新商業(yè)零售模式精選(九篇)

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第1篇：新商業(yè)零售模式范文

【關(guān)鍵詞】格子店 零售 商業(yè)模式

【中圖分類號】G64 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2016）06-0230-01

格子店這種新型的創(chuàng)業(yè)模式，雛形是日本興起的寄賣柜模式，用于擺放寄賣者收藏的二手玩具。后來，“格子店”模式被引入中國，接著不斷豐富內(nèi)容、更新模式、改進服務(wù)方式，使得“格子店”旋風刮遍服務(wù)業(yè)較發(fā)達的地區(qū)。時至今日，“格子店”在中國已發(fā)展成為了一種新興的創(chuàng)業(yè)和銷售行業(yè)，受到許多人特別是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者、白領(lǐng)、年青人的追捧。

這種新型的零售商業(yè)模式對投資經(jīng)營“格子店”的店主或者是租“格子”把商品寄賣在格子店的格主，都是互贏互利的。因此，從“格子店”這一種新型的零售商業(yè)模式的產(chǎn)生，正好可以對接現(xiàn)在經(jīng)營租賃、人員成本的困難和經(jīng)營風險的種種問題。

所以我們也花了大量的時間來考究“格子店”這種商業(yè)模式，針對格子店的經(jīng)營過程會產(chǎn)生的一些問題，探索著怎樣去避免經(jīng)營風險、營業(yè)盲點，從而來創(chuàng)新這種新型的零售商業(yè)模式。

實現(xiàn)線上線下同時經(jīng)營。傳統(tǒng)的格子店只依附于實體店經(jīng)營，這種模式在我們創(chuàng)業(yè)期中也深刻體會到并不是一種好的商業(yè)模式，實體店經(jīng)營模式狹隘單一，無法擴大市場量，容納更多資源、信息、客戶。所以我們在經(jīng)營中發(fā)掘出線上線下同時經(jīng)營，我們采取單一格子微信號格子的產(chǎn)品動態(tài)，再加上QQ聯(lián)系購買產(chǎn)品，通過微信或支付寶完成支付，我們將會有“格子管理人員”送貨到宿舍。同時，我們格子店會在微博上本周熱銷格子和熱銷產(chǎn)品，提高產(chǎn)品宣傳力度，利用網(wǎng)店、通訊平臺、電商渠道來實現(xiàn)宣傳，租賃格子，售后維護等，有利于持續(xù)為格子店帶來良好的效益。

利用創(chuàng)新設(shè)計不斷吸引顧客。傳統(tǒng)的格子店店面裝潢設(shè)計風格單調(diào)，無法吸引顧客，無法持續(xù)給顧客帶來新鮮感，因此在構(gòu)思格子店的店面設(shè)計時，我們特地設(shè)計了多風格、多區(qū)域的設(shè)計風格。宣傳上，我們將會有格子形象廣告、格子品牌廣告等，例如我們的格子Logo，還有專屬我們格子店的購物袋。從而來實現(xiàn)格子店的奇特、精致、新鮮感，從而吸引到更多人愿意走進我們的格子店。

加強銷售管理，實現(xiàn)針對。傳統(tǒng)的格子店在格子租賃、銷售維護、售后服務(wù)方面都比較粗糙對待，這也是顧客源流失的重要原因，因此在經(jīng)營格子店期間，我們也針對這個問題做了決解，在售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)上，我們都有專門的人員負責服務(wù)。采取加強人手管理，針對性的在每個環(huán)節(jié)分配相應(yīng)人員來處理問題，做到問題發(fā)生即馬上解決問題，讓顧客的反響可以為格子店帶來積極的評價和新的顧客。收費上，我們實行會員卡收費制和打折銷售服務(wù)。通過格子店俱樂部會員卡制度構(gòu)建更多會員。通過會員表獲得會員的個人資料，針對會員資料給予會員個性化的溝通與服務(wù)，如會員生日給會員溫馨祝福，給會員驚喜。

銷售商品多元化品種經(jīng)營。傳統(tǒng)的格子店里的格子一般只出售一些新鮮、奇特的擺飾品，很少涉及其他品種，我們在經(jīng)營格子店期間，不斷的擴寬商品品種，實現(xiàn)多元化品種銷售，招納多元化的格主進駐格子店，讓商品不再單一，而是能夠涉及到很多方面、例如，化妝品、服飾、鞋、包包等。

因此，格子店的經(jīng)營其實不是大家所了解到的只是簡單的小玩意東西的店鋪，而是可以涉及很多方方面面的一個迷你商店，而且格子店所包含的創(chuàng)新概念、新鮮元素，是一些大商店所無法提供的，而且格子店有匯集了眾多格主們的奇特構(gòu)思，所銷售的商品更是十分新穎，獨特。

在格子店的店鋪推廣發(fā)展方面，我們在經(jīng)營期也對此做了深刻的考究。分發(fā)展階段實行不同的方法。在市場進入與開發(fā)上，我們有不同的市場針對性。

格子店的低成本適合先于各大高校周邊開展，在現(xiàn)在的大學(xué)校園內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一種所謂的擺地攤的形式，是同學(xué)們把所謂的不用的東西拿出來賣，現(xiàn)在只是把這種形式更加延伸化，做成鋪子，加上大學(xué)生自身的特點使這種形式的發(fā)展成為可能，而且學(xué)校周邊并沒有這種店鋪的出現(xiàn)，沒有現(xiàn)實的競爭里，同時還可以給在校大學(xué)生就業(yè)機會，為他們以后創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。因此高校聚集了格子店所需要的眾多資源。

時機逐漸成熟，可將格子店推廣到城市小區(qū)，小區(qū)的周邊環(huán)境，是格子店發(fā)展的不二之選。最后，可于一些商業(yè)輻射較強的局域，開設(shè)大型的商業(yè)型格子店，讓格子店的功能更加健全。

在銷售渠道方面，作為一個新型的創(chuàng)業(yè)服務(wù)項目，格子店適合在各區(qū)域內(nèi)舉辦宣傳活動，將格子店的服務(wù)方式和理念推廣出去。為了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，格子店也將建立完善的網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)平臺，使客戶的任何需求都能及時反饋到格子店，按客戶所需，為其找到喜歡的格子或物品。接著，同時建立信息交流反饋渠道，包括服務(wù)渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷完善資源平臺和服務(wù)質(zhì)量。與顧客搞好關(guān)系，固定長期購買關(guān)系，最大程度滿足客戶需要。

第2篇：新商業(yè)零售模式范文

11月，物美集團邀請供應(yīng)廠商全程參與了其2014年度聯(lián)合招商活動。這是一次有別于以往招商模式的新動作，堪稱變革，因為延續(xù)了十多年的行業(yè)慣例將被打破。

“這次聯(lián)合招商，我們將組織采購、財務(wù)、紀檢法務(wù)等部門聯(lián)合成立5人小組，在確保透明公開的基礎(chǔ)上進行，從不受消費者認可、長期滯銷的品類開始，逐漸涉及到所有品類?！蔽锩兰瘓F辦公室主任、北京超市事業(yè)部副總經(jīng)理物美相關(guān)負責人告訴《證券日報》記者，暢銷的商品會獲得更多的陳列資源。

作為北京市場份額最大的零售商，物美此舉引發(fā)了業(yè)界的關(guān)注。

一、經(jīng)銷商黃金時代褪色

回想上世紀90年代中期，當物美、大商等中國的零售商還處于剛剛起步階段時，經(jīng)銷商與零售商之間的合作的確經(jīng)歷了一段黃金歲月。

零供關(guān)系專家黃靜表示，以前經(jīng)銷商有上千萬元的資金實力，就能夠維持與零售商穩(wěn)定的合作，而如今面臨全國市場時，甚至需要具備上億元的資金實力。此外，經(jīng)銷商還需要具備一定的信息化水平與零售商的供應(yīng)鏈進行對接，實現(xiàn)順暢的資訊傳遞和賬務(wù)、訂單往來。黃靜指出，這些不是僅僅靠之前積累的人情就能夠解決的。

當雙方步調(diào)不再一致，矛盾就會產(chǎn)生。而表面上看，好像是物美與供應(yīng)商之間的矛盾，更深的層面其實是傳統(tǒng)零售商的轉(zhuǎn)型變革之痛。

二、超市業(yè)備感艱難探索變革

今年上半年9家超市類別上市公司有高達7家的營業(yè)收入增速同比出現(xiàn)了下滑。據(jù)全球零售行業(yè)研究公司Planet Retail預(yù)測，今年中國超市業(yè)銷售收入增速將降低至13%。

即便是盈利能力最好的永輝超市，上半年該公司可比較門店的銷售額同比就只微增3.84%。其中，社區(qū)店的同店增速最低，只有0.28%。與此同時，在香港上市的高鑫零售、物美商業(yè)截至6月30日的同店增長也僅為4%和3.8%，分別比去年同期減少了0.3個百分點和0.1個百分點。

物美2013年半年報顯示，受到租金及人工費用的較快增長以及財務(wù)開支上升的影響，其稅前利潤倒退1.5%。

正因如此，超市業(yè)當下備感艱難。

窮則思變，零售商們開始探索供應(yīng)鏈模式的變革，希望借此全方位深化流程梳理、成本控制，以求做到利潤控制的極致。據(jù)了解，零售巨頭沃爾瑪正在實施《21個項目工程》，削減了大量二線三線供應(yīng)商。

在黃靜看來，這種提高規(guī)模效應(yīng)，簡化作業(yè)流程的做法代表了未來零售企業(yè)的發(fā)展趨勢：信息化、集中化、規(guī)?；?、規(guī)范化。

上海證券分析師劉麗指出，傳統(tǒng)零售企業(yè)目前仍面臨消費需求疲弱、三公消費縮減以及新興業(yè)態(tài)激烈沖擊的大環(huán)境，未來惟有以消費者個性化、特色化的需求為出發(fā)點、以更有效率的方式嫁接供應(yīng)商與消費者之間橋梁的零售商才可能成為零售業(yè)的勝者。

黃靜認為，類似沃爾瑪、物美這樣的跨區(qū)域零售商對采購體系的變革未來將會更多。經(jīng)銷商需要早早認知這一點，并做好相應(yīng)的準備。

在此次聯(lián)合招商的變革之前，物美其實就已經(jīng)在探索“農(nóng)超對接”，2013年加快推進“廠超對接”。物美方面稱，這一系列變革，都是想在遵循市場化原則的基礎(chǔ)上，降低采購成本、提高供應(yīng)鏈效率，從而降低售價。

三、供應(yīng)商態(tài)度迥異

對于物美探索供應(yīng)鏈模式的變革，供應(yīng)商們態(tài)度不一。

一些規(guī)模較小的供應(yīng)商顯然并不能平靜接受。有供應(yīng)商稱，物美所謂的重新招標，不過是再一次“壓榨”供應(yīng)商的借口，并指責物美變相收費推高物價。也有供應(yīng)商認為，汰換過于殘忍。

“由于商品引進汰換，勢必會有一些供應(yīng)商不能在物美繼續(xù)經(jīng)營?！蔽锩老嚓P(guān)負責人表示。

對于物美推高物價的說法，物美相關(guān)負責人感到可笑，“現(xiàn)在都是門對門的競爭，誰的售價高，帶來的一定是被顧客拋棄。物美所做的這一系列變革，恰恰是要降低采購成本從而降低售價?！?/p>

與小型經(jīng)銷商相對，在《證券日報》記者采訪的過程中，大型供應(yīng)商以及廠商對物美聯(lián)合招商的態(tài)度則是積極支持。

立白集團大客戶總監(jiān)孫慶海，在與《證券日報》記者交流時認為，這個問題要從市場化的角度看?！皩τ谛」?yīng)商來說，弱肉強食好像太殘酷，但市場的規(guī)則就是優(yōu)勝劣汰?！彼J為，問題的關(guān)鍵在于物美是否搭建了一個公開、公平、公正的平臺，能讓各個廠家在公平的游戲規(guī)則里去競爭。孫慶海表示，從目前來看，物美是能做到三公的。

寶潔公司重點客戶高級經(jīng)理王鵬翔也參與了物美最近的聯(lián)合招商。她告訴《證券日報》記者，競標這件事情物美做得比較公開?！拔锩廊喊l(fā)郵件要求大家參加會議，并給了所有廠商同樣的時間準備。包括從現(xiàn)場的秩序上，我們總體感覺是公開、公平、公正的?！?/p>

而物美的聯(lián)合招商，在王鵬翔看來，是一次零售模式的創(chuàng)新?！白鳛榇蟮墓?yīng)商，我們希望跟零售商合作更緊密，恨不得有全年的計劃。如果把這一年雙方互相會有怎樣的支持計劃談妥，對雙方都是一個穩(wěn)定高效的保障，有助于提高整個供應(yīng)鏈的效率。”

王鵬翔告訴記者，物美明年的主題就是“減品增效”，即在有限的賣場里去銷售一些更受市場歡迎的商品。在她看來，物美既是從供應(yīng)商的角度在做篩選，同時也是從商品的角度做篩選。她表示，寶潔認可這種經(jīng)營模式。

