護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

強(qiáng)調(diào)服務(wù)營銷為哪般

A企業(yè)是一家以生產(chǎn)銷售超市洗滌產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)。早期，該企業(yè)在洗滌產(chǎn)品上，依托大規(guī)格、低價格、大眾化的產(chǎn)品優(yōu)勢，形成了較為健全的網(wǎng)絡(luò)，并在二三級市場的超市渠道中占領(lǐng)了一席之地。近幾年，隨著超市運(yùn)營成本的猛增及產(chǎn)品原材料成本的上漲，A企業(yè)意識到洗滌產(chǎn)品利潤越來越薄，市場越來越難做，于是決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤相對豐厚的護(hù)膚品市場，研發(fā)推出一套中高價位的護(hù)膚品，鎖定專營店渠道進(jìn)行招商推廣。A企業(yè)認(rèn)為，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特價活動，用于護(hù)膚品的招商和專營店的推廣上會同樣有效。但事與愿違，雖然這套護(hù)膚品首批通過新品訂貨會的模式拓展了一些終端網(wǎng)絡(luò)，可半年之后，商向A企業(yè)發(fā)難，說產(chǎn)品走貨太慢，再大力度的特價促銷活動也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑鐵盧”，A企業(yè)調(diào)研后認(rèn)識到：將價格戰(zhàn)等超市渠道的簡單操作辦法運(yùn)用于專賣店?duì)I銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；越來越多的專營店在選擇化妝品品牌時，不再僅看中該品牌的利潤空間，而更關(guān)注的是廠家和商的營銷理念及能夠幫助其提升銷量的服務(wù)；對專營店的消費(fèi)者而言，選擇到專營店購買產(chǎn)品，不再是為了討便宜，而更在乎該品牌能給予自己怎樣的增值服務(wù)。

深入分析A企業(yè)失敗的案例，我們不難總結(jié)出廠家和商需注重日化專營店服務(wù)營銷的兩個深層次原因：1、化妝品市場的成熟和理性使專營店客戶和消費(fèi)者的需求更加專業(yè)化、品質(zhì)化，更加注重廠家或商所提供的服務(wù)：2、目前化妝品的發(fā)展趨勢已經(jīng)由原來單純的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟蓷珷I銷”，即專業(yè)線和日化線結(jié)合。只有兩者結(jié)合，運(yùn)用專業(yè)線的服務(wù)及模式來彌補(bǔ)日化線操作中產(chǎn)品服務(wù)的不足才是一個完整超前的模式，從而帶動專營店客戶和消費(fèi)者關(guān)注、經(jīng)營或者購買你的產(chǎn)品。

哪些服務(wù)營銷最受寵

如何才能使對專營店的服務(wù)營銷真正落地生效呢?

1、廠家和商要有先進(jìn)的營銷思路，運(yùn)用先進(jìn)的營銷模式帶動專營店的整店發(fā)展。

廠家和商的營銷思路就像一根無形的指揮棒，指引著專營店。越來越多的專營店在引進(jìn)新品牌時，考慮最多的是廠家的營銷思路和模式，如新品牌的市場定位怎樣、廠家是在做品牌還是在做銷售、新品牌進(jìn)店后該如何推廣銷售等。因此，根據(jù)品牌的定位和產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，首先要確立一套行之有效的營銷思路和模式，同時必須及時地灌輸給專營店客戶，告訴他們自己品牌的特點(diǎn)尤其是優(yōu)點(diǎn)、各個季節(jié)的主推產(chǎn)品以及具體的推廣思路。例如伽藍(lán)集團(tuán)旗下自然堂品牌，始終以先進(jìn)的營銷理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，2001年率先提出了“自選銷售、前店后院”的營銷思路，隨著市場形勢的發(fā)展，2007年又將“前店后院”升級為“一址兩店”，并總結(jié)出針對專營店的“專人、專柜、專賣”的3S銷售模式。正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營銷模式為自然堂公司的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動力。

2、協(xié)助專營店客戶迅速壯大，增強(qiáng)專營店競爭力

專營店之間的競爭比拼不再局限在價格方面，而是店主的營銷理念、向消費(fèi)者提供增值服務(wù)的水平及全面整合廠商資源的能力。廠家的品牌操作思路要能夠幫助專營店規(guī)劃與壯大，增強(qiáng)專營店自身抵抗競爭和風(fēng)險的能力。杭州某化妝品公司近年來，始終以服務(wù)貫穿營銷全過程，不斷完善對專營店的服務(wù)體系，向?qū)I店提供顧問式、保姆式的銷售服務(wù)。如他們?yōu)榭蛻艚⑾M(fèi)者檔案，提供會員管理方案，為專營店增加回頭客：定期派美容講師到專營店，為專營店培訓(xùn)美導(dǎo)，現(xiàn)場協(xié)助促銷；每月向?qū)I店提供促銷活動方案及配套的促銷物料；結(jié)合專賣店的需要，派專業(yè)策劃人員為專賣店量身定制策劃活動等。這一系列服務(wù)舉措使該品牌市場份額大幅提升，涌現(xiàn)出了大批單店年銷售額超過20萬元的明星店以及月銷售超過5萬元的旗艦店。

3、幫助專營店客戶從“家務(wù)式”管理模式發(fā)展為“企業(yè)式”管理模式。

大部分專營店的規(guī)模較小，還停留在“夫妻店”的經(jīng)營模式，老板成了足不出戶的“守門員”。其實(shí)，隨著專營店競爭的日益加劇，專營店老板對廠家的要求不再是供貨這么簡單了，而是十分渴望廠家能提供讓自己走出家門、放眼了解市場行情、充電提升的機(jī)會。這就需要廠家和商能為專營店老板減負(fù)，幫助其從繁重的“家務(wù)式”工作中解脫出來，由“守門員”升級為“教練員”。如果廠家和商的業(yè)務(wù)代表能在每次巡店時，拋開僅僅關(guān)心自己品牌銷售的本位主義，從“監(jiān)督員”升級為專營店的“管理顧問”。不但指導(dǎo)本品牌的銷售，更向?qū)I店老板傳授先進(jìn)的專營店管理方法和技巧，同時幫助其進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)及營銷技巧方面的培訓(xùn)，提升店員的團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，一定會讓客戶形成信賴感，不主推你的品牌都很難。自然堂品牌的營銷例會就一改眾多廠家采取的訂貨會方式，更多的以營銷培訓(xùn)為主，側(cè)重于教會專營店客戶如何做企業(yè)、新的營銷計(jì)劃如何落實(shí)，同時讓各專營店之間相互學(xué)習(xí)和交流，使客戶對自然堂產(chǎn)生了很好的信任感和忠誠度，從而確保了自然堂在激烈的市場競爭中銷售業(yè)績始終保持著穩(wěn)步提升的態(tài)勢。

4、協(xié)助專營店客戶建立完善的消費(fèi)者檔案，指導(dǎo)其充分發(fā)揮會員的優(yōu)越性。

相對商超渠道而言，專營店有一定的“封閉性”，因此穩(wěn)定的客源是專營店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。但有些專營店并不善于利用會員檔案提升銷售，需要廠家和商對專營店進(jìn)行指導(dǎo)和幫助。

建立會員檔案最簡單的辦法就是在消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，對消費(fèi)者進(jìn)行個人資料的登記。而此法因涉及到個人隱私問題，通常會遭到消費(fèi)者的拒絕。山東某化妝品營銷公司摒棄了這一常規(guī)做法，別出心裁地開展了以建立會員檔案為目的的“錢生錢”活動，即消費(fèi)者在專營店一次購買1 00元，可獲贈500元購物券，以后每次購買可抵所購買金額的10％，限一年內(nèi)用完。同時，又在專營店內(nèi)策劃推廣了“享受美麗不花錢”的活動，公司定期派人到已建立起會員檔案的專營店進(jìn)行抽獎，不同獎級可免費(fèi)獲得所登記在冊的消費(fèi)總價值相應(yīng)比例的產(chǎn)品。這不但為專營店客戶建立起了完善的消費(fèi)者會員檔案，而且充分利用了會員檔案，為專營店提升了銷量，更使該公司在客戶中贏得了“專營店?duì)I銷專家”的美譽(yù)，專營店從此堅(jiān)定了一心一意跟隨該公司發(fā)展的信心。

第2篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

七月份是為我們新加盟的德國嘉利達(dá)膠原蛋白做好前期鋪墊，我們主要認(rèn)務(wù)是積極配合廠家對我們養(yǎng)生館分配的任務(wù)及方案。每天制定時間進(jìn)行培訓(xùn)練習(xí)口頭交際能力。為會員做好服務(wù)，做到每天每人顧客預(yù)約2-3人進(jìn)店。并在做活期間發(fā)現(xiàn)顧客的需求點(diǎn)，記錄在個人病理情況表上。了解顧客資料及家庭整體消費(fèi)能力，發(fā)覺A累顧客。為下月做會做鋪墊。

八月份活動

七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國人越來越重視中國傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷策劃主要是為了營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍，改變以往沉悶銷售。

一、活動主題

七夕情人節(jié)促銷（促銷方案）

二、活動對象

針對目標(biāo)對象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會員或女會員的丈夫（男朋友）。

二、活動內(nèi)容

“七夕情人節(jié)，真愛無限”特惠活動

活動期間，所有會員可在美容院購買“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達(dá)自己的愛意，感謝妻子（丈夫）在過去的一年對自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時宣傳（愛人共享活動優(yōu)惠）：

美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：

1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次；

2、任選身體項(xiàng)目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、贈男士腎保養(yǎng)護(hù)理一次。

注：當(dāng)天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡

三、活動宣傳

1、宣傳重點(diǎn)時間：活動前五天

2、宣傳手段：A派發(fā)傳單B懸掛橫幅C海報(bào)、張貼或有展示架

九、十月份銷售計(jì)劃

這兩個月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個月是我們進(jìn)行促銷的黃金時期。

一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們在這個月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽(yù)度。

二、10月1日是偉大祖國成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動，凡在國慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購護(hù)膚品9折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購買產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。

三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷售等三方面都考慮較為完善，只要認(rèn)可此方案，保證費(fèi)用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動必能產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，大大提高美容院

的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營業(yè)額和利潤。

十一月份銷售計(jì)劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買1000送1000的活動。

活動內(nèi)容：

1、300元代金卷100張（贈送辦理健身會員年卡）

2、購1000元送1000元的活動

3、面部護(hù)理半年1280元、24次，贈頭部刮痧精油一瓶價值498元，腿療24次、頸部護(hù)理5次、手部護(hù)理5次。

4、面部護(hù)理全年3580元、48次，贈腎保養(yǎng)精油一瓶價值980元，腿療48次、頸部護(hù)理10次、手部護(hù)理10次。

凡是在本月消費(fèi)的顧客一律7折優(yōu)惠。

十二月份銷售計(jì)劃

本月促銷形式針對圣誕節(jié)日為題

一、促銷形式：換購＋抽獎＋送禮品

1、.打折：活動期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院再次開卡，可獲贈可獲贈該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過該卡一半的次數(shù)），同時享受正常開卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護(hù)膚品或身體項(xiàng)目空瓶（或包裝盒）在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過三個）。

2、抽獎：活動期間，凡在信諾俱樂部和養(yǎng)生館消費(fèi)金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤”一次轉(zhuǎn)盤機(jī)會，（即轉(zhuǎn)盤里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤，指針指向哪個區(qū)域，就可以往她會員卡里充多少錢。）

注：抽獎金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費(fèi)。

3、凡是在本月消費(fèi)的顧客均享受8、5折優(yōu)惠

二、備注事項(xiàng)

1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營造節(jié)日促銷氛圍，刺激顧客的購買欲望；

2、活動宣傳可通過店門懸掛橫幅（或X展架），派發(fā)活動單張，電話告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。

崗位職責(zé)

(一)、制定工作計(jì)劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)。

1、分析顧客的意見，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場競爭動態(tài)，并分析形勢，制定對策。

3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營運(yùn)。

4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷售能力。

(二)、工作規(guī)劃

1、每日衛(wèi)生與檢查、開早會、處理顧客建議、當(dāng)日業(yè)務(wù)分析

2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進(jìn)行一次大掃除

3、進(jìn)行當(dāng)月工作分析，找出上月不足的地方，對重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績評估做客戶流動分析。

4、加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。

第3篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

但這些一般都是要花費(fèi)不菲的費(fèi)用的。

常常看到一些品牌在KA賣場投入了巨額費(fèi)用而沒有取得預(yù)期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費(fèi)。

筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場期間，在華南市場的某KA賣場舉行過一次促銷活動，當(dāng)時投入的費(fèi)用也較大，為了使公司能同意投入此次活動，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了精心的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的書面文件向公司申請了此次的活動，摘抄部分內(nèi)容如下：

1. 堆頭尺寸為：1M*1M

2. 堆頭位置見申請文件所附的平面圖（注:本文略）

3. 經(jīng)多次與采購及門店經(jīng)理協(xié)商對方同意我司本次活動時間30天（2.2至3.3日）來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動執(zhí)行的時間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費(fèi)用來保證活動的順利開展。

4. 如果活動期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。

5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動費(fèi)用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。在30天活動期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈品陳列堆頭上面，POP宣傳贈品買贈形式。兩名短期促銷員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷售，短期A上班時間為10：30點(diǎn)～19：30點(diǎn)，短期B上班時間為13：30點(diǎn)～21：30點(diǎn)，上班時間共享時段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類/季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。

6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有4名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時加班，加班時段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時間空崗及補(bǔ)貨工作。如加班時4名促銷員同時上班時段，則按商場陳列特點(diǎn)，面對面貨架由一個人負(fù)責(zé)銷售（潔面乳對膏霜），背對面陳列的由一個流動促銷員負(fù)責(zé)銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價折讓申請查詢落實(shí)工作。

7. 業(yè)務(wù)人員會積極在活動前安排好所有排班訂貨事項(xiàng)，活動中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓(xùn)提高促銷員銷售積極性并制定活動期的日銷售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好更換促銷單品的應(yīng)對措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動現(xiàn)場監(jiān)督指點(diǎn)促銷員的銷售技巧與溝通工作。

第4篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

圖片提供：佰草集、IC、chinafotopress

東方閃亮不算厲害，能夠東成西就才是真本事!這年頭，海外品牌都嫌歐美既有的市場擁擠，跑到中國市場來分蛋糕，中國的品牌更是以“能不能搶到西洋版圖”來分高下!當(dāng)巴黎遭遇充滿東方魅力的中國護(hù)膚時尚，會上演一出怎樣的浪漫邂逅呢?

敏感的中國網(wǎng)民可沒少為中國的民族企業(yè)發(fā)展操心，剛剛關(guān)注完娃哈哈-達(dá)能一戰(zhàn)，又要為可口可樂收購匯源大吐網(wǎng)絡(luò)口水；另一方面，金融危機(jī)導(dǎo)致海外人才搶灘國內(nèi)，去美國抄底華爾街人才的新聞，又讓大家對國內(nèi)的發(fā)展充滿了信心。

正當(dāng)此時，遙遠(yuǎn)的巴黎卻傳來了中國企業(yè)“逆勢”成功的消息，佰草集以高端護(hù)膚品之姿，孤身殺入化妝品圣地――法國巴黎，登陸首月就在香榭麗舍大道絲芙蘭店出售的近百個品牌中勇奪營業(yè)額“TOP10”，其明星產(chǎn)品太極泥，更是躍居2000余個單品中TOP5的位置……

大家注意和沒注意到的是，不少的中國品牌，已經(jīng)開始走出去賺進(jìn)來了。

東方亮，西方更亮

2008年秋，佰草集通過全球最大的化妝品零售商絲芙蘭，進(jìn)入了包括巴黎香榭麗舍大道在內(nèi)的30家絲芙蘭法國專賣店。

早在一年前，上海家化的董事長葛文耀，就已經(jīng)把佰草集的漢方化妝品“太極泥面膜”介紹給了法國總統(tǒng)薩科奇先生。

在“外國月亮比中國圓”的化妝品行業(yè)內(nèi)，跨國品牌的影響從高端向大眾化市場的滲透，讓諸多的本土品牌無法抵抗，它們不是被紛紛收購，就是被迫選取了“農(nóng)村包圍城市”的路線，希望在二、三線城市站穩(wěn)腳跟，再圖發(fā)展。

而佰草集卻走向了一條“反騷擾之路”，不光屹立于國內(nèi)高端化妝品市場，還靠著自己不遜于香奈兒、迪奧的品質(zhì)，殺到了高端美容品的老家――巴黎。他們是如何做到的呢?

高品質(zhì)!靠的是像水母一樣不斷汲取營養(yǎng)的精神。通過參加巴黎的奢侈品管理培訓(xùn)班，全球調(diào)研，不斷超越的葛文耀發(fā)現(xiàn)中國元素是進(jìn)入世界市場的切入點(diǎn)，從而決定了佰草集的純天然和漢方路線走得與其他同類品牌大不相同。

大投入!佰草集所屬的上海家化集團(tuán)，入股最大的化妝品連鎖商絲芙蘭，阿迪達(dá)斯個人護(hù)理用品及香水，并與法國頂級品牌幽蘭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，也給他們帶來了發(fā)展高端品牌的積累與經(jīng)驗(yàn)。大，靠的是有取有舍的魄力。為了專走時尚之路，他們收縮了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，放棄了醫(yī)藥業(yè)務(wù)，出售了衛(wèi)生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

全方位!家化集團(tuán)還推出香艷的百年老品牌“雙妹”，那兩位東方美人身著旗袍的標(biāo)志想來是大家都非常熟悉的了，此舉把產(chǎn)品線拓展到絲巾及小配飾領(lǐng)域，在時尚界進(jìn)行新拓展。

有了“高、大、全”的基礎(chǔ)，有了不錯的國際經(jīng)驗(yàn)，佰草集已經(jīng)開始關(guān)注德國、北歐、俄羅斯等區(qū)域的海外市場了，也在尋求不同的海外發(fā)展模式。

點(diǎn)亮西方有妙招

法國不但是歐盟的中心國度，更從各方面直接體現(xiàn)出歐洲經(jīng)濟(jì)衰退的影響。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，由于購買力下降，2008年度巴黎化妝品的常規(guī)熱銷節(jié)日呈現(xiàn)令人失望的狀態(tài)，近期歐洲經(jīng)濟(jì)每況逾下，化妝品銷量的萎縮趨勢亦可想而知。

在很多人眼中，佰草集的海外拓展帶著兵行險招的意味，而最終取得的亮眼成績則有些不可思議。事實(shí)上，這些觀點(diǎn)忽略了佰草集成功的根本原因――盡管在全球經(jīng)濟(jì)的拖累下，歐洲的經(jīng)濟(jì)也無法獨(dú)善其身，但歐洲的消費(fèi)力仍然不可小覷，消費(fèi)基數(shù)龐大而穩(wěn)定。

正因?yàn)樽プ×岁P(guān)鍵，加上中西合璧、精致到服飾和裝修的適度包裝和凸顯特點(diǎn)的品牌營銷，佰草集才獲得了不可復(fù)制的成功。

妙招一：精

早些時候，關(guān)于法國化妝品及香水市場調(diào)查中得出一組有趣的數(shù)據(jù)：2008年前8個月，法國化妝品及香水銷量已經(jīng)同比下降了2.3％，但由于平均漲價3.9％，2008年前8個月的銷售額反而同比增長了1.5％。簡單的數(shù)字，確切說明了不簡單的問題――在當(dāng)前金融危機(jī)的影響之下，法國低端化妝品市場收縮，高端則顯示出極強(qiáng)的穩(wěn)定性，這正是法國化妝品行業(yè)最大的特點(diǎn)。

在全球的高端消費(fèi)品市場上，這也是一個普遍現(xiàn)象，而大多數(shù)奢侈品牌都沒有因?yàn)榻鹑诜矫娴膲毫档蛯ξ磥淼念A(yù)期和目標(biāo)，高端的消費(fèi)人群，即便遭遇財(cái)產(chǎn)縮水對生活品質(zhì)的要求也還是會維持在一個水平線上。只有產(chǎn)品定位準(zhǔn)確才能無往不利。

“天然”、“草本”并非佰草集的專利，實(shí)際上有為數(shù)不少的國際知名化妝品也在走這個路子，除了“高”定位之外，把東方的文化融合在產(chǎn)品中，讓西方消費(fèi)者接受才是王道。再說，有誰能夠在短時間創(chuàng)造出超越五千年積累的草本文化呢?佰草集不但推“草本”，更推“漢方”、“養(yǎng)”、“調(diào)理”等東方文化概念，何愁不能脫穎而出?

