導(dǎo)購員銷售總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的導(dǎo)購員銷售總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可代替的作用，它不但代表著商家的外在形象，也加速了銷售的進(jìn)程，而導(dǎo)購員要做好導(dǎo)購工作，除了對商品非常熟悉外，還要具有足夠的耐心，并掌握一些服裝銷售技巧。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時，一定要耐心解說，因為客戶也希望買到最稱心的東西，同時，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。

導(dǎo)購員除了能將服裝展示給顧客，并加以說明外，還要能向顧客推薦服裝，以引起顧客購買的興趣，在推薦服裝時，我們可以運用以下幾點：

1.推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2.適合于顧客餓推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦適合的服裝。

3.配合手勢向顧客推薦。

4.配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

第2篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。

服裝導(dǎo)購員的實習(xí)業(yè)務(wù)流程:

專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后 ——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會組織——環(huán)境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4、對顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購員實習(xí)期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。(后面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：為顧客提供服務(wù);幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

第3篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產(chǎn)品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品。如何把產(chǎn)品鋪到貨架上也許不是很難，關(guān)鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產(chǎn)品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化，加上家電產(chǎn)品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產(chǎn)品。

如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導(dǎo)購隊伍，導(dǎo)購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓(xùn)練有素的導(dǎo)購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產(chǎn)品，我們前期投入的研發(fā)費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍成為廠家和商家共同關(guān)心的一個課題，對導(dǎo)購員的管理我想談?wù)勔恍嶋H的經(jīng)驗：

一、導(dǎo)購管理的誤區(qū)

在實際中，企業(yè)在管理導(dǎo)購隊伍上容易有以下誤區(qū)

1、一是松散式管理

管理的力度很弱，只是把導(dǎo)購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關(guān)系。在這種情況下，導(dǎo)購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認(rèn)同感和忠誠度

2、二是緊逼式管理

僅僅注重導(dǎo)購員任務(wù)完成的情況，對任務(wù)步步緊逼，而對導(dǎo)購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現(xiàn)的問題等）不聞不問。這樣，導(dǎo)購員認(rèn)為自己僅僅是一個工具而已，導(dǎo)購員會產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生對企業(yè)的抱怨，進(jìn)而對產(chǎn)品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。

二、導(dǎo)購員的招聘

要建設(shè)一支能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當(dāng)?shù)娜说竭@個隊伍。一般選擇導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、首先應(yīng)具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達(dá)能力，良好的心理素質(zhì)，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信

2、其次要考察其工作經(jīng)歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習(xí)慣的人忍耐力不強，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。

3、再次要了解其有無上進(jìn)心、事業(yè)心、責(zé)任感，對導(dǎo)購員是否有激情，為人是否熱情。

其他的對年齡、形象等可以作適當(dāng)?shù)囊?/p>

三、加強導(dǎo)購員的管理

當(dāng)我們有了一個導(dǎo)購的隊伍，就要努力把他們當(dāng)作我們的客戶去經(jīng)營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團隊氣氛，就能夠建設(shè)出一個榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導(dǎo)購隊伍，如下方法可以作為參考：

1、首先要盡量采取直控的管理方式

關(guān)于導(dǎo)購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓(xùn)、管理盡量有廠家的專人負(fù)責(zé)，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。

2、建立良好的導(dǎo)購管理制度

在對其工作業(yè)績進(jìn)行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強隊伍的組織性、紀(jì)律性，一支紀(jì)律嚴(yán)明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導(dǎo)購員的唯一考核標(biāo)準(zhǔn)。能否按時上班，能否認(rèn)真填寫報表等細(xì)節(jié)問題，真正反映了一個導(dǎo)購員的工作態(tài)度、做人的原則和責(zé)任心。

3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感

使導(dǎo)購員作為一個企業(yè)員工的自豪感與責(zé)任感。應(yīng)體現(xiàn)一種人性化的管理。使其感到處處有人在關(guān)心他，自己并不是一個在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強大的支持。這樣他們在遇到突況時候，會站在企業(yè)的角度想方設(shè)法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養(yǎng)了導(dǎo)購員的自信心，自信的導(dǎo)購員往往業(yè)績超人一等。

4、把關(guān)心作為一種制度

以上誤區(qū)的出現(xiàn)，關(guān)鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導(dǎo)購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時他們很難感受到公司對他們的關(guān)懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。

全體營銷人員都應(yīng)該作好對導(dǎo)購員的日常生活的關(guān)懷，把關(guān)心作為一種制度，做到細(xì)致、全面，比如在導(dǎo)購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經(jīng)常組織本市的導(dǎo)購員聚會，節(jié)日搞一些活動讓導(dǎo)購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領(lǐng)導(dǎo)簽名等。

5、為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境

為導(dǎo)購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。如盡力為導(dǎo)購員協(xié)調(diào)好與商家各層人員的關(guān)系，使他們有一個輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務(wù)卡、導(dǎo)購員名片等給他們，經(jīng)常給他們作技能的培訓(xùn)，使他們對自己充滿信心。

6、持續(xù)不斷地激勵

對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現(xiàn)突出，但不一定是業(yè)績第一的導(dǎo)購員進(jìn)行表彰，以此來激勵導(dǎo)購員的敬業(yè)精神。對導(dǎo)購員的工作應(yīng)及時做出評價、總結(jié)和修正，讓導(dǎo)購員自身有一定的壓力，鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。對能提出合理建設(shè)、業(yè)績良好的導(dǎo)購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。

如在重點商場定下銷售任務(wù)，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務(wù)完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進(jìn)行激勵，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。

7、平等地溝通

導(dǎo)購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強，需要平等地與導(dǎo)購員溝通，要經(jīng)常與導(dǎo)購員談心，了解他們的工作上的困難，與導(dǎo)購員溝通過程中，提倡多一點關(guān)心，少一點指責(zé)，多一點鼓勵，少一點嚴(yán)厲。把導(dǎo)購員當(dāng)作自己的兄弟姐妹來看待。

8、鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議

鼓勵導(dǎo)購員多提合理化建議，設(shè)立獎勵的制度，對有價值的建議要進(jìn)行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復(fù)，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。

9、培養(yǎng)導(dǎo)購員的主動精神

一些導(dǎo)購員樂于參加的工作，要提供一定的權(quán)限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動精神，同時也減輕管理的負(fù)擔(dān)。比如讓他們自己組織自己策劃團體活動等，增強他們的團隊意識和合作精神。

10、注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性

工作紀(jì)律原則上要嚴(yán)謹(jǐn)，也要注意發(fā)展導(dǎo)購員的個性，應(yīng)該允許個性的張揚，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強團隊的活力，因此領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格要盡量平和些，不能妄加指責(zé)。

四、導(dǎo)購隊伍的培訓(xùn)

培訓(xùn)的好壞決定了導(dǎo)購能力的高低，導(dǎo)購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓(xùn)，競爭對手也在培訓(xùn)，如果我們的培訓(xùn)比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會被競爭對手導(dǎo)購員爭取過去，所以如何把導(dǎo)購培訓(xùn)工作做到比競爭對手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據(jù)多年的培訓(xùn)經(jīng)驗，我認(rèn)為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。

1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度

導(dǎo)購員工作很重要的一點就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務(wù)態(tài)度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調(diào)整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。

2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧

首先要了解自己企業(yè)，對公司企業(yè)文化，各產(chǎn)品功能特點、售后服務(wù)情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產(chǎn)品系列、功能；

