不統(tǒng)一，阻礙了全國(guó)性綜合物流體系的建立。目前我國(guó)物流市場(chǎng)管理與行業(yè)管理還沒(méi)有劃分明確的職能。從各地看，地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，地方保護(hù)主義依然存在。這種局面也造成了企業(yè)物流活動(dòng)很難達(dá)到必須的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和預(yù)期的投資回報(bào)，致使規(guī)模小、實(shí)力弱，增長(zhǎng)乏力。

(2)物流企業(yè)發(fā)展壁壘多?，F(xiàn)階段物流企業(yè)面臨交通費(fèi)、燃料費(fèi)、管理費(fèi)等居高不下的情況，造成物流費(fèi)用與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較高，且物流管理上為粗放式管理，這些都給物流企業(yè)發(fā)展升級(jí)帶來(lái)困難，造成我國(guó)物流體系落后。

(二)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展中存在的信用問(wèn)題

雖然電子商務(wù)在我國(guó)的發(fā)展取得了一定成就，但用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商品在購(gòu)買、付款和配送方面仍然缺乏足夠的信任感。這種不信任感主要來(lái)自于消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的安全性以及對(duì)商品質(zhì)量、售后服務(wù)和網(wǎng)站信譽(yù)的懷疑等方面。網(wǎng)上信用是線下信用的延伸，提高整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信水平尚需時(shí)日?，F(xiàn)行的商業(yè)信用問(wèn)題是阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的重要原因，信用問(wèn)題已成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的瓶頸。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策和創(chuàng)新模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，貴在創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)是工具，營(yíng)銷是目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和補(bǔ)充，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論同樣適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。針對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的上述問(wèn)題，簡(jiǎn)述幾種對(duì)策并提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)新模式。

(一)我國(guó)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

1、物流方面

(1)進(jìn)行大規(guī)?；窘ㄔO(shè)，即基礎(chǔ)物流平臺(tái)系統(tǒng)和與電子商務(wù)配套的配送服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。(2)大力發(fā)展第三方物流，完善物流的增值功能。(3)加強(qiáng)理論研究和人才培訓(xùn)，指導(dǎo)現(xiàn)代化物流的實(shí)踐。

2、網(wǎng)絡(luò)支付方面

(1)立法問(wèn)題。盡快通過(guò)法律的程序來(lái)保證電子簽名和電子合同的法律效應(yīng)，以減小客戶在網(wǎng)上進(jìn)行金融交易的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。(2)加大開發(fā)更加安全便捷的網(wǎng)上付款工具的力度。付款服務(wù)的基礎(chǔ)建設(shè)必須開發(fā)出具有密碼編碼及身份鑒別的方法，來(lái)確保信息在網(wǎng)絡(luò)上的安全性及防止冒名交易，從而增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的信心。

(二)模式創(chuàng)新

1、網(wǎng)店連鎖。網(wǎng)店連鎖經(jīng)營(yíng)具有專品專賣、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一服務(wù)等“標(biāo)準(zhǔn)化”的特點(diǎn)，加上完善的物流配送優(yōu)勢(shì)，最有可能成為成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

2、批發(fā)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)化。傳統(tǒng)的批發(fā)大市場(chǎng)具有定位專業(yè)、品種齊全、分類詳細(xì)、品牌云集、價(jià)格可比、人流和物流量大等優(yōu)勢(shì)，是成功的營(yíng)銷模式之一。這一模式也可移植到網(wǎng)上。將網(wǎng)上批發(fā)大市場(chǎng)做成商業(yè)門戶網(wǎng)，首頁(yè)相當(dāng)于大市場(chǎng)的人口，各類商品目錄分類存放，客戶可根據(jù)自己的需求找到或搜索到相應(yīng)的分類，然后在分類中找到所需要的商品。

第4篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；方案；體系；人才；手段

市場(chǎng)營(yíng)銷就是以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，通過(guò)協(xié)調(diào)各種營(yíng)銷工作使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。任何企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終都表現(xiàn)為產(chǎn)品和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

一、制定出色的營(yíng)銷方案

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)銷售中，制定好營(yíng)銷方案是企業(yè)取勝市場(chǎng)的一個(gè)先決條件。出色的營(yíng)銷方案至少要做好三個(gè)方面工作：

1.了解市場(chǎng)的本質(zhì)：在關(guān)于市場(chǎng)本質(zhì)的理解方面，要做到心中有數(shù)，首先是市場(chǎng)有多大、市場(chǎng)的增長(zhǎng)率有多少、市場(chǎng)是如何被細(xì)分的、當(dāng)前的市場(chǎng)趨勢(shì)是否能細(xì)分及市場(chǎng)將來(lái)的變化、競(jìng)爭(zhēng)者所占的市場(chǎng)份額有多大？

2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。誰(shuí)是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手的實(shí)力如何，對(duì)手目前以那一部分市場(chǎng)為目標(biāo)，對(duì)手將來(lái)可能參與哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、分銷、廣告和促銷方面的情況如何？所有這些都是為了了解競(jìng)爭(zhēng)的策略、資源和個(gè)性，以便在制定決策時(shí)做到有的放矢，并能對(duì)未來(lái)的發(fā)展做出預(yù)測(cè)。

3.了解本企業(yè)：充分了解自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，根據(jù)市場(chǎng)上的因素來(lái)做自己的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面的問(wèn)題。

二、建立自己的銷售體系

通過(guò)掌握顧客的情況、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、各流通渠道的特點(diǎn)，選擇適宜的銷售體系來(lái)銷售自己的產(chǎn)品。

1.在企業(yè)內(nèi)部，必須把企業(yè)營(yíng)銷思路和追求的目標(biāo)告訴企業(yè)所有的員工，說(shuō)明企業(yè)的情況，使企業(yè)所有的人員都有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，全心全意地為顧客服務(wù)。

