談判技巧分析精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的談判技巧分析主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：談判技巧分析范文
課程介紹
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
課程收益
通過兩天的課程，可以：
1. 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
3. 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判;如何管理采購(gòu)談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強(qiáng)個(gè)人的力量;如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格;如何說(shuō)服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關(guān)系
6. 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
7. 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
課程特色
本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。
課程大綱
一、采購(gòu)談判的綜述
1. 采購(gòu)談判的規(guī)則
2. 談判的5大心理基礎(chǔ)
3. 采購(gòu)談判的一些神話
4. 采購(gòu)談判的7大要素
5. 采購(gòu)談判力大摸底
6. 優(yōu)秀談判者的11大特征
7. 采購(gòu)談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例
二、采購(gòu)談判策劃
1. 談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
? 了解采購(gòu)背景
? 了解供應(yīng)商
? 了解談判的人員，談判性格大測(cè)試
? 識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表
? 分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
? 擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
? 制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
2. 導(dǎo)入開局：如何開局;開局的要點(diǎn)
3. 啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息
4. 激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單
6. 談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判;如何評(píng)估談判是否成功;談判力進(jìn)步測(cè)試
案例分析
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)
1. 雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)
2. 對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3. 戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購(gòu)談判技巧
1. 立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系
4. 談判中的有效溝通：傾聽;說(shuō)話的原則;說(shuō)活的絕對(duì)技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ));過濾信息;如何閱讀身體語(yǔ)言;如何識(shí)別對(duì)方在撒謊
5. 如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
6. 增強(qiáng)個(gè)人形勢(shì)的手法：個(gè)人的12種權(quán)利;增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧;跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法
五、采購(gòu)談判心理
1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試;如何應(yīng)用風(fēng)格
2. 說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ);說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧
3. 控制情緒：堅(jiān)持己見能力測(cè)試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應(yīng)的放松操
4. 關(guān)系建立：關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲
講師介紹：Mr.Jack Luo
機(jī)械工程學(xué)碩士、MBA、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人(C.P.M)證書國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、3M中國(guó)投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門建設(shè)有深刻的思考。
第2篇：談判技巧分析范文
關(guān)鍵詞:合同;分析;談判技巧
中圖分類號(hào):F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
一、合同談判的基本原則
改革開放以來(lái),我國(guó)陸續(xù)出臺(tái)了相當(dāng)數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章。近幾年,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,新頒布的法律逐年增多,當(dāng)事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)維護(hù)自己的合法權(quán)益問題。在進(jìn)行談判、簽訂合同、確定合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)時(shí),要求談判人員除具備必備的相關(guān)專業(yè)知識(shí)以外,還必須具備相關(guān)法律知識(shí)的儲(chǔ)備。這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件。如合同法中關(guān)于訂立合同應(yīng)遵循的原則問題、訂立合同的方式問題、締約過失責(zé)任問題、不同合同應(yīng)具備哪些條款問題、格式條款與格式合同問題、免責(zé)問題、合同無(wú)效問題、合同效力待定問題、合同條款規(guī)定不明應(yīng)遵循的原則問題、合同風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題、承擔(dān)違約責(zé)任問題等合同法中的新變化,還要熟悉勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理合同示范文本的規(guī)定。這樣才能適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展變化,才能在合同談判中依法合理確定雙方的權(quán)利和義務(wù),使合同履行風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
二、合同談判的準(zhǔn)備工作
工程施工合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長(zhǎng)、條款內(nèi)容多、涉及面廣的特點(diǎn),往往一個(gè)大型工程施工合同的簽訂關(guān)系到一家企業(yè)的生死存亡。所以,應(yīng)給予施工合同談判以足夠的重視,才能從合同條款上全力維護(hù)己方的合法權(quán)益。進(jìn)行合同談判,是簽訂合同、明確合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù)不可或缺的階段。合同談判是工程施工合同雙方對(duì)是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判,能夠充分了解對(duì)方及項(xiàng)目的情況,為企業(yè)決策提供信息和依據(jù)。
合同談判時(shí)要有必要的準(zhǔn)備工作。談判活動(dòng)的成功與否,通常取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過程中策略與技巧的運(yùn)用。合同談判可以從以下幾個(gè)方面入手:
(一)談判人員的組成。根據(jù)所要談判的項(xiàng)目,確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般可由三部分人員組成:一是懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員。主要為了保證所簽訂的合同能符合國(guó)家的法律法規(guī)和國(guó)家的相關(guān)政策,把握合同合法的正確方向,平等地確立合同當(dāng)事人的權(quán)利與義務(wù),避免合同無(wú)效、合同被撤銷等情況,發(fā)揮合同的經(jīng)濟(jì)效用;二是懂工程技術(shù)方面的人員。建筑工程專業(yè)性比較強(qiáng),涉及范圍廣,在談判人員中要充分發(fā)揮這方面人員的作用。否則,會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可估量的損失;三是懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員。因?yàn)榻ㄖ髽I(yè)是要通過承攬項(xiàng)目獲得利潤(rùn),所以要求合同談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟(jì)方面專業(yè)知識(shí)的人員。
(二)注重相關(guān)項(xiàng)目的資料收集工作。談判準(zhǔn)備工作中最不可少的任務(wù)就是要收集整理有關(guān)合同對(duì)方及項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料。這些資料的內(nèi)容包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績(jī)等,還包括工程項(xiàng)目的由來(lái)、土地獲得情況、項(xiàng)目目前的進(jìn)展、資金來(lái)源等。這些資料的體現(xiàn)形式可以是我方通過合法調(diào)查手段獲得的信息,也可以是前期接觸過程中已經(jīng)達(dá)成的意向書、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、合同等,還可以是對(duì)方對(duì)我方的前期評(píng)估印象和意見,雙方參加前期階段談判的人員名單及其情況等。
(三)對(duì)談判主體及其情況具體分析。在獲得了上述基礎(chǔ)材料、背景材料的基礎(chǔ)上,我方即可作一定分析。孫子兵法道:“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,談判準(zhǔn)備工作的重要一環(huán)就是對(duì)己方和對(duì)方情況進(jìn)行充分分析,首先是要對(duì)己方進(jìn)行客觀的分析。