據(jù)了解，一些廠商也愿意站出來，跨過經(jīng)銷商采取直供，一家秋梨膏的廠家就表示，明年將直接與物美進行合作。

王鵬翔還對記者表示，任何一場革新都會飽受詬病，就看是不是能夠得到大家的認可，走出一條正確的路來。“當然，這種變革是否成功，就要看2014年的經(jīng)營成果了。我們希望它是成功的?！?/p>

對于此次變革影響最大的小型經(jīng)銷商，物美方面向記者表示，對于積極發(fā)展進步的小型經(jīng)銷商，物美正在研究和推進他們轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)他們聯(lián)合做大做強。

王鵬翔認為，所有大廠家也都是從小廠家發(fā)展起來的，競爭永遠是優(yōu)勝劣汰。

據(jù)記者了解，快行線公司曾是北京的一家冷凍食品經(jīng)銷商，自2012年開始配合物美“農(nóng)超對接”工作，目前已成功從冷凍食品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)冷鏈配送服務(wù)商，物流配送服務(wù)已涉及43個城市。很多類似的小型經(jīng)銷商，就是這樣和物美一起成長的。

第3篇：新商業(yè)零售模式范文

現(xiàn)代社會，我國商業(yè)經(jīng)濟活動頻發(fā)。在信息時代中，信息化營銷理念日益凸顯出來。營銷戰(zhàn)略的落實，對于企業(yè)競爭力的提升非常重要。在此基礎(chǔ)上企業(yè)才能在激烈的市場競爭中獲取一定的市場份額。筆者根據(jù)相關(guān)工作經(jīng)驗，主要探析商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的相關(guān)問題，以供參考和借鑒．

關(guān)鍵詞：

商業(yè)零售企業(yè)；營銷戰(zhàn)略管理

在我國信息技術(shù)的背景下，國際間的經(jīng)濟交流更加頻繁。很多商業(yè)活動可以通過電子網(wǎng)絡(luò)平臺展開。對于商業(yè)零售企業(yè)來說，面對電子信息環(huán)境，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念和營銷戰(zhàn)略，在與時俱進的基礎(chǔ)上最大化的實現(xiàn)商業(yè)利益。隨著國外大型企業(yè)和電商淘寶的興起，其發(fā)展態(tài)勢非常強勁，對商業(yè)零售企業(yè)可以起到警示作用。企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營銷策略，加強營銷戰(zhàn)略的電子商務(wù)化，可以使零售企業(yè)的營銷模式朝著網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，可以在提高營銷成本的基礎(chǔ)上提升交易效率和經(jīng)濟效益，這樣企業(yè)競爭力也會更強。

一、商業(yè)零售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

由于各國經(jīng)濟交流頻繁，各國經(jīng)濟領(lǐng)域獲得了較大的發(fā)展。我國商業(yè)零售企業(yè)的發(fā)展，促使企業(yè)面臨著嚴重挑戰(zhàn)。改革開放前我國零售企業(yè)很少受到競爭力的沖擊，產(chǎn)品種類和數(shù)量較少，不需要營銷戰(zhàn)略也可以達到良好的營銷效果。我國實行改革開放后，涌入了很多知名零售企業(yè)可以制造很多產(chǎn)品和多樣化的服務(wù)。先進的營銷戰(zhàn)略理念對我國零售企業(yè)造成了較大的沖擊。零售企業(yè)營銷的電子商務(wù)化沖擊力較大。面對這種大環(huán)境，商業(yè)零售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀主要表現(xiàn)是國際經(jīng)濟交流的日益劇烈，世界人口多，他們的消費群體大，消費潛力大，因此我國市場贏得了歐美國家的青睞，大批國外零售企業(yè)獲得了一定的發(fā)展，占據(jù)的市場份額較大，這使得國內(nèi)零售企業(yè)的競爭更加激烈。國外企業(yè)在受到挫折后，不需要參與市場競爭。通過對本土企業(yè)的扶持可以占據(jù)更多的市場份額，這樣就激化了我國零售企業(yè)的競爭，現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中運用信息化技術(shù)可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺進行商業(yè)交易，并且其效果顯著。網(wǎng)絡(luò)平臺的營銷行為可以使營銷成本大大降低，交易效率也會更高。

二、商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理策略探析

商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理是一項重要的工作，加強對零售企業(yè)的戰(zhàn)略管理策略的探析非常重要，可以保證各項工作的有效落實，企業(yè)的營銷水平也會提高。

1．加強對營銷戰(zhàn)略管理觀念的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)階段，我國商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的管理者的思想觀念比較落后，這種傳統(tǒng)思想的轉(zhuǎn)變非常必要。零售企業(yè)需要面對客戶群體銷售。從顧客方面加強優(yōu)化對顧客的服務(wù)，可以增強企業(yè)的經(jīng)濟效益。在我國市場競爭日益激烈的今天，各個企業(yè)為了生存和發(fā)展，需要抓住機遇，在主動出擊的基礎(chǔ)上增強企業(yè)的市場占有率。市場與環(huán)境之間的適應(yīng)能夠符合時展的需要，從而滿足顧客的需求?？茖W(xué)管理觀念的落實需要建立完善的管理系統(tǒng)，從銷售的各個環(huán)節(jié)加強完善，在此基礎(chǔ)上不同環(huán)節(jié)可以發(fā)揮不同效果。細節(jié)是關(guān)乎企業(yè)成敗的重要問題。為了讓消費者獲取不同的體驗，應(yīng)該從細節(jié)方面科學(xué)落實各項工作，在此基礎(chǔ)上消費者的滿意程度也會大大提升。另外，零售企業(yè)環(huán)境設(shè)施的完善，可以讓消費者的滿意程度增強。

2．加強對服務(wù)質(zhì)量的重視。零售企業(yè)主要是以實體店的形式銷售商品，這種銷售模式可以讓消費者的實用價值增強。消費者在享受銷售服務(wù)的過程中，商品的附加值也會大大增強。零售企業(yè)中的重要環(huán)節(jié)就是顧客購買商品背后的服務(wù)。顧客第一次購買商品可能是偶然因素，但是顧客經(jīng)常去企業(yè)購買商品和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量有著密切的關(guān)系，因此零售企業(yè)需要加強對服務(wù)質(zhì)量的重視，在員工服務(wù)意識增強的情況下認識到服務(wù)對于企業(yè)的重要性，即顧客忠實度的提高，在此基礎(chǔ)上企業(yè)會獲得較大的經(jīng)濟效益。企業(yè)服務(wù)意識的增強需要以顧客為主要服務(wù)對象，無論何種情況下都應(yīng)將顧客放在最重要的位置，為顧客解決各種疑難問題，從而得到顧客的認可，在此基礎(chǔ)上商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理工作也會更加科學(xué)有效。

3．加強對企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)。商業(yè)零售企業(yè)經(jīng)濟效益的提高需要建立在員工基本素質(zhì)提高的基礎(chǔ)上。員工的基本素質(zhì)提高后，對顧客的服務(wù)意識也會更強。商業(yè)零售企業(yè)主要的培訓(xùn)目標包括：員工要科學(xué)判斷自身在企業(yè)中的價值，并對自身的價值要有全面的認知。員工提升顧客服務(wù)意識也是非常必要的。員工和企業(yè)溝通后可以加強對員工專業(yè)服務(wù)技能的強化。企業(yè)管理層應(yīng)該加強對員工的專業(yè)化培訓(xùn)，企業(yè)需要根據(jù)自身營銷的實際情況制定科學(xué)的營銷計劃。各個不同崗位的員工承擔著不同責任，按照員工的不同崗位加強有針對性的培訓(xùn)，可以提高商業(yè)零售企業(yè)的各項能力。企業(yè)一線工作崗位是非常重要的崗位，他們擔負著為顧客服務(wù)的職責。企業(yè)管理層對他們的培訓(xùn)需要強化溝通能力和個人責任，更新他們的專業(yè)知識和專業(yè)技能，通過這種方式可以加強與顧客的溝通，促使商業(yè)零售企業(yè)工作人員與顧客之間的關(guān)系更加密切，可以增強企業(yè)的營銷效果和競爭力。

三、總結(jié)

綜上所述，商業(yè)零售企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得一席之地，加強對商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理非常重要。文章首先分析商業(yè)零售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，再從“加強對營銷戰(zhàn)略管理觀念的轉(zhuǎn)變，加強對服務(wù)質(zhì)量的重視和加強對企業(yè)員工素質(zhì)的提高”等方面探析商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理策略。希望通過本文的研究對商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理水平的提高有所幫助。

參考文獻：

［1］王璐．淺析商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理［J］．內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟，2016，（01）：23～24．

［2］邱翔宇．零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和管理分析［J］．全國商情（經(jīng)濟理論研究），2016，（03）：23．

［3］劉霞利．論商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理［J］．品牌，2014，（09）：11．

第4篇：新商業(yè)零售模式范文

商業(yè)區(qū)的概念

交易區(qū)或稱服務(wù)區(qū)的概念在商業(yè)房地產(chǎn)分析中遠比在其它房地產(chǎn)類型中重要的多，可以說它是商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)唯一一點，也是最重要的一點分析因素。

商業(yè)區(qū)一般定義為一定的地理范圍（行政區(qū)域），在該范圍內(nèi)存在一定比例顧客，使商業(yè)零售中心正常業(yè)務(wù)得以維持。商業(yè)區(qū)的范圍由該商業(yè)房地產(chǎn)的類型、規(guī)模、業(yè)態(tài)、周圍競爭對手狀況、人口密度、交通狀況等因素所決定，它的邊界不一定規(guī)則，理想狀況是同心圓，實際上則不一定，許多自然地物、道路等都可能成為其邊界。界定范圍之后需要收集不同服務(wù)圈層里的人口規(guī)模、居民戶數(shù)、平均家庭收入、人均收入等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是進行市場分析的基礎(chǔ)。

除了要定義商業(yè)區(qū)以外，了解銷售收入的來源也很重要。特定產(chǎn)品或特定服務(wù)的所謂“可解釋銷售收入”指的是來自于該產(chǎn)品區(qū)域服務(wù)區(qū)所在地顧客所買的銷售收入。外部收入指的是來自于該產(chǎn)品區(qū)或服務(wù)區(qū)以外的顧客購買的銷售收入。收入項指的是產(chǎn)品區(qū)或服務(wù)區(qū)內(nèi)顧客在其它服務(wù)區(qū)購買的花費。假定商業(yè)零售業(yè)顧客并不總是在一個地點或者總在距離最近的地方購物，相反，他們有時會到其它服務(wù)區(qū)采購。那么，一個地區(qū)的流失項就會成為其它服務(wù)區(qū)的外部收入。調(diào)整后的可解釋收入到底是凈流失（負值）還是凈外部收入（正值），要依據(jù)所分析的產(chǎn)品類型，所研究的商店的吸引力，所考察的商店的地理位置，以及其它業(yè)務(wù)活動的距離遠近而定。為了最終得出一地區(qū)內(nèi)對某一地理位置的潛在需求，通常需要計算出服務(wù)區(qū)或子市場對商業(yè)房地產(chǎn)的凈值。

確定商業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)區(qū)的方法

有四種方法來分析、定義商業(yè)區(qū)。它們是顧客流量法、人口/支出方法、顧客識別法、驅(qū)車時間法。

顧客流量法該方法的基礎(chǔ)是計算交通流量，其中多大比例在商店之前停留，進入商店的顧客中有多少人購買了貨物。房地產(chǎn)分析中，交通流量指的是車流量或步行的人數(shù)，具體選擇哪一種要根據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)的類型而定。一些獨立的商業(yè)零售商店可能關(guān)注的是車流量，因為他們更關(guān)心過往的車輛中在商店停留的比例。所有在店門口停留的車輛實際上就是潛在的顧客。但是對于位于條形商鋪中心或大型商場的商業(yè)零售商來說，關(guān)注的焦點就不同于前者。對他們來說，停留車輛中只有一部分顧客會最終經(jīng)過他們的商店，而這些顧客中只有一部分會進入店內(nèi)。所以，這部分商業(yè)零售商關(guān)注的就是步行人數(shù)（經(jīng)過他們商店的人數(shù)），而不是車流量。這一方法可以為下面的問題提供答案：如何計算維持生意所必須的最小交通流量，或者給定了交通流量之后，如何計算潛在的業(yè)務(wù)量。

如果經(jīng)過某一處的實際交通量等于或大于所需的交通量，則說明該服務(wù)區(qū)有足夠的需求可以帶來所需要的每平方米的銷售收入。實際上，服務(wù)區(qū)就成了交通往來進出的一個地理區(qū)域（始發(fā)地和目的地）。

上面的方法還可以加以改進，要做的就是將該地區(qū)的變化趨勢考慮進去，以判斷交通流量可能縮減，增加還是保持不變。該方法還可以反向使用，即已知目前的交通流量，進而判斷改為之每平方米潛在的銷售收入。

