飯店營銷論文精選(九篇)
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第1篇：飯店營銷論文范文
21世紀是可持續(xù)發(fā)展的世紀，越來越多的人們在生產(chǎn)和消費過程中關注資源與環(huán)境保護。綠色時代的到來對世界各行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了巨大影響，飯店業(yè)也不例外。我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，從政策上、法律上對我國飯店的經(jīng)營行為作了規(guī)范，要求飯店必須實現(xiàn)營銷綠色化；國際環(huán)境保護的潮流也對我國飯店產(chǎn)生重大沖擊，要求飯店按國際環(huán)境標準從事營銷。實施綠色營銷是21世紀國際營銷戰(zhàn)略的大趨勢,也是我國旅游飯店可持續(xù)發(fā)展的必由之路。
1綠色營銷策略概念
綠色營銷這一概念是在20世紀80年代提出的。關于綠色營銷，各企業(yè)對之尚未有統(tǒng)一的規(guī)范，理論界對它的確切定義也未有統(tǒng)一的表述。歸納起來各種觀點都認為綠色營銷包含兩個層面的意思：其一是對企業(yè)自身而言的，即微觀層面的，是為了企業(yè)的利益；其二是對全社會而言的，即宏觀層面的，涉及道義問題?？梢?，利益和道義決定了綠色營銷的動機和行為的多層次性。
從道義層面來看，綠色營銷強調在營銷過程中注重地球生態(tài)環(huán)境保護，注重全社會的全局利益，促進宏觀的社會經(jīng)濟和生態(tài)的協(xié)調發(fā)展，而不是只著眼于企業(yè)本身。從利益層面來看，企業(yè)實施綠色營銷符合消費者的綠色消費需求，有利于降低成本，有利于在競爭中獲取差別優(yōu)勢，從而獲取更多的市場機會，占有更大的市場份額，相應獲得更多的利益。同時，綠色營銷亦有助于提升企業(yè)的良好形象，有利于企業(yè)的長遠發(fā)展。
2飯店業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略的必要性
2.1有利于旅游飯店占領市場和擴大市場銷路
隨著公眾環(huán)境意識的增強和生活水平的提高，人們逐漸認識到，追求物質享受，過度地消費自然資源將加深這個星球和人類自身的危機。以保護環(huán)境為特征的綠色消費正影響著人們的消費觀念和消費行為，成為一種新的時尚。世界各國連年掀起綠色消費的。飯店通過綠色營銷，提供消費者所需要的綠色產(chǎn)品，滿足消費者的綠色需求，可以擴大市場占有率，促進飯店占領市場，使飯店發(fā)展前景更廣闊。
2.2可以營造綠色文明，促進旅游飯店企業(yè)塑造綠色文化
綠色營銷可以推動新型的綠色文明的發(fā)展，綠色文明是一種以追求環(huán)境與人類和諧共存和發(fā)展的新型文明。通過綠色營銷的活動，可以協(xié)調“企業(yè)——保護環(huán)境——社會發(fā)展”的關系，使經(jīng)濟發(fā)展既能滿足當代人的需要，又不至于對后代人的生存和發(fā)展構成危害和威脅，而是促進社會文明的進步。通過實施綠色營銷戰(zhàn)略，旅游飯店企業(yè)家得到良知的安慰和道義的滿足，旅游飯店成員也會為自己是其中的一員而感到自豪和滿足，而消費者也會由于自己的綠色消費行為，幫助了飯店綠色營銷的最終實現(xiàn)而感到滿意。飯店業(yè)通過實施綠色營銷使全體員工樹立綠色營銷觀念，并在此觀念指導下實施綠色產(chǎn)品的研究開發(fā)和生產(chǎn)，在飯店業(yè)內部營造清潔、綠色、環(huán)保、安全的工作環(huán)境，有利于保護企業(yè)職工身心健康，更有利于培育飯店業(yè)“綠色文化”。
2.3有助于旅游飯店提高經(jīng)濟效益
綠色營銷的過程就是飯店努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環(huán)境或不污染環(huán)境，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的集約化經(jīng)營的過程。通過這種過程，飯店可以從比較深的層次來考慮技術開發(fā)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，提高飯店經(jīng)濟增長的質量。同時，隨著消費者綠色環(huán)保意識的增強，購買綠色產(chǎn)品成為時尚和趨勢，通過實施綠色營銷則有利于飯店占領市場、擴大飯店的市場份額。
3我國旅游飯店業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略策略探討
3.1創(chuàng)建綠色企業(yè)文化，培育飯店業(yè)員工綠色意識
綠色意識即是“保護環(huán)境,崇尚自然,促進可持續(xù)發(fā)展”的環(huán)保意識。創(chuàng)建綠色企業(yè)文化是飯店業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略的先導，是培育員工綠色意識的重要工具。企業(yè)文化是一個企業(yè)在長期的生存和發(fā)展中所形成的為廣大員工共同遵守的奉行的價值觀念、基本信念和行為標準，具有導向、約束、凝聚、激勵、輻射等功能。綠色企業(yè)文化以崇尚自然、保護環(huán)境、維護生態(tài)環(huán)境、降低能源消耗、促進資源持續(xù)利用；節(jié)約光榮，浪費可恥，以社會持續(xù)發(fā)展為目標，以系統(tǒng)思考為原則，綜合考慮飯店的經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益為基本特征。綠色企業(yè)文化要求飯店必須履行社會責任和義務，切實做到節(jié)約資源，保護自然環(huán)境及社會生態(tài)平衡。飯店業(yè)實施綠色企業(yè)文化能最大限度地凝聚飯店業(yè)員工，使他們牢固樹立綠色意識并在日常生產(chǎn)經(jīng)營活動中餞行綠色企業(yè)文化，為飯店業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略提供重要的人員保障。
實施飯店綠色企業(yè)文化，第一要積極造就企業(yè)模范人物，模范人物是飯店員工學習的榜樣和動力。要善于發(fā)現(xiàn)和挖掘飯店中貫徹企業(yè)文化突出的員工，并要大力進行表彰和宣傳。第二，要創(chuàng)立飯店企業(yè)文化禮儀。要在飯店中創(chuàng)立工作慣常禮儀、紀念性禮儀等。第三，利用內部非正式溝通網(wǎng)絡。創(chuàng)立飯店業(yè)綠色企業(yè)文化要發(fā)揮非正式組織的作用，積極構建飯店業(yè)內部非正式溝通網(wǎng)絡，使飯店業(yè)員工更好地接受綠色企業(yè)文化。最后，要在飯店業(yè)內營造飯店綠色企業(yè)文化氛圍，使廣大員工能真正溶入到綠色企業(yè)文化氛圍中去，培養(yǎng)自己的綠色意識并真正貫徹綠色意識。
培育飯店業(yè)員工的綠色意識同時還要求飯店業(yè)員工要轉變兩種觀念，一是旅游業(yè)是無煙工業(yè)，不會污染環(huán)境，二是環(huán)境投資會增加飯店負擔，影響飯店經(jīng)濟效益。創(chuàng)建綠色飯店先期需要較大的投資，高額的投入又使得飯店綠色產(chǎn)品和服務的價格偏高，這對于飯店經(jīng)營者和消費者都難以承擔。飯店綠色之路似乎是賠錢的買賣，但事實并非如此。實施綠色管理是創(chuàng)建綠色飯店的主要內容之一，通過減量化原則、再使用原則、再循環(huán)原則和替代原則，可以使飯店的經(jīng)濟效益和環(huán)境效益最優(yōu)化。
3.2設計綠色組織結構
設計綠色組織是飯店業(yè)實施綠色營銷戰(zhàn)略的制度保障。由于環(huán)境責任需要組織內所有成員共同承擔，因此需要各部門間的緊密合作與交流。在飯店外部，飯店與顧客、供應商的關系不僅是產(chǎn)品供應與消費的關系，而且更是交流與合作的關系，都需要可持續(xù)發(fā)展，都需要重視環(huán)境績效，所有這些都要求飯店對舊的組織結構進行變革，以使飯店的組織結構更加柔性化、網(wǎng)絡化和決策權的分散化。加強綠色管理，飯店應在董事會設置環(huán)保董事，具體負責有關環(huán)保方面的一些事務，定期進行環(huán)保分析，監(jiān)督環(huán)保經(jīng)營戰(zhàn)略與目標的落實，為公司雇員和管理人員提供環(huán)保培訓；設立“綠色經(jīng)理”或可持續(xù)發(fā)展小組，以負責管理飯店的環(huán)保政策與實踐。
3.3推出綠色產(chǎn)品,提供綠色服務
推出綠色產(chǎn)品飯店的主要有形產(chǎn)品是客房產(chǎn)品和餐飲部供應的菜肴和飲料。因此,推出綠色產(chǎn)品主要是指推出綠色客房和綠色食品。
（1）開辟“綠色客房”?！熬G色客房”是指講究環(huán)保的客房，當然客房的物品應盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時引導入住客人成為資源的節(jié)約者、環(huán)境的保護者。客房使用的物品要盡可能地反復使用,把一次性使用變?yōu)槎啻畏磸褪褂没蛘{劑使用；延長物品的使用期,推遲重置時間,凡能修理的就不要換新的,決不要輕易丟掉,可將有些用品及其包裝當作一種日常生活器具來設計,而不是用完之后一扔了之。如飯店為客人一天一換床單、毛巾等棉織品,為此飯店每天有大量的床單、毛巾等棉織品要洗滌,用水量大大增加。而在不影響衛(wèi)生標準的情況下,可以鼓勵客人反復使用床單等用品,從而減少用水量和對水的污染。
（2）創(chuàng)辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無污染、安全、優(yōu)質的蔬菜、食品。為確保“綠色”蔬菜、肉類的供應，應借鑒麥當勞、肯德基的做法，設立專門的生產(chǎn)基地，一個地區(qū)的幾家飯店可聯(lián)手開辟；二是不食用珍稀野生動植物及益鳥、益獸。傳統(tǒng)菜肴中因珍稀動植物而揚名的，應研究出它的替代品。
（3）提供綠色服務。所謂綠色服務,是指飯店提供的服務是以保護自然資源、生態(tài)環(huán)境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費者要求的服務。綠色服務不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費時而且還包括提品和產(chǎn)品被消費之后。以飯店客人就餐為例，在客人點菜就餐時，餐廳服務員在推薦、介紹菜肴時不能只考慮推銷產(chǎn)品，為企業(yè)盈利，還應考慮到客人的利益，力求做到經(jīng)濟實惠、營養(yǎng)配置合理，資源不浪費;向客人推薦，提供綠色含量高的菜肴、飲料，在就餐后，必須根據(jù)環(huán)保要求對快餐容器等進行有效處理，使之不污染環(huán)境。若客人有剩菜還必須提供周到的“打包”服務。有些飯店還提供代客保管剩酒的服務，供下次消費飲用。
（4）進行飯店綠色促銷。綠色促銷，就是有利于環(huán)保、有利于可持續(xù)發(fā)展的一種促銷方式。綠色促銷與傳統(tǒng)促銷方式相比，有其自身的特點，飯店綠色促銷增加了許多“綠色特性”。它通過媒體傳遞“綠色”產(chǎn)品及“綠色”飯店的信息，引起消費者對綠色產(chǎn)品的要求及購買行為。在綠色促銷中，綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷具有重要的作用，它們同傳統(tǒng)的廣告、公共關系、人員推銷等有所不同。一是綠色人員推銷。綠色飯店產(chǎn)品多是新產(chǎn)品，很多消費者一開始并不認同。推銷人員可以直接向消費者宣傳飯店產(chǎn)品的功能及其對環(huán)境的保護作用，并可當場回答消費者的提問；二是綠色廣告。綠色廣告同其他廣告相比更強調飯店產(chǎn)品的“綠色”特性，宣傳飯店的綠色形象，把綠色產(chǎn)品信息傳遞給廣大消費者，刺激消費需求；三是綠色公共關系。綠色公關是樹立飯店及產(chǎn)品綠色形象的重要傳播道路。在綠色營銷中，飯店應通過良好的公共關系，顯示自己在綠色領域的努力，在消費者心目中樹立良好的飯店形象。綠色公關能幫助飯店更直接更廣泛地將綠色信息傳送到廣告無法達到的細分市場，增強飯店的競爭優(yōu)勢。
參考文獻
1盧勇.論飯店的綠色營銷[J].旅游學，2002(3)
第2篇：飯店營銷論文范文