2.在企業(yè)外部，當(dāng)你不具備條件直接面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，企業(yè)命運(yùn)的一部分就會(huì)掌握在“經(jīng)銷商”的手中，可以圍繞顧客分級(jí)建立“經(jīng)銷商”。在選擇你的銷售體系時(shí)，必須把一些必要的情況通告“經(jīng)銷商”，對(duì)那些技術(shù)復(fù)雜、工藝要求高的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員要進(jìn)行專門培訓(xùn)，這樣才能為你的產(chǎn)品開渠鋪路。在選擇銷售體系要以產(chǎn)品銷售通暢為第一目標(biāo)。在不減少銷售能力的情況下，盡量減少經(jīng)銷費(fèi)用。

三、銷售人員要具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)

1.要有專業(yè)知識(shí)。對(duì)產(chǎn)品的用途，性能、結(jié)構(gòu)，使用方法、尺寸、分量、質(zhì)量、包裝等做到了如指掌，多與客戶溝通，激發(fā)顧客的信心和購(gòu)買欲，讓客戶從心里接受你的產(chǎn)品。

2.要有良好的心理素質(zhì)。要有被拒絕、被冷落、被挖苦的承受能力，要克服惰性和畏難情緒。要熱情誠(chéng)實(shí)，必須要有較強(qiáng)的表達(dá)能力，多站在客戶的角度對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，用你的誠(chéng)意和坦誠(chéng)打動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望。

3.要懂得人情世故。銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往，學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人，在沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)也要經(jīng)常與客戶聯(lián)系、詢問(wèn)、關(guān)心，從感情上進(jìn)行投資。對(duì)客戶的有些不合理的要求，要學(xué)會(huì)容忍和拒絕。你的服務(wù)意識(shí)愈強(qiáng)烈，他愈能誠(chéng)摯地回報(bào)你。

4.掌握推銷談判的技巧。在推銷談判陷入僵局時(shí)，要善于微笑和傾聽(tīng)，要多從客戶的角度去思考（換位思考），要善于果斷地提出建設(shè)性建議。這樣才可能開拓對(duì)方的思路，給對(duì)方以啟發(fā)，達(dá)到雙贏。

5.禮貌待客，注重儀表，給客戶良好的第一印象往往達(dá)到事半功倍的效果。與客戶交易時(shí)，態(tài)度要和藹，顧客心理比較喜歡別人殷勤和尊重。你的誠(chéng)意和坦誠(chéng)會(huì)打動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望。

6.要懂得老客戶的重要性。保持老客戶的行銷成本，效果上要比尋找一個(gè)新客戶有效的多，同時(shí)老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系處理的好也可以被你使用。

四、采取靈活多樣的營(yíng)銷手段

1.贊助公益事業(yè)。企業(yè)要把贊助公益事業(yè)當(dāng)做一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，可以極大地提高企業(yè)的知名度，可以激發(fā)社會(huì)各界對(duì)企業(yè)產(chǎn)生敬重之意，將感激之情轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。

2.低價(jià)讓利促銷。企業(yè)應(yīng)首先把一部分投入少，影響力大的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，低價(jià)出售，以打開市場(chǎng)銷路，贏得信譽(yù)，擴(kuò)大影響，吸引消費(fèi)者，占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

3.營(yíng)造良好的企業(yè)文化。大力宣傳企業(yè)文化，邀請(qǐng)媒體、客戶到企業(yè)參觀，進(jìn)而形成一定的感情需求，對(duì)所認(rèn)識(shí)的事物留下難忘的印象。讓他們及公眾感受到企業(yè)的與眾不同，形成一種市場(chǎng)效應(yīng)。

4.誠(chéng)實(shí)宣傳。企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷中，不宜講大話、套話、假話，要真實(shí)誠(chéng)懇地講出某種產(chǎn)品在某些方面的一點(diǎn)缺陷，敢于客觀地“亮丑”真實(shí)反映產(chǎn)品的實(shí)際情況， 既報(bào)喜又報(bào)憂，提醒人們?cè)谑褂脮r(shí)引起注意，指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，這樣的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)容易受到消費(fèi)者的信任，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的知名度。

5.獎(jiǎng)勵(lì)造勢(shì)。企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)某些業(yè)績(jī)完成好的經(jīng)銷商和銷售人員重金獎(jiǎng)勵(lì)，并通過(guò)產(chǎn)品廣告和媒體大力宣傳，一方面可以鼓勵(lì)他們的積極性，另一方面引起社會(huì)的關(guān)注和興趣，通過(guò)街談巷議廣為流傳，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

6.強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。與知名企業(yè)“聯(lián)姻”，采取優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)方式，借助于雙方的市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)而把自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)。采取“聯(lián)姻法”的營(yíng)銷手段重要的是選好聯(lián)姻對(duì)象，聯(lián)姻的目的是借助強(qiáng)勢(shì)促銷。

7.名人效應(yīng)。名人歷來(lái)是社會(huì)輿論的中心，為社會(huì)上人們所注目。企業(yè)應(yīng)精心策劃自己的產(chǎn)品與名人“聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度，提高企業(yè)產(chǎn)品參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

8.注重細(xì)節(jié)。富于魅力的企業(yè)個(gè)性形象，在很大程度上表現(xiàn)出感人的“細(xì)節(jié)”。 “細(xì)節(jié)決定成敗”，“細(xì)節(jié)”反映了企業(yè)的現(xiàn)代管理水平和經(jīng)營(yíng)特色，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)時(shí)時(shí)處處，事事注意并教育全體員工用“細(xì)節(jié)”塑造企業(yè)形象。

五、善用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及會(huì)展?fàn)I銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，給企業(yè)營(yíng)銷方式帶來(lái)了一次革命。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)使企業(yè)擺脫了商業(yè)中介的束縛，節(jié)約了營(yíng)銷費(fèi)用。通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)縮短了企業(yè)與客戶的距離，它滿足了消費(fèi)者選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)低產(chǎn)品欲望。

第5篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游；目的地；市場(chǎng)營(yíng)銷。

我國(guó)旅游行業(yè)歷經(jīng)三十多年的發(fā)展，旅游產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也發(fā)生了新的變化。傳統(tǒng)意義的觀光旅游已經(jīng)漸漸地失去了其本來(lái)所具有的市場(chǎng)壟斷地位，而上升勢(shì)頭最為強(qiáng)勁的則是代表了當(dāng)代旅游價(jià)值新取向的鄉(xiāng)村旅游。作為我國(guó)當(dāng)前旅游市場(chǎng)的一大熱點(diǎn)，鄉(xiāng)村旅游主要是能夠滿足旅游市場(chǎng)的多元化趨勢(shì)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要調(diào)整的新要求下涌現(xiàn)出來(lái)的。鄉(xiāng)村旅游之發(fā)展不但能改變當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)十分單一的狀況，而且還能全面利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的剩余勞動(dòng)力資源以增加其經(jīng)濟(jì)收入，這樣就能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙提升，進(jìn)而有助于我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的又好又快發(fā)展。

