推銷的技巧精選(九篇)
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第1篇：推銷的技巧范文
一、推銷與溝通
(一)推銷理論。
推銷是指一個生產(chǎn)物品或提供服務(wù)的社會組織向消費(fèi)者推廣貨物的活動,是說服一個人或一群人去購買產(chǎn)品或享受服務(wù)的過程。在出去推銷之前,推銷人員必須具備三類基本知識:一是產(chǎn)品知識――關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等;二是顧客知識――包括潛在顧客的個人情況、所在企業(yè)的情況等;三是競爭者知識――競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭能力和競爭地位等。在此基礎(chǔ)上,才能與潛在顧客開始進(jìn)行面對面的交談。一個有經(jīng)驗(yàn)的推銷員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見的買方洽談的策略,隨時有準(zhǔn)備對付反對意見的適當(dāng)措詞和論據(jù),并掌握一定的推銷技巧。
(二)溝通和有效溝通。
溝通就是講話,不完全對。溝通是人與人之間建立聯(lián)系的“講話”,講話是聯(lián)系的主要方式,但不是唯一的方式。因?yàn)樽彀涂陬^語音、文字書面語言、表情動作、身體語言、音樂圖畫等都是溝通的方式。有效溝通,既要著眼于發(fā)送者,又要眼于接受者。對發(fā)送者來說,必須清楚地認(rèn)識到溝通的目的、所使用符號的意義、傳遞路線及接受者可能作出的反應(yīng)。對接受者來說,則必須學(xué)會如何聽,不但能懂得信息的內(nèi)容,而且能聽出發(fā)送者在信息傳遞中同時表達(dá)出來的感情和情緒。
二、推銷的語言藝術(shù)
具有良好的口才,推銷能力強(qiáng)的人,必然是現(xiàn)代社會中的活躍人物。推銷語言既是一門技術(shù),也是一門藝術(shù)。
(一)說好第一句話,留下聽眾。
無數(shù)事實(shí)證明,能否真正吸引顧客的注意力,第一句話的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣,那么就很難繼續(xù)談下去。第一句話一定要能打動人心,否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環(huán)境?？梢岳萌藗兊膹谋娦睦硪l(fā)顧客的購買動機(jī);可以通過適度的贊揚(yáng)滿足顧客內(nèi)心潛在的自尊需求,使之產(chǎn)生是自己人的認(rèn)同感和親近感;可以從實(shí)惠、便宜、安全等功利角度激發(fā)顧客的興趣乃至購買欲望。
(二)語言要通俗化,少用專業(yè)術(shù)語。
通俗性的語言容易被人們所理解和接受。一般說來,顧客對推銷品的知識缺乏了解,尤其是一些技術(shù)性能復(fù)雜的產(chǎn)品,顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業(yè)術(shù)語,以免顧客莫名其妙,如墜云里霧里,發(fā)生信息溝通渠道受阻的現(xiàn)象。在推銷用語中,應(yīng)將深奧難懂的技術(shù)性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產(chǎn)品是推銷過程的中心。任何產(chǎn)品都可用某種方法進(jìn)行介紹,甚至那些無形的產(chǎn)品(如保險業(yè)務(wù)),也可用一些圖表、坐標(biāo)圖、小冊子等形式加以說明,并通過顧客的多種感官進(jìn)行介紹。在介紹產(chǎn)品時要著重說明該產(chǎn)品可給顧客帶來什么好處。
(三)不與顧客爭論,多用禮貌語。
一般來說,消費(fèi)者的觀念有正確的,也有錯誤的。然而,就算錯了,也決不能與其爭論;而應(yīng)充分地尊重顧客,多用禮貌語。以親戚朋友的身份,不急不躁地對其進(jìn)行引導(dǎo)。讓顧客多開口,多發(fā)表意見。顧客講得越多,越開心,他透露的情況就越多,買賣成交的希望就越大。
(四)用各種方式向顧客提問,不斷引發(fā)推銷的中心話題。
能夠有效地控制交談話題的是發(fā)問人。因此,要學(xué)會用各種方式向顧客提問?；蛎髦蕟?對癥下藥;或旁敲側(cè)擊,因勢利導(dǎo)。提問要有針對性,要圍繞提問的目的提問,問要問到點(diǎn)子上。因此,提問也要講究藝術(shù)。
三、溝通的要求與技巧
在推銷過程中,要想與顧客達(dá)到良好的溝通效果,應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
(一)商品介紹要清楚、準(zhǔn)確。
推銷員向顧客介紹商品,能使顧客對商品有全面的認(rèn)識和了解,從而激發(fā)顧客的興趣。為此,推銷員介紹商品時,語言要清晰,明白無誤,使顧客易于理解,并且要用顧客易懂的語言作介紹。對一個不懂行的顧客談?wù)摷夹g(shù)細(xì)節(jié),滿口技術(shù)名詞,會使顧客不知所云、印象模糊、興趣全無。 對商品的介紹要準(zhǔn)確,切忌語言含糊,造成顧客疑慮。在回答顧客異議時,避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞,以免引起顧客的不信任感。
(二)溝通過程中要把握針對性,因人而異。
推銷員要根據(jù)顧客的不同性格和需求心理“對癥下藥”,只有針對性地說服,方能誘發(fā)顧客的購買動機(jī)。
(三)讓顧客參與。
推銷是買賣雙方的事,因此切忌推銷員談顧客聽,應(yīng)鼓勵、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見,請顧客動手試用產(chǎn)品。有關(guān)調(diào)查顯示,若推銷員一方“口說”,顧客―方“耳聽”,事后,談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶,而讓顧客參與面談,多談?wù)勛约簩ι唐返恼J(rèn)識,所獲得的印象會大大提高。
(四)曉之以理、動之以情,刺激需求。
曉之以理,就是理智地幫助顧客算細(xì)賬,向顧客詳細(xì)指出使用這種產(chǎn)品能夠得到多少利益,使顧客確信他所購買的產(chǎn)品是合理的。動之以情,就是推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動顧客的感情,激發(fā)他們的購買欲望。研究表明,顧客購買習(xí)慣遵循一個90%:10%的公式。即在人們的頭腦中,感情的份量與理智的份量各占90%和10%。顧客的許多購買行動絕非是深思熟慮的結(jié)果,而是由于感情沖動。因此,推銷員要打動顧客的心而不是打動顧客的腦袋,因?yàn)樾谋饶X袋離顧客裝錢包的口袋更近。心即感情,腦袋即理智。
四、小結(jié)
上面所提到的諸多技巧需要銷售人員在推銷實(shí)踐中加以靈活運(yùn)用,舉一反三,在體會中成長,在運(yùn)用中升華。銷售人員只有具備了推銷的諸多能力和技巧,才能在未來的市場角逐中張弛有度,揮灑自如,從而使自己百戰(zhàn)百勝,成為推銷領(lǐng)域中的強(qiáng)者。
參考文獻(xiàn):
第2篇：推銷的技巧范文
關(guān)鍵詞：高職院校；推銷技巧；工作過程；課程改革
中圖分類號：G640 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1008—4428（2012）08—1150 —03
課程建設(shè)與改革是教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)，各高職院校正在進(jìn)行一輪新的課程建設(shè)和改革。以基于企業(yè)商品推銷中的完整工作過程為主線，我們進(jìn)行了“推銷技巧”課程的改革探索，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
一、重塑課程體系
我院打破傳統(tǒng)課程體系，嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程，“推銷技巧”在課程再造中進(jìn)行了一些改革和探索。針對銷售實(shí)際工作和職業(yè)崗位的任職要求，“推銷技巧”課程按實(shí)際工作流程重新設(shè)計(jì)課程結(jié)構(gòu)，構(gòu)建新的課程體系。
以典型的推銷活動流程為主線，打破主要以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科的課程模式，以完成項(xiàng)目工作任務(wù)的形式來組織課程內(nèi)容和課程教學(xué)，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目工作任務(wù)的過程中來學(xué)習(xí)推銷理論知識、發(fā)展職業(yè)能力，培養(yǎng)良好職業(yè)素養(yǎng)?；诠ぷ鬟^程“推銷技巧”課程體系，以商品為載體，把“推銷技巧”課程分成七個項(xiàng)目學(xué)習(xí)單元即商品推銷準(zhǔn)備、商品信息調(diào)研、目標(biāo)顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務(wù)和商品推銷管理來學(xué)習(xí)。