1、發(fā)包方的自我分析。簽訂工程施工合同之前,首先要確定工程施工合同的標(biāo)的物,及擬建工程項(xiàng)目。發(fā)包方必須運(yùn)用科學(xué)研究的成果,對(duì)擬建項(xiàng)目的投資進(jìn)行綜合的分析、論證和決策。發(fā)包方必須按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定,做定性和定量的分析研究、工程水文地質(zhì)勘察、地形測(cè)量以及項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、環(huán)境效益的測(cè)算比較,在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性,經(jīng)濟(jì)方案比較、推算出最佳方案。依據(jù)獲得批準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告,編制項(xiàng)目設(shè)計(jì)任務(wù)書并選擇建設(shè)地點(diǎn);其次要進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)工作的準(zhǔn)備。建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)書和選點(diǎn)報(bào)告批準(zhǔn)后,發(fā)包方就可以進(jìn)行招標(biāo)或委托取得工程設(shè)計(jì)資格證書的設(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)。隨后,發(fā)包方需要進(jìn)行一系列建設(shè)準(zhǔn)備工作,包括技術(shù)準(zhǔn)備、征地拆遷、現(xiàn)場(chǎng)的“三通一平”等。一旦建設(shè)項(xiàng)目得以確定,有關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料和文件已經(jīng)具備,建設(shè)單位便可進(jìn)入工程招投標(biāo)程序,和眾多的工程承包單位接觸,此時(shí)便進(jìn)入建設(shè)工程合同簽訂前的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備階段;再次要對(duì)承包方進(jìn)行考察。發(fā)包方還應(yīng)該實(shí)地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位,是總包方還是分包方。不能僅通過觀察下結(jié)論,最佳的方案是親自到過去與承包方合作的建設(shè)單位進(jìn)行了解;最后發(fā)包方不要單純考慮承包方的報(bào)價(jià),要全面考察承包方的資質(zhì)和能力,否則會(huì)導(dǎo)致合同無(wú)法順利履行,受損害的還是發(fā)包方自己。
2、承包方的自我分析。在獲得發(fā)包方發(fā)出招標(biāo)公告或通知的消息后,不應(yīng)一味盲目地投標(biāo)。承包方首先應(yīng)該對(duì)發(fā)包方做一系列調(diào)查研究工作。如,工程項(xiàng)目建設(shè)是否確實(shí)由發(fā)包方立項(xiàng)?該項(xiàng)目的規(guī)模如何?是否適合自身的資質(zhì)條件?發(fā)包方的資金實(shí)力如何?這些問題可以通過審查有關(guān)文件,如發(fā)包方的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、立項(xiàng)批復(fù)、建設(shè)用地規(guī)劃許可證等加以解決;其次要注意一些原則性問題不能讓步。承包方為了承接項(xiàng)目,往往主動(dòng)提出某些讓利的優(yōu)惠條件。但是,這些優(yōu)惠條件必須是在項(xiàng)目是真實(shí)的、發(fā)包方主體是合法的、建設(shè)資金已經(jīng)落實(shí)的前提條件下進(jìn)行的讓步。否則,即使在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,即使中標(biāo)承包了項(xiàng)目,一旦發(fā)生問題,合同的合法性和有效性很難得到保證,這種情況下受損害最大的往往是承包方;最后要注意到該項(xiàng)目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊,做深入仔細(xì)的分析,得出客觀可行的結(jié)論,供企業(yè)決策層參考、決策。
3、對(duì)方的基本情況分析。首先是對(duì)對(duì)方談判人員的分析。了解對(duì)方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等,掌握與對(duì)方建立良好關(guān)系的辦法與途徑,進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友誼,爭(zhēng)取在到達(dá)談判桌以前就有了一定的親切感和信任感,為談判創(chuàng)造良好的氣氛;其次是對(duì)對(duì)方實(shí)力的分析。主要指的是對(duì)對(duì)方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。信息時(shí)代很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國(guó)公司很重視這方面的工作,他們往往通過各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò),對(duì)我國(guó)公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中,無(wú)論發(fā)包方還是承包方都要對(duì)對(duì)方的實(shí)力進(jìn)行考察。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行,建筑市場(chǎng)上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對(duì)于無(wú)資質(zhì)證書承攬工程或越級(jí)承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個(gè)人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量,將給國(guó)家和人民帶來(lái)無(wú)可挽回的損失。因此,對(duì)對(duì)方進(jìn)行實(shí)力分析是關(guān)系項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。
(四)對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性及雙方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能為對(duì)方接受以及接受的程度。同時(shí),要注意對(duì)方設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理,與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。在實(shí)際談判中,也要注意目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況,發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢(shì)的,承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求,如帶資墊資、工期短等,很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。
(五)擬訂談判方案。在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上,考慮到該項(xiàng)目可能面臨的危險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突,進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能地將雙方能取得一致的內(nèi)容列出,還要盡可能地列出雙方在哪些問題上還存在著分歧、甚至原則性的分歧問題,從而擬訂談判的初步方案,決定談判的重點(diǎn)和難點(diǎn),從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧,獲得談判的成功。
三、合同談判的策略和技巧
(一)掌握談判議程,合理分配各議題的時(shí)間。工程建設(shè)這樣的大型談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng),而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同,談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程,在充滿合作的氣氛階段,展開自己所關(guān)注議題的商討,從而抓住時(shí)機(jī),達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時(shí),則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題,一方面緩和氣氛,另一方面縮小雙方距離,推進(jìn)談判課程。同時(shí),談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng),不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題,這樣可以縮短談判時(shí)間,降低交易成本。
(二)高起點(diǎn)戰(zhàn)略。談判的過程是各方妥協(xié)的過程,通過談判,各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之外會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件,當(dāng)然這種苛求的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過高估計(jì)本方的談判底線,從而在談判中做出更多讓步。
(三)注意談判氛圍。談判各方既有利益一致的部分,又有利益沖突的部分。各方通過談判主要是維護(hù)各方的利益,,達(dá)到談判各方利益的一種相對(duì)平衡。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí),使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài),這種隋況下,一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重,談判氣氛激烈的時(shí)候采取措施,舒緩壓力。在我國(guó)最常見的方式是飯桌式談判。通過餐宴,聯(lián)絡(luò)談判各方的感情,進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題,使得談判議題得以繼續(xù)進(jìn)行。
(四)適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)。當(dāng)談判遇到障礙,陷入僵局的時(shí)候,拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考,在客觀分析形勢(shì)后,提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后,各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義,進(jìn)而彌合分歧,將談判從低谷引向。
(五)避實(shí)就虛。談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下,做出正確的判斷,利用對(duì)方的弱點(diǎn),猛烈攻擊,迫其就范,做出妥協(xié),而對(duì)于自己的弱點(diǎn),則要盡量注意回避。當(dāng)然,也要考慮到自身存在的弱點(diǎn),在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí),自己要考慮到是否讓步及讓步的程度,還要考慮到這種讓步能得到多大利益。
(六)分配談判角色,注意發(fā)揮專家的作用。任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成,談判中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有積極進(jìn)攻的角色,也有和顏悅色的角色,這樣有軟有硬,軟硬兼施,就可以事半功倍;同時(shí),注意談判中要充分利用專家的作用,現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為各方面的專家。而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持,又可以利用專家的權(quán)威性給對(duì)方以心理壓力,從而取得談判的成功。
四、小結(jié)
本文從合同談判的基本原則、準(zhǔn)備工作和策略技巧等三個(gè)層面逐步深入地探討了在合同談判中應(yīng)該注意的問題和實(shí)施的技巧,以保證談判的成功。當(dāng)然,任何的技巧和策略都是建立在良好的質(zhì)量信譽(yù)和品牌形象基礎(chǔ)之上的,所以在強(qiáng)調(diào)談判技巧的同時(shí),還應(yīng)更加注重自身的建設(shè)質(zhì)量,為社會(huì)建設(shè)出質(zhì)量更好的產(chǎn)品。
(作者單位:1.重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院;2.中國(guó)建筑西南勘察設(shè)計(jì)研究院重慶分公司)
