消費(fèi)者心理精選(九篇)

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第1篇：消費(fèi)者心理范文

    1 消費(fèi)者自身對(duì)消費(fèi)的影響?

    在商品交易中,為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù),就要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能,質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費(fèi)者不同的消費(fèi)者心理,所以我們就要從認(rèn)識(shí)、記憶與購(gòu)買(mǎi)等基本特點(diǎn)上去了解消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)事物或產(chǎn)品之前就會(huì)對(duì)事物形成一種觀念,再根據(jù)理性加以判斷,并加深其認(rèn)識(shí)和記憶,使自己能有一個(gè)初步的了解。?

    產(chǎn)品名稱(chēng)的好壞能直接影響消費(fèi)者的記憶程度,并會(huì)使消費(fèi)者做出不同的購(gòu)買(mǎi)決定。名稱(chēng)的動(dòng)聽(tīng),第一步就能讓消費(fèi)者感到好奇或新奇,這樣就會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)一步的了解商品的名稱(chēng)。如:在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中的飲料廣告有許多種,有“脈動(dòng)”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱(chēng)都具有鮮明的個(gè)性所以這樣就給消費(fèi)者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱(chēng)就只能讓消費(fèi)者很快的遺忘,并不會(huì)做出任何的購(gòu)買(mǎi)行為了。?

    產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費(fèi)者心理而定,如有的消費(fèi)者就是為了買(mǎi)一個(gè)品牌,或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用;而有的只是想買(mǎi)一個(gè)便宜的冒牌貨。這都是消費(fèi)心理決定購(gòu)買(mǎi)行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中,有錢(qián)的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標(biāo),這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒(méi)有足夠的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對(duì)結(jié)實(shí)和外觀漂亮的商品作為購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象.更有的消費(fèi)者是為了顯示自己的身份而要買(mǎi)名牌,然而由于資金原因,就只有去購(gòu)買(mǎi)冒牌貨。這些都表明了不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心理。可以說(shuō)不同消費(fèi)心理也決定了不同的購(gòu)買(mǎi)行為. ?

第2篇：消費(fèi)者心理范文

[摘要]時(shí)尚消費(fèi)是一種消費(fèi)行為，一種生活方式，更是一種消費(fèi)文化。其中，蘊(yùn)含著不同的審美心理。本文著重從心理學(xué)角度出發(fā)，對(duì)敏感型消費(fèi)者、主觀型消費(fèi)者和漠然型消費(fèi)者的不同審美心理取向進(jìn)行了分析。

時(shí)尚消費(fèi)是在消費(fèi)活動(dòng)中體現(xiàn)的大眾對(duì)某種物質(zhì)或非物質(zhì)對(duì)象的追隨和模仿，是人們對(duì)于消費(fèi)活動(dòng)的時(shí)尚張揚(yáng)。它既是一種消費(fèi)行為，也是一種流行的生活方式，是以物質(zhì)文化的形式而流通的消費(fèi)文化，因?yàn)?，它的載體不僅是物質(zhì)的，更多的是有深刻的文化內(nèi)涵的東西。時(shí)尚是思想上、精神上的一種享受，它不僅體現(xiàn)了個(gè)人的消費(fèi)愛(ài)好，更主要的是體現(xiàn)了一個(gè)人的價(jià)值觀念和審美心理等內(nèi)在的東西。在消費(fèi)活動(dòng)中追求時(shí)尚是社會(huì)進(jìn)步的一種表現(xiàn)。本文擬從審美角度談?wù)剷r(shí)尚消費(fèi)的審美心理活動(dòng)。

一、時(shí)尚消費(fèi)流行的原因

時(shí)尚消費(fèi)流行，起因有很多。比如，時(shí)尚服裝的流行，崇尚優(yōu)越的身份和地位、對(duì)新奇事物的追求、對(duì)方便生活的向往或是出于商業(yè)目的的人為創(chuàng)造等等，都是產(chǎn)生流行的原因。但是，最根本的一點(diǎn)是由于人們心理上往往存在著兩種相反的傾向：一是想與眾不同，希望突出自我，不安于現(xiàn)狀，喜新厭舊，不斷追求新奇和變化的求異心理:另一種是不愿出眾，不想隨便改變自己，希望把自己隱藏在大眾之中，安于墨守成規(guī)的從眾心理。

綜上所述，歸納起來(lái)有以下幾點(diǎn)因素是流行的成因:(1)人類(lèi)生理及心理上的需求變化，對(duì)習(xí)慣的突破產(chǎn)生了流行;(2)人類(lèi)社會(huì)性模仿與自我表現(xiàn)的行為動(dòng)機(jī)促進(jìn)了流行;(3)環(huán)境的不斷人工化，廣泛的廣告媒介和信息傳播，促進(jìn)人們的行動(dòng)有意無(wú)意地趨同化、模式化，形成流行現(xiàn)象;(4)商業(yè)、藝術(shù)、教育事業(yè)的發(fā)展，人民知識(shí)的日益豐富，多種知識(shí)的互相滲透，又促進(jìn)了新流行現(xiàn)象的產(chǎn)生;(5)科技的發(fā)展，新材料新工藝的不斷出現(xiàn)，會(huì)誘發(fā)新的流行趨勢(shì)和走向;(6)社會(huì)文明的發(fā)展，審美觀念的變化(倫理觀、價(jià)值觀的變化)推動(dòng)了流行的產(chǎn)生和更新;(7)物質(zhì)豐富、生活水準(zhǔn)的提高，提供了流行生存發(fā)展的土壤。另外，大眾市場(chǎng)與流行理論中的符號(hào)互動(dòng)學(xué)說(shuō)則認(rèn)為在社會(huì)領(lǐng)域中所發(fā)生的某種人際互動(dòng)，可對(duì)時(shí)尚的流行產(chǎn)生影響。

無(wú)論某個(gè)消費(fèi)時(shí)尚現(xiàn)象所體現(xiàn)的是上述哪個(gè)或哪幾個(gè)決定因素，有一點(diǎn)是可以肯定的，這就是消費(fèi)時(shí)尚是一種選擇，而選擇又基于某個(gè)特點(diǎn)鮮明的變化，并且，這個(gè)變化在當(dāng)時(shí)看來(lái)符合審美的標(biāo)準(zhǔn)。這一方面解釋了為什么消費(fèi)時(shí)尚與審美具有多元化的特點(diǎn);另一方面，說(shuō)明了在消費(fèi)時(shí)尚的成因中，審美是一個(gè)重要因素。也就是說(shuō)，正是基于審美的需要，人們才會(huì)選擇消費(fèi)時(shí)尚，并且不斷創(chuàng)造新的消費(fèi)時(shí)尚。

二、時(shí)尚消費(fèi)中不同消費(fèi)者審美心理取向

消費(fèi)時(shí)尚作為一種資訊，不斷地向消費(fèi)者提供可供參考的“形象模型”，而消費(fèi)者也十分清楚，倘若自己按照這樣的模型去“包裝”自己，那么他將被人們稱(chēng)贊為“美”或是“時(shí)髦”。然而，在人們得到這些資訊后，首先要選擇自己的生活狀態(tài)與某種“形象模型”的結(jié)合點(diǎn)，不同的選擇體現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚文化的敏感程度并反映在他的消費(fèi)過(guò)程之中。

根據(jù)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感程度的不同，可以將其劃分為敏感型、主觀型和漠然型。

敏感型消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)時(shí)尚有極敏銳的感受力，會(huì)習(xí)慣性地、自主地尋找第一手的流行資訊，并且在最短的時(shí)間內(nèi)消化吸收，隨之便去尋覓對(duì)應(yīng)的時(shí)尚，去體驗(yàn)?zāi)欠N流行資訊中所描述的感覺(jué)，他們會(huì)盡量使自己的形象和自我感受傳播中的感覺(jué)相一致，也會(huì)最大限度地向時(shí)尚讓步，讓自己去適應(yīng)這種新的體驗(yàn)新的感覺(jué)。

從審美判斷上講，敏感型消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的需求和寬容性都非常大，具體表現(xiàn)為流行資訊所提供的模型與個(gè)人生活狀態(tài)之間的結(jié)合點(diǎn)很多，結(jié)合度也很強(qiáng)?？梢哉f(shuō)，敏感型消費(fèi)者愿意將自己的生活“交付于”時(shí)尚，對(duì)于時(shí)尚的捕捉和消費(fèi)是他們生活中不可或缺的一部分。這個(gè)階層中的消費(fèi)者并非都是富有的貴族消費(fèi)群體，事實(shí)上包括任何職業(yè)和任何年齡，其共同的特點(diǎn)就是對(duì)時(shí)尚的訴求。從心理層面上講，敏感型消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚有一種很強(qiáng)的需求感和依賴(lài)感，時(shí)尚資訊對(duì)于他們來(lái)說(shuō)猶如航標(biāo)，他們需要這些資訊來(lái)引導(dǎo)他們的生活與消費(fèi)，并從中得到審美價(jià)值的體現(xiàn)。敏感型消費(fèi)者常常對(duì)流行時(shí)尚的傳播與推廣采取積極與肯定的態(tài)度，他們會(huì)最大限度的“容忍”各類(lèi)風(fēng)格迥異的流行時(shí)尚的不斷翻新，并不斷的“翻新”自己，追隨流行。此類(lèi)消費(fèi)者生活豐富多彩千變?nèi)f化，正反映了其內(nèi)心的空虛，因?yàn)樗麄儗?duì)于美沒(méi)有一個(gè)永恒的定義，但他們卻從內(nèi)心中十分迫切的需要被別人稱(chēng)贊為美和時(shí)髦，因此總在不斷追求。如果說(shuō)時(shí)尚敏感型消費(fèi)者的生活狀態(tài)受到時(shí)尚資訊“控制”，那么對(duì)于主觀型消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，時(shí)尚資訊只是一道野餐。這類(lèi)消費(fèi)者的生活受時(shí)尚消費(fèi)的影響沒(méi)有前一類(lèi)消費(fèi)者那么深，可以說(shuō)時(shí)尚資訊對(duì)于他們的作用是一種“提醒”和“提示”。他們對(duì)自身的生活大多有自己的見(jiàn)解，對(duì)時(shí)尚也通常如此。但這并不說(shuō)明他們不需要流行時(shí)尚，他們對(duì)時(shí)尚也并非漠不關(guān)心。事實(shí)上正相反，他們同樣需要各式各樣的時(shí)尚資訊，只是不會(huì)“拿來(lái)就用”，他們會(huì)用自己的觀點(diǎn)對(duì)時(shí)尚加以評(píng)價(jià)、修改，從而使用，在他們的身上，通常能看見(jiàn)時(shí)尚與個(gè)性的結(jié)合。