二、改組教學(xué)內(nèi)容
破除傳統(tǒng)學(xué)科型課程，針對銷售實(shí)際工作任務(wù)需要，以推銷的職業(yè)活動為主線，以培養(yǎng)職業(yè)能力為本位，重新構(gòu)建、安排和設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容?；谏唐吠其N工作流程，通過對推銷工作過程中典型任務(wù)分析與歸納，總結(jié)為七項(xiàng)典型任務(wù)：
（一）商品推銷準(zhǔn)備
選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市（在學(xué)院附近）的某類日用小商品，通過學(xué)生實(shí)地觀察，收集資料，由學(xué)生歸納商品推銷的準(zhǔn)備內(nèi)容（含顧客資料準(zhǔn)備、企業(yè)資料準(zhǔn)備、商品知識準(zhǔn)備、推銷員個體準(zhǔn)備等），以及準(zhǔn)備該項(xiàng)內(nèi)容采用的方法。
（二）商品信息調(diào)研
通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實(shí)地調(diào)研、通過資料查詢，設(shè)計(jì)商品調(diào)查問卷，撰寫商品調(diào)研分析報(bào)告。
（三）目標(biāo)客戶鎖定
通過前期調(diào)研、情境模擬等形式，由學(xué)生歸納尋找、接近顧客方法，并設(shè)計(jì)尋找、約見、接近目標(biāo)顧客方案。
（四）客戶溝通洽談
運(yùn)用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)、歸納商品展示方法，設(shè)計(jì)顧客異議和顧客投訴處理方案。
（五）商品推銷成交
通過先期實(shí)地觀察、調(diào)研，識別成交信號，會根據(jù)商品特點(diǎn)、銷售環(huán)境等設(shè)計(jì)商品推銷方案。
（六）商品售后服務(wù)
通過實(shí)物商品銷售實(shí)踐，歸納總結(jié)售后服務(wù)內(nèi)容，設(shè)計(jì)售后服務(wù)管理的方案。
（七）商品推銷管理
根據(jù)企業(yè)的具體業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)推銷員培訓(xùn)內(nèi)容，總結(jié)推銷員自我管理內(nèi)容。
通過此七項(xiàng)任務(wù)完成，運(yùn)用所學(xué)知識，以銷售團(tuán)隊(duì)為單位設(shè)計(jì)并模擬一次現(xiàn)場商品推銷過程，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行一次商品實(shí)物銷售。
三、改革教學(xué)方式
打破傳統(tǒng)以推銷理論知識灌輸、教師講學(xué)生聽一言堂教學(xué)模式為以就業(yè)為導(dǎo)向、以學(xué)生為主體，把推銷理論與推銷實(shí)踐緊密結(jié)合的教學(xué)方式，形成主要以任務(wù)驅(qū)動來完成教學(xué)內(nèi)容（如上述七項(xiàng)任務(wù)）。課堂內(nèi)通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習(xí)，做到融“教、學(xué)、做”為一體；課堂外，通過營銷大賽、推銷大賽、企業(yè)調(diào)研、企業(yè)頂崗實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合。同時強(qiáng)化教學(xué)整體性、系統(tǒng)性。不僅注重推銷各知識點(diǎn)學(xué)習(xí)，更注重各知識點(diǎn)靈活運(yùn)用。
教學(xué)中設(shè)計(jì)了三項(xiàng)大作業(yè)來強(qiáng)化“推銷技巧”課程教學(xué)整體性、系統(tǒng)性，提升學(xué)生全方位職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力：第一，在課程學(xué)習(xí)中要求推銷團(tuán)隊(duì)選擇義烏商品城（或江寧蘇果）的某一類商品為載體，從推銷工作七項(xiàng)典型任務(wù)第一項(xiàng)開始到最后一項(xiàng)任務(wù)結(jié)束，逐一跟蹤記錄、調(diào)研產(chǎn)品銷售每個環(huán)節(jié)，全面系統(tǒng)了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學(xué)生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等；第二，模擬完成一次商品推銷，要求學(xué)生寫出完整銷售方案，并在課堂上模擬推銷。鍛煉學(xué)生語言表達(dá)能力、方案設(shè)計(jì)能力、創(chuàng)新能力；第三，完成一次實(shí)物銷售（限時銷售）任務(wù)。由于學(xué)院無該項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支出，我們采用各銷售團(tuán)隊(duì)成員自籌經(jīng)費(fèi)方法（提倡量力而行），主要是選擇價格較低的、數(shù)量適中小商品進(jìn)行銷售體驗(yàn)。學(xué)生可根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力、銷售環(huán)境等選擇某一類小商品進(jìn)行采購并銷售。在實(shí)物銷售方案中要求學(xué)生詳細(xì)列出商品名稱、數(shù)量、價格、銷售成員安排、銷售地點(diǎn)設(shè)置等，待銷售結(jié)束時銷售團(tuán)隊(duì)向全班匯報(bào)產(chǎn)品銷售總結(jié)（含小商品選擇依據(jù)、目標(biāo)顧客分析、主要銷售方法運(yùn)用、財(cái)務(wù)報(bào)表、銷售業(yè)績等），并重點(diǎn)分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進(jìn)的方法。待全班所有銷售團(tuán)隊(duì)匯報(bào)結(jié)束，各隊(duì)間再進(jìn)行互評，利用學(xué)生集體智慧取長補(bǔ)短，使各銷售團(tuán)隊(duì)成員不僅熟悉了自己產(chǎn)品銷售，還了解了其他團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，擴(kuò)大了學(xué)生知識面，提升了實(shí)際銷售能力，達(dá)到了全方位培養(yǎng)學(xué)生目的。
四、創(chuàng)新教學(xué)方法
由傳統(tǒng)主要以“教師講學(xué)生聽、教師寫學(xué)生抄”的灌輸式教學(xué)方式轉(zhuǎn)向以實(shí)際銷售工作過程為主線、以就業(yè)為導(dǎo)向、以能力培養(yǎng)為目的、以項(xiàng)目教學(xué)為主要形式的任務(wù)引領(lǐng)式的教學(xué)模式，采用多種教學(xué)方法綜合運(yùn)用，不斷改造、補(bǔ)充和創(chuàng)新教學(xué)方法，主要有：
第3篇：推銷的技巧范文
今天，就和大家一起交流一下，如何有效地利用微博來實(shí)現(xiàn)自己的網(wǎng)站推廣。
一、選擇正確的平臺
微博誕生的時間雖說不短，知名的平臺也不少：騰訊、新浪、網(wǎng)易、搜狐……但無可否認(rèn)，騰訊和新浪已經(jīng)占據(jù)了大半壁江山，根據(jù)8020法則，咱們只需要運(yùn)營好騰訊和新浪兩個微博即可。
二、官方認(rèn)證申請
俗話說，名不正言不順。要讓你的微博傳播更有力，申請官方認(rèn)證是必經(jīng)途徑，小小的一個“V”，可是信心的保證。目前騰訊和新浪的微博都已經(jīng)開通了認(rèn)證申請，申請方式：騰訊t.qq.com/certification;新浪weibo.com/pub/verified;一般新浪的認(rèn)證通過效率會高一些。
三、給微博賦予性格
這也是一個如何打造微博的話題，不過今天不做延伸討論。咱只說最基礎(chǔ)的一個要點(diǎn)，那就是一個好的微博，應(yīng)該有一個屬于自己的性格。這個性格，可以告訴別人你的微博是一個什么樣的微博，很多人在維護(hù)自己微博的時候，為了達(dá)到吸引粉絲的目的，于是只要是熱門話題，都要說上幾句，今天八卦一下鋒芝婚姻，明天議論一下巴以局勢……雖然能夠引來一些
好奇的目光，但性格的缺失，卻只會讓你逐漸淹沒在茫茫人海中。
四、有效的增加粉絲
粉絲越多，推廣所產(chǎn)生的效應(yīng)自然也就越大。自從微博展示出它的營銷推廣效用之后，刷粉工具、賣粉廣告也是應(yīng)運(yùn)而生。但事實(shí)告訴我們，惟數(shù)量論的微博只能帶來虛假的繁榮景象，并不能產(chǎn)生實(shí)際的效果，只有經(jīng)營出健康成長的粉絲群體，才能讓你的推廣無往不利。有效的增加粉絲方式有哪些?