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第3篇：談判技巧分析范文
關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易談判；茶葉企業(yè)；商務(wù)英語(yǔ)；技巧
市場(chǎng)只有進(jìn)行更加充分的競(jìng)爭(zhēng)才能讓真正有實(shí)力的企業(yè)更加壯大。對(duì)于茶葉企業(yè)來(lái)說(shuō)，世界市場(chǎng)才是其終極目標(biāo)，不能僅限于將市場(chǎng)放在國(guó)內(nèi)，各個(gè)企業(yè)只有擁有國(guó)際化的發(fā)展目光，積極參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，才能不被國(guó)際市場(chǎng)所淘汰。我國(guó)的茶葉企業(yè)也是同樣如此，茶葉的生產(chǎn)地廣闊、種植方式簡(jiǎn)單，在全世界各地都有種植，茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，即便如此，我國(guó)作為茶葉大國(guó)應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)在國(guó)際茶葉貿(mào)易中占領(lǐng)主導(dǎo)地位，要想加強(qiáng)茶葉企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要重視茶葉國(guó)際貿(mào)易談判，確保在談判中獲得最大的優(yōu)勢(shì)。
1茶葉國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)的溝通技巧
1.1提升貿(mào)易雙方信息傳達(dá)準(zhǔn)確性
在國(guó)際貿(mào)易談判中，信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性尤為重要，可以說(shuō)談判就是雙方依靠自己所獲得的信息籌碼進(jìn)行對(duì)壘的過程，這一過程中誰(shuí)的信息更豐富、更準(zhǔn)確，誰(shuí)就占據(jù)了主導(dǎo)地位。在茶葉國(guó)際貿(mào)易談判中，需要茶葉企業(yè)對(duì)外貿(mào)易人員精通談判過程中會(huì)涉及到的各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，包括貿(mào)易、法律、政治、金融等等，這些專業(yè)領(lǐng)域中的詞匯在貿(mào)易談判中都可能會(huì)運(yùn)用上，并且非常重要，如果對(duì)外貿(mào)易人員的商務(wù)英語(yǔ)水平低，對(duì)于其中的英語(yǔ)詞匯不甚了解、一知半解，而產(chǎn)生錯(cuò)誤的意會(huì)，做出錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)，那么極小的疏忽都可能導(dǎo)致茶葉國(guó)際貿(mào)易談判的破裂。因此，商務(wù)英語(yǔ)的翻譯準(zhǔn)確性以及對(duì)其用于貿(mào)易談判中的意義與內(nèi)涵都要明確留意、格外注重，在將英語(yǔ)翻譯為漢語(yǔ)的過程中保證翻譯的明確詞意與其在普通英語(yǔ)溝通與談判貿(mào)易溝通這兩種不同環(huán)境下所代表的不同語(yǔ)義傳達(dá)給茶葉企業(yè)，讓茶葉企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易談判中獲得的信息更加準(zhǔn)確，傳達(dá)出的信息也更加有意義。這樣提升貿(mào)易雙方信息傳達(dá)準(zhǔn)確性對(duì)于貿(mào)易的順利進(jìn)行以及談判之后的實(shí)際貿(mào)易流程順暢有著巨大幫助。
1.2具有商務(wù)專業(yè)英語(yǔ)翻譯特點(diǎn)
普通的英語(yǔ)翻譯只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的語(yǔ)言溝通交流，能順暢地與外國(guó)人交流基礎(chǔ)上再加入一些個(gè)性化翻譯特點(diǎn)，例如將英語(yǔ)翻譯成我國(guó)的古文優(yōu)美詞匯、語(yǔ)句等等，在普通的翻譯中這樣能增強(qiáng)翻譯的美感也能體現(xiàn)出翻譯者的專業(yè)能力，但是商務(wù)英語(yǔ)翻譯則完全不一樣。商務(wù)英語(yǔ)翻譯中一定要切忌加入個(gè)性化翻譯，翻譯者需要如實(shí)、準(zhǔn)確的將英語(yǔ)意思傳達(dá)給貿(mào)易談判雙方，在茶葉企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易談判中更是如此，我國(guó)作為茶葉的起源地，在國(guó)際茶葉貿(mào)易中要占據(jù)主導(dǎo)地位，就要發(fā)揮出一種茶葉專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)翻譯超高的水準(zhǔn)，這樣才能在談判過程中使對(duì)方認(rèn)為這個(gè)企業(yè)可靠、持久促使談判成功。茶葉商務(wù)英語(yǔ)需要通過大量的實(shí)踐積累來(lái)尋找規(guī)律，如果對(duì)外貿(mào)易人員沒有相應(yīng)的商務(wù)英語(yǔ)水平，那么就會(huì)造成雙方的茶文化差異，對(duì)貿(mào)易談判有著負(fù)面的影響。
1.3商務(wù)英語(yǔ)禮貌用語(yǔ)技巧
英語(yǔ)國(guó)際貿(mào)易談判在語(yǔ)言層面雖然不是非常困難，但是其又和普通人之間的溝通非常不一樣，國(guó)際貿(mào)易談判有一整套嚴(yán)格的規(guī)則，對(duì)規(guī)則的遵守體現(xiàn)了談判雙方對(duì)國(guó)際貿(mào)易準(zhǔn)則的熟悉程度。在國(guó)際貿(mào)易談判中禮貌用語(yǔ)的使用十分講究，禮貌的用語(yǔ)不僅能顯示出企業(yè)的素養(yǎng)，體現(xiàn)企業(yè)本身較高的商業(yè)處理態(tài)度，又能幫助貿(mào)易談判過程中建立良好的溝通氛圍。商務(wù)英語(yǔ)溝通技巧中體現(xiàn)對(duì)事對(duì)人的禮貌，如在陳述合約、文件的時(shí)候英語(yǔ)用法態(tài)度謙和，英語(yǔ)與漢語(yǔ)一樣不同的詞匯雖然可能表達(dá)的意思相同但是給人的態(tài)度卻不一樣，比如說(shuō)“canyougivemethatpen？”這句話與“Couldyougivethatpen”雖然表達(dá)的都是“能不能給我那支筆？”但是由于時(shí)態(tài)的不同“Can”相較于“Could”態(tài)度較為生硬，因此在茶葉國(guó)際貿(mào)易談判中運(yùn)用“could”明顯會(huì)更好。商務(wù)英語(yǔ)中優(yōu)秀的禮貌用語(yǔ)可以讓國(guó)際貿(mào)易雙方進(jìn)行更加友好的溝通交流，幫助談判更順利的進(jìn)行，即使是遇到文化差異而出現(xiàn)的矛盾也能更積極的去解決，促使茶葉國(guó)際貿(mào)易談判成功。
2茶葉對(duì)外貿(mào)易人員提升商務(wù)英語(yǔ)溝通技巧方案
2.1深入加強(qiáng)商務(wù)英語(yǔ)水平
商務(wù)英語(yǔ)翻譯并不是一個(gè)一蹴而就的過程，大部分的茶葉企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易談判中對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)的溝通選擇中都會(huì)采取兩種形式，一種是依靠專業(yè)的翻譯人員，另一種加強(qiáng)對(duì)外貿(mào)易人員英語(yǔ)水平。這兩種方式有著各自的優(yōu)點(diǎn)，使用專業(yè)的翻譯人員作為國(guó)際貿(mào)易談判中橋梁的好處在于對(duì)英語(yǔ)的翻譯更加準(zhǔn)確，專業(yè)翻譯人員的翻譯經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠準(zhǔn)確地將雙方的信息傳達(dá)給兩邊，而對(duì)外貿(mào)易人員加深英語(yǔ)水平來(lái)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的好處在于茶葉專業(yè)知識(shí)豐富，并且對(duì)茶葉企業(yè)的國(guó)際戰(zhàn)略發(fā)展了解十分深入，可以站在專業(yè)翻譯人員所不能達(dá)到的角度來(lái)為茶葉企業(yè)的切身利益進(jìn)行思考。這兩種方式都屬于商務(wù)專業(yè)英語(yǔ)翻譯，但是兩種都有著一定的缺陷，茶葉企業(yè)要在國(guó)際貿(mào)易談判中消除這些缺點(diǎn)就需要將二者進(jìn)行融合，茶葉國(guó)際貿(mào)易談判首先需要談判人員對(duì)于英語(yǔ)語(yǔ)言的掌握非常嫻熟，其次需要對(duì)茶文化，茶類專有名詞了然于心，此外，還需要談判人員對(duì)于國(guó)際貿(mào)易準(zhǔn)則有基本的了解，只有這樣才不至于談判雙方在溝通中存在障礙。因此，茶葉對(duì)外貿(mào)易人員本身對(duì)茶葉相關(guān)領(lǐng)域非常了解，對(duì)相關(guān)名詞的掌握相比較一般人也會(huì)更好，所以其主要的工作就是提升英語(yǔ)語(yǔ)言的溝通交流技巧，通過培訓(xùn)深入加強(qiáng)其商務(wù)英語(yǔ)水平，這樣才能讓茶葉企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易談判中處于優(yōu)勢(shì)地位。
2.2明確談判時(shí)商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)容含義
對(duì)外貿(mào)易人員的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)過程中，可以讓其大量的觀看國(guó)際談判視頻，并進(jìn)行實(shí)際性的練習(xí)，增強(qiáng)其商務(wù)英語(yǔ)溝通技巧經(jīng)驗(yàn)。在有了商務(wù)英語(yǔ)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)其詞匯、語(yǔ)句的內(nèi)容含義進(jìn)行深入的分析。有的時(shí)候在談判過程中，往往話有所指，對(duì)方不第一時(shí)間告訴你其真正的意圖就是為了揣摩我方談判者的水平，在這樣的情況下茶葉企業(yè)對(duì)外貿(mào)易人員就相當(dāng)于茶葉企業(yè)本身，如果沒有及時(shí)明白其中的含義，不作出良好的應(yīng)對(duì)，反而會(huì)被對(duì)方所瞧不起，在之后的談判中處于劣勢(shì)。因此在對(duì)外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)在不斷的翻譯實(shí)踐與視頻學(xué)習(xí)中總結(jié)溝通技巧，提升商務(wù)英語(yǔ)靈活性與應(yīng)變能力。
2.3深入了解談判雙方文化差異
文化差異是導(dǎo)致談判破裂很重要的一個(gè)因素，許多的國(guó)際談判中因?yàn)殡p方的文化差異性導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行順利的溝通，雙方的溝通理解有誤差，對(duì)整個(gè)談判過程造成了負(fù)面影響。茶葉企業(yè)對(duì)外貿(mào)易人員應(yīng)當(dāng)重視這樣的文化差異，提升自己的文化敏感度，并尊重對(duì)方的文化思想，通過積極的商務(wù)英語(yǔ)使用態(tài)度來(lái)緩和雙方的文化差異性。商務(wù)英語(yǔ)禮貌用語(yǔ)就是用來(lái)緩和文化差異十分常見的手段，無(wú)論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)禮節(jié)都是一種對(duì)他人的尊重表示，在談判中更加有禮貌就能使對(duì)方感到認(rèn)同感，同樣自身也會(huì)注重禮貌用語(yǔ)，這樣就很大程度的減少了雙方的文化差異，將茶葉國(guó)際貿(mào)易談判引向成功。
3結(jié)論
我國(guó)作為茶葉大國(guó)，國(guó)內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)，相應(yīng)的想要進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)的茶葉企業(yè)也非常多。茶葉企業(yè)要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)第一步就是要學(xué)會(huì)進(jìn)行正確的國(guó)際貿(mào)易談判，只有行之有效的談判才能讓整個(gè)茶葉企業(yè)的國(guó)際戰(zhàn)略效率提升，而在此基礎(chǔ)上，只有靈活地運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)溝通技巧，才能讓談判更加順暢、有效率。
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第4篇：談判技巧分析范文
