護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

強(qiáng)調(diào)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為哪般

A企業(yè)是一家以生產(chǎn)銷(xiāo)售超市洗滌產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)。早期，該企業(yè)在洗滌產(chǎn)品上，依托大規(guī)格、低價(jià)格、大眾化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，形成了較為健全的網(wǎng)絡(luò)，并在二三級(jí)市場(chǎng)的超市渠道中占領(lǐng)了一席之地。近幾年，隨著超市運(yùn)營(yíng)成本的猛增及產(chǎn)品原材料成本的上漲，A企業(yè)意識(shí)到洗滌產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，市場(chǎng)越來(lái)越難做，于是決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤(rùn)相對(duì)豐厚的護(hù)膚品市場(chǎng)，研發(fā)推出一套中高價(jià)位的護(hù)膚品，鎖定專(zhuān)營(yíng)店渠道進(jìn)行招商推廣。A企業(yè)認(rèn)為，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特價(jià)活動(dòng)，用于護(hù)膚品的招商和專(zhuān)營(yíng)店的推廣上會(huì)同樣有效。但事與愿違，雖然這套護(hù)膚品首批通過(guò)新品訂貨會(huì)的模式拓展了一些終端網(wǎng)絡(luò)，可半年之后，商向A企業(yè)發(fā)難，說(shuō)產(chǎn)品走貨太慢，再大力度的特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)也收效甚微。

新品上市不久便遭遇“滑鐵盧”，A企業(yè)調(diào)研后認(rèn)識(shí)到：將價(jià)格戰(zhàn)等超市渠道的簡(jiǎn)單操作辦法運(yùn)用于專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；越來(lái)越多的專(zhuān)營(yíng)店在選擇化妝品品牌時(shí)，不再僅看中該品牌的利潤(rùn)空間，而更關(guān)注的是廠(chǎng)家和商的營(yíng)銷(xiāo)理念及能夠幫助其提升銷(xiāo)量的服務(wù)；對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的消費(fèi)者而言，選擇到專(zhuān)營(yíng)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不再是為了討便宜，而更在乎該品牌能給予自己怎樣的增值服務(wù)。

深入分析A企業(yè)失敗的案例，我們不難總結(jié)出廠(chǎng)家和商需注重日化專(zhuān)營(yíng)店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)深層次原因：1、化妝品市場(chǎng)的成熟和理性使專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)和消費(fèi)者的需求更加專(zhuān)業(yè)化、品質(zhì)化，更加注重廠(chǎng)家或商所提供的服務(wù)：2、目前化妝品的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)由原來(lái)單純的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟蓷珷I(yíng)銷(xiāo)”，即專(zhuān)業(yè)線(xiàn)和日化線(xiàn)結(jié)合。只有兩者結(jié)合，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)線(xiàn)的服務(wù)及模式來(lái)彌補(bǔ)日化線(xiàn)操作中產(chǎn)品服務(wù)的不足才是一個(gè)完整超前的模式，從而帶動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)和消費(fèi)者關(guān)注、經(jīng)營(yíng)或者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

哪些服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)最受寵

如何才能使對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)真正落地生效呢?

1、廠(chǎng)家和商要有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思路，運(yùn)用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式帶動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店的整店發(fā)展。

廠(chǎng)家和商的營(yíng)銷(xiāo)思路就像一根無(wú)形的指揮棒，指引著專(zhuān)營(yíng)店。越來(lái)越多的專(zhuān)營(yíng)店在引進(jìn)新品牌時(shí)，考慮最多的是廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)思路和模式，如新品牌的市場(chǎng)定位怎樣、廠(chǎng)家是在做品牌還是在做銷(xiāo)售、新品牌進(jìn)店后該如何推廣銷(xiāo)售等。因此，根據(jù)品牌的定位和產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，首先要確立一套行之有效的營(yíng)銷(xiāo)思路和模式，同時(shí)必須及時(shí)地灌輸給專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)，告訴他們自己品牌的特點(diǎn)尤其是優(yōu)點(diǎn)、各個(gè)季節(jié)的主推產(chǎn)品以及具體的推廣思路。例如伽藍(lán)集團(tuán)旗下自然堂品牌，始終以先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，2001年率先提出了“自選銷(xiāo)售、前店后院”的營(yíng)銷(xiāo)思路，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，2007年又將“前店后院”升級(jí)為“一址兩店”，并總結(jié)出針對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的“專(zhuān)人、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)”的3S銷(xiāo)售模式。正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式為自然堂公司的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力。

2、協(xié)助專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)迅速壯大，增強(qiáng)專(zhuān)營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)力

專(zhuān)營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)比拼不再局限在價(jià)格方面，而是店主的營(yíng)銷(xiāo)理念、向消費(fèi)者提供增值服務(wù)的水平及全面整合廠(chǎng)商資源的能力。廠(chǎng)家的品牌操作思路要能夠幫助專(zhuān)營(yíng)店規(guī)劃與壯大，增強(qiáng)專(zhuān)營(yíng)店自身抵抗競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)的能力。杭州某化妝品公司近年來(lái)，始終以服務(wù)貫穿營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，不斷完善對(duì)專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)體系，向?qū)I(yíng)店提供顧問(wèn)式、保姆式的銷(xiāo)售服務(wù)。如他們?yōu)榭蛻?hù)建立消費(fèi)者檔案，提供會(huì)員管理方案，為專(zhuān)營(yíng)店增加回頭客：定期派美容講師到專(zhuān)營(yíng)店，為專(zhuān)營(yíng)店培訓(xùn)美導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助促銷(xiāo)；每月向?qū)I(yíng)店提供促銷(xiāo)活動(dòng)方案及配套的促銷(xiāo)物料；結(jié)合專(zhuān)賣(mài)店的需要，派專(zhuān)業(yè)策劃人員為專(zhuān)賣(mài)店量身定制策劃活動(dòng)等。這一系列服務(wù)舉措使該品牌市場(chǎng)份額大幅提升，涌現(xiàn)出了大批單店年銷(xiāo)售額超過(guò)20萬(wàn)元的明星店以及月銷(xiāo)售超過(guò)5萬(wàn)元的旗艦店。

3、幫助專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)從“家務(wù)式”管理模式發(fā)展為“企業(yè)式”管理模式。

大部分專(zhuān)營(yíng)店的規(guī)模較小，還停留在“夫妻店”的經(jīng)營(yíng)模式，老板成了足不出戶(hù)的“守門(mén)員”。其實(shí)，隨著專(zhuān)營(yíng)店競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，專(zhuān)營(yíng)店老板對(duì)廠(chǎng)家的要求不再是供貨這么簡(jiǎn)單了，而是十分渴望廠(chǎng)家能提供讓自己走出家門(mén)、放眼了解市場(chǎng)行情、充電提升的機(jī)會(huì)。這就需要廠(chǎng)家和商能為專(zhuān)營(yíng)店老板減負(fù)，幫助其從繁重的“家務(wù)式”工作中解脫出來(lái)，由“守門(mén)員”升級(jí)為“教練員”。如果廠(chǎng)家和商的業(yè)務(wù)代表能在每次巡店時(shí)，拋開(kāi)僅僅關(guān)心自己品牌銷(xiāo)售的本位主義，從“監(jiān)督員”升級(jí)為專(zhuān)營(yíng)店的“管理顧問(wèn)”。不但指導(dǎo)本品牌的銷(xiāo)售，更向?qū)I(yíng)店老板傳授先進(jìn)的專(zhuān)營(yíng)店管理方法和技巧，同時(shí)幫助其進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的培訓(xùn)，提升店員的團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，一定會(huì)讓客戶(hù)形成信賴(lài)感，不主推你的品牌都很難。自然堂品牌的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)就一改眾多廠(chǎng)家采取的訂貨會(huì)方式，更多的以營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)為主，側(cè)重于教會(huì)專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)如何做企業(yè)、新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃如何落實(shí)，同時(shí)讓各專(zhuān)營(yíng)店之間相互學(xué)習(xí)和交流，使客戶(hù)對(duì)自然堂產(chǎn)生了很好的信任感和忠誠(chéng)度，從而確保了自然堂在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終保持著穩(wěn)步提升的態(tài)勢(shì)。

4、協(xié)助專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)建立完善的消費(fèi)者檔案，指導(dǎo)其充分發(fā)揮會(huì)員的優(yōu)越性。

相對(duì)商超渠道而言，專(zhuān)營(yíng)店有一定的“封閉性”，因此穩(wěn)定的客源是專(zhuān)營(yíng)店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。但有些專(zhuān)營(yíng)店并不善于利用會(huì)員檔案提升銷(xiāo)售，需要廠(chǎng)家和商對(duì)專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)行指導(dǎo)和幫助。

建立會(huì)員檔案最簡(jiǎn)單的辦法就是在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行個(gè)人資料的登記。而此法因涉及到個(gè)人隱私問(wèn)題，通常會(huì)遭到消費(fèi)者的拒絕。山東某化妝品營(yíng)銷(xiāo)公司摒棄了這一常規(guī)做法，別出心裁地開(kāi)展了以建立會(huì)員檔案為目的的“錢(qián)生錢(qián)”活動(dòng)，即消費(fèi)者在專(zhuān)營(yíng)店一次購(gòu)買(mǎi)1 00元，可獲贈(zèng)500元購(gòu)物券，以后每次購(gòu)買(mǎi)可抵所購(gòu)買(mǎi)金額的10％，限一年內(nèi)用完。同時(shí)，又在專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)策劃推廣了“享受美麗不花錢(qián)”的活動(dòng)，公司定期派人到已建立起會(huì)員檔案的專(zhuān)營(yíng)店進(jìn)行抽獎(jiǎng)，不同獎(jiǎng)級(jí)可免費(fèi)獲得所登記在冊(cè)的消費(fèi)總價(jià)值相應(yīng)比例的產(chǎn)品。這不但為專(zhuān)營(yíng)店客戶(hù)建立起了完善的消費(fèi)者會(huì)員檔案，而且充分利用了會(huì)員檔案，為專(zhuān)營(yíng)店提升了銷(xiāo)量，更使該公司在客戶(hù)中贏得了“專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)家”的美譽(yù)，專(zhuān)營(yíng)店從此堅(jiān)定了一心一意跟隨該公司發(fā)展的信心。

第2篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

七月份是為我們新加盟的德國(guó)嘉利達(dá)膠原蛋白做好前期鋪墊，我們主要認(rèn)務(wù)是積極配合廠(chǎng)家對(duì)我們養(yǎng)生館分配的任務(wù)及方案。每天制定時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)練習(xí)口頭交際能力。為會(huì)員做好服務(wù)，做到每天每人顧客預(yù)約2-3人進(jìn)店。并在做活期間發(fā)現(xiàn)顧客的需求點(diǎn)，記錄在個(gè)人病理情況表上。了解顧客資料及家庭整體消費(fèi)能力，發(fā)覺(jué)A累顧客。為下月做會(huì)做鋪墊。

八月份活動(dòng)

七夕是中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國(guó)人越來(lái)越重視中國(guó)傳統(tǒng)文化，民俗節(jié)日。本月促銷(xiāo)策劃主要是為了營(yíng)造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍，改變以往沉悶銷(xiāo)售。

一、活動(dòng)主題

七夕情人節(jié)促銷(xiāo)（促銷(xiāo)方案）

二、活動(dòng)對(duì)象

針對(duì)目標(biāo)對(duì)象：年齡在23歲—50歲之間，參與者及美容院會(huì)員或女會(huì)員的丈夫（男朋友）。

二、活動(dòng)內(nèi)容

“七夕情人節(jié)，真愛(ài)無(wú)限”特惠活動(dòng)

活動(dòng)期間，所有會(huì)員可在美容院購(gòu)買(mǎi)“情侶浪漫套餐”特惠套餐（價(jià)值999元），送給自己妻子或丈夫，以此充分表達(dá)自己的愛(ài)意，感謝妻子（丈夫）在過(guò)去的一年對(duì)自己的支持和幫助：美容院顧客也可同時(shí)宣傳（愛(ài)人共享活動(dòng)優(yōu)惠）：

美麗心意卡可享受九折優(yōu)惠：

1、任選基礎(chǔ)護(hù)理項(xiàng)目十二次；

2、任選身體項(xiàng)目十次；

3、玫瑰精油或茉莉精油任選其一；

4、贈(zèng)男士腎保養(yǎng)護(hù)理一次。

注：當(dāng)天落單可送一張折上折優(yōu)惠卡

三、活動(dòng)宣傳

1、宣傳重點(diǎn)時(shí)間：活動(dòng)前五天

2、宣傳手段：A派發(fā)傳單B懸掛橫幅C海報(bào)、張貼或有展示架

九、十月份銷(xiāo)售計(jì)劃

這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷(xiāo)的黃金時(shí)期。

一、9月10日是一年一度的“教師節(jié)”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美容院消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美容一次，這樣可以讓人感受到美容院“尊師重教”的文化氛圍，提高美容院的知名度和美譽(yù)度。

二、10月1日是偉大祖國(guó)成立53周年的大喜日子，我們可開(kāi)展“迎國(guó)慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動(dòng)，凡在國(guó)慶期間包月卡、包季卡9折，并送4次治療，包半年卡8、5折，并送8次治療，包年卡打8折，并送12次治療，并且憑月卡季卡購(gòu)護(hù)膚品9折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿(mǎn)1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品半年之內(nèi)打8折。

三、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個(gè)月中，辦月卡480元送美白潔面乳一支，季卡980元送美白潔面乳、水份霜等等。

如果我策劃的新穎、宣傳的力度、銷(xiāo)售等三方面都考慮較為完善，只要認(rèn)可此方案，保證費(fèi)用預(yù)算，加上各方面密切配合，活動(dòng)必能產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，大大提高美容院

的知名度，吸引眾多新的客源，直接提升美容院的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。

十一月份銷(xiāo)售計(jì)劃

在每年的十一月份是我們信諾周年店慶的日子，我們養(yǎng)生館為了積極配合五周年店慶，特此推出100張300元的現(xiàn)金卷，買(mǎi)1000送1000的活動(dòng)。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、300元代金卷100張（贈(zèng)送辦理健身會(huì)員年卡）

2、購(gòu)1000元送1000元的活動(dòng)

3、面部護(hù)理半年1280元、24次，贈(zèng)頭部刮痧精油一瓶?jī)r(jià)值498元，腿療24次、頸部護(hù)理5次、手部護(hù)理5次。

4、面部護(hù)理全年3580元、48次，贈(zèng)腎保養(yǎng)精油一瓶?jī)r(jià)值980元，腿療48次、頸部護(hù)理10次、手部護(hù)理10次。

凡是在本月消費(fèi)的顧客一律7折優(yōu)惠。

十二月份銷(xiāo)售計(jì)劃

本月促銷(xiāo)形式針對(duì)圣誕節(jié)日為題

一、促銷(xiāo)形式：換購(gòu)＋抽獎(jiǎng)＋送禮品

1、.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院再次開(kāi)卡，可獲贈(zèng)可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理（注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù)），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑店內(nèi)品牌護(hù)膚品或身體項(xiàng)目空瓶（或包裝盒）在美容院購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè)）。

2、抽獎(jiǎng)：活動(dòng)期間，凡在信諾俱樂(lè)部和養(yǎng)生館消費(fèi)金額在XXX元以上的顧客均可參加“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)”一次轉(zhuǎn)盤(pán)機(jī)會(huì)，（即轉(zhuǎn)盤(pán)里劃分50至200元不等，由顧客轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤(pán)，指針指向哪個(gè)區(qū)域，就可以往她會(huì)員卡里充多少錢(qián)。）

注：抽獎(jiǎng)金額只能在養(yǎng)生館店內(nèi)消費(fèi)。

3、凡是在本月消費(fèi)的顧客均享受8、5折優(yōu)惠

二、備注事項(xiàng)

1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進(jìn)行適當(dāng)布置，營(yíng)造節(jié)日促銷(xiāo)氛圍，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；

2、活動(dòng)宣傳可通過(guò)店門(mén)懸掛橫幅（或X展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話(huà)告知老顧客等形式進(jìn)行傳播。

崗位職責(zé)

(一)、制定工作計(jì)劃

分工明確，訂立公正、合理、有效的獎(jiǎng)罰制度，協(xié)調(diào)店員之間的關(guān)系，維護(hù)良好的紀(jì)律協(xié)助店員達(dá)成目標(biāo)。

1、分析顧客的意見(jiàn)，與其他員工共同制定改善服務(wù)的方法，以身作則，執(zhí)行服務(wù)承諾

2、定期了解客源拓展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，并分析形勢(shì)，制定對(duì)策。

3、督導(dǎo)日常工作，保證美容院各環(huán)節(jié)的正常營(yíng)運(yùn)。

4、定期培訓(xùn)員工提升店員的技術(shù)和銷(xiāo)售能力。

(二)、工作規(guī)劃

1、每日衛(wèi)生與檢查、開(kāi)早會(huì)、處理顧客建議、當(dāng)日業(yè)務(wù)分析

2、每周總結(jié)、分析前一周工作，了解掌握顧客心態(tài)，每周進(jìn)行一次大掃除

3、進(jìn)行當(dāng)月工作分析，找出上月不足的地方，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估做客戶(hù)流動(dòng)分析。

4、加強(qiáng)禮儀培訓(xùn)，遵守工作流程，做出品質(zhì)。

第3篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

但這些一般都是要花費(fèi)不菲的費(fèi)用的。

常常看到一些品牌在KA賣(mài)場(chǎng)投入了巨額費(fèi)用而沒(méi)有取得預(yù)期的效果，可以說(shuō)花了冤枉錢(qián)，造成了極大的浪費(fèi)。

筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場(chǎng)期間，在華南市場(chǎng)的某KA賣(mài)場(chǎng)舉行過(guò)一次促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)投入的費(fèi)用也較大，為了使公司能同意投入此次活動(dòng)，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了精心的準(zhǔn)備，并通過(guò)詳細(xì)的書(shū)面文件向公司申請(qǐng)了此次的活動(dòng)，摘抄部分內(nèi)容如下：

1. 堆頭尺寸為：1M*1M

2. 堆頭位置見(jiàn)申請(qǐng)文件所附的平面圖（注:本文略）

3. 經(jīng)多次與采購(gòu)及門(mén)店經(jīng)理協(xié)商對(duì)方同意我司本次活動(dòng)時(shí)間30天（2.2至3.3日）來(lái)?yè)屨荚撻T(mén)店的銷(xiāo)售份額，為了保保證本次活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間/位置及力度，所以本次采取采購(gòu)與分店都支付費(fèi)用來(lái)保證活動(dòng)的順利開(kāi)展。

4. 如果活動(dòng)期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)立即向公司申請(qǐng)借貨保證活動(dòng)期間的貨源充足。

5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動(dòng)費(fèi)用高者得最理想的活動(dòng)位置，該店的活動(dòng)位置為每月簽定。在30天活動(dòng)期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷(xiāo)售產(chǎn)品，贈(zèng)品陳列堆頭上面，POP宣傳贈(zèng)品買(mǎi)贈(zèng)形式。兩名短期促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售，短期A上班時(shí)間為10：30點(diǎn)～19：30點(diǎn)，短期B上班時(shí)間為13：30點(diǎn)～21：30點(diǎn)，上班時(shí)間共享時(shí)段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類(lèi)、潔面乳類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類(lèi)/季節(jié)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動(dòng)期兩名專(zhuān)職促銷(xiāo)員按商場(chǎng)的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷(xiāo)售，在活動(dòng)期間兩名專(zhuān)職促銷(xiāo)員只供排休一天，該店在活動(dòng)期間每天保持有4名促銷(xiāo)員上班，活動(dòng)期的周五、周六、周日兩名專(zhuān)職促銷(xiāo)員配合每天各延時(shí)加班，加班時(shí)段協(xié)助短期、專(zhuān)職促銷(xiāo)員吃飯時(shí)間空崗及補(bǔ)貨工作。如加班時(shí)4名促銷(xiāo)員同時(shí)上班時(shí)段，則按商場(chǎng)陳列特點(diǎn)，面對(duì)面貨架由一個(gè)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售（潔面乳對(duì)膏霜），背對(duì)面陳列的由一個(gè)流動(dòng)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。另安排我司一名促銷(xiāo)員為促銷(xiāo)組長(zhǎng)監(jiān)督日常銷(xiāo)售工作，協(xié)助控制庫(kù)存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價(jià)折讓申請(qǐng)查詢(xún)落實(shí)工作。

7. 業(yè)務(wù)人員會(huì)積極在活動(dòng)前安排好所有排班訂貨事項(xiàng)，活動(dòng)中跟蹤、監(jiān)督銷(xiāo)售、培訓(xùn)提高促銷(xiāo)員銷(xiāo)售積極性并制定活動(dòng)期的日銷(xiāo)售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，做好更換促銷(xiāo)單品的應(yīng)對(duì)措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指點(diǎn)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧與溝通工作。

第4篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

圖片提供：佰草集、IC、chinafotopress

東方閃亮不算厲害，能夠東成西就才是真本事!這年頭，海外品牌都嫌歐美既有的市場(chǎng)擁擠，跑到中國(guó)市場(chǎng)來(lái)分蛋糕，中國(guó)的品牌更是以“能不能搶到西洋版圖”來(lái)分高下!當(dāng)巴黎遭遇充滿(mǎn)東方魅力的中國(guó)護(hù)膚時(shí)尚，會(huì)上演一出怎樣的浪漫邂逅呢?

敏感的中國(guó)網(wǎng)民可沒(méi)少為中國(guó)的民族企業(yè)發(fā)展操心，剛剛關(guān)注完娃哈哈-達(dá)能一戰(zhàn)，又要為可口可樂(lè)收購(gòu)匯源大吐網(wǎng)絡(luò)口水；另一方面，金融危機(jī)導(dǎo)致海外人才搶灘國(guó)內(nèi)，去美國(guó)抄底華爾街人才的新聞，又讓大家對(duì)國(guó)內(nèi)的發(fā)展充滿(mǎn)了信心。

正當(dāng)此時(shí)，遙遠(yuǎn)的巴黎卻傳來(lái)了中國(guó)企業(yè)“逆勢(shì)”成功的消息，佰草集以高端護(hù)膚品之姿，孤身殺入化妝品圣地――法國(guó)巴黎，登陸首月就在香榭麗舍大道絲芙蘭店出售的近百個(gè)品牌中勇奪營(yíng)業(yè)額“TOP10”，其明星產(chǎn)品太極泥，更是躍居2000余個(gè)單品中TOP5的位置……

大家注意和沒(méi)注意到的是，不少的中國(guó)品牌，已經(jīng)開(kāi)始走出去賺進(jìn)來(lái)了。

東方亮，西方更亮

2008年秋，佰草集通過(guò)全球最大的化妝品零售商絲芙蘭，進(jìn)入了包括巴黎香榭麗舍大道在內(nèi)的30家絲芙蘭法國(guó)專(zhuān)賣(mài)店。

早在一年前，上海家化的董事長(zhǎng)葛文耀，就已經(jīng)把佰草集的漢方化妝品“太極泥面膜”介紹給了法國(guó)總統(tǒng)薩科奇先生。

在“外國(guó)月亮比中國(guó)圓”的化妝品行業(yè)內(nèi)，跨國(guó)品牌的影響從高端向大眾化市場(chǎng)的滲透，讓諸多的本土品牌無(wú)法抵抗，它們不是被紛紛收購(gòu)，就是被迫選取了“農(nóng)村包圍城市”的路線(xiàn)，希望在二、三線(xiàn)城市站穩(wěn)腳跟，再圖發(fā)展。

而佰草集卻走向了一條“反騷擾之路”，不光屹立于國(guó)內(nèi)高端化妝品市場(chǎng)，還靠著自己不遜于香奈兒、迪奧的品質(zhì)，殺到了高端美容品的老家――巴黎。他們是如何做到的呢?

