茶產(chǎn)品促銷策略精選(九篇)

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第1篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

8月驕陽似火，我與兩位朋友一同出差返回公司所在地，隨手在路邊的小店里買了2瓶康師傅紅茶、1瓶綠茶，一口氣把冰茶灌進肚里，頓時感覺到透心的清涼，正象其廣告語所說的：“康師傅冰茶，冰力十足”！

說來也真夠幸運的，當我們把3瓶茶的瓶蓋集中到一起時，竟發(fā)現(xiàn)有2個瓶蓋內(nèi)側(cè)印有“再來壹瓶”標志。喜氣洋洋的我們走到一個大概有200平方營業(yè)面積的中型超市要求兌獎，可營業(yè)員卻告訴我們象這樣的超市康師傅一般都沒有設(shè)兌獎點，要我們到街邊的小門店去兌。吃了一個釘子的我們很不情愿的去找街邊的小門店，店主是一個26歲左右的小伙子，一臉的朦朧好像沒睡醒似的，他不耐煩的說現(xiàn)在沒有康師傅的任何一種冰茶，貨都斷好幾天了，要我們到另外的店去找。我們又到了另外一家小店，得到的同樣是斷貨的結(jié)果。幾個大佬爺們?yōu)榱藘丢劧鴸|奔西走，而且還碰了一鼻子灰，著實令我們大丟面子、哭笑不得。

兩位從事市場多年的朋友說：“康師傅真的不象話，活動怎么安排成這樣了”。我與他們的意見卻完全相左：在30多家企業(yè)、100多個品牌激烈競爭的茶飲料市場上，康師傅冰茶飲料因促銷活動熱銷而在很多市場斷貨，證明這次促銷活動取得了異常地成功?？此破匠＃僮鬟@次促銷活動的內(nèi)蘊功力卻是非常人能及的呀！ 識破“再來壹瓶”促銷活動的真面目

2002年，康師傅為了擴大冰茶、果汁飲料的市場占有份額，提高康師傅冰茶、果汁飲料的品牌知名度，在全國推出了一場聲勢浩大的促銷活動，在其宣傳單頁和海報上可見的促銷活動主題、口號、內(nèi)容、方法及兌獎事項等如下：

促銷主題：開瓶見喜

促銷口號：開瓶見喜，再來壹瓶

促銷方式：即開即中式抽獎策略

促銷品種及規(guī)格：

1、康師傅茶飲料系列：490ml瓶裝冰紅茶、冰綠茶、綠茶蜂蜜口味、綠茶梅子口味；

2、康師傅果汁飲品系列：500ml瓶裝鮮橙汁、水蜜桃汁、菠羅汁。

活動方法：即日起購買印有“開瓶見喜”促銷標識的康師傅490ml瓶裝冰紅茶、冰綠茶、綠茶蜂蜜口味、綠茶梅子口味及康師傅500ml瓶裝果汁飲品（鮮橙汁、水蜜桃汁、菠羅汁），打開瓶蓋就有機會“再來壹瓶”。

兌獎方法：持刻有“再來壹瓶”字樣的瓶蓋，至張貼有“兌獎處”標識的兌獎點，即可免費兌換上述飲品一瓶，多買多中，機會多多！

兌獎截止日期：2002年9月30日。 “再來壹瓶”促銷活動的神來之筆

康師傅從20世紀90年代末期就下決心打開大陸茶飲料這個潛力巨大的市場，也確實投入了很大的人力、物力和財力，想必到過廣州上下九的人都不會忘記，步行街兩邊商店門前一字兒排開、懸掛著數(shù)百個冰紅茶、冰綠茶的燈箱廣告。康師傅為了大陸消費者引導(dǎo)冰茶、果汁飲料的消費習(xí)慣，可謂是費盡了心思、做足了文章。而康師傅“再來壹瓶”促銷活動，也同樣是構(gòu)思巧妙：

1、促銷時機：1996年茶飲料在大陸面市，近幾年來每年以300％的速度增長，茶飲料成為飲料市場上亮麗的風(fēng)景。同時，果汁飲料作為現(xiàn)代健康消費的時尚品種，比茶飲料更具國際性，接受范圍也更廣，其增長速度已超過茶飲料?？祹煾颠x擇茶飲料、果汁飲料快速增長時期的旺季進行促銷，既可給現(xiàn)有的競爭對手以有力的打壓，又可加深消費者對康師傅冰茶、果汁飲料的認知和印象，可謂占盡了“天時”。

2、促銷方式：“再來壹瓶”促銷活動的方式是典型的“即開即中”抽獎策略，這種方式是食品、飲料等快速消費品最常采用的促銷方式之一，不需要參加者提供特殊的才華，消費者參與這類活動的積極性往往很商，一船抽獎活動的參加者會比競賽活動的參加者高出10倍左右。消費者可以當場購買當場兌獎，省卻了其他促銷方式需要再回寄中獎憑證的麻煩，能夠極大的刺激消費者的即時購買、重復(fù)購買。

3、促銷獎品：康師傅冰茶系列市場零售價在3.5元左右，屬于典型的低價格產(chǎn)品，最好的獎品應(yīng)該也是低價格，但又要求中獎率高、中獎面廣，這樣才能引起消費者積極參與?？祹煾蹈鶕?jù)這個原則，選擇了同類產(chǎn)品作為獎品，既使消費者對康師傅冰茶形成更深的印象和忠誠度，又搶占了競爭品牌產(chǎn)品接近消費者的機會，可謂是一舉兩得的妙招。

4、促銷口號：康師傅選擇“開瓶見喜，再來一瓶”作為促銷活動的口號，又體現(xiàn)出其匠心獨運之處，“再來一瓶”不僅緊扣了活動主題，更和獎品緊密結(jié)合，而更絕妙的是它還具有提示消費者喝完后別忘記“再來一瓶”的重復(fù)購買的提示作用。

5、宣傳告知：廣告宣傳和消費者的告知是促銷活動的重要工作內(nèi)容，也是決定促銷活動能否收到應(yīng)有效果的重要因素。“再來一瓶”促銷活動一是直接在產(chǎn)品的外包裝上印上具體活動內(nèi)容、方法、獎品及兌獎事項，并以突出字體顯示“開瓶見喜，再來一瓶”的促銷口號；二是將促銷海報、宣傳單頁盡可能地張貼、發(fā)送到每一個兌獎點；三是設(shè)計、制作一批遮陽傘和冰茶、果汁飲料的專用陳列架，擺放到零店的顯著位置。這些方法緊密結(jié)合，達到了多層次、多角度地宣傳和告知的目的。 “再來壹瓶”促銷活動的瑕疵

從整體來看，康師傅“再來壹瓶”促銷活動是非常成功的，它策略得當、執(zhí)行得力、效果顯著。但在作者看來，這次促銷活動不可避免的存在一些不足，算是白碧微瑕：

1、兌獎點不夠密集：作為低價值、中獎率高的獎品，其兌獎點設(shè)置要求盡可能的密。在如今賣場、超市成為消費者購物的首選之時，部分賣場、超市卻不設(shè)置競獎點，反而要求消費者舍近求遠，到不再經(jīng)常光顧的小店去兌獎，使消費者有點不分輕重的感覺。

2、產(chǎn)、供、運安排欠周：每做一次促銷活動規(guī)劃，都要對促銷活動的效果進行評估，更要對促銷活動可能達到的效果進行監(jiān)控，按道理企業(yè)應(yīng)該能夠?qū)Υ黉N期間的銷量有一個八九不離十的預(yù)估，保證市場上不斷貨，保證中獎?wù)吣軌蚣皶r兌換到獎品。但據(jù)本人了解，在這次促銷活動期間，不只是一個市場存在著斷貨的問題。 給康師傅幾點不成建議的建議

下面是作者給康師傅的一些不成建議的建議，可能有失偏頗，僅供參考：

1、促銷活動一定要組織周密、計劃得當，且不可拿消費者長期對康師傅的購買忠誠和信譽開玩笑，否則傷透了心的消費者也會還你一個不大不小的玩笑：轉(zhuǎn)而購買同類競爭性產(chǎn)品；

第2篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

茶葉市場特性

產(chǎn)品多樣性 中國是茶葉有發(fā)源地，茶區(qū)分布廣、資源豐富，茶葉種類之多堪稱世界之最?，F(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分；現(xiàn)有紅茶、綠茶、青茶、黃茶、黑茶、白茶六大茶類之分。并且，各地的區(qū)域環(huán)境、氣候、茶樹品種、栽培方式、制茶工藝等方面存在諸多差異，如工夫紅茶的滇紅與祁紅的質(zhì)量差別、閩南（北）烏龍茶與臺灣烏龍茶的質(zhì)量差異等。此外，眾多名優(yōu)、特種茶是特定區(qū)域自然與人文因素結(jié)合的產(chǎn)物，具有明顯的原產(chǎn)地域特征，如龍井茶屬于浙江、碧螺春屬于江蘇、猴魁只屬于安徽的黃山太平。茶葉產(chǎn)品的多樣性為茶葉企業(yè)實施產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線延伸及差異化營銷，提供了強有力的資源保障。

