地市級(jí)油品銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理研究

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【摘要】隨著改革開放和社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)入新的歷史發(fā)展時(shí)期，國(guó)際化和世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，社會(huì)對(duì)能源的需求增大，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，傳統(tǒng)的地市級(jí)油品銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式已經(jīng)無(wú)法滿足社會(huì)的需求和當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，優(yōu)化油品銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式，提高油品銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的有效性，能夠有效促進(jìn)油品銷售企業(yè)健康發(fā)展，提高油品銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文主要對(duì)我國(guó)地市級(jí)油品銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行一些探討研究，淺析我國(guó)地市級(jí)油品銷售企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)管理中所存在的一些問題，并提出一些相應(yīng)的解決措施，從而為改善我國(guó)地市級(jí)油品銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，為提高我國(guó)地市級(jí)油品銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提供可行性參考。

【關(guān)鍵詞】銷售企業(yè)；經(jīng)營(yíng)管理；提升

石油化工產(chǎn)品是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中極其重要的一部分，在我國(guó)社會(huì)的各方面都得到了廣泛的應(yīng)用，尤其在“十三五”時(shí)期，石油和化學(xué)工業(yè)經(jīng)歷著由大到強(qiáng)的關(guān)鍵時(shí)期。我國(guó)能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃提出，要著力推動(dòng)能源生產(chǎn)利用方式變革，優(yōu)化能源供給結(jié)構(gòu)，提高能源利用效率，建設(shè)清潔低碳、安全高效的現(xiàn)代能源體系的重大歷史使命[1]。隨著新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義的發(fā)展，近年來(lái)，我國(guó)替代能源發(fā)展迅速，開發(fā)總量、新增容量、新增投資、消費(fèi)占比等多個(gè)指標(biāo)位居世界前列甚至第一。替代能源發(fā)展在一定程度上改變未來(lái)能源供應(yīng)與需求格局，給油品銷售企業(yè)帶來(lái)前所未有的影響。展望未來(lái)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，地市級(jí)油品銷售企業(yè)要繼續(xù)保持在行業(yè)領(lǐng)先的地位，除了有過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，經(jīng)營(yíng)管理水平的高低至關(guān)重要。建立和完善企業(yè)自身管理體系，建設(shè)高水平的管理模式，是所有國(guó)有地市級(jí)油品銷售企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。但是，在一些國(guó)有地市級(jí)油品銷售企業(yè)的管理實(shí)踐中，存在著管理水平低、銷售渠道局限等問題，影響著企業(yè)的發(fā)展。

一、地市級(jí)油品銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理存在的問題

（一）經(jīng)營(yíng)管理思想認(rèn)識(shí)不足

作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)命脈的石油化工行業(yè)，在國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)中有著舉足輕重的作用，在商品短缺的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，擔(dān)當(dāng)著賣方市場(chǎng)明顯的主導(dǎo)者角色，享盡了國(guó)家方方面面的扶持和保護(hù)政策[2]，因此在思想觀念上，不論是管理人員還是普通員工，普遍存在著思想保守、觀念落后的現(xiàn)象。尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，多年以來(lái)按照統(tǒng)一計(jì)劃進(jìn)行銷售，舊的管理理念根深蒂固，具體表現(xiàn)為較重視銷售量或產(chǎn)品質(zhì)量的提高，而忽視了經(jīng)營(yíng)管理的重要性，把企業(yè)發(fā)展中的困難歸結(jié)為社會(huì)的各個(gè)方面，如市場(chǎng)、誠(chéng)信、利潤(rùn)低、效益差等。但隨著我國(guó)進(jìn)入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，石油價(jià)格與國(guó)際油價(jià)全面接軌，昔日那種“有女不愁嫁”的日子一去不返。企業(yè)管理者如不能積極主動(dòng)地把握市場(chǎng)動(dòng)向，沒有因市而變制定相應(yīng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，或者安于現(xiàn)狀，改革思想和憂患意識(shí)都比較薄弱，缺乏發(fā)現(xiàn)問題的眼睛，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與實(shí)際市場(chǎng)發(fā)展不適應(yīng)，就會(huì)增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。因此，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段下，地市級(jí)油品銷售企業(yè)只有不斷更新其管理思想，根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整其經(jīng)營(yíng)管理策略，制定合適的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