第3篇：消費(fèi)者心理范文

論文摘要：隨著我國(guó)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求的不斷變化和社會(huì)文明程度的不斷提高,使商品銷(xiāo)售變得愈來(lái)愈復(fù)雜。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，受到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理因素的影響，要使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為成為可能，就必須認(rèn)真分析消費(fèi)者心理洞察，研究消費(fèi)行為。本文就消費(fèi)者心理洞察對(duì)消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為的影響提出了自己的見(jiàn)解。

前言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們物質(zhì)生活的提高，消費(fèi)者對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的商品挑選余地越來(lái)越大，人們的需求已不僅僅局限在滿(mǎn)足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿(mǎn)足。在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,如何使自己的產(chǎn)品脫穎而出受消費(fèi)者青睞？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)？如何使消費(fèi)者產(chǎn)生具體消費(fèi)行為后而繼續(xù)忠實(shí)于自己的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品如何去滿(mǎn)足人們多種多樣的物質(zhì)需求和文化需求？面對(duì)這一系列的消費(fèi)問(wèn)題，消費(fèi)者心理洞察與消費(fèi)行為的研究就顯得尤為迫切了。

1.消費(fèi)者的市場(chǎng)消費(fèi)洞察

消費(fèi)者的存在形式多種多樣，有時(shí)是個(gè)人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現(xiàn)，只要發(fā)生消費(fèi)行為便成為我們所說(shuō)的消費(fèi)者。消費(fèi)者有時(shí)是商品的購(gòu)買(mǎi)者但不一定是使用者，有時(shí)既是商品的購(gòu)買(mǎi)者又是使用者。從社會(huì)總體上看，在商品這個(gè)領(lǐng)域里企業(yè)是強(qiáng)者，消費(fèi)者是弱者。企業(yè)之所以成為強(qiáng)者，消費(fèi)者之所以成為弱者，其根源是信息不對(duì)稱(chēng)，也就是消費(fèi)者擁有的信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)生產(chǎn)者。面對(duì)如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，作為買(mǎi)方的消費(fèi)者就會(huì)越發(fā)感到信息不足，無(wú)法對(duì)商品價(jià)格做出準(zhǔn)確的評(píng)估，難以對(duì)商品做出合理的選擇。因此，商家在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)應(yīng)把該產(chǎn)品的性能、功效、以及會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)與眾不同的感受一并宣傳，使消費(fèi)者在沒(méi)有接觸或使用過(guò)該產(chǎn)品的情況下對(duì)該產(chǎn)品有較全面的了解和良好的印象，并在購(gòu)買(mǎi)之前就對(duì)該產(chǎn)品有了很好的洞察使其產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，為下一步進(jìn)行消費(fèi)行為做好鋪墊作用。

2.消費(fèi)者的消費(fèi)心理洞察

在眾多的產(chǎn)品中滿(mǎn)足心理需求的產(chǎn)品和滿(mǎn)足生理需求的產(chǎn)品是不同的，后者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實(shí)體本身，前者強(qiáng)調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。當(dāng)然，心理的滿(mǎn)足也不能脫離對(duì)商品物質(zhì)實(shí)體的消費(fèi)，但這里強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)實(shí)體本身并不能對(duì)心理滿(mǎn)足起決定作用，起決定作用的是能夠進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的信息，這些信息給消費(fèi)者帶來(lái)心理上的愉悅和滿(mǎn)足，當(dāng)消費(fèi)者洞察到該產(chǎn)品符合自己的各個(gè)方面需求，并感到非常滿(mǎn)意時(shí)是就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為。因此在消費(fèi)者較低層次的需求得到滿(mǎn)足后，新的高層次的心理需求就會(huì)產(chǎn)生。按照美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的理論，消費(fèi)者的需要可以分為五個(gè)層次：即生理、安全、愛(ài)、威望、自我實(shí)現(xiàn)。同一個(gè)消費(fèi)者在不同時(shí)間不同的狀態(tài)下，各種需要的強(qiáng)度是不一樣的，因此消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)傾向也是不一樣的。

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理洞察,是支配消費(fèi)者具體消費(fèi)行為的重要心理因素, 當(dāng)消費(fèi)者需要某種需求，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)對(duì)同一種類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的洞察。通常，在同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者最關(guān)心的有4個(gè)要素：即產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、愛(ài)好，一般可表現(xiàn)為以下幾個(gè)心理方面:

2.1品牌、求名心理

這類(lèi)消費(fèi)者的特點(diǎn)是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優(yōu)產(chǎn)品和世界名牌商品,很多消費(fèi)者時(shí)常以名牌商品來(lái)顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽(yù)感。當(dāng)然品牌是要優(yōu)良的質(zhì)量和服務(wù)來(lái)鑄就的，只有具有同行業(yè)中最優(yōu)秀的品質(zhì)才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質(zhì)。同時(shí)商家會(huì)利用人們“追求名牌、品質(zhì)”的心理“順?biāo)浦邸毕嗷プ饔檬怪罱K產(chǎn)生消費(fèi)行為。在這種心理傾向趨勢(shì)下,有些消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價(jià)值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費(fèi)者即便是物質(zhì)基礎(chǔ)不是很豐厚、個(gè)人也并非是體育愛(ài)好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿(mǎn)足了他擁有名牌擁有品質(zhì)的心理需求。

2.2價(jià)格、求廉心理

我國(guó)相當(dāng)多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí),特別注重價(jià)格,并以此作為主要選擇標(biāo)準(zhǔn),一般這些消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)處理價(jià)、優(yōu)惠價(jià)的商品。而對(duì)商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據(jù)這種消費(fèi)洞察心理,往往在季末或節(jié)日期間采用打折銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式,收到了良好的效果。

2.3質(zhì)量、求信心理

這類(lèi)消費(fèi)者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽(yù)為主的消費(fèi)心理傾向。例如,有些消費(fèi)者喜歡到大型超市、質(zhì)量、信得過(guò)的商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商品,認(rèn)為這里的商品貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費(fèi)者就喜歡在大型超市購(gòu)買(mǎi)蔬菜，他認(rèn)為那里的蔬菜更綠色更環(huán)保無(wú)公害，吃起來(lái)更健康。

2.4愛(ài)好、個(gè)性心理

這類(lèi)消費(fèi)者常常專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)某些商品，其目的是為了滿(mǎn)足個(gè)人特殊的愛(ài)好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽(yáng)春白雪；有人喜愛(ài)高調(diào)排場(chǎng)、有人喜愛(ài)含苞待放?？傊?人們會(huì)根據(jù)自己的興趣和愛(ài)好消費(fèi),希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費(fèi)者相對(duì)感性,喜歡追求個(gè)性，對(duì)所感興趣的商品相對(duì)舍得花錢(qián),喜歡附庸風(fēng)雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫(huà)；喜歡飲酒作樂(lè)的愿意一擲千金換得一醉方休。

3.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述,隨著目前商品市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，只有深刻把握消費(fèi)者的消費(fèi)洞察，準(zhǔn)確地從各個(gè)方面滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求就會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，才能進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)及定位等策略,使企業(yè)在市場(chǎng)中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn):

[1]褚伶利. 從消費(fèi)者心理需求傾向透視商品促銷(xiāo)[j]. 商業(yè)研究. 2005.12. 總第320期.

