導(dǎo)購培訓(xùn)精選(九篇)
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第1篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
最后的結(jié)果，請參閱我方銷售服務(wù)測評表：
導(dǎo)購員大多表示效果一般（我方理解就是差）；
美的市場主管評價(jià)總結(jié)和引導(dǎo)性不夠，知識一般；
A總予以評定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。
筆者已經(jīng)舉行銷售培訓(xùn)很多次，導(dǎo)購員培訓(xùn)更是體會(huì)頗深，為什么美的導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)有這樣的結(jié)果，會(huì)后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來筆者思考后，才有些更深層次的體會(huì)。
具體為什么會(huì)有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：
1、筆者以前的培訓(xùn)都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓(xùn)，所以最后的表面好評大多是華而不實(shí)。而本次是筆者以第三方的身份來做培訓(xùn)，最后結(jié)果可能更真實(shí)些。
2、此次的培訓(xùn)課件，筆者反思并經(jīng)過考證，可以說是針對導(dǎo)購員培訓(xùn)最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國內(nèi)業(yè)界正在做的導(dǎo)購員權(quán)威培訓(xùn)課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時(shí)間太緊張，整個(gè)過程只有兩小時(shí)，筆者準(zhǔn)備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導(dǎo)購員只是抱著應(yīng)付會(huì)議的態(tài)度來參加培訓(xùn)，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓(xùn)的方式因?yàn)闀r(shí)間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。
3、會(huì)后，針對這個(gè)結(jié)果，筆者也走訪了幾位導(dǎo)購員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過程中，有說明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導(dǎo)購員說，確實(shí)是時(shí)間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應(yīng)該很清楚。
4、培訓(xùn)過程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴(yán)重影響了筆者的培訓(xùn)效果。大多在組織和時(shí)間安排及會(huì)中紀(jì)律和相關(guān)人員的態(tài)度方面，所以過程中筆者加快了進(jìn)度和減少了互動(dòng)時(shí)間。
5、筆者的培訓(xùn)課件對象為從業(yè)已久的導(dǎo)購員，目的是提升技能的知識補(bǔ)充。但會(huì)后，美的市場主管說導(dǎo)購員最需要基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，這是他們第一次接受第三方的培訓(xùn)。
下面筆者就把天工給美的導(dǎo)購員的培訓(xùn)課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：
導(dǎo)購員培訓(xùn)
主題：促銷知識和方法及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
主講：天工銷售服務(wù)
時(shí)間：2003、06、13
14：00—-16：30
幾項(xiàng)說明（30分鐘）
請所有參加人員將手機(jī)或呼機(jī)設(shè)在震動(dòng)狀態(tài)（3分鐘）
請美的空調(diào)重慶商務(wù)處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）
請導(dǎo)購員中學(xué)歷最高的站起來，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）
請?zhí)K寧七星崗店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位說明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請國美江北店的導(dǎo)購員站起來，選擇兩位預(yù)估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）
請美的導(dǎo)購員中資歷最長的一位簡單說明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）
請美的空調(diào)市場主管用三句話對美的空調(diào)市場進(jìn)行簡單概括（3分鐘）
所有導(dǎo)購員中的兩位可以任意提出對于我或天工的兩個(gè)問題（5分鐘）
內(nèi)容與其他計(jì)劃（15分鐘）
天工銷售服務(wù)人員說明今天的安排計(jì)劃
內(nèi)容：
1、促銷知識：
導(dǎo)購員崗位職責(zé)
導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展
導(dǎo)購員的角色
用點(diǎn)和賣點(diǎn)
2、促銷方法：
FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說法；AIDA法;
3、促銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播
4、問題：接一待二顧三連四
方式：學(xué)習(xí)，交流，溝通
結(jié)果：服務(wù)質(zhì)量測評和作業(yè)完成
聯(lián)系方式：
wajunqing@163、net
65386039
獎(jiǎng)勵(lì)：
選擇一到兩位導(dǎo)購員為天工榮譽(yù)員工，長期免費(fèi)參加天工內(nèi)部培訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)；
參加天工相關(guān)的有薪銷售服務(wù)事項(xiàng)。 內(nèi)容一：知識學(xué)習(xí)
專題一：導(dǎo)購員崗位職責(zé)
概述：銷售系統(tǒng)中處于市場最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過他們推銷給顧客。
崗位職責(zé)：
1、產(chǎn)品推銷
處理老品：實(shí)用性和性價(jià)比，選擇顧客，送的心理
推新品：技術(shù)含量，賣點(diǎn)，推
2、信息收集
型號：高，中，低及特別型號
臺(tái)數(shù)：搶市場分額，逼顧客，圍竟品
促銷活動(dòng)：價(jià)格變動(dòng)，統(tǒng)一口徑，市場變化重點(diǎn)反饋銷售數(shù)據(jù)
商場占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場分額第一
銷售額：工作的經(jīng)濟(jì)效益
3、維護(hù)品牌形象
POP：懸掛位置和信息及時(shí)性以及準(zhǔn)確性，美觀
展臺(tái)清潔：灰塵，宣傳單頁的擺放，樣機(jī)的處理
價(jià)簽：擺放位置，重點(diǎn)機(jī)型的計(jì)算價(jià)格，商場行情
站姿：不卑不亢
言談：真實(shí)客觀，有理有據(jù)，嚴(yán)防身后惡語傷人
4、客情關(guān)系處理
同事：公司同事間互助，同行友好;
組長或柜長及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀(jì)律，熱情交流或請教
顧客：朋友(友好的問候)
5、促銷員售后服務(wù)
問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場解釋和退機(jī)處理
定期友好拜訪(一周)：口碑傳播
專題二：導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展
導(dǎo)購員的角色定位：復(fù)合型的銷售人員
市場職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動(dòng)及講解產(chǎn)品
銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品
缺少知識：促銷活動(dòng)策劃和信息處理及業(yè)務(wù)知識(渠道建設(shè)和物流及財(cái)務(wù)知識)
職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：
2-3年促銷員——2年的培訓(xùn)主管或市場督導(dǎo)——1年的策劃主管——市場經(jīng)理——營銷管理人員
1年促銷員——2年的業(yè)務(wù)人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級客戶經(jīng)理
專題三：促銷員的角色定位
概述：態(tài)度決定一切
角色定位：
1、顧客：物有所值
2、朋友：價(jià)廉物美
3、專家：高性價(jià)比
4、銷售人員：完成銷售任務(wù)，多勞多得
兩種排序：
1-2-3-4：客觀真實(shí)銷售，明白消費(fèi)，成交率高
4-3-2-1：強(qiáng)力推銷，工作難度高
專題四：產(chǎn)品的用點(diǎn)和賣點(diǎn)
用點(diǎn)：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途
感知：望，聞，聽，摸，用
望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等
聞：有無閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等
聽：噪音的分貝等
摸：堅(jiān)固或耐用的附件等。
用：省電，快制冷量等
賣點(diǎn)：宣傳單頁的描述
表現(xiàn)：拿著宣傳單頁給顧客讀或顧客自己理解
效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等
兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說法或談其他顧客使用體會(huì)等
少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法
FABE推銷法：
F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征
A代表產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：人有我優(yōu)，人無我有
B代表產(chǎn)品的功能利益：用點(diǎn)
E代表證據(jù)：比如獲獎(jiǎng)或技術(shù)報(bào)告
ABCD介紹法：
A：權(quán)威性——全國知名品牌，免檢等國家級榮譽(yù)和重慶市或本商場占有率等微觀榮譽(yù)。
B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。
C：便利性——售后服務(wù)及使用的便捷性。
D：差異性——人無我有，人有我優(yōu)。
富蘭克林說法：
概述：把顧客購買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的說法增強(qiáng)說服力。
重點(diǎn)：虛擬生活場景說明。模擬體驗(yàn)。
AIDA法：
A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場景
I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益
D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇
A：行動(dòng)或購買——試探性的行動(dòng)或 內(nèi)容三：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
總結(jié)一：顧客管理
一、顧客數(shù)據(jù)庫
誰是顧客
建立顧客表格檔案
顧客拜訪表格記錄
顧客系列化數(shù)據(jù)庫
二、有效傾聽
鼓勵(lì)顧客說話
反饋性歸納
進(jìn)入角色傾聽
避免爭論
教育顧客
總結(jié)二：美的導(dǎo)購員的完整銷售過程
1、您好，歡迎選購美的空調(diào)，請隨便看等。
2、請問您準(zhǔn)備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等
3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁的介紹
4、針對顧客疑問，拿宣傳單頁請顧客落座或讀單頁
5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動(dòng)或翻顧客記錄
6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復(fù)
7、顧客走失或交易成功
分析：
每一步的導(dǎo)購員的角色及貫穿始終的強(qiáng)強(qiáng)推銷特色
每一步的利弊
總結(jié)：
1、導(dǎo)購員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說，來處理顧客問題;
2、導(dǎo)購員要與顧客為同一產(chǎn)品消費(fèi)者。
3、講產(chǎn)品特點(diǎn)，說產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，體會(huì)產(chǎn)品利益點(diǎn)。
4、信息+方案==服務(wù)。
總結(jié)三：顧客為何選購美的空調(diào)
1、美的生產(chǎn)空調(diào)
2、美的空調(diào)強(qiáng)力制冷
3、服務(wù)好，品牌好，口碑傳播
4、售場形象好，導(dǎo)購員講解好
5、其他
知名度
排序1：
2-3-4-1-5
————————————品牌建設(shè)
排序2：
3-2-4-1-5
————————————終端效益
忠誠度和美譽(yù)度
總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)
1、做一行愛一行
2、愛崗和敬業(yè)
3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心
4、處處留心的人
結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;
工作性質(zhì)：
1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。
2、保持與人友好，真誠相處的態(tài)度來做人和做事情，應(yīng)該不會(huì)太糟糕。
3、角色重疊：顧客與導(dǎo)購員時(shí)刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓(xùn)后的考核問題
在銷售美的空調(diào)的賣場中，只有您一名導(dǎo)購員，您如何對顧客做到“接一待二顧三連四”?
具體場景是這樣：
今天整個(gè)樓層的生意都很清淡，顧客也很少。
中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場，正當(dāng)你們還在聊天的意興中時(shí)，有一位老年女性顧客正在遠(yuǎn)看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來一對年輕的夫婦，也正湊上來看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對夫婦時(shí)，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場走來，您怎么處理?（假設(shè)過程中四位顧客都有購買意向并與您未達(dá)成購買意向）
1、請您說明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?
2、E-mail：wajunqing@163、net
電話：65386039
3、獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金紅包一個(gè)，并可聘請為天工榮譽(yù)員工，免費(fèi)享受天工員工內(nèi)部受訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)?