采用驅(qū)車時間確定商圈，最重要的是要獲取切實可行的數(shù)據(jù)，需要進行的調(diào)查工作包括：對周邊可行的交通路線進行調(diào)查，對于各個交通路線的利用情況，車流平均速度，平均使用量進行調(diào)查；對可能前往商業(yè)區(qū)的人群進行調(diào)查，確定出行主要采用的交通工具，平均行駛速度和時間。

人口/支出法該方法識別出了維持生意所需要的商業(yè)區(qū)的大小。首先，它要計算出現(xiàn)有的和潛在的適用某一特定用途的空間中維持業(yè)務(wù)發(fā)展所必需的人數(shù)。根據(jù)人口密度，就可以確定具體的商業(yè)區(qū)。

該方法也可以反向使用，在給定人口數(shù)量之后，計算某服務(wù)區(qū)或者子市場的潛在銷售額。

顧客識別法該方法根據(jù)現(xiàn)有顧客的位置識別一個商店的商業(yè)區(qū)，主要大信息獲取渠道包括銷售點信息（掌握顧客地址或郵編）和顧客調(diào)查（當顧客進入商店時采訪他們）等。根據(jù)掌握的信息在地圖上標出相應(yīng)的區(qū)域，判斷其中哪些屬于商業(yè)區(qū)。

還可以對給競爭對手造成的影響進行深入分析。另外，也可以根據(jù)商業(yè)區(qū)內(nèi)不同的產(chǎn)品類型，或者銷售量層次進行分解分析。

驅(qū)車時間法這一方法建立的基礎(chǔ)是中心地段理論，該理論認為商業(yè)區(qū)（范圍）受人們?yōu)榱速徺I貨物而愿意出行的距離的影響。從某一商業(yè)零售商的角度來看，商業(yè)區(qū)的界定以及商業(yè)區(qū)內(nèi)潛在需求的估算是最重要的。這一方法確認了地理意義上的交易，從而通過對需求與供給（缺口）的分析就可以確定維持某一服務(wù)所必須的商業(yè)區(qū)的大小。

該方法也可以反向使用，用以決定一店址的商品區(qū)面積多大才能帶來所需的每平方米的銷售額，以及該服務(wù)區(qū)的驅(qū)車時間?？尚行詥栴}因而變成了顧客是否愿意跑這么遠購買商品。

商業(yè)區(qū)缺口分析和重力模型

商業(yè)區(qū)內(nèi)商業(yè)房地產(chǎn)市場中的缺口計算可以按下面的步驟完成：

需求＝商業(yè)區(qū)人口×人均購物支出額

供給＝競爭商商店面積×每平方米的年收入（平均銷售收入）

重力模型是唯一可以同時分析需求（目標顧客的支出）和供給（現(xiàn)有的商業(yè)房地產(chǎn)或競爭）狀況的分析工具，正因為如此使它成為一種非常有用的方法。如果知道了顧客總支出（某一地區(qū)），就可以預(yù)測所有商業(yè)房地產(chǎn)（包括即將開業(yè)的新商店）的年銷售收入。商業(yè)零售模型被稱作“生產(chǎn)約束”的模型，因為所有商店的總收入必須等于（已知）顧客的支出總額。基本上，該模型對某一人口群顧客可能消費在商業(yè)零售店商品上的金額給定了概率。這種概率可以通過每個競爭商店對顧客的相對吸引程度（一般是面積大?。┻M行加權(quán)調(diào)整。這時就不必考慮商業(yè)區(qū)的界定，因為隨著距離的增加，顧客的消費指出呈指數(shù)化遞減趨勢。

為了計算商業(yè)房地產(chǎn)重力模型，首先需要知道根據(jù)人口資料或者群組劃分的顧客對某一商品的總支出額，新商店的位置，面積，現(xiàn)有的競爭者以及顧客所在地和目的地（商業(yè)房地產(chǎn)）的距離。該模型可以預(yù)測每個商鋪的年銷售額，也可以預(yù)測新商鋪的年銷售情況。同時還可以預(yù)測新商鋪對現(xiàn)有商鋪的影響（即新商店可能瓜分的業(yè)務(wù)量大?。?。盡管重力模型問世時間已經(jīng)不算太短，但是在GIS（地圖繪制軟件）發(fā)明之前由于它的實施難度太大而沒有被廣泛的應(yīng)用到市場分析中去。

影響商業(yè)房地產(chǎn)投資的其他重要因素

商業(yè)房地產(chǎn)市場之所以具有自己獨特的特點，是因為它的成功與否取決于當?shù)氐墓┙o和需求因素。由于這一點，了解地方經(jīng)濟結(jié)構(gòu)就顯得至關(guān)重要。其中包括地址、人口以及整個區(qū)域的商業(yè)零售環(huán)境。

地方區(qū)域特點

地方區(qū)域涵蓋的范圍包括整個社區(qū)或城市，商業(yè)零售市場就是圍繞這些區(qū)域建立起來的。下面將討論具體的位置特征如商業(yè)房地產(chǎn)周圍的商業(yè)區(qū)，城市增長模式（它對選址）的影響等等。

增長模式。商業(yè)零售業(yè)的趨勢隨著人口的移動和收入的集中程度變動，同時商業(yè)房地產(chǎn)的用途也要依賴自身所處的位置而定，所以，增長模式影響了商業(yè)房地產(chǎn)的用途。如果商業(yè)零售商的業(yè)務(wù)在增長，當然是件好事。但是如果增長的方式偏離了其所在的位置，商業(yè)零售商就必須依靠現(xiàn)有商業(yè)區(qū)的穩(wěn)定性來維持業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不能舍本逐末。

地點因素。商業(yè)房地產(chǎn)的成功很大部分要依賴于該地點對顧客的便利性。其中，視覺效果，停車場設(shè)施，以及是否能方便進入該區(qū)域又是最重要的因素。

當?shù)厝丝谔攸c。一個地區(qū)的居民可能是預(yù)測商業(yè)房地產(chǎn)項目是否會獲取成功的風向標。用來估計一個地區(qū)顧客基礎(chǔ)的信息類型包括人口數(shù)據(jù)和支出模式——該地區(qū)有多少人口，他們手中有多少錢，他們的錢都花在了什么地方？

人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料。有關(guān)人口（目標顧客群）性質(zhì)和特點的信息在分析商業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)和商業(yè)零售空間的需求時是很重要的。和其他居住收益型物業(yè)一樣，對商業(yè)零售商品的需求，以及由此引致的對商業(yè)房地產(chǎn)的需求和人口的規(guī)模、年齡層次、教育水平、種族構(gòu)成和人口分布密切相關(guān)。

商業(yè)房地產(chǎn)的銷售不僅直接受到人們居住位置的影響，而且還受他們就業(yè)所在地和收入分布的影響。雖然從理論上說，人口的消費和商業(yè)零售產(chǎn)品和服務(wù)的購買直接相關(guān)，但是，實際上要受到產(chǎn)品或服務(wù)“需求彈性”的影響。例如，雜貨的消費對收入缺乏彈性。這就意味著不管收入多少，人們購買的雜貨數(shù)量一般不會改變太多。另一方面，家用電器對收入富于彈性，收入越高，人們購買的就越多。

商業(yè)房地產(chǎn)的用戶通常對商業(yè)區(qū)都有一個標準，必須有一定的收入水平的一定數(shù)量的人。如果某一區(qū)域人均收入水平太低，商業(yè)零售用戶就需要較大的服務(wù)區(qū)來彌補，或者改選其他的位置。

支出模式。花費在商業(yè)零售商產(chǎn)品上的收入比例以及商業(yè)零售收入在總收入中占的比例是判斷潛在需求的關(guān)鍵因素。支出模式是分析人員得以將人口、收入、銷售數(shù)字轉(zhuǎn)換為每平方米銷售的金額加以分析，他可能是用市場中的人民幣額表示或者以收入或銷售比例表示。

地區(qū)商業(yè)房地產(chǎn)環(huán)境特點

掌握一個地區(qū)的經(jīng)濟狀況可以使對新商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展前景預(yù)測更為準確可靠。要評估該地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，必須要考慮以下的因素：

競爭性。對于商業(yè)零售商來說，競爭是無法避免的。商業(yè)零售商經(jīng)常根據(jù)地區(qū)競爭對手的成功經(jīng)驗或者競爭對手吸引業(yè)務(wù)的情況來評估某一位置的選址可行性。但是，過度的競爭就會驅(qū)使每平方米的銷售收入低于可接受的水平之下。

市場份額。商業(yè)房地產(chǎn)的市場份額指的是某一競爭對手瓜分的商業(yè)房地產(chǎn)目錄中總收入的比例。雖然單獨的市場份額數(shù)據(jù)不會被用來決定一個項目的可行性。但是一旦某一商業(yè)房地產(chǎn)已經(jīng)建成，它的市場份額就會決定它的存在價值。

生意創(chuàng)造器。這里創(chuàng)造器指的使一種方法，可以將生意吸引到某個地方。例如，一家大型商業(yè)零售商店就可能是這樣的創(chuàng)造器，它的存在給其他的商業(yè)零售店帶來了顧客。同樣，一家電影院可能是當?shù)乇姸嗖宛^的生意創(chuàng)造器，因為它給這些餐館帶來了潛在的顧客。

一項業(yè)務(wù)活動如果從顧客的沖動性購買或瀏覽中得到好處，就可以作為副業(yè)開展下去，例如，一家餅干店可能會從商業(yè)大樓的主要承租人招徠的交通流量中獲益。

銷售額/每平方米銷售額。和其他的用戶型房地產(chǎn)不同，一處商業(yè)零售設(shè)施產(chǎn)生的銷售額不僅對投資者意義重大，而且決定了在該處開展業(yè)務(wù)的可行性。出于此點考慮，在商業(yè)房地產(chǎn)分析中未來的銷售收入和每平方米的銷售收入成為最重要的事項，必須加以量化分析。用以量化銷售額的市場信息類型包括：整個市場的商業(yè)零售總額、不同產(chǎn)品的商業(yè)零售額、某商業(yè)區(qū)的總銷售額、某一地點的銷售額、可出租面積中每平方米的銷售額。了解影響地方區(qū)域的所有不同因素在新商業(yè)零售商商店選址決策中至關(guān)重要。

第5篇：新商業(yè)零售模式范文

關(guān)鍵詞：長尾理論；縣域；商業(yè)零售企業(yè)；經(jīng)營策略

中圖分類號 F32 文獻標識碼 A 文章編號 1007-7731（2016）21-0001-03

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

縣域中小型零售企業(yè)是指消費群體定位在縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）兩級市場的零售企業(yè)。其經(jīng)營一般立足四線城市，深耕農(nóng)村市場。零售企業(yè)（如商場）的經(jīng)營模式一般可分為聯(lián)營模式和自營模式兩類。聯(lián)營模式是由商、經(jīng)銷商在商場內(nèi)銷售，商場利潤來源根據(jù)銷售額拿扣點，經(jīng)營費用、經(jīng)營風險、商品所有權(quán)屬于商的一種經(jīng)營方式。這種模式是當前商業(yè)零售企業(yè)中占主要業(yè)態(tài)。自營模式是指商場組織資金直接從制造商或省級商處進貨，商品所有權(quán)歸零售企業(yè)，盈利依賴于購銷差價，企業(yè)承擔一切經(jīng)營費用、經(jīng)營風險的一種經(jīng)營方式。這種模式一般在中小型商業(yè)零售企業(yè)應(yīng)用較為廣泛。由于企業(yè)規(guī)模小，面向的是縣級市場及農(nóng)村市場，所以產(chǎn)品一般以中低檔商品為主，企業(yè)的品牌影響力較低。在這樣市場定位和產(chǎn)品定位下，縣域中小型零售企業(yè)相比一些大型零售企業(yè)通常采用的“聯(lián)營”為主的經(jīng)營而言，一般都采用“自營”方式經(jīng)營。而在“自營”模式下經(jīng)營往往會造成一些“不經(jīng)濟”的經(jīng)營效果。主要表現(xiàn)在：第一，產(chǎn)品零散、品種廣泛；第二，資金占用成本大；第三，庫存風險大；第四，人力成本高，需要大量的采購人員和管理人員；第五，采購過程中成本比較難控制。所以，縣域中小型零售企業(yè)在經(jīng)營過程中會經(jīng)常存在“難管理、不經(jīng)濟、效益低”等問題。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)普及，長尾理論在中小型企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用越來越受到重視。它也為縣域中小型零售企業(yè)的生存和發(fā)展指出了一條經(jīng)營的新思路和新機遇。筆者在介紹長尾理論的基礎(chǔ)上，就縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營情況進行分析，并從長尾理論的角度給出相應(yīng)對策，以期能給縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營提供借鑒。