第4篇：消費(fèi)者心理范文

1.個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多年，消費(fèi)品市場(chǎng)經(jīng)歷了不斷的進(jìn)步與演變，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)量和品類(lèi)的多樣化。消費(fèi)者能夠依照個(gè)人的心理需求與意愿購(gòu)買(mǎi)個(gè)人喜歡的商品以及服務(wù)。然后，他們的需求更多，要求更高了。慢慢地便有了個(gè)人的消費(fèi)準(zhǔn)則，希望商家能夠?qū)崿F(xiàn)其個(gè)性化的需求，這是跟傳統(tǒng)消費(fèi)者最根本的不同。我們從精神分析學(xué)的觀點(diǎn)進(jìn)行分析，現(xiàn)代的大眾消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)和選擇商品之時(shí)，已經(jīng)不僅只買(mǎi)這個(gè)商品的使用價(jià)值，還需要買(mǎi)到這個(gè)商品的其它延伸值。而這種延伸物跟各種組合又會(huì)依照不同的消費(fèi)者而有所差別，每位消費(fèi)者均有著一個(gè)自身對(duì)事物的細(xì)分市場(chǎng)。而心理上先入為主的認(rèn)可因素便成為了消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)該品牌或者是產(chǎn)品時(shí)的重要影響。

2.消費(fèi)心理穩(wěn)定性減弱，轉(zhuǎn)換速度更快

現(xiàn)代社會(huì)正在快速發(fā)展，變化速度也是一天一個(gè)樣，大眾消費(fèi)心理同樣會(huì)受到這種趨勢(shì)的影響，導(dǎo)致其穩(wěn)定性正在逐漸減弱，然而心理轉(zhuǎn)換速度卻快速的需要跟社會(huì)同步。消費(fèi)品更新?lián)Q代的速度也是相當(dāng)快的，而產(chǎn)品使用周期降低還會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)大眾消費(fèi)心轉(zhuǎn)換速度的提高起到促進(jìn)的作用。

3.購(gòu)買(mǎi)便利性需求跟購(gòu)物樂(lè)趣性要求心理的并存

有些工作壓力相當(dāng)大，生活常常處于快速而緊張狀態(tài)的消費(fèi)者其進(jìn)行購(gòu)物所追求的是便利性，講究時(shí)間與勞動(dòng)成本。而部分消費(fèi)卻是完全相返的，其主要是一些生活相對(duì)簡(jiǎn)單，時(shí)間比較充裕的群體，喜歡通過(guò)購(gòu)物以消磨時(shí)間，并從中尋找生活的樂(lè)趣，維系著跟社會(huì)接軌的橋梁，減輕心理上面的孤獨(dú)感。這部分群體更愿意花更多的時(shí)間與精力、體力參加購(gòu)物活動(dòng)，并從中找到樂(lè)趣，以滿(mǎn)足心理需求。這兩種極為相反的心理狀況卻在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里并存著發(fā)展著。

4.價(jià)格依然是影響消費(fèi)心理的重要因素

盡管營(yíng)銷(xiāo)工作者更加喜歡運(yùn)用各類(lèi)產(chǎn)品的差別化以減少消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度，以避免出現(xiàn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，然而價(jià)格對(duì)于消費(fèi)心理而言卻一直有著十分重要影響。這同樣表明盡管是在現(xiàn)今高度發(fā)達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)當(dāng)前，價(jià)格的作用依然不容忽視。

5.消費(fèi)主動(dòng)性心理增強(qiáng)

隨著社會(huì)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，消費(fèi)者對(duì)于商品的專(zhuān)業(yè)性信息缺乏充分的了解和辨析，而商品可選擇性的增加使得他們對(duì)于商品專(zhuān)業(yè)信息的了解欲望出現(xiàn)了提升，但是很多消費(fèi)者更傾向于自己去了解，反感并不信任賣(mài)方對(duì)他們單向的信息介紹。即使他們了解的信息不夠準(zhǔn)確，但是他們卻從中獲得了心理上的安全感。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如何適用大眾消費(fèi)者的心理變化

伴著當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)功能的不斷發(fā)展與完善，如智能手機(jī)的誕生，移動(dòng)端口的系列APP等，讓網(wǎng)民無(wú)時(shí)無(wú)刻都能自由地購(gòu)房，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為趨勢(shì)，顯現(xiàn)著生機(jī)和活動(dòng)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之所以成功，必須要從其策略到思路、營(yíng)銷(xiāo)方式等各種特點(diǎn)進(jìn)行分析，下面進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹：

1.構(gòu)建良好的企業(yè)形象，提升網(wǎng)絡(luò)商品品牌的知名度

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)作為前提而建立起來(lái)的，消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)越是強(qiáng)烈便越是容易產(chǎn)生消費(fèi)的這種行為。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以做到多維立體地對(duì)企業(yè)以及商品進(jìn)行宣傳與推廣，增加企業(yè)與企業(yè)商品的知名度，進(jìn)而讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得到成功。消費(fèi)者在進(jìn)行上網(wǎng)之時(shí)，可以在大型網(wǎng)站上面頻頻見(jiàn)到某品牌的廣告，首先便對(duì)產(chǎn)品有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)與記憶，再進(jìn)而便會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。由于消費(fèi)者于選擇消費(fèi)過(guò)程中首先會(huì)情感上對(duì)同一功能的各類(lèi)商品有一種先入為主的感覺(jué)，這便大大地提升了消費(fèi)行為的發(fā)生率。

2.堅(jiān)持虛擬商店的便利性，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

為消費(fèi)者提供更方便與貼心的服務(wù)是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的目標(biāo)，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)首先要從數(shù)量上面增加了各類(lèi)鏈接至購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)網(wǎng)站的渠道，確保消費(fèi)者可以輕松而無(wú)障礙地購(gòu)物。同時(shí)還需要考慮到消費(fèi)者的各項(xiàng)利益，保證產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)還需跟消費(fèi)者于支付方式、送貨情況以及售后服務(wù)等各個(gè)方面，構(gòu)建如QQ客服、消費(fèi)評(píng)價(jià)等系列一對(duì)一的信息反饋渠道。

3.構(gòu)建消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，充分認(rèn)識(shí)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，不少網(wǎng)商正在構(gòu)建顧客的資料數(shù)據(jù)庫(kù)，將購(gòu)買(mǎi)過(guò)該企業(yè)產(chǎn)品的老客戶(hù)，和即將會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的潛在顧客的有關(guān)資料，錄入至公司的數(shù)據(jù)庫(kù)里，再運(yùn)用數(shù)據(jù)的系列技術(shù)，對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)需求以及心理進(jìn)行分析。例如對(duì)客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)介紹等的統(tǒng)計(jì)與評(píng)測(cè)、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因的了解與分析等，便能對(duì)二次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的數(shù)量與次數(shù)構(gòu)建成一個(gè)經(jīng)常性的監(jiān)察程序，做到隨時(shí)進(jìn)行分析。要做到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，作為企業(yè)務(wù)必要對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)渠道、購(gòu)買(mǎi)目的等等有著一定的了解與認(rèn)識(shí)，只有這樣才能不斷地更新與調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)以及宣傳模式，以更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

4.合理利用網(wǎng)絡(luò)通訊的功能

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的社交需求，要解決這一弊端，網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家就要合理利用并充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)通訊的作用，增加消費(fèi)者的情感交流以滿(mǎn)足他們的社交需求，并且這種方式也能促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如，設(shè)置一些網(wǎng)友交流論壇，推出產(chǎn)品介紹和推廣等活動(dòng)，增加消費(fèi)者與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與賣(mài)家之間的互動(dòng)，這種方式的成功案例是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店亞馬遜，它設(shè)置有網(wǎng)友交流區(qū)，很多消費(fèi)者都被吸引參與其中并成為了回頭客，該店的營(yíng)業(yè)額在當(dāng)年增加了1/3，現(xiàn)在其是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店業(yè)的代表之一，其成功充分展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)通訊的重要性。

5.開(kāi)展個(gè)性化銷(xiāo)售

個(gè)性化銷(xiāo)售主要是為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，這種方式可以在以下方面展開(kāi)：消費(fèi)者在基礎(chǔ)信息之外可以自行選擇填寫(xiě)哪些額外信息、挑選自己最?lèi)?ài)的購(gòu)物網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)類(lèi)型、選擇對(duì)自己來(lái)說(shuō)較安全便捷的支付方式、按照自己需求自由選擇購(gòu)物接受方式和時(shí)間等。個(gè)性化銷(xiāo)售主要是通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性需求，增加消費(fèi)者對(duì)賣(mài)家的好感度來(lái)促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，事實(shí)證明該方式效果顯著。當(dāng)然，這種方式的展開(kāi)是要在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物能為消費(fèi)者提供信息安全保護(hù)的前提之下的。

6.增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的法律規(guī)范性，增加對(duì)消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，從商品預(yù)訂到錢(qián)物交付都是網(wǎng)絡(luò)行為，其交易的一切過(guò)程都是無(wú)紙化的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中簽訂的一切電子信息,包括電子簽名、電子票據(jù)等，其在法律上的認(rèn)可度以及安全方面還存在一些問(wèn)題。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的電子信息在傳輸方面存在安全漏洞，信息傳遞缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者的隱私信息也存在一定程度的泄露，這些問(wèn)題都使得消費(fèi)者的權(quán)益得不到應(yīng)用的保障。因此，從法律制度上規(guī)范網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，制定一些網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易安全方面的規(guī)章制度，保障消費(fèi)者的購(gòu)物權(quán)益，讓消費(fèi)者放心消費(fèi)，這樣才能促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)交易的快速發(fā)展，并為其發(fā)展的提供安全保障。

三、總結(jié)

第5篇：消費(fèi)者心理范文

當(dāng)今社會(huì)，女性市場(chǎng)作為一個(gè)潛力巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，已越來(lái)越受到企業(yè)的重視。研究女性消費(fèi)心理，可以洞悉社會(huì)消費(fèi)心理的變化與發(fā)展趨勢(shì)，有助于企業(yè)制定卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)。

一、研究女性消費(fèi)心理的重要性

據(jù)2011年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前我國(guó)有4億多個(gè)家庭，女性人口達(dá)到6.5億多，占總?cè)丝诘?8.73％。另?yè)?jù)深圳羅湖區(qū)婦聯(lián)組織的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，在家庭消費(fèi)支出決策方面，47.7％的女性占主導(dǎo)地位，完全由其決定的占到21.6％，這表明在家庭消費(fèi)領(lǐng)域之中，69.3％的女性可以起到?jīng)Q定家庭消費(fèi)支出的作用。由此可見(jiàn)，女性消費(fèi)和家庭消費(fèi)已成為我國(guó)居民生活消費(fèi)的主體市場(chǎng)。此外，女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理也影響著社會(huì)消費(fèi)的潮流。女性消費(fèi)者對(duì)美的觀察與發(fā)現(xiàn)較為敏銳，女性消費(fèi)者用其心境與感性發(fā)現(xiàn)美的元素并引領(lǐng)著流行，市場(chǎng)上流行的商品也將隨著女性消費(fèi)者的審美觀念及消費(fèi)心理的變化而變化。女性消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)將深刻影響著社會(huì)的消費(fèi)格局，企業(yè)需深刻了解當(dāng)代女性消費(fèi)者和她們的消費(fèi)心理，把握女性消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，將女性的期望與內(nèi)心需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)需求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占更高的市場(chǎng)份額。

