談大型鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈管理

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［摘要］中國(guó)是世界制造業(yè)的領(lǐng)頭大國(guó)，在經(jīng)濟(jì)全球化的新形勢(shì)下，以發(fā)展迅猛的鋼鐵企業(yè)為代表的產(chǎn)業(yè)大軍，有效地促進(jìn)了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)我國(guó)諸多大型鋼鐵企業(yè)的發(fā)展歷程以及現(xiàn)狀做深入的研究后，文章解析了目前鋼鐵產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中存在的不足，提出了加強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)鏈管理意識(shí)，構(gòu)建并改革需求鏈體系的建議。希望此建議能為各大鋼鐵企業(yè)在以后提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力有所幫助。

［關(guān)鍵詞］鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈;需求鏈

1鋼鐵企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈管理的必要性

借助改革開放的東風(fēng)，中國(guó)人民充分發(fā)揮了勤勞踏實(shí)的優(yōu)良傳統(tǒng)，用自己的汗水和智慧，為中國(guó)制造業(yè)的迅速崛起奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并為中國(guó)贏得了“世界工廠”的稱號(hào)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)也飛速發(fā)展。我國(guó)的各大鋼鐵老牌企業(yè)厚積薄發(fā)，再度流光溢彩;民營(yíng)企業(yè)也隨之蓬勃發(fā)展了起來(lái)。然而，隨著鋼鐵產(chǎn)業(yè)規(guī)模和企業(yè)產(chǎn)能的不斷發(fā)展壯大，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)雖然擁有了越來(lái)越多的先進(jìn)設(shè)備，但在世界上其自身的競(jìng)爭(zhēng)力水平卻需要繼續(xù)提高。伴隨著鋼鐵產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的震蕩波動(dòng)，企業(yè)的盈利水平也在逐漸降低。另外，在鐵礦石產(chǎn)業(yè)依賴進(jìn)口的大環(huán)境下，鋼鐵產(chǎn)業(yè)成為國(guó)外礦山壟斷牟利的犧牲品。隨著鋼材市場(chǎng)價(jià)格的逐漸上漲，鐵礦石的價(jià)格也隨之上漲，甚至比鋼鐵價(jià)漲得還快;當(dāng)鋼鐵產(chǎn)品價(jià)位有所下降的時(shí)候，鐵礦石的價(jià)位則下降緩慢。成本越來(lái)越高，價(jià)格極度不穩(wěn)定，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄，在這種背景之下，我國(guó)的各大鋼鐵企業(yè)該如何進(jìn)行持續(xù)性發(fā)展，成了一個(gè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)性課題。為了突破這一難關(guān)，我國(guó)的各大鋼鐵企業(yè)最應(yīng)該加強(qiáng)和改革的環(huán)節(jié)就是供應(yīng)鏈的營(yíng)銷管理，只有這樣才能逐步提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈的發(fā)展現(xiàn)狀

2.1營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈的現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代，隨著市場(chǎng)新經(jīng)濟(jì)的變革制度，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)為了充分適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自我發(fā)展的需要，逐步形成了從鋼鐵產(chǎn)品的銷售直至最終的用戶兩者之間完整的銷售通道———營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈。21世紀(jì)，市場(chǎng)對(duì)消費(fèi)類的鋼材需求突增，我國(guó)各大鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由此逐漸向消費(fèi)類轉(zhuǎn)變，并衍生出新型的集剪切和配送為一體的加工中心，企業(yè)業(yè)務(wù)鏈由此開始慢慢地向用戶延伸。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈也受到相對(duì)的限制。我國(guó)的鋼材交易市場(chǎng)近些年價(jià)格振幅越來(lái)越小，但也存在一定的投機(jī)性現(xiàn)象，貿(mào)易商或商為了自己的利益，在傳遞下游最終用戶的需求和庫(kù)存等信息的過(guò)程當(dāng)中，會(huì)導(dǎo)致部分的信息不對(duì)稱，誤導(dǎo)了鋼鐵企業(yè)的判斷和決策，從而導(dǎo)致鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格的大幅波動(dòng)，也就是“牛鞭效應(yīng)”引起的嚴(yán)重后果;伴隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及基礎(chǔ)建設(shè)的需求，市場(chǎng)對(duì)鋼材的需求量持續(xù)穩(wěn)定，供需處于一個(gè)弱平衡的狀態(tài)。但一些季節(jié)性要求較高的行業(yè)，供應(yīng)鏈將會(huì)受到很大程度的制約，而他們的最終業(yè)務(wù)鏈以經(jīng)銷商為主，這就是鋼材產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)帶來(lái)的局限性。