一、鄉(xiāng)村旅游的基本概念。

目前，對(duì)鄉(xiāng)村旅游的概念尚未統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。1997年，世界旅游組織對(duì)鄉(xiāng)村旅游的定義是指旅游者在鄉(xiāng)村及其附近進(jìn)行學(xué)習(xí)和體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活方式的一種旅游活動(dòng)。我國(guó)學(xué)者則認(rèn)為鄉(xiāng)村旅游是以農(nóng)村的風(fēng)光與活動(dòng)為主要吸引物，以城市居民為主要目標(biāo)市場(chǎng)，以滿足旅游者在娛樂(lè)、求知等方面需求為其主要目的的一種旅游方式。鄉(xiāng)村旅游把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村生活以及農(nóng)村環(huán)境等三者合而為一加以開發(fā)的，是強(qiáng)化城鄉(xiāng)群眾之間感情溝通與體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活、了解民風(fēng)民俗的一種理想方式?；谝陨细拍睿P者覺(jué)得，鄉(xiāng)村旅游是一種以鄉(xiāng)村基本風(fēng)貌、自然及人文環(huán)境等為基礎(chǔ)進(jìn)行資源開發(fā)的一種旅游項(xiàng)目，目的是吸引城市居民前往觀光旅游。

二、我國(guó)鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀。

旅游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了世界上最大、增長(zhǎng)也最快的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。我國(guó)旅游市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，其持續(xù)發(fā)展的主要有利條件為：我國(guó)豐富的旅游資源正在不斷地得到挖掘與開發(fā)；我國(guó)的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正在持續(xù)完善之中；我國(guó)旅游業(yè)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大；發(fā)展旅游的大環(huán)境變得更加優(yōu)化。

以上措施均為我國(guó)旅游市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)大提供了良好保障。如今，廣大民眾外出旅游休閑的機(jī)會(huì)變得更加多，公民旅游消費(fèi)也更趨向于理性化，出游的形式也從往常的隨團(tuán)游漸漸轉(zhuǎn)為自駕游等自助旅游。在中國(guó)漸趨擴(kuò)大的旅游市場(chǎng)之中，鄉(xiāng)村旅游十分突出。建立起鄉(xiāng)村旅游的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，這是實(shí)現(xiàn)我國(guó)旅游資源全面整合與提升鄉(xiāng)村旅游競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的必然選擇。然而，出于種種原因，當(dāng)前我國(guó)鄉(xiāng)村旅游依然存在投資和經(jīng)營(yíng)規(guī)模過(guò)小，地區(qū)分布和組織形式較為分散、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺少秩序、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后、促銷手段過(guò)于單一等一系列問(wèn)題。

三、我國(guó)實(shí)施鄉(xiāng)村旅游目的地市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略。

（一）大力發(fā)揮地方政府所具有的主導(dǎo)性作用。

一是要建立起正確的發(fā)展觀，合理地進(jìn)行鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)定位，科學(xué)規(guī)范地制定出發(fā)展規(guī)劃。鄉(xiāng)村旅游可謂是第一產(chǎn)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)之間的彼此滲透，是我國(guó)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中十分重要的一個(gè)組成部分。鄉(xiāng)村旅游的目標(biāo)是要實(shí)實(shí)在在地增加農(nóng)民群體的收入，促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的發(fā)展，因此，在制定鄉(xiāng)村旅游發(fā)展規(guī)劃時(shí)就要參照本地整體發(fā)展規(guī)劃，做到和村莊建設(shè)、國(guó)土利用、環(huán)境保護(hù)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展等規(guī)劃相互銜接，對(duì)于具有旅游資源優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)鄉(xiāng)村要實(shí)施整體設(shè)計(jì)與改造，切實(shí)做到合理布局，不僅要有利于建設(shè)新農(nóng)村風(fēng)景線，而且還要有利于實(shí)現(xiàn)生態(tài)農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)以及農(nóng)村服務(wù)業(yè)等產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。

二是要改進(jìn)管理機(jī)制。要依據(jù)新農(nóng)村建設(shè)的要求，建立健全管理體制，明確旅游部分和農(nóng)業(yè)部門的管理職能，并對(duì)如何發(fā)展鄉(xiāng)村旅游業(yè)實(shí)施專業(yè)指導(dǎo)與管理。要形成協(xié)調(diào)連動(dòng)的管理機(jī)制，因?yàn)猷l(xiāng)村旅游會(huì)涉及到眾多部門，因此，當(dāng)?shù)卣畱?yīng)當(dāng)及時(shí)成立鄉(xiāng)村旅游工作領(lǐng)導(dǎo)小組這一專門機(jī)構(gòu)，小組成員由各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成，主要負(fù)責(zé)制定鄉(xiāng)村旅游發(fā)展政策，完善各項(xiàng)管理制度以及措施，從而指導(dǎo)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村旅游的協(xié)調(diào)和有序發(fā)展。

