經(jīng)銷商信用管理制度精選(九篇)

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第1篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

［關(guān)鍵詞］銷售；管理；控制

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣。現(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。

②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。

(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

第2篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

采育行(北京)管理咨詢有限公司醫(yī)藥行業(yè)及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究的資深顧問公司，專注醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)，專攻醫(yī)藥營(yíng)銷，探討新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷難題的解決之道和經(jīng)營(yíng)管理的突圍之路，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體向前健康發(fā)展。網(wǎng)址：www．ccper．com

撰稿專家：

徐應(yīng)云 采育北京行管理咨詢公司總經(jīng)理、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心客座專家，多家藥企特邀顧問，醫(yī)藥營(yíng)銷渠道管理及低端市場(chǎng)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)專家。擅長(zhǎng)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與管理的培訓(xùn)和咨詢。為哈藥、九州通、同仁堂、珍視明、科瑞制藥等20余家機(jī)構(gòu)做過內(nèi)訓(xùn)；著有《醫(yī)藥分銷渠道的變革與管理》。

?？锷?浙江康恩貝制藥集團(tuán)有限公司首席顧問、采育行?中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心研究員

觀點(diǎn)支持：

牛正乾 九州通集團(tuán)副總經(jīng)理、采育行?中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心研究員

李從選 深圳金活醫(yī)藥公司市場(chǎng)總監(jiān)、采育行?中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心研究員

要點(diǎn)　動(dòng)作分解

開拓農(nóng)村市場(chǎng)沒有固定的能照搬照抄的營(yíng)銷模式套用，但不管采取什么模式，準(zhǔn)備工作都必不可少。

贏銷在農(nóng)村的8大準(zhǔn)備

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略是保障

端正認(rèn)識(shí)，在戰(zhàn)略上必須明確：投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃，克服生搬硬套、急功近利思想，否則只能是欲速則不達(dá)。

建議：調(diào)配企業(yè)內(nèi)外資源，最少做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年，全面投入與準(zhǔn)備第二年，全面開拓與進(jìn)入；第三年，站穩(wěn)市場(chǎng)并開始回報(bào)。

二、產(chǎn)品組合是關(guān)鍵

從產(chǎn)品用途來看，4類藥品比較好運(yùn)作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。

從產(chǎn)品類別來看，新藥多以醫(yī)院的醫(yī)生為陣地展開營(yíng)銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結(jié)合開展?fàn)I銷的新型OTC品種，而普藥認(rèn)知度高、療效確切、使用安全、價(jià)格低廉，是最適合農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品的價(jià)位來看，受經(jīng)濟(jì)條件的限制，這部分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)藥品價(jià)格比較敏感，應(yīng)以中低端價(jià)位為主，日均消費(fèi)2～4元較為合適。

從產(chǎn)品治療作用來看，可以分為治療性用藥、預(yù)防用藥、提高生活質(zhì)量用藥。農(nóng)村選擇第一類藥品比較多，因?yàn)檗r(nóng)民看病都希望馬上見效果。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，要齊全：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合，二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品，三是適當(dāng)考慮地方性疾病用藥因素。

三、區(qū)域選擇是前提

由于不同區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)的狀況千差萬(wàn)別，我們建議有選擇地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。區(qū)域選擇條件考慮3個(gè)方面：首先，要看這個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況；其次，要看當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)通路是否暢通，“兩網(wǎng)”建設(shè)的進(jìn)度、當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司資信狀況如何，假如這個(gè)地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好，寧可放棄；最后，選擇公司開發(fā)第一和第二終端比較成熟的市場(chǎng)，這樣企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠(yuǎn)的農(nóng)村市場(chǎng)，推廣工作事半功倍。

四、前期調(diào)查是基礎(chǔ)

這個(gè)地方“海闊水深”，迥異于城市，且不同區(qū)域情況有時(shí)相差萬(wàn)里，因而，不做調(diào)查，一下子扎進(jìn)去，很容易“嗆水”。

五、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)有兩種，一實(shí)一虛。實(shí)則為銷售網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的詳細(xì)情況上期已有介紹，不再贅述，虛則為關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，無論地區(qū)大小、貧富，都要在開展工作前對(duì)有關(guān)部門進(jìn)行拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得人脈、工作上的支持。

六、合作伙伴是重點(diǎn)

對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來說，渠道的作用是最主要的。為什么在中國(guó)和緬甸交界地帶都能買到嗎叮啉和康泰克?是西安楊森和中美史克的銷售員在賣嗎?不是，絕對(duì)是渠道的力量。

選擇渠道要做到“三看”：一看它有無覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號(hào)召力，是否能說服終端客戶訂貨。二看它有無開拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗(yàn)，有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍，有無相應(yīng)的配送車輛，是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位。三看它有無合作誠(chéng)意。

選擇好縣級(jí)分銷商，并不能把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給他們，而是應(yīng)該扶持好他們，借力發(fā)力。

七、宣傳媒體是橋梁

農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)的從業(yè)者和消費(fèi)者對(duì)接受新面孑L的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。產(chǎn)品被認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過程。因此：

首先，讓自己的產(chǎn)品被廣大的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品。方法如下1．聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開推廣會(huì)，強(qiáng)化店員的記憶，潛移默化。2．聯(lián)合當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會(huì)，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)學(xué)教育。

在信息獲知渠道上，61％的農(nóng)村消費(fèi)者是從電視中獲取信息的，針對(duì)他們的電視廣告須注意4點(diǎn)：1．什么頻道在當(dāng)?shù)厥找暵首罡?2．當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜歡收看的節(jié)目類型是什么?3．農(nóng)民主要的收視時(shí)間。4．主要購(gòu)買決策者和購(gòu)買者是誰(shuí)?

如果不做電視廣告，還有很多宣傳形式可以利用：1．下鄉(xiāng)電影插播廣告，三株集團(tuán)曾舉行過萬(wàn)場(chǎng)電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。2．農(nóng)村墻皮廣告，一般都是免費(fèi)的。3．農(nóng)村廣播喇叭，通過村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會(huì)更好。4．文化大院廣告，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。5．小報(bào)廣告，把健康小報(bào)用精美的年歷畫發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學(xué)校、村干部手中。

八、營(yíng)銷隊(duì)伍是依靠

隊(duì)伍組建方式。1．一般以縣城為聯(lián)絡(luò)處，以地級(jí)市為辦事處：幾個(gè)縣城聯(lián)絡(luò)處組成一個(gè)辦事處。一個(gè)聯(lián)絡(luò)處1～2人，一個(gè)辦事處一般只設(shè)一名管理人員。負(fù)責(zé)管理5～10個(gè)縣、市的所有工作。2．地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅富蚩偛课上嘟Y(jié)合，縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)處人員大多就地招聘。3．為保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)業(yè)務(wù)員以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞是首選。

隊(duì)伍管理方式。把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會(huì)等各項(xiàng)工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項(xiàng)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、可以做什么不能做什么等全部手冊(cè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。強(qiáng)化宣教和培訓(xùn)，教會(huì)員工怎么做。

農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的流程與步驟

第一步，劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo)

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。確定了區(qū)域范圍后，綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

第二步，組建營(yíng)銷隊(duì)伍，搭建管理平臺(tái)

建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，

主要有以下內(nèi)容：1．建立營(yíng)銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，促進(jìn)其由送貨員向業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表向客戶顧問轉(zhuǎn)化。2．制定管理制度：健全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度(各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等)。3．設(shè)計(jì)工作流程(市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程)：實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

第三步，深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案

實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場(chǎng)，避免“瞎子摸象”。農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有以下10點(diǎn)：1．鎮(zhèn)(鄉(xiāng))、村的數(shù)量及其人口數(shù)。2．主要經(jīng)濟(jì)來源及生活水平、價(jià)格接受度、消費(fèi)習(xí)慣。3．多發(fā)病、常見病，哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。4．醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量。5．醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量。6．集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗。7．主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))、村有影響的人士。8．交通狀況。9．與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場(chǎng)容量。10．競(jìng)品信息(渠道、政策、銷量)。

調(diào)查建檔工作注意事項(xiàng)：除了要全面真實(shí)詳細(xì)，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素；動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新。

第四步，目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線：從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個(gè)人，要將銷售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，也更能鼓舞士氣。

另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)，考核到人，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過早老化。

第五步，定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

重點(diǎn)突破，定向瞄準(zhǔn)。沒必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶等多重因素后，選擇1～2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

利用SWOT分析法，系統(tǒng)分析，知己知彼，從而以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。

第六步，細(xì)化客戶管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)客戶要激勵(lì)，更要管理。過度的激勵(lì)容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。

1．任務(wù)管理。對(duì)應(yīng)第四步，要將年度和月度銷售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上。

2．價(jià)格管理。對(duì)客戶而言，產(chǎn)品供銷價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。價(jià)格管理首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格。

3．信用管理。必須控制累計(jì)鋪貨額度，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。

第七步，完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁

首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。對(duì)他們的評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關(guān)，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，縣級(jí)醫(yī)院的拜訪頻次、學(xué)術(shù)會(huì)數(shù)量、訂貨會(huì)數(shù)量、鄉(xiāng)醫(yī)培訓(xùn)數(shù)量、受訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)質(zhì)量等?？己酥笜?biāo)有定性的部分，也有定量的部分，以定量為主。

其次，是外部分銷客戶的激勵(lì)。要特別注意：1．對(duì)客戶同樣要全面綜合考評(píng)。不能以“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對(duì)進(jìn)貨量。應(yīng)全盤考核客戶：如任務(wù)完成率、銷售比重、銷量增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短等。2．恪守信用，既不輕諾，也不隨意變更激勵(lì)措施或截留政策。

第八步，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，滾動(dòng)復(fù)制與推廣

待某一個(gè)區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)完成模板建設(shè)后，企業(yè)應(yīng)及時(shí)組織推廣，因地制宜地制定其他區(qū)域市場(chǎng)開拓的營(yíng)銷計(jì)劃。當(dāng)然，推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，由易到難，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，并隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。

為什么利用傳統(tǒng)的分銷模式運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)收效甚微?農(nóng)村市場(chǎng)分銷革命的出路在哪里?開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)為什么要搞“三方捆綁聯(lián)合分銷”?

“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式在農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)中的運(yùn)用

重點(diǎn)捕魚式(獨(dú)家專賣的總經(jīng)銷)和普遍撒網(wǎng)式(遍地開花的廣經(jīng)銷)是傳統(tǒng)的兩種醫(yī)藥分銷模式。但隨著企業(yè)市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移，這兩種模式暴露出如下致命的弱點(diǎn)：總經(jīng)銷商大多只有大物流分銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的終端網(wǎng)絡(luò)；對(duì)周邊農(nóng)村縣市的遠(yuǎn)程終端無能為力，直接與多家經(jīng)銷商建立貨款往來關(guān)系，增加了發(fā)貨的頻率，從而使配送運(yùn)輸費(fèi)用大增；更為危險(xiǎn)的是，開戶戶頭過多，呆死賬風(fēng)險(xiǎn)增大；應(yīng)收賬款管理成本增高；經(jīng)銷商規(guī)模大小參差不齊，不便管理――兩種模式在農(nóng)村市場(chǎng)已屬明日黃花。

開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)銷模式的變革勢(shì)在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷”應(yīng)運(yùn)而生，它既便于貨款管理，又利于產(chǎn)品有效覆蓋并實(shí)現(xiàn)最終銷售，它是傳統(tǒng)總經(jīng)銷、廣經(jīng)銷模式在農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)上有益的、必要的補(bǔ)充，甚至是替代!