欠壓法、欠流法、移相法、針對電能表安裝接線的缺陷竊電作為常見的竊電技術手段。根據(jù)常見的竊電技術手段，可采取以下防竊電技術措施，包括：應用防竊電計量箱；使計量回路封閉等。為了及時發(fā)現(xiàn)與處理用電異常情況，可采取以下先進的技術手段：采用遠程負荷監(jiān)控系統(tǒng)；采用具有防竊電功能的電能計量裝置；采用遠程抄表系統(tǒng)；采用反竊電式電表箱；安裝反竊電裝置等。雖然防竊電裝置和措施的應用，可對竊電行為起到一定的制約作用，但進行反竊電的效率降低，主要原因可能如下：局限性較大、實時性低下、缺乏良好的主動性及可靠性等。
2根據(jù)竊電特點采取適合的反竊電的技術對策
2.1針對電量的竊電采取的反竊電技術
2.1.1電量監(jiān)視器的安裝電量監(jiān)視器的安裝目的在于及時防治竊電行為，監(jiān)視器的設計基于先進的監(jiān)視方法，對電量情況展開全程監(jiān)察。對用戶安裝負荷管理終端，實時監(jiān)控用電客戶的電量使用情況。目前，我國各個區(qū)域已經(jīng)普遍應用到防竊電裝置的監(jiān)視器，且裝置型號、功能逐漸多元化，其應用水平得到了持續(xù)的改進。
2.1.2具有防竊電功能電能表防竊電電能表的應用主要針對倒轉、脫鉤、電流短路、一線一地等竊電行為。根據(jù)實際情況選取相應的防竊電電能表進行電能計量。
2.1.3選擇適合的電計量設備----電流互感器在選擇電流互感器時，關鍵在于將其倍率控制在正常的范圍。一方面，若選取電流互感器的倍率過大，比如：電流互感器在額定電流低于本身20%的情況下，將會不斷增大電流互感器的電流量，從而造成嚴重的誤差值。另一方面，一方面，若選取電流互感器的倍率過小，比如：一次的電流互感器額定電流大于本身的20%的情況下，額定電流超出合理的范圍后，使電流互感器中的鐵心磁力處于飽和狀態(tài)，將會造成不同程度的電計量誤差現(xiàn)象。
2.1.4嚴格計量封印使用和管理對電表、互感器、接線盒、端子盒和計量箱（柜）等計量設備加封封印，對計量檢定、裝表和用電檢查的封印采用分色管理。對封印進行編號，實行系統(tǒng)管理封印的領用、安裝和報廢流程。
2.2針對繞越計量裝置接線的竊電技術
2.2.1配電室進行集中安裝電能電度表大部分竊電者主要通過應用改動計量表和接線的方法進行竊電，針對此方法大多配電室將集中安裝電能電度表，并進行加封電能表、加封加鎖計量箱（柜），從源頭上阻止竊電者改變電量計量。另外，部分區(qū)域通過組建專業(yè)的巡視隊伍，加強校驗、檢查、巡視管理等工作。
2.2.2于變壓器與計量屏之間應用三相四芯電纜部分高壓供電、低壓計量的用戶，可通過使用特制的鐵制箱進行遮罩住低壓端的出線套管，有效阻止竊電者將鐵箱打開，將無法在低壓端掛線。另外，鐵箱門鎖選用一次性的，一旦有竊電者破壞將會立即查出。同時，于變壓器與計量屏之間應用三相四芯電纜，有效避免短接竊電的計量裝置的產(chǎn)生。
2.2.3于防竊電裝置之中安置組裝電流檢測元件在配電變壓器的油箱中，低壓端的出線瓷套管的下方預留相應的地方，使組裝電流檢測元件可靈活置于防竊電裝置中，進行對比實測的電流值與電能表顯示的電流值，獲取的數(shù)值將可確定是否存在竊電行為。
2.2.4采取專用的計量柜保護電能表應該避免在計量柜外引接表尾零線，在電力營銷反竊電工作中必須采取專用的計量柜，且將表尾零線引接入計量柜內，有效連接配電變壓器相線與零線，封閉并直接引入柜中。
3反竊電技術的應用
3.1反竊電技術在居民用戶中的應用目前，我國居民比較少出現(xiàn)大額竊電現(xiàn)象，相關部門將計量箱安裝在每一戶的電能計量表外，以增大竊電難度。電力企業(yè)通過健全與完善用電檢查和稽查制度，嚴格按照《用電檢查管理辦法》，及時處理居民用戶違約用電行為，增強反竊電工作的規(guī)范性，依法加強企業(yè)合法權益的維護。
3.2反竊電技術在商業(yè)用戶中的應用部分商鋪的電能計量設備的安裝設備在屋內隱蔽部位，因此，電力企業(yè)工作人員必須加以勸導商業(yè)用戶的行為，使其更加配合反竊電技術應用工作的展開?；谟秒姲踩慕嵌?，更加方便檢修檢查的展開，所有電能計量表應該移位到室外合適的地方，并實施統(tǒng)一的監(jiān)察與管理。并且加大對商業(yè)用戶的用電檢查，特別是用電設備多、營業(yè)時間長，但是用電量不大的用戶。
3.3反竊電技術在養(yǎng)殖戶和小企業(yè)用戶中的應用養(yǎng)殖戶和小企業(yè)用戶大多接入電流互感器來計量電量，并將該設備安裝在獨立封閉的供電間，對原有的老舊裝置逐步改換成計量箱（柜）供電。為了進一步防止這類用戶竊電，可以將進戶線、互感器和計量表進行封閉管理，對箱柜上鎖上封。
3.4反竊電技術大電量用戶中的應用大電量用戶的電能計量設備的裝置地方大多在標準的配電間內，且配套標準的配電柜和計量柜，常規(guī)應用高壓計量方式進行電能計量。在用電普查中，對大電量用戶檢查大多需要采取相位儀著重檢查互感器二次接線的準確性。大電量用戶的反竊電工作發(fā)揮主體性作用，必須嚴格處理此類型用戶的竊電行為，才能避免出現(xiàn)安全事故，減少供電企業(yè)經(jīng)濟損失。
4利用GPRS防竊電系統(tǒng)的應用
據(jù)相關數(shù)據(jù)調查表明，大部分竊電者會進行改動用戶端。因此，可將GPRS通信系統(tǒng)安裝在用戶端，通過該系統(tǒng)的模塊以實現(xiàn)反竊電的目的。GPRS防竊電系統(tǒng)的第一個模塊，進行采集和保存用戶端的信息，在虛擬硬盤中存納更多完整的信息。GPRS防竊電系統(tǒng)的第二個模塊進行對比相關數(shù)據(jù)，整個過程時間不超過30s，將在第一時間向終端反饋異常情況。通過全面利用GPRS防竊電系統(tǒng)，可進行的遠程控制電能計量裝置，為電力營銷部門提供具有時效性的監(jiān)督方式，且為用戶用電信息和保存工作提供重要的依據(jù)，切實增加反竊電的技術含量。
5對于反竊電技術的建議
第一，在小區(qū)內進行安裝現(xiàn)代化的抄表系統(tǒng)，以確保電力用戶的正常用電，持續(xù)提高居民小區(qū)管理水平。第二，將原有的室內安裝計量表及用戶設備移位到室外，實施統(tǒng)一的監(jiān)測與全程管理。第三，加強戶外電表的維護檢查，避免電表產(chǎn)生老化現(xiàn)象，在條件允許的情況下，應該及時更換新的設備。第四，進行戶外監(jiān)測用電量較大的“小用戶”，按時間段合理對比統(tǒng)一收集的數(shù)據(jù)。第五，充分使用計量自動化系統(tǒng)，設置電量異常報警，通過靈活應用先進的科技手段打擊竊電現(xiàn)象，持續(xù)提高反竊電水平。第六，加強計量設備資產(chǎn)管理和封印的管理。
6結束語
第3篇：飯店營銷論文范文
論文關鍵詞：品牌營銷；飯店管理；模式
伴隨需求層次的提高，人們在飯店旅游方面的消費觀念也在發(fā)生著變化，消費者不僅追求產(chǎn)品消費的物質享受，而且追求產(chǎn)品消費的精神享受。這種能體現(xiàn)自我存在價值的感受，其最基本的表現(xiàn)就是認知品牌、注重品牌、追求品牌、增加品牌消費。消費者的購買動機往往是被品牌代表的形象、信譽及象征意義所激發(fā)甚至是被這此因素所支配。因此，講究品牌成了一種日益發(fā)展的消費趨向，所以我國飯店在今后的管理策略中應該注重品牌的營銷與提升，本文試圖將品牌營銷策略在飯店管理中的應用作出相關分析。
在借鑒一般企業(yè)品牌營銷模式路徑選擇的基礎上，我國飯店企業(yè)在決定品牌營銷模式的路徑選擇時，有四種類型可供選擇，即多品牌戰(zhàn)略、單一品牌戰(zhàn)略、連鎖品牌戰(zhàn)略以及企業(yè)名稱與個別品牌并用戰(zhàn)略，它們分別具有自身的優(yōu)缺點和不同的適用條件。
一、多品牌戰(zhàn)略
即飯店企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品性質和選擇目標市場的不同，對不同的產(chǎn)品或不同的目標市場采用不同的品牌。當企業(yè)的產(chǎn)品用途或功能差別非常大時，就可以使用多品牌推向不同的目標市場。采用多品牌名稱戰(zhàn)略，它沒有將企業(yè)的聲譽系在某一品牌名的成敗之上。假如某一品牌的產(chǎn)品失敗或出現(xiàn)了低質情況，不會損害其他企業(yè)或產(chǎn)品的聲譽。多品牌戰(zhàn)略可以使企業(yè)為每一個新產(chǎn)品或企業(yè)尋找最佳名稱。一個新的品牌名可以造就新的刺激，建立新的信念。這種品牌策略可以較好解決不同目標市場品牌形象的混淆問題，各個品牌互相獨立不影響，但是加大了企業(yè)的廣告宣傳費用。例如馬里奧特國際公司向不同的細分市場推出了10個品牌，馬里奧特庭院飯店、定居旅店、仙境旅館、復興飯店集團、利卡斯爾頓飯店公司、宙馬達國際、費爾菲爾德旅館及套房、新世界飯店集團、度假俱樂部國際、湯尼波宙斯套房。
由于我國的飯店由于在資金、品牌命名等方面較為薄弱，在實行多品牌戰(zhàn)略上不是非常的成功。錦江集團作為中國最大的飯店集團，而且進入世界300強，但它屬下的中高檔飯店，卻難以從命名上辨出“錦江”品牌。實際上北京的“昆侖”、山東的“中豪”、石南的“錦華”、唐山的“貴賓樓”，乃至錦江總部所在地上海的“和平”、“金門”、“國際”等諸多飯店都是錦江品牌。但在市場形象上，在一般賓客腦海中，有多少人能知內中的品牌紐帶呢?大集團尚未做到，我國其他飯店集團就更談不上采用這種品牌戰(zhàn)略類型了。
二、單一品牌戰(zhàn)略(統(tǒng)一品牌)
飯店企業(yè)(公司)使用一個統(tǒng)一的品牌，將它用在其它新建的企業(yè)或產(chǎn)品上面。這種品牌戰(zhàn)略可以節(jié)省廣告宣傳費用。但是如果擴展的企業(yè)產(chǎn)品很多，功能、用途區(qū)別較大，在使用這種品牌決策時就不太合適。品牌延伸要比創(chuàng)立一個新品牌費用少的多，因為它不需要進行“品名”的調查工作，或不需要為建立品牌名稱認知和偏好而花費大量的廣告，即刻的認知和較容易地被接受。但是新延伸的飯店企業(yè)或產(chǎn)品可能使買者失望并損壞公司的信任度，品牌名稱濫用會失去它在消費者心目中的特定定位。因此，飯店企業(yè)在采用單一品牌戰(zhàn)略時要嚴格把握質量關。世界著名凱悅集團、假日集團都是采用這種品牌戰(zhàn)略決策。限我國目前國際名牌飯店較少，知名度不是很高，像上海錦江、廣州白天鵝等可采用這種戰(zhàn)略，等到具有一定的知名度和美譽度后，再使用多品牌戰(zhàn)略，這樣才不會造成品牌形象的混亂和模糊。
三、連鎖品牌戰(zhàn)略
通過特許、聯(lián)營、合作經(jīng)營等方式，在不同地區(qū)開設許多分支飯店企業(yè)，以統(tǒng)一品牌對外宣傳，樹立品牌形象。
“錦江之星”連鎖店在我國是一個創(chuàng)舉，該連鎖店有四個統(tǒng)一，即建筑物規(guī)格統(tǒng)一，品牌統(tǒng)一，管理系統(tǒng)統(tǒng)一，形象標識統(tǒng)一。在經(jīng)營管理上對服務標準、培訓等方面實行一個模式。“錦江之星”旅館分布在國內多個城市，上海、寧波、蘇州等。為了方便顧客，錦江之星旅館實行連鎖經(jīng)營和異地訂房，并備有飛機、火車、輪船票務等服務。
錦江之星今后發(fā)展的一個重要策略是有選擇地吸收一部分加盟店，同時按照“錦江之星”旅館統(tǒng)一格局進行改造，然后打“錦江之星”的品牌，納入統(tǒng)一的管理系統(tǒng)。這樣，大大縮短了建設周期，又通過收取牌譽費、管理費等迅速回籠資金，用于開發(fā)新的項目，同時也擴大了規(guī)模，發(fā)揮了品牌效應。國內一些經(jīng)營不善的飯店，特別是三星級飯店，由于本身具備良好的條件，可以通過特許聯(lián)營或合作的形式加入一些著名的國際或國內飯店，從而擴大其知名度；另一方面也可以提高其自身的經(jīng)營管理水平和服務質量。
四、企業(yè)名稱與個別品牌并用戰(zhàn)略
第4篇：飯店營銷論文范文
【英文摘要】Medium and smallsized hotels for tourists in China form aconsiderable part of the total number, however, they haven'tcompletely played the role they should, because of the toomany faults in the running.This problem is due to, in theauthor's opinion,the lack of the wish and strategy to rankthemselves in the market.The article deals with the problemin the three aspects, that is : "the need for self-rarking","the way of self-ranking",and "the strategy for self-ranking."