其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態(tài)，適時應(yīng)對、引導(dǎo)顧客購買的技巧。

再次可以搜集市場上常規(guī)的顧客疑難問題，與導(dǎo)購員、售后服務(wù)工程師等合作，共同攻關(guān)，總結(jié)應(yīng)對技巧，編訂成《導(dǎo)購百問》作為培訓(xùn)的教材培訓(xùn)導(dǎo)購技巧。

3、培養(yǎng)自我培訓(xùn)的能力

一個導(dǎo)購員懂得相關(guān)知識是重要的，但擁有不斷學(xué)習(xí)、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導(dǎo)購員積極自學(xué)，研究對手，想對策，培養(yǎng)一個學(xué)習(xí)型的群體。獎勵有創(chuàng)造性導(dǎo)購員，刺激他們提出一些有建設(shè)性的促銷建議等。

比如培訓(xùn)可以采取卡耐基式的互動培訓(xùn)，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經(jīng)把被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動學(xué)習(xí)的方式，效果顯著。

最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結(jié)束

·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關(guān)鍵。

·推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中，第一線的戰(zhàn)斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒有用的。

·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。

·多工作，如神經(jīng)病似地工作。

·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。

·要有熾熱、強烈的人生目標(biāo)。

·推銷員最可怕的陷阱是浪費時間。

·要成為受人歡迎、期待的推銷員。

第4篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

在以往我們選拔店長的經(jīng)驗當(dāng)中,既有直接面向社會招聘的“空降店長”,也有從一些導(dǎo)購員當(dāng)中選的“本土店長”。經(jīng)過一段時間的磨合和考察,基本上從導(dǎo)購員成長起來的店長在處理店鋪經(jīng)營、人員管理上似乎更勝一籌。所以這個即將開業(yè)的專賣店,我依然打算從導(dǎo)購員隊伍中選擇店長的最佳人選,主要的原因有二。

第一,從專賣店的管理上來講,店長要具備良好的溝通能力,而多年的基層工作經(jīng)歷更容易與導(dǎo)購員溝通,易于形成和諧的工作氛圍。

一店之長最重要的使命就是將公司的指令順暢的傳達(dá)給下屬并協(xié)調(diào)和執(zhí)行,所以如何協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系,激發(fā)員工的凝聚力和向心力是店長要考慮的重要問題之一。

最開始,我們在社會上公開招聘專賣店店長一職,招聘過來的人也確實有一定的行業(yè)管理經(jīng)驗,但是不久我發(fā)現(xiàn)這樣“空降店長”工作起來與其他員工很難形成默契,而且在溝通上也不是十分順暢,有的店長在經(jīng)過一段時間的磨合期之后會有所改善,但有的店長長時間與下面的員工不合拍,不僅影響了日常的管理工作,也直接影響到店面的銷售,這樣的店長即使經(jīng)驗再豐富,我們也只能讓他另謀高就了。

但是我發(fā)現(xiàn)從導(dǎo)購員提拔成店長的人選工作一直做的不錯,因為他有導(dǎo)購員的經(jīng)歷在先,不僅能在日常的工作上給予員工有效的指導(dǎo),而且對導(dǎo)購員的心理活動把握的十分到位,溝通起來更順暢,在交流過程中自己的想法會讓員工更容易接受,有時候一兩句話就能夠?qū)⑹虑檎f清楚。而且作為管理層的我們,平時對普通員工的生活和工作細(xì)節(jié)可能不是十分清楚,在制定各種制度的時候缺乏實踐性,這時候這些店長能夠及時的提出可行性建議,讓我們公司的管理更加貼近普通員工的心聲,更加人性化。而且在執(zhí)行的過程中,因為有過導(dǎo)購員的經(jīng)歷,這樣的店長更能體會普通員工的工作環(huán)境和心境,能夠在流程上細(xì)化,在情感上關(guān)心。讓他在工作中準(zhǔn)確的把握一個度,能夠最佳平衡中層管理者和普通員工的心態(tài)和立場,并把二者結(jié)合起來更好的指導(dǎo)整個店面的人員管理。

第二,從專賣店的經(jīng)營來講,豐富的實踐基礎(chǔ)能夠更好的管控店鋪,增加盈利。

我們常說“實踐出真知”,從導(dǎo)購員成長起來的店長一定是在導(dǎo)購員當(dāng)中綜合素質(zhì)最棒的,其中綜合素質(zhì)就包括最基礎(chǔ)的銷售技能。當(dāng)他是一名普通導(dǎo)購員的時候,可能他的銷售技能專屬于個人,一方面為了保持自身技巧的專屬性,他不會將一些“秘籍”告知其他員工,另一方面,即使告知其他員工,也不會有強制執(zhí)行的效力,因為如果個性較強的員工,一般很難接受他人傳授的銷售知識,而是有自己的一套銷售理論。所以當(dāng)他還是一名普通導(dǎo)購員的時候,即使是塊金子也未必能夠帶領(lǐng)整個導(dǎo)購員隊伍提升整體銷售素質(zhì)。但是這個人一旦就職店長就不一樣,他要帶領(lǐng)整個門店的團隊創(chuàng)造銷售上的最佳業(yè)績,所以會將自己多年累積的經(jīng)驗傾囊相授,而且店長要樹立在屬下當(dāng)中的權(quán)威,必須統(tǒng)一整個團隊的步伐,這是一個普通的員工無法做到的,當(dāng)這名員工成為店長之后,他就可以運用管理權(quán)將行之有效的銷售策略和技巧貫徹到每一個屬下的員工。

從基層成長起來的店長,不僅知道如何更好的與每一位進(jìn)店的消費者溝通,具備成熟的銷售技巧。還能夠深入理解我們所經(jīng)營的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的各項功能介紹,能夠信手拈來,還能夠?qū)a(chǎn)品擺放在最佳的位置,懂得陳列技巧。我們有一個從導(dǎo)購員提拔起來的專賣店的店長,在他當(dāng)上店長之后的第一件事情就是將整個店鋪的產(chǎn)品陳列重新歸置,因為憑借他多年的導(dǎo)購經(jīng)驗,總結(jié)出了適應(yīng)店鋪產(chǎn)品陳列的方便、美觀、整齊、豐富等原則,同時對特別推廣的產(chǎn)品和輔助銷售產(chǎn)品也有自己的看法,經(jīng)過他這么一番重新陳列,當(dāng)月這個店的銷售就有了明顯提升。而且在后續(xù)的促銷活動中,這個店長也表現(xiàn)的很突出,整場促銷活動下來比起我們外聘的店長做的要更加順暢和有條理性,這些都來自于他在導(dǎo)購崗位上的歷練和積累。

第5篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

理念宣導(dǎo)，責(zé)任定位

基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購人員建立責(zé)任感、危機感、榮譽感。

責(zé)任感確立后，還要對終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購人員明確自己的工作重點核心內(nèi)容和要點，例如：明確銷量考核、新品激勵、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會增強他們執(zhí)行的主動性。

日報、周報、情報、匯報等要及時反饋現(xiàn)場動態(tài)。導(dǎo)購員的日報是用導(dǎo)購手冊記錄當(dāng)天的銷售狀況，周報是匯總一周的銷量，竟品的動態(tài)情報包括：價格的調(diào)整、促銷活動的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團購、導(dǎo)購換人等細(xì)節(jié)都要及時匯報，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對。同時，公司也能了解導(dǎo)購員在現(xiàn)場的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導(dǎo)購員忠實的紀(jì)錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。