關(guān)鍵詞 國(guó)際商務(wù)談判 項(xiàng)目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1 國(guó)際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國(guó)際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無(wú)法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對(duì)談判基本知識(shí)做粗淺的講解，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟國(guó)際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國(guó)際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國(guó)際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對(duì)本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡(jiǎn)介
所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國(guó)著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動(dòng)并根據(jù)他們整個(gè)小組成績(jī)獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會(huì)均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動(dòng)態(tài)因素之間的互動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績(jī)?yōu)樵u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動(dòng)。”它較為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)。
2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊?，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國(guó)際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來(lái)制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
再次，國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來(lái)。
3 國(guó)際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)
結(jié)合多年來(lái)的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國(guó)際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來(lái)構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國(guó)際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對(duì)如何籌劃一次成功的國(guó)際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識(shí)要夠用”的原則，主要講述國(guó)際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國(guó)際商務(wù)談判的完整理論框架；對(duì)于較簡(jiǎn)單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點(diǎn)評(píng)的形式營(yíng)造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來(lái)談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對(duì)能力。
（2）結(jié)合義烏國(guó)際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國(guó)際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判對(duì)經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識(shí)和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來(lái)說(shuō)服對(duì)方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡(jiǎn)潔易懂的具體談判場(chǎng)景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營(yíng)造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國(guó)際商務(wù)談判開局的不同形式及其對(duì)談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對(duì)問題的思考并對(duì)其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對(duì)所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評(píng)，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長(zhǎng)進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對(duì)每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判場(chǎng)所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場(chǎng)景中模擬如何營(yíng)造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對(duì)方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對(duì)整個(gè)模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭(zhēng)使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會(huì)國(guó)際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對(duì)所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評(píng)，尤其對(duì)性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對(duì)表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來(lái)看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對(duì)手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對(duì)本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實(shí)施
這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會(huì)更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對(duì)案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報(bào)過程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來(lái)補(bǔ)充回答。
之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評(píng)被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對(duì)大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問題答案的開放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己對(duì)具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請(qǐng)外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來(lái)教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。
首先，開設(shè)國(guó)際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來(lái)學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對(duì)整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會(huì)到談判的整個(gè)過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對(duì)不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受國(guó)際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識(shí)和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國(guó)際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心，真正成長(zhǎng)為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國(guó)際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。
3.3 國(guó)際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績(jī)的方法不同，本人所嘗試的評(píng)價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評(píng)價(jià)內(nèi)容全部來(lái)自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，也對(duì)學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)；既注重對(duì)以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對(duì)學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國(guó)際商務(wù)談判》課程知識(shí)技能的掌握情況，也對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。
這種期末成績(jī)由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來(lái)的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對(duì)待，且課堂表現(xiàn)對(duì)最終成績(jī)的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對(duì)于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評(píng)判小組成績(jī)，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來(lái)打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績(jī)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來(lái)說(shuō)，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國(guó)際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