價格模糊性自20世紀80年代中期茶葉產(chǎn)銷政策放開以來（除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價格自，茶葉價格幾經(jīng)起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數(shù)增大。由于我國茶葉質(zhì)量缺乏國家標準的統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經(jīng)銷銷商的出廠價、批發(fā)價尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質(zhì)不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的重要途徑。

通路波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。實際操作中，市場通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經(jīng)濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。

品牌可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質(zhì)量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實價位。品牌是商品質(zhì)量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權(quán)（專利、版權(quán)、商標）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運營不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內(nèi)市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經(jīng)濟，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實可行的品牌發(fā)展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

包裝茶盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應(yīng)在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標注等內(nèi)容須符合進口國的法律規(guī)定、文化特點及消費習(xí)慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經(jīng)濟效益。

茶葉營銷策略

品牌塑造策略 品牌塑造的內(nèi)容涵蓋標準化和質(zhì)量體系的艱澀，識產(chǎn)權(quán)的管理以及品牌形象的定位和推廣等。

茶葉標準化和質(zhì)量體系建設(shè)：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現(xiàn)茶葉生產(chǎn)的全程標準化。根據(jù)茶葉產(chǎn)品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關(guān)質(zhì)量認證，辦理衛(wèi)生許可證、出口茶葉企業(yè)衛(wèi)生注冊等。建立HACCP質(zhì)量安全控制體系，實施ISO9000質(zhì)量體系及QS質(zhì)量安全認證等。

知識產(chǎn)權(quán)管理：區(qū)分茶葉原產(chǎn)地、產(chǎn)品名稱、注冊商標、證明商標之間的關(guān)系，加強知識產(chǎn)權(quán)管理與保護。申辦馳名商標、名牌產(chǎn)品、國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品、原產(chǎn)地域保護、產(chǎn)品商標注冊（包括母子品牌、品類及商品專用標識等）、產(chǎn)品或包裝專利等。

品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場營銷需求，進行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進，加強社會協(xié)作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體（報刊）、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。

市場分銷策略 （1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域、省級直銷與市縣結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場批發(fā)、區(qū)域與市場批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場、超市、便利店、食雜店、茶葉專營店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。（3）經(jīng)銷商管理：加強市場網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺作用。通過終端行動管理系統(tǒng)（專人定責）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。

商品茶價格策略 價格因素直接影響到商品茶的市場競爭力、市場份額與經(jīng)濟效益。高端途徑及消費群相對固定，禮品饋贈比例很大，價格彈性小，從而訂價較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費品，價格彈性大，應(yīng)堅持薄利多銷、走量為主的訂價原則，追求批量化的規(guī)模效益。

第3篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

07年，對于王老吉來說具有里程碑意義。紅罐王老吉首次超越可口可樂，以50多億的業(yè)績榮獲“2007年度全國罐裝飲料市場銷售額第一名”，成為“中國飲料第一罐”，意味著王老吉開始由熱銷走向流行。消費者不再是因為“防上火”而購買王老吉，更多的是王老吉消費的流行化，王老吉創(chuàng)造并代表了一種消費流行：時尚活力、健康喜慶。

如果說是聚焦涼茶品類、聚焦“防上火”定位以及渠道創(chuàng)新開創(chuàng)了王老吉04年逾10億的熱銷盛況（詳見《王老吉是如何創(chuàng)造1億到10億的熱銷傳奇》一文），那么，如今的王老吉又是如何在盛銷之下再創(chuàng)逾百億的消費流行？

一、 文化創(chuàng)造流行

營銷1.0是賣產(chǎn)品，營銷2.0是賣服務(wù)，而營銷3.0賣的是文化，只有文化才能創(chuàng)造流行。對于企業(yè)來說，流行的是文化，而載體是品牌及其產(chǎn)品。

而制造流行的核心是創(chuàng)造一種“勢能”，創(chuàng)造勢能的方式有三種：第一種是借，就是自己沒有，借別人的光環(huán)從而形成勢能；第二種是造，就是創(chuàng)造、策劃，由小到大，滾雪球；第三種是謀，就是點石成金，就是善于發(fā)現(xiàn)璞玉，精心雕琢最終成為寶玉，化腐朽為神奇。只有創(chuàng)造出強大的勢能，才能創(chuàng)造流行。

借勢：大型事件活動，搶占營銷制高點

成功的品牌善于借勢。

借勢就是搶鏡頭，你只有出現(xiàn)在重要場合，你才有機會被關(guān)注，站在焦點人物身邊，你也將跟著一起被關(guān)注。當我們都在關(guān)注奧運、亞運的時候，此時，你與這些重大社會熱點建立關(guān)聯(lián)，你的品牌也將隨之被關(guān)注。2010年，王老吉簽約第16屆亞運會，成為廣州2010年亞運會高級合作伙伴，并圍繞亞運策劃了“亞運有我，精彩之吉”等系列主題活動。

借勢就是“狐假虎威”——品牌光圈效應(yīng)的位移，借助大眾對其它事物的良好認知來塑造自己的品牌形象。2006年，王老吉涼茶入選為國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)；2007年，榮登國宴，與國酒茅臺媲美被譽為“國飲”；2010 簽約16屆亞運會...無數(shù)的第三方形象，都在為王老吉品牌添加信任狀，向消費者傳遞出“王老吉是大品牌”的強大品牌形象。

借勢就是借文化。每一種“勢”本身蘊含著一種文化，奧運、亞運雖然宣揚的是運動精神，但在運動時尚化的今天，其背后代表的是一種時尚與潮流，這也是傳統(tǒng)品牌得以新生、并成為消費流行的根源。此外，2008年汶川地震的1億善舉以及2010年玉樹地震的1.1億善舉，代表的是“仁義”文化，儒家文化的核心就是“仁”，而從漢武帝“罷黜百家、獨尊儒術(shù)”開始，儒家文化就一直是我們的主流文化，作為一個企業(yè)，你必須要肩負責任，尤其在危難時刻要挺身而出。

此外，借勢就是占領(lǐng)營銷制高點?！皠菽堋本哂信潘?，你搶占了，對手就沒有這個機會，王老吉成為了廣州2010亞運高級合作伙伴，王老吉就可以圍繞亞運展開主題營銷，而其它競品則不具有這種營銷優(yōu)勢。占領(lǐng)營銷制高點的另一個優(yōu)勢就是容易制造口碑，而口碑是免費的，更具公信力。2006 王老吉入選國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、2007年王老吉榮登國宴、2010年王老吉斬獲食品界最高榮譽“全球食品工業(yè)獎”等事件都引發(fā)了媒體的廣泛報道、社會的廣泛關(guān)注。

06-10年王老吉重大營銷事件

2006年 王老吉涼茶入選為國家首批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)；

2007年 王老吉榮登國宴，成為中國首個且唯一進入國宴飲品行列的涼茶；

2007-2008年 迎奧運“祝福北京王老吉56個民族祝福之旅”活動；

2008年 王老吉投入1億元救助汶川地震災(zāi)區(qū)重建；

2009年 王老吉簽約中國網(wǎng)球隊，成為中國國家網(wǎng)球隊合作伙伴；

2010年 王老吉簽約16屆亞運會，成為廣州2010年亞運會高級合作伙伴；

2010年 王老吉投入1.1億元救助青海玉樹地震。

2010年 王老吉斬獲食品界的最高榮譽“全球食品工業(yè)獎”；

造勢：推廣普及涼茶文化，并賦予更多文化內(nèi)涵

涼茶文化，早期市場的認知更多的是源自兩廣地區(qū)、具有鮮明嶺南文化特色的傳統(tǒng)涼茶，因其由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效，又被稱之為“藥茶”。王老吉作為涼茶品類的開創(chuàng)者及領(lǐng)導(dǎo)者，只有擴大整個市場對涼茶的普遍認知，才能做大做強，因此，必須承擔起推廣及教育市場的重任。而整個教育市場的過程也就是培育市場的過程，即造勢，猶如滾雪球一樣，前期聲勢很小，但隨著時間的積累及事情的不斷推進，越滾越大，最后由嶺南走向全國，乃至世界。