2 長尾理論

長尾理論（The Long Tail）是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代下發(fā)展的一種新理論，是由美國人克里斯?安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《長尾》一文中提出，主要指那些原來不受重視的銷量小、種類多的產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來的總收益超過主流產(chǎn)品的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象叫長尾效應(yīng)，這種長尾效應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，尤為顯著[1]。長尾理論是互聯(lián)網(wǎng)時代興起的新理論，由于成本和效率的因素，過去企業(yè)和組織一般只關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人和事，即他們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處在曲線“尾部”這個需要投入更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。但是在網(wǎng)絡(luò)時代，由于關(guān)注的“尾部”的成本大大降低，從而使關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益可能會超過“頭部”。正是在這一理論的發(fā)展下，企業(yè)和組織開始利用長尾理論，通過開發(fā)和提供分散的個性化、差異化產(chǎn)品來開拓市場、創(chuàng)新經(jīng)營?？h域中小型零售企業(yè)的企業(yè)規(guī)模小，市場需求分散、產(chǎn)品品種多樣。長尾理論能很好地切入縣域中小型零售企業(yè)這種經(jīng)營特質(zhì)，使企業(yè)更多地關(guān)注市場的“尾部”，將會取得不錯的效果。

3 縣域中小型零售企業(yè)經(jīng)營中存在的問題

3.1 產(chǎn)品缺乏品牌，產(chǎn)品質(zhì)量控制較難 由于面對的消費群體及企業(yè)規(guī)模等原因，縣域中小型零售企業(yè)主要以“自營”模式經(jīng)營。這種模式下經(jīng)營的企業(yè)往往缺少品牌產(chǎn)品，并且產(chǎn)品從采購到銷售、售后都由企業(yè)自己管理，所以產(chǎn)品的質(zhì)量控制環(huán)節(jié)多，難度大。如果管理控制不力，企業(yè)會經(jīng)常造成質(zhì)量欠缺，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。

3.2 從業(yè)人員素質(zhì)不高 由于受地域因素的影響，大部分縣域中小型零售企業(yè)工作人員通常沒有受過專業(yè)的培訓(xùn)，在經(jīng)營的過程中大多缺乏創(chuàng)新，他們遵循著傳統(tǒng)的商店的經(jīng)營方式進行銷售。企業(yè)經(jīng)營往往沒有統(tǒng)一的營銷策略。尤其是地處偏遠地方的一些商業(yè)零售企業(yè)，信息化系統(tǒng)方面還沒有普及，很多企業(yè)還停留在人工操作階段，對于一些便捷的操作控制系統(tǒng)和智能化水平較高的后臺和前臺處理管理系統(tǒng)不是很完備，這就大大影響了企業(yè)內(nèi)外的信息交流，一方面不便于企業(yè)管理效率的提高，另一方面使企業(yè)的供應(yīng)鏈信息不通暢，不能及時采購和補貨，從而容易造成供銷脫節(jié)。

3.3 消費者群體分散 縣域的消費市場居民與大中城市場相比，本身的居住就比較分散，流動人口又少，所以，市場分布區(qū)域較廣，致使縣域中小型零售企業(yè)的市場區(qū)域跨度大，一些產(chǎn)品的配送成本就顯得過高，這也是縣域中小型零售企業(yè)市場開拓發(fā)展中所面臨的一個瓶頸。從目前的一些數(shù)據(jù)顯示，在我國，縣域中小型零售企業(yè)產(chǎn)品的配送率遠低于大中型城市商業(yè)零售企業(yè)的平均配送率，與發(fā)達國家和地區(qū)的零售企業(yè)相比，更是有天壤之別[2]。過低的配送率，不但制約了企業(yè)配送中心的發(fā)展，而且增加了產(chǎn)品庫存成本。從而導(dǎo)致縣域的商業(yè)零售企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)相對較慢，影響了企業(yè)的經(jīng)營利潤和發(fā)展。

4 長尾視角下縣域中小型零售企業(yè)經(jīng)營對策

4.1 進行差異化的市場定位 市場定位是指企業(yè)針對其目標顧客的消費心理進行產(chǎn)品和品牌設(shè)計，樹立企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，從而保留某種深刻的印象和獨特的位置，取得市場競爭優(yōu)勢。簡而言之，就是創(chuàng)立企業(yè)在客戶心目中某種獨特的形象[3]?？h域中小型零售企業(yè)發(fā)展過程中首先要找到自己在市場中的獨特定位。在我國，由于固有的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，使得以農(nóng)村市場為主的縣域市場的消費特征與城市市場相比有著一定差異性，所以縣域中小型零售企業(yè)的市場定位一定要符合縣域消費群體的消費習慣，突出縣域市場的經(jīng)營特色。比如可以定位于價廉物美、耐用實用、方便貨真等。尤其是價格的定位，對于縣域中小型零售企業(yè)而言，價格是影響銷售的一個關(guān)鍵因素。由于縣域消費者收入水平的限制，一般對價格比較敏感，因此可以考慮簡化包裝降低成本，在價格上應(yīng)采取低價策略，讓消費者花更少的錢能買到價值相等的商品。

4.2 在產(chǎn)品特色化下發(fā)展自有品牌 縣域中小型零售企業(yè)在經(jīng)營過程中要在產(chǎn)品特色上、個性上做功夫，注重研究分散的小眾市場需求，從而培育出企業(yè)產(chǎn)品自身的特質(zhì)。銷售的產(chǎn)品要針對縣域的消費群體進行設(shè)計，品種要豐富多樣化，滿足小眾需求?？筛鶕?jù)自身經(jīng)營狀況與當?shù)剞r(nóng)村生產(chǎn)的實際情況，通過加強合作創(chuàng)新，將當?shù)刎S富的農(nóng)副土特產(chǎn)品納入到企業(yè)的銷售中，或者對農(nóng)副土特產(chǎn)品進行再加工后，進行簡單的包裝后納入到企業(yè)的經(jīng)營范圍。在業(yè)態(tài)發(fā)展上，可適當?shù)刎S富企業(yè)的更多業(yè)態(tài)來。如可選擇“超市+餐飲+百貨”等形式。這些業(yè)態(tài)的組合模式，主要是為了強化各業(yè)態(tài)間的協(xié)同效應(yīng)，方便消費者的“一站式”購物需求。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展，逐步開發(fā)企業(yè)的自有品牌產(chǎn)品。自有品牌是商業(yè)零售企業(yè)自己創(chuàng)意并使用于所經(jīng)營的商品的品牌。經(jīng)營自有品牌與經(jīng)營制造商品牌相比，具有無形資產(chǎn)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、特色優(yōu)勢以及領(lǐng)先優(yōu)勢的特點。所以，自有品牌對商業(yè)零售企業(yè)的自主經(jīng)營和企業(yè)核心競爭力的培育和長遠發(fā)展非常有幫助。從企業(yè)的長遠發(fā)展來看，發(fā)展自有品牌是商業(yè)零售企業(yè)提升利潤的新的增長點，銷售自有品牌商品也是世界商業(yè)的一個總趨勢[4]。

4.3 創(chuàng)新人力資源的開發(fā) 人力資源是企業(yè)的第一資源[5]。從縣域中小型零售企業(yè)整體來看，由于其大多采用自營模式，這種經(jīng)營模式比聯(lián)營模式在規(guī)模效應(yīng)上更有后勁，其利潤、成本優(yōu)勢與其經(jīng)營規(guī)模的擴大是正比例關(guān)系，但這種模式的經(jīng)營最大的制約因素在于人才的培養(yǎng)與開發(fā)。自營模式需要的人才是一種綜合型的能獨擋一面的的成熟的經(jīng)營管理人員，不是一般意義上的人才。這樣的人才短時間很難培養(yǎng)。所以，企業(yè)要將人力資源進行動態(tài)管理，適時做好人力資源規(guī)劃和人才的儲備與選拔。對縣域中小型零售企業(yè)而言，由于受人才環(huán)境的制約，人才的選拔和培養(yǎng)一般宜從企業(yè)內(nèi)部做起。企業(yè)和各級管理人員必須從基層做起，從員工起步，從柜組長開始，必須有這個歷練。這是符合自營經(jīng)營模式的一種人才培養(yǎng)模式。除了給予培訓(xùn)、進修、學(xué)習機會外，另外，對有培養(yǎng)前途的骨干，讓他們沉到基層，在第一線磨練意志和積累經(jīng)驗，在實踐中不斷成長和創(chuàng)造價值。縣域中小型零售企業(yè)的人才開發(fā)堅持從基層篩選，使他們既是銷售終端，又參與采購與管理，這樣經(jīng)過長期歷練，就會形成一批購銷業(yè)務(wù)的行家能手，成為一支執(zhí)行力強、熟悉市場的業(yè)務(wù)管理隊伍，這是縣域零售企業(yè)自營模式得以發(fā)展的重要支撐和保證。

4.4 開拓網(wǎng)上銷售渠道 根據(jù)長尾理論，鑒于縣域消費市場需求的分散性和差異性，以及電子商務(wù)良好的發(fā)展前景，縣域中小型零售企業(yè)要緊跟形勢，大力發(fā)展本企業(yè)的電子商務(wù)經(jīng)營，使實體店和網(wǎng)絡(luò)商店兩種模式共同推動企業(yè)銷售和發(fā)展。同時，在發(fā)展電子網(wǎng)上商城進行銷售的過程中，應(yīng)該協(xié)調(diào)好實體店與電子網(wǎng)絡(luò)商店之間的關(guān)系。網(wǎng)店的商品價格由于其銷售成本較低，其產(chǎn)品的價格一般會比實體店的產(chǎn)品要低，這在實際運營中會對實體店造成一定的沖擊，甚至嚴重影響到實體店的銷售。為了使兩種銷售模式協(xié)同發(fā)展，企業(yè)需要在網(wǎng)店經(jīng)營的產(chǎn)品品種上慎重選擇，首先，針對不同的消費群進行細分，使兩種形式的商店錯位經(jīng)營，減少產(chǎn)品的重復(fù)配置，盡可能做到網(wǎng)上網(wǎng)下的差異化經(jīng)營。其次，要注重通過網(wǎng)絡(luò)渠道與消費者進行溝通，通過溝通及時了解他們的需求，從而不斷地推出消費者滿意的個性化、差異化的產(chǎn)品。

4.5 適時開展的促銷活動 針對縣域市場對價格的敏感性，企業(yè)可適時開展促銷活動，來刺激消費者的購買意愿。通常可采用的促銷方式有：招徠定價、季節(jié)折扣、心理定價等，這些方式可根據(jù)企業(yè)實際經(jīng)營單獨或綜合使用。同時，要重視口碑宣傳的效應(yīng)。因為縣域市場消費者存在著一種鄰里之間、親朋之間往來頻繁的特點，信息非常開放，口頭傳播往往成為信息傳播的一種主要方式，口碑的力量非常強大，購買經(jīng)驗對消費者的消費行為影響很大。所以縣域中小型零售企業(yè)的經(jīng)營管理人員要注重對產(chǎn)品的售后服務(wù)，擴大企業(yè)產(chǎn)品的口碑效應(yīng)。另外，作為縣域中小型零售企業(yè)，由于其消費者和顧客對價格敏感性較強，可借鑒國外商業(yè)零售企業(yè)采用自動降價來促銷產(chǎn)品，以滿足域消費者的求廉心理愿望。自動降價不但可以滿足他們的這種要求，而且對于企業(yè)回籠資金，加強貨物流通、提高人氣都具有很大的作用。

4.6 提升購物環(huán)境和服務(wù)水平 當然，隨著整個社會經(jīng)濟文化的發(fā)展和城鎮(zhèn)化的推進，縣域市場的消費者，他們的生活條件和生活方式發(fā)生很大變化，他們在追求物美價廉的產(chǎn)品的同時，也開始注重購物環(huán)境和購物體驗了。很多人購物不僅僅是為買東西，更多的時候是一種壓力宣泄的方式，購物環(huán)境越來越被重視，而且一些貼心的服務(wù)有時比低價更具有吸引力。所以，作為縣域中小型零售企業(yè)可借鑒大中城市的零售企業(yè)和商場一方面加強購物服務(wù)質(zhì)量的提高，同時，可改進賣場的環(huán)境，推出一些特殊的服務(wù)，如：小孩的“臨時托管”的服務(wù)、嬰幼兒的游樂服務(wù)等。

參考文獻

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[2]卜森.農(nóng)村連鎖超市營銷競爭力分析及戰(zhàn)略選擇[J].市場與貿(mào)易，2009（7）：93-94.

[3]周前.淺談市場與市場定位策略[J].北方經(jīng)貿(mào)，2013（4）：47-48.