妙招二：融

從精神層面領(lǐng)悟“中西合璧”品牌精髓的法國BA們，可謂佰草集在絲芙蘭創(chuàng)造銷售佳績的功臣。

佰草集總經(jīng)理黃震這樣總結(jié)，從招聘銷售專員(BA)時，就確定首要條件是她們“喜歡中國文化，喜歡挑戰(zhàn)，充滿對新事物的好奇”。產(chǎn)品要中西圓融，BA的內(nèi)部武裝也要達(dá)到這個境界。

在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的培訓(xùn)過程，也就是佰草集傳播東方文化的過程。洋BA們經(jīng)過中國培訓(xùn)師的精心指導(dǎo)和啟發(fā)式的培訓(xùn)，對于整體平衡、陰陽太極等傳統(tǒng)中草藥文化有了深入了解，對著西方顧客也能夠侃侃而談中草藥、脈絡(luò)、陰陽調(diào)理等中國人熟知的文化。

有這些知識打底，業(yè)績?nèi)〉蔑@著效果也不足為奇。甚至有原絲芙蘭門店的優(yōu)秀BA主動申請要求成為佰草集品牌的專屬銷售人員，大有爭當(dāng)東方美容文化宣傳大使的勢頭。

妙招三：氛

香榭麗舍大街72號Sephora旗艦店內(nèi)，如果把知名品牌比作油畫，那么佰草集便如水墨。視覺上的巨大反差，也不能不說是佰草集成功的一步好棋。

佰草集法國上市酒會上，各個細(xì)節(jié)都是心思，亦與品牌調(diào)性相呼應(yīng)，包括東方風(fēng)味的食物、古色古香的表演，以及如雕梁畫棟般的現(xiàn)場布置，處處蘊(yùn)含著東方情調(diào)。

從柜臺看，BA的著裝就與眾不同：白色為主基調(diào)，在腰間刺繡點(diǎn)綴黑色花草圖樣的中式上裝，傳達(dá)了品牌的東方底蘊(yùn)和草藥文化。這款上裝由上海秦藝服飾為洋BA們量身定制，秦藝服飾曾經(jīng)是上海APEC會議各首腦特色服裝的設(shè)計(jì)和制作公司，最拿手的就是中式上裝。

在法國首批上市的11款佰草集產(chǎn)品，采用法國Centdegres公司設(shè)計(jì)的包裝。竹節(jié)造型的瓶身，團(tuán)花風(fēng)格的瓶蓋，將中國元素與時尚趨勢融為一爐。

為配合佰草集太極泥推廣，絲芙蘭特意安排了現(xiàn)場太極表演，老外打太極的表演生動演繹了中國平衡護(hù)膚的魅力，更直接呼應(yīng)了招牌產(chǎn)品太極泥的特色，無怪乎太極泥產(chǎn)品多次賣到斷貨。

一起亮到西方去

有的憑借市場和資本，有的揣摩潮流趨勢，有的依托傳統(tǒng)秘方，有的大打中國傳統(tǒng)牌，有的“師夷長技”以賺夷，有的采取強(qiáng)勢嫁接，有的選擇細(xì)微滲透，有的效仿合伙聯(lián)姻，但無一不是先立足國內(nèi)得道，再尋求國際征服。

聯(lián)想：硅谷隔壁的魄力

20多年前，能夠在中國PC市場領(lǐng)頭、成為中國的“IBM”是所有聯(lián)想人的夢想。2004年12月，他們以12.5億美元收購了IBM的全球PC業(yè)務(wù)，對自己曾經(jīng)的偶像演繹了一場“蛇吞象”的資本戲劇。

依文：時尚之都的中國工作室

擁有諾丁山等四個知名男裝品牌的依文集團(tuán)，將專賣店開到了巴黎和米蘭這樣的“高級定制天堂”；不光在巴黎成立了設(shè)計(jì)工作室，還請來服裝設(shè)計(jì)師、環(huán)境設(shè)計(jì)師和工業(yè)設(shè)計(jì)師，目標(biāo)是打造“中國阿瑪尼”。

第5篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

1997年5月，上海虹橋展覽中心的人群中出現(xiàn)了一陣小騷動。這是法國時任統(tǒng)希拉克訪華的其中一站，他前來出席正在這里舉行的法國高新技術(shù)展。希拉克在一組展柜前停下，他看到了兩個熟悉的名字：法國最大的化妝品公司歐萊雅（L’Oréal），以及它的新晉代言人―剛剛開始在全球影壇嶄露頭角的中國女明星鞏俐。

這個偶遇場面作為法國總統(tǒng)訪華的小花絮，迅速出現(xiàn)在媒體報(bào)道中。第二天，歐萊雅就接到了上海當(dāng)時最知名的百貨商場百盛發(fā)出的開柜邀請，它隨即把展柜拆掉，直接搬去淮海路百盛的二樓，開出了在中國內(nèi)地的第一個專柜。

20年后回頭看，從展會現(xiàn)場搬去百貨商場的專柜，成為這家法國化妝品巨頭日后在中國所有生意的開端。歐萊雅進(jìn)入中國的這20年，是中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商業(yè)環(huán)境逐漸成熟、消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)升級的20年，這家法國公司不僅見證了中國從改革開放初期到現(xiàn)代商業(yè)社會的形成，也經(jīng)歷了這里的消費(fèi)者從形成品牌意識，到追求消費(fèi)“檔次”，再到追求個體使用體驗(yàn)的全過程。

這樣的商業(yè)機(jī)遇為歐萊雅帶來了足夠漂亮的業(yè)績報(bào)表。1998年至2016年，歐萊雅的全球銷售額從115億歐元增長至258億歐元，增長率為124.6%。其中，僅就歐萊雅在財(cái)報(bào)里單獨(dú)公布中國業(yè)績的2008年至2015年而言，它在這一市場的營收從69.5億元增至149.6億元，8年間增長率超過了100%。從2016年開始，歐萊雅登頂中國美妝市場（包含洗護(hù)品類在內(nèi)）―市場調(diào)查公司英敏特及歐睿咨詢的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)均指向這一結(jié)果，其中在彩妝品類歐萊雅目前近30%的市場份額是第二名LVMH集團(tuán)的4倍。

同為快消品行業(yè)的明星公司，如果說寶潔對中國商業(yè)社會最大的貢獻(xiàn)來自于它杰出的現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)機(jī)制，那么歐萊雅的貢獻(xiàn)可能更多在于它對中國女性這一品牌核心消費(fèi)群體所投入的持續(xù)關(guān)注和有效洞察，尤其對她們在愛美之外更深層次的自我意識的教育，由此帶來的正向回饋在很多時候甚至超越了產(chǎn)品和生意本身。

更有意思的一點(diǎn)在于，如果對照這一時期中國市場上國內(nèi)外同級別的競爭對手，你會發(fā)現(xiàn)歐萊雅可能還是為數(shù)不多的既沒有遭遇重大挫折也沒有錯失新機(jī)會的化妝品公司。但相應(yīng)的，以它在20年間養(yǎng)成的這種巨大體量和多品牌戰(zhàn)略，當(dāng)中國消費(fèi)者越來越成熟、信息傳播和市場競爭越來越呈現(xiàn)垂直化和碎片化時，歐萊雅也來到了進(jìn)入中國之后一個新的關(guān)鍵時刻，它無疑有比競爭對手更多的包袱。

從這個意義上說，如果要探究中國當(dāng)代美妝市場的發(fā)展歷史和未來走向，歐萊雅幾乎是一個范本式的公司。

時間回到1997年。歐萊雅在展會上因總統(tǒng)駐足而成為媒體焦點(diǎn)當(dāng)然不是幸運(yùn)，而是每一個環(huán)節(jié)都經(jīng)過了精心策劃。歐萊雅中國時任CEO蓋?保羅事先從法國領(lǐng)事館獲悉希拉克訪華的消息，派人連夜在展覽館搭起了那個柜臺，并特意貼上鞏俐剛拍不久的形象照片。為了確保能吸引希拉克的目光，蓋?保羅還特意分派人手在人群中免費(fèi)派發(fā)試用裝。

巴黎歐萊雅原本在法國采取的是開架式銷售策略，也就是產(chǎn)品只在貨架上售賣而沒有獨(dú)立柜臺。搭建柜臺只是為了在中國打開局面的一次臨時起意，但正是這一次偶然的決定，開創(chuàng)了中國未來20年百貨專柜的裝潢風(fēng)潮。其后受到百貨公司的關(guān)注也在預(yù)料當(dāng)中，只是市場的反應(yīng)速度要比歐萊雅想象的更快。

這一年，歐萊雅日后最大的競爭對手中，迪奧進(jìn)入中國已經(jīng)18年，資生堂16年，寶潔9年，雅詩蘭黛也有4年。后來的事實(shí)證明，最早一批在中國“探路”的外資化妝品公司，在策略上普遍過于保守了。幾乎整個1980年代，中國消費(fèi)者只能在北上廣等少數(shù)主要城市的友誼商店買到外資品牌的少量化妝品。銷售渠道的長期貧乏，阻礙了外資公司及時預(yù)見中國消費(fèi)市場正在醞釀的一場飛躍式巨變，也延緩了其最終落地決策的過程。

比如最早在改革開放初期就開始把產(chǎn)品銷往中國的迪奧，直到1993年才正式成立中國分公司；1991年成立合資公司的資生堂，最終去除合資公司性質(zhì)、并以外商獨(dú)資的身份在中國經(jīng)營業(yè)務(wù)已經(jīng)是2001年；而寶潔完成這個過程是在入華16年后的2004年。

歐萊雅一直在香港等待時機(jī)。1992年，現(xiàn)任歐萊雅中國副總裁的蘭珍珍從法國輾轉(zhuǎn)到香港，跟一位法國老板和一名香港秘書一起，啟動了中國公司的籌備工作。在臺灣，“L’Oréal”的中文譯名是“萊雅”，但中國團(tuán)隊(duì)覺得應(yīng)該強(qiáng)調(diào)品牌源自法國的特點(diǎn)，最終把中國公司的名字定為“歐萊雅”。1996年，歐萊雅在中國與蘇州醫(yī)學(xué)院成立合資公司，并在蘇州的“新加坡工業(yè)園區(qū)”建廠，其后只花了兩年時間，歐萊雅就迅速完成了從合資向獨(dú)資的轉(zhuǎn)變。

1990年代，中國市場的未來還是待開發(fā)的未知數(shù)，這個正在“摸著石頭過河”的國家，有超過12億人口的巨大市場，既誘人又陌生。主營日化品類的寶潔公司在當(dāng)時甚至遲遲不敢把手下利潤最豐厚的高端洗衣粉產(chǎn)品線帶進(jìn)中國，因?yàn)樗麄冋{(diào)研發(fā)現(xiàn)這里的消費(fèi)者看起來興趣不太大，風(fēng)險又太高。外資公司更傾向于采取安全的策略，比如把期望寄托在機(jī)會更顯而易見的一線城市，寶潔直到1997年年底才解決了從廣州把產(chǎn)品賣到上海和北京的跨省分銷問題。

遲到者歐萊雅看起來更聰明，或者說運(yùn)氣更好。1997年在上海開設(shè)分公司的同時，歐萊雅也在北京和廣州設(shè)立了辦事處，從而在一開始就擁有了分管中國北方、南部和東南沿海地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。同時，歐萊雅堅(jiān)持護(hù)膚和彩妝兩條業(yè)務(wù)線并行操作。換句話說，渠道商必須經(jīng)營巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮兩個品牌，而不能只擇其一―后者進(jìn)入中國的時間略早一些，但在1996年被歐萊雅全球收購。

廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司董事長聶峰輝是歐萊雅的第一批經(jīng)銷商之一。1997年5月，聶峰輝偶然在廣州看到美寶蓮的專柜后，立刻向歐萊雅遞交了一份長達(dá)3頁的合作意向書。但歐萊雅當(dāng)時分管南部省份的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司目前的主要精力集中在一線城市，尚沒有廣西地區(qū)的拓展計(jì)劃。但就在1998年3月，時隔將近一年后，聶峰輝突然接到了歐萊雅的第二通電話，新上任的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司考慮拓展廣西市場。

聶峰輝當(dāng)時手里只有一個國產(chǎn)品牌大寶。跟那些已經(jīng)拿下寶潔和聯(lián)合利華的競爭對手相比，他的實(shí)力并不強(qiáng)。他認(rèn)為自己最終吸引歐萊雅的地方在于，一方面他把辦公室開在了寫字樓而不是人多而雜的批發(fā)市場，另一方面是他的倉庫使用了空調(diào)，歐萊雅覺得他是一個重視品牌的能夠合作的對象。

1998年6月，雙方正式合作。聶峰輝花了6個晚上裝柜，開出了歐萊雅在廣西省南寧市的第一家百貨專柜，當(dāng)日銷售額達(dá)到近6000元。對當(dāng)時的歐萊雅來說，進(jìn)入南寧已經(jīng)是一個冒險的決定，但聶峰輝表現(xiàn)得比歐萊雅對市場的判斷更加敏感。他認(rèn)為以工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的廣西已經(jīng)完全具備了一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，因?yàn)榭拷鼜V東，廣西人接受新事物的能力也很強(qiáng)。他最終說服大區(qū)經(jīng)理把專柜開去了北海、玉林、柳州、河池、欽州、皇城、貴港的百貨商店―那些歐萊雅甚至想都還沒想到的四線城市?！澳嵌螘r間，我得推著品牌走。”聶峰輝告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

歐萊雅此時做對的一件事是，在對中國市場缺乏深入了解時給經(jīng)銷商提供了更多靈活運(yùn)作的空間和彈性，同時資金投入的流向也能說明一些問題，比如歐萊雅首先把更多的資金用來拓展渠道，然后再回收利潤，投入品牌建設(shè)。

根據(jù)聶峰輝的回憶，歐萊雅最初提供o經(jīng)銷商的利潤空間是“超出預(yù)料”的―多到他一度自己掏錢出來給歐萊雅在雜志上購買廣告，直到后來被歐萊雅制止。

在1998年至2001年間，歐萊雅也經(jīng)歷過為期近兩年的壓貨期，并在此過程中逐步拉高了給經(jīng)銷商的進(jìn)價，不斷壓縮經(jīng)銷商利潤，它對此給出的說法是，要集中資金用于產(chǎn)品、品牌和廣告方面的投入。

另一方面，歐萊雅在中國重新建立了百貨美妝專柜的形象標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時百貨商店的絕大多數(shù)柜臺都是統(tǒng)一的封閉式玻璃柜臺，營業(yè)員的身后是一面墻柜。這種固定的柜臺設(shè)計(jì)阻隔了消費(fèi)者到產(chǎn)品的距離，產(chǎn)品不允許試用，營業(yè)員也未具備足夠的服務(wù)意識。正如上?；春Ｂ钒偈⒌拈_架專柜，歐萊雅打破了這種封閉環(huán)境，允許并吸引消費(fèi)者走到柜臺里來，還在柜臺設(shè)計(jì)上采用了金色和紫色這種出挑惹眼的顏色來吸引他們注意。營業(yè)員也被要求穿上了統(tǒng)一的制服―一套跟柜臺紫調(diào)一致的歐式大開領(lǐng)西服，搭配當(dāng)時十分時髦的大喇叭褲。

另一個突破性的設(shè)計(jì)，是在背柜的開架式層板中間安插了一個燈箱的位置，用來擺放代言人照片。同時為了能夠最大程度地吸引消費(fèi)者注意力，歐萊雅幾乎不惜條件地向百貨商店要求拿下入口處右手邊的第一個位置。

這時候，更早進(jìn)入百貨渠道的迪奧、玉蘭油和資生堂已經(jīng)為商場帶來了一些新氣象。尤其是資生堂中國合資公司推出的品牌歐珀萊，是歐萊雅當(dāng)時最強(qiáng)勁的競爭對手。根據(jù)聶峰輝的觀察，引入日本零售業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的歐珀萊，無論在專柜管理、會員制度，還是美容顧問專業(yè)性方面，都已經(jīng)形成了一套成熟的體系，唯一的缺點(diǎn)在于營銷方面不夠活躍，有親和力但不像歐萊雅那樣“富有激情”，對百貨商店的各種促銷活動的配合度也不如后者積極。歐萊雅集中花了3年時間從零開始搭建專柜管理體系，最終在2002年左右趕超歐珀萊。

為了讓消費(fèi)者能借助多樣化的渠道認(rèn)識自己的品牌，歐萊雅在營銷方面也做了在彼時看來堪稱大膽的嘗試，和消費(fèi)者的直接互動甚至在新世紀(jì)前就開始了。