三是要繼續(xù)加大軟、硬件投入。要堅(jiān)持不斷改進(jìn)鄉(xiāng)村旅游的基礎(chǔ)設(shè)施，大力培養(yǎng)鄉(xiāng)土旅游人才。要重點(diǎn)解決從交通干道到鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的道路交通建設(shè)，不斷提高鄉(xiāng)村旅游所在地的道路硬化比例以及綠化程度。同時(shí)，還應(yīng)注重于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這是因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)時(shí)代到來(lái)之后，許多城市居民開始愈來(lái)愈多地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲得鄉(xiāng)村旅游的相關(guān)信息，但是許多鄉(xiāng)村旅游目的地的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)落后，從而難以滿足廣大游客之需求，因此而阻礙了本地鄉(xiāng)村旅游的大力發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)重點(diǎn)解決好垃圾與污水處理、公共廁所建設(shè)、停車場(chǎng)建設(shè)等大量問(wèn)題。在食宿條件上，鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營(yíng)者一定要讓廚房、客房、廁所以及公共場(chǎng)所的狀況達(dá)到相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。提升當(dāng)?shù)卮迕竦奈幕刭|(zhì)與經(jīng)營(yíng)水平，這是強(qiáng)化鄉(xiāng)村旅游的重點(diǎn)，也是發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的切實(shí)需要。因此，要將培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)村旅游人才作為工作重點(diǎn)。要強(qiáng)化對(duì)旅游從業(yè)人員進(jìn)行民俗、接待及社交禮儀等方面的培訓(xùn)教育，要強(qiáng)化對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行安全、衛(wèi)生以及法律等方面的培訓(xùn)教育，從而全面提升從業(yè)人員的職業(yè)素養(yǎng)，用更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與特色來(lái)吸引廣大旅游者。

（二）依靠市場(chǎng)細(xì)分以準(zhǔn)確定位鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)。

鄉(xiāng)村旅游的目標(biāo)客戶主要是城鎮(zhèn)區(qū)域或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)當(dāng)中具備回歸自然意識(shí)與保護(hù)自然需求的游客。然而，因?yàn)楦黝愢l(xiāng)村旅游產(chǎn)品各自所處的地理區(qū)位、環(huán)境、資源、種類和生命周期所存在的差異，在具體地選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)往往也是有所不同的。在具體操作之中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與交通狀況來(lái)決定目標(biāo)客戶市場(chǎng)所在區(qū)域以及開拓市場(chǎng)之順序。和鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品距離最為接近的市場(chǎng)與剛富裕起來(lái)的地區(qū)、人群等均可作為鄉(xiāng)村旅游的目標(biāo)客戶市場(chǎng)。要徹底改變以往那種只用空間距離這一種因素來(lái)決定目標(biāo)市場(chǎng)的方式。在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重于從營(yíng)銷主體的資源、目標(biāo)以及市場(chǎng)規(guī)模等諸多方面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施評(píng)價(jià)，其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)一定要和生態(tài)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷主體的產(chǎn)品形象、經(jīng)營(yíng)資源等相匹配，否則就應(yīng)當(dāng)放棄這一類細(xì)分市場(chǎng)。

（三）不斷加大鄉(xiāng)村旅游目的地市場(chǎng)營(yíng)銷的促銷力度。

實(shí)施旅游宣傳是不斷擴(kuò)大影響與提升知名度，加強(qiáng)旅游產(chǎn)品銷售的重要形式與手段。為了確保鄉(xiāng)村旅游能夠持續(xù)擴(kuò)大客戶市場(chǎng)，一定要運(yùn)用切實(shí)可行的措施，實(shí)施全方位、多形式、立體式的鄉(xiāng)村旅游宣傳營(yíng)銷活動(dòng)。鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷的途徑可以是多種多樣的，比如，可以積極參與到全國(guó)性或者區(qū)域性的旅游促銷會(huì)議之中，運(yùn)用展覽的形式進(jìn)行宣傳促銷，可以編印旅游宣傳手冊(cè)、鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)簡(jiǎn)介、導(dǎo)游圖等進(jìn)行宣傳，和各家旅行社、賓館等進(jìn)行聯(lián)營(yíng)，通過(guò)讓利以幫助其進(jìn)行促銷；通過(guò)制作旅游標(biāo)示牌和門票進(jìn)行宣傳等等。要注重于維護(hù)鄉(xiāng)村旅游目的地的整體旅游形象以及知名度。在對(duì)旅游目的地進(jìn)行整體宣傳促銷之外，還要積極維護(hù)好旅游產(chǎn)品的總體形象，切實(shí)保護(hù)好旅游產(chǎn)品的質(zhì)量，絕不能讓旅客們乘興而來(lái)、掃興而歸。

（四）積極開發(fā)富有當(dāng)?shù)靥厣母咂焚|(zhì)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。

鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品主要是由核心、外形及延伸等部分三大部分所構(gòu)成的。各部分存在著相互聯(lián)系和相互影響，并且融合在一起組成了鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。制作精良的旅游產(chǎn)品能很好地促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游業(yè)的新發(fā)展，而特色化的旅游產(chǎn)品則是吸引廣大游客的高層次的旅游精品項(xiàng)目，所以，一定要精心打造富有當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村特色的旅游產(chǎn)品。要不斷加大對(duì)于旅游產(chǎn)品的研發(fā)與包裝力度，讓旅游產(chǎn)品變得更為差異化，并其依據(jù)當(dāng)?shù)靥厣?，因地制宜地打造出富有地域文化特色的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。在積極開發(fā)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品之時(shí)，應(yīng)當(dāng)努力增加能夠體現(xiàn)本地特色的旅游休閑活動(dòng)，一定要積極運(yùn)用新思路與新方法來(lái)提升旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，在開發(fā)鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)盡量確保旅游資源的原始性以及真實(shí)性。這主要表現(xiàn)在不僅要維護(hù)大自然的原生態(tài)，而且還應(yīng)當(dāng)積極保護(hù)當(dāng)?shù)厮赜械膫鹘y(tǒng)文化項(xiàng)目，避免由開發(fā)而導(dǎo)致的文化污染。要確保當(dāng)?shù)厝撕妥匀恢g的和諧關(guān)系，提供各種原汁原味的精品給廣大旅游者。

四、結(jié)束語(yǔ)。

綜上所述，旅游行業(yè)是一個(gè)十分特殊的行業(yè)，因而旅游商品也是一種十分特殊的商品，這類商品在時(shí)間與空間上具有較為特殊的特點(diǎn)。所以，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷較之一般意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷顯得更為特殊。有鑒于此，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)旅游行業(yè)而言也就顯得更加重要。我國(guó)要想進(jìn)一步發(fā)展鄉(xiāng)村旅游，就應(yīng)當(dāng)積極開展鄉(xiāng)村旅游目的地市場(chǎng)營(yíng)銷，從而在我國(guó)的旅游業(yè)發(fā)展中發(fā)揮出更加重要的作用。