第6篇：新商業(yè)零售模式范文

日前，以第一次商業(yè)大戰(zhàn)發(fā)源地聞名遐邇的中原腹地河南鄭州好不熱鬧:

北京華聯(lián)入主五彩購物廣場，欲再次鑄造中原商業(yè)零售業(yè)的航空母艦；

世界零售巨頭普爾斯馬特、百盛入駐千家萬戶的購物中心——“匯龍城”，大肆亮出“shopping　mall”（銷品·茂）之競爭王牌；

名不見經(jīng)傳的凱利農(nóng)實業(yè)傾巨資營建“萬貨”偉業(yè)，對外標榜商業(yè)巨“售”；

舉世聞名的沃爾瑪受政府熱情邀請，“大荷初露尖尖角”……

零售市場風云變幻，消費商機捉襟見肘，究竟鹿死誰手？

營銷手法多種多樣，開業(yè)策劃百怪其出，何人雄執(zhí)牛耳？

(一)未雨綢繆，先憂而憂……

本人自認為熟諳鄭州商業(yè)零售業(yè)，對包括京華聯(lián)、普馬、凱利農(nóng)在內(nèi)的鄭州零售新秀的內(nèi)在功夫和市場動態(tài)頗有了解。毫不留情的說，僅憑各家現(xiàn)有的營銷策劃尤其是那些毫無創(chuàng)意可言、鸚鵡學(xué)語式的開業(yè)慶典，根本無法實現(xiàn)各家的宏偉藍圖！問題的關(guān)鍵在于人的觀念，觀念不變，老虎怎么也飛不起來，你說呢？

（二）商業(yè)零售大戰(zhàn)，綜超何去何從

最近的鄭州，借媒體的筆搗出了一個大概念——“綜超”，其實就是綜合超市的意思。也難怪“綜超”為媒體火炒爆炒，眼下各大商業(yè)巨‘售’紛紛上馬大型綜合超市，普馬、沃爾瑪，還有京華聯(lián)、凱利農(nóng)，超市是賣場最直接的表現(xiàn)形式，是商業(yè)零售業(yè)前景看好的業(yè)態(tài)。

但是，如何發(fā)展，如何競爭，如何差異化生存、大手筆運作？其中奧妙怎一個“價”字了得？ 房地產(chǎn)業(yè)：千變，萬變，本質(zhì)不能變

時下中國的策劃界，著實掀起了一股房地產(chǎn)策劃旋風。

一些廣告公司也競相打出“作房地產(chǎn)專業(yè)廣告公司”的旗號，有的也成立了專門的房地產(chǎn)市場策劃部。與此同時，國內(nèi)房地產(chǎn)策劃大腕們也紛紛進軍潛力無限的三線城市房地產(chǎn)市場。

拿中國商戰(zhàn)發(fā)源地鄭州來說，先是上?；膷u房產(chǎn)工作室在許仰東先生的帶領(lǐng)下，與上海中凱置業(yè)聯(lián)手共同開發(fā)鄭州市場，而現(xiàn)在最引人注目的恐怕要數(shù)中國房產(chǎn)策劃第一人王志綱先生與鄭州德億時代城的攜手作戰(zhàn)，雙方將一舉打響鄭州“國家康居示范工程”的第一聲巨炮。感慨之余，筆者要問，房產(chǎn)策劃究竟在策劃什么？房產(chǎn)策劃又應(yīng)當策劃些什么呢？拿townhousecityhouse來說，在國外本是一種類似于我國經(jīng)濟實用房的中的住宅，但是經(jīng)中國策劃人的概念策劃后，卻變成了價格非常高的住宅。

本質(zhì)已經(jīng)發(fā)生改變的概念，又怎能支撐房地產(chǎn)企業(yè)的長遠發(fā)展呢？我們不得不承認，概念在剛開始是有較大吸引力的，但隨著概念接二連三的傳播，消費者已難以相信概念的真實性，一種以正確引導(dǎo)和情感關(guān)懷為主體的房產(chǎn)推廣模式必將取代概念策劃而取悅于消費者。 策劃咨詢業(yè)：前程喜亦憂

（一）為中國策劃吶喊

一如比爾·蓋茨所說：我沒從未有這么多的機會做以前無法做的事情，的確，這是一個絕佳的時代。應(yīng)當承認，我們所面對的是一個沒有策劃萬萬不能的世界，雖然它不是萬能的，但你的婚禮都會是策劃的結(jié)果。

在中國，特殊的國情和特殊的體制，造就了特殊的企業(yè)和特殊的老總。在這一串的特殊下， 創(chuàng)意不再“特殊”，方案不再“特殊”?！扒О敢幻妗钡膶擂危笾浦袊邉潣I(yè)的長足發(fā)展和創(chuàng)新升級！

在中國，求名求利的思維和求名求利的人，造就了名牌下的名人和炒作來的名企。策劃業(yè)名人效應(yīng)嚴重，企業(yè)中名牌意識高漲。于是，策劃人為了出名不練內(nèi)功，企業(yè)為了知名不惜暗箱操作；于是，有了那么多喧囂一時又流星般隕落的名牌和所謂的名人。

在中國，策劃人是四分之一思想與四分之三關(guān)系的超飽和整體?！案汴P(guān)系”成了中國策劃人份內(nèi)的事情，應(yīng)酬、拍馬也成為你不可不學(xué)的“必修課”，媒體、工商、稅務(wù)，誰都是你的“爺”，誰你都得違心地求。

在中國，企業(yè)與策劃人的合作，大都是企業(yè)老總與企劃總監(jiān)酒足飯飽下的“杰作”，是30%墨水、30%情面，外加40%酒精催化的攪拌之舉，那些“沒有創(chuàng)意就去死吧”之類的話，在此時顯得無能為力！

（二）為客戶負責，還是為消費者負責？

我們知道古人的訓(xùn)育“天行健，君子以自強不息”，我們還懂得“讓客戶和消費者跳躍起來”是策劃人追求的境界。然而，在現(xiàn)實的策劃/創(chuàng)意中，又有多少項目真正達到了這一點呢？這并不是策劃人自己的過錯，只能歸結(jié)于客戶與消費者之間的矛盾關(guān)系上來。

對于消費者，希望通過策劃出來的活動獲得小恩小惠、通過策劃出的廣告享受藝術(shù)力與音樂聲同臺共舞的樂趣、利用策劃指導(dǎo)下的價格策略以最少的費用獲得自己想要的商品。

對于客戶而言，當然是“希望對策劃及策劃支配下的廣告促銷、品牌傳播、市場提升及銷售利潤等一切都支出最少的費用，并獲取最佳經(jīng)濟效益”。

第7篇：新商業(yè)零售模式范文

（一）馬來西亞金獅集團

馬來西亞金獅集團是信譽卓著、業(yè)務(wù)多元化、國際化的工商集團，近十年來發(fā)展迅速，成為跨國集團之一，組織健全，資金雄厚。業(yè)務(wù)范圍囊括制造、貿(mào)易、零售、房地產(chǎn)、金融服務(wù)與資訊科技等領(lǐng)域。旗下有二百余家公司及關(guān)系企業(yè)。集團屬下百盛為馬來西亞百貨公司最大的連鎖機構(gòu)。

（二）成都桂湖摩爾商貿(mào)有限公司簡介

成都桂湖摩爾商貿(mào)有限公司（以下簡稱‘桂湖摩爾’）是成都桂湖置業(yè)有限公司與成都摩爾百盛合作的商業(yè)零售企業(yè)。目前桂湖摩爾新都總店共有員工700多人，營業(yè)面積達13000㎡，由百貨和超市兩館組成。公司于XX年7月26日開業(yè)以來，秉承“厚德誠信、全心投入、團隊力量、客戶價值”之企業(yè)理念，通過卓有成效的專業(yè)化經(jīng)營，為消費者提供“如您所愿”的商品和服務(wù)。

公司倡導(dǎo)理性消費、引領(lǐng)時尚潮流。以科學(xué)的經(jīng)營理念和模式穩(wěn)健拓展市場穩(wěn)定客源，在營業(yè)額和公司效益節(jié)節(jié)攀升之際更注重用高品質(zhì)的商品和服務(wù)回饋社會，讓利消費者。

成都摩爾百盛是中外合作的大型知名商業(yè)零售企業(yè)。公司自XX年成立以來，已在成都、內(nèi)江、德陽、遂寧、新都、華陽等地開設(shè)了8家“百貨＋超市”的綜合賣場。總面積超過18萬㎡，年營業(yè)額達16億元以上，在成都市及四川省商業(yè)零售企業(yè)中位居前茅，其獨特的經(jīng)營模式也為業(yè)界及消費者所認同。業(yè)務(wù)范圍：銷售日用百貨、五金交電、針紡織品、服裝鞋帽、皮革制品、玻璃制品、家用電器、辦公用品、體育用品、工藝品、計算機及配件、通訊器材（不含電發(fā)射設(shè)備）、家具等

2、經(jīng)營理念：

1）厚德誠信

專業(yè)道德：公私分明，愛護公司財產(chǎn)，保護公司機密及公司利益；

守紀踏實：遵守公司各項規(guī)章制度，言行一致，腳踏實地認真做好自己的本職工作；

誠心耐心：待人以誠，建立相互信任的長期關(guān)系，處事以誠，力爭達到預(yù)定的目標。

2）全心投入

全力以赴：主動積極，全心全意投入工作，發(fā)揚敬業(yè)精神；

忠心負責：盡忠職守，為了完成工作任務(wù)，犧牲小我成就大我；

精益求精：持續(xù)不斷地尋求改善，克服工作瓶頸，提高工作效率和質(zhì)量。

3、團隊力量

1)積極主動：對人對事持積極樂觀的態(tài)度，能正面影響他人，發(fā)揮部門或單位的團隊精神；

2)群策群力：善于合作共事，能與不同的人配合，一起完成工作目標；

3)團隊協(xié)調(diào)：充分明白自己及與其它部門之間協(xié)作時的角色，并能協(xié)調(diào)同事及部門之間的關(guān)系。通過良好的團結(jié)協(xié)作，充分發(fā)揮團體力量。

4、客戶價值

1)顧客至上：永遠視顧客的需求及滿意為工作之最終目標；

2)質(zhì)量意識：推行全面品質(zhì)管理，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，滿足企業(yè)內(nèi)外顧客的需求和期望；

3)親切友善：對內(nèi)對外謙恭有禮，知所進退，樹立良好的企業(yè)形象。

5、使命與目標：

1）使顧客在“桂湖摩爾”享受到“如您所愿”的服務(wù)；

2）使“桂湖摩爾”成為當?shù)孛餍橇闶燮髽I(yè)；

3）使“桂湖摩爾”成為員工施展才華和樂于獻身的理想公司；

4）使“桂湖摩爾”成為合作對象的最佳商業(yè)伙伴；

5）使“桂湖摩爾”股東獲得良好的回報；

6）使“桂湖摩爾”為社會經(jīng)濟和發(fā)展做出更大的貢獻。

第8篇：新商業(yè)零售模式范文

業(yè)態(tài)革新論是由美國人美爾科爾姆.P.麥克奈爾（M.p.MCNAIR）于1958年提出的。這一理論的核心內(nèi)容是：在正常產(chǎn)業(yè)革命中經(jīng)常存在生產(chǎn)過剩。這種過剩的壓力會使某種普遍存在的大量銷售方式必須以低價格吸引大量需求。當?shù)蛢r格競爭失去魅力時，追求“備貨”的特異性和廣泛性就必然引起服務(wù)的競爭。免費送貨、免費加工、贈券、信用等服務(wù)的導(dǎo)入，只能使費用增加，毛利上升。當初的廉價銷售轉(zhuǎn)為高毛利營業(yè)并為其它業(yè)態(tài)的大量廉價銷售方式的進入創(chuàng)造了機會，這樣，零售業(yè)態(tài)便循環(huán)往復(fù)的由低毛利大量廉價銷售向高毛利、高服務(wù)銷售轉(zhuǎn)化。而這一轉(zhuǎn)化的實現(xiàn)是以物流、信息技術(shù)及管理服務(wù)水平的創(chuàng)新為前提的。

基于這一理論，我國商業(yè)零售企業(yè)要實現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，并從低級業(yè)態(tài)向高級業(yè)態(tài)發(fā)展，必須實施創(chuàng)新戰(zhàn)略，這是商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展內(nèi)在規(guī)律的要求。

零售業(yè)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新

20世紀80年代以來，隨著我國改革開放的發(fā)展和經(jīng)濟增長速度的加快，商品供應(yīng)能力和購買力不斷增長，刺激了以經(jīng)營百貨為主的大型零售企業(yè)的繁榮，大型百貨商場因效益普遍良好而成為投資熱點。據(jù)統(tǒng)計，“八五”期間，全國建成的大型百貨商店的數(shù)量相當于前40年的總和。但網(wǎng)點過于集中，市場定位趨同，單體規(guī)模擴大，管理水平下降的矛盾也更加突出。以降價打折為主要手段的價格惡戰(zhàn)致使全行業(yè)效益普遍下降。據(jù)全國商業(yè)信息中心對全國15家大型百貨商場2002年經(jīng)營情況統(tǒng)計，26.7%的商場銷售收入比去年同期下降，28.9%的商場利潤下降，11.5的商場虧損,商業(yè)平均利潤只有1%。大型商場的這種狀態(tài)為其它零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)創(chuàng)造了機會和條件。因此，近幾年來，異軍突起的大型超市、便民網(wǎng)點、專賣店、專業(yè)市、等零售業(yè)態(tài)，以其各具特色的經(jīng)營方式，在適應(yīng)消費者需求和生活方式變化的基礎(chǔ)上迅速發(fā)展起來，改變了傳統(tǒng)單一的業(yè)態(tài)模式，成為零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)中的創(chuàng)新力量。同時，也分流了大型百貨商店30%――40%的購買力。便民超市以其優(yōu)越的地理位置，貨真價實的商品為就近居民提供了便利的購物條件；專業(yè)市場以其低廉的價格被消費者看好；專業(yè)店以其知名的品牌，較較高上品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引了一批追求名牌的消費者。這些都從客觀上促使大型百貨商店開始探索向新型業(yè)態(tài)空間尋求發(fā)展的途徑，如上海華聯(lián)、北京希福、沈陽興隆大家庭等，都在保持原有業(yè)態(tài)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，開辦了連鎖超市、風味小吃（現(xiàn)做現(xiàn)賣），受到了廣大消費者的歡迎，其銷售額在總銷售額中所占比例越來越大，成為大型百貨店尋求發(fā)展的新的經(jīng)濟增長點?？傊?，這種零售業(yè)多業(yè)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新模式為我國零售業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)的合理化以及零售業(yè)走向成熟奠定了基礎(chǔ)。