（二）銷售渠道得不到有效的拓展

在進(jìn)入新世紀(jì)后我國(guó)改革開放的程度穩(wěn)步加深，全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)獲得空前的解放與發(fā)展，社會(huì)對(duì)石油化工產(chǎn)品在內(nèi)的全部資源的需求量呈現(xiàn)出幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，同時(shí)也促進(jìn)了我國(guó)能源市場(chǎng)發(fā)展的快速發(fā)展，出現(xiàn)新能源逐步替代石油等傳統(tǒng)能源的趨勢(shì)，在這種市場(chǎng)條件下，由于管理者沒有轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，仍有部分地市級(jí)油品銷售企業(yè)持有“以產(chǎn)定銷”的觀念，表現(xiàn)為重產(chǎn)品生產(chǎn)輕產(chǎn)品銷售、重產(chǎn)品質(zhì)量輕顧客需求，導(dǎo)致銷售渠道得不到有效的拓展，這種模式無(wú)法保證企業(yè)在多邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，造成部分企業(yè)逐漸丟失其交易主體的地位，而其對(duì)立面消費(fèi)者由于選擇增加銷售渠道逐漸地在交易中把握主動(dòng)權(quán)。

（三）銷售成本管理控制難度大

銷售成本管理的水平直接影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低。目前部分地市級(jí)油品銷售企業(yè)對(duì)個(gè)別項(xiàng)目的成本控制管理措施制定和實(shí)施過于簡(jiǎn)單化和粗放，沒有對(duì)成本指標(biāo)進(jìn)行逐級(jí)分解和考核等，成本核算仍有較大的控制空間，企業(yè)效益得不到最優(yōu)化的保證。具體表現(xiàn)為，一是運(yùn)輸成本大，由于油庫(kù)位置選址一般臨近工業(yè)區(qū)或是沿海、油田地區(qū)，生產(chǎn)地以及銷售地之間產(chǎn)生運(yùn)輸成本，同時(shí)危險(xiǎn)品運(yùn)輸屬于高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)輸，受到多種外界條件的制約，以及存在很多不確定的因素，為保障運(yùn)輸安全，選擇資質(zhì)齊全的運(yùn)輸車隊(duì)，必將抬升運(yùn)營(yíng)成本。二是通常情況下，油品采購(gòu)由省公司掌控，通?！耙援a(chǎn)定銷”，缺乏一定的靈活性，采購(gòu)成本的高低直接決定銷售成本的高低，制約了經(jīng)營(yíng)提升，而采購(gòu)品種的數(shù)量也牽制著銷量，間接影響著成本回收的效率。

（四）管理體制不健全

以2002年10月中石化股份在倫敦、紐約、香港三地資本市場(chǎng)成功上市為標(biāo)志，中石化由原來(lái)的國(guó)有獨(dú)資公司變成了由國(guó)家控股、銀行的資產(chǎn)管理公司參股及國(guó)內(nèi)外策略投資持股的投資多元化國(guó)際公眾公司。伴隨著資本結(jié)構(gòu)的變化，中石化的管理機(jī)制也相應(yīng)發(fā)生了變化：由過去的多級(jí)法人、分級(jí)決策，變成了一級(jí)法人，集中決策、分級(jí)管理。就銷售系統(tǒng)而言，總部成為投資決策中心，省級(jí)公司成為利潤(rùn)中心，地市級(jí)公司成為成本控制中心和資源配送中心，財(cái)務(wù)實(shí)行收支兩條線管理。資本結(jié)構(gòu)變了、機(jī)制變了、面對(duì)的市場(chǎng)變了，這就要求地市級(jí)石油銷售公司要在管理理念、管理方式、管理人員的素質(zhì)等方面盡快適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，做到與時(shí)俱進(jìn)，盡快向建立大型連鎖配送企業(yè)的目標(biāo)邁進(jìn)[3]，但是改革尚不夠徹底，目前大部分銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理辦法內(nèi)容過于單一，地市級(jí)油品銷售公司籠統(tǒng)地接受上級(jí)監(jiān)管，沒有因地制宜地提出適合當(dāng)?shù)氐墓芾眢w制，對(duì)預(yù)算管理、收入管理、資金管理等均沒有形成一套完整的管理體系，進(jìn)而影響了企業(yè)效益最大化。

（五）銷售服務(wù)的不完善

隨著我國(guó)進(jìn)入社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，客戶對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)服務(wù)提出越來(lái)越高的要求，客戶不再僅僅需要一套銷售方案，而是全面的集成解決方案，從售前、售中、售后給出全面的合理化意見與建議。因此客戶對(duì)服務(wù)的質(zhì)量提出了更高的要求，但部分企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變自身的市場(chǎng)理念，缺乏與客戶之間的密切溝通和交流，沒有為客戶提供其所需要的體驗(yàn)，進(jìn)而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的機(jī)制與管理措施同客戶需求區(qū)別比較大，客戶與企業(yè)沒有形成較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，導(dǎo)致企業(yè)的銷售優(yōu)勢(shì)得不到充分的發(fā)揮。

二、地市級(jí)油品銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量提升的措施

（一）運(yùn)用現(xiàn)代化管理理念，提升管理思想，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理的核心作用，提高企業(yè)管理水平