高品質(zhì)!靠的是像水母一樣不斷汲取營(yíng)養(yǎng)的精神。通過(guò)參加巴黎的奢侈品管理培訓(xùn)班，全球調(diào)研，不斷超越的葛文耀發(fā)現(xiàn)中國(guó)元素是進(jìn)入世界市場(chǎng)的切入點(diǎn)，從而決定了佰草集的純天然和漢方路線(xiàn)走得與其他同類(lèi)品牌大不相同。

大投入!佰草集所屬的上海家化集團(tuán)，入股最大的化妝品連鎖商絲芙蘭，阿迪達(dá)斯個(gè)人護(hù)理用品及香水，并與法國(guó)頂級(jí)品牌幽蘭結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，也給他們帶來(lái)了發(fā)展高端品牌的積累與經(jīng)驗(yàn)。大，靠的是有取有舍的魄力。為了專(zhuān)走時(shí)尚之路，他們收縮了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，放棄了醫(yī)藥業(yè)務(wù)，出售了衛(wèi)生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

全方位!家化集團(tuán)還推出香艷的百年老品牌“雙妹”，那兩位東方美人身著旗袍的標(biāo)志想來(lái)是大家都非常熟悉的了，此舉把產(chǎn)品線(xiàn)拓展到絲巾及小配飾領(lǐng)域，在時(shí)尚界進(jìn)行新拓展。

有了“高、大、全”的基礎(chǔ)，有了不錯(cuò)的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，佰草集已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注德國(guó)、北歐、俄羅斯等區(qū)域的海外市場(chǎng)了，也在尋求不同的海外發(fā)展模式。

點(diǎn)亮西方有妙招

法國(guó)不但是歐盟的中心國(guó)度，更從各方面直接體現(xiàn)出歐洲經(jīng)濟(jì)衰退的影響。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，由于購(gòu)買(mǎi)力下降，2008年度巴黎化妝品的常規(guī)熱銷(xiāo)節(jié)日呈現(xiàn)令人失望的狀態(tài)，近期歐洲經(jīng)濟(jì)每況逾下，化妝品銷(xiāo)量的萎縮趨勢(shì)亦可想而知。

在很多人眼中，佰草集的海外拓展帶著兵行險(xiǎn)招的意味，而最終取得的亮眼成績(jī)則有些不可思議。事實(shí)上，這些觀(guān)點(diǎn)忽略了佰草集成功的根本原因――盡管在全球經(jīng)濟(jì)的拖累下，歐洲的經(jīng)濟(jì)也無(wú)法獨(dú)善其身，但歐洲的消費(fèi)力仍然不可小覷，消費(fèi)基數(shù)龐大而穩(wěn)定。

正因?yàn)樽プ×岁P(guān)鍵，加上中西合璧、精致到服飾和裝修的適度包裝和凸顯特點(diǎn)的品牌營(yíng)銷(xiāo)，佰草集才獲得了不可復(fù)制的成功。

妙招一：精

早些時(shí)候，關(guān)于法國(guó)化妝品及香水市場(chǎng)調(diào)查中得出一組有趣的數(shù)據(jù)：2008年前8個(gè)月，法國(guó)化妝品及香水銷(xiāo)量已經(jīng)同比下降了2.3％，但由于平均漲價(jià)3.9％，2008年前8個(gè)月的銷(xiāo)售額反而同比增長(zhǎng)了1.5％。簡(jiǎn)單的數(shù)字，確切說(shuō)明了不簡(jiǎn)單的問(wèn)題――在當(dāng)前金融危機(jī)的影響之下，法國(guó)低端化妝品市場(chǎng)收縮，高端則顯示出極強(qiáng)的穩(wěn)定性，這正是法國(guó)化妝品行業(yè)最大的特點(diǎn)。

在全球的高端消費(fèi)品市場(chǎng)上，這也是一個(gè)普遍現(xiàn)象，而大多數(shù)奢侈品牌都沒(méi)有因?yàn)榻鹑诜矫娴膲毫档蛯?duì)未來(lái)的預(yù)期和目標(biāo)，高端的消費(fèi)人群，即便遭遇財(cái)產(chǎn)縮水對(duì)生活品質(zhì)的要求也還是會(huì)維持在一個(gè)水平線(xiàn)上。只有產(chǎn)品定位準(zhǔn)確才能無(wú)往不利。

“天然”、“草本”并非佰草集的專(zhuān)利，實(shí)際上有為數(shù)不少的國(guó)際知名化妝品也在走這個(gè)路子，除了“高”定位之外，把東方的文化融合在產(chǎn)品中，讓西方消費(fèi)者接受才是王道。再說(shuō)，有誰(shuí)能夠在短時(shí)間創(chuàng)造出超越五千年積累的草本文化呢?佰草集不但推“草本”，更推“漢方”、“養(yǎng)”、“調(diào)理”等東方文化概念，何愁不能脫穎而出?

妙招二：融

從精神層面領(lǐng)悟“中西合璧”品牌精髓的法國(guó)BA們，可謂佰草集在絲芙蘭創(chuàng)造銷(xiāo)售佳績(jī)的功臣。

佰草集總經(jīng)理黃震這樣總結(jié)，從招聘銷(xiāo)售專(zhuān)員(BA)時(shí)，就確定首要條件是她們“喜歡中國(guó)文化，喜歡挑戰(zhàn)，充滿(mǎn)對(duì)新事物的好奇”。產(chǎn)品要中西圓融，BA的內(nèi)部武裝也要達(dá)到這個(gè)境界。

在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的培訓(xùn)過(guò)程，也就是佰草集傳播東方文化的過(guò)程。洋BA們經(jīng)過(guò)中國(guó)培訓(xùn)師的精心指導(dǎo)和啟發(fā)式的培訓(xùn)，對(duì)于整體平衡、陰陽(yáng)太極等傳統(tǒng)中草藥文化有了深入了解，對(duì)著西方顧客也能夠侃侃而談中草藥、脈絡(luò)、陰陽(yáng)調(diào)理等中國(guó)人熟知的文化。

有這些知識(shí)打底，業(yè)績(jī)?nèi)〉蔑@著效果也不足為奇。甚至有原絲芙蘭門(mén)店的優(yōu)秀BA主動(dòng)申請(qǐng)要求成為佰草集品牌的專(zhuān)屬銷(xiāo)售人員，大有爭(zhēng)當(dāng)東方美容文化宣傳大使的勢(shì)頭。

妙招三：氛

香榭麗舍大街72號(hào)Sephora旗艦店內(nèi)，如果把知名品牌比作油畫(huà)，那么佰草集便如水墨。視覺(jué)上的巨大反差，也不能不說(shuō)是佰草集成功的一步好棋。

佰草集法國(guó)上市酒會(huì)上，各個(gè)細(xì)節(jié)都是心思，亦與品牌調(diào)性相呼應(yīng)，包括東方風(fēng)味的食物、古色古香的表演，以及如雕梁畫(huà)棟般的現(xiàn)場(chǎng)布置，處處蘊(yùn)含著東方情調(diào)。

從柜臺(tái)看，BA的著裝就與眾不同：白色為主基調(diào)，在腰間刺繡點(diǎn)綴黑色花草圖樣的中式上裝，傳達(dá)了品牌的東方底蘊(yùn)和草藥文化。這款上裝由上海秦藝服飾為洋BA們量身定制，秦藝服飾曾經(jīng)是上海APEC會(huì)議各首腦特色服裝的設(shè)計(jì)和制作公司，最拿手的就是中式上裝。

在法國(guó)首批上市的11款佰草集產(chǎn)品，采用法國(guó)Centdegres公司設(shè)計(jì)的包裝。竹節(jié)造型的瓶身，團(tuán)花風(fēng)格的瓶蓋，將中國(guó)元素與時(shí)尚趨勢(shì)融為一爐。

為配合佰草集太極泥推廣，絲芙蘭特意安排了現(xiàn)場(chǎng)太極表演，老外打太極的表演生動(dòng)演繹了中國(guó)平衡護(hù)膚的魅力，更直接呼應(yīng)了招牌產(chǎn)品太極泥的特色，無(wú)怪乎太極泥產(chǎn)品多次賣(mài)到斷貨。

一起亮到西方去

有的憑借市場(chǎng)和資本，有的揣摩潮流趨勢(shì)，有的依托傳統(tǒng)秘方，有的大打中國(guó)傳統(tǒng)牌，有的“師夷長(zhǎng)技”以賺夷，有的采取強(qiáng)勢(shì)嫁接，有的選擇細(xì)微滲透，有的效仿合伙聯(lián)姻，但無(wú)一不是先立足國(guó)內(nèi)得道，再尋求國(guó)際征服。

聯(lián)想：硅谷隔壁的魄力

20多年前，能夠在中國(guó)PC市場(chǎng)領(lǐng)頭、成為中國(guó)的“IBM”是所有聯(lián)想人的夢(mèng)想。2004年12月，他們以12.5億美元收購(gòu)了IBM的全球PC業(yè)務(wù)，對(duì)自己曾經(jīng)的偶像演繹了一場(chǎng)“蛇吞象”的資本戲劇。

依文：時(shí)尚之都的中國(guó)工作室

擁有諾丁山等四個(gè)知名男裝品牌的依文集團(tuán)，將專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)到了巴黎和米蘭這樣的“高級(jí)定制天堂”；不光在巴黎成立了設(shè)計(jì)工作室，還請(qǐng)來(lái)服裝設(shè)計(jì)師、環(huán)境設(shè)計(jì)師和工業(yè)設(shè)計(jì)師，目標(biāo)是打造“中國(guó)阿瑪尼”。

第5篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

1997年5月，上海虹橋展覽中心的人群中出現(xiàn)了一陣小騷動(dòng)。這是法國(guó)時(shí)任統(tǒng)希拉克訪(fǎng)華的其中一站，他前來(lái)出席正在這里舉行的法國(guó)高新技術(shù)展。希拉克在一組展柜前停下，他看到了兩個(gè)熟悉的名字：法國(guó)最大的化妝品公司歐萊雅（L’Oréal），以及它的新晉代言人―剛剛開(kāi)始在全球影壇嶄露頭角的中國(guó)女明星鞏俐。

這個(gè)偶遇場(chǎng)面作為法國(guó)總統(tǒng)訪(fǎng)華的小花絮，迅速出現(xiàn)在媒體報(bào)道中。第二天，歐萊雅就接到了上海當(dāng)時(shí)最知名的百貨商場(chǎng)百盛發(fā)出的開(kāi)柜邀請(qǐng)，它隨即把展柜拆掉，直接搬去淮海路百盛的二樓，開(kāi)出了在中國(guó)內(nèi)地的第一個(gè)專(zhuān)柜。

20年后回頭看，從展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)搬去百貨商場(chǎng)的專(zhuān)柜，成為這家法國(guó)化妝品巨頭日后在中國(guó)所有生意的開(kāi)端。歐萊雅進(jìn)入中國(guó)的這20年，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商業(yè)環(huán)境逐漸成熟、消費(fèi)者持續(xù)消費(fèi)升級(jí)的20年，這家法國(guó)公司不僅見(jiàn)證了中國(guó)從改革開(kāi)放初期到現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的形成，也經(jīng)歷了這里的消費(fèi)者從形成品牌意識(shí)，到追求消費(fèi)“檔次”，再到追求個(gè)體使用體驗(yàn)的全過(guò)程。

這樣的商業(yè)機(jī)遇為歐萊雅帶來(lái)了足夠漂亮的業(yè)績(jī)報(bào)表。1998年至2016年，歐萊雅的全球銷(xiāo)售額從115億歐元增長(zhǎng)至258億歐元，增長(zhǎng)率為124.6%。其中，僅就歐萊雅在財(cái)報(bào)里單獨(dú)公布中國(guó)業(yè)績(jī)的2008年至2015年而言，它在這一市場(chǎng)的營(yíng)收從69.5億元增至149.6億元，8年間增長(zhǎng)率超過(guò)了100%。從2016年開(kāi)始，歐萊雅登頂中國(guó)美妝市場(chǎng)（包含洗護(hù)品類(lèi)在內(nèi)）―市場(chǎng)調(diào)查公司英敏特及歐睿咨詢(xún)的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)均指向這一結(jié)果，其中在彩妝品類(lèi)歐萊雅目前近30%的市場(chǎng)份額是第二名LVMH集團(tuán)的4倍。

同為快消品行業(yè)的明星公司，如果說(shuō)寶潔對(duì)中國(guó)商業(yè)社會(huì)最大的貢獻(xiàn)來(lái)自于它杰出的現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)機(jī)制，那么歐萊雅的貢獻(xiàn)可能更多在于它對(duì)中國(guó)女性這一品牌核心消費(fèi)群體所投入的持續(xù)關(guān)注和有效洞察，尤其對(duì)她們?cè)趷?ài)美之外更深層次的自我意識(shí)的教育，由此帶來(lái)的正向回饋在很多時(shí)候甚至超越了產(chǎn)品和生意本身。

更有意思的一點(diǎn)在于，如果對(duì)照這一時(shí)期中國(guó)市場(chǎng)上國(guó)內(nèi)外同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)發(fā)現(xiàn)歐萊雅可能還是為數(shù)不多的既沒(méi)有遭遇重大挫折也沒(méi)有錯(cuò)失新機(jī)會(huì)的化妝品公司。但相應(yīng)的，以它在20年間養(yǎng)成的這種巨大體量和多品牌戰(zhàn)略，當(dāng)中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越成熟、信息傳播和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越呈現(xiàn)垂直化和碎片化時(shí)，歐萊雅也來(lái)到了進(jìn)入中國(guó)之后一個(gè)新的關(guān)鍵時(shí)刻，它無(wú)疑有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的包袱。

從這個(gè)意義上說(shuō)，如果要探究中國(guó)當(dāng)代美妝市場(chǎng)的發(fā)展歷史和未來(lái)走向，歐萊雅幾乎是一個(gè)范本式的公司。

時(shí)間回到1997年。歐萊雅在展會(huì)上因總統(tǒng)駐足而成為媒體焦點(diǎn)當(dāng)然不是幸運(yùn)，而是每一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)過(guò)了精心策劃。歐萊雅中國(guó)時(shí)任CEO蓋?保羅事先從法國(guó)領(lǐng)事館獲悉希拉克訪(fǎng)華的消息，派人連夜在展覽館搭起了那個(gè)柜臺(tái)，并特意貼上鞏俐剛拍不久的形象照片。為了確保能吸引希拉克的目光，蓋?保羅還特意分派人手在人群中免費(fèi)派發(fā)試用裝。

巴黎歐萊雅原本在法國(guó)采取的是開(kāi)架式銷(xiāo)售策略，也就是產(chǎn)品只在貨架上售賣(mài)而沒(méi)有獨(dú)立柜臺(tái)。搭建柜臺(tái)只是為了在中國(guó)打開(kāi)局面的一次臨時(shí)起意，但正是這一次偶然的決定，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)未來(lái)20年百貨專(zhuān)柜的裝潢風(fēng)潮。其后受到百貨公司的關(guān)注也在預(yù)料當(dāng)中，只是市場(chǎng)的反應(yīng)速度要比歐萊雅想象的更快。

這一年，歐萊雅日后最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，迪奧進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)18年，資生堂16年，寶潔9年，雅詩(shī)蘭黛也有4年。后來(lái)的事實(shí)證明，最早一批在中國(guó)“探路”的外資化妝品公司，在策略上普遍過(guò)于保守了。幾乎整個(gè)1980年代，中國(guó)消費(fèi)者只能在北上廣等少數(shù)主要城市的友誼商店買(mǎi)到外資品牌的少量化妝品。銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)期貧乏，阻礙了外資公司及時(shí)預(yù)見(jiàn)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)正在醞釀的一場(chǎng)飛躍式巨變，也延緩了其最終落地決策的過(guò)程。

比如最早在改革開(kāi)放初期就開(kāi)始把產(chǎn)品銷(xiāo)往中國(guó)的迪奧，直到1993年才正式成立中國(guó)分公司；1991年成立合資公司的資生堂，最終去除合資公司性質(zhì)、并以外商獨(dú)資的身份在中國(guó)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)是2001年；而寶潔完成這個(gè)過(guò)程是在入華16年后的2004年。

歐萊雅一直在香港等待時(shí)機(jī)。1992年，現(xiàn)任歐萊雅中國(guó)副總裁的蘭珍珍從法國(guó)輾轉(zhuǎn)到香港，跟一位法國(guó)老板和一名香港秘書(shū)一起，啟動(dòng)了中國(guó)公司的籌備工作。在臺(tái)灣，“L’Oréal”的中文譯名是“萊雅”，但中國(guó)團(tuán)隊(duì)覺(jué)得應(yīng)該強(qiáng)調(diào)品牌源自法國(guó)的特點(diǎn)，最終把中國(guó)公司的名字定為“歐萊雅”。1996年，歐萊雅在中國(guó)與蘇州醫(yī)學(xué)院成立合資公司，并在蘇州的“新加坡工業(yè)園區(qū)”建廠(chǎng)，其后只花了兩年時(shí)間，歐萊雅就迅速完成了從合資向獨(dú)資的轉(zhuǎn)變。

1990年代，中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)還是待開(kāi)發(fā)的未知數(shù)，這個(gè)正在“摸著石頭過(guò)河”的國(guó)家，有超過(guò)12億人口的巨大市場(chǎng)，既誘人又陌生。主營(yíng)日化品類(lèi)的寶潔公司在當(dāng)時(shí)甚至遲遲不敢把手下利潤(rùn)最豐厚的高端洗衣粉產(chǎn)品線(xiàn)帶進(jìn)中國(guó)，因?yàn)樗麄冋{(diào)研發(fā)現(xiàn)這里的消費(fèi)者看起來(lái)興趣不太大，風(fēng)險(xiǎn)又太高。外資公司更傾向于采取安全的策略，比如把期望寄托在機(jī)會(huì)更顯而易見(jiàn)的一線(xiàn)城市，寶潔直到1997年年底才解決了從廣州把產(chǎn)品賣(mài)到上海和北京的跨省分銷(xiāo)問(wèn)題。

遲到者歐萊雅看起來(lái)更聰明，或者說(shuō)運(yùn)氣更好。1997年在上海開(kāi)設(shè)分公司的同時(shí)，歐萊雅也在北京和廣州設(shè)立了辦事處，從而在一開(kāi)始就擁有了分管中國(guó)北方、南部和東南沿海地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。同時(shí)，歐萊雅堅(jiān)持護(hù)膚和彩妝兩條業(yè)務(wù)線(xiàn)并行操作。換句話(huà)說(shuō)，渠道商必須經(jīng)營(yíng)巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮兩個(gè)品牌，而不能只擇其一―后者進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間略早一些，但在1996年被歐萊雅全球收購(gòu)。

廣西怡亞通大澤深度供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)聶峰輝是歐萊雅的第一批經(jīng)銷(xiāo)商之一。1997年5月，聶峰輝偶然在廣州看到美寶蓮的專(zhuān)柜后，立刻向歐萊雅遞交了一份長(zhǎng)達(dá)3頁(yè)的合作意向書(shū)。但歐萊雅當(dāng)時(shí)分管南部省份的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司目前的主要精力集中在一線(xiàn)城市，尚沒(méi)有廣西地區(qū)的拓展計(jì)劃。但就在1998年3月，時(shí)隔將近一年后，聶峰輝突然接到了歐萊雅的第二通電話(huà)，新上任的大區(qū)經(jīng)理告訴他，公司考慮拓展廣西市場(chǎng)。

聶峰輝當(dāng)時(shí)手里只有一個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌大寶。跟那些已經(jīng)拿下寶潔和聯(lián)合利華的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，他的實(shí)力并不強(qiáng)。他認(rèn)為自己最終吸引歐萊雅的地方在于，一方面他把辦公室開(kāi)在了寫(xiě)字樓而不是人多而雜的批發(fā)市場(chǎng)，另一方面是他的倉(cāng)庫(kù)使用了空調(diào)，歐萊雅覺(jué)得他是一個(gè)重視品牌的能夠合作的對(duì)象。

1998年6月，雙方正式合作。聶峰輝花了6個(gè)晚上裝柜，開(kāi)出了歐萊雅在廣西省南寧市的第一家百貨專(zhuān)柜，當(dāng)日銷(xiāo)售額達(dá)到近6000元。對(duì)當(dāng)時(shí)的歐萊雅來(lái)說(shuō)，進(jìn)入南寧已經(jīng)是一個(gè)冒險(xiǎn)的決定，但聶峰輝表現(xiàn)得比歐萊雅對(duì)市場(chǎng)的判斷更加敏感。他認(rèn)為以工業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的廣西已經(jīng)完全具備了一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，因?yàn)榭拷鼜V東，廣西人接受新事物的能力也很強(qiáng)。他最終說(shuō)服大區(qū)經(jīng)理把專(zhuān)柜開(kāi)去了北海、玉林、柳州、河池、欽州、皇城、貴港的百貨商店―那些歐萊雅甚至想都還沒(méi)想到的四線(xiàn)城市?！澳嵌螘r(shí)間，我得推著品牌走?！甭櫡遢x告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

歐萊雅此時(shí)做對(duì)的一件事是，在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)缺乏深入了解時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商提供了更多靈活運(yùn)作的空間和彈性，同時(shí)資金投入的流向也能說(shuō)明一些問(wèn)題，比如歐萊雅首先把更多的資金用來(lái)拓展渠道，然后再回收利潤(rùn)，投入品牌建設(shè)。

根據(jù)聶峰輝的回憶，歐萊雅最初提供o經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間是“超出預(yù)料”的―多到他一度自己掏錢(qián)出來(lái)給歐萊雅在雜志上購(gòu)買(mǎi)廣告，直到后來(lái)被歐萊雅制止。

在1998年至2001年間，歐萊雅也經(jīng)歷過(guò)為期近兩年的壓貨期，并在此過(guò)程中逐步拉高了給經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)價(jià)，不斷壓縮經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，它對(duì)此給出的說(shuō)法是，要集中資金用于產(chǎn)品、品牌和廣告方面的投入。

另一方面，歐萊雅在中國(guó)重新建立了百貨美妝專(zhuān)柜的形象標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)百貨商店的絕大多數(shù)柜臺(tái)都是統(tǒng)一的封閉式玻璃柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員的身后是一面墻柜。這種固定的柜臺(tái)設(shè)計(jì)阻隔了消費(fèi)者到產(chǎn)品的距離，產(chǎn)品不允許試用，營(yíng)業(yè)員也未具備足夠的服務(wù)意識(shí)。正如上?；春Ｂ钒偈⒌拈_(kāi)架專(zhuān)柜，歐萊雅打破了這種封閉環(huán)境，允許并吸引消費(fèi)者走到柜臺(tái)里來(lái)，還在柜臺(tái)設(shè)計(jì)上采用了金色和紫色這種出挑惹眼的顏色來(lái)吸引他們注意。營(yíng)業(yè)員也被要求穿上了統(tǒng)一的制服―一套跟柜臺(tái)紫調(diào)一致的歐式大開(kāi)領(lǐng)西服，搭配當(dāng)時(shí)十分時(shí)髦的大喇叭褲。