商品差異化創(chuàng)新

1.隨著科技的進步，生產(chǎn)的發(fā)展，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為商業(yè)零售企業(yè)的商品差異化，提供了更為廣闊的市場空間。任何一家零售企業(yè)要適應(yīng)這種變化了的市場需求，改變目前這種經(jīng)營內(nèi)容差異無幾，品牌單一，陳列大同小異，“千店一面”的狀態(tài)，商品與商品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新尤為重要。必須作到：1、加強對市場的深入調(diào)研。要在眾多的目標市場中尋求差異化的、獨特的、有別其它競爭對手的商品品種、檔次及價格定位，如北京賽特、燕莎，放棄了經(jīng)營廣泛的中高檔的目標市場，主體商品位于高檔次；北京雙安則在定位上突出傳統(tǒng)和民族特色，都獲得了成功。

2.及時提供商品信息及新的消費模式。消費者從產(chǎn)生購買動機到實現(xiàn)夠買行為要經(jīng)過對商品的認識、選擇和購買等幾個階段。在這一過程中，必然要受到商業(yè)企業(yè)所提供的商品模式的制約。因此，由商業(yè)企業(yè)組織而提供的消費模式對引導(dǎo)消費尤為重要。商家只有把握最新、最優(yōu)質(zhì)的商品市場信息，并將其引入未被消費者認識和習慣的消費市場，并積極引導(dǎo)人們的習慣消費向時代消費、低級消費向高級消費、簡單消費向多樣化消費過度，建立一個層次更高、領(lǐng)域更廣的消費模式，才能提高社會消費需求的實現(xiàn)程度。

3.優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。追求商品品種齊全是目前零售企業(yè)的普遍特點。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)必須在有限的品種和大量的銷售上做文章。據(jù)內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心對613種典型商品統(tǒng)計，2002年供求平衡的商品占72.6%，供大于求的商品占25.8%，供不應(yīng)求的商品只占1.6%。零售企業(yè)只有提供受消費者歡迎的商品，才能在拉動需求的基礎(chǔ)上引導(dǎo)其擴大消費。一般可以把商品劃出三類，一類是占總商品種類20%的主力商品，是屬于塑造個性及差異性的商品群。實現(xiàn)這類商品的大量采購和更大的價格則折扣，可以形成個別壟斷經(jīng)營的優(yōu)勢；第二類為關(guān)聯(lián)商品，是屬于物美價廉的日用品；第三類為非關(guān)聯(lián)商品。二、三類占80%，一類占20%，這樣，便可以實現(xiàn)消費者一次購買成功。

4.開發(fā)商業(yè)自有品牌商品。在當前新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，競爭加劇的形式下，商業(yè)企業(yè)僅靠組織采購經(jīng)銷品牌商品參與競爭是不夠的，而且容易導(dǎo)致品牌趨同。尤其是加入WTO以后，國外的商業(yè)企業(yè)大舉進入，經(jīng)營品牌商品的優(yōu)勢要強于我們。因此，開發(fā)自有品牌并創(chuàng)立名牌非常重要。據(jù)統(tǒng)計，美國超級市場銷售的自有品牌商品已達40%以上。這種零售企業(yè)自創(chuàng)品牌，對日益提高消費需求而又對商品知識不完全了解的消費者來說，更相信那些具有良好信譽的零售商的品牌商品，并為其付出代價。而我國目前以零售企業(yè)命名的商品品牌卻微乎其微，很難形成獨特的商品競爭優(yōu)勢。一般來說，商業(yè)企業(yè)開發(fā)自有品牌的方式，一是利用企業(yè)的知名度推出自有品牌，或自行生產(chǎn)，或聯(lián)合生產(chǎn)，如輝山集團的輝山奶系列產(chǎn)品等；二是憑借獨有的經(jīng)營技術(shù)推出特色商品，打出名氣后，再形成品牌規(guī)模。

服務(wù)創(chuàng)新

1.提高服務(wù)質(zhì)量的創(chuàng)新。所謂服務(wù)質(zhì)量，是指在消費的整個過程中對消費者的物質(zhì)、精神、實效等方面的需要達到滿足程度的綜合表現(xiàn)。在本世紀60年代初，美國興起了“無缺點服務(wù)”，即運用全新的服務(wù)觀念、服務(wù)技術(shù)和服務(wù)方法，全方位地滿足消費者的需要。

2.服務(wù)觀念創(chuàng)新。企業(yè)服務(wù)必須由過去的“我能提供什么服務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩托枰裁捶?wù)”，由過去的主動熱情轉(zhuǎn)變?yōu)槌錆M愛心、細致入微、真正成為顧客的“高參”，使顧客在體驗中獲得更大的高度價值。

3.服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新。商業(yè)服務(wù)應(yīng)包括售前、售中和售后服務(wù)三方面。服務(wù)創(chuàng)新則強調(diào)由過去的只注重售后服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿^程服務(wù)，即在保證售后服務(wù)的同時加強售前和售中服務(wù)。售前服務(wù)應(yīng)在消費者購買之前提供真實可靠的有關(guān)信息；售中服務(wù)主要應(yīng)給消費者提供一個自由了解、選擇、購買商品的空間和購買“愉悅感”。

4.建立服務(wù)的標準化、規(guī)范化體系。由于服務(wù)本身的特點，對服務(wù)過程、服務(wù)方法、服務(wù)程序等作出統(tǒng)一的規(guī)定尤為重要。服務(wù)標準側(cè)重于對服務(wù)工作進行技術(shù)上和經(jīng)濟上的定量規(guī)定，如商品的技術(shù)性能、合格率、保質(zhì)期以及維修服務(wù)等。具有一定的界定，便于科學(xué)的考核評價。

經(jīng)營模式創(chuàng)新

連鎖經(jīng)營在我國商業(yè)發(fā)展中具有很大的市場潛力。由于中國的連鎖經(jīng)營起步較晚，起點低、基礎(chǔ)差，目前還存在：

企業(yè)規(guī)模小，連鎖店數(shù)量少，布局不很合理，滿足需要程度差等問題；

管理手段落后，管理水平低，規(guī)范化程度差。這些都是影響連鎖企業(yè)擴大規(guī)模，取得良好的規(guī)模效益的重要原因。因此，連鎖企業(yè)要獲得更大的經(jīng)濟效益，成為未來零售業(yè)發(fā)展的主體，必須上規(guī)模，即從我國國情出發(fā)，組建多種形式的連鎖集團。如通過原有城市的副食公司、百貨公司及糧油公司等國有企業(yè)，經(jīng)過改組、改造、聯(lián)合發(fā)展連鎖業(yè)的股份公司，使原有國有企業(yè)重新煥發(fā)生機。要建立股份制和現(xiàn)代企業(yè)制度，實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)明晰，管理規(guī)范。要以發(fā)行股票等形式籌集社會資金，在實施多元投資主體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍和規(guī)模，引進國外的連鎖管理經(jīng)驗和高品質(zhì)的商品，推動連鎖企業(yè)向更高層次和更大規(guī)模發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新

以信息全球化和經(jīng)濟一體化為標志的知識經(jīng)濟，將商業(yè)企業(yè)帶入了以知識信息為基礎(chǔ)，競爭與合作并存的全球化市場經(jīng)濟時代，并因此改變著商業(yè)企業(yè)的行為，推動了“網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的飛速發(fā)展。所謂網(wǎng)絡(luò)商業(yè)，即市場、定貨、購物、支付等各個商業(yè)活動均在電腦網(wǎng)絡(luò)上實現(xiàn)和運行，無形市場取代有形市場。中國零售企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營具有巨大的市場潛力和發(fā)展前景。商家應(yīng)在市場競爭中具有強烈的超前意識，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)。

1.網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展克服了有形市場中信息的不完全性缺欠，銷售渠道更加廣闊。人們可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、探詢，直到找到最滿意的商品和價格，使國界不再成為市場的界限，實現(xiàn)“超距購物”和“身臨其境”，市場真正國際化。

2.商品流通越發(fā)達，商流與物流的分離越明顯和必要商流環(huán)節(jié)的減少和商品購銷的迅速是提高物流效益的基本前提。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)可以將流通產(chǎn)業(yè)的主要功能轉(zhuǎn)換為在保證信譽的條件下提供商品信息和送貨上門。誰能最講信譽、最及時的將貨物交到網(wǎng)上購物者的手中，誰就能贏得未來網(wǎng)上競爭的勝利。

3.零售商與供貨商的合作越緊密，經(jīng)銷的效率就會更加提高。只有當制造商和零售商在信息技術(shù)的幫助下建立起“渠道合作關(guān)系”后，才能實現(xiàn)“買一個，運一個、造一個”的現(xiàn)代經(jīng)銷哲學(xué)，減少零售商的庫存，節(jié)約經(jīng)銷成本。據(jù)美國一家食品公司報告估計，對顧客的快速反映可能使庫存減少41%，每年節(jié)省300億美元從而提高效率和改善客戶的服務(wù)。相應(yīng)的變化是減少供應(yīng)商的數(shù)目并鼓勵現(xiàn)有的供應(yīng)商增加花色品種，提供更加齊全的商品，使他們能夠更系統(tǒng)，更有意義的利用現(xiàn)有供應(yīng)系統(tǒng)。

第9篇：新商業(yè)零售模式范文

關(guān)鍵詞：跨國零售企業(yè)；基于企業(yè)性質(zhì)與資源特征；高控制要求；多元實現(xiàn)路徑

中圖分類號：F752 文獻標識碼：A 文章編號：1002－2848－2006(05)－0059－09

一、引 言

(一)問題的提出

2004年12月之后，跨國零售企業(yè)在我國不論是初次進入，還是進入后的增資擴股、股權(quán)回購、并購等行為，都顯露出獨資化端倪。一方面，新進入的跨國企業(yè)中獨資模式所占比例急劇上升。據(jù)報道，僅2005年上半年，商務(wù)部就新批了216個外商獨資企業(yè)，占全部新批外資企業(yè)的88．2％，其中59家新批的外資零售企業(yè)中，外商獨資企業(yè)占64％。另一方面，已進人中國的跨國零售企業(yè)則通過對合資企業(yè)的增資擴股，逞中方企業(yè)追加資金不足而逼搶中方股份或通過境內(nèi)外并購等多種手段，試圖達到對合資企業(yè)的控股或全資。比如，我國對外資零售企業(yè)全面解禁伊始，易初蓮花即在濟南開了一家獨資超市，同時迅速完成了公司在上海、北京、廣州等地合資公司中的中方股權(quán)回購工作。再如，2005年10月25日，荷蘭家樂福以4171．5萬元人民幣的價格，收購其昆明店合資方ST昆百大所持有的35％股份，從而實現(xiàn)昆明家樂福店獨資。而此前其溫州店、海口店都已獨資運營。同時，包括家樂福在內(nèi)的不少外資零售企業(yè)還開始了境內(nèi)外的并購，比如，英國百安居從境外收購德國歐倍德公司在我國開設(shè)的25家大型建材專業(yè)店。如此等等，它不僅說明跨國零售企業(yè)在華擴張的加速，更說明跨國零售企業(yè)擴張模式的獨資化傾向。對此已引起人們的高度關(guān)注。

