談天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷策略

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摘要：隨著社會(huì)各類能源的頻繁使用，在能源危機(jī)來臨之前，人們的綠色環(huán)保意識(shí)正在逐漸增強(qiáng)，天然氣是一種沒有任何污染的新能源，使用方面已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注。銷售天然氣是人們使用天然氣過程中較為重要的一環(huán)，以個(gè)人的經(jīng)濟(jì)與國(guó)家的利益可持續(xù)發(fā)展為基礎(chǔ)，營(yíng)銷天然氣必須有一定的營(yíng)銷策略，以此達(dá)到天然氣的普及效果。銷售過程中，不只是以企業(yè)盈利為目標(biāo)，更多的要站在使用者的角度去看待問題，需要合理的管理方式及有效的營(yíng)銷策略。雖然現(xiàn)在天然氣銷售企業(yè)的營(yíng)銷策略還有一些問題，但是在未來的不斷發(fā)展中，這些問題都能在不斷提出的營(yíng)銷策略中得到解決。文章主要分析了天然氣營(yíng)銷的基本條件，隨后分析了天然氣營(yíng)銷存在的問題及基本的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：天然氣；銷售企業(yè)；營(yíng)銷策略

隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，對(duì)生活水平也有了新的要求，對(duì)節(jié)省能源又能降低污染的天然氣能源有了更高的需求。銷售企業(yè)在制定合理營(yíng)銷策略的同時(shí)，還需要了解天然氣的特點(diǎn)及用戶的需求，這樣才能掌握一定的經(jīng)營(yíng)策略，才能使得我國(guó)的天然氣市場(chǎng)更加繁華。雖然這一切都在向更好的方向發(fā)展，但是在發(fā)展的同時(shí)，也衍生出了許多新的問題，都需要提高重視程度并且一一解決。

一、天然氣營(yíng)銷的基本條件

與普通的銷售商品相比較，天然氣的生產(chǎn)、運(yùn)輸、使用等都是較為特殊的，營(yíng)銷過程中使用運(yùn)營(yíng)方式也比較特殊。從天然氣的生產(chǎn)到銷售來看，這是一條銜接的比較封閉的營(yíng)銷鏈條。從根本上來看，天然氣開采出來之后會(huì)通過輸氣管道實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸，最終到達(dá)使用者終端。這個(gè)過程中的生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)是緊密相連的，整體的壟斷性比較強(qiáng)，政府在這方面的管制也比較嚴(yán)格，基于這些外界因素，對(duì)天然氣企業(yè)的定價(jià)及營(yíng)銷渠道都產(chǎn)生了一定的影響。面對(duì)天然氣的這種特殊性，在營(yíng)銷方面應(yīng)該以穩(wěn)定為主要目標(biāo)，在利用其它客觀條件為前提的基礎(chǔ)上，還要注重以下幾方面的內(nèi)容，才能真正實(shí)現(xiàn)天然氣企業(yè)穩(wěn)定營(yíng)銷的目的。第一，天然氣市場(chǎng)穩(wěn)定的前提是有充足的天然氣可以供應(yīng)，天然氣銷售過程中，基礎(chǔ)的相關(guān)設(shè)備，長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，天然氣的資源，這三者是緊密相關(guān)缺一不可的，保障了充足的天然氣，才能促使企業(yè)營(yíng)銷可持續(xù)發(fā)展下去。第二，天然氣市場(chǎng)需要合理的定價(jià)，只有合理的定價(jià)才能維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定，促使越來越多的人受益。第三，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷需要依賴健全的法律法規(guī)，以此來保障市場(chǎng)的規(guī)范，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，可以把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入進(jìn)來，保障市場(chǎng)的活力與不斷拓展未來可以發(fā)展空間。