二、女性主要的消費(fèi)心理

女性消費(fèi)者雖然因經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化、教育水平和年齡性格的不同，在消費(fèi)上表現(xiàn)出各自不同的行為特征，但總的來(lái)說(shuō)，女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理具有鮮明的共性特征。（1）情感性心理。由于生理機(jī)能的差異，相較于男性消費(fèi)者而言，女性在消費(fèi)過(guò)程中形成了特定的情感性心理。女性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)大多感情豐富、細(xì)膩、心境變化劇烈，容易產(chǎn)生聯(lián)想和想象。這種特征在消費(fèi)活動(dòng)中體現(xiàn)為比較重視商品、服務(wù)、購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)等各有關(guān)要素的感情內(nèi)涵。在購(gòu)買(mǎi)同樣價(jià)格、同樣等級(jí)、同樣用途的商品時(shí)，女性往往傾向于購(gòu)買(mǎi)更能激發(fā)其情感的商品。商品品牌或商店名稱(chēng)的寓意、商品外形的時(shí)尚、商品色彩的亮麗，商品包裝的別致、購(gòu)物場(chǎng)所的高檔溫馨、購(gòu)物場(chǎng)所背景音樂(lè)的悠揚(yáng)動(dòng)人、購(gòu)物環(huán)境的潔凈舒適等，都可以使女性消費(fèi)者心情愉悅，萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，從而進(jìn)一步引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。在給丈夫或男友、子女、父母購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，她們的這種心理特征表現(xiàn)得更加強(qiáng)烈。（2）自我意識(shí)和自尊心理。女性消費(fèi)者一般都具有較強(qiáng)的自我意識(shí)，自尊心較強(qiáng)。在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，她們往往以選擇的眼光、購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容及購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)自己和他人。她們希望他人肯定自己獨(dú)到的審美情趣、判斷力和鑒別力；希望與眾不同，彰顯個(gè)人魅力，不希望所購(gòu)商品尤其是服裝、鞋帽、裝飾品等與其他人雷同。（3）從眾心理。女性從眾心理強(qiáng)，很容易被別人的言行感染，從而不加分析地接受別人的觀點(diǎn)和行為，或者因別人的影響而輕易改變自己的決定。在這種心理驅(qū)使下，女性對(duì)流行的消費(fèi)品十分注重，喜歡趕潮流，常常模仿參照群體的消費(fèi)行為，特別是在服裝、發(fā)型、美甲、鞋子、皮包、餐飲、家居用品等商品或服務(wù)上追趕潮流，購(gòu)物當(dāng)中經(jīng)常表現(xiàn)為追求高檔、買(mǎi)名牌和高價(jià)商品，在商品的造型和色彩上，緊跟潮流趨勢(shì)。某個(gè)消費(fèi)者在使用某個(gè)品牌，并且感覺(jué)很好的話(huà)，那么她周?chē)呐耘笥讯紩?huì)認(rèn)同這個(gè)品牌并選擇這個(gè)品牌?？吹侥硞€(gè)賣(mài)場(chǎng)門(mén)口或?qū)９袂皣芏嗳藫屬?gòu)的時(shí)候，女性消費(fèi)者也總愛(ài)上前湊熱鬧。（4）攀比炫耀心理。一些女性消費(fèi)者為了表現(xiàn)自己的富有或品味，除了滿(mǎn)足自己的基本生活需求或使自己更美、更時(shí)髦之外，還可能通過(guò)追求高檔次、高質(zhì)量和高價(jià)格的名牌或在外觀上具有奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)的商品，來(lái)顯示自己的優(yōu)越地位或某種過(guò)人之處。當(dāng)遇到與自己社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、職業(yè)地位較相近的女性消費(fèi)了某種商品時(shí)，她們會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)同樣的、甚至是更高端、更貴、更新穎別致的商品的心理。（5）注重商品的實(shí)用性與便利性。由于女性消費(fèi)者在家庭中的地位和作用，使她們對(duì)商品的關(guān)注角度與男性大不相同。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，女性消費(fèi)者總是反復(fù)詢(xún)問(wèn)，對(duì)商品在生活中的實(shí)際效用和具體利益表現(xiàn)出強(qiáng)烈的要求。特別是商品細(xì)微之處的優(yōu)點(diǎn)，往往能迅速博得女性消費(fèi)者的歡心。在注重商品實(shí)用性的同時(shí)，女性消費(fèi)者也更多地關(guān)注到商品的便利性，一些多功能多用途、能減輕家務(wù)勞動(dòng)的商品，接收度高。（6）購(gòu)前耐力差與購(gòu)時(shí)耐力強(qiáng)的反差。女性一向以耐性而著稱(chēng)，可是在產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)卻剛好相反。如果夫妻都準(zhǔn)備買(mǎi)一件商品，丈夫會(huì)通過(guò)查詢(xún)網(wǎng)絡(luò)、咨詢(xún)其他消費(fèi)者或?qū)＜摇⒌綄?shí)體店親自體驗(yàn)等方式了解有關(guān)行情，對(duì)各種牌子的商品做反復(fù)比較；妻子則對(duì)不同品牌、不同款式型號(hào)商品的比較評(píng)價(jià)缺乏足夠耐心，一有購(gòu)買(mǎi)欲望就想盡快到達(dá)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。女性如此消費(fèi)心態(tài)，可能與女性的知覺(jué)速度較快有關(guān)，也與她們的綜合判斷能力相對(duì)較弱有關(guān)。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，女性消費(fèi)者則通常會(huì)精挑細(xì)選，關(guān)注商品的諸多細(xì)節(jié)，直到心里完全合意了才會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。另外，女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)比較挑剔，她們不但希望商品時(shí)尚流行、美觀精致，而且還要求價(jià)格便宜、實(shí)用性強(qiáng)，所以說(shuō)，挑三揀四、貨比三家、猶豫不決是女性消費(fèi)者共有的特點(diǎn)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，女性消費(fèi)者出東店進(jìn)西店、比來(lái)比去、挑挑揀揀、遲遲下不了購(gòu)買(mǎi)決定的現(xiàn)象較男性消費(fèi)者更多。（7）力圖在購(gòu)買(mǎi)中獲得意外收獲。男性在走進(jìn)商店之前，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)一般都比較明確，買(mǎi)好商品就不太愿意繼續(xù)閑逛。女性則偏愛(ài)閑逛，在此之前往往沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖，或只有大致的購(gòu)買(mǎi)方向，進(jìn)入商店閑逛過(guò)程中看中了什么再仔細(xì)甄選，購(gòu)買(mǎi)決定一般在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)完成。女性消費(fèi)者逛街的時(shí)間比男性消費(fèi)者普遍更長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)欲望更高漲。她們希望在這種活動(dòng)中獲得意外收獲，如買(mǎi)到心儀已久的商品，或是發(fā)現(xiàn)此前沒(méi)有留意到的新商品、新款式，或是購(gòu)得折扣商品，或是遇到各類(lèi)實(shí)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)。有的時(shí)候她們會(huì)為了自己喜愛(ài)的某個(gè)贈(zèng)品而去購(gòu)買(mǎi)商品。有的時(shí)候她們會(huì)認(rèn)為打折很實(shí)惠，不管自己現(xiàn)在有沒(méi)有作用，都可能選擇購(gòu)買(mǎi)。

第6篇：消費(fèi)者心理范文

[關(guān)鍵詞] 心理契合 心理契約 企業(yè) 消費(fèi)者

一、消費(fèi)者心理契約

阿奇利斯（Chris Argyris ,1960）在他的《理解組織行為》一書(shū)中使用“心理的工作契約（Psychological Work Contract）”來(lái)描述工人與工頭之間存在的一種非正式的默契關(guān)系，這種關(guān)系對(duì)工人和工頭的行為產(chǎn)生重要影響，后來(lái)，“心理的工作契約”被簡(jiǎn)稱(chēng)心理契約。當(dāng)前，對(duì)心理契約的解釋存在狹義和廣義兩種不同的定義。以施恩（E.H.Schein,1965，1978）為代表對(duì)心理契約給出廣義的定義是：在組織中每個(gè)成員與不同的管理者以及其他人之間時(shí)刻存在的沒(méi)有明文規(guī)定的一整套期望，這種定義認(rèn)為心理契約是存在于管理者們和員工們心理的，它表明雇用雙方的默契關(guān)系。以盧梭（Denise M.Rousseau,1989,2001,2004）為代表對(duì)心理契約的狹義定義是：心理契約是雇員個(gè)體基于雇傭機(jī)構(gòu)及其者口頭表達(dá)或暗示而形成的關(guān)于雇傭關(guān)系的主觀信念，這種定義認(rèn)為心理契約僅僅只是雇員對(duì)雇傭方和自己權(quán)利、義務(wù)的主觀理解，這些理解不一定被雇傭方感知。

心理契約概念被提出后，國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)家學(xué)者從心理契約的形成、內(nèi)容、維度、類(lèi)型、實(shí)施、違背、文化差異及其在人力資源管理中的應(yīng)用等諸多方面進(jìn)行了深入廣泛的理論和實(shí)證研究，已形成了大量的研究成果，尤其是關(guān)于狹義的心理契約的研究積累相當(dāng)豐富。