首先，對涼茶文化的基本市場教育，主要通過廣告、企業(yè)宣傳片、電視劇以及大型公關(guān)活動等。03年，王老吉全新“防上火”廣告的熱播，不僅僅促進了銷售，深層次的是對涼茶文化的初步認知教育，告訴消費者涼茶的防上火功效，以及在哪些場合及場景中容易上火需要喝涼茶王老吉。

緊接著是，以故事的形式宣傳推廣涼茶，拍攝了一系列企業(yè)形象宣傳篇并拍攝了一部31集的電視連續(xù)劇《嶺南藥俠》?！稕霾杵吩敿毥榻B了王老吉創(chuàng)始人的傳奇故事，《嶺南藥俠》以王老吉創(chuàng)始人的故事為創(chuàng)作源泉，講述的是一位嶺南民間傳說中的土郎中老吉行俠仗義、救死扶傷的故事， 隨著《嶺南藥俠》的熱播，涼茶始祖老吉的故事也廣為人知。

此外，2006年，在加多寶的推動下，以王老吉為代表的幾十個涼茶品牌被國務(wù)院批準為首批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而加多寶集團負責人陳鴻道也取得了國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“涼茶”的法定傳承人資格。隨后，加多寶組織并策劃了一系列行銷事件，通過“食品安全亞運行”、“涼茶文化全球行”等事件，使涼茶文化不僅在全國、乃至全世界都得到更大限度的宣傳。2011年，王老吉獲得了有“食品界奧斯卡”之稱的“全球食品工業(yè)獎”，成為國內(nèi)唯一獲此殊榮的民族飲料品牌。

其次，賦予涼茶文化更多內(nèi)涵。傳統(tǒng)涼茶更多被理解的是具有嶺南特色、清熱祛濕功效的 “藥茶”。而王老吉在沿襲傳統(tǒng)涼茶文化的基礎(chǔ)上，充分挖掘涼茶文化內(nèi)涵，結(jié)合現(xiàn)代、健康、養(yǎng)生、時尚等元素，使涼茶文化包容性更強，成為傳統(tǒng)養(yǎng)生、中醫(yī)藥健康、以及時尚活力文化的載體。王老吉的成功，是涼茶文化普及的成功，更是傳統(tǒng)涼茶文化與現(xiàn)代養(yǎng)生文化的全新演繹。王老吉的流行，是文化傳承與商業(yè)創(chuàng)新的成功典范。

謀勢：傳統(tǒng)節(jié)假日促銷，讓王老吉走向流行

對于大多數(shù)企業(yè)來說，促銷純粹是賣貨，借各種由頭以低于正常售價的形式來提高產(chǎn)品銷量，完成全年銷售任務(wù)，這是對促銷的錯誤理解，而這種以低價賣貨的形式尤其不利于品牌的建設(shè)與塑造，也會對后續(xù)的正常銷售帶來巨大的業(yè)績影響。

本質(zhì)上來說，促銷是企業(yè)為了讓更多的消費者消費該產(chǎn)品及其品牌而進行的一種體驗式消費行為。促銷的目的不是為了出貨，而是給潛在消費者一次以較低成本獲得良好的產(chǎn)品體驗的機會，同時借促銷時機增強已消費過該產(chǎn)品的人與產(chǎn)品及其品牌之間的感情。因此，促銷是擴大消費群最有力的營銷工具，只有更廣泛的消費群，你才能流行，因為消費者的邏輯是：大家都買的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

但企業(yè)促銷行為的發(fā)生，不是隨性而為，得仔細謀劃。為什么早期諾基亞賣的那么好，因為他們采用了梯度放價策略。上市的時候故意把價格定高，并嚴格按照定價銷售，從而建立高端形象，差不多上市三個月后，才允許經(jīng)銷商、商搞促銷活動，此后價格就一直維持促銷的價格。諾基亞新品上市前期的高價建形象，之后以促銷的方式把價格拉低推向大眾，此后一直保持促銷價格，給消費者一種物超所值、高性價比的感覺。

雖然王老吉采用的不是梯度放價策略，但王老吉的流行與起促銷活動的設(shè)計密切相關(guān)，尤其是傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷設(shè)計。可以說，沒有傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷設(shè)計就沒有王老吉的流行。

首先，促銷活動讓更多的人消費到王老吉，更多的消費體驗，才有可能創(chuàng)造更多的消費口碑。無論是日常餐飲渠道的促銷設(shè)計，還是商超的促銷設(shè)計，或者在傳統(tǒng)節(jié)假日的主題促銷設(shè)計，他們共同的作用就是讓更多的人消費到王老吉，同時，終端促銷也是最直接的品牌宣傳通路之一。

其次，打破了涼茶的消費周期，本質(zhì)上是正真意義上突破了涼茶品類的局限性。我們知道傳統(tǒng)涼茶消費旺季在夏天，夏天因干熱氣候易上火，所以得注意清熱祛火。春秋季節(jié)對涼茶的消費變淡，而在冬天更是絕對的淡季。根據(jù)中醫(yī)“虛則補之，寒則溫之”的原則，冬季應(yīng)“食補”，以提高機體的耐寒能力，而不是“清熱祛火”。

而王老吉借促銷之機，讓王老吉遠遠超過了傳統(tǒng)的消費周期。比如，在傳統(tǒng)中秋節(jié)策劃“中秋團圓，喝王老吉”階段主題活動，在農(nóng)歷新年策劃“過吉祥年，喝王老吉”階段主題活動，并積極開展大規(guī)模線下促銷，弱化“防上火”，弱化涼茶屬性，實質(zhì)上是借促銷走時尚化、潮流化之路。

第三，把握了促銷的精髓，即以文化外衣開展促銷活動，只有文化才能創(chuàng)造流行。什么是文化，籠統(tǒng)地說，文化是一種社會現(xiàn)象，是人們長期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物，是人類社會生活積淀的結(jié)晶，是我們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧１热缥覀兊膫鹘y(tǒng)節(jié)假日，中秋代表團圓，過年代表吉祥喜慶，而他們共同代表的是中國傳統(tǒng)文化習(xí)俗。

大部分商家的促銷都是為了促銷而促銷，每到國慶、五一各大商城齊打折，而這種行為是短暫的，而圍繞傳統(tǒng)節(jié)假日而開展的主題促銷就容易走進消費者，尤其是借傳統(tǒng)節(jié)假日一起走進我們的生活。如今，你會發(fā)現(xiàn)王老吉已不再是傳統(tǒng)意義上的“防上火涼茶”，他已經(jīng)成了我們的生活消費品：就餐時的飲品，送禮時的禮品，以及年輕人的時尚消費品。 二、 產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新助推王老吉行銷全球

沒有王老吉產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新就不會有王老吉的今天，我們見證了太多因產(chǎn)品問題而導(dǎo)致失敗的案例。早期的秦池因產(chǎn)能不足導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題而轟然倒塌，最近以雙匯為代表的一批食品企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而陷入困境。這些企業(yè)慘痛的教訓(xùn)告訴我們：做好營銷的前提是要做好產(chǎn)品，做好產(chǎn)品是品牌行銷全球之源。

王老吉技術(shù)創(chuàng)新的力量主要表現(xiàn)為兩個方面：第一個是配方的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)涼茶相比口感偏甜，便于日常消費飲用。第二個是制作工藝的創(chuàng)新，王老吉至少引領(lǐng)了涼茶行業(yè)兩次技術(shù)創(chuàng)新。第一次是在1995年，從德國引進先進生產(chǎn)技術(shù)，從而使涼茶的規(guī)?；a(chǎn)成為可能；第二次是涼茶濃縮汁技術(shù)的成功研制，采取“集中提取，分散灌裝”的模式，實現(xiàn)了涼茶的標準配比調(diào)配、灌裝，保證了產(chǎn)品的新鮮，及其產(chǎn)品品質(zhì)的一致性。

王老吉產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新對營銷的作用是巨大的。首先，配方的創(chuàng)新讓王老吉走進大眾日常消費成為可能，這也是一切產(chǎn)品能否成功的前提。其次，先進生產(chǎn)技術(shù)的引進，實現(xiàn)了量產(chǎn)，而大規(guī)模生產(chǎn)帶來的是單位生產(chǎn)成本的降低，也就意味著市場競爭力的提升，對王老吉早期快速搶占市場發(fā)揮重大作用。第三，涼茶濃縮汁技術(shù)的成功研制，帶來是整個營銷體系的全面升級。通過在濃縮汁廠對原材料的集中提取，在當?shù)毓嘌b廠灌裝后，不僅保證了產(chǎn)品的新鮮及其品質(zhì)的一致性，更重要的是市場競爭力的全面提升，表現(xiàn)為運輸成本降低所帶來的成本領(lǐng)先優(yōu)勢，“集中提取、當?shù)毓嘌b”模式所帶來的快速滿足市場需求能力以及品質(zhì)一致性所帶來的品牌美譽度等。

