新興市場策略精選(九篇)

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第1篇：新興市場策略范文

    論文關(guān)鍵詞:電力市場;營銷;策略

    電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè),在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展且電力供應(yīng)不斷緊缺的形勢(shì)下,電力與行政經(jīng)常會(huì)聯(lián)系在一起,這是時(shí)展的必經(jīng)過程,同時(shí)也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。我國電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競爭機(jī)制,不斷建立起完善、公正公開、充滿活力競爭的市場營銷架構(gòu),是我國有步驟推進(jìn)電力企業(yè)改革的堅(jiān)實(shí)一步。按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)”的原則,循序漸進(jìn)建立健全現(xiàn)代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉(zhuǎn)型,有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新,有利于電力企業(yè)改進(jìn)效率,更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展,是當(dāng)前新形勢(shì)下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當(dāng)前社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下,電力市場營銷是供電企業(yè)的重要任務(wù),決定著電力企業(yè)在市場競爭中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷售電力產(chǎn)品,且在銷售的過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的理念和文化,使用戶最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時(shí)對(duì)電力市場營銷提出了更高更大的要求,電力營銷已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作的核心部分。在市場需求方面,工業(yè)用電的需求猛增以及居民對(duì)用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營銷新的內(nèi)涵和意義,如何在電力供應(yīng)缺口不斷擴(kuò)大的基礎(chǔ)上,積極鼓勵(lì)企業(yè)錯(cuò)峰用電,減少對(duì)居民用電的影響,成為電力企業(yè)營銷工作的首項(xiàng)工作。

    一、我國電力市場的特點(diǎn)

    1.選擇性成為電力市場主要標(biāo)志

    東西部之間,平原與山區(qū)之間,發(fā)電成本差異較大地區(qū)之間的電力輸送往往通過高壓輸電網(wǎng)絡(luò)或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò)完成,這樣既能有效減低電損,還能實(shí)現(xiàn)不同電網(wǎng)區(qū)域之間或者發(fā)電區(qū)域之間的充分競爭。高壓輸配電系統(tǒng)日益成為多地區(qū)電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng),甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng),使得各個(gè)地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)功率交換——由資源豐富、勞動(dòng)力成本低和電力負(fù)荷水平低的區(qū)域?qū)㈦娏λ屯噜忞娋W(wǎng)或者高負(fù)荷電網(wǎng),來完成售購電網(wǎng)之間的電能轉(zhuǎn)供任務(wù)。公平競爭原則使電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由選擇貿(mào)易對(duì)象,因此選擇性轉(zhuǎn)供成為了我國電力營銷的標(biāo)志。

    2.發(fā)電環(huán)節(jié)開放性與競爭性共存

    我國在深入電力企業(yè)改革的過程中,不斷推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開運(yùn)行,在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價(jià)的情況下,發(fā)電企業(yè)之間的競爭愈演愈烈,這也使得我國的電力市場出現(xiàn)了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟(jì)特性。說明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè),但內(nèi)部競爭依舊激烈,尤其體現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)之間。

    3.發(fā)電與供電之間計(jì)劃性與協(xié)調(diào)性共存

    由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性,任何一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生故障都不能完成一次電力銷售,都會(huì)對(duì)電力系統(tǒng)造成嚴(yán)重的影響。因此,電力銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)相互緊扣,相互聯(lián)系,構(gòu)成一個(gè)和諧的整體,這就要求系統(tǒng)必須具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性,包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡,以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。

    4.電力營銷客戶具有能動(dòng)性

    在傳統(tǒng)的電力銷售過程中,電力企業(yè)屬于絕對(duì)壟斷地位,這種銷售屬于行政性銷售,電力用戶處于被動(dòng)地位,絲毫沒有選擇權(quán)。電力系統(tǒng)改革后,競爭元素進(jìn)入電力企業(yè),使得電力市場營銷發(fā)生了質(zhì)的改變,電能使用者不再被動(dòng),取而代之的是電力選擇權(quán)和能動(dòng)性,同時(shí)被稱為客戶。

    5.電價(jià)是電力市場重要要素

    在我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)初期,電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)既需要行政手段也需要經(jīng)濟(jì)手段,從市場層面來講,經(jīng)濟(jì)手段更為重要,因此制定有效的電價(jià)形成機(jī)制關(guān)系到市場供需的合理配置以及市場資源的優(yōu)化使用,這時(shí)電價(jià)的核算就成為調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行以及電力市場營銷的有力杠桿和重要內(nèi)容。

    6.電力市場參與者議價(jià)能力有所提高

    傳統(tǒng)電力市場中的參與者處于被動(dòng)的執(zhí)行或接受地位,如今電力市場中的各個(gè)環(huán)節(jié)都有了不同身份,他們既是某一環(huán)節(jié)的銷售者又可能是另一環(huán)節(jié)的購買者。在這種競爭充分、供需選擇空間大的市場中,參與者的議價(jià)或者協(xié)商能力都有所提高。

    二、電力市場營銷不足分析

    1.電網(wǎng)建設(shè)有待提速

    首先,近年來隨著我國智能電網(wǎng)和電網(wǎng)改造的有效推進(jìn),電網(wǎng)送配電能力得到了顯著的改善,但同時(shí),我國地區(qū)差異明顯,區(qū)域自然條件和經(jīng)濟(jì)條件不同,部分地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)和發(fā)電企業(yè)建設(shè)不能同步,這樣就大大減弱了電力系統(tǒng)的綜合發(fā)送配能力,嚴(yán)重阻礙了電力營銷。其次,我國農(nóng)村地區(qū)屬于電力企業(yè)的尷尬地區(qū),電量小、投資大的矛盾一直困擾著供電企業(yè),輸送點(diǎn)線徑細(xì),變壓器容量小且耗能較高。隨著我國城鎮(zhèn)化的不斷深入,以及家電下鄉(xiāng)政策的推進(jìn),農(nóng)村地區(qū)的電力供需矛盾日益突出,制約了電量的增長。最后,由于氣候等客觀環(huán)境的作用,部分電網(wǎng)的設(shè)備老化程度加快,出現(xiàn)故障隱患的同時(shí)嚴(yán)重影響了電力營銷質(zhì)量。

    2.供電服務(wù)意識(shí)和水平無法滿足客戶需求

    電力企業(yè)改革之前,電力部門一直處于比較強(qiáng)勢(shì)的地位,壟斷營銷的結(jié)果就是賣方市場的形成。但是,隨著電力體制改革的不斷深化,供電企業(yè)不斷意識(shí)到了競爭的壓力和服務(wù)質(zhì)量的重要性。優(yōu)質(zhì)和多元化的服務(wù)方式既能提高營銷水平,也能得到客戶的肯定和好評(píng)。但是,也有一些供電公司的老員工一直沒有轉(zhuǎn)變服務(wù)理念,或者服務(wù)意識(shí)不強(qiáng),沒有真正形成顧客至上的工作態(tài)度,不能真心轉(zhuǎn)變角度為顧客著想,為公司開拓市場?？傊?電力企業(yè)員工的服務(wù)意識(shí)、工作素質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn),甚至公司的服務(wù)設(shè)施與市場要求還存在一定的差距。

    3.電力供需質(zhì)量不平衡

    供電企業(yè)市場營銷的最終產(chǎn)品是電能,因此電能的穩(wěn)定性和可靠性至關(guān)重要,高質(zhì)量的電能是連續(xù)向客戶輸送的,且在輸送中電壓和頻率是必須在標(biāo)準(zhǔn)浮動(dòng)范圍內(nèi)的,這樣才能使客戶連續(xù)獲得高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí),隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展,城市不斷擴(kuò)張,人民的生活水平不斷提高,這都給電力供給提出了更高的要求,包括量和質(zhì)的更高要求。再加上電力設(shè)備的老化運(yùn)轉(zhuǎn)以及用電高峰期的高負(fù)荷運(yùn)行,使得我國電力供需時(shí)常不平衡。

    4.電價(jià)機(jī)制與現(xiàn)代電力市場不協(xié)調(diào)

    根據(jù)《電力法》的規(guī)定,對(duì)于相同電網(wǎng)內(nèi)電壓等級(jí)、用電類別相同的不同客戶,須執(zhí)行同樣的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上,受我國管理體制、歷史沿革等多重因素的影響,我國不同省份之間相同性質(zhì)用電的電價(jià)往往并不相同,甚至在同一省份的不同地區(qū)之間,乃至同一縣城的不同片區(qū)之間也存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)并不一致的問題。此外,在國家統(tǒng)籌管理下的電力行業(yè),其產(chǎn)品的價(jià)格是由國家掌控的,其產(chǎn)品價(jià)格制定的科學(xué)性與及時(shí)性并不能與市場變化的節(jié)奏協(xié)調(diào)一致。同時(shí),受售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性的影響,購電價(jià)格的單一性與銷售電價(jià)的多分類性不匹配,這些因素都影響了增加電力供應(yīng)、擴(kuò)大電力銷售工作的有效開展。

    三、改善電力市場營銷的幾點(diǎn)策略

    根據(jù)上述我國電力市場面臨的客觀特點(diǎn)以及營銷過程中的不足,建議采取以下營銷策略以改善電力市場營銷狀況。

    1.建立有利于企業(yè)發(fā)展的營銷觀念

    現(xiàn)代企業(yè)制度的建立要求企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中時(shí)刻以企業(yè)效益最大化為目標(biāo),以提供優(yōu)質(zhì)的市場服務(wù)為手段,以建立和改善企業(yè)管理模式為基點(diǎn),只有這樣才能使企業(yè)在激烈的市場競爭中保持不敗之地。我國目前的電力市場是被動(dòng)根據(jù)市場需求來改變市場供給,需求增加就馬上增加電廠建設(shè)和電網(wǎng)建設(shè)?，F(xiàn)代營銷策略是要求企業(yè)要有計(jì)劃性,要根據(jù)市場的變化尋求穩(wěn)定的規(guī)律,保持企業(yè)效益的長期化。因此,現(xiàn)代電力企業(yè)營銷要更以市場為風(fēng)向標(biāo),以企業(yè)效率為中心,開拓和發(fā)展市場,在競爭的市場中獲得先機(jī)。這就要求我們改變傳統(tǒng)的思維觀念和營銷模式,不斷占領(lǐng)市場開拓創(chuàng)新,以市場為導(dǎo)向,并建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。

    2.實(shí)施有效的細(xì)分市場

    市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同,把整個(gè)市場劃分為不同的消費(fèi)者群的過程。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場中需求一致的顧客群,實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場中求同質(zhì)。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。根據(jù)目前我國電力市場需求的不同可以細(xì)分為低收入家庭用電群、中等收入家庭用電群、高收入家庭用電群、工業(yè)企業(yè)用電群和事業(yè)企業(yè)用電群等幾類,以不同市場細(xì)分群的用電量和用電時(shí)間為營銷切入點(diǎn),進(jìn)行有針對(duì)性的營銷活動(dòng)并制定相應(yīng)的策略,促進(jìn)銷售。

    3.建立有彈性的電力市場營銷機(jī)制

    開展電力企業(yè)營銷的目的就是擴(kuò)大企業(yè)效益或者降低企業(yè)成本以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。按照市場運(yùn)行規(guī)律,發(fā)電企業(yè)應(yīng)該合理協(xié)調(diào)上網(wǎng)方式,從源頭上降低成本,從而提高電力能源的市場競爭力,穩(wěn)定和發(fā)展市場份額。充分考慮到工業(yè)企業(yè)對(duì)電價(jià)敏感,邊際收益的變化能使大型工業(yè)企業(yè)改變大額用電需求。因此電力企業(yè)應(yīng)進(jìn)行充分的市場調(diào)研和電力產(chǎn)品銷售方案的介紹,建立靈活有彈性的營銷機(jī)制,直接或間接通過定價(jià)策略來促進(jìn)電能銷售,擴(kuò)大市場影響力和競爭力。

    4.完善電力需求側(cè)管理,提高資源利用效率

第2篇：新興市場策略范文

關(guān)鍵詞：電力市場；營銷策略；營銷體系

中圖分類號(hào)：F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）06-0-01

一、引言

新形勢(shì)下的電力市場具有復(fù)雜多變性，隨著各方面用電需求的增長，對(duì)電能服務(wù)質(zhì)量也提出了更為嚴(yán)格的要求。電力營銷的本質(zhì)是商品交換，即通過多種渠道實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)用戶的安全正常供電，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)的營銷模式難以適應(yīng)新要求，所以應(yīng)積極探討新的營銷策略。

二、電力市場營銷策略

即電力企業(yè)在電力營銷過程中為實(shí)現(xiàn)所定目標(biāo)而采取的一系列措施，其內(nèi)容主要包括以下幾方面：

1.良好形象

企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費(fèi)者的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場、培養(yǎng)更多客戶，常通過產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會(huì)調(diào)查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提升，對(duì)服務(wù)水平要求越來越高。在眾多競爭對(duì)手中，為提高競爭力、拓展消費(fèi)市場，電力企業(yè)除了實(shí)現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

3.引導(dǎo)需求

電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶用電時(shí)間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理消費(fèi)。

4.拓展市場

為提高競爭力，實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓市場，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

5.管理創(chuàng)新

電力營銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢(shì)下，需不斷注入活力。往往會(huì)引進(jìn)新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達(dá)到降低成本的目的。