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第5篇：談判技巧分析范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語(yǔ)言技巧
1商務(wù)談判概論
1.1商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分。可以說(shuō)，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。
1.3商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語(yǔ)言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語(yǔ)言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語(yǔ)言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來(lái)完成。
2.2商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。談判中有聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說(shuō)服等各方面的技巧。
2.2.1聽的技巧
聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問的技巧
“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說(shuō)明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6說(shuō)服的技巧
談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說(shuō)服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。
（1）創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件。
①要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。
③把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。
（2）說(shuō)服的一般技巧。
取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由。
從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。
要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。
說(shuō)服要耐心。
說(shuō)服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。
2.2.7協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來(lái)描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來(lái)，誰(shuí)都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來(lái)切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務(wù)談判的語(yǔ)言特性
第6篇：談判技巧分析范文
[關(guān)鍵詞] 外經(jīng)貿(mào)談判 英語(yǔ)語(yǔ)言 技巧
外經(jīng)貿(mào)談判是一項(xiàng)解決問題、達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。而談判的整個(gè)過程就是談判者使用語(yǔ)言表達(dá)的過程。熟練地運(yùn)用一些語(yǔ)言策略,即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)、手段、技巧等會(huì)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)產(chǎn)生積極的作用。
談判的過程中,語(yǔ)言的運(yùn)用主要體現(xiàn)在開局、陳述、提問、說(shuō)服等幾個(gè)方面。
一、開局的語(yǔ)言技巧
中國(guó)有一句老話:“萬(wàn)事開頭難”,在某種程度上,開局決定了整個(gè)談判的方向和發(fā)展趨勢(shì),一個(gè)好的開始會(huì)為談判的結(jié)果打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
在談判開始時(shí)需要營(yíng)良好的開局氣氛。開局氣氛可以采用感情攻擊法、稱贊法等來(lái)營(yíng)造。比如一方代表說(shuō):“I have a good news to share with you that my wife had a baby last night!”此話一出,雙方代表紛紛站起來(lái)向他道賀。整個(gè)談判會(huì)場(chǎng)的氣氛頓時(shí)高漲起來(lái),談判進(jìn)行得非常順利。再比如一方代表說(shuō):“From the posture of your drinking tea ,we find you are proficient in tea ceremony ,could you give us some introduction about it?”這句話正好點(diǎn)中了對(duì)方代表的興趣所在,于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果,后面的談判進(jìn)行得異常順利。
面對(duì)有過多次商務(wù)往來(lái)的談判者,需要坦誠(chéng)開局。而對(duì)于談判實(shí)力弱的一方談判者,坦誠(chéng)式開局也很適用。比如一方代表說(shuō):“We are just a small company,but we have a willingness to cooperate sincerely with you .We will at least become friends regardless of whether we could come to terms.”這樣的開局顯然能有利于談判順利的向縱深發(fā)展。
協(xié)商開局,是以和諧的語(yǔ)言、協(xié)商的口吻陳述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn),給對(duì)方和藹可親的感覺,這樣能創(chuàng)造“一致性”的氣氛,期待雙方能夠在友好、愉快的環(huán)境中展開談判。
二、陳述的語(yǔ)言技巧
1.語(yǔ)言準(zhǔn)確,簡(jiǎn)明易懂
通常在談判中任何一方都無(wú)法接受他們所不了解的任何事項(xiàng)。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述己方的意圖、目的與要求。
例如:“But one thing I have to bring up to the table first―the packing problem. As you know,10cartons were delivered damaged and the contents had spilled, leading to some losses.So I feel that we have to modify our packing requirement to avoid losses.”
該例句中陳述者在闡述問題時(shí),論點(diǎn)突出,論據(jù)充分,邏輯層次清楚,簡(jiǎn)明扼要,沒有使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語(yǔ),做到了語(yǔ)言正確,通俗易懂。
2.使用轉(zhuǎn)折語(yǔ)
轉(zhuǎn)折語(yǔ)是談判中陳述某種觀點(diǎn)的技巧之一,談判中如遇到問題難以解決,或者有話不得不說(shuō),或者接過對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面,都要使用轉(zhuǎn)折用語(yǔ)。例如:“but”,“yet”,“in spite of this”,“however”,等,這種用語(yǔ)具有緩沖作用,可以防止氣氛僵化.既不致使對(duì)方感到太難堪,又可以使問題向有利于自己的方向的轉(zhuǎn)化。
3.使用解圍語(yǔ)
在陳述觀點(diǎn)時(shí),有時(shí)為了突破困境,需要為對(duì)方或者給自己解圍,就可以使用解圍語(yǔ)。比如:
I understand the damage was not your fault but…
As you know it would be detrimental to our mutual benefit.
這些解圍用語(yǔ),有時(shí)能產(chǎn)生較好的效果,只要雙方都有談判誠(chéng)意,對(duì)方可能會(huì)接受你的意見,促使談判的成功.
三、提問的語(yǔ)言技巧
1.封閉式問句
這是一種只需要對(duì)方回答是或者不是,也或者只需根據(jù)問詞回答什么時(shí)候、在哪等的問句,回答這種問句的人不需要太多的思考就能做出答復(fù)。比如:We would like to ask you some details of this agreement.Have you take out insurance yet on this shipment?
When did you find the defective goods for the first time?
這類問題有助于提問者獲得特定的資料,但有時(shí)也會(huì)包含相當(dāng)?shù)耐{性。
2.開放式問句
先來(lái)看以下例子:
A:What do you think of our proposal?
B:Cannot you do better than that?
A:What does it mean by “better”?
在這組對(duì)話中,A提的問題兩個(gè)都是開放式問句。這一類問句無(wú)法讓對(duì)方用“是與否”等簡(jiǎn)單的詞來(lái)回答,也正因?yàn)槿绱?對(duì)話者可以暢所欲言,通過巧妙的開放式提問往往可以讓談判朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。
四、說(shuō)服的語(yǔ)言技巧
這是一種很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你在努力說(shuō)服他人時(shí),你也同樣處于被他人說(shuō)服的位置。所以,你必須要有能力有效化解這些抗拒。來(lái)看下面一組對(duì)話:A:But I should tell you that your company have to bear assume the charge ofpackage.
B:Why?You are the one who normally bears that expense.
A:Because you make a special request with regard to the packing.We will make no profit if we include the packing cost.You see,the cost of wooden cases is much higher than cartons and as American customs reguires, we have to do the fumigation(熏蒸) work with the wooden cases to meet the regureement of customs which cost us a big fortune.
在這段對(duì)話中,面對(duì)B方很不理解的一句why的提問,A方說(shuō)話誠(chéng)懇,理由充分,成本的增加不僅因?yàn)椴牧腺M(fèi)用的不同,還因?yàn)槊绹?guó)海關(guān)對(duì)木箱包裝的特殊要求而增加了熏蒸費(fèi)用。語(yǔ)言中的have to讓對(duì)方看到自己的難處,有效地化解了對(duì)方的抗拒。
在說(shuō)服對(duì)方接受你的要求時(shí)往往需要先陳述好的信息和有利情況,再陳述自己的要求,會(huì)有很好的效果。例如:
After refering to your letter of May 1 offering us for Forever brand bycicles,we are glad to inform you that your price is found acceptable.However, we would like to give our suggestion to the alternation of your payment terms.