第4篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

1、 對于康師傅茶飲料此次發(fā)生的斷貨事件，我認為還不能簡單地將其當作一次失敗的促銷，相反，從其實施后引發(fā)市場上斷貨的結(jié)果來看，我倒認為康師傅茶飲料“再來一瓶”的促銷活動基本上還是成功的。對于“再來一瓶”這種形式的促銷活動，其目的主要是提高消費者的購買量和購買頻率，培養(yǎng)重度消費者，并且大量吸引競爭對手的消費者，從而有效擠占競品的市場份額。因此，既然康師傅茶飲料通過實施促銷而造成了市場上的斷貨，那么也就是說，康師傅茶飲料確實造成了消費者的大量購買——自然也包括其他競品的消費者，從這個意義上講，康師傅茶飲料通過促銷擠占競品市場份額的目的基本達到，在其“再來一瓶”促銷進行得熱火朝天時，相信競爭對手的產(chǎn)品一定被堵在倉庫中難以出貨，只是由于斷貨現(xiàn)象的發(fā)生，使康師傅茶飲料失去了進一步擴大戰(zhàn)果的機會，而讓統(tǒng)一和娃哈哈“撿了便宜”；而另外，康師傅又因為處理斷貨事件及時得當，通過有效的公關(guān)活動反而贏得了消費者和渠道成員的信任。因此，我們真正需要思考的重點應(yīng)該在于：引起康師傅茶飲料促銷活動斷貨的背后原因到底是什么？

2、 從事后的反應(yīng)來看，康師傅茶飲料此次“再來一瓶”高達17%的兌獎比例是造成斷貨的根本原因，這意味著此次促銷活動僅贈送產(chǎn)品產(chǎn)生的費用率就是14.5%，對于飲料而言——尤其是康師傅綠茶/紅茶這兩項非常成熟的暢銷產(chǎn)品，這當屬非常高的費用率了，利益刺激再加上品牌的影響，促銷產(chǎn)生如此大的影響也就可想而知了；但我們也可以想象到，康師傅在設(shè)計此次促銷活動初期應(yīng)該沒有想到會產(chǎn)生這樣的影響力，設(shè)計這樣高的兌獎比例原意應(yīng)該在于對今年飲料市場的預(yù)期不樂觀，但市場卻給康師傅開了一個意料之外的“玩笑”，這也正是市場的變幻莫測之處。

3、 從這次促銷中產(chǎn)生的問題來看，康師傅對于促銷兌獎產(chǎn)品的投放比例可能不太合理，比如某些經(jīng)銷商反映：回收瓶蓋的中獎率已經(jīng)達到近50%，也就是說每喝兩瓶就有一瓶中獎，這表明有兩種可能：其一，康師傅在初期設(shè)計的兌獎率過高，造成前期的兌獎壓力增大；其二，康師傅對于不同區(qū)域投放的兌獎率不合理，造成部分區(qū)域的兌獎率過高，從而造成這部分區(qū)域的兌獎壓力增大。因此，在設(shè)計兌獎率的時候，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同的生產(chǎn)時期和區(qū)域設(shè)計合理的兌獎率，以避免造成兌獎對生產(chǎn)及配送造成過大的壓力。

第5篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

但是，溫州農(nóng)業(yè)旅游還存在很多問題：(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，新產(chǎn)品開發(fā)力度不大；(2)品牌個性模糊，市場知名度低，美譽度差；(3)產(chǎn)品利潤空間小，對旅行社沒有吸引力；(4)廣告投入少，促銷力度小，連續(xù)性和延續(xù)性差；(5)景點坐等客戶上門，在銷售方式上缺乏主動開拓市場能力；(6)現(xiàn)有銷售渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，市場覆蓋率低，規(guī)模效應(yīng)不明顯；(7)產(chǎn)品組合有待進一步優(yōu)化等。所以，只有根據(jù)不同游客的需求，制定出特色旅游線路，推出特色旅游產(chǎn)品，把利學(xué)與自然、現(xiàn)代與傳統(tǒng)緊密地聯(lián)系，搞好溫州旅游資源的整合，才能使溫州旅游市場做得更大。

一、進行準確的市場定位

根據(jù)資源現(xiàn)狀及旅游者特征，溫州農(nóng)業(yè)旅游的市場定位應(yīng)該是：立足溫州，依托上海、杭州等城市，大力開發(fā)國內(nèi)雙休日和黃金周旅游市場，逐步吸引省外和國外旅游市場，充分發(fā)揮溫州的“山、水、林，果、綠、野”的資源特色，吸引游客。并把市場細分為傳統(tǒng)觀光農(nóng)業(yè)旅游市場，城市白領(lǐng)周末農(nóng)村度假旅游市場，城市家庭休閑旅游市場等。溫州農(nóng)業(yè)旅游的主要客源目標市場是：一級市場：溫州都市圈；二級市場：浙中、浙北、浙西、閩北；三級市場：除一、二級市場以外的國內(nèi)外其它的地區(qū)，屬于機會市場。

二、樹立良好的品牌形象

要找出品牌個性，確立品牌標志和口號，選擇推廣主題，凸顯綠色和自然。同時在旅游服務(wù)上做好文章，規(guī)范行業(yè)行為，有意識地維持旅游品牌形象。

三、制訂合理的定價策略

“溫州市旅游農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃”顯示，在旅游花費上，3％的游客接受50元以下花費，10％的游客接受50-100元，16％的游客接受100-200元，21％的游客接受200-300元，30％的游客接受300-500元，20％的游客接受500元以上。這表明溫州農(nóng)業(yè)旅游者有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，適宜溫州旅游農(nóng)業(yè)市場的產(chǎn)品消費區(qū)間在50-450元之間，如扣除旅游購物等費用，同比溫州市旅游市場上一、二日游產(chǎn)品價格，可以將溫州旅游農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的價格定位在：100-150元／人，具體線路價格將根據(jù)客人要求、人數(shù)多少、淡旺季不同等情況確定。在產(chǎn)品介紹期，影響消費者購買三要素(價格、品牌、品質(zhì))中，價格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。

四、優(yōu)化產(chǎn)品組合

在市場定位的前提下對產(chǎn)品策略方向的界定，要做到產(chǎn)品和目標市場的一體化。為滿足目標消費者的不同需求確定相應(yīng)的產(chǎn)品種類，重點推薦以下八條旅游線路和十個農(nóng)業(yè)示范點。八條旅游線路：(1)茶山――大溪梅楊梅園觀光游；(2)蒼南玉蒼山森林度假休閑游；(3)七都島西瓜采摘、農(nóng)家樂旅游；(4)烏巖嶺森林公園森林度假、氡泉療養(yǎng)游；(5)靈昆海鮮美食品嘗、瑤溪休閑度假游；(6)蒲歧漁業(yè)觀光、桃花島生態(tài)觀光游；(7)仰義農(nóng)業(yè)示范園高科技體驗游、仰義高爾夫健身游；(8)文成銅鈴山原始探險游。十個農(nóng)業(yè)旅游示范點：銅鈴山森林公園、文成南田高山蔬菜科技園、南麂海洋漁業(yè)文化園、仰義高利技農(nóng)業(yè)園、桃花島海島風(fēng)情園、玉蒼山森林公園、四海山森林公園、平陽四季柚科技示范基地、茶山溫州樂園、蒲歧鯊魚深加工基地。

五、暢通銷售渠道

充分依靠溫州各大旅行社及各分部雄厚的人力資源及銷售網(wǎng)絡(luò)進行，同時還依托有關(guān)政府部門、大中小學(xué)校、行業(yè)協(xié)會、各街道辦事處及其他旅行社，建立合理的旅游分銷網(wǎng)絡(luò)，互惠互利，共同銷售旅游農(nóng)業(yè)產(chǎn)品(線路)。

六、整合促銷方式

采用整體促銷策略，根據(jù)市場(產(chǎn)品)各時期主題，選擇主要的促銷方式，并以其為中心對其它促銷方式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案，有重點地對目標客源市場進行促銷，以形成穩(wěn)定、充足的客源市場。促銷內(nèi)容以下為主：(1)長期大型推廣活動：農(nóng)業(yè)旅游――綠色之旅，溫州農(nóng)業(yè)旅游為你提供回歸大自然的樂趣；(2)促銷“參加溫州農(nóng)業(yè)旅游送新馬泰港澳海外游”；(3)公益促銷之“贊助學(xué)生修學(xué)旅游”；(4)路演促銷：配合線路促銷、節(jié)慶活動進行；(5)各種媒體的組合優(yōu)化；(6)終端陳列：以溫州農(nóng)業(yè)旅游為主的宣傳品展示、農(nóng)業(yè)博覽會。