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第6篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見(jiàn)效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷管理來(lái)突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

后序

第7篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

關(guān)鍵詞:中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略

當(dāng)前，許多中小企業(yè)在增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，往往忽視了營(yíng)銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到發(fā)掘，營(yíng)銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)都普遍遵循相同形式的營(yíng)銷手段，采用惡性循環(huán)的價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)不僅造成效率低下，而且浪費(fèi)了社會(huì)資源。基于此，有必要對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式進(jìn)行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國(guó)企業(yè)評(píng)析協(xié)會(huì)和國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局工業(yè)交通司、中華全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)經(jīng)濟(jì)部、國(guó)家工商總局個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會(huì)，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告》綜合評(píng)價(jià)了我國(guó)非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常處于劣勢(shì)。但是仍有不少中小企業(yè)因營(yíng)銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長(zhǎng)壯大甚至最終打敗大企業(yè)。

一、營(yíng)銷創(chuàng)新簡(jiǎn)述

1.營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營(yíng)銷創(chuàng)新是指經(jīng)營(yíng)者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場(chǎng)的潛在盈利機(jī)會(huì)，重新組織營(yíng)銷各個(gè)要素，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開辟新市場(chǎng)的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。

2營(yíng)銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新過(guò)程中營(yíng)銷活動(dòng)變化強(qiáng)度的不同，營(yíng)銷創(chuàng)新可分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進(jìn)性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進(jìn)型創(chuàng)新是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行改革引起漸進(jìn)的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營(yíng)銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進(jìn)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過(guò)程創(chuàng)新，并在一段時(shí)間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷創(chuàng)新乏力。目前各級(jí)政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的一個(gè)重要原因。在對(duì)中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序而萎縮。在主營(yíng)產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國(guó)際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營(yíng)銷生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。

2.“點(diǎn)”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當(dāng)前許多中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新總是從一點(diǎn)，或者說(shuō)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)直覺(jué)反應(yīng)而進(jìn)行的，這樣可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時(shí)還覺(jué)察不出，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺(jué)進(jìn)行的創(chuàng)新勢(shì)必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面主要是集中在點(diǎn)上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，沒(méi)有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營(yíng)銷創(chuàng)新能力不足。

3.缺乏理性和科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了，但由于缺乏理性的科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項(xiàng)目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價(jià)格。促銷手段單一，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對(duì)較窄，獲取信息手段有限造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象?？傊?，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。

4.營(yíng)銷人才相對(duì)不足。人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施

運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)開發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)營(yíng)銷是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營(yíng)銷能力和特長(zhǎng)，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來(lái)定位的，因此，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)營(yíng)銷的前提。運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。

1.避開鋒芒，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢(shì)力不均，競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR和強(qiáng)大對(duì)手硬拼是難以成功的，從某種程度上說(shuō)，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長(zhǎng)，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。但同時(shí)，中小企業(yè)規(guī)模小，相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活，可以隨時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，采取靈活有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空隙“見(jiàn)縫插針”，乘隙而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷市場(chǎng)，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過(guò)設(shè)計(jì)或品牌的獨(dú)特性、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨(dú)特性

來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。例如“脈動(dòng)”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補(bǔ)”的概念。其次，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍(lán)色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對(duì)比，從貨架上很容易“跳出來(lái)”。在瓶形上，上部采用了三個(gè)圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對(duì)比。再次，“脈動(dòng)”首次采用國(guó)際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場(chǎng)而得不償失，還會(huì)由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢(shì)力壯大之前.可避實(shí)就虛，首先找到那些大企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒(méi)有前途和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。充分利用大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求，快速搶占部分市場(chǎng)。這樣，可以避開大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢(shì)力增強(qiáng)、時(shí)機(jī)成熟之后，再和大企業(yè)一爭(zhēng)高低。山西南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國(guó)寶潔和英國(guó)聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場(chǎng)，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。

任何企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢(shì)，不可能在多個(gè)方向、多個(gè)方面都有競(jìng)爭(zhēng)力。而中小企業(yè)往往難以形成規(guī)模性生產(chǎn)和銷售，難有較強(qiáng)的研究開發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)、信譽(yù)以及市場(chǎng)營(yíng)銷一般都不及大企業(yè)，形不成成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品判別戰(zhàn)略所需要的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。所以，明智的中小企業(yè)要善于使用“并兵相敵”的原則，實(shí)施目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，即對(duì)市場(chǎng)加以細(xì)分，主攻某一特定的顧客群、某一產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)或一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，以一種競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿的方式專攻一個(gè)狹小的細(xì)分市場(chǎng)。把有限的資金、資源、力量集中到能夠形成自身優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域和目標(biāo)上來(lái).或謀求成本領(lǐng)先地位，或者爭(zhēng)取產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)，如有可能兩者兼而有之，在形成相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，要乘勢(shì)而行，努力使聚焦戰(zhàn)略不斷取得結(jié)果，使企業(yè)在該目標(biāo)區(qū)域內(nèi)形成鼎立之態(tài)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如，“湖南科明”是一個(gè)具有完整低壓成套能力的中小企業(yè)，但在市場(chǎng)上并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。在營(yíng)銷過(guò)程中，把握了近幾年國(guó)家鐵路電氣化建設(shè)的機(jī)遇，集中力量經(jīng)營(yíng)鐵道用直流電源的生產(chǎn)和銷售，從而取得了成本相對(duì)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于常勝的地位。

第8篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

一、主要工作回顧

（一）堅(jiān)持走依法、誠(chéng)信、規(guī)范的服務(wù)理念

醫(yī)院通過(guò)各種形式，把依法、誠(chéng)信、規(guī)范的理念灌輸給全體員工。通過(guò)各種診療模擬活動(dòng)，更進(jìn)一步讓全體醫(yī)護(hù)人員所認(rèn)識(shí)、理解，并執(zhí)行到工作中。特別是醫(yī)療安全，它是我們的生命線，是醫(yī)院工作的核心，在上級(jí)的指導(dǎo)下，我們建立或調(diào)整了相應(yīng)的抓醫(yī)療質(zhì)量的組織，制定了一系列sop流程，將工作更規(guī)范化，為我院醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量的提高打下了一定的基礎(chǔ)。