【關 鍵 詞】市場定位/中、低檔飯店/策略
【關 鍵 詞】self- ranking in the market/medium and small sizedhotel/strategy
【 正 文 】
近年來，我國的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，作為旅游業(yè)發(fā)展的物質基礎和接待服務基地的飯店業(yè)也呈現(xiàn)出前所未有的飛速發(fā)展勢頭。截止1998年底，我國的旅游涉外飯店總數(shù)已近5000家，隨著飯店數(shù)量的擴張，飯店之間的競爭更趨激烈。高檔旅游飯店因設備先進，現(xiàn)代化管理水平較高和廣泛的營銷網(wǎng)絡，有相對穩(wěn)定的客源，在競爭中占據(jù)主動。而數(shù)目龐大的中、低檔旅游飯店由于設施不完善，規(guī)模偏小，經(jīng)營者缺乏必要的市場營銷理論指導，以及在爭奪客源市場時使用了一些不正當競爭手段等原因，自身形象遭到一定程度的損害，處境尷尬。中、低檔旅游飯店如何走出困境，在競爭中求生存、謀發(fā)展，發(fā)揮其在旅游接待中的應有作用，筆者認為，解決市場定位問題是其關鍵。
市場定位即根據(jù)主體所面對的消費群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思想是：“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結合已存在的聯(lián)結關系?！蓖ㄋ椎卣f就是顧客希望獲取什么樣的需求，市場就提供什么樣的產(chǎn)品來滿足這種需求。
飯店市場定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經(jīng)營者明白企業(yè)所處的位置，面對的是什么類型和層次的顧客，才能根據(jù)需求設計飯店產(chǎn)品，展開促銷活動?？傊?，飯店經(jīng)營的成敗取決于對目標市場的研究與分析，而關鍵又在于飯店的市場定位是否準確與可行。本文將對中、低檔旅游飯店的市場定位問題作初步探討。
一、中、低檔旅游飯店更需要市場定位
高檔旅游飯店因檔次高，數(shù)量較少，所面對的顧客層次較為單一集中，在進行市場定位時比較容易。而中、低檔旅游飯店的分布廣、輻射范圍遍及全國各地，面對的顧客層次十分復雜，市場定位的難度較大。所以中、低檔旅游飯店更需要正確的市場定位作為其發(fā)展的指南。
1.通過市場定位，突出特點，強調個性
中、低要旅游飯店承擔了我國大部分游客的接待任務，是我國飯店業(yè)的主體。但絕大多數(shù)中、低檔飯店經(jīng)營業(yè)績不佳，其重要地位沒有顯露出來。因此，需要靠明確的市場定位來突出其經(jīng)營的特點，樹立起個性鮮明、深受歡迎的形象，增強對顧客的吸引力和競爭實力，使之成為我國飯店業(yè)中的中流砥柱。
2.通過市場定位，減少中、低檔飯店經(jīng)營的風險
相對于高檔飯店來說，中、低檔旅游飯店承受的市場風險更大。旅游逐步成為大眾的消費活動，相應的飯店市場的客源類型和層次更加復雜，并且極易發(fā)生變化，這使飯店經(jīng)營的機會與風險同步增加。同時政治因素、經(jīng)濟原因和旅游中的偶發(fā)事件等加大了飯店經(jīng)營的風險性。中、低檔旅游飯店承受風險的能力較弱，這就需要正確的市場定位來選擇風險較小的客源市場作為目標市場，減少經(jīng)營過程中的不利因素，增加有利機會。
3.以市場定位理論為指導，糾正決策中的錯誤傾向
中、低檔旅游飯店在進行經(jīng)營決策時，往往沒有以市場定位理論為指導，帶有一定的盲目性，主要表現(xiàn)在：對目標市場認識不清，經(jīng)營方向不明確；進行目標市場定位時主次不分，缺乏針對性；跟隨競爭對手的定位方向而定位；受“不正當消費”誤導，定位只顧眼前利益，缺少長遠打算；等等。這都在不同程度上影響到飯店的經(jīng)營績效。因此，中、低檔旅游飯店決策時，必須以客源市場為基礎，以市場定位為前提，盡量減少決策中可能產(chǎn)生的錯誤傾向。
二、中、低檔旅游飯店市場定位的過程
中、低檔旅游飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。
1.選擇適合的客源層次
中、低檔旅游飯店在進行市場定位時，要根據(jù)目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。中、低檔旅游飯店講究的是經(jīng)濟、方便、舒適，在定位時應把目光放在消費檔次偏中、低檔的顧客群體上，如國內企業(yè)的出差人員、推銷人員及旅游團隊等，以已所能，供客所需。
2.樹立起與眾不同的市場形象
在選擇了具體的目標市場之后，經(jīng)營者就應考慮飯店應樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂，如針對外地出差人員可提供市內交通圖，方便客人。同時經(jīng)營中要突出自己的風格與個性，在競爭中獨樹一幟，讓顧客情有獨鐘。例如飯店能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。
3.宣傳媒介的選擇
飯店的市場形象一經(jīng)確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節(jié)約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。
4.飯店產(chǎn)品的設計
飯店產(chǎn)品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗飯店經(jīng)營質量優(yōu)劣的標準，也是進行市場定位需最終達到的目的。中、低檔旅游飯店根據(jù)目標市場和自身形象來設計或更新飯店產(chǎn)品，始終本著客人所需，以“物美價廉”取勝。同時通過產(chǎn)品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽
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論文出處(作者): 三、中、低檔旅游飯店的市場定位策略
1.“避強就弱”定位法
中、低檔旅游飯店根據(jù)自身的接待能力有意識地避開高檔消費層次顧客，面對中、低檔消費水平的顧客。在選擇時以對飯店價格較為敏感的客人作為目標市場。如飯店市場按往宿動機可分為公務客人和游覽客人。公務客人包括一般公務客人、高層公務客人、會議團體；游覽客人包括探親訪友者、團體觀光客人、散客游覽者。其中除高層公務客人為顯示其地位會選擇價格昂貴高檔飯店外，其余類型的客人在選擇住宿飯店時都會考慮到價格因素，而“價廉”正是中、低檔飯店的優(yōu)勢之一。所以，中、低檔旅游飯店在市場定位時切忌好高騖遠，應把目光瞄準消費能力一般的顧客，如一般的公務客人和游覽客人中的探親訪友者。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規(guī)模、能給本飯店創(chuàng)造經(jīng)濟效益的顧客群體上。當前旅游市場國內旅客的迅猛增加，而他們的消費水平還不能夠和外國游客相比，但其中的一部分客人已有能力消費中、低檔飯店的產(chǎn)品。因此，在宣傳中、低檔旅游飯店時要突出經(jīng)濟、舒適，讓客人明白只須花費比招待所略多一點的錢就能享受到星級賓館的服務。這對任何一家中、低檔旅游飯店來說，都將是一個前景喜人的大市場。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務在開拓與培育國內游客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80％以上。
2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法
這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標市場進行定位。
任何一家旅游飯店在市場定位時都帶有一定的傾向性。如沿海一些城市的華僑飯店就主要以歸國僑胞作為主要目標市場。中、低檔旅游飯店進行市場定位時要避免空泛性，糾正“面面俱到”的錯誤觀念，要善于鉆競爭對手的“漏洞”。這就要求經(jīng)營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。鑒于當前一些長住的商務客人對大型飯店高昂的收費標準頗有怨言，中、低檔旅游飯店可利用自己的“物美價廉”招睞這部分消費強能力的客人，把他們的辦公桌請進自己的飯店，以己之長，攻彼之短。
其次，中、低檔旅游飯店可針對客源市場上較為隱蔽而被競爭者所忽略的市場，選擇有代表的客源進行目標市場定位。據(jù)有關資料顯示：日本的出國旅游人數(shù)1993年超過1000萬，其中女青年游客占1／5強，由此可推測、日本出游的青少年占其旅游總數(shù)的1／3，其中相當一部分游客是大學生及中小學生。他們的旅游目的是增長知識、豐富閱歷，這種旅游在日本稱之為“修學旅游”。近年來，香港、臺灣、新加坡等地區(qū)的學生假期出游人數(shù)也在增加。中國是這些國家和地區(qū)的毗鄰，歷史悠久，文化發(fā)達，名勝古跡眾多，自然風光秀麗，是這些學生假期修學旅游的理想目的地。這些學生的消費水平不高，主要追求的是獨立、新奇、方便和輕松愉快的氛圍。中、低檔旅游飯店如能審時度勢，把這些修學旅游的學生定為飯店的目標市場之一，獨辟蹊徑，對口宣傳，也許會掀起一股“中國修學游”的熱潮。
3.“順風轉舵”定位法
這里的“風”指的是影響旅游市場的主客觀因素，其中國家的產(chǎn)業(yè)政策對飯店業(yè)的發(fā)展影響最大。中、低檔旅游飯店實力較薄弱，風險承受力較差。國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的后果。如1994年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進飯店消費大量減少，對飯店業(yè)造成了沖擊。作為中、低檔飯店來說，可利用自身經(jīng)營的靈活性，只要根據(jù)國家政策的動向適時調整或轉換市場定位的方向，就能在經(jīng)營中掌握主動。例如1995年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內旅游市場的發(fā)展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機，大量開發(fā)適合國內游客購買的飯店產(chǎn)品，積極開拓國內市場，前景將會更加光明。另外，中、低檔飯店進行定位時應充分考慮到旅游市場變化趨勢。如在一些旅游資源豐富的地區(qū)的飯店可向度假型飯店轉換，以適應當前人們追求自然、崇尚休閑的潮流。