一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式

它是指在一定市場(chǎng)范圍內(nèi)，生產(chǎn)廠家除了設(shè)定一家調(diào)撥能力強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的總經(jīng)銷商之外，同時(shí)綜合考慮終端掌控能力及對(duì)終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷商的衛(wèi)星農(nóng)村市場(chǎng)上選擇若干家二級(jí)分銷商來配合總經(jīng)銷商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責(zé)權(quán)利，廠家、總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商三方捆綁協(xié)同作戰(zhàn)，廠家以顧問分銷方式協(xié)助總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商提高分銷效率。“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式6大關(guān)鍵圖解如下(圖1)。

1．農(nóng)村分銷網(wǎng)中沒有零售終端這一環(huán)節(jié)是不行的，但農(nóng)村零售終端分散、配送費(fèi)用高，而農(nóng)村市場(chǎng)藥品供貨價(jià)低利潤(rùn)低決定了最好是利用二級(jí)分銷商來進(jìn)行終端滲透，而非總經(jīng)銷商，更不是由廠家直接和終端建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

2．廠家與二級(jí)分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易

帶來的管理難度和風(fēng)險(xiǎn)。這不同于廠家直操二批或直控終端。

3．總經(jīng)銷對(duì)二級(jí)分銷商的供貨價(jià)格一定要等同于廠家對(duì)總經(jīng)銷商的供貨價(jià)格。如此，二級(jí)經(jīng)銷商不會(huì)舍近求遠(yuǎn)找廠家直接竄貨，同時(shí)，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠家重新進(jìn)行分銷價(jià)格體系的設(shè)計(jì)，重新進(jìn)行利潤(rùn)分配。有人可能會(huì)說：總經(jīng)銷商平進(jìn)平出，會(huì)賣我們的產(chǎn)品嗎?

4．對(duì)總經(jīng)銷商以銷量傭金或配送總額補(bǔ)貼形式來激勵(lì)。同時(shí)，真正的關(guān)鍵因素是廠方掌握著二級(jí)分銷商，并通過二級(jí)分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷商再也不敢耍大牌了。

5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷商，現(xiàn)在這種模式強(qiáng)調(diào)廠家的積極參與和分銷商的密切配合?？偨?jīng)銷搭臺(tái)，廠家、分銷商同臺(tái)演出，通過終端這一道具，服務(wù)好觀眾：消費(fèi)者。

6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責(zé)權(quán)利明確的載體。所以三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂就顯得十分關(guān)鍵。

二、模式操作四大要點(diǎn)

1．經(jīng)銷模塊，建行車之路

企業(yè)可根據(jù)經(jīng)濟(jì)輻射區(qū)域，把全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)劃分為相對(duì)獨(dú)立而又自成體系的幾大區(qū)域市場(chǎng)，在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里選擇一家總經(jīng)銷商和幾家二級(jí)分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩(wěn)定之勢(shì)。

渠道要求扁平化。從市場(chǎng)地理范圍來看，近距離的城郊銷售終端由總經(jīng)銷商(也可另選二級(jí)商)來覆蓋：遠(yuǎn)距離的農(nóng)村終端全部由當(dāng)?shù)氐亩?jí)分銷商來滲透。整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)以二級(jí)分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷商均屬于自然的輔助渠道。

2．顧問模塊，請(qǐng)駕車之人

顧問有兩層含義：1．企業(yè)內(nèi)部原有業(yè)務(wù)人員的角色職能轉(zhuǎn)換：由單純的送貨員、收款員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰?，更重要的是由機(jī)會(huì)型的獵手變?yōu)榫?xì)作的農(nóng)夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場(chǎng)運(yùn)作方案、思路，為客戶提供經(jīng)營(yíng)之道和解決之道。2．聘請(qǐng)總經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商中，對(duì)市場(chǎng)開拓有直接影響或直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵人員(一般分管分銷的副職人員)為分銷顧問，目的是把總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商的人員納入本公司的分銷隊(duì)伍和分銷體系，從職務(wù)(從他所在的經(jīng)銷商單位而言)和非職務(wù)(對(duì)本公司而言)兩條線上促使和激勵(lì)顧問專注于本公司的產(chǎn)品。

利用客戶顧問的雙重身份，更加順暢地協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，更加快捷地雙向溝通、及時(shí)準(zhǔn)確地開展市場(chǎng)產(chǎn)品信息互動(dòng)，減少障礙、提高效率。

3．促銷模塊，加行車之油車(我們的產(chǎn)品)要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農(nóng)村市場(chǎng)搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養(yǎng)本地化營(yíng)銷人員，以求“用當(dāng)?shù)厝舜騽?dòng)當(dāng)?shù)厝恕?，“以身邊事說服身邊人”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動(dòng)人鋪開促銷網(wǎng)絡(luò)，情真意切巧取銷售紅利。在當(dāng)?shù)亟⒁恢А罢僦磥?，來之能?zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的鄉(xiāng)土促銷大軍。

4．控制模塊，明行車之規(guī)

讓駕駛員按交通規(guī)則來行車，讓渠道成員按游戲規(guī)則來賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優(yōu)勢(shì)利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問控制市場(chǎng)。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執(zhí)行上由營(yíng)銷顧問和客戶顧問共同督促市場(chǎng)管理體系(價(jià)格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制)完成。

三、模式執(zhí)行的關(guān)鍵

1．樹立廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想

把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、分配、信息化體系中來，從總經(jīng)銷商到二級(jí)分銷商甚至零售終端，打造一個(gè)共同發(fā)展的“共同體”，進(jìn)行一體化建設(shè)，把企業(yè)銷售部門一直沿伸到終端。

2．選好兩級(jí)經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商

選擇總經(jīng)銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)就是綜合實(shí)力：庫(kù)存實(shí)力、財(cái)務(wù)實(shí)力和配送實(shí)力。選擇總經(jīng)銷商，就是要利用它充當(dāng)我們的倉(cāng)庫(kù)、收款員和配送工。

選擇農(nóng)村二級(jí)分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)是專業(yè)化：1．經(jīng)營(yíng)品類專業(yè)化。專門操作某一類型的產(chǎn)品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)、市場(chǎng)潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業(yè)化。掌握著獨(dú)特分銷網(wǎng)絡(luò)，要么是?？漆t(yī)院，要么是特色藥店，能使單一產(chǎn)品在單個(gè)賣場(chǎng)的銷售最終化和銷量最大化。3．目標(biāo)市場(chǎng)專業(yè)化。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)習(xí)慣、水平、零售終端、分銷網(wǎng)絡(luò)、合作方式等營(yíng)銷特點(diǎn)了如指掌，他們做自己最熟悉的市場(chǎng)能達(dá)到費(fèi)用低效率高的效果。

3．三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂

在三方協(xié)議中，除了銷售任務(wù)、訂貨和付款、價(jià)格和市場(chǎng)保護(hù)、銷售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭(zhēng)議和解決等常規(guī)條款之外，應(yīng)該特別明確三項(xiàng)條款：1．三方的權(quán)利和義務(wù)。這一條主要體現(xiàn)的是市場(chǎng)開發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。在三方協(xié)議中，廠家、總經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與二級(jí)經(jīng)銷商無關(guān)；總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與廠家無關(guān)，而廠家和二級(jí)經(jīng)銷商之間則不存在債權(quán)債務(wù)關(guān)系。3．廠家對(duì)總經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商分別考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰辦法的細(xì)則。

四、模式執(zhí)行的好處

對(duì)廠家而言，有5大好處，主要體現(xiàn)在：

1．從過分依賴總經(jīng)銷商的“等市場(chǎng)、賭市場(chǎng)”狀態(tài)過渡到三方協(xié)作(二級(jí)分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商、廠家協(xié)助二級(jí)分銷商、總經(jīng)銷商協(xié)助廠家)主動(dòng)開拓市場(chǎng)、做市場(chǎng)。

2．從庫(kù)存轉(zhuǎn)移到最終銷售。渠道重心下降，同時(shí)減少中間商數(shù)量，實(shí)現(xiàn)從庫(kù)存轉(zhuǎn)移到最終銷售，加快了產(chǎn)品進(jìn)終端上柜的速度。

3．有利于廠家、總經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷商專注于調(diào)撥和物流配送，二級(jí)分銷商負(fù)責(zé)終端覆蓋(鋪貨、補(bǔ)貨)，廠家負(fù)責(zé)終端促銷及培訓(xùn)工作。

4．做到有效激勵(lì)。有利于打破過去只激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)總經(jīng)銷商的不合理局面，分開獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)各級(jí)渠道成員，減少了渠道成員的不滿。

5．自己的資源，他人的“應(yīng)收”。不直接與二級(jí)分銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，降低了貨款的管理難度和風(fēng)險(xiǎn)。讓總經(jīng)銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡(luò)的真正控制權(quán)卻又在自己的手中。

對(duì)總經(jīng)銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，讓他看到了產(chǎn)品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業(yè)的事(搬運(yùn)、配送)，他會(huì)心情舒暢，沒有抵觸情緒。

對(duì)二級(jí)分銷商而言，有了明確的進(jìn)貨渠道，價(jià)格穩(wěn)定，不會(huì)無所適從；自己的銷售業(yè)績(jī)有了對(duì)應(yīng)的政策支持；業(yè)績(jī)有了對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，付出的努力有了回報(bào)，對(duì)廠家對(duì)產(chǎn)品會(huì)慢慢忠誠(chéng)起來。

對(duì)終端客戶而言，有了近郊二級(jí)分銷商的貼身服務(wù)，要么節(jié)約了采購(gòu)成本；要么贏得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全程多了二級(jí)分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對(duì)新藥尤其重要。

第3篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵詞：物流金融,金融風(fēng)險(xiǎn)

一、我國(guó)物流金融發(fā)展現(xiàn)狀及運(yùn)行模式

按照目前兩國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增長(zhǎng)速度，今年中國(guó)GDP有可能會(huì)超過德國(guó)，僅次于美國(guó)和日本，躍居世界第三。我國(guó)已成為世界上最具活力的地區(qū)和最富有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，受到全球關(guān)注。越來越多的跨國(guó)公司將制造中心或采購(gòu)中心轉(zhuǎn)移到我國(guó)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)也開始面向全球生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。順應(yīng)這一趨勢(shì)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系正迅速建立起一套快速、機(jī)動(dòng)、便捷、高效的現(xiàn)代物流系統(tǒng)。同時(shí), 越來越多的人發(fā)現(xiàn)，物流和資金流的集成創(chuàng)新孕育著無限商機(jī)和可觀的利潤(rùn)，物流金融理念應(yīng)運(yùn)蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代物流系統(tǒng)而誕生。

誠(chéng)通集團(tuán)旗下的中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司早在1999年就開展了倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)，主要利用其遍布全國(guó)的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供融資服務(wù)。

商業(yè)銀行積極開展物流金融業(yè)務(wù)，多家第三方物流公司（包括倉(cāng)儲(chǔ)公司）與商業(yè)銀行達(dá)成共識(shí)，攜手開展物流金融的新業(yè)務(wù)。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。2004年6月廣東發(fā)展銀行在佛山分行試點(diǎn)率先開辦“物流銀行”這一新業(yè)務(wù)，并倡導(dǎo)在廣州和杭州等全國(guó)10個(gè)城市試點(diǎn)推廣“物流銀行”業(yè)務(wù)以解決中小企業(yè)貸款難問題。2005年年初，北京環(huán)京物流有限公司與廣發(fā)行簽署銀企合作協(xié)議，依托環(huán)京物流強(qiáng)大的供應(yīng)鏈服務(wù)能力和廣發(fā)行先進(jìn)的物流銀行服務(wù)模式，共同推出“價(jià)值鏈創(chuàng)新服務(wù)”，解決中小企業(yè)質(zhì)押貸款難問題。作為第三方倉(cāng)儲(chǔ)中心，環(huán)京物流不僅幫助企業(yè)以存放于其倉(cāng)庫(kù)的動(dòng)產(chǎn)為質(zhì)押獲得金融機(jī)構(gòu)的貸款融資，而且為金融機(jī)構(gòu)提供可信賴的質(zhì)物監(jiān)管。2005年福建中海物流公司和中國(guó)銀行、泉州中信銀行合作開展倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)。廈門速傳物流發(fā)展股份有限公司也開始和廈門十余家商業(yè)銀行一起探討倉(cāng)單質(zhì)押物流業(yè)務(wù)。中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸(集團(tuán))總公司、中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司和中國(guó)遠(yuǎn)洋物流有限公司自2005年與深發(fā)展簽署了對(duì)總戰(zhàn)略合作協(xié)議以來，截止到2006年9月末，三家合作物流公司從中新增物流與貨押監(jiān)管貨值累計(jì)將近500億元。

我國(guó)物流金融實(shí)踐中在多種運(yùn)作模式中摸索前進(jìn)，最常見的有倉(cāng)單質(zhì)押、保兌倉(cāng)和代客結(jié)算等方式。