二、目前天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷存在的問題

（一）天然氣銷售的定價(jià)問題天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷過程中定價(jià)問題是較為明顯的問題，與企業(yè)銷售業(yè)績(jī)息息相關(guān)。天然氣的定價(jià)與其他能源定價(jià)相比較是偏低的，尤其是居民使用的天然氣，價(jià)格控制得更低。在初期定價(jià)時(shí)沒有規(guī)范的定價(jià)階梯，未能采取合理的價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制，對(duì)日后的使用情況進(jìn)行調(diào)控就非常困難，這些原因都導(dǎo)致天然氣企業(yè)成本的墊付不斷增高。由此看出，我國(guó)的天然氣定價(jià)方面存在一定的漏洞，定價(jià)策略也需要進(jìn)行改善。有部分企業(yè)儲(chǔ)氣庫建設(shè)的比較慢，沒有健全合理的谷峰差價(jià)調(diào)節(jié)機(jī)制，調(diào)峰的困難性就增加了，日后天然氣的價(jià)格想要得到調(diào)節(jié)就尤為困難。天然氣的價(jià)格無論是偏高還是偏低，都會(huì)使天然氣企業(yè)增產(chǎn)的積極性遭受打擊，正常的市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)受到阻礙。一部分地區(qū)并不存在定價(jià)問題，但是對(duì)于問題的存在，還是要提高重視程度，必須根據(jù)實(shí)際情況應(yīng)用合適策略加以解決。

（二）天然氣市場(chǎng)壟斷問題在天然氣營(yíng)銷市場(chǎng)中，除了定價(jià)問題會(huì)引起較大的影響，市場(chǎng)壟斷問題也不容小覷。壟斷問題極大的影響著天然氣企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在天然氣銷售過程中，每個(gè)區(qū)域的天然氣接收站面積都是非常大的，但不能重復(fù)的建設(shè)天然氣設(shè)備是我國(guó)的基本要求，也就是說，同一個(gè)區(qū)域只能允許一家企業(yè)進(jìn)行天然氣銷售和建設(shè)天然氣設(shè)備。這就是營(yíng)銷過程中存在的壟斷問題，這么強(qiáng)烈的壟斷性，增加了天然氣企業(yè)營(yíng)銷的困難性，消費(fèi)者在進(jìn)行天然氣企業(yè)選擇時(shí)，也處于一個(gè)被動(dòng)地位，對(duì)自身的利益沒有辦法進(jìn)行維護(hù)，市場(chǎng)壟斷問題與企業(yè)和用戶的利益有很大的關(guān)聯(lián)，所以在面對(duì)這些問題時(shí)，需要積極的想辦法進(jìn)行解決，讓兩方都能受益，才能使得市場(chǎng)穩(wěn)定，進(jìn)行持續(xù)性銷售。

（三）市場(chǎng)管理人員缺乏專業(yè)意識(shí)不管是什么行業(yè)都需要有一個(gè)合理的營(yíng)銷管理方式，天然氣營(yíng)銷也不例外。如果管理方式上出現(xiàn)了問題，會(huì)直接影響企業(yè)的銷售。但是現(xiàn)在很多企業(yè)在進(jìn)行員工培訓(xùn)時(shí)，只是按照普通的銷售方式進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容與技巧都較形式化，沒有具體的針對(duì)到天然氣這方面，許多企業(yè)從業(yè)人員缺乏營(yíng)銷理論基礎(chǔ)，面對(duì)天然氣有關(guān)的法律法規(guī)及其與天然氣銷售有關(guān)行業(yè)的一些規(guī)范都沒有了解清楚。一些企業(yè)針對(duì)天然氣這方面的專業(yè)知識(shí)缺乏針對(duì)性培訓(xùn)，導(dǎo)致營(yíng)銷過程中，銷售問題逐漸顯現(xiàn)出來。除了銷售人員缺乏專業(yè)意識(shí)之外，還有很多天然氣企業(yè)在營(yíng)銷過程中對(duì)人才的培訓(xùn)沒有系統(tǒng)化進(jìn)行，導(dǎo)致銷售人員水平參差不齊，進(jìn)而為天然氣企業(yè)銷售帶來影響。市場(chǎng)銷售人員的管理方式還存在一些漏洞，缺乏合理的管理方式，只會(huì)給銷售市場(chǎng)帶來混亂，造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益損失。