在這個(gè)例子中,先說(shuō)明對(duì)方的價(jià)格合理,自己可以接受,這樣的消息顯然對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是有利的。在對(duì)方心情舒緩的情況下,再提出自己的要求,對(duì)方答應(yīng)的可能性就很大了。
五、結(jié)語(yǔ)
語(yǔ)言是人類用來(lái)進(jìn)行信息交流的符號(hào)。在談判中,積極地把握語(yǔ)言運(yùn)用的技巧,會(huì)對(duì)談判的結(jié)果和業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生很大的影響。我們要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,面對(duì)不同的談判對(duì)手靈活應(yīng)變的采用談判語(yǔ)言運(yùn)用的技巧,才能更好地促成談判的成功,實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn):
[1]宋賢卓.商務(wù)談判[M].北京:科學(xué)出版社,2004.
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[3]殷明.國(guó)際商務(wù)談判中語(yǔ)言表達(dá)策略分析[J].哈爾濱:哈爾濱職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2009,(5).
第7篇：談判技巧分析范文
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；教學(xué)模式；多元化；措施
《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，但傳統(tǒng)的教學(xué)方法偏重于教師的理論知識(shí)講授，實(shí)踐部分僅僅以案例分析的形式呈現(xiàn)給學(xué)生，無(wú)法達(dá)到商務(wù)談判課程的教學(xué)目標(biāo)。根據(jù)商務(wù)談判課程的特點(diǎn)，商務(wù)談判課程在教學(xué)過程中，應(yīng)該既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹，并將二者緊密結(jié)合。所以在教學(xué)模式上應(yīng)突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段,培養(yǎng)學(xué)生把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。在此背景下，本文探討了一種能夠滿足教學(xué)工作需要和商務(wù)談判人才培養(yǎng)需要的教學(xué)模式。
1 多元化教學(xué)模式在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用
在商務(wù)談判的課程教學(xué)中，為了達(dá)到專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和學(xué)科設(shè)置的要求，筆者針對(duì)商務(wù)談判課程實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的特點(diǎn)，并結(jié)合自己的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建了一套由課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和第二課堂五大模塊相結(jié)合的多元化的課程教學(xué)模式。
1.1 “課堂講授”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
在《商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)過程中，課堂講授是最基本也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，教師要根據(jù)教學(xué)目的和要求開展理論教學(xué)，讓學(xué)生正確認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判的涵義；明確談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的地位；掌握談判的動(dòng)因、原則、特點(diǎn)和基本理論；了解商務(wù)談判的基本禮儀和禮節(jié)；掌握談判的基本程序及每個(gè)階段的基本任務(wù)、策略和技巧。“課堂講授”的實(shí)施要求教師不僅要把商務(wù)談判課程的相關(guān)內(nèi)容與知識(shí)點(diǎn)傳授給學(xué)生，還要把自己在學(xué)習(xí)中的心得體會(huì)和方法與學(xué)生分享，激發(fā)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的積極性和能動(dòng)性，使學(xué)生能主動(dòng)去學(xué)習(xí)和探索商務(wù)談判的基本知識(shí)和基本技巧，而不是被動(dòng)接受，從而提高教學(xué)的效果。
1.2 “案例分析”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
案例教學(xué)模式也是《商務(wù)談判》課程的重要實(shí)踐形式，它是在學(xué)生學(xué)習(xí)并掌握了一定理論知識(shí)的基礎(chǔ)上, 通過剖析具體的案例，讓學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng), 以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，它改變了老師講授、學(xué)生被動(dòng)接受的模式。筆者在教學(xué)過程中嘗試了一套新的案例教學(xué)模式，它顛覆了傳統(tǒng)案例教學(xué)由老師準(zhǔn)備案例、學(xué)生解答、到老師評(píng)定的被動(dòng)教學(xué)范式,調(diào)整為一種以老師為導(dǎo)向, 充分發(fā)揮學(xué)生主體性的案例教學(xué)模式。具體的實(shí)施流程如下：
1.2.1 讓學(xué)生自己搜索案例。這樣有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，因?yàn)樗麄冎挥袑?duì)理論知識(shí)熟悉并掌握后才能去通過網(wǎng)絡(luò)、圖書搜索、查找合適的案例。同時(shí)在這個(gè)過程中，學(xué)生還能夠?qū)W會(huì)檢索的方法，在自己尋找案例中享受到努力后收獲的成就感，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和樂趣。
1.2.2 讓學(xué)生在課堂上作案例演示。按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，在開課的時(shí)候就把全班分為若干組，每組負(fù)責(zé)一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能夠?qū)⒙曇?、?dòng)態(tài)圖像和案例結(jié)合起來(lái)，效果會(huì)更好。在課堂展示的時(shí)候，鼓勵(lì)讓學(xué)生變?yōu)槔蠋煹慕巧?，可以向同學(xué)們就案例提出問題，請(qǐng)其他同學(xué)來(lái)回答。
1.2.3 老師給出案例的總結(jié)和評(píng)定。演示、討論之后，老師有必要做一個(gè)總結(jié)、評(píng)價(jià)，包括對(duì)案例本身的評(píng)價(jià)及對(duì)演示者的表現(xiàn)給出評(píng)定，還可以對(duì)同學(xué)們就案例討論的問題提出自己的觀點(diǎn)。
1.3 “視頻觀摩”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
結(jié)合商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，多媒體教學(xué)已成為一種重要的輔助教學(xué)手段，把學(xué)習(xí)內(nèi)容溶入到聲音、圖像、動(dòng)畫、電影、電視等當(dāng)中，不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還能增加對(duì)商務(wù)談判的感性認(rèn)識(shí)，有利于更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。例如在講到“商務(wù)談判禮儀“這一章時(shí)，我讓學(xué)生觀看了金正昆教授的商務(wù)禮儀講座；在講到“不同國(guó)家的談判風(fēng)格”一章時(shí)，也為學(xué)生提供了情景模擬的真實(shí)視頻，這種教學(xué)方法更富有真實(shí)感，更增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)談判禮儀和世界各國(guó)文化的理解。再比如在講授“商務(wù)談判的技巧和策略”這個(gè)模塊時(shí)，讓學(xué)生觀摩了美國(guó)紀(jì)錄片《熱天午后》，講述了FBI探員運(yùn)用各種談判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人質(zhì)的故事。
1.4 “模擬談判”模式的構(gòu)建與實(shí)施。
模擬談判是指在正式談判前的“彩排”，進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)法則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于《商務(wù)談判》的課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，仿真模擬、預(yù)演談判過程。筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)的模擬談判仍然是一種以老師為主體、學(xué)生被動(dòng)參與的模式，要把模擬談判作為一種典型的親驗(yàn)性的教學(xué)方法，就必須對(duì)模擬談判的實(shí)施進(jìn)行改進(jìn)，樹立以實(shí)踐為導(dǎo)向，以學(xué)生為主體的教學(xué)思想。