三、實(shí)例分析電力市場營銷現(xiàn)狀

1.實(shí)例

某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負(fù)責(zé)周圍8個(gè)縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達(dá)6840Km2。至2013年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺(tái)，總的變電容量達(dá)882萬KVA。2013年該企業(yè)的年售電量為125億KW?h，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的 71% 、16.2% 。

2.SWOT分析電力市場營銷現(xiàn)狀

為客觀準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)該企業(yè)的營銷狀況，采用SWOT的方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢(shì)在于：用電客戶有明顯的增長潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競爭優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時(shí)常開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，并主動(dòng)接受社會(huì)各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。

其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場調(diào)查等方面做的不到位；營銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對(duì)市場分析不夠深入，當(dāng)前市場頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位；對(duì)電力商品認(rèn)識(shí)不足，將其簡單地認(rèn)為是繳納電費(fèi)等，沒有意識(shí)到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。

此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機(jī)會(huì)，如電力需求在增長；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設(shè)等。

四、該企業(yè)電力營銷策略的具體實(shí)施

1.做好基礎(chǔ)工作

（1）加強(qiáng)市場調(diào)查

市場在電力營銷中發(fā)揮著決定性作用，營銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場現(xiàn)狀及市場動(dòng)向而定。該企業(yè)加大了市場調(diào)查力度，提前預(yù)測(cè)并做好了變化跟蹤分析。對(duì)行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對(duì)性地開展多項(xiàng)營銷活動(dòng)，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計(jì)合理的用電方式、分析用電效益等。

（2）實(shí)現(xiàn)營銷的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理

遵守國家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)各方合法權(quán)益。對(duì)企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時(shí)采用流程化的管理模式，實(shí)現(xiàn)抄表、核算、收費(fèi)等環(huán)節(jié)的全過程管理，對(duì)營銷行為加以規(guī)范。

2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

（1）營銷負(fù)責(zé)人的確定

為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營銷部門設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人責(zé)任重大，除了極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識(shí)和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時(shí)代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計(jì)算機(jī)等方面都擅長的人才。

（2）營銷人員的配置

營銷人員直接參與電力營銷活動(dòng)，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)等直接關(guān)系到營銷水平。所以應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營銷人員?？赏ㄟ^提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)市場變化。

（3）實(shí)行輪崗制度

在企業(yè)內(nèi)部優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動(dòng)，根據(jù)各自能力對(duì)崗位人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個(gè)崗位工作時(shí)間太久，易變得懶惰甚至不負(fù)責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

3.營銷體系再造

首先應(yīng)優(yōu)化營銷組織體制，以市場為中心，對(duì)各級(jí)營銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時(shí)把握市場變化規(guī)律，根據(jù)自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強(qiáng)化營銷激勵(lì)約束機(jī)制，如建立獎(jiǎng)懲制度，落實(shí)責(zé)任，調(diào)動(dòng)營銷人員的主動(dòng)性和積極性。加強(qiáng)服務(wù)激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制的建立，完善營銷與服務(wù)工作評(píng)價(jià)體系。

五、結(jié)束語

為順利實(shí)現(xiàn)電力市場銷售目標(biāo)，需結(jié)合市場變化及自身狀況制定相應(yīng)的營銷策略。在當(dāng)前新形勢(shì)下，電力市場需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新營銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來更多效益。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：新興市場策略范文

    關(guān) 鍵 詞:村鎮(zhèn)銀行;市場定位;偏差;矯正對(duì)策

    中圖分類號(hào):F830.34 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1006-3544(2012)03-0030-03

    我國的村鎮(zhèn)銀行是在借鑒西方社區(qū)銀行的基礎(chǔ)上而建立的,理論界也將其屬性定位于社區(qū)銀行。據(jù)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì),截止2011年9月末,全國共組建村鎮(zhèn)銀行624家(其中籌建87家),累計(jì)發(fā)放農(nóng)戶貸款36.4萬筆,金額807.6億元。村鎮(zhèn)銀行是彌補(bǔ)農(nóng)村金融中介不足、促進(jìn)民間金融合法化的新嘗試、新突破,初衷在于通過吸收和引導(dǎo)民間資本,對(duì)農(nóng)村金融資源配置的“帕累托改進(jìn)”,服務(wù)“三農(nóng)”,以期實(shí)現(xiàn)“鯰魚效應(yīng)”、“湯水效應(yīng)”。然而,從實(shí)際效果來看,村鎮(zhèn)銀行在解決“三農(nóng)”貸款難的問題上還未能發(fā)揮出實(shí)質(zhì)性作用,金融服務(wù)能力和效率與設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的政策初衷尚存相當(dāng)大差距。

    一、 村鎮(zhèn)銀行市場定位的理論基礎(chǔ)和現(xiàn)實(shí)根源

    1. 理論基礎(chǔ)。 金融深化理論認(rèn)為發(fā)展中國家普遍存在金融抑制,實(shí)際利率過低甚至為負(fù),主張放棄對(duì)金融體系和金融市場的過度行政干預(yù),擴(kuò)大金融體系的規(guī)模和容量,并認(rèn)為非正規(guī)金融是對(duì)正規(guī)金融的抑制。村鎮(zhèn)銀行正是放開金融管制,規(guī)范民間金融,實(shí)現(xiàn)廣大農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)多元化,良性競爭的產(chǎn)物。 金融成長內(nèi)生理論認(rèn)為農(nóng)村金融制度變革取決于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)部門內(nèi)部金融組織體系的發(fā)育程度,非正規(guī)金融會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和正規(guī)金融強(qiáng)大而被正規(guī)金融所取代, 簡單地關(guān)閉或取締非正規(guī)金融只會(huì)使民間資本轉(zhuǎn)向低生產(chǎn)力的自我融資方式。 一直以來政府是農(nóng)村金融制度惟一合法的供給主體, 致使內(nèi)生于農(nóng)村金融需求的非正規(guī)金融不能合理的演化,造成金融供給嚴(yán)重不足,并形成強(qiáng)烈的路徑依賴。村鎮(zhèn)銀行體現(xiàn)了我國農(nóng)村金融制度變遷的內(nèi)在邏輯性。 新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)改革實(shí)現(xiàn)了政府推動(dòng)力與市場內(nèi)生力有機(jī)對(duì)接, 降低了村鎮(zhèn)銀行制度變遷的時(shí)間成本和摩擦成本, 保證了新的制度安排較為徹底的執(zhí)行。

    2. 現(xiàn)實(shí)根源。 我國農(nóng)村長期處于嚴(yán)重的金融抑制之中,被金融供給主體邊緣化。大型金融機(jī)構(gòu)從農(nóng)村撤離,農(nóng)信社、郵儲(chǔ)等金融機(jī)構(gòu)“存多貸少”——占領(lǐng)著農(nóng)村金融的中高端市場,扮演“抽水機(jī)”的角色,農(nóng)戶和農(nóng)村小微企業(yè)貸款主要依靠民間借貸。農(nóng)村金融服務(wù)不足的現(xiàn)實(shí)及特殊性, 決定了必須增加有效供給。國外農(nóng)村金融實(shí)踐表明,社區(qū)型農(nóng)村小型金融機(jī)構(gòu)是為農(nóng)村中小企業(yè)和農(nóng)戶提供金融服務(wù)的最有效的金融制度安排。 兼具商業(yè)性和政策性金融的村鎮(zhèn)銀行的市場定位就是要再造“供血”機(jī)制,彌補(bǔ)低端市場的空白和中端市場供給不足,解決廣大農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)覆蓋率低、資金供給不足、競爭不充分、金融服務(wù)缺位等“金融抑制”問題,發(fā)揮在金融服務(wù)中的催化效應(yīng)、孵化效應(yīng)、優(yōu)化效應(yīng)、膨化效應(yīng)、激化效應(yīng)的作用(柯愈華,2011)。

    二、村鎮(zhèn)銀行市場定位偏差的表現(xiàn)

    1. 設(shè)立地域的偏差。 設(shè)立村鎮(zhèn)銀行是為了填補(bǔ)農(nóng)村金融空白,扎根農(nóng)村、貼近農(nóng)民、發(fā)展農(nóng)業(yè)。但是,當(dāng)前的村鎮(zhèn)銀行表現(xiàn)出“冠名村鎮(zhèn),身處縣城”的傾向,大多將其總部設(shè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣市一級(jí),管理中心和經(jīng)營重點(diǎn)也向縣城傾斜,未真正在“村鎮(zhèn)”落戶,其結(jié)果造成“城市人不敢存、農(nóng)村人不方便存”的尷尬局面。

    2. 客戶群定位的偏差。 面臨追求經(jīng)濟(jì)利益與小額信貸的不經(jīng)濟(jì)性的矛盾,大多村鎮(zhèn)銀行將客戶群主要定位于經(jīng)營規(guī)模較大的中小企業(yè),多為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)或中型企業(yè),不涉及風(fēng)險(xiǎn)較大的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域?？v然有少數(shù)村鎮(zhèn)銀行對(duì)農(nóng)戶發(fā)放貸款,也大都選擇“企業(yè)+農(nóng)戶”的模式,要求必須有企業(yè)為農(nóng)戶提供擔(dān)保,真正貧困的農(nóng)戶很難獲得貸款。此舉嚴(yán)重偏離了設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的政策初衷,農(nóng)村的資金需求狀況并沒有得到實(shí)質(zhì)性改善。

    3. 向同質(zhì)化經(jīng)營的競爭者地位演變。 在供需矛盾極度不平衡的農(nóng)村金融市場,村鎮(zhèn)銀行扮演的角色更多應(yīng)是補(bǔ)充者,而非競爭者。村鎮(zhèn)銀行完全照搬發(fā)起銀行的商業(yè)模式,會(huì)逐漸產(chǎn)生經(jīng)營的同質(zhì)化,而不能發(fā)揮小銀行優(yōu)勢(shì)。與其他金融機(jī)構(gòu)爭奪優(yōu)質(zhì)客戶并不能有效擴(kuò)大農(nóng)村信貸的供給,只不過是信貸量的轉(zhuǎn)移而已。村鎮(zhèn)銀行應(yīng)該探索匹配農(nóng)村金融需求的措施,認(rèn)真去甄別和培育存在于廣大的農(nóng)村信貸需求者中的“優(yōu)質(zhì)”客戶,形成金融共生的格局。倘若村鎮(zhèn)銀行一味的復(fù)制傳統(tǒng)商業(yè)銀行的發(fā)展之路,就會(huì)偏差“三農(nóng)”,再次成為“抽水機(jī)”。

    四、村鎮(zhèn)銀行市場定位偏差的機(jī)理分析

    1. 制度設(shè)計(jì)的商業(yè)性與政策性本身存在沖突。村鎮(zhèn)銀行設(shè)立不久,首要是生存問題,若完全按照政策要求,服務(wù)“三農(nóng)”,則可能面臨虧損甚至倒閉,立足縣城是一種理性選擇。當(dāng)村鎮(zhèn)銀行面對(duì)服務(wù)對(duì)象是弱勢(shì)群體的農(nóng)民,弱質(zhì)經(jīng)濟(jì)的農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)時(shí),商業(yè)性和政策性的矛盾就會(huì)凸顯,加之農(nóng)業(yè)政策性保險(xiǎn)不到位,致使其在資本逐利性的驅(qū)使下很難堅(jiān)持既定的經(jīng)營理念,必將逐漸偏離服務(wù)“三農(nóng)”,尋求新的市場定位和盈利模式。若不顧商業(yè)邏輯而一味要求村鎮(zhèn)銀行承擔(dān)服務(wù)“三農(nóng)”的社會(huì)責(zé)任,則會(huì)“逼迫”其采取統(tǒng)計(jì)報(bào)表造假等變通措施。商業(yè)銀行與小農(nóng)的信用需求對(duì)接的不經(jīng)濟(jì)性,村鎮(zhèn)銀行面臨著兩難抉擇:支農(nóng)意味著經(jīng)濟(jì)效益低,甚至涉及生存問題;棄農(nóng)有悖于設(shè)立的初衷。如何尋求經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益矛盾的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,是關(guān)系到村鎮(zhèn)銀行可持續(xù)發(fā)展的核心問題。

    2. “三農(nóng)”自身的弱質(zhì)性致使風(fēng)險(xiǎn)可控制性弱。村鎮(zhèn)銀行具有一定的本土優(yōu)勢(shì), 但在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村,金融生態(tài)環(huán)境不盡如人意,信用、法律意識(shí)淡漠,欠賬不還,簽字不認(rèn),逃、廢、賴債之風(fēng)不同程度存在,致使“惜貸、慎貸”現(xiàn)象普遍化。一是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)周期長,且面臨自然風(fēng)險(xiǎn)及供求變化的市場風(fēng)險(xiǎn);二是農(nóng)民對(duì)金融、市場知識(shí)缺乏了解,投資的盲目性較大,影響貸款投資的獲利能力和還款能力;三是農(nóng)業(yè)政策性保險(xiǎn)的不健全和擔(dān)保機(jī)制的缺失, 無法通過有效的補(bǔ)償機(jī)制來彌補(bǔ)貸款損失; 四是客戶將國家支持政策誤讀為“救助”,還款意識(shí)薄弱;五是村鎮(zhèn)銀行多以信用貸款為主,極易引發(fā)信貸的道德風(fēng)險(xiǎn),滋生不履行聯(lián)保擔(dān)保責(zé)任等不良行為; 六是經(jīng)濟(jì)環(huán)境差,工資水平低,缺乏合適的專業(yè)人才等。若只是一味照搬商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制管理模式,那么農(nóng)戶的貸款需求必然得不到滿足,何談服務(wù)“三農(nóng)”。