4.“由此及彼”定位法
這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之后，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略，中、低檔飯店在經(jīng)營中應充分發(fā)揮熟客、常客的作用。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好；另一方面，老顧客又是飯店的“活廣告”，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關鍵在于服務質量和對?？吞峁┑膬?yōu)惠措施。
以上關于中、低檔旅游飯店的市場定位策略基本上是以中、低檔消費層次的顧客為主，這與中、低檔飯店提供的飯店產(chǎn)品的檔次相合。由于近年來國際游與國內游齊頭并進，飯店間的競爭更趨激烈，以及大眾旅游市場前景廣闊，中、低檔旅游飯店在進行市場定位時一定要實事求是，根據(jù)客源市場的實際需求，以物美價廉的大眾飯店產(chǎn)品，經(jīng)濟、舒適、方便的經(jīng)營特點來樹立起自身形象，使我國的中、低檔飯店業(yè)的整體水平再上一個臺階。
第5篇：飯店營銷論文范文
論文內容摘要：本文旨在以顧客購買周期為基本線索，結合飯店企業(yè)本身的基本特性來研究飯店企業(yè)顧客價值管理的內容與方法。飯店是通過向市場提供服務產(chǎn)品獲取價值的。任何一個產(chǎn)品都會經(jīng)歷導入、成長、成熟和衰退四個市場階段。通過顧客價值管理，飯店企業(yè)可以更有效地分配有限的資源，獲得更大的投資回報。
論文關鍵詞：購買周期飯店企業(yè)顧客價值
顧客在購買周期的不同階段會面臨不同的市場環(huán)境。飯店如果不能正確識別產(chǎn)品所處生命周期的階段及其環(huán)境特征，就不能進行正確地開發(fā)飯店產(chǎn)品、靈活地制定營銷定價決策，也就不能對環(huán)境的變化作出恰當?shù)姆磻?/p>
飯店結合顧客購買周期實現(xiàn)顧客價值管理，能夠實現(xiàn)持續(xù)跟蹤顧客的需求變化，為他們開發(fā)合適的價值方案，以把握變化帶來的機會。因此，通過顧客價值管理，飯店企業(yè)可以更有效地分配有限的資源，獲得更大的投資回報。本文旨在以顧客購買周期為基本線索，結合飯店企業(yè)本身的基本特性來研究飯店企業(yè)顧客價值管理的內容與方法。
1飯店企業(yè)顧客購買周期的階段劃分
（一）信息收集階段
這一階段，顧客通過各種信息源進行信息收集?；ヂ?lián)網(wǎng)、廣播電視、報紙、口碑、雜志、書籍等多種渠道都是顧客獲取對飯店企業(yè)的初步印象和進一步信息的途徑。尤其值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)作為一種新興渠道，其地位正在迅速崛起。媒體消費時間調查顯示，從2002年到2006年，互聯(lián)網(wǎng)在媒體消費時間中所占的比例從20%上升到36%，其中領軍網(wǎng)站如百度的覆蓋率達到66%。可以預期，在不遠的將來，以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新興渠道會遠遠超過傳統(tǒng)媒體的影響力。
（二）產(chǎn)品訂購階段
進入到這一階段的潛在顧客，會與飯店企業(yè)發(fā)生實質性的接觸（如：電話預定或者親自到總臺預定等）。這表明雙方關系經(jīng)過了初步考驗，顧客已經(jīng)對飯店建立了基本信任，顧客成為飯店的客人，不過，由于雙方剛剛建立信任，所以顧客還不會積極宣傳該飯店，因為其產(chǎn)品狀況還有待于進一步的核實。在這一階段，顧客與飯店、顧客與顧客互動將進一步影響顧客對飯店的服務、比較優(yōu)勢和其自身的需要的感知。
（三）忠誠顧客階段
對于任何企業(yè)而言，使顧客滿意進而培養(yǎng)顧客忠誠，企業(yè)才能得以生存和發(fā)展。顧客能夠再次光顧飯店，表明對飯店的服務比較滿意，這就為其進一步轉化為忠誠顧客奠定了基礎。這一時期是顧客穩(wěn)定消費習慣的關鍵時期，也是培養(yǎng)顧客忠誠的絕佳時期。在忠誠階段，顧客會積極宣傳該飯店，成為飯店的支持者、宣傳者和合作者。在忠誠階段，顧客會優(yōu)先，甚至會完全將該飯店作為選擇對象。這時，對顧客而言，不確定性降低到了最低，他們與飯店進行積極主動的互動達到最佳。
（四）關系衰退階段
關系衰退階段顧客體驗到的價值取決于企業(yè)的價值恢復行動。如果飯店企業(yè)能夠針對令顧客不滿意的情景層次的價值進行實質性的改進，使顧客能夠認知到顯著的價值增加從而超過他們關注的競爭者，雙方的關系就可以實現(xiàn)恢復性發(fā)展。否則，關系就會走向解散。這一時期的忠誠顧客往往表現(xiàn)出消費不穩(wěn)定的特征，酒店必須要及時洞察顧客的這一轉變，認真分析引起顧客轉向的原因，并及時調整酒店的服務，以挽回忠誠顧客。
在這個周期的任何階段，顧客都有可能離去，或者留在這個周期或進入下一個階段。在飯店服務實踐中不少飯店企業(yè)的服務與上述顧客關系生命周期有所出入，但大部分的服務飯店企業(yè)與顧客之間發(fā)生關系大致都還是要經(jīng)過信息收集階段、產(chǎn)品訂購階段、忠誠顧客階段和關系衰退階段?；陬櫩唾徺I周期開發(fā)相應的服務營銷策略，的的確確是具有相當?shù)膶嵱脙r值。
2購買周期下的飯店顧客價值管理內容分析
（一）識別顧客并找出顧客偏好
識別顧客就是要明確在企業(yè)的整個價值創(chuàng)造過程中有哪些重要的參與者，如旅行社就可能是飯店的集團客戶之一。識別顧客并找出顧客偏好的最佳模式是“價值鏈條”模式，飯店企業(yè)要從價值鏈的終端——最終顧客開始往上進行遞推分析，將那些所有直接或間接購買飯店產(chǎn)品或影響飯店產(chǎn)品的購買的價值鏈成員都包括在分析范圍內。顧客的需要是由一系列期望的價值選項構成的。找出顧客偏好的方法是運用評分法對每個不同的利益與其相應的權數(shù)的乘積求和，從而對顧客的重要性進行分析，通過這種分析，飯店就能確定每個飯店產(chǎn)品屬性對顧客的吸引力，進而確定能帶來最大價值的最優(yōu)選項組合。
（二）把握和開發(fā)最大顧客潛在價值
從對顧客價值周期的分析中可知，顧客對飯店企業(yè)的價值具有周期性，飯店企業(yè)應該盡早將它推向較高層次，全面開發(fā)顧客潛在價值。開發(fā)顧客價值最主要就是以優(yōu)質的服務樹立品牌形象。在產(chǎn)品日趨同質化、消費日益?zhèn)€性化的條件下，良好的品牌形象是吸引顧客、占領市場的重要法寶。香格里拉以“殷勤好客亞洲情”為宗旨，不斷推出新的服務方式，滿足住店客人對亞洲文化體驗的需要，自然就會吸引大批潛在顧客的消費；其他各飯店集團紛紛在標準化的基礎上，也推出個性化的產(chǎn)品，以保持在行業(yè)內的領先地位以及在顧客中的影響力。比如：Westin推出的‘天堂之床’，Ritz-Calton推出的電腦金鑰匙（Compucirge），St.Regis推出的貼身管家服務等。
（三）確定并優(yōu)化創(chuàng)造顧客價值的所有流程
據(jù)美國飯店公司的調查資料，從顧客進入大堂登記、進入房間到就餐、退房的過程可以分為39個“關鍵時刻”，這些關鍵時刻被認為是飯店有機會使顧客感到滿意的時間和地點，也是飯店分析如何為顧客創(chuàng)造價值的關鍵點。
值得一提的是，飯店企業(yè)在顧客滿意的基礎上對服務程序進行必要的優(yōu)化是一個創(chuàng)造顧客價值的很好的辦法。如：在總臺散客接待這一“關鍵時刻”中，原程序中有一條是“請客人到前臺收銀處付款”，“等待客人付款后，查看房卡是否蓋收銀‘現(xiàn)金收訖’章，詢問客人有無其他要求”，優(yōu)化后，程序修改為“接待員將房卡制好同登記單一并交給收銀員，收銀員根據(jù)登記單填寫的日期、房價、房費等向客人收取住房押金”，減少了“查看房卡是否蓋‘現(xiàn)金收訖’章”步驟，提高了工作效率。
（四）追蹤動態(tài)顧客價值
通過分析和利用反饋的信息，飯店企業(yè)就可以來衡量自己在顧客價值創(chuàng)造方面的表現(xiàn)，然后確定應該改進的方面進行改進，才能保證飯店企業(yè)始終追蹤動態(tài)顧客價值的變化趨勢，創(chuàng)造、提供顧客真正需要的價值。一是飯店向顧客提供傳遞獨特價值的機會，即更加細致地傾聽“顧客的聲音”，對本飯店的顧客關系水平進行評價和再設計；二是鼓勵顧客的積極參與和互動，從而發(fā)現(xiàn)更為有價值和競爭力的顧客價值屬性，更高效地創(chuàng)造顧客價值，并獲得不斷改善的回報。
3對飯店企業(yè)顧客價值管理的建議
顧客在不同的階段的期望價值、感知價值和顧客對飯店企業(yè)的價值不同，飯店企業(yè)可以有意識地將顧客群按不同的價值周期進行分類管理。按照顧客價值周期對飯店企業(yè)的顧客群進行細分，可以使飯店企業(yè)的管理更有針對性、前瞻性，因而可以提高基于顧客的價值回報。
參考文獻：
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3.陳明亮.顧客忠誠與顧客關系生命周期[J].管理工程學報，2003(2)
第6篇：飯店營銷論文范文
論文摘要：SWOT模型是一種戰(zhàn)略分析模型。文章利用SWOT模型對湘西州旅游營稍戰(zhàn)略展開分析，試圖找出湘西州旅游發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，構建SWOT矩陣，得出相應的旅游營梢戰(zhàn)略組合，并總結出有助于湘西州旅游營梢戰(zhàn)略對策。