（四）企業(yè)營(yíng)銷理念問題天然氣企業(yè)在不斷發(fā)展中，大部分都會(huì)按照經(jīng)濟(jì)模式來進(jìn)行，受到社會(huì)的限制比較大，從而導(dǎo)致部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知度較低，忽略了營(yíng)銷的重要性。在實(shí)際銷售過程中，企業(yè)營(yíng)銷理念沒有深入企業(yè)中心，造成用戶對(duì)企業(yè)沒有更深的認(rèn)識(shí)與了解，做選擇時(shí)就會(huì)比較困難。營(yíng)銷理念可以反應(yīng)出企業(yè)的銷售模式與服務(wù)，缺乏好的營(yíng)銷理念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就下降了。營(yíng)銷理念對(duì)營(yíng)銷手段也產(chǎn)生了一定的影響，目前天然氣企業(yè)的營(yíng)銷手段比較單一，營(yíng)銷市場(chǎng)上沒有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力度。

三、提高天然氣銷售企業(yè)營(yíng)銷基本策略研究

（一）制定合理的天然氣營(yíng)銷價(jià)格天然氣的價(jià)格應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)需求不同有相應(yīng)的調(diào)整，過于固定銷售價(jià)格，不利于日后靈活變通。天然氣在使用過程中會(huì)受到季節(jié)的影響，為了應(yīng)對(duì)天然氣使用的低峰期和高峰期，不同時(shí)節(jié)中，企業(yè)需要使用不同的營(yíng)銷方案，這樣才能符合市場(chǎng)需求，從而更加靈活的開展天然氣銷售。在營(yíng)銷過程中，如果營(yíng)銷時(shí)間段是處于天然氣的高峰期，這樣天然氣就會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這種情況下，在規(guī)定范圍內(nèi)天然氣可以采取正常售價(jià)的方式，而對(duì)超出的部分可以提高費(fèi)用。這樣即使以市場(chǎng)為導(dǎo)向，還能夠不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求，價(jià)格調(diào)高以后還會(huì)降低天然氣的浪費(fèi)。從市場(chǎng)現(xiàn)況上看，采取合理的定價(jià)策略，把定價(jià)變得更加活泛是非常有必要的。

（二）塑造天然氣企業(yè)的固有形象天然氣本身就具備非常多的優(yōu)點(diǎn)，能在生活中帶給人們方便，使用時(shí)比較高效。但是因?yàn)楣镜男麄髁Χ鹊仍?，很多人并沒有深入了解天然氣，導(dǎo)致天然氣企業(yè)在營(yíng)銷過程中失去了很多潛在客戶。面對(duì)這種問題，企業(yè)應(yīng)該有相關(guān)的制度體系，以此來塑造天然氣企業(yè)的固有形象。站在天然氣銷售的角度上，銷售人員應(yīng)該增強(qiáng)宣傳力度，改善單一的銷售方式，應(yīng)用更多新的銷售模式進(jìn)行宣傳。比如可以把現(xiàn)在很火的新媒體運(yùn)用到宣傳中，讓更多的人了解天然氣，利用短視頻等創(chuàng)立天然氣行業(yè)的口碑。通過這樣的方式，不僅能為企業(yè)塑造形象，還能得到用戶的信任度。天然氣企業(yè)有很多，為了在市場(chǎng)上能夠占得一席之地，還可以連接其他產(chǎn)品，增強(qiáng)廣告宣傳，樹立企業(yè)的獨(dú)有形象，提高本企業(yè)的知名度，從而促進(jìn)企業(yè)在天然氣行業(yè)市場(chǎng)中穩(wěn)定發(fā)展，也為企業(yè)的更好發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（三）構(gòu)建專業(yè)的銷售隊(duì)伍企業(yè)構(gòu)建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，對(duì)提升企業(yè)印象有很重要的作用，有助于促進(jìn)企業(yè)天然氣銷售，讓更多的人了解企業(yè)，讓天然氣覆蓋的范圍變得更大。構(gòu)建專業(yè)的銷售隊(duì)伍，首先要做的就是重視人員培訓(xùn)，從銷售人員入職開始，就讓他們接受到專業(yè)的銷售培訓(xùn)，在工作中綜合實(shí)力就能變得更強(qiáng)一點(diǎn)。從企業(yè)銷售人員中選擇能力強(qiáng)的人，打造出一支專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)，從而提高天然氣的銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，可以影響人們對(duì)企業(yè)的第一印象，對(duì)于企業(yè)而言，想要有好的銷售業(yè)績(jī)，專業(yè)的銷售隊(duì)伍是必不可少的。在企業(yè)發(fā)展過程中，除了入職人員的培訓(xùn)，也要注重企業(yè)內(nèi)部人員的培訓(xùn)，定期培訓(xùn)、定期檢驗(yàn)人員的實(shí)際能力是維護(hù)專業(yè)銷售隊(duì)伍的基礎(chǔ)，除了企業(yè)內(nèi)部人員，還可以招賢納士，讓更多專業(yè)人士參與到企業(yè)專業(yè)隊(duì)伍的構(gòu)建中。