最基本的，莫過于互粉，一般來說，只要你主動成為某個人的粉絲，這個人也有很大的幾率會成為你的粉絲，一些刷粉工具采用的也是這個原理。其次，就是策劃活動，如有獎轉(zhuǎn)發(fā)、話題互動等。再者，借用一些輔助工具，如內(nèi)容分享按鈕，可以通過分享引導(dǎo)更多的用戶關(guān)注。尤其對于做資源類站點(diǎn)的站長來說，利用微博來分享資源外鏈，能夠帶來更精準(zhǔn)的用戶群。做資源外鏈，自然是要利用網(wǎng)盤，不過支持微博資源外鏈的網(wǎng)盤并不多，較為熟悉和常見的有DBank網(wǎng)盤，將資源上傳后，便可成微博外鏈，只要用戶通過微博外鏈下載了你的資源，便會成為你的粉絲。
五、開發(fā)第三方應(yīng)用
第4篇：推銷的技巧范文
活動前
在活動之前，使用社交媒體與用戶互動的重點(diǎn)在于，讓他們能夠?qū)磳l(fā)生的活動有一個大概的認(rèn)知。例如，你可以圍繞活動的方方面面，開展一些預(yù)熱，如可以在社交媒體上舉行一些比賽，要么讓用戶為候選演講者投票，或讓用戶選擇活動的舉辦地點(diǎn)，或者為活動主題投票等。具體可以這樣做：
使用戶可以提前看到該活動的詳細(xì)信息。如果活動將包括特殊的客人或主講人，那么使用社交媒體去傳達(dá)這些消息。而在開始傳達(dá)這些消息前，首先要考慮你的重點(diǎn)戰(zhàn)場在哪里。如果你的活動是公益活動或品牌宣傳活動，可以以微博為主建立一個活動頁面，如果是注重互動參與性，可以重點(diǎn)考慮利用微信，如果用戶主體是年輕群體或?qū)W生，可以以開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、QQ空間等作為主打渠道。然后，當(dāng)演講者和嘉賓確認(rèn)后，你可以在社交媒體上創(chuàng)建一個頁面，展示他們的個人信息，照片，以及以往的一些主要專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。如果時間精力充足，你還可以在活動前，去采訪一些重要的演講者及嘉賓，然后在社交媒體上分享這些內(nèi)容。
在公司的官方網(wǎng)站上創(chuàng)建一個倒計(jì)時時鐘，并在社交媒體上更新。更新的內(nèi)容應(yīng)圍繞著該活動過程中的獨(dú)特性和唯一性等元素展開，并且使其有利于傳播分享。
為活動創(chuàng)建獨(dú)特的社交標(biāo)簽#和QR代碼，并在多個社交媒體渠道統(tǒng)一使用；同時，在邀請函和海報(bào)等線下渠道也可以進(jìn)一步推廣。
為活動創(chuàng)建博客、網(wǎng)絡(luò)研討會或電子書。在市場營銷中一個成功的趨勢就是創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)研討會，電子書或提供可下載的材料。例如，對即將出版的新書進(jìn)行推廣的活動中，我們可以創(chuàng)建一個活動，然后分別利用網(wǎng)頁、博客和網(wǎng)絡(luò)研討會等各個渠道去推廣這本書的一個重要特點(diǎn)，而用戶如果想獲得全部的重要渠道，那么就只有通過每一個渠道的引導(dǎo)，回到主導(dǎo)頁面去購買這本書。
允許客戶在線注冊。便利性是保障活動出席率的關(guān)鍵，如果該事件需要預(yù)約，那么使用在線注冊表單方便用戶登記。
活動中
活動產(chǎn)生杰出的營銷內(nèi)容，這些內(nèi)容對于記錄活動非常重要。市場營銷人員請記住，利用各種方法去捕獲活動中發(fā)生的各種有意義的事情。
為用戶生成的內(nèi)容舉行一場比賽。提倡與會者為活動中他們最喜歡的部分拍攝視頻、照片或?qū)懴聝?nèi)容等，并提交這些內(nèi)容，在社會媒體中進(jìn)行不斷更新。
設(shè)置一個照相亭，并提供一個專業(yè)的攝影師，供與會者拍照留念。通過這樣做，你就增加了一個捕獲客人信息，并與他們保持聯(lián)系的機(jī)會。
在活動的不同時間點(diǎn)采訪客人，并且在社交媒體上共享現(xiàn)場采訪。如當(dāng)客人進(jìn)場時，采訪他們對活動的期望，或離開時，要求他們談?wù)撘幌聦υ摶顒拥挠∠蟆?/p>
設(shè)立一個社交媒體分享獎勵。當(dāng)活動客人在社交媒體上分享了活動信息，那么給予他們獎品以做感謝和激勵，并從客戶的分享內(nèi)容中獲取一些有價值的信息，然后更新到你的各個社交渠道。
活動后
活動結(jié)束后，其實(shí)，依然還有很多機(jī)會去獲得客戶的持續(xù)關(guān)注度和促進(jìn)后續(xù)銷售，這是大家經(jīng)常會忽略的營銷機(jī)會。
在社交媒體渠道上分享關(guān)于該活動的相冊及詳細(xì)信息。通過"詳細(xì)信息"，我的意思是標(biāo)出誰在圖片中，并創(chuàng)建引人入勝的圖片說明，然后鏈接回到恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)網(wǎng)站。筆者確實(shí)看到很多次，企業(yè)在推廣活動的照片中沒有包含任何照片內(nèi)容詳細(xì)信息。這真的是錯過了一個難得的二次互動溝通機(jī)會！另外，也別忘記在活動后，號召客人提交他們拍攝的照片。
第5篇：推銷的技巧范文
推銷實(shí)務(wù)是市場營銷專業(yè)的必修課，是學(xué)生從事銷售崗位工作所需掌握的專業(yè)技能。學(xué)科課程的內(nèi)容偏重于推銷基礎(chǔ)知識和基本技巧的介紹，在教學(xué)的過程中學(xué)生的學(xué)習(xí)往往會停留在理論層面，實(shí)操性、動手性不強(qiáng)，學(xué)生推銷實(shí)戰(zhàn)技巧與技術(shù)難以獲得提升。為了讓學(xué)生更直觀地掌握該門課程的崗位知識與操作技能，需要對課程的內(nèi)容進(jìn)行重新梳理，把推銷工作崗位所要求的知識和能力進(jìn)行學(xué)科體系的解構(gòu)，將體現(xiàn)在工作過程中的工作邏輯轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域，依據(jù)職業(yè)情境重構(gòu)為學(xué)習(xí)情境，讓死板的課程內(nèi)容變得鮮活起來。本文將從課程定位、課程目標(biāo)、教學(xué)設(shè)計(jì)內(nèi)容、教學(xué)評價及實(shí)施中存在的困難等方面進(jìn)行分析。
一、推銷實(shí)務(wù)課程定位
推銷實(shí)務(wù)課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，其功能是使學(xué)生掌握推銷工作流程中各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的基本技術(shù)，能嘗試完成具體的推銷任務(wù)，并初步形成從事銷售崗位工作的綜合職業(yè)能力，為今后就業(yè)和適應(yīng)未來職業(yè)轉(zhuǎn)換打下基礎(chǔ)。