    3. 吸存難,頭寸不足。國外經(jīng)驗(yàn)表明小額信貸客戶達(dá)到10000戶,才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì),并有可能將借款總成本保持在平均貸款余額的30%以下。在完全依賴存貸利差的盈利模式下, 資金頭寸緊張限制了村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)拓展空間: 一是身處廣大的農(nóng)村貧困地區(qū),居民收入不高和閑置資金有限,加之外流,制約了儲(chǔ)蓄存款的增長;二是村鎮(zhèn)銀行成立時(shí)間短,認(rèn)同度低,甚至被誤認(rèn)為是“私人銀行”;三是網(wǎng)點(diǎn)少,覆蓋范圍小;四是銀聯(lián)入網(wǎng)費(fèi)用高昂,缺乏匯兌結(jié)算等現(xiàn)代化手段,難以獲得居民和對(duì)公存款等。受軟硬件環(huán)境條件的約束,難以實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)。作為農(nóng)村金融新一輪制度變遷標(biāo)志的村鎮(zhèn)銀行正陷入傳統(tǒng)農(nóng)村金融中介發(fā)展的規(guī)模誤區(qū)中,有可能偏離“支農(nóng)、支小”目標(biāo)?，F(xiàn)代金融中介理論表明村鎮(zhèn)銀行應(yīng)當(dāng)關(guān)注自身實(shí)力的提升,利用其比較優(yōu)勢(shì),注重追求“做特”、“做優(yōu)”、“做強(qiáng)”,而不是一味追求規(guī)模擴(kuò)張。

    4. 優(yōu)惠政策扶持的缺位。 村鎮(zhèn)銀行具有準(zhǔn)公共物品的屬性,理應(yīng)受到財(cái)稅、金融政策的關(guān)注。當(dāng)前激勵(lì)和引導(dǎo)的缺失導(dǎo)致村鎮(zhèn)銀行支農(nóng)的積極性和主動(dòng)性受到影響。 一是村鎮(zhèn)銀行正處于發(fā)展初期,購建、租賃、裝修網(wǎng)點(diǎn)及購置辦公用品等支出較大,未享受開辦費(fèi)用補(bǔ)貼。二是資金實(shí)力、盈利能力等不能與農(nóng)信社同日而語,營業(yè)稅率、企業(yè)所得稅率、存款準(zhǔn)備金率等優(yōu)惠政策卻大多參照?qǐng)?zhí)行, 甚至還差于農(nóng)信社。三是補(bǔ)貼額度過低,不足以彌補(bǔ)信貸風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。按目前規(guī)定“單筆且該戶貸款余額總額在5萬元以下的小額農(nóng)戶貸款才適用免征營業(yè)稅、按90%計(jì)入所得稅應(yīng)納稅額政策”,而實(shí)際5萬以下的農(nóng)戶貸款占比較少,優(yōu)惠政策效應(yīng)不明顯。四是貸款損失補(bǔ)償機(jī)制及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制不健全等。

    5. 主發(fā)起行的動(dòng)機(jī)與設(shè)立村鎮(zhèn)銀行的政策初衷相悖。 當(dāng)前村鎮(zhèn)銀行的主發(fā)起銀行主要是中小銀行,實(shí)證研究表明,它們發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行大多出于實(shí)現(xiàn)“跨區(qū)經(jīng)營、占據(jù)市場、享受政策優(yōu)惠、提高自身社會(huì)形象、獲得更多當(dāng)?shù)匦畔⒁约盎飧偁帯钡榷嘀啬康?將其作為實(shí)現(xiàn)跨區(qū)經(jīng)營一條捷徑,與發(fā)展村鎮(zhèn)銀行的政策初衷并不直接吻合。“村鎮(zhèn)銀行的最大股東或惟一股東必須是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)”的規(guī)定限制了民間資本的參與程度,容易使村鎮(zhèn)銀行缺乏自主性,變相淪為主發(fā)起行的分支機(jī)構(gòu)。因此,盡管村鎮(zhèn)銀行的加入有利于農(nóng)村金融市場競爭的形成,但是能否真正形成“鯰魚效應(yīng)”或“湯水效應(yīng)”還有待實(shí)踐的檢驗(yàn)。

    五、村鎮(zhèn)銀行市場定位偏差的矯正

    1. 擴(kuò)大市場準(zhǔn)入的主體范圍,股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化。一是向民間資本開放“市場準(zhǔn)入”,造就一批真正的“草根銀行”。 試行由一些發(fā)展較好的小額貸款公司作為主發(fā)起人,銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為大股東(持股比例上限為20%)模式。二是探索“發(fā)起銀行+地方政府”控股模式。即發(fā)起銀行和當(dāng)?shù)卣?0%以上股份,然后再吸收若干民營企業(yè)股東。發(fā)起銀行能以較少的出資實(shí)現(xiàn)對(duì)村鎮(zhèn)銀行的控制,地方政府也有動(dòng)力給予村鎮(zhèn)銀行更多的實(shí)質(zhì)性扶持,并推動(dòng)其切實(shí)為“三農(nóng)”服務(wù)。同時(shí),有助于提高村鎮(zhèn)銀行的信譽(yù)度,解決吸收存款難的問題。三是允許實(shí)力雄厚的資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)公司、證券公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)作為發(fā)起人,引導(dǎo)城市金融向農(nóng)村發(fā)展。

第4篇：新興市場策略范文

關(guān)鍵詞：新形勢(shì) 企業(yè)市場營銷 創(chuàng)新方法

隨著我國加入世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)全球化是我國社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，我國的企業(yè)面臨著更大的挑戰(zhàn)，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，擴(kuò)大市場占有率是企業(yè)需要解決的一大問題，原有的企業(yè)營銷模式已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，所以企業(yè)必須對(duì)自身市場營銷方法進(jìn)行不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

1.我國企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀分析

1.1企業(yè)對(duì)于營銷方法過于依賴模仿

我國企業(yè)營銷方法一般都是對(duì)國外的一些成功方法進(jìn)行照搬，沒有創(chuàng)立適合自己企業(yè)的營銷方法，只是復(fù)制其他企業(yè)的營銷方法，但是我國改革開放已經(jīng)很多年了，很多國外的企業(yè)進(jìn)入中國市場，搶占我國的市場，致使我國的市場競爭更加的激烈化，我國的企業(yè)如果想在激烈的競爭中仍能持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就不能再簡單的復(fù)制其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也不能一味的照搬別人的市場營銷模式，不能過度依賴別人，如果只這樣機(jī)械化的進(jìn)行模仿，只能使企業(yè)自身的發(fā)展越來越狹隘，最后被市場所淘汰。

1.2企業(yè)沒有高層的營銷領(lǐng)導(dǎo)者

我國的企業(yè)的管理層人員對(duì)于企業(yè)的營銷都非常重視，但是卻只是建立獨(dú)立的營銷部門，沒有負(fù)責(zé)營銷管理的高層人員，即使有這樣的人員，對(duì)于市場營銷的策略也沒有到位的管理，這種只是對(duì)局部進(jìn)行重視，卻忽略了實(shí)際執(zhí)行的情況，不能建立起健全的企業(yè)營銷系統(tǒng)。企業(yè)沒有高層的營銷管理人員，導(dǎo)致企業(yè)不能對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行合理的整合，影響營銷部門對(duì)市場進(jìn)行決策，也不能有效的制定出企業(yè)的營銷方向，很難把握住企業(yè)的總體戰(zhàn)略，不能了解到企業(yè)營銷的目標(biāo)，只把賣出產(chǎn)品當(dāng)成是營銷成功的關(guān)鍵，這樣的營銷思想非常具有片面性。

1.3缺失一定的營銷道德

我國的很多企業(yè)為了獲取自身的巨大利潤，不管道德倫理，不擇手段的采取各種不良營銷方式，它們?cè)跔I銷過程中，不惜損害消費(fèi)者的利益甚至對(duì)同行業(yè)其它企業(yè)的詆毀，欺騙消費(fèi)者，使企業(yè)的信譽(yù)度越來越低，對(duì)企業(yè)有著非常不利的影響。

2.我國企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

2.1實(shí)施價(jià)值理念的營銷策略

新時(shí)期新形勢(shì)下，企業(yè)也不應(yīng)再以賣出產(chǎn)品為營銷的最終目的，在企業(yè)的營銷過程中，應(yīng)該盡量的創(chuàng)新出適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略，不再為了爭奪市場占有率而打價(jià)格戰(zhàn)，而是以商品價(jià)值為導(dǎo)向，使消費(fèi)者能夠感受到產(chǎn)品的價(jià)值從而對(duì)其進(jìn)行營銷。企業(yè)只有了解消費(fèi)者的切實(shí)需求，才能針對(duì)其核心需求對(duì)營銷方法進(jìn)行創(chuàng)新，所以企業(yè)必須把顧客這一重要因素納入企業(yè)的整體營銷決策中，以消費(fèi)者為主要的導(dǎo)向，使企業(yè)的營銷策略得到創(chuàng)新。

2.2注重實(shí)施綠色營銷策略

企業(yè)應(yīng)在營銷過程中，重視對(duì)消費(fèi)者宣傳環(huán)保、無污染的并能利于能源節(jié)約的營銷理念，充分體現(xiàn)環(huán)保的意識(shí)，并在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝和生產(chǎn)銷售時(shí)，盡量采用環(huán)保材料，以此來幫助消費(fèi)者建立環(huán)保的意識(shí)，節(jié)約資源，也能夠使消費(fèi)者體驗(yàn)到環(huán)保給消費(fèi)者帶來的巨大利益，使消費(fèi)者能夠安全衛(wèi)生的使用企業(yè)的產(chǎn)品，體驗(yàn)更高的生活質(zhì)量，優(yōu)化社會(huì)的環(huán)境，為社會(huì)做出巨大貢獻(xiàn)。

2.3實(shí)施體驗(yàn)式的營銷策略

由于消費(fèi)者在產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)后，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的使用性能和品質(zhì)方面有所考慮，所以企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)，可以進(jìn)行體驗(yàn)式的營銷模式，即在消費(fèi)者購買產(chǎn)品之前，先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一定的體驗(yàn)，這里的體驗(yàn)不僅僅代表是免費(fèi)體驗(yàn)，而是要使消費(fèi)者能在特定的環(huán)境下，有著特定的情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者能夠有著產(chǎn)品之外的精神體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的精神需求，以消費(fèi)者為主體導(dǎo)向，優(yōu)化產(chǎn)品的營銷策略，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著更好的印象，成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。

2.4培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)高的營銷隊(duì)伍

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)高效的營銷策略，就必須有一支職業(yè)素質(zhì)高的營銷隊(duì)伍，并在實(shí)際的營銷活動(dòng)中，慢慢的從中積累經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，注重以消費(fèi)者為主體地位，并且能夠?qū)υ械臓I銷模式加以適應(yīng)市場需求的創(chuàng)新。所以企業(yè)應(yīng)該更為注重引進(jìn)優(yōu)秀的營銷人才，使他們有著先進(jìn)的營銷理念，并把先進(jìn)的營銷理論和實(shí)際營銷活動(dòng)進(jìn)行完美的互相結(jié)合，幫助企業(yè)占有更大的市場份額，獲取更高的利潤，壯大企業(yè)的規(guī)模，促進(jìn)企業(yè)自身健康發(fā)展。

2.5注重網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶關(guān)系的管理

企業(yè)營銷活動(dòng)中，應(yīng)該注重利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，借助現(xiàn)代化技術(shù)進(jìn)行科學(xué)合理的營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷理念給原有的營銷模式帶來了非常大的沖擊，改變了傳統(tǒng)的營銷方法，而是利用現(xiàn)代化的新營銷手段使得營銷活動(dòng)能夠順利有效的實(shí)施，可以減低企業(yè)的營銷成本，減化營銷活動(dòng)中復(fù)雜的環(huán)節(jié)，提高企業(yè)的營銷效率。同時(shí)企業(yè)更應(yīng)在營銷活動(dòng)中注重客戶關(guān)系的維護(hù)，企業(yè)只有維護(hù)好和消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商等客戶之間的關(guān)系，才能夠使?fàn)I銷策略得到順利的實(shí)施，提高企業(yè)的信譽(yù)度，有利于企業(yè)的整體發(fā)展。

3.結(jié)束語

隨著市場逐漸轉(zhuǎn)化成為買方市場后，企業(yè)面臨的競爭也越來越激烈，很多企業(yè)都開始注重對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的營銷策劃，并以此作為企業(yè)發(fā)展的必要選擇。企業(yè)要想使?fàn)I銷方法得到創(chuàng)新，必須轉(zhuǎn)化原有的營銷模式，不再對(duì)成功的營銷方法進(jìn)行簡單的復(fù)制，而是創(chuàng)立出適合企業(yè)自身的營銷方式，才能在激烈的市場競爭中，保持穩(wěn)定和持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐靜靜.市場經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新方法初探[J].商場現(xiàn)代化，2012（29）