第8篇：談判技巧分析范文
多聽少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Pleasegoon”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
巧提問題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“Yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。
使用條件問句
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
條件問句（conditionalquestion）由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個(gè)句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
（1）互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。
（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對(duì)方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。（4）代替“No”。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作?？鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實(shí)際上，“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”?！癗o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說(shuō)：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以說(shuō)：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。
最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍。:
做好談判前的準(zhǔn)備
談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問以下問題：
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對(duì)方哪些問題？
——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？
——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。?/p>
——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？
——我們能否改進(jìn)我們的工作？——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問題？
——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？
——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？
第9篇：談判技巧分析范文
關(guān)鍵詞：范例教學(xué) 商務(wù)談判真實(shí)性啟發(fā)式互動(dòng)式
一、“范例教學(xué)法” 的主要特點(diǎn)
1、 范例教學(xué)法（case method）
“范例教學(xué)法” 也叫實(shí)例教學(xué)法或個(gè)案教學(xué)法。早在公元前4世紀(jì)古希臘哲學(xué)家、教育家蘇格拉底就明確地強(qiáng)調(diào)過這種教學(xué)指導(dǎo)思想：好的、正確的教學(xué)不是傳遞而是對(duì)學(xué)生的自學(xué)輔導(dǎo)。希臘哲學(xué)家柏拉圖在此基礎(chǔ)上將問答積累的內(nèi)容編輯成書，并將一個(gè)原理對(duì)應(yīng)于一個(gè)例子，這些例子就是范例的雛形。到本世紀(jì)初，聯(lián)邦德國(guó)著名的教學(xué)論專家克拉夫基提出“范疇教育”理論，成為“范例教學(xué)論”學(xué)派的重要代表人物之一。 “好的例子”、“典型的例子”、“特別清楚的(言簡(jiǎn)意賅的)例子”是那些“隱含著本質(zhì)因素、根本因素、基礎(chǔ)因素的典型事例”?？梢?，范例應(yīng)是為了實(shí)現(xiàn)一定的目的，完成一定的任務(wù)專門精選出來(lái)的典型事例?？死蚧鶎ⅰ胺独虒W(xué)”的基本思想概括為：（1）“所有范例方法的概念，都是以下列目標(biāo)為前提的：即學(xué)校和校外機(jī)構(gòu)應(yīng)幫助學(xué)習(xí)者獲得獨(dú)立能力、批判能力和認(rèn)識(shí)能力以及自我繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力，因此，教學(xué)不再被視為現(xiàn)有的知識(shí)和固定技巧的傳遞，而是對(duì)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的教育輔助。”（2）“是組織教養(yǎng)性學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生的獨(dú)立性的學(xué)習(xí)?！保ó?dāng)代國(guó)外教學(xué)理論 巨瑛梅等 2004：P 120）
2、“范例教學(xué)法”的主要特點(diǎn)：
“范例教學(xué)法”強(qiáng)調(diào)：好的、正確的教學(xué)不是傳遞，而是對(duì)學(xué)生的自學(xué)輔導(dǎo)。范例學(xué)習(xí)不應(yīng)是復(fù)制性地接受知識(shí)和技巧，而是學(xué)習(xí)者在教師的啟發(fā)引導(dǎo)輔助下，借助精選出來(lái)的“范例”來(lái)主動(dòng)地掌握具有普遍意義的知識(shí)、能力和態(tài)度，從而能理解、解決相同或類似的現(xiàn)象和問題，并能繼續(xù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和探討?？死蚧J(rèn)為在范例教學(xué)中，教師必須聯(lián)系學(xué)員的興趣、思想方法和學(xué)員同實(shí)際情況與問題打交道的方式來(lái)教學(xué)。范例學(xué)習(xí)的核心必須是學(xué)習(xí)者的積極和主動(dòng)的學(xué)習(xí)，范例的教是對(duì)學(xué)生的積極主動(dòng)學(xué)習(xí)的幫助。（當(dāng)代國(guó)外教學(xué)理論 巨瑛梅等 2004：P 124）同時(shí)“案例教學(xué)法”充分體現(xiàn)了學(xué)生的主體地位，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，也更加有利于培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維, 培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，改變單純的語(yǔ)言知識(shí)傳授，引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用談判知識(shí)，在實(shí)際語(yǔ)言環(huán)境中積極思考、自覺參與、了解相關(guān)的商務(wù)談判技巧，獲取更多的知識(shí)。
二、“范例教學(xué)法”在談判教學(xué)中的應(yīng)用
1、商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)
商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)作為專門用途英語(yǔ)（ESP）的分支學(xué)科之一，具有ESP的一般特點(diǎn)：課程設(shè)置是為滿足學(xué)習(xí)者的特定需要；學(xué)習(xí)重點(diǎn)在于與該專業(yè)相適應(yīng)的語(yǔ)言（語(yǔ)法、詞匯、語(yǔ)域）、技巧、語(yǔ)篇以及體裁；它有明確的目的，應(yīng)用于特定的職業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)也有其特殊的內(nèi)容，涉及與該職業(yè)領(lǐng)域相關(guān)的專門化知識(shí)。商務(wù)英語(yǔ)談判幾乎涵蓋了整個(gè)商務(wù)英語(yǔ)流程，從出口價(jià)格、貨物質(zhì)量、運(yùn)輸條款、出口包裝、商品檢驗(yàn)、保險(xiǎn)到國(guó)際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國(guó)際投資、市場(chǎng)營(yíng)銷、索賠、仲裁等國(guó)際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識(shí)的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過專門的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能逐漸掌握。受訓(xùn)的學(xué)員須具備很強(qiáng)的語(yǔ)言功底(即四個(gè)基本技能+翻譯能力)，豐富的經(jīng)貿(mào)知識(shí)，嫻熟的商務(wù)談判技巧與經(jīng)驗(yàn)。因此，作為商務(wù)談判課程的教師，不僅要完成教學(xué)大綱和教材中規(guī)定的語(yǔ)言點(diǎn)、語(yǔ)法知識(shí)，而且要采取切實(shí)的行之有效的方法來(lái)培養(yǎng)學(xué)員的各種實(shí)際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨(dú)立勝任自己的工作。
2、“范例教學(xué)法”的實(shí)施