隨著經(jīng)濟不斷發(fā)展和人們生活水平不斷提高，旅游業(yè)發(fā)展迅速。而西部大開發(fā)戰(zhàn)略實施，則給蘊藏豐富旅游資源的西部地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展帶來了千載難逢機遇。湖南湘西土家族苗族自治州(以下簡稱湘西州)旅游發(fā)展迅速，旅游產(chǎn)業(yè)格局逐漸成型，但其在旅游發(fā)展過程中的不足與缺陷、成功與完美之處已逐漸被學術界所關注。
一、SWOT模型概述
SWOT模型首先將與研究對象密切相關的主要內部優(yōu)勢因素(Strengths)、劣勢因素(Weaknesses)、機會因素(Opportu-nities)和威脅因素(Threats)，通過調查羅列出來后，依照一定次序按矩陣形式排列起來;其次運用系統(tǒng)分析思想，把各種因素相互匹配起來加以分析;最后從中得出一系列相應結論或對策。SWOT模型是定性與定量相結合的一種分析方法，它考察企業(yè)當前戰(zhàn)略與其特定的優(yōu)勢和劣勢之間的相關程度，以及處理和應付環(huán)境變化的能力。同樣，SWOT分析旅游發(fā)展具有非常重要的實際意義。
二、應用SWOT模型分析湘西州旅游營銷
(一)應用SWOT分析湘西州旅游營銷的條件
湘西州位于湖南省西北部，東北與省內張家界市桑植縣、永定區(qū)交界，東南與省內懷化市沉陵縣、辰溪縣、麻陽苗族自治縣相臨，西南與貴州省銅仁地區(qū)松桃苗族自治縣相連，西與重慶市黔江開發(fā)區(qū)、秀山土家族苗族自治縣相接，西北與湖北省恩施土家族苗族自治州來鳳縣、宜恩縣毗鄰。境內居住著土家族、苗族、回族、瑤族、侗族、白族等少數(shù)民族，人口260. 8萬人，其中土家族101萬人，苗族85萬人，少數(shù)民族占總人口的7200，少數(shù)民族旅游社會環(huán)境獨特。自古以來，湘西州為湘川咽喉之地，歷史悠久，山水奇異，民風淳樸，境內自然景觀絢麗多彩，人文景觀獨特神奇，這里峰巒疊嶂，林木參天，溪河縱橫，洞穴成群，名勝迷人，旅游資源極其豐富密集。
(二)湘西州旅游營銷的SWOT模型分析
1.湘西州旅游營銷的內部條件分析
(1)湘西州旅游營銷優(yōu)勢分析
1)湘西州旅游營銷可利用的旅游資源豐富。對于湘西州來說，其豐富旅游資源就是旅游營銷基礎。湘西州擁有一個國家級歷史文化名城(鳳凰)、一個國家級自然保護區(qū)(永順小溪)、兩個國家森林公園(不二門和南華山)、三個國家級重點文物保護單位(溪州銅柱，老司城以及里耶戰(zhàn)國遺址)、一個全省唯一的全國工業(yè)旅游示范點(湘西酒鬼城)和五個省級風景名勝區(qū)(鳳凰古城、吉首德夯、永順猛洞河、古丈棲鳳湖以及龍山烏龍山)。而湘西州豐厚的歷史文化可以用來做文化營銷，國家級、省級旅游景點可利用網(wǎng)絡等各種營銷渠道打出旅游品牌。
2)旅游產(chǎn)品競爭能力強。湘西州旅游資源豐富，而且形式多樣，既有自然風光，又有民俗文化和歷史文化旅游。就全國少數(shù)民族自治州來說，湘西州旅游是排在比較前的，旅游發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>
3)成功的旅游促銷活動。2003年9月，在鳳凰縣南長城舉辦了中韓圍棋大賽;2004年10月湖南經(jīng)視為德夯做了專門介紹節(jié)目;同年10月，成功舉辦了全國百家電視臺年會和由著名歌唱家宋祖英領銜的群星演唱會、省民博會暨第二屆湘西民族民間藝術節(jié)和組織了“泛珠三角”九省市兩地區(qū)百輛自駕車暢游湘西活動;2005年6月28日至30日，"2005德夯·中國鼓文化節(jié)”;9月11日，南方長城世界圍棋顛峰對決賽。這些促銷活動掀起了世界人民游湘西的黃金浪潮，大力宣傳了湘西州旅游。
4)當?shù)鼐用穹e極參與。近年來，湘西州旅游發(fā)展已成為湖南省高增長地區(qū)，旅游發(fā)展給湘西州帶來巨大收益，進一步刺激了旅游項目開發(fā)。社會各界和群眾參與旅游開發(fā)的積極性空前高漲，湘西州已出現(xiàn)社會資金向旅游業(yè)聚集、非國有經(jīng)濟進人旅游業(yè)、群眾熱心興辦旅游業(yè)熱潮。
(2)湘西州旅游營銷劣勢分析
1)旅游軟、硬件設施有待完善配套。目前，湘西州共有旅行社34家，星級旅行飯店28家，家庭旅館3000多家，賓館客房總數(shù)近7000間，旅游旅行車近100臺，旅游船艇500余只。但湘西州重點景區(qū)所在城鎮(zhèn)的高檔賓館飯店偏少，接待服務質量不高，民族特色餐館開發(fā)挖掘不夠，旅游項目參與性不突出，地方特色商品品種少，規(guī)模小，文化娛樂項目單調。
2)旅游基礎設施薄弱，交通“瓶頸”制約突出。旅游交通始終是湘西州旅游發(fā)展絆腳石，作為湖南省旅游中心及西南旅游經(jīng)濟網(wǎng)絡、交通樞紐，沒有很好的發(fā)揮聚散人流功能。湘西州在湖南西部的交通樞紐地位突出，但客流量以過境流量為主，少有停留，從而形成“廊道“效應。作為旅游產(chǎn)業(yè)突出的湘西州，卻缺少直接為旅游服務的配套交通。
3)旅游營銷觀念滯后，旅游營銷體制創(chuàng)新不足。湘西州經(jīng)濟落后導致湘西州旅游營銷觀念滯后，營銷體制創(chuàng)新不足。“欺客”、“宰客”現(xiàn)象時有發(fā)生，整體旅游品牌觀念意識淡薄。
4)旅游市場開發(fā)力度不夠。湘西州旅游信息基本上都是單一性的落后雙邊聯(lián)系，缺乏有效的縱、橫向信息溝通。旅游產(chǎn)品不具備旅游中心城市所需要的國際化特征，無法把握國際、國內旅游市場上供求變化，以至于影響到旅游產(chǎn)品開發(fā)及舊產(chǎn)品的更新次序、速度和力度，影響旅游質量的提高。
2.湘西州旅游營銷外部環(huán)境分析
(I)湘西州旅游營銷機會分析
1)政府對旅游業(yè)高度重視。湘西州是湖南省進人國家西部大開發(fā)的唯一地區(qū)，湘西州政府抓住西部大開發(fā)歷史機遇，將旅游產(chǎn)業(yè)帶動戰(zhàn)略作為六大發(fā)展戰(zhàn)略之一，提出建設旅游大州構想，形成了推動旅游業(yè)發(fā)展的強大合力。
2)旅游市場潛力巨大。新的“假日經(jīng)濟”現(xiàn)象給旅游業(yè)發(fā)展帶來了巨大生機，使旅游業(yè)發(fā)展進人了一個全新時代。隨著國家法定假日的調整和“帶薪假期”的到來，居民閑暇時間增多，再加上居民環(huán)保意識、健康意識的增強，旅游者回歸自然、親近自然的愿望越來越強烈，湘西州旅游市場潛力十分巨大。
3)互聯(lián)網(wǎng)技術的應用，便于湘西州旅游宣傳?；ヂ?lián)網(wǎng)技術的廣泛應用使得湘西州旅游業(yè)便于在網(wǎng)上進行旅游宣傳，使更多的人認識湘西、了解湘西、希望探索神秘湘西。
4)湘西州旅游發(fā)展迅速。從表1中可以看出:2002一2005年湘西州旅游收人增長率都高于全國旅游收人增長率。
(2)湘西州旅游營銷的威脅分析
1)旅游資源替代性較強。旅游客源市場競爭日益激烈。據(jù)統(tǒng)計，我國31個省市自治區(qū)中有24個將旅游業(yè)作為重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)。近年來，周邊的廬山、桂林、張家界等旅游地投資大、發(fā)展快，這些山水型旅游地對湘西州旅游替代作用較強，尤其張家界，無論是資源質量、開發(fā)規(guī)模還是知名度都遠遠超過湘西州，吸引了大量的國內外游客。
2)旅游資源重復，特色不突出。比如苗寨在湘西州很多地方都有，鳳凰縣有都羅苗寨，吉首市有德夯苗寨等，缺乏旅游品牌優(yōu)勢。
3)湘西州經(jīng)濟發(fā)展滯后，旅游業(yè)缺乏升級和快速發(fā)展經(jīng)濟。湘西州2005年實現(xiàn)生產(chǎn)總值123. 87億元，按可比價格計算，增長10.6%，比上年提高1個百分點，十年來首次實現(xiàn)兩位數(shù)增長，其中第一產(chǎn)業(yè)增加值26. 39億元，增長1. 9%;第二產(chǎn)業(yè)增加值44. 23億元，增長15.5%;第三產(chǎn)業(yè)增加值53. 25億元，增長11.3%;按常住人口計算，人均GDP為4991元，增長8. 6%。低于湖南省平均水平。
3.湘西州旅游營銷的SWOT矩陣構建
通過分析，可以構建湘西州旅游營銷SWOT，矩陣。
第7篇：飯店營銷論文范文
【關鍵詞】旅游管理；實踐教學體系；必要性；構建
旅游業(yè)是一個綜合行業(yè)，在人才需求上尤其注重實踐動手能力。這就要求旅游管理專業(yè)在學生培養(yǎng)方案的設計上要注重實踐教學環(huán)節(jié)的安排，提高實踐教學學時的比例，如此才能培養(yǎng)學生的實操能力，高校的培養(yǎng)目標方能與人才市場的需求吻合。
1.旅游管理專業(yè)實踐教學體系構建的必要性
1.1應用性人才培養(yǎng)的需要
應用性人才培養(yǎng)是很多實踐性強的專業(yè)的辦學目的，旅游管理專業(yè)人才的培養(yǎng)尤其注重，無論是本科辦學層次還是專科辦學層次。所以旅游管理專業(yè)應考慮旅游企業(yè)對旅游人才的需求特點，在注重理論教學的同時加大對實踐教學的比例。然而受制于辦學資金的限制，大多數(shù)高校旅游管理專業(yè)要么就沒有實踐教學環(huán)節(jié)，要么以校內實踐教學為主?；诖?，旅游管理專業(yè)應積極構建校內校外實踐教學基地為一體的實踐教學體系，以滿足應用性人才培養(yǎng)的需要。
1.2旅游管理專業(yè)教學改革的需要
上個世紀80年代以來，我國高等旅游教育一直采取外延式擴張的模式，許多高校為滿足地方旅游業(yè)發(fā)展對人才的需求紛紛新設旅游管理專業(yè)或在相關專業(yè)的基礎上設立旅游管理專業(yè)。這種迅速擴張的模式一方面滿足了旅游業(yè)飛速發(fā)展對人才的需求，填補了人才需求的大缺口；另一方面盲目極速擴張造成各高校旅游管理專業(yè)培養(yǎng)方案雷同性強，特色不明顯，直接影響了旅游管理專業(yè)教學改革的速度和方向。據(jù)統(tǒng)計，我國大多數(shù)旅游高等教學沿用的仍是傳統(tǒng)的教學模式，重理論，輕實踐。加強實踐教學體系的構建，也是滿足旅游管理專業(yè)教學改革的需要。
1.3大學生就業(yè)保障的需要