專業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導(dǎo)購的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購是前沿的形象人員，一個精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導(dǎo)購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的，會提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。

導(dǎo)購會議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購周會制度。如果實在困難，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動信息。導(dǎo)購的周會，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達(dá)成率對比、銷售阻礙分析、導(dǎo)購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問題，解決問題。同時，導(dǎo)購聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導(dǎo)購可給予表揚，刺激其他導(dǎo)購進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎品進(jìn)行獎勵，進(jìn)行人性化管理。

堅持導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動獎勵的考核，會讓導(dǎo)購與其他導(dǎo)購溝通交流時，為自己公司經(jīng)常開會、小獎品激勵等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。

導(dǎo)購主管可追蹤導(dǎo)購的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況，強化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、現(xiàn)場整改。

培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框會讓導(dǎo)購找不到方向和突破點。給予導(dǎo)購的培訓(xùn)其實越簡單越有效。

導(dǎo)購需要做的是對產(chǎn)品賣點的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費者，提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。

要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷售中總結(jié)出應(yīng)對消費者的“疑慮話術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問，主要有：1.價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔(dān)心的一個主要問題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？

導(dǎo)購團隊可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對案例，解決不了的，大家討論，或報上級，請求話術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)。同時，進(jìn)行銷售技巧的專項培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購的專業(yè)水準(zhǔn)。

導(dǎo)購人員的晉升有路徑

很多導(dǎo)購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進(jìn)心，好點的企業(yè)基本工資會象征性地漲點，而大多數(shù)導(dǎo)購因為看不到“前途”，做一段時間解決“眼前之困”后，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購員的發(fā)展。

導(dǎo)購分級管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購、做出銷量業(yè)績增長的導(dǎo)購一個工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價值體現(xiàn)。不同級別代表從業(yè)時間的長短和工作能力的強弱。

例如，可將導(dǎo)購分為四個級別，逐級增高。四級為初級導(dǎo)購，試用期3個月，期滿后合格了升為三級導(dǎo)購。同時，一個級別的基本工資為150元，經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。

這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購換個稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標(biāo)。這樣，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊伍。

導(dǎo)購分級的前期開會議，制定詳細(xì)的級別定位、對應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補貼標(biāo)準(zhǔn)。級別不同，待遇、補貼、福利也不同，讓導(dǎo)購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時，對于銷售任務(wù)量，可根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量制定出銷售任務(wù)量，按實際達(dá)成率進(jìn)行考核。

人性化回歸，關(guān)愛員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會很多。但是基層的導(dǎo)購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心。

很多基層的導(dǎo)購并沒有太遠(yuǎn)大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子?；拘劫Y和保險的繳納和周邊的同行一對比，低于竟品的就會感到低人一等，無形中就會打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會一落千丈。所以，公司制定一個很高的銷售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購安心更是大事。

第6篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

開設(shè)一個專賣店前期工作包括專賣店店面的選址，店面及店內(nèi)形象的建設(shè)，產(chǎn)品線的初步規(guī)劃，根據(jù)專賣店面積大小所做的前期導(dǎo)購員的儲備，以及專賣店政策執(zhí)行合同的擬定等都是很重要的工作，畢竟初期的店面建設(shè)是專賣店的硬件基礎(chǔ)，因而無論是形象還是產(chǎn)品線規(guī)劃，對該專賣店的后續(xù)經(jīng)營都會有一個導(dǎo)向。但在所有這些要素的前提下，經(jīng)營者對公司品牌的認(rèn)可度，企業(yè)文化的認(rèn)知度以及經(jīng)營理念的接受程度都是非常重要的。也就是說，專賣店經(jīng)營者對店面的影響力會更大一些。

導(dǎo)購員是專賣店中的重要從業(yè)人員。通常60平米以下的華帝專賣店配置導(dǎo)購2人，60平米以上算大店配置導(dǎo)購3～4人，人員的配置會因地制宜，同時參考業(yè)務(wù)量，業(yè)務(wù)量大時還可加人，比如說60平米以下的店，如果業(yè)務(wù)旺盛的話也可以配三到四人。專賣店的銷量是導(dǎo)購創(chuàng)造的，因而專賣店導(dǎo)購人員的選拔很重要，專賣店的導(dǎo)購員其實在很大程度上要承擔(dān)業(yè)務(wù)員的工作，需要的是綜合的素質(zhì)。這么多年來，讓我感覺到真正的終端人才其實很難得的?，F(xiàn)在的導(dǎo)購員普遍吃苦能力較差，懶惰思想嚴(yán)重，有點浮躁，沉不下心。因而招聘員工時華帝會將公司和員工不足之處事先溝通清楚，雙方需要調(diào)整的地方也要講清楚，即所謂的“丑話說在前邊”。以便后邊開店遇到困難時，大家都有一個應(yīng)對的心理承受環(huán)境。當(dāng)然，一個能不斷給公司帶來積極影響，不斷向公司提建議，優(yōu)化公司管理的人肯定是受歡迎的。

公司要將一個新的員工鍛煉成有經(jīng)驗的老員工，培訓(xùn)非常重要，如果丟掉了培訓(xùn)，銷量必然下滑，而且培訓(xùn)也是最耗費精力、耗費資金、最耗費資源的事情。但如果培訓(xùn)工作沒有做好，后續(xù)的工作很容易出現(xiàn)紕漏。市場告訴我們，不能大意。市場培訓(xùn)是長期的事情，如果一段時間培訓(xùn)不到位，當(dāng)月的業(yè)績肯定就會下滑。實際上，當(dāng)市場業(yè)績真的下滑時，說明已經(jīng)被市場拋得很遠(yuǎn)了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對于新員工來講，一周兩次培訓(xùn)，對于老員工，一周一次。因為有的東西需要在不斷的重復(fù)培訓(xùn)中創(chuàng)新，目前的市場供大于求，如果沒有斗志，沒有管理，就搶不來市場。

當(dāng)一個新員工招聘進(jìn)來時，其培訓(xùn)通常分為兩大塊，一塊是理論知識的培訓(xùn)，二是賣場操作的培訓(xùn)。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業(yè)績是一天天做起來的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會有一個心理落差。譬如原來從一個成熟穩(wěn)定的專賣店到一個新開的專賣店，通常會因為業(yè)績帶來的利益而存在一些心理落差。但我認(rèn)為，逆境更有利于人的成長，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時刻都有危機的意識，因而不管銷售業(yè)績多好，我都告誡導(dǎo)購人員，不能驕傲。

產(chǎn)品知識和規(guī)章制度的培訓(xùn)實際上只是培訓(xùn)中最微小的一部分，真正的培訓(xùn)，是對員工心理上的培訓(xùn)。作為管理者一定要了解導(dǎo)購員內(nèi)心深處最關(guān)心的東西，這才是導(dǎo)購員培訓(xùn)工作的重點。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵，譬如走訪專賣店時，給導(dǎo)購人員帶瓶水，或者經(jīng)常和導(dǎo)購溝通，主動幫助他們解決生活中的難題。只有真誠地關(guān)懷導(dǎo)購，他們才會真正的感動，這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中產(chǎn)生拐點的關(guān)鍵點。更重要的是，在這種關(guān)懷的環(huán)境下去強調(diào)導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)和提升，導(dǎo)購員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導(dǎo)購員身上。因而，作為管理者，要經(jīng)常和終端人員溝通，給他們帶來活力，帶來新鮮的思想，將導(dǎo)購的積極性調(diào)動起來，銷售業(yè)績自然就會上來。