[2]喬茂民、石同印.淺談企業(yè)市場營銷管理觀念的革新[J].科技信息，2009（9）

第5篇：新興市場策略范文

關(guān)鍵詞：嘉陵集團(tuán)；市場營銷；策略

中圖分類號(hào)：17713．5　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1673-291X(2009)16-0170-02

改革開放以來，中國摩托車工業(yè)經(jīng)歷了三十年的發(fā)展，已經(jīng)成為世界第一摩托車大國。其中，作為民族工業(yè)的一面旗幟，重慶嘉陵集團(tuán)從1979年第一輛嘉陵CJ50型摩托車誕生以來，伴隨著中國改革開放在摩托車行業(yè)已經(jīng)走過整整三十年的歷史。三十年來，嘉陵從一個(gè)單一化的兵工企業(yè)，發(fā)展為集摩托車、特種裝備、光學(xué)光電等為一體，資產(chǎn)總額達(dá)50多億元的國家級(jí)大型企業(yè)集團(tuán)，已經(jīng)成為中國摩托車之王、全國優(yōu)秀企業(yè)、全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)、全國用戶滿意企業(yè)，資信等級(jí)AAA級(jí)企業(yè)，累計(jì)向市場投放摩托車1 800多萬輛，產(chǎn)品出口全球70多個(gè)國家和地區(qū)，取得了國內(nèi)本行業(yè)市場占有率第一、創(chuàng)利稅最高等一系列的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，成為中國摩托車行業(yè)最具實(shí)力與影響力的知名品牌。截至2008年6月，嘉陵品牌價(jià)值已升至76．85億元…。然而，隨著市場競爭的加劇以及合資品牌和本土民營企業(yè)的強(qiáng)烈沖擊，像嘉陵這樣的國有摩托車企業(yè)也面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

一、新形勢(shì)下中國摩托車行業(yè)市場的變化趨勢(shì)

1．摩托車市場重心下移，農(nóng)村市場前景廣闊。目前，中國摩托車社會(huì)保有量近9 000萬輛，千人占有率僅90輛，與發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)相比差距甚大，市場廣闊，特別是中國農(nóng)村摩托車市場前景廣闊，目前農(nóng)村的摩托車保有量在6 000萬輛左右，其巨大的發(fā)展空間尚未充分開掘。根據(jù)估算，近兩年國內(nèi)80％的摩托車都銷往農(nóng)村，摩托車更新和升級(jí)換代的潛在需求量相當(dāng)可觀。2009年，摩托車被國家納入家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼范疇，從而為一批有技術(shù)支撐、有品質(zhì)服務(wù)保障、有品牌知名度的一線優(yōu)勢(shì)企業(yè)提供了難得的發(fā)展機(jī)遇。

2．摩托車行業(yè)出現(xiàn)分化裂變，優(yōu)勢(shì)企業(yè)競爭激烈。2007年底，中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)2007年度摩托車行業(yè)報(bào)告，報(bào)告中的數(shù)據(jù)顯示．在列的113家摩托車生產(chǎn)企業(yè)中．有近三十家企業(yè)的產(chǎn)銷量增長率接近零增長，甚至是負(fù)增長。與此相反，如大長江、五羊―本田、建設(shè)、嘉陵等優(yōu)勢(shì)企業(yè)的產(chǎn)銷增長率在維持了較大生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)上仍保持了穩(wěn)定的增長幅度，特別是像大冶、鑫源、望江等“二線品牌”更是顯示了強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)量前十位企業(yè)的生產(chǎn)集中度由2000年的48．2％上升到了2007年的66．5％，行業(yè)裂變的趨勢(shì)明顯。 　 3增值稅實(shí)施轉(zhuǎn)型，企業(yè)稅負(fù)減輕。自2009年1月1日起，在中國所有地區(qū)、所有行業(yè)推行增值稅轉(zhuǎn)型改革。所謂增值稅轉(zhuǎn)型，就是將中國現(xiàn)行的生產(chǎn)型增值稅轉(zhuǎn)為消費(fèi)型增值稅，也稱作增值稅改革或增值稅轉(zhuǎn)型改革。在現(xiàn)行的生產(chǎn)型增值稅稅制下，企業(yè)所購買的固定資產(chǎn)所包含的增值稅稅金，不允許稅前扣除；而如果實(shí)行消費(fèi)型增值稅，則意味著這部分稅金可以在稅前抵扣。該政策實(shí)施后，摩托車生產(chǎn)行業(yè)稅負(fù)減輕，有利于促進(jìn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

4．行業(yè)門檻不斷提高，整個(gè)行業(yè)正在進(jìn)入“微利時(shí)代”。2008年7月1日。新的排放標(biāo)準(zhǔn)國Ⅲ開始實(shí)施，從即日起所有新上目錄的車型排放標(biāo)準(zhǔn)均需達(dá)到國的要求。2009年7月1日，國Ⅲ的實(shí)施范嗣將從新上目錄的車型擴(kuò)大到所有在售車型。國Ⅲ不僅是一個(gè)排放標(biāo)準(zhǔn)，更是一個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，使企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營成本上升，行業(yè)整體利潤下滑，整個(gè)行業(yè)正在進(jìn)入“微利時(shí)代”。行業(yè)門檻的提高．必然引發(fā)行業(yè)的進(jìn)一步整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，新一輪的市場競爭將更加激烈。

二、嘉陵市場營銷存在的問題

1．市場定位不明確。嘉陵摩托從一開始就把農(nóng)村市場定位為自己的目標(biāo)市場，并在農(nóng)村建立了龐大的銷售系統(tǒng)。嘉陵生產(chǎn)的摩托60％都是在縣城以下的農(nóng)村市場銷售的，農(nóng)村市場支撐了嘉陵在20世紀(jì)整個(gè)90年代的快速發(fā)展。然而，嘉陵摩托的營銷戰(zhàn)略是將自己定位于中國摩托車市場的領(lǐng)導(dǎo)者，而不是中國農(nóng)村摩托車市場的領(lǐng)導(dǎo)者。中國的摩托車市場不僅包括農(nóng)村市場還包括廣大的城市市場，但嘉陵摩托在城市市場并沒有獲得領(lǐng)導(dǎo)者地位。隨著市場競爭的加劇，嘉陵摩托將目標(biāo)市場定位于農(nóng)村市場這一失誤必將導(dǎo)致其中國摩托車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者這一市場地位喪失。

2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。嘉陵摩托的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，新品種車數(shù)量少，缺乏一種能贏得領(lǐng)導(dǎo)者形象的頂級(jí)產(chǎn)品，導(dǎo)致其市場單一，企業(yè)發(fā)展缺乏強(qiáng)有力的支撐。

3．企業(yè)經(jīng)營機(jī)制老化，市場適應(yīng)力差，市場信息管理落后。嘉陵是一個(gè)有100多年歷史的兵工企業(yè)，日益僵化的管理體制，落后的觀念和低下的效率以及過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的問題，使企業(yè)的運(yùn)行體制和適應(yīng)市場的能力差。

三、新形勢(shì)下嘉陵市場營銷的對(duì)策

在經(jīng)歷了多年的產(chǎn)品低水平同質(zhì)化競爭后，摩托車行業(yè)正經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)者的消費(fèi)水平的不斷提高，購買力不斷增加，對(duì)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)兩頭大，中間小的發(fā)展趨勢(shì)，低端市場和高端市場前景廣闊。

1．進(jìn)一步準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位。嘉陵起步于西部重慶，發(fā)展于農(nóng)村市場，在農(nóng)村市場支撐下，20世紀(jì)80年代至90年代嘉陵進(jìn)入了快速發(fā)展的時(shí)期。然而，農(nóng)村市場是一個(gè)相對(duì)低端的市場，其產(chǎn)品需求的層次較低，難以形成引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。作為中國摩托車市場的先行者，嘉陵要繼續(xù)引領(lǐng)摩托車行業(yè)的發(fā)展，必須打破低端市場的產(chǎn)品形象，重新進(jìn)行市場定位，把高端市場作為企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。只有依靠高端產(chǎn)品的開發(fā)和高端市場的開拓，才能支撐起嘉陵摩托的領(lǐng)導(dǎo)者形象。為此，嘉陵摩托應(yīng)充分利用現(xiàn)有資源，將高檔摩托車作為其形象產(chǎn)品，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品延伸，并集中優(yōu)勢(shì)力量拓展高端市場，支撐其作為中國摩托車領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

2．轉(zhuǎn)變營銷理念。在經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)之后，摩托車營銷開始回歸價(jià)值，關(guān)注消費(fèi)者的訴求。為此，嘉陵在明確自身市場定位的基礎(chǔ)上，必須從研究目標(biāo)市場的消費(fèi)者開始，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造他的需求，并根據(jù)不同的市場不同的需求，研發(fā)自己的產(chǎn)品，根據(jù)這種產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的概念來展開銷售，根據(jù)這種概念，來設(shè)計(jì)出一系列的服務(wù)體系和傳播體系，向顧客傳遞企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，人力價(jià)值和形象價(jià)值，提供比競爭者更高的價(jià)值，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，滿足消費(fèi)者的不同需求。

3．優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)品序列。伴隨消費(fèi)者消費(fèi)理念的逐漸趨向理性化，市場競爭將由單純的產(chǎn)品競爭逐步走向品牌競爭，嘉陵要進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整產(chǎn)品品種及數(shù)量，將資源集中在最有競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上，通過產(chǎn)品為企業(yè)發(fā)展尋求新的突破口。同時(shí)，要利用已有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，并實(shí)行系列化開發(fā)、系列化排量、高中低檔配置，增強(qiáng)產(chǎn)品組合競爭能力。

4．加強(qiáng)品質(zhì)的打造和提升。在摩托車行業(yè)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，品質(zhì)是企業(yè)的生命，也是企業(yè)形象提升的基礎(chǔ)。對(duì)于摩托車企業(yè)來講，產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)生存的根本，服務(wù)品質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的保障。沒有品質(zhì)、品牌就沒有競爭力，市場就沒有生命力。近年來，嘉陵產(chǎn)品質(zhì)量逐漸下滑，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是整車重大質(zhì)量問題、批量質(zhì)量問題、低級(jí)質(zhì)量問題在市場上經(jīng)常發(fā)生和出現(xiàn)；二是整車的匹配性和騎行舒適性較差；三是產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)缺乏時(shí)尚元素。為了應(yīng)對(duì)激烈的市場競爭，嘉陵必須進(jìn)一步深化落實(shí)“價(jià)值回歸和品牌提升”戰(zhàn)略，完善和優(yōu)化質(zhì)量體系，從生產(chǎn)設(shè)計(jì)到零部件生產(chǎn)、配套件(即外協(xié)采購件)選購以及裝配等方面全方位提升外觀質(zhì)量、發(fā)動(dòng)機(jī)和整車性能。同時(shí)，嘉陵需要轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，實(shí)施差異化服務(wù)，向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)異服務(wù)，贏得市場的主動(dòng)權(quán)。

第6篇：新興市場策略范文

一、品牌管理相關(guān)理論

（一）品牌的基本內(nèi)涵

品牌是一種代名詞，它包括一個(gè)商品的很多很多的屬性的總稱，它也是消費(fèi)者對(duì)購買它并使用后的一種印象，它是不能被隨便的模仿的，同時(shí)也它是某個(gè)企業(yè)的代言詞。根據(jù)調(diào)查所得品牌主要有這些特征：

（1）品牌可以很普通但它一定不平凡，它可以代表消費(fèi)者最基本的需求，而且品牌也信息也不是固定不變的，它一定具有時(shí)代的氣息，與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代的潮流；

（2）品牌的價(jià)格往往要低于消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值，不能有生產(chǎn)商隨意定價(jià)，另外它的定位也要適中；

（3）一個(gè)品牌的負(fù)責(zé)人應(yīng)該充分了解品牌對(duì)于消費(fèi)者的含義并且需要不斷對(duì)品牌做出修正等等。

（二）品牌的合理定位

一個(gè)品牌的發(fā)展必然離不開對(duì)它的定位，為了能夠使之在市場上長久的發(fā)展下去就需要根據(jù)品牌的特性以及它在消費(fèi)者心中的地位進(jìn)行合理的定位，經(jīng)總結(jié)可以有以下幾種定位：

（1）功效定位，現(xiàn)在消費(fèi)者購物最初的目的就是為了滿足自己的需要而選擇有價(jià)值的商品，希望能夠借助商品滿足自己物質(zhì)上的需求，所以品牌的負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)最基本的一點(diǎn)，即商品的功能、用途等來為商品做出定位。

（2）品質(zhì)定位，這種定位方式主要是根據(jù)商品的性能，如制作方法、材料來定位，它可以滿足那些追求高質(zhì)量消費(fèi)的消費(fèi)者的需求，通常品質(zhì)定位的商品都具有很強(qiáng)的耐用性，所以對(duì)這類商品定位必須耐得住市場嚴(yán)酷的考驗(yàn)。

（3）情感定位，通過借助某些情感于商品中，從而使消費(fèi)者在購買此類商品時(shí)能夠睹物思情，在購物的過程中享受情感的體驗(yàn)，使消費(fèi)者體會(huì)到商品的情感層面，從而表現(xiàn)出對(duì)該商品的喜歡。