現(xiàn)階段，大學生就業(yè)難是很多高校很多專業(yè)面臨的首要問題。隨著高校的擴招以及人才市場競爭的白熱化，旅游管理專業(yè)學生的就業(yè)也愈來愈難。大學生就業(yè)難是多重因素綜合影響的結果，缺乏工作經(jīng)驗、實踐操作能力不強是重要的原因之一。忽視實踐教學，造成大學生旅游專業(yè)知識相對較強，但缺乏良好的心理素質能力和實踐動手能力。要保證充分就業(yè)，旅游管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案就要立足市場，按照市場需求設置課程內容，進一步加大實踐教學學時比例，讓學生能夠走出校外，在企業(yè)中邊實踐邊學習，提高實操能力，積累工作經(jīng)驗，為就業(yè)做充分而有效的準備。因此，實踐教學體系的構建是大學生就業(yè)保障的需要。
1.4地方旅游經(jīng)濟發(fā)展的需要
培養(yǎng)人才、科學研究和服務社會是高校功能的主要體現(xiàn)。旅游管理高等教學特別是地方性高校一定要突出服務社會服務地方的功能。在人才培養(yǎng)方案的擬定上，課程設置模塊除了要考慮到地方旅游業(yè)發(fā)展對人才的需要，還要在實踐教學中加強與地方的互動合作。校外實踐教學基地的選擇和培育上應優(yōu)先考慮地方旅游企業(yè)，可以考慮與地方旅游業(yè)企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)學生的模式。如此，不但可以節(jié)省校外實踐教學基地構建的費用，也體現(xiàn)了高校服務社會服務地方的功能，還能夠使培養(yǎng)出的學生更具有地方適應性。因此，實踐教學體系的構建也是地方旅游經(jīng)濟的發(fā)展需要。
2.旅游管理專業(yè)實踐教學體系構建模式
2.1實踐形式
實踐教學是專業(yè)理論知識應用于實踐、培養(yǎng)學生職業(yè)應用能力并形成綜合素質的重要環(huán)節(jié)，應按照由淺入深、不斷深化的教學規(guī)律，形成包括企業(yè)參觀、課程實訓、社會實踐、專業(yè)見習、頂崗實習、畢業(yè)論文、課內外專業(yè)活動等內容的實踐教學體系。在實踐方式上，采用集中和分散、定期和不定期，校企聯(lián)合合作等多種形式實施。
2.1.1綜合素質拓展訓練實踐形式
通過校內教師或邀請校外企業(yè)管理人員授課、座談等方式，塑造大學生最基本的道德價值觀，初步建立良好的儀態(tài)儀表、社交禮儀，掌握溝通技巧，培養(yǎng)團隊精神與協(xié)作能力，從而提高大學生的綜合素質。
2.1.2以學生創(chuàng)新實驗計劃等為載體的實踐形式
應積極支持和鼓勵學生參加各類學科競賽和創(chuàng)業(yè)競賽活動，如大學生挑戰(zhàn)杯、大學生創(chuàng)業(yè)設計大賽等，引導學生積極參與實踐，引導學生主動培養(yǎng)自身創(chuàng)業(yè)素質，強化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理念。
2.1.3專業(yè)實驗與社會實踐調查相結合的實踐形式
充分利用已有的實驗室和實訓室等設施，加大學生的實驗和實訓活動。同時，利用學期寒暑假進行旅游社會實踐調查活動，到企業(yè)走訪，學會觀察、學會分析，學會思考。
2.1.4校外實習基地進行專業(yè)見習和課程實訓的實踐形式
高年級時，學生應集中到校外實習基地進行專業(yè)見習和課程實訓。通過學習，掌握必備的專業(yè)技能，學習企業(yè)中管理及技術人員做人、做事的方式方法；了解本專業(yè)的用人情況及對知識、能力及素質的要求，感受社會競爭的壓力，激發(fā)自己加強必備技能與能力的訓練，不斷提升自己的專業(yè)水平和能力。
2.1.5實習與就業(yè)相結合的實踐形式
畢業(yè)實習與畢業(yè)論文兩個教學環(huán)節(jié)合并為一個階段進行，畢業(yè)論文選題或研究內容來源于實習單位。學生緊密結合實習單位生產(chǎn)或管理上的問題進行畢業(yè)論文的選題，完成的畢業(yè)論文可供實習單位采用或參考。通過一段時間的實習，學生和企業(yè)之間增進了了解，單位找招聘時可優(yōu)先考慮這些學生。
2.2實踐內容
根據(jù)旅游管理專業(yè)人才培養(yǎng)目標和實踐教學的要求，可實行“三結合、四層次、六模塊”的實踐教學模式，并據(jù)此確立相應的實踐內容?！叭Y合”是在實踐教學環(huán)節(jié)中，采取日常實驗與集中實習相結合，課內實習與課外實習相結合，校內實習與校外實習相結合；“四層次”包括認知性實踐、驗證性實踐、綜合性實踐和科研性實踐四個層次；“六模塊“將實踐教學分為社會實踐、課程實驗、專業(yè)實訓、畢業(yè)實習、畢業(yè)論文和科研實踐等六個教學模塊，他們相互補充、相互配套、有機結合，形成一個完整的實踐教學內容體系。
2.2.1認知實踐
認知實踐的目的是能夠使學生對所學專業(yè)建立感性認識，鞏固所學理論知識，培養(yǎng)專業(yè)技能和實際工作能力的實習過程。認知實習不僅僅可以加強學生對所學專業(yè)的認識，還可以促使他們發(fā)現(xiàn)自身的不足，對今后的學生起到一個很好的調整作用。認知實踐可以采用參觀、現(xiàn)場教學、觀看錄像、見習等手段，通過組織學生考察本地旅游線路的組合及參觀旅游六大要素所涉及到的旅行社、景區(qū)、旅游飯店、旅游交通、餐飲和旅游商店等，使學生全面了解旅游行業(yè)構成要素，對旅游活動相關企業(yè)有一個初步的了解。
2.2.2課程實驗
課程實驗可有案例討論和實驗室實驗兩部分構成，既有技術性較強的的管理實踐，又有探索性的案例分析和綜合課程設計。旅游管理專業(yè)實驗室可以分別設置飯店管理實驗室、導游模擬實驗室、旅游規(guī)劃與開發(fā)實驗室和旅游企業(yè)管理實驗室。飯店管理實驗室實驗項目包括客房銷售、前廳接待、餐飲服務，逐步掌握飯店前廳、客房及餐飲部門的操作技能；導游模擬實驗室可進行導游模擬技能訓練，進行導游影像資料的觀摩學生，逐步提高導游技巧；旅游規(guī)劃與開發(fā)實驗室借助ArcGIS、Mapinfo、AutoCAD等軟件，培養(yǎng)學生旅游資源的分類與評價、景觀視覺造型藝術、景觀設計工程制圖等技能；旅游企業(yè)管理實驗室借助飯店、旅行社、景區(qū)管理等專業(yè)軟件，要求學生掌握旅游企業(yè)業(yè)務流程和專業(yè)管理軟件的操作。
2.2.3專業(yè)素質拓展實踐
依據(jù)旅游管理專業(yè)素質所需，主要通過崗前素質培訓，開設職業(yè)生涯規(guī)劃、商務禮儀、營銷技巧等實踐課程和活動，不斷提升學生的綜合專業(yè)素質和能力?？山柚糜胃枨筚悺⑽璧复筚?、旅游禮儀展示與競賽、旅游知識競賽、普通話培訓、導游大賽等形式開展。
2.2.4專業(yè)實訓
在校內相關的理論課程和實驗課程結束后，通過到實習基地企業(yè)的實際相應崗位上實習專業(yè)實訓，進一步提升和增強學生的專業(yè)技能，其主要內容是根據(jù)學生選擇的相應職業(yè)的崗位差異而分別設置，實訓時間一般半年以上，太短不利于學生實操能力的提升。
2.2.5畢業(yè)實習和畢業(yè)論文實踐
畢業(yè)實習主要依據(jù)學生的就業(yè)去向和職業(yè)規(guī)劃合理安排學生到實習基地企業(yè)相應的崗位進行實踐活動，其目的是在專業(yè)實訓的基礎上進行專業(yè)實操能力的培養(yǎng)，畢業(yè)生應在實習期間結合自己在企業(yè)的實習完成相應的畢業(yè)論文。
2.3實踐教學體系實施的保障
2.3.1加強實踐基地的建設
實踐基地分為校內實踐基地和校外實踐基地。校內實踐基地建設主要是指滿足學生校內實踐的實驗室和實訓室；校外實踐基地是學校與校外企業(yè)合作建立的相對穩(wěn)定的實習場所。目前，受資金和辦學規(guī)模的限制，多說高校旅游管理實驗室實訓室設施設備陳舊，更新速度慢，難易滿足學生實踐的需求。校外實踐基地種類單一，多是酒店，不能滿足學生多樣化的需求。因此，加強實踐基地的建設是旅游管理實踐教學體系得以實現(xiàn)的基礎和前提條件。
2.3.2加強師資隊伍的建設
許多旅游管理專業(yè)專業(yè)課教師畢業(yè)后即從事教學工作，缺乏旅游行業(yè)工作經(jīng)驗，短期內難易承受實踐教學環(huán)節(jié)的工作。因此，學校應采取措施加強實踐教學師資隊伍的建設，多培養(yǎng)雙師型教師。一是“請進來”：邀請旅游企業(yè)管理人員擔任實踐指導教師；二是“走出去”：鼓勵教師利用假期到旅游企業(yè)或行業(yè)管理部門掛職鍛煉。
2.3.3完善實踐教學管理
結合旅游管理專業(yè)實踐教學體系，組建實踐教學體系管理小組，完善實踐教學體系和教學管理文件，加強實踐教學過程管理和質量監(jiān)督，適時實踐教學工作動態(tài)，將實踐教學落到實處，切實提高學生實操能力，逐步形成有效的實踐教學管理體制。
參考文獻：
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基金項目：
湖北省教學研究項目“旅游管理專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革研究――以戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)為目標”（2011314）。
作者簡介：
第8篇：飯店營銷論文范文
論文摘要：市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經(jīng)濟的要求。
隨著我國經(jīng)濟的市場化進程，企業(yè)的經(jīng)營者們逐漸意識到：成功的企業(yè)雖有許多與眾不同之處，但是，它們都有一個共同的特點，即建立了一個以市場營銷為龍頭的經(jīng)營機制，市場營銷的成功與否是檢驗企業(yè)一切工作的最終標準。在企業(yè)里，經(jīng)營者們通過實踐苦苦地摸索著市場營銷的經(jīng)驗。而企業(yè)家們通過實踐雖然積累了一些市場營銷經(jīng)驗，但卻需付出高昂的“學費”，且所獲經(jīng)驗往往不系統(tǒng)化，缺乏整體性，運用起來難免顧此失彼。通過理論與實踐的有機結合，解決有關市場營銷的各種難題，為企業(yè)的經(jīng)營者們迅速掌握市場營銷的系統(tǒng)知識和具體操作方法提供一條捷徑。