與該門課程相關(guān)的工作崗位有營銷員、推銷員、導(dǎo)購員、營業(yè)員、客服員等。通過對這些銷售類崗位能力的調(diào)研和分析，與行業(yè)或企業(yè)專家進(jìn)行深入細(xì)致的分析和討論，根據(jù)學(xué)生在實(shí)際崗位中要完成的工作任務(wù)，將整個課程的內(nèi)容分成了三個部分：推銷前的準(zhǔn)備技巧、推銷中的應(yīng)對技巧、推銷后的服務(wù)技巧。推銷前的準(zhǔn)備模塊包括知識準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、禮儀與形象準(zhǔn)備三個具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。推銷中的應(yīng)對技巧模塊包括顧客接近、產(chǎn)品介紹、引導(dǎo)與說服、異議處理、業(yè)務(wù)成交五個學(xué)習(xí)任務(wù)。推銷后的服務(wù)模塊包括成交后的跟蹤和售后分析與反饋兩個學(xué)習(xí)任務(wù)。建議課時數(shù)為72，學(xué)分為4分。
二、推銷實(shí)務(wù)課程目標(biāo)
通過課程學(xué)習(xí)，學(xué)生熟悉推銷的基本知識和基本方法，掌握尋找顧客、約見與接近顧客、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成交易及售后服務(wù)與跟蹤等推銷技術(shù)，同時形成善于合作溝通、自信開朗、吃苦耐勞、誠實(shí)守信等職業(yè)品德與職業(yè)精神。在此基礎(chǔ)上形成以下三個層面的教學(xué)目標(biāo)：
（一）知識目標(biāo)
1.解推銷的本質(zhì)、功能、作用
2.知道推銷工作的基本流程
3.明確推銷人員的基本職責(zé)與素質(zhì)
4.熟悉推銷心理與推銷模式
5.知道推銷中的基本禮儀知識
（二）技能目標(biāo)
1.能準(zhǔn)確地尋找到潛在目標(biāo)顧客
2.會靈活運(yùn)用各種接近技巧與方法接近潛在目標(biāo)顧客
3.能專業(yè)化地介紹產(chǎn)品
4.能與顧客融洽溝通、協(xié)商，適時地引導(dǎo)與說服顧客
5.會識別顧客提出異議的真實(shí)性并采取恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行處理
6.善于把握各種成交的機(jī)會與信號來有效地促成交易
7.能妥善辦理各種交易的手續(xù)
8.能做好成交后的服務(wù)與跟蹤工作
9.會進(jìn)行售后資料分析、信息統(tǒng)計(jì)與反饋
（三）情感目標(biāo)
1.樹立強(qiáng)烈的自信心，塑造良好的職業(yè)形象
2.養(yǎng)成責(zé)任感強(qiáng)、能吃苦耐勞，誠實(shí)、守信、公平的職業(yè)品德
3.具有文明禮貌待客的服務(wù)意識
4.具有團(tuán)隊(duì)合作的意識
5.具有創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神
三、推銷實(shí)務(wù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)
以推銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，基于推銷實(shí)際工作過程（流程）來構(gòu)建任務(wù)引領(lǐng)型課程，以期達(dá)到與營銷崗位“零距離”對接的人才培養(yǎng)目標(biāo)，將課程內(nèi)容分解成10個學(xué)習(xí)情境進(jìn)行教學(xué)，每個情境由若干學(xué)習(xí)單元組成（見表1）。
每一教學(xué)情境具體內(nèi)容要盡可能貼近營銷實(shí)戰(zhàn)一線，通過真實(shí)的、可操作性的情景，揭示所要傳授的理論要點(diǎn)和要提高提升的推銷技能，注重實(shí)踐技能的演練，強(qiáng)調(diào)邊學(xué)邊練，學(xué)以致用。
教學(xué)的形式要符合中職學(xué)生喜聞樂見的形式，突出互動化和人性化，既要生動、形象又有趣味性，讓學(xué)生在提升技能的同時也獲得學(xué)習(xí)的愉悅感受。根據(jù)不同的學(xué)習(xí)情境，賦予學(xué)生和老師不同的角色，主要采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法，同時輔以案例討論、調(diào)查活動、實(shí)地觀察、戶外拓展等教學(xué)手段與方法來組織教學(xué)。以學(xué)習(xí)情境4為例，采用的教學(xué)方法與手段見表2。
五、在教學(xué)實(shí)施中存在的問題
新設(shè)計(jì)的推銷實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)從2015年春季學(xué)期開始在商貿(mào)141、商貿(mào)142、商貿(mào)143班級使用后，教學(xué)效果有了較大的提高，較突出的是學(xué)生的學(xué)習(xí)方式發(fā)生了明顯改變。學(xué)生不再注重對理論基礎(chǔ)知識的死記硬背，而是對知識的真正理解和掌握，并能靈活應(yīng)用。課堂上學(xué)生開始積極探索、主動上臺展示、課后認(rèn)真演練。學(xué)生開始注重知識的積累，注重能力的訓(xùn)練。但要全面實(shí)施還是存在著如下困難：
（1）學(xué)生在完成學(xué)習(xí)型工作任務(wù)作業(yè)、技能訓(xùn)練作業(yè)（如錄制推銷情景小?。r需要花費(fèi)的時間比原來的多，這樣會占用到學(xué)生的課余時間，少部分學(xué)生態(tài)度不端正的、學(xué)習(xí)主動性差的同學(xué)多多抱怨、不適應(yīng)，甚至采用消極態(tài)度來對待。
（2）教師課前準(zhǔn)備工作量會增大，同時對教師在上課中控制、駕馭課堂的能力要求也比較高，課后作業(yè)的批閱也比較繁重。
第6篇：推銷的技巧范文
[關(guān)鍵詞]人員推銷策略素質(zhì)技巧
市場營銷活動是以滿足市場需求為中心,而市場需求的滿足只能通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。公司只有在產(chǎn)品不斷創(chuàng)新,使產(chǎn)品富有時代特點(diǎn)和個性,才能在激烈的市場競爭中占有更多的市場份額。隨著現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的變化,廣告作為一種信息傳遞方式,伴隨著商品產(chǎn)生而產(chǎn)生,已經(jīng)成為企業(yè)市場營銷活動的重要手段,廣告為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造了有利的外部條件,但與消費(fèi)者面對面地交流、溝通,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,則要靠推銷員的努力和辛勤工作。推銷員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁和紐帶。對消費(fèi)者而言,推銷員是公司形象的代表,而推銷員又從消費(fèi)者那里為公司帶回新的有用的信息。人員推銷是現(xiàn)代產(chǎn)品促銷的一種重要形式,人員推銷占有重要的地位。推銷員是市場營銷工作的第一線戰(zhàn)士,直接和消費(fèi)者接觸,通過微笑和帶有親和力的工作形象,實(shí)現(xiàn)三個目標(biāo):第一,售出產(chǎn)品;第二,滿足消費(fèi)者的需求;第三,帶回消費(fèi)者對產(chǎn)品評價的信息反饋。
一、人員推銷的任務(wù)和作用
