談?wù)撠?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展途徑

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部分中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)拓展時(shí)，盲目的追求保費(fèi)規(guī)模、機(jī)構(gòu)數(shù)目等指標(biāo)，反而忽視了保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)最為核心的部分———業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理。如非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)和車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比失衡、承保險(xiǎn)別之間結(jié)構(gòu)的不合理等。上述不合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)帶來(lái)的是中小保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)損失率的不斷上升，承保利潤(rùn)的不斷下降，理賠和客戶服務(wù)壓力的不斷增加。造成這種局面的主要原因，就是各公司高層決策者在決策中只注重眼前利益而忽視公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以及保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的匱乏，這些都將直接影響到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)和公司經(jīng)營(yíng)成果。作為保險(xiǎn)公司的命脈，業(yè)務(wù)銷售能力起著舉足輕重的作用。只有銷售能力提高，保險(xiǎn)公司才能獲取足夠多的保費(fèi)收入來(lái)進(jìn)行企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)。大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于設(shè)立早、資金和實(shí)力雄厚，因此擁有絕對(duì)性的銷售資源，包括：廣闊覆蓋的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、長(zhǎng)期合作的保險(xiǎn)渠道，以及參與設(shè)立的新興銷售渠道———電銷、網(wǎng)銷。相較而言，中小型保險(xiǎn)公司在這一方面則存在著絕對(duì)弱勢(shì)，無(wú)法與之匹敵。

大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司由于保費(fèi)規(guī)模保持在一定的水平，因此盡管其機(jī)構(gòu)和人員眾多，但依然可以通過(guò)保費(fèi)規(guī)模的分?jǐn)?，將公司的整體固定成本率控制在較低水平，從而提高了公司的整體盈利能力。而對(duì)于中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，有限的保費(fèi)規(guī)模很難對(duì)其固定成本進(jìn)行分?jǐn)?，因而其固定成本率往往是大型?cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的1．5～3倍。由于中小保險(xiǎn)公司具有業(yè)務(wù)規(guī)模小、人力資源管理制度不完善，以及無(wú)法提供具有吸引力的職業(yè)規(guī)劃等問(wèn)題，很難留住專業(yè)人才。即使是公司自行培養(yǎng)的人才，雖然初始忠誠(chéng)度較高，但技能和經(jīng)驗(yàn)成熟后，在大公司有競(jìng)爭(zhēng)力的工作職位和優(yōu)厚的福利待遇的吸引下，也很容易流失。

中小保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際制定恰當(dāng)?shù)墓景l(fā)展戰(zhàn)略，并且要在不同的發(fā)展階段中找準(zhǔn)自身的市場(chǎng)定位。雖然在與大型保險(xiǎn)公相比，中小保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面存在一定劣勢(shì)，但中小保險(xiǎn)公司仍具有相當(dāng)?shù)木植抠Y源優(yōu)勢(shì)。因此，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，是中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在制定決策和發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)首要確定的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)參與者眾多，但市場(chǎng)仍存在一定的“真空地帶”，中小保險(xiǎn)公司可以充分發(fā)掘和利用這些空白點(diǎn)來(lái)增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，成為特定服務(wù)和特定客戶群的“首選”。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，應(yīng)主要從三個(gè)方面入手：一是結(jié)合自身實(shí)際情況和地域特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)奈幕l(fā)展方向；二是以四個(gè)“核心”———“維護(hù)股東權(quán)益、維護(hù)消費(fèi)者權(quán)限、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、效益發(fā)展”出發(fā)，創(chuàng)造自身的企業(yè)文化；三是既要注重企業(yè)內(nèi)部的文化建設(shè)與發(fā)展，不斷完善內(nèi)控制度，同時(shí)也要注重外部的輿論與監(jiān)督，重視消費(fèi)者和監(jiān)管部門的聲音與意見(jiàn)。

中小保險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身的發(fā)展情況、地域特點(diǎn)和股東關(guān)系的資源優(yōu)勢(shì)，量身打造具有各自特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。不盲目的追求“大而全”的經(jīng)營(yíng)思路，專注部分目標(biāo)領(lǐng)域或市場(chǎng)，走專業(yè)化的特色道路，從而最終實(shí)現(xiàn)從“模仿者”到“創(chuàng)新者”、“革新者”的轉(zhuǎn)變。效益和利潤(rùn)是企業(yè)維持生存和不斷發(fā)展的關(guān)鍵所在，因此作為競(jìng)爭(zhēng)力較弱的中小保險(xiǎn)公司更應(yīng)該注重業(yè)務(wù)的“精耕細(xì)作”。一是重視業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，不斷提升對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析和觀察能力，為業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)方向提供準(zhǔn)確的支持和判斷；二是重視風(fēng)險(xiǎn)管理，建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系，定期或隨時(shí)業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控情況；三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)來(lái)源分析，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)來(lái)源的情況，包括各類、經(jīng)紀(jì)，以及銷售團(tuán)隊(duì)；四加強(qiáng)市場(chǎng)關(guān)注度，包括監(jiān)管部門和同業(yè)公司的動(dòng)態(tài)，對(duì)于影響業(yè)務(wù)發(fā)展的重要事件要及時(shí)了解、分析，并提出相應(yīng)措施?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，中小保險(xiǎn)公司必須學(xué)會(huì)站在消費(fèi)者立場(chǎng)思考和解決問(wèn)題，這既是生存的法則，也是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。中小保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶為中心，提升客戶的體驗(yàn)感，同時(shí)從內(nèi)部入手，提高全員的服務(wù)意識(shí)，改進(jìn)服務(wù)流程，改善服務(wù)水平。

加強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，注重專業(yè)人才培養(yǎng)。首先要完善公司人力資源管理制度，建立起健全、具有充分吸引力的人力資源管理體系，為人才的引進(jìn)、培育和發(fā)展提供有效的支持和保障。包括：加強(qiáng)人才職業(yè)生涯規(guī)劃的管理，完善保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期人才激勵(lì)機(jī)制和培訓(xùn)平臺(tái)，完善人才引進(jìn)與儲(chǔ)備機(jī)制；健全以合規(guī)和業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的人才考核評(píng)價(jià)體系，設(shè)計(jì)科學(xué)的薪酬方案，強(qiáng)化戰(zhàn)略性薪酬決策。其次保險(xiǎn)公司需要完善內(nèi)部培訓(xùn)制度，加大教育培訓(xùn)投入，做好保險(xiǎn)從業(yè)人員在職培訓(xùn)，建立并完善人才成長(zhǎng)長(zhǎng)效機(jī)制，完善培訓(xùn)規(guī)劃。（本文作者：王江平 單位：渤海財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司）