根據(jù)克拉夫基“范例教學(xué)”的基本思想，學(xué)校和教師應(yīng)幫助學(xué)員獲得“獨(dú)立能力、批判能力和認(rèn)識(shí)能力；組織學(xué)員進(jìn)行有教養(yǎng)性學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)員獨(dú)立性思考、工作”。這種教學(xué)理論改變了以往單純的語(yǔ)言知識(shí)傳授，目的在于引導(dǎo)學(xué)生綜合運(yùn)用各種語(yǔ)言知識(shí)，使學(xué)生能夠通過對(duì)語(yǔ)言內(nèi)容的正確理解和準(zhǔn)確表達(dá)來(lái)掌握語(yǔ)言形式，并通過實(shí)際案例將實(shí)際談判中所遭遇的問題呈現(xiàn)出來(lái)；通過設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)姆独龁栴}，使學(xué)員從不同的角度來(lái)探討單一的問題情境，使學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中體驗(yàn)靈活運(yùn)用知識(shí)來(lái)解決問題的歷程。
這就要求教師在教學(xué)中做到：要精選教材，使教材變?yōu)楸举|(zhì)的、典型的、原則性和結(jié)構(gòu)化的知識(shí)和規(guī)律，在教學(xué)中能起到舉一反三的作用；教師在教學(xué)中不是再現(xiàn)和傳授知識(shí)、技巧，而是啟發(fā)、引導(dǎo)、輔助學(xué)員主動(dòng)積極地通過思考進(jìn)行學(xué)習(xí)；教與學(xué)的目的不再是獲取知識(shí)和技巧，更重要的是獲得良好的學(xué)習(xí)態(tài)度和認(rèn)識(shí)批判、解決問題的能力以及繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力。
3、范例教學(xué)法在談判教學(xué)中呈現(xiàn)的特點(diǎn)
教學(xué)更具真實(shí)性。正如克拉夫基提出范例要用 “好的例子”、“典型的例子”。商務(wù)談判課上的范例應(yīng)選擇已發(fā)生過的談判案例或記錄，在教學(xué)中使用大量典型的案例，將學(xué)生引入特定事件的情境中，具有身臨其境的感覺，加深感性認(rèn)識(shí)。學(xué)生在思考、剖析這些案例的同時(shí)，也從中鍛煉自己在真實(shí)實(shí)踐情景中解決類似問題的能力。
啟發(fā)式教學(xué)。和傳統(tǒng)的“滿堂灌”、“注入式”教學(xué)法相比，案例教學(xué)是一種引導(dǎo)、啟發(fā)式教學(xué)，它把知識(shí)傳播和能力培養(yǎng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，老師在講課中提出與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的案例供學(xué)生思考，使學(xué)生開動(dòng)腦筋，認(rèn)真思考。在民主和諧的討論氣氛中，學(xué)生大膽交流，有較大的自由度和較多的展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，在沒有壓力和顧忌的良好心態(tài)下進(jìn)行學(xué)習(xí)探索。
師生互動(dòng)式的教學(xué)。老師在教學(xué)中運(yùn)用案例這一中介，使學(xué)生直接參與對(duì)案例的分析、討論和評(píng)價(jià)，提高他們的語(yǔ)言表達(dá)、分析和解決問題的能力以及創(chuàng)造能力。在談判課上實(shí)行“范例教學(xué)法”能夠充分發(fā)揮老師的主導(dǎo)地位和學(xué)生的主體地位。課堂上，教師組織引導(dǎo)學(xué)生分析和討論商務(wù)談判案例，整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，教師始終扮演的是經(jīng)驗(yàn)豐富的“引導(dǎo)者”角色。教師為學(xué)生創(chuàng)造出更多自由發(fā)揮的空間，通過各種巧妙提問，引導(dǎo)學(xué)生輕松愉快地展開討論，通過教師的循序引導(dǎo)和集體的力量，探討談判各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，產(chǎn)生出新的談判思維和視野，使學(xué)習(xí)者在獲得商務(wù)語(yǔ)言知識(shí)的同時(shí)，得到充分的實(shí)際操練和技能的訓(xùn)練。
4、范例教學(xué)法在談判教學(xué)中的實(shí)例
將范例教學(xué)法運(yùn)用在商務(wù)英語(yǔ)談判課上其做法是：將案例教學(xué)法穿插在商務(wù)談判的教學(xué)過程中，在課堂教學(xué)中，教師合理安排教學(xué)內(nèi)容，精心組織教學(xué)活動(dòng)，每堂課留有一定量的時(shí)間，指導(dǎo)學(xué)生以典型的案例或成功的談判實(shí)況為范本，組織一些切實(shí)可行、具有實(shí)際交際意義的活動(dòng)。教師也可組織辯論或?yàn)閷W(xué)生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過扮演多種不同角色來(lái)進(jìn)行模擬訓(xùn)練，開展多樣的小組、對(duì)子活動(dòng)，情景模擬及角色扮演，使課堂教學(xué)與實(shí)際談判結(jié)合起來(lái)；為學(xué)生營(yíng)造更逼真、更有趣、更實(shí)際的談判空間, 使每位學(xué)生都積極參與到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中去；將談判錄音實(shí)況、VCD談判光碟等引入教學(xué)過程。使學(xué)生在掌握教科書上有關(guān)各談判過程的基本句型、詞組、談判對(duì)話后，耳聽目睹商人是如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)挠⒄Z(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判的；在看錄像的同時(shí)，教師引導(dǎo)學(xué)生注意談判中的各種禮節(jié)禮儀；談判者在不同談判階段的語(yǔ)氣態(tài)度；不同國(guó)家談判者的不同談判方式；談判中的形體語(yǔ)言等等。
例如：在傳授談判技巧的同時(shí)，教師通過選取《成功英語(yǔ)談判》VCD光碟中的中美談判實(shí)況，指導(dǎo)學(xué)員觀看、分析、討論案例，比較中美的不同談判之處：從中得出：中國(guó)人把立場(chǎng)放在第一位,經(jīng)濟(jì)利益放在第二位。而美國(guó)人注重利益,樂意以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的經(jīng)濟(jì)利益,追求物質(zhì)上的實(shí)際利益,他們把獲取的任何一點(diǎn)利潤(rùn)都看得很重， 他們不會(huì)犧牲眼前的局部利益去換取長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,他們對(duì)于談判結(jié)果的物質(zhì)利益是極為關(guān)心的,總把實(shí)際物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的標(biāo)志。這樣，在未來(lái)的談判中，學(xué)員會(huì)抓住美國(guó)人的談判特點(diǎn)，引其進(jìn)入我方談判的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我方也應(yīng)一改我方談判在時(shí)間、效率、決策上的拖延，更好地促成兩國(guó)的貿(mào)易。通過“范例教學(xué)法”及場(chǎng)景模擬，角色扮演等方式，學(xué)員會(huì)輕松、牢固地掌握了課本上的談判流程，方式和談判策略，更加信心百倍地投入到未來(lái)的談判工作中去，從而達(dá)到一種讓課堂教學(xué)更貼近實(shí)際工作，讓專業(yè)技能訓(xùn)練更具實(shí)戰(zhàn)性的教學(xué)方法。
以“范例教學(xué)法”進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)，對(duì)于提升學(xué)生解決問題的能力會(huì)有很大的益處，應(yīng)是當(dāng)前商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)改革的一個(gè)重要研究課題，是提高商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)質(zhì)量和推動(dòng)教學(xué)改革的有效措施，也是商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)改革與發(fā)展的必然趨勢(shì)。這種教學(xué)法同時(shí)解決了由于談判的嚴(yán)肅性及保密性使我們的學(xué)員在畢業(yè)前很少有機(jī)會(huì)參加真實(shí)場(chǎng)景的談判的實(shí)際問題。
三、結(jié)論
“范例教學(xué)法”是獲取新知識(shí)的最佳辦法。學(xué)生通過自己的大腦思維活動(dòng)，獲得的知識(shí)更牢固、更深刻、更清晰。教師有針對(duì)性地開展專業(yè)技能課的教學(xué)，讓學(xué)生用最短的時(shí)間和最少的精力，掌握最實(shí)用的商務(wù)知識(shí)和談判的技能。通過“范例教學(xué)”學(xué)生不僅可以從中獲得知識(shí)，提高其思維、表達(dá)和辯述技能，而且它拉近課堂教學(xué)與實(shí)際工作的距離，順利完成理論實(shí)踐理論的過程，為學(xué)生將來(lái)走上工作崗位奠定了良好的基礎(chǔ)?！胺独虒W(xué)法”體現(xiàn)了素質(zhì)教育的宗旨，具有實(shí)踐性、生動(dòng)性和啟發(fā)性。分析案例是一種準(zhǔn)實(shí)踐，最大限度地縮短教育理論與教育實(shí)踐之間的距離。學(xué)生的深入分析和模擬實(shí)踐能為他們將來(lái)在實(shí)際工作的實(shí)踐能力奠定牢固的基礎(chǔ)。
作者單位：遼東學(xué)院外語(yǔ)學(xué)院
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