消費(fèi)者心理變化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的影響

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摘要：電商企業(yè)的營(yíng)銷策略是十分重要的，在營(yíng)銷策略的影響因素中消費(fèi)者心理變化是最直接的一個(gè)。因此，作為實(shí)際的從業(yè)者應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者的心理變化作為相應(yīng)的入手點(diǎn)，探索有利于自身企業(yè)的營(yíng)銷策略，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)的效率，提高業(yè)務(wù)的質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；消費(fèi)者；心理；企業(yè)營(yíng)銷

一、消費(fèi)者心理對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購買的積極影響

（一）從眾心理會(huì)促進(jìn)跟隨性購買

消費(fèi)者很多的購買行為在上網(wǎng)期間會(huì)受到從眾心理的影響，特別是廣告等頁面的影響，這和營(yíng)銷策略的推進(jìn)之間存在著十分緊密的聯(lián)系。比如，在搜索商品時(shí)銷量最高的買家實(shí)際達(dá)成的轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)較高，一些做廣告的企業(yè)也會(huì)得到消費(fèi)者的真實(shí)認(rèn)可。特別是在阿里巴巴2009年推出雙11活動(dòng)之后，該方面的因素就變得更加直接。隨著短視頻平臺(tái)的迅速興起以及各類流量明星的推出，帶來的消費(fèi)心理也變得越來越直接。很多網(wǎng)紅帶貨成為了新時(shí)期電商企業(yè)做營(yíng)銷的重要方式，這就是從眾心理跟隨性購買的主要體現(xiàn)所在。

（二）求低價(jià)心理的刺激銷售營(yíng)銷策略

求低價(jià)心理是人的普遍心理態(tài)度，消費(fèi)者在購買商品時(shí)除了要注重相關(guān)的質(zhì)量之外，都是希望能夠以較低的價(jià)格購買到商品的。因此，作為商家而言，結(jié)合價(jià)格戰(zhàn)的策略來開展相應(yīng)的研究，摸透購買者的心理，進(jìn)而結(jié)合著低價(jià)心理刺激營(yíng)銷策略的推出，就可以使得人們的購買行為發(fā)生相應(yīng)的變化。

（三）以反悔心理消除負(fù)面情緒

易反悔心理的出現(xiàn)能夠消除消費(fèi)者的顧慮、懷疑、不安等負(fù)面心理情緒，消費(fèi)者在剛接觸到產(chǎn)品時(shí)就會(huì)產(chǎn)生一定的購買沖動(dòng)。有的人就會(huì)不假思索的購買下產(chǎn)品，但是等他們的沖動(dòng)消費(fèi)心理退卻之后，就會(huì)因自己的不冷靜行為而產(chǎn)生后悔心理，在這點(diǎn)上各大電商都給出了相應(yīng)的解決策略。7天無理由退換，就是結(jié)合這方面的內(nèi)容所做出的保障，這類的政策提出也會(huì)使得消費(fèi)者在購物時(shí)更有保障，不會(huì)因?yàn)樽约旱臎_動(dòng)而產(chǎn)生后悔，即使出現(xiàn)了后悔的情況也可以做出相應(yīng)的退換處理。

二、消費(fèi)者心理對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購買的消極影響

（一）信任危機(jī)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者流失

在網(wǎng)絡(luò)購買過程中可能會(huì)有一些電商企業(yè)的從事者，為了獲取利益而出現(xiàn)一些釣魚的情況，也就是欺騙消費(fèi)者，以次充好、以假充真。這類的做法會(huì)使得消費(fèi)者購買之后發(fā)現(xiàn)真實(shí)情況，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸和后悔的心理，進(jìn)而會(huì)波及到對(duì)于整個(gè)購買行為及網(wǎng)站的負(fù)面情緒，因此信任危機(jī)就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的流失。

（二）損害企業(yè)的口碑和聲譽(yù)

消費(fèi)者在享受網(wǎng)購便捷的同時(shí)，也會(huì)有一定的信息泄露風(fēng)險(xiǎn)，特別是不法分子的欺詐，就會(huì)使得網(wǎng)絡(luò)詐騙有了新的空間。對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展而言，這方面的內(nèi)容也需要做出格外的注意，否則將會(huì)因?yàn)榻灰姿鶐淼陌踩詥栴}，使得消費(fèi)者對(duì)電商企業(yè)產(chǎn)生很多的負(fù)面情緒，因此而惹出的糾紛也是十分麻煩的，所以在這方面必須予以格外的注意。