市場營銷是一個整體系統(tǒng)，這個系統(tǒng)以知識化和信息化為基礎，以市場為導向，以具有創(chuàng)造性的思維和操作手段為武器，以效益和效率為核心，對企業(yè)的營銷體制、營銷組合方案進行重新設計，即在面向市場、了解市場、適應和引導市場變化的情況下，不斷創(chuàng)新，在創(chuàng)新中求得發(fā)展。基于營銷與市場的密切關系，在本文中想首先與企業(yè)界的朋友們探討一下“市場定位與市場開發(fā)”的有關問題。
一、關于市場定位探討
已經(jīng)研制開發(fā)并生產(chǎn)出產(chǎn)品的企業(yè)，在營銷上首先遇到的就是“市場定位”問題。簡單地說，就是首先定在哪些“市場”、“場合”和選擇哪些消費群體銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，是在南方市場還在北方市場?是在沿海市場還是在內地市場?是在城市市場還是在農(nóng)村市場?是在大城市市場還是在中小城市市場?是在大型商場還是在中小型商店?是選擇高檔飯店還是中低檔飯店……。
上述這些問題以及目標消費群體的選擇問題常常是困擾著企業(yè)的營銷部門。而不少企業(yè)在解決這些問題時常常依據(jù)常規(guī)思維，如毛皮類產(chǎn)品選擇北方市場，認為北方天氣寒冷，這類產(chǎn)品肯定好銷；保健品選擇大城市市場，考慮大城市居民收入水平高，購買力也一定強；另外一想就想到北京、上海市場，因為這些市場的社會零售商品額每年都有成百上千億，認為稍為占有一小塊市場份額，銷售收入就很可觀；有的企業(yè)瞄準大型零售商場，千方百計想擠入這類商場，在其中占一席之地；有的企業(yè)則遍地撤網(wǎng)，不管商店大小，地處何方，誰要貨就給誰……
其結果是，重點選擇定位在北方市場的皮毛產(chǎn)品營銷公司在這些市場上的效益并不理想，而無意中開發(fā)的南方市場卻結出碩果，用該企業(yè)營銷經(jīng)理的話來說就是：“有心栽花花不開，無心插柳柳成行”；當然，以上的結論并不是說北方市場不能進，大城市市場不能進，大型商場不能進或者不能遍地撤網(wǎng)，而只是說“市場定位”不能靠“拍腦袋”，靠主觀臆想。有經(jīng)驗的營銷經(jīng)理在“市場定位”方面作出常規(guī)判斷后，都要親自進行實地考察，通過去看、去聽、去問，了解當?shù)叵M者的風俗習慣、收入狀況、需求狀況、花錢態(tài)度，當?shù)厥袌龅母偁帬顩r，當?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營方式及商業(yè)道德，當?shù)卣南拗频?，在掌握第一手資料，獲得客觀環(huán)境市場信息的基礎上，才能做出比較正確的“市場定位”決策。這樣做雖然需要花費一定的前期費用，但如果不這樣做，就會繞更大的彎子，會因為市場定位錯誤而使推銷人員喪失信心，把企業(yè)引入歧途，經(jīng)營迷失方向，最終使企業(yè)一蹶不振。當然，市場定位準確并不意味著一切完事大吉，企業(yè)還需要在營銷體制的設計，營銷網(wǎng)絡的建設，營銷人員的選拔與培訓，營銷政策的制定等方面下功夫。當然，不熟悉這些方法的企業(yè)需要咨詢機構的幫助，企業(yè)應把這種幫助視為是一種投資。然而，不管怎樣，市場定位準確意味著企業(yè)已向成功邁出了第一步。
另外，已經(jīng)定位的市場可以并且也需要根據(jù)變化做出適當?shù)恼{整，調整本身也是一種創(chuàng)新的過程。前邊的 “意外”，包括“意外的成功”、“意外的失敗”和“意外的事件”。關鍵就在這意外二字上。前者是意外的成功，后者則是意外的失敗。意外的成功是指沒有經(jīng)過特別的努力，本來并不指望能產(chǎn)生更多效益的地方卻獲得了意想不到的成功；意外的失敗則是指雖然花了很大的力氣，投入了許多精力和財力，但本來認為能產(chǎn)生效益，獲得成功的地方，偏偏成功不了或者效益平平。這實際上都是市場向企業(yè)發(fā)出的“信號”，要求企業(yè)做出調整。特別是全國范圍內開展營銷活動的企業(yè)，尤其要注意各地市場上發(fā)出的這種信號，并及時分析原因，如果是“機會”，迅速總結推廣，調整市場或營銷手段；如果是“威脅”，也要及時調整市場定位。但這就要求企業(yè)的營銷總部具有營銷信息管理職能，制定有關營銷信息管理制度，并有專人負責處理信息?？傊?，企業(yè)的營銷部門要對市場的變化保持警覺，并預測這種變化對企業(yè)營銷活動地影響，然后要有反應，要重新思考自己應該怎么辦。悲慘性的
后果當然能夠告訴我們在什么問題上鑄成了大錯，但是我們應該在信號還不太強烈之前就能夠發(fā)現(xiàn)它。
二、關于市場開發(fā)探討
越來越多的企業(yè)家感到，一種產(chǎn)品在市場上幾十年不變仍然能夠保持壟斷或寡頭壟斷地位的日子已經(jīng)一去不復返了。現(xiàn)在，產(chǎn)品的市場壽命越來越短，產(chǎn)品兩年一升級，四年一換代的現(xiàn)象實屬屢見不鮮。產(chǎn)品生命周期的前兩個階段——導入期和成長期，也越縮越短。企業(yè)投入大量的資金生產(chǎn)出一種新產(chǎn)品，產(chǎn)品還在導入期，投資還遠遠沒有收回，就已有競爭對手出現(xiàn)；產(chǎn)品剛被市場接受，銷售曲線正在上升，產(chǎn)品進入成長期，競爭已日趨激烈；然后市場迅速趨于飽和，競爭達到白熱化，產(chǎn)品進入成熟期。這個時期的表現(xiàn)是，企業(yè)的銷售越來越困難，投入的促銷費用越來越大，利潤越來越薄，市場格局基本已定，如果沒有什么創(chuàng)新的舉動或特殊的招數(shù)，很難再擴大市場份額，如果草率地擴大規(guī)模，則固定設施還沒有建起，已背上了沉重的包袱。這時的企業(yè)在本行業(yè)中常常陷入進退兩難的境地，有一種“干耗”的感覺。所以，也正是在這個時候，有的企業(yè)提出了“多種經(jīng)營，跨業(yè)發(fā)展”，有的則提出“二次創(chuàng)業(yè)，再度輝煌”，實際上都是在尋求進入新的領域和新的市場。而本文的“市場開發(fā)”指的就是這種二次、三次創(chuàng)業(yè)性質的開發(fā)，其中既包括選擇新的市場，又包括選擇新的產(chǎn)品和項目。 轉貼于
企業(yè)在進行這種意義的市場開發(fā)時通常有多種思路，下面介紹其中的三種：
一是關聯(lián)性開發(fā)，即向“上游”行業(yè)或者“下游”行業(yè)滲透，如飼料廠向養(yǎng)殖業(yè)滲透，養(yǎng)殖業(yè)向肉類聯(lián)合加工業(yè)滲透；裝飾材料廠向裝飾工程業(yè)滲透，裝飾工程業(yè)向裝飾材料銷售業(yè)和設計業(yè)滲透等，反之亦然。而且還可以向其它相關配套領域發(fā)展。最終形成企業(yè)集團。在“三角債”橫行的現(xiàn)實狀況下，這種開發(fā)可以使“下游”企業(yè)及時有效地，甚至以優(yōu)惠的條件獲得成本效益最佳原材料、元器件或機械設備以及最好的技術指導和維修服務，而先進的“下游”企業(yè)則可以影響“上游”企業(yè)的技術發(fā)展方向，并為其提供實驗基地。在此基礎上，又會增強這些企業(yè)在外部市場上的競爭力。
二是補缺性開發(fā)，即不當新市場的開路先鋒，而是尋找“市場空隙”，乘虛而入。不少公司的營銷者的使命就是填補介于產(chǎn)品和需求之間的空隙。這種空隙和差距不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質量、數(shù)量和功能上，而且體現(xiàn)在推出時間、市場空間、應用范圍、支付手段和對服務的需求上。開路先鋒所冒的風險一般都比較大，因為開拓一個全新的市場，首先需要開拓一種觀念，而且還要積極宣傳，然后是耐心等待消費者和社會大眾接受這一觀念，前期費用很高，失敗的可能性也很大，如開發(fā)我國的啤酒市場、干白、干紅葡萄酒市場、咖啡市場、微生態(tài)制品市場、高纖維食品市場、無土栽培綠色食品市場等等，首創(chuàng)者都需冒很大的風險，并要有極大的耐心。所以有些企業(yè)就采取了靜觀待變的補缺性開發(fā)策略，待市場打開，消費者接受了這一新的觀念后再進入這一市場。中國的市場實在是太大了，所以任何一家公司，無論其實力怎樣雄厚，都別想完全壟斷這一市場。這就為后業(yè)者提供一個補缺的機會，而且后來者如果聰明的話還可以采取“創(chuàng)造性模仿”的策略，即廣泛地聽取消費者的意見，了解消費者所追求的價值，找出市場的空隙，在模仿的基礎上進行改進，利用“后發(fā)性優(yōu)勢”擠占市場。
三是創(chuàng)新性開發(fā)，即采取一種逆向思維方式，從市場的潛在需求入手，尋找“市場空白”，檢索已有的科研成果，找出能夠填補市場空白的項目和項目系列，以能夠開創(chuàng)一代新潮流的產(chǎn)品形式推出，以時尚產(chǎn)品的形象打開市場，如目前在中高檔飯店餐桌上流行的無土栽培豌豆苗就是采取這種方式開發(fā)市場的。其經(jīng)營者首先發(fā)現(xiàn)許多中高檔飯店都在尋找能夠引起顧客興趣，但又別具一格的菜肴，但都沒有找到合適的，這就出現(xiàn)了潛在需求。人們似乎都在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品和工業(yè)化農(nóng)產(chǎn)品上作文章，沒有人考慮現(xiàn)代綠色農(nóng)業(yè)，在這方面又出現(xiàn)了空白，因此極少有競爭，豌豆苗的開發(fā)者正是抓住了這一點，推出了領導一代潮流的新產(chǎn)品，產(chǎn)品上市后迅速打開了市場。
總之，不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場，都要考慮市場機會的大小和自己駕馭能力的大小，并且必須記?。骸皩τ谄髽I(yè)來說，生產(chǎn)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費者需要什么，知道什么對消費者有價值，考慮怎樣才能夠方便消費者(客戶)購買，進而主動地去滿足消費者的需求”。這是彼得德魯克早期總結出的經(jīng)驗，而這條經(jīng)驗至今仍是許多企業(yè)的座右銘。
參考文獻
[1]劉利蘭.市場調查與預測[M].北京：經(jīng)濟科學出版社， 2001.124-222.
