談石油銷(xiāo)售企業(yè)成品油營(yíng)銷(xiāo)策略
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摘要:伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，為深入全面的提升以及優(yōu)化石油銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)份額，不斷提升它們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有必要依托于科學(xué)且高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)成效。當(dāng)前階段，伴隨著我國(guó)石油市場(chǎng)逐步放開(kāi)，以及非公成品油銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中石化等國(guó)企性質(zhì)的石油銷(xiāo)售企業(yè)事實(shí)上面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。切實(shí)提升它們自身的銷(xiāo)售成效，為不斷優(yōu)化銷(xiāo)售力度，有必要深入全面的采用高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)成效，全方位推動(dòng)石油企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。
關(guān)鍵詞:中石化;石油銷(xiāo)售企業(yè);成品油;營(yíng)銷(xiāo)策略
現(xiàn)階段，石油銷(xiāo)售領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常大的，為切實(shí)有效的提升石油銷(xiāo)售的整體成效與質(zhì)量，有必要深入全面把握精準(zhǔn)化的市場(chǎng)需求，切實(shí)高效的采用高質(zhì)量、精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，切實(shí)有效的提升營(yíng)銷(xiāo)成效以及營(yíng)銷(xiāo)力度。石油銷(xiāo)售企業(yè)在相對(duì)廣泛的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，為切實(shí)提升自身的發(fā)展成效，為更好的搶占廣泛的市場(chǎng)份額，有必要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，積極拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，切實(shí)有效的提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，全方位推動(dòng)石油銷(xiāo)售企業(yè)的健康有序發(fā)展。
一、中石化石油銷(xiāo)售企業(yè)成品油營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析
在當(dāng)前階段，中石化石油銷(xiāo)售企業(yè)在快速發(fā)展的過(guò)程中，面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為切實(shí)有效的提升自身的發(fā)展水平，不斷優(yōu)化企業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力，有必要深入全面的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，積極拓展?fàn)I銷(xiāo)路徑，切實(shí)提升以及優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。但當(dāng)前，中石化石油銷(xiāo)售企業(yè)在成品油的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，尚存在著較為突出的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
(一)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理機(jī)制不完善對(duì)于石油銷(xiāo)售企業(yè)而言，在成品油的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為切實(shí)有效的保障營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，有必要積極構(gòu)建科學(xué)且高效化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理機(jī)制。以統(tǒng)籌全面的管理機(jī)制，來(lái)整體保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的高質(zhì)量開(kāi)展。但當(dāng)前，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，相關(guān)的管理機(jī)制不夠完善和系統(tǒng)，這必然會(huì)在很大程度上影響和制約營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體質(zhì)量。比如在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理的過(guò)程中，缺乏明顯的激勵(lì)機(jī)制，很難真正保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的高質(zhì)量運(yùn)行。尤其是沒(méi)有建構(gòu)完善的信息化管理機(jī)制，很難在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行全方位的信息收集以及科學(xué)決策，這必然會(huì)直接影響著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展成效。再比如在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，石油銷(xiāo)售企業(yè)的管理層缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的重視和認(rèn)知，也缺乏完善的監(jiān)督管理機(jī)制，這必然會(huì)在很大程度上制約營(yíng)銷(xiāo)工作的推進(jìn)。
(二)營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)劃工作不科學(xué)對(duì)于石油銷(xiāo)售企業(yè)而言，在成品油的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有必要深入全面的采用高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略，尤其是要結(jié)合自身的發(fā)展方向以及戰(zhàn)略布局等，行之有效的做好規(guī)劃工作。營(yíng)銷(xiāo)管理并不是一項(xiàng)短期性的工作，而是一項(xiàng)系統(tǒng)且長(zhǎng)期化的工作。為切實(shí)保障營(yíng)銷(xiāo)工作的深入，有必要從戰(zhàn)略發(fā)展的高度來(lái)注重營(yíng)銷(xiāo)管理，切實(shí)有效的做好營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃工作。但當(dāng)前階段，在石油銷(xiāo)售企業(yè)在成品油的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃過(guò)程中，缺乏總體性的發(fā)展規(guī)劃，這就使得很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往存在著短期性的行為。比如石油銷(xiāo)售企業(yè)可能會(huì)根據(jù)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求來(lái)隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，隨時(shí)管控營(yíng)銷(xiāo)行為，這種短視行為，雖然能夠在短期內(nèi)獲得一定的成效，但卻缺乏總體性的營(yíng)銷(xiāo)布局，這必然會(huì)影響著營(yíng)銷(xiāo)管理的整體成效。再比如在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，石油銷(xiāo)售企業(yè)管理人員缺乏明顯的認(rèn)知偏差，他們可能更加追求短期性的促銷(xiāo)活動(dòng)，并沒(méi)有采用持續(xù)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