另一個(gè)突破性的設(shè)計(jì)，是在背柜的開(kāi)架式層板中間安插了一個(gè)燈箱的位置，用來(lái)擺放代言人照片。同時(shí)為了能夠最大程度地吸引消費(fèi)者注意力，歐萊雅幾乎不惜條件地向百貨商店要求拿下入口處右手邊的第一個(gè)位置。

這時(shí)候，更早進(jìn)入百貨渠道的迪奧、玉蘭油和資生堂已經(jīng)為商場(chǎng)帶來(lái)了一些新氣象。尤其是資生堂中國(guó)合資公司推出的品牌歐珀萊，是歐萊雅當(dāng)時(shí)最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)聶峰輝的觀(guān)察，引入日本零售業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的歐珀萊，無(wú)論在專(zhuān)柜管理、會(huì)員制度，還是美容顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性方面，都已經(jīng)形成了一套成熟的體系，唯一的缺點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)方面不夠活躍，有親和力但不像歐萊雅那樣“富有激情”，對(duì)百貨商店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)的配合度也不如后者積極。歐萊雅集中花了3年時(shí)間從零開(kāi)始搭建專(zhuān)柜管理體系，最終在2002年左右趕超歐珀萊。

為了讓消費(fèi)者能借助多樣化的渠道認(rèn)識(shí)自己的品牌，歐萊雅在營(yíng)銷(xiāo)方面也做了在彼時(shí)看來(lái)堪稱(chēng)大膽的嘗試，和消費(fèi)者的直接互動(dòng)甚至在新世紀(jì)前就開(kāi)始了。

1990年代末，美妝美發(fā)等重視儀表的個(gè)性化需求在中國(guó)尚處于要起未起的萌芽狀態(tài)，歐萊雅在這個(gè)時(shí)候想要推出彩染美發(fā)系列，類(lèi)似于寶潔想在1993年的時(shí)候開(kāi)始售賣(mài)高端洗衣粉碧浪。為了開(kāi)拓這條全新的業(yè)務(wù)線(xiàn)，歐萊雅決定召開(kāi)一場(chǎng)特殊的新聞會(huì)。當(dāng)時(shí)大多數(shù)的中國(guó)媒體從業(yè)者都是男性，且媒體報(bào)道的主流內(nèi)容集中在政治經(jīng)濟(jì)類(lèi)新聞，“他們每個(gè)人都很震驚，比較老派的記者甚至瞪著眼睛看著我說(shuō)，頭發(fā)最多就是白色染成黑色，頭發(fā)可以染彩色的嗎？不會(huì)很奇怪嗎？”蘭珍珍向《第一財(cái)經(jīng)周刊》回憶說(shuō)。多番嘗試說(shuō)服之后，一部分記者才愿意去會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看一看。當(dāng)天歐萊雅同樣在舞臺(tái)上安裝了當(dāng)時(shí)看來(lái)十分時(shí)髦的射燈，所有模特做好染發(fā)之后，在燈光下擺出不同的姿勢(shì)，撥弄自己的頭發(fā)，這一場(chǎng)景隨即出現(xiàn)在各大報(bào)刊雜志上，成為大眾討論的焦點(diǎn)。

寶潔早期在中國(guó)建立品牌知名度的重要手段是大量投放電視廣告，但歐萊雅由于當(dāng)時(shí)在中國(guó)區(qū)的廣告預(yù)算有限，于是走了另一條路。從1990年代末期到2000年代，它買(mǎi)下了市面上幾乎所有你能看到的時(shí)尚雜志廣告，包攬《瑞麗》《時(shí)尚COSMO》《Vogue》中國(guó)版等雜志的開(kāi)頁(yè)和封底。美寶蓮甚至還把美國(guó)的精英模特大賽引進(jìn)中國(guó)造勢(shì)。模特們大膽張揚(yáng)地在舞臺(tái)上走秀，前衛(wèi)的著裝和妝容很快引發(fā)了全國(guó)媒體的熱議。贊助當(dāng)時(shí)小眾的攝影藝術(shù)節(jié)，邀請(qǐng)鞏俐擔(dān)任神秘嘉賓突然現(xiàn)身，也是為了制造傳播效應(yīng)。

這一時(shí)期，外資品牌在品牌營(yíng)銷(xiāo)上的這種全新打法，給中國(guó)本土企業(yè)也帶來(lái)了一場(chǎng)至關(guān)重要的“市場(chǎng)化”洗禮，后者很快認(rèn)識(shí)到了廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)給銷(xiāo)售帶來(lái)的直接影響。大寶分別在1993年和1998年打出“要想皮膚好，早晚用大寶”和“大寶天天見(jiàn)”的電視廣告，這兩句廣告語(yǔ)在中國(guó)幾乎到了家喻戶(hù)曉的程度。在1990年代的一些百貨商店里，銷(xiāo)量前三名的產(chǎn)品一度由大寶系列包攬。

但外資品牌對(duì)中國(guó)化妝品市場(chǎng)造成的根本性的沖擊，還在于它們主導(dǎo)下的不可逆轉(zhuǎn)的市場(chǎng)細(xì)分。

大寶當(dāng)時(shí)對(duì)標(biāo)的消費(fèi)群是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上從兒童、青少年、成年人、中年人到老年人的所有消費(fèi)者，且不分男性和女性。準(zhǔn)確地說(shuō)，它還沒(méi)有所謂“消費(fèi)群體”的概念，賣(mài)點(diǎn)是十分單一的滋潤(rùn)。美加凈、郁美凈、百雀羚等國(guó)產(chǎn)品牌也同樣如此。寶潔在向中國(guó)推廣玉蘭油的時(shí)候，因?yàn)樽プ×恕白儼住边@個(gè)概念而大受歡迎。而巴黎歐萊雅在電視廣告上用鞏俐的形象反復(fù)念出“你值得擁有”的這一句廣告詞，基本上成為了中國(guó)化妝品市場(chǎng)的分水嶺―明確吸引女性消費(fèi)者，同時(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)體需求意識(shí)。

從2002年開(kāi)始，歐萊雅就進(jìn)入了高速增長(zhǎng)的黃金期，并且連續(xù)13年保持了雙位數(shù)增長(zhǎng)。聶峰輝逐步接下了歐萊雅的羽西、薇姿、理膚泉、小護(hù)士和巴黎歐萊雅沙龍專(zhuān)屬等更多品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。2001年，資生堂也看中他對(duì)歐萊雅的分銷(xiāo)能力，主動(dòng)要求開(kāi)展合作。相對(duì)應(yīng)的，無(wú)法跟上時(shí)代的國(guó)產(chǎn)品牌則進(jìn)入了艱難歲月。從1997年往后的8年間，盡管大寶一直保持了全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一名的位置，但增速放緩，隨后便進(jìn)入下跌期，直至2008年被強(qiáng)生集團(tuán)以23億元收購(gòu)后，逐漸邊緣化。

這是一個(gè)重要信號(hào)―新的時(shí)代來(lái)臨了。

“在百貨商店里，當(dāng)歐萊雅的蘭蔻還沒(méi)做起來(lái)、資生堂的Shiseido還沒(méi)進(jìn)來(lái)的那段時(shí)間，巴黎歐萊雅其實(shí)充當(dāng)了當(dāng)時(shí)市面上的高端產(chǎn)品線(xiàn)?！甭櫡遢x對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。他所代表的渠道的這種感受能在很大程度上說(shuō)明問(wèn)題。那段時(shí)間里，歐萊雅在進(jìn)入百貨商店時(shí)擁有極高的話(huà)語(yǔ)權(quán)。如果消費(fèi)者在一家百貨商場(chǎng)入口處的左右兩塊海報(bào)廣告位沒(méi)有看到歐萊雅，基本上可以認(rèn)定這家百貨公司在招商上是失敗的，至少是檔次不夠高。

此時(shí)外資大型連鎖大賣(mài)場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)的計(jì)劃也為謀求下一市場(chǎng)階段的巴黎歐萊雅和紐約美寶蓮提供了定位轉(zhuǎn)型的全新渠道和機(jī)會(huì)。在家樂(lè)福和沃爾瑪開(kāi)設(shè)形象柜臺(tái)試點(diǎn)之后，歐萊雅開(kāi)始為這兩個(gè)品牌大幅拓展賣(mài)場(chǎng)渠道，并借此機(jī)會(huì)向三線(xiàn)及三線(xiàn)以下城市包含化妝品店和個(gè)人護(hù)理用品店在內(nèi)的多類(lèi)渠道下沉。2003年，歐萊雅收購(gòu)中國(guó)本土品牌小護(hù)士，主要用意也是在于為了獲取其當(dāng)時(shí)5%的市場(chǎng)占有率和全國(guó)28萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。

在2000年至2006年間，歐萊雅持續(xù)擴(kuò)大高檔化妝品事業(yè)部的品牌陣容，先后引入了赫蓮娜、碧歐泉、植村秀幾個(gè)品牌。同時(shí)，在2004年收購(gòu)中國(guó)本土化妝品牌羽西，定位高端線(xiàn)，主打“中國(guó)美”概念。也是在這段時(shí)間，從1997年就緩慢開(kāi)拓一線(xiàn)城市專(zhuān)柜業(yè)務(wù)的高端護(hù)膚品牌蘭蔻，開(kāi)始在這一細(xì)分市場(chǎng)逐漸取代早期曾被作為高端線(xiàn)代表的巴黎歐萊雅。

多個(gè)數(shù)據(jù)顯示，2006年是中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵年份。這一年秋天，中國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額破1000億元大關(guān)。但也在同一年，寶潔旗下高端護(hù)膚品品牌SK-II的12個(gè)單品被國(guó)家質(zhì)檢總局檢查出鉻和釹―兩種在歐美市場(chǎng)被允許以合理劑量存在的化學(xué)成分。這場(chǎng)質(zhì)量危機(jī)牽連了雅詩(shī)蘭黛、倩碧、迪奧、蘭蔻等品牌的銷(xiāo)售，外資品牌銷(xiāo)量普遍下滑，市場(chǎng)遭遇了一輪措手不及的洗牌。歐珀萊、大寶、郁美凈、妮維雅、旁氏、東洋之花和玉蘭油等品牌借勢(shì)回溫。

同樣是在2006年，中國(guó)政府宣布取消自1994年以來(lái)對(duì)護(hù)膚護(hù)發(fā)商品征收的消費(fèi)稅目，化妝品公司的生產(chǎn)成本得以有效降低。這筆資金對(duì)中國(guó)整體化妝品行業(yè)的發(fā)展起了關(guān)鍵作用，新的產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和配方都得到了顯著提升，大公司們也因此能夠給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者擠出更多的讓利空間。

市場(chǎng)開(kāi)始活躍，也意味著競(jìng)爭(zhēng)再一次加劇，商超渠道以促銷(xiāo)為主的價(jià)格戰(zhàn)全面啟動(dòng)。根據(jù)聶峰輝回憶，當(dāng)時(shí)永芳、雅芳、旁氏和聯(lián)合利華陸續(xù)出局，歐萊雅、玉蘭油和資生堂重新勝出―這幾乎是市場(chǎng)逐年消費(fèi)升級(jí)的大勢(shì)推動(dòng)下的必然結(jié)果。

此時(shí)歐萊雅進(jìn)入中國(guó)將近10年，已算這個(gè)市場(chǎng)上的成熟選手，并且難能可貴地沒(méi)有明顯短板：既沒(méi)遭遇重大挫折也沒(méi)錯(cuò)過(guò)什么重要機(jī)會(huì)―寶潔有SK-II風(fēng)波，此后2014年還囿于業(yè)績(jī)表現(xiàn)出售了旗下彩妝品牌Cover Girls、“潤(rùn)妍”洗發(fā)水和“激爽”沐浴露；資生堂遵循日本式緩慢推進(jìn)生意以及不注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的做法，導(dǎo)致了連續(xù)多年出現(xiàn)銷(xiāo)售下滑；雅詩(shī)蘭黛在最初來(lái)中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的8年里，一共只開(kāi)出了10個(gè)專(zhuān)柜，丟掉了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

歐萊雅當(dāng)然也出現(xiàn)過(guò)失誤，比如在面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的山寨產(chǎn)品時(shí)，美寶蓮為了把消費(fèi)者從賣(mài)3塊錢(qián)一支唇膏的山寨品牌手中搶過(guò)來(lái)，曾經(jīng)嘗試大幅調(diào)低售價(jià)。但美寶蓮最初的成功其實(shí)在于順應(yīng)了中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，降價(jià)之后反而賣(mài)不動(dòng)，最后只好再把價(jià)格調(diào)回來(lái)。

美寶蓮剛剛上市時(shí)，歐萊雅根中國(guó)人的面部特征，對(duì)睫毛膏和唇膏兩大明星產(chǎn)品做了改良。針對(duì)中國(guó)人普遍睫毛短而直的特點(diǎn)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一種全新的“奇妙特翹”刷頭，可以分多次把睫毛從根部往外拉出來(lái)，變得長(zhǎng)一些，又向上翹一些。而在唇膏的選色方面，美寶蓮在中國(guó)新推出了更多玫紅色唇膏。因?yàn)槊导t色能讓偏黃的皮膚顯白，而在歐美市場(chǎng)最好賣(mài)的粉紅色只會(huì)讓中國(guó)消費(fèi)者顯黑。

但在全球化擴(kuò)張的進(jìn)程中，認(rèn)識(shí)并滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)需求這件事，永遠(yuǎn)不是單純地找一家第三方公司做市場(chǎng)調(diào)研或是通過(guò)柜臺(tái)美容顧問(wèn)收集消費(fèi)者反饋就能實(shí)現(xiàn)的。在許多時(shí)候，它取決于最高層的決策者到終端市場(chǎng)和消費(fèi)者的距離究竟有多遠(yuǎn)?！耙粋€(gè)全球高管的判斷，有時(shí)候直接能夠影響中國(guó)公司的生死?！盧ET睿意德租賃業(yè)務(wù)線(xiàn)總經(jīng)理杜斌對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

歐萊雅全球前任CEO歐文中（Lindsay Owen-Jones）及現(xiàn)任CEO安鞏（Jean-Paul Agon），從1997年開(kāi)始就保持著至少一年一次造訪(fǎng)中國(guó)的頻率。近兩年，安鞏把這個(gè)次數(shù)增加到了兩次。每一趟行程，他都會(huì)有選擇地探訪(fǎng)一家中國(guó)本土的渠道商，例如錦州億莎、長(zhǎng)沙平和堂百貨、遼陽(yáng)麗都、保定東大、江蘇締凡、嬌蘭佳人等。反觀(guān)資生堂，直到藤原憲太郎于2015年上任中國(guó)總經(jīng)理之后，才開(kāi)始有了中國(guó)區(qū)最高層直接拜訪(fǎng)一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的安排，仍不是由其總部或全球級(jí)別的高管親自走訪(fǎng)海外市場(chǎng)。

總部老板是否巡店，固然稱(chēng)不上什么決定性的商業(yè)策略，但這一行為背后所代表的公司管理方式其實(shí)幫助歐萊雅把地區(qū)市場(chǎng)的決策鏈條縮到了最短。安鞏就曾在2011年發(fā)現(xiàn)蘭蔻在開(kāi)店策略方面存在的問(wèn)題，并及時(shí)設(shè)立獨(dú)立的策略性項(xiàng)目，加速推進(jìn)以避免損失。

蘭蔻在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)實(shí)行一種公式化開(kāi)店的模式―一家百貨商店里已經(jīng)確定有至少1至2家迪奧、資生堂、Chanel或倩碧等同等價(jià)位的品牌進(jìn)入之后，蘭蔻才會(huì)選擇進(jìn)入。這跟化妝品牌本身的特性有關(guān)，“有雅詩(shī)蘭黛的地方?jīng)]有蘭蔻，或是有蘭蔻的地方?jīng)]有資生堂，都是對(duì)品牌形象的損害。所以一定要跟競(jìng)品們站到一起?！倍疟笾赋觥Ｔ谶@種公式下，蘭蔻保持著每年只新增10至12個(gè)新柜臺(tái)的擴(kuò)張速度。

安鞏認(rèn)為這種策略是一個(gè)無(wú)止境的悖論，因?yàn)榛ハ嘀g都要等?！澳堑降资悄氵M(jìn)還是我進(jìn)？我想我們進(jìn)?！卑察枌?duì)蘭蔻中國(guó)區(qū)品牌經(jīng)理馬曉宇說(shuō)。他專(zhuān)門(mén)為此設(shè)立獨(dú)立項(xiàng)目，要求馬曉宇在3年之內(nèi)把蘭蔻開(kāi)到中國(guó)的88個(gè)城市。5年之后，蘭蔻進(jìn)入了100多個(gè)城市的200多家百貨公司。

也是基于這種高層決策風(fēng)格，歐萊雅2001年率先將碧歐泉男士系列引入中國(guó)內(nèi)地，隨后妮維雅、玉蘭油、曼秀雷敦、資生堂等公司陸續(xù)跟進(jìn)。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2006年中國(guó)男士化妝品的總銷(xiāo)售額為4億元，市場(chǎng)份額極小，但增長(zhǎng)速度是300%。此后，歐萊雅又為巴黎歐萊雅品牌引入了男士產(chǎn)品線(xiàn)，并推出主打藥妝的中性護(hù)膚品牌科顏氏。它目前最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅詩(shī)蘭黛直到2012年以后才把旗下的高端男士護(hù)膚品牌LAB SERIES（朗仕）引進(jìn)中國(guó)。

這家始終強(qiáng)調(diào)并販賣(mài)“女性之美”的公司再清楚不過(guò)，開(kāi)拓男性護(hù)膚品業(yè)務(wù)在本質(zhì)上做的仍舊是女性消費(fèi)者的生意。歐萊雅發(fā)現(xiàn)，中國(guó)男性消費(fèi)者幾乎沒(méi)有護(hù)膚習(xí)慣，而針對(duì)這一人群的商品銷(xiāo)售幾乎完全依靠經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)教育的女性消費(fèi)者來(lái)完成。這也是為什么它對(duì)外傳遞品牌形象時(shí)總是集中圍繞女性來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，還與聯(lián)合國(guó)教科文組織尋求合作，通過(guò)評(píng)選“世界杰出女科學(xué)家成就獎(jiǎng)”這樣的社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目來(lái)強(qiáng)調(diào)以女性消費(fèi)者為核心的企業(yè)價(jià)值觀(guān)。

主動(dòng)切分市場(chǎng)，意味著一家公司在新的細(xì)分市場(chǎng)形成初期，有更大機(jī)會(huì)找到一款支柱型的明星產(chǎn)品。例如歐萊雅歷史上最成功的爆款之一―蘭蔻小黑瓶，就在中國(guó)當(dāng)時(shí)的高端護(hù)膚品市場(chǎng)切出了一個(gè)更高端的細(xì)分市場(chǎng)。

“蘭蔻品牌的規(guī)?；l(fā)展，幾乎是歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后最重要的一個(gè)歷史階段。它向中國(guó)市場(chǎng)提供了一種連接消費(fèi)者的全新體系?！卑Ｉ艽笾腥A區(qū)產(chǎn)品制造事業(yè)部董事總經(jīng)理雷利信向《第一財(cái)經(jīng)周刊》總結(jié)道。

2009年，蘭蔻在全球推出了一款定價(jià)頗高的新產(chǎn)品―蘭蔻精華肌底液。當(dāng)法國(guó)總部要求馬曉宇在中國(guó)市場(chǎng)同步推出的時(shí)候，她沒(méi)有答應(yīng)。在當(dāng)時(shí)中國(guó)的高端護(hù)膚品市場(chǎng)上，包括資生堂、雅詩(shī)蘭黛和歐萊雅在內(nèi)的外資公司推向市場(chǎng)的“精華”類(lèi)產(chǎn)品寥寥無(wú)幾。而這款昂貴的新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的概念，是要消費(fèi)者在使用精華之前，再多涂一層肌底液。馬曉宇感到?jīng)]有把握。

唯一讓她感到動(dòng)心的是，這款肌底液在全球其他市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況極好，已經(jīng)到了貨源不足的狀態(tài)，這讓蘭蔻的中國(guó)團(tuán)隊(duì)陷入了一個(gè)兩難的問(wèn)題：一方面擔(dān)心這個(gè)在其他市場(chǎng)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品會(huì)缺貨，因?yàn)樘m蔻進(jìn)口產(chǎn)品一般需要向總部至少提前3個(gè)月到半年訂貨；另一方面，因?yàn)橥耆珶o(wú)法預(yù)測(cè)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)全新概念的接受度，貿(mào)然大量訂貨的風(fēng)險(xiǎn)又過(guò)高。除非可以預(yù)測(cè)市場(chǎng)的銷(xiāo)量?！皶r(shí)機(jī)沒(méi)踩對(duì)，或是營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)做足一定是失敗，市場(chǎng)是不講情面的?！瘪R曉宇向《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說(shuō)。

她首先o“精華肌底液”起了一個(gè)更容易記住的名字，選定了趣味和表意更清晰的“小黑瓶”―這也是一個(gè)對(duì)標(biāo)當(dāng)時(shí)雅詩(shī)蘭黛明星產(chǎn)品“小棕瓶”的命名―然后帶著市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人在全國(guó)以城市為單位跑市場(chǎng)。馬曉宇把歐萊雅每幾個(gè)月召開(kāi)一次銷(xiāo)量預(yù)測(cè)會(huì)議的慣例，改成了每周一次，市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部等多個(gè)部門(mén)共同根據(jù)前一周的市場(chǎng)情況討論出下一周的訂貨量之后，運(yùn)營(yíng)部再與法國(guó)總部根據(jù)這個(gè)數(shù)字協(xié)調(diào)下周的貨。

讓馬曉宇沒(méi)想到的是，“小黑瓶”很快就被市場(chǎng)接受?！按蟾攀?個(gè)星期就賣(mài)掉我們最初預(yù)測(cè)三四個(gè)月的量，完全超乎想象?！碑?dāng)時(shí)負(fù)責(zé)“小黑瓶”上市預(yù)測(cè)工作的毛勇說(shuō)。但銷(xiāo)售暴增也意味著對(duì)后方供應(yīng)鏈的響應(yīng)速度提出了很高的要求。按照以往海外訂貨的經(jīng)驗(yàn)，需要3個(gè)多月的時(shí)間，中國(guó)市場(chǎng)馬上會(huì)面臨缺貨。馬曉宇迅速協(xié)同歐萊雅各個(gè)部門(mén)進(jìn)入應(yīng)急狀態(tài)，以確保在供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)盡可能地爭(zhēng)取時(shí)間。比如協(xié)調(diào)其他市場(chǎng)的貨量來(lái)滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)，再到運(yùn)輸進(jìn)口上爭(zhēng)取綠色通道，甚至要求海外工廠(chǎng)調(diào)整原有的生產(chǎn)計(jì)劃，以滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)。