（4）企業(yè)理念定位，每一個(gè)企業(yè)都有自己的企業(yè)理念，他們可以通過對(duì)商品的設(shè)計(jì)來表達(dá)自己的某種觀念，使企業(yè)的商品成為表現(xiàn)個(gè)性的載體。

總之，品牌定位是指引企業(yè)通往成功的路標(biāo)，只有合理的對(duì)品牌進(jìn)行恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，才能更好的?shí)現(xiàn)品牌的優(yōu)質(zhì)化管理，從而促進(jìn)品牌的銷售，提高企業(yè)的銷售額，使企業(yè)品牌能夠長久的在市場中發(fā)展下去。

（三）新形勢(shì)下品牌管理在市場營銷中的重要性

新形勢(shì)下品牌管理的市場營銷是極其重要的，對(duì)于一個(gè)品牌能否在市場上得到認(rèn)可，首先，它必須有一個(gè)很好的命名，只有命名好才能刺激消費(fèi)者消費(fèi)者的消費(fèi)，促進(jìn)消費(fèi)。同時(shí)一個(gè)好的命名也能向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的很多信息，如果產(chǎn)品的名稱不好可能就會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售，例如，我國著名的一個(gè)品牌“金利”，它以前的名字叫“金獅”，由于這個(gè)名字用粵語翻譯后就成了“金輸”這在香港人的眼中是不吉利的，所以可想而知這個(gè)產(chǎn)品在香港的銷售也不會(huì)很理想的，因此一個(gè)品牌的命名是很重要的。

其次，品牌的命名應(yīng)該具有簡潔、獨(dú)特的特點(diǎn)，它的形式應(yīng)該是很簡單的，并且讀起來也可以很朗朗上口，能夠讓消費(fèi)者很容易的記住，使品牌的獨(dú)特展現(xiàn)在消費(fèi)者的心中。另外品牌的的命名應(yīng)該具有普遍應(yīng)用性，因?yàn)楝F(xiàn)在是一個(gè)對(duì)外交流的社會(huì)，我們不僅要使自己的品牌在本國暢銷，還要使之能夠熱銷國外，打響我們的名聲，因此需要充分的考慮到語言的相通性，否則只會(huì)不利于品牌的銷售，又比如，我國著名的服飾品牌“紫羅蘭”，它的質(zhì)量以及各種款式都是極好的，在國內(nèi)的銷售也是特別的好，但在歐美國家卻得不到很好的銷售，僅僅是因?yàn)樗拿Q被翻譯過來后，并不那么的好。因?yàn)檫@一點(diǎn)就使它的銷售量大打折扣，總之只有創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的品牌名稱，才能擁有更好的營銷。

（四）品牌管理的市場營銷策略選擇

品牌管理是營銷管理的一個(gè)重要組成部分，建立一個(gè)完整的營銷策略對(duì)于品牌的營銷是極其重要的，那么如何選擇一種合適的營銷策略也是一門很重要的決策，企業(yè)需要根據(jù)市場的需要和公司的內(nèi)部實(shí)力，正確的選擇適合的營銷方法，因此這就需要做好市場定位、營銷目標(biāo)等等相關(guān)分析，這樣才可以有的放矢，充分發(fā)揮營銷策略，一般營銷策略可以根據(jù)三個(gè)方面去制定：一是產(chǎn)品成本；二是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)；三是產(chǎn)品獨(dú)特的屬性，通常企業(yè)會(huì)從這三個(gè)方面著手制定適宜的策略。

（五）市場營銷的策略分析

在現(xiàn)在這個(gè)市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，市場營銷也越來越引起大家的關(guān)注，作為一門獨(dú)立的社會(huì)性學(xué)科，它的發(fā)展也隨著社會(huì)的進(jìn)步不斷的得到提升，不斷地注入新鮮的生命力，各種各樣具有創(chuàng)意的點(diǎn)子不斷地被挖掘出來。隨著社會(huì)上產(chǎn)品的多元化，商家該如何推廣自己的產(chǎn)品、如何留住顧客、如何提高消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度等等問題，都將會(huì)被納入市場營銷的策略中，為了實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心的”的銷售理念，各個(gè)企業(yè)在產(chǎn)品銷售方面都制定出了很多的營銷策略，主要有下面幾種市場營銷方式：

目標(biāo)主體營銷，這種營銷策略注重培養(yǎng)消費(fèi)者的一種獨(dú)特的消費(fèi)觀?，F(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)品牌帶動(dòng)消費(fèi)的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值就可以體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀；另外商家也很注重消費(fèi)者對(duì)該品牌的的體驗(yàn)，這樣就可以根據(jù)他們的體驗(yàn)來改善產(chǎn)品，通過這種方式塑造更加完美的商品，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的溝通，從而發(fā)掘出更多的商品價(jià)值，以便使商品得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，同時(shí)還能夠促使商家換位思考，站在消費(fèi)者的角度去了解自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在消費(fèi)者購買商品很多人是為了追求一種個(gè)性美，這種對(duì)商品的定位就決定了商家該如何對(duì)商品進(jìn)行合適的營銷策略，企業(yè)該如何設(shè)計(jì)自己的商品，怎們賣、賣給誰等等之內(nèi)的問題都需要經(jīng)過慎重的考慮，只有使品牌得到了大家的認(rèn)可和信任，才能使它在市場上找到發(fā)展的出路。

網(wǎng)絡(luò)營銷，現(xiàn)在是一個(gè)信息化的社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)幾乎已經(jīng)普及于全國每個(gè)角落利用，因此，企業(yè)可以充分的利用這么一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來制定合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，使產(chǎn)品更好的推廣于世。產(chǎn)品分為有形的和無形的，對(duì)于這兩種不同的產(chǎn)品可以分別選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，有形的產(chǎn)品可以通過網(wǎng)絡(luò)讓顧客來了解更多關(guān)于產(chǎn)品的各項(xiàng)性能，而無形的產(chǎn)品則可以通過訂閱的方式使顧客能夠持續(xù)了解到它的動(dòng)態(tài)，這種營銷方式很大程度上的利用網(wǎng)絡(luò)，可以很全面的展現(xiàn)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能，還可以對(duì)多種商品進(jìn)行同時(shí)宣傳，實(shí)用性比較強(qiáng)。

渠道營銷，一般情況下渠道營銷能夠很大程度上增加工作人員之間的溝通和協(xié)作的能力，從而加快產(chǎn)品的銷售，渠道營銷在整個(gè)銷售的過程中起著一種樞紐的作用沒有了渠道，產(chǎn)品就無法被銷售，因此要想使產(chǎn)品進(jìn)入市場就必須建立分銷渠道的經(jīng)營模式，這種經(jīng)營模式對(duì)產(chǎn)品銷售具有很重要的作用，相信在未來市場營銷的發(fā)展趨勢(shì)中，渠道營銷必然會(huì)被企業(yè)的經(jīng)營者所重視，并且會(huì)為產(chǎn)品的銷售取得不錯(cuò)的業(yè)績。

價(jià)格營銷，很多消費(fèi)者在購買商品時(shí)，首先會(huì)考慮的就是該商品的價(jià)格，其次就是它的質(zhì)量，如果商品的價(jià)格適宜且也能滿足消費(fèi)者的需求，那么該商品一定會(huì)被顧客買走。價(jià)格也是市場營銷中一個(gè)很重要的參數(shù)，也是決定企業(yè)受益的一個(gè)因素，總之，價(jià)格對(duì)于銷售者的選擇是具有決定性的因素之一。為了制定一個(gè)合理的價(jià)格營銷策略商家必須得結(jié)合市場競爭的環(huán)境、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品的性能等等諸多方面進(jìn)行全面的考慮。

第7篇：新興市場策略范文

一、現(xiàn)代女性消費(fèi)者消費(fèi)心理主要特征

（一）愛美心理――推崇時(shí)尚，傾心美感

愛美之心，人皆有之，愛美心理是女性消費(fèi)者普遍存在的一種心理狀態(tài)。在消費(fèi)活動(dòng)中，追求時(shí)尚、感受流行是大多數(shù)女性消費(fèi)者樂此不疲的事情，她們走在時(shí)尚前沿，追求品位，具有一定的審美駕馭能力，比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術(shù)美，對(duì)時(shí)尚和流行有較強(qiáng)的洞察力，容易接受與嘗試新鮮事物，成為時(shí)尚消費(fèi)的主力軍。

（二）感性心理――關(guān)注情感，追求意義

女人是感情動(dòng)物，她們的消費(fèi)行為非常感性，對(duì)商品的外觀、形狀、顏色等因素，特別是其中情感表現(xiàn)十分關(guān)注，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，有時(shí)甚至是沖動(dòng)型消費(fèi)。同時(shí)，女性消費(fèi)者又比較關(guān)心商品所包含的情感意義，如玫瑰花象征愛情、牡丹花象征榮華富貴、而康乃馨象征著對(duì)母親的敬愛之情……如果商品表達(dá)了愛情、青春等的主題、喚起她們美好的回憶等，她們就會(huì)特別傾心。

（三）個(gè)性心理――重視個(gè)性，與眾不同

個(gè)性化是女性消費(fèi)最基本的特征之一，都市女性最擔(dān)心自己的裝扮和別人相同。有報(bào)道說，兩個(gè)穿同樣衣服的女孩子相遇，其中一位竟會(huì)莫明其妙地感到憤怒。雖然說法有些夸張，但表現(xiàn)出個(gè)性消費(fèi)的跡象。隨著時(shí)代的進(jìn)步，女性消費(fèi)者購買商品不再只是滿足對(duì)物的需求，而主要是看重商品的個(gè)性特征，希望通過商品來展示自我，達(dá)到精神上的滿足。

（四）實(shí)用心理――看重實(shí)用，物美價(jià)廉

女性消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者，購物時(shí)對(duì)商品的實(shí)用性和價(jià)格十分敏感，物美價(jià)廉是她們購物的基本標(biāo)準(zhǔn)，希望可以花最少的錢買到最經(jīng)濟(jì)的商品，即“少花錢多辦事”。在購買商品時(shí)往往反復(fù)詢問、貨比多家，看重商品的實(shí)際效用和具體利益，特別是商品細(xì)微之處的優(yōu)點(diǎn)。

二、基于女性消費(fèi)者消費(fèi)心理特征的市場營銷策略

（一）時(shí)尚消費(fèi)――引領(lǐng)時(shí)尚，倡導(dǎo)流行

何謂時(shí)尚？時(shí)尚就是當(dāng)時(shí)的風(fēng)尚，它是由社會(huì)審美走向和社會(huì)環(huán)境因素共同作用形成的。時(shí)尚消費(fèi)是大眾消費(fèi)中最具生命力、最有情感因素消費(fèi)形式。女性不僅自己愛美，還注意丈夫、兒女和居家的形象，商品設(shè)計(jì)要重視細(xì)節(jié)和外觀形象，體現(xiàn)流行和時(shí)尚。

時(shí)尚消費(fèi)為企業(yè)市場營銷的心理戰(zhàn)術(shù)提供了理論依據(jù)。企業(yè)必須把握時(shí)尚規(guī)律，深挖時(shí)尚之源，分析時(shí)尚特點(diǎn)，進(jìn)行時(shí)尚設(shè)計(jì)，引導(dǎo)時(shí)尚風(fēng)格。眾所周知，在手機(jī)市場如此飽和的情況下，蘋果iphone一上市就引發(fā)了搶購熱潮，iphone的成功很大程度上是由于其技術(shù)上的創(chuàng)新和時(shí)尚功能，使得手機(jī)系統(tǒng)在智能上的運(yùn)用發(fā)揮到了極致。

（二）感性消費(fèi)――情感營銷，引發(fā)共鳴

情感營銷是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴。女性消費(fèi)者普遍比較重視情感因素，所以企業(yè)應(yīng)致力于營造一個(gè)舒適、優(yōu)雅的營銷環(huán)境，既能給女性消費(fèi)者帶來愉悅的心情，感觀上的美的享受，又能讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生一種無形的親切感，在不知不覺中產(chǎn)生更多次消費(fèi)行為。其次，也是更為關(guān)鍵的，要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，持續(xù)的市場占有率主要來自“顧客感覺到的產(chǎn)品或服務(wù)的相對(duì)質(zhì)量”，所以說決定企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)最重要的因素是質(zhì)量。再次，新穎的產(chǎn)品包裝、公道合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及完美的市場適應(yīng)性，滿足女性消費(fèi)者情感上的需求，得到她們心理上的認(rèn)同。最后，不得不說的是企業(yè)的廣告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情動(dòng)人，把情感與廣告內(nèi)容自然聯(lián)系，緊扣女性消費(fèi)者的情感興奮點(diǎn)，引起她們強(qiáng)烈的感情共鳴。

（三）個(gè)性消費(fèi)――定制營銷，彰顯自我

個(gè)性化消費(fèi)階段，女性消費(fèi)者購買商品越來越多的考慮的是商品獨(dú)特性，這一獨(dú)特性一定程度上顯示了該商品持有人的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)地位、生活情趣、個(gè)人喜好等個(gè)性特征。在這一背景下，很多女性消費(fèi)者是憑著自己的感覺、情趣來消費(fèi)商品和服務(wù)的，追求的是品牌的獨(dú)特性，喜歡的也是那些能體現(xiàn)自我個(gè)性的商品。個(gè)性消費(fèi)要求企業(yè)研發(fā)有特色、有個(gè)性的商品，體現(xiàn)女性消費(fèi)者的自我，滿足她們追求個(gè)性美和表現(xiàn)自我的心理要求。

（四）精適消費(fèi)――價(jià)格營銷，促銷促進(jìn)

價(jià)格因素是女性消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中會(huì)比較關(guān)注的一個(gè)要因，一般來說女性很少能夠抵制住降價(jià)的誘惑，市場中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的絕大多數(shù)都是女性消費(fèi)者，一方面出于女人節(jié)約的天性，另一方面則是出于女人“節(jié)流”的理財(cái)方式。有些女人會(huì)花上千元買一套流行時(shí)裝，而在菜場買菜卻對(duì)于幾元幾角斤斤計(jì)較，可見女性比較計(jì)較小數(shù)目的低檔品，而對(duì)高檔品卻認(rèn)為價(jià)高質(zhì)好。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該采取靈活的價(jià)格營銷策略，采用各種名目繁多的促銷活動(dòng)迎合對(duì)價(jià)格敏感的女性消費(fèi)者，如新年特惠、買一送一……這也是增進(jìn)女性消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的好感、是開拓女性消費(fèi)者市場的重要途徑。

鑒于女性消費(fèi)者消費(fèi)心理特征對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場的重要性，企業(yè)應(yīng)密切注意女性世界，研究并了解女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征，隨時(shí)把握住女性消費(fèi)市場的新契機(jī)。

參考文獻(xiàn)

[1]唐赤華.《消費(fèi)者心理與行為》（第2版）.清華大學(xué)出版社，21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材.