1990年代末，美妝美發(fā)等重視儀表的個性化需求在中國尚處于要起未起的萌芽狀態(tài)，歐萊雅在這個時候想要推出彩染美發(fā)系列，類似于寶潔想在1993年的時候開始售賣高端洗衣粉碧浪。為了開拓這條全新的業(yè)務(wù)線，歐萊雅決定召開一場特殊的新聞會。當(dāng)時大多數(shù)的中國媒體從業(yè)者都是男性，且媒體報(bào)道的主流內(nèi)容集中在政治經(jīng)濟(jì)類新聞，“他們每個人都很震驚，比較老派的記者甚至瞪著眼睛看著我說，頭發(fā)最多就是白色染成黑色，頭發(fā)可以染彩色的嗎？不會很奇怪嗎？”蘭珍珍向《第一財(cái)經(jīng)周刊》回憶說。多番嘗試說服之后，一部分記者才愿意去會現(xiàn)場看一看。當(dāng)天歐萊雅同樣在舞臺上安裝了當(dāng)時看來十分時髦的射燈，所有模特做好染發(fā)之后，在燈光下擺出不同的姿勢，撥弄自己的頭發(fā)，這一場景隨即出現(xiàn)在各大報(bào)刊雜志上，成為大眾討論的焦點(diǎn)。

寶潔早期在中國建立品牌知名度的重要手段是大量投放電視廣告，但歐萊雅由于當(dāng)時在中國區(qū)的廣告預(yù)算有限，于是走了另一條路。從1990年代末期到2000年代，它買下了市面上幾乎所有你能看到的時尚雜志廣告，包攬《瑞麗》《時尚COSMO》《Vogue》中國版等雜志的開頁和封底。美寶蓮甚至還把美國的精英模特大賽引進(jìn)中國造勢。模特們大膽張揚(yáng)地在舞臺上走秀，前衛(wèi)的著裝和妝容很快引發(fā)了全國媒體的熱議。贊助當(dāng)時小眾的攝影藝術(shù)節(jié)，邀請鞏俐擔(dān)任神秘嘉賓突然現(xiàn)身，也是為了制造傳播效應(yīng)。

這一時期，外資品牌在品牌營銷上的這種全新打法，給中國本土企業(yè)也帶來了一場至關(guān)重要的“市場化”洗禮，后者很快認(rèn)識到了廣告和市場營銷給銷售帶來的直接影響。大寶分別在1993年和1998年打出“要想皮膚好，早晚用大寶”和“大寶天天見”的電視廣告，這兩句廣告語在中國幾乎到了家喻戶曉的程度。在1990年代的一些百貨商店里，銷量前三名的產(chǎn)品一度由大寶系列包攬。

但外資品牌對中國化妝品市場造成的根本性的沖擊，還在于它們主導(dǎo)下的不可逆轉(zhuǎn)的市場細(xì)分。

大寶當(dāng)時對標(biāo)的消費(fèi)群是整個中國市場上從兒童、青少年、成年人、中年人到老年人的所有消費(fèi)者，且不分男性和女性。準(zhǔn)確地說，它還沒有所謂“消費(fèi)群體”的概念，賣點(diǎn)是十分單一的滋潤。美加凈、郁美凈、百雀羚等國產(chǎn)品牌也同樣如此。寶潔在向中國推廣玉蘭油的時候，因?yàn)樽プ×恕白儼住边@個概念而大受歡迎。而巴黎歐萊雅在電視廣告上用鞏俐的形象反復(fù)念出“你值得擁有”的這一句廣告詞，基本上成為了中國化妝品市場的分水嶺―明確吸引女性消費(fèi)者，同時強(qiáng)調(diào)個體需求意識。

從2002年開始，歐萊雅就進(jìn)入了高速增長的黃金期，并且連續(xù)13年保持了雙位數(shù)增長。聶峰輝逐步接下了歐萊雅的羽西、薇姿、理膚泉、小護(hù)士和巴黎歐萊雅沙龍專屬等更多品牌的經(jīng)銷權(quán)。2001年，資生堂也看中他對歐萊雅的分銷能力，主動要求開展合作。相對應(yīng)的，無法跟上時代的國產(chǎn)品牌則進(jìn)入了艱難歲月。從1997年往后的8年間，盡管大寶一直保持了全國市場銷量第一名的位置，但增速放緩，隨后便進(jìn)入下跌期，直至2008年被強(qiáng)生集團(tuán)以23億元收購后，逐漸邊緣化。

這是一個重要信號―新的時代來臨了。

“在百貨商店里，當(dāng)歐萊雅的蘭蔻還沒做起來、資生堂的Shiseido還沒進(jìn)來的那段時間，巴黎歐萊雅其實(shí)充當(dāng)了當(dāng)時市面上的高端產(chǎn)品線?！甭櫡遢x對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。他所代表的渠道的這種感受能在很大程度上說明問題。那段時間里，歐萊雅在進(jìn)入百貨商店時擁有極高的話語權(quán)。如果消費(fèi)者在一家百貨商場入口處的左右兩塊海報(bào)廣告位沒有看到歐萊雅，基本上可以認(rèn)定這家百貨公司在招商上是失敗的，至少是檔次不夠高。

此時外資大型連鎖大賣場進(jìn)入中國的計(jì)劃也為謀求下一市場階段的巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮提供了定位轉(zhuǎn)型的全新渠道和機(jī)會。在家樂福和沃爾瑪開設(shè)形象柜臺試點(diǎn)之后，歐萊雅開始為這兩個品牌大幅拓展賣場渠道，并借此機(jī)會向三線及三線以下城市包含化妝品店和個人護(hù)理用品店在內(nèi)的多類渠道下沉。2003年，歐萊雅收購中國本土品牌小護(hù)士，主要用意也是在于為了獲取其當(dāng)時5%的市場占有率和全國28萬個銷售點(diǎn)。

在2000年至2006年間，歐萊雅持續(xù)擴(kuò)大高檔化妝品事業(yè)部的品牌陣容，先后引入了赫蓮娜、碧歐泉、植村秀幾個品牌。同時，在2004年收購中國本土化妝品牌羽西，定位高端線，主打“中國美”概念。也是在這段時間，從1997年就緩慢開拓一線城市專柜業(yè)務(wù)的高端護(hù)膚品牌蘭蔻，開始在這一細(xì)分市場逐漸取代早期曾被作為高端線代表的巴黎歐萊雅。

多個數(shù)據(jù)顯示，2006年是中國化妝品市場發(fā)展過程中的一個關(guān)鍵年份。這一年秋天，中國化妝品銷售總額破1000億元大關(guān)。但也在同一年，寶潔旗下高端護(hù)膚品品牌SK-II的12個單品被國家質(zhì)檢總局檢查出鉻和釹―兩種在歐美市場被允許以合理劑量存在的化學(xué)成分。這場質(zhì)量危機(jī)牽連了雅詩蘭黛、倩碧、迪奧、蘭蔻等品牌的銷售，外資品牌銷量普遍下滑，市場遭遇了一輪措手不及的洗牌。歐珀萊、大寶、郁美凈、妮維雅、旁氏、東洋之花和玉蘭油等品牌借勢回溫。

同樣是在2006年，中國政府宣布取消自1994年以來對護(hù)膚護(hù)發(fā)商品征收的消費(fèi)稅目，化妝品公司的生產(chǎn)成本得以有效降低。這筆資金對中國整體化妝品行業(yè)的發(fā)展起了關(guān)鍵作用，新的產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和配方都得到了顯著提升，大公司們也因此能夠給經(jīng)銷商和消費(fèi)者擠出更多的讓利空間。

市場開始活躍，也意味著競爭再一次加劇，商超渠道以促銷為主的價格戰(zhàn)全面啟動。根據(jù)聶峰輝回憶，當(dāng)時永芳、雅芳、旁氏和聯(lián)合利華陸續(xù)出局，歐萊雅、玉蘭油和資生堂重新勝出―這幾乎是市場逐年消費(fèi)升級的大勢推動下的必然結(jié)果。

此時歐萊雅進(jìn)入中國將近10年，已算這個市場上的成熟選手，并且難能可貴地沒有明顯短板：既沒遭遇重大挫折也沒錯過什么重要機(jī)會―寶潔有SK-II風(fēng)波，此后2014年還囿于業(yè)績表現(xiàn)出售了旗下彩妝品牌Cover Girls、“潤妍”洗發(fā)水和“激爽”沐浴露；資生堂遵循日本式緩慢推進(jìn)生意以及不注重市場營銷的做法，導(dǎo)致了連續(xù)多年出現(xiàn)銷售下滑；雅詩蘭黛在最初來中國開展業(yè)務(wù)的8年里，一共只開出了10個專柜，丟掉了先發(fā)優(yōu)勢。

歐萊雅當(dāng)然也出現(xiàn)過失誤，比如在面對琳瑯滿目的山寨產(chǎn)品時，美寶蓮為了把消費(fèi)者從賣3塊錢一支唇膏的山寨品牌手中搶過來，曾經(jīng)嘗試大幅調(diào)低售價。但美寶蓮最初的成功其實(shí)在于順應(yīng)了中國消費(fèi)升級的大趨勢，降價之后反而賣不動，最后只好再把價格調(diào)回來。

美寶蓮剛剛上市時，歐萊雅根中國人的面部特征，對睫毛膏和唇膏兩大明星產(chǎn)品做了改良。針對中國人普遍睫毛短而直的特點(diǎn)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一種全新的“奇妙特翹”刷頭，可以分多次把睫毛從根部往外拉出來，變得長一些，又向上翹一些。而在唇膏的選色方面，美寶蓮在中國新推出了更多玫紅色唇膏。因?yàn)槊导t色能讓偏黃的皮膚顯白，而在歐美市場最好賣的粉紅色只會讓中國消費(fèi)者顯黑。

但在全球化擴(kuò)張的進(jìn)程中，認(rèn)識并滿足當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)需求這件事，永遠(yuǎn)不是單純地找一家第三方公司做市場調(diào)研或是通過柜臺美容顧問收集消費(fèi)者反饋就能實(shí)現(xiàn)的。在許多時候，它取決于最高層的決策者到終端市場和消費(fèi)者的距離究竟有多遠(yuǎn)。“一個全球高管的判斷，有時候直接能夠影響中國公司的生死。”RET睿意德租賃業(yè)務(wù)線總經(jīng)理杜斌對《第一財(cái)經(jīng)周刊》說。

歐萊雅全球前任CEO歐文中（Lindsay Owen-Jones）及現(xiàn)任CEO安鞏（Jean-Paul Agon），從1997年開始就保持著至少一年一次造訪中國的頻率。近兩年，安鞏把這個次數(shù)增加到了兩次。每一趟行程，他都會有選擇地探訪一家中國本土的渠道商，例如錦州億莎、長沙平和堂百貨、遼陽麗都、保定東大、江蘇締凡、嬌蘭佳人等。反觀資生堂，直到藤原憲太郎于2015年上任中國總經(jīng)理之后，才開始有了中國區(qū)最高層直接拜訪一線經(jīng)銷商的安排，仍不是由其總部或全球級別的高管親自走訪海外市場。

總部老板是否巡店，固然稱不上什么決定性的商業(yè)策略，但這一行為背后所代表的公司管理方式其實(shí)幫助歐萊雅把地區(qū)市場的決策鏈條縮到了最短。安鞏就曾在2011年發(fā)現(xiàn)蘭蔻在開店策略方面存在的問題，并及時設(shè)立獨(dú)立的策略性項(xiàng)目，加速推進(jìn)以避免損失。

蘭蔻在相當(dāng)長一段時期內(nèi)實(shí)行一種公式化開店的模式―一家百貨商店里已經(jīng)確定有至少1至2家迪奧、資生堂、Chanel或倩碧等同等價位的品牌進(jìn)入之后，蘭蔻才會選擇進(jìn)入。這跟化妝品牌本身的特性有關(guān)，“有雅詩蘭黛的地方?jīng)]有蘭蔻，或是有蘭蔻的地方?jīng)]有資生堂，都是對品牌形象的損害。所以一定要跟競品們站到一起?！倍疟笾赋觥Ｔ谶@種公式下，蘭蔻保持著每年只新增10至12個新柜臺的擴(kuò)張速度。

安鞏認(rèn)為這種策略是一個無止境的悖論，因?yàn)榛ハ嘀g都要等。“那到底是你進(jìn)還是我進(jìn)？我想我們進(jìn)?！卑察枌μm蔻中國區(qū)品牌經(jīng)理馬曉宇說。他專門為此設(shè)立獨(dú)立項(xiàng)目，要求馬曉宇在3年之內(nèi)把蘭蔻開到中國的88個城市。5年之后，蘭蔻進(jìn)入了100多個城市的200多家百貨公司。

也是基于這種高層決策風(fēng)格，歐萊雅2001年率先將碧歐泉男士系列引入中國內(nèi)地，隨后妮維雅、玉蘭油、曼秀雷敦、資生堂等公司陸續(xù)跟進(jìn)。公開數(shù)據(jù)顯示，2006年中國男士化妝品的總銷售額為4億元，市場份額極小，但增長速度是300%。此后，歐萊雅又為巴黎歐萊雅品牌引入了男士產(chǎn)品線，并推出主打藥妝的中性護(hù)膚品牌科顏氏。它目前最大的競爭對手雅詩蘭黛直到2012年以后才把旗下的高端男士護(hù)膚品牌LAB SERIES（朗仕）引進(jìn)中國。

這家始終強(qiáng)調(diào)并販賣“女性之美”的公司再清楚不過，開拓男性護(hù)膚品業(yè)務(wù)在本質(zhì)上做的仍舊是女性消費(fèi)者的生意。歐萊雅發(fā)現(xiàn)，中國男性消費(fèi)者幾乎沒有護(hù)膚習(xí)慣，而針對這一人群的商品銷售幾乎完全依靠經(jīng)過了市場教育的女性消費(fèi)者來完成。這也是為什么它對外傳遞品牌形象時總是集中圍繞女性來營銷，還與聯(lián)合國教科文組織尋求合作，通過評選“世界杰出女科學(xué)家成就獎”這樣的社會責(zé)任項(xiàng)目來強(qiáng)調(diào)以女性消費(fèi)者為核心的企業(yè)價值觀。

主動切分市場，意味著一家公司在新的細(xì)分市場形成初期，有更大機(jī)會找到一款支柱型的明星產(chǎn)品。例如歐萊雅歷史上最成功的爆款之一―蘭蔻小黑瓶，就在中國當(dāng)時的高端護(hù)膚品市場切出了一個更高端的細(xì)分市場。

“蘭蔻品牌的規(guī)?；l(fā)展，幾乎是歐萊雅進(jìn)入中國市場后最重要的一個歷史階段。它向中國市場提供了一種連接消費(fèi)者的全新體系?！卑Ｉ艽笾腥A區(qū)產(chǎn)品制造事業(yè)部董事總經(jīng)理雷利信向《第一財(cái)經(jīng)周刊》總結(jié)道。

2009年，蘭蔻在全球推出了一款定價頗高的新產(chǎn)品―蘭蔻精華肌底液。當(dāng)法國總部要求馬曉宇在中國市場同步推出的時候，她沒有答應(yīng)。在當(dāng)時中國的高端護(hù)膚品市場上，包括資生堂、雅詩蘭黛和歐萊雅在內(nèi)的外資公司推向市場的“精華”類產(chǎn)品寥寥無幾。而這款昂貴的新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的概念，是要消費(fèi)者在使用精華之前，再多涂一層肌底液。馬曉宇感到?jīng)]有把握。

唯一讓她感到動心的是，這款肌底液在全球其他市場的銷售情況極好，已經(jīng)到了貨源不足的狀態(tài)，這讓蘭蔻的中國團(tuán)隊(duì)陷入了一個兩難的問題：一方面擔(dān)心這個在其他市場熱銷的產(chǎn)品會缺貨，因?yàn)樘m蔻進(jìn)口產(chǎn)品一般需要向總部至少提前3個月到半年訂貨；另一方面，因?yàn)橥耆珶o法預(yù)測中國市場對這個全新概念的接受度，貿(mào)然大量訂貨的風(fēng)險又過高。除非可以預(yù)測市場的銷量?！皶r機(jī)沒踩對，或是營銷沒做足一定是失敗，市場是不講情面的?！瘪R曉宇向《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說。

她首先o“精華肌底液”起了一個更容易記住的名字，選定了趣味和表意更清晰的“小黑瓶”―這也是一個對標(biāo)當(dāng)時雅詩蘭黛明星產(chǎn)品“小棕瓶”的命名―然后帶著市場部和銷售部負(fù)責(zé)人在全國以城市為單位跑市場。馬曉宇把歐萊雅每幾個月召開一次銷量預(yù)測會議的慣例，改成了每周一次，市場部、運(yùn)營部等多個部門共同根據(jù)前一周的市場情況討論出下一周的訂貨量之后，運(yùn)營部再與法國總部根據(jù)這個數(shù)字協(xié)調(diào)下周的貨。

讓馬曉宇沒想到的是，“小黑瓶”很快就被市場接受?！按蟾攀?個星期就賣掉我們最初預(yù)測三四個月的量，完全超乎想象?！碑?dāng)時負(fù)責(zé)“小黑瓶”上市預(yù)測工作的毛勇說。但銷售暴增也意味著對后方供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度提出了很高的要求。按照以往海外訂貨的經(jīng)驗(yàn)，需要3個多月的時間，中國市場馬上會面臨缺貨。馬曉宇迅速協(xié)同歐萊雅各個部門進(jìn)入應(yīng)急狀態(tài)，以確保在供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié)盡可能地爭取時間。比如協(xié)調(diào)其他市場的貨量來滿足中國市場，再到運(yùn)輸進(jìn)口上爭取綠色通道，甚至要求海外工廠調(diào)整原有的生產(chǎn)計(jì)劃，以滿足中國市場。

最大程度地壓縮成本是保證利潤的關(guān)鍵。除了生產(chǎn)技藝和原料采購，消費(fèi)品公司的核心工作就是把缺貨率和壞貨率降到最低。換句話說，也就是沒有庫存可以用來浪費(fèi)，讓整個生產(chǎn)計(jì)劃合理化?！拔乙郧坝X得預(yù)測要么對要么錯，實(shí)際上預(yù)測永遠(yuǎn)是錯的，關(guān)鍵是這個錯的范圍能不能控制在你可以接受的范圍里?！泵略?001年至2005年間負(fù)責(zé)歐萊雅大眾化妝品的供應(yīng)鏈管理，他說，“不知道那個底在哪里，你就不知道下一年的增長比例在什么地方?！?/p>

歐萊雅的做法是推掉部門與部門之間的間隔，用一個軟性系統(tǒng)結(jié)構(gòu)把相關(guān)負(fù)責(zé)人框起來，供應(yīng)鏈部門、市場部、風(fēng)險控制部等坐在一起，把一段時間內(nèi)的消費(fèi)者行為、選擇結(jié)果、商店和工廠供貨情況等每一個環(huán)節(jié)的系數(shù)變化統(tǒng)計(jì)出來，把幾千個單品納入各自的定位體系，最終形成了一套預(yù)測算法系統(tǒng)。