最大程度地壓縮成本是保證利潤(rùn)的關(guān)鍵。除了生產(chǎn)技藝和原料采購(gòu)，消費(fèi)品公司的核心工作就是把缺貨率和壞貨率降到最低。換句話(huà)說(shuō)，也就是沒(méi)有庫(kù)存可以用來(lái)浪費(fèi)，讓整個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃合理化。“我以前覺(jué)得預(yù)測(cè)要么對(duì)要么錯(cuò)，實(shí)際上預(yù)測(cè)永遠(yuǎn)是錯(cuò)的，關(guān)鍵是這個(gè)錯(cuò)的范圍能不能控制在你可以接受的范圍里?！泵略?001年至2005年間負(fù)責(zé)歐萊雅大眾化妝品的供應(yīng)鏈管理，他說(shuō)，“不知道那個(gè)底在哪里，你就不知道下一年的增長(zhǎng)比例在什么地方?！?/p>

歐萊雅的做法是推掉部門(mén)與部門(mén)之間的間隔，用一個(gè)軟性系統(tǒng)結(jié)構(gòu)把相關(guān)負(fù)責(zé)人框起來(lái)，供應(yīng)鏈部門(mén)、市場(chǎng)部、風(fēng)險(xiǎn)控制部等坐在一起，把一段時(shí)間內(nèi)的消費(fèi)者行為、選擇結(jié)果、商店和工廠(chǎng)供貨情況等每一個(gè)環(huán)節(jié)的系數(shù)變化統(tǒng)計(jì)出來(lái)，把幾千個(gè)單品納入各自的定位體系，最終形成了一套預(yù)測(cè)算法系統(tǒng)。

這種扁平的部門(mén)結(jié)構(gòu)讓歐萊雅保證了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。即便是在歐萊雅的中國(guó)創(chuàng)新與研發(fā)中心，400人的團(tuán)隊(duì)中，也只有少數(shù)核心研發(fā)人員。其余幾百人分別來(lái)自各個(gè)不同的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，圍繞核心研發(fā)人員提供輔助工作。這種機(jī)制之下，當(dāng)從韓國(guó)風(fēng)靡至全球的BB霜和氣墊類(lèi)產(chǎn)品熱銷(xiāo)時(shí)，歐萊雅也能夠迅速跟進(jìn)，蘭蔻在歐美高端品牌中最先推出了同類(lèi)產(chǎn)品。

把消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里搶過(guò)來(lái)從來(lái)都不是單靠一則廣告、一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、引進(jìn)一個(gè)新品牌、做出一個(gè)爆款就能實(shí)現(xiàn)，而是以上所有環(huán)節(jié)的互相聯(lián)結(jié)，和在歷史的進(jìn)程中逐漸發(fā)酵。

但中國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，市場(chǎng)的復(fù)雜程度已經(jīng)超出了預(yù)期。從銷(xiāo)售渠道看，歐萊雅的中國(guó)20年，也是渠道發(fā)展從百貨柜臺(tái)、大賣(mài)場(chǎng)、化妝品店、購(gòu)物中心到電商等多個(gè)渠道迅速演進(jìn)的過(guò)程。

在決心開(kāi)拓全新的購(gòu)物中心渠道前，歐萊雅猶豫過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間?！皻W萊雅一開(kāi)始很難對(duì)試點(diǎn)的結(jié)果感到滿(mǎn)意，因?yàn)橘?gòu)物中心的銷(xiāo)售表現(xiàn)跟能夠使用“禮品卡”消費(fèi)的百貨專(zhuān)柜完全不在一個(gè)量級(jí)上?！倍疟髮?duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說(shuō)。

歐萊雅把更多的力氣花在了對(duì)電商渠道的拓展上。外資公司們普遍深受困擾的難題之一，就是眼看著中國(guó)三四線(xiàn)城市的消費(fèi)力逐漸增長(zhǎng)而渠道難以下沉。它們意識(shí)到，中國(guó)的三四線(xiàn)城市某種程度上仿佛跟一線(xiàn)及新一線(xiàn)城市的商業(yè)環(huán)境處在兩個(gè)“平行世界”里，而那是一個(gè)它們難以找到著力點(diǎn)的“世界”。

電商渠道在歐萊雅是被作為核心工具從戰(zhàn)略高度啟用的，因此公司內(nèi)部愿意更早更主動(dòng)地探索電商銷(xiāo)售新模式，例如嘗試借助直播直接向電商平臺(tái)引流。2016年4月，紐約美寶蓮首次直播Angelababy的一場(chǎng)代言活動(dòng)，在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)賣(mài)出了1萬(wàn)支口紅，隨后成為其他消費(fèi)品公司學(xué)習(xí)模仿的營(yíng)銷(xiāo)案例。

“過(guò)去5年，中國(guó)電商渠道的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了高達(dá)10倍的增長(zhǎng)，部分業(yè)務(wù)的在線(xiàn)銷(xiāo)售額占比已經(jīng)超過(guò)20%?！睔W萊雅中國(guó)現(xiàn)任CEO斯鉑涵（Stephane Rinderknech）說(shuō)。根據(jù)歐萊雅集團(tuán)2016年財(cái)報(bào)顯示，其全球電商渠道的銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)是33%。

張瑩瑩生活在江陰，正職工作之余，她還經(jīng)營(yíng)著化妝品代購(gòu)的生意。她的微信號(hào)里有4000多名當(dāng)?shù)氐馁I(mǎi)家，其中近一半還在讀高中和大學(xué)?！八齻儙缀醢衙總€(gè)月的生活費(fèi)都交給了我?！睆埇摤撔χf(shuō)。這些年輕買(mǎi)家總是動(dòng)不動(dòng)就要買(mǎi)一套資生堂、蘭蔻、海藍(lán)之謎、CPB、Whoo或者雪花秀，并對(duì)那些尚未進(jìn)入中國(guó)卻在海淘領(lǐng)域小有名氣的“網(wǎng)紅品牌”如導(dǎo)藝洹U餿喝思炔皇粲詿統(tǒng)分類(lèi)里的低收入低消費(fèi)群體，同時(shí)又在產(chǎn)品功能受眾角度涵蓋了化妝品公司劃分的所有人群類(lèi)別。

年輕的新興消費(fèi)者是最不容錯(cuò)失的機(jī)會(huì)。某種程度上，抓住這群不按常理出牌的年輕人，就相當(dāng)于抓住了未來(lái)30年的可能性。但抓住機(jī)會(huì)，又是商業(yè)永遠(yuǎn)的難題。

盡管歐萊雅在2016年成為中國(guó)美妝消費(fèi)市場(chǎng)的第一，但這同時(shí)也是它連續(xù)第3年出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。增速明顯變慢的原因一方面是它在某種程度上已經(jīng)觸達(dá)了市場(chǎng)細(xì)分和渠道擴(kuò)展的邊界，另一方面則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的全面改變。

“巴黎歐萊雅的美發(fā)產(chǎn)品原本只能在美發(fā)沙龍等專(zhuān)業(yè)渠道購(gòu)買(mǎi)，在歐美市場(chǎng)一直如此。但在中國(guó)，消費(fèi)者也能在大賣(mài)場(chǎng)等現(xiàn)代渠道買(mǎi)到這些產(chǎn)品。這代表中國(guó)已經(jīng)是一個(gè)經(jīng)歷過(guò)充分‘教育’的消費(fèi)市場(chǎng)了?！崩桌胖赋觥?/p>

消費(fèi)趨勢(shì)開(kāi)始變得難以預(yù)測(cè)。2013年，以“我的美麗日記”為代表的紙敷面膜大火，歐萊雅當(dāng)年宣布收購(gòu)在屈臣氏面膜銷(xiāo)量排名第一的“美即面膜”，但之后市場(chǎng)對(duì)該品牌的消費(fèi)熱情卻出現(xiàn)消退。

盡管歐萊雅為美即升級(jí)了產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，但外資品牌相對(duì)更嚴(yán)謹(jǐn)和復(fù)雜的產(chǎn)品檢驗(yàn)、審批流程卻讓美即一開(kāi)始的優(yōu)勢(shì)被削弱。根據(jù)歐萊雅今年年初首次公布的美即業(yè)績(jī)，2016年上半年美即已減值虧損近15.8億元，隨后更有業(yè)內(nèi)人士曝出其2016年的回款不足2億元。與2012年最高峰時(shí)期超 10億元的銷(xiāo)售額相比，美即的市場(chǎng)份額正在被一葉子、韓束、御泥坊等本土品牌分食。

與之相對(duì)應(yīng)，2015年，國(guó)產(chǎn)化妝品牌的銷(xiāo)售總額首度超越了外資品牌。韓束、自然堂等中國(guó)本土品牌以“高”功效低售價(jià)為賣(mài)點(diǎn)，大規(guī)模投放電視廣告及真人秀節(jié)目冠名，深耕中國(guó)三線(xiàn)城市以下的消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌行成無(wú)法忽視的威脅。另一邊，連續(xù)多年銷(xiāo)售下滑的資生堂借高端產(chǎn)品線(xiàn)CPB的良好表現(xiàn)在2016年恢復(fù)了增長(zhǎng)，寶潔的高端線(xiàn)SK-II則在2016年借“剩女”的話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)也實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，愛(ài)茉莉太平洋、LG等韓國(guó)化妝品公司的集體涌入和快時(shí)尚節(jié)奏的新打法又讓競(jìng)爭(zhēng)變得更加復(fù)雜。英敏特2015年彩妝品類(lèi)市場(chǎng)份額的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)茉莉太平洋已經(jīng)超過(guò)了雅詩(shī)蘭黛和資生堂。

海淘的迅猛發(fā)展也在讓海外的小眾品牌加速涌入中國(guó)。比如越來(lái)越多的人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)了來(lái)自墨爾本的Aesop和售價(jià)近千元的Laudree花瓣腮紅。美妝博主的商業(yè)化進(jìn)化也在悄悄改變著美妝產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)，粉絲跟隨她們的試用和推薦選購(gòu)產(chǎn)品的同時(shí)，美妝博主也在推出各自的聯(lián)名品牌。某種程度上，這個(gè)結(jié)果也意味著中小競(jìng)爭(zhēng)者加入競(jìng)爭(zhēng)的成本正在降低，在YouTube、Facebook、微博、微信朋友圈投放廣告的花費(fèi)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以往傳統(tǒng)媒體的報(bào)價(jià)。

第6篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

有成績(jī)，有學(xué)習(xí)，也有不足的地方，雖然業(yè)績(jī)是好的，但是在貨品的選擇上面，我和商家談判的時(shí)候總是會(huì)用熱賣(mài)的產(chǎn)品或者利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品來(lái)吸引他們。以下是和大家分享的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售個(gè)人年終述職報(bào)告參考資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售個(gè)人年終述職報(bào)告一

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

在過(guò)去的20__年這一年，作為銷(xiāo)售，我超額完成了上級(jí)在年初安排的工作任務(wù)，在這一年的銷(xiāo)售工作當(dāng)中，有一些成就，但更多的是以一種虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)在做事。向老同事學(xué)習(xí)，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，也發(fā)現(xiàn)了自身有不足的地方，需要改進(jìn)，也希望在下一年把工作繼續(xù)做好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。

一、工作成績(jī)

我們公司做的是護(hù)膚品，作為大客戶(hù)銷(xiāo)售渠道的一員，我去年_月份進(jìn)入公司，在老同事的帶領(lǐng)下，熟悉了我們銷(xiāo)售的方式和方法，了解了我們公司的產(chǎn)品。在今年一年的銷(xiāo)售過(guò)程中也沒(méi)有遇到太大的阻礙，目標(biāo)超額完成。我們的護(hù)膚品在國(guó)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的品牌，原本并不愁銷(xiāo)路，但是大部分都是自己開(kāi)立的專(zhuān)賣(mài)店，在線(xiàn)上渠道這一塊并沒(méi)有什么業(yè)績(jī)，所以銷(xiāo)售部門(mén)特意成立了渠道銷(xiāo)售這一個(gè)小組，主要針對(duì)的就是線(xiàn)上那些大型的護(hù)膚化妝品商家，希望我們的產(chǎn)品可以入駐他們的店鋪，打開(kāi)渠道，促進(jìn)產(chǎn)品更多的銷(xiāo)售。在一年的時(shí)間里，我開(kāi)發(fā)了_家專(zhuān)營(yíng)店，談成了_家專(zhuān)賣(mài)店，客戶(hù)下單打款都是沒(méi)有拖欠，合同簽訂也很爽快。在單品方面，最新款的爽膚水更是在年中的大促活動(dòng)中得到熱賣(mài)。讓更多的消費(fèi)者了解了我們的產(chǎn)品。知道了我們的品牌，更是加深了剛剛合作的店鋪他們的信心。

二、不足之處

有成績(jī)，有學(xué)習(xí)，也有不足的地方，雖然業(yè)績(jī)是好的，但是在貨品的選擇上面，我和商家談判的時(shí)候總是會(huì)用熱賣(mài)的產(chǎn)品或者利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品來(lái)吸引他們。而客單較低，或者庫(kù)存較多的產(chǎn)品反而沒(méi)有有效的利用起來(lái)。清理庫(kù)存一直都是一個(gè)難題，作為我們銷(xiāo)售，更是要有義務(wù)并技巧性的把這些庫(kù)存產(chǎn)品推出去，即使利潤(rùn)少點(diǎn)，如果能一次性清出去，也是可以的。主管在每周的銷(xiāo)售會(huì)議上都會(huì)拿出庫(kù)存數(shù)據(jù)來(lái)告訴我們，哪些產(chǎn)品是需要我們努力去推的，但是一年的時(shí)間下來(lái)，我卻沒(méi)推出多少這些庫(kù)存產(chǎn)品。

領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，這些產(chǎn)品其實(shí)無(wú)論是價(jià)格或者品質(zhì)都是沒(méi)有問(wèn)題的，一些是因?yàn)榘b顯得老套了點(diǎn)，一些是新品，但是消費(fèi)者并不了解，所以那些線(xiàn)上專(zhuān)營(yíng)店和專(zhuān)賣(mài)店并不怎么敢接手這些產(chǎn)品。這時(shí)候就需要我們利用技巧，價(jià)格或者組合包裝的形式，把這些庫(kù)存產(chǎn)品推出去。在下一年的工作當(dāng)中，我要著重在這一塊，盡量減少公司的庫(kù)存量，使用盡可能多的方式或者技巧推出這些產(chǎn)品。在完成目標(biāo)任務(wù)的同時(shí)，盡量為公司解決這個(gè)難點(diǎn)。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售個(gè)人年終述職報(bào)告二

加入__公司也有三個(gè)月時(shí)間了，回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的，從__來(lái)到__感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。前一個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在__領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上，經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議，針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案，通過(guò)公司對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，從打樣與接待客戶(hù)是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相信，付出總會(huì)有回報(bào)的。努力了就會(huì)有希望，不努力就一定不會(huì)有希望。成功是給有準(zhǔn)備的人。

在__各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷(xiāo)售心得與工作情況匯報(bào)如下：

銷(xiāo)售心得：

1、不要輕易反駁客戶(hù)。先聆聽(tīng)客戶(hù)的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶(hù)予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)。

2、向客戶(hù)請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶(hù)的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶(hù)才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶(hù)群體是哪些，才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任。

當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西?？傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷，建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶(hù)的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急。

7、取得客戶(hù)信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶(hù)，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話(huà)說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶(hù)先“痛”后“癢”。

13、不在客戶(hù)面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作匯報(bào)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專(zhuān)業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷(xiāo)售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對(duì)意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪(fǎng)，所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi)，做好標(biāo)記，定期回訪(fǎng)，以防遺忘客戶(hù)資料。

二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首__，展望__!祝__在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售個(gè)人年終述職報(bào)告三

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

2020年對(duì)于我來(lái)講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵(lì)，感謝在我沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和__產(chǎn)品的合作者，因?yàn)槭撬麄兊膸椭?、認(rèn)可、信任、鼓勵(lì)才能使我更加樂(lè)衷于我的工作，更加熱愛(ài)我的工作。

一年來(lái)，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售政策，積極配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷(xiāo)售員一道努力拼搏、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，較好地完成了年度銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來(lái)的個(gè)人工作述職如下：

1、___市場(chǎng)全年任務(wù)完成情況。

2020年，我負(fù)責(zé)__地區(qū)的銷(xiāo)售工作，該地區(qū)全年銷(xiāo)售__萬(wàn)元，完成全年指標(biāo)__，比去年同期增加了__萬(wàn)元長(zhǎng)率為_(kāi)_%。與去年相比原老經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量都有所增長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)銷(xiāo)售也基本穩(wěn)定，2020年新客戶(hù)銷(xiāo)售額有望有較大突破。

2、重新捋順?shù)N售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷(xiāo)商為中心，從一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)入手，同經(jīng)銷(xiāo)商編織五洲產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)我們的努力，和每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項(xiàng)問(wèn)題，終于讓經(jīng)銷(xiāo)商重拾了銷(xiāo)售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。

__地區(qū)三個(gè)地區(qū)2020年底只有6家經(jīng)銷(xiāo)商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過(guò)多，能正常銷(xiāo)售的太少。2020年初我對(duì)空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶(hù)，有針對(duì)性宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一年的努力，全年共開(kāi)發(fā)新客戶(hù)6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷(xiāo)售工作。

積極宣傳公司各項(xiàng)售政策及淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策，蘇北區(qū)域今年銷(xiāo)售量比2020年增加了800萬(wàn)以上。淡儲(chǔ)旺銷(xiāo)政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房占滿(mǎn)，使其不能再儲(chǔ)備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)先銷(xiāo)售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷(xiāo)量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時(shí)的話(huà)，今年銷(xiāo)量還能提高一塊。

5、做好__區(qū)域各月市場(chǎng)銷(xiāo)售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷(xiāo)售情況及結(jié)合全年銷(xiāo)售任務(wù)做好下月銷(xiāo)售計(jì)劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)一起分析市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題及時(shí)給予解決，并與客戶(hù)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商討提高市場(chǎng)占有率的辦法，將有價(jià)值的觀(guān)點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷(xiāo)售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來(lái)，雖然蘇北市場(chǎng)銷(xiāo)售工作無(wú)論是在銷(xiāo)量還是在銷(xiāo)售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問(wèn)題：

1、我們銷(xiāo)售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)串貨監(jiān)管不到位。由于今年銷(xiāo)售政策的改變，各家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售壓力比較大，較去年相比個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對(duì)串貨問(wèn)題組織討論過(guò)，但工作還沒(méi)有做到位，串貨問(wèn)題繼續(xù)存在，這樣對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)負(fù)面影響都很大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信心打擊比較大。我們銷(xiāo)售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說(shuō)明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、__市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨渠道比較亂，市場(chǎng)規(guī)范不到位，隨意銷(xiāo)售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合2020年銷(xiāo)售工作取得的成績(jī)及存在的問(wèn)題，并根據(jù)生活用紙2021年_億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，打算從以下幾個(gè)方面來(lái)開(kāi)展2021的銷(xiāo)售工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷(xiāo)方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率;制定市場(chǎng)宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實(shí)施多媒體傳播計(jì)劃，制定并實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)方案。

2、健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶(hù)資料的建立、保存和分類(lèi)管理，負(fù)責(zé)客戶(hù)情況收集、調(diào)查，2020年消滅__。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售管理工作。

2020年我們要對(duì)任務(wù)進(jìn)行落實(shí)，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)會(huì)加大銷(xiāo)售人員的引進(jìn)及整合，對(duì)新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái)。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷(xiāo)售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開(kāi)展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

2021年我仍會(huì)和所有銷(xiāo)售人員一道努力拼搏，力爭(zhēng)2021年公司生活用紙銷(xiāo)量增長(zhǎng)__%，為實(shí)現(xiàn)公司生活用紙銷(xiāo)售總額為_(kāi)_億元的目標(biāo)而奮斗。

述職人：__

2020年_月_日

業(yè)務(wù)銷(xiāo)售個(gè)人年終述職報(bào)告四

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我叫__，是__的一名銷(xiāo)售主管，在繁忙的工作中不知不覺(jué)迎來(lái)了新的2021年，回顧這一年的工作歷程，首先要感謝帶領(lǐng)我們不斷前進(jìn)，兢兢業(yè)業(yè)的經(jīng)理，感謝團(tuán)隊(duì)上進(jìn)，精誠(chéng)合作的同事，更要感謝光臨我們店的新老客戶(hù)，正是因?yàn)樗麄兊膸椭膭?lì)，認(rèn)可信任才能使我們更好的工作，同時(shí)我們也有必要談?wù)勪N(xiāo)售工作中的不足之處：

1.學(xué)習(xí)不積極，導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平欠缺，每次聽(tīng)著促銷(xiāo)員介紹手機(jī)都覺(jué)得自己無(wú)話(huà)可說(shuō)，同時(shí)也有被促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)打動(dòng)，有購(gòu)買(mǎi)的欲望，顧客也是一樣的。

2.工作職責(zé)做不到位，手機(jī)是貴重物品，我們要及時(shí)擦試，檢查輕拿輕放，為什么顧客不要柜臺(tái)上的機(jī)器，就是看上去不像新的，所以要及時(shí)整理擺放。

3.對(duì)顧客缺乏耐心，尤其是售后問(wèn)題，有一次，一位老大爺來(lái)調(diào)試__器，當(dāng)時(shí)我正在做別的工作票，就對(duì)他說(shuō)：上二樓，他說(shuō)腿疼上不去，我只管忙我自己的，沒(méi)有理他，他就去找別人調(diào)試，最好調(diào)好了，他臨走時(shí)，專(zhuān)門(mén)對(duì)我說(shuō)了一句，我這個(gè)人不好，他說(shuō)完之后意識(shí)到了自己的不對(duì)，好在顧客對(duì)我們店的評(píng)價(jià)不錯(cuò)，要不我們又流失掉客源了，所以解決售后問(wèn)題更要有耐心。

4.主管職責(zé)不到位，沒(méi)有發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，對(duì)待同事關(guān)心不夠，沒(méi)有及時(shí)溝通，要求別人做到的，自己卻不想做，對(duì)待新同事，往往是他們給我們拿機(jī)器，而我們幫助他們那機(jī)器或者幫助他們成交的很少，希望得到他們的諒解。

銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，奮斗了一年，成功也好，失敗也好，好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，在以后的工作中，引以為鑒就是進(jìn)步新的一年，意味著新的起點(diǎn)，新的機(jī)遇，新的挑戰(zhàn)，作為銷(xiāo)售人員的，我們必須嚴(yán)格要求自己：

1.空懷心態(tài)，從最簡(jiǎn)單的事情做起，認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待自己的工作以及領(lǐng)導(dǎo)，支持的任何一項(xiàng)工作，無(wú)任何借口。

2.學(xué)習(xí)，閱讀一些積極向上的書(shū)籍，豐富自己的思想，提高素質(zhì)，同時(shí)的學(xué)習(xí)研究機(jī)型，減少庫(kù)存的同時(shí)，增加我們的利潤(rùn)。

3.回訪(fǎng)老客戶(hù)，好幾次聽(tīng)著客戶(hù)說(shuō)因?yàn)榇螂娫?huà)回訪(fǎng)，就又來(lái)買(mǎi)手機(jī)了，心里很高興，

4.盡自己最大努力，去幫助任何人，無(wú)論是客戶(hù)還是同事，讓客戶(hù)體感覺(jué)到我們的熱情，讓同事感受到我們這個(gè)大家庭的溫暖。

2020年是有意義，有價(jià)值，有收獲的，我們__在新的一年中，將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地，同仁們，我們的__奮斗吧!