經(jīng)營(yíng)管理是對(duì)企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行決策、計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)，并對(duì)企業(yè)成員進(jìn)行激勵(lì)，以實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)一系列工作的管理活動(dòng)。[4]它貫穿于企業(yè)管理的全過程，經(jīng)營(yíng)管理是企業(yè)最基礎(chǔ)也是最重要的工作，是自上而下的管理活動(dòng)。人本觀念要求每個(gè)管理者明確，管理工作的根本在人，要做到向管理要效益，首先要求企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分重視經(jīng)營(yíng)管理這一基本理念，并將這種理念貫穿于企業(yè)的各項(xiàng)日常工作中，起帶頭作用，與時(shí)俱進(jìn)改善經(jīng)營(yíng)管理思想，要有憂患意識(shí)，將市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與經(jīng)營(yíng)管理結(jié)合起來(lái)。其次，管理人員還要認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理與每一個(gè)員工的工作息息相關(guān)，要廣泛聽取員工的意見，讓員工充分的表達(dá)自己的看法和見解，去其糟粕，取其精華，發(fā)揮集體主觀能動(dòng)性，助力經(jīng)營(yíng)管理提升。再次，企業(yè)中所有員工都要參與到經(jīng)營(yíng)管理上，要讓員工認(rèn)識(shí)到公司的經(jīng)營(yíng)管理和每一個(gè)員工都是息息相關(guān)的，公司所作的每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理決定都直接影響到員工的切身利益。員工在工作的過程中，若是發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理存在問題，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反映，提出合理化建議。某地市級(jí)銷售企業(yè)深知以管理促經(jīng)營(yíng)的要義，自2011年起，通過轉(zhuǎn)變觀念，嚴(yán)細(xì)內(nèi)部管理，不斷凝聚全員力量。如建立大監(jiān)管格局，緊緊圍繞“完善制度、規(guī)范流程、強(qiáng)化監(jiān)督、突出創(chuàng)效”的工作思路，不斷充實(shí)督查巡查力量，完善視頻監(jiān)管平臺(tái)，搭建監(jiān)管大數(shù)據(jù)庫(kù)，以嚴(yán)細(xì)實(shí)的管理模式促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)管理及各事項(xiàng)按進(jìn)度、按規(guī)范扎實(shí)有效開展。同時(shí)，優(yōu)化薪酬和激勵(lì)制度，引導(dǎo)廣大員工發(fā)揚(yáng)釘釘子、擰螺絲精神，發(fā)揮崗位優(yōu)勢(shì)，參與企業(yè)的管理，達(dá)到了調(diào)動(dòng)全司力量，刻苦攻關(guān)各項(xiàng)難題，獲得顯著成效。2011-2017年來(lái)，成品油銷售屢創(chuàng)歷史新高，2011年總量63萬(wàn)噸，同比增量6.8萬(wàn)噸；2014年總量跨越74萬(wàn)噸，2017年總量更是沖破80萬(wàn)噸大關(guān)，取得歷史性的突破，同比增幅9.2%，在全省地市公司里排名第三。體現(xiàn)了轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念的重要性，是興旺企業(yè)、凝聚人心、提高效率、引領(lǐng)方向、把控節(jié)奏的有效手段。

（二）優(yōu)化自身的銷售渠道

中石化銷售渠道重組的總體思路為：依據(jù)區(qū)域化、專業(yè)化、扁平化的原則，以優(yōu)化物流配送與強(qiáng)化成品油市場(chǎng)為營(yíng)銷的重點(diǎn)，充分地利用現(xiàn)代的高科技手段，對(duì)物流、零售直銷實(shí)行專業(yè)化的管理，構(gòu)建管理層次扁平化、業(yè)務(wù)垂直、崗位權(quán)責(zé)明確、市場(chǎng)反應(yīng)靈活的新型經(jīng)營(yíng)管理體制。[5]為了順應(yīng)時(shí)代與市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際要求，近年來(lái)，地市級(jí)油品銷售企業(yè)致力于拓展非油品業(yè)務(wù)、天然氣業(yè)務(wù)以及在網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)發(fā)展“他有我營(yíng)”油站，進(jìn)一步搶灘布點(diǎn)，優(yōu)化銷售渠道，并取得了初步成效。某地市級(jí)公司，多措并舉，深度融合油品和非油品的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)油非互動(dòng)量效雙增，2017年，通過油非互動(dòng)帶動(dòng)非油品銷售7064萬(wàn)元，帶動(dòng)的非油品銷售毛利2303萬(wàn)元。線上營(yíng)業(yè)額452萬(wàn)元，其中保險(xiǎn)業(yè)務(wù)1165單，銷售374萬(wàn)元，有效提升客戶黏度和品牌忠誠(chéng)度。