(二)研究現(xiàn)狀

關(guān)于跨國零售企業(yè)在華投資所呈現(xiàn)的獨資化傾向，其本質(zhì)是跨國零售企業(yè)海外市場進入模式的選擇問題。就跨國公司海外市場進入模式選擇的一般來說，已有比較一致性的研究結(jié)論，即獨資經(jīng)營方式由于比其它進入方式擁有更大的控制權(quán)，因而，跨國公司更愿意選擇擁有最高控制權(quán)的獨資經(jīng)營(Erra－mili M，Raoc．1993；GatitiShon，Anderson，1988)。然而，這些研究結(jié)論都是基于生產(chǎn)性企業(yè)的研究?？鐕闶燮髽I(yè)在海外市場進入模式選擇上是否存在此傾向?為什么?其實現(xiàn)路徑是什么?等等。則需要專門深入地研究。而關(guān)于這個問題的研究，相比零售領(lǐng)域的其它研究，在國內(nèi)外目前顯得薄弱。從國內(nèi)來看，研究文獻很少，且還處于現(xiàn)象描述階段。只有少數(shù)學(xué)者開始了較為深入的探討，但研究的側(cè)重點主要在于構(gòu)建進入模式選擇的分析框架、跨國零售商在華市場行為及本土零售商應(yīng)對的分析框架”。從國外來看，這方面的研究成果可歸納為兩個主要方面：一是基于大型零售商海外進入模式的個案研究(Treadgold，1991)，研究各種進入模式的風險(Buvt，1993)，研究不同進入模式的成本與控制水平(Dawson，1993；Mcgoldrick，1995)等等；二是力圖運用經(jīng)濟學(xué)分析工具解釋跨國零售企業(yè)進入模式的本質(zhì)與選擇，如運用內(nèi)部化理論、理論與信息不對稱理論等所做的分析與探討(Doherty，1999；Madhok，1997；Rugman，1980等)?？傊?，綜觀國內(nèi)外的相關(guān)研究，關(guān)于跨國零售企業(yè)海外進入模式選擇的內(nèi)在規(guī)律性的研究尚未見到。或者換句話說，關(guān)于獨資化傾向是否為跨國零售企業(yè)擴張的內(nèi)在規(guī)律性問題，尚未有人研究。

本文認為，跨國零售企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)相比，由于兩者在社會再生產(chǎn)中所處的地位與環(huán)節(jié)不同，其企業(yè)性質(zhì)與資源特征也明顯不同?；谏a(chǎn)性企業(yè)跨國行為研究的結(jié)論，不能簡單套用于跨國零售企業(yè)行為的解釋。同時，由于西方發(fā)達國家跨國零售企業(yè)大批走向海外的時間，是在20世紀80年代中期以后，其時也正是世界開始跨人經(jīng)濟全球化的時候。因此，本文把跨國零售企業(yè)放在特定的歷史環(huán)境中，從零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征出發(fā)，來解讀跨國零售企業(yè)海外進人模式的高控制要求，以及高控制要求的實現(xiàn)路徑。

二、基于企業(yè)性質(zhì)與資源特征的特殊性分析

(一)零售企業(yè)性質(zhì)決定其所有權(quán)特定優(yōu)勢的易耗散性

跨國公司行為理論的最早創(chuàng)立者海默(S．H．Hymer，1960)認為，為什么一個企業(yè)會冒著商業(yè)的和政治的風險到海外去投資?是因為它確信其擁有某種附加優(yōu)勢足以抵消在遙遠的未知環(huán)境中經(jīng)營所付出的額外成本；而且確信這種優(yōu)勢只有通過所有權(quán)和海外經(jīng)營的控制才能得到開發(fā)和利用。這里所說的某種附加優(yōu)勢，即是指企業(yè)擁有的所有權(quán)特定優(yōu)勢。換句話說，所有權(quán)特定優(yōu)勢的特征是企業(yè)海外進入模式選擇的基本依據(jù)。因此，這里要分析商業(yè)零售企業(yè)海外進入模式的選擇問題，也須從商業(yè)零售企業(yè)所有權(quán)特定優(yōu)勢的特殊性人手。

大家知道，商業(yè)零售企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)相比，若從企業(yè)性質(zhì)來看，前者買賣商品，后者加工制造商品。因此，天底下的商業(yè)零售企業(yè)，不論其在哪里經(jīng)營，以什么業(yè)態(tài)經(jīng)營，其本質(zhì)都是買賣商品，即專業(yè)化的交易商。因此，若從企業(yè)知識理論來看商業(yè)零售企業(yè)的所有權(quán)特定優(yōu)勢，則其所有權(quán)特定優(yōu)勢主要是有關(guān)“為什么賣，賣什么，怎么賣”的知識，即有關(guān)零售企業(yè)經(jīng)營的知識體系。

這種零售企業(yè)經(jīng)營知識體系，具體來說包括兩方面的知識：一是零售技術(shù)知識，即是與提供零售服務(wù)(生產(chǎn))的社會屬性(零售組織等)無關(guān)的純生產(chǎn)技術(shù)方面的知識；二是零售組織知識，即是關(guān)于如何協(xié)調(diào)參與提供零售服務(wù)的“人”的知識。這二者既包含有關(guān)于“物”的知識，如商品經(jīng)營、物流技術(shù)、信息技術(shù)，又包括有關(guān)于“人”的知識。若從知識轉(zhuǎn)移的角度，根據(jù)知識傳播、解釋和吸收的難易程度來看，上述零售企業(yè)的經(jīng)營知識體系，既包括有顯性知識，如零售商品組合、服務(wù)項目等可以編碼傳播的知識；還包括有大量的隱性知識，如經(jīng)商經(jīng)驗，營銷訣竅等難以編碼傳播的知識。就知識本身屬性來看，由于知識是由個人掌握并專業(yè)化于某一領(lǐng)域，且知識產(chǎn)權(quán)很弱，因而，市場在協(xié)調(diào)過程中因隱性知識難以流動，顯性知識易被盜用而失效。最佳知識移轉(zhuǎn)的方式只能是內(nèi)部化。作為零售企業(yè)來說，由于零售企業(yè)性質(zhì)決定其經(jīng)營知識體系更屬于“專有技術(shù)”性質(zhì)，無法申請專利而進行知識產(chǎn)權(quán)保護，更具有易耗散性；同時由于知識的內(nèi)隱性使然，零售企業(yè)

大量經(jīng)營知識的傳遞與積累依賴于中學(xué)。因此，從跨國零售企業(yè)的組織系統(tǒng)來說，知識在單位之間移轉(zhuǎn)的程度與人員在單位之間交流的程度呈正相關(guān)；而人員交流的程度是與零售企業(yè)以股權(quán)投資進入國際市場的程度呈正相關(guān)。所以，跨國零售企業(yè)若欲將其所有權(quán)特定優(yōu)勢復(fù)制／粘貼到其他國家，并維持與發(fā)展其所有權(quán)特定優(yōu)勢，則必須采取高控制度的海外進入模式，這是由其所有權(quán)特定優(yōu)勢的核心內(nèi)容――經(jīng)營知識轉(zhuǎn)移的更易耗散性所決定的。

(二)零售企業(yè)性質(zhì)決定其資源特征并具有通用性

由于零售企業(yè)的性質(zhì)與生產(chǎn)企業(yè)不同，其資源特征也具有特殊性。若基于資源觀來看，跨國零售企業(yè)即是一個特殊資源的集合體。這種特殊資源具體包括多種類型，若從競爭優(yōu)勢塑造角度可將其分為兩大類”21：①資產(chǎn)：包括有形的或無形的資產(chǎn)，是容易進行購買和交換的資源；②能力：它是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，對資源進行組織和協(xié)調(diào)，以完成特定活動所形成的累積性的經(jīng)營知識資本，一般很難通過市場購買或者模仿。關(guān)于知識資本的特性在前文已詳細分析。這里主要分析跨國零售企業(yè)資產(chǎn)的特征。

如前文分析，商業(yè)零售企業(yè)是專業(yè)化的交易商，因而，與生產(chǎn)企業(yè)相比其具有完全不同的生產(chǎn)經(jīng)營形式。生產(chǎn)企業(yè)是一種“互補性活動”，存在技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)跳躍所引起的專用性投資與資本沉沒所帶來的規(guī)?？刂齐y題，并對規(guī)模形成嚴格的限制；而流通企業(yè)是一種“類似性活動”，零售企業(yè)不存在技術(shù)跳躍形成的“沉沒資產(chǎn)”，其資產(chǎn)發(fā)展的趨勢恰好在于專用性資產(chǎn)向通用性資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。零售企業(yè)在開發(fā)物流與信息技術(shù)過程中所進行的各種裝備投入，甚至包括店面、資金等資產(chǎn)一旦形成，就具有了通用性，由銷售某些產(chǎn)品到銷售相關(guān)系列產(chǎn)品，再到銷售企業(yè)所有產(chǎn)品；且一個店可用，無數(shù)個店都可共享，只要在其資產(chǎn)能承受的范圍之內(nèi)就行。因此，其資產(chǎn)具有鮮明的范圍經(jīng)濟特征。它為零售企業(yè)的橫向一體化擴張?zhí)峁┝司薮蟮膬?nèi)在動力。如沃爾瑪，其正是憑借強大的物流技術(shù)與現(xiàn)代通訊技術(shù)在全球范圍內(nèi)擴張，目前在世界上已擁有5000多家分店。這是任何一個生產(chǎn)性企業(yè)都無法做到的。

(三)零售企業(yè)性質(zhì)決定其組織結(jié)構(gòu)并具有連鎖性

同樣，由于零售企業(yè)經(jīng)營活動具有典型的類似性，即，不同商品的經(jīng)營活動是類似的，不同商店的經(jīng)營活動也具有類似性。因而，一個商店成功的品牌與統(tǒng)一經(jīng)營模式或所有權(quán)特定優(yōu)勢可以在異地進行組織復(fù)制，這就形成了商業(yè)零售企業(yè)特殊的水平一體化的組織結(jié)構(gòu)――連鎖經(jīng)營，即分店與分店之間呈現(xiàn)一種連鎖性關(guān)系。這種分店式的連鎖經(jīng)營，正是跨國零售企業(yè)在全世界擴張的主要組織形式。由于這種連鎖性，總店對分店的選擇性干預(yù)成為可能，同時控制也成為一種客觀必然要求。換句話說，要求總店對分店具有高度的控制權(quán)，從而才能保證復(fù)制的效率與效益。

這可從連鎖經(jīng)營的兩個主要組織特征中看到：(1)進貨與銷售分離，保證其獲取采購規(guī)模經(jīng)濟；(2)銷售活動的標準化，保證其獲取銷售規(guī)模經(jīng)濟。從而，連鎖經(jīng)營購銷整體的規(guī)模經(jīng)濟完全實現(xiàn)。這兩個組織特征進一步具體化為六個統(tǒng)一：統(tǒng)一商品采購、統(tǒng)一商品配送、統(tǒng)一管理制度、統(tǒng)一門店標識、統(tǒng)一商品價格、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范。顯然，要實現(xiàn)這六個統(tǒng)一，總部對分店沒有高度的控制權(quán)而要實現(xiàn)這“完全干預(yù)”，是完全不可能的。尤其連鎖經(jīng)營組織要進一步通過內(nèi)部資源整合，獲取共同管理經(jīng)濟性，總部若沒有對分店的控制權(quán)則更難實現(xiàn)。因此，從這個意義來說，具有最高控制性特征的獨資分店將是一種客觀必然要求。

綜上，基于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征，分別從所有權(quán)特定優(yōu)勢、資源及其組織三個層面分析其各自特性，研究發(fā)現(xiàn)，跨國零售企業(yè)在其市場擴張中，對分店的高控制要求或獨資模式，是由零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征所決定的，具有邏輯上的客觀必然性。

三、基于進入模式內(nèi)在特性的統(tǒng)計分析

為了進一步說明問題，這里再通過不同進入模式內(nèi)在特性的分析看其選擇的傾向性。關(guān)于跨國零售企業(yè)海外進入模式，根據(jù)多數(shù)學(xué)者的意見，認為在信息社會，由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)上銷售也將成為一種銷售方式。如此，從理論上可將跨國零售企業(yè)海外進入模式分為五種類型或五種進入方案：出口、許可(特許)經(jīng)營、合資經(jīng)營(少數(shù)股權(quán))、合資經(jīng)營(多數(shù)股權(quán))和獨資經(jīng)營。本文在分析中，借鑒Root的分類分析，以每一種進入方案的資源投入、控制力、風險程度、回報水平和靈活性五項指標為目標參數(shù)。然后，通過網(wǎng)上向全國同行專家發(fā)放調(diào)查問卷，請專家采用五尺度法對不同進入方案的內(nèi)在特性進行打分，然后根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析。調(diào)查問卷的發(fā)放與收回情況是：發(fā)出30份，收回25份，其中一份無效，有效問卷24份。下面即是根據(jù)專家返回的24份有效問卷，運用現(xiàn)代統(tǒng)計分析方法及SPSS軟件，就五種方案是否存在顯著差異及五種方案的綜合排名進行的討論，所使用的統(tǒng)計方法是多元方差分析和主成分分析。