為了確保醫(yī)療質(zhì)量和安全，醫(yī)院狠抓了各科室業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)。通過(guò)每月制定的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)采取了互動(dòng)、實(shí)踐操作和知識(shí)測(cè)試等方式予以強(qiáng)化；通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)培訓(xùn)和知識(shí)更新，基礎(chǔ)理論知識(shí)扎實(shí)了，技術(shù)操作熟練了；使全院整體的醫(yī)療護(hù)理水平有了較大的提高；病歷也能按規(guī)范的要求書寫了。

醫(yī)院始終堅(jiān)持“做一例手術(shù)，留一個(gè)精品，交一個(gè)朋友”的辦院準(zhǔn)則，它不僅僅是一句口號(hào)，在工作實(shí)踐中也得到了很好的體現(xiàn)。醫(yī)患關(guān)系有了很大改善，醫(yī)療糾紛同比明顯下降。

（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)交往，提高了醫(yī)院的知名度

為了進(jìn)一步擴(kuò)大社會(huì)影響，提高我院的知名度，今年，醫(yī)院通過(guò)與外聘專家曾高教授的深系，北京中日友好醫(yī)院攜手華山醫(yī)院率先在華東地區(qū)成立了首家隆鼻示范基地，并誠(chéng)邀馬海歡、高占巍、曾高等人成為華山醫(yī)院客座教授，國(guó)家級(jí)衛(wèi)生部三甲醫(yī)院三位專家的加盟，它不僅僅是單一受聘模式，更重要的是表明衛(wèi)生部同仁對(duì)本院醫(yī)療工作的認(rèn)可。

（三）情暖人間，真情在心。

2011年4月，無(wú)情的地震又一次侵襲中華大地，對(duì)玉樹這片凈土造成了毀滅性的破壞。我們的許多同胞在這場(chǎng)突如其來(lái)的災(zāi)難中永遠(yuǎn)地閉上了眼睛，更多的人在這場(chǎng)天災(zāi)中失去了家園。地震無(wú)情，人間有愛(ài)。次日，醫(yī)院全體醫(yī)護(hù)人員踴躍伸出援助之手，為玉樹舉行了為災(zāi)區(qū)默哀、捐款儀式。

醫(yī)院的發(fā)展靠的是員工，員工們能安心地工作是最重要的前提；每逢員工生日，都會(huì)送上生日蛋糕，送上公司和醫(yī)院對(duì)員工健康的祝福。醫(yī)院為充實(shí)職工的業(yè)余生活，經(jīng)常組織部門員工小聚，既提高了職工的團(tuán)隊(duì)精神，又提高企業(yè)的凝聚力，激發(fā)員工對(duì)醫(yī)院的感情。

為了讓職工們有舒適的家，醫(yī)院對(duì)現(xiàn)在員工住的房子進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，加強(qiáng)了管理，現(xiàn)宿舍比以前清潔整齊多了，水電費(fèi)也有所節(jié)約。

在飲食方法，今年5月，是企劃部全體職工喬遷新居的憧憬，由于新遷，一些基本設(shè)施沒(méi)有配備不到，職工只能自行解決工作餐，醫(yī)院在此期間分別給予的超額的伙食費(fèi)，為了讓職工吃的放心，安心，在簡(jiǎn)裝期間還加班加點(diǎn)完善了食堂各項(xiàng)制度，采取各種方法，盡最大限度的讓員工們吃飽，吃得干凈，適合來(lái)自眾多省份員工的不同口味，盡力做到葷素搭配，做到營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、安全。

二、成績(jī)是次要的，但去年一年的工作實(shí)踐也使我們清楚的看到我們的不足。

（一）全程網(wǎng)絡(luò)推手模式

江南四大美女全程由網(wǎng)絡(luò)推手管理，此種模式在網(wǎng)絡(luò)推廣方法的確存在一定的優(yōu)勢(shì)，也是華山醫(yī)院首次的模式嘗試，旨在提高全國(guó)整容行業(yè)選秀活躍人氣。參選人員五花八門，其中，海選人員內(nèi)參較為多數(shù)，大部分愿意接受整容對(duì)象可能不是醫(yī)院的目標(biāo)群體，或后期不可操控的群體，江南四大美女的塵埃落定，可說(shuō)是眾說(shuō)紛紜，其組合唱片至今已成擺設(shè)，沒(méi)能發(fā)揮其余熱（花錢買浪費(fèi)，有一點(diǎn)可惜）。網(wǎng)絡(luò)推手成為只拿錢，不辦實(shí)事的門道。當(dāng)然，現(xiàn)如今的社會(huì)，我們需要的是炒手，但更需要的是明智的選擇。

（二）電視欄目推廣

杭州電視臺(tái)作為本土的生活信息公布圈，在杭州地區(qū)其影響力度無(wú)人能及，以迅雷不及眼耳在全國(guó)排前10位，今年《媽媽愛(ài)美麗》總冠名，其結(jié)果相比前次《最佳夫妻相》又是一次質(zhì)的飛躍，作為主辦方與電視臺(tái)的二次磨合，達(dá)成共識(shí)，雙方最終目標(biāo)競(jìng)價(jià)及參賽結(jié)果讓人滿意，在杭州的市場(chǎng)份額頗受老百姓關(guān)注，鑄造了華山本土化品牌根據(jù)地。

（三）會(huì)員增值推廣模式

今年，經(jīng)過(guò)前幾次的明星策劃探索，相比去年高勝美的首次出席華山醫(yī)院商業(yè)活動(dòng)，結(jié)合吳啟華、湯寶如來(lái)院體驗(yàn)美容，說(shuō)明企劃工作還有更進(jìn)一步的提升空間，將不愿體驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽栽感膽B(tài)，這與前期的溝通是分不開的，在吳，湯來(lái)院期間，企劃部門全部出謀劃策，實(shí)現(xiàn)交流到位，現(xiàn)場(chǎng)布置模擬到位，方案研討到位的原則，讓此次年度《vip答謝會(huì)》促銷圓滿起航，取得了一份滿意的答卷。