七、轉(zhuǎn)變推廣策略

市場操作由隨機性向計劃性轉(zhuǎn)變；市場開發(fā)有整體市場向特定目標市場轉(zhuǎn)變；通路政策由一、二批分銷商向常規(guī)終端及特殊終端轉(zhuǎn)變。

八、加強景點協(xié)作

第6篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

關(guān)鍵詞：品牌影響；品牌營銷；營銷策略；王老吉

1.飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1飲料品牌營銷現(xiàn)狀。我國飲料工業(yè)正處于產(chǎn)品競爭與渠道競爭共存并且即將進人品牌競爭的發(fā)展階段。中國本土大型飲料生產(chǎn)企業(yè)的最大優(yōu)勢是在于品牌而并非經(jīng)營管理和研發(fā)技術(shù)。

目前中國經(jīng)濟市場中眾多大中小企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展始終停滯不前，突破更高的市場占有率顯得十分困難，百分之九十以上的企業(yè)產(chǎn)品無法真正體現(xiàn)自有品牌的個性以及新潮流的消費吸引力，其主要表現(xiàn)在他們注重的只是單一的品牌炒作，而對品牌的集約化操作卻沒有能力去研究和開發(fā)。中國式企業(yè)逐步踏入市場經(jīng)濟的舞臺，市場經(jīng)濟已經(jīng)朝著快速營銷化時展，從文化理念到廣告促銷、概念營銷再到整合營銷，伴隨著營銷節(jié)奏和放向的變化，各行各業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯，產(chǎn)品研發(fā)的重點隨之轉(zhuǎn)向市場終端的角逐[1]。

1.2飲料品牌營銷問題 。中國品牌的發(fā)展是個過程，品牌價值小、品牌實力弱、品牌管理亂、品牌發(fā)展慢、品牌存在的時間短的狀況切實存在以下幾個方面的問題：

（1）缺乏品牌建設(shè)能力，從中國制造走向中國品牌困難重重。（2）缺乏清晰的品牌發(fā)展策略，與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略缺乏有效協(xié)同。（3）缺乏有效的品牌價值提升方法，走向同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)的誤區(qū)困難重重。（4）缺乏品牌經(jīng)營與品牌管理能力，導(dǎo)致品牌經(jīng)營的高成本、低成效。（5）缺乏高端品牌創(chuàng)建與經(jīng)營能力，打造具有中國特色的高檔品牌困難重重。

2.中小企業(yè)如何應(yīng)用品牌營銷

2.1挑戰(zhàn)名牌。名牌對于一般消費者而言相較于普通產(chǎn)品更有信任感和收獲感。以消費者的消費心理來看，能夠挑戰(zhàn)名牌的權(quán)威性，特別是品牌領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)一般都是產(chǎn)品絕色化的開創(chuàng)者，其創(chuàng)新理念也必然卓然。能穿著體現(xiàn)品牌內(nèi)涵和展現(xiàn)自身氣質(zhì)這是消費者的普遍心理。正是抓住了這一消費心理特征，絕大多數(shù)企業(yè)果斷的向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌挑戰(zhàn)，爭取與其一較高下的資格。

2.2飲料的品牌營銷渠道對策。目前我國飲料的品牌營銷應(yīng)從以下幾方面著手：

1.開辟空白渠道，掌控終端資源。2.避開巨頭陣營的搏殺。3.根據(jù)自身的特點合理設(shè)置渠道的長度和寬寬度。4.注重二級批發(fā)商的管理。5.銷售終端的管理。

2.3 集中優(yōu)勢

2.4準確的企業(yè)自我定位。在塑造品牌之前，企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)階段的企業(yè)規(guī)模、行業(yè)準則、員工素質(zhì)、對外關(guān)系、特色產(chǎn)品等在社會上的影響力來決策自我定位。精準的自我定位，可以為企業(yè)制定一個明確的、適合的長遠發(fā)展計劃，同時也可以發(fā)覺自身的利弊，并且加以發(fā)揮優(yōu)勢規(guī)避風(fēng)險，為以后塑造品牌形象奠定扎實的基礎(chǔ)。

2.5從戰(zhàn)略的高度制定企業(yè)發(fā)展的目標。在精準的企業(yè)自我定位后，如何制定最適合企業(yè)發(fā)展的策劃或者最期望達到的目標成為企業(yè)成功的重點，目標是企業(yè)發(fā)展方向的指引，當然這個目標不僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售以及市場占有額更是企業(yè)自身發(fā)展的水平和實力。戰(zhàn)略上的目標是立足現(xiàn)在，通過綜合所有有利的條件和不利的因素分析之后挖掘最優(yōu)秀時的期望值。

2.6形成自己特色的品牌文化及形象。企業(yè)品牌形象建設(shè)由內(nèi)到外，包含層面：一是觀念層面的企業(yè)組織文化和品牌核心價值理念；二是感官層面的品牌名稱、VI和個性形象；三是物質(zhì)層面的可視化產(chǎn)品與服務(wù)的核心價值和客戶利益；四是行為層面的員工形象；五是環(huán)境層面的企業(yè)環(huán)境和終端客戶消費環(huán)境；六是產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)層面的企業(yè)利益相關(guān)群體的整體品牌形象；七是企業(yè)家的品牌與形象建設(shè)；八是品牌消費者的整體和個性形象[3]。

3.加多寶的品牌營銷分析

3.1品牌簡介。加多寶涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有184年，被公認為涼茶始祖，有“涼茶王”之稱。加多寶是加多寶企業(yè)旗下的飲料系列之一。加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1995年推出了第一罐紅色罐裝王老吉（后更名加多寶）是涼茶行業(yè)的第一大品牌，由純中藥中草藥配制，清熱降火，功能獨特。到2002年，紅色罐裝王老吉（后更名加多寶）在廣東、浙江地區(qū)已經(jīng)有比較固定的消費群，盈利狀況良好，銷量穩(wěn)定，銷售額連續(xù)幾年維持在1億多元，成為知名的區(qū)域品牌。

3.2準確的定位“防上火的飲料”助品牌推廣。每一種的產(chǎn)品品牌的定位和消費需求都有自身獨特的優(yōu)勢和市場需求所在，如果產(chǎn)品不能滿足消費者的某種價值訴求，那么就失去了存在的必要。因此，成功的銷售產(chǎn)品或者品牌都代表著對消費者的某種價值承諾，而這種價值承諾就是戰(zhàn)勝對手的武器，滿足消費者這就是產(chǎn)品定位的本質(zhì)。

王老吉==防上火飲料，這是一個全新的產(chǎn)品定位。采用情感策略，給市場一個清晰的差異化消費價值從而獲取產(chǎn)品銷售所需要的足夠的消費市場需求，不管從哪一步策略考慮，消費者和消費價值都是至關(guān)重要的成敗關(guān)鍵。

3.3 品牌文化營銷。營銷說到底就是出售自己的產(chǎn)品以及設(shè)計理念，接受理念才能惡搞要大眾選擇。對于產(chǎn)品而言賣的卻不單單是產(chǎn)品，還有質(zhì)量化的服務(wù)以及獨特的文化，只有滿足消費者需求的市場經(jīng)濟文化才能被市場所需要，才能引領(lǐng)消費的流行。企業(yè)生存法則-流行。大眾喜歡什么，你就生產(chǎn)什么一切能滿足消費者的流行就是一種大眾文化。如何去發(fā)現(xiàn)流行元素，結(jié)合流行體和產(chǎn)品設(shè)計的概念開發(fā)一種時代特色的消費行為和需求，這樣的流行體才能成為強勢的文化體強勢入侵本地化的市場經(jīng)濟體。通過借勢品牌營銷同時造勢賦予品牌更多的文化內(nèi)涵進行營銷。

3.4謀勢：傳統(tǒng)節(jié)假日促銷，讓王老吉的品牌更加成功。對于大多數(shù)企業(yè)來說，促銷純粹是快速掃貨，借各種由頭以低于正常售價的形式來提高產(chǎn)品銷量，完成全年的銷售任務(wù)，這是對促銷的低級理解，而這種以低價賣貨的形式尤其不利于品牌的建設(shè)與塑造，這也嚴重降低了品牌在消費者心中的形象和良好的定位。

王老吉的市場鋪貨以及其促銷活動的設(shè)計與其產(chǎn)品文化定位步步緊扣，尤其是傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷設(shè)計?？梢哉f，沒有傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷設(shè)計就沒有王老吉的市場占有份額。

4.總結(jié)

營銷的成功之處，不單單是要講究產(chǎn)品規(guī)劃和創(chuàng)新還有其適合的營銷手段，別人成功的品牌我們難以復(fù)制也不能復(fù)制，一種模式一旦被復(fù)制就失去了他原有的生命力，當我們卻可以引薦其發(fā)展的設(shè)計思路。王老吉的成功就是傳統(tǒng)草本植物飲料商品化的典范，是傳統(tǒng)養(yǎng)生文化與現(xiàn)代商業(yè)文明的一次完美結(jié)合，更是現(xiàn)代化 “中國式樣本”的成功轉(zhuǎn)變。王老吉的的品牌營銷模式采用了最先化的綜合營銷理念，情感與價值的聯(lián)合體充分展現(xiàn)，創(chuàng)造出更多優(yōu)秀國內(nèi)品牌，同時也期待王老吉能走的更遠，創(chuàng)造出屬于世界的中國飲料。（作者單位：湖州師范學(xué)院商學(xué)院）

參考文獻：

[1]于娜.2011飲料營銷六大趨勢[J].市場觀察，2011，（01）.