述職人：__

第7篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

據(jù)了解，妮維雅投資近20億元收購(gòu)了絲寶集團(tuán)旗下舒蕾、風(fēng)影、順?biāo)兔罎膫€(gè)護(hù)發(fā)品牌，內(nèi)部的調(diào)整從品牌、區(qū)域劃分到渠道整合都在悄然進(jìn)行。雙方的聯(lián)姻是各取所需，一個(gè)急需資金支持，一個(gè)看中日化渠道的優(yōu)勢(shì)。而妮維雅和絲寶的合作能否如期完成，仍然是一個(gè)懸念。

一、 妮維雅20億收購(gòu)絲寶

早在今年2月，便已傳出絲寶被收購(gòu)的消息，但一直都沒(méi)有進(jìn)一步的發(fā)展。直至近日，業(yè)內(nèi)又再爆出"妮維雅欲20億購(gòu)絲寶四大品牌"的消息，不過(guò)，與以往幾場(chǎng)并購(gòu)消息一樣，這則消息同樣充滿(mǎn)懸疑，各種版本的"內(nèi)部消息"不斷傳來(lái)。

其中一種說(shuō)法稱(chēng)，拜爾斯多夫事實(shí)上已收購(gòu)了絲寶四個(gè)品牌，但出于某些原因，現(xiàn)在不愿透露消息，證據(jù)是絲寶近期對(duì)旗下產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，潔婷品牌被獨(dú)立出來(lái)，因?yàn)闈嶆貌⒉辉谀菥S雅的收購(gòu)名單上；同時(shí)，絲寶也已開(kāi)始對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行整合，業(yè)界傳聞?wù)J為，這是其迎接拜爾斯多夫的信號(hào)。

而另一說(shuō)法則稱(chēng)，拜爾斯多夫并未收購(gòu)，而是參股絲寶，其參股比例在"20%到30%之間"。據(jù)透露，絲寶目前已要求內(nèi)部員工學(xué)習(xí)外語(yǔ)，目的就是為了適應(yīng)外企的管理模式等。也有人指出，日化行業(yè)收購(gòu)價(jià)格通常為銷(xiāo)售收入的2倍，而絲寶在2003年前的銷(xiāo)售收入就已達(dá)20億元以上，近幾年盡管相對(duì)萎靡，但銷(xiāo)售收入也應(yīng)在十幾億元左右，因此，拜爾斯多夫與絲寶的"跨國(guó)婚姻"仍在談判中。

但收購(gòu)傳聞卻被當(dāng)事雙方“默契”的一致否認(rèn)了?！拔覐膩?lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)20億這一數(shù)字。”絲寶集團(tuán)對(duì)媒體表示，“我們確實(shí)有合作意向，不過(guò)合作并不僅僅意味著并購(gòu)，也可能在技術(shù)開(kāi)發(fā)、渠道等領(lǐng)域。”

早在今年2月13日，絲寶集團(tuán)已經(jīng)和妮維雅所屬的德國(guó)拜爾斯多夫公司簽署合作意向書(shū)，雙方同意就潛在的戰(zhàn)略合作機(jī)會(huì)進(jìn)行獨(dú)家探討，合作機(jī)會(huì)將集中在護(hù)發(fā)美發(fā)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌管理以及產(chǎn)品研發(fā)方面。

“目前尚處于相互了解和探討之中?！苯z寶集團(tuán)辦公室經(jīng)理肖成謙表示，絲寶集團(tuán)非常愿意與妮維雅合作，雙方究竟會(huì)以收購(gòu)、參股還是技術(shù)合作的方式，并不明確。隨后該公司很快統(tǒng)一員工口徑，對(duì)收購(gòu)一事再不評(píng)論。

而作為德國(guó)上市公司拜爾斯多夫旗下子公司，妮維雅的態(tài)度更為謹(jǐn)慎： “總部目前沒(méi)有授權(quán)中國(guó)公司任何人對(duì)此事消息，妮維雅上海公司也沒(méi)有任何一個(gè)人獲得向媒體解答該問(wèn)題的權(quán)限?！?/p>

隨著公眾對(duì)妮維雅和絲寶合作的關(guān)注逐漸升溫，各種關(guān)于合作方式的版本也隨之問(wèn)世：拜爾斯多夫已經(jīng)收購(gòu)絲寶四個(gè)品牌，但是出于某些原因，現(xiàn)在不愿透露消息；拜爾斯多夫并未收購(gòu)，而是參股絲寶，其參股比例在“20％到30％之間”；絲寶已經(jīng)要求內(nèi)部員工學(xué)習(xí)外語(yǔ)，目的就是為了適應(yīng)外企的管理模式等，不一而足。值得關(guān)注的是，7月13日，拜爾斯多夫財(cái)務(wù)長(zhǎng)BernhardDuettmann曾公開(kāi)透露，公司的確打算在美國(guó)和中國(guó)進(jìn)行收購(gòu)。對(duì)于與絲寶的合作，他表示：“不排除收購(gòu)這個(gè)護(hù)發(fā)造型品牌的可能性?！彼瑫r(shí)透露，“年底前可能會(huì)聽(tīng)到我們有關(guān)絲寶的消息?！?/p>

而在業(yè)內(nèi)，關(guān)于妮維雅已達(dá)成收購(gòu)意向的風(fēng)聲同樣四起。“收購(gòu)這個(gè)事情應(yīng)該不會(huì)是空穴來(lái)風(fēng)，雖然具體的金額并不清楚，不過(guò)絲寶集團(tuán)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)其銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行整合，這可以看作是妮維雅即將參與的信號(hào)?！币晃蝗栈袠I(yè)資深人士稱(chēng)。

在洗發(fā)水領(lǐng)域，絲寶市場(chǎng)占有率僅次于寶潔，而現(xiàn)在妮維雅還沒(méi)有進(jìn)入洗護(hù)領(lǐng)域。一位不愿透露姓名的絲寶銷(xiāo)售代表表示，妮維雅的目的，正是想借助絲寶的渠道，推出自己的洗發(fā)水產(chǎn)品。

而妮維雅早在1994年就在中國(guó)合資設(shè)廠(chǎng)，但直到2001年才開(kāi)始盈利，并在最近的幾年持續(xù)以50%的速度增長(zhǎng)，但其在華鮮有大面積的廣告宣傳和資產(chǎn)并購(gòu)。這一定程度上符合它的德國(guó)氣質(zhì)：定位平民，不事張揚(yáng)。

目前妮維雅在華主要以護(hù)膚品為主，洗發(fā)水業(yè)務(wù)還沒(méi)有開(kāi)展。因此，有業(yè)內(nèi)人士分析，妮維雅此舉有借助絲寶旗下品牌對(duì)抗寶潔之意。

與此同時(shí)，絲寶的渠道建設(shè)雖然在內(nèi)部人看來(lái)“做得比較爛”，但對(duì)于妮維雅來(lái)說(shuō)，仍然具有吸引力。業(yè)內(nèi)人士分析，借助絲寶的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)駐超市、賣(mài)場(chǎng)，并在絲寶相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的二三線(xiàn)城市站穩(wěn)腳跟，也是妮維雅的戰(zhàn)略目的。

二、絲寶之“痛”

絲寶被業(yè)界稱(chēng)為終端制勝的企業(yè)。10年前，寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際日化巨頭開(kāi)始全面進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)。誕生于風(fēng)口浪尖的絲寶，一直扮演著外資大牌狙擊手的角色，而其殺手锏就是“終端制勝”。

目前，我國(guó)洗發(fā)護(hù)發(fā)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額約200億元，基本形成“兩寶一華”的格局，70%%的市場(chǎng)被寶潔、絲寶和聯(lián)合利華三家瓜分。絲寶的市場(chǎng)占有率僅次于寶潔。

已成立18年的絲寶，目前全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)共分為10個(gè)片區(qū)、60個(gè)聯(lián)絡(luò)處，擁有近萬(wàn)名品牌顧問(wèn)、1200名業(yè)務(wù)人員和3500家直供客戶(hù)。長(zhǎng)期以來(lái)，絲寶被視為本土護(hù)發(fā)品牌的一面旗幟，舒蕾品牌更是獲得中國(guó)名牌、中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)。持續(xù)不斷的促銷(xiāo)、鋪天蓋地的廣告，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了舒蕾?！鞍呀K端當(dāng)媒體來(lái)做，當(dāng)成是樹(shù)立品牌的最直接平臺(tái)”，這是絲寶一直堅(jiān)持的理念，舒蕾模式已經(jīng)成為日化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例。從1996年到2000年，舒蕾實(shí)現(xiàn)每年40%的高增長(zhǎng)；2002年，舒蕾的市場(chǎng)份額甚至超過(guò)海飛絲，步步進(jìn)逼飄柔的冠軍寶座。鼎盛時(shí)期，舒蕾年銷(xiāo)售額曾接近20億元；而絲寶的美發(fā)定型品牌美濤，更連續(xù)4年位居行業(yè)第一，且市場(chǎng)占有率高出第二名一倍多。終端制勝的品牌策略，使擁有舒蕾、美濤、飄影、順?biāo)膫€(gè)品牌的絲寶成為本土洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的行業(yè)龍頭。

“從1999年到2002年，每年都是300％的增長(zhǎng)。”回憶起黃金時(shí)代，絲寶的員工臉上現(xiàn)出自豪之情。

從昔日鼎盛時(shí)期一個(gè)令寶潔懼怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到如今淪落到成為傳言被收購(gòu)的主角，絲寶命途多舛。

“跟絲寶同期的日化企業(yè)，現(xiàn)在有幾個(gè)生存了下來(lái)？”很多業(yè)內(nèi)人士都感嘆民族日化企業(yè)生存艱難?！艾F(xiàn)在洗發(fā)水行業(yè)，一半的份額被寶潔壟斷了，它一降價(jià)，整個(gè)行業(yè)都要受到?jīng)_擊?！迸c大打廣告的寶潔相比，絲寶的家底顯然不能支撐這樣的消耗戰(zhàn)。寶潔作為國(guó)際化的大公司，品牌運(yùn)作和研發(fā)上更為成熟。相比之下，國(guó)內(nèi)日化企業(yè)，正在遭遇瓶頸?！斑@和人們的消費(fèi)心理有關(guān)，人們總是希望去追求國(guó)外的生活方式，這就對(duì)民族品牌造成了影響。日化品牌代表著一種生活方式，往大里說(shuō)也代表著一個(gè)國(guó)家形象?！?/p>

為避寶潔鋒芒，絲寶選擇了一條終端之路，“我們做終端，就是要與寶潔進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，尋找我們自己的生存空間?！币粫r(shí)間，絲寶的廣告遍布城鄉(xiāng)賣(mài)場(chǎng)。但寶潔亦隨之跟進(jìn)，海飛絲、潘婷、飄柔，高中低檔品牌全線(xiàn)鋪開(kāi)，并通過(guò)與商務(wù)部合作的“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)。而農(nóng)村包圍城市，正是絲寶的策略之一。這種“貼身緊逼”，令絲寶的生存空間一再被壓縮?！艾F(xiàn)在的問(wèn)題是，寶潔也去做終端，他們花的錢(qián)更多?！?“寶潔是個(gè)很會(huì)模仿的企業(yè)，善于總結(jié)，所以一旦你作出了某種策略，他也有可能會(huì)立刻跟進(jìn)，而且會(huì)比你做得更好。所以它可以很快適應(yīng)中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)?！?/p>

終端之戰(zhàn)，已成為絲寶不能承受之重。據(jù)介紹，絲寶的產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，需要交納陳列費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、宣傳費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)工資、店慶費(fèi)、DM費(fèi)，每個(gè)月都有，在武漢市最高的要占到貨款的20%。這些費(fèi)用在前幾年是沒(méi)有的，隨著各家品牌開(kāi)始重視終端，終端費(fèi)用現(xiàn)在都被抬起來(lái)了。有業(yè)內(nèi)人士分析，中國(guó)的民族品牌，過(guò)于陶醉于自己以往成功的經(jīng)驗(yàn)，而忽略了對(duì)渠道的把握、對(duì)整個(gè)產(chǎn)品宏觀(guān)的規(guī)劃，“他們的經(jīng)驗(yàn)，是技術(shù)性的、短期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、制造一些噱頭?！北M管美濤品牌連續(xù)四年在行業(yè)內(nèi)排名第一，但多重壓力之下，絲寶還是開(kāi)始走向下滑之路。

在2002年前后，寶潔曾經(jīng)在終端市場(chǎng)上與絲寶進(jìn)行了一番針?shù)h相對(duì)的終端競(jìng)爭(zhēng)，甚至進(jìn)行過(guò)降價(jià)大戰(zhàn)；與此同時(shí)，蒂花之秀等一批國(guó)內(nèi)洗護(hù)發(fā)品牌的興起，讓絲寶受到內(nèi)外夾攻，部分區(qū)域，尤其是中心城市業(yè)績(jī)下滑明顯，利潤(rùn)一度相當(dāng)微薄，逐漸步入下行通道。另一方面，絲寶曾引以經(jīng)為傲的“終端營(yíng)銷(xiāo)”策略，亦成為其進(jìn)一步發(fā)展的桎梏，較高經(jīng)營(yíng)費(fèi)用成為企業(yè)日益繁重的負(fù)擔(dān)。

有分析人士指出，由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻徘徊不前，“絲寶問(wèn)題”已成為整個(gè)中國(guó)洗發(fā)水品牌的走向問(wèn)題，關(guān)注“絲寶問(wèn)題”也成為專(zhuān)家們研究的課題，實(shí)力不俗的拜爾斯多夫集團(tuán)送上的這筆禮金，可謂來(lái)得正及時(shí)。

三、妮維雅“雙重”分銷(xiāo)

妮維雅在歐洲影響力不容小覷，不過(guò)其在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展道路卻并非一帆風(fēng)順。容納企業(yè)咨詢(xún)執(zhí)行董事高劍峰分析稱(chēng)，妮維雅進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有13年，不過(guò)其初期主推非清潔類(lèi)護(hù)膚產(chǎn)品的策略卻并未讓其在中國(guó)市場(chǎng)上迅速打開(kāi)局面。也許正因如此，妮維雅1994年就在中國(guó)建廠(chǎng)，卻在2001年才開(kāi)始盈利。

實(shí)際上，2001年伊始，妮維雅已經(jīng)步入上行通道，據(jù)知情人士透露，早在3年前，妮維雅曾將中國(guó)的業(yè)績(jī)目標(biāo)鎖定于“2008年實(shí)現(xiàn)10億銷(xiāo)售額”，如今或已經(jīng)提前實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

“妮維雅初期推出的主要是潤(rùn)膚乳、潤(rùn)唇膏之類(lèi)的產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品價(jià)格并不貴，而且會(huì)受到季節(jié)、地域因素的限制，很難做出量來(lái)?！睂?zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，近年來(lái)，清潔類(lèi)護(hù)膚產(chǎn)品，如洗面奶、沐浴乳逐漸成為妮維雅的主要營(yíng)銷(xiāo)方向，這些都彰顯出妮維雅在清潔類(lèi)日化行業(yè)的野心，而洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的空白，仍急待填補(bǔ)。

賽迪顧問(wèn)研究顯示，中國(guó)是世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量最高的國(guó)家，2006年中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)220億元人民幣左右。

但是，德國(guó)人也看到了如此龐大的市場(chǎng)背后隱藏著的極高的壟斷性。有2006年的數(shù)據(jù)顯示，寶潔、聯(lián)合利華、絲寶集團(tuán)、拉芳集團(tuán)占去了整個(gè)市場(chǎng)的80％左右的份額；而好迪、采樂(lè)、蒂花之秀、飄影等二線(xiàn)品牌又搶占了13%左右；剩下7%的市場(chǎng)，則被近3000個(gè)三線(xiàn)、四線(xiàn)品牌博殺瓜分。

“早在2004年，公司已經(jīng)有進(jìn)軍洗發(fā)水市場(chǎng)的計(jì)劃。”有知情者透露，在進(jìn)軍洗發(fā)水市場(chǎng)上，妮維雅有很多種選擇，雖然拜爾斯多夫在國(guó)外也有自己的洗護(hù)發(fā)品牌，不過(guò)在中國(guó)市場(chǎng)上推廣自己的品牌可能稍嫌吃力，而并購(gòu)并重建舒蕾等四大洗發(fā)水品牌，比起試圖直接撬開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，尋求已經(jīng)非常成功的領(lǐng)域內(nèi)合作伙伴不失為一條捷徑。

據(jù)了解，目前絲寶集團(tuán)加大了在終端市場(chǎng)的投入力度，把用于做廣告的費(fèi)用全部投入到終端市場(chǎng)上來(lái)，舒蕾的終端費(fèi)用增加到15個(gè)點(diǎn)，順?biāo)馁M(fèi)用增加到20個(gè)點(diǎn)，美濤推出接近國(guó)際潮流的發(fā)型系列新品，并在全國(guó)上市；同時(shí)擴(kuò)大在一二線(xiàn)城市商超貨架排面的占有率，由超過(guò)半個(gè)增加到一個(gè)，或者由一個(gè)增加到三個(gè)，目的就是最大化占領(lǐng)終端市場(chǎng)。而由此帶來(lái)的是寶潔旗下飄柔、海飛絲等一線(xiàn)品牌的打折促銷(xiāo)。

與此同時(shí)，為了與妮維雅的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)接軌，絲寶對(duì)大區(qū)進(jìn)行重新劃分調(diào)整，原來(lái)歸屬華東地區(qū)的河南、安徽兩省單列出來(lái)，成為華中大區(qū)，其他地區(qū)也有調(diào)整。

目前妮維雅在中國(guó)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)日化類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品基本以護(hù)膚品為主。1994年在華合資建廠(chǎng)之后的六年中，作為中檔護(hù)膚品牌的妮維雅在中國(guó)一直處于旁氏、玉蘭油等同檔位強(qiáng)勢(shì)品牌的擠壓之下，無(wú)法進(jìn)入主流化妝品之列。但2001年的數(shù)據(jù)顯示，妮維雅在中國(guó)不聲不響地小步快跑，每年都以50％的速度實(shí)現(xiàn)著增長(zhǎng)，并且已經(jīng)開(kāi)始盈利。

盡管妮維雅走了先合資又獨(dú)資的路子，但在其市場(chǎng)運(yùn)作方面卻顯得比較低調(diào)，而且妮維雅在渠道選擇上，只在一些商場(chǎng)做專(zhuān)柜，不在大商廈里和其他化妝品混售，更沒(méi)有上超市的貨架。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，妮維雅與絲寶的聯(lián)姻主要想通過(guò)商超貨架渠道實(shí)現(xiàn)雙重分銷(xiāo)的目的，一方面借助絲寶的渠道迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)的商超貨架，另一方面通過(guò)絲寶旗下的四大品牌與寶潔抗衡，從而達(dá)到迅速擴(kuò)張市場(chǎng)的目的。因?yàn)閷殱嵲谏坛浖芊矫嬉恢弊龅帽容^成功，而與之相抗衡的企業(yè)幾乎沒(méi)有，作為世界500強(qiáng)的妮維雅自然渴望能如法炮制。

但也有不同的聲音出現(xiàn)：妮維雅與絲寶氣質(zhì)上大相徑庭，對(duì)其合作前景并不看好。“從戰(zhàn)略到渠道的整合是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，如歐萊雅收購(gòu)小護(hù)士后，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；其次妮維雅在市場(chǎng)投入費(fèi)用上，一點(diǎn)也不亞于絲寶，所有的盈利能否支撐整個(gè)絲寶和妮維雅的運(yùn)作還是個(gè)未知數(shù)，因此20億元的投入背后是更多的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)?！?/p>

對(duì)此，武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教授汪濤分析，妮維雅此舉，就是要拓寬市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)搶奪貨架資源。“收購(gòu)就是要對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行補(bǔ)充，否則不如把原有的品牌做得更為強(qiáng)大。”

四、 難測(cè)的“跨國(guó)婚姻”

絲寶與拜爾斯多夫(Beiersdorf)公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以此達(dá)到雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，絲寶由此增強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)能力、品牌管理能力，實(shí)現(xiàn)在洗化產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的目標(biāo)，拜爾斯多夫(Beiersdorf)公司則可借助絲寶的渠道優(yōu)勢(shì)加快在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)。這是大家預(yù)設(shè)的“美滿(mǎn)”結(jié)果。

但是在諸多跨國(guó)婚姻不幸的愁云籠罩下，人們本能地會(huì)認(rèn)為，絲寶將是下一個(gè)活力28或美加凈。小護(hù)士、熊貓、高富力......許多曾馳名一時(shí)的本土日化品牌外嫁之后，不但沒(méi)有重新振作，反而銷(xiāo)售量大幅下滑，甚至銷(xiāo)聲匿跡。 對(duì)于這種現(xiàn)象，很多評(píng)論認(rèn)為，外資日化巨頭收購(gòu)本土品牌，看中的不是本土品牌本身，而是本土企業(yè)長(zhǎng)年經(jīng)營(yíng)起來(lái)的銷(xiāo)售終端。外資收購(gòu)本土日化品牌，為的是利用收購(gòu)品牌獲得銷(xiāo)售渠道。于是他們?cè)诮邮制放坪蟊惴湃尾还?，不考慮如何把收購(gòu)來(lái)的品牌做強(qiáng)做大，甚至有意將該品牌"雪藏"。針對(duì)此番絲寶的收購(gòu)傳言，業(yè)界就議論紛紛：如果收購(gòu)絲寶，妮維雅會(huì)以什么樣的產(chǎn)品打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)？目前妮維雅并未進(jìn)入中國(guó)的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，接下來(lái)，它是會(huì)下大力氣扶持舒蕾等品牌，還是以自己的高端產(chǎn)品對(duì)抗寶潔？有評(píng)論認(rèn)為妮維雅和絲寶旗下品牌在定位上差距太大，花大力氣經(jīng)營(yíng)舒蕾品牌不太現(xiàn)實(shí)，最可能的是借道絲寶的銷(xiāo)售渠道，推出自己的新產(chǎn)品。

外資巨頭的收購(gòu)計(jì)劃是否全都"醉翁之意不在酒"？對(duì)此，中國(guó)香化協(xié)會(huì)有關(guān)人士認(rèn)為，"雪藏"之說(shuō)很難成立，因?yàn)橹袊?guó)的日化品市場(chǎng)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。一家外資公司，花大價(jià)錢(qián)將占有大量市場(chǎng)份額的本土品牌收在旗下，再通過(guò)"雪藏"等途徑將其抹殺，這等于為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掃除障礙，沒(méi)有一家企業(yè)會(huì)甘愿那樣做。歐萊雅在成功收購(gòu)小護(hù)士之后，歐萊雅中國(guó)區(qū)總裁曾表示，"收購(gòu)可以讓歐萊雅的'品牌金字塔'中原來(lái)相對(duì)較弱的塔基堅(jiān)實(shí)許多"。2004年，歐萊雅開(kāi)始著手小護(hù)士的品牌重塑，在上海推出系列小護(hù)士的新產(chǎn)品"清澤"和"亮白"系列，并為小護(hù)士綁上了"卡尼爾"的標(biāo)簽。此后，全國(guó)各地的小護(hù)士專(zhuān)柜亮相各地百貨公司，但消費(fèi)者對(duì)"卡尼爾-小護(hù)士"這個(gè)新名字卻并不買(mǎi)賬。小護(hù)士品牌的老顧客看不懂了，歐萊雅的消費(fèi)者也難以接受，隨后這個(gè)品牌的銷(xiāo)量一落千丈。重新包裝后的品牌名字半土半洋，定位不高不低，結(jié)果必定是在殘酷競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)中迷失方向。