[2]譚芳.《心理學(xué)與銷售策略》.中國紡織出版社.女性消費(fèi)者消費(fèi)心理特征與市場營銷策略探究

王曉娜 張 巖

（遼寧廣告職業(yè)學(xué)院，遼寧 沈陽 110148）

【摘要】隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，女性消費(fèi)者消費(fèi)水平得以提高，消費(fèi)需求從家庭需求的滿足發(fā)展到精神生活的滿足，與此同時(shí)女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理也在潛移默化的改變著，這給企業(yè)帶來了機(jī)遇和市場，本文分析了現(xiàn)代女性消費(fèi)者主要的消費(fèi)心理特征，并在此基礎(chǔ)上探究相應(yīng)的市場營銷策略。

【關(guān)鍵詞】女性消費(fèi)者 消費(fèi)心理特征 時(shí)尚消費(fèi) 感性消費(fèi) 個(gè)性消費(fèi) 精適消費(fèi)

女性消費(fèi)者是消費(fèi)市場上最重要的一個(gè)群體，調(diào)查顯示，由于女性在家庭中同時(shí)擔(dān)任女兒、妻子、母親等多重角色，使得她們不僅購買自己所需商品，也是大多數(shù)兒童用品、老人用品、男人用品的主要決策者和購買者?？梢哉f，當(dāng)今的消費(fèi)權(quán)由女性掌握。研究現(xiàn)代女性消費(fèi)者消費(fèi)心理主要特征對(duì)于市場營銷策略有著重大意義。

一、現(xiàn)代女性消費(fèi)者消費(fèi)心理主要特征

（一）愛美心理――推崇時(shí)尚，傾心美感

愛美之心，人皆有之，愛美心理是女性消費(fèi)者普遍存在的一種心理狀態(tài)。在消費(fèi)活動(dòng)中，追求時(shí)尚、感受流行是大多數(shù)女性消費(fèi)者樂此不疲的事情，她們走在時(shí)尚前沿，追求品位，具有一定的審美駕馭能力，比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術(shù)美，對(duì)時(shí)尚和流行有較強(qiáng)的洞察力，容易接受與嘗試新鮮事物，成為時(shí)尚消費(fèi)的主力軍。

（二）感性心理――關(guān)注情感，追求意義

女人是感情動(dòng)物，她們的消費(fèi)行為非常感性，對(duì)商品的外觀、形狀、顏色等因素，特別是其中情感表現(xiàn)十分關(guān)注，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，有時(shí)甚至是沖動(dòng)型消費(fèi)。同時(shí)，女性消費(fèi)者又比較關(guān)心商品所包含的情感意義，如玫瑰花象征愛情、牡丹花象征榮華富貴、而康乃馨象征著對(duì)母親的敬愛之情……如果商品表達(dá)了愛情、青春等的主題、喚起她們美好的回憶等，她們就會(huì)特別傾心。

（三）個(gè)性心理――重視個(gè)性，與眾不同

個(gè)性化是女性消費(fèi)最基本的特征之一，都市女性最擔(dān)心自己的裝扮和別人相同。有報(bào)道說，兩個(gè)穿同樣衣服的女孩子相遇，其中一位竟會(huì)莫明其妙地感到憤怒。雖然說法有些夸張，但表現(xiàn)出個(gè)性消費(fèi)的跡象。隨著時(shí)代的進(jìn)步，女性消費(fèi)者購買商品不再只是滿足對(duì)物的需求，而主要是看重商品的個(gè)性特征，希望通過商品來展示自我，達(dá)到精神上的滿足。

（四）實(shí)用心理――看重實(shí)用，物美價(jià)廉

女性消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者，購物時(shí)對(duì)商品的實(shí)用性和價(jià)格十分敏感，物美價(jià)廉是她們購物的基本標(biāo)準(zhǔn)，希望可以花最少的錢買到最經(jīng)濟(jì)的商品，即“少花錢多辦事”。在購買商品時(shí)往往反復(fù)詢問、貨比多家，看重商品的實(shí)際效用和具體利益，特別是商品細(xì)微之處的優(yōu)點(diǎn)。

二、基于女性消費(fèi)者消費(fèi)心理特征的市場營銷策略

（一）時(shí)尚消費(fèi)――引領(lǐng)時(shí)尚，倡導(dǎo)流行

何謂時(shí)尚？時(shí)尚就是當(dāng)時(shí)的風(fēng)尚，它是由社會(huì)審美走向和社會(huì)環(huán)境因素共同作用形成的。時(shí)尚消費(fèi)是大眾消費(fèi)中最具生命力、最有情感因素消費(fèi)形式。女性不僅自己愛美，還注意丈夫、兒女和居家的形象，商品設(shè)計(jì)要重視細(xì)節(jié)和外觀形象，體現(xiàn)流行和時(shí)尚。

時(shí)尚消費(fèi)為企業(yè)市場營銷的心理戰(zhàn)術(shù)提供了理論依據(jù)。企業(yè)必須把握時(shí)尚規(guī)律，深挖時(shí)尚之源，分析時(shí)尚特點(diǎn)，進(jìn)行時(shí)尚設(shè)計(jì)，引導(dǎo)時(shí)尚風(fēng)格。眾所周知，在手機(jī)市場如此飽和的情況下，蘋果iphone一上市就引發(fā)了搶購熱潮，iphone的成功很大程度上是由于其技術(shù)上的創(chuàng)新和時(shí)尚功能，使得手機(jī)系統(tǒng)在智能上的運(yùn)用發(fā)揮到了極致。

（二）感性消費(fèi)――情感營銷，引發(fā)共鳴

情感營銷是從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴。女性消費(fèi)者普遍比較重視情感因素，所以企業(yè)應(yīng)致力于營造一個(gè)舒適、優(yōu)雅的營銷環(huán)境，既能給女性消費(fèi)者帶來愉悅的心情，感觀上的美的享受，又能讓女性消費(fèi)者產(chǎn)生一種無形的親切感，在不知不覺中產(chǎn)生更多次消費(fèi)行為。其次，也是更為關(guān)鍵的，要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，持續(xù)的市場占有率主要來自“顧客感覺到的產(chǎn)品或服務(wù)的相對(duì)質(zhì)量”，所以說決定企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)最重要的因素是質(zhì)量。再次，新穎的產(chǎn)品包裝、公道合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及完美的市場適應(yīng)性，滿足女性消費(fèi)者情感上的需求，得到她們心理上的認(rèn)同。最后，不得不說的是企業(yè)的廣告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情動(dòng)人，把情感與廣告內(nèi)容自然聯(lián)系，緊扣女性消費(fèi)者的情感興奮點(diǎn)，引起她們強(qiáng)烈的感情共鳴。

（三）個(gè)性消費(fèi)――定制營銷，彰顯自我

個(gè)性化消費(fèi)階段，女性消費(fèi)者購買商品越來越多的考慮的是商品獨(dú)特性，這一獨(dú)特性一定程度上顯示了該商品持有人的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)地位、生活情趣、個(gè)人喜好等個(gè)性特征。在這一背景下，很多女性消費(fèi)者是憑著自己的感覺、情趣來消費(fèi)商品和服務(wù)的，追求的是品牌的獨(dú)特性，喜歡的也是那些能體現(xiàn)自我個(gè)性的商品。個(gè)性消費(fèi)要求企業(yè)研發(fā)有特色、有個(gè)性的商品，體現(xiàn)女性消費(fèi)者的自我，滿足她們追求個(gè)性美和表現(xiàn)自我的心理要求。

（四）精適消費(fèi)――價(jià)格營銷，促銷促進(jìn)

價(jià)格因素是女性消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中會(huì)比較關(guān)注的一個(gè)要因，一般來說女性很少能夠抵制住降價(jià)的誘惑，市場中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的絕大多數(shù)都是女性消費(fèi)者，一方面出于女人節(jié)約的天性，另一方面則是出于女人“節(jié)流”的理財(cái)方式。有些女人會(huì)花上千元買一套流行時(shí)裝，而在菜場買菜卻對(duì)于幾元幾角斤斤計(jì)較，可見女性比較計(jì)較小數(shù)目的低檔品，而對(duì)高檔品卻認(rèn)為價(jià)高質(zhì)好。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該采取靈活的價(jià)格營銷策略，采用各種名目繁多的促銷活動(dòng)迎合對(duì)價(jià)格敏感的女性消費(fèi)者，如新年特惠、買一送一……這也是增進(jìn)女性消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的好感、是開拓女性消費(fèi)者市場的重要途徑。

鑒于女性消費(fèi)者消費(fèi)心理特征對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場的重要性，企業(yè)應(yīng)密切注意女性世界，研究并了解女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征，隨時(shí)把握住女性消費(fèi)市場的新契機(jī)。

參考文獻(xiàn)

第8篇：新興市場策略范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理；市場競爭；新視覺與新策略

一、商圈之間的競爭已成為零售市場競爭的主要方面

在商業(yè)發(fā)展中，各地都形成了以核心企業(yè)為龍頭，其他企業(yè)有效補(bǔ)充，多個(gè)商業(yè)體聚集在一起同場經(jīng)營的商業(yè)集群現(xiàn)象，形成了一地地的“商圈”，商圈內(nèi)的商業(yè)企業(yè)形成一定的功能互補(bǔ)，即產(chǎn)生了很好的商業(yè)“集群效應(yīng)”，共同贏得了很好的經(jīng)營效益，而單一的商業(yè)體獨(dú)自一地經(jīng)營已經(jīng)基本上完全被取代。如在現(xiàn)實(shí)的市場中，平日里特別是節(jié)假日人們紛紛涌向當(dāng)?shù)氐纳倘?，一般這些商圈都是由一些新生或者原有百貨店改造為購物中心在發(fā)揮核心企業(yè)的作用，并結(jié)合其他業(yè)態(tài)的服務(wù)企業(yè)為主要龍頭企業(yè)，形成了業(yè)態(tài)和功能的組合（如餐飲服務(wù)、旅游、文化娛樂等），很好地滿足了顧客購物、休閑娛樂、健身、聚會(huì)、旅游、文化交流、學(xué)習(xí)等需求，促成顧客只到一個(gè)商圈就能滿足自己方方面面的需求。如在商業(yè)發(fā)達(dá)的廣州市，就形成了天河路商圈、北京路商圈、上下九商圈、環(huán)市東路商圈、農(nóng)林下路商圈、江南西商圈、白云新城商圈、萬博商圈等著名商圈，無不是由一到幾家核心企業(yè)牽頭，形成很好的“商業(yè)集群”。再結(jié)合一些新生的商圈，往往都是幾家購物廣場為龍頭，形成較大體量的商業(yè)集群體，并快速發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域或社區(qū)商圈，成為當(dāng)?shù)仡櫩蜔嶂缘降纳倘?，這些商圈的特點(diǎn)都是能“一站式滿足需求”，如廣州市的白云形成商圈和番禺萬博商圈。

故此，現(xiàn)實(shí)零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的好壞就變成要取決于所在的商圈能否吸引住吸引更多的顧客，商圈與商圈之間的競爭已經(jīng)上升為零售商業(yè)競爭的核心。正如2015年3月底贏商網(wǎng)記者采訪中國大陸最早、最成功的購物中心--廣州市天河城購物中心的董事長黃啟寧時(shí)他談到的“購物中心進(jìn)入商圈競爭時(shí)代”；并指出“實(shí)體零售市場其實(shí)是講商圈的，講點(diǎn)的，在購物中心大規(guī)模發(fā)展的初期，有一些孤零零的購物中心由于體量大，業(yè)態(tài)全，的確在一段時(shí)間能填補(bǔ)周邊市場的空白，但是發(fā)展到現(xiàn)在，購物中心已經(jīng)聚集扎堆了，由單個(gè)項(xiàng)目的競爭慢慢變成商圈與商圈之間的競爭，所以商圈的集聚效應(yīng)十分重要”。為此，面對(duì)商業(yè)競爭的發(fā)展，大型零售商業(yè)企業(yè)作為商圈的核心企業(yè)，更應(yīng)當(dāng)有全新的思維認(rèn)識(shí)和認(rèn)真分析運(yùn)用好新的競爭策略，在這一競爭變化中發(fā)揮起關(guān)鍵的作用。