（三）降低消費(fèi)者忠誠(chéng)度

電商之間相互的攀比以及大打價(jià)格戰(zhàn)、籠絡(luò)消費(fèi)者等做法，會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)于電商平臺(tái)的忠誠(chéng)度極大降低。因而對(duì)于電子商務(wù)從業(yè)企業(yè)而言，也會(huì)存在著一定的選擇困難。

三、電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷策略

（一）細(xì)分客戶群體

結(jié)合客戶畫像對(duì)市場(chǎng)充分了解。越來越多的消費(fèi)者開始追求個(gè)性化的消費(fèi)，特別是以年輕群體作為代表，網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)向著這個(gè)方面靠攏，為消費(fèi)者帶來一個(gè)更加便捷、可靠、個(gè)性的平臺(tái)。特別是對(duì)于越來越多的電商企業(yè)從事者而言，想要獨(dú)樹一幟，就需要在營(yíng)銷策略方面以消費(fèi)者作為主體，從消費(fèi)者的立場(chǎng)作為根本的出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的情況做好相應(yīng)的個(gè)人設(shè)計(jì)工作。這里所提到的個(gè)人設(shè)計(jì)既包括企業(yè)對(duì)外的宣傳，也包括企業(yè)內(nèi)功的修煉，只有在充分了解消費(fèi)者本身的消費(fèi)需求以及市場(chǎng)變革的基礎(chǔ)之上，才可以更加細(xì)致地制定相關(guān)的目標(biāo)。在目標(biāo)的制定上結(jié)合各類的新技術(shù)，比如虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)、線上線下同步發(fā)展技術(shù)等，做好相應(yīng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)工作，在這樣的相應(yīng)適配策略提出幫助下，整體上的營(yíng)銷效率就會(huì)獲得極大提升，企業(yè)的認(rèn)可度和口碑也會(huì)逐步提高。

（二）完善相關(guān)的法律法規(guī)，提升顧客的信任度

正如上文的，一些虛假營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)安全問題，嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的心理，因此而產(chǎn)生的消費(fèi)者心理變化對(duì)于電商企業(yè)的實(shí)際發(fā)展而言是不利的。所以在電商企業(yè)的發(fā)展過程中，應(yīng)當(dāng)結(jié)合環(huán)境的設(shè)計(jì)和整體的管理來做好相應(yīng)的法律法規(guī)完善工作，提升現(xiàn)象的保證度和整體交易過程的規(guī)范性，使得顧客的交易行為能夠得到真正的保障。整體上的營(yíng)銷策略也會(huì)變得更加真實(shí)，這對(duì)于顧客的信任度提升也是很有幫助的做法。如果顧客的信任度得到根本的提升，那么整體的消費(fèi)者心理變化就會(huì)向著正向積極的方向轉(zhuǎn)換，整體上企業(yè)所做出的各類營(yíng)銷策略也會(huì)因此而得到根本的提高。

（三）提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，樹立正確的價(jià)格觀念

相比于傳統(tǒng)的商務(wù)而言，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)就在于價(jià)格，這也滿足了正向影響中消費(fèi)者企圖結(jié)合低價(jià)來購入產(chǎn)品的心理。因此，在提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量的降低價(jià)格，結(jié)合著營(yíng)銷渠道的縮減和商成本的降低來給消費(fèi)者以讓利。結(jié)合薄利多銷的策略來開展相應(yīng)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)工作。但是需要注意的是，價(jià)格也是需要在正確區(qū)間內(nèi)的，價(jià)格戰(zhàn)不是合理的營(yíng)銷方式，只有制定正確的價(jià)格，才可以真正得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳本松.消費(fèi)者心理變化對(duì)電商企業(yè)營(yíng)銷策略的影響[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(經(jīng)營(yíng)版)，2019(10):110-111.

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作者：肖建敏 單位：重慶市工業(yè)學(xué)校