第7篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

明月西餐廳的經(jīng)營宗旨為：“著意求新，以客為尊”，經(jīng)營理念為“極意營造幽雅、舒適、休閑之氣氛，融匯西方餐館美食”。

市場定位

1.選址方面：明月西餐廳位于學(xué)院的美食街內(nèi)，與連串的快餐店連在一起，但都作為美食街唯一的西餐廳.與其它快餐店所不同的是有更好的就餐環(huán)境和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.格調(diào)方面：明月西餐廳為溫馨浪漫的風(fēng)格，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客貴族式的享受，力求營造一種幽雅、舒適、休閑的消費環(huán)境，引導(dǎo)消費者轉(zhuǎn)變消費觀念，向崇尚自然、追求健康方面轉(zhuǎn)變。

3.校園市場環(huán)境方面：校園經(jīng)濟的市場有很廣的發(fā)展領(lǐng)域，消費者也是很單純的消費，相對外部市場競爭要小，個體經(jīng)營單純，以小投資為主，服務(wù)于在校大學(xué)生。服務(wù)于學(xué)生，應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，首先，要吸引學(xué)生的注意目光，讓他們能在最短的時間來光顧本店，所運用的營銷方法是多種途徑的；其次，是怎樣達到以下營銷效果

潛在客戶

現(xiàn)實客戶

滿意客戶

美譽度100

所運用的營銷方法也是多種多樣的。

4.SWTO分析

學(xué)院現(xiàn)有一萬三千幾個師生，調(diào)查資料表明他們多消費用于飲食方面占了54.7%，正因如此，飲食也是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)首選之路。

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶爾去美食街的人占了全師生65.8%

W：大多數(shù)學(xué)生都習(xí)慣了到快餐和學(xué)校所設(shè)的飯?zhí)镁筒?，對于西餐廳來說不那么的習(xí)慣，但資料表明對西餐廳有興趣嘗試的占了38.2%

O：現(xiàn)時有40.2%師生覺得現(xiàn)在學(xué)校最缺的服務(wù)是就餐環(huán)境，而適合明月西餐廳設(shè)計是幽雅、舒適、休閑的消費環(huán)境，這可表明了，明月西餐廳開業(yè)后會有更受歡迎的可能性。

T：美食街有眾多快餐店和學(xué)校內(nèi)有五間飯?zhí)?/p>

管理理念

1.尊重餐飲業(yè)人員的獨立人格.

2互相監(jiān)督：管理層監(jiān)督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.

3營造集體氛圍：既要上下屬感受到西餐廳紀律的嚴明，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強凝聚力，提高工作積極性.

4.公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干

產(chǎn)品介紹

以西式扒類為主，結(jié)合快餐、中西燉湯、中西式局飯、皇牌主食套餐，小食天地、美顏甜品、水吧飲料等來滿足消費者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，經(jīng)濟實惠，例如：泰汁雞扒印尼炒飯?zhí)撞汀⑶嗫оi頸肉扒伴意粉套餐、鰻魚泰汁雞扒局飯?zhí)撞偷龋魈撞瓦€配有（粟米忌廉湯、油菜、熱奶茶或凍檸樂），最適合校園情侶品味。

2.西餐結(jié)合快餐

例如：扒類（牛扒、豬扒、雞扒）、各式快餐、各式小食、各種中西燉湯、中西式局飯、粉面類（意粉、米粉等）。

3.美顏甜品

例如：姜汁鮮奶雪蛤膏燉蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鮮奶露、椰汁香芋西米露等等，最適合愛美的女大學(xué)生品嘗。

4.根據(jù)不同的季節(jié)制定一些冷飲，熱飲，點心、沙拉等。

例如：現(xiàn)磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式風(fēng)味茶、天然花茶、精美飲品、鮮榨果汁、雪糕新地、滋潤甜品等等。

市場營銷策略

1．品牌策略：

“明月西餐廳”這個店名易記，易讀，好聽?！懊髟隆币辉~可以營造典雅的個性氛圍傳播快捷，符合目標市場消費者的消費需求。而且招牌的字體設(shè)計要美觀大方，要具有獨特性；易吸引人的注意。

2.價格策略：

（1）主要走中低檔價格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。

（2）針對消費者比較價格的心理，將同類食品有意識地分檔，形成價格系列，使消費者在比較價格中能迅速找到自己習(xí)慣的檔次，得到選購“滿足”。

3．促銷策略

（1）西餐廳的促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競爭為導(dǎo)向。餐廳必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本餐廳的獨特產(chǎn)品或經(jīng)營風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。

（2）為迎合本餐廳的經(jīng)營宗旨為：“著意求新”，促銷戰(zhàn)略中應(yīng)包含以下4方面：

A．求新：我國的西餐廳不但歷史久遠，而且品種豐富，已初步形成了高、中、低檔的格局，沖、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可謂五花八門，一應(yīng)俱全，但都是多年一層不變的老面孔，消費者對此缺少新鮮感，尤其是文化品味太低，跟不上發(fā)展的潮流，因此，要在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上做足做夠“新”字文章，增強其吸引力。

B．求變：過去20年，人們以能解決溫飽為主，而今天人們則以營養(yǎng)和享受為主，所以，西餐廳也要以變應(yīng)變，在工藝、烹調(diào)、配料上求變來滿足人們的口味，一變天地寬，這樣才能牢牢抓住消費者，以拓展西餐廳業(yè)市場空間。

C．求奇：要在求新和求變的基礎(chǔ)上求奇，同樣一個商品，變換一個新名詞就能贏得消費者的青睞，我們應(yīng)該從國外餅干、水果等進入中國市場時的新名詞而受到啟發(fā)，同時，求奇，還表現(xiàn)在西餐廳結(jié)合上取長補短，用洋西餐廳的技術(shù)改造中式西餐廳，也可以用傳統(tǒng)的中國工藝嫁接洋西餐廳，做到出奇制勝。

第8篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

營銷中充滿了似是而非的事物，首先是準確判斷，做正確的事，第二是按照正確的順序做，確保首先要把原則的事、主宰全局的事做對，這兩點是真正見功力的地方。

發(fā)現(xiàn)問題等于解決問題的一多半

營銷中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，是營銷的首要工作，等于解決問題的一多半。做營銷必須學(xué)會從三個層面思考：一是企業(yè)和產(chǎn)品自身，二是消費者，三是競爭關(guān)系。從這三個層面思考梳理問題，營銷中的問題就無從漏網(wǎng)，營銷戰(zhàn)略和策略戰(zhàn)術(shù)中該做什么不做什么由這三者決定。

比如，新品上市應(yīng)該做什么？我們常常看到不少新品學(xué)習(xí)老品牌，架式拉得挺大，廣告呀、打折促銷呀，“該做的全做了”，就是不動銷。其實新品上市必不可少的一項工作是試吃，這是食品銷售中的屢試不爽的臨門一腳。比如一家食品公司根據(jù)傳統(tǒng)工藝推出了五更爐熏雞，肉絲紅潤，口味獨特，手撕上盤就是一道美味的涼菜。由于是新品，這些色香味和方便的吃法被包裝捂了個嚴嚴實實，營銷人員沒有設(shè)法將其展現(xiàn)出來，只是被動地干著急。好東西為什么不亮出來，為什么不吃出來！