就目前的現(xiàn)狀，對(duì)絲寶與拜爾斯多夫的合作前景我們既不能因?yàn)橛胁恍业目鐕?guó)婚姻就一概否定這一樁有可能開(kāi)始的新婚姻，也不能盲目樂(lè)觀(guān)認(rèn)為，他們一定會(huì)幸福美滿(mǎn)?；橐龅拿罎M(mǎn)與否一方面要看雙方是否具備幸福的基因，更重要的是雙方如何去經(jīng)營(yíng)。

五、本土企業(yè)突圍之路

入世5年，我們叫喊多年的"狼"不僅來(lái)了，而且來(lái)勢(shì)兇猛。在大眾洗護(hù)領(lǐng)域，以寶潔、聯(lián)合利華為首的國(guó)際巨頭對(duì)本土企業(yè)進(jìn)行瘋狂打壓。在高端品牌領(lǐng)域，以歐萊雅、資生堂為首的洋品牌搶占了更多的市場(chǎng)份額。在中低端日化領(lǐng)域，歐萊雅收購(gòu)小護(hù)士、羽西，強(qiáng)生風(fēng)傳收購(gòu)大寶，民族品牌生存空間不斷被擠壓，本土企業(yè)不得不遭遇著從品牌、產(chǎn)品到渠道、終端的一系列嚴(yán)峻考驗(yàn)。

道路決定出路。危機(jī)四伏，本土企業(yè)突圍之路又在何方？

1.利用資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)自主創(chuàng)新

與外資大企業(yè)相比，我們本土企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)運(yùn)作、技術(shù)等方面確實(shí)存在著差距。困難擺在眼前，我們?nèi)绾瓮粐?/p>

挖掘自身獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。資源本身會(huì)形成企業(yè)壁壘，利用資源優(yōu)勢(shì)將會(huì)大大增強(qiáng)我們的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。廣東涼茶為什么會(huì)在短時(shí)間內(nèi)取得驚人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？靠的就是其獨(dú)特的中草藥獨(dú)特配方，這是我們的資源優(yōu)勢(shì)，可口可樂(lè)等外資企業(yè)難以企及。

技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力。資源優(yōu)勢(shì)很重要，但如果缺乏資源轉(zhuǎn)化的核心技術(shù)，或者資源轉(zhuǎn)化的成本很高，將依然難以形成企業(yè)優(yōu)勢(shì)。所以，關(guān)鍵還在于技術(shù)創(chuàng)新。像汽車(chē)、手機(jī)等行業(yè)，國(guó)產(chǎn)品牌并沒(méi)有什么資源上的優(yōu)勢(shì)。不僅如此，很多核心技術(shù)還掌握在外國(guó)企業(yè)手中。在這種情況下，就只能依靠技術(shù)創(chuàng)新、加大研發(fā)力度來(lái)挖掘我們的優(yōu)勢(shì)。

比如六神花露水，是再尋常不過(guò)的產(chǎn)品，然而今年六神品牌的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)突破10億元。從花露水開(kāi)始，六神的“觸手”逐漸延伸到了沐浴、護(hù)膚領(lǐng)域。盡管賣(mài)得不貴，但六神最大的優(yōu)勢(shì)并不是價(jià)格，“清涼概念”是六神打開(kāi)市場(chǎng)的一把鑰匙。在幾近飽和的沐浴產(chǎn)品市場(chǎng)，憑借其“清涼配方”，六神迅速占領(lǐng)了夏季沐浴這一塊細(xì)分市場(chǎng)。2001年，寶潔針對(duì)夏季沐浴，大手筆推出“清爽加振奮”概念的“激爽”沐浴系列，特別要求放在六神沐浴露旁邊，價(jià)格比六神便宜10%。然而先下手者為強(qiáng)，“激爽”始終沒(méi)有得到消費(fèi)者認(rèn)同，在寶潔為其5年投入10億元廣告之后，最終黯然退市。

上海家化的另一個(gè)品牌佰草集，則證明本土日化企業(yè)也可以打進(jìn)高端市場(chǎng)。佰草集去年銷(xiāo)售增長(zhǎng)幅度達(dá)到105%，今年迄今已增長(zhǎng)80%以上。同時(shí)佰草集還進(jìn)入了絲芙蘭中國(guó)專(zhuān)賣(mài)店，成為該店歷史上首個(gè)中國(guó)本土品牌。今年底，佰草集將通過(guò)絲芙蘭等海外高端化妝品零售店，進(jìn)入歐洲和中國(guó)香港市場(chǎng)。而這一切都源于家化的一個(gè)創(chuàng)新：將中草藥概念引入個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。目前佰草集的價(jià)格，比歐珀萊、玉蘭油等海外品牌賣(mài)得還貴。高附加值帶來(lái)高利潤(rùn)，上海家化集團(tuán)董事長(zhǎng)葛文耀談到，佰草集打入國(guó)際市場(chǎng)，就是要用海外高端品牌的方式打過(guò)去。

2.在開(kāi)放中學(xué)習(xí)，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)

在當(dāng)今全球化的背景下，只有對(duì)外開(kāi)放才能促進(jìn)民族企業(yè)的崛起，只有在開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)中才能提升國(guó)貨的競(jìng)爭(zhēng)力。倡導(dǎo)發(fā)展民族企業(yè)，絕不意味著要對(duì)民族企業(yè)實(shí)行特殊的保護(hù)。實(shí)踐證明，將民族企業(yè)置于政府卵翼之下而不讓其接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，永遠(yuǎn)沒(méi)有出路。

倡導(dǎo)發(fā)展民族企業(yè)，一定要遵循市場(chǎng)規(guī)律，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定發(fā)展戰(zhàn)略。我們非常希望看到民族企業(yè)的崛起，但是絕不能因?yàn)槊褡甯星槎悴磺袑?shí)際的東西。民族企業(yè)的崛起是國(guó)家在全球化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下維護(hù)自身利益的重要保障。發(fā)展民族企業(yè)，政府有必要給予支持，應(yīng)該利用適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)手段、法律手段和必要的行政手段來(lái)支持民族企業(yè)的發(fā)展，尤其是要鼓勵(lì)創(chuàng)新，在科技發(fā)展、人才培訓(xùn)和出口開(kāi)拓等方面多加支持，對(duì)幼稚的民族企業(yè)加以保護(hù)，對(duì)有前途的新進(jìn)企業(yè)要進(jìn)行重點(diǎn)扶持。

3.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)雙贏

1+1永遠(yuǎn)大于2，在經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次血與淚的教訓(xùn)后，本土日化企業(yè)中的先行者勇敢地開(kāi)拓出合作共贏的"第三條道路"。

2006年，姍拉娜與橡果國(guó)際結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，采用創(chuàng)新的品牌傳播模式，將自己產(chǎn)品、技術(shù)、渠道優(yōu)勢(shì)與橡果的營(yíng)銷(xiāo)、品牌、傳播優(yōu)勢(shì)完美融合，姍拉娜纖體產(chǎn)品3個(gè)月即實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的驚人業(yè)績(jī)。

為應(yīng)對(duì)外資巨頭的強(qiáng)勢(shì)打壓，本土日化企業(yè)之間的并購(gòu)合作愈來(lái)愈頻繁。兩面針收購(gòu)芳草，通過(guò)渠道整合，兩面針實(shí)現(xiàn)了從南方向北方的全國(guó)性市場(chǎng)布局。飄影收購(gòu)孔鳳春，中華百年老品牌"孔鳳春"與日化新銳"飄影"形成文化、品牌的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)......

第8篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

1、拒絕是種常態(tài)：坦然接受這一事實(shí)

銷(xiāo)售，從拒絕開(kāi)始！只要從事銷(xiāo)售行業(yè)，每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，而且，在未來(lái)的每一天也勢(shì)必會(huì)遭受到更多的拒絕。那么，客戶(hù)為什么會(huì)拒絕推銷(xiāo)呢？從心理上講，這是人在接觸陌生人，或新事物時(shí)一種自我保護(hù)心理。對(duì)于你本人來(lái)講，這未免不是一件好事，試想，如果你的客戶(hù)只是坐在椅子上，對(duì)你的介紹不聞不問(wèn)，甚至只是在那里埋頭看報(bào)紙或文件，那你恐怕會(huì)感到更加尷尬吧。

由此可見(jiàn)，拒絕是銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的一個(gè)事實(shí)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，必須坦然接受，并積極面對(duì)。事實(shí)不可改變，我們只能改變態(tài)度！改變對(duì)“拒絕“的態(tài)度就可以獲得成功的機(jī)會(huì)，不改變則會(huì)限于失敗。很多銷(xiāo)售人員就是失敗在了”不肯改變上”。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小強(qiáng)

小強(qiáng)就是這么一個(gè)人，他對(duì)客戶(hù)的拒絕有一種本能的地處情緒！每次遭到拒絕，宛如遭到巨大的打擊一樣，失去了一切信心。

第一天上班，他就騎著載有十來(lái)箱啤酒的人力三輪車(chē)到各大商店、酒店、飯店推銷(xiāo)。幾乎是挨個(gè)一家一家地詢(xún)問(wèn)，但都被一一拒絕，原因是在這些商店里都有自己的直銷(xiāo)商來(lái)供貨，生人難以打進(jìn)去。

工作了一段時(shí)間，他已經(jīng)幾乎絕望，最后他終于放棄了。

》》》銷(xiāo)售人員王冰

王冰是從事鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，每天需要面對(duì)身價(jià)幾千萬(wàn)，幾億元的老板，而這些老板是最難相處的，有時(shí)，多次拜訪(fǎng)也見(jiàn)不到一個(gè)人影！但他會(huì)不斷地調(diào)整自己，直到取得最后的成功。

有一次，他與某大型鋼鐵集團(tuán)談成了一筆生意但是，需要業(yè)務(wù)部的主任簽字，所以，她想請(qǐng)?jiān)撝魅我黄鹁筒?。第一次，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前?lái)到酒店等候客戶(hù)的到來(lái)。誰(shuí)知這位主任在就餐時(shí)間過(guò)了半小時(shí)才打電話(huà)給她，說(shuō)臨時(shí)有一個(gè)重要的會(huì)議需要參加，不能來(lái)就餐。

王兵想，這顯然是一個(gè)借口，但是對(duì)于這次失約心理早有準(zhǔn)備，畢竟想求人辦事難嘛，于是就安排第二次就餐。這次他選擇了一個(gè)更高檔的酒店，到時(shí)，這位主任還是借口不如期赴約。這次，王兵感覺(jué)到在里面一定有更多的玄機(jī)！他想，無(wú)論如何也要知道對(duì)方的想法為了表示誠(chéng)意。于是，第三次約會(huì)客戶(hù)，劉備請(qǐng)諸葛亮出山也不過(guò)三次。他想，這次即使客戶(hù)不到，最起碼也能顯示自己誠(chéng)意。于是，他第三次撥通了客戶(hù)電話(huà)，仍然誠(chéng)心誠(chéng)意地邀請(qǐng)就餐，這次終于感動(dòng)上帝，客戶(hù)如期赴約。

在對(duì)待拒絕的態(tài)度上，有的人積極，有的人消極。積極應(yīng)對(duì)的人很容易扭轉(zhuǎn)不利的局面，化被動(dòng)為主動(dòng)，而消極低沉的人必定走向失敗。所以說(shuō)，拒絕并不可怕，可怕是沒(méi)有一個(gè)正確的態(tài)度來(lái)面對(duì)。作位一個(gè)銷(xiāo)售人員就要學(xué)會(huì)用積極的心態(tài)去面對(duì)一切拒絕。調(diào)整心態(tài)，接受事實(shí)，認(rèn)真分析客戶(hù)為什么會(huì)拒絕，拒絕的原因在哪，該如何去應(yīng)對(duì)等等。

那么，在遭到客戶(hù)的拒絕之后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該做好那些準(zhǔn)備呢？

1）、端正態(tài)度，表現(xiàn)出自己最大真誠(chéng)

銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就應(yīng)該意識(shí)到遭到拒絕的可能性，以及遭到拒絕之后應(yīng)該怎么辦。免得一旦被拒絕，沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備，神情慌張，語(yǔ)無(wú)倫次，無(wú)法應(yīng)對(duì)。遭到拒絕的后，銷(xiāo)售人員不要急于反駁，只需保持內(nèi)心的平靜，表現(xiàn)出最大的真誠(chéng)去感化對(duì)方。而且無(wú)論是客戶(hù)出于什么心理，都必須去表現(xiàn)這種態(tài)度，這往往是改變客戶(hù)態(tài)度的重要條件。

2）、對(duì)可能出現(xiàn)情況做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)機(jī)

客戶(hù)拒絕時(shí)，通常會(huì)尋找各種各樣的理由，“沒(méi)時(shí)間”，“價(jià)格貴”，“沒(méi)需求”等等。這些借口當(dāng)中也許有些是事實(shí)，但絕大部分不是真實(shí)的目的。此時(shí)，銷(xiāo)售人員唯一需要做的就是進(jìn)一步挖掘?qū)Ψ降男睦?，找到他們真?shí)的想法。

客戶(hù)拒絕的理由通常有以下10個(gè)類(lèi)型：

拒絕理由

1 我沒(méi)有時(shí)間，下次再來(lái)吧！

2 給我一點(diǎn)時(shí)間，我要考慮，考慮

3 我需要和其他人員商量一下

4 我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目

5 太貴了

6 我沒(méi)有這方面的預(yù)算

7 預(yù)算用完了

8 我有固定的供應(yīng)商

9 從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)你們這個(gè)產(chǎn)品

10 現(xiàn)在生意不好做

在對(duì)客戶(hù)的拒絕心理有了一定的了解之后，就需要提前制定相應(yīng)的對(duì)策。值得一提的是，這是最關(guān)鍵的一步，否則，之前的一切分析都將是無(wú)用功。那么，如何來(lái)制定對(duì)策呢？可以按照以下5個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行

集思廣益，發(fā)動(dòng)幾個(gè)同事個(gè)朋友大家一起說(shuō)出所遇到的反對(duì)理由。然后確定所有可能出現(xiàn)的情況。

對(duì)各種拒絕理由寫(xiě)下來(lái)，分類(lèi)總結(jié)，即使是同樣的反對(duì)理由，因說(shuō)法不同而采取的策略也不同。

為每一個(gè)拒絕的理由，擬好一個(gè)應(yīng)對(duì)方案。

確定有效的回答方式以及技巧，比如，使用感謝信、證明文件、獲獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯照法等能夠加強(qiáng)說(shuō)服力的工具。

分成幾個(gè)小組，角色扮演，演練情景。

3）、做好無(wú)功而返的準(zhǔn)備

一位銷(xiāo)售人員在長(zhǎng)期的推銷(xiāo)實(shí)踐中，總結(jié)出了這樣原則——“5015l”原則。意思就是每50個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)中，只有15個(gè)對(duì)方愿意與你交談，這15個(gè)人里面只有1個(gè)人去買(mǎi)你的產(chǎn)品。試想？如果沒(méi)有堅(jiān)持不懈的精神，哪里來(lái)的良好業(yè)績(jī)？可見(jiàn)，成功的銷(xiāo)售人員是要經(jīng)歷多少次拒絕，在爭(zhēng)取客戶(hù)無(wú)望的情況后下，銷(xiāo)售人員只能選擇離。

有很多銷(xiāo)售人員害怕出現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，其實(shí)，可以換個(gè)角度去考慮問(wèn)題——銷(xiāo)售的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，前提是滿(mǎn)足顧客需要、為顧客帶來(lái)利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒(méi)關(guān)系，如果顧客的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利；如果顧客需要卻不愿購(gòu)買(mǎi)，那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解顧客不買(mǎi)的原因，這對(duì)以后的銷(xiāo)售是很有價(jià)值的信息。

在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)拒絕不可避免，但是如果準(zhǔn)備的足夠充分，很多時(shí)候都可以化險(xiǎn)為夷，出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。因?yàn)榭蛻?hù)的絕大多數(shù)拒絕并非是真正的沒(méi)有需求，而是出自?xún)?nèi)心防范使然，是一種條件反射。只要能突破對(duì)方的這層防范之心，即可戳破他們的謊言。

2、把握主動(dòng)：看透拒絕背后內(nèi)容

不可否認(rèn)，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)，會(huì)遭到各種各樣的拒絕理由。但是，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，絕對(duì)不能被動(dòng)地受這些理由的支配，而是，如何化被動(dòng)為主動(dòng)，把客戶(hù)的這些拒絕理由轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)意愿。這就需要銷(xiāo)售人員準(zhǔn)確地把握客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心理，明確客戶(hù)在拒絕時(shí)懷著什么樣的心態(tài)，動(dòng)機(jī)是什么，想要達(dá)到什么目的。只有明確了這些，才能進(jìn)一步掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)的思維跟著自己的節(jié)奏進(jìn)行。

客戶(hù)的絕大部分拒絕理由都是有客觀(guān)依據(jù)，當(dāng)他們提出 拒絕理由時(shí)，銷(xiāo)售人員必須耐心傾聽(tīng)，冷靜地分析判斷，找出成功化解的方法。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員李芳

銷(xiāo)售人員：“您好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司的楊總嗎？”

客戶(hù)：“是的，請(qǐng)問(wèn)哪位？”

銷(xiāo)售人員：“我是XX公司的李芳，能耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”

客戶(hù)：“什么事請(qǐng)？”

銷(xiāo)售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產(chǎn)品，是否可以約個(gè)時(shí)間拜訪(fǎng)您一下呢？”

客戶(hù)：“這個(gè)事情啊，我現(xiàn)在比較忙，你把電話(huà)先留下，如果有需要我會(huì)聯(lián)系你的?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“哦，你直接撥打….就可以了”

》》》銷(xiāo)售人員林霞

銷(xiāo)售人員：“楊總，我們公司推出了一種新的美容美膚產(chǎn)品，是否可以約個(gè)時(shí)間拜訪(fǎng)您一下呢？”

客戶(hù)：“我這段時(shí)間比較忙，沒(méi)有時(shí)間?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“楊總，我十分了解您非常忙，這樣好了，明天中午我們共進(jìn)午餐，利用午飯時(shí)間，把合同續(xù)簽了怎么樣？”

客戶(hù)：“明天中午恐怕不行”

銷(xiāo)售人員：“那您什么時(shí)間方便呢？如果您太忙而無(wú)法外出，我就帶資料去您的辦公室?！?/p>

客戶(hù)：“謝謝，我最近都忙，改天再說(shuō)吧?！?/p>

銷(xiāo)售人員：我知道像您這樣的/成功人士肯定是很忙的，所以更應(yīng)該注意健康和保養(yǎng)，否則會(huì)衰老得很快。如果您愿意抽點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)我介紹些養(yǎng)生美容的知識(shí)，相信一定會(huì)讓您喜出望外。

這兩位推銷(xiāo)員面臨同樣的問(wèn)題，一個(gè)被拒絕了，一個(gè)輕松取得了預(yù)約。最關(guān)鍵就在于稅能否準(zhǔn)確把握客戶(hù)的心理。李芳聽(tīng)到客戶(hù)的拒絕之后，就不假思索地把自己的聯(lián)系方式給對(duì)方了。林霞則巧妙地避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有不斷地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)忙的理由，而采用探詢(xún)的溝通方式弄清顧客的真正意圖，然后直接提出自己的問(wèn)題喚醒顧客的健康保養(yǎng)意識(shí)，讓顧客有危機(jī)感，從愿意抽出一定的時(shí)間來(lái)消除這種危機(jī)。

其實(shí)，在面對(duì)客戶(hù)的拒絕的時(shí)候都需要按照這個(gè)思路來(lái)進(jìn)行。遭到拒絕——分析客戶(hù)心理動(dòng)機(jī)——找到化解方法。下面我們就來(lái)分析一下幾種常見(jiàn)的借口背后的動(dòng)機(jī)：

1）、“我沒(méi)有時(shí)間”的心理動(dòng)機(jī)

? 我真的很忙沒(méi)有時(shí)間。

? 我對(duì)產(chǎn)品不感興趣！

? 產(chǎn)品有點(diǎn)貴，便宜點(diǎn)或許我會(huì)考慮。

2）、“價(jià)格太貴了”的心理動(dòng)機(jī)

? 砍價(jià)。

? 想買(mǎi)，但是價(jià)格超出了承受力。

? 不想購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身。

3）、“我沒(méi)有錢(qián)” 的心理動(dòng)機(jī)

? 砍價(jià)。

? 確實(shí)沒(méi)有那么多的錢(qián)。

? 對(duì)介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買(mǎi)。

? 節(jié)儉型的客戶(hù)，一向不買(mǎi)貴的東西。

5、“我要和家人商量一下”的心理動(dòng)機(jī)：

? 不想買(mǎi)又不好當(dāng)面拒絕，找個(gè)借口。

? 砍價(jià)。

? 沒(méi)主見(jiàn)，需要家人參謀一下。

6）、“產(chǎn)品真的有那么好嗎？”的心理動(dòng)機(jī)：

? 吹得那么好，我簡(jiǎn)直不敢相信。

? 心動(dòng)了，可還是有些疑慮。

7）、“從沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子”的心理動(dòng)機(jī)

? 對(duì)不熟悉的品牌很抗拒。

? 我想購(gòu)買(mǎi)，可是不知道品質(zhì)怎么樣。

? 第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌，好奇。

8）、“已經(jīng)有它牌產(chǎn)品了”的心理動(dòng)機(jī)：

? 對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣，不想買(mǎi)，找個(gè)借口。

? 太貴了，我買(mǎi)其它便宜點(diǎn)的牌子吧。

? 習(xí)慣了現(xiàn)在用的產(chǎn)品，不想換新的。

知道客戶(hù)的動(dòng)機(jī)，就應(yīng)該找辦法去化解，那么如何來(lái)化解呢？這里有一些固定的話(huà)術(shù)，可以參考：

化解客戶(hù)理由的話(huà)術(shù)（以護(hù)膚品為例）

拒絕理由 沒(méi)時(shí)間 化解話(huà)術(shù) 我知道像您這樣的白領(lǐng)/成功人士肯定是很忙的，所以更應(yīng)該注意健康和保養(yǎng)，否則會(huì)衰老得很快。如果您愿意抽點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)我介紹些養(yǎng)生美容的知識(shí)，相信一定會(huì)讓您喜出望外。

價(jià)格貴 是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺(jué)得貴，可是看著使用過(guò)的客戶(hù)一個(gè)個(gè)臉上露出滿(mǎn)意的笑容，我就覺(jué)得好產(chǎn)品不在價(jià)格貴不貴，而是能不能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。您說(shuō)對(duì)吧？

做不了主 您真幽默，您是一家之主，還不能做決定嗎？

不相信產(chǎn)品 不如我先給您做個(gè)皮膚測(cè)試，沒(méi)有過(guò)敏或不適的現(xiàn)象，您再買(mǎi)，好嗎？

不相信公司 是的！您看看我們的客戶(hù)資料就知道了，如果沒(méi)有效果我也不會(huì)有這么多的客戶(hù)！

沒(méi)資金 沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)全套，可以買(mǎi)單品先試試呀！

沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子 有好多名牌我們也沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，但是并不代表它們的效果不好或沒(méi)有名氣，您說(shuō)對(duì)吧！

我習(xí)慣了用ⅩⅩ品牌 您用這個(gè)（它牌）產(chǎn)品多久了，效果怎么樣？我還有一些試用品，您先試試，對(duì)比一下。

客戶(hù)拒絕的理由很多，但無(wú)論客戶(hù)拒絕的理由是什么，只要你耐心傾聽(tīng)，注意分析，總可以找到客戶(hù)背后拒絕的真實(shí)原因。換位思考，如果你是被推薦者，會(huì)不會(huì)有同樣的心態(tài)？或者在對(duì)方的堅(jiān)持下，你對(duì)產(chǎn)品有了進(jìn)一步了解之后，會(huì)不會(huì)改變?cè)瓉?lái)的態(tài)度？這些都是非常淺顯的道理，所以，一定要尊重、理解客戶(hù)的拒絕，像拉家常一樣，引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出內(nèi)心的真實(shí)想法，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，只有抓住了問(wèn)題的根本，才能有針對(duì)性地進(jìn)行化解。

3、對(duì)方真的拒絕就別死纏：學(xué)會(huì)多聽(tīng)多看

每個(gè)客戶(hù)都有自己的立場(chǎng)，有自己的想法，而且通常他們不會(huì)把這種立場(chǎng)和想法直接告訴銷(xiāo)售人員。取而代之的是，他們借助一些借口或理由來(lái)搪塞、應(yīng)付。這也為銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)增加不少難度，常常因?yàn)檎`解客戶(hù)而措施很多機(jī)會(huì)。

無(wú)法掌握客戶(hù)內(nèi)心的真正想法，就無(wú)法分清客戶(hù)是真拒絕，還是假拒絕。為此，銷(xiāo)售人員必須多聽(tīng)，多觀(guān)察，通過(guò)客戶(hù)的言行來(lái)搜集更多的信息，并通過(guò)獨(dú)立的思考對(duì)這些信息加以鑒別，得出正確結(jié)論。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員蕭薔

蕭薔是位石材推銷(xiāo)員，一天，她好不容易約到了某公司的老總楊先生。雙方約好了面談時(shí)間，這天，她準(zhǔn)時(shí)赴約。不巧的是在面談之前，這位客戶(hù)接到了一個(gè)電話(huà)，隨后便對(duì)她說(shuō)：“蕭小姐，我現(xiàn)在抽不出時(shí)間，您下次再來(lái)吧。”

當(dāng)聽(tīng)到客戶(hù)如此說(shuō)之后，她馬上把客戶(hù)的話(huà)定位為“謊言”，因?yàn)樵谒慕?jīng)驗(yàn)中，只要客戶(hù)以“沒(méi)時(shí)間”來(lái)推脫，就一定是在找借口。

于是她根本沒(méi)有理會(huì)客戶(hù)的話(huà)，用一種死囚的口吻說(shuō)：“王總，您看我大老遠(yuǎn)的趕來(lái)，是非常有誠(chéng)意的，希望您能給我一次機(jī)會(huì)，讓我做一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹。”

“實(shí)在是對(duì)不起，您干的不巧，我真的有更重要事情要辦?！?/p>

“什么事情比你談生意還重要?。　闭f(shuō)著，就拿出了公司新推出的樣品，展示給客戶(hù)看。但是此時(shí)的客戶(hù)已經(jīng)有點(diǎn)焦急了，低頭掃了一眼，然后就說(shuō)：“不錯(cuò)，不錯(cuò)！”但是，蕭薔完全沒(méi)有注意到這一切，仍在繼續(xù)講解新產(chǎn)品的特點(diǎn)。

最后，客戶(hù)終于打斷了她的話(huà)，“這樣吧，您先給我的助手談?wù)劊蚁茸咭徊?。”說(shuō)完，便大步流星地走出了辦公室。

》》》銷(xiāo)售人員張?zhí)?/p>

銷(xiāo)售人員張?zhí)焓鞘捤N的同時(shí)，同樣是位石材推銷(xiāo)員，一天他去拜訪(fǎng)客戶(hù)楊總，當(dāng)他到客戶(hù)辦公室時(shí)，正好看到客戶(hù)在收拾東西，準(zhǔn)備離開(kāi)。

看到張?zhí)斓牡絹?lái)，楊總借故離開(kāi)。張?zhí)焖坪蹩闯隽丝蛻?hù)可能有事情，但真的不想白跑一趟。于是，放下手提包，就就拿出了公司新推出的樣品，展示給楊總看。

“楊總，給我一分鐘的時(shí)間?！?/p>

楊總低頭掃了一眼，然后就說(shuō)：“小張非常不好意思，正好的有個(gè)重要客戶(hù)過(guò)來(lái)，我需要親自去車(chē)站相迎，您看咱能不能另約時(shí)間。！”

張?zhí)熳⒁獾娇蛻?hù)的語(yǔ)氣非常誠(chéng)懇，更重要的是，他從辦公桌的一側(cè)看到楊總在不停地抖動(dòng)雙腳。此刻意識(shí)到，楊總可能真有事要辦，又聯(lián)想到剛才進(jìn)門(mén)的時(shí)候，楊總放下了公文包，于是肯定楊總一定有急事。于是他主動(dòng)問(wèn)道：“楊總，你有事情我就不擔(dān)擾您了。就按您說(shuō)的辦我們?cè)偌s個(gè)時(shí)間面談，后天下午2點(diǎn)您看怎么樣？”

楊總說(shuō)：“好吧，就預(yù)定在后天。”

張?zhí)熠s忙向楊總道了個(gè)歉，走出了辦公室。三天之后，張?zhí)旖拥綏羁偞騺?lái)的電話(huà)，約他去公司訂購(gòu)產(chǎn)品一事。

這個(gè)例子說(shuō)明，有時(shí)候，客戶(hù)的拒絕也是一種事實(shí)。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)中一定善于分辨客戶(hù)的真假拒絕，客戶(hù)的拒絕有時(shí)是一種借口，但有時(shí)候也是事實(shí)。如果真是事實(shí)，那么，銷(xiāo)售人員就千萬(wàn)不可根據(jù)的想法百般去阻撓，否則，都會(huì)影響到整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，甚至完全葬送此次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

所以，銷(xiāo)售人員在判斷客戶(hù)拒絕的真假時(shí)，不能想當(dāng)然去地判斷。必須有足夠的證據(jù)，依靠證據(jù)做出正確的判斷。通常來(lái)講，可以通過(guò)客戶(hù)的語(yǔ)言、神情、舉止行為來(lái)判斷：

1）、多聽(tīng)

“雄辯是銀，聆聽(tīng)是金”，在與客戶(hù)的交流過(guò)程中，傾聽(tīng)是一種無(wú)聲的交流。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員善于利用傾聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的心理狀況。因?yàn)?，同樣一句?huà)，在不同的語(yǔ)境中表達(dá)的意義完全不同。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)心中真實(shí)想法的時(shí)候，其說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、口吻都與說(shuō)謊時(shí)的不同。而這些細(xì)節(jié)，如果不仔細(xì)去聽(tīng)是很難注意到的。

2）、多觀(guān)察

當(dāng)客戶(hù)心中有事，但又不便于明說(shuō)的時(shí)候，很明顯在撒謊。而人在撒謊時(shí)，首先會(huì)通過(guò)自身的神態(tài)，行為表現(xiàn)出來(lái)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)多看多觀(guān)察，并適時(shí)地加以分析，及時(shí)去捕捉到這些細(xì)節(jié)。

3）、多思考

銷(xiāo)售人員要想更好地把握客戶(hù)的心理，與客戶(hù)形成起的互動(dòng)，除了多聽(tīng)多看之外，還要多思考分析。對(duì)聽(tīng)到的，看到的認(rèn)真總結(jié)，真正領(lǐng)會(huì)客戶(hù)的心情和真正意圖。

客戶(hù)的拒絕并非全部是他們推脫的借口，作為業(yè)務(wù)員的你與客戶(hù)的談判因此而卡殼、中斷，甚至無(wú)法再正常地進(jìn)行下去。因此，在面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)，多聽(tīng)，多看，多思考，全方位，多角度地，對(duì)客戶(hù)的拒絕進(jìn)行正確的判斷、分析，辨別真?zhèn)?，去偽存真，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)的頭等大事！

4、消除對(duì)方芥蒂之心：適時(shí)遞過(guò)“購(gòu)物框”

5、把問(wèn)題交給對(duì)方：讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題

客戶(hù)的拒絕通常有三種方式，第一種，是對(duì)銷(xiāo)售人員你信任而提出拒絕；第二種，是對(duì)公司或產(chǎn)品缺乏信心而提出的拒絕；第三，是因?yàn)榭蛻?hù)本身的問(wèn)題。對(duì)于前兩種情況，解決起來(lái)相對(duì)比較容易，畢竟掌握在自己手里，可以通過(guò)自身的調(diào)整，或產(chǎn)品政策來(lái)取得對(duì)方的信任和認(rèn)可。而遇到第三種情況時(shí)，由于問(wèn)題出在客戶(hù)本身，很多銷(xiāo)售人員為難了。

其實(shí)，仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口。這些借口經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，這無(wú)形中會(huì)使事情變得異常復(fù)雜。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小玲

小玲是一位課程培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，一天，她向一位客戶(hù)推薦培訓(xùn)課程。在進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹只會(huì)哦，客戶(hù)提出要考慮考慮：“嗯，這個(gè)課程的確不錯(cuò)，但我要看一看有沒(méi)時(shí)間，然后再做考慮。”客戶(hù)聽(tīng)后回復(fù)到。

沒(méi)想到，小玲一聽(tīng)對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間，就顯得非常著急：“你看，我們這個(gè)課程是由XXX老師主講，這個(gè)老師有N年?duì)I銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)就職于XXX大集團(tuán)，創(chuàng)下了XX記錄，而且，你們的很多同行都來(lái)報(bào)名來(lái)學(xué)習(xí)了，你要是不來(lái)，那么你同行就很容易趕超你……”

客戶(hù)又想說(shuō)什么，小玲又迫不及待地說(shuō)“您就不要考慮這么多了，我們馬上就要截止報(bào)名了，如果你今天不能確定下來(lái)，我不能保證還有沒(méi)有名額，這樣吧，你現(xiàn)在確定下來(lái)我可以考慮一下送你一本X老師的書(shū)籍，如果今天沒(méi)有確定，明天我們就沒(méi)有辦法申請(qǐng)了，只限今天。

小玲的這架勢(shì)像是要志在必得，但是確實(shí)把客戶(hù)嚇了一條。盡管如此，客戶(hù)還是堅(jiān)持了自己的想法，再做考慮。

》》》銷(xiāo)售人員李峰

李峰是某公司的打印機(jī)推銷(xiāo)員，由于技術(shù)比較熟練，還兼任公司的技術(shù)員。一天，他接到客戶(hù)的電話(huà)，上門(mén)維修。他趁此機(jī)會(huì)向客戶(hù)推銷(xiāo)了一臺(tái)新的打印機(jī)。

銷(xiāo)售人員：“陳總，您的這臺(tái)打印機(jī)使用的時(shí)間不短了吧。”

客戶(hù)“對(duì)，不久前剛剛維修過(guò)，這次你一定要徹底檢查檢查?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“不少零件已經(jīng)老化了，而且這種型號(hào)的打印機(jī)已經(jīng)脫產(chǎn)。我建議換臺(tái)新的吧，正好我們公司正在銷(xiāo)售最新版的?！?/p>

“我也沒(méi)有指望用一輩子，只是最近業(yè)務(wù)比較多。你不是來(lái)推銷(xiāo)的吧，如果這樣請(qǐng)出去。”客戶(hù)用質(zhì)疑的眼光看著李峰。

銷(xiāo)售人員：“我們公司的確是以銷(xiāo)售為主，但是決定權(quán)在你，我只是推薦一下。而且向您這款的維修成本相當(dāng)于購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)新的50%，這樣是不是不太劃算，你說(shuō)呢？”

客戶(hù)思考了一會(huì)：“一臺(tái)新的多少錢(qián)?”

就這樣，客戶(hù)與李峰聊了起來(lái)，最后，順利買(mǎi)走一臺(tái)打印機(jī)。

很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)有較大的異議，或?qū)δ惚救瞬恍湃?，?wèn)題不在于產(chǎn)品本身或客戶(hù)，而在你本身。就像例子中的第一位推銷(xiāo)員小玲，接通電話(huà)后就是一陣霹靂叭拉介紹，根本給客戶(hù)的思考的余地和回應(yīng)時(shí)間。你在不明確客戶(hù)為什么拒絕的情況下，就盲目地介紹產(chǎn)品，相信像這位銷(xiāo)售人員這種霸王硬上弓的做法很多人都用過(guò)，最終的結(jié)果是更容易引起客戶(hù)的反感。

這時(shí)，就需要先取得客戶(hù)的信任。那么，該如何做起呢？這里有一個(gè)交流原則，就是把拋過(guò)來(lái)的問(wèn)題再次巧妙地拋給對(duì)方，該客戶(hù)充分思考時(shí)間，讓他們自己意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。在客戶(hù)進(jìn)一步了解的基礎(chǔ)上加以引導(dǎo)，就會(huì)順利得多。那么正確的做應(yīng)該怎么樣呢？

1）、順從客戶(hù)的意愿，暫停推銷(xiāo)

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“我需要更多的時(shí)間考慮一下”或者以其他理由拒絕時(shí)，很多時(shí)候并不是真正的拒絕。相反，很多時(shí)候這正是他們正在思考的一種表現(xiàn)，因?yàn)樗麄儽仨氃诖_定你的產(chǎn)品一定是最好的東西之后，心理才會(huì)踏實(shí)、放心。這個(gè)時(shí)候，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該暫停推銷(xiāo)，讓客戶(hù)有時(shí)間去考慮，去做判斷。強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售只能讓其心有疑慮，就算客戶(hù)妥協(xié)了，他也會(huì)在稍有不妥的情況下，萌生悔意，甚至提出毀約。

2）、給客戶(hù)以適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)、提示

為保證談話(huà)的順利進(jìn)行，在客戶(hù)考慮的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員也必須適當(dāng)?shù)丶右蕴崾緛?lái)控制客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)。比如，問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題“先生，對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品，您認(rèn)為哪些對(duì)您來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的呢？”“您覺(jué)得我們接下來(lái)應(yīng)該做什么？”等等。這些問(wèn)題可以讓有機(jī)會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品做更多的闡述，從而更深入的挖掘客戶(hù)的需求，很好地引導(dǎo)客戶(hù)向自己預(yù)期的方向行進(jìn)，；

3）、展示產(chǎn)品價(jià)值，謊言不功自破

如果說(shuō)客戶(hù)的拒絕理由大都是謊言，那么，戳破這個(gè)謊言就是產(chǎn)品的價(jià)值。任何一個(gè)客戶(hù)不會(huì)只單純相信銷(xiāo)售人員的言辭，最終令他們改變主意的還是，產(chǎn)品的價(jià)值。所以，當(dāng)客戶(hù)拒絕之后，還要及時(shí)出示一些證據(jù)能證明產(chǎn)品的價(jià)值，或者能為他們的利益，減少的損失！這點(diǎn)一旦明確起來(lái)，客戶(hù)自會(huì)權(quán)衡利弊，做出自己的選擇，那些所謂拒絕理由也就不功而破了。

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品會(huì)服務(wù)的否定，推出反對(duì)意見(jiàn)，只是一些借口而已。真正的目的是想正確更多的思考時(shí)間，在推銷(xiāo)中，銷(xiāo)售人員一定不能把借口當(dāng)作真正的拒絕理由，而且當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這種心理之后，要積極引導(dǎo)，是的問(wèn)題徹底解決。

6、化解對(duì)方的否定：以進(jìn)為退不要爭(zhēng)論

當(dāng)客戶(hù)否定你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，當(dāng)客戶(hù)與你產(chǎn)生較大分歧時(shí)，作為銷(xiāo)售人員不妨退一步，盡量減少與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)論。因?yàn)闋?zhēng)論總要傷和氣，傷感情，如果真要是到了一發(fā)不可收拾的地步，也許你真把自己的后路給堵死了。所以，一旦遇到這種情況，先冷靜下來(lái)想想，只要是不違背原則，沒(méi)必要執(zhí)意要與客戶(hù)爭(zhēng)論你死我活。

后退是為了更好的前進(jìn)，猶如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭線(xiàn)拉斷，如果張弛有度則可以射得更遠(yuǎn)。在與客戶(hù)交流的過(guò)程時(shí)，以退為進(jìn)是一種談判技巧，一種有效的談判策略，表面是退縮，實(shí)質(zhì)是進(jìn)攻，后退是為了更好的前進(jìn)。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員王鑫

王鑫是某廣告公司的推銷(xiāo)員，前幾天她承接了一個(gè)單子，為某集團(tuán)做CI設(shè)計(jì)。這個(gè)客戶(hù)要的非常急，王鑫在接到報(bào)價(jià)后，直接聯(lián)系設(shè)計(jì)師加班加點(diǎn)，僅用了一周的時(shí)間把設(shè)計(jì)圖紙就交到了客戶(hù)手中。這位客戶(hù)確認(rèn)無(wú)誤之后，當(dāng)場(chǎng)簽收，并按照合同交付了所有款項(xiàng)。

晚上，客戶(hù)就王鑫打了電話(huà)，電話(huà)中，這位客戶(hù)對(duì)這份設(shè)計(jì)大為不滿(mǎn)，說(shuō)該公司私自擅改圖紙，并要求退貨。說(shuō)完，“啪”的一聲把電話(huà)掛斷了。王鑫聽(tīng)得一頭霧水，竟然不知道發(fā)生了什么事。被怒罵后的王鑫也是滿(mǎn)肚子委屈，心想，自己加班趕點(diǎn)的換來(lái)的卻一頓怒罵。她越想越生氣，當(dāng)即驅(qū)車(chē)趕往客戶(hù)辦公室，要當(dāng)面質(zhì)問(wèn)。

這場(chǎng)爭(zhēng)吵最終更加激怒了客戶(hù)，激化了矛盾，使事情變得更加糟糕。最好，公司出面調(diào)停，承擔(dān)所有損失。

》》》銷(xiāo)售人員張金玉

張金玉是浙江某品牌服裝Q品牌的招商人員，為了打開(kāi)北方市場(chǎng)，公司決定在北京、山東、河北等地招加盟商。張金玉被派往考察北方市場(chǎng)，在一次招商大會(huì)上，來(lái)自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服裝。其中，山東的馬先生對(duì)Q品牌服裝不太滿(mǎn)意，在談判過(guò)程過(guò)程中，指出了諸多缺點(diǎn)。

馬先生：“你們的產(chǎn)品缺陷還是比較多的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……

“我們既然來(lái)了，而且與您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！?/p>

馬先生馬上舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致的意思條件不夠優(yōu)惠。

看到這位客戶(hù)不為所動(dòng)，張金玉心中一下沒(méi)了底?？v觀(guān)這次來(lái)的客戶(hù)中，山東的這位是最有實(shí)力的，公司肯定得選擇最好的。但是公司的政策不不能改，如何爭(zhēng)取到這位大客戶(hù)呢？他想到了一個(gè)良策，索性先拖延一下時(shí)間。趁著談判休息的間隙，他為馬先生泡上了一杯好茶，寒暄幾句說(shuō)：“馬先生，我先去和其他客戶(hù)打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓茫俊?/p>

征得同意后，他就去了幾個(gè)重要客戶(hù)那里，其實(shí)，他是在時(shí)間安排上做了伏筆，對(duì)每個(gè)人都說(shuō)晚上有點(diǎn)忙，過(guò)半小時(shí)后來(lái)詳談。這樣一來(lái)，馬先生以為他與其他人做準(zhǔn)備?？蛻?hù)們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時(shí)間，也開(kāi)始著急起來(lái)。大約40分鐘后，張金玉回到商務(wù)房，馬先生已經(jīng)等急了，談判也輕松起來(lái)。

退一步海闊天空，以退為進(jìn)是一種攻防兼?zhèn)涞牟呗?。?dāng)客戶(hù)與銷(xiāo)售人員意見(jiàn)不一時(shí)，與其爭(zhēng)得面紅耳赤，兩敗俱傷，不如平心靜氣，好言商量。上述兩個(gè)例子正好說(shuō)明了這個(gè)道理，張金玉的成功之處就在于，他知道何時(shí)需要撤退，什么時(shí)候必須走開(kāi)。

客戶(hù)不接受產(chǎn)品或服務(wù)，就不要強(qiáng)行去推銷(xiāo)，不要不顧一切地達(dá)成交易。這時(shí)，不妨換個(gè)思路，暫時(shí)放棄，等待更好的時(shí)機(jī)。

但是，在運(yùn)用這種策略時(shí)，也需要時(shí)機(jī)成熟，根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況而定。

1）、避免爭(zhēng)論，主動(dòng)退讓?zhuān)莆照勗?huà)的主動(dòng)權(quán)

在談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方之所以會(huì)形成意見(jiàn)分歧，最關(guān)鍵的是合同條框影響到了彼此的切身利益。但是，開(kāi)展談判的最終目標(biāo)是為了將產(chǎn)品或服務(wù)更好地推銷(xiāo)出去，不能被條條框框過(guò)度地限制。在這種情況下，銷(xiāo)售人員不妨在不影響自身利益，或者是能以最小的代價(jià)換取更大的利益的前提下，主動(dòng)做出讓步。這樣反而可以掌握整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。

值得一提的是，讓步要在不發(fā)生爭(zhēng)論的前提下進(jìn)行，千萬(wàn)不要在與客戶(hù)發(fā)生一番激烈爭(zhēng)論后，自己又主動(dòng)做出讓步，這樣的效果就被大大地減弱了。

2）、根據(jù)客戶(hù)需求不斷地做調(diào)整

銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的需求既相互依賴(lài)，又有相對(duì)獨(dú)立，在談判中，讓步是必要的，但一定要結(jié)合對(duì)方的需求進(jìn)行，以對(duì)方的需求為基準(zhǔn)，不能盲目進(jìn)行。但是并在摸清客戶(hù)的真實(shí)心理意圖，知道讓步之后能獲得更大的回報(bào)后才可實(shí)施。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這就需要銷(xiāo)售人員對(duì)對(duì)方有清晰的了解，制定一個(gè)更為完善的應(yīng)對(duì)計(jì)劃。暫時(shí)離開(kāi)談判桌，也就是說(shuō)以退要挾達(dá)到進(jìn)的目的，就是常用的一種。

3）、掌握分寸，退讓要恰到好處

讓步要掌握分寸，多次讓步，或者以較大的退讓爭(zhēng)取到較小的利益回報(bào)，都不能算是成功的。有的銷(xiāo)售人員做了讓步后想要反悔，又不要不好意思。在做出讓步之前，千萬(wàn)不要過(guò)快或過(guò)多地讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。比如，報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地，你可以報(bào)價(jià)要高些，買(mǎi)主出價(jià)要低些，當(dāng)然必須在合理范圍內(nèi)?；蛘哌m時(shí)地隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)出他所有的要求，然后根據(jù)對(duì)方的要求去適時(shí)地讓步。