心理契約最初是用來(lái)描述雇員和雇傭方的非正式關(guān)系的，但是，由于心理契約所代表的交易雙方（或多方）形成的非正式交易關(guān)系廣泛存在于現(xiàn)實(shí)生活中，心理契約概念已被越來(lái)越多地應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)和管理的其他領(lǐng)域中，例如：Lusch R.F.& Brown J.R.（1996）研究了營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的心理契約，Donna Blancero & Lisa Ellram（1997）將心理契約用于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研究，羅海成（2005）證實(shí)了營(yíng)銷(xiāo)情景中心理契約，以及交易心理契約和關(guān)系心理契約的存在，Michael O′Donnell & John Shields（2002）和Ewart Wooldridge（2000）對(duì)公共部門(mén)中的心理契約進(jìn)行了研究，龍江（2007）提出消費(fèi)者心理契約的概念，并從心里契合的角度探討了消費(fèi)者心理契約的類(lèi)型。

由于對(duì)心理契約的界定存在爭(zhēng)議，本文把消費(fèi)者心理契約定義為：消費(fèi)品市場(chǎng)上企業(yè)和消費(fèi)者心理契合時(shí)消費(fèi)者以企業(yè)所做出或暗示的承諾為基礎(chǔ)對(duì)企業(yè)和自身的義務(wù)（或權(quán)利）的感知和信念。首先，這一定義并不表明本文認(rèn)為消費(fèi)品市場(chǎng)上的心理契約僅僅只是消費(fèi)者的主觀信念，相反，本文把心理契約看成是企業(yè)和消費(fèi)者共同建立和擁有的，并以此為基礎(chǔ)側(cè)重討論消費(fèi)者的心理契約。其次，這里的企業(yè)泛指生產(chǎn)或出售產(chǎn)品（包括勞務(wù)）的機(jī)構(gòu)，消費(fèi)者泛指企圖購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)產(chǎn)品的個(gè)體。

二、消費(fèi)者心理契約的形成過(guò)程

消費(fèi)者的需要和欲望是多種多樣和無(wú)止境的，而消費(fèi)者自身能力是有限的，通過(guò)市場(chǎng)交易來(lái)達(dá)到效用最大化已成為現(xiàn)實(shí)中廣泛運(yùn)用的一個(gè)有效方式。隨著自給自足經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者和生產(chǎn)者的身份相分離，而不是一個(gè)統(tǒng)一體，而消費(fèi)者和生產(chǎn)者具有不同的心理。消費(fèi)者具有了對(duì)生產(chǎn)者及其產(chǎn)品的認(rèn)知、比較、評(píng)判等心理，而生產(chǎn)者則有了對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知、分析、預(yù)測(cè)并使利潤(rùn)最大化的心理。很顯然，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，必須以消費(fèi)者的需要及其相關(guān)心理特征為依據(jù)來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和提品，企業(yè)只有與消費(fèi)者的心理達(dá)成一致，才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的目標(biāo)。企業(yè)心理與消費(fèi)者的心理達(dá)成一致的過(guò)程也就是企業(yè)與消費(fèi)者心理契合的過(guò)程，以消費(fèi)過(guò)程中消費(fèi)者心理過(guò)程先后為基本線(xiàn)索，可以把企業(yè)與消費(fèi)者的心理契合分為四個(gè)階段或時(shí)期。

第一階段，購(gòu)買(mǎi)前期。在這一時(shí)期，消費(fèi)者明確所需，尋找能滿(mǎn)足需要的方式和途徑，根據(jù)已掌握的相關(guān)信息和自身的購(gòu)買(mǎi)能力，形成購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)能滿(mǎn)足其需要的產(chǎn)品的愿望。此時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的方向和大致范圍都已形成。這一時(shí)期，企業(yè)及其產(chǎn)品的相關(guān)信息通過(guò)多種方式傳遞給消費(fèi)者，一部分企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的視野，企業(yè)與消費(fèi)者形成初步的心理契合。這種心理契合由于作為契合主體之一的企業(yè)有多個(gè)，而且契合的內(nèi)容還有很大不確定性，因此這種心理契合不是心理契約。

第二階段，購(gòu)買(mǎi)階段。這是消費(fèi)者心理契約形成的關(guān)鍵時(shí)期。這一階段，消費(fèi)者在市場(chǎng)上搜集各種具體信息，進(jìn)一步證實(shí)已經(jīng)確定的購(gòu)買(mǎi)方向及范圍，對(duì)多個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)行分析和比較和談判，選擇最能保障其消費(fèi)需要得到最好滿(mǎn)足的企業(yè)及其產(chǎn)品并進(jìn)行交易。這個(gè)階段，特定企業(yè)及其產(chǎn)品被消費(fèi)者明確地認(rèn)可，企業(yè)希望滿(mǎn)足消費(fèi)者需要并獲得報(bào)酬的心理與消費(fèi)者的心理達(dá)成一致，是企業(yè)心理與消費(fèi)者心理的進(jìn)一步契合。這種契合發(fā)既是雙方在自愿平等基礎(chǔ)上的心理契合，也預(yù)示雙方行為上的契合，契合的主體是確定的，契合的內(nèi)容是相對(duì)具體的，因此，這種契合形成的是雙方的心契約，這時(shí)的心理契合的表現(xiàn)形成可能是下列情形之一：消費(fèi)者心理認(rèn)可但沒(méi)有任何外在表示；口頭表示；簽訂購(gòu)買(mǎi)契約或直接購(gòu)買(mǎi)。

第三階段，消費(fèi)階段。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后消費(fèi)產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品帶來(lái)的滿(mǎn)足感，驗(yàn)證企業(yè)的承諾和自己的選擇的正確性，同時(shí)形成滿(mǎn)意、愉快、再購(gòu)買(mǎi)等心理。這一階段，企業(yè)提品滿(mǎn)足消費(fèi)者心理的各種心理和行為通過(guò)消費(fèi)的良好評(píng)價(jià)表現(xiàn)出企業(yè)心理和消費(fèi)者心理的真正一致，是實(shí)質(zhì)性的心理契合。

第四階段，社會(huì)化階段。這一階段，消費(fèi)者從各種途徑進(jìn)一步證實(shí)特定企業(yè)及其產(chǎn)品的良好性能，例如，和其他消費(fèi)者溝通，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等，在此基礎(chǔ)上形成對(duì)企業(yè)的信任和偏愛(ài)等心理，使雙方的心理契合成為一種長(zhǎng)期穩(wěn)定狀態(tài)，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率大幅提高。因此，這個(gè)時(shí)期也是企業(yè)心理和消費(fèi)者心理的深度契合階段，企業(yè)與消費(fèi)者的深度心理契合形成品牌。

三、消費(fèi)者心理契約形成的決定因素

消費(fèi)者心理契約是由企業(yè)與消費(fèi)者心理契合產(chǎn)生的，把消費(fèi)者心理契約看作是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的系統(tǒng)，從系統(tǒng)內(nèi)來(lái)看，消費(fèi)者心理契約形成的決定因素有三個(gè)，一是消費(fèi)者的心理，另一個(gè)是企業(yè)的心理，三是把企業(yè)和消費(fèi)者連接起來(lái)的消費(fèi)品市場(chǎng)。這三個(gè)因素在消費(fèi)者心理契約形成過(guò)程中缺一不可，在這三個(gè)因素中，消費(fèi)者的心理是根本性的決定因素，企業(yè)的心理和市場(chǎng)機(jī)制部分地產(chǎn)生、決定于消費(fèi)者的心理，在企業(yè)與消費(fèi)者的心理契約的形成過(guò)程中，消費(fèi)者的心理起主導(dǎo)作用，消費(fèi)者掌握契合的主動(dòng)權(quán)。

與組織中雇員的心理契約有明顯的不同，雇員的心理契約是企業(yè)雇傭雇員進(jìn)行生產(chǎn)工作而形成的雇傭契約，其決定于作為雇主的企業(yè)的雇傭心理、雇員的心理和勞務(wù)市場(chǎng)，雇主在雇員心理契約形成過(guò)程起主導(dǎo)作用，掌握契合的主動(dòng)權(quán)。消費(fèi)者心理契約實(shí)際上也可以看作是消費(fèi)者作為雇主雇傭企業(yè)而形成的雇傭契約，因此，雇員心理契約和消費(fèi)者心理契約沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。

四、消費(fèi)者心理契約形成的影響因素

把消費(fèi)者心理契約看作是一個(gè)相對(duì)開(kāi)放的系統(tǒng)，從外部看，影響消費(fèi)者心理契約形成的因素主要有社會(huì)文化、消費(fèi)者群體和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。

社會(huì)文化是人類(lèi)在社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造出來(lái)的，它包括風(fēng)俗習(xí)慣，行為規(guī)范、生活方式、、思想意識(shí)、價(jià)值觀念、態(tài)度體系等內(nèi)容，不論是消費(fèi)者還是企業(yè)都自覺(jué)或不自覺(jué)地接受特定社會(huì)文化的影響，不同的社會(huì)文化背景產(chǎn)生不同的生產(chǎn)心理（行為）和消費(fèi)心理（行為）。同時(shí)，許多社會(huì)文化本身也是一種社會(huì)契約，因此，社會(huì)文化不僅影響消費(fèi)者心理契約能否形成，也直接影響消費(fèi)者心理契約的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和形成方式，甚至影響消費(fèi)者心理契約的實(shí)施和違背。