同樣是新品，福來服務(wù)的仲景香菇醬在推廣上執(zhí)行“三到”模式：看得到、嘗得到、買得到。試吃好像誰都會做，但是仲景香菇醬做得與眾不同。仲景促銷員從孩子入手，一是孩子喜歡試吃，二是孩子說好吃，家長哪有不買的道理。因此，孩子成為仲景香菇醬最好的試吃員、最好的促銷員，最忠實的消費者和最熱心的口碑傳播者。更讓人喜出望外的是，企業(yè)在品嘗現(xiàn)場用干豆片包香菇醬并用牙簽食用的方式，竟然成為很多家庭餐桌的一道菜。

尊重遵循規(guī)律，大原則管著小戰(zhàn)術(shù)

做正確的事要分清大與小、主和次，大原則管著小戰(zhàn)術(shù)。

做營銷，首先要確保大原則正確，包括戰(zhàn)略方向、品類及品牌定位、競爭策略等。營銷工作只有在大原則沒有重大失誤的情況下，小規(guī)矩包括常規(guī)的產(chǎn)品、價格、渠道、推廣等具體工作才會發(fā)生效力，才會走向成功。如果大原則沒有重大問題，即便具體工作有一些錯誤和失誤，只要能夠發(fā)現(xiàn)和糾正，只是減緩了成功的步伐，一般不會徹底失?。幌喾?，如果戰(zhàn)略方向、品類及品牌定位、競爭策略等大原則上出現(xiàn)了偏差，那么具體的營銷工作無論做得多么出色，也改變不了平庸甚至失敗的命運。

眾所周知的可口可樂在茶飲料屢戰(zhàn)屢敗，是產(chǎn)品本身不夠好嗎？是品牌知名度不高嗎？是渠道力不強嗎？是成龍父子代言不夠大牌嗎？是廣告等推銷力度不大嗎？全不是，可口可樂在茶飲料市場至今沒有成功建樹，第一位的原因是，在品類及品牌的定位上出現(xiàn)了嚴重錯誤，一直沒有很好的占據(jù)早在消費者心中存在的某個品類，如紅茶、綠茶、花茶、烏龍茶等，它搞的是蜂蜜茶、原葉茶，在起點上就錯了。無論其他方面的工作做得多么完美都無濟于事。

“啤兒茶爽”“tot蘇打紅茶”“晶睛酸奶”創(chuàng)造了子虛烏有的需求，以為藍海是這樣創(chuàng)造出來的，“這樣紫”、“喝啥呦”費盡心機地不讓消費者知道自己是什么，與消費者玩起了捉迷藏，這些產(chǎn)品的企業(yè)完全把勁用錯了地方，做種做法無論品牌多大，推廣時用遍招數(shù)，也不會改變其命運，因為前提就是錯的。

第9篇：茶產(chǎn)品促銷策略范文

【關(guān)鍵詞】民營企業(yè) 定位分析 營銷策略

一、引言

當今社會，民營企業(yè)的發(fā)展日新月異，在中國經(jīng)濟發(fā)展中占著舉足輕重的地位。然而，很多民營企業(yè)在成長過程中呈現(xiàn)出迅速發(fā)展、半途夭折的特點。雖然我國對民營企業(yè)的發(fā)展進行了大力扶持，但依然改變不了民營企業(yè)只有3年平均壽命的現(xiàn)狀。

趙錫斌、溫興琦根據(jù)企業(yè)與環(huán)境的一般理論，分別從政治、經(jīng)濟等方面分析了我國民營企業(yè)的生存現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境。（2005）董延涌深入分析了民營企業(yè)面臨的主要問題，提出通過改善軟環(huán)境來提升其發(fā)展質(zhì)量和速度。（2012）本文以民營企業(yè)的定位戰(zhàn)略為切入點，從營銷角度探討民營企業(yè)如何定位，在廝殺的市場中找到立足之地。同時，筆者試圖分析與定位相適配的營銷策略，為民營企業(yè)提供些許借鑒。民營企業(yè)靈活矯捷，定位戰(zhàn)略更易產(chǎn)生效果。民營企業(yè)要想到達彼岸，一要定位，二要定向，三要續(xù)航，否則將會沉沒于茫茫市場大海中。

我國民營企業(yè)大多集中于制造業(yè)，隨著技術(shù)的進步和人們生活水平的提高，更多的耐用品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭煜?，所以筆者選取一家面向消費者市場的食品制造企業(yè)進行分析。香飄飄是典型的快消品生產(chǎn)企業(yè)，快消品市場具有短周期、高購買率、低價位、低關(guān)注度等特征，因而大多消費者所做的都是瞬間決策，此時消費者對于產(chǎn)品的心智價值要大于產(chǎn)品價值，如何實現(xiàn)該類產(chǎn)品的價值就有了更明確的方向。

二、理論回顧

定位概念提出至今，一直存在較大的分歧。焦點在于定位僅是廣告?zhèn)鞑サ牟呗赃€是整個公司的營銷戰(zhàn)略。前者主張在信息爆炸的社會圍繞消費者對產(chǎn)品的認知定位，而非產(chǎn)品本身。后者認為產(chǎn)品差異化是傳播的基礎(chǔ)，主張對營銷所有要素都進行改變。（2008）

（一）廣告?zhèn)鞑ザㄎ?/p>

定位一詞由里斯和特勞特在1972年提出，他們認為定位是針對顧客心智采取行動，以確保能在客戶頭腦中占據(jù)一個有價值的地位，顧客心智則是指消費者天生或在生活中習(xí)得的一切認知。（2010）因此，定位不是去創(chuàng)造新的事物，而是去操控心智中已存在的認知。之后特勞特提出重新定位，從競爭、變化、危機三個維度重新審視企業(yè)和產(chǎn)品的定位。同時又強調(diào)：“定位是對大腦的定位，而不是對產(chǎn)品的定位。（2002）”。特勞特主要強調(diào)如何將產(chǎn)品信息最有效的傳播給消費者，使得對產(chǎn)品的心智價值大于產(chǎn)品本身的價值。

（二）營銷戰(zhàn)略定位

有學(xué)者提出了營銷戰(zhàn)略定位理論，認為營銷定位戰(zhàn)略是產(chǎn)品生產(chǎn)之前就該開始的活動，需長期的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，而非靠短期的廣告?zhèn)鞑ァＭ瑫r他們贊成定位要在顧客心智中占據(jù)有價值的位置，但不認同不改變產(chǎn)品的主張。更甚者，有學(xué)者基于戰(zhàn)略營銷的高度，提出只改變產(chǎn)品還不夠，還要同時改善企業(yè)的經(jīng)營和對消費者的服務(wù)。（2008）

上述兩種說法各有側(cè)重，但究其本質(zhì)，定位倡導(dǎo)的是采取行動確保在顧客心智中占據(jù)有價值的位置。如圖一，企業(yè)要圍繞著顧客心智進行定位，明確自己所要占據(jù)的位置，然后采取適當?shù)臓I銷策略與其定位相匹配。具體來說，是從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略四個方面圍繞企業(yè)定位來規(guī)劃企業(yè)的整套營銷策略。本文將從定位概念的本質(zhì)出發(fā)，采取案例分析法展開探討。

三、研究方法和案例背景

（一）研究方法

由于基于大樣本調(diào)查的實證研究側(cè)重于揭示變量間的內(nèi)在聯(lián)系，對本文并不適用。案例研究法可以通過對現(xiàn)象進行細致的描述和深入的探索，從中摸索出新理論框架或?qū)ΜF(xiàn)有理論進行檢驗、發(fā)展和修改。浙江省算是中國民營企業(yè)的搖籃，其經(jīng)濟發(fā)展主要推力便是各類民營企業(yè)，香飄飄作為浙江省的典型民營企業(yè)，成為本文的分析對象。

（二）案例背景

香飄飄食品有限公司是一家致力于杯裝奶茶品類研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的專業(yè)制造企業(yè)，銷售范圍覆蓋全國各省市，是目前中國最大的杯裝奶茶專業(yè)制造商之一。為滿足和適應(yīng)人們快節(jié)奏的生活需要，2005年香飄飄率先進入了杯裝奶茶這片鮮有競爭對手的藍海。隨著競爭日趨激烈，企業(yè)開始了多元化的生產(chǎn)，但并未挽回每況愈下的形勢。2009年香飄飄開始其定位之行，這一舉措成為了公司騰飛的催化點，銷量從08年的3億杯迅速增長到7億杯，可見定位的威力之大。

四、案例分析和基本發(fā)現(xiàn)