倉(cāng)單質(zhì)押，即業(yè)界通常說的先有貨再有票。倉(cāng)單是指?jìng)}儲(chǔ)公司簽發(fā)給存儲(chǔ)人或貨物所有權(quán)人的記載倉(cāng)儲(chǔ)貨物所有權(quán)的唯一合法的物權(quán)憑證，倉(cāng)單持有人隨時(shí)可以憑倉(cāng)單直接向倉(cāng)儲(chǔ)方提取倉(cāng)儲(chǔ)貨物。倉(cāng)單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)是指業(yè)務(wù)申請(qǐng)人以其自有或第三方持有的倉(cāng)單作為質(zhì)押物向商業(yè)銀行申請(qǐng)貸款的信貸業(yè)務(wù)。

保兌倉(cāng)，即業(yè)界通常說的先有票再有貨。制造商、經(jīng)銷商、第三方物流供應(yīng)商、銀行四方簽署“保兌倉(cāng)”業(yè)務(wù)合作協(xié)議書，經(jīng)銷商根據(jù)與制造商簽訂的《購(gòu)銷合同》向銀行交納一定比率的保證金，申請(qǐng)開立銀行承兌匯票，由第三方物流供應(yīng)商提供承兌擔(dān)保，經(jīng)銷商以貨物對(duì)第三方物流供應(yīng)商進(jìn)行反擔(dān)保。銀行給制造商開出承兌匯票后，制造商向保兌倉(cāng)交貨，此時(shí)轉(zhuǎn)為倉(cāng)單質(zhì)押。

代客結(jié)算業(yè)務(wù)，又可分為墊付貨款和代收貨款兩個(gè)模式。墊付貨款是指企業(yè)以市場(chǎng)暢銷、價(jià)格波動(dòng)幅度小、處于正常貿(mào)易流轉(zhuǎn)狀態(tài)而且符合要求的產(chǎn)品抵押作為授信條件，運(yùn)用物流公司的物流信息管理系統(tǒng)，將銀行或第三方物流供應(yīng)商的資金流與企業(yè)的物流進(jìn)行結(jié)合，向公司提供融資、結(jié)算等銀行服務(wù)于一體的銀行綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。代收貨款是發(fā)貨人與第三方物流供應(yīng)商簽訂《委托配送和委托收款合同》，第三方物流供應(yīng)商向用戶送貨上門同時(shí)根據(jù)合同代收貨款，每周或者每月第三方物流供應(yīng)商與發(fā)貨人結(jié)清貨款。

二、物流金融面對(duì)的金融風(fēng)險(xiǎn)與防范

物流金融在我國(guó)快速發(fā)展的同時(shí)，也不和諧的事件伴隨發(fā)生。2005年發(fā)生的系列事件突顯出業(yè)界的信用危機(jī)。2005年4月鄭州華亞貨運(yùn)公司總部的分部負(fù)責(zé)人攜帶客戶貨款197萬(wàn)元潛逃。2005年8月發(fā)生的“川運(yùn)逃單事件”。曾被稱為“成都托運(yùn)王”的四川省川運(yùn)運(yùn)輸連鎖有限公司老板劉元寶攜上千商家的2000萬(wàn)元巨額貨款潛逃，旗下遍布四川省的57個(gè)門店也隨之關(guān)閉。這些事情的發(fā)生，為物流金融業(yè)務(wù)的開展敲響了警鐘，對(duì)物流金融業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理不容輕視。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。

相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家的金融物流業(yè)務(wù)開始的較晚，業(yè)務(wù)制度也不夠完善。國(guó)外金融服務(wù)的推動(dòng)者更多是金融機(jī)構(gòu)，而我國(guó)金融物流服務(wù)的推動(dòng)者主要是第三方物流公司。我國(guó)金融業(yè)對(duì)物流業(yè)發(fā)展的需求重視不足，管理者對(duì)物流業(yè)資金監(jiān)督不夠，金融手段落后，不能跟上物流發(fā)展需要。這意味著在我國(guó)物流金融產(chǎn)品動(dòng)作過程中，銀行面臨著多方面的風(fēng)險(xiǎn)。

1、物流金融服務(wù)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。免費(fèi)論文參考網(wǎng)。例如，倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)有4種潛在風(fēng)險(xiǎn)：（1）是質(zhì)押品的風(fēng)險(xiǎn)。選擇客戶要謹(jǐn)慎，要考察其業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)量及貨物來源的合法性（走私貨物有罰沒風(fēng)險(xiǎn)），貨損風(fēng)險(xiǎn)，還有以次充好的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。（2）倉(cāng)單風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在系統(tǒng)多以入庫(kù)單作質(zhì)押，和倉(cāng)單的性質(zhì)相同，但倉(cāng)單是有價(jià)證券，也是物權(quán)憑證，因此必須有科學(xué)的管理程序，保證倉(cāng)單的惟一性與物權(quán)憑證性質(zhì)。（3）質(zhì)押品種要有選擇。要選擇價(jià)格漲跌幅度不大、質(zhì)量穩(wěn)定的品種，如黑色金屬、有色金屬、大豆等。（4）提單風(fēng)險(xiǎn)。目前，大多由貨主和銀行開提貨單，要逐步轉(zhuǎn)向倉(cāng)單提貨。由貨主與銀行共開提貨單的，要在合同中注明倉(cāng)單無提貨功能。同時(shí)要有鑒別提貨單真?zhèn)蔚拇胧?/p>

2、內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，管理體制和監(jiān)督機(jī)制不健全，工作人員素質(zhì)不高，管理層決策發(fā)生錯(cuò)誤以及工作人員作弊和操作失誤等等。在我國(guó)，企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)往往較大。物流銀行的創(chuàng)新之處就在于將倉(cāng)單甚至物流過程納入質(zhì)押對(duì)象，這勢(shì)必牽涉到對(duì)倉(cāng)單和物流過程的定價(jià)評(píng)估問題。在對(duì)抵押品的估值和評(píng)價(jià)中，能否客觀公正，以科學(xué)的方法確保估值和評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性，直接影響到銀行的損益。

3、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，物流企業(yè)都會(huì)面臨運(yùn)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)。但從事金融業(yè)務(wù)的物流公司，由于要深入客戶產(chǎn)銷供應(yīng)鏈中提供多元化的服務(wù)，相對(duì)地?cái)U(kuò)大了運(yùn)營(yíng)范圍，也就增加了風(fēng)險(xiǎn)。從倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、到與銀企之間的往來以及和客戶供銷商的接觸，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)無處不在。中國(guó)的物流運(yùn)輸業(yè)還處在粗放型的發(fā)展階段，因此運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

3、法律風(fēng)險(xiǎn)，主要是合同的條款規(guī)定和對(duì)質(zhì)物的所有權(quán)問題。因?yàn)闃I(yè)務(wù)涉及多方主體，質(zhì)物的所有權(quán)在各主體間進(jìn)行流動(dòng)，很可能產(chǎn)生所有權(quán)糾紛。另一方面，中國(guó)的《擔(dān)保法》和《合同法》中與金融物流相關(guān)的條款并不完善，又沒有其他指導(dǎo)性文件可以依據(jù)，因此業(yè)務(wù)合同出現(xiàn)法律問題的機(jī)率也不低。

5、信用風(fēng)險(xiǎn)：包括貨物的合法性，客戶的誠(chéng)信度等，同時(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)還與上述財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)等聯(lián)系密切。

面對(duì)這些新問題，防范物流金融潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該從多方面入手，涵蓋整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，如銀行、物流公司、擔(dān)保公司等多方當(dāng)事人。

1、首先質(zhì)押商品的種類要有一定的限制。要選擇適用廣泛、易于處置、容易變現(xiàn)、價(jià)格漲跌幅度不大、質(zhì)量穩(wěn)定的品種，如黑色金屬、有色金屬、大豆等，同時(shí)還要考察貨物來源的合法性，走私貨物有罰沒風(fēng)險(xiǎn)。

2、派專人對(duì)倉(cāng)單進(jìn)行管理，嚴(yán)防操作失誤和內(nèi)部人員作案，保證倉(cāng)單的真實(shí)性、惟一性和有效性。實(shí)施有效的過程監(jiān)控。在物流過程中，對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)必須有充分的了解和監(jiān)控，方可防范物流金融風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立物流金融的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。加強(qiáng)銀行內(nèi)部的管理，防止內(nèi)部人員出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)。因此，建立健全銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制體系就顯得十分迫切。

4、加強(qiáng)對(duì)客戶的信用管理。信用管理是現(xiàn)代企業(yè)的核心管理內(nèi)容之一。信用作為買賣雙方交易完成的根本保障，構(gòu)成了契約關(guān)系的最重要基礎(chǔ)。在物流企業(yè)金融服務(wù)過程中，通過對(duì)客戶的資料收集制度、客戶資信要案管理制度、客戶資信調(diào)查管理制度、客戶信用分級(jí)制度、合同與結(jié)算過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)防范制度、信用額度稽核制度、財(cái)務(wù)管理制度等等，對(duì)客戶進(jìn)行全方位的信用管理。

三、我國(guó)物流金融市場(chǎng)前景展望

物流作為我國(guó)一個(gè)新興的又極有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，而物流金融作為物流行業(yè)新興的又極有發(fā)展前景的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，對(duì)我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)代物流發(fā)展離不開金融服務(wù)的支持。物流金融在中國(guó)具有極大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ覈?guó)中小企業(yè)的快速發(fā)展及企業(yè)融資渠道的不健全，導(dǎo)致了企業(yè)、物流服務(wù)提供商和金融機(jī)構(gòu)對(duì)物流金融服務(wù)都有強(qiáng)烈的需求。

隨著物流對(duì)外資物流企業(yè)和金融企業(yè)的全面開放，同時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)界對(duì)物流金融認(rèn)識(shí)的日益深入，必定會(huì)有更多的服務(wù)提供商加入到這一廣闊的市場(chǎng)。目前我國(guó)的物流金融服務(wù)程度還不高，都還是停留在就供應(yīng)鏈上的某一個(gè)環(huán)節(jié)提供相關(guān)的融資服務(wù)。而對(duì)于貫穿供應(yīng)鏈全程的物流金融服務(wù)來說，由于企業(yè)涉足少，我國(guó)的物流金融服務(wù)市場(chǎng)還有很大的提升空間。

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第4篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

【關(guān)鍵詞】 “3+1”信用管理模式 圖書批銷 企業(yè) 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)用

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)商品流通企業(yè)來說，貨物銷售出去后，如果貨款不能及時(shí)收回，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期不能順利完成，就無法持續(xù)經(jīng)營(yíng)。應(yīng)收賬款的管理，是商品流通企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)。由于圖書批銷企業(yè)圖書品種繁多、退貨率高、賬期長(zhǎng)，欠款金額大等特點(diǎn)，采用傳統(tǒng)的信用管理模式已無法滿足企業(yè)的發(fā)展需求。

一、圖書批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問題

信用是一種以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊方式。它有兩個(gè)特點(diǎn)：一是只體現(xiàn)在有價(jià)值交換的條件下；二是價(jià)值交換的一方對(duì)另一方存在滯后性。信用無處不在，主要體現(xiàn)在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟(jì)合作及服務(wù)中。

信用風(fēng)險(xiǎn)，通常是指信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)損失。是價(jià)值交換滯后的一方未按照承諾履行價(jià)值回報(bào)，體現(xiàn)為價(jià)值回報(bào)的滅失或價(jià)值回報(bào)的缺損。信用風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。對(duì)于企業(yè)來說，信用風(fēng)險(xiǎn)通常表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。而最主要的信用風(fēng)險(xiǎn)則來自于賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

1、圖書批銷企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)的角度講，世界市場(chǎng)呈現(xiàn)買方市場(chǎng)特征，中國(guó)市場(chǎng)也進(jìn)入買方市場(chǎng)特征，商品過剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，不賒銷就無法競(jìng)爭(zhēng)和生存，買方市場(chǎng)的主要特征就是賒銷。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購(gòu)買產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益。圖書批銷企業(yè)賒銷的產(chǎn)生，主要是因?yàn)閳D書銷售普遍存在鋪貨多、賬期長(zhǎng)、退貨率高等特點(diǎn)。