這種扁平的部門結(jié)構(gòu)讓歐萊雅保證了對市場的反應(yīng)速度。即便是在歐萊雅的中國創(chuàng)新與研發(fā)中心，400人的團(tuán)隊(duì)中，也只有少數(shù)核心研發(fā)人員。其余幾百人分別來自各個不同的專業(yè)領(lǐng)域，圍繞核心研發(fā)人員提供輔助工作。這種機(jī)制之下，當(dāng)從韓國風(fēng)靡至全球的BB霜和氣墊類產(chǎn)品熱銷時，歐萊雅也能夠迅速跟進(jìn)，蘭蔻在歐美高端品牌中最先推出了同類產(chǎn)品。

把消費(fèi)者從競爭對手手里搶過來從來都不是單靠一則廣告、一場營銷、引進(jìn)一個新品牌、做出一個爆款就能實(shí)現(xiàn)，而是以上所有環(huán)節(jié)的互相聯(lián)結(jié)，和在歷史的進(jìn)程中逐漸發(fā)酵。

但中國美妝產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，市場的復(fù)雜程度已經(jīng)超出了預(yù)期。從銷售渠道看，歐萊雅的中國20年，也是渠道發(fā)展從百貨柜臺、大賣場、化妝品店、購物中心到電商等多個渠道迅速演進(jìn)的過程。

在決心開拓全新的購物中心渠道前，歐萊雅猶豫過很長時間?！皻W萊雅一開始很難對試點(diǎn)的結(jié)果感到滿意，因?yàn)橘徫镏行牡匿N售表現(xiàn)跟能夠使用“禮品卡”消費(fèi)的百貨專柜完全不在一個量級上?！倍疟髮Α兜谝回?cái)經(jīng)周刊》解釋說。

歐萊雅把更多的力氣花在了對電商渠道的拓展上。外資公司們普遍深受困擾的難題之一，就是眼看著中國三四線城市的消費(fèi)力逐漸增長而渠道難以下沉。它們意識到，中國的三四線城市某種程度上仿佛跟一線及新一線城市的商業(yè)環(huán)境處在兩個“平行世界”里，而那是一個它們難以找到著力點(diǎn)的“世界”。

電商渠道在歐萊雅是被作為核心工具從戰(zhàn)略高度啟用的，因此公司內(nèi)部愿意更早更主動地探索電商銷售新模式，例如嘗試借助直播直接向電商平臺引流。2016年4月，紐約美寶蓮首次直播Angelababy的一場代言活動，在兩個小時內(nèi)賣出了1萬支口紅，隨后成為其他消費(fèi)品公司學(xué)習(xí)模仿的營銷案例。

“過去5年，中國電商渠道的銷售實(shí)現(xiàn)了高達(dá)10倍的增長，部分業(yè)務(wù)的在線銷售額占比已經(jīng)超過20%?！睔W萊雅中國現(xiàn)任CEO斯鉑涵（Stephane Rinderknech）說。根據(jù)歐萊雅集團(tuán)2016年財(cái)報(bào)顯示，其全球電商渠道的銷售同比增長是33%。

張瑩瑩生活在江陰，正職工作之余，她還經(jīng)營著化妝品代購的生意。她的微信號里有4000多名當(dāng)?shù)氐馁I家，其中近一半還在讀高中和大學(xué)?！八齻儙缀醢衙總€月的生活費(fèi)都交給了我。”張瑩瑩笑著說。這些年輕買家總是動不動就要買一套資生堂、蘭蔻、海藍(lán)之謎、CPB、Whoo或者雪花秀，并對那些尚未進(jìn)入中國卻在海淘領(lǐng)域小有名氣的“網(wǎng)紅品牌”如導(dǎo)藝洹U餿喝思炔皇粲詿統(tǒng)分類里的低收入低消費(fèi)群體，同時又在產(chǎn)品功能受眾角度涵蓋了化妝品公司劃分的所有人群類別。

年輕的新興消費(fèi)者是最不容錯失的機(jī)會。某種程度上，抓住這群不按常理出牌的年輕人，就相當(dāng)于抓住了未來30年的可能性。但抓住機(jī)會，又是商業(yè)永遠(yuǎn)的難題。

盡管歐萊雅在2016年成為中國美妝消費(fèi)市場的第一，但這同時也是它連續(xù)第3年出現(xiàn)個位數(shù)增長。增速明顯變慢的原因一方面是它在某種程度上已經(jīng)觸達(dá)了市場細(xì)分和渠道擴(kuò)展的邊界，另一方面則是市場競爭環(huán)境的全面改變。

“巴黎歐萊雅的美發(fā)產(chǎn)品原本只能在美發(fā)沙龍等專業(yè)渠道購買，在歐美市場一直如此。但在中國，消費(fèi)者也能在大賣場等現(xiàn)代渠道買到這些產(chǎn)品。這代表中國已經(jīng)是一個經(jīng)歷過充分‘教育’的消費(fèi)市場了?！崩桌胖赋?。

消費(fèi)趨勢開始變得難以預(yù)測。2013年，以“我的美麗日記”為代表的紙敷面膜大火，歐萊雅當(dāng)年宣布收購在屈臣氏面膜銷量排名第一的“美即面膜”，但之后市場對該品牌的消費(fèi)熱情卻出現(xiàn)消退。

盡管歐萊雅為美即升級了產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，但外資品牌相對更嚴(yán)謹(jǐn)和復(fù)雜的產(chǎn)品檢驗(yàn)、審批流程卻讓美即一開始的優(yōu)勢被削弱。根據(jù)歐萊雅今年年初首次公布的美即業(yè)績，2016年上半年美即已減值虧損近15.8億元，隨后更有業(yè)內(nèi)人士曝出其2016年的回款不足2億元。與2012年最高峰時期超 10億元的銷售額相比，美即的市場份額正在被一葉子、韓束、御泥坊等本土品牌分食。

與之相對應(yīng)，2015年，國產(chǎn)化妝品牌的銷售總額首度超越了外資品牌。韓束、自然堂等中國本土品牌以“高”功效低售價為賣點(diǎn)，大規(guī)模投放電視廣告及真人秀節(jié)目冠名，深耕中國三線城市以下的消費(fèi)市場，對傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌行成無法忽視的威脅。另一邊，連續(xù)多年銷售下滑的資生堂借高端產(chǎn)品線CPB的良好表現(xiàn)在2016年恢復(fù)了增長，寶潔的高端線SK-II則在2016年借“剩女”的話題營銷也實(shí)現(xiàn)了銷售強(qiáng)勢增長，愛茉莉太平洋、LG等韓國化妝品公司的集體涌入和快時尚節(jié)奏的新打法又讓競爭變得更加復(fù)雜。英敏特2015年彩妝品類市場份額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，愛茉莉太平洋已經(jīng)超過了雅詩蘭黛和資生堂。

海淘的迅猛發(fā)展也在讓海外的小眾品牌加速涌入中國。比如越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識了來自墨爾本的Aesop和售價近千元的Laudree花瓣腮紅。美妝博主的商業(yè)化進(jìn)化也在悄悄改變著美妝產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)，粉絲跟隨她們的試用和推薦選購產(chǎn)品的同時，美妝博主也在推出各自的聯(lián)名品牌。某種程度上，這個結(jié)果也意味著中小競爭者加入競爭的成本正在降低，在YouTube、Facebook、微博、微信朋友圈投放廣告的花費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以往傳統(tǒng)媒體的報(bào)價。

第6篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

有成績，有學(xué)習(xí)，也有不足的地方，雖然業(yè)績是好的，但是在貨品的選擇上面，我和商家談判的時候總是會用熱賣的產(chǎn)品或者利潤率較高的產(chǎn)品來吸引他們。以下是和大家分享的業(yè)務(wù)銷售個人年終述職報(bào)告參考資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

業(yè)務(wù)銷售個人年終述職報(bào)告一

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

在過去的20__年這一年，作為銷售，我超額完成了上級在年初安排的工作任務(wù)，在這一年的銷售工作當(dāng)中，有一些成就，但更多的是以一種虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)在做事。向老同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，也發(fā)現(xiàn)了自身有不足的地方，需要改進(jìn)，也希望在下一年把工作繼續(xù)做好，銷售業(yè)績再創(chuàng)新高。

一、工作成績

我們公司做的是護(hù)膚品，作為大客戶銷售渠道的一員，我去年_月份進(jìn)入公司，在老同事的帶領(lǐng)下，熟悉了我們銷售的方式和方法，了解了我們公司的產(chǎn)品。在今年一年的銷售過程中也沒有遇到太大的阻礙，目標(biāo)超額完成。我們的護(hù)膚品在國內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的品牌，原本并不愁銷路，但是大部分都是自己開立的專賣店，在線上渠道這一塊并沒有什么業(yè)績，所以銷售部門特意成立了渠道銷售這一個小組，主要針對的就是線上那些大型的護(hù)膚化妝品商家，希望我們的產(chǎn)品可以入駐他們的店鋪，打開渠道，促進(jìn)產(chǎn)品更多的銷售。在一年的時間里，我開發(fā)了_家專營店，談成了_家專賣店，客戶下單打款都是沒有拖欠，合同簽訂也很爽快。在單品方面，最新款的爽膚水更是在年中的大促活動中得到熱賣。讓更多的消費(fèi)者了解了我們的產(chǎn)品。知道了我們的品牌，更是加深了剛剛合作的店鋪他們的信心。

二、不足之處

有成績，有學(xué)習(xí)，也有不足的地方，雖然業(yè)績是好的，但是在貨品的選擇上面，我和商家談判的時候總是會用熱賣的產(chǎn)品或者利潤率較高的產(chǎn)品來吸引他們。而客單較低，或者庫存較多的產(chǎn)品反而沒有有效的利用起來。清理庫存一直都是一個難題，作為我們銷售，更是要有義務(wù)并技巧性的把這些庫存產(chǎn)品推出去，即使利潤少點(diǎn)，如果能一次性清出去，也是可以的。主管在每周的銷售會議上都會拿出庫存數(shù)據(jù)來告訴我們，哪些產(chǎn)品是需要我們努力去推的，但是一年的時間下來，我卻沒推出多少這些庫存產(chǎn)品。

領(lǐng)導(dǎo)說過，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會推銷的銷售人員，這些產(chǎn)品其實(shí)無論是價格或者品質(zhì)都是沒有問題的，一些是因?yàn)榘b顯得老套了點(diǎn)，一些是新品，但是消費(fèi)者并不了解，所以那些線上專營店和專賣店并不怎么敢接手這些產(chǎn)品。這時候就需要我們利用技巧，價格或者組合包裝的形式，把這些庫存產(chǎn)品推出去。在下一年的工作當(dāng)中，我要著重在這一塊，盡量減少公司的庫存量，使用盡可能多的方式或者技巧推出這些產(chǎn)品。在完成目標(biāo)任務(wù)的同時，盡量為公司解決這個難點(diǎn)。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

業(yè)務(wù)銷售個人年終述職報(bào)告二

加入__公司也有三個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從__來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在__領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議，針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案，通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時間里我每天都過得很充實(shí)，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報(bào)的。努力了就會有希望，不努力就一定不會有希望。成功是給有準(zhǔn)備的人。

在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況匯報(bào)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。

當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。

缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作匯報(bào)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首__，展望__!祝__在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

業(yè)務(wù)銷售個人年終述職報(bào)告三

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

2020年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和__產(chǎn)品的合作者，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：

1、___市場全年任務(wù)完成情況。

2020年，我負(fù)責(zé)__地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售__萬元，完成全年指標(biāo)__，比去年同期增加了__萬元長率為__%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，2020年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開發(fā)空白市場。

__地區(qū)三個地區(qū)2020年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。2020年初我對空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比2020年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好__區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點(diǎn)和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、__市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級市場進(jìn)貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合2020年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙2021年_億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個方面來開展2021的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷售活動方案。

2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，2020年消滅__。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

2020年我們要對任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時會加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團(tuán)隊(duì)中來。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點(diǎn)和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。

2021年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭2021年公司生活用紙銷量增長__%，為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為__億元的目標(biāo)而奮斗。

述職人：__

2020年_月_日

業(yè)務(wù)銷售個人年終述職報(bào)告四

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我叫__，是__的一名銷售主管，在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的2021年，回顧這一年的工作歷程，首先要感謝帶領(lǐng)我們不斷前進(jìn)，兢兢業(yè)業(yè)的經(jīng)理，感謝團(tuán)隊(duì)上進(jìn)，精誠合作的同事，更要感謝光臨我們店的新老客戶，正是因?yàn)樗麄兊膸椭膭睿J(rèn)可信任才能使我們更好的工作，同時我們也有必要談?wù)勪N售工作中的不足之處：

1.學(xué)習(xí)不積極，導(dǎo)致專業(yè)知識水平欠缺，每次聽著促銷員介紹手機(jī)都覺得自己無話可說，同時也有被促銷員專業(yè)述語打動，有購買的欲望，顧客也是一樣的。

2.工作職責(zé)做不到位，手機(jī)是貴重物品，我們要及時擦試，檢查輕拿輕放，為什么顧客不要柜臺上的機(jī)器，就是看上去不像新的，所以要及時整理擺放。

3.對顧客缺乏耐心，尤其是售后問題，有一次，一位老大爺來調(diào)試__器，當(dāng)時我正在做別的工作票，就對他說：上二樓，他說腿疼上不去，我只管忙我自己的，沒有理他，他就去找別人調(diào)試，最好調(diào)好了，他臨走時，專門對我說了一句，我這個人不好，他說完之后意識到了自己的不對，好在顧客對我們店的評價不錯，要不我們又流失掉客源了，所以解決售后問題更要有耐心。

4.主管職責(zé)不到位，沒有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，對待同事關(guān)心不夠，沒有及時溝通，要求別人做到的，自己卻不想做，對待新同事，往往是他們給我們拿機(jī)器，而我們幫助他們那機(jī)器或者幫助他們成交的很少，希望得到他們的諒解。

銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，奮斗了一年，成功也好，失敗也好，好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，在以后的工作中，引以為鑒就是進(jìn)步新的一年，意味著新的起點(diǎn)，新的機(jī)遇，新的挑戰(zhàn)，作為銷售人員的，我們必須嚴(yán)格要求自己：

1.空懷心態(tài)，從最簡單的事情做起，認(rèn)認(rèn)真真地對待自己的工作以及領(lǐng)導(dǎo)，支持的任何一項(xiàng)工作，無任何借口。

2.學(xué)習(xí)，閱讀一些積極向上的書籍，豐富自己的思想，提高素質(zhì)，同時的學(xué)習(xí)研究機(jī)型，減少庫存的同時，增加我們的利潤。

3.回訪老客戶，好幾次聽著客戶說因?yàn)榇螂娫捇卦L，就又來買手機(jī)了，心里很高興，

4.盡自己最大努力，去幫助任何人，無論是客戶還是同事，讓客戶體感覺到我們的熱情，讓同事感受到我們這個大家庭的溫暖。

2020年是有意義，有價值，有收獲的，我們__在新的一年中，將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地，同仁們，我們的__奮斗吧!

述職人：__

第7篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

據(jù)了解，妮維雅投資近20億元收購了絲寶集團(tuán)旗下舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)兔罎膫€護(hù)發(fā)品牌，內(nèi)部的調(diào)整從品牌、區(qū)域劃分到渠道整合都在悄然進(jìn)行。雙方的聯(lián)姻是各取所需，一個急需資金支持，一個看中日化渠道的優(yōu)勢。而妮維雅和絲寶的合作能否如期完成，仍然是一個懸念。

一、 妮維雅20億收購絲寶

早在今年2月，便已傳出絲寶被收購的消息，但一直都沒有進(jìn)一步的發(fā)展。直至近日，業(yè)內(nèi)又再爆出"妮維雅欲20億購絲寶四大品牌"的消息，不過，與以往幾場并購消息一樣，這則消息同樣充滿懸疑，各種版本的"內(nèi)部消息"不斷傳來。

其中一種說法稱，拜爾斯多夫事實(shí)上已收購了絲寶四個品牌，但出于某些原因，現(xiàn)在不愿透露消息，證據(jù)是絲寶近期對旗下產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，潔婷品牌被獨(dú)立出來，因?yàn)闈嶆貌⒉辉谀菥S雅的收購名單上；同時，絲寶也已開始對其銷售隊(duì)伍進(jìn)行整合，業(yè)界傳聞?wù)J為，這是其迎接拜爾斯多夫的信號。

而另一說法則稱，拜爾斯多夫并未收購，而是參股絲寶，其參股比例在"20%到30%之間"。據(jù)透露，絲寶目前已要求內(nèi)部員工學(xué)習(xí)外語，目的就是為了適應(yīng)外企的管理模式等。也有人指出，日化行業(yè)收購價格通常為銷售收入的2倍，而絲寶在2003年前的銷售收入就已達(dá)20億元以上，近幾年盡管相對萎靡，但銷售收入也應(yīng)在十幾億元左右，因此，拜爾斯多夫與絲寶的"跨國婚姻"仍在談判中。

但收購傳聞卻被當(dāng)事雙方“默契”的一致否認(rèn)了?！拔覐膩頉]有聽說過20億這一數(shù)字?！苯z寶集團(tuán)對媒體表示，“我們確實(shí)有合作意向，不過合作并不僅僅意味著并購，也可能在技術(shù)開發(fā)、渠道等領(lǐng)域?！?/p>

早在今年2月13日，絲寶集團(tuán)已經(jīng)和妮維雅所屬的德國拜爾斯多夫公司簽署合作意向書，雙方同意就潛在的戰(zhàn)略合作機(jī)會進(jìn)行獨(dú)家探討，合作機(jī)會將集中在護(hù)發(fā)美發(fā)業(yè)務(wù)的銷售、市場營銷、品牌管理以及產(chǎn)品研發(fā)方面。

“目前尚處于相互了解和探討之中。”絲寶集團(tuán)辦公室經(jīng)理肖成謙表示，絲寶集團(tuán)非常愿意與妮維雅合作，雙方究竟會以收購、參股還是技術(shù)合作的方式，并不明確。隨后該公司很快統(tǒng)一員工口徑，對收購一事再不評論。

而作為德國上市公司拜爾斯多夫旗下子公司，妮維雅的態(tài)度更為謹(jǐn)慎： “總部目前沒有授權(quán)中國公司任何人對此事消息，妮維雅上海公司也沒有任何一個人獲得向媒體解答該問題的權(quán)限。”

隨著公眾對妮維雅和絲寶合作的關(guān)注逐漸升溫，各種關(guān)于合作方式的版本也隨之問世：拜爾斯多夫已經(jīng)收購絲寶四個品牌，但是出于某些原因，現(xiàn)在不愿透露消息；拜爾斯多夫并未收購，而是參股絲寶，其參股比例在“20％到30％之間”；絲寶已經(jīng)要求內(nèi)部員工學(xué)習(xí)外語，目的就是為了適應(yīng)外企的管理模式等，不一而足。值得關(guān)注的是，7月13日，拜爾斯多夫財(cái)務(wù)長BernhardDuettmann曾公開透露，公司的確打算在美國和中國進(jìn)行收購。對于與絲寶的合作，他表示：“不排除收購這個護(hù)發(fā)造型品牌的可能性?！彼瑫r透露，“年底前可能會聽到我們有關(guān)絲寶的消息?！?/p>