消費(fèi)者群體直接或間接影響消費(fèi)者心理契約。消費(fèi)者群體使消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者產(chǎn)生模仿心理，使受到群體壓力，使消費(fèi)者產(chǎn)生從眾心理、服從心理，使消費(fèi)者個(gè)性心理產(chǎn)生文化放大，消費(fèi)者群體的這些作用使消費(fèi)者決定是否與企業(yè)形成心理契約以及形成什么樣的心理契約。群體規(guī)模的大小一定程度上決定消費(fèi)者個(gè)人損失分?jǐn)傂睦砗陀憙r(jià)還價(jià)、維護(hù)自己權(quán)利的能力，因此，消費(fèi)者普遍傾向于和消費(fèi)群體規(guī)模較大的企業(yè)形成心理契約。消費(fèi)者群體內(nèi)部的溝通和合作，會(huì)促使消費(fèi)者形成、修改或放棄與企業(yè)的心理契約。

特定企業(yè)有眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，包括生產(chǎn)同類(lèi)或相似產(chǎn)品的企業(yè)和生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)，這有利于消費(fèi)者從不同的產(chǎn)品生產(chǎn)或提供者那里獲得更多的信息，通過(guò)分析比較，使消費(fèi)者與特定企業(yè)形成良好的契合和相對(duì)完善的心理契約。而在競(jìng)爭(zhēng)者較少的情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的心理契合程度往往較低，所形成的心理契約不僅完善程度低，而且其穩(wěn)定性也較差。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅海成:營(yíng)銷(xiāo)情境中的心理契約及其測(cè)量[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理, 2005年第6期,37～47

[2]魏峰，張文賢, 國(guó)外心理契約理論研究的新進(jìn)展[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理, 2004年第2期,12～27

第7篇：消費(fèi)者心理范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；消費(fèi)心理；消費(fèi)趨勢(shì)

隨著旅游業(yè)在我國(guó)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于酒店的需求也在不斷的增長(zhǎng)和變化中。作為酒店行業(yè)中比較新興的類(lèi)型，經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量以及該行業(yè)旅游者的消費(fèi)近幾年都在中國(guó)突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)迅速增長(zhǎng)的同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)也逐漸趨向成熟，筆者通過(guò)對(duì)相關(guān)資料積累，結(jié)合酒店的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，嘗試對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)心理及趨勢(shì)進(jìn)行分析研究，希望對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)的發(fā)展如何更能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，更加健康良好的發(fā)展做一些探討。

一、經(jīng)濟(jì)型酒店概述

1960年出現(xiàn)在美國(guó)的汽車(chē)旅館是最早意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店。從1960年汽車(chē)旅館的出現(xiàn)到上世紀(jì)80年代左右，國(guó)外的經(jīng)濟(jì)型酒店就已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展成熟期，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營(yíng)管理、品牌連鎖、酒店服務(wù)等等方面都有比較成熟的研究。[1]國(guó)外對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的定義比較權(quán)威的有史密斯旅行研究定義（SmithTravelResearchDefinition）經(jīng)濟(jì)型酒店指的是保持低廉價(jià)格，針對(duì)20%低端市場(chǎng)的價(jià)格敏感消費(fèi)者的飯店。[2]

經(jīng)濟(jì)型酒店的稱(chēng)謂，在我國(guó)酒店業(yè)中是一個(gè)舶來(lái)品，是從1998年開(kāi)始興起的“拿來(lái)主義的產(chǎn)物”。對(duì)我國(guó)而言，經(jīng)濟(jì)型酒店是指投資不高、規(guī)模不大、功能簡(jiǎn)單、租金低廉但又具備一定服務(wù)質(zhì)量水準(zhǔn)的較低檔次的酒店，以低廉的房?jī)r(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為最大賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)定位在大眾消費(fèi)者。從廣義上講，是指硬件標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到或接近一、二星級(jí)飯店水平，包括已評(píng)星級(jí)及未評(píng)星級(jí)的賓館、旅館、酒店、招待所及度假村等。

綜合來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代意義上的經(jīng)濟(jì)型酒店主要具備三個(gè)條件:第一，功能簡(jiǎn)化。服務(wù)功能集中在住宿上，會(huì)議和娛樂(lè)功能大大壓縮，甚至根本不設(shè)，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在國(guó)外被稱(chēng)為B&B(早餐+住宿)的緣故。第二，性?xún)r(jià)比高。經(jīng)濟(jì)型酒店把現(xiàn)代家居的衛(wèi)生、簡(jiǎn)約、溫馨、舒適等特點(diǎn)融入客房，竭力給客人以家的感覺(jué)，價(jià)格上經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，可謂簡(jiǎn)潔舒適，物美價(jià)廉。第三，節(jié)約成本。比如人工成本，星級(jí)酒店的客房數(shù)與員工數(shù)的比例通常在1:1.2以上，而經(jīng)濟(jì)型酒店僅為1:0.5以下。[3]

隨著國(guó)內(nèi)旅游者的增多，特別是自助游的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的需求越來(lái)越高。目前中等消費(fèi)的工薪階層是國(guó)內(nèi)旅游的主力軍，原因是我國(guó)推行長(zhǎng)假制度及人們收入水平的提高。旅游已成為許多家普通庭的主要度假方式，而這部分旅游消費(fèi)者對(duì)住宿的要求相應(yīng)較低講究“安全、經(jīng)濟(jì)、衛(wèi)生、舒適”。[4]而高檔的涉外飯店價(jià)格高昂，一般的社會(huì)旅館又滿(mǎn)足不了他們安全、衛(wèi)生的要求。經(jīng)濟(jì)型飯店的定位介于二者之間。以滿(mǎn)足中低檔消費(fèi)為住的需求，因此對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店主要消費(fèi)人群消費(fèi)的心理及消費(fèi)趨勢(shì)的研究對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展具有十分重要的意義。

二、我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)概況

據(jù)國(guó)家旅游局政策法規(guī)司和國(guó)家統(tǒng)計(jì)局城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司、農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)查司2006年聯(lián)合進(jìn)行的中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游抽樣調(diào)查資料，接受調(diào)查的14449位城市居民旅游時(shí)一共在外住宿36887人天，平均每人2.5天。其中住宿賓館飯店的占31.0%，住宿招待所或社會(huì)旅館的占21.2%。不同職業(yè)者各不相同。由此可見(jiàn)旅游者在外出旅游的過(guò)程中選集經(jīng)濟(jì)型酒店以及與其消費(fèi)水平相當(dāng)?shù)穆灭^的比例還是比較大的。

就旅游者的花費(fèi)水平來(lái)看，不同職業(yè)的支付能力是不同的。雖然旅游者住宿花費(fèi)的平均數(shù)為78.8元人民幣，但是如果從人群習(xí)慣需要和職業(yè)收入的支付能力來(lái)看，公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)管理人員、專(zhuān)業(yè)、文教、技術(shù)人員和軍人的平均住宿花費(fèi)，都超過(guò)總平均的78.8元；其中，公務(wù)員和企事業(yè)管理人員的平均住宿花費(fèi)，大致為總平均住宿花費(fèi)的兩倍甚至更多一些。住宿花費(fèi)達(dá)不到平均水平的人群，依次分別是服務(wù)、商貿(mào)、銷(xiāo)售人員、學(xué)生、離退休人員和工人。目前市場(chǎng)上經(jīng)濟(jì)型酒店的門(mén)市價(jià)格，大致是每間每日100元左右到300元左右（其中中小城市大多控制在200元以?xún)?nèi)）。少數(shù)“豪華商務(wù)房”超過(guò)了300元。[5]除了像北京上海等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)大型城市的消費(fèi)者支付能力較強(qiáng)之外，其它地區(qū)的消費(fèi)者的消費(fèi)水平都處于經(jīng)濟(jì)型酒店房?jī)r(jià)的中低等水平。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)于當(dāng)前中國(guó)國(guó)內(nèi)住客的中等水平花費(fèi)，還是具有較為廣闊的適應(yīng)性的。但是諸如服務(wù)、商貿(mào)、銷(xiāo)售人員、學(xué)生、離退休人員和工人，由于受其經(jīng)濟(jì)收入的限制連平均的住宿花費(fèi)都未能達(dá)到，他們的消費(fèi)水平與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格仍存在著一些差距。

三、經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)心理分析

“判斷”與“決策”是人類(lèi)認(rèn)知的重要組成。作為消費(fèi)心理學(xué)的認(rèn)知，尤其注重消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇。[6]

（一）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)知

1.消費(fèi)者選擇經(jīng)濟(jì)型酒店的心理

在一些消費(fèi)者感到“豪華的價(jià)格高，住不起；便宜的不實(shí)用，不愿住”的現(xiàn)實(shí)中，人們發(fā)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)型酒店在中國(guó)成長(zhǎng)的巨大空間。經(jīng)濟(jì)型酒店的出現(xiàn)，對(duì)中國(guó)人的出行住宿理念是一個(gè)十分有力的沖擊。在此之前，出行住宿，往往只能夠是一種扭曲的選擇。自市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)以來(lái)，雖然住宿業(yè)也開(kāi)始了向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化，但是選擇的空間仍然是有限的。因?yàn)榇饲笆袌?chǎng)供給的主體，主要是兩種格局，一是星級(jí)酒店，另一個(gè)是社會(huì)旅館和單位的招待所。星級(jí)酒店，服務(wù)多是全方位的，但是價(jià)格不菲；招待所卻因?yàn)楣ぷ飨到y(tǒng)的不對(duì)口而無(wú)法入??；社會(huì)旅館往往環(huán)境、衛(wèi)生等狀況又不盡如人意。[7]老百姓愿意有賓館的住宿條件，常常無(wú)須那么多的用不著的設(shè)施，從而也就不愿意支出那么多的花費(fèi)；想少花一點(diǎn)錢(qián)，但又不愿意忍受交通不便，以及陳舊設(shè)施和不衛(wèi)生帶來(lái)的煩惱。經(jīng)濟(jì)型酒店的出現(xiàn)，給中國(guó)居民的出行帶來(lái)了價(jià)廉而且適用的選擇。它有星級(jí)酒店對(duì)住客現(xiàn)代生活必需的關(guān)注，又考慮到了住客對(duì)價(jià)格的敏感和接受力。因此，盡管經(jīng)濟(jì)型酒店在我國(guó)出現(xiàn)較晚，但一開(kāi)始就吸引了中國(guó)住客的注目，并且迅速形成了它的核心消費(fèi)群。