4、獲獎(jiǎng)名額：兩名
5、截止時(shí)間：2003年6月20日
注解：
1、參訓(xùn)人員除50-60名導(dǎo)購員外，有市場主管和辦公室人員。
2、會(huì)中因?yàn)閷?dǎo)購員的紀(jì)律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說了兩個(gè)小時(shí)15分鐘。
3、會(huì)中的提問，導(dǎo)購員回答不知是非。
4、會(huì)后作業(yè)，只有一名導(dǎo)購員主動(dòng)電話回答。
5、相關(guān)培訓(xùn)環(huán)節(jié)中涉及的某些問題，需要在實(shí)際工作中做些管理環(huán)節(jié)的調(diào)整予以配合，這些工作都沒有做。
第2篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
然而，筆者發(fā)現(xiàn)目前的家紡終端導(dǎo)購在面對顧客問題時(shí)，要么敷衍了事，蒼白無力，解決不了問題；要么給顧客施加太大的壓力，以至于讓顧客趕快“逃跑”；要么說錯(cuò)了話，傷害顧客的自尊，和顧客之間產(chǎn)生強(qiáng)烈的對立感；要么就是消極應(yīng)對，甘拜下風(fēng)，使自己處于嚴(yán)重的劣勢局面，進(jìn)而給接下來的談判制造不利?？傊K端這種普遍的低效率應(yīng)對，嚴(yán)重影響著銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，很多公司也早已看到了這一現(xiàn)實(shí)，并不惜重金進(jìn)行培訓(xùn)。可是，培訓(xùn)之后的結(jié)果卻是一個(gè)個(gè)感人至深的故事，一波波氣氛十足的課堂氣氛，當(dāng)然還有讓人捧腹大笑的葷笑話，而當(dāng)導(dǎo)購回到終端實(shí)戰(zhàn)時(shí)，我想很多公司已經(jīng)吃了一些“苦頭”。那么，終端到底該怎樣培訓(xùn)？導(dǎo)購到底需要什么？
筆者認(rèn)為，單就培訓(xùn)而言，核心還要看培訓(xùn)師到底能夠給予導(dǎo)購什么樣的內(nèi)容，怎樣才能夠貼近導(dǎo)購的實(shí)際問題，越具體越好，給于導(dǎo)購一些上午學(xué)下午就能用的實(shí)戰(zhàn)技巧。這一解決方案就是：讓導(dǎo)購列出大家遇到的最難解決的問題，不但要告訴大家每個(gè)問題產(chǎn)生的原因及規(guī)避方法，還要告之其解決方案，當(dāng)然，更重要的是給于一些標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對話術(shù)模版，因?yàn)?，?dǎo)購和顧客之間的話術(shù)對白才是解決問題的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即導(dǎo)購的“最后一公里”！
經(jīng)過多年的終端培訓(xùn)，本人針對家紡終端的產(chǎn)品異議、質(zhì)量異議、品牌異議、退貨異議、贈(zèng)品異議、價(jià)格異議及其他異議總結(jié)了一套較難解決的顧客問題話術(shù)模版，現(xiàn)列舉一些供大家參考。由于篇幅的局限，這里只列舉正確話術(shù)和錯(cuò)誤話術(shù)的對比，不作展開分析：
問題1：“擺在店里好看，在家里不一定好看”
錯(cuò)誤話術(shù)：
不會(huì)呀！怎么會(huì)呢！
不會(huì)的啦！您多想了！
不試一下怎么知道呢！
家里和店里是不太一樣！
解決策略：搞好統(tǒng)一戰(zhàn)線，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的美感
正確話術(shù)模版：
您有這樣的想法我非常能夠理解！我們以前的老顧客也是這樣認(rèn)為的，只是后來還是選擇了我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀?*每一件產(chǎn)品都是按照現(xiàn)代家居風(fēng)格設(shè)計(jì)出來的，擺在店里好看，在家里使用一定會(huì)更好看！
是的，因?yàn)榄h(huán)境、燈光等方面的不同，確實(shí)會(huì)讓人產(chǎn)生這樣的擔(dān)心，不過在這一點(diǎn)上您可以放心，因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)款式都是在實(shí)際家居里擺設(shè)過的，在家里的效果更溫馨、更好看！
您真是細(xì)心，注意到這么細(xì)小的細(xì)節(jié)，只是這一點(diǎn)您放心，我們設(shè)計(jì)師最初設(shè)計(jì)的時(shí)候就是以家居實(shí)際環(huán)境作設(shè)計(jì)基礎(chǔ)的，所以在家里擺設(shè)起來會(huì)更美觀、好看的！
問題2：顧客看了一圈說，“你們的款式好少呀！”
錯(cuò)誤話術(shù)：
怎么會(huì)少呢？不少了！
您想要什么款的？
我們這兒已經(jīng)算多的了！
您先看看有沒有合適的！
新款過兩天就到了！
解決策略：不要糾纏問題本身，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色，快速轉(zhuǎn)移產(chǎn)品介紹
正確話術(shù)模版：
呵呵，看得出您對床上用品很講究個(gè)性和品味的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？
我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习灞容^喜歡有特色的床上用品，這兒有幾款我覺得非常適合您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？
呵呵！我們這兒的顏色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！我們老板已經(jīng)精心幫客戶先做一次嚴(yán)格的篩選了！來這邊請，我?guī)湍榻B，您比較喜歡什么樣花型的產(chǎn)品呢？
問題3：會(huì)不會(huì)脫色呀！你們的產(chǎn)品變形嗎，起球嗎？
錯(cuò)誤話術(shù)：
紡織品多少會(huì)有一點(diǎn)！
不會(huì)的！
正常洗的話就不會(huì)！
以前沒聽說有這個(gè)問題！
如果有這樣的問題你可以拿回來！
解決策略：給信心，不作輕易的承諾，快速轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
正確話術(shù)模版：
呵呵，您對家紡還真有研究！只是這一點(diǎn)請您放心，我們還真的沒有碰到過這種問題的出現(xiàn)，因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上的要求是很嚴(yán)格的，所以我們的老客戶特別多，大家的口碑都很好！您這邊請……
這一點(diǎn)我正好要跟您說，這一款面料（加上優(yōu)點(diǎn)），不過在打理上要注意幾點(diǎn)，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！
這一點(diǎn)請您放心！因?yàn)槲覀儾捎玫氖腔钚原h(huán)保的全天然染料印染的，長期使用都不會(huì)脫色，再加上不含對人體有害物質(zhì)，讓您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的紡織手法，質(zhì)量非常好，不容易有這樣的狀況。
問題4：促銷的產(chǎn)品就是沒有正價(jià)時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量好！
錯(cuò)誤話術(shù)：
質(zhì)量都是一樣的！
這您不用擔(dān)心！
都是一樣的產(chǎn)品，怎么會(huì)呢？
這些都是同一個(gè)品牌，您放心！
解決策略：恢復(fù)顧客信心，給足理由
正確話術(shù)模版：
這一點(diǎn)您放心，雖然都是促銷商品，但都是同一個(gè)品牌，在同樣的地方生產(chǎn)的，所以質(zhì)量的部分是一定過關(guān)的！
是這樣的！這些促銷的產(chǎn)品以前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)楣具@次配合商場做促銷才成為促銷品，質(zhì)量上是一樣的，所以這一點(diǎn)您放心！
這一點(diǎn)您放心，不管是正價(jià)產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，信譽(yù)可不能跟著促銷做促銷，所以您放心，質(zhì)量絕對是一樣的！
問題5：我怎么從來沒見過這個(gè)牌子？
錯(cuò)誤話術(shù)：
是嗎？我們公司已經(jīng)有十幾年的歷史了！
可能您沒注意吧！
我們在家訪行業(yè)還是比較有名氣的！
我們在很多雜志上都有廣告的呀！
不可能吧！大部分顧客都知道我們**的！
那你聽過哪些牌子？
解決策略：認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，避開問題本身，轉(zhuǎn)移方向
正確話術(shù)模版：
那真是太可惜了！不過沒關(guān)系！今天剛好來了解一下！我來幫您介紹！
哎呀！真是不好意思，這我們得檢討檢討了（輕松，幽默的語氣）！不過沒關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌…您這邊請……
哎呀！那真的太可惜，我們的品牌已經(jīng)有15年了，公司總部在***，主要的風(fēng)格是歐式化的幽雅與浪漫，您今天是想看幾件套的產(chǎn)品呢？
我們在全國擁有700多家加盟店，在本地我們是第一家店，所以以后還需要您多捧場，多照顧，我們產(chǎn)品最主要的風(fēng)格…
問題6：KS、FAN、LM同你家比，哪家更好？
錯(cuò)誤話術(shù)：
各有特色，看客戶的喜好！
說不準(zhǔn)，不好說！
都行！都不錯(cuò)！
他們就是廣告做得多而已！
解決策略：不攻擊，顯真誠，強(qiáng)調(diào)自己的特點(diǎn)
正確話術(shù)模版：
其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯(cuò)，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、最重要的還是在產(chǎn)品質(zhì)量上面，我們是同行里面做的最專業(yè)的，我們的特點(diǎn)是….
呵呵，您對我們家紡行業(yè)真的很了解??！您說的這幾個(gè)品牌都很有自己的特色，而我們**品牌最大的優(yōu)勢是我們的產(chǎn)品系列化，品種比較多！您的選擇性也會(huì)比較高！您這邊請，我來幫您介紹一下……
其實(shí)每一個(gè)品牌都有自己的強(qiáng)項(xiàng)，不能說誰好，主要還是看客戶的需要，還有一個(gè)就是看誰服務(wù)您服務(wù)的比較好啰，這一點(diǎn)我們是非常有信心的！
問題7：不用理我，我只是隨便看看！
錯(cuò)誤話術(shù)：
那您隨便看看吧
沒關(guān)系！要不要我?guī)湍榻B！
您先看看，有什么需要喊我！
喜歡的話可以鋪開來給您看！
好的！
我們現(xiàn)在正在做促銷，可以打7.5折！
解決策略：釋放壓力，轉(zhuǎn)向介紹，探尋需求
正確話術(shù)模版：
沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑最滿意的產(chǎn)品，您對什么樣風(fēng)格的套件比較有興趣呢？
沒有關(guān)系的，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我?guī)湍榻B介紹…
沒有關(guān)系的，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時(shí)候會(huì)更專業(yè)，您放心不管買不買，我們專業(yè)的服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的款式？
沒有關(guān)系，反正現(xiàn)在沒事，陪您多聊聊，您是比較喜歡素雅一點(diǎn)的還是大氣一點(diǎn)的？
問題8：“我再比較比較”，“我們回家再商量商量！”
錯(cuò)誤話術(shù)：
這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您，您還要商量什么呢？
真的很合適！您就不用再考慮了吧！
您就別再考慮了！只剩這一款了，萬一被買走，您喜歡也沒用！
那好吧！喜歡的話再過來看！
那您回去商量看看吧！
解決策略：找出原因，針對解決，給足面子，爭取回頭
正確話術(shù)模版：
是的！因?yàn)榧揖赢a(chǎn)品使用的期限比較長，所以很多人都需要考慮看看，您先多了解一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣您考慮起來也會(huì)比較全面，我再多介紹幾款給您比較比較…
如果您還需要考慮一下的話，最好還是多看幾個(gè)款式，多一些比較，這樣考慮起來才會(huì)全面一些，這邊還有幾款非常有特色，我拿過來讓您看看！
沒關(guān)系的！買之前謹(jǐn)慎一點(diǎn)也是好的，只是我擔(dān)心自己有解釋不周的地方，所以我想請教您，您所考慮的是我們的品牌、款式、質(zhì)量還是…
其實(shí)我覺得您剛剛看的幾款都非常的適合您，可能您一時(shí)之間這個(gè)也好那個(gè)也不錯(cuò)結(jié)果就決定不了了，我看這樣子吧，我把這幾個(gè)套件拿去您家鋪看看，這樣會(huì)更準(zhǔn)確一些，畢竟床品還是要跟裝修搭配的上才行，您是下午還是晚上比較方便呢？
您的考慮我理解，只是您的眼光確實(shí)非常好，因?yàn)檫@個(gè)套件不僅適合您的家居風(fēng)格，價(jià)格合理，而且一定能都讓您的家人滿意，相信您的眼光，這一套絕對是正確的選擇！
問題9：陪伴的人說：“我覺得不好看”“我覺得一般般”
錯(cuò)誤話術(shù)：
怎么會(huì)不好呢，這件產(chǎn)品很有特色呀！
不會(huì)呀！我覺得挺好的呀！
您自己覺得呢？
主要還是您自己覺得好不好看最重要！
沒關(guān)系！我們還可以看點(diǎn)別的！
我們這個(gè)套件賣得可好了！
正確話術(shù)模版：
先生（小姐、太太）真是細(xì)心！請教一下您覺得什么樣的款式比較適合呢？我來幫您介紹，大家一起給意見，一起（幫您的朋友）找一個(gè)最適合的！
您對您的（太太）真是用心，有您這樣的先生（太太、朋友）真好！您覺的是什么地方讓您覺得不好看呢？您可以告訴我，這樣子的話我可以幫您建議更適合的產(chǎn)品！然后我們再來一起交換意見！
您的朋友（先生、太太）真是細(xì)心，難怪會(huì)跟你一起來選！可不可以請問您，您覺得什么樣的款式或是什么樣的質(zhì)地的產(chǎn)品比較適合呢？這樣我們也可以多一些參考！
問題10：我不要你們的贈(zèng)品，也不要積分，直接給我打折。
錯(cuò)誤話術(shù)：
這沒辦法！
我們的贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！
不好意思！這我沒有權(quán)限！
其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！
之前我們連贈(zèng)品都沒有！
解決策略：致歉加認(rèn)同，說明原因給理由
正確話術(shù)模版：
我非常能夠理解你的想法，只是真的很抱歉！我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)客戶的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折扣！不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常的喜歡，而且實(shí)用，您平常可以…（解說用途，與客戶的好處相結(jié)合）
真的很抱歉！其實(shí)這些積分很有用的，因?yàn)槲覀児緯?huì)針對積分作出贈(zèng)品上的獎(jiǎng)勵(lì)，而且這些贈(zèng)品都是物超所值的，比現(xiàn)金的價(jià)值還要高！像我們?nèi)ツ辍?（列舉過去的贈(zèng)品為例．最好還可以結(jié)合客戶的需求）
真不好意思！我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這個(gè)套件非常適合您，您使用起來….（加上產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處）
問題11：同樣是大豆纖維被，為什么你們的價(jià)格比其它品牌的貴？
錯(cuò)誤話術(shù)：
雖然是大豆纖維，還是有區(qū)別??！
差幾十元錢而已呀！
我們的做工比較細(xì)！
大體來說，是的！
我們的面料都是進(jìn)口的面料！
解決策略：不要糾纏貴的事情，顧客需要的是理由和信心
正確話術(shù)模版：
您說的貴指的是。。。？（其實(shí)顧客也很茫然）
是這樣的，其實(shí)同樣是大豆纖維被還是有區(qū)別的，畢竟大家所選擇的原材料不同，最后產(chǎn)品的品質(zhì)、使用的壽命都會(huì)有差別，就像羊絨一樣，國內(nèi)的羊絨產(chǎn)品品牌很多，不過原材料不一樣，羊絨的含量不一樣，價(jià)格還是有比較大的差異，您說是不是？
您說的這個(gè)狀況我到市場上了解過了，其實(shí)雖然一樣都是大豆纖維被，制作的工藝、纖維的長度、韌度都有一定的區(qū)別，如果都是一樣的產(chǎn)品，但是價(jià)格卻相差一倍，客戶也會(huì)接受不了的，您說是吧？
問題12：你們給我抹掉58元零頭，我就買。
錯(cuò)誤話術(shù)：
58實(shí)在是太多了！最多只能把8元去掉！
真是沒辦法！已經(jīng)打折了！
這我很難交差！
這我做不了主！我們店長也沒有這樣的權(quán)力！
要不你問一下我們的老板娘！
解決策略：給足面子和理由，但也不能毫無彈性
正確話術(shù)模版：
哎呀！這真是太為難我了！因?yàn)槲覀冊诙▋r(jià)上確實(shí)已經(jīng)是非常誠信了！如果可以給到您優(yōu)惠，只要可以，我怎么會(huì)不做呢？（轉(zhuǎn)往產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)強(qiáng)化）
哎呀！這我真是非常是為難了，一方面想跟你做生意，一方面我又做不了主！您說這款式是非常適合您，這樣吧…（在贈(zèng)品或自己的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行溝通）
哎呀！您這樣說我都不知道該怎么做了！這樣吧！您說看看，如果不去掉零頭，我應(yīng)該做什么才能跟你成交這筆生意！我是真的非常有誠意的請教您！