而在業(yè)內(nèi)，關(guān)于妮維雅已達(dá)成收購意向的風(fēng)聲同樣四起?！笆召忂@個事情應(yīng)該不會是空穴來風(fēng)，雖然具體的金額并不清楚，不過絲寶集團(tuán)已經(jīng)開始對其銷售隊(duì)伍進(jìn)行整合，這可以看作是妮維雅即將參與的信號。”一位日化行業(yè)資深人士稱。

在洗發(fā)水領(lǐng)域，絲寶市場占有率僅次于寶潔，而現(xiàn)在妮維雅還沒有進(jìn)入洗護(hù)領(lǐng)域。一位不愿透露姓名的絲寶銷售代表表示，妮維雅的目的，正是想借助絲寶的渠道，推出自己的洗發(fā)水產(chǎn)品。

而妮維雅早在1994年就在中國合資設(shè)廠，但直到2001年才開始盈利，并在最近的幾年持續(xù)以50%的速度增長，但其在華鮮有大面積的廣告宣傳和資產(chǎn)并購。這一定程度上符合它的德國氣質(zhì)：定位平民，不事張揚(yáng)。

目前妮維雅在華主要以護(hù)膚品為主，洗發(fā)水業(yè)務(wù)還沒有開展。因此，有業(yè)內(nèi)人士分析，妮維雅此舉有借助絲寶旗下品牌對抗寶潔之意。

與此同時，絲寶的渠道建設(shè)雖然在內(nèi)部人看來“做得比較爛”，但對于妮維雅來說，仍然具有吸引力。業(yè)內(nèi)人士分析，借助絲寶的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)駐超市、賣場，并在絲寶相對強(qiáng)勢的二三線城市站穩(wěn)腳跟，也是妮維雅的戰(zhàn)略目的。

二、絲寶之“痛”

絲寶被業(yè)界稱為終端制勝的企業(yè)。10年前，寶潔、聯(lián)合利華等國際日化巨頭開始全面進(jìn)攻中國市場。誕生于風(fēng)口浪尖的絲寶，一直扮演著外資大牌狙擊手的角色，而其殺手锏就是“終端制勝”。

目前，我國洗發(fā)護(hù)發(fā)市場年銷售額約200億元，基本形成“兩寶一華”的格局，70%%的市場被寶潔、絲寶和聯(lián)合利華三家瓜分。絲寶的市場占有率僅次于寶潔。

已成立18年的絲寶，目前全國銷售網(wǎng)絡(luò)共分為10個片區(qū)、60個聯(lián)絡(luò)處，擁有近萬名品牌顧問、1200名業(yè)務(wù)人員和3500家直供客戶。長期以來，絲寶被視為本土護(hù)發(fā)品牌的一面旗幟，舒蕾品牌更是獲得中國名牌、中國馳名商標(biāo)稱號。持續(xù)不斷的促銷、鋪天蓋地的廣告，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識了舒蕾?！鞍呀K端當(dāng)媒體來做，當(dāng)成是樹立品牌的最直接平臺”，這是絲寶一直堅(jiān)持的理念，舒蕾模式已經(jīng)成為日化產(chǎn)品營銷的經(jīng)典案例。從1996年到2000年，舒蕾實(shí)現(xiàn)每年40%的高增長；2002年，舒蕾的市場份額甚至超過海飛絲，步步進(jìn)逼飄柔的冠軍寶座。鼎盛時期，舒蕾年銷售額曾接近20億元；而絲寶的美發(fā)定型品牌美濤，更連續(xù)4年位居行業(yè)第一，且市場占有率高出第二名一倍多。終端制勝的品牌策略，使擁有舒蕾、美濤、飄影、順?biāo)膫€品牌的絲寶成為本土洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的行業(yè)龍頭。

“從1999年到2002年，每年都是300％的增長?！被貞浧瘘S金時代，絲寶的員工臉上現(xiàn)出自豪之情。

從昔日鼎盛時期一個令寶潔懼怕的競爭對手，到如今淪落到成為傳言被收購的主角，絲寶命途多舛。

“跟絲寶同期的日化企業(yè)，現(xiàn)在有幾個生存了下來？”很多業(yè)內(nèi)人士都感嘆民族日化企業(yè)生存艱難?！艾F(xiàn)在洗發(fā)水行業(yè)，一半的份額被寶潔壟斷了，它一降價，整個行業(yè)都要受到?jīng)_擊。”與大打廣告的寶潔相比，絲寶的家底顯然不能支撐這樣的消耗戰(zhàn)。寶潔作為國際化的大公司，品牌運(yùn)作和研發(fā)上更為成熟。相比之下，國內(nèi)日化企業(yè)，正在遭遇瓶頸?！斑@和人們的消費(fèi)心理有關(guān)，人們總是希望去追求國外的生活方式，這就對民族品牌造成了影響。日化品牌代表著一種生活方式，往大里說也代表著一個國家形象?！?/p>

為避寶潔鋒芒，絲寶選擇了一條終端之路，“我們做終端，就是要與寶潔進(jìn)行差異化競爭，尋找我們自己的生存空間?！币粫r間，絲寶的廣告遍布城鄉(xiāng)賣場。但寶潔亦隨之跟進(jìn)，海飛絲、潘婷、飄柔，高中低檔品牌全線鋪開，并通過與商務(wù)部合作的“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，進(jìn)軍農(nóng)村市場。而農(nóng)村包圍城市，正是絲寶的策略之一。這種“貼身緊逼”，令絲寶的生存空間一再被壓縮?！艾F(xiàn)在的問題是，寶潔也去做終端，他們花的錢更多?！?“寶潔是個很會模仿的企業(yè)，善于總結(jié)，所以一旦你作出了某種策略，他也有可能會立刻跟進(jìn)，而且會比你做得更好。所以它可以很快適應(yīng)中國這個市場。”

終端之戰(zhàn)，已成為絲寶不能承受之重。據(jù)介紹，絲寶的產(chǎn)品進(jìn)入一個賣場，需要交納陳列費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、宣傳費(fèi)、導(dǎo)購管理費(fèi)、導(dǎo)購工資、店慶費(fèi)、DM費(fèi)，每個月都有，在武漢市最高的要占到貨款的20%。這些費(fèi)用在前幾年是沒有的，隨著各家品牌開始重視終端，終端費(fèi)用現(xiàn)在都被抬起來了。有業(yè)內(nèi)人士分析，中國的民族品牌，過于陶醉于自己以往成功的經(jīng)驗(yàn)，而忽略了對渠道的把握、對整個產(chǎn)品宏觀的規(guī)劃，“他們的經(jīng)驗(yàn)，是技術(shù)性的、短期的營銷活動、制造一些噱頭?！北M管美濤品牌連續(xù)四年在行業(yè)內(nèi)排名第一，但多重壓力之下，絲寶還是開始走向下滑之路。

在2002年前后，寶潔曾經(jīng)在終端市場上與絲寶進(jìn)行了一番針鋒相對的終端競爭，甚至進(jìn)行過降價大戰(zhàn)；與此同時，蒂花之秀等一批國內(nèi)洗護(hù)發(fā)品牌的興起，讓絲寶受到內(nèi)外夾攻，部分區(qū)域，尤其是中心城市業(yè)績下滑明顯，利潤一度相當(dāng)微薄，逐漸步入下行通道。另一方面，絲寶曾引以經(jīng)為傲的“終端營銷”策略，亦成為其進(jìn)一步發(fā)展的桎梏，較高經(jīng)營費(fèi)用成為企業(yè)日益繁重的負(fù)擔(dān)。

有分析人士指出，由于銷售業(yè)績卻徘徊不前，“絲寶問題”已成為整個中國洗發(fā)水品牌的走向問題，關(guān)注“絲寶問題”也成為專家們研究的課題，實(shí)力不俗的拜爾斯多夫集團(tuán)送上的這筆禮金，可謂來得正及時。

三、妮維雅“雙重”分銷

妮維雅在歐洲影響力不容小覷，不過其在中國市場的發(fā)展道路卻并非一帆風(fēng)順。容納企業(yè)咨詢執(zhí)行董事高劍峰分析稱，妮維雅進(jìn)入中國已經(jīng)有13年，不過其初期主推非清潔類護(hù)膚產(chǎn)品的策略卻并未讓其在中國市場上迅速打開局面。也許正因如此，妮維雅1994年就在中國建廠，卻在2001年才開始盈利。

實(shí)際上，2001年伊始，妮維雅已經(jīng)步入上行通道，據(jù)知情人士透露，早在3年前，妮維雅曾將中國的業(yè)績目標(biāo)鎖定于“2008年實(shí)現(xiàn)10億銷售額”，如今或已經(jīng)提前實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

“妮維雅初期推出的主要是潤膚乳、潤唇膏之類的產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品價格并不貴，而且會受到季節(jié)、地域因素的限制，很難做出量來?！睂I(yè)人士認(rèn)為，近年來，清潔類護(hù)膚產(chǎn)品，如洗面奶、沐浴乳逐漸成為妮維雅的主要營銷方向，這些都彰顯出妮維雅在清潔類日化行業(yè)的野心，而洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的空白，仍急待填補(bǔ)。

賽迪顧問研究顯示，中國是世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國家，2006年中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場銷售額達(dá)220億元人民幣左右。

但是，德國人也看到了如此龐大的市場背后隱藏著的極高的壟斷性。有2006年的數(shù)據(jù)顯示，寶潔、聯(lián)合利華、絲寶集團(tuán)、拉芳集團(tuán)占去了整個市場的80％左右的份額；而好迪、采樂、蒂花之秀、飄影等二線品牌又搶占了13%左右；剩下7%的市場，則被近3000個三線、四線品牌博殺瓜分。

“早在2004年，公司已經(jīng)有進(jìn)軍洗發(fā)水市場的計(jì)劃?！庇兄檎咄嘎?，在進(jìn)軍洗發(fā)水市場上，妮維雅有很多種選擇，雖然拜爾斯多夫在國外也有自己的洗護(hù)發(fā)品牌，不過在中國市場上推廣自己的品牌可能稍嫌吃力，而并購并重建舒蕾等四大洗發(fā)水品牌，比起試圖直接撬開中國市場，尋求已經(jīng)非常成功的領(lǐng)域內(nèi)合作伙伴不失為一條捷徑。

據(jù)了解，目前絲寶集團(tuán)加大了在終端市場的投入力度，把用于做廣告的費(fèi)用全部投入到終端市場上來，舒蕾的終端費(fèi)用增加到15個點(diǎn)，順?biāo)馁M(fèi)用增加到20個點(diǎn)，美濤推出接近國際潮流的發(fā)型系列新品，并在全國上市；同時擴(kuò)大在一二線城市商超貨架排面的占有率，由超過半個增加到一個，或者由一個增加到三個，目的就是最大化占領(lǐng)終端市場。而由此帶來的是寶潔旗下飄柔、海飛絲等一線品牌的打折促銷。

與此同時，為了與妮維雅的營銷架構(gòu)接軌，絲寶對大區(qū)進(jìn)行重新劃分調(diào)整，原來歸屬華東地區(qū)的河南、安徽兩省單列出來，成為華中大區(qū)，其他地區(qū)也有調(diào)整。

目前妮維雅在中國沒有經(jīng)營日化類產(chǎn)品，產(chǎn)品基本以護(hù)膚品為主。1994年在華合資建廠之后的六年中，作為中檔護(hù)膚品牌的妮維雅在中國一直處于旁氏、玉蘭油等同檔位強(qiáng)勢品牌的擠壓之下，無法進(jìn)入主流化妝品之列。但2001年的數(shù)據(jù)顯示，妮維雅在中國不聲不響地小步快跑，每年都以50％的速度實(shí)現(xiàn)著增長，并且已經(jīng)開始盈利。

盡管妮維雅走了先合資又獨(dú)資的路子，但在其市場運(yùn)作方面卻顯得比較低調(diào)，而且妮維雅在渠道選擇上，只在一些商場做專柜，不在大商廈里和其他化妝品混售，更沒有上超市的貨架。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，妮維雅與絲寶的聯(lián)姻主要想通過商超貨架渠道實(shí)現(xiàn)雙重分銷的目的，一方面借助絲寶的渠道迅速占領(lǐng)全國市場的商超貨架，另一方面通過絲寶旗下的四大品牌與寶潔抗衡，從而達(dá)到迅速擴(kuò)張市場的目的。因?yàn)閷殱嵲谏坛浖芊矫嬉恢弊龅帽容^成功，而與之相抗衡的企業(yè)幾乎沒有，作為世界500強(qiáng)的妮維雅自然渴望能如法炮制。

但也有不同的聲音出現(xiàn)：妮維雅與絲寶氣質(zhì)上大相徑庭，對其合作前景并不看好?！皬膽?zhàn)略到渠道的整合是一個漫長的過程，如歐萊雅收購小護(hù)士后，并沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；其次妮維雅在市場投入費(fèi)用上，一點(diǎn)也不亞于絲寶，所有的盈利能否支撐整個絲寶和妮維雅的運(yùn)作還是個未知數(shù)，因此20億元的投入背后是更多的風(fēng)險和挑戰(zhàn)?！?/p>

對此，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授汪濤分析，妮維雅此舉，就是要拓寬市場覆蓋率，同時搶奪貨架資源?！笆召従褪且獙ΜF(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行補(bǔ)充，否則不如把原有的品牌做得更為強(qiáng)大?！?/p>

四、 難測的“跨國婚姻”

絲寶與拜爾斯多夫(Beiersdorf)公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以此達(dá)到雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，絲寶由此增強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)能力、品牌管理能力，實(shí)現(xiàn)在洗化產(chǎn)業(yè)專業(yè)化發(fā)展的目標(biāo)，拜爾斯多夫(Beiersdorf)公司則可借助絲寶的渠道優(yōu)勢加快在中國市場的成長。這是大家預(yù)設(shè)的“美滿”結(jié)果。

但是在諸多跨國婚姻不幸的愁云籠罩下，人們本能地會認(rèn)為，絲寶將是下一個活力28或美加凈。小護(hù)士、熊貓、高富力......許多曾馳名一時的本土日化品牌外嫁之后，不但沒有重新振作，反而銷售量大幅下滑，甚至銷聲匿跡。 對于這種現(xiàn)象，很多評論認(rèn)為，外資日化巨頭收購本土品牌，看中的不是本土品牌本身，而是本土企業(yè)長年經(jīng)營起來的銷售終端。外資收購本土日化品牌，為的是利用收購品牌獲得銷售渠道。于是他們在接手品牌后便放任不管，不考慮如何把收購來的品牌做強(qiáng)做大，甚至有意將該品牌"雪藏"。針對此番絲寶的收購傳言，業(yè)界就議論紛紛：如果收購絲寶，妮維雅會以什么樣的產(chǎn)品打開中國市場？目前妮維雅并未進(jìn)入中國的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場，接下來，它是會下大力氣扶持舒蕾等品牌，還是以自己的高端產(chǎn)品對抗寶潔？有評論認(rèn)為妮維雅和絲寶旗下品牌在定位上差距太大，花大力氣經(jīng)營舒蕾品牌不太現(xiàn)實(shí)，最可能的是借道絲寶的銷售渠道，推出自己的新產(chǎn)品。

外資巨頭的收購計(jì)劃是否全都"醉翁之意不在酒"？對此，中國香化協(xié)會有關(guān)人士認(rèn)為，"雪藏"之說很難成立，因?yàn)橹袊娜栈肥袌鍪峭耆偁幨袌觥Ｒ患彝赓Y公司，花大價錢將占有大量市場份額的本土品牌收在旗下，再通過"雪藏"等途徑將其抹殺，這等于為自己的競爭對手掃除障礙，沒有一家企業(yè)會甘愿那樣做。歐萊雅在成功收購小護(hù)士之后，歐萊雅中國區(qū)總裁曾表示，"收購可以讓歐萊雅的'品牌金字塔'中原來相對較弱的塔基堅(jiān)實(shí)許多"。2004年，歐萊雅開始著手小護(hù)士的品牌重塑，在上海推出系列小護(hù)士的新產(chǎn)品"清澤"和"亮白"系列，并為小護(hù)士綁上了"卡尼爾"的標(biāo)簽。此后，全國各地的小護(hù)士專柜亮相各地百貨公司，但消費(fèi)者對"卡尼爾-小護(hù)士"這個新名字卻并不買賬。小護(hù)士品牌的老顧客看不懂了，歐萊雅的消費(fèi)者也難以接受，隨后這個品牌的銷量一落千丈。重新包裝后的品牌名字半土半洋，定位不高不低，結(jié)果必定是在殘酷競爭的國內(nèi)日化市場中迷失方向。

就目前的現(xiàn)狀，對絲寶與拜爾斯多夫的合作前景我們既不能因?yàn)橛胁恍业目鐕橐鼍鸵桓欧穸ㄟ@一樁有可能開始的新婚姻，也不能盲目樂觀認(rèn)為，他們一定會幸福美滿?；橐龅拿罎M與否一方面要看雙方是否具備幸福的基因，更重要的是雙方如何去經(jīng)營。

五、本土企業(yè)突圍之路

入世5年，我們叫喊多年的"狼"不僅來了，而且來勢兇猛。在大眾洗護(hù)領(lǐng)域，以寶潔、聯(lián)合利華為首的國際巨頭對本土企業(yè)進(jìn)行瘋狂打壓。在高端品牌領(lǐng)域，以歐萊雅、資生堂為首的洋品牌搶占了更多的市場份額。在中低端日化領(lǐng)域，歐萊雅收購小護(hù)士、羽西，強(qiáng)生風(fēng)傳收購大寶，民族品牌生存空間不斷被擠壓，本土企業(yè)不得不遭遇著從品牌、產(chǎn)品到渠道、終端的一系列嚴(yán)峻考驗(yàn)。

道路決定出路。危機(jī)四伏，本土企業(yè)突圍之路又在何方？

1.利用資源優(yōu)勢，加強(qiáng)自主創(chuàng)新

與外資大企業(yè)相比，我們本土企業(yè)在經(jīng)營管理、市場運(yùn)作、技術(shù)等方面確實(shí)存在著差距。困難擺在眼前，我們?nèi)绾瓮粐?/p>

挖掘自身獨(dú)特的資源優(yōu)勢。資源本身會形成企業(yè)壁壘，利用資源優(yōu)勢將會大大增強(qiáng)我們的企業(yè)優(yōu)勢。廣東涼茶為什么會在短時間內(nèi)取得驚人的銷售業(yè)績？靠的就是其獨(dú)特的中草藥獨(dú)特配方，這是我們的資源優(yōu)勢，可口可樂等外資企業(yè)難以企及。