人員推銷是公司通過派出推銷員直接與消費(fèi)者交談,面對面口頭陳述,介紹宣傳產(chǎn)品,促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。推銷人員直接和消費(fèi)者接觸,起到連接公司和消費(fèi)者的橋梁和紐帶作用。推銷人員對消費(fèi)者來說,就是公司的形象和代表。推銷人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷,作為公司和消費(fèi)者之間的橋梁,推銷人員負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任。推銷人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿意的銷售額,又要培養(yǎng)與消費(fèi)者的感情聯(lián)系,同時還要捕捉收集有關(guān)的市場信息。
1.帶全產(chǎn)品資料,使消費(fèi)者建立最初的信任。推銷人員在拜訪消費(fèi)者時,一定要將產(chǎn)品的有關(guān)資料或樣品展示給消費(fèi)者,使消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的技術(shù)性能、用途和使用方法等,有比較全面的了解。產(chǎn)品使用說明書、信譽(yù)卡、售后服務(wù)措施及聯(lián)系電話對消費(fèi)者要和盤托出,消除消費(fèi)者排斥心理,建立信任,使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。
2.巧用推銷術(shù),促成交易。推銷人員在與消費(fèi)者面對面的交談中,除了傳遞信息之外,還可以促進(jìn)雙方的了解,通過直接洽談購銷業(yè)務(wù),運(yùn)用推銷藝術(shù)和技巧,向消費(fèi)者宣傳介紹產(chǎn)品,排除消費(fèi)者疑慮,說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品,促成交易,使消費(fèi)者的購買欲望變成購買行動。
3.市場調(diào)查,反饋信息。推銷人員活躍在市場和消費(fèi)者中間,他們對市場的動向和消費(fèi)者的反映比較了解,可及時把消費(fèi)者對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、型號、規(guī)格、價格、交貨時間等意見和要求以及使用后的感受等反饋信息匯報(bào)給公司,實(shí)現(xiàn)雙方的雙向信息溝通。
4.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進(jìn)銷售。推銷人員在走訪消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的過程中,同時要向消費(fèi)者提供各種服務(wù)。提供咨詢意見,給予技術(shù)幫助,承擔(dān)產(chǎn)品的調(diào)試維修,解決消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題,使消費(fèi)者滿意,贏得消費(fèi)者重復(fù)購買和代為宣傳的機(jī)會。
5.市場預(yù)測
推銷人員不僅要承擔(dān)產(chǎn)品推銷的任務(wù),同時要兼做市場調(diào)查工作,并對市場需求的發(fā)展變化做出預(yù)測,為公司進(jìn)行市場預(yù)測提供科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)的依據(jù)。
推銷人員要出色地完成推銷任務(wù),必須實(shí)現(xiàn)下列推銷。
(1)推銷自己。讓消費(fèi)者接受你,認(rèn)可你,對推銷人員產(chǎn)生良好的印象,發(fā)生興趣,進(jìn)而產(chǎn)生信任感,愿意同你進(jìn)一步交往。
(2)推銷價值觀念。通過與消費(fèi)者的雙向交流與溝通,改變、強(qiáng)化消費(fèi)者的價值觀和認(rèn)識事物的思維方式,使消費(fèi)者接受新的觀念。
(3)推銷知識。廣泛介紹與產(chǎn)品相關(guān)的生活、生產(chǎn)知識,加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)識能力,是最好的推銷產(chǎn)品。
(4)推銷公司。對公司的了解,特別是在消費(fèi)者的印象中樹立起企業(yè)的良好印象,是促成消費(fèi)者購買的重要條件。
二、推銷人員的素質(zhì)
推銷人員直接和廣大消費(fèi)者接觸,他們既是公司的代表,更是消費(fèi)者的顧問和參謀。他們要走遍千山萬水,要吃盡千辛萬苦,要聯(lián)系千家萬戶,要與千差萬別的消費(fèi)者打交道。所以,他們必須有良好的政治(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)及身體素質(zhì),同時,也必須具有良好的適合推銷工作的儀表、禮節(jié)和品格。只有這樣,才能出色地運(yùn)用自己的業(yè)務(wù)技巧,完成推銷任務(wù)。
1.政治(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)素質(zhì)
(1)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。推銷人員應(yīng)充分認(rèn)識自己工作的價值,熱愛推銷工作,對自己的工作充滿信心,積極主動,任勞任怨地去完成推銷任務(wù)。推銷人員應(yīng)對所在公司負(fù)責(zé),為樹立公司的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn),對用戶的利益負(fù)責(zé),幫助消費(fèi)者解決困難和問題。
(2)具有良好的職業(yè)道德。推銷人員必須自覺遵守國家的政策、法律,正確處理個人、集體和國家三者之間的利益關(guān)系。
(3)具有正確的推銷思想。推銷思想是推銷人員進(jìn)行推銷工作的指南。推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、公司著想,全心全意地為消費(fèi)者服務(wù)。
2.業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì),直接影響其工作業(yè)績。良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)來自兩方面:一方面要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識,另一方面要具有一定的推銷能力。
(1)業(yè)務(wù)知識。①公司知識。要熟悉本公司的經(jīng)營方針和特點(diǎn),產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目、定價策略、交貨方式、付款條件和付款方式等。②產(chǎn)品知識。要了解產(chǎn)品的性能、用途、價值、使用方法、維修方法等,了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。③用戶知識。了解用戶的購買動機(jī)、購買習(xí)慣,購買條件、方法及購買地點(diǎn),了解由何人掌握購買的決策權(quán)等。④市場知識。要了解市場的動向、現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)者需求情況。⑤法律知識。要了解國家規(guī)范經(jīng)濟(jì)活動的各種法律,特別是與推銷活動有關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律。