第9篇：飯店營銷論文范文
關鍵詞：生態(tài)休閑旅游；優(yōu)勢；困難；對策
由于工業(yè)化和城市化進程的加快，城市中的人們生活環(huán)境日趨惡化，生活壓力也日益增大，因此，人們對回歸自然、放松身心、回避緊張生活和工業(yè)污染的渴望越來越強烈。再加上清明、端午、中秋等多個小長假的設立，兩、三天的短途游成為旅游的主流市場，臨近城區(qū)的生態(tài)休閑游便成了人們的最佳選擇。發(fā)展生態(tài)休閑旅游也因此成為衢州――這座閩浙贛皖四省邊際中心城市的現(xiàn)實選擇。
一.衢州發(fā)展生態(tài)休閑旅游的優(yōu)勢
（一）客源市場廣闊：統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，近年來，以上海為中心的長三角地區(qū)每年產(chǎn)生2億多人次旅游人次，約占全國旅游出游人次的28%。按照旅游市場規(guī)律，因為受到費用和時間的限制，市場主體一定會變成區(qū)域內的近、中程的度假休閑旅游。因此，現(xiàn)在、未來長三角地區(qū)都將是衢州旅游的主要客源市場。長三角地區(qū)的人均生產(chǎn)總值已跨過7000美元的門檻，正在進入中等發(fā)達國家的水平，國內市場的旅游消費需求將進一步擴大。而快速發(fā)展的海峽西岸經(jīng)濟區(qū)也將成為衢州旅游更大的客源市場。
（二）政策環(huán)境有利：旅游業(yè)是國民經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)，在擴大內需、促進增長中具有十分重要的作用。已經(jīng)出臺的《關于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》《國民旅游休閑綱要（2013―2020年）》，還有已經(jīng)制定的“十二五”富民、惠民政策等。
（三）交通網(wǎng)絡便捷：憑借獨特的區(qū)位交通優(yōu)勢，衢州成為連接長三角、泛珠三角和海西經(jīng)濟區(qū)的重要節(jié)點城市。民航直達北京、深圳、廈門等城市；浙贛鐵路貫穿全境，杭長高鐵也已開工建設。杭金衢、杭新景、黃衢南、龍麗溫四條高速公路拉開“兩橫兩縱”路網(wǎng)框架。隨著交通網(wǎng)絡的日漸完善，衢州四省邊際旅游中心的區(qū)位優(yōu)勢逐漸凸顯，衢州必將因便捷的交通網(wǎng)絡而成為長三角地區(qū)的旅游目的地。
（四）生態(tài)休閑特色明顯：在工業(yè)文明的背景下，山水曾是制約衢州發(fā)展的障礙，而在生態(tài)文明的背景下，山水變成了衢州最大的比較優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢。隨著工業(yè)化和城市化進程的加快，衢州所保留的山水、文化等原生態(tài)稀缺資源正成為衢州參與區(qū)域合作和競爭的重大優(yōu)勢。以堅持保護環(huán)境、弘揚生態(tài)文明和傳承文化遺產(chǎn)為原則，做足山水文章，彰顯文化特色，充分發(fā)揮山水這一最大的比較優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢，大力推進生態(tài)休閑旅游業(yè)的發(fā)展，將資源優(yōu)勢和環(huán)境優(yōu)勢迅速轉化為發(fā)展優(yōu)勢和經(jīng)濟優(yōu)勢，形成新的經(jīng)濟增長點和轉型升級的特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。
二.衢州發(fā)展生態(tài)休閑旅游的困難
（一）旅游開發(fā)力度不大。目前，衢州發(fā)展旅游業(yè)仍停留在開發(fā)景區(qū)的層面，旅游產(chǎn)品基本上以景區(qū)觀光游覽為主，缺乏度假旅游、康體健身旅游等旅游產(chǎn)品，適合年輕游客的互動項目更是匱乏。再加上具有衢州地方特色的旅游紀念品、民風民俗展示、文化演藝等幾乎為空白，因此游客在衢州逗留時間短、消費結構單一。
（二）接待能力不足。近年來，隨著游客數(shù)量的增加，衢州的星級酒店、旅行社也逐年增多。目前，全市擁有星級飯店45家，其中四星級6家；旅行社69家。但是，與快速發(fā)展的衢州旅游業(yè)相比，衢州旅游接待能力的提升幅度還不夠，游客數(shù)量倍增與旅游接待能力相對較弱的矛盾依舊突出。
（三）知名度不高。衢州雖有江郎山、龍游石窟等知名度較高的景點，但衢州旅游的知名度還有待提高。拿在衢州求學的大學生來說，生源大部分來自省內其他城市，但很少有人聽說過衢州，更別說省外的其他潛在游客了。知名度不高在一定程度上制約了衢州旅游業(yè)的發(fā)展速度。
（四）人才匱乏。人才匱乏是限制衢州旅游業(yè)發(fā)展的又一個重要因素。衢州旅游業(yè)的快速發(fā)展與旅游人才配備極不對稱，優(yōu)秀的規(guī)劃建設人才、宣傳促銷人才、飯店經(jīng)營管理人才和導游人員相對匱乏。
三.衢州發(fā)展生態(tài)休閑旅游的對策
（一）加大旅游開發(fā)力度?？蓮穆糜瘟亍俺浴⒆?、行、游、購、娛”六個方面來大力開發(fā)衢州旅游?！俺浴?，采用本土化的原材料，充分利用生態(tài)山水的天然資源，結合地方民俗傳統(tǒng)，在此基礎上開發(fā)各類具有衢州地方特色的飲食，讓游客不但吃得新鮮、而且吃出健康。衢州盛產(chǎn)各種農(nóng)林水果，如柑橘、胡柚、獼猴桃、枇杷、楊梅等等，因為天然無污染，所以這些水果深受游客喜愛。可利用這些農(nóng)林水果研制推出果酒飲品，如橘汁飲料等。運用衢州的高山有機茶葉和優(yōu)質礦泉水開發(fā)保健飲品，利用藥王山等山體上豐富的中草藥資源開發(fā)中草藥養(yǎng)生產(chǎn)品，以竹筍、蜂蜜、胡柚等為原料開發(fā)保健食品，使衢州發(fā)展成為全省著名的天然養(yǎng)生保健飲品和食品的生產(chǎn)基地之一。
“住”，建筑的外部風格要具有衢州地方特色，內部設施的配置要現(xiàn)代化。建筑是文化的物化體，它完整地記錄了當?shù)厣鐣陌l(fā)展歷程，是游客了解當?shù)匚幕闹饕翱?，在開發(fā)中要堅持最小干預的原則，特別是對一些有歷史文化價值的古建筑，要加強保護。建筑內部配置的設施，要完善功能，做到舒適、整潔、衛(wèi)生，讓游客不僅住得放心、而且住得舒心。
“行”，把等級公路貫通到重點旅游縣（市、區(qū)）和旅游度假區(qū)，做到景區(qū)外部的交通便捷、暢通，景區(qū)內部的游覽通道不宜是又寬又直的大道，最好是生態(tài)化、景觀化的綠色道路，并配備綠色、生態(tài)化的停車場。景區(qū)內實行多元化的綠色、環(huán)保交通方式，主要有自行車、三輪車、轎子等人力交通工具和駿馬、牛車等畜力交通工具。
“游”，根據(jù)不同旅游景區(qū)的特色，結合景區(qū)的實際情況，大力開發(fā)旅游產(chǎn)品，如山地運動休閑產(chǎn)品和水上運動休閑產(chǎn)品。衢州多山地丘陵地貌，可依托旅游景區(qū)和旅游營地，積極開發(fā)山地自行車、汽車越野、溶洞探險、山地古道穿越和登山健身等旅游產(chǎn)品，建造休閑運動基地或山地體育公園。利用各種大型水域，建設生態(tài)化的游艇旅游基地，開發(fā)水上飛機觀光產(chǎn)品和水上滑翔游樂、水上運動賽事及表演、垂釣等旅游產(chǎn)品。
（二）加強配套設施建設
1.住宿
按照與旅游發(fā)展相適應的原則，合理發(fā)展旅游飯店的數(shù)量，引導旅游飯店在衢州市合理分布。在重點旅游縣（市、區(qū)）和旅游度假區(qū)建設與之相配套的專業(yè)型飯店，如度假型飯店、會議型飯店；根據(jù)不同的客源市場，引導建設一批非星級經(jīng)濟型飯店和特色鮮明的家庭旅館、青年旅館及汽車營地，形成滿足不同需求的住宿服務業(yè)結構。在旅游飯店行業(yè)開展服務品質競賽、深化創(chuàng)建綠色飯店等活動，以促進旅游飯店業(yè)健康發(fā)展。
2.交通
充分利用衢州的區(qū)位優(yōu)勢，增開旅游班線，讓游客便利出游。在與全市交通發(fā)展規(guī)劃相銜接的基礎上，堅持通景道路與旅游景區(qū)同步建設、適度超前的做法，通景道路建設既要與當?shù)芈糜伟l(fā)展、旅游所在地的環(huán)境和旅游者活動的場所相適應，又要與自然環(huán)境和諧一致，促使通景道路建設景觀化、特色化、生態(tài)化。配套完善道路導向標志，提高重點景區(qū)的可進入性。
3.旅行社
第一，嚴格審批。為促進衢州旅游業(yè)健康、有序、和諧發(fā)展，旅游相關部門應在批準旅行社成立時，把好旅行社的入門關。做到成熟一家審批一家，審批一家規(guī)范一家。為規(guī)范旅游市場秩序、優(yōu)化旅游發(fā)展環(huán)境奠定良好基礎。第二，加強檢查。旅游相關部門應通過不定期專項檢查、聯(lián)合執(zhí)法檢查等形式開展對旅行社經(jīng)營管理工作的監(jiān)督檢查活動。嚴厲打擊旅行社的違法違規(guī)行為，重點解決影響服務品質提升的問題。第三，大力扶持。通過出臺扶持旅行社發(fā)展的相關政策以及開展旅行社評優(yōu)工作等，引導旅行社的品質提升。
（三）加大營銷力度，促進區(qū)域合作
長三角大城市是衢州生態(tài)休閑旅游最重要的目標客源市場，要集中力量主攻以上海為首的長三角重要客源城市，加大營銷力度，促進區(qū)域合作。
衢州市政府及有關部門應整合全市生態(tài)休閑旅游特色資源，深入挖掘其文化內涵，進行集中宣傳推介。以網(wǎng)絡、電視、戶外、報紙四大媒體為載體，策劃主題鮮明的宣傳片和創(chuàng)意新穎的平面廣告，凸顯“廣告轟炸”效應，利用大范圍、高強度的廣告投放來提升衢州生態(tài)休閑旅游的知名度。同時，有計劃地在主要目標市場舉辦營銷活動，如每年4月或11月赴上海開展全市性的聯(lián)合促銷，舉辦生態(tài)休閑旅游文化節(jié)等。辦好衢州旅游網(wǎng)站，及時更新旅游相關信息。加強網(wǎng)絡營銷，提高衢州旅游的知名度和美譽度。
衢州應充分利用其區(qū)位優(yōu)勢，對四省邊界旅游資源加快整合，以“資源共享，產(chǎn)品共推，互利共贏”為宗旨，和長三角其他地區(qū)的旅游資源實行整體推介，從而提高衢州生態(tài)休閑旅游的知名度。以線路組合、聯(lián)合促銷為整合資源的契機，利用便捷的交通網(wǎng)絡，聯(lián)合江西婺源、福建武夷山、安徽黃山、浙江千島湖等知名度較高的景點，推出旅游新線路和旅游精品線路，共同開發(fā)長三角旅游市場。同時，加強與上海、杭州等長三角旅游發(fā)達城市的交流合作，共同開發(fā)旅游產(chǎn)品，打造區(qū)域旅游品牌，建設無障礙旅游區(qū)。
（四）加強人才隊伍建設
人才是使生態(tài)休閑旅游實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎。衢州市各級政府及各有關部門應根據(jù)地區(qū)實際情況，制定并實施旅游人才培養(yǎng)計劃，造就和聚集一支高素質的旅游人才隊伍，力爭使旅游人才總量與旅游業(yè)發(fā)展相協(xié)調，旅游人才素質提高與旅游業(yè)快速發(fā)展的要求相同步，促進旅游人才資源持續(xù)開發(fā)與旅游業(yè)長期穩(wěn)定增長的良性循環(huán)。
（五）加大資源保護力度
旅游資源是旅游業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，保護是開發(fā)的前提，發(fā)展生態(tài)休閑旅游必須堅持保護優(yōu)先的原則。衢州的自然旅游資源和人文旅游資源豐富，而且有巨大的科學價值、歷史價值、人文價值和觀賞價值。作為不可再生資源，要想持續(xù)地發(fā)揮經(jīng)濟效益，就要加大保護和管理力度，盡量避免旅游資源開發(fā)性地破壞，并最大化地恢復到其原生狀態(tài)。隨著社會的快速發(fā)展，規(guī)劃設計、開發(fā)建設、經(jīng)營管理等理念隨之發(fā)生變化，游客觀光游覽的審美觀和喜好也在不斷變化。隨意性、盲目的“拍腦袋”式開發(fā)或過度開發(fā)都會產(chǎn)生嚴重且無可挽回的損失。能否保護好這些旅游資源，決定著衢州生態(tài)休閑旅游能否實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