“開店容易守店難”，養(yǎng)一個店真的很不容易。一個專賣店如果想茁壯成長，需要長期的管理機制去約束和監(jiān)督。即使一個具備基本基礎(chǔ)的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。

專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費者會認(rèn)為商場以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣店的導(dǎo)購員不管是從普通話還是站立服務(wù)更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎(chǔ)上超越商場。導(dǎo)購員的拼搏、斗志很重要，因而需要導(dǎo)購員養(yǎng)成自我學(xué)習(xí)的習(xí)慣。我們要求專賣店的導(dǎo)購員每周要有一個反思會，總結(jié)上一周，布局下一周，并且發(fā)現(xiàn)問題隨時與店長溝通，進(jìn)行調(diào)整，從服務(wù)的速度和質(zhì)量上超過商場，而不是在價格上與商場比。導(dǎo)購員學(xué)習(xí)的速度和質(zhì)量很重要，因而要求導(dǎo)購一定要對自己狠一點，要求嚴(yán)格一點，這樣銷售才會有業(yè)績。由于對專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對專賣店的導(dǎo)購員說，人家說你好，你做得不好，不能劃等號。人家說你不好，你做得很好，也不能劃等號。人家說你好，你做得也好，才能劃等號。這個等號還是不等號是你自己做出來的，結(jié)果靠自己把握。

開設(shè)專賣店不是兩三天、兩三個月就能做得很好，需要時間的沉淀，專賣店有個經(jīng)營管理的過程，管理好的話，才會持續(xù)經(jīng)營。因而我們開專賣店要求至少交房租三年以上。一個新開的專賣店要盡快的進(jìn)入角色，被市場肯定，不管是老板、店長還是導(dǎo)購員，都要盡快的進(jìn)入角色，不管遇到什么問題，首先一定要保持活力。不是站立服務(wù)、微笑服務(wù)、做好清潔衛(wèi)生就可以帶來銷量的。導(dǎo)購員與客戶交流，介紹產(chǎn)品和品牌時，要了解客戶的心理，知道客戶想要什么。其實導(dǎo)購員在講解東西時貴在有一個語言環(huán)境，這樣所說的話才有份量。就像產(chǎn)品的展臺是給產(chǎn)品一個很好的形象展示的平臺，說話也貴在梳理出一個語言環(huán)境，才能更好的表達(dá)出你的意圖。

第7篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

張毅

在深圳出差做完培訓(xùn)之后，正好趕上周末，于是我讓朋友幫忙訂了銅鑼灣的酒店，順道去香港轉(zhuǎn)兩天。這次去香港目的很明確，主要是購物――采購自己下半年的工作服（我的工作服就是各種類型的正裝）。

在整個采購過程中，東薈名店倉的Dunhill專賣店一位導(dǎo)購員大姐給我留下了深刻的印象。因為在她的攛掇下，我多買了兩條Dunhill的領(lǐng)帶，這是超出我的購買計劃和購買預(yù)算的，在我這個抗忽悠能力很強的人身上發(fā)生這種事情，確實比較奇怪。因為自己做過銷售，現(xiàn)在又負(fù)責(zé)公司的銷售培訓(xùn)，天天都在思考和總結(jié)銷售技巧，所以養(yǎng)成了一種“挑剔導(dǎo)購員強迫癥”――這是一位朋友給我總結(jié)的一個毛病，就是說我在購物時總會對導(dǎo)購員的各種銷售動作和語言評頭論足，并以此作為是否購買的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。能忽悠住我的導(dǎo)購員確實很少見，而忽悠我買了預(yù)算外的東西的導(dǎo)購員就更少見了。

于是在從香港回深圳的路上，我就在琢磨這個大姐是怎么做到的。我發(fā)現(xiàn)，這個大姐做到這一點，是因為她很好地掌握了我這個客戶的采購流程，并把她自己的銷售流程完美地和我的采購流程匹配了起來。

在大客戶銷售活動中，成熟的客戶都是遵循一個固定的采購流程的，他們都會經(jīng)歷“評估現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)驅(qū)動――發(fā)現(xiàn)問題、明確需求――確立需求――評估供應(yīng)商――開發(fā)解決方案――制定規(guī)則、達(dá)到目標(biāo)――實施并評估”這七個階段，而銷售人員在銷售過程中，首先要根據(jù)與客戶的溝通，判斷出客戶處于采購流程的哪個階段，然后確定自己在此階段下應(yīng)該做什么樣的動作來匹配客戶，這樣才能與客戶的采購工作合拍，才能真正達(dá)到“和諧”的效果。

其實，不僅是大客戶銷售，我們每個人在做大金額購買的過程中，都會或多或少沿著這個采購流程走下去。作為一個銷售人員，了解客戶的采購流程，使我們的銷售過程與客戶同步，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。如果不能清楚地把握客戶當(dāng)下處在哪個采購階段，就根據(jù)經(jīng)驗和感覺去銷售，很可能適得其反，在我這次香港采購之旅中，眾多的導(dǎo)購MM就犯了類似這樣的錯誤。

話說第一天的下午，我在香港的各個購物場所逛街――“評估供應(yīng)商”。因為只是考察能滿足我需求的各個專柜的情況，還沒有準(zhǔn)備真正購買，所以每個專柜基本是走馬觀花瀏覽一遍，看到中意的衣服也會要求試穿，這和大客戶銷售中客戶要求測試產(chǎn)品是一個情形。這時候，大部分專柜的導(dǎo)購MM也犯了類似大客戶銷售中銷售人員常有的錯誤，就是“測試興奮癥”：做了幾個月關(guān)系都沒做通的客戶，有一天突然讓銷售人員拿兩臺設(shè)備來測試一下，于是銷售人員就像追求了數(shù)年未果的美女突然邀請自己共進(jìn)晚餐一樣的興奮，忙不迭地安排樣機借用，安排工程師測試，忙前忙后但最終卻很難看到結(jié)果。殊不知，這個階段很可能客戶只是把各家的產(chǎn)品都拿來測試比較，驗證自己的想法而已。

在我當(dāng)天下午的“評估”過程中，大部分導(dǎo)購MM沒有和我有過多的對話，也沒有試圖去了解我的想法和信息，基本上都是先用英語打招呼，然后我用普通話回答：“你好，我隨便看看?！彼齻兘又蜁f：“喜歡哪件可以試穿一下！”于是我就會真的試穿，試穿幾件之后隨便找個毛病，比如款式、大小、花色不合適之類的，然后拍屁股走人。這個時候，可以看出香港的導(dǎo)購MM素質(zhì)確實很高，她們都會笑著說：“沒關(guān)系，歡迎下次再來?！钡牵乙廊荒軓乃齻兊恼Z氣和眼神中看出不爽和失落。

但是，當(dāng)我逛到一個Dunhill專賣店的時候，有位導(dǎo)購員大姐的表現(xiàn)讓我眼前一亮。不像其他專柜的導(dǎo)購都是20歲上下年輕漂亮的MM，這是一位30多歲的大姐，雖然年齡不小了，但是妝化得比較精致，而且穿著很得體。