(2)推銷能力。①觀察能力。推銷人員在推銷工作過程中,需要進(jìn)行市場信息的搜集和處理。為此,必須具有敏銳的觀察能力。②創(chuàng)新能力。推銷工作是一種綜合性、復(fù)雜性的工作,絕不能因循守舊,要創(chuàng)新工作方式,不斷地發(fā)展新用戶和開拓潛在市場。③社交能力。推銷人員應(yīng)是開放型,必須具有一定的社交能力。推銷人員被稱之為公司的外交家,需要同各類人打交道,這就需要其具備與各種各樣人交往的能力,能夠廣交朋友。④應(yīng)變能力。在各種復(fù)雜的特別是突如其來的情況下,推銷人員僅用一種姿態(tài)或模式對待消費(fèi)者是很難奏效的,這就要求推銷人員具有靈活的應(yīng)變能力,做到在不失原則的情況下,實(shí)施一定的方式,從而達(dá)到自己的目的。⑤語言表達(dá)能力。在推銷活動中,為了達(dá)到推銷目的,推銷人員必須向消費(fèi)者宣傳、介紹本公司的宗旨,本公司的產(chǎn)品,必須善于去啟發(fā)消費(fèi)者、說服消費(fèi)者,這就要求推銷人員必須具有良好的語言表達(dá)能力。語言要清晰、簡潔、語速適中,說活要抓住消費(fèi)者的心理,針對消費(fèi)者需求,促使產(chǎn)生自覺購買欲望。
3.身體素質(zhì)。推銷工作比較辛苦,要起早貪黑地東奔西走,交涉各種推銷業(yè)務(wù),有時吃住都沒有規(guī)律,如果推銷人員沒有健康的體魄,很難擔(dān)起重任。此外,推銷人員還應(yīng)注重自己的著裝和儀表,談吐和舉止給初識你的人留下深刻的第一印象,為推銷工作奠定一個良好的基礎(chǔ)。
三、推銷技巧
推銷人員的推銷技巧,主要表現(xiàn)為有效的推銷過程。
1.尋找用戶。推銷過程的第一步是識別潛在的用戶群,尋找進(jìn)一步接觸的線索,參與能引起人們注意的公共關(guān)系活動,走訪各種企業(yè)和單位辦公室,尋找潛在市場和消費(fèi)者。
2.案頭準(zhǔn)備。推銷人員應(yīng)通過各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶的信息,如市場需要什么,有哪些人參與購買決策,采購人員的個性特征和購買風(fēng)格。確定訪問目標(biāo)和訪問方法,是電話溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系?？紤]最好的訪問時機(jī),制定詳細(xì)的推銷策略及方案。
3.走近消費(fèi)者。接觸和面對是推銷過程的前奏。成功的推銷,首先應(yīng)讓用戶接受你、認(rèn)可你、信賴你。推銷人員應(yīng)對用戶彬彬有禮,談話內(nèi)容應(yīng)明白準(zhǔn)確,雙方關(guān)系有一個良好的開端是成功的一半,為順利轉(zhuǎn)入和展開銷售打開局面。
4.產(chǎn)品介紹。推銷人員推銷介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶利益,陳述清楚產(chǎn)品特點(diǎn)和功能及使用方法。推銷人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞,配合示范介紹,使購買者親眼看見或親手操作該產(chǎn)品,能更好地記住產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能,推動達(dá)成交易。
5.促成購買。導(dǎo)致購買行為是推銷介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷人員應(yīng)樹立信心,學(xué)會幾種達(dá)成交易的技巧、激活用戶購買欲望,并使用戶的購買想法變成購買行為。
6.售后服務(wù)。這是確保用戶滿意,獲得重復(fù)購買,建立長期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時間,購買條款和其他等具體工作。推銷人員在接到訂單后,要制定售后工作訪問日程表,以確保有關(guān)安裝、指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)和維修等售后服務(wù)工作得到妥善安排。
綜上所述,人員推銷策略是營銷策略中最重要的策略,正確地運(yùn)用,會使公司充滿生機(jī)和活力,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益同步增長。
參考文獻(xiàn):
第7篇：推銷的技巧范文
餐廳服務(wù)中常用的推銷技巧
推銷是我們餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，我在餐廳工作中總結(jié)了一些方法，現(xiàn)和大家分享一下我個人的工作經(jīng)驗(yàn)：
一、在餐廳工作中我們可以把用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。
列：一般來說，家庭宴席講究實(shí)惠的同時也要吃些特色，這時，我們就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了客人來在酒店就餐既排場又實(shí)惠的目的。
列：而對于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。
二、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時要留意客人的言行舉止。
例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜別的客人點(diǎn)的多不多，對于這樣的客人我們就可以對客人說這菜味道不錯，別的客人反應(yīng)不錯，您看點(diǎn)個試試好嗎？
例：要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對象，并且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷，這么一來，無論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。
三、運(yùn)用語言技巧，達(dá)到推銷目的。語言是一種藝術(shù)，不同的語氣，不同的表達(dá)方式會收到不同的效果。
例：當(dāng)我們向客人推銷飲料時，有三種不同的詢問方式；
一是："先生，您來點(diǎn)酒水飲料嗎？
二是；先生，您用什么酒水飲料？
第8篇：推銷的技巧范文
他相信，任何成功的真正本質(zhì)，在于勤奮地工作。
他一再提醒推銷員，要相信你自己。唯有對自己有信心，才能克服推銷中無數(shù)的阻礙和挫折。
剛進(jìn)入保險界時，尼爾發(fā)覺從事保險推銷，比預(yù)期的要困難得多。經(jīng)過一段時日，接觸了一些保險業(yè)中成功的推銷高手，他終于體會到任何成功的真正本質(zhì)，不在于幸運(yùn)或機(jī)會，而是在于勤奮地工作。機(jī)會并非自然生成的，機(jī)會必須靠勤奮的努力來創(chuàng)造。你若勤于吸收產(chǎn)品知識，勤于學(xué)習(xí)推銷技巧，勤于拜訪客戶，你不但可以把握機(jī)會，更可以創(chuàng)造機(jī)會，一舉而成。