圖書批銷企業(yè)賒銷出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)的原因，主要包括客觀原因、內(nèi)部原因及外部原因?？陀^原因：客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風(fēng)險(xiǎn)的23%。通常包括以下幾種情形：客戶經(jīng)營(yíng)走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；擴(kuò)張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無法支付?？蛻魫阂馇焚~和詐騙（根本無意愿），占總信用風(fēng)險(xiǎn)的11%；客戶占?jí)嘿u方的資金（意愿缺損），占總信用風(fēng)險(xiǎn)66%。外部原因：我國(guó)商業(yè)市場(chǎng)不健全，法律制度不完善，社會(huì)信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制，失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本。內(nèi)部原因：銷售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷，沒有完善的信用管理制度，這是信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因。

2、圖書批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問題

圖書批銷企業(yè)一般都是粗放型銷售，通常都是以提高市場(chǎng)份額作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；以銷售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)；賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)；大部分客戶都輕松獲得信用額度；賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中；沒有與銷售配套的管理政策。特點(diǎn)：銷售額大，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長(zhǎng)，信用成本巨大。通常只有最基本的應(yīng)收賬款催收流程，缺乏完整的信用管理意識(shí)，存在的主要問題包括：在前期信用管理階段沒有資信調(diào)查制度，對(duì)客戶的分析評(píng)估方法簡(jiǎn)單、手段弱，沒有建立客戶授信制度；在中期信用管理階段沒有債權(quán)保障制度或者保障措施簡(jiǎn)單，外部服務(wù)滯后；在后期信用管理階段應(yīng)收賬款管理薄弱，對(duì)應(yīng)收賬款采取的追收手段不規(guī)范、放賬期限過長(zhǎng)；在信用戰(zhàn)略政策方面由于是粗放型銷售，沒有短中長(zhǎng)期的信用政策，只強(qiáng)調(diào)銷售而不重視管理；在人員管理方面不進(jìn)行信用培訓(xùn)，沒有專門的信用管理人員或信用人員專業(yè)能力不強(qiáng)；在內(nèi)部信用管理方面沒有專門的信用管理部門、各部門信用管理職責(zé)不清、縱向橫向溝通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我國(guó)企業(yè)信用管理的模式大部分是以下兩種情況：管理模式一，企業(yè)沒有信用管理部門，由財(cái)務(wù)部門控制賒銷，優(yōu)點(diǎn)是財(cái)務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對(duì)其流量了如指掌，企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看，缺點(diǎn)信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平；管理模式二，企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)點(diǎn)是業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。

針對(duì)以上兩種信用管理模式的弊端，我國(guó)著名企業(yè)信用管理專家韓家平、蒲小雷提出了“3+1”科學(xué)信用管理模式。

1、“3+1”科學(xué)信用管理模式概念

“3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國(guó)市場(chǎng)信用現(xiàn)狀和中國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出?！?+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。“3+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成，其中：“3”是指3個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制――企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制；企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機(jī)制；企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機(jī)制?！?”是指1個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨(dú)立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。

2、“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制

（1）資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制

對(duì)所有客戶都必須調(diào)查和掌握其信用資料。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。對(duì)每一筆賒銷進(jìn)行評(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

（2）債權(quán)保障機(jī)制

客戶信用條件差或無法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，信用部門必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。

（3）應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制

信用部門在貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶。建立科學(xué)規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)。

3、一個(gè)獨(dú)立的信用部門或信用人員

現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式就是建立獨(dú)立的信用管理部門（或?qū)ｉT的信用管理人員）。獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化。信用部門的優(yōu)勢(shì)：對(duì)外樹立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整；專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式。企業(yè)高層管理者對(duì)信用管理部門的支持是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，高層管理者都應(yīng)清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在圖書批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的實(shí)際應(yīng)用

針對(duì)圖書批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的突出問題，采用“3+1”信用管理模式逐步進(jìn)行改善，可取得明顯的成效。

1、建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制

信用部門及人員應(yīng)根據(jù)圖書批銷企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)客戶資信調(diào)查表，記錄客戶的基本信息資料。對(duì)于新客戶，在系統(tǒng)新建客戶資料前必須掌握比較完整的客戶信息；對(duì)于老客戶，也應(yīng)定期調(diào)查和更新其信用資料。在圖書管理系統(tǒng)錄入并維護(hù)賒銷客戶的基本信用資料，主要包括客戶行業(yè)分類、客戶類別、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的位置及面積等，保證客戶信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。根據(jù)重要性原則對(duì)每一筆賒銷進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

2、建立債權(quán)保障機(jī)制

在圖書批銷日常銷售中難免會(huì)遇到客戶信用條件差或無法核實(shí)客戶信用狀況但又有必要進(jìn)行交易的賒銷業(yè)務(wù)。這時(shí)，信用部門或人員必須要求客戶提供擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施，一旦發(fā)生客戶破產(chǎn)等情況，及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)保障機(jī)制，盡量減少損失。目前擔(dān)保和抵押方式在圖書批銷行業(yè)較常采用。

3、應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制

由于圖書行業(yè)的銷售特點(diǎn)，圖書批銷企業(yè)客戶賬期普遍在三個(gè)月以上，貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，信用部門及人員必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，按照催款及收賬流程，在賬款到期前提醒客戶，在催款無效的情況下啟動(dòng)收賬程序。在整個(gè)收款過程中，要保證催收的連續(xù)性并做好記錄，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻啟動(dòng)債權(quán)保障機(jī)制，及時(shí)處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)。

4、根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模的大小建立獨(dú)立的信用部門或設(shè)置專門的信用崗位

圖書批銷企業(yè)可以根據(jù)自身賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模的大小考慮建立獨(dú)立的信用部門或設(shè)置專門的信用崗位。由信用部門或信用崗位起草、制訂和修改企業(yè)信用政策及篩選客戶、進(jìn)行賒銷審批、決定追收賬款，參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策并嚴(yán)格執(zhí)行信用政策。圖書批銷企業(yè)應(yīng)通過考核壞賬率，逾期賬款率、銷售未清賬期（DSO）、賬齡分析等指標(biāo)，對(duì)信用管理部門及其人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，督促其不斷提高信用管理水平和工作業(yè)績(jī)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，圖書批銷企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的賒銷管理模式，采用科學(xué)的“3+1”信用管理模式，通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息收集和評(píng)估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤(rùn)最大化的企業(yè)目標(biāo)。

【參考文獻(xiàn)】

第5篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

伴隨全球經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展變化，企業(yè)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)管理工作中出現(xiàn)的問題越來越多，其給企業(yè)的運(yùn)營(yíng)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，受到各界人士廣泛的關(guān)注和重視，因此必須正確運(yùn)用理論基礎(chǔ)對(duì)于現(xiàn)有問題進(jìn)行探討，在發(fā)展中尋求管理方面的進(jìn)步，保證企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。應(yīng)收賬款的管理應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

一、完善相關(guān)產(chǎn)品銷售管理制度

為了讓應(yīng)收賬款能夠正常的運(yùn)行，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該建立專項(xiàng)的關(guān)于銷售管理方面的合同文件，對(duì)于該銷售合同依據(jù)具體的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分類、將其專門劃分到具體部門，對(duì)于責(zé)任制、條款、內(nèi)容等進(jìn)行詳細(xì)的審核，并且認(rèn)真的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢測(cè)、針對(duì)銷售環(huán)節(jié)不斷的調(diào)節(jié)和完善。針對(duì)企業(yè)來說，生產(chǎn)的目的是為了能夠更好的為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，銷售環(huán)節(jié)成為了整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵部分，制定規(guī)范化細(xì)致的銷售管理制度是企業(yè)持續(xù)性良好發(fā)展的前提。

二、應(yīng)收賬款的具體管理制度

企業(yè)內(nèi)部建立具體的應(yīng)收賬款管理制度，這樣企業(yè)內(nèi)部的銷售和債務(wù)管理環(huán)節(jié)將更加的規(guī)范化，為自身產(chǎn)品的銷售、運(yùn)輸、和售后服務(wù)等方面提供具體的指導(dǎo)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)更好的運(yùn)行且確定資金的動(dòng)向。在產(chǎn)品交付指導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定落實(shí)后，讓相關(guān)的業(yè)務(wù)包括落實(shí)結(jié)算應(yīng)收賬款、應(yīng)收賬款管理、債務(wù)管理、存貨預(yù)期對(duì)賬管理等各個(gè)方面都變成終身責(zé)任制，產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售各項(xiàng)流程變得更加規(guī)范化，為消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供了更多的利益保障。明確銷售人員職責(zé)，建立信息控制系統(tǒng)和部門分工控制，建立合理的信用控制，對(duì)客戶進(jìn)行信用分析并分類管理，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析和控制，建立應(yīng)收賬款催收制度，進(jìn)行收賬控制，建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，完善應(yīng)收賬款的后期跟蹤及核對(duì)。

1.全面核算應(yīng)收賬款的成本

機(jī)會(huì)成本。應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率的一項(xiàng)短期占用，明顯喪失了該部分資金投入于市場(chǎng)及其他方面的收入。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場(chǎng)資金成本率 （一般可按有價(jià)證券利息率）之積，便可得出應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。

管理成本。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的全程管理的開支， 主要包括對(duì)客戶的資信費(fèi)用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費(fèi)用，收賬過程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用。

壞賬成本。應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，這會(huì)給債權(quán)企業(yè)帶來壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本就越大。

2.設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門及建立客戶資信管理系統(tǒng)

因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)賒銷信用的管理需要進(jìn)行調(diào)查，分析及專業(yè)化的管理，并且涉及財(cái)務(wù)及銷售等部門，因此為確保各項(xiàng)信用管理政策的有效實(shí)施，設(shè)立由總經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)立的信用管理部門是非常必要的。要為客戶建立資信管理系統(tǒng)?？蛻舻馁Y信狀況如何， 信用是否良好，償債能力如何，是資信管理系統(tǒng)所要求記錄的。對(duì)此，可以通過與客戶的日常交往情況；也可以通過信息渠道，比如網(wǎng)絡(luò)的報(bào)告等獲得所需要的資料；還可以利用專業(yè)的機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，然后根據(jù)所獲得的相關(guān)資料，進(jìn)行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，并且及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)的記錄。

三、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是指在銷售商品或產(chǎn)品已經(jīng)掛賬時(shí)，企業(yè)需要做好的應(yīng)收賬款管理的各項(xiàng)控制工作。比如應(yīng)收賬款核對(duì)、往來簽認(rèn)、賬齡分析、壞賬準(zhǔn)備等。對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行內(nèi)部控制就是要做到保證應(yīng)收賬款的真實(shí)正確，保證應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，減少壞賬損失的發(fā)生。如果不對(duì)應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)進(jìn)行有效控制，會(huì)增加企業(yè)的壞賬損失，又將給企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展造成嚴(yán)重影響，導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)狀況惡化。因此，如何對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行深層次的衡量和有效控制，增加風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，也是日前企業(yè)不容忽視的重要課題。

四、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.增加風(fēng)險(xiǎn)，影響盈利能力

由于企業(yè)應(yīng)收賬款的存在量過大，賒銷的貨物確認(rèn)收入后，虛增了賬面收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)也提高了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，如果企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，則會(huì)給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失，并痛擊了企業(yè)當(dāng)年的盈利狀況。

2.資金周轉(zhuǎn)困難，夸大經(jīng)營(yíng)成果

由于應(yīng)收賬款不能及時(shí)回收，不僅降低了企業(yè)的使用效率，還會(huì)使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)能力下降，甚至資金鏈斷裂，影響了企業(yè)的償債能力，情況嚴(yán)重時(shí)甚至影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在時(shí)，虛增賬面收入的情況也隨之產(chǎn)生，在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理中的預(yù)警機(jī)制是非常有效且合理的控制方法，在整個(gè)管理工作中起到重要的效果。企業(yè)內(nèi)部建立系統(tǒng)化的、詳細(xì)的預(yù)警系統(tǒng)。建立該預(yù)警機(jī)制的時(shí)候保證兩個(gè)指標(biāo)，第一是高賒銷額，針對(duì)個(gè)別的用戶設(shè)定一定的資金額度，在該范圍內(nèi)進(jìn)行發(fā)貨，第二種是長(zhǎng)賒銷期，對(duì)于客戶的應(yīng)該收回貨款界定一定的數(shù)額，讓企業(yè)人員進(jìn)行跟單，在規(guī)定的時(shí)間范圍內(nèi)如果資金不到位，停止對(duì)于該類型客戶的供貨，對(duì)于原有貨款及時(shí)的進(jìn)行收回。