其中，后期的推廣力度有所減弱，明星來(lái)院缺乏熱點(diǎn)傳感效應(yīng)，也可能是企劃工作的瓶頸，如果能打開局限性，將成為檢驗(yàn)企劃工作的重點(diǎn)，也是發(fā)揮明星效率的潛在市場(chǎng)份額。

第9篇：簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)促銷的方式范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)； 農(nóng)業(yè)； 發(fā)展趨勢(shì)

一、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)簡(jiǎn)述

農(nóng)業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，具有地域性強(qiáng)、季節(jié)性強(qiáng)、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低、生產(chǎn)者分散且素質(zhì)較低等特點(diǎn)，具有較大的自然風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。電子商務(wù)是通過(guò)電子數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)開展的商務(wù)活動(dòng)，能夠消除傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)中信息傳遞與交流的時(shí)空障礙。20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展和普及，世界各國(guó)相繼開始建設(shè)國(guó)家基礎(chǔ)信息網(wǎng)絡(luò)，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)大幅度增加，網(wǎng)上資源日益豐富，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)也隨之應(yīng)運(yùn)而生，并且受到越來(lái)越多的國(guó)家、行業(yè)和企業(yè)的關(guān)注與參與，逐步進(jìn)入高速發(fā)展階段。

發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，將有效推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的步伐，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)地球村來(lái)降低傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)交易方式。

二、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)比傳統(tǒng)交易更加有優(yōu)勢(shì)

農(nóng)業(yè)電子商務(wù)把線下交易流程完全搬到網(wǎng)上，并根據(jù)多次實(shí)地考察和實(shí)踐有效的降低交易成本和實(shí)現(xiàn)地球村概念。

農(nóng)業(yè)電子商務(wù)用戶可以根據(jù)網(wǎng)站提供的農(nóng)貿(mào)通認(rèn)證系統(tǒng)直接選擇有官方認(rèn)證的商家進(jìn)行交易，資金交易可以選擇（支付角-第三方資金擔(dān)保）不但增加資金安全更有效的節(jié)約時(shí)間。傳統(tǒng)的交易方式做外貿(mào)很難，甚至還很繁瑣，做外貿(mào)不再是問(wèn)題。

據(jù)估計(jì)，截至2001年全球正在運(yùn)行的農(nóng)業(yè)和食品領(lǐng)域的電子商務(wù)網(wǎng)站有1000～1500個(gè)，占同期全球電子商務(wù)網(wǎng)站總數(shù)的4～6%，其中發(fā)展最快的國(guó)家和地區(qū)是美國(guó)和歐洲。美國(guó)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)源地，也是目前世界上互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用最普及的國(guó)家。2000年，美國(guó)農(nóng)場(chǎng)的網(wǎng)上交易額為6.65億美元，占農(nóng)場(chǎng)全部交易額的0.33%。其中網(wǎng)上購(gòu)買額為3.78億美元，購(gòu)買的主要產(chǎn)品是機(jī)械設(shè)備，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和飼料等，特別是生產(chǎn)資料的網(wǎng)上購(gòu)買量已占總購(gòu)買量的35%；網(wǎng)上銷售額2.87億美元，其中66%為畜產(chǎn)品，34%為農(nóng)產(chǎn)品。據(jù)預(yù)測(cè)，到2005年，美國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)上交易額將占到整個(gè)網(wǎng)上交易額的14%。歐洲是繼美國(guó)之后農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展最快的地區(qū)，歐洲比較著名的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站是農(nóng)場(chǎng)在線，調(diào)查表明，該網(wǎng)站60～70%的用戶平均每天登陸一次，占用系統(tǒng)時(shí)間7～8分鐘，平均每月總下載量達(dá)到150萬(wàn)頁(yè)。

三、發(fā)展電子商務(wù)對(duì)促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的作用與意義

農(nóng)業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，歷來(lái)存在著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，流通環(huán)節(jié)多，交易成本高，標(biāo)準(zhǔn)化程度低等問(wèn)題。特別是近年來(lái)隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷加快和中國(guó)加入WTO，我國(guó)農(nóng)業(yè)所面臨的小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾將更加突出。當(dāng)前，流通已成為我國(guó)農(nóng)業(yè)的“軟肋”，嚴(yán)重地制約著農(nóng)業(yè)整體效益的提高。而電子商務(wù)，則為解決以上問(wèn)題提供了成熟完善的技術(shù)條件。

1 發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，有利于加速農(nóng)業(yè)信息流通，為保證農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

由于我國(guó)目前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基本是以家庭為單位的小規(guī)模生產(chǎn)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者之間基本上不存信息交流，農(nóng)戶往往憑借自己往年的價(jià)格經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇生產(chǎn)項(xiàng)目，確定生產(chǎn)規(guī)模，因而導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安排被動(dòng)，進(jìn)而造成一些農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和價(jià)格波動(dòng)較大，影響了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)整體的穩(wěn)定性和農(nóng)民的積極性。通過(guò)建立電子商務(wù)網(wǎng)站，利用電子商務(wù)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能，使農(nóng)產(chǎn)品供需雙方及時(shí)溝通，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者能夠及時(shí)了解市場(chǎng)信息，根據(jù)市場(chǎng)需求情況合理組織生產(chǎn)，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

2 發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，有利于拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，減少環(huán)節(jié)，提高農(nóng)業(yè)效益。

由于我國(guó)目前的農(nóng)產(chǎn)品流通體系尚不健全，功能也有待完善。因此農(nóng)產(chǎn)品銷售仍然存在著渠道窄、環(huán)節(jié)多、交易成本高、供需鏈之間嚴(yán)重割裂等問(wèn)題。通過(guò)建立電子商務(wù)網(wǎng)站，構(gòu)建網(wǎng)上交易平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品流通的規(guī)?；?、組織化。

3 發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，有利于形成新型的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)農(nóng)民在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售中一直沿用古老的傳統(tǒng)方式，根本不具備現(xiàn)代商品營(yíng)銷所必需的市場(chǎng)調(diào)查分析、評(píng)估與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品品牌包裝、服務(wù)與促銷等多種手段，這與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求相去甚遠(yuǎn)。而通過(guò)建立電子商務(wù)網(wǎng)站，則不僅能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上廣告、訂貨、付款、客戶服務(wù)和貨物遞交等銷售、售前和售后服務(wù)，還能帶動(dòng)與農(nóng)產(chǎn)品銷售相關(guān)的金融、物流、交通、運(yùn)輸、電信等第三產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程。