問題13：促銷活動(dòng)結(jié)束了，顧客還想按特價(jià)的價(jià)格買。
錯(cuò)誤話術(shù)：
這肯定不行了！
真是不行，活動(dòng)結(jié)束了！
真的沒有辦法按特價(jià)的價(jià)格走！
那是特價(jià)的時(shí)候才有的價(jià)格，現(xiàn)在不行了！
解決策略：致歉給面子，理由不糾纏，適當(dāng)補(bǔ)償促成交
正確話術(shù)模版：
真是很不好意思，這個(gè)價(jià)格確實(shí)是只有在特價(jià)活動(dòng)的時(shí)候才能享有，您可以留個(gè)聯(lián)系方式或下次還有類似的機(jī)會(huì)，一定在第一時(shí)間通知您，絕對不讓您錯(cuò)過好機(jī)會(huì)，可以嗎？
這個(gè)部分請您見諒，我們活動(dòng)期間確實(shí)是已經(jīng)過了，沒有辦法給到您活動(dòng)期間的價(jià)格，真是抱歉！真不好意思讓您錯(cuò)過了機(jī)會(huì)，您放心，下一次如果有類似的機(jī)會(huì)，一定第一時(shí)間通知您，我保證！呵呵?。ㄝp松帶過，以保證和笑聲做結(jié)束），這邊請，我?guī)湍旬a(chǎn)品包起來！
第3篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
【關(guān)鍵詞】實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師 培養(yǎng)模式 探討
【中圖分類號】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A
【文章編號】0450-9889（2012）04C-0099-02
為加強(qiáng)對學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng)，著力提高學(xué)生服務(wù)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、善于解決問題的實(shí)踐能力，高職院校必須加大投入建設(shè)實(shí)訓(xùn)基地，提高實(shí)訓(xùn)師資隊(duì)伍的水平，使得其在數(shù)量上滿足實(shí)踐要求，在質(zhì)量上能跟得上技術(shù)革新的步伐，在結(jié)構(gòu)搭配上能夠良好運(yùn)行實(shí)訓(xùn)基地?！秶抑虚L期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出：“以提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展能力為出發(fā)點(diǎn)，整體提高高等職業(yè)學(xué)校辦學(xué)水平和人才培養(yǎng)質(zhì)量，提高高等職業(yè)教育服務(wù)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)的能力。”從專業(yè)建設(shè)與發(fā)展來看，提高實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍水平對于促進(jìn)專業(yè)健康發(fā)展、突出職業(yè)教育目的、增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力、縮短與行業(yè)和企業(yè)的差距等具有較大的現(xiàn)實(shí)意義。
一、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍現(xiàn)狀
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是高職教育中是不可或缺的一部分，它與專業(yè)建設(shè)是相輔相成的，特別是特色專業(yè)的建設(shè)與發(fā)展更需要?jiǎng)?chuàng)建良好的實(shí)踐教學(xué)條件。在實(shí)踐教學(xué)中，實(shí)踐指導(dǎo)教師素質(zhì)的高低將直接影響實(shí)踐教學(xué)效果，在實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開發(fā)、實(shí)訓(xùn)條件調(diào)配、綜合性實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)上起到關(guān)鍵作用。高職實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)相比，占計(jì)劃總學(xué)時(shí)的40%以上，針對實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍的現(xiàn)狀，應(yīng)結(jié)合高職特色專業(yè)建設(shè)提高指導(dǎo)教師素質(zhì)，構(gòu)建實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師培養(yǎng)的新模式，以適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，順應(yīng)現(xiàn)代教育理念，深化高職教育改革。高職院校實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍的現(xiàn)狀表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
（一）實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的結(jié)構(gòu)。隨著高職院校的發(fā)展與擴(kuò)招，學(xué)生規(guī)模越來越大，實(shí)訓(xùn)頻率也越來越大，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師從原來的個(gè)位數(shù)發(fā)展到現(xiàn)在的十位數(shù)以上，在量上發(fā)生了很大的變化。筆者對實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師人員的學(xué)歷層次、職稱結(jié)構(gòu)等作了相關(guān)問卷調(diào)查，結(jié)果如圖1和圖2。
從圖1和圖2可以看出，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師在學(xué)歷層次上以本科學(xué)歷居多，占40%以上。一個(gè)例外現(xiàn)象就是依然存在較高比例的?？茖W(xué)歷，但經(jīng)歷這些年的發(fā)展與改革，實(shí)驗(yàn)人員在學(xué)歷上得到了較大的突破，研究生比例上了一個(gè)臺(tái)階，打破了以往只注重實(shí)驗(yàn)人員的帶隊(duì)指導(dǎo)，以任課教師的理論為主、直接執(zhí)行任課教師布置的實(shí)驗(yàn)任務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刂R型、研究型、應(yīng)用型的指導(dǎo)教師。在職稱結(jié)構(gòu)上，逐漸形成了具有正高、副高、中級的梯隊(duì)師資隊(duì)伍，加強(qiáng)了技術(shù)力量。
（二）實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的數(shù)量與素質(zhì)。隨著高校擴(kuò)招政策的實(shí)行，當(dāng)前高校學(xué)生數(shù)量與實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的比例擴(kuò)大，學(xué)生受益程度降低。在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師素質(zhì)上，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的業(yè)務(wù)水平依然維持在原有水平，而從學(xué)校到學(xué)校的年輕教師，理論知識豐富，但實(shí)踐能力一般，缺少一線生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。在實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師數(shù)量上，很多學(xué)校的做法是將理論課教師安排到實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)中，填補(bǔ)了空缺，暫時(shí)滿足了實(shí)驗(yàn)室的正常運(yùn)行。實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師的職業(yè)素質(zhì)直接關(guān)系到專業(yè)發(fā)展與學(xué)科建設(shè)，那么實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的素質(zhì)高低會(huì)影響到學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，當(dāng)前具有中級技術(shù)水平且又具有生產(chǎn)一線工作經(jīng)歷的教師較少。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍中要么精通理論知識，要么擅長實(shí)踐操作，不能充分發(fā)揮實(shí)訓(xùn)基地的技術(shù)作用，達(dá)不到良好的實(shí)踐教學(xué)效果，使得操作指導(dǎo)上不去或不到位，達(dá)不到實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)要求。同時(shí)，對儀器設(shè)備出現(xiàn)的故障不能及時(shí)排除，導(dǎo)致工作中途不能按計(jì)劃完成教學(xué)工作。
（三）管理體制不健全。傳統(tǒng)的教學(xué)中，一般先進(jìn)行理論教學(xué)然后進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，這使得教學(xué)環(huán)節(jié)不連貫，達(dá)不到教學(xué)目的。高職教育起步階段在課程設(shè)置上、教材建設(shè)上、實(shí)踐教學(xué)體制上都不完善，制度建設(shè)依然是套用本科教育的模式，在實(shí)訓(xùn)安排與理論教學(xué)上沒有融合到一起，沒有做到以完善的制度指導(dǎo)教學(xué)。許多學(xué)校對實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師不夠重視，勞務(wù)費(fèi)太低，一定程度上打擊了實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的積極性，使其業(yè)務(wù)素質(zhì)也難以提高。同時(shí)，沒有完整的考核標(biāo)準(zhǔn)與量化標(biāo)準(zhǔn)，沒有健全的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)準(zhǔn)則以及實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)保障機(jī)制。
（四）經(jīng)費(fèi)投入過少，指導(dǎo)教師業(yè)務(wù)培訓(xùn)不到位。實(shí)驗(yàn)經(jīng)費(fèi)少一直是學(xué)校較頭痛的問題，經(jīng)費(fèi)投入中包含實(shí)驗(yàn)設(shè)備更新、購置、維修、實(shí)驗(yàn)人員的培訓(xùn)、工作人員的聘用等。為了使學(xué)生在校內(nèi)的學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)單位零接軌，學(xué)校必然會(huì)想方設(shè)法改善實(shí)驗(yàn)條件與環(huán)境，但過少的投入不可能實(shí)現(xiàn)這一想法。因?yàn)楫?dāng)前經(jīng)費(fèi)來源比較單一，運(yùn)轉(zhuǎn)模式老套。指導(dǎo)教師專業(yè)素質(zhì)和人文素質(zhì)的提高是完成實(shí)訓(xùn)教學(xué)任務(wù)的有力保證，但學(xué)校為了完成教學(xué)任務(wù)，不可能過多安排教師深入到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，即使有培訓(xùn)，也是短時(shí)間培訓(xùn)，對提高教師的業(yè)務(wù)水平起的作用不大，這使得實(shí)踐教學(xué)脫離實(shí)際，無法完成新方法、新工藝、新技術(shù)的傳授。
二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師培養(yǎng)新模式的構(gòu)建
當(dāng)前，高職院校應(yīng)以特色專業(yè)及課程一體化建設(shè)為契機(jī)，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍、實(shí)驗(yàn)條件的建設(shè)。應(yīng)改革和創(chuàng)新專業(yè)人才培養(yǎng)模式，創(chuàng)立高校與行業(yè)企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)人才機(jī)制，著力提高學(xué)生服務(wù)廣西經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的社會(huì)責(zé)任感、勇于探索的創(chuàng)新精神和善于解決問題的實(shí)踐能力；推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)，著力建設(shè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍，提出培養(yǎng)新模式，全面支持學(xué)科專業(yè)發(fā)展，提升教學(xué)質(zhì)量，確保學(xué)生就業(yè)率。那么，對實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的培養(yǎng)應(yīng)從以下方面入手。
（一）項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)培養(yǎng)模式。在以知識型、研究型為主的高等院校，科研項(xiàng)目能促進(jìn)教師隊(duì)伍的茁壯成長，提升教師自身的學(xué)術(shù)知識，夯實(shí)自己的理論基礎(chǔ)。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師在具備實(shí)踐操作能力的同時(shí)，需要具有一定的學(xué)術(shù)研究基礎(chǔ)，對于拓展實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目、深化實(shí)踐教學(xué)改革具有促進(jìn)作用。首先以學(xué)科、專業(yè)建設(shè)為出發(fā)點(diǎn)，依托實(shí)驗(yàn)室條件，開發(fā)項(xiàng)目。在項(xiàng)目進(jìn)行中，逐級指導(dǎo)年輕教師，培養(yǎng)其結(jié)合專業(yè)發(fā)展、如何開發(fā)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，扎實(shí)推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)改革，著力提高學(xué)習(xí)新知識的能力、動(dòng)手操作的能力、教育傳授的方法。具體的項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)培養(yǎng)模式見圖3。
（二）團(tuán)隊(duì)幫帶培養(yǎng)模式。為了促進(jìn)年輕教師及早進(jìn)入角色，掌握實(shí)踐教學(xué)，可以采取團(tuán)隊(duì)幫帶的模式。以經(jīng)驗(yàn)豐富的、具有高級職稱的、熟悉學(xué)科發(fā)展與專業(yè)建設(shè)方向的教師組成團(tuán)隊(duì)，同時(shí)要求團(tuán)隊(duì)中有較扎實(shí)的力量基礎(chǔ)、有較熟練的操作技能、有較全面的組織管理知識及生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)歷。幫帶模式使得年輕教師熟悉了實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高了教學(xué)基本功，縮短了成長期，同時(shí)也促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)對培養(yǎng)講師的思考與研究，以及不斷提高教學(xué)質(zhì)量，促進(jìn)專業(yè)的健康發(fā)展。
（三）校企共建，師資互補(bǔ)培養(yǎng)模式。校企合作是職業(yè)院校實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的重要保證，是深化教學(xué)改革、促使職業(yè)教育適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要、培養(yǎng)高技能專門人才的一條重要途徑。為了實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的合作精神，應(yīng)把企業(yè)請進(jìn)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，按照企業(yè)的運(yùn)營模式編排實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及生產(chǎn)安排，以給學(xué)生提供充足的實(shí)踐，與社會(huì)接軌，消除閉門造車的現(xiàn)象。同時(shí)，以此為契機(jī)加強(qiáng)與企業(yè)合作與聯(lián)系，充分利用企業(yè)的資源，培養(yǎng)學(xué)校的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，用企業(yè)的“實(shí)踐”改善學(xué)校內(nèi)教師的動(dòng)手能力差的狀況。邀請企業(yè)資深師傅進(jìn)入校園，以講座的形式對校內(nèi)實(shí)驗(yàn)教師進(jìn)行理論與實(shí)踐的接軌培訓(xùn)，在實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)操講解與訓(xùn)練。在校企共建實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行一對一的幫帶模式，同時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)實(shí)習(xí)，將理論知識和企業(yè)的實(shí)際項(xiàng)目有機(jī)融合，實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體的無縫對接，解決現(xiàn)今師資緊缺現(xiàn)象。