二、新型競爭下大型零售商業(yè)企業(yè)的競爭策略分析

1.應(yīng)當(dāng)以有利于整個(gè)商圈競爭力的打造為出發(fā)點(diǎn)，做好自身的經(jīng)營定位

基于商圈的吸引力是互補(bǔ)的、整體的，這些作為龍頭的大型零售商業(yè)企業(yè)，一定要做好自己的經(jīng)營定位。要注意商圈的基本特性是滿足顧客購物需求的，大型零售商業(yè)企業(yè)一般都是一地商圈的“名片”，具有舉足輕重的作用。具體來說，一方面要成為當(dāng)?shù)厣倘Φ摹邦I(lǐng)軍人物”，使企業(yè)成為商圈吸引顧客的重要“磁石點(diǎn)”，對(duì)顧客起意購物時(shí)能起到強(qiáng)大的吸引的作用，成為顧客到該地商圈消費(fèi)“不二之選”的理由。如廣州市天河路商圈，天河城、太古匯、天環(huán)廣場、正佳廣場、萬菱匯等是顧客最熱衷去的地方，是該地商圈的“名片”。故此，大型零售商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷完善和提升自身經(jīng)營能力，完善經(jīng)營理念、優(yōu)化商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、提升經(jīng)營服務(wù)水平、美化經(jīng)營環(huán)境，使企業(yè)成為商圈吸引顧客的重要因素；另一方面還要成為在行業(yè)中有響當(dāng)當(dāng)?shù)牡匚缓陀绊懥Φ钠髽I(yè)，如廣州市廣百百貨在百貨業(yè)中的地位、天河城在購物中心中的地位、百佳超市在超市中的地位等，使商圈具有比其他商圈更好的競爭優(yōu)勢(shì)。

2.以競合的思維和策略與“競爭者”處理好關(guān)系

昔日的“競爭”關(guān)系，更多的是被共同做好商圈綜合功能的“共同責(zé)任”所“替代”。大家都要用全新的思維意識(shí)到可以通過更多的合作，共同的努力來打造更強(qiáng)大的聚合力，這將會(huì)是大家發(fā)展更為重要的要素。

3.積極參與打造富有特色的商圈

商圈在一般功能上的同質(zhì)性是非常強(qiáng)的。所以，要多通過打造商圈的特色提升吸引力，這應(yīng)當(dāng)成為各商家的共同意識(shí)，更應(yīng)當(dāng)是大型零售企業(yè)去促成的責(zé)任。

（1）打造富有吸引力的商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能和顧客體驗(yàn)感受

由于各地商圈的競爭和發(fā)展，商圈也要通過定位服務(wù)合適的目標(biāo)顧客群，如是服務(wù)高端收入人群，還是服務(wù)各種收入人群；是“都會(huì)級(jí)商圈”還是“區(qū)域級(jí)商圈”或者是“社區(qū)級(jí)商圈”等等。這些都是商圈在發(fā)展中必須明確的。比如說同為都會(huì)級(jí)商圈的廣州環(huán)市東路商圈的“高端、盛名”、廣州天河路商圈的“時(shí)尚、高端”、北京路商圈的“廣府文化”等，這些商圈都是廣州名片，正是具有自身的特色使她們?nèi)找嫱?。商圈的基本屬性還是在于滿足顧客購物需求的，所以，大型零售商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)多從適合商圈定位發(fā)展的要求構(gòu)建商品組合結(jié)構(gòu)和讓顧客滿意的服務(wù)。

另外，還要注意到，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下電子商務(wù)的高速發(fā)展，零售實(shí)體商業(yè)面對(duì)一定的顧客分流壓力。但是，二十多年的發(fā)展證明，實(shí)體商業(yè)還是市場的“主角”。根本原因在于零售企業(yè)的具有提供“顧客體驗(yàn)感受”的核心競爭力。所以，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)多打造顧客喜歡的“感受”來吸引住客。同時(shí)在打造過程中有要注意通過創(chuàng)新模式形成自己的特色，成為別的商圈不具有的東西，吸引顧客到本商圈本企業(yè)來。如廣州市正佳廣場，打造許多體驗(yàn)，包括海洋館、青少年科技館、藝術(shù)培訓(xùn)、兒童游樂等項(xiàng)目，吸引更多的青少年消費(fèi)群體，成為廣州市經(jīng)營業(yè)績最好的購物中心就是很好的例證。

（2）多從商業(yè)“集群效應(yīng)”出發(fā)形成商圈的聚合力

既然商圈的吸引力不單是某一家店鋪，而是整體商圈功能的聚合，所以，作為商圈核心的大型零售企業(yè)就要有“全局的意識(shí)”，形成整體的合力，走“差異化”“個(gè)性化”的路子形成“互補(bǔ)錯(cuò)位發(fā)展”的良好格局。要求大型零售企業(yè)多創(chuàng)新經(jīng)營的方式、經(jīng)營超前的體驗(yàn)業(yè)態(tài)、構(gòu)建獨(dú)有的商品品牌組合結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)消費(fèi)的新鮮感、吸引力和消費(fèi)的黏性，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度。如中國最大最有名的廣州市天河路商圈，就有多家購物中心和百貨店同場經(jīng)營，作為核心的天河城、太古匯、天環(huán)廣場、正佳廣場、萬菱匯購物中心以及百貨店“廣百麗柏店”、摩登百貨等就有意識(shí)地形成了錯(cuò)位經(jīng)營互補(bǔ)，太古匯走的是“最高端時(shí)尚”的經(jīng)營定位；天環(huán)廣場走的是“園林式高端奢華”；天河城走的是“國內(nèi)外中高檔熱銷品牌”；正佳廣場定位覆蓋更多人群；萬菱匯走的是“小資白領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)”；廣百麗柏店走的是“精品百貨”；摩登百貨走的是“時(shí)尚服飾”。同時(shí)各大購物中心在品牌結(jié)構(gòu)上并沒簡單復(fù)制，盡量引進(jìn)新品牌有意識(shí)地篩選符合自己定位的品牌。如同為高端定位的天環(huán)廣場有50%品牌是第一次進(jìn)駐廣州，與太古匯形成差異。正是依靠這種“錯(cuò)位發(fā)展”，商圈內(nèi)形成了“良性互補(bǔ)”、“良性競爭”和商圈的“良性發(fā)展”，而形成的“良性互補(bǔ)”無疑能覆蓋更多的人群，會(huì)增強(qiáng)商圈的吸引力。

（3）多從文化層面打造商圈的特色

文化是商業(yè)的靈魂。隨著人們的消費(fèi)水平的提升，對(duì)品質(zhì)生活追求要求，人們已經(jīng)把走出家門購物看成只是一個(gè)理由，更多的還會(huì)考慮出去走動(dòng)吸收新鮮的東西，得到更多的“精神利益”的滿足，如專門到廣州市北京路商圈、上下九商圈領(lǐng)略“廣府文化”；到天河路領(lǐng)略“時(shí)尚、高端”商業(yè)文化，等等。商圈的文化內(nèi)涵成為顧客選擇去的理由，所以要讓商圈增添更多的文化元素，商圈的各種活動(dòng)也要圍繞商圈文化來進(jìn)行。而這些有意義的文化活動(dòng)，除了政府、商會(huì)組織打造外，還需要核心店家的積極參與。如自2012年起廣州市舉辦了多屆的“廣州國際購物節(jié)”，天河路商會(huì)的天河城、正佳等大型零售企業(yè)積極參與舉辦該項(xiàng)活動(dòng)，促進(jìn)了“天河路商圈”的影響力和發(fā)展。此外，大型零售商業(yè)企業(yè)還要積極主動(dòng)、經(jīng)常性的舉辦一些有社會(huì)影響力的文化活動(dòng)，可以使當(dāng)?shù)厣倘Τ蔀闀r(shí)尚之地、社會(huì)關(guān)注之地?？膳c同地域商家聯(lián)合開展一些“商業(yè)嘉年華”、“商業(yè)文化展”的活動(dòng)；可以自己多結(jié)合國內(nèi)外優(yōu)秀文化、社會(huì)時(shí)尚開展豐富多彩的活動(dòng)，總之，要把文化氣息融入到日常的商業(yè)經(jīng)營中。

4.積極適應(yīng)政府規(guī)劃，參與商圈定位打造

政府會(huì)對(duì)商圈進(jìn)行規(guī)劃定位發(fā)展，如在2016年底廣州市政府辦公廳正式印發(fā)了《廣州市商務(wù)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃（2016-2020年）》，其中提出，要對(duì)標(biāo)世界著名商業(yè)街區(qū)，打造天河路商圈、北京路商圈。而作為身處當(dāng)?shù)氐拇笮土闶燮髽I(yè)就要積極配合定位發(fā)展。如提升經(jīng)營的檔次、優(yōu)化經(jīng)營的環(huán)境等。

第9篇：新興市場策略范文

A市是區(qū)域性重工業(yè)城市，工業(yè)經(jīng)濟(jì)具有較長發(fā)展歷史，基礎(chǔ)雄厚，該市已于2011年工業(yè)總產(chǎn)值和主營業(yè)務(wù)收入雙雙突破萬億元大關(guān)，分析該市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)對(duì)于把握新常態(tài)下工業(yè)城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型特點(diǎn)具有典型意義。

1.經(jīng)濟(jì)增速放緩，GDP中工業(yè)占比降低

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)增長換擋回落，工業(yè)城市GDP繼續(xù)保持較高增速壓力較大。作為資源型城市的A市經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型期，該市GDP增速由2005年均13.42%左右的高速增長逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?014年7.4%的中高速增長。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上，產(chǎn)業(yè)主體逐步由第二產(chǎn)業(yè)讓位于第三產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟(jì)對(duì)于工業(yè)增長的過度依賴性將逐漸降低，第三產(chǎn)業(yè)比重上升成為長期趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，A市第二、三產(chǎn)業(yè)占GDP比重由2005年的66.8%、29.1%發(fā)展到2014年的55.9%、40.6%，兩者之間的比率之差由37.7個(gè)百分點(diǎn)縮小為15.3個(gè)百分點(diǎn)。

2.經(jīng)濟(jì)發(fā)展內(nèi)生動(dòng)力發(fā)生轉(zhuǎn)變

近年來工業(yè)城市發(fā)展過程中，投資是拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長的主要因素，經(jīng)濟(jì)的快速增長得益于人口、資源、環(huán)境等要素的大量消耗，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型步伐加快，需求主體逐步由投資需求讓位于消費(fèi)需求，要素與投資驅(qū)動(dòng)的結(jié)構(gòu)逐步向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。隨著經(jīng)濟(jì)下行和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的加劇，企業(yè)投資意愿降低、投資項(xiàng)目減少，投資對(duì)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用降低，與此同時(shí)社會(huì)消費(fèi)加速增長，A市消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率已由2008年末的29.6%提高到2014年末的34.4%，消費(fèi)需求上升的趨勢(shì)越來越明顯。隨著勞動(dòng)力成本的上升、資源的逐步枯竭和環(huán)境污染的加劇，資本的投入難以支撐經(jīng)濟(jì)的長期高速增長，必須將發(fā)展的動(dòng)力由要素、投資向科技創(chuàng)新轉(zhuǎn)移，努力提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。2014年，A市代表創(chuàng)新型工業(yè)的新材料、精細(xì)化工、新醫(yī)藥、新能源及節(jié)能環(huán)保裝備等六大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入3433.8億元，增長8.76%，增速高于全市平均水平4.51個(gè)百分點(diǎn)，工業(yè)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展步伐明顯加快。

3.工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長遇到較大阻力

工業(yè)城市特別是重工業(yè)城市，長期以來形成的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)偏老、偏重，產(chǎn)能過剩問題相對(duì)較為突出，隨著當(dāng)前“三期”疊加的影響持續(xù)放大，產(chǎn)能過剩行業(yè)占比偏大的問題更加明顯，隨著國家轉(zhuǎn)調(diào)力度的加大，工業(yè)企業(yè)不同程度的遇到了市場需求不振、企業(yè)資金緊張、生產(chǎn)經(jīng)營成本偏高等問題，影響了企業(yè)效益的持續(xù)增長。從2014年末數(shù)據(jù)來看，A市規(guī)模以上工業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)主營收入11264.9億元，增長4.25%，增幅同比回落2.95個(gè)百分點(diǎn)；利稅1183.4億元，下降7.30%，增幅同比回落9.19個(gè)百分點(diǎn)；利潤687.4億元，下降9.80%，增幅同比回落10個(gè)百分點(diǎn)。

二、商業(yè)銀行支持工業(yè)城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型面臨的制約因素

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，工業(yè)城市經(jīng)濟(jì)增長趨勢(shì)性放慢，工業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型為商業(yè)銀行發(fā)展帶來了諸多制約因素，致使區(qū)域商業(yè)銀行的發(fā)展由高增長、高利潤常態(tài)將讓位于中速增長、市場競爭加劇的新常態(tài)。