我剛走進(jìn)專賣店，這位大姐就迎上來用英語向我問好，可能我當(dāng)時兩手空空，穿的比較休閑，看起來像是國外的游客，而大陸游客基本都是“皮鞋+單反+大包小包”。

我用普通話回應(yīng)：“啊，沒事，我隨便看看?！?/p>

這個時候，這位大姐沒有像其他導(dǎo)購MM那樣，不斷拿衣服給我試穿，而是開始了和我的一段對話。

導(dǎo)購大姐：“這位先生，您是大陸來的吧？”

我：“嗯?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“聽您的普通話講得很標(biāo)準(zhǔn)?！保ㄐ≠澝懒宋乙幌拢稽c點的開心）

我：“還好了，在北京待的時間比較長，呵呵?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“您是北京來的啊，最近北京天氣很熱吧？”（開始試圖拉近距離）

我：“嗯，天氣悶的很，和香港差不多?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“是啊，幸好這幾天在下雨，要不天氣更悶。先生您可以多轉(zhuǎn)一會兒，吹吹空調(diào)，我看您衣服都汗?jié)窳?。”（讓我感受到了被關(guān)注和被關(guān)懷，好感一下子上來了）

我：“謝謝，我隨便看看?！保ㄎ业挚逛N售的能力比較強，一般不會對銷售人員的好感到“慚愧”）

導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，先生。需要我的話，我可以給您介紹一下。您是到香港出差還是旅游?。俊保ㄩ_始探尋客戶的信息）

我：“出差，后天就走。”

導(dǎo)購大姐：“以前經(jīng)常來香港買東西嗎？”（開始了解客戶以往的采購經(jīng)歷）

我：“一年一兩次吧?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“那您這次時間趕得還蠻好，我們店這個星期的折扣比較大。您這次想買些什么？”（開始詢問客戶需求）

我：“西裝套裝吧。”

導(dǎo)購大姐：“我剛才看您從我們店門口過了幾次，呵呵。轉(zhuǎn)了有一會兒了吧，其他店都看了嗎？”（這是讓我感到最吃驚的一個問話，因為這個大姐沒有像其他導(dǎo)購MM那樣，在我提出想買什么東西之后，就開始忙不迭地推薦，而是非常老道地詢問我對其他“供應(yīng)商”的看法。另外，這位大姐的觀察力也真敏銳，人流如潮中竟然能關(guān)注到我從她們店門口過了幾次，是不是我比較帥？呵呵）

我：“嗯，逛了好幾遍了，各家都看看吧?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“有相中的嗎？”（這句詢問極具潛力，一般人會回答說有或者沒有，然后就會說出自己的具體需求和購買標(biāo)準(zhǔn)）

我：“今天就是先隨便看看，有相中的就買。”（我不準(zhǔn)備馬上上鉤）

導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，我們這里西裝套裝款式很多，您隨便看，看中哪款，我可以給您拿個合適的號碼試穿?！?/p>

我翻看著掛在貨架上的西裝：“我看看……”

導(dǎo)購大姐：“要買男裝來Dunhill就對了，Dunhill是英國品牌，西裝最早就是源于英國的紳士，所以英國品牌對西裝的理解是最深的。而且我們和很多其他牌子不同，我們的衣服沒有在中國國內(nèi)生產(chǎn)的，全部都是意大利和倫敦生產(chǎn)，面料都是杰尼亞的原廠面料，是男裝里面最經(jīng)典的品牌?！保ㄋ@個時候做得非常對，在我“評估供應(yīng)商”的時候，她開始明確價值，證實能力，并開始有意識地給我樹立標(biāo)準(zhǔn)）

我找到一件還算合適的：“就這件吧，有我穿的號嗎？”（我臉皮比較厚，明知道不會買，也會積極響應(yīng)導(dǎo)購員的試穿請求）

導(dǎo)購大姐：“我看看……有的，我給您拿，我?guī)皆囈麻g里去?！?/p>

我從試衣間走出來，照鏡子：“怎么樣？”（我買衣服的時候，喜歡征求導(dǎo)購員特別是女導(dǎo)購員的意見，因為她們能把握潮流方向，更能從異性的眼光進(jìn)行審美）

導(dǎo)購大姐：“嗯……我覺得這件不太適合你。”（我心里一動，很少有導(dǎo)購MM對客戶試穿的衣服做負(fù)面評價的，一般哪怕是不合適也會贊美幾句，鼓動你買下）

我：“你覺得哪里不合適？”（我來了興趣，準(zhǔn)備看看她到底會怎么說）

導(dǎo)購大姐：“你的肩膀比較寬，又沒有肚子，這個板型的西裝太寬松，穿不出效果。你的身材應(yīng)該穿收腰版的西裝，會更精神。”（她開始展現(xiàn)她作為服裝顧問的專業(yè)性了，而且通過衣服暗地里又贊美了我一把，我心里小得意）

我：“是嗎？穿收腰的西裝會不會太緊??？”（我又拋出異議）

導(dǎo)購大姐：“西裝要收身才有型，你穿絕對有效果，你就信我吧?！保ㄋZ氣堅定，不容置疑，讓我對自己的身材重拾信心）

這時，導(dǎo)購大姐準(zhǔn)備拿另外一套西裝給我試。我看了一眼西裝上的價簽，8500元港幣，超預(yù)算了。又翻看了其他幾件西裝，沒有低于7000元的。既然超了預(yù)算，我就不準(zhǔn)備在這個店再呆下去了。

我：“不用了，我再到其他店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要是沒合適的回頭我再來?！保▽τ谒年P(guān)心和贊美，我多少要給一些回報，所以我沒有像對其他導(dǎo)購MM那樣說“謝謝”后直接走出去，而是告訴她不行的話我還回來）

導(dǎo)購大姐：“沒關(guān)系，你再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧。你要是買男裝的話，其實就是那幾個牌子做得不錯，你可以去2樓Boss和3樓Zegna看看。不過，你聽我的，要買就買收腰版的，你穿絕對好看?！保ㄋ@段話說的極有水平。通過與我剛才的溝通，她應(yīng)該看出我今天不會購買，所以馬上就開始站在我的角度幫我考慮問題，這讓我感覺很受用。最關(guān)鍵的一點是，她最后一句話讓我堅定了要買收腰版西裝的標(biāo)準(zhǔn)。其實，這也是銷售必須要做的工作，就是在客戶采購的前期樹立起有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。不知道Dunhill的西裝收腰版是否是他們的優(yōu)勢，但是，我確實決定要買收腰版的西裝了）

我從Dunhill專賣店出來后，又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)就回酒店了?；鼐频甑穆飞希疫€在思考著“面料和收腰版”的問題。

第二天一大早，我又來到東薈名店倉，這次開始真正購物了。因為昨天已經(jīng)“評估”過各個專柜，所以購買起來速度相當(dāng)快，我穿梭在不同專柜之間，不一會兒手上就是大包小包了。最終，我購買了肯迪文的西裝，因為它是收腰版的，是英國品牌，面料也是zegna的，最關(guān)鍵的是價格在我的預(yù)算之內(nèi)。

當(dāng)我鬼使神差地又從Dunhill專賣店前走過的時候，那位導(dǎo)購大姐竟然又一眼認(rèn)出了我。

導(dǎo)購大姐：“西裝買著了？”