（四）建立校內(nèi)生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體功能的培養(yǎng)模式。充分利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地，申辦生產(chǎn)資質(zhì)，建立校內(nèi)生產(chǎn)基地，對外營業(yè)之外并滿足校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)。實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師在角色上既是教師又是公司職員，充分發(fā)揮教師的理論水平，又解決了進(jìn)入生產(chǎn)一線的實(shí)踐的問題，使其縮短成長時(shí)間，盡早成為骨干指導(dǎo)教師。這個(gè)模式可以從三個(gè)方面培養(yǎng)指導(dǎo)教師：一是能夠培養(yǎng)指導(dǎo)教師挖掘創(chuàng)新性的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，開設(shè)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目能夠緊靠生產(chǎn)企業(yè)。二是能夠引導(dǎo)指導(dǎo)教師繼續(xù)深化實(shí)踐教學(xué)改革，促進(jìn)理實(shí)一體教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變。三是提升了指導(dǎo)教師的實(shí)踐與理論，培養(yǎng)出的學(xué)生具有扎實(shí)的理論功底，出色的實(shí)踐能力。
廣西在特色專業(yè)建設(shè)與實(shí)踐中，應(yīng)把特色專業(yè)建設(shè)與課程建設(shè)結(jié)合起來，以特色專業(yè)建設(shè)為龍頭，以課程建設(shè)為載體，加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)條件的建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化專業(yè)人才培養(yǎng)方案。為使高職院校的實(shí)訓(xùn)基地能充分發(fā)揮其作用，必須加強(qiáng)建設(shè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍，從數(shù)量、質(zhì)量和結(jié)構(gòu)上使其更加合理。有效合理地培養(yǎng)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師，可以提高高職院校實(shí)踐教學(xué)效果。實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師培養(yǎng)應(yīng)注重結(jié)合行業(yè)發(fā)展與崗位需求，在政策上應(yīng)有保障，在制度上應(yīng)完善，在培養(yǎng)模式上應(yīng)多樣化，質(zhì)量上應(yīng)有保證。
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第4篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
■ 教師培訓(xùn)模式的發(fā)展歷程
隨著歷史的發(fā)展沿革，教師培訓(xùn)模式經(jīng)歷了以下三種變化。
第一種是經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ健＝?jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ接址Q“學(xué)徒”模式，是一種比較早的專業(yè)教育模式。它好比是師傅帶徒弟，培養(yǎng)的關(guān)鍵在于有經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)者。年輕受訓(xùn)者通過模仿“專家”的手藝技術(shù)，遵循他的指導(dǎo)和建議來學(xué)習(xí)。由此我們看出：培訓(xùn)者是這種模式中的核心要素，培訓(xùn)者的才干直接影響培訓(xùn)的效果。這種模式忽視了理論的重要作用。
第二種是理論模式。這種模式以科學(xué)研究為基礎(chǔ)，在一定的理論知識基礎(chǔ)上使實(shí)踐更加合理化，有利于教師教學(xué)技能的形成。而實(shí)踐知識僅為驗(yàn)證理論而存在，專業(yè)實(shí)踐在本質(zhì)上僅僅起到幫助的作用。培訓(xùn)者熱衷于理論，陶醉于理論的完美，而不去考慮實(shí)踐的因素，造成理論與實(shí)踐的脫節(jié)。這種培訓(xùn)模式的弊端在于，專家、學(xué)者躲在大學(xué)、學(xué)院中，幾乎不到實(shí)際的課堂中，大學(xué)的教育系和師范學(xué)院與中小學(xué)也是分離的。許多一線教師看不懂學(xué)術(shù)論文，而理論家也瞧不起一線教師，認(rèn)為一線教師從不學(xué)理論，而一線教師又認(rèn)為理論家是“教室的逃兵”。在這種模式中，培訓(xùn)內(nèi)容是最重要的要素，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重理論，缺少實(shí)踐對理論的回應(yīng)。于是，人們開始期待一種新模式的誕生。
第三種是反思模式。這種模式是針對理論模式提出的。實(shí)際的教學(xué)工作是復(fù)雜的、千變?nèi)f化的，教師與學(xué)生之間每天要進(jìn)行數(shù)以千次的交往，問題的解決方法沒有一個(gè)能準(zhǔn)確無誤地照搬典型，學(xué)員不能只是簡單地把他們所學(xué)的知識應(yīng)用于實(shí)踐，而是在不同的情況下學(xué)會(huì)運(yùn)用判斷，即學(xué)會(huì)變化、適應(yīng)、融會(huì)貫通、批判、發(fā)現(xiàn)理論知識，將理論知識變成教學(xué)工作所需要的實(shí)踐知識。理論知識只有適應(yīng)了具體的情境才能體現(xiàn)出它的價(jià)值和目的性，知識本身才能得到發(fā)展。反思模式符合“實(shí)踐―理論―實(shí)踐”架構(gòu)，反思模式是經(jīng)驗(yàn)與理論相結(jié)合的方式。在反思模式中以“培訓(xùn)目標(biāo)”為核心要素，培訓(xùn)的內(nèi)容、培訓(xùn)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)都是以目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)為核心的，我們將它稱為目標(biāo)導(dǎo)向培訓(xùn)模式，它是反思模式的一種具體表現(xiàn)。
■ 目標(biāo)導(dǎo)向模式的結(jié)構(gòu)與實(shí)踐機(jī)制
1.目標(biāo)導(dǎo)向培訓(xùn)模式的建立
目標(biāo)導(dǎo)向培訓(xùn)模式是以培訓(xùn)要素中培訓(xùn)目標(biāo)為導(dǎo)向，有效協(xié)調(diào)與組織各要素之間關(guān)系的模式。
培訓(xùn)模式的建立有兩種方法。一種是自上而下的層層解構(gòu)方法：首先確定培訓(xùn)目標(biāo)，根據(jù)總目標(biāo)分解細(xì)化成子目標(biāo)，為每一個(gè)子目標(biāo)的達(dá)成，選擇相應(yīng)的培訓(xùn)課程，并確定培訓(xùn)方式，此種方式的缺點(diǎn)是不能很好地考慮培訓(xùn)者的需求，對于培訓(xùn)具備的諸要素沒有很好的認(rèn)知；另一種思考方式是自下而上的方法：首先分析學(xué)員的特點(diǎn)，根據(jù)學(xué)員的需求確定培訓(xùn)的內(nèi)容和方式，設(shè)計(jì)培訓(xùn)的各環(huán)節(jié)，此種方式也有明顯的不足，即學(xué)員的顯性需求未必是他的真需求，課程設(shè)置是針對需求的，而不是針對目標(biāo)的，造成目標(biāo)的確定與最終培訓(xùn)結(jié)果的偏離。
目標(biāo)導(dǎo)向培訓(xùn)模式是上述兩種方式的有機(jī)整合。該模式依據(jù)的培訓(xùn)理論是教師發(fā)展的生態(tài)理論和文化理論，這種理論認(rèn)為，教師的專業(yè)化發(fā)展是特定的文化環(huán)境、組織環(huán)境下的產(chǎn)物，教師的發(fā)展經(jīng)歷“實(shí)踐―理論―實(shí)踐”的過程，是理性指導(dǎo)與實(shí)踐反思的結(jié)合，這種模式不受學(xué)科的限制，重在實(shí)踐層面的理性升華，更適合于對骨干教師的培養(yǎng)。
2.目標(biāo)導(dǎo)向型培訓(xùn)模式的實(shí)踐機(jī)制
下面以中學(xué)專家型教師研修項(xiàng)目（以下簡稱高研班）為例，介紹該模式的運(yùn)行機(jī)制。
第一步培訓(xùn)目標(biāo)的制定。高研班培訓(xùn)總目標(biāo)是通過雙導(dǎo)師專家指導(dǎo)、研究式培訓(xùn)，幫助參訓(xùn)骨干教師提煉教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、形成教學(xué)風(fēng)格，使他們向首都教育家邁進(jìn)。
第二步培訓(xùn)學(xué)員的選擇。溫總理提出教育家的三條標(biāo)準(zhǔn)：第一，尊重敬畏教育價(jià)值和規(guī)律；第二，有豐富的一線教學(xué)實(shí)踐和系統(tǒng)的理論；第三，熱愛教育事業(yè)并長期植根于一線。依據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目組制定遴選細(xì)則，采用北師大蔡永紅教授的選拔試題進(jìn)行篩選測試，由于目標(biāo)設(shè)定在為骨干教師提煉教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、形成教學(xué)特色的主題上，同時(shí)考慮到不同學(xué)科之間教師的思維方式有很大的互補(bǔ)性，更有利于經(jīng)驗(yàn)提煉，因此將遴選范圍圈定在8個(gè)學(xué)科，最終圈定21人成為正式學(xué)員。這些學(xué)員都有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，與上面的三條標(biāo)準(zhǔn)相比在系統(tǒng)的理論方面較欠缺。
第三步培訓(xùn)課程的設(shè)定。培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)要依據(jù)目標(biāo)的達(dá)成，有梯度、有層次、有結(jié)構(gòu)。下面是高研班開設(shè)的部分理論課程――基礎(chǔ)理論與實(shí)踐理論。
基礎(chǔ)理論：知與行――與骨干教師談心、教師專業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)研究、提升教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、形成教學(xué)特色――高中教師教學(xué)專長的獲得與成長、關(guān)于改善教師的學(xué)科知識結(jié)構(gòu)的建議、有效教學(xué)的本質(zhì)內(nèi)涵與實(shí)現(xiàn)方式。
實(shí)踐理論：教育經(jīng)驗(yàn)的自我總結(jié)、學(xué)習(xí)的科學(xué)與藝術(shù)、經(jīng)驗(yàn)提煉為理論、教育科研方法。
第四步研修方式的確定。圍繞培訓(xùn)目標(biāo)和學(xué)員的培訓(xùn)需求，在確定培訓(xùn)內(nèi)容的同時(shí)，制定了研修方式。高研班培訓(xùn)目標(biāo)是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與特色提煉，由于這些骨干教師各有特色，培訓(xùn)方式定位在以個(gè)性化輔導(dǎo)為主，以課題研究為載體的雙導(dǎo)師制培訓(xùn)方式。學(xué)科指導(dǎo)教師在指導(dǎo)學(xué)員做課題的過程中，診斷學(xué)員教學(xué)特色并進(jìn)行理性提升。在個(gè)性化為主的前提下，同時(shí)輔以文化游學(xué)、workshop、異地學(xué)訪、實(shí)踐觀摩等集體研修方式。學(xué)員在培訓(xùn)期間分別進(jìn)行了相關(guān)主題的課題研究：概念教學(xué)研究、思維能力研究、考試研究、課堂實(shí)效研究等。
項(xiàng)目組針對學(xué)員的研究課題，要求學(xué)員能將課題研究內(nèi)容與個(gè)人的特色提煉相結(jié)合，研究課題的過程是個(gè)人教學(xué)特色梳理提煉的過程，真正做到了以課題研究為載體。
第五步培訓(xùn)環(huán)節(jié)的制定。在總目標(biāo)的指導(dǎo)下，細(xì)化分解到四個(gè)學(xué)期要完成的分目標(biāo)，確定具體內(nèi)容，并制定實(shí)施時(shí)間表。四個(gè)學(xué)期的分目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容：第一學(xué)期：通過赴美研修，開闊視野，引發(fā)思考；第二學(xué)期：通過教師專業(yè)發(fā)展理論與課題研究選題培訓(xùn)，初步了解教師專業(yè)發(fā)展理論與診斷個(gè)人教學(xué)特色；第三學(xué)期：以所在學(xué)校為場所，采用“雙導(dǎo)師制”進(jìn)行課題研究，輔以相應(yīng)的理論和方法指導(dǎo)講座，進(jìn)行個(gè)人教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)反思與提煉；第四學(xué)期：通過課程論知識、校本課程的開發(fā)、培訓(xùn)匯報(bào)展示，進(jìn)行個(gè)人教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的再探索與形成團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)意識。
第六步課堂教學(xué)檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。專家型教師培訓(xùn)目標(biāo)的落點(diǎn)在課堂，因此要回歸課堂，教師的精彩在課堂，課堂的精彩在學(xué)養(yǎng)，前期培訓(xùn)成果的顯現(xiàn)要在課堂上檢驗(yàn)，同時(shí)完成理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化。
對上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理，我們不難發(fā)現(xiàn)，專家型教師成長的一條普遍性道路是：學(xué)（訪）、做、導(dǎo)（整體個(gè)性化指導(dǎo)）、研、創(chuàng)五部曲。目標(biāo)導(dǎo)向培訓(xùn)模式為教師的發(fā)展提供了全部支撐。
■ 目標(biāo)導(dǎo)向型培訓(xùn)模式的問題思考及應(yīng)對之策
1.對高研班目標(biāo)的再審視
通過對高研班設(shè)定的目標(biāo)再思考，我發(fā)現(xiàn)高研班的目標(biāo)是在經(jīng)驗(yàn)層面徘徊的目標(biāo)，而不是理論目標(biāo)，也就是說，經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)會(huì)形成特色，而名師的風(fēng)格更多傾向于內(nèi)涵素質(zhì)的提升，并不是僅加工經(jīng)驗(yàn)就能夠形成的，教師的教學(xué)風(fēng)格是在理論指導(dǎo)下逐步形成的。我認(rèn)為教師對理論的需求是用理論來解決實(shí)踐中的問題，應(yīng)該給教師五個(gè)方面的理論支撐：學(xué)科本身理論、教育學(xué)理論、心理學(xué)理論、教育哲學(xué)理論和跨學(xué)科理論知識。從這點(diǎn)來看高研班前期課程設(shè)置還存在問題：對學(xué)員來說，哪些是支點(diǎn)，哪些是發(fā)散遷移點(diǎn)，哪些課程對學(xué)員有深刻觸動(dòng)；項(xiàng)目組設(shè)計(jì)的不夠細(xì)化，對學(xué)員的調(diào)研不夠充分，因此沒有對培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到強(qiáng)有力的支撐作用。調(diào)整的方法是：可以讓學(xué)員寫出體會(huì)與不足，針對每個(gè)學(xué)員的具體情況，在后期實(shí)踐過程中做具體化的跟進(jìn)指導(dǎo)。
第5篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
“十一五”期間中小學(xué)校長的培訓(xùn)工作,既要繼承,更要發(fā)展。中小學(xué)校長“分崗培訓(xùn)、現(xiàn)場演練”是校長培訓(xùn)的基本的重要有效培訓(xùn)模式?，F(xiàn)代校長培訓(xùn)越來越重視個(gè)性發(fā)展,把促進(jìn)校長個(gè)性發(fā)展作為培養(yǎng)目標(biāo)之一,滿足校長提出的需求,關(guān)注校長自我實(shí)現(xiàn),實(shí)現(xiàn)和諧發(fā)展。分崗培訓(xùn)是中小學(xué)校長培訓(xùn)發(fā)展到一定階段后必然會(huì)出現(xiàn)的。它的出現(xiàn)不是偶然的,它是中小學(xué)校長培訓(xùn)實(shí)踐發(fā)展的新階段。中小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)集體分工不同,書記、行政校長、教學(xué)副校長、后勤副校長的職責(zé)任務(wù)是不同的,他們的專業(yè)素質(zhì)要求有其普遍性的一面,也有其特殊性的一面,他們的培訓(xùn)需求是不同的,關(guān)注和要解決的問題不同。