(三)人員專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)存在較大不足在石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，人是非常重要的參與因素。切實(shí)有效的提升營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)力度，有必要全方位提升人員的專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)，尤其是要提升他們的營(yíng)銷(xiāo)能力以及營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。但當(dāng)前階段，石油銷(xiāo)售企業(yè)為節(jié)省人力物力，并沒(méi)有配置完備的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有引入高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，更多是依賴于銷(xiāo)售人員來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)化的工作，是銷(xiāo)售的一種高級(jí)形式，不僅需要對(duì)整體市場(chǎng)的充分調(diào)研，還應(yīng)該重點(diǎn)把握好不同客戶的消費(fèi)需求以及消費(fèi)心理等，以便能夠及時(shí)調(diào)控營(yíng)銷(xiāo)方向。當(dāng)前階段，石油銷(xiāo)售企業(yè)不注重搭建完善的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有建構(gòu)完善且系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，這就使得企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)水平整體不高，營(yíng)銷(xiāo)力度整體不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)成效相對(duì)偏低。
二、中石化石油銷(xiāo)售企業(yè)成品油營(yíng)銷(xiāo)策略
在石油生產(chǎn)銷(xiāo)售逐步放開(kāi)的情況下，石油銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力是比較大的。為切實(shí)有效的推動(dòng)石油銷(xiāo)售企業(yè)的健康有序發(fā)展，不斷保障石油銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展水平，應(yīng)該充分全面的采用高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略，全方位保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量與成效，切實(shí)全面的推動(dòng)石油銷(xiāo)售企業(yè)的長(zhǎng)效健康發(fā)展。石油銷(xiāo)售企業(yè)在成品油營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該依托于完善化的市場(chǎng)需求分析，積極采用精準(zhǔn)高效的營(yíng)銷(xiāo)策略，切實(shí)保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的高質(zhì)量開(kāi)展。
(一)對(duì)市場(chǎng)需求類(lèi)型進(jìn)行分析，建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制科學(xué)且高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略，能夠進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，能夠不斷提升石油企業(yè)的整體發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)前階段，石油行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻不斷下調(diào)，國(guó)有企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，面臨著其他非國(guó)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)以及沖擊等。為切實(shí)提升石油銷(xiāo)售企業(yè)的整體發(fā)展成效，為不斷優(yōu)化石油銷(xiāo)售企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有必要做好科學(xué)且精準(zhǔn)化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，積極采用高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)需求等進(jìn)行充分全面的分析以及研判，切實(shí)有效的提升營(yíng)銷(xiāo)力度?？梢哉f(shuō)，完善且精細(xì)化的市場(chǎng)需求分析，能夠?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的深入開(kāi)展提供夯實(shí)的前提。文章將以燃油作為成品油的主要類(lèi)型來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的探討。隨著燃油商品化演變的形成，成品油銷(xiāo)售企業(yè)不僅需要面對(duì)要素市場(chǎng)上的客戶，還需要與商品市場(chǎng)化的消費(fèi)者建立起交換關(guān)系。在開(kāi)展市場(chǎng)需求的分析過(guò)程中，應(yīng)該采用高效化的分析方法。對(duì)于石油銷(xiāo)售企業(yè)而言，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程中，要立足于市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新以及發(fā)展。不同的市場(chǎng)需求導(dǎo)向下，石油銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展方向是明顯不同的。為不斷夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成效，必須詳細(xì)而全面的開(kāi)展市場(chǎng)需求分析。比如在市場(chǎng)需求的分析過(guò)程中，可以借助于信息技術(shù)手段來(lái)重點(diǎn)研判市場(chǎng)信息，尤其是要精準(zhǔn)把握不同客戶的消費(fèi)訴求，科學(xué)分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力程度等。在石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，除完善且系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研外，還應(yīng)該從戰(zhàn)略發(fā)展的高度出發(fā)，行之有效的構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。對(duì)于石油銷(xiāo)售企業(yè)而言，完善且系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，能夠?