2．消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的理解

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步以及人們社交的擴(kuò)展，收入以及休假制度的不斷完善個(gè)人旅游消費(fèi)需求也在不斷的增長(zhǎng)，同時(shí)人們對(duì)出行的選擇和對(duì)出行住宿的選擇也越來(lái)越成熟。，這種成熟又是與其現(xiàn)代消費(fèi)觀念的逐漸成熟、與其工作的需要密切相關(guān)的。

針對(duì)那些既是經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者以及經(jīng)濟(jì)型酒店的潛在消費(fèi)者。他們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的期望，應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)型酒店努力追尋的動(dòng)力。因此對(duì)于消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店理解的研究也具有一定的意義。

北京零點(diǎn)公司通過(guò)詢(xún)問(wèn)“經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該是……”十余個(gè)可供選擇的答案和可以自擬答案，最后，相差無(wú)幾而位居共同期望值最高前列的，共有六項(xiàng)：

“環(huán)境干凈、整潔、衛(wèi)生”；

“價(jià)格比同檔次的傳統(tǒng)酒店更優(yōu)惠”；

“在各大城市都有網(wǎng)點(diǎn)，可以享受統(tǒng)一會(huì)員服務(wù)”；

“所在地段交通方便”；

“連鎖經(jīng)營(yíng)，服務(wù)更加規(guī)范化、高效率”；

“酒店內(nèi)部環(huán)境安靜”。

顯然，這些正是經(jīng)濟(jì)型酒店所顯現(xiàn)的性?xún)r(jià)比特征，是在合理而低廉的價(jià)格下所追求并且正在積極實(shí)現(xiàn)的特征。也從一定的層面反映了消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)識(shí)與理解。

（二）經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)值取向

1.消費(fèi)者的酒店價(jià)值觀

根據(jù)一份在2007年5月分別向北京、上海、武漢、深圳、成都等的779名住客提出了有關(guān)酒店價(jià)值的如下選擇性問(wèn)題的調(diào)查：

酒店是一個(gè)為滿(mǎn)足出差旅游的需要的很實(shí)用的空間，應(yīng)該物有所值；

酒店是家的延伸，是充滿(mǎn)了溫馨場(chǎng)面的地方；

酒店是家和工作之外的另一個(gè)空間，應(yīng)該有另外一種氛圍；

酒店應(yīng)該是體現(xiàn)賓客身份和地位的重要空間；

酒店也是滿(mǎn)足賓客的個(gè)性特征的重要空間；

酒店就是一個(gè)臨時(shí)住的地方，有基本的設(shè)施就可以了；

在商務(wù)伙伴和朋友面前，我住的酒店需要體現(xiàn)出氣派和豪華的氛圍；

酒店是一個(gè)情趣，時(shí)尚，有品味和新穎性的場(chǎng)所。

(資料來(lái)源《2007年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展綠皮書(shū)》)

如圖所示，將近1/2住客的認(rèn)知傾向于這樣兩個(gè)側(cè)面：（1）酒店是一個(gè)為滿(mǎn)足出差旅游的需要的很實(shí)用的空間，應(yīng)該物有所值（44.7%）。（2）酒店是家的延伸，是充滿(mǎn)了溫馨場(chǎng)面的地方（43.0%）。而將近1/3的住客的傾向于認(rèn)為（3）酒店是家和工作之外的另一個(gè)空間，應(yīng)該有另外一種氛圍（31.5%）。也就是說(shuō)，住店客人需要滿(mǎn)足其在外出差和旅游的需要，酒店應(yīng)該是物有所值的；住店客人需要得到關(guān)愛(ài)和照顧，酒店住宿也需要一種像家一樣的感覺(jué)；當(dāng)然酒店不是家，所以酒店這個(gè)不平常的空間也得有一個(gè)宜人的、不同氛圍。這一份問(wèn)卷雖然是針對(duì)人們對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的住客提出的關(guān)于整個(gè)酒店行業(yè)價(jià)值的提問(wèn)，無(wú)疑從名列前三的顧客三大傾向來(lái)看，經(jīng)濟(jì)型酒店是能符合這些標(biāo)準(zhǔn)的最具競(jìng)爭(zhēng)力的酒店類(lèi)型，從這里也可以看出消費(fèi)者選擇入住經(jīng)濟(jì)型酒店的原因也在于經(jīng)濟(jì)型酒店比較符合其內(nèi)心的價(jià)值觀。

2．經(jīng)濟(jì)型酒店的核心價(jià)值

消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的理解，是由多個(gè)側(cè)面組成的。之所以這么多消費(fèi)者會(huì)選擇經(jīng)濟(jì)型酒店，最重要的原因在于經(jīng)濟(jì)型酒店符合其內(nèi)心的價(jià)值取向。如果選取消費(fèi)者的核心關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行分析，那么可以看出，正是消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的諸多判斷決定了他們對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的選擇（即認(rèn)知科學(xué)的“決策”）。[8]

(資料來(lái)源《2007年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展綠皮書(shū)》)

對(duì)于酒店經(jīng)濟(jì)性的理解，只有16.0％的消費(fèi)者是看中價(jià)格低廉；而有56.5%的消費(fèi)者看重的，是在安全、衛(wèi)生的條件下的價(jià)格適中；另外還有27.5%的消費(fèi)者看重的，是一定品味下的性?xún)r(jià)比高。“在安全衛(wèi)生的條件下的價(jià)格適中”，其實(shí)，也是性?xún)r(jià)比的一個(gè)具體表述。這也進(jìn)一步印證了經(jīng)濟(jì)性并不意味著單純的價(jià)格低廉，而性?xún)r(jià)比的確是“經(jīng)濟(jì)性”的核心。從這里我們也可以看出消費(fèi)者對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店最基本都要求就是要安全、衛(wèi)生。

（三）消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的總體評(píng)價(jià)

消費(fèi)者對(duì)目前經(jīng)濟(jì)型酒店總體的滿(mǎn)意程度還處于“一般”和“比較滿(mǎn)意”的狀態(tài)。其中認(rèn)為“一般”的（46.1%）比重，略高于認(rèn)為“比較滿(mǎn)意”的比重(44.6％)。雖然評(píng)價(jià)“不太滿(mǎn)意”的還不到一成（7.3%），但是評(píng)價(jià)“很滿(mǎn)意”(1.7%)的更低。

(資料來(lái)源：《2007中國(guó)經(jīng)濟(jì)型飯店調(diào)查報(bào)告》)

此外，住客最不滿(mǎn)意的是酒店的“配套設(shè)施”，這是由于部分經(jīng)濟(jì)型酒店倉(cāng)促上馬，或者倉(cāng)促改造，形成其必需設(shè)施欠缺的“經(jīng)濟(jì)型酒店”的情況，影響了酒店顧客的入住感受，這種情況當(dāng)前確是存在的；另一方面，也有可能部分原有星級(jí)酒店的住客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的不夠了解或不夠習(xí)慣對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店所提供服務(wù)的一種苛求。但總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)型酒店未來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展還有賴(lài)于總體質(zhì)量的進(jìn)一步提升。

當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店的住客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的最滿(mǎn)意和最為關(guān)注的內(nèi)容，仍然是它的價(jià)格。此外，交通的方便性、衛(wèi)生狀況、城市經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、酒店所在地段、酒店服務(wù)水平等，也都是影響將來(lái)經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)十分重要的因素。

四、經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)趨勢(shì)

世界旅游組織（UNWTO）在其2006年6月的《亞太地區(qū)旅游大趨勢(shì)》（MEGA-TRENDSOFTOURISMINASIA-PACIFIC）報(bào)告中指出，在中國(guó)和印度，大量的國(guó)內(nèi)旅游促使世界性的飯店連鎖企業(yè)投資于經(jīng)濟(jì)型酒店。

該報(bào)告還指出，亞太地區(qū)經(jīng)濟(jì)型酒店面臨客房緊缺的問(wèn)題，主要是受到中國(guó)、印度和中東的影響。在中國(guó)，國(guó)際酒店企業(yè)已經(jīng)延伸至二三線(xiàn)城市，經(jīng)濟(jì)型酒店蓬勃發(fā)展，用來(lái)滿(mǎn)足低消費(fèi)旅游者的住宿需求。對(duì)于亞洲的商務(wù)和休閑游客來(lái)說(shuō)，有服務(wù)的住所將成為增長(zhǎng)最快的住宿設(shè)施類(lèi)型。因此，在需求刺激下的現(xiàn)代住宿業(yè)，從現(xiàn)代酒店中滋生出了它的“經(jīng)濟(jì)型”。而當(dāng)經(jīng)濟(jì)型酒店一誕生，就獲得了廣大消費(fèi)者的迅速認(rèn)同，于是經(jīng)濟(jì)型酒店一發(fā)而不可收。它的全球性的擴(kuò)展，正好符合中國(guó)市場(chǎng)的需求，這就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店當(dāng)前發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。[9]筆者結(jié)合前面對(duì)消費(fèi)者心理的分析以及對(duì)相關(guān)資料的整理嘗試歸納了以下幾點(diǎn)經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)趨勢(shì)：