(一)五種方案的差異性分析

為了對五種方案的差異性進行分析，本文運用多元方差分析方法，對國內(nèi)專家的反饋信息資料進行分析，SPSS給出的結(jié)果如下：

表1說明五個變量(指標)，即資源投入、控制力、風險程度、回報水平、靈活性，均呈現(xiàn)正態(tài)分布，由此在數(shù)據(jù)分析中，可以認為這五個變量構(gòu)成的向量遵循五元正態(tài)分布；表2說明無論從那個統(tǒng)計量來看，五個方案(從資源投入、控制力、風險程度、回報水平、靈活性五個指標構(gòu)成的整體來看)均存在顯著的差別；表3的結(jié)果同時還表明，五個方案在五個指標上也存在顯著差異。綜上所述，此處所選的變量服從正態(tài)分布，因此可以進行方差分析。方差分析的結(jié)果表明，跨國零售企業(yè)海外進入模式的五個方案之間存在顯著的差異。為了對這種差異進行更深入地分析，本文就五個方案進行了對比分析，結(jié)果見表4和表5。

由表4中四個方框各自第三行(difference)的結(jié)果可以看出，除過靈活性指標外，第五個方案，即獨資，明顯優(yōu)于其它四個方案，即出口、許可經(jīng)營(特許經(jīng)營)、合資(股權(quán)低于50％)、合資(股權(quán)高于50％)；第四個方案，即合資(股權(quán)高于50％)，優(yōu)于出口及許可經(jīng)營(特許經(jīng)營)。表5中的數(shù)據(jù)還進一步說明了這種比較是可信的。

(二)五種方案的綜合排名

上面所進行的方差分析，不但說明了諸方案之間存在顯著差異，而且還給出了對諸方案進行初步差異比較的結(jié)果。即獨資方案明顯優(yōu)于合資(股權(quán)高于50％、股權(quán)低于50％)、出口以及許可經(jīng)營(特許經(jīng)營)，但同屬合資的兩種方案誰優(yōu)誰劣不能斷定。為此，本文對24個專家就每一個方案的五項指標給出的評分結(jié)果按指標進行算術(shù)平均，并將其作為與五個方案對應(yīng)的數(shù)據(jù)，然后進行主成分分析，具體分析過程與結(jié)果見表6、表7與表8：

表6說明，五個指標呈現(xiàn)很強的相關(guān)關(guān)系；表7

表明本次分析從每個變量(指標)中提取的信息均在89％以上；表8說明第一主成分集中了五個原始變量(指標)近96％的信息。因此，選取的主成分的個數(shù)是1。進一步可求出出口、許可經(jīng)營(特許經(jīng)營)、合資(股權(quán)低于50％)、合資(股權(quán)高于50％)、獨資五個方案的綜合得分分別為：－1．22，－0．48，－0．22，0．52，1．40。此結(jié)果表明，專家對五個方案的綜合評分認為：方案5最優(yōu)，其次分別是方案4、方案3、方案2和方案1。這個分析結(jié)果與方差分析的結(jié)果一致，且相互引證。

四、經(jīng)濟全球化下：高控制要求的多元實現(xiàn)路徑與啟示

(一)經(jīng)濟全球化的條件下：高控制要求的多元實現(xiàn)路徑

綜上論述已充分證明，跨國零售企業(yè)海外進入模式選擇，高控制的獨資模式是與零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征的最佳匹配。但是，近看跨國零售企業(yè)對中國市場進入的情況，遠看世界范圍內(nèi)跨國零售企業(yè)進入海外市場的情形，似乎并不是獨資模式獨大。如何解釋這種現(xiàn)象?實際上，影響跨國零售企業(yè)海外市場進入的因素很多，同時也是在和東道國的反復(fù)博弈中多次選擇的。所以，企業(yè)實際海外市場進入模式對其高控制追求的偏離是很正常的。也正是在這種偏離中才顯現(xiàn)出高控制要求作為一種內(nèi)在性規(guī)律的支配作用。下面的討論仍基于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征視角，但是將其放在經(jīng)濟全球化的歷史背景中進行。

1．經(jīng)濟全球化下：影響高控制要求實現(xiàn)的關(guān)鍵因素

換句話說，能夠促使跨國零售企業(yè)放棄其高控制追求，而采取靈活多樣的市場進入模式的關(guān)鍵因素到底是什么?本文認為主要有以下兩方面因素：

(1)歷史環(huán)境的客觀要求與影響。大家知道，經(jīng)濟全球化是現(xiàn)代跨國零售企業(yè)所處歷史環(huán)境的重要特征之一，而經(jīng)濟全球化對于零售企業(yè)而言，其重要意義在于其面臨的零售產(chǎn)業(yè)環(huán)境將呈現(xiàn)明顯的全球化趨勢。即一國市場的競爭態(tài)勢會直接影響到其他市場上的競爭格局。將使那些沒有進行跨國經(jīng)營的企業(yè)處于被動的境地。因此，零售產(chǎn)業(yè)全球化的結(jié)果，既給企業(yè)帶來無限擴張的歷史機遇，同時也使企業(yè)面臨十分激烈的全球競爭環(huán)境。對于大型零售企業(yè)來說，進人海外市場則成為適應(yīng)全球化競爭的戰(zhàn)略需要。因而，企業(yè)為了搶占先機、占領(lǐng)市場，會把順利、快速地進入目標市場作為首要因素來考慮；或者是在寡頭市場環(huán)境中，競爭對手之間的模仿、跟進而進入海外市場等，顯然在這種情況下，高控制度要求也不會放在首位來考慮。諸如此類都說明了，在經(jīng)濟全球化下的跨國零售企業(yè)，由于競爭日益激烈，更加注重未來、尋求發(fā)展機會，而不是著眼于現(xiàn)在。其往往將全球競爭優(yōu)勢塑造作為海外市場進入模式選擇的首要因素來考慮，甚或?qū)τ谀切O具發(fā)展?jié)摿Χ指偁幨謩×业氖袌?，還會形成如下決策邏輯：只要能快速進入，什么模式都行。

(2)關(guān)鍵資源的獲取。本文將跨國零售企業(yè)海外進入模式歸為五種類型進行討論，實際上也確如前文所說，其僅是一種理論上的可能性。因為，雖然電子分銷擴展了零售服務(wù)的可及性，但容易受到國際政治經(jīng)濟關(guān)系的影響和文化等的限制，應(yīng)用程度和范圍十分有限，典型的零售服務(wù)仍具有產(chǎn)銷不可分離的特征。即消費需求在那里，門店就要開在那里。因而，門店地址就成為零售企業(yè)擴張的關(guān)鍵性稀缺資源。當跨國零售企業(yè)為了獲取東道國這種帶有壟斷性的稀缺資源時，犧牲部分控制權(quán)來交換將是常情。

對于影響跨國零售企業(yè)高控制要求實現(xiàn)的因素，除上述兩類之外，可能還存在其他因素，但這兩類起碼應(yīng)是最為關(guān)鍵和直接的因素，其他因素的引入只會使其更加全面豐富，而不會影響對問題本質(zhì)的認識。因此，本文認為，歷史環(huán)境及企業(yè)自身性質(zhì)與資源特征等眾多因素的影響，可能使其不能實現(xiàn)或不能充分實現(xiàn)其高控制度追求，而使其在初次進人甚或進入后長期都采取多元化地進入模式。但是，由于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征的本質(zhì)性決定，其高控制度要求一定會作為一種內(nèi)在規(guī)律來發(fā)揮應(yīng)有的作用。

2．約束條件下：高控制要求實施的特殊路徑

根據(jù)跨國零售企業(yè)現(xiàn)有的實踐來看，其實現(xiàn)高控制要求的特殊路徑主要有以下幾種：

(1)建立特殊的組織架構(gòu)，以保證對新設(shè)分店最大可能的控制與把握。比如，沃爾瑪在中國的進入。1995年剛踏人中國市場，首先成立了一家由沃爾瑪持股80％的“深圳沃爾瑪易初珠江配售有限公司”，以保證沃爾瑪在中國的合資分店能在自己的掌握之下。再比如，星巴克的海外擴張，它是采取主加盟店的方式，通過主加盟店這種特殊的組織結(jié)構(gòu)以保證其品牌與統(tǒng)一經(jīng)營模式復(fù)制的完整性與效果。當然，也存在純粹運用許可(特許)經(jīng)營模式從事海外經(jīng)營的，但事實證明，這種純粹的許可(特許)經(jīng)營模式是不利其運用與獲取所有權(quán)特定優(yōu)勢的，并存在所有權(quán)特定優(yōu)勢喪失的風險。其典型案例如：7－ELEVEN便利店的擴張。7―ELEVEN便利店的晶牌與統(tǒng)一經(jīng)營模式，最早是由美國南方公司開發(fā)的。20世紀70年代初以授權(quán)經(jīng)營的模式，特許日本零售商使用其品牌及便利店的經(jīng)營模式。結(jié)果，日本的7―ELEVEN成長起來了，并形成了自己特有的企業(yè)文化與統(tǒng)一經(jīng)營模式。終于在20世紀90年代初，整體吞并了美國南方公司的7―E－LEVEN。結(jié)局是兒子打敗了老子。

(2)進入之后的二次與多次選擇，從而逐步達到高控制度的控股或獨資化的模式。這在本文一開始即已敘述。

(二)簡要結(jié)論、啟示與研究展望

1．簡要結(jié)論

綜上分析與討論，可以發(fā)現(xiàn)，由于零售企業(yè)性質(zhì)與資源特征同生產(chǎn)性企業(yè)相比具有其特殊性，從而使跨國零售企業(yè)在海外進入模式的選擇上更具有高的控制度要求；若在內(nèi)外部因素的綜合作用下，使其暫時不能或長期不能采取高控制度的獨資模式，則其會根據(jù)情況實施靈活的多元化進入模式；而在多元化進入模式下，由其性質(zhì)與資源特征的本質(zhì)決定，其仍會尋求實施控制的恰當路徑；一旦內(nèi)外部條件允許，則將會不失時機地向高控制度的獨資模式逼近。因此，可以肯定地說，零售企業(yè)擴張中的高控制要求，是一種基于企業(yè)性質(zhì)與資源特征的內(nèi)在規(guī)律，具有高控制特征的獨資模式將是跨國零售企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略趨勢。

2．啟示與研究展望

在上述研究的基礎(chǔ)上，留給我們理論與實踐思索的空間將是多方面、多層次的。這里循著上述思路談幾點看法：

(1)我國零售企業(yè)一體化擴張實踐的理論反思。從零售企業(yè)高控制要求的客觀性角度，反思我國零售企業(yè)擴張的實踐，一定會得出一些新的結(jié)論與啟示。如前所述，零售企業(yè)海外進入模式之所以追求高控制度的獨資模式，是由于其所有權(quán)特定優(yōu)勢的易耗散性、資產(chǎn)的通用性以及組織結(jié)構(gòu)的連鎖性等特征，從而決定其一體化擴張過程中高控制要求的必然性。那么，反過來也可以說，一個零售企業(yè)只有具備了所有權(quán)特定優(yōu)勢、資產(chǎn)具有通用性、組織具有實質(zhì)上的連鎖性，則一體化擴張才會成功。而

從我國近幾年零售企業(yè)擴張的實踐來看，之所以出現(xiàn)一方面高速擴張，一方面又頻頻倒閉的現(xiàn)象，其原因很多，從本文的視角來看，與我國零售企業(yè)總體上還不具備上述的條件與基礎(chǔ)有關(guān)。這是因為，就我國目前零售企業(yè)發(fā)展的總體水平來看，基本還處于零售業(yè)態(tài)導(dǎo)人期，且是一種嫁接式導(dǎo)人。由于跳過了西方國家近百年來的零售業(yè)態(tài)生成與演進的歷史過程，因而，企業(yè)內(nèi)部沒有形成自我特定的經(jīng)營知識積累與創(chuàng)新機制，從而使企業(yè)的經(jīng)營知識中主要以顯性零售知識的模仿為主，缺乏隱性知識的積累與創(chuàng)新；同時，其顯性知識中也主要以零售技術(shù)知識的模仿為主，缺少零售組織知識的積累與創(chuàng)新”。這可能是一些企業(yè)高速擴張的同時又迅速倒閉的深層原因之一。

(2)跨國零售企業(yè)控制的特殊性問題。就目前國內(nèi)外研究現(xiàn)狀來看，針對生產(chǎn)性跨國企業(yè)的控制機制的研究相對較多，而對零售企業(yè)控制機制的研究尚未見提出。而這是深入研究零售企業(yè)控制問題的起點。本文的研究得出了跨國零售企業(yè)在國際擴張中實施控制的必然性，以及在多元進入模式下尋求特殊控制路徑的必要性。但是，跨國零售企業(yè)的控制問題本身到底具有什么特殊性?具有哪些特征?需進一步研究。

(3)控制方式與路徑問題。本文僅就現(xiàn)有企業(yè)實踐列舉了一二，但這個問題是一個內(nèi)涵與外延十分廣闊的問題。比如，控制到底包括哪些主要方式與類型，能否在實踐研究的基礎(chǔ)上，進行一般的理論歸納?關(guān)于路徑問題也是這樣，需要研究其可能與可行的主要方式。

(4)控制機制的選擇與權(quán)變應(yīng)用問題。顯然，控制一定有多種實施機制與路徑，因而必然存在選優(yōu)和選優(yōu)基礎(chǔ)上的綜合權(quán)變運用，以及相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新等問題，都需要專門研究。