（三）提升成本控制的質(zhì)量

一是最大化本地銷售量，減少資源跨區(qū)域流動(dòng)。加大本地終端客戶的維護(hù)力度，最大限度節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用，降低銷售成本；二是優(yōu)化物流，在保持經(jīng)營(yíng)量增加的情況下，持續(xù)降低成本是關(guān)鍵。通過優(yōu)化車輛調(diào)配，節(jié)約運(yùn)雜費(fèi)支出；通過嚴(yán)格監(jiān)控運(yùn)輸全過程，降低途耗；三是控資金、提效率。精析現(xiàn)狀，深掘潛力，嚴(yán)把流失，層層實(shí)措施，在嚴(yán)控和壓縮資金占用上多管齊下。某地市公司細(xì)化管理，促降本減費(fèi)。一是合理分解下達(dá)2017年經(jīng)營(yíng)部、加油站定額費(fèi)用指標(biāo)，強(qiáng)化費(fèi)用預(yù)算管理，全年噸費(fèi)全省最低（289元），對(duì)比預(yù)算節(jié)約15元。二是梳理過去一年千元以上未能取得增值稅專用發(fā)票清單，逐項(xiàng)確認(rèn)，爭(zhēng)取增值稅專用發(fā)票降費(fèi)，創(chuàng)效567萬(wàn)元；四是積極溝通，拓展采購(gòu)渠道，一方面，對(duì)于銷售產(chǎn)品含有的原始材料、銷售成本以及結(jié)構(gòu)成本、石油產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格開展綜合的分析以及集中的管理，進(jìn)而保證自身掌握信息的完整性以及科學(xué)化程度。另一方面加強(qiáng)與上游企業(yè)的聯(lián)系，為自己的銷售過程提供科學(xué)的指導(dǎo)，同時(shí)有采購(gòu)條件的公司努力拓寬采購(gòu)渠道，通過采購(gòu)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，降低銷售成本。

（四）建立健全管理制度

制度是一切工作的基礎(chǔ)．沒有制度作保證，任何工作都得不到有效的貫徹落實(shí)，有了管理制度就有了明確具體的標(biāo)尺，才能使各項(xiàng)工作真正做到有章可循。地市級(jí)油品銷售企業(yè)要想在夾縫中求生存、求發(fā)展，必須要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理工作，要把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念滲透到企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)和組織管理的各個(gè)層次，覆蓋企業(yè)的所有部分，建立起事前、事中、事后全方位的體制，利用信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化手段，以成本、效益為核心．加大環(huán)節(jié)和過程控制，改造企業(yè)落后的業(yè)務(wù)流程和運(yùn)作模式，進(jìn)一步提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于制度的重要性，2018年石化銷售公司改革管理工作要點(diǎn)明確提出，要圍繞效率提升加強(qiáng)制度建設(shè)，緊密結(jié)合公司改革管理實(shí)際和未來(lái)發(fā)展需要，進(jìn)一步優(yōu)化制度體系架構(gòu)，強(qiáng)化制度閉環(huán)管理，加強(qiáng)制度執(zhí)行情況檢查，加大制度問責(zé)力度，著力培育尊崇制度的從嚴(yán)管理文化。

（五）優(yōu)化客戶服務(wù)質(zhì)量，提高售后服務(wù)水平

在實(shí)際管理機(jī)制應(yīng)用時(shí)，需要針對(duì)企業(yè)銷售的優(yōu)勢(shì)開展集中的管理與整合，促使優(yōu)勢(shì)資源得到整合；需構(gòu)建完善的客戶需求調(diào)查小組，針對(duì)客戶的實(shí)際意見進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，從而依據(jù)客戶現(xiàn)有的真實(shí)需求，在根本上提升其銷售的質(zhì)量，針對(duì)不同的客戶提供更為多樣化的服務(wù)內(nèi)容以及服務(wù)的項(xiàng)目，保證服務(wù)的質(zhì)量得到優(yōu)化與升級(jí)，保障銷售質(zhì)量管理的意義得到切實(shí)的發(fā)揮。

三、結(jié)語(yǔ)

目前我國(guó)部分地市級(jí)的油品銷售企業(yè)由于缺乏經(jīng)營(yíng)管理觀念，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理得不到應(yīng)有的發(fā)揮。另外，新能源的出現(xiàn)對(duì)于油品銷售企業(yè)來(lái)說挑戰(zhàn)巨大，企業(yè)需要認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，通過多種的手段提升經(jīng)營(yíng)管理，進(jìn)而保證自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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作者:江驥 單位:中國(guó)石化銷售有限公司廣東茂名石油分公司