這種培訓(xùn)模式以學(xué)員發(fā)展為本,以能力建設(shè)為核心,以學(xué)校管理為重點(diǎn),以問題解決為目的,實(shí)行教學(xué)、學(xué)習(xí)、教育科研、教學(xué)研究、教學(xué)管理實(shí)踐合一,把培訓(xùn)教學(xué)、教學(xué)研究、探討和解決學(xué)校管理中的重點(diǎn)、難點(diǎn)、熱點(diǎn)問題集中起來研究,加強(qiáng)針對性和科學(xué)性,提高實(shí)效性,做到研究的實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效,為今后學(xué)校改革和發(fā)展奠定了基礎(chǔ),促進(jìn)學(xué)員在實(shí)踐中不斷成長。
二、分崗培訓(xùn)、現(xiàn)場演練的基本環(huán)節(jié)
“十一五”以來,在干訓(xùn)工作中我們始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際,強(qiáng)化學(xué)用結(jié)合,在校長培訓(xùn)方式上作了“分崗培訓(xùn)、現(xiàn)場演練”的初步嘗試,并把這種領(lǐng)導(dǎo)干部能力訓(xùn)練的方式滲透和體現(xiàn)在校長培訓(xùn)的各個(gè)培訓(xùn)班次和各種活動(dòng)之中,取得了較好的效果。
(一)分崗定題
根據(jù)校長和后備干部的職務(wù)和工作性質(zhì)的差異,劃分四個(gè)培訓(xùn)小組:書記組、行政組、教學(xué)組、后勤組,各組定員,做到組織落實(shí)。我們對各個(gè)培訓(xùn)組在不同的培訓(xùn)班次上分別確定極富針對性的專項(xiàng)研究課題。如書記組以“新時(shí)期怎樣開展基層黨支部工作”為題,錘煉其履行崗位職責(zé)的能力和素質(zhì),研究學(xué)校黨支部工作科學(xué)內(nèi)容和有效方法;行政組以“創(chuàng)新管理與優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)”為題,了解和提高其組織、實(shí)施素質(zhì)教育以及民主治校和科學(xué)管理的能力,研究現(xiàn)代教育管理規(guī)律;教學(xué)組以“新課程理念下有效的課堂教學(xué)管理”為題,通過對學(xué)員評課過程的考察,了解提升其運(yùn)用新課程理念指導(dǎo)教學(xué)的能力,研究課堂教學(xué)管理規(guī)律;后勤組以“科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),加強(qiáng)學(xué)校的后勤管理工作”及“我在后勤管理中的故事”為題,提高其對后勤工作的分析研討,測察學(xué)員總務(wù)管理能力,提高后勤管理水平。由于按崗定組,每組都針對本職業(yè)務(wù)工作選定課題,開展專項(xiàng)研究,使學(xué)員運(yùn)用已學(xué)理論,解決了實(shí)際問題。
(二)培養(yǎng)典型
為使專題研究更加深入,對典型經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行透徹分析是十分重要的。因此,我們精心培植典型,幫助他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并將其作為“靶子”供學(xué)員觀摩、分析評價(jià),“靶子”具有一定的代表性、典型性和可評性。如:書記組聽取了中學(xué)基層黨支部工作經(jīng)驗(yàn),介紹并觀看工作現(xiàn)場;行政組推廣了中學(xué)素質(zhì)教育和特色辦學(xué)的管理經(jīng)驗(yàn);教學(xué)組選取了文、理兩節(jié)內(nèi)容相對獨(dú)立的綜合課,供學(xué)員觀摩分析;后勤組則以實(shí)驗(yàn)中學(xué)的后勤管理為典型進(jìn)行解剖分析。這樣便最大限度地發(fā)揮了典型的引導(dǎo)作用和示范作用,體現(xiàn)了其分析和研究價(jià)值。
(三)現(xiàn)場演練
為了直接展現(xiàn)學(xué)員的素質(zhì)狀況,必須給他們以“單兵演練”的機(jī)會(huì)。在培訓(xùn)中,采取了聽、看、講、評等多種形式組織實(shí)施,而這多種形式又統(tǒng)一在“現(xiàn)場”的總形式之中。如:書記組、行政組視察了學(xué)校管理后,現(xiàn)場分析、交流、評估、體會(huì);教學(xué)組學(xué)員聽課后,現(xiàn)場評課;后勤組學(xué)員依據(jù)典型案例進(jìn)行現(xiàn)場答辯?，F(xiàn)場演練的基本程序概括為典型示范、學(xué)員準(zhǔn)備、分析答辯三步。即在學(xué)員觀摩典型范例后,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),運(yùn)用已有理論知識,結(jié)合自身實(shí)際經(jīng)驗(yàn),剖析典型、研究問題、探索規(guī)律,既要突出高度的理論性,又要體現(xiàn)強(qiáng)烈的實(shí)際性,選準(zhǔn)理論與實(shí)踐的結(jié)合點(diǎn),特別重視獨(dú)到見解。這樣,既給學(xué)員提供了充分的現(xiàn)場展示機(jī)會(huì),又考察了每個(gè)人的素質(zhì)狀況,還促進(jìn)了學(xué)用結(jié)合。
(四)專家引領(lǐng)
為保障培訓(xùn)的順利有效實(shí)施,學(xué)?；I建了由省內(nèi)外著名專家學(xué)者、教育部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、名校長、骨干校長等組成的培訓(xùn)資源庫。根據(jù)每期培訓(xùn)班的目的、內(nèi)容的不同,聘請專家準(zhǔn)備相應(yīng)的輔導(dǎo)專題,屆時(shí)到場做具有一定前沿性和理論高度的講座、現(xiàn)場點(diǎn)評,進(jìn)行現(xiàn)場專業(yè)引領(lǐng)。如在校長組培訓(xùn)中,我們聘請了國內(nèi)及省內(nèi)專家做了“學(xué)習(xí)組織構(gòu)建與校園文化建設(shè)”、“領(lǐng)導(dǎo)與創(chuàng)新在學(xué)校管理中的應(yīng)用”等專題講座。通過專家學(xué)者的跟進(jìn)引領(lǐng),將課程改革、現(xiàn)代管理和最實(shí)用的方法,通過鮮活的形式呈現(xiàn)給干訓(xùn)學(xué)員,使其受益匪淺。
三、“分崗培訓(xùn)、現(xiàn)場演練”的實(shí)施效果
首先,學(xué)員自身學(xué)習(xí)面貌得到很大改善,改變了以往學(xué)習(xí)上的被動(dòng)應(yīng)付局面。學(xué)員充分認(rèn)識到新形勢要求和自身文化發(fā)展的重要性。每次辦班前,都有學(xué)員主動(dòng)要求開設(shè)相關(guān)學(xué)習(xí)內(nèi)容,他們或要掌握新知識、新理念,或要學(xué)習(xí)某些教育教學(xué)管理技能,或把自己在管理過程中遇到的問題、困惑、思考等以敘事的形式拿到培訓(xùn)班上來與大家共同分享,還有主動(dòng)爭做“教育會(huì)診”活動(dòng)點(diǎn)校,等等,學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性、參與性明顯增強(qiáng)。分崗現(xiàn)場演練實(shí)施效果表明,整個(gè)培訓(xùn)過程突出了學(xué)員的主體地位,學(xué)員從“被動(dòng)的接受者”、“受訓(xùn)者”變成“主動(dòng)的創(chuàng)造者”,充分調(diào)動(dòng)了積極性、主動(dòng)性,體現(xiàn)了參與意識。
其次,消除了教學(xué)情境與實(shí)際工作情境的差距,學(xué)員樂于接受。培訓(xùn)內(nèi)容圍繞領(lǐng)導(dǎo)干部辦學(xué)治校中急需解決的問題或困惑,現(xiàn)場觀摩,現(xiàn)場演練,現(xiàn)場評析。培訓(xùn)把學(xué)員置身于學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)與管理工作的“真實(shí)”中,打破了學(xué)科的藩籬,使學(xué)員在“學(xué)中做”,在“做中學(xué)”,培訓(xùn)過程同時(shí)也是學(xué)員在運(yùn)用所學(xué)理論分析問題、解決問題的過程,即是學(xué)用結(jié)合的過程。這種使用針對性的培訓(xùn)內(nèi)容和極具實(shí)踐性的培訓(xùn)方式,有利于啟發(fā)校長形成解決問題的思路,帶著問題來,帶著思路與啟發(fā),還注重了學(xué)員的知識與經(jīng)驗(yàn)的共享,讓學(xué)員在有限的時(shí)間內(nèi)得到了較大的收獲。
最后,這種培訓(xùn)方式也使一大批校長的辦學(xué)能力、課程改革能力得以提高。他們以素質(zhì)教育和新課程改革為目標(biāo),不斷進(jìn)行辦學(xué)模式、學(xué)生管理、教師隊(duì)伍管理等方面的改革和探索,取得了明顯的成效?？梢哉f,“分崗培訓(xùn)、現(xiàn)場演練”這一培訓(xùn)模式激發(fā)了校長們參培的積極性,造就了受訓(xùn)中小學(xué)校長們自覺學(xué)習(xí)理論、用理論,勇于開拓的成功個(gè)性,是切實(shí)有效的中小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)干部培訓(xùn)模式。
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第6篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
關(guān)鍵詞：任職培訓(xùn)；教導(dǎo)機(jī)構(gòu)；學(xué)習(xí)型；學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)；構(gòu)建
中圖分類號： 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
一、引言
美國學(xué)者彼得·圣吉認(rèn)為：人是天才的學(xué)習(xí)者，只有堅(jiān)持學(xué)習(xí)才能實(shí)現(xiàn)自我超越。他在《第五項(xiàng)修煉》中提出了學(xué)習(xí)型組織的概念，提倡要?jiǎng)?chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，發(fā)揮“1+1＞2”的效能。近年來，學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)以其能夠卓有成效地提升教研團(tuán)體的核心競爭力而備受國際國內(nèi)教育界的普遍關(guān)注。
總裝部隊(duì)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)作為部隊(duì)的隨營學(xué)校，要想建設(shè)成為特色鮮明、緊密貼合科研試驗(yàn)任務(wù)需求的人才培養(yǎng)中心，同樣需要不斷提升其核心競爭力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。隨著向任職培訓(xùn)的全面轉(zhuǎn)型，教導(dǎo)機(jī)構(gòu)在高質(zhì)量完成教學(xué)訓(xùn)練中心任務(wù)的同時(shí)，還需要在課題研究、教員隊(duì)伍建設(shè)、創(chuàng)新人才培養(yǎng)等方面狠下功夫。而現(xiàn)階段，在總裝部隊(duì)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)中尚有諸多可善之處，主要體現(xiàn)在：學(xué)科專業(yè)的分類和課程設(shè)置方面還沒有完全擺脫學(xué)歷教育的影響；教員的教學(xué)理念、知識結(jié)構(gòu)和教學(xué)手段的運(yùn)用還不能完全適應(yīng)當(dāng)前任職培訓(xùn)的特點(diǎn)和規(guī)律。
對此，只有通過持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，尤其是構(gòu)建學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)，才能使教員獲得不竭的動(dòng)力和活力，并通過彼此間的有效協(xié)作，拓展教員個(gè)體的職業(yè)發(fā)展空間，促進(jìn)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力的整體提升。
二、學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵與特征
學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)，不僅是為了達(dá)到共同目標(biāo)而彼此分工協(xié)作、相互依存的教員群體，還是一個(gè)有持續(xù)學(xué)習(xí)及創(chuàng)新能力、能不斷創(chuàng)造未來的團(tuán)隊(duì)。
（一）學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵
學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)可以概括為：通過培養(yǎng)彌漫于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氣氛，充分發(fā)揮教員的創(chuàng)造性能力而建立起來的一種有機(jī)的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持續(xù)發(fā)展的、以信息和知識為基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)。在學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)中，教員們的教研是在團(tuán)隊(duì)精神的鼓舞下，寓學(xué)習(xí)、研究于一體的、積極的教研活動(dòng)。在這種活動(dòng)過程中，能夠引起教員觀念、思維方式、知識結(jié)構(gòu)、教學(xué)技能、行為習(xí)慣等心理和行為要素朝著有利于教員、學(xué)員、團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步的方向發(fā)展。
（二）學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的特征
1.團(tuán)隊(duì)組織學(xué)習(xí)化
一是強(qiáng)調(diào)“終身學(xué)習(xí)”。終身教育的思潮已成為當(dāng)代教育改革的主旋律，所有教員都應(yīng)樹立終身學(xué)習(xí)的意識、養(yǎng)成終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣、具備終身學(xué)習(xí)的能力。
二是強(qiáng)調(diào)“全員學(xué)習(xí)”。學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)任何人都應(yīng)成為學(xué)習(xí)者，經(jīng)常組織教員研讀教育理論、關(guān)注專業(yè)發(fā)展前沿，形成“讓讀書成為一種習(xí)慣”的文化氛圍。
三要強(qiáng)調(diào)“全過程學(xué)習(xí)”。學(xué)習(xí)應(yīng)貫穿教學(xué)與研究的始終，即在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)，邊學(xué)習(xí)邊授課，邊學(xué)習(xí)邊研究，形成一種工作即學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)即工作，教學(xué)與研究互動(dòng)提高的良性機(jī)制。
四要強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”。注重團(tuán)隊(duì)成員的合作學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)智力的開發(fā)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員彼此理解、支持、合作的重要性，使其成為一個(gè)真正的學(xué)習(xí)共同體。團(tuán)隊(duì)的組織學(xué)習(xí)不僅僅包括授課，更包括深度會(huì)談、討論、學(xué)術(shù)沙龍、學(xué)術(shù)會(huì)議、研討等更有助于信息交流和信息傳遞的方式，是多向性的、開放式的信息交流。
在任職培訓(xùn)條件下，總裝部隊(duì)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)教員的學(xué)習(xí)應(yīng)該實(shí)施分層次提高。首先，對于已經(jīng)較好適應(yīng)任職培訓(xùn)需求的教員，可以給予一定的學(xué)術(shù)自由度，在時(shí)間和經(jīng)費(fèi)上予以支持，鼓勵(lì)他們朝著“教學(xué)與科研相結(jié)合”的方向發(fā)展，使其在與團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他成員共同完成教學(xué)活動(dòng)和課題研究的過程中充分發(fā)揮引領(lǐng)作用。其次，對于自身能夠主動(dòng)學(xué)習(xí)提高，滿足任職培訓(xùn)理論需求，但缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教員，可以在對口崗位進(jìn)行任職實(shí)踐鍛煉，在“教學(xué)與實(shí)踐相結(jié)合”中強(qiáng)化實(shí)踐指導(dǎo)能力。第三，對于短期內(nèi)還無法適應(yīng)任職培訓(xùn)需求，但在主觀上有較強(qiáng)學(xué)習(xí)愿望的教員，可以通過定向送訓(xùn)、進(jìn)行專業(yè)培養(yǎng)等方式，增強(qiáng)其把握教學(xué)動(dòng)態(tài)的意識和適應(yīng)教學(xué)的能力。第四，對于任務(wù)轉(zhuǎn)型難度較大的教員，可以根據(jù)頂層設(shè)計(jì)中的人才需求結(jié)構(gòu)，結(jié)合其自身特點(diǎn)，引導(dǎo)他們向某方向的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)靠攏，并讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)的骨干教員與其結(jié)成幫扶對子進(jìn)行專門指導(dǎo)，幫助他們盡快成為團(tuán)隊(duì)中的一員，充分實(shí)現(xiàn)人力資源整合的目標(biāo)。