我：“嗯?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“哪家的？”（一般情況下，導(dǎo)購MM遇到我這種最后買了競爭對手產(chǎn)品的人都不會搭理的，或者就開始抨擊競爭對手了）

我：“肯迪文的?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“是收腰版的嗎？”（她沒有忘記自己的標(biāo)準(zhǔn)，同時也讓我感覺到她沒有在逼我買衣服，而是關(guān)心我到底買沒買到合適的東西）

我：“是的，穿著效果不錯?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“你還準(zhǔn)備逛嗎？”（她依然在關(guān)注我）

我：“嗯，再去看看內(nèi)衣?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“內(nèi)衣在地下2樓，你帶這么多包包不方便，要不你把東西放我這邊，你去下面買了再回來拿，我給你開個寄存單。”（我覺得她應(yīng)該是真正做到了以客戶為中心，讓我心里一陣溫暖）

我：“那太謝謝你了。這么多東西我還真不好拿。”

導(dǎo)購大姐：“沒事，你把東西放這兒，我?guī)湍憧粗?，一會你走的時候再來拿。”（她看到我的采購成果后，已經(jīng)認(rèn)定我是個合格的有購買能力的客戶，雖然沒有最終購買她的西裝，但是她用這個方法一方面讓我產(chǎn)生了很大的好感，另一方面也讓她這里成為我這次購物的最后一站，給自己后面的銷售留下了機會）

我：“謝謝啦，我過會兒就回來?！?/p>

當(dāng)我拿著4條CK內(nèi)褲回來的時候，發(fā)現(xiàn)這位導(dǎo)購大姐已經(jīng)把我之前買的大大小小的包裝，通過合理的分配和整理，整合成了兩個大手提袋。

導(dǎo)購大姐：“幫你整了一下，你回去的時候路上方便些?！?/p>

我：“啊，真是太謝謝你了?！?/p>

我覺得如果這時候走，就真的有點說過不去了。我決定假裝在她店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再走，算是對她的一個回報。于是，我開始看貨架上的領(lǐng)帶，這時導(dǎo)購大姐的銷售實力開始真正展現(xiàn)。

導(dǎo)購大姐：“你買的西裝是什么顏色的？”（我開始佩服這個大姐了，她完全是以我為出發(fā)點，而不是以她的領(lǐng)帶為出發(fā)點，這就是“解決方案型銷售”）

我：“深灰色、條紋的?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“買襯衣沒有？”（繼續(xù)了解我的情況，以便能夠提供更好的方案）

我：“買了兩件，都是深色純色的?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“既然西裝和襯衣都是新的，那你真該看看Dunhill的領(lǐng)帶，現(xiàn)在買真的很劃算?！保ㄋ@時把真正的目的亮了出來，但讓我感覺很自然，突然也讓我產(chǎn)生了一種購買的沖動）

我：“我看看都有哪些款式？”

導(dǎo)購大姐：“這些款式都是折扣比較大的，我?guī)湍闾粢幌??！保菜瓶闯鰜砦覍r格還是比較敏感的，所以她無時無刻不在暗示我相關(guān)的折扣）

我：“其實我的領(lǐng)帶已經(jīng)很多了，衣柜里都是領(lǐng)帶，呵呵?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“所以說啊，男人一般沒有什么首飾、化妝品的，都是靠領(lǐng)帶。不同款式和花色的領(lǐng)帶能表現(xiàn)不同的意思和情感，所以一般有品位的男人領(lǐng)帶都有很多的。領(lǐng)帶這個東西就像女人的首飾一樣，永遠(yuǎn)不嫌多的。我?guī)湍闾粢幌??！保ㄋ皇r機地又展示了一把自己的專業(yè)性，同時順帶又把我贊美了一通）

導(dǎo)購大姐一邊思考，一邊從五顏六色的領(lǐng)帶中給我選了4條出來，竟然和我看中的一樣。

我：“我也覺得這幾條好看?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“是吧！喜歡的話就買吧?！保ㄩ_始攛掇我）

我：“多少錢一條？”（猶豫中，因為本來領(lǐng)帶不在我的計劃和預(yù)算內(nèi)）

導(dǎo)購大姐：“這條360元，這三條都是480元?！?/p>

我：“我以前從沒用過這種窄版的領(lǐng)帶啊?！保弥菞l360元的領(lǐng)帶翻來覆去地看，掙扎中）

導(dǎo)購大姐：“這是我專門給你挑的，你看你買的西裝是收腰版的，收腰版的西裝一般配窄版的領(lǐng)帶能顯得人更挺拔。寬版的領(lǐng)帶打完領(lǐng)結(jié)之后會比較端莊，適合非常嚴(yán)肅和正式的場合，而窄版的領(lǐng)帶打的領(lǐng)結(jié)很飄逸，稍微休閑一點的場合也非常合適。你以前從來沒用過，更要試一試了?！保ㄟ@時，她樹立的“收腰版”標(biāo)準(zhǔn)終于派上用場了。她并沒有向我強推領(lǐng)帶，而是結(jié)合我購買的西裝以及使用場景進(jìn)行分析，并利用了影響力中的“短缺”原理，讓我感覺好像確實應(yīng)該買下這條領(lǐng)帶）

我：“那好吧，這條我要了?！保?60元港幣，真的不貴，我終于動搖了）

導(dǎo)購大姐：“這條呢？這條不要了？很適合你?。　保◤倪@里又看出了她的銷售潛質(zhì)，不斷地追加銷售，抓住一切銷售機會擴大銷售額。）

我：“一條就夠了，我有挺多領(lǐng)帶了。這條快500了，太貴了?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“其實，這已經(jīng)是6折以后的價格了。你以前在北京的時候買Dunhill的領(lǐng)帶要多少錢？”（開始找差距和對比）

我：“最少也要1000多人民幣吧?！?/p>

導(dǎo)購大姐：“是啊，現(xiàn)在只要400多一點人民幣，現(xiàn)在買其實是太劃算了。你想想要是你這次不買，回北京以后如果哪天要買領(lǐng)帶了，看著那邊賣1000多的領(lǐng)帶，你肯定會后悔的，你信我吧?！保ㄋ_始調(diào)用我的右腦進(jìn)行思考，并給我描繪了一幅我確實經(jīng)歷過的場景，進(jìn)一步擴大了我的“痛苦”）

我：“這個線頭是干嘛的？”（我開始挑毛?。?/p>

導(dǎo)購大姐：“每條Dunhill的領(lǐng)帶都有的。我們領(lǐng)帶的做工，你打完領(lǐng)帶之后，只要松開領(lǐng)結(jié)，自然掛一夜皺紋都會自行展開，就是這根細(xì)線，回去千萬別剪斷，就是這根線貫穿了整個領(lǐng)帶，當(dāng)領(lǐng)帶松開之后它能保持整個領(lǐng)帶的平整。這在其他品牌里面是沒有的?！保ㄋR上用自己產(chǎn)品的一個優(yōu)勢對我進(jìn)行說服，并進(jìn)一步展示了自己的專業(yè)性）

我：“哦，原來這樣啊?！保ㄎ乙恢闭J(rèn)為自己對這些知名品牌還算是有研究，今天又上了一課，感覺有收獲）

導(dǎo)購大姐：“所以，先生，我勸你還是考慮一下，真的很劃算。800多港幣，你回去之后連一條都買不了，現(xiàn)在能買兩條?！保ㄋ@句話一下把我擊倒了，數(shù)字鮮明的對比讓我失去了最后的抵抗）