五、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制

事前控制： 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，及時(shí)走出應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)；建立科學(xué)的信用評(píng)價(jià)體系，制定合理的信用政策；建立和完善應(yīng)收賬款的預(yù)警系統(tǒng)；進(jìn)行信用保險(xiǎn)，減少風(fēng)險(xiǎn)。

事中控制：加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤管理；建立企業(yè)應(yīng)收賬款信息管理系統(tǒng)；規(guī)范會(huì)計(jì)賬務(wù)處理程序，發(fā)揮會(huì)計(jì)核算監(jiān)督作用。

第6篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵詞：汽車金融；問題；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、我國(guó)汽車金融業(yè)存在的問題

（一）汽車金融生存環(huán)境欠佳

第一，信用環(huán)境發(fā)育不完善。我國(guó)的汽車金融業(yè)起步較晚，征信體系極為不健全，導(dǎo)致相關(guān)部門無法準(zhǔn)確獲取汽車消費(fèi)者的信用狀況等信息，這不僅增加了信用評(píng)價(jià)成本，也加大了信用風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)汽車金融業(yè)的發(fā)展。

第二，法律制度基礎(chǔ)不健全。我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)的縝密性和完備性不足，主要表現(xiàn)為征信法律制度的缺失和擔(dān)保法律制度的不完善。首先，我國(guó)個(gè)人信用制度和信用管理主體的缺失，不僅使汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)難以準(zhǔn)確掌握借款人的償還能力和資信狀況，同時(shí)也給銀行控制信貸風(fēng)險(xiǎn)帶來挑戰(zhàn)；其次，我國(guó)的擔(dān)保制度有待完善。由于沒有汽車信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行將車貸風(fēng)險(xiǎn)基本全轉(zhuǎn)移給作為第三方擔(dān)保人的保險(xiǎn)公司，這容易導(dǎo)致銀行和汽車經(jīng)銷商的逆向選擇。加上個(gè)人信用制度不完善，高賠付率成為必然，致使風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步惡化。

（二）審慎的政策環(huán)境

第一，業(yè)務(wù)范圍受限。《汽車金融公司管理辦法》（下稱《辦法》）規(guī)定汽車金融公司只能從事單一的汽車貸款業(yè)務(wù)以及轉(zhuǎn)讓和出售汽車貸款應(yīng)收款業(yè)務(wù)，不能涉及汽車租賃等營(yíng)利性較高的中間業(yè)務(wù)，嚴(yán)重影響了其盈利和業(yè)務(wù)拓展能力。

第二，融資渠道受限?！掇k法》規(guī)定汽車金融公司只能接受境內(nèi)股東單位3個(gè)月以上期限的存款或向金融機(jī)構(gòu)借款。汽車金融公司未經(jīng)批準(zhǔn)不可向境外股東籌資、不可擅自發(fā)行債券。規(guī)定還要求以10%的資本充足率為最低標(biāo)準(zhǔn)。如此匱乏的資金來源渠道不能滿足日益增加的貸款需求。

第三，分支機(jī)構(gòu)設(shè)立和利率限制。《辦法》規(guī)定汽車金融公司不能設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，嚴(yán)重影響了汽車金融公司服務(wù)的地域廣泛性。同時(shí)，對(duì)貸款利率的限制不利于汽車金融機(jī)構(gòu)根據(jù)銷售情況，實(shí)施靈活的銷售策略，影響了服務(wù)的多樣性。

（三）汽車金融服務(wù)主體不合理。國(guó)外汽車金融運(yùn)行的主體由專業(yè)的汽車金融公司、商業(yè)銀行、信貸聯(lián)盟和信托公司等金融機(jī)構(gòu)組成，其中專業(yè)的汽車金融公司的市場(chǎng)份額要占到70%以上。而在我國(guó)該比例還不到10%，商業(yè)銀行在汽車金融服務(wù)業(yè)占絕對(duì)的主導(dǎo)地位。

首先，商業(yè)銀行雖然在資金來源、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和客戶信息等方面有足夠的優(yōu)勢(shì)，但由于其并不是專業(yè)的汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，不能提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。而汽車金融公司涵蓋了產(chǎn)品咨詢、融資、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車抵押、舊車殘值處理、租賃等業(yè)務(wù)，除了服務(wù)專業(yè)性，在服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量上也具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

其次，商業(yè)銀行與汽車制造商的利益目標(biāo)不一致。經(jīng)濟(jì)疲軟時(shí)，商業(yè)銀行因?yàn)檫€款風(fēng)險(xiǎn)增大會(huì)減少放貸，這與汽車制造商刺激汽車銷售的目標(biāo)相左。而汽車金融公司能更靈活地配合母公司進(jìn)行資金運(yùn)作；同時(shí)，與經(jīng)銷商緊密合作，可將汽車降價(jià)與放松貸款條件相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)汽車信貸和汽車銷售的雙贏。

最后，服務(wù)主體單一化還會(huì)導(dǎo)致過多的風(fēng)險(xiǎn)集中到商業(yè)銀行及保險(xiǎn)公司身上。信用體系的不完善，伴隨汽車信貸額直線上升，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)隱藏的風(fēng)險(xiǎn)開始凸顯，如購(gòu)車不還、經(jīng)銷商騙貸等。過高的車貸險(xiǎn)賠付率也使保險(xiǎn)公司不堪重負(fù)而紛紛退出車貸市場(chǎng)。所有這些都說明我國(guó)現(xiàn)行以商業(yè)銀行為主的汽車金融服務(wù)存在很大不足。

（四）汽車金融產(chǎn)品品種單一，無法滿足日趨多樣化的消費(fèi)需求。日趨多樣化的消費(fèi)需求，需要提供多樣化的產(chǎn)品來滿足。國(guó)外汽車金融公司在不同的汽車服務(wù)階段，對(duì)不同的汽車服務(wù)主體都能提供不同的汽車金融產(chǎn)品，例如消費(fèi)信貸、融資性租賃、購(gòu)車儲(chǔ)蓄、汽車消費(fèi)保險(xiǎn)、擔(dān)保等。而我國(guó)汽車金融服務(wù)才剛剛起步，產(chǎn)品、貸款期限、利率的選擇缺乏多樣性。同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行都把車型范圍局限于幾種車型上，而其他品牌的銷售幾乎得不到銀行的信貸支持?？梢?，我國(guó)汽車金融服務(wù)還有待深化。

二、我國(guó)汽車金融公司發(fā)展對(duì)策建議

（一）建立良好的汽車金融生存環(huán)境

第一，建立個(gè)人信用制度。汽車金融的發(fā)展很大程度上取決于信用體系是否完善。首先，建議在央行的領(lǐng)導(dǎo)下，各商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等共同參與，根據(jù)各自的客戶信息組成消費(fèi)者資信檔案庫(kù)，并共享信息。此外，汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)可以汽車協(xié)會(huì)為主體，負(fù)責(zé)籌建行業(yè)的個(gè)人信用數(shù)據(jù)庫(kù)，組建會(huì)員制的個(gè)人信用公司。最后，除了建立個(gè)人信用數(shù)據(jù)庫(kù)，還應(yīng)建立科學(xué)的個(gè)人信用評(píng)估體系和個(gè)人信用獎(jiǎng)懲機(jī)制，從而完善國(guó)民信用體系。

第二，完善相關(guān)法律制度。首先，完善征信法律制度，包括信息公開法、保護(hù)法、監(jiān)管法等細(xì)則；其次，完善擔(dān)保制度。我國(guó)現(xiàn)行的《擔(dān)保法》極不完善，關(guān)于個(gè)人消費(fèi)信貸，債權(quán)是否可以作為質(zhì)押標(biāo)的等都無明文規(guī)定，所以需要對(duì)其完善。

除此之外，還應(yīng)出臺(tái)與分期付款銷售有關(guān)的法律，建立全國(guó)聯(lián)網(wǎng)汽車登記制度，完善消費(fèi)者法律保護(hù)制度、二手車管理制度和融資租賃相關(guān)的配套制度等，為我國(guó)汽車金融業(yè)提供一個(gè)健康的生存環(huán)境。

（二）適度放松政策性限制

第一，在業(yè)務(wù)范圍方面。應(yīng)逐步放開融資租賃、信托租賃、汽車分期付款合同轉(zhuǎn)讓和再租賃、保險(xiǎn)、抵押等業(yè)務(wù)，使汽車金融公司能實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。

第二，在融資渠道方面。嘗試逐步放開對(duì)汽車金融機(jī)構(gòu)融資的限制，允許以應(yīng)收賬款質(zhì)押向銀行貸款；允許資產(chǎn)優(yōu)良、符合條件的汽車金融公司發(fā)行融資性商業(yè)票據(jù)和債券籌資；允許開辦購(gòu)車儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)；時(shí)機(jī)成熟時(shí)，還可允許汽車消費(fèi)貸款資產(chǎn)證券化，從而調(diào)整融資結(jié)構(gòu)，降低融資成本。

第三，在利率方面。應(yīng)逐步放寬對(duì)汽車金融公司的利率限制，使汽車金融公司可充分利用利率杠桿來控制風(fēng)險(xiǎn)以及靈活設(shè)計(jì)產(chǎn)品。如可據(jù)汽車的暢銷程度，客戶的信用水平來靈活決定最終利率。

（三）加強(qiáng)汽車金融公司與商業(yè)銀行的合作。雖然汽車金融公司在專業(yè)性方面相對(duì)商業(yè)銀行有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但在生存環(huán)境、業(yè)務(wù)范圍、融資渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面都受到約束。而商業(yè)銀行卻有強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)、完善的結(jié)算功能、廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、方便的融資與再融資渠道。因此，謀求與商業(yè)銀行的合作，是我國(guó)汽車金融公司當(dāng)前最理想的方式。

隨著汽車金融業(yè)的發(fā)展，汽車金融公司可自行向消費(fèi)者提供車貸，但增加的業(yè)務(wù)量勢(shì)必造成資金回籠滯期問題。這時(shí)汽車金融公司和汽車制造商想要繼續(xù)做大，就需要大量的信貸支持。如果能與商業(yè)銀行良性合作，就可以很好地解決這一問題。此外，商業(yè)銀行還可利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為整個(gè)汽車金融服務(wù)系統(tǒng)提供諸如綜合授信、資金結(jié)算、相互等業(yè)務(wù)，這樣便實(shí)現(xiàn)了汽車金融公司和商業(yè)銀行的雙贏。

此外，汽車金融公司也不能忽視與保險(xiǎn)公司、租賃公司、汽車生產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商等的合作。要充分利用各自的優(yōu)勢(shì)，建立一種有效的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，彌補(bǔ)其自身風(fēng)險(xiǎn)防范能力較弱的不足，實(shí)現(xiàn)汽車金融業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）培育租賃及二手車市場(chǎng)。目前我國(guó)汽車融資方式主要是分期付款銷售模式，而融資租賃發(fā)展幾乎是空白，因此，需要培育一個(gè)成熟的融資租賃市場(chǎng)。首先，需要出臺(tái)專門的《融資租賃法》來規(guī)范租賃市場(chǎng)，為汽車融資租賃業(yè)提供一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；其次，還要借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，促進(jìn)汽車金融業(yè)的發(fā)展；再次，應(yīng)盡快出臺(tái)二手車交易管理辦法，將品牌化管理和國(guó)際化操作流程引入二手車交易領(lǐng)域；還應(yīng)完善二手車價(jià)格信息管理系統(tǒng)并建立一個(gè)第三方二手車鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)，從而培育一個(gè)完善的二手車市場(chǎng)。

同時(shí)，還需要?jiǎng)?chuàng)新汽車金融產(chǎn)品，使客戶對(duì)貸款期限、首付比例、還款方式等都可以自由選擇；此外，還需要完善社會(huì)保障體系，解決汽車消費(fèi)者的后顧之憂，提高居民購(gòu)買力；最后，還需要建立一個(gè)完備的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，以此促進(jìn)我國(guó)汽車金融業(yè)的快速發(fā)展。

綜上所述，汽車金融在我國(guó)尚屬新生事物，發(fā)展還很欠缺，規(guī)模也相對(duì)較小。但是，不可否認(rèn)，汽車金融業(yè)擁有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。面?duì)我國(guó)不斷發(fā)展的汽車行業(yè)和金融市場(chǎng)，汽車金融公司可以通過與商業(yè)銀行的合作，加快業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展與延伸來解決當(dāng)前的問題。相信在不久的將來，汽車金融公司必將把汽車金融服務(wù)帶進(jìn)我國(guó)的千家萬(wàn)戶。

（作者單位：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)09級(jí)金融學(xué)院金融學(xué)研究生）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]楊占立.關(guān)于汽車金融相關(guān)問題的研究[D].長(zhǎng)春：吉林大學(xué)，2007.