2.2營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈存在的問(wèn)題

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)一直都存在著一個(gè)很大的問(wèn)題，那就是行業(yè)的集中度不夠。我國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)，其客戶對(duì)產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)速度在全世界范圍內(nèi)都名列前茅，但一直都不能具備與之相匹配的生產(chǎn)能力?？沼羞@么大的規(guī)模，水平卻不夠檔次，普通鋼材的生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩，而特殊鋼材卻一直都主要靠進(jìn)口來(lái)填補(bǔ)空缺。這種現(xiàn)象很大程度上一直在對(duì)我國(guó)的鋼鐵企業(yè)及其最終用戶長(zhǎng)期的博弈過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生著決定性的影響:鋼鐵企業(yè)和用戶所進(jìn)行的有形與無(wú)形的交流和較量;鋼鐵企業(yè)與鋼鐵企業(yè)之間的較量;用戶與用戶之間的較量———鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈既影響著它們之間的較量與溝通，同時(shí)也深深地受到這些較量的影響。我國(guó)的鋼鐵企業(yè)，不論是在供應(yīng)鏈管理方面相對(duì)完善并以直供模式為主的企業(yè)，還是那些長(zhǎng)期依賴于現(xiàn)貨市場(chǎng)、直供客戶的比例不高的企業(yè)，在應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)的時(shí)候，都表現(xiàn)出供應(yīng)鏈在承受打擊和抵御風(fēng)險(xiǎn)方面的能力嚴(yán)重不足的情況。產(chǎn)能的過(guò)剩，影響到我國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，供大于求使得競(jìng)爭(zhēng)最核心的內(nèi)容變成了需求方面的轉(zhuǎn)變，所產(chǎn)生的“牛鞭效應(yīng)”是供應(yīng)鏈管理理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決的問(wèn)題。提到“牛鞭效應(yīng)”，這的確是一個(gè)讓所有鋼鐵企業(yè)非常頭疼并均為之付出過(guò)慘痛代價(jià)的問(wèn)題，由于信息的不對(duì)稱性，導(dǎo)致企業(yè)決策失誤，嚴(yán)重打亂了從生產(chǎn)到供應(yīng)再到營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程，它既存在于企業(yè)外部的下游行業(yè)，同時(shí)也存在于鋼鐵企業(yè)的內(nèi)部，要內(nèi)外兼治顯然非常的困難，需要一個(gè)長(zhǎng)期的改革過(guò)程。

3我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈管理的對(duì)策建議

3.1從供應(yīng)鏈管理向需求鏈管理的方向轉(zhuǎn)變

供應(yīng)鏈管理和需求鏈管理的出發(fā)點(diǎn)，都是一致的，都是以用戶的需求為中心。前者的目標(biāo)是從用戶的需求出發(fā)，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合性的管理，從而降低供應(yīng)鏈的成本，屬于推式模式;后者是保持與客戶及合作伙伴需求供應(yīng)之間的同步，以客戶需求為核心進(jìn)行各種決策，屬于拉式模式。需求鏈管理，使得鋼鐵企業(yè)在滿足客戶需求的前提下能更有效地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)提前對(duì)客戶的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)和規(guī)劃，并做好各項(xiàng)決策，利用超前的準(zhǔn)備模式來(lái)應(yīng)對(duì)客戶的潛在需求，走在市場(chǎng)的前面，是鋼鐵企業(yè)宏觀規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要，也最真實(shí)地反映了市場(chǎng)對(duì)鋼鐵產(chǎn)品的需求數(shù)據(jù)，避免了由于價(jià)格大幅高頻波動(dòng)而帶來(lái)的嚴(yán)重影響。同時(shí)，也將主導(dǎo)供應(yīng)鏈的權(quán)利方轉(zhuǎn)變成為最終用戶。