推銷員的時間是珍貴的。你有越多的時間從事推銷，就越會為你帶來成功和財(cái)富。因此，尼爾強(qiáng)調(diào)推銷員必須做好推銷計(jì)劃，有效地安排訪問路程，選擇有希望的客戶。這樣，就會有更多的時間去進(jìn)行推銷。
尼爾的成功之處有幾點(diǎn)。而其中最重要的是他能深入地了解自己的產(chǎn)品，了解自己的客戶，而且，尼爾能接受改變。生活不是靜止的，經(jīng)濟(jì)更是每天在變，政府政策的改變，也會影響到推銷。一個好的推銷員，不能沉緬于過去，他必須能面對現(xiàn)實(shí)，接受改變。
過去的美好歲月，固然可帶來甜美的回憶，但尼爾相信生命中最大的喜悅在于預(yù)測明天將發(fā)生什么，并計(jì)劃自己的推銷技巧，去獲取豐碩的明天。
尼爾一直相信，他人的經(jīng)驗(yàn)可供給推銷員學(xué)習(xí)、借鑒。事實(shí)上，尼爾所運(yùn)用的許多推銷技巧，都是從書本中得到的，尼爾只不過是舊酒裝新瓶罷了。最好的推銷技巧，就是被驗(yàn)證過的推銷技巧。若你仔細(xì)地分析你經(jīng)手的每一筆交易，不論成功或失敗，你都可在教科書中得到一些印證。
欲成功地推銷保險，除了尼爾前面提過的要了解產(chǎn)品、了解客戶外，其他主要的因素為：控制和會談的能力，適時成交的能力，以及充分而有效地運(yùn)用推銷時間的能力。為了增加推銷時間，尼爾的一些文書工作，是放在上班前或下班后，而不是在拜訪客戶的時間內(nèi)來做。在正常的上班時間里，尼爾去拜訪客戶，展示說明，以求完成交易。
尼爾認(rèn)為，假如推銷員要獲得很好的推銷成績，就應(yīng)該訂出一套運(yùn)用時間的公式。首先，要先設(shè)定一個目標(biāo)，而后藉助于過去的推銷記錄，決定要拜訪多少客戶，才能達(dá)成目標(biāo)。從而就可妥善地運(yùn)用推銷時間。你確定了目標(biāo)之后，應(yīng)該經(jīng)常檢討達(dá)成目標(biāo)的進(jìn)度，從不斷地檢討改進(jìn)中，你必能一步步地達(dá)成目標(biāo)。
尼爾認(rèn)為，在今日變動的環(huán)境中，欲成功地推銷，真正地關(guān)鍵在于創(chuàng)造力，亦即誘發(fā)顧客的需要和欲望的創(chuàng)意。一旦你能引起顧客購買的欲望，你就會發(fā)現(xiàn)生意在望了。
成交，是推銷中最重要的部分。成交就如打高爾夫球最后的推球進(jìn)洞一樣，你若能以較少的桿數(shù)推球進(jìn)洞，即使你前面落后了一些，你還是可能贏得勝利的。
依尼爾的經(jīng)驗(yàn)，成交開始于步入客戶辦公室的那一刻。顧客對推銷員的第一印象非常重要，可說是推銷員能否完成交易之關(guān)鍵。因此，推銷員要注意自己的服飾，遵守約定的時間；要表現(xiàn)熱心；必須具有產(chǎn)品知識；并且，還要了解顧客的需要。再者，在一次的面談中，要多次嘗試成交。在每次的嘗試中，可了解客戶在該二時點(diǎn)，是否已有了購買的意向。在多次的嘗試中，客戶給予否定的回答，并不就表示這筆交易沒希望了。它僅僅表示在那一刻，尚無意購買而已。一位杰出的推銷員，如果必要，在每一次的交談中，應(yīng)該嘗試四到八次的成交提議。這種一而再的嘗試，正是成功推銷的秘招。
在會談中，能越早嘗試成交越好。例如，每次會談中，尼爾做了初步的解說之后，他一定就問這樣的問題：“你覺得如何?你現(xiàn)在對我的產(chǎn)品有何意見?”根據(jù)對會談情況的合理判斷，應(yīng)該可以知道何時和如何嘗試去做必要的成交是最恰當(dāng)?shù)摹Ｆ┤纾谀阏故菊f明了一有力的要點(diǎn)之后；在你克服了客戶所表現(xiàn)出的異議之后；在你的展示說明結(jié)束之后；或在客戶顯示出購買意向的時候，就自然地、有效地嘗試著成交。許多推銷員，都是等到會談到了相當(dāng)程度，或會談結(jié)束之后，才嘗試銷售促成。這實(shí)在是一種很嚴(yán)重的錯誤。事實(shí)上，許多客戶可能在你長篇大論說完之前，就已決定要購買了。若客戶心里早已打定主意要購買，推銷員還繼續(xù)推銷，很可能會導(dǎo)致他心理的厭煩。遲遲不敢嘗試去成交的推銷員，多是因?yàn)榕屡鲠斪?，這種推銷員沒能把握到多次嘗試成交的要點(diǎn)。其實(shí)這種方法，正是要消除被打回票的恐怖。
尼爾認(rèn)為，顧客的“不”并不全然就表示他拒絕，客戶只不過是在表示“多告訴我一點(diǎn)，我還不很相信。”推銷員不用擔(dān)心一再地嘗試成交會是一種引起客戶不滿的壓力。事實(shí)上，所有有效的推銷，都含有壓力的作用。因?yàn)?，要改變一個人的心意，必得適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一點(diǎn)壓力。
有些時候，推銷可能會因?yàn)榭蛻舻木芙^交易或打回票，而不知如何處理，也可能感到有失自尊。但推銷員必須了解，大多數(shù)的推銷員都會碰到這種情況。只要推銷員對自己有信心，這種不利的情況即可改善。
要堅(jiān)信你自己，且要相信失敗是不可避免的。不要因一次小的失敗，而毀了由千百次成功而獲得的信心。相信你自己，你是自己唯一可信賴的人。你應(yīng)為你的失敗并不像別人那么糟而感到驕傲和慶幸。你的智慧是無窮的，你多年累積的經(jīng)驗(yàn)更是驚人的。
朋友可能會背棄你，但你必不能背棄你自己。假若由于疑慮、沮喪、失意而沉淪了你美好的性靈，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真實(shí)的，是世上唯一可以信賴的。你想成功，就要堅(jiān)定地秉持這個信念。只要你相信你自己，你將會有勇氣完成任何你想做的事情。
推銷生涯并非一坦途，而是坎坷崎嶇的長途旅行。有平順的日子，也有曲折的時候。當(dāng)面臨挫折時，不驚慌、不沮喪，更不能以為生活都會像現(xiàn)在一樣不順利，只要你能對自己有信心，對自己的信念有勇氣，你將會看到云破日出，前途又是一片光明。保持這種態(tài)度，你必能克服每天可能出現(xiàn)的阻礙。假若推銷員心中不準(zhǔn)備去克服阻礙、克服異議，那他實(shí)已不足為一推銷員，而該考慮轉(zhuǎn)業(yè)了。尼爾承認(rèn)他也有過那么一段失意的日子，但受了杰出推銷先輩們的刺激和鼓舞，終能步上成功之路。能與他們競爭，與他們并駕齊驅(qū)，是種令人鼓舞的經(jīng)驗(yàn)。與這些人士接觸之后，創(chuàng)意總是源源而出；也正是此等創(chuàng)意，使尼爾能永遠(yuǎn)保持于巔峰。
第9篇：推銷的技巧范文
營銷專業(yè)推銷實(shí)踐報(bào)告去接近在這個寒冷的冬季，我們營銷協(xié)會在校園里進(jìn)行了一場名為“暖貝爾校園送溫暖”的推銷活動。我作為一名營銷協(xié)會的成員積極地參與了這次活動。下面我對這次推銷活動作一個總結(jié)報(bào)告。
我的報(bào)告書主要分4個大的步驟進(jìn)行，第一，對市場進(jìn)行調(diào)查及可行性分析；第二，活動推銷計(jì)劃；第三，推銷記錄；第四，推銷感想總結(jié)
一、市場調(diào)查及可行性分析：市場調(diào)查要取得過去和現(xiàn)在有關(guān)產(chǎn)品市場的各種資料、數(shù)據(jù)和信息。