第7篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵字：電能銷售、風(fēng)險(xiǎn)、信用管理

中圖分類號(hào)： X820.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

一、何謂客戶信用管理

信用管理（也稱信用風(fēng)險(xiǎn)管理），是指授信者對(duì)信用交易進(jìn)行科學(xué)管理以控制信用風(fēng)險(xiǎn)的專門技術(shù)，包括收集客戶的各種信用信息與數(shù)據(jù)，進(jìn)行綜合處理、判斷，對(duì)客戶的信用質(zhì)量做出評(píng)價(jià)，在風(fēng)險(xiǎn)與收益之間進(jìn)行權(quán)衡，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)男庞脹Q策，并對(duì)賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。信用管理屬于風(fēng)險(xiǎn)管理的范疇，成功的信用管理必須根據(jù)堅(jiān)實(shí)的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細(xì)考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶信用及財(cái)務(wù)狀況，也應(yīng)考察授信者的市場(chǎng)地位及銷售量，生產(chǎn)能力是否全部開動(dòng)及現(xiàn)金余額水平，以及產(chǎn)品的性質(zhì)。

二、客戶信用管理的重要性

一個(gè)企業(yè)良好的財(cái)務(wù)狀況有賴于良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策可能導(dǎo)致拖延應(yīng)收賬款，造成極高的壞賬損失率。采用嚴(yán)格限制的信用政策的企業(yè)也可能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高他們的市場(chǎng)占用率。企業(yè)在對(duì)客戶提供信用的同時(shí)也就承擔(dān)了由此帶來的風(fēng)險(xiǎn)，特別是在我國(guó)，信用制度尚未建立，社會(huì)和法律對(duì)信用缺失現(xiàn)象缺少必要的監(jiān)督和約束的條件下，企業(yè)作為以盈利為目的的法人實(shí)體，必須加強(qiáng)對(duì)客戶的信用分析與評(píng)價(jià)，從而降低在信用銷售中的風(fēng)險(xiǎn)。

三、供電企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀

作為一個(gè)企業(yè)，即使處于壟斷地位，依然需要遵循市場(chǎng)規(guī)律，依法經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展。供電企業(yè)雖然屬于社會(huì)公共事業(yè)型的企業(yè)，但是同樣也需要追求利益，以保證國(guó)有資產(chǎn)的保值、增值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)都是在風(fēng)險(xiǎn)中經(jīng)營(yíng)的，供電企業(yè)也不例外，相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

1、主要風(fēng)險(xiǎn)

電能銷售是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電費(fèi)是維系發(fā)、供、用三方穩(wěn)固關(guān)系，促進(jìn)全社會(huì)電力供應(yīng)和使用正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。電費(fèi)管理又是一項(xiàng)嚴(yán)格的相互牽制的科學(xué)管理，受財(cái)經(jīng)制度的約束，它是發(fā)、供、用整個(gè)生產(chǎn)體系中非常重要的一部分，供電企業(yè)如不能及時(shí)、足額地回收電費(fèi)，將導(dǎo)致供電企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)緩慢或停滯，使發(fā)電企業(yè)電力生產(chǎn)受阻而影響安全發(fā)、供電的正常進(jìn)行。不僅如此，供電企業(yè)還要為客戶墊付一大筆流動(dòng)資金的貸款利息，最終使供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果受到很大損失。然而，供需矛盾突出，缺電嚴(yán)重，電價(jià)調(diào)整，國(guó)家宏觀調(diào)控等內(nèi)、外部環(huán)境的變化，都給電費(fèi)回收工作帶來了諸多不利因素，電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)是供電企業(yè)電能銷售面臨的首要風(fēng)險(xiǎn)。

2、風(fēng)險(xiǎn)控制——信用管理現(xiàn)狀

當(dāng)下在我國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種信用經(jīng)濟(jì)。長(zhǎng)期以來，人們習(xí)慣了先用電、后繳費(fèi)的方式賒購(gòu)電能，這就無形中給供電企業(yè)造成了巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。電能銷售的收入能否及時(shí)顆粒歸倉(cāng)，經(jīng)常取決于用電客戶的信用狀況?？蛻羟焚M(fèi)是一個(gè)各行業(yè)的普遍性問題，在欠電費(fèi)的客戶中既有困難企業(yè)，也有效益良好的行業(yè)和國(guó)家財(cái)政開支的政府機(jī)構(gòu)部門。

四、供電企業(yè)信用管理的一些措施

1、在簽訂供用電合同時(shí)，對(duì)于信用不佳，發(fā)生欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)可能性較大的客戶，爭(zhēng)取預(yù)先設(shè)定擔(dān)保，擔(dān)保合同與供電合同同時(shí)簽署，并作為供用電合同的附件。

2、對(duì)于已簽訂供用電合同未設(shè)定擔(dān)保的，可以事后補(bǔ)簽。根據(jù)《擔(dān)保法》的規(guī)定，結(jié)合供用電合同的特點(diǎn)，可以從保證、抵押、質(zhì)押三種方式中選擇適用的方式，以降低供電企業(yè)的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。

3、當(dāng)用電人出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化；轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、抽調(diào)資金以逃避債務(wù)；喪失商業(yè)信譽(yù)；喪失或有可能喪失履行債務(wù)能力等情形中的一種或幾種，造成信用急劇下降時(shí)，供電企業(yè)可以按照不安抗辯權(quán)的規(guī)定，在證據(jù)充分的情況下可中止供電，以保護(hù)電費(fèi)債權(quán)。

4、逐步改變用電客戶的用電習(xí)慣，強(qiáng)調(diào)“電能”是商品，可以先用后買，當(dāng)然也可以先買后用，漸進(jìn)式推廣預(yù)購(gòu)電和預(yù)結(jié)算電費(fèi)結(jié)算方式。

五、供電企業(yè)信用管理的改進(jìn)建議

如果供電企業(yè)未能在收集各種有關(guān)用電客戶的信用信息方面做出必要的努力，當(dāng)對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況變差時(shí)，供電企業(yè)將無從應(yīng)對(duì)以至付出慘痛的代價(jià)。為此，供電企業(yè)應(yīng)完善以下信用管理功能的建設(shè)：

1、調(diào)查客戶資信，建立用電客戶的信用檔案：

基本信息。這一部分通常記錄的是編制客戶檔案所需的內(nèi)容，包括：對(duì)用電客戶身份的鑒定，具體包括其目前的名稱、公司的形式（是獨(dú)資、合伙還是股份制）；債務(wù)人的住所；債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)所在地；抵押物的市值；債務(wù)的形式（發(fā)票、對(duì)賬單、本票）等。

信貸資料。這其中應(yīng)盡量包含所有可能導(dǎo)致支付困難事項(xiàng)的說明，主要包括：信用申請(qǐng)表、擔(dān)保合同、與經(jīng)銷商或發(fā)行人簽訂的合同、銷售合同、保證書和其他書面說明材料（利息費(fèi)用、律師費(fèi)用和收款費(fèi)用；累計(jì)賒銷金額；債務(wù)人的簿記和書面記錄；管轄權(quán)和訴訟條款、仲裁條款等）；財(cái)務(wù)信息（來源于其他信用評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)的信用報(bào)告、經(jīng)審計(jì)和未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表等）；信用經(jīng)理和銷售人員保存的一些原始單據(jù)和商業(yè)信函；賬戶交易的發(fā)票和結(jié)算證明。

來源于其他渠道的信息。除了以上詳細(xì)列示的信息之外，其他各種各樣的信息，如從銀行、其他債權(quán)人或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲得的信息也應(yīng)該包含在內(nèi)。

2、擴(kuò)展客戶資信調(diào)查的方式：

通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查。一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出委托申請(qǐng)，由業(yè)務(wù)銀行協(xié)助調(diào)查，可信度比較高，所需費(fèi)用少，但很難掌握客戶的全部資產(chǎn)情況及具體細(xì)節(jié)，且因客戶的業(yè)務(wù)銀行不同所花調(diào)查時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。

利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)完成調(diào)查，經(jīng)費(fèi)支出較大，能滿足委托方的要求。調(diào)查人員的素質(zhì)好能力對(duì)調(diào)查結(jié)果影響很大，所以應(yīng)選擇聲譽(yù)高，能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)。

通過客戶或行業(yè)組織調(diào)查。這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查，但會(huì)受地域限制，難以把握整體信息，并且難辨真?zhèn)巍?/p>

內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派出機(jī)構(gòu)、新聞報(bào)道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。

其他方式，如財(cái)稅部門，消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理你們、企業(yè)的上級(jí)管理部門，證券交易部門等。另外，書籍、報(bào)刊、雜志等 也可提供有關(guān)顧客的信用情況。

3、通過對(duì)用電企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，特別是償付能力和流動(dòng)性分析，對(duì)客戶的資信進(jìn)行量化的評(píng)價(jià)。對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況分析主要是通過客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表提供的企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，從而對(duì)其資產(chǎn)質(zhì)量、償債能力、營(yíng)運(yùn)能力等財(cái)務(wù)狀況有較為確切的了解。企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表可用于反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣。但是，報(bào)表上的數(shù)字有時(shí)候并不能夠準(zhǔn)確反映真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況，有時(shí)候是人為的操縱，有時(shí)候是因?yàn)榧夹g(shù)上的原因。因此，由獨(dú)立的會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表是相當(dāng)重要的。任何一類財(cái)務(wù)報(bào)表都包含以下幾個(gè)部分：

利潤(rùn)表。利用利潤(rùn)表，可以評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果和投資利率，分析企業(yè)的盈利能力以及預(yù)測(cè)未來一定時(shí)期的盈利趨勢(shì)。

資產(chǎn)負(fù)債表。又稱財(cái)務(wù)狀況表，主要包括：企業(yè)所擁有的各種經(jīng)濟(jì)資源；企業(yè)所負(fù)擔(dān)的債務(wù)，以及企業(yè)的償債能力；企業(yè)所有者在企業(yè)里所持有的權(quán)益；企業(yè)未來財(cái)務(wù)狀況的變動(dòng)趨勢(shì)。如果客戶已有大量的負(fù)債，且償還期限分布集中，那么其清償電費(fèi)的能力就值得懷疑了。

現(xiàn)金流量表?？蛻舻膬攤芰?huì)隨著現(xiàn)金的來源不同而發(fā)生變化。如果公司的現(xiàn)金來自凈收入增加，這種凈收入又是由投資規(guī)模的擴(kuò)大、存貨的增加以及管理效率的提高所帶來的，那么這種現(xiàn)金流是可靠的，能實(shí)實(shí)在在地增加公司的償債能力。相反，如果其現(xiàn)金來自應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)，或來自短期貸款，信用分析人員就應(yīng)該懷疑該公司資本的真實(shí)流動(dòng)性，在這種情況下，客戶的償債能力是不可靠的。

4、在對(duì)客戶資信情況進(jìn)行分析的過程中，除了對(duì)一些常規(guī)指標(biāo)進(jìn)行分析外，還應(yīng)該對(duì)一些非常規(guī)的因素引起特別關(guān)注，因?yàn)檫@些非常規(guī)操作很可能使客戶的財(cái)務(wù)狀況等發(fā)生重大變化。