1.工業(yè)企業(yè)的兼并重組加劇了金融風(fēng)險(xiǎn)

工業(yè)企業(yè)是對(duì)商業(yè)銀行信貸資金吸納能力最強(qiáng)的企業(yè)。從當(dāng)前工業(yè)城市發(fā)展情況看，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨的主要問題是產(chǎn)能過剩，高耗能、高污染行業(yè)占比過高，環(huán)境保護(hù)壓力及成本較大，嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展和生態(tài)環(huán)境承受能力。結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中，過剩行業(yè)、落后產(chǎn)能的“關(guān)停并轉(zhuǎn)”的力度明顯加大，部分缺乏先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、核心競爭能力的企業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)境治理、市場淘汰等生存危險(xiǎn)。該類企業(yè)一旦發(fā)生經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，直接體現(xiàn)為信用風(fēng)險(xiǎn)、客戶資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)、舊有客戶群退出和新型客戶群承接斷檔的風(fēng)險(xiǎn)。隨著各類風(fēng)險(xiǎn)的積聚，商業(yè)銀行不良貸款大幅增加，不良貸款清收處置難度加大。2014年末，A市不良貸款余額高達(dá)75.08億元，較年初激增22.51億元，不良貸款率也升至2.96%的水平，較年初上升了0.76個(gè)百分點(diǎn)。

2.現(xiàn)有產(chǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)致使有效信貸需求不足

A市作為重工業(yè)城市，以鋼鐵、化工、造紙、紡織、發(fā)電、建材、煉油、房地產(chǎn)為代表的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占比較大，具有明顯的“兩高一?！碧卣?。長期以來，商業(yè)銀行信貸資源過多集中于此類行業(yè)，致使產(chǎn)能過剩行業(yè)授信占比較高，2014年末上述行業(yè)的信貸總量占比高達(dá)23%，受國家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)信貸政策限制，增量授信較為困難。與此同時(shí)，代表經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展趨勢(shì)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、信息消費(fèi)產(chǎn)業(yè)等新興產(chǎn)業(yè)，尚未形成規(guī)模較大的客戶群體，企業(yè)戶數(shù)少，規(guī)模小，在目前條件下還不能成為替代傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)力量，商業(yè)銀行在上述行業(yè)的信貸投放的有效增長缺乏必要的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和足夠的承貸載體。

3.社會(huì)信用體系和相關(guān)配套措施尚不完善

當(dāng)前政府、銀行、企業(yè)之間信息不對(duì)稱，政府對(duì)銀行信貸政策執(zhí)行的評(píng)價(jià)體系不完善，企業(yè)虛假出資、抽逃資本、財(cái)務(wù)造假、利用虛假交易套取銀行資金的現(xiàn)象還較大程度的存在，部分中介機(jī)構(gòu)更是參與其中，加上銀行自身識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)、績效利益驅(qū)動(dòng)過重等問題，導(dǎo)致部分信貸資金流向了劣質(zhì)企業(yè)，影響了銀行信用的流動(dòng)性。同時(shí)，社會(huì)誠信、懲戒體系沒有實(shí)現(xiàn)制度化、法制化，社會(huì)擔(dān)保機(jī)制尚未建立，各級(jí)政府出資控股的擔(dān)保公司相對(duì)較少，遠(yuǎn)不能滿足廣大企業(yè)的擔(dān)保需求，企業(yè)擔(dān)保難的問題長期得不到有效解決。

4.商業(yè)銀行資源配置效率不高

隨著商業(yè)銀行近年來的高速發(fā)展，信貸管理水平?jīng)]有跟上信貸規(guī)模的加速擴(kuò)張，信貸投放求大求快，業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)在平衡被打破，信貸管理較為粗放，信貸資源配置效率降低。商業(yè)銀行歷來具有大企業(yè)、大項(xiàng)目的信貸投放偏好，工業(yè)企業(yè)過度授信較為普遍，對(duì)新興工業(yè)中的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、成熟型、創(chuàng)新型小微企業(yè)投放不足，且小微企業(yè)擔(dān)保難、融資貴的問題長時(shí)間得不到解決。同時(shí)，隨著“兩高一?！毙袠I(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的加劇，商業(yè)銀行更加注重存量客戶中的結(jié)構(gòu)性優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，以及居優(yōu)勢(shì)地位的龍頭客戶，其余企業(yè)融資將更加困難。近兩年A市信貸投入率逐年下滑，2013年末、2014年末信貸投入增長率僅為9.82%、6.41%，分別較2012年末下降2.41、5.82個(gè)百分點(diǎn)。

三、商業(yè)銀行支持工業(yè)城市經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的措施建議

面對(duì)新常態(tài)下工業(yè)城市轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)發(fā)展實(shí)際，加快實(shí)施源頭鎖定、全程跟進(jìn)、精準(zhǔn)高效、扶微扶新、生態(tài)金融等服務(wù)策略，加大對(duì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的支持力度，實(shí)現(xiàn)銀行自身與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的協(xié)同發(fā)展。

1.主動(dòng)融入戰(zhàn)略布局，實(shí)施源頭鎖定服務(wù)策略

工業(yè)經(jīng)濟(jì)是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根基，也是國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的主戰(zhàn)場，商業(yè)銀行要充分發(fā)揮金融在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的引導(dǎo)作用，主動(dòng)融入國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略。一是主動(dòng)實(shí)現(xiàn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的有機(jī)結(jié)合。要始終以服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)為根本出發(fā)點(diǎn)，在信貸投放的行業(yè)、項(xiàng)目和客戶選擇方面，加快推進(jìn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，對(duì)符合戰(zhàn)略布局的企業(yè)給予重點(diǎn)支持，科學(xué)制定信貸投放規(guī)劃，保持信貸總量合理適度增長。二是主動(dòng)引導(dǎo)和推動(dòng)國家戰(zhàn)略布局。要準(zhǔn)確把握國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，積極主動(dòng)地調(diào)整信貸政策，努力以信貸投向的合理性和前瞻性調(diào)整，引導(dǎo)和推動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)合理布局。三是加大重點(diǎn)戰(zhàn)略行業(yè)扶持力度。要依據(jù)國家戰(zhàn)略布局需要，持續(xù)加大對(duì)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)、節(jié)能環(huán)保以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)等工業(yè)領(lǐng)域的信貸支持力度，支持鋼鐵、水泥、造船、紡織、水泥等行業(yè)的兼并重組和淘汰落后產(chǎn)能。四是實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略。服務(wù)于產(chǎn)能輸出戰(zhàn)略，緊跟對(duì)外直接投資步伐，對(duì)合理向境外轉(zhuǎn)移產(chǎn)能的企業(yè)，通過內(nèi)保外貸、外匯及人民幣貸款、債權(quán)融資等方式，增強(qiáng)企業(yè)跨境投資經(jīng)營能力。

2.密切關(guān)注招商引資，實(shí)施全程跟進(jìn)服務(wù)策略

招商引資工作歷來是政府經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要課題，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力的深度挖潛和落后產(chǎn)能的淘汰，工業(yè)城市招商引資的力度進(jìn)一步加大。一是融入政府招商引資全過程。要充分發(fā)揮融資優(yōu)勢(shì)和綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)親自參與政府招商引資談判、評(píng)估、融資、落地全過程，確保政府引進(jìn)項(xiàng)目符合商業(yè)銀行信貸政策，提高項(xiàng)目建設(shè)的可行性。二是為政府招商引資提供合理化建議。要充分利用自身信貸投放過程中積累的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)政府招商引資項(xiàng)目的產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀、市場競爭力、技術(shù)水平、發(fā)展前景做出分析，提出自身專業(yè)角度的意見建議，降低招商引資風(fēng)險(xiǎn)。三是加大招商引資項(xiàng)目扶持力度。對(duì)于配合政府引進(jìn)的項(xiàng)目，要充分發(fā)揮當(dāng)?shù)亟鹑谥髑赖淖饔?，及時(shí)簽訂授信合約，為項(xiàng)目建設(shè)提供強(qiáng)有力的資金支持和多元化、個(gè)性化的融資服務(wù)，以此增加投資者的投資信心，加快項(xiàng)目建設(shè)步伐。

3.優(yōu)化政策資源配置，實(shí)施精準(zhǔn)高效服務(wù)策略

在貸款規(guī)模受限的情況下，要堅(jiān)持“有保有壓、有扶有控”的原則，充分發(fā)揮配置資源的基礎(chǔ)性作用，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、縣域經(jīng)濟(jì)和小微企業(yè)合理配置信貸資源，確保信貸資源作用最大化。一是提供個(gè)性化服務(wù)策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日益優(yōu)化和升級(jí)對(duì)銀行服務(wù)提出更高的的要求。商業(yè)銀行要立足于“個(gè)性化、精準(zhǔn)性、時(shí)效性”原則，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)客戶組建服務(wù)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，根據(jù)客戶需求特征出具綜合服務(wù)方案，探索差異化的金融服務(wù)模式，突破信貸服務(wù)瓶頸，搭建鏈接上下、聯(lián)動(dòng)左右的直接營銷平臺(tái)。不斷研發(fā)和推出滿足客戶要求的理財(cái)業(yè)務(wù)和滿足大眾客戶要求的特色產(chǎn)品和服務(wù)，走一條差異化、集約化、綜合化的道路。二是明確信貸支持重點(diǎn)。要加強(qiáng)與政府重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目營銷對(duì)接力度，擴(kuò)大項(xiàng)目貸款投放，支持重點(diǎn)工業(yè)項(xiàng)目建設(shè)。同時(shí)，多渠道了解重點(diǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)信息，按照項(xiàng)目基本情況實(shí)行名單制管理，由專人做好進(jìn)度跟蹤，適時(shí)進(jìn)入實(shí)質(zhì)操作階段。三是密切關(guān)注轄內(nèi)企業(yè)的大額融資需求。要靈活運(yùn)用債務(wù)融資工具、銀賃通保理、銀團(tuán)貸款、股權(quán)融資等產(chǎn)品特點(diǎn)，增加客戶大額度、低成本的融資渠道，提升商業(yè)銀行的服務(wù)層次。四是提供高效率的融資服務(wù)。要嚴(yán)格保證企業(yè)融資的時(shí)效性，提高申報(bào)資料質(zhì)量，努力提高審查審批效率，盡可能縮短審批時(shí)間，緩解企業(yè)資金鏈壓力。

4.加快創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，實(shí)施扶微扶新服務(wù)策略

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，加快業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，必須著眼結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際，推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)和盈利渠道的多元化，使商業(yè)銀行業(yè)務(wù)特色更加鮮明、優(yōu)勢(shì)更加鞏固、服務(wù)更加全面，最終實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的融資中介向全能型的服務(wù)中介轉(zhuǎn)變。其中扶微扶新服務(wù)策略是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一大重點(diǎn)。小微企業(yè)、創(chuàng)新性企業(yè)是國家重點(diǎn)扶持領(lǐng)域，雖然在信貸支持過程中存在較多障礙，但應(yīng)把該領(lǐng)域作為戰(zhàn)略性支持重點(diǎn)，加大資源傾斜力度，拓展服務(wù)支持空間。一是提高對(duì)小微企業(yè)業(yè)務(wù)的重視程度。要圍繞核心客戶供應(yīng)鏈上下游客戶、國家（?。┘?jí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、“新三板”等客戶集群，在掌握小微企業(yè)全面信息的基礎(chǔ)上，視企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和盈利情況，與小微企業(yè)建立長期型、合作型、伙伴型的關(guān)系，將小微企業(yè)作為重要客戶進(jìn)行營銷、培育、合作。二是簡化信貸審批流程。針對(duì)小微企業(yè)融資周期長的實(shí)際，重新設(shè)計(jì)小微企業(yè)融資產(chǎn)品流程，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，可適當(dāng)放寬準(zhǔn)入條件，減少審批程序，縮短審批周期。三是創(chuàng)新抵質(zhì)押方式。主動(dòng)開發(fā)適合小微企業(yè)特點(diǎn)的融資產(chǎn)品，完善財(cái)產(chǎn)抵押制度和貸款抵押物認(rèn)定辦法，采取動(dòng)產(chǎn)、應(yīng)收賬款、倉單、股權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等方式，緩解小微企業(yè)抵質(zhì)押不足的矛盾，提高小微企業(yè)信貸融資產(chǎn)品比重，切實(shí)加大小微企業(yè)融資支持力度。四是為創(chuàng)新型企業(yè)提供融資便利。加快服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新，逐步完善創(chuàng)新性企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、考核激勵(lì)、貸后管理、信息通報(bào)等工作機(jī)制，對(duì)創(chuàng)新性企業(yè)簡化辦貸流程，提高辦貸效率，建立為該類企業(yè)提供融資服務(wù)的長效機(jī)制和服務(wù)平臺(tái)，降低創(chuàng)新性企業(yè)融資準(zhǔn)入門檻。五是充分發(fā)揮業(yè)務(wù)創(chuàng)新后發(fā)優(yōu)勢(shì)。吸取國際先進(jìn)銀行在面對(duì)類似情況時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國金融的特點(diǎn)和客戶結(jié)構(gòu)，在經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、風(fēng)險(xiǎn)管理方面進(jìn)行全方位創(chuàng)新活動(dòng)，全面提高金融創(chuàng)新的水平。