技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造核心競爭力。資源優(yōu)勢很重要，但如果缺乏資源轉(zhuǎn)化的核心技術(shù)，或者資源轉(zhuǎn)化的成本很高，將依然難以形成企業(yè)優(yōu)勢。所以，關(guān)鍵還在于技術(shù)創(chuàng)新。像汽車、手機(jī)等行業(yè)，國產(chǎn)品牌并沒有什么資源上的優(yōu)勢。不僅如此，很多核心技術(shù)還掌握在外國企業(yè)手中。在這種情況下，就只能依靠技術(shù)創(chuàng)新、加大研發(fā)力度來挖掘我們的優(yōu)勢。

比如六神花露水，是再尋常不過的產(chǎn)品，然而今年六神品牌的銷售額預(yù)計(jì)突破10億元。從花露水開始，六神的“觸手”逐漸延伸到了沐浴、護(hù)膚領(lǐng)域。盡管賣得不貴，但六神最大的優(yōu)勢并不是價格，“清涼概念”是六神打開市場的一把鑰匙。在幾近飽和的沐浴產(chǎn)品市場，憑借其“清涼配方”，六神迅速占領(lǐng)了夏季沐浴這一塊細(xì)分市場。2001年，寶潔針對夏季沐浴，大手筆推出“清爽加振奮”概念的“激爽”沐浴系列，特別要求放在六神沐浴露旁邊，價格比六神便宜10%。然而先下手者為強(qiáng)，“激爽”始終沒有得到消費(fèi)者認(rèn)同，在寶潔為其5年投入10億元廣告之后，最終黯然退市。

上海家化的另一個品牌佰草集，則證明本土日化企業(yè)也可以打進(jìn)高端市場。佰草集去年銷售增長幅度達(dá)到105%，今年迄今已增長80%以上。同時佰草集還進(jìn)入了絲芙蘭中國專賣店，成為該店歷史上首個中國本土品牌。今年底，佰草集將通過絲芙蘭等海外高端化妝品零售店，進(jìn)入歐洲和中國香港市場。而這一切都源于家化的一個創(chuàng)新：將中草藥概念引入個人護(hù)理產(chǎn)品。目前佰草集的價格，比歐珀萊、玉蘭油等海外品牌賣得還貴。高附加值帶來高利潤，上海家化集團(tuán)董事長葛文耀談到，佰草集打入國際市場，就是要用海外高端品牌的方式打過去。

2.在開放中學(xué)習(xí)，在競爭中成長

在當(dāng)今全球化的背景下，只有對外開放才能促進(jìn)民族企業(yè)的崛起，只有在開放的競爭中才能提升國貨的競爭力。倡導(dǎo)發(fā)展民族企業(yè)，絕不意味著要對民族企業(yè)實(shí)行特殊的保護(hù)。實(shí)踐證明，將民族企業(yè)置于政府卵翼之下而不讓其接受市場的考驗(yàn)，永遠(yuǎn)沒有出路。

倡導(dǎo)發(fā)展民族企業(yè)，一定要遵循市場規(guī)律，根據(jù)實(shí)際情況來制定發(fā)展戰(zhàn)略。我們非常希望看到民族企業(yè)的崛起，但是絕不能因?yàn)槊褡甯星槎悴磺袑?shí)際的東西。民族企業(yè)的崛起是國家在全球化競爭環(huán)境下維護(hù)自身利益的重要保障。發(fā)展民族企業(yè)，政府有必要給予支持，應(yīng)該利用適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)手段、法律手段和必要的行政手段來支持民族企業(yè)的發(fā)展，尤其是要鼓勵創(chuàng)新，在科技發(fā)展、人才培訓(xùn)和出口開拓等方面多加支持，對幼稚的民族企業(yè)加以保護(hù)，對有前途的新進(jìn)企業(yè)要進(jìn)行重點(diǎn)扶持。

3.優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏

1+1永遠(yuǎn)大于2，在經(jīng)歷了無數(shù)次血與淚的教訓(xùn)后，本土日化企業(yè)中的先行者勇敢地開拓出合作共贏的"第三條道路"。

2006年，姍拉娜與橡果國際結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，采用創(chuàng)新的品牌傳播模式，將自己產(chǎn)品、技術(shù)、渠道優(yōu)勢與橡果的營銷、品牌、傳播優(yōu)勢完美融合，姍拉娜纖體產(chǎn)品3個月即實(shí)現(xiàn)1個億的驚人業(yè)績。

為應(yīng)對外資巨頭的強(qiáng)勢打壓，本土日化企業(yè)之間的并購合作愈來愈頻繁。兩面針收購芳草，通過渠道整合，兩面針實(shí)現(xiàn)了從南方向北方的全國性市場布局。飄影收購孔鳳春，中華百年老品牌"孔鳳春"與日化新銳"飄影"形成文化、品牌的優(yōu)勢互補(bǔ)......

第8篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

1、拒絕是種常態(tài)：坦然接受這一事實(shí)

銷售，從拒絕開始！只要從事銷售行業(yè)，每個銷售人員都會遭到客戶的拒絕，而且，在未來的每一天也勢必會遭受到更多的拒絕。那么，客戶為什么會拒絕推銷呢？從心理上講，這是人在接觸陌生人，或新事物時一種自我保護(hù)心理。對于你本人來講，這未免不是一件好事，試想，如果你的客戶只是坐在椅子上，對你的介紹不聞不問，甚至只是在那里埋頭看報(bào)紙或文件，那你恐怕會感到更加尷尬吧。

由此可見，拒絕是銷售過程中普遍存在的一個事實(shí)。對銷售人員來講，必須坦然接受，并積極面對。事實(shí)不可改變，我們只能改變態(tài)度！改變對“拒絕“的態(tài)度就可以獲得成功的機(jī)會，不改變則會限于失敗。很多銷售人員就是失敗在了”不肯改變上”。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小強(qiáng)

小強(qiáng)就是這么一個人，他對客戶的拒絕有一種本能的地處情緒！每次遭到拒絕，宛如遭到巨大的打擊一樣，失去了一切信心。

第一天上班，他就騎著載有十來箱啤酒的人力三輪車到各大商店、酒店、飯店推銷。幾乎是挨個一家一家地詢問，但都被一一拒絕，原因是在這些商店里都有自己的直銷商來供貨，生人難以打進(jìn)去。

工作了一段時間，他已經(jīng)幾乎絕望，最后他終于放棄了。

》》》銷售人員王冰

王冰是從事鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，每天需要面對身價幾千萬，幾億元的老板，而這些老板是最難相處的，有時，多次拜訪也見不到一個人影！但他會不斷地調(diào)整自己，直到取得最后的成功。

有一次，他與某大型鋼鐵集團(tuán)談成了一筆生意但是，需要業(yè)務(wù)部的主任簽字，所以，她想請?jiān)撝魅我黄鹁筒汀５谝淮?，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前來到酒店等候客戶的到來。誰知這位主任在就餐時間過了半小時才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。

王兵想，這顯然是一個借口，但是對于這次失約心理早有準(zhǔn)備，畢竟想求人辦事難嘛，于是就安排第二次就餐。這次他選擇了一個更高檔的酒店，到時，這位主任還是借口不如期赴約。這次，王兵感覺到在里面一定有更多的玄機(jī)！他想，無論如何也要知道對方的想法為了表示誠意。于是，第三次約會客戶，劉備請諸葛亮出山也不過三次。他想，這次即使客戶不到，最起碼也能顯示自己誠意。于是，他第三次撥通了客戶電話，仍然誠心誠意地邀請就餐，這次終于感動上帝，客戶如期赴約。

在對待拒絕的態(tài)度上，有的人積極，有的人消極。積極應(yīng)對的人很容易扭轉(zhuǎn)不利的局面，化被動為主動，而消極低沉的人必定走向失敗。所以說，拒絕并不可怕，可怕是沒有一個正確的態(tài)度來面對。作位一個銷售人員就要學(xué)會用積極的心態(tài)去面對一切拒絕。調(diào)整心態(tài)，接受事實(shí)，認(rèn)真分析客戶為什么會拒絕，拒絕的原因在哪，該如何去應(yīng)對等等。

那么，在遭到客戶的拒絕之后，銷售人員應(yīng)該做好那些準(zhǔn)備呢？

1）、端正態(tài)度，表現(xiàn)出自己最大真誠

銷售人員在拜訪客戶之前，就應(yīng)該意識到遭到拒絕的可能性，以及遭到拒絕之后應(yīng)該怎么辦。免得一旦被拒絕，沒有足夠的準(zhǔn)備，神情慌張，語無倫次，無法應(yīng)對。遭到拒絕的后，銷售人員不要急于反駁，只需保持內(nèi)心的平靜，表現(xiàn)出最大的真誠去感化對方。而且無論是客戶出于什么心理，都必須去表現(xiàn)這種態(tài)度，這往往是改變客戶態(tài)度的重要條件。

2）、對可能出現(xiàn)情況做好應(yīng)對準(zhǔn)備，爭取轉(zhuǎn)機(jī)

客戶拒絕時，通常會尋找各種各樣的理由，“沒時間”，“價格貴”，“沒需求”等等。這些借口當(dāng)中也許有些是事實(shí)，但絕大部分不是真實(shí)的目的。此時，銷售人員唯一需要做的就是進(jìn)一步挖掘?qū)Ψ降男睦?，找到他們真?shí)的想法。

客戶拒絕的理由通常有以下10個類型：

拒絕理由

1 我沒有時間，下次再來吧！

2 給我一點(diǎn)時間，我要考慮，考慮

3 我需要和其他人員商量一下

4 我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目

5 太貴了

6 我沒有這方面的預(yù)算

7 預(yù)算用完了

8 我有固定的供應(yīng)商

9 從沒聽說你們這個產(chǎn)品

10 現(xiàn)在生意不好做

在對客戶的拒絕心理有了一定的了解之后，就需要提前制定相應(yīng)的對策。值得一提的是，這是最關(guān)鍵的一步，否則，之前的一切分析都將是無用功。那么，如何來制定對策呢？可以按照以下5個步驟來進(jìn)行

集思廣益，發(fā)動幾個同事個朋友大家一起說出所遇到的反對理由。然后確定所有可能出現(xiàn)的情況。

對各種拒絕理由寫下來，分類總結(jié)，即使是同樣的反對理由，因說法不同而采取的策略也不同。

為每一個拒絕的理由，擬好一個應(yīng)對方案。

確定有效的回答方式以及技巧，比如，使用感謝信、證明文件、獲獎證書、獎杯照法等能夠加強(qiáng)說服力的工具。

分成幾個小組，角色扮演，演練情景。

3）、做好無功而返的準(zhǔn)備

一位銷售人員在長期的推銷實(shí)踐中，總結(jié)出了這樣原則——“5015l”原則。意思就是每50個客戶拜訪中，只有15個對方愿意與你交談，這15個人里面只有1個人去買你的產(chǎn)品。試想？如果沒有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來的良好業(yè)績？可見，成功的銷售人員是要經(jīng)歷多少次拒絕，在爭取客戶無望的情況后下，銷售人員只能選擇離。

有很多銷售人員害怕出現(xiàn)這個結(jié)果，其實(shí)，可以換個角度去考慮問題——銷售的目的是為了自我價值的實(shí)現(xiàn)，前提是滿足顧客需要、為顧客帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果顧客的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果顧客需要卻不愿購買，那就正好利用這個機(jī)會了解顧客不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息。

在向客戶推銷產(chǎn)品時拒絕不可避免，但是如果準(zhǔn)備的足夠充分，很多時候都可以化險為夷，出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。因?yàn)榭蛻舻慕^大多數(shù)拒絕并非是真正的沒有需求，而是出自內(nèi)心防范使然，是一種條件反射。只要能突破對方的這層防范之心，即可戳破他們的謊言。

2、把握主動：看透拒絕背后內(nèi)容

不可否認(rèn)，銷售人員在向客戶推銷時，會遭到各種各樣的拒絕理由。但是，對銷售人員來講，絕對不能被動地受這些理由的支配，而是，如何化被動為主動，把客戶的這些拒絕理由轉(zhuǎn)化為購買意愿。這就需要銷售人員準(zhǔn)確地把握客戶當(dāng)時的心理，明確客戶在拒絕時懷著什么樣的心態(tài)，動機(jī)是什么，想要達(dá)到什么目的。只有明確了這些，才能進(jìn)一步掌握談話的主動權(quán)，讓客戶的思維跟著自己的節(jié)奏進(jìn)行。

客戶的絕大部分拒絕理由都是有客觀依據(jù)，當(dāng)他們提出 拒絕理由時，銷售人員必須耐心傾聽，冷靜地分析判斷，找出成功化解的方法。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員李芳

銷售人員：“您好，請問是XX公司的楊總嗎？”

客戶：“是的，請問哪位？”

銷售人員：“我是XX公司的李芳，能耽誤您一點(diǎn)時間嗎？”

客戶：“什么事請？”

銷售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產(chǎn)品，是否可以約個時間拜訪您一下呢？”

客戶：“這個事情啊，我現(xiàn)在比較忙，你把電話先留下，如果有需要我會聯(lián)系你的。”

銷售人員：“哦，你直接撥打….就可以了”

》》》銷售人員林霞

銷售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產(chǎn)品，是否可以約個時間拜訪您一下呢？”

客戶：“我這段時間比較忙，沒有時間。”

銷售人員：“楊總，我十分了解您非常忙，這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時間，把合同續(xù)簽了怎么樣？”

客戶：“明天中午恐怕不行”

銷售人員：“那您什么時間方便呢？如果您太忙而無法外出，我就帶資料去您的辦公室?！?/p>

客戶：“謝謝，我最近都忙，改天再說吧。”

銷售人員：我知道像您這樣的/成功人士肯定是很忙的，所以更應(yīng)該注意健康和保養(yǎng)，否則會衰老得很快。如果您愿意抽點(diǎn)時間聽我介紹些養(yǎng)生美容的知識，相信一定會讓您喜出望外。

這兩位推銷員面臨同樣的問題，一個被拒絕了，一個輕松取得了預(yù)約。最關(guān)鍵就在于稅能否準(zhǔn)確把握客戶的心理。李芳聽到客戶的拒絕之后，就不假思索地把自己的聯(lián)系方式給對方了。林霞則巧妙地避開這個問題，沒有不斷地詢問客戶忙的理由，而采用探詢的溝通方式弄清顧客的真正意圖，然后直接提出自己的問題喚醒顧客的健康保養(yǎng)意識，讓顧客有危機(jī)感，從愿意抽出一定的時間來消除這種危機(jī)。

其實(shí)，在面對客戶的拒絕的時候都需要按照這個思路來進(jìn)行。遭到拒絕——分析客戶心理動機(jī)——找到化解方法。下面我們就來分析一下幾種常見的借口背后的動機(jī)：

1）、“我沒有時間”的心理動機(jī)

? 我真的很忙沒有時間。

? 我對產(chǎn)品不感興趣！

? 產(chǎn)品有點(diǎn)貴，便宜點(diǎn)或許我會考慮。

2）、“價格太貴了”的心理動機(jī)

? 砍價。

? 想買，但是價格超出了承受力。

? 不想購買，說價格高就是為了能脫身。

3）、“我沒有錢” 的心理動機(jī)

? 砍價。

? 確實(shí)沒有那么多的錢。

? 對介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購買。

? 節(jié)儉型的客戶，一向不買貴的東西。

5、“我要和家人商量一下”的心理動機(jī)：

? 不想買又不好當(dāng)面拒絕，找個借口。

? 砍價。

? 沒主見，需要家人參謀一下。

6）、“產(chǎn)品真的有那么好嗎？”的心理動機(jī)：

? 吹得那么好，我簡直不敢相信。

? 心動了，可還是有些疑慮。

7）、“從沒聽過這個牌子”的心理動機(jī)

? 對不熟悉的品牌很抗拒。

? 我想購買，可是不知道品質(zhì)怎么樣。

? 第一次聽說這個品牌，好奇。

8）、“已經(jīng)有它牌產(chǎn)品了”的心理動機(jī)：

? 對產(chǎn)品沒興趣，不想買，找個借口。

? 太貴了，我買其它便宜點(diǎn)的牌子吧。

? 習(xí)慣了現(xiàn)在用的產(chǎn)品，不想換新的。

知道客戶的動機(jī)，就應(yīng)該找辦法去化解，那么如何來化解呢？這里有一些固定的話術(shù)，可以參考：

化解客戶理由的話術(shù)（以護(hù)膚品為例）

拒絕理由 沒時間 化解話術(shù) 我知道像您這樣的白領(lǐng)/成功人士肯定是很忙的，所以更應(yīng)該注意健康和保養(yǎng)，否則會衰老得很快。如果您愿意抽點(diǎn)時間聽我介紹些養(yǎng)生美容的知識，相信一定會讓您喜出望外。

價格貴 是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，可是看著使用過的客戶一個個臉上露出滿意的笑容，我就覺得好產(chǎn)品不在價格貴不貴，而是能不能幫助客戶解決問題。您說對吧？

做不了主 您真幽默，您是一家之主，還不能做決定嗎？

不相信產(chǎn)品 不如我先給您做個皮膚測試，沒有過敏或不適的現(xiàn)象，您再買，好嗎？

不相信公司 是的！您看看我們的客戶資料就知道了，如果沒有效果我也不會有這么多的客戶！

沒資金 沒有錢買全套，可以買單品先試試呀！

沒聽過這個牌子 有好多名牌我們也沒有聽過，但是并不代表它們的效果不好或沒有名氣，您說對吧！

我習(xí)慣了用ⅩⅩ品牌 您用這個（它牌）產(chǎn)品多久了，效果怎么樣？我還有一些試用品，您先試試，對比一下。

客戶拒絕的理由很多，但無論客戶拒絕的理由是什么，只要你耐心傾聽，注意分析，總可以找到客戶背后拒絕的真實(shí)原因。換位思考，如果你是被推薦者，會不會有同樣的心態(tài)？或者在對方的堅(jiān)持下，你對產(chǎn)品有了進(jìn)一步了解之后，會不會改變原來的態(tài)度？這些都是非常淺顯的道理，所以，一定要尊重、理解客戶的拒絕，像拉家常一樣，引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心的真實(shí)想法，找到問題的癥結(jié)所在，只有抓住了問題的根本，才能有針對性地進(jìn)行化解。

3、對方真的拒絕就別死纏：學(xué)會多聽多看

每個客戶都有自己的立場，有自己的想法，而且通常他們不會把這種立場和想法直接告訴銷售人員。取而代之的是，他們借助一些借口或理由來搪塞、應(yīng)付。這也為銷售人員的推銷增加不少難度，常常因?yàn)檎`解客戶而措施很多機(jī)會。