2.團(tuán)隊(duì)管理自主化
自主管理是學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)成員邊工作邊學(xué)習(xí)，并使工作和學(xué)習(xí)緊密結(jié)合的過程。通過自主管理，團(tuán)隊(duì)成員自己發(fā)現(xiàn)工作中的問題，自己選定改革進(jìn)取的目標(biāo)，自己進(jìn)行現(xiàn)狀調(diào)查和分析，自己制定對策、評定和總結(jié)。
具體而言，總裝部隊(duì)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)的各學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有明確的學(xué)術(shù)建設(shè)目標(biāo)。年初團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)制定出明晰的發(fā)展規(guī)劃，包括年度發(fā)展計(jì)劃、階段性目標(biāo)、教學(xué)任務(wù)及質(zhì)量目標(biāo)、年度課題研究方向和調(diào)研計(jì)劃等等。在實(shí)施教學(xué)訓(xùn)練過程中，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部應(yīng)組織經(jīng)常性的集體備課、聽課、評課、學(xué)術(shù)交流等活動(dòng)，勇于在組織內(nèi)部樹典型、立標(biāo)桿。在每個(gè)任職培訓(xùn)班次結(jié)束后，應(yīng)結(jié)合學(xué)員評價(jià)以及跟蹤回訪的反饋信息，進(jìn)行階段性小結(jié)和反思。年終，團(tuán)隊(duì)還應(yīng)結(jié)合綜合評價(jià)進(jìn)行總結(jié)，并思考來年的發(fā)展思路與規(guī)劃。這樣，團(tuán)隊(duì)在自主管理的過程中，成員之間可以圍繞共同的愿景，以開放求實(shí)的心態(tài)互相切磋，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)快速應(yīng)變、解決問題的能力。
三、學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要點(diǎn)
（一）建立各專業(yè)學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作組織
一個(gè)理想的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)，其成員在年齡、學(xué)歷、資歷和經(jīng)歷等各方面應(yīng)該是合理的、多樣化的，以便在相互學(xué)習(xí)、借鑒、交流、合作的過程中，能夠最大限度地產(chǎn)生互相追趕的學(xué)習(xí)動(dòng)力和效應(yīng)，在完成工作時(shí)提供多種思路和方案，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。
現(xiàn)實(shí)情況中，各教導(dǎo)機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)可能無法實(shí)現(xiàn)絕對理想化，但可以使之相對合理。成立以某專業(yè)的學(xué)術(shù)帶頭人為組長，以相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)、教員、學(xué)員隊(duì)干部、甚至士官為成員的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)。各成員分工明確，協(xié)調(diào)工作。組長是第一責(zé)任人，擔(dān)負(fù)著規(guī)劃學(xué)習(xí)內(nèi)容，指導(dǎo)教員學(xué)習(xí)的重任。還可根據(jù)各專業(yè)實(shí)際情況設(shè)立副組長，作為具體活動(dòng)的組織者和協(xié)調(diào)者，領(lǐng)導(dǎo)教員積極投入到教育教學(xué)的實(shí)踐學(xué)習(xí)中。當(dāng)然，學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)要想充分發(fā)揮作用，應(yīng)該具有以下五個(gè)特征:
第一，有一個(gè)人人贊同的共同愿景。
第二，成員對所有的過程、活動(dòng)和環(huán)境的相互作用進(jìn)行思考。
第三，在工作中，拋棄舊的思維方式，有所創(chuàng)新。
第四，成員之間坦率地相互溝通。
第五，成員拋棄個(gè)人利益和局部利益、為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的共同愿景一起工作。
（二）選拔和培養(yǎng)學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)帶頭人
一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)具有組織能力、管理能力、協(xié)調(diào)能力和決策能力，并善于合作與傾聽意見。學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的帶頭人是團(tuán)隊(duì)的核心和靈魂，具有教學(xué)改革實(shí)踐者和團(tuán)隊(duì)帶頭人的雙重角色，故而，團(tuán)隊(duì)帶頭人應(yīng)在本專業(yè)的技術(shù)領(lǐng)域有較大的影響力，具有一定的經(jīng)歷和資歷，教學(xué)效果優(yōu)秀，教學(xué)成果突出，治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，具有團(tuán)結(jié)協(xié)作精神和較好的組織管理和領(lǐng)導(dǎo)能力；通過有效的團(tuán)隊(duì)管理，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)凝聚力和創(chuàng)造力；能準(zhǔn)確把握專業(yè)建設(shè)與教學(xué)改革方向，能結(jié)合教學(xué)實(shí)際，針對專業(yè)發(fā)展方向，制訂切實(shí)可行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的可持續(xù)發(fā)展。
教導(dǎo)機(jī)構(gòu)在選拔和培養(yǎng)帶頭人的過程中要引入競爭機(jī)制，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，大膽地將那些不再適合引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)良性發(fā)展的人換下來，將那些治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、勇于創(chuàng)新、有感召力和組織能力的人推到帶頭人的位置上。
（三）開展多樣化學(xué)習(xí)
學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，除了強(qiáng)調(diào)上述“終身學(xué)習(xí)”、“全員學(xué)習(xí)”、“全過程學(xué)習(xí)”以及“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”之外，可以開展以下幾種行之有效的學(xué)習(xí):
1.同志式相互學(xué)習(xí)
合作學(xué)習(xí)的優(yōu)勢在于相同或相近的教學(xué)內(nèi)容，大家彼此都很熟悉很了解，隨時(shí)可進(jìn)行研究和交流。
2.師徒式研究學(xué)習(xí)
以幫輔為目的，發(fā)揮骨干教員的作用，由骨干教員和結(jié)對的年輕教員組成。這種合作能更好地促進(jìn)年輕教員健康、快速成長。
3.朋友式研究學(xué)習(xí)
教員根據(jù)自己的個(gè)性、志趣等自發(fā)組成。一般是由年齡相仿、水平相近的教員組成，合作的優(yōu)勢在于無話不談，能夠自由交流。
4.專家式研究學(xué)習(xí)
由學(xué)科帶頭人和骨干教員等組成，主要是進(jìn)行重大問題的討論研究。
5.向?qū)W員學(xué)習(xí)
面對任職培訓(xùn)和崗位實(shí)用技能培訓(xùn)的新任務(wù)，我們應(yīng)深刻感受到“教學(xué)相長”的時(shí)代意義。在教學(xué)中要聆聽來自學(xué)員的聲音，征求學(xué)員的意見和看法，注意收集整理學(xué)員迸出的智慧火花，不斷改進(jìn)教學(xué)。
（四）拓展校本研究的實(shí)踐視角
校本研究是指在各級教學(xué)機(jī)構(gòu)、學(xué)校等教研共同體的支持下，廣大教員根據(jù)教育教學(xué)實(shí)踐中產(chǎn)生的問題自主開展有效的教學(xué)研究的新型教研機(jī)制。其根本目的是解決教研機(jī)構(gòu)和教員所面臨的教育教學(xué)改革以及日常工作中的實(shí)踐問題，促進(jìn)單位核心競爭力的提升和教員的專業(yè)發(fā)展。
任職培訓(xùn)條件下，無論是管理者還是教員都更應(yīng)該高度重視校本研究在催生成果、孵化人才方面的作用。教導(dǎo)機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)持通過校本研究探索和把握任職培訓(xùn)的特點(diǎn)與規(guī)律，以及適合任職培訓(xùn)的教學(xué)方法與手段；從政策、經(jīng)費(fèi)、教學(xué)資源等方面給予支持和側(cè)重，建立和發(fā)展信息交流平臺(tái)，鼓勵(lì)縱橫向的學(xué)術(shù)交流。同時(shí)，凸顯具有教導(dǎo)機(jī)構(gòu)特色的組織文化內(nèi)核，營造教研結(jié)合、蓬勃向?qū)W的良好氛圍。
四、單位對學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的管理
學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不僅需要團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)，而且需要外部資源投入、制度環(huán)境的支持。根據(jù)學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵與特點(diǎn)，在促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員自我管理的基礎(chǔ)上，單位的管理應(yīng)盡量做到：
（一）建立共同愿景
作為管理層，應(yīng)該通過激發(fā)學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)的智慧和理想，逐步形成對全體成員有號召力的發(fā)展目標(biāo)，即共同愿景。當(dāng)前，總裝部隊(duì)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)必須走以特色加精品取勝的道路，以“為部隊(duì)科研工作服務(wù)，為人才需求服務(wù)”的思想為指導(dǎo)，建立一個(gè)人人認(rèn)同和理解的共同愿景，以凝聚人心，形成合力，聚合學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)。
（二）弘揚(yáng)以人為本的管理思想
單位管理應(yīng)確立以尊重人、信任人、激勵(lì)人、發(fā)展人為出發(fā)點(diǎn)和歸宿的人本思想。以尊重、信任、欣賞、激勵(lì)、參與、引導(dǎo)、溝通、交流、幫助、支持和促進(jìn)等人性化的柔性管理手段，創(chuàng)造具有親和力和凝聚力的人文環(huán)境，使教員真切地感受到從教的尊嚴(yán)與幸福。
（三）構(gòu)建旨在促進(jìn)教員專業(yè)成長的評價(jià)體系
有利于學(xué)習(xí)型學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)中教員專業(yè)成長的評價(jià)應(yīng)當(dāng)是發(fā)展性教學(xué)評價(jià)。發(fā)展性教學(xué)評價(jià)是在批判傳統(tǒng)評價(jià)理論和借鑒國外的評價(jià)理論的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的現(xiàn)代評價(jià)理論。它在評價(jià)的目的和功能上，以促進(jìn)評價(jià)對象的發(fā)展為宗旨；在評價(jià)內(nèi)容上，注重全面、綜合，以適應(yīng)人才發(fā)展多樣化的要求，包括職業(yè)道德、專業(yè)知識、授課能力、科研水平、教學(xué)成果、情感等等；在評價(jià)方法上注重多樣化，重視質(zhì)性評價(jià)，強(qiáng)調(diào)以質(zhì)性評價(jià)整合量化評價(jià)，包括教員、學(xué)員、教研室、行政機(jī)關(guān)、內(nèi)外部教學(xué)專家、送訓(xùn)單位等等；在評價(jià)過程上，實(shí)現(xiàn)了評價(jià)重心的轉(zhuǎn)移，將形成性評價(jià)與終結(jié)性評價(jià)有機(jī)的相結(jié)合；在評價(jià)結(jié)果上，更重視反饋、反思和促進(jìn)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)要從教員的專業(yè)成長的全過程來看待每次考評的結(jié)果，為教員建立成長檔案，幫助教員全面了解自己，明確自己所處的成長階段和進(jìn)一步努力的方向。
（四）建立有利于人才發(fā)展的長效激勵(lì)機(jī)制
總裝部隊(duì)教導(dǎo)機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合自身情況完善各項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制，有效調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性和主動(dòng)性，促進(jìn)教員、團(tuán)隊(duì)的不斷進(jìn)步和持續(xù)發(fā)展。在精神激勵(lì)方面，應(yīng)培育產(chǎn)生名師的土壤，大力推出名師、優(yōu)秀教員和特色課程，并讓相關(guān)團(tuán)隊(duì)享有較高的榮譽(yù)和推崇；在物質(zhì)激勵(lì)方面，應(yīng)科學(xué)確立教學(xué)評估制度，在教學(xué)津貼和科研津貼等方面實(shí)施差別性發(fā)放，重獎(jiǎng)教、研成績突出的教員和團(tuán)隊(duì)；在事業(yè)激勵(lì)方面，將晉職、晉銜、干部任用、人才培養(yǎng)等向具有引領(lǐng)作用的教員和團(tuán)隊(duì)傾斜。
參考文獻(xiàn)
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第7篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
關(guān)鍵詞：高職；采購與供應(yīng)鏈；人才培養(yǎng)模式；人才需求
中圖分類號：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）06-0031-03
全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐不斷加快，資源在全球范圍內(nèi)的流動(dòng)和配置大大加強(qiáng)，生產(chǎn)和銷售活動(dòng)在全球范圍內(nèi)的分布直接推動(dòng)了采購和供應(yīng)鏈的全球化，對采購與供應(yīng)鏈管理人才的需求與日俱增，對采購人員的能力和素質(zhì)也提出了更高的要求。當(dāng)前，我國高等教育和職業(yè)培訓(xùn)在采購與供應(yīng)管理人才培養(yǎng)方面存在數(shù)量和質(zhì)量上的不足，嚴(yán)重滯后于產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場需求，制約了采購與供應(yīng)管理戰(zhàn)略地位的提升。因此，探索滿足市場需求的采購與供應(yīng)鏈管理人才培養(yǎng)機(jī)制勢在必行。
采購與供應(yīng)鏈管理人才供需的結(jié)構(gòu)性矛盾
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加速，國際貿(mào)易日益活躍，中國正在成為全球制造業(yè)中心和國際供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)，成為許多跨國企業(yè)的全球采購基地。國際采購、工商企業(yè)采購、政府采購這三大需求，已經(jīng)促使采購管理隊(duì)伍的迅速壯大，并由原來的區(qū)域性向全球性擴(kuò)展。一方面，大批外資、合資企業(yè)涌入，他們對具有專業(yè)知識、技能和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的采購人員的需求量與日俱增；另一方面，眾多國內(nèi)企業(yè)逐步認(rèn)識到采購成本節(jié)約對企業(yè)經(jīng)營的重要價(jià)值，必須迅速提高自身采購人員的素質(zhì)和技能，以更好地應(yīng)對市場競爭。同時(shí)，采購與供應(yīng)管理崗位涉及面廣，無論何種性質(zhì)的企業(yè)、行政事業(yè)單位和政府部門都有采購行為，都需要采購與供應(yīng)管理方面的人才。