第8篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會長沙50公里，總面積11262平方公里，總?cè)丝?72萬，其中城區(qū)面積60平方公里，城區(qū)人口75.9萬，下轄4縣一市。據(jù)統(tǒng)計：2004年株洲市生產(chǎn)總值394.1億元，人均國民生產(chǎn)總值達(dá)到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活水平在不斷提高。由于株洲有著非常優(yōu)越的地理位置和工業(yè)基礎(chǔ)比較發(fā)達(dá)，株洲已成為全國對外開放的重要城市和重要出口商品基地，旅游業(yè)逐步發(fā)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè)，近年來隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴張，株洲的商品房交易也日趨火爆，2005年7月天然氣將進(jìn)入株洲，房地產(chǎn)市場的火爆和天然氣的入株必然會為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來全新的發(fā)展機遇和市場空間。X品牌是湖南當(dāng)?shù)氐膹N電品牌，在株洲灶具市場占有67%的市場份額。為把握商機，占領(lǐng)市場，積極開辟新的銷售渠道，X品牌利用自身的地緣優(yōu)勢，針對房產(chǎn)市場專門組織了一系列的小區(qū)促銷活動。

一、 活動目的

提高X品牌知名度及市場占有率，拓展新的銷售渠道以擴大銷量。

二、 活動主題：購X品牌家廚，創(chuàng)造美好新生活。

三、 活動前期準(zhǔn)備：

A、宣傳品制作。

①條幅：保證每個小區(qū)懸掛3條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：X品牌家廚義務(wù)維修服務(wù)點；X品牌創(chuàng)造舒適健康新生活；新生活，新家廚——X品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場的促銷廣告，內(nèi)容為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，藍(lán)底白字，以吸引消費者注意，形成強烈的視覺沖擊力。

②海報：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門口、外墻、現(xiàn)場咨詢臺或產(chǎn)品上，以引起消費者注意，達(dá)到宣傳的目的。

③X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo以及促銷活動內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

④DM宣傳單頁：由導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員在小區(qū)門口，人流量大的過道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動現(xiàn)場向消費者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁，向消費者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費者后顧之憂。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，如藍(lán)色和白色，藍(lán)底白字或白底藍(lán)字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語為主：如X品牌集團與您共創(chuàng)全國文明城市；爭做文明株洲人；X品牌集團祝您身體健康，步步高升等。

⑥帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動開始前運送至小區(qū)活動現(xiàn)場，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象。

⑦售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增加廠家與消費者的感情，提高企業(yè)的美譽度，引起消費者信賴。

B、小區(qū)選擇：

①首先對小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開發(fā)商背景及住宅樓的開發(fā)規(guī)模，并且對業(yè)主的背景進(jìn)行分析，圍繞目標(biāo)消費者進(jìn)行信息收集，確定合作伙伴。

②了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對方對小區(qū)活動的看法，探討合作模式，以便更好的開展小區(qū)活動，避免不必要的麻煩。

③在與房地產(chǎn)開發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開發(fā)商品牌和X品牌共同活動的方式進(jìn)行，以提高各自銷量。如：“湘銀、X品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活?！?/p>

C、直銷活動宣傳方式。

①在進(jìn)入小區(qū)直銷活動前，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁，做到家家戶戶均看得到X品牌的宣傳單頁。

②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強品牌知品度，擴大影響。

③在現(xiàn)場擺點直銷時，不僅發(fā)放DM宣傳單頁，另可附加奉送一系列小禮品擴大宣傳的影響力。

④在小區(qū)現(xiàn)場銷售過程中，可發(fā)動現(xiàn)場的消費者參與，以引起其他消費者對X品牌產(chǎn)品和促銷活動的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來宣傳活動，以拉動銷售。

⑤利用房地產(chǎn)開發(fā)商展覽大廳，放置X品牌DM宣傳單頁或聯(lián)合促銷廣告單頁。

⑥借助售樓小姐進(jìn)行推介，如購房一套，贈送X品牌優(yōu)惠券**元或憑X品牌的DM宣傳單頁可享受ⅹ**折優(yōu)惠，或免費清洗一次。

D、導(dǎo)購員培訓(xùn)。

導(dǎo)購員必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點，了解產(chǎn)品知識。公司營銷部門針對此次活動，有針對性地從各個產(chǎn)品中提煉出賣點，組織專業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對導(dǎo)購員加以培訓(xùn)，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導(dǎo)購員真正對產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費者介紹產(chǎn)品時更有說服力。

活動中，導(dǎo)購員要統(tǒng)一說詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度，積極主動，耐心細(xì)致的對消費者講解活動內(nèi)容，處處體現(xiàn)出導(dǎo)購員的專業(yè)素質(zhì)，以點燃消費者購買欲望。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓(xùn)：

1.活動條幅懸掛和海報張貼應(yīng)在醒目位置，活動贈品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費者注意，引起消費者購買欲望，也烘托出現(xiàn)場的熱烈氣氛。

2.產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈品也應(yīng)做堆頭，并在贈品上張貼贈品貼。

3.導(dǎo)購員看見消費者后，應(yīng)主動笑臉相迎，并積極介紹促銷活動方式，增強成交率。

4.導(dǎo)購員積極的向前來觀看的消費者發(fā)放DM宣傳單頁，當(dāng)消費者顯示出購買欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售。

5.同時在活動期間，導(dǎo)購員應(yīng)在每天下班前主動統(tǒng)計銷量情況，并及時將信息反饋給經(jīng)營部，以便經(jīng)營部作出決策調(diào)整。

四、 直銷活動內(nèi)容：

現(xiàn)場演示活動。現(xiàn)場演示是一個非常簡單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購員口頭介紹效果要強，“耳聽為虛，眼見為實”，這樣不僅引起消費者興趣，也提起消費者購買欲望，更增加了消費者的購買信心。現(xiàn)場的演示從產(chǎn)品的特點功能出發(fā)，讓消費者知道產(chǎn)品的核心賣點，以引起消費者注意，更利用現(xiàn)場演示吸引更多消費者。

同時為加大直銷活動力度，必須附加贈品和開展其它活動，吸引消費者，讓消費者真正感覺到現(xiàn)場購買確實能夠得到實惠，因此，開展以下活動：

活動方式一：以舊換新活動。內(nèi)容：購買臺式灶，舊臺式灶更換新灶，舊臺式灶抵現(xiàn)金ⅹ**ⅹ元；購嵌入式灶，舊灶抵現(xiàn)金**元；購買熱水器，舊熱水器抵現(xiàn)金ⅹⅹ元。

活動方式二：贈品活動。內(nèi)容：購臺式灶，送圍裙一條；購嵌入式，送砧板一塊；購熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個，另可以根據(jù)實際情況增加套餐制產(chǎn)品。

活動方式三：免費維修活動。在消費者越來越理性，消費心理越來越成熟的今天，售后服務(wù)尤為重要，售后服務(wù)不僅要及時、規(guī)范、完善，更要做到超前，想用戶之所想，急用戶之所急，為消費者解決一切后顧之憂，開展免費維修活動，進(jìn)一步提高品牌效應(yīng)和企業(yè)美譽度。