無法掌握客戶內(nèi)心的真正想法，就無法分清客戶是真拒絕，還是假拒絕。為此，銷售人員必須多聽，多觀察，通過客戶的言行來搜集更多的信息，并通過獨(dú)立的思考對這些信息加以鑒別，得出正確結(jié)論。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員蕭薔

蕭薔是位石材推銷員，一天，她好不容易約到了某公司的老總楊先生。雙方約好了面談時間，這天，她準(zhǔn)時赴約。不巧的是在面談之前，這位客戶接到了一個電話，隨后便對她說：“蕭小姐，我現(xiàn)在抽不出時間，您下次再來吧?！?/p>

當(dāng)聽到客戶如此說之后，她馬上把客戶的話定位為“謊言”，因?yàn)樵谒慕?jīng)驗(yàn)中，只要客戶以“沒時間”來推脫，就一定是在找借口。

于是她根本沒有理會客戶的話，用一種死囚的口吻說：“王總，您看我大老遠(yuǎn)的趕來，是非常有誠意的，希望您能給我一次機(jī)會，讓我做一個簡短的介紹?！?/p>

“實(shí)在是對不起，您干的不巧，我真的有更重要事情要辦。”

“什么事情比你談生意還重要??！”說著，就拿出了公司新推出的樣品，展示給客戶看。但是此時的客戶已經(jīng)有點(diǎn)焦急了，低頭掃了一眼，然后就說：“不錯，不錯！”但是，蕭薔完全沒有注意到這一切，仍在繼續(xù)講解新產(chǎn)品的特點(diǎn)。

最后，客戶終于打斷了她的話，“這樣吧，您先給我的助手談?wù)劊蚁茸咭徊?。”說完，便大步流星地走出了辦公室。

》》》銷售人員張?zhí)?/p>

銷售人員張?zhí)焓鞘捤N的同時，同樣是位石材推銷員，一天他去拜訪客戶楊總，當(dāng)他到客戶辦公室時，正好看到客戶在收拾東西，準(zhǔn)備離開。

看到張?zhí)斓牡絹?，楊總借故離開。張?zhí)焖坪蹩闯隽丝蛻艨赡苡惺虑?，但真的不想白跑一趟。于是，放下手提包，就就拿出了公司新推出的樣品，展示給楊總看。

“楊總，給我一分鐘的時間?！?/p>

楊總低頭掃了一眼，然后就說：“小張非常不好意思，正好的有個重要客戶過來，我需要親自去車站相迎，您看咱能不能另約時間。！”

張?zhí)熳⒁獾娇蛻舻恼Z氣非常誠懇，更重要的是，他從辦公桌的一側(cè)看到楊總在不停地抖動雙腳。此刻意識到，楊總可能真有事要辦，又聯(lián)想到剛才進(jìn)門的時候，楊總放下了公文包，于是肯定楊總一定有急事。于是他主動問道：“楊總，你有事情我就不擔(dān)擾您了。就按您說的辦我們再約個時間面談，后天下午2點(diǎn)您看怎么樣？”

楊總說：“好吧，就預(yù)定在后天?！?/p>

張?zhí)熠s忙向楊總道了個歉，走出了辦公室。三天之后，張?zhí)旖拥綏羁偞騺淼碾娫挘s他去公司訂購產(chǎn)品一事。

這個例子說明，有時候，客戶的拒絕也是一種事實(shí)。銷售人員在推銷中一定善于分辨客戶的真假拒絕，客戶的拒絕有時是一種借口，但有時候也是事實(shí)。如果真是事實(shí)，那么，銷售人員就千萬不可根據(jù)的想法百般去阻撓，否則，都會影響到整個銷售過程，甚至完全葬送此次銷售機(jī)會。

所以，銷售人員在判斷客戶拒絕的真假時，不能想當(dāng)然去地判斷。必須有足夠的證據(jù)，依靠證據(jù)做出正確的判斷。通常來講，可以通過客戶的語言、神情、舉止行為來判斷：

1）、多聽

“雄辯是銀，聆聽是金”，在與客戶的交流過程中，傾聽是一種無聲的交流。優(yōu)秀的銷售人員善于利用傾聽來判斷客戶的心理狀況。因?yàn)?，同樣一句話，在不同的語境中表達(dá)的意義完全不同。當(dāng)客戶表達(dá)心中真實(shí)想法的時候，其說話的語氣、口吻都與說謊時的不同。而這些細(xì)節(jié)，如果不仔細(xì)去聽是很難注意到的。

2）、多觀察

當(dāng)客戶心中有事，但又不便于明說的時候，很明顯在撒謊。而人在撒謊時，首先會通過自身的神態(tài)，行為表現(xiàn)出來。這時，銷售人員可以通過多看多觀察，并適時地加以分析，及時去捕捉到這些細(xì)節(jié)。

3）、多思考

銷售人員要想更好地把握客戶的心理，與客戶形成起的互動，除了多聽多看之外，還要多思考分析。對聽到的，看到的認(rèn)真總結(jié)，真正領(lǐng)會客戶的心情和真正意圖。

客戶的拒絕并非全部是他們推脫的借口，作為業(yè)務(wù)員的你與客戶的談判因此而卡殼、中斷，甚至無法再正常地進(jìn)行下去。因此，在面對客戶的拒絕時，多聽，多看，多思考，全方位，多角度地，對客戶的拒絕進(jìn)行正確的判斷、分析，辨別真?zhèn)?，去偽存真，是每一個銷售人員必須學(xué)會的頭等大事！

4、消除對方芥蒂之心：適時遞過“購物框”

5、把問題交給對方：讓對方發(fā)現(xiàn)自身問題

客戶的拒絕通常有三種方式，第一種，是對銷售人員你信任而提出拒絕；第二種，是對公司或產(chǎn)品缺乏信心而提出的拒絕；第三，是因?yàn)榭蛻舯旧淼膯栴}。對于前兩種情況，解決起來相對比較容易，畢竟掌握在自己手里，可以通過自身的調(diào)整，或產(chǎn)品政策來取得對方的信任和認(rèn)可。而遇到第三種情況時，由于問題出在客戶本身，很多銷售人員為難了。

其實(shí)，仔細(xì)分析一下就會發(fā)現(xiàn)，客戶真正的反對理由并不多，大多數(shù)只是借口。這些借口經(jīng)常會隱瞞事實(shí)，這無形中會使事情變得異常復(fù)雜。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小玲

小玲是一位課程培訓(xùn)銷售人員，一天，她向一位客戶推薦培訓(xùn)課程。在進(jìn)行簡單的介紹只會哦，客戶提出要考慮考慮：“嗯，這個課程的確不錯，但我要看一看有沒時間，然后再做考慮。”客戶聽后回復(fù)到。

沒想到，小玲一聽對方說沒時間，就顯得非常著急：“你看，我們這個課程是由XXX老師主講，這個老師有N年?duì)I銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)就職于XXX大集團(tuán)，創(chuàng)下了XX記錄，而且，你們的很多同行都來報(bào)名來學(xué)習(xí)了，你要是不來，那么你同行就很容易趕超你……”

客戶又想說什么，小玲又迫不及待地說“您就不要考慮這么多了，我們馬上就要截止報(bào)名了，如果你今天不能確定下來，我不能保證還有沒有名額，這樣吧，你現(xiàn)在確定下來我可以考慮一下送你一本X老師的書籍，如果今天沒有確定，明天我們就沒有辦法申請了，只限今天。

小玲的這架勢像是要志在必得，但是確實(shí)把客戶嚇了一條。盡管如此，客戶還是堅(jiān)持了自己的想法，再做考慮。

》》》銷售人員李峰

李峰是某公司的打印機(jī)推銷員，由于技術(shù)比較熟練，還兼任公司的技術(shù)員。一天，他接到客戶的電話，上門維修。他趁此機(jī)會向客戶推銷了一臺新的打印機(jī)。

銷售人員：“陳總，您的這臺打印機(jī)使用的時間不短了吧?！?/p>

客戶“對，不久前剛剛維修過，這次你一定要徹底檢查檢查?！?/p>

銷售人員：“不少零件已經(jīng)老化了，而且這種型號的打印機(jī)已經(jīng)脫產(chǎn)。我建議換臺新的吧，正好我們公司正在銷售最新版的?！?/p>

“我也沒有指望用一輩子，只是最近業(yè)務(wù)比較多。你不是來推銷的吧，如果這樣請出去。”客戶用質(zhì)疑的眼光看著李峰。

銷售人員：“我們公司的確是以銷售為主，但是決定權(quán)在你，我只是推薦一下。而且向您這款的維修成本相當(dāng)于購買一臺新的50%，這樣是不是不太劃算，你說呢？”

客戶思考了一會：“一臺新的多少錢?”

就這樣，客戶與李峰聊了起來，最后，順利買走一臺打印機(jī)。

很多時候，客戶對你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)有較大的異議，或?qū)δ惚救瞬恍湃?，問題不在于產(chǎn)品本身或客戶，而在你本身。就像例子中的第一位推銷員小玲，接通電話后就是一陣霹靂叭拉介紹，根本給客戶的思考的余地和回應(yīng)時間。你在不明確客戶為什么拒絕的情況下，就盲目地介紹產(chǎn)品，相信像這位銷售人員這種霸王硬上弓的做法很多人都用過，最終的結(jié)果是更容易引起客戶的反感。

這時，就需要先取得客戶的信任。那么，該如何做起呢？這里有一個交流原則，就是把拋過來的問題再次巧妙地拋給對方，該客戶充分思考時間，讓他們自己意識到問題的嚴(yán)重性。在客戶進(jìn)一步了解的基礎(chǔ)上加以引導(dǎo)，就會順利得多。那么正確的做應(yīng)該怎么樣呢？

1）、順從客戶的意愿，暫停推銷

當(dāng)客戶說：“我需要更多的時間考慮一下”或者以其他理由拒絕時，很多時候并不是真正的拒絕。相反，很多時候這正是他們正在思考的一種表現(xiàn)，因?yàn)樗麄儽仨氃诖_定你的產(chǎn)品一定是最好的東西之后，心理才會踏實(shí)、放心。這個時候，作為銷售人員應(yīng)該暫停推銷，讓客戶有時間去考慮，去做判斷。強(qiáng)勢銷售只能讓其心有疑慮，就算客戶妥協(xié)了，他也會在稍有不妥的情況下，萌生悔意，甚至提出毀約。

2）、給客戶以適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)、提示

為保證談話的順利進(jìn)行，在客戶考慮的過程中，銷售人員也必須適當(dāng)?shù)丶右蕴崾緛砜刂瓶蛻?，引?dǎo)客戶。比如，問一兩個問題“先生，對于這個產(chǎn)品，您認(rèn)為哪些對您來說最有價值的呢？”“您覺得我們接下來應(yīng)該做什么？”等等。這些問題可以讓有機(jī)會對自己的產(chǎn)品做更多的闡述，從而更深入的挖掘客戶的需求，很好地引導(dǎo)客戶向自己預(yù)期的方向行進(jìn)，；

3）、展示產(chǎn)品價值，謊言不功自破

如果說客戶的拒絕理由大都是謊言，那么，戳破這個謊言就是產(chǎn)品的價值。任何一個客戶不會只單純相信銷售人員的言辭，最終令他們改變主意的還是，產(chǎn)品的價值。所以，當(dāng)客戶拒絕之后，還要及時出示一些證據(jù)能證明產(chǎn)品的價值，或者能為他們的利益，減少的損失！這點(diǎn)一旦明確起來，客戶自會權(quán)衡利弊，做出自己的選擇，那些所謂拒絕理由也就不功而破了。

客戶對產(chǎn)品會服務(wù)的否定，推出反對意見，只是一些借口而已。真正的目的是想正確更多的思考時間，在推銷中，銷售人員一定不能把借口當(dāng)作真正的拒絕理由，而且當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種心理之后，要積極引導(dǎo)，是的問題徹底解決。

6、化解對方的否定：以進(jìn)為退不要爭論

當(dāng)客戶否定你的產(chǎn)品或服務(wù)時，當(dāng)客戶與你產(chǎn)生較大分歧時，作為銷售人員不妨退一步，盡量減少與對方發(fā)生爭論。因?yàn)闋幷摽傄獋蜌猓瑐星?，如果真要是到了一發(fā)不可收拾的地步，也許你真把自己的后路給堵死了。所以，一旦遇到這種情況，先冷靜下來想想，只要是不違背原則，沒必要執(zhí)意要與客戶爭論你死我活。

后退是為了更好的前進(jìn)，猶如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭線拉斷，如果張弛有度則可以射得更遠(yuǎn)。在與客戶交流的過程時，以退為進(jìn)是一種談判技巧，一種有效的談判策略，表面是退縮，實(shí)質(zhì)是進(jìn)攻，后退是為了更好的前進(jìn)。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員王鑫

王鑫是某廣告公司的推銷員，前幾天她承接了一個單子，為某集團(tuán)做CI設(shè)計(jì)。這個客戶要的非常急，王鑫在接到報(bào)價后，直接聯(lián)系設(shè)計(jì)師加班加點(diǎn)，僅用了一周的時間把設(shè)計(jì)圖紙就交到了客戶手中。這位客戶確認(rèn)無誤之后，當(dāng)場簽收，并按照合同交付了所有款項(xiàng)。

晚上，客戶就王鑫打了電話，電話中，這位客戶對這份設(shè)計(jì)大為不滿，說該公司私自擅改圖紙，并要求退貨。說完，“啪”的一聲把電話掛斷了。王鑫聽得一頭霧水，竟然不知道發(fā)生了什么事。被怒罵后的王鑫也是滿肚子委屈，心想，自己加班趕點(diǎn)的換來的卻一頓怒罵。她越想越生氣，當(dāng)即驅(qū)車趕往客戶辦公室，要當(dāng)面質(zhì)問。

這場爭吵最終更加激怒了客戶，激化了矛盾，使事情變得更加糟糕。最好，公司出面調(diào)停，承擔(dān)所有損失。

》》》銷售人員張金玉

張金玉是浙江某品牌服裝Q品牌的招商人員，為了打開北方市場，公司決定在北京、山東、河北等地招加盟商。張金玉被派往考察北方市場，在一次招商大會上，來自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服裝。其中，山東的馬先生對Q品牌服裝不太滿意，在談判過程過程中，指出了諸多缺點(diǎn)。

馬先生：“你們的產(chǎn)品缺陷還是比較多的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……

“我們既然來了，而且與您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！?/p>

馬先生馬上舉了兩個福建品牌的例子，大致的意思條件不夠優(yōu)惠。

看到這位客戶不為所動，張金玉心中一下沒了底?？v觀這次來的客戶中，山東的這位是最有實(shí)力的，公司肯定得選擇最好的。但是公司的政策不不能改，如何爭取到這位大客戶呢？他想到了一個良策，索性先拖延一下時間。趁著談判休息的間隙，他為馬先生泡上了一杯好茶，寒暄幾句說：“馬先生，我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”

征得同意后，他就去了幾個重要客戶那里，其實(shí)，他是在時間安排上做了伏筆，對每個人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時后來詳談。這樣一來，馬先生以為他與其他人做準(zhǔn)備。客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時間，也開始著急起來。大約40分鐘后，張金玉回到商務(wù)房，馬先生已經(jīng)等急了，談判也輕松起來。

退一步海闊天空，以退為進(jìn)是一種攻防兼?zhèn)涞牟呗?。?dāng)客戶與銷售人員意見不一時，與其爭得面紅耳赤，兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量。上述兩個例子正好說明了這個道理，張金玉的成功之處就在于，他知道何時需要撤退，什么時候必須走開。

客戶不接受產(chǎn)品或服務(wù)，就不要強(qiáng)行去推銷，不要不顧一切地達(dá)成交易。這時，不妨換個思路，暫時放棄，等待更好的時機(jī)。

但是，在運(yùn)用這種策略時，也需要時機(jī)成熟，根據(jù)當(dāng)時具體情況而定。

1）、避免爭論，主動退讓，掌握談話的主動權(quán)

在談判中，銷售人員與客戶雙方之所以會形成意見分歧，最關(guān)鍵的是合同條框影響到了彼此的切身利益。但是，開展談判的最終目標(biāo)是為了將產(chǎn)品或服務(wù)更好地推銷出去，不能被條條框框過度地限制。在這種情況下，銷售人員不妨在不影響自身利益，或者是能以最小的代價換取更大的利益的前提下，主動做出讓步。這樣反而可以掌握整個談判的主動權(quán)。

值得一提的是，讓步要在不發(fā)生爭論的前提下進(jìn)行，千萬不要在與客戶發(fā)生一番激烈爭論后，自己又主動做出讓步，這樣的效果就被大大地減弱了。

2）、根據(jù)客戶需求不斷地做調(diào)整

銷售人員與客戶之間的需求既相互依賴，又有相對獨(dú)立，在談判中，讓步是必要的，但一定要結(jié)合對方的需求進(jìn)行，以對方的需求為基準(zhǔn)，不能盲目進(jìn)行。但是并在摸清客戶的真實(shí)心理意圖，知道讓步之后能獲得更大的回報(bào)后才可實(shí)施。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這就需要銷售人員對對方有清晰的了解，制定一個更為完善的應(yīng)對計(jì)劃。暫時離開談判桌，也就是說以退要挾達(dá)到進(jìn)的目的，就是常用的一種。

3）、掌握分寸，退讓要恰到好處

讓步要掌握分寸，多次讓步，或者以較大的退讓爭取到較小的利益回報(bào)，都不能算是成功的。有的銷售人員做了讓步后想要反悔，又不要不好意思。在做出讓步之前，千萬不要過快或過多地讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的要求。比如，報(bào)價的時候，一定要替自己留下討價還價的余地，你可以報(bào)價要高些，買主出價要低些，當(dāng)然必須在合理范圍內(nèi)?；蛘哌m時地隱藏自己的要求，讓對方先開口說出他所有的要求，然后根據(jù)對方的要求去適時地讓步。

在談判桌上，不要陷入思維的陷阱，為了爭取到客戶的好感不要一味迎合，發(fā)生爭論，也不要撕破臉面，拂袖而去。這樣只能使得推銷陷入僵局，以退為進(jìn)推銷中一種非常有戰(zhàn)術(shù)性的方法，遇到困難，把眼光放的長遠(yuǎn)一些，另辟蹊徑，暫時地讓步是為了為了未來得到的更多。

7、消除對方疑心：不要做過多的解釋

從心理學(xué)角度來看，一個人在面對陌生的人或物時都會有一定的疑慮。在推銷產(chǎn)品的時候，很多客戶也懷有這種心理。面對自己喜歡的產(chǎn)品猶豫不決，拿不定主意，遇到這種情況，聰明的推銷員就需要根據(jù)當(dāng)時的情況，首先幫助客戶消除內(nèi)心的憂慮。而不能一味地盲目推銷產(chǎn)品，你說得不合時宜，反而會適得其反。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員張茵