結(jié)語(yǔ)：

綜上所述，宏觀經(jīng)濟(jì)、法制環(huán)境和國(guó)家電力改革相關(guān)政策的影響，都會(huì)給企業(yè)帶來潛在的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要生存，風(fēng)險(xiǎn)無處不再，供電企業(yè)要建立健全客戶信用管理制度，要落實(shí)專業(yè)部門，負(fù)責(zé)及時(shí)跟蹤研究外部環(huán)境變化給用電企業(yè)帶來的影響，對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)能夠進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估、及時(shí)的預(yù)警和有效的控制。

第8篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

(一)保險(xiǎn)信用法制建設(shè)有所加強(qiáng)

一是《保險(xiǎn)法》強(qiáng)調(diào)了誠(chéng)實(shí)信用原則在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的突出地位。修改后的《保險(xiǎn)法》著重突出了對(duì)誠(chéng)信原則的保護(hù)和運(yùn)用。在總則中增加了一條“保險(xiǎn)活動(dòng)當(dāng)事人行使權(quán)利、履行義務(wù)應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用原則”作為第5條；在分則中也對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的各行為主體圍繞誠(chéng)信原則進(jìn)行了規(guī)范。二是相關(guān)法規(guī)充分體現(xiàn)了誠(chéng)信原則。如《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理暫行辦法》中規(guī)定，“不得對(duì)客戶進(jìn)行欺騙、誤導(dǎo)和故意隱瞞”；《保險(xiǎn)公司高級(jí)管理人員任職資格管理規(guī)定》中規(guī)定，高管人員不得“進(jìn)行虛假宣傳，誤導(dǎo)投保人、被保險(xiǎn)人、損害被保險(xiǎn)人利益”等等。保險(xiǎn)信用法制建設(shè)的加強(qiáng)為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)提供了法律保障。

(二)保險(xiǎn)誠(chéng)信體系建設(shè)初步展開

作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基石，誠(chéng)信日益受到保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的重視，誠(chéng)信體系建設(shè)也已初步展開。2003年全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)，“越是加快發(fā)展，越要注重誠(chéng)信，搞好服務(wù)，樹立良好的行業(yè)形象”。全國(guó)各地保監(jiān)辦、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)圍繞保險(xiǎn)誠(chéng)信體系建設(shè)做了大量卓有成效的工作。

(三)保險(xiǎn)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念得到認(rèn)同

各保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)理念中，均能突出強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信。如中國(guó)人保幾十年來秉承“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，篤守信譽(yù)”的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展；中國(guó)人壽以“誠(chéng)信負(fù)責(zé)，穩(wěn)健發(fā)展”為企業(yè)宗旨；泰康人壽認(rèn)為“誠(chéng)信在保險(xiǎn)行業(yè)至高無上”；新華人壽在各分公司、中心支公司建立“信用體系建設(shè)實(shí)施小組”，領(lǐng)導(dǎo)公司的信用體系建設(shè)；平安保險(xiǎn)公司經(jīng)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，獲得了AAA級(jí)信用等級(jí)證書。由此可見，誠(chéng)信在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中具有核心地位的理念已為保險(xiǎn)業(yè)界廣泛認(rèn)同，這為保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。

(四)營(yíng)銷員的誠(chéng)信狀況有所改善

保險(xiǎn)營(yíng)銷員曾一度以總體素質(zhì)較低，誠(chéng)信水平不高，社會(huì)形象較差出現(xiàn)在社會(huì)公眾面前。經(jīng)過近年來的治理，營(yíng)銷員的誠(chéng)信水平有所提高，誠(chéng)信狀況有所改善，誤導(dǎo)、欺瞞現(xiàn)象明顯減少，失信行為初步得到控制。營(yíng)銷員隊(duì)伍數(shù)量龐大，且直接面對(duì)公眾，因而可以說他們的誠(chéng)信狀況從某種意義上代表保險(xiǎn)行業(yè)的整體誠(chéng)信水平。營(yíng)銷員的誠(chéng)信狀況好轉(zhuǎn)在一定程度上說明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)已初見成效。

二、目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)中存在的問題及其成因分析

(一)存在問題

1.造假問題屢禁不止。假數(shù)據(jù)、假賬本、假報(bào)表、假保單、假收據(jù)現(xiàn)象在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過程中屢見不鮮。保監(jiān)會(huì)自成立以來，始終將打假作為一項(xiàng)重要工作，2002年甚至開展專項(xiàng)“打假”活動(dòng)。盡管如此，造假問題并未得到根本性解決。

2.惜賠現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。一些保險(xiǎn)公司理賠手續(xù)繁瑣，服務(wù)不到位，個(gè)別案件拒賠不合理，客觀上表現(xiàn)出惜賠現(xiàn)象，在客戶中造成不良影響，在社會(huì)中形成“投保易、索賠難”、“收款快、賠款慢”的惡劣印象。

3.誤導(dǎo)問題并未根治。由于營(yíng)銷機(jī)制的不完善，營(yíng)銷員誤導(dǎo)問題只能在某種程度上有所減輕，實(shí)質(zhì)上并未得到解決。尤其在一些中小城市，在一些風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、保險(xiǎn)意識(shí)、投資意識(shí)較差的客戶中，誤導(dǎo)、欺瞞現(xiàn)象并不罕見。

4.道德風(fēng)險(xiǎn)防范困難。近年來，我國(guó)保險(xiǎn)知識(shí)普及程度有所提高，但有的人在了解保險(xiǎn)后，竟打起了騙保騙賠的主意。投保時(shí)不履行如實(shí)告知義務(wù)的現(xiàn)象屢見不鮮，騙賠手段更是五花八門。2002年以來，發(fā)生在全國(guó)各地的“車貸險(xiǎn)”騙賠案使財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司蒙受了巨大損失；而在壽險(xiǎn)方面，一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的保險(xiǎn)公司被迫停辦醫(yī)療險(xiǎn)正是因?yàn)闊o力解決投保人無病卻常年稱病住院?jiǎn)栴}。

(二)原因分析

1.社會(huì)信用基礎(chǔ)薄弱影響了保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。我國(guó)社會(huì)信用體系建設(shè)處在剛剛起步階段，征信數(shù)據(jù)采集困難，數(shù)據(jù)開放沒有明確規(guī)定，信用資料數(shù)據(jù)庫(kù)建立滯后，信用法規(guī)缺乏，失信行為得不到有效懲治。薄弱的社會(huì)信用基礎(chǔ)勢(shì)必影響保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。

2.保險(xiǎn)信用法規(guī)建設(shè)滯后阻礙了保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。盡管我國(guó)保險(xiǎn)信用法制建設(shè)有所進(jìn)展，但與現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比仍顯滯后及不完善。高速發(fā)展的保險(xiǎn)業(yè)帶來許許多多新現(xiàn)象、新問題，有些問題是直指誠(chéng)信的，比如“回傭”。一方不“回傭”，而另一方“回傭”，客戶就會(huì)被奪走，從而造成遵紀(jì)守法卻遭受了損失，違規(guī)失信卻增加了收益的局面。這些問題如果得不到及時(shí)有效的解決，勢(shì)必助長(zhǎng)失信毀約的歪風(fēng)蔓延。

3.保險(xiǎn)誠(chéng)信管理制度缺失制約了保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。制度缺失一方面表現(xiàn)為剛性管理制度缺失；另一方面則表現(xiàn)為必要信息采集制度缺失。剛性管理制度缺失削弱了誠(chéng)信的制約機(jī)制。人性弱點(diǎn)是天然存在的，商務(wù)領(lǐng)域僅僅靠道德良心是不夠的。如果沒有剛性的信用管理機(jī)制，管理者就不得不為人的素質(zhì)及品質(zhì)傷腦筋。如營(yíng)銷員挪用保費(fèi)問題，如果沒有制度能保證營(yíng)銷員不接觸現(xiàn)金，那么這個(gè)問題將永遠(yuǎn)存在。信息不對(duì)稱則客觀上為失信行為提供了條件。對(duì)于保險(xiǎn)人來說，投保人的每次投保資料都是新的，其真實(shí)準(zhǔn)確與否無從評(píng)估。在廣州的“車貸險(xiǎn)”騙賠案中，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)一家保險(xiǎn)公司的6個(gè)支公司同時(shí)為一部車辦理了保證保險(xiǎn)。廣州保監(jiān)辦在一份調(diào)研報(bào)告中指出，“車貸險(xiǎn)”騙保之所以能夠得逞，其中一項(xiàng)重要原因是“各保險(xiǎn)公司尚未共享有關(guān)汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)的投保人及汽車經(jīng)銷商的信息，保險(xiǎn)公司各自為政，給投保人騙貸或一車多貸以可乘之機(jī)”。對(duì)于投保人來說，由于信息披露不充分，投保人無法掌握保險(xiǎn)公司的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，無法比較選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只能道聽途說地片面了解保險(xiǎn)。

4.保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體制陳舊落后不利于保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。目前國(guó)內(nèi)一些保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)思想仍停留在盲目擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模上，上級(jí)公司對(duì)下級(jí)的考核體系突出強(qiáng)調(diào)保費(fèi)收入。完成保費(fèi)收入指標(biāo)(且不論這個(gè)指標(biāo)是否經(jīng)過科學(xué)測(cè)算，是否實(shí)事求是)不但有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還可能加官晉爵，否則，就會(huì)遭到懲罰，甚至丟掉“烏紗帽”。同時(shí)，基層公司可支配的費(fèi)用也僅僅唯系于保費(fèi)收入，多收多花，少收少花，不收不花。這種政策導(dǎo)向驅(qū)使基層公司以保費(fèi)規(guī)模最大化為首要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為達(dá)目的，在競(jìng)爭(zhēng)中任意抬高手續(xù)費(fèi)、降低費(fèi)率，弱化對(duì)營(yíng)銷員的誠(chéng)信教育等，無暇顧及公司的社會(huì)形象、整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

5.保險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制不完善困擾著保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量占從業(yè)人員總數(shù)的80％，這支銷售大軍對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展具有推動(dòng)作用。然而，現(xiàn)行的營(yíng)銷機(jī)制隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，其弊端也日益暴露，主要表現(xiàn)為缺乏對(duì)營(yíng)銷員的保障制度，缺乏長(zhǎng)效激勵(lì)制度，對(duì)營(yíng)銷員的考核以業(yè)績(jī)?yōu)橹?、傭金提取不合理等等。這些問題誘發(fā)營(yíng)銷員產(chǎn)生背信棄義、誤導(dǎo)欺瞞客戶行為。

三、進(jìn)一步完善我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系的構(gòu)想

(一)把握社會(huì)信用體系建設(shè)契機(jī)，為保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)奠定基礎(chǔ)

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更離不開社會(huì)的進(jìn)步。建設(shè)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系，必須結(jié)合強(qiáng)化社會(huì)信用意識(shí)，改善社會(huì)信用環(huán)境。目前，我國(guó)信用體系建設(shè)初步展開。十六屆三中全會(huì)提出：要“建立健全社會(huì)信用體系”，“形成以道德為支撐、產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)、法律為保障的社會(huì)信用制度”；國(guó)家六部委于2003年9月聯(lián)合出臺(tái)了《關(guān)于開展社會(huì)誠(chéng)信宣傳教育的工作意見》；北京、上海、深圳、福建等省市正在進(jìn)行社會(huì)信用體系建設(shè)試點(diǎn)?？梢哉f，保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)恰逢其時(shí)。保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)把握契機(jī)，一方面不斷完善自身的誠(chéng)信體系建設(shè)，一方面為全社會(huì)的信用建設(shè)做出貢獻(xiàn)。

(二)加強(qiáng)保險(xiǎn)信用法制建設(shè)，為保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)提供保障

要進(jìn)一步完善我國(guó)保險(xiǎn)法律法規(guī)建設(shè)，從法律高度保護(hù)誠(chéng)實(shí)守信行為，嚴(yán)厲懲戒毀約失信行為。要在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)逐步形成“有信者昌，無信者痛”的氛圍。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要統(tǒng)籌全行業(yè)的信用法制建設(shè)，并制定具體措施促進(jìn)落實(shí)?，F(xiàn)階段，應(yīng)盡快出臺(tái)《保險(xiǎn)違規(guī)行為處罰辦法》、《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理辦法》、《保險(xiǎn)信用管理辦法》等法規(guī)。