五、 活動中應(yīng)注意的問題。

①注意天氣變化，避開下雨、狂風(fēng)等不利于開展直銷活動的天氣。

②防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動與小區(qū)保安聯(lián)系。

③避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對的”信念。

④如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發(fā)生爭吵。

⑤做好貨物、贈品的保管和銷量統(tǒng)計工作，防止貨物和贈品的流失

六、 活動總結(jié)及效果評估。

第9篇：導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文

初到東北，我被這片遼闊的黑土地所震撼，堅信在這片肥沃的土地上某品牌珠寶的銷售定會像“北大倉”一樣收獲令人欣喜的碩果，然而在走訪了十幾個市縣進(jìn)行市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)珠寶市場中黃金類貨品的配比份額占了絕大部分，鉆石飾品貨量少得可憐，象征“永恒、堅貞不渝”的璀璨鉆石飾品處于少人問津的尷尬境地，不由得想起營銷學(xué)中的經(jīng)典案例---“賣鞋的故事”。

某制鞋公司準(zhǔn)備開拓國外市場，派A業(yè)務(wù)員去非洲一個島國了解市場。A業(yè)務(wù)員到非洲進(jìn)行了一天的調(diào)研后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，沒有市場。我即刻返回。”公司又派出了B業(yè)務(wù)員，一個星期后發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準(zhǔn)備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們?！笨偛玫玫絻煞N不同的結(jié)果后，為了解到更真實的情況，于是又派去了第三個人，此人到非洲三個星期后，發(fā)回一封電報：“他們腳上患有腳疾，原因是這里的人不穿鞋，而不穿鞋的原因是常規(guī)鞋型太窄。如果生產(chǎn)寬鞋，便會迎合他們對鞋的需求。這樣我們每年能賣出大約2 萬雙鞋，投資收益率約為15％?！?/p>

經(jīng)典案例在腦中的浮現(xiàn)，使我更加清晰的意識到東北鉆石市場的銷售潛力，同時堅定了擴大鉆石營銷的信心。為此決定運用“人”、“貨”、“鋪”、“銷”四字法則在終端進(jìn)行突破。

一、“人”指終端店鋪投資者/管理者、導(dǎo)購員和消費者。

首先樹立東北也能像南方地區(qū)一樣銷售好鉆石的信心，通過和店鋪投資者/管理者的持續(xù)溝通和講解，建立他們的信心，以高額度提成與高效的培訓(xùn)課程充分調(diào)動導(dǎo)購員的銷售積極性。將鉆石營銷理念與信心向下傳遞，使導(dǎo)購員從主觀上肯定這一理念推行的實效性，公司給予從貨品配備到營銷政策上的綜合支持，堅定了導(dǎo)購員的銷售信心；高額度提成激勵導(dǎo)購員的銷售積極性，隨著銷售額的提升，使導(dǎo)購員感受到鉆石銷售業(yè)績的提升帶給自身的利益，有效的調(diào)動了導(dǎo)購員的銷售熱情；高效的培訓(xùn)課程，以鉆石的4C理論作為引導(dǎo)購買的中心點，分析各系列貨品優(yōu)勢與特點為半徑，將相關(guān)賣點提煉、常見案例解析等劃入完善的銷售體系圈，使導(dǎo)購員得到全方位的培訓(xùn)提升，為實際的銷售作好了充分的戰(zhàn)前準(zhǔn)備。

其次，明確消費者購買意圖。常見的購買心理包括：紀(jì)念（如婚飾、各節(jié)日禮物等）、美化裝飾、祈福、儲備、顯富擺闊等等。在常見的幾種購買心理中以紀(jì)念為主，其中婚飾所占比重較大。在顧客購買過程中導(dǎo)購員采取的銷售方式是將鐘情于選擇素金類飾品的顧客向同等價位或價位略高的鉆石飾品方向作出有效的引導(dǎo)，具體的引導(dǎo)方法為：飾品對比法（將素金飾品與鉆石飾品同時呈現(xiàn)在顧客面前，借助鉆石的璀璨光芒來吸引顧客的眼球，形成直觀的視覺刺激，以便激發(fā)顧客的購買欲望）、鉆石理念融入法（主要針對于婚飾的銷售，鉆石象征愛情的永恒與忠貞不渝）、完善的售后服務(wù)以及超值的保值政策。

二、“貨”是提升銷售業(yè)績的基石，鋪貨量的多少則關(guān)系到基石面積的大小，從而影響日后銷售業(yè)績大廈的高度，而合理的貨品陳列又增強了業(yè)績大廈的美觀性。

首先增加鉆石飾品鋪貨量，以店鋪面積100㎡為例，由原有的不足100件增至400件左右，考慮到市場開拓和提升市場占有率，重點以低價位為主，款式更新，數(shù)量更多，價位更全，以此來滿足不同消費階層顧客的需求。

其次，在進(jìn)貨方式上做出調(diào)整。原有的定單制進(jìn)貨耗時較長，嚴(yán)重影響了貨品在數(shù)量上的補充以及在款式上的更新速度，所以改變原有的定單制進(jìn)貨為現(xiàn)貨拿取，在深圳開設(shè)獨立的采購部，使最新最精的鉆石飾品以最快的速度出現(xiàn)在批發(fā)中心，有效的提高了各連鎖店進(jìn)貨的質(zhì)量并確保數(shù)量上的補充需求。

最后，精心定制最符合各系列鉆石飾品特點的道具，以專業(yè)的陳列方法將鉆石的美態(tài)淋漓盡致的呈現(xiàn)。

三、“鋪”即店務(wù)管理。

終端店鋪運營離不開店務(wù)管理的掌控，店內(nèi)貨品陳列是成功銷售的基礎(chǔ)，將最為關(guān)注的貨品代表作置于顯眼位置；以具有吸引力的贈品來刺激顧客的購買欲望，同樣可以為銷售帶來積極影響。

另外，調(diào)動人員銷售積極性、總結(jié)銷售技巧、常見問題的解答和顧客投訴的解決也是提升店鋪銷售業(yè)績致勝的武器。每天以晨會口號或簡短的勵志小故事來激發(fā)員工當(dāng)日的“戰(zhàn)斗”熱情，積極而飽滿的狀態(tài)勢必為銷售業(yè)績的提升做好主觀上的準(zhǔn)備，以周為單位或以月為單位定期整理銷售技巧、常見問題和顧客投訴，形成良好的學(xué)習(xí)和分享氛圍，幫助員工成長，做好銷售中的理論準(zhǔn)備。

最后，制定相應(yīng)管理制度，獎罰分明，形成良好的工作風(fēng)氣。

四、“銷”即是運用占領(lǐng)消費者心智和有效終端攔截的戰(zhàn)術(shù)。

在省級電視臺黃金時段集中投入廣告，使典范鉆石的營銷概念占領(lǐng)消費者心智，并且利用連鎖店遍布省內(nèi)的優(yōu)勢，在各分布地區(qū)中心街道設(shè)立廣告牌、加載車體廣告等，強大的宣傳力度最終實現(xiàn)了對終端的有效攔截，使消費者產(chǎn)生只要購買鉆石飾品就選擇某品牌的連鎖反應(yīng)，以此樹立了品牌的區(qū)域權(quán)威性。

其次附以購買鉆石飾品“年年換新款、五年全價保值回收、黃金可以現(xiàn)行銷售價換鉆石”三大店內(nèi)促銷政策，無疑將市場占有率提升至了最高點。