銷售人員：“小姐，現(xiàn)在正值店慶促銷活動，購買護(hù)膚品贈送特惠大禮包！”

客戶：“什么牌子的啊，以前好像沒有聽說過？”

銷售人員：“這是我們公司最近自主開發(fā)的一款新品牌。”

客戶：“新品牌？”

銷售人員：“市場上也沒賣的，不知道效果如何，與碧歐泉、蘭蔻相比怎么樣？”

銷售人員：“從專業(yè)角度來講，每個品牌都的配料是基本相同的，而且我們的優(yōu)勢在于……”

客戶：“是嗎？這樣的話我還是先去別處看看吧”

銷售人員：“小姐留步，我還有話沒說完……”客戶頭也不回地離開現(xiàn)場。

》》》銷售人員小宋

銷售人員小宋在給顧客梁女士推薦涵美護(hù)膚品。

顧客：“這個牌子的護(hù)膚品以前沒用過，市面上也沒有賣的，不知道效果到底好不好?！?/p>

小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護(hù)膚品的確很重要，正好我們周末有個美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護(hù)膚方面的話題，不知你有沒有興趣？”

梁女士答應(yīng)了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會的女士們個個都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會中大家聊到的關(guān)于護(hù)膚的知識也讓她獲益匪淺。會后，她興奮地問：“她們用的都是這種護(hù)膚品嗎？”小宋見梁女士這么問，馬上抓住機(jī)會促成了銷售，梁女士成了她的一位忠實(shí)顧客。

在整個銷售過程中，銷售人員小宋都準(zhǔn)確地把握了顧客的購買心理。在第一次介紹產(chǎn)品的時候，梁女士因?yàn)閷喇a(chǎn)品很陌生，因而對產(chǎn)品使用效果持懷疑態(tài)度。但是，在美容沙龍這樣的環(huán)境中，當(dāng)她看到聚會上的其他女士都容光煥發(fā)，并且都使用這個品牌的護(hù)膚品時，她的心理也就產(chǎn)生了變化，她相信只有好的產(chǎn)品才會有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會錯，于是做出了購買的選擇。

當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑時，銷售人員不能做過多的解釋，過多地去辯解。否則，反而會令客戶心生厭煩之情。

1）、了解客戶的處境

在推銷產(chǎn)品的時候，如果客戶對你的話表示質(zhì)疑，你就應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，可表達(dá)銷售人員對客戶初衷的支持。說服客戶，讓他們接受你。例如客戶提出：“你們的筆記本堅(jiān)固嗎？我有一些擔(dān)心?！变N售人員的回答是：“您的擔(dān)心很有道理，筆記本電腦的故障不僅僅要占用您的時間去維修，而會造成數(shù)據(jù)的丟失以致于影響稿件的出版?！笨蛻舻捏w會是銷售人員很能夠。

2）、出示證據(jù)，打消疑慮

對于一些有權(quán)威認(rèn)證或者確鑿說服力的產(chǎn)品，銷售人員可以拿出相關(guān)證據(jù)來進(jìn)一步證明。讓客戶看到實(shí)實(shí)在在的證據(jù)，完全消除他們心中的疑惑。銷售人員在了解了客戶的這種心理之后，就應(yīng)該出示相關(guān)證據(jù)，打消他們心里的疑慮。

如果能證明客戶的顧慮是不必要的，銷售人員應(yīng)該拿出證據(jù)來。書面的報(bào)告或者數(shù)字是最容易使客戶相信的，這些書面文件包括公司的產(chǎn)品說明書、第三方的報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行的測試報(bào)告、報(bào)刊雜志的調(diào)查結(jié)果等等。客戶隨時都可能提出來他的懷疑或?qū)︿N售人員的說明產(chǎn)生誤解，銷售人員在見客戶之前，應(yīng)該準(zhǔn)備好這些資料。在下面的兩個例子中，一種是銷售人員口頭向客戶解釋，另一種是通過證據(jù)向客戶進(jìn)行解釋：

3）、以身說法，促成成交

向顧客說明這都是自己或親友親身體驗(yàn)的，最好邀請顧客現(xiàn)場體驗(yàn)，以打消疑慮，促成銷售。銷售人員一定要時時注意避免沉浸于自己的假設(shè)中。有時客戶停止與銷售人員討論并不是因?yàn)殇N售人員的解釋已經(jīng)讓他滿意了，可能是客戶對這個問題已經(jīng)失去了興趣；或者客戶認(rèn)為銷售人員無法回答這個問題，已經(jīng)變得不耐煩了而轉(zhuǎn)移話題；也許客戶還沒有明白銷售人員的解釋，銷售人員卻錯誤地以為他已經(jīng)明白。因此在最后，銷售人員應(yīng)該詢問客戶是否接受自己的解釋并征詢客戶意見。

8、讓對方說服自己：給予客戶鼓勵和肯定

一個人只有不斷地被肯定、被鼓勵，才能激發(fā)出內(nèi)心的潛力。在日常生活中，細(xì)心的人也都會注意到，當(dāng)我們以一種積極的、肯定的態(tài)度與他人說話，或者求他人辦事的時候，很容易獲得好感。在推銷中也一樣，銷售人員要不斷地認(rèn)可客戶、肯定客戶。在拜訪客戶時，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是想辦法獲取客戶的肯定。

有時候，只要能獲得客戶的肯定，客戶就容易與你達(dá)成一致，盡快地實(shí)現(xiàn)推銷的目的。作為一名銷售人員，在向客戶談?wù)摰臅r候，要有意識引導(dǎo)客戶向有積極意義、需要作出肯定性答復(fù)的問題上來。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員肖劍鋒

一位推銷壓板機(jī)推銷員肖劍鋒，為促使盡快訂貨，接二連三地給客戶施加壓力?？蛻艟芙^之后，又百般譏諷：“到目前為止已經(jīng)一個星期了，您怎么還沒與下決定？我們原本的交貨期5號，可現(xiàn)在……

客戶：“我現(xiàn)在還不能馬上做決定?！?/p>

銷售人員：“先生，還有什么顧慮嗎？”

客戶：“我們還需要商量一下？”

“那我明天再來拜訪您”第二天，這位推銷員又去拜訪，誰知這客戶把交貨一事忘得一干二凈。當(dāng)他再次向客戶交代交貨期時，對方仍以為是六個月，而且在交貨期問題上顛三倒四。顯然，對方根本沒有購買的意向。忽然，這位推銷員就變得十分不客氣起來。

銷售人員：“先生，你沒有購買意向應(yīng)該早點(diǎn)跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一個人身上就浪費(fèi)大半年的時間?！?/p>

》》》銷售人員秦茹茹

秦茹茹是一位廣告策劃公司的業(yè)務(wù)員，她在與客戶交流時，總是能夠做到有意識地引導(dǎo)客戶自己去說服自己。一次，她為客戶做了一份策劃方案，她是這樣向客戶介紹的的：

秦茹茹：“張總，策劃方案您也看過了，有什么意見？”

客戶：“不錯，不過有些細(xì)節(jié)問題還需要再完善一下。”

秦茹茹：“意思是您同意我們提供的策劃方案了？”（避開對方有異議的觀點(diǎn)，直接詢問對方贊同的觀點(diǎn)）

客戶：“對，你能否具體解釋一下接下來如何實(shí)施這份方案?！?/p>

秦茹茹：“您放心，這是我們公司高級設(shè)計(jì)師結(jié)合貴公司的實(shí)際量身定做的，一定能夠提高貴公司名氣和影響力?！保ㄇ擅钷D(zhuǎn)移話題，突出自身的優(yōu)勢）

客戶：“我想，那是毫無疑疑問的?！?/p>

秦茹茹：“如果按照我們的方案進(jìn)行試驗(yàn)，并且對試驗(yàn)結(jié)果感到滿意，你們是不是下一步就可以簽訂合同？”

客戶：“對?！?/p>

秦茹茹：“那么我們現(xiàn)在可以先簽個協(xié)議嗎？”

客戶：“可以。”

事實(shí)證明，只有引導(dǎo)客戶做出肯定性的答復(fù)，使得一步步地認(rèn)可產(chǎn)品，才能逐漸促使客戶下決定購買。試想，如果你每提一個問題，對方都是以?不能??不行?等否定詞來回答，這場談話很有可能就無法進(jìn)行下去。因此，在與客戶溝通時，銷售人員應(yīng)該多提一些需要做肯定性回答的問題。以此來獲得客戶的肯定，增強(qiáng)客戶對自己的好感。

獲得客戶的肯定，獲得客戶的承諾，無形中，客戶就在說服自己。那么，在引導(dǎo)客戶說?是?的過程中，應(yīng)該注意哪些問題呢？

1）、創(chuàng)造良好的洽談氣氛

很多時候，客戶對銷售人員有一定的偏見，抱有各種猜疑、防備的心理，甚者有敵對情緒，這一定程度上也會影響客戶對產(chǎn)品的評價。在這種情況下，客戶對你有更強(qiáng)戒備之心，想要獲得客戶的承諾是非常難的。這就需要與客戶一見面，你就應(yīng)努力創(chuàng)造一種良好的推銷氣氛，熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強(qiáng)與客戶感情溝通，消除雙方的隔閡。從而消除對方的猜疑、警惕、緊張心理，這對以后雙方洽談、達(dá)成協(xié)議有很大的作用。

2）、控制自己的失望情緒

對于銷售人員來講，談判有時會陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境地。這個時候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學(xué)會控制自己的消極情緒，任何一種的感情流露要不能阻礙談判的順利進(jìn)行。

3）、為客戶提出解決方案

第9篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個人總結(jié)范文

一、實(shí)習(xí)目的或研究目的

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實(shí)踐，通過對社會工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是營銷化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、營銷技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

三、實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)及體會

20xx年4月7日到4月19日 ，我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經(jīng)過這些天的實(shí)習(xí)，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了營銷員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

首先簡單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以營銷化裝品為主的私營營銷公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個員工，只有兩個營業(yè)點(diǎn)，但它卻是顧客值得信賴的公司，一直以來在社會上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。

本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接產(chǎn)品，并由專人對來料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：為科研開發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激勵來充分發(fā)揮他們的主動性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對于實(shí)際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會，我想把它做好。在這段時間學(xué)會了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會到了工作的辛酸，覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實(shí)無從下手。雖然說這只是個營銷化妝品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場營銷等，都全身心的投入到工作中去。

實(shí)習(xí)對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的社會，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。

營銷專業(yè)畢業(yè)生認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告3000字二

一、實(shí)習(xí)目的與任務(wù)

大三已經(jīng)結(jié)束了，老師要求我們在大三的暑假進(jìn)行實(shí)習(xí)，而實(shí)習(xí)是一個重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，可以讓我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，加強(qiáng)我們的實(shí)際操作能力，進(jìn)一步把學(xué)習(xí)過的理論知識與實(shí)際情況相結(jié)合，并不斷地加強(qiáng)和鞏固，提高發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和解決問題的能力，以達(dá)到專業(yè)水平。

在整個具體實(shí)習(xí)過程中，真是地接觸到國際貨物買賣實(shí)務(wù)的具體操作，進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，并對醫(yī)藥保健進(jìn)出口這一行業(yè)有了深入徹底的了解，體會到貿(mào)易進(jìn)程中不同當(dāng)事人他們所面臨的具體工作與他們之間的互動關(guān)系，認(rèn)識了公司的內(nèi)外部運(yùn)作策略，接觸到真實(shí)的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作平臺。

在這實(shí)習(xí)過程中，不僅了解到自身存在很多不足之處，明白了跟別人的差距所作，同時積累了一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為將來走上工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容

這個暑假，我經(jīng)過學(xué)校安排到廣東省紡織集團(tuán)旗下的廣東省醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司實(shí)習(xí)。公司是屬國營公司，創(chuàng)立已有30多年歷史，但因?yàn)榻?jīng)營不善，資金出現(xiàn)問題，而被國營的紡織集團(tuán)收購。在大集團(tuán)的帶領(lǐng)下，公司顯得更有建樹，發(fā)展得更加有活力，公司董事指出，公司的運(yùn)營狀況不斷地改善。明確地說，公司是一間進(jìn)出口公司，主要為委托人做業(yè)務(wù)，收取費(fèi)用。

我到公司第一天是公司董事接待的，并安排公司的醫(yī)藥進(jìn)口部的于經(jīng)理帶領(lǐng)我。公司分好幾個不同類型的進(jìn)出口部門，各司其職。我們部門主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口一些香料，保健品之類。我進(jìn)公司的第一天，于經(jīng)理帶我進(jìn)辦公室跟部門的五位員工打招呼后就讓我看辦公桌上的已做好的合同卷宗。經(jīng)理希望我先從做好的合同卷宗中熟悉進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)流內(nèi)容，自己把不懂的部分找出來再請教他們。里面是一些每個合同要做的一些單據(jù)和資料。有銷售合同、國內(nèi)收購合同、核銷單、報(bào)關(guān)單(公司是做的，報(bào)關(guān)這部分，是交給報(bào)關(guān)單位做的)、客戶的營業(yè)執(zhí)照/銀行資料/稅務(wù)登記證(這三個是做單之前首先清楚的，主要弄清楚客戶是否合法法人及理解其信用狀況，規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險。)、增值稅發(fā)票、商業(yè)發(fā)票(中英版)、貨物中轉(zhuǎn)交接清單(中英版)、進(jìn)口銷售結(jié)算清單、進(jìn)程登記表(單證)、收/付款通知單、進(jìn)口關(guān)稅專用繳款書、產(chǎn)品清單、報(bào)關(guān)(收貨/送貨)通知單、開票資料、報(bào)關(guān)委托書、租船通知書(分程租船的話，有頭程船貨到通知書、

二程船期。通知書內(nèi)容包括我司名稱、地址傳真電話e-mail、提單號、收貨人詳細(xì)資料、有關(guān)法律責(zé)任和條款、貨物詳細(xì)資料及相關(guān)備注)等等。填寫這些單據(jù)必須小心謹(jǐn)慎，制定好單據(jù)后要一字一字地認(rèn)真核對，特別我們部門的進(jìn)出口的香料和保健品名稱很特別，稍不留神，很容易出錯，絕對避免出現(xiàn)錯誤，這也是貿(mào)易人員必須具備的職業(yè)精神。其次還要牢牢熟記《國際貿(mào)易術(shù)語通則》各種術(shù)語所適用的交貨條件、運(yùn)輸條件、付款條件、保險條件等，這樣有利于快速清楚地計(jì)算成交價格、成本和還盤利潤及利潤率等;熟悉各種貨物的運(yùn)輸?shù)燃?、運(yùn)費(fèi)率等;匯率也是非常重要的，這對付款是非常重要的，按何時何種匯率計(jì)算，都關(guān)系到交易雙方的切身利益。所以我們必須密切留意匯率走勢，也要了解經(jīng)濟(jì)狀況，做足功課。一開始我只是做些輔助工作和熟悉合同卷宗，而且一整疊的單據(jù)，看起來很混亂，后來是部門其中的一位員工指導(dǎo)我應(yīng)該如何去看這些合同單據(jù)，先明白做單前弄清楚客戶資料，因?yàn)榭蛻舸蟛糠侄际抢峡蛻?，所以接到訂單后就直接把訂貨合同做好，讓雙方簽訂就可以開展其他工作。部門合同一般采用t/t付款方式，比較便捷，因?yàn)槔峡蛻?，信用度較高。采用l/c方式的話比較復(fù)雜，部門一個員工曾指導(dǎo)過我，幫我分析一份l/c中的重要部分，必須注意的細(xì)節(jié)，一一幫我指出，讓我對一份l/c的制定有了深刻的了解，跟課堂上學(xué)到的更有實(shí)踐性。租船訂倉程序都計(jì)較固定，只要跟船方確定就好。 一段時間后，小劉就讓我熟悉抽檢部分。公司的倉庫是在芳村，去到那里，因?yàn)槭羌s了檢驗(yàn)單位去那為要出口的珠柏猴散這批藥物進(jìn)行抽檢，所以我們到倉庫首先就要把外包裝拆掉，方便檢驗(yàn)單位工作，檢驗(yàn)單位比較苛刻，要求很高，我們必須在他們到來之前把所以準(zhǔn)備工作做好，否則他們就會說要推倒下一期再約時間。因?yàn)橛行┴浽?樓有些在4樓，我們奔波在兩層樓間，還要不斷跟他們通電話，在門口專人迎接，本來人手就不夠，準(zhǔn)備時間也越來越短，狀況出現(xiàn)混亂。進(jìn)行抽檢，把貨物都按編號編好，因?yàn)檫@批貨分開幾個倉放的，不同的貨量要抽檢相應(yīng)比例的貨樣，把貨樣拿出來后，再用檢驗(yàn)單位所帶來的封條重新將外包裝封好。編好并把它們裝好后，回到倉庫的值班室把單據(jù)填好。來之前小劉就已經(jīng)把不同批號的貨單(必須要做的工序，方便檢貨時核對等。)歸類好，但檢驗(yàn)單位人員老是把貨的批號看漏!老是說我們做的單有問題，也把其它相關(guān)的單據(jù)都混淆!害得我們要不斷地跟她們核對，跟好貨和單。一次抽檢就花了一個下午時間!抽檢這個過程，極其的繁瑣!貨物種類多，單據(jù)也較多，核實(shí)就越繁瑣。即使是做了五年的老員工，面對這一環(huán)節(jié)還是覺得很難應(yīng)付，可見，做貿(mào)易需要很大的能耐，付出的也會很多……

三、實(shí)習(xí)心得與體會

這次實(shí)習(xí)讓我受益良多，跟課本所學(xué)的更有切身體會，也從中充分認(rèn)識了走向社會工作

自身存在很多的缺陷和不足，更需要積累大量的工作經(jīng)驗(yàn)。

首先，必須加強(qiáng)外語學(xué)習(xí)。進(jìn)出口貿(mào)易，很大程度上，外語是我們必須掌握的要件，同時加強(qiáng)口語的練習(xí)。對外進(jìn)出口貿(mào)易中，外語是我們與客戶交流的橋梁，貿(mào)易流程中貿(mào)易函電、單證等都充分應(yīng)用到，只有掌握外語，才能自如駕馭與外貿(mào)業(yè)務(wù)中。所以未來時間里，我必須不斷加強(qiáng)外語學(xué)習(xí)，提高外語熟悉程度。

其次，總結(jié)自身不足。在這次實(shí)習(xí)過程中，我發(fā)現(xiàn)自己對貿(mào)易行業(yè)的專業(yè)知識的掌握還有待提高，很多細(xì)節(jié)工作要有更多的充分認(rèn)識。整個流程下來，會出現(xiàn)很多問題，為了規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險，就要熟練地掌握好專業(yè)知識，提高解決問題的能力。