3.2建立健全需求鏈一貫制的管理體系

對(duì)需求鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)的全部流程進(jìn)行管理的體系，叫作需求鏈一貫制管理體系。需求鏈一貫制管理體系包括兩個(gè)部分:首先，有效地對(duì)接剪切配送中心至企業(yè)總部計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理的過(guò)程，準(zhǔn)確及時(shí)地將用戶實(shí)際需求通過(guò)該系統(tǒng)傳遞到企業(yè)總部，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化并分成詳細(xì)的生產(chǎn)計(jì)劃;其次，由鋼鐵企業(yè)的實(shí)際庫(kù)存經(jīng)營(yíng)信息和用戶的實(shí)際需求，經(jīng)由需求鏈、信息網(wǎng)絡(luò)共享平臺(tái)、營(yíng)銷解析網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)整合構(gòu)成公司即時(shí)決策的系統(tǒng)。以客戶的需求為基礎(chǔ)，達(dá)成企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)之間有序協(xié)調(diào)的聯(lián)系和溝通，將企業(yè)各方面的需求打造成為一個(gè)整體，等外部的需求開始發(fā)生變化時(shí)，需求鏈可以及時(shí)地從內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，來(lái)適應(yīng)該變化并化解風(fēng)險(xiǎn)。需求鏈管理包含以下三個(gè)方面的內(nèi)容:需求管理，即為避免信息傳遞途中產(chǎn)生牛鞭效應(yīng)，將三個(gè)月之內(nèi)的最終用戶對(duì)產(chǎn)品的需求通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行分析和細(xì)化;需求預(yù)期管理，即根據(jù)大數(shù)據(jù)依靠計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過(guò)綜合下游客戶多方面對(duì)產(chǎn)品的需求，如更新?lián)Q代、季節(jié)變化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)因素等所產(chǎn)生的需求的變化提前預(yù)測(cè)評(píng)估;需求鏈管理，是為了準(zhǔn)確掌握用戶最真實(shí)的需求，使用逆供應(yīng)鏈系統(tǒng)，將用戶需求和預(yù)期超前傳遞給總部的管理過(guò)程，具有超前性，是鋼鐵企業(yè)對(duì)客戶前瞻性的研究，在問(wèn)題出現(xiàn)前先想好多種應(yīng)對(duì)辦法，屬于企業(yè)先期介入的策略。

4結(jié)語(yǔ)

目前，由于業(yè)務(wù)鏈體系通暢持續(xù)運(yùn)作需要的要求比較高，我國(guó)鋼鐵企業(yè)如今仍然處于探索需求鏈和完善需求鏈的階段。如何將各個(gè)鏈點(diǎn)之間的協(xié)調(diào)性和同步性進(jìn)行有效提高，加強(qiáng)每個(gè)節(jié)點(diǎn)部門之間的信息共享，緩沖發(fā)生波動(dòng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的影響，是各大鋼鐵企業(yè)現(xiàn)階段共同追求的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn):

［1］吳曉東.我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈管理研究［J］．中國(guó)鋼鐵業(yè)，2011(11):18－22.

［2］王璟.我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)鏈管理研究［J］．經(jīng)營(yíng)謀略，2017(9):145．

作者：邵國(guó)號(hào) 單位：寶武集團(tuán)鄂城鋼鐵有限公司