（一）香飄飄面臨的行業(yè)環(huán)境分析

本文簡單地用波特五力模型對香飄飄定位時的環(huán)境進行分析。首先，這個領(lǐng)域存在較低的行業(yè)壁壘，潛在的競爭者很容易進入該領(lǐng)域。香飄飄成功推出后，引來競爭者無數(shù)，這些競爭者實力雄厚不容小覷。其次，奶茶行業(yè)需求彈性大，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本低，所以消費者的忠誠度較低。香飄飄如不能為消費者營造一個獨特的價值，終將會被他們拋棄。第三，杯裝奶茶行業(yè)集中度低，現(xiàn)有競爭者較為分散，無壟斷力量的產(chǎn)生，所以競爭異常激烈。喜之郎集團推出“優(yōu)樂美”，憑借著自身優(yōu)勢向香飄飄發(fā)起進攻。第四，因為杯裝奶茶的原料都大抵相似，所以其供應(yīng)商具有較強的議價能力。第五，奶茶同質(zhì)化現(xiàn)象普遍，除杯裝奶茶可作為替代外，還有諸如奶茶連鎖店等現(xiàn)泡奶茶?？傊?，香飄飄率先進入杯裝奶茶這片藍海，但在發(fā)展過程中競爭十分激烈，如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品中采取行動，在顧客頭腦中占據(jù)一個有價值的位置成為關(guān)鍵。

（二）香飄飄面臨資源分析

本文采取了價值鏈法來分析香飄飄公司擁有的資源。實物資源，包括先進設(shè)備和獨創(chuàng)產(chǎn)品。香飄飄公司擁有國內(nèi)頂尖的標準化生產(chǎn)、檢測、分析等自動化儀器和設(shè)備，為產(chǎn)品的質(zhì)量提供了保證。另外，香飄飄產(chǎn)品獨具特色，添加了輔料椰果包，延長了消費者的品味時間；雙節(jié)式的吸管設(shè)計增加食用趣味；人力資源。一方面，香飄飄擁有各類高中級技術(shù)人員；另一方面，香飄飄聘請了一支專業(yè)策劃團隊，為奶茶的推廣營銷提供了保證；技術(shù)資源。香飄飄引進了先進的奶茶制造技術(shù)，以良好的口感和穩(wěn)定的品質(zhì)贏得了寶貴的消費者口碑；抽象資源，包括信譽、美譽度、品牌價值。香飄飄憑借一直以來穩(wěn)定的質(zhì)量，知名度和美譽度不斷上升，在消費者中享有著良好的口碑。

（三）香飄飄的定位分析

香飄飄較早進入杯裝奶茶行業(yè)，憑借自身成熟的技術(shù)保證了產(chǎn)品良好的口感，積攢了一定的市場知名度和美譽度。但由于行業(yè)本身的特點，香飄飄幾度遇到強勁的對手，加上奶茶同質(zhì)化的現(xiàn)象十分普遍，如何定位成為關(guān)鍵。

按上文所提定位框架，首先要圍繞顧客的心智，尋找并填補空白點。杯裝奶茶這一產(chǎn)品是全新的，但最先進入顧客視野且獲得了一定的知名度和美譽度成為香飄飄的獨特優(yōu)勢。當時競爭雖激烈，但真正的行業(yè)老大還未誕生，競爭者處于勢均力敵的狀態(tài)。當時顧客心智中的認知有：幾個知名奶茶不論是實力、品牌、口味都差不多；最先接觸的一般是香飄飄奶茶。則行業(yè)老大這一定位就自然而然誕生了。其次，圍繞行業(yè)老大的定位，香飄飄要做的就是捷足先登，占據(jù)顧客心智的第一個階梯，搶占心智的空白點。于是，香飄飄開始大力宣傳香飄飄是杯裝奶茶的開創(chuàng)者，全國銷量最大。最后，定位要求企業(yè)要有所聚焦，有所放棄。當時香飄飄已向年糕、奶茶連鎖店、房地產(chǎn)市場投入大量資金，而且效益還比較可觀。聚焦容易，放棄難，面臨這樣的難題，香飄飄盡管內(nèi)心掙扎，還是果斷砍掉了其他業(yè)務(wù)，全心全意的發(fā)展奶茶市場。最終，定位理論在香飄飄顯示出了巨大的威力，2009年銷量從08年的3億多杯躍升到7億多杯?？偠灾?，香飄飄奶茶的定位是基于企業(yè)特定的環(huán)境和資源，圍繞著消費者心智進行的，定位于行業(yè)的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者使其與競爭對手拉開距離。

（四）與其定位相匹配的營銷策略

促銷策略。香飄飄圍繞其定位的促銷策略主要體現(xiàn)在廣告宣傳和微博營銷上。廣告?zhèn)鞑ツ軌蜃钪苯拥夭倏仡櫩偷男闹?，有效地將產(chǎn)品放入顧客心智的對應(yīng)抽屜。針對定位香飄飄制定了經(jīng)典的廣告語――杯裝奶茶開創(chuàng)者，連續(xù)六年銷量領(lǐng)先。這一廣告詞簡單精準地向消費者傳達了香飄飄的定位?！斑B起來可繞地球兩圈”這一夸張說法深入人心，使得公司定位與顧客心智牢牢連結(jié)起來。另外，香飄飄還用了現(xiàn)今流行的微博營銷方式，策劃“香飄飄體”，使得微博營銷與電視宣傳遙相呼應(yīng)。

價格策略。香飄飄定位為行業(yè)老大，其價格策略必然影響到整個行業(yè)的價格水平，對于價格策略的選擇必須小心謹慎，由于原材料成本的增加，他做出漲價的決定。此次漲價沒有帶來銷量的下滑，不得不說定位彰顯出了強大的力量。作為一個競爭激烈的行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，要避免與對手陷入無盡的價格戰(zhàn)中，一個行業(yè)要健康發(fā)展必須存在利潤空間，否則只會導(dǎo)致弄虛作假或破產(chǎn)。當明確了自己的定位后，價格策略也應(yīng)圍繞其定位進行。

產(chǎn)品策略。作為一個奶茶行業(yè)的開創(chuàng)者，香飄飄在產(chǎn)品上也進行了技術(shù)創(chuàng)新，試圖在產(chǎn)品上與競爭者形成差異化。作為行業(yè)老大，對產(chǎn)品不斷進行創(chuàng)新是其根本使命。而定位的本質(zhì)需要企業(yè)牢記，他們?yōu)槿藗儎?chuàng)造的是一種價值，而非產(chǎn)品本身。

渠道策略。定位為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者則需從各渠道盡可能多的接觸消費者。在明確定位后，香飄飄轉(zhuǎn)變了自己的渠道策略，與競爭對手據(jù)理力爭，不僅將鋪貨時間提前了3個月，而且還與競爭者展開貨架之戰(zhàn)。

五、結(jié)論、啟示和局限

（一）研究結(jié)論和啟示

民營企業(yè)由于自身特點，成長道路充滿坎坷和荊棘。學(xué)術(shù)界一般從外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境分析，試圖全面但無側(cè)重點。本文從營銷戰(zhàn)略的角度指出民營企業(yè)最大的難題便是戰(zhàn)略缺失，從而順勢引入定位戰(zhàn)略，先做出核心定位，進而探討圍繞該核心戰(zhàn)略的營銷策略。本文通過一個新品類奪取老大定位的典型案例，細述了定位過程--首先研究顧客心智，然后分析企業(yè)面臨的特定環(huán)境以及自身資源，從而進行聚焦和放棄。香飄飄基于其環(huán)境和資源定位為行業(yè)老大，并采取一系列營銷策略牢牢占據(jù)市場老大的地位。

本文從營銷戰(zhàn)略視角探討了當今民營企業(yè)發(fā)展中所需解決的問題，豐富和拓展了關(guān)于民營企業(yè)的研究思路。同時本文在一系列定位理論的基礎(chǔ)上，概括出一個定位理論的核心框架。隨著民營經(jīng)濟的日益壯大，探討如何使得民營企業(yè)在發(fā)展道路上走的更好、更遠具有現(xiàn)實意義。

（二）研究局限

本文缺乏第一手資料的獲得，容易導(dǎo)致結(jié)果有所偏差；本研究缺乏一些定量數(shù)據(jù)的支撐，各變量之間的關(guān)系是否確如上文所示還待進一步證明；本研究選取單一案例進行分析，雖然能更細致、更具針對性，但缺乏對比和參照，較難提出具有普適性的理論命題。（吳春波等，2009）

參考文獻：

[1]趙錫斌，溫興琦.我國民營企業(yè)發(fā)展環(huán)境分析[J].經(jīng)濟體制改革，2005.

[2]董延涌.我國民營中小企業(yè)發(fā)展軟環(huán)境問題研究[J].中國商貿(mào)，2012.

[3]李飛.定位地圖[M].經(jīng)濟科學(xué)出版社，2008.

[4]艾?里斯，杰克?特勞特.定位[M].機械工業(yè)出版社，2010.