隨著政府財(cái)政資金使用的規(guī)范化，政府機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了對采購行為的規(guī)范管理?！吨腥A人民共和國政府采購法》自實(shí)施以來得到快速推廣，在節(jié)約財(cái)政資金、加強(qiáng)廉政建設(shè)方面成效顯著。通過規(guī)范的符合國際市場運(yùn)行準(zhǔn)則的采購行為增加營銷價(jià)值、獲取政府訂單、進(jìn)入國際市場已成為企業(yè)提升核心價(jià)值的有效手段。改革及有序開放政府采購市場，對加速培養(yǎng)專業(yè)化和復(fù)合型政府采購人才、加強(qiáng)政府采購學(xué)科建設(shè)提出了新的要求。
我國采購職業(yè)人員需求巨大，高級采購職業(yè)人員短缺尤為嚴(yán)重。既具有專業(yè)理論知識，又具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才，尤其是采購計(jì)劃、采購項(xiàng)目管理、招標(biāo)投標(biāo)、談判簽約、物料監(jiān)控、成本控制等方面的專業(yè)采購人員是非常稀缺的。
高校畢業(yè)生是采購專業(yè)人才的主要來源，但我國高校的采購專業(yè)建設(shè)已經(jīng)嚴(yán)重滯后于人才市場的需求。教育部1998年公布的本科專業(yè)目錄中沒有列入采購專業(yè)，2004年教育部印發(fā)了《普通高等學(xué)校高職高專教育指導(dǎo)性專業(yè)目錄（試行）》，在財(cái)經(jīng)大類里也沒有列入采購專業(yè)。雖然一些高校嘗試在其他專業(yè)下開設(shè)采購管理方向，或者被批準(zhǔn)為目錄外新專業(yè)，但數(shù)量不多，其所培養(yǎng)的畢業(yè)生的數(shù)量和質(zhì)量都不能滿足人才市場的需求；全國自學(xué)考試涉及采購與供應(yīng)管理專業(yè)，但覆蓋的范圍和影響力比較有限；職業(yè)培訓(xùn)主要以職業(yè)資格認(rèn)證為主，而職業(yè)資格證書種類較多，認(rèn)證費(fèi)用高昂，良莠不齊。上述因素交匯在一起，影響了采購人才市場的規(guī)模和質(zhì)量，制約了我國采購職業(yè)的發(fā)展和采購管理水平的提高。一方面，采購人才需求的猛增，另一方面，教育滯后導(dǎo)致的人才供給不足以及人才職業(yè)素質(zhì)和能力的不足，由此產(chǎn)生了采購與供應(yīng)鏈管理人才供需的結(jié)構(gòu)性矛盾。
高職院校培養(yǎng)采購與供應(yīng)鏈管理人才的必要性
企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭。專業(yè)人才與團(tuán)隊(duì)的開發(fā)是采購與供應(yīng)管理發(fā)展的基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)型期的采購與供應(yīng)管理，其不確定性和復(fù)雜性的增加對人才素質(zhì)的開創(chuàng)性、主動(dòng)性和應(yīng)變性提出了更高的要求。目前，我國采購方面的人才總體素質(zhì)普遍很低，沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)，知識覆蓋面和專業(yè)能力比較欠缺，先進(jìn)的管理理念和模式在國內(nèi)沒有得到廣泛的應(yīng)用和推廣。
2009年《中國采購發(fā)展報(bào)告》顯示，我國采購管理的總體水平仍不高，表現(xiàn)為一些采購績效指標(biāo)不高；采購績效與公司目標(biāo)設(shè)計(jì)的結(jié)合不夠緊密；采購部門在組織中的戰(zhàn)略作用并未充分顯現(xiàn)；采購管理與供應(yīng)商管理的規(guī)范化、精細(xì)化程度不高等等。成本控制是采購對企業(yè)最重要的戰(zhàn)略貢獻(xiàn)，商品質(zhì)量、原材料市場和人才問題則是采購管理面臨的三大主要挑戰(zhàn)。
基于采購與供應(yīng)對企業(yè)成本的節(jié)約效用，高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)更加重視采購與供應(yīng)管理的戰(zhàn)略性特征，以更加開放的眼光和創(chuàng)新的思路，加快培養(yǎng)和儲(chǔ)備具有戰(zhàn)略思考能力的采購與供應(yīng)專業(yè)人才，構(gòu)筑更具全球性的供應(yīng)鏈管理體系。為解決采購與供應(yīng)鏈管理人才的供需矛盾，必須通過政府、企業(yè)和高校的共同努力，構(gòu)建多途徑、全方位、多層次的人才培養(yǎng)體系，以適應(yīng)全球化背景下采購與供應(yīng)管理向供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈升級的需要。
高職院校服務(wù)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整專業(yè)及培養(yǎng)方向，依據(jù)職業(yè)能力和素質(zhì)構(gòu)建匹配的人才培養(yǎng)模式，培養(yǎng)符合市場需求的專業(yè)人才。高職院校作為高等教育的重要組成部分，有必要進(jìn)行采購與供應(yīng)鏈管理人才培養(yǎng)模式的探索與實(shí)踐，以彌補(bǔ)高等教育對采購專業(yè)人才培養(yǎng)的短板，推動(dòng)高職院校需求導(dǎo)向的人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。
需求驅(qū)動(dòng)的高職院校采購與
供應(yīng)鏈管理人才培養(yǎng)模式
專業(yè)定位和建設(shè)理念 （1）專業(yè)定位。以供應(yīng)鏈中的采購與供應(yīng)活動(dòng)為工作內(nèi)容，以完成采購與物資供應(yīng)為任務(wù)，為工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和外資企業(yè)培養(yǎng)采購與供應(yīng)鏈管理人才，以提高采購與供應(yīng)效率，發(fā)揮采購利潤杠桿效應(yīng)，降低企業(yè)成本，提升企業(yè)競爭力。（2）建設(shè)理念。以市場需求和職業(yè)資格為導(dǎo)向，以典型采購與供應(yīng)流程（工作過程）為主線，按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)模塊化設(shè)計(jì)理念，設(shè)計(jì)7個(gè)任務(wù)模塊，并提煉每個(gè)模塊對應(yīng)的職業(yè)能力，構(gòu)建融理論知識、工作任務(wù)、職業(yè)能力于一體的“工作任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)與實(shí)踐實(shí)境耦合”的人才培養(yǎng)模式。
人才培養(yǎng)目標(biāo) 主要培養(yǎng)掌握現(xiàn)代采購與供應(yīng)管理的最新理論知識和技術(shù)，熟悉采購相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)境及采購與供應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作流程，具有供應(yīng)商開發(fā)、采購與供應(yīng)、庫存控制等核心職業(yè)能力，并具有良好的溝通能力、組織能力、解決問題能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力及英語應(yīng)用能力，在工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和跨國企業(yè)從事需求分析、采購計(jì)劃、采購談判與招標(biāo)、供應(yīng)商管理、庫存管理、物料供應(yīng)等工作的復(fù)合型、應(yīng)用型、技能型專業(yè)人才。
職業(yè)范圍和職業(yè)發(fā)展 在工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和跨國企業(yè)從事需求分析、采購計(jì)劃、采購談判與招標(biāo)、供應(yīng)商管理、庫存管理、物料供應(yīng)等工作，起步崗位是從事基層操作的采購員、采購助理。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和自身素質(zhì)的提高，可以按照采購職業(yè)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃向管理級和規(guī)劃級崗位晉升，具體如表1所示。
工作任務(wù)與職業(yè)能力分析 具體如表2所示。
基于工作過程的課程體系 以典型的采購與供應(yīng)流程為主線，按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)模塊化教學(xué)設(shè)計(jì)理念，對7個(gè)流程環(huán)節(jié)對應(yīng)的工作任務(wù)進(jìn)行細(xì)化和提煉，確定每個(gè)工作任務(wù)對應(yīng)的職業(yè)能力，并依據(jù)工作任務(wù)及其職業(yè)能力，設(shè)計(jì)了相匹配的12個(gè)任務(wù)模塊與課程以及相對應(yīng)的實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐課程。為了加強(qiáng)對采購與供應(yīng)基礎(chǔ)理論的理解，還設(shè)置了4門基礎(chǔ)課程。由于政府采購、工商企業(yè)采購和國際采購在許多方面存在著差別，因此應(yīng)根據(jù)不同采購類型的特點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的特色課程，有針對性地開展教學(xué)和實(shí)踐活動(dòng)。具體如圖1所示。
引入職業(yè)資格認(rèn)證 為加快采購人才的技能培訓(xùn)，規(guī)范采購行為，統(tǒng)一操作標(biāo)準(zhǔn)，提高采購人員的職業(yè)素質(zhì)，必須對從事采購行業(yè)的人員實(shí)行資格化管理。采購職業(yè)資格認(rèn)證有利于提高采購人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，同時(shí)應(yīng)按照采購職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)整頓現(xiàn)有的采購隊(duì)伍，進(jìn)一步規(guī)范采購管理，使采購人員的操作技術(shù)與技能更加趨于正規(guī)化、規(guī)范化。為了培養(yǎng)符合市場需求的采購專業(yè)人才，高職院校要做好采購職業(yè)資格的認(rèn)證和對接，鼓勵(lì)學(xué)生獲取采購職業(yè)資格，將有助于畢業(yè)生職業(yè)素質(zhì)的提高，為進(jìn)入采購職業(yè)奠定基礎(chǔ)；高校學(xué)歷教育與職業(yè)資格認(rèn)證的對接，可使畢業(yè)生能順利地向采購職業(yè)人員轉(zhuǎn)變，而采購職業(yè)資格的知識和能力要求是構(gòu)建采購專業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系的重要基礎(chǔ)。目前采購職業(yè)資格認(rèn)證有三種國外證書和三種國內(nèi)證書，國外證書包括：英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)的CIPS認(rèn)證；美國采購供應(yīng)協(xié)會(huì)的 CPM（注冊采購經(jīng)理）認(rèn)證；國際貿(mào)易中心（ITC）的采購與供應(yīng)鏈管理國際資格認(rèn)證。國內(nèi)證書包括：國家人力資源和社會(huì)保障部的國家采購師職業(yè)認(rèn)證；中國交通運(yùn)輸協(xié)會(huì)和教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的CPS證書；中國物流與采購聯(lián)合會(huì)的采購師認(rèn)證。這些證書各具特色和適合范圍，有的還有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷方面的要求，對在校學(xué)生是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。高職院?？梢愿鶕?jù)學(xué)校資源和特色選擇符合條件的證書，并實(shí)現(xiàn)證書與教學(xué)的對接，在教學(xué)實(shí)施過程中培養(yǎng)學(xué)生的采購知識和能力，為將來的認(rèn)證奠定基礎(chǔ)。
縱觀采購與供應(yīng)的戰(zhàn)略作用和發(fā)展趨勢，國際采購、工商企業(yè)采購和政府采購具有各自的特點(diǎn)和內(nèi)涵，要分別研究其運(yùn)作流程和管理模式以及相匹配的職業(yè)能力和素質(zhì)。因此，做好采購與供應(yīng)鏈管理人才的培養(yǎng)，加強(qiáng)學(xué)歷教育、職業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)資格認(rèn)證的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，構(gòu)建多層次、優(yōu)勢互補(bǔ)的人才培養(yǎng)體系非常重要，這也是未來采購專業(yè)人才培養(yǎng)模式探索的方向。
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第8篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
*京翰教育簡介
京翰教育秉承國家“十一五” 教育項(xiàng)目研究攻關(guān)的精神，聚集教育界的精英，結(jié)合各分支機(jī)構(gòu)所在地學(xué)生的實(shí)際情況，經(jīng)過無數(shù)教研人員的實(shí)踐、整合、改進(jìn)，最終形成了獨(dú)具京翰特色的德高質(zhì)優(yōu)，有保證的個(gè)性化課外輔導(dǎo)體系，竭力于幫助學(xué)生全面提高學(xué)習(xí)與應(yīng)試能力，徹底地解決了學(xué)習(xí)問題穩(wěn)步提高學(xué)習(xí)成績。自應(yīng)用實(shí)踐以來已經(jīng)創(chuàng)造了無數(shù)學(xué)生順利升學(xué)、成才的奇跡。
校區(qū)分布：朝陽區(qū)、大興區(qū)、東城區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、海淀區(qū)、懷柔區(qū)、石景山區(qū)、西城區(qū)
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京翰教育綜合介紹
1.招生年級：小學(xué)一年級--高三
2.常規(guī)課程：數(shù)學(xué)、語文、英語、物理、化學(xué)、生物、歷史、政治、地理
3.招生時(shí)間：周末班、同步班、寒暑班、根據(jù)孩子時(shí)間靈活安排
4.課程費(fèi)用：因年級不同、科目不同、收費(fèi)不同
5.上課地點(diǎn)：多個(gè)校區(qū)詳情電話咨詢
*具體地址
北京人大校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58239
北京公主墳校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58240
北京城建校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58241
北京勁松校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58242
北京朝外校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58243
北京亞運(yùn)村校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58245
北京北大校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58246
北京宣武門校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58247
北京四中校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58248
北京中關(guān)村教學(xué)區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58249
北京馬家堡校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58250
北京團(tuán)結(jié)湖校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58251
北京雍和宮校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58252
北京方莊校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58253
北京崇文門校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58254
北京世紀(jì)金源校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58255
北京牡丹園校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58256
北京人大附小校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58257
北京學(xué)院路校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58258
北京東直門校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58259