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展奠定夯實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也能夠深入指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為此，石油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的發(fā)展特色，行之有效的構(gòu)建精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。在營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制中，要依托于詳細(xì)而全面的數(shù)據(jù)鏈條，要依賴于精細(xì)化的客戶資源等，行之有效的搭建穩(wěn)定性強(qiáng)的油品以及非油品管理體系。與此同時(shí)，為保障各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)得到深入的開(kāi)展，石油銷(xiāo)售企業(yè)還應(yīng)該建立健全完善的監(jiān)督管理機(jī)制，不斷提升管理人員的工作意識(shí)以及責(zé)任心，最大限度保障營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入高效開(kāi)展。此外，石油銷(xiāo)售企業(yè)還應(yīng)該積極有效的分析以及研判營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成效，精準(zhǔn)把握營(yíng)銷(xiāo)管理的水平以及質(zhì)量。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)調(diào)整影響方向，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。
(二)做好營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃工作，提升銷(xiāo)售企業(yè)品牌價(jià)值在石油銷(xiāo)售企業(yè)成品油市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，精準(zhǔn)而高效化的營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃工作，是非常必要且關(guān)鍵的。對(duì)于石油銷(xiāo)售企業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該保障其長(zhǎng)期性以及全面性。若營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)停留于短期范圍內(nèi)，必然會(huì)直接影響著石油銷(xiāo)售企業(yè)的長(zhǎng)效持續(xù)發(fā)展。為此，石油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該立足于自身的戰(zhàn)略發(fā)展方向，從宏觀發(fā)展的高度出發(fā)，行之有效的做好營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃工作。在營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃的過(guò)程中，要制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)步驟，要?jiǎng)?chuàng)設(shè)不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要采用高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)還應(yīng)該從戰(zhàn)略層面出發(fā)來(lái)科學(xué)統(tǒng)籌人力物力財(cái)力資源等。營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃是系統(tǒng)且復(fù)雜的，在管理實(shí)踐中，要充分全面的審視營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃的有效性程度，繼而更好的調(diào)控營(yíng)銷(xiāo)方向。與此同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐中，還應(yīng)該切實(shí)有效的提升銷(xiāo)售企業(yè)的品牌價(jià)值。對(duì)于成品油銷(xiāo)售企業(yè)而言，它們自身的品牌價(jià)值，是它們一種無(wú)形的資產(chǎn)，是它們一種軟實(shí)力的體現(xiàn)。以中石化為例，市場(chǎng)對(duì)于中石化成品油銷(xiāo)售企業(yè)的認(rèn)可度是比較高的，即便它的油價(jià)比其他非國(guó)有企業(yè)的油價(jià)要高許多，但人們也愿意選擇中石化。之所以會(huì)這樣，就在于中石化成品油銷(xiāo)售企業(yè)的品牌價(jià)值是非常高的。在營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中，成品油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該注重不斷維護(hù)自身的品牌價(jià)值，不斷提升自身的品牌力度，切實(shí)有效的保護(hù)好自身的品牌效應(yīng)，積極采用多元化的方式以及路徑等，切實(shí)有效的提升品牌價(jià)值度。
(三)提升營(yíng)銷(xiāo)人員素養(yǎng)，打造專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，為切實(shí)有效的提升營(yíng)銷(xiāo)力度，為不斷推動(dòng)銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量，應(yīng)該切實(shí)有效的做好營(yíng)銷(xiāo)人才的培育以及管理工作。一方面，成品油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的營(yíng)銷(xiāo)需求等，行之有效的打造高效化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，積極有效的提升營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)。銷(xiāo)售企業(yè)既要注重引入高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，同時(shí)也要注重完善科學(xué)的培訓(xùn)管理體系，切實(shí)提升廣大營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技能以及核心素養(yǎng)，更好的服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)管理工作。另一方面，成品油銷(xiāo)售企業(yè)還應(yīng)該注重將營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售管理等統(tǒng)籌結(jié)合起來(lái)，切實(shí)提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力，引導(dǎo)他們掌握全面的營(yíng)銷(xiāo)技巧，能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等真正踐行到位。
三、結(jié)語(yǔ)
在石油銷(xiāo)售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，成品油銷(xiāo)售企業(yè)在快速發(fā)展的過(guò)程中，為有效拓展廣泛的市場(chǎng)渠道，為不斷提升自身的銷(xiāo)售能力，應(yīng)該做好精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，積極采用高效化的營(yíng)銷(xiāo)策略，切實(shí)全面的推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的深入高效開(kāi)展。
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作者：王雁 單位：中國(guó)石化銷(xiāo)售股份有限公司天津?yàn)I海石油分公司