（四）完善天然氣企業(yè)營(yíng)銷理念天然氣企業(yè)想要把營(yíng)銷變得更加科學(xué)合理，首先要有一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷理念，這樣才能永遠(yuǎn)存在市場(chǎng)之上。科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷，要把市場(chǎng)的發(fā)展和天然氣企業(yè)的營(yíng)銷相結(jié)合，兩者形成相輔相成的關(guān)系，這樣才能讓企業(yè)符合市場(chǎng)。結(jié)合之后就要做好相應(yīng)的調(diào)研工作，把握市場(chǎng)中天然氣行業(yè)的真實(shí)行情，隨后對(duì)企業(yè)進(jìn)行定位，提出更加合理的營(yíng)銷理念。營(yíng)銷策略在制定時(shí)需要充分考慮當(dāng)前的企業(yè)現(xiàn)況，在日后推行營(yíng)銷策略時(shí)能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化，有適當(dāng)?shù)母淖?。營(yíng)銷理念要以用戶為中心，最大程度的符合用戶的需求，以顧客需求為導(dǎo)向，銷售業(yè)績(jī)才能不斷提升。企業(yè)的營(yíng)銷理念深入人心，有助于增強(qiáng)市場(chǎng)影響力。

（五）不斷提高服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)天然氣的普及，讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)，如果不改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，就會(huì)落后同行，若是執(zhí)意執(zhí)行以往的營(yíng)銷策略，就會(huì)逐漸喪失市場(chǎng)影響力。面對(duì)這些問題，天然氣企業(yè)不僅需要認(rèn)清大市場(chǎng)，更要認(rèn)清買方市場(chǎng)。在營(yíng)銷策略制定的同時(shí)，不僅是要符合企業(yè)與市場(chǎng)需求，還要不斷提高服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，經(jīng)濟(jì)的提升讓天然氣可以拓展的市場(chǎng)變得越來越大，為了增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，除了需要維護(hù)原有的市場(chǎng)，還要不斷拓展新的市場(chǎng)，以高品質(zhì)的服務(wù)增強(qiáng)企業(yè)的銷售效益。在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，要全面考慮市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)企業(yè)的瓶頸期冷靜處理，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，全面提升天然氣企業(yè)服務(wù)意識(shí)與水平。

四、結(jié)語

綜上所述，天然氣企業(yè)必須拓展銷售市場(chǎng)，認(rèn)清企業(yè)與市場(chǎng)現(xiàn)狀。天然氣企業(yè)銷售策略可以從制定合理的天然氣營(yíng)銷價(jià)格、塑造天然氣企業(yè)固有形象、構(gòu)建專業(yè)的銷售隊(duì)伍、完善天然氣企業(yè)營(yíng)銷理念、不斷提高服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)這幾個(gè)方面進(jìn)行完善，用這些方法可以完善企業(yè)營(yíng)銷模式，提高銷售效率，不斷激發(fā)企業(yè)的潛力，推動(dòng)天然氣企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

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作者：焦健 單位：中國(guó)石化股份有限責(zé)任公司天然氣分公司