北京精學(xué)望京校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58260
北京交道口校區(qū) 400-0066-911轉(zhuǎn)分機(jī)58261
------------------------部分課程介紹------------------------
【小學(xué)五年級語文】
1)學(xué)習(xí)重在全面系統(tǒng)梳理，構(gòu)建完整知識體系。
2)提升字詞理解、閱讀方法及寫作技巧；
3)激發(fā)學(xué)生閱讀興趣，練習(xí)閱讀理解，體會(huì)中心思想，積累語言素材；
4)練習(xí)寫記實(shí)作文、想象作文、讀書筆記、書信等，做到內(nèi)容具體，語句通順；
6)在五年級上期時(shí)應(yīng)以字、詞、句為主，段、篇、章為輔。
7)五年級下學(xué)期應(yīng)在字、詞、句的基礎(chǔ)上，適當(dāng)提高段、篇、章的比例。讓學(xué)生學(xué)會(huì)獨(dú)立分析課文，賞析課文，提高寫作能力，提升個(gè)人綜合素質(zhì)。
第9篇：導(dǎo)購培訓(xùn)范文
首先做好導(dǎo)購員的管理和培訓(xùn)工作，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍
一、 招聘導(dǎo)購員
優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，無非以下兩點(diǎn)：
1、 從競爭對手那里“挖掘”
這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強(qiáng)了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗(yàn)證，確認(rèn)這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時(shí)的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時(shí)候，就進(jìn)行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。
2、 吸收新人
挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。
吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨(dú)具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對公司的忠誠度，表達(dá)能力如何、可塑性強(qiáng)不強(qiáng)，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因?yàn)閭€(gè)人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）
二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員
培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊(duì)伍的蓬勃發(fā)展、不斷進(jìn)步的推動(dòng)力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長時(shí)間的不培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)知識落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會(huì)逐漸對公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點(diǎn)：
1、 企業(yè)文化培訓(xùn)
由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽(yù)、相關(guān)認(rèn)證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點(diǎn)，在這點(diǎn)上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽(yù)和獎(jiǎng)項(xiàng)、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個(gè)例子，就像一個(gè)大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會(huì)對你刮目相看的。同樣，當(dāng)別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會(huì)對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。
歸根到底，對導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強(qiáng)她們對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。
2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)
首先，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)
這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點(diǎn)，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚(yáng)長避短。
其次，善于識別顧客
作為一個(gè)導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實(shí)踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）
再次、找準(zhǔn)顧客的需求
針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實(shí)上，不論什么型號的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個(gè)一二三來，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。
再次之，觸動(dòng)心靈的感情
找準(zhǔn)了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候會(huì)不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個(gè)導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要認(rèn)同你了，下面就好辦了。
最后，將心比心，換位思考
有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因?yàn)橛邢喈?dāng)多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對冰箱的賣點(diǎn)沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當(dāng)作顧客的消費(fèi)顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會(huì)慢慢提升，親和力也會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)。
在實(shí)際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：
① 單向講授法
② 雙向交流法
③ 小組討論法
④ 實(shí)例分析法
⑤ 角色扮演法
⑥ 現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)法
三、 管理導(dǎo)購員
要導(dǎo)購員不斷認(rèn)真學(xué)習(xí)和增強(qiáng)產(chǎn)品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對待每一個(gè)顧客，凡對來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動(dòng)協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責(zé)任人，相反解決好受顧客或商場表揚(yáng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。要時(shí)刻關(guān)注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動(dòng)，并收集相關(guān)的信息及市場動(dòng)態(tài)，并及時(shí)上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報(bào)表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點(diǎn)宣傳標(biāo)準(zhǔn)》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。
在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點(diǎn)關(guān)懷，少一些無端責(zé)備，耐心的與他們溝通，切實(shí)地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵(lì)，讓他們感覺有個(gè)光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員牢牢地團(tuán)結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵(lì)方式有以下兩點(diǎn)：
① 更高層次的培訓(xùn)激勵(lì)
對導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵(lì)管理導(dǎo)購，優(yōu)秀的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會(huì)議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機(jī)會(huì)。
② 物質(zhì)和精神同激勵(lì)
給于優(yōu)秀導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)或者評選“銷售標(biāo)兵”頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)?，通?bào)表揚(yáng)，用此來鞭策后進(jìn)，鼓勵(lì)先進(jìn)。
其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作
導(dǎo)購主管70%的時(shí)間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時(shí)間還多，因此導(dǎo)購主管有責(zé)任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認(rèn)為在這一塊的工作主要有這些：售點(diǎn)日常檢查工作（例如售點(diǎn)的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺(tái)制作效果的監(jiān)督和反饋。
第三、做好終端信息整理工作
導(dǎo)購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認(rèn)為終端人員反饋不及時(shí)，不正確。在未來工作中導(dǎo)購主管將是上情下達(dá)，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認(rèn)為可以劃分為信息下達(dá)和信息上傳兩部分。
1、 信息下達(dá)
對于企業(yè)內(nèi)部的市場信息，我希望做到導(dǎo)購員人人都要及時(shí)準(zhǔn)確地了解，緊跟公司的動(dòng)態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點(diǎn)？這些功能和賣點(diǎn)能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動(dòng)？公司近期在央視、《江南都市報(bào)》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽(yù)、認(rèn)證或獎(jiǎng)項(xiàng)等，讓我們的每一位導(dǎo)購員做到“心中有數(shù)”。
2、 信息上傳
這是導(dǎo)購主管終端信息工作的重點(diǎn)。一般有兩個(gè)途徑，首先通過《導(dǎo)購主管信息州、月報(bào)表》、《導(dǎo)購主管工作總結(jié)表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）
（1） 來自消費(fèi)者
顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場的不同消費(fèi)群體的消費(fèi)層次，這時(shí)就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價(jià)位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當(dāng)?shù)仡櫩蛯Ρ涞馁徺I趨勢和消費(fèi)方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。
要做好這種市場信息的收集工作一定要做個(gè)有心人，要細(xì)心的觀察我們的每一個(gè)顧客，將他們的消費(fèi)特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時(shí)間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場消費(fèi)群體及特征的最真實(shí)、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會(huì)如虎添翼。
(2)來自競爭對手
在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時(shí)如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的產(chǎn)品賣點(diǎn)是否和我們產(chǎn)品賣點(diǎn)有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點(diǎn)的等等。關(guān)于競爭對手的價(jià)格收集，我們的工作重點(diǎn)是掌握對手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場最低售價(jià)、而不是標(biāo)牌價(jià)。另外關(guān)于競爭對手的終端信息，我們要密切關(guān)注競爭對手的促銷活動(dòng)（包括政策促銷），在促銷活動(dòng)期間競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)是怎么樣的，它的贈(zèng)品怎么樣以及如何送，消費(fèi)者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。
（3） 來自經(jīng)銷商
經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當(dāng)重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈(zèng)品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進(jìn)貨、打款，同時(shí)還有助于我們及時(shí)調(diào)整銷售重點(diǎn)和方向。
更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價(jià)和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)等作出大致的預(yù)測，因?yàn)榻?jīng)銷從競品那里大批的進(jìn)貨和現(xiàn)有庫存必將是競品下一步銷售活動(dòng)的重點(diǎn)。
值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時(shí)進(jìn)行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對策。這樣公司才能及時(shí)地調(diào)整促銷活動(dòng)、銷售策略和價(jià)格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進(jìn)終端零售的迅速提升。
作為一個(gè)導(dǎo)購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機(jī)一動(dòng)的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時(shí)候總結(jié)出來，融會(huì)到日常的培訓(xùn)工作中。
那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購主管呢？我認(rèn)為作為一名合格的導(dǎo)購主管應(yīng)該具備以下幾個(gè)素質(zhì)：
①要有強(qiáng)烈的自信心
②要有強(qiáng)烈的責(zé)任心
③要具有較強(qiáng)的終端賣貨能力。導(dǎo)購員是一個(gè)注重業(yè)績的崗位，導(dǎo)購主管沒有出色的賣貨能力，如何能夠服眾。在此基礎(chǔ)上還要具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性的工作。但是導(dǎo)購主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場一級先鋒隊(duì)伍的作用。