市場調(diào)查可以從以下一些內(nèi)容展開。市場環(huán)境調(diào)查，消費(fèi)者調(diào)查，市場需求調(diào)查，市場營銷要素調(diào)查，市場競爭調(diào)查。首先進(jìn)行環(huán)境調(diào)查分析，我校地理位置比較偏僻離市區(qū)較遠(yuǎn)，交通不便，冬季比較寒冷學(xué)校沒有供暖設(shè)備。這些因素對于在校園里推銷保暖內(nèi)衣都是非常有利的條件。
2、消費(fèi)者調(diào)查分析：對特定的消費(fèi)人群進(jìn)行分析，在校園里主要的消費(fèi)人群為學(xué)生和教職工。其中學(xué)生的人數(shù)占據(jù)主要比例，但是老師的消費(fèi)能力比學(xué)生強(qiáng)。所以在抓住學(xué)生市場的同時不放松教職工市場。
3、市場需求調(diào)查：我們學(xué)校地理位置比較偏僻，離市區(qū)較遠(yuǎn)，加上公交車少，去市區(qū)一趟很不方便。所以我認(rèn)為在天氣突然轉(zhuǎn)冷的這段時間里，在校園里存在著很大的保暖內(nèi)衣的需求。
4、市場營銷因素調(diào)查：可以從以下幾個方面進(jìn)行分析，產(chǎn)品、價格、市場競爭。首先從產(chǎn)品上講，我們營銷協(xié)會從“暖貝爾”公司引進(jìn)的保暖內(nèi)衣具有很大的優(yōu)勢。暖貝爾保暖內(nèi)衣不同于傳統(tǒng)的保暖內(nèi)衣穿上感覺到身材庸腫，它更注重休身，尤其是女性產(chǎn)品更是突顯女性的身材之美。暖貝爾保暖內(nèi)衣種類多，具有醫(yī)療健身功能。價格方面首先要調(diào)查同學(xué)們所能接受的價格，在這個前提下對不同價格等級的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品進(jìn)行定價。讓顧客感覺到我們產(chǎn)品的實(shí)惠性。市場競爭調(diào)查分析：在我們學(xué)校的超市保暖內(nèi)衣的銷售不太樂觀，同時沒有其他進(jìn)行保暖內(nèi)衣推銷的競爭著。
二、推銷計(jì)劃：
本次暖貝爾內(nèi)衣推銷活動由會長決定進(jìn)行5天。策劃部首先決定在校園內(nèi)搭建簡易帳篷，進(jìn)行擺攤展賣。各各部門的干事每天在課余時間在攤位上工作，向顧客介紹產(chǎn)品。然后第二個階段向老師們進(jìn)行推銷工作，對老師們發(fā)放折后優(yōu)惠券，讓老師們知道我們正在進(jìn)行的活動。大力進(jìn)行宣傳工作，爭取到教師市場，把高檔一點(diǎn)的品牌推銷給教職工。最后再進(jìn)行一次降價促銷活動，爭取把產(chǎn)品的賣出量最大話。在進(jìn)行擺攤展賣的同時，利用協(xié)會中成員的力量拉攏自己身邊的潛在顧客，向他們介紹我們的保暖內(nèi)衣。
三、推銷記錄：
在這次“暖貝爾”保暖內(nèi)衣推銷活動中我們營銷協(xié)會一共售出了81套保暖內(nèi)衣。取得了往屆不曾有過的優(yōu)異成績。下面我就作一下簡單的推銷記錄：第一天，我們的工作人員賣出了2套，這讓我們的心里都有點(diǎn)打擊。但是我們都知道推銷員要有吃苦耐勞的精神，不能輕易放棄。第二天，我們賣出了11套，小有進(jìn)步比第一天，但這足以鼓舞全體成員。第三天我們賣出了15套。第四天賣了13套。第五天，也就是最后一天了，會長決定進(jìn)行降價促銷，把利潤壓縮一下，提高銷售量。這種方式果然湊效，這天一共賣出了40套。至此為期5天的暖貝爾校園送溫暖活動結(jié)束了。
四、推銷總結(jié)與感想：產(chǎn)品方面：
推銷工作人員要了解自己的產(chǎn)品，對于顧客的問題要詳細(xì)地進(jìn)行講解。讓自己的產(chǎn)品隨時和顧客的需求連接起來。推銷顧客滿意的產(chǎn)品，及時提升產(chǎn)品的附加價值。
2、市場方面：
一項(xiàng)推銷工作展開之前要對產(chǎn)品市場的需求量的大小進(jìn)行調(diào)查。推銷員要了解市場上的供求關(guān)系，確保產(chǎn)品市場不處于飽合階段后再把產(chǎn)品推向市場。
3、消費(fèi)者方面：
推銷員要對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查問卷，了解顧客對產(chǎn)品的要求。去了解特定的消費(fèi)人群。確定哪類人是自己產(chǎn)品的主要消費(fèi)顧客，同時挖掘市場潛在顧客。追求產(chǎn)品市場顧客最大話。
4、產(chǎn)品宣傳：
推銷工作開展之前不能忽視宣傳工作。宣傳工作手段要多元化，利用各種方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。比如，印刷廣告宣傳單，發(fā)放產(chǎn)品優(yōu)惠卷，網(wǎng)絡(luò)宣傳等。
5、推銷人員自身方面：
推銷員要承擔(dān)起推銷職能，對其自身的素質(zhì)要提出一定的要求。第一，推銷員要有科學(xué)家的頭腦。推銷員必須像科學(xué)家一樣深入了解市場，研究消費(fèi)者的價值觀，購買心理。第二，推銷員要有藝術(shù)家的心。藝術(shù)家對事物具有敏感的洞察力，對司空見慣的人、事、物也能以新鮮敏銳的眼光去觀與觀察。
推銷員應(yīng)能敏銳的看出人們的需要，還要知道如何更好的滿足顧客的需要。第三、推銷員要有技術(shù)員的手。推銷員是本職工作的工程師，對所推銷的產(chǎn)品的原理、結(jié)構(gòu)、性能、質(zhì)量、操作使用、維休服務(wù)方面的技能。第四、推銷員要有勞動者的腳。推銷員要適應(yīng)高強(qiáng)度的工作要求。推銷員還要有勤奮的工作作風(fēng)。
6、推銷技巧：
推銷員要接近目標(biāo)客戶，引起客戶注意，只有當(dāng)目標(biāo)客戶的注意力集集中到推銷員的講解和推銷品上時，才有可能達(dá)成交易。推銷員要用簡明的語言盡快地把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的話題上來，在推銷過程中隨時抓住顧客的心理變化。
注重推銷形式的多元化，有時需要現(xiàn)場表演或試用產(chǎn)品，讓顧客親眼看到產(chǎn)品的性能，讓顧客親自觸摸、檢查、操作商品。推銷員要采用利益接近法，直接陳述客戶購買商品所能獲得的利益！既避免了一些客戶掩飾其求利的心理而不愿主動詢問產(chǎn)品所能提供利益的障礙，幫助客戶正確的認(rèn)識產(chǎn)品，增強(qiáng)購買信心，又突出了商品的推銷重點(diǎn)，迅速達(dá)到接近的目的。推銷過程中同時要學(xué)會報(bào)價技巧；推銷員在價格談判中報(bào)價起點(diǎn)要高。報(bào)價表達(dá)策略：推銷員的報(bào)價無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定干脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。
推銷感想：
推銷要有堅(jiān)忍不拔的毅力，始終堅(jiān)信：有志者，事竟成。機(jī)會從來就是留給有準(zhǔn)備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細(xì)心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財(cái)富，特別是對推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業(yè)時