(三)建立保險(xiǎn)誠(chéng)信管理制度，為保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)創(chuàng)造條件

1.要建立剛性的誠(chéng)信管理制度。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮制約制衡機(jī)制，用制度保證誠(chéng)信得以實(shí)現(xiàn)。在制度建立上，某壽險(xiǎn)公司的做法值得借鑒。該公司明確規(guī)定營(yíng)銷員不得收取客戶的現(xiàn)金作保費(fèi)，必須由客戶將保費(fèi)存入銀行，公司直接與銀行結(jié)算。這種做法從制度上保證了收費(fèi)環(huán)節(jié)的誠(chéng)信行為，大大減少了營(yíng)銷員挪用、詐騙保費(fèi)的可能性。

2.要建立信息采集及披露制度。對(duì)投保人信息的采集及披露，可以參照英國(guó)做法，由行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行。在投保人投保時(shí)，保險(xiǎn)公司有權(quán)通過行業(yè)協(xié)會(huì)獲得該投保人的資信狀況、履約守諾及遵紀(jì)守法情況。由于目前我國(guó)尚未建立個(gè)人征信數(shù)據(jù)的管理制度，現(xiàn)階段可由行業(yè)協(xié)會(huì)采集投保人的投保及理賠記錄。對(duì)保險(xiǎn)人的信息披露，除在指定刊物上定期詳細(xì)如實(shí)公開其經(jīng)營(yíng)管理狀況外，各保險(xiǎn)公司還應(yīng)建立與社會(huì)公眾溝通的平臺(tái)，如專線服務(wù)電話、專業(yè)網(wǎng)站等，對(duì)投保人提出的有關(guān)公司的任何問題，只要不涉及商業(yè)秘密，均應(yīng)如實(shí)全面解答。

(四)改革保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體制，為保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)注入動(dòng)力

經(jīng)濟(jì)主體只有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，才有積極性建立一個(gè)不欺騙的信譽(yù)。而要使經(jīng)濟(jì)主體重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，必須有明晰的產(chǎn)權(quán)。因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)制度直接決定著信譽(yù)的收益權(quán)，如果收益權(quán)歸別人所有，沒有人會(huì)為別人的未來收益而犧牲自己的眼前利益。所以，可以把經(jīng)濟(jì)主體建立信譽(yù)的積極性歸結(jié)為產(chǎn)權(quán)問題。當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值與決策者的利益無關(guān)時(shí)，作為“經(jīng)濟(jì)人”的決策者沒有理由重視企業(yè)的信譽(yù)。因而，國(guó)有保險(xiǎn)公司的股份制改造，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，建立健全法人治理結(jié)構(gòu)和科學(xué)的決策機(jī)制、高效的激勵(lì)約束機(jī)制，參照國(guó)際慣例建立企業(yè)運(yùn)行機(jī)制是保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)的動(dòng)力所在。

第9篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)誠(chéng)信成因

眾所周知，負(fù)債經(jīng)營(yíng)是保險(xiǎn)業(yè)的基本特征，如果沒有誠(chéng)信，公眾就會(huì)喪失對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的信心，切斷涌向保險(xiǎn)業(yè)的資金鏈條，動(dòng)搖保險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，良好的信用是保險(xiǎn)業(yè)的生命線。但目前誠(chéng)信問題卻成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的桎梏。

一、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的現(xiàn)狀

目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)，市場(chǎng)出現(xiàn)了一些違背誠(chéng)信原則的現(xiàn)象。一些保險(xiǎn)公司利用信息優(yōu)勢(shì)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在個(gè)別案件中拒賠不合理；違規(guī)經(jīng)營(yíng)，支付過高的手續(xù)費(fèi)、采用過低費(fèi)率等惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，損害了保險(xiǎn)公司的社會(huì)聲譽(yù)。而不少保險(xiǎn)人在利益驅(qū)動(dòng)下，許諾虛假的高回報(bào)率，回避說明保險(xiǎn)合同中的免責(zé)條款，一味向客戶推銷保費(fèi)高卻不一定適用的險(xiǎn)種；還會(huì)出現(xiàn)撕?jiǎn)?、埋單、私吞或挪用保費(fèi)、制造假賠案、誤導(dǎo)甚至欺騙投保人等行為。而一些投保人在投保時(shí)不履行如實(shí)告知義務(wù)，或在不滿足投保條件下為獲取保險(xiǎn)保障而提供虛假信息；更有甚者，騙保騙賠花樣翻新等等。這些違背誠(chéng)信道德和法律的行為對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展已造成了嚴(yán)重的損害。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信現(xiàn)狀的成因

1.制度缺陷

制度缺陷主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）社會(huì)信用體系不完善

從誠(chéng)信的保障機(jī)制來看，社會(huì)信用管理體系健全的國(guó)家，會(huì)從制度上保證誠(chéng)實(shí)守信的合法權(quán)益，誠(chéng)信的人會(huì)獲得更多的交易和贏利機(jī)會(huì)；而在一個(gè)不守信用的社會(huì)中，守信用者卻將付出代價(jià)。在目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，由于社會(huì)信用基礎(chǔ)薄弱，信用的保證主要是基于人的倫理道德要求，在追求自身利益最大化的利益驅(qū)動(dòng)下，出現(xiàn)了利己主義動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生違反誠(chéng)信原則的道德風(fēng)險(xiǎn)。

（2）保險(xiǎn)信用法規(guī)建設(shè)滯后

盡管我國(guó)保險(xiǎn)信用法制建設(shè)有所進(jìn)展，但與高速發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比仍顯滯后。目前，我國(guó)對(duì)違背誠(chéng)信的行為懲罰機(jī)制不健全，法律上的懲罰規(guī)定尚不完善，經(jīng)濟(jì)上的懲罰力度不大，約束機(jī)制軟化，主要依靠社會(huì)輿論從人格、倫理上進(jìn)行譴責(zé)，這就難以抑制失信行為的出現(xiàn)，比如“回傭”。一方不“回傭”，而另一方“回傭”，客戶就會(huì)被奪走，從而造成遵紀(jì)守法卻遭受損失，違規(guī)失信卻增加收益的局面。這些問題如果得不到及時(shí)有效的解決，勢(shì)必助長(zhǎng)失信毀約的歪風(fēng)蔓延。

（3）保險(xiǎn)誠(chéng)信管理制度缺失

目前，保險(xiǎn)供給者及保險(xiǎn)中介者的管理制度不健全，使保險(xiǎn)公司員工及保險(xiǎn)人的誠(chéng)信行為具有不完全控制性。當(dāng)員工及人的誠(chéng)信狀況失控超過一定的范圍和度，就會(huì)弱化保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信能力。而我國(guó)現(xiàn)行的保險(xiǎn)人制度是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，委托人無法實(shí)現(xiàn)對(duì)人合理有效的激勵(lì)和約束，進(jìn)而導(dǎo)致人偏離委托人的目標(biāo)，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為。如營(yíng)銷員挪用保費(fèi)問題，如果沒有制度能保證營(yíng)銷員不接觸現(xiàn)金，那么這個(gè)問題將永遠(yuǎn)存在。

2.信息不對(duì)稱

信息不對(duì)稱則客觀上為失信行為提供了條件。

（1）對(duì)于保險(xiǎn)人而言

潛在的投保人總是比保險(xiǎn)人更了解保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，保險(xiǎn)雙方存在信息差別。尤其是在保險(xiǎn)定價(jià)中，保險(xiǎn)人通常使用簡(jiǎn)便的分類計(jì)算法厘定保單價(jià)格，但卻不能區(qū)別不同風(fēng)險(xiǎn)程度的保險(xiǎn)標(biāo)的，從而也就不能確定適合于投保人的保費(fèi)水平，其最終結(jié)果是高風(fēng)險(xiǎn)類型消費(fèi)者把低風(fēng)險(xiǎn)類型消費(fèi)者“驅(qū)逐”出保險(xiǎn)市場(chǎng)，即所謂的逆選擇問題。另外，我國(guó)《保險(xiǎn)法》采取的是詢問告知形式，投保人的每次投保資料都是新的，保險(xiǎn)人對(duì)其真實(shí)準(zhǔn)確與否無從評(píng)估，致使保險(xiǎn)人難以根據(jù)投保標(biāo)的的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)狀況確定是否承保或應(yīng)以什么樣的條件承保。廣州保監(jiān)辦在一份調(diào)研報(bào)告中指出，“車貸險(xiǎn)”騙保之所以能得逞，其中一項(xiàng)重要原因是“各保險(xiǎn)公司尚未共享有關(guān)汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)的投保人及汽車經(jīng)銷商的信息，保險(xiǎn)公司各自為政，給投保人騙貸或一車多貸以可乘之機(jī)”。

（2）對(duì)于投保人而言

由于保險(xiǎn)商品復(fù)雜多變，保險(xiǎn)服務(wù)參差不齊，而人們的保險(xiǎn)知識(shí)和法律知識(shí)又比較欠缺，因此，在保險(xiǎn)過程中，投保人（被保險(xiǎn)人）方面的信息不對(duì)稱表現(xiàn)得尤為突出。在信息披露不充分的情況下，投保人事實(shí)上在投保前甚至投保后都難以了解保險(xiǎn)公司的真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況，以致很難對(duì)保險(xiǎn)公司作出正確的評(píng)價(jià)。同時(shí)，保險(xiǎn)合同是要式合同，是保險(xiǎn)公司事先擬訂的，投保人只能被動(dòng)地接受或拒絕，存在著嚴(yán)重的信息不對(duì)稱。再加之絕大多數(shù)保單條款在表述上所含專業(yè)詞匯過多，致使投保人看不懂合同，無法比較選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且賠付時(shí)，一般由保險(xiǎn)公司解釋賠付的條件和拒賠的理由，投保人由于缺乏專業(yè)知識(shí)，抗辯的余地很小。所以，在保險(xiǎn)合同的制定、履行、賠付等一系列過程中，都存在保險(xiǎn)人利用其掌握的優(yōu)勢(shì)信息損害投保人利益的可能。

（3）對(duì)于保險(xiǎn)人而言

目前，對(duì)營(yíng)銷員的考核以業(yè)績(jī)?yōu)橹?、傭金?shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合（首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減）、人的違規(guī)成本太低、缺乏長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制等，這極大地誘發(fā)了人的道德風(fēng)險(xiǎn)。在獲得更多手續(xù)費(fèi)的利益驅(qū)使下，保險(xiǎn)人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險(xiǎn)人、投保人；隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；阻礙或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知義務(wù)；片面夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值功能，甚至誤導(dǎo)投保人等等。這些問題的產(chǎn)生都是基于保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)人以及投保人之間的信息不對(duì)稱。

三、對(duì)策建議

首先應(yīng)健全誠(chéng)信法規(guī)制度，從法律高度保護(hù)誠(chéng)實(shí)守信行為，從保險(xiǎn)條款、財(cái)務(wù)方面加強(qiáng)監(jiān)管，嚴(yán)厲懲戒毀約失信行為，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)形成“有信者昌，無信者痛”的氛圍；其次，在完善我國(guó)社會(huì)信用體系的同時(shí)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部信息的公開，建立保險(xiǎn)從業(yè)人員的信息庫(kù)，以利于社會(huì)查詢，同時(shí)，各保險(xiǎn)公司之間只要不涉及商業(yè)秘密的信息應(yīng)能共享，以減少信息的不對(duì)稱；再次，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮制約制衡機(jī)制，建立規(guī)章制度，尤其要在保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的干預(yù)下健全和規(guī)范我國(guó)保險(xiǎn)中介體系；最后，保險(xiǎn)人可借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精確的分類和測(cè)算，設(shè)計(jì)不同類型的合同，將不同風(fēng)險(xiǎn)的投保人區(qū)分開，從而規(guī)避投保人的逆向選擇，而且可以通過條款約定等形式，對(duì)投保人投保后的行為加以限制和激勵(lì)，從而預(yù)防和控制道德風(fēng)險(xiǎn)，以防止被保險(xiǎn)人的欺詐行為。

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