四、我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題

    我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。自1994年中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和中國(guó)農(nóng)業(yè)科技信息網(wǎng)相繼開通以來(lái)，信息技術(shù)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用進(jìn)入發(fā)展階段。目前，信息技術(shù)在農(nóng)業(yè)的應(yīng)用研究與推廣取得了顯著成效。如建立了部分農(nóng)業(yè)綜合數(shù)據(jù)庫(kù)，并研制開發(fā)了各類應(yīng)用系統(tǒng)，其中以糧棉油為主的信息技術(shù)成果約占三分之一。農(nóng)業(yè)部還利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、信息通訊、數(shù)據(jù)庫(kù)及查詢等技術(shù)，建成了專業(yè)面涵蓋較寬、信息存儲(chǔ)及處理和能力較強(qiáng)、信息資源豐富及更新量較大的中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)用戶已超過(guò)3000家。我國(guó)大陸涉農(nóng)網(wǎng)站已有6千多家，超過(guò)了法國(guó)、加拿大等發(fā)達(dá)國(guó)家，如果加上臺(tái)灣和香港的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，中國(guó)農(nóng)業(yè)網(wǎng)站數(shù)量可排在世界前十名以內(nèi)。

發(fā)展我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)存在的問(wèn)題：

(1)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，信息化基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，網(wǎng)絡(luò)成本較高導(dǎo)致農(nóng)民很少上網(wǎng)，是限制農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的重要原因。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在城鎮(zhèn)的普及率高于農(nóng)村，城鎮(zhèn)網(wǎng)民的上網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)于農(nóng)村網(wǎng)民。2006年，在全國(guó)13700萬(wàn)網(wǎng)民中，從事與農(nóng)業(yè)相關(guān)職業(yè)的網(wǎng)民所占比例僅0.4%，絕大部分是農(nóng)業(yè)管理與技術(shù)人員。而且高度集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的北京、上海、廣東、浙江、江蘇等地區(qū)，真正能上網(wǎng)的農(nóng)民幾乎可以忽略不計(jì)。

(2)受自然條件影響,農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和農(nóng)用品的需求具有很大的不可預(yù)知性，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)域和生產(chǎn)者相對(duì)分散；而且農(nóng)產(chǎn)品附加值較低,不耐久存,品類繁多而品質(zhì)評(píng)價(jià)的主觀因素較強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，這些因素極大地阻礙著農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化和流通現(xiàn)代化。

(3)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)長(zhǎng),交易成本高,供需鏈之間嚴(yán)重割裂,交易鏈及其通路較為復(fù)雜且透明度不高,交易信息的對(duì)稱性較差；單個(gè)農(nóng)戶、小 規(guī)模農(nóng)業(yè)組織搜集、捕捉、分析市場(chǎng)信息的能力差；這些缺陷也不利于農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的開展。

(4)農(nóng)業(yè)人口的文化素質(zhì)較低，傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和交易方式的慣性極大，對(duì)新知識(shí)、新技術(shù)存在著“不知用途，不知用法、不知誰(shuí)用”的現(xiàn)象，“不懂電腦/網(wǎng)絡(luò)，不具備上網(wǎng)所需的技能”是導(dǎo)致農(nóng)民不上網(wǎng)的最主要因素。農(nóng)民對(duì)信息技術(shù)和電子商務(wù)的相關(guān)知識(shí)了解甚少，嚴(yán)重阻礙著農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。

(5)農(nóng)業(yè)發(fā)展中的實(shí)際操作技術(shù)人員缺乏,科研人員大多都集中在學(xué)府。在美國(guó),把農(nóng)業(yè)的推廣下到每個(gè)大學(xué)的農(nóng)業(yè)學(xué)院,大學(xué)教授三分之一時(shí)間從事教學(xué),三分之一時(shí)間從事科研、三分之一時(shí)間從事推廣工作。而在中國(guó)大多數(shù)教授只是局限于教學(xué)和科研。

五、發(fā)展我鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的對(duì)策

    我國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)山東廣東江淮等發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)建成并發(fā)展成熟了網(wǎng)上交易平臺(tái)，如廣州農(nóng)業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)，山東省農(nóng)業(yè)與農(nóng)村信息化綜合服務(wù)平臺(tái)，這些成功模式和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)苤笇?dǎo)我鎮(zhèn)發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，但是我鎮(zhèn)的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)不能照搬照抄，否則會(huì)導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)和資源浪費(fèi)，辛苦建成的交易平臺(tái)因沒(méi)有人使用而導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)。

    目前這些網(wǎng)上交易平臺(tái)有個(gè)特點(diǎn)，基本是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的信息介紹，而沒(méi)有流通信息，或者只有供應(yīng)信息而缺少采購(gòu)信息。但是位于我興港鎮(zhèn)的鐵山港4號(hào)碼頭已經(jīng)初步建成和投產(chǎn)，年實(shí)際的吞吐量將達(dá)到3000萬(wàn)噸，3年后鐵山港將建成億噸大港，大量的農(nóng)產(chǎn)品和甘蔗木茹等都將通過(guò)鐵山港碼頭上岸，這時(shí)，產(chǎn)品將是呈現(xiàn)流入狀態(tài)而不僅僅是流出狀態(tài)。

    我鎮(zhèn)發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)碰到的困難已經(jīng)在上面論述的我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)現(xiàn)狀存在問(wèn)題中已經(jīng)論述過(guò)了，目前可以借助北海市政府網(wǎng)平臺(tái)和民間的北海365網(wǎng)平臺(tái)作為宣傳窗口，配合鐵山港港口調(diào)度，建立農(nóng)業(yè)信息交流板塊，提供大宗農(nóng)產(chǎn)品來(lái)港時(shí)間和交易具體事項(xiàng)，從而指導(dǎo)和影響大西南農(nóng)產(chǎn)品的交易過(guò)程。

參考文獻(xiàn)：

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