在談判桌上，不要陷入思維的陷阱，為了爭(zhēng)取到客戶(hù)的好感不要一味迎合，發(fā)生爭(zhēng)論，也不要撕破臉面，拂袖而去。這樣只能使得推銷(xiāo)陷入僵局，以退為進(jìn)推銷(xiāo)中一種非常有戰(zhàn)術(shù)性的方法，遇到困難，把眼光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，另辟蹊徑，暫時(shí)地讓步是為了為了未來(lái)得到的更多。

7、消除對(duì)方疑心：不要做過(guò)多的解釋

從心理學(xué)角度來(lái)看，一個(gè)人在面對(duì)陌生的人或物時(shí)都會(huì)有一定的疑慮。在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，很多客戶(hù)也懷有這種心理。面對(duì)自己喜歡的產(chǎn)品猶豫不決，拿不定主意，遇到這種情況，聰明的推銷(xiāo)員就需要根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，首先幫助客戶(hù)消除內(nèi)心的憂(yōu)慮。而不能一味地盲目推銷(xiāo)產(chǎn)品，你說(shuō)得不合時(shí)宜，反而會(huì)適得其反。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員張茵

銷(xiāo)售人員：“小姐，現(xiàn)在正值店慶促銷(xiāo)活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品贈(zèng)送特惠大禮包！”

客戶(hù)：“什么牌子的啊，以前好像沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？”

銷(xiāo)售人員：“這是我們公司最近自主開(kāi)發(fā)的一款新品牌?！?/p>

客戶(hù)：“新品牌？”

銷(xiāo)售人員：“市場(chǎng)上也沒(méi)賣(mài)的，不知道效果如何，與碧歐泉、蘭蔻相比怎么樣？”

銷(xiāo)售人員：“從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)講，每個(gè)品牌都的配料是基本相同的，而且我們的優(yōu)勢(shì)在于……”

客戶(hù)：“是嗎？這樣的話(huà)我還是先去別處看看吧”

銷(xiāo)售人員：“小姐留步，我還有話(huà)沒(méi)說(shuō)完……”客戶(hù)頭也不回地離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。

》》》銷(xiāo)售人員小宋

銷(xiāo)售人員小宋在給顧客梁女士推薦涵美護(hù)膚品。

顧客：“這個(gè)牌子的護(hù)膚品以前沒(méi)用過(guò)，市面上也沒(méi)有賣(mài)的，不知道效果到底好不好?！?/p>

小宋：“是啊，選擇適合自己皮膚的護(hù)膚品的確很重要，正好我們周末有個(gè)美容沙龍，大家一起聚聚，聊聊美容護(hù)膚方面的話(huà)題，不知你有沒(méi)有興趣？”

梁女士答應(yīng)了。在周末的美容沙龍上，梁女士看到參加聚會(huì)的女士們個(gè)個(gè)都打扮得高雅大方，這讓她非常羨慕，聚會(huì)中大家聊到的關(guān)于護(hù)膚的知識(shí)也讓她獲益匪淺。會(huì)后，她興奮地問(wèn)：“她們用的都是這種護(hù)膚品嗎？”小宋見(jiàn)梁女士這么問(wèn)，馬上抓住機(jī)會(huì)促成了銷(xiāo)售，梁女士成了她的一位忠實(shí)顧客。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員小宋都準(zhǔn)確地把握了顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。在第一次介紹產(chǎn)品的時(shí)候，梁女士因?yàn)閷?duì)涵美產(chǎn)品很陌生，因而對(duì)產(chǎn)品使用效果持懷疑態(tài)度。但是，在美容沙龍這樣的環(huán)境中，當(dāng)她看到聚會(huì)上的其他女士都容光煥發(fā)，并且都使用這個(gè)品牌的護(hù)膚品時(shí)，她的心理也就產(chǎn)生了變化，她相信只有好的產(chǎn)品才會(huì)有這么多人使用，跟著大家的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，于是做出了購(gòu)買(mǎi)的選擇。

當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑時(shí)，銷(xiāo)售人員不能做過(guò)多的解釋?zhuān)^(guò)多地去辯解。否則，反而會(huì)令客戶(hù)心生厭煩之情。

1）、了解客戶(hù)的處境

在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，如果客戶(hù)對(duì)你的話(huà)表示質(zhì)疑，你就應(yīng)該認(rèn)同顧客的感受，可表達(dá)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)初衷的支持。說(shuō)服客戶(hù)，讓他們接受你。例如客戶(hù)提出：“你們的筆記本堅(jiān)固嗎？我有一些擔(dān)心。”銷(xiāo)售人員的回答是：“您的擔(dān)心很有道理，筆記本電腦的故障不僅僅要占用您的時(shí)間去維修，而會(huì)造成數(shù)據(jù)的丟失以致于影響稿件的出版?！笨蛻?hù)的體會(huì)是銷(xiāo)售人員很能夠。

2）、出示證據(jù)，打消疑慮

對(duì)于一些有權(quán)威認(rèn)證或者確鑿說(shuō)服力的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員可以拿出相關(guān)證據(jù)來(lái)進(jìn)一步證明。讓客戶(hù)看到實(shí)實(shí)在在的證據(jù)，完全消除他們心中的疑惑。銷(xiāo)售人員在了解了客戶(hù)的這種心理之后，就應(yīng)該出示相關(guān)證據(jù)，打消他們心里的疑慮。

如果能證明客戶(hù)的顧慮是不必要的，銷(xiāo)售人員應(yīng)該拿出證據(jù)來(lái)。書(shū)面的報(bào)告或者數(shù)字是最容易使客戶(hù)相信的，這些書(shū)面文件包括公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、第三方的報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行的測(cè)試報(bào)告、報(bào)刊雜志的調(diào)查結(jié)果等等。客戶(hù)隨時(shí)都可能提出來(lái)他的懷疑或?qū)︿N(xiāo)售人員的說(shuō)明產(chǎn)生誤解，銷(xiāo)售人員在見(jiàn)客戶(hù)之前，應(yīng)該準(zhǔn)備好這些資料。在下面的兩個(gè)例子中，一種是銷(xiāo)售人員口頭向客戶(hù)解釋?zhuān)硪环N是通過(guò)證據(jù)向客戶(hù)進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

3）、以身說(shuō)法，促成成交

向顧客說(shuō)明這都是自己或親友親身體驗(yàn)的，最好邀請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，以打消疑慮，促成銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員一定要時(shí)時(shí)注意避免沉浸于自己的假設(shè)中。有時(shí)客戶(hù)停止與銷(xiāo)售人員討論并不是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的解釋已經(jīng)讓他滿(mǎn)意了，可能是客戶(hù)對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)失去了興趣；或者客戶(hù)認(rèn)為銷(xiāo)售人員無(wú)法回答這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)變得不耐煩了而轉(zhuǎn)移話(huà)題；也許客戶(hù)還沒(méi)有明白銷(xiāo)售人員的解釋?zhuān)N(xiāo)售人員卻錯(cuò)誤地以為他已經(jīng)明白。因此在最后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否接受自己的解釋并征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)。

8、讓對(duì)方說(shuō)服自己：給予客戶(hù)鼓勵(lì)和肯定

一個(gè)人只有不斷地被肯定、被鼓勵(lì)，才能激發(fā)出內(nèi)心的潛力。在日常生活中，細(xì)心的人也都會(huì)注意到，當(dāng)我們以一種積極的、肯定的態(tài)度與他人說(shuō)話(huà)，或者求他人辦事的時(shí)候，很容易獲得好感。在推銷(xiāo)中也一樣，銷(xiāo)售人員要不斷地認(rèn)可客戶(hù)、肯定客戶(hù)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是想辦法獲取客戶(hù)的肯定。

有時(shí)候，只要能獲得客戶(hù)的肯定，客戶(hù)就容易與你達(dá)成一致，盡快地實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的目的。作為一名銷(xiāo)售人員，在向客戶(hù)談?wù)摰臅r(shí)候，要有意識(shí)引導(dǎo)客戶(hù)向有積極意義、需要作出肯定性答復(fù)的問(wèn)題上來(lái)。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員肖劍鋒

一位推銷(xiāo)壓板機(jī)推銷(xiāo)員肖劍鋒，為促使盡快訂貨，接二連三地給客戶(hù)施加壓力?？蛻?hù)拒絕之后，又百般譏諷：“到目前為止已經(jīng)一個(gè)星期了，您怎么還沒(méi)與下決定？我們?cè)镜慕回浧?號(hào)，可現(xiàn)在……

客戶(hù)：“我現(xiàn)在還不能馬上做決定?！?/p>

銷(xiāo)售人員：“先生，還有什么顧慮嗎？”

客戶(hù)：“我們還需要商量一下？”

“那我明天再來(lái)拜訪(fǎng)您”第二天，這位推銷(xiāo)員又去拜訪(fǎng)，誰(shuí)知這客戶(hù)把交貨一事忘得一干二凈。當(dāng)他再次向客戶(hù)交代交貨期時(shí)，對(duì)方仍以為是六個(gè)月，而且在交貨期問(wèn)題上顛三倒四。顯然，對(duì)方根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向。忽然，這位推銷(xiāo)員就變得十分不客氣起來(lái)。

銷(xiāo)售人員：“先生，你沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向應(yīng)該早點(diǎn)跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一個(gè)人身上就浪費(fèi)大半年的時(shí)間?！?/p>

》》》銷(xiāo)售人員秦茹茹

秦茹茹是一位廣告策劃公司的業(yè)務(wù)員，她在與客戶(hù)交流時(shí)，總是能夠做到有意識(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)自己去說(shuō)服自己。一次，她為客戶(hù)做了一份策劃方案，她是這樣向客戶(hù)介紹的的：

秦茹茹：“張總，策劃方案您也看過(guò)了，有什么意見(jiàn)？”

客戶(hù)：“不錯(cuò)，不過(guò)有些細(xì)節(jié)問(wèn)題還需要再完善一下。”

秦茹茹：“意思是您同意我們提供的策劃方案了？”（避開(kāi)對(duì)方有異議的觀(guān)點(diǎn)，直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方贊同的觀(guān)點(diǎn)）

客戶(hù)：“對(duì)，你能否具體解釋一下接下來(lái)如何實(shí)施這份方案?！?/p>

秦茹茹：“您放心，這是我們公司高級(jí)設(shè)計(jì)師結(jié)合貴公司的實(shí)際量身定做的，一定能夠提高貴公司名氣和影響力?！保ㄇ擅钷D(zhuǎn)移話(huà)題，突出自身的優(yōu)勢(shì)）

客戶(hù)：“我想，那是毫無(wú)疑疑問(wèn)的?！?/p>

秦茹茹：“如果按照我們的方案進(jìn)行試驗(yàn)，并且對(duì)試驗(yàn)結(jié)果感到滿(mǎn)意，你們是不是下一步就可以簽訂合同？”

客戶(hù)：“對(duì)?！?/p>

秦茹茹：“那么我們現(xiàn)在可以先簽個(gè)協(xié)議嗎？”

客戶(hù)：“可以?！?/p>

事實(shí)證明，只有引導(dǎo)客戶(hù)做出肯定性的答復(fù)，使得一步步地認(rèn)可產(chǎn)品，才能逐漸促使客戶(hù)下決定購(gòu)買(mǎi)。試想，如果你每提一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方都是以?不能??不行?等否定詞來(lái)回答，這場(chǎng)談話(huà)很有可能就無(wú)法進(jìn)行下去。因此，在與客戶(hù)溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多提一些需要做肯定性回答的問(wèn)題。以此來(lái)獲得客戶(hù)的肯定，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己的好感。

獲得客戶(hù)的肯定，獲得客戶(hù)的承諾，無(wú)形中，客戶(hù)就在說(shuō)服自己。那么，在引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)?是?的過(guò)程中，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？

1）、創(chuàng)造良好的洽談氣氛

很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員有一定的偏見(jiàn)，抱有各種猜疑、防備的心理，甚者有敵對(duì)情緒，這一定程度上也會(huì)影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。在這種情況下，客戶(hù)對(duì)你有更強(qiáng)戒備之心，想要獲得客戶(hù)的承諾是非常難的。這就需要與客戶(hù)一見(jiàn)面，你就應(yīng)努力創(chuàng)造一種良好的推銷(xiāo)氣氛，熱情友好、輕松愉快的洽談氣氛有利于加強(qiáng)與客戶(hù)感情溝通，消除雙方的隔閡。從而消除對(duì)方的猜疑、警惕、緊張心理，這對(duì)以后雙方洽談、達(dá)成協(xié)議有很大的作用。

2）、控制自己的失望情緒

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，談判有時(shí)會(huì)陷入僵局，雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步陷入不能自拔的境地。這個(gè)時(shí)候，情緒不可避免地要受到影響，但是，必須學(xué)會(huì)控制自己的消極情緒，任何一種的感情流露要不能阻礙談判的順利進(jìn)行。

3）、為客戶(hù)提出解決方案

第9篇：護(hù)膚品培訓(xùn)個(gè)人總結(jié)范文

一、實(shí)習(xí)目的或研究目的

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀(guān)察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。

一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專(zhuān)注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)技能，社會(huì)主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。

實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是營(yíng)銷(xiāo)化妝品，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶(hù)源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

三、實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)及體會(huì)

20xx年4月7日到4月19日 ，我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí)，把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了營(yíng)銷(xiāo)員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會(huì)，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于廣州市海珠區(qū)，是一家以營(yíng)銷(xiāo)化裝品為主的私營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10幾個(gè)員工，只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，但它卻是顧客值得信賴(lài)的公司，一直以來(lái)在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿(mǎn)意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。

本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠(chǎng)家直接產(chǎn)品，并由專(zhuān)人對(duì)來(lái)料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠(chǎng)家，公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)：保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒(méi)好好學(xué)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)化妝品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等，都全身心的投入到工作中去。

實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的!緊張的兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這兩個(gè)多月里我還是有不少的收獲。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告3000字二

一、實(shí)習(xí)目的與任務(wù)

大三已經(jīng)結(jié)束了，老師要求我們?cè)诖笕氖罴龠M(jìn)行實(shí)習(xí)，而實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過(guò)實(shí)習(xí)，可以讓我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，加強(qiáng)我們的實(shí)際操作能力，進(jìn)一步把學(xué)習(xí)過(guò)的理論知識(shí)與實(shí)際情況相結(jié)合，并不斷地加強(qiáng)和鞏固，提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，以達(dá)到專(zhuān)業(yè)水平。

在整個(gè)具體實(shí)習(xí)過(guò)程中，真是地接觸到國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)實(shí)務(wù)的具體操作，進(jìn)出口的成本核算、詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)與還盤(pán)等各種基本技巧，并對(duì)醫(yī)藥保健進(jìn)出口這一行業(yè)有了深入徹底的了解，體會(huì)到貿(mào)易進(jìn)程中不同當(dāng)事人他們所面臨的具體工作與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，認(rèn)識(shí)了公司的內(nèi)外部運(yùn)作策略，接觸到真實(shí)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作平臺(tái)。

在這實(shí)習(xí)過(guò)程中，不僅了解到自身存在很多不足之處，明白了跟別人的差距所作，同時(shí)積累了一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)走上工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。

二、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容

這個(gè)暑假，我經(jīng)過(guò)學(xué)校安排到廣東省紡織集團(tuán)旗下的廣東省醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司實(shí)習(xí)。公司是屬?lài)?guó)營(yíng)公司，創(chuàng)立已有30多年歷史，但因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，資金出現(xiàn)問(wèn)題，而被國(guó)營(yíng)的紡織集團(tuán)收購(gòu)。在大集團(tuán)的帶領(lǐng)下，公司顯得更有建樹(shù)，發(fā)展得更加有活力，公司董事指出，公司的運(yùn)營(yíng)狀況不斷地改善。明確地說(shuō)，公司是一間進(jìn)出口公司，主要為委托人做業(yè)務(wù)，收取費(fèi)用。

我到公司第一天是公司董事接待的，并安排公司的醫(yī)藥進(jìn)口部的于經(jīng)理帶領(lǐng)我。公司分好幾個(gè)不同類(lèi)型的進(jìn)出口部門(mén)，各司其職。我們部門(mén)主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口一些香料，保健品之類(lèi)。我進(jìn)公司的第一天，于經(jīng)理帶我進(jìn)辦公室跟部門(mén)的五位員工打招呼后就讓我看辦公桌上的已做好的合同卷宗。經(jīng)理希望我先從做好的合同卷宗中熟悉進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)流內(nèi)容，自己把不懂的部分找出來(lái)再請(qǐng)教他們。里面是一些每個(gè)合同要做的一些單據(jù)和資料。有銷(xiāo)售合同、國(guó)內(nèi)收購(gòu)合同、核銷(xiāo)單、報(bào)關(guān)單(公司是做的，報(bào)關(guān)這部分，是交給報(bào)關(guān)單位做的)、客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照/銀行資料/稅務(wù)登記證(這三個(gè)是做單之前首先清楚的，主要弄清楚客戶(hù)是否合法法人及理解其信用狀況，規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。)、增值稅發(fā)票、商業(yè)發(fā)票(中英版)、貨物中轉(zhuǎn)交接清單(中英版)、進(jìn)口銷(xiāo)售結(jié)算清單、進(jìn)程登記表(單證)、收/付款通知單、進(jìn)口關(guān)稅專(zhuān)用繳款書(shū)、產(chǎn)品清單、報(bào)關(guān)(收貨/送貨)通知單、開(kāi)票資料、報(bào)關(guān)委托書(shū)、租船通知書(shū)(分程租船的話(huà)，有頭程船貨到通知書(shū)、

二程船期。通知書(shū)內(nèi)容包括我司名稱(chēng)、地址傳真電話(huà)e-mail、提單號(hào)、收貨人詳細(xì)資料、有關(guān)法律責(zé)任和條款、貨物詳細(xì)資料及相關(guān)備注)等等。填寫(xiě)這些單據(jù)必須小心謹(jǐn)慎，制定好單據(jù)后要一字一字地認(rèn)真核對(duì)，特別我們部門(mén)的進(jìn)出口的香料和保健品名稱(chēng)很特別，稍不留神，很容易出錯(cuò)，絕對(duì)避免出現(xiàn)錯(cuò)誤，這也是貿(mào)易人員必須具備的職業(yè)精神。其次還要牢牢熟記《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)通則》各種術(shù)語(yǔ)所適用的交貨條件、運(yùn)輸條件、付款條件、保險(xiǎn)條件等，這樣有利于快速清楚地計(jì)算成交價(jià)格、成本和還盤(pán)利潤(rùn)及利潤(rùn)率等;熟悉各種貨物的運(yùn)輸?shù)燃?jí)、運(yùn)費(fèi)率等;匯率也是非常重要的，這對(duì)付款是非常重要的，按何時(shí)何種匯率計(jì)算，都關(guān)系到交易雙方的切身利益。所以我們必須密切留意匯率走勢(shì)，也要了解經(jīng)濟(jì)狀況，做足功課。一開(kāi)始我只是做些輔助工作和熟悉合同卷宗，而且一整疊的單據(jù)，看起來(lái)很混亂，后來(lái)是部門(mén)其中的一位員工指導(dǎo)我應(yīng)該如何去看這些合同單據(jù)，先明白做單前弄清楚客戶(hù)資料，因?yàn)榭蛻?hù)大部分都是老客戶(hù)，所以接到訂單后就直接把訂貨合同做好，讓雙方簽訂就可以開(kāi)展其他工作。部門(mén)合同一般采用t/t付款方式，比較便捷，因?yàn)槔峡蛻?hù)，信用度較高。采用l/c方式的話(huà)比較復(fù)雜，部門(mén)一個(gè)員工曾指導(dǎo)過(guò)我，幫我分析一份l/c中的重要部分，必須注意的細(xì)節(jié)，一一幫我指出，讓我對(duì)一份l/c的制定有了深刻的了解，跟課堂上學(xué)到的更有實(shí)踐性。租船訂倉(cāng)程序都計(jì)較固定，只要跟船方確定就好。 一段時(shí)間后，小劉就讓我熟悉抽檢部分。公司的倉(cāng)庫(kù)是在芳村，去到那里，因?yàn)槭羌s了檢驗(yàn)單位去那為要出口的珠柏猴散這批藥物進(jìn)行抽檢，所以我們到倉(cāng)庫(kù)首先就要把外包裝拆掉，方便檢驗(yàn)單位工作，檢驗(yàn)單位比較苛刻，要求很高，我們必須在他們到來(lái)之前把所以準(zhǔn)備工作做好，否則他們就會(huì)說(shuō)要推倒下一期再約時(shí)間。因?yàn)橛行┴浽?樓有些在4樓，我們奔波在兩層樓間，還要不斷跟他們通電話(huà)，在門(mén)口專(zhuān)人迎接，本來(lái)人手就不夠，準(zhǔn)備時(shí)間也越來(lái)越短，狀況出現(xiàn)混亂。進(jìn)行抽檢，把貨物都按編號(hào)編好，因?yàn)檫@批貨分開(kāi)幾個(gè)倉(cāng)放的，不同的貨量要抽檢相應(yīng)比例的貨樣，把貨樣拿出來(lái)后，再用檢驗(yàn)單位所帶來(lái)的封條重新將外包裝封好。編好并把它們裝好后，回到倉(cāng)庫(kù)的值班室把單據(jù)填好。來(lái)之前小劉就已經(jīng)把不同批號(hào)的貨單(必須要做的工序，方便檢貨時(shí)核對(duì)等。)歸類(lèi)好，但檢驗(yàn)單位人員老是把貨的批號(hào)看漏!老是說(shuō)我們做的單有問(wèn)題，也把其它相關(guān)的單據(jù)都混淆!害得我們要不斷地跟她們核對(duì)，跟好貨和單。一次抽檢就花了一個(gè)下午時(shí)間!抽檢這個(gè)過(guò)程，極其的繁瑣!貨物種類(lèi)多，單據(jù)也較多，核實(shí)就越繁瑣。即使是做了五年的老員工，面對(duì)這一環(huán)節(jié)還是覺(jué)得很難應(yīng)付，可見(jiàn)，做貿(mào)易需要很大的能耐，付出的也會(huì)很多……

三、實(shí)習(xí)心得與體會(huì)

這次實(shí)習(xí)讓我受益良多，跟課本所學(xué)的更有切身體會(huì)，也從中充分認(rèn)識(shí)了走向社會(huì)工作

自身存在很多的缺陷和不足，更需要積累大量的工作經(jīng)驗(yàn)。

首先，必須加強(qiáng)外語(yǔ)學(xué)習(xí)。進(jìn)出口貿(mào)易，很大程度上，外語(yǔ)是我們必須掌握的要件，同時(shí)加強(qiáng)口語(yǔ)的練習(xí)。對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易中，外語(yǔ)是我們與客戶(hù)交流的橋梁，貿(mào)易流程中貿(mào)易函電、單證等都充分應(yīng)用到，只有掌握外語(yǔ)，才能自如駕馭與外貿(mào)業(yè)務(wù)中。所以未來(lái)時(shí)間里，我必須不斷加強(qiáng)外語(yǔ)學(xué)習(xí)，提高外語(yǔ)熟悉程度。

其次，總結(jié)自身不足。在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)貿(mào)易行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握還有待提高，很多細(xì)節(jié)工作要有更多的充分認(rèn)識(shí)。整個(gè)流程下來(lái)，會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，為了規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，就要熟練地掌握好專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高解決問(wèn)題的能力。