（一）價(jià)格更加合理

就未來(lái)而言，價(jià)格合理仍然是消費(fèi)者選擇經(jīng)濟(jì)型酒店的最核心原因。至今仍有多數(shù)消費(fèi)者看重經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格因素。但是從前面的旅游者對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的支付能力概況中可以了解到，現(xiàn)階段對(duì)于諸如學(xué)生這樣的消費(fèi)群體的經(jīng)濟(jì)型酒店還比較欠缺。因此對(duì)提供較低價(jià)位房間的經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)的增加，也是未來(lái)經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)發(fā)展的一種趨勢(shì)。

（二）便利的交通環(huán)境更能吸引顧客

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏也越來(lái)越快，人們對(duì)于充分利用時(shí)間的觀念也越來(lái)越強(qiáng)烈，在前面對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的認(rèn)知當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)期望值最高的六項(xiàng)中交通便利也是其中的一條。因此人們外出時(shí)對(duì)于所住的酒店的交通環(huán)境是否便利是十分關(guān)注的，特別是針對(duì)部分的商務(wù)客人酒店的交通環(huán)境是否便利，直接影響到其工作的效率，因此在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)中，交通便利的經(jīng)濟(jì)型酒店將更能吸引顧客的入住。

（三）有文化概念的酒店將大受歡迎

前面已經(jīng)說(shuō)到消費(fèi)者對(duì)酒店的認(rèn)知傾向，他們認(rèn)為，酒店除了是家的延伸，同時(shí)也是一個(gè)區(qū)別與家和辦公室的獨(dú)特的空間，需要有自己的特色。很顯然，這就需要酒店的文化氛圍來(lái)支撐。對(duì)于酒店增加文化概念，多數(shù)消費(fèi)者表示感興趣，只有極少部分消費(fèi)者表示不感興趣。在對(duì)文化概念表示興趣消費(fèi)者中，運(yùn)動(dòng)、圖書(shū)和社交，是人們興趣更濃的文化主題。[10]我曾經(jīng)實(shí)習(xí)過(guò)的青年旅舍所采用的布置都運(yùn)用了一種人文旅游的元素，里面的布置雖然簡(jiǎn)單，但是給了人們一種文化、藝術(shù)的氣息，對(duì)于這樣的布置許多旅游都提出了較高的評(píng)價(jià)。

（四）商務(wù)設(shè)施將受青睞

目前的經(jīng)濟(jì)型酒店所提供的服務(wù)基本上只提供食宿以及洗浴等滿(mǎn)足生活必需的設(shè)施，但是從如今的經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)現(xiàn)狀我們可以了解到，隨著經(jīng)濟(jì)型酒店被越來(lái)越多的顧客所接受，商務(wù)客人也逐漸成為了經(jīng)濟(jì)型酒店的主要消費(fèi)群體之一，而針對(duì)商務(wù)客人需求的商務(wù)設(shè)施的提供還不盡人意，從實(shí)際的酒店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們也了解到除了消費(fèi)者對(duì)于大眾化的消費(fèi)需求諸如：自助洗衣，免費(fèi)的寬帶、訂票服務(wù)等需求比較高之外，對(duì)于打印、復(fù)印和傳真等商務(wù)服務(wù)的需求也占了一定的比例，因此未來(lái)經(jīng)濟(jì)型酒店僅提供簡(jiǎn)單的生活必需設(shè)施已經(jīng)難以滿(mǎn)足廣大顧客的需求，隨著經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)的不斷變化發(fā)展，未來(lái)經(jīng)濟(jì)型酒店所提供的商務(wù)設(shè)施將會(huì)受到許多消費(fèi)者的青睞。

（五）滿(mǎn)足個(gè)性化的消費(fèi)需求

“個(gè)”對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來(lái)說(shuō)可以分為兩個(gè)方面，一是酒店自身的個(gè)性此種個(gè)性也可以稱(chēng)為酒店的特色，是酒店的一種屬性這與上面提到的酒店自己獨(dú)有的文化概念類(lèi)似，我們這里所提到的是指另一種個(gè)性即針對(duì)顧客的不同性格偏好所提供的個(gè)人化服務(wù)。其實(shí)這種服務(wù)理念被提出來(lái)很久了，也有許多酒店也有這方面的服務(wù)例如高星級(jí)酒店的金鑰匙服務(wù)，就是個(gè)性化服務(wù)的一種。目前經(jīng)濟(jì)型酒店在個(gè)性化服務(wù)這方面相對(duì)于高星級(jí)酒店而言還有一定的差距。而個(gè)性化服務(wù)又是最能提高顧客對(duì)酒店滿(mǎn)意度的一種最有效的措施，未來(lái)的經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)除了提供常規(guī)的服務(wù)之外，還應(yīng)從服務(wù)與管理方面滿(mǎn)足不同顧客的不同需求。

在2006年在美國(guó)紐約馬里奧特酒店舉辦的第28屆美國(guó)紐約大學(xué)國(guó)際酒店行業(yè)投資會(huì)議上，很多美國(guó)的經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)理討論了他們對(duì)該行業(yè)在美國(guó)未來(lái)發(fā)展的見(jiàn)解與預(yù)測(cè)。很多人認(rèn)為，有限服務(wù)酒店應(yīng)該隨著現(xiàn)在和今后客人結(jié)構(gòu)與消費(fèi)習(xí)慣的改變而做出服務(wù)和管理上的相應(yīng)調(diào)整。市場(chǎng)的這些變化使得很多酒店集團(tuán)，如喜達(dá)屋國(guó)際酒店集團(tuán)和精品國(guó)際酒店集團(tuán)紛紛嘗試通過(guò)創(chuàng)造新的有限服務(wù)酒店產(chǎn)品來(lái)迎合市場(chǎng)需求。國(guó)外對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店未來(lái)消費(fèi)發(fā)展的應(yīng)對(duì)也已經(jīng)關(guān)注到了顧客及其需求的變化。因此針對(duì)不同顧客提供個(gè)性的服務(wù)應(yīng)當(dāng)是一種趨勢(shì)。

五、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)上面的內(nèi)容，我們可以了解到經(jīng)濟(jì)型酒店之所以能夠在中國(guó)如此迅速的發(fā)展最重要的原因在于它的出現(xiàn)與運(yùn)作符合我國(guó)廣大消費(fèi)者的消費(fèi)心理。因此在未來(lái)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展道路上，我們應(yīng)該在把握經(jīng)濟(jì)型酒店影響消費(fèi)者心理的經(jīng)營(yíng)核心即：“安全、衛(wèi)生、價(jià)格適中”，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店不同于其他類(lèi)型酒店所具有的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在把握住經(jīng)濟(jì)型酒店的核心價(jià)值的同時(shí)，我們對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店未來(lái)消費(fèi)發(fā)展的趨勢(shì)應(yīng)當(dāng)通過(guò)制定多樣化的房?jī)r(jià)戰(zhàn)略、選擇較為優(yōu)越的區(qū)位環(huán)境、創(chuàng)造自己特有的酒店文化、提供多樣化的服務(wù)等措施來(lái)滿(mǎn)足。只有這樣我們才能在把握住經(jīng)濟(jì)型酒店核心價(jià)值的同時(shí)把對(duì)顧客的服務(wù)升華到一個(gè)新的高度，進(jìn)一步改善顧客對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店總體感受，從而使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店消費(fèi)發(fā)展達(dá)到更能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，更加健康良好的目的。

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第8篇：消費(fèi)者心理范文

一、消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的心理

1.面子心理。面子在中國(guó)消費(fèi)者心理具有較強(qiáng)的情結(jié)，在面子心理的支撐下，中國(guó)消費(fèi)者往往在購(gòu)買(mǎi)或支付能力會(huì)超出自己實(shí)際的消費(fèi)能力。所以作為營(yíng)銷(xiāo)人員，可以充分的利用中國(guó)消費(fèi)者的這種面子心理，使其產(chǎn)品獲得溢價(jià)，完成銷(xiāo)售。許多時(shí)候店員只要利用言語(yǔ)上的稱(chēng)贊等，就會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得大有面子，從而使銷(xiāo)售得以達(dá)成。

2.從眾心理。中國(guó)人具有較強(qiáng)的從眾心理，個(gè)人的消費(fèi)行為往往會(huì)受到群體的引導(dǎo)和壓力，會(huì)表現(xiàn)出較強(qiáng)的從眾傾向，這在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)表現(xiàn)非常明顯，人越多的商場(chǎng)去購(gòu)物的人越多，而在選擇品牌時(shí)，也是市場(chǎng)占有率越高的品牌購(gòu)買(mǎi)的人越多。

3.推崇權(quán)威心理。在這種心理下進(jìn)行消費(fèi)，其消費(fèi)決策的成分中情感往往占有較大的部分，消費(fèi)者往往會(huì)無(wú)理由的對(duì)權(quán)威產(chǎn)品進(jìn)行選用，從而使產(chǎn)品得以暢銷(xiāo)。而且在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，權(quán)威心理的利用也較為常見(jiàn)。

4.占便宜心理。中國(guó)消費(fèi)者占便宜心理較重，而占便宜與便宜還不是一個(gè)概念，而消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)不僅想要占便宜，而且還希望獨(dú)占，這就為商家進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了有乘之機(jī)。消費(fèi)者的占便宜心理并不是想買(mǎi)到便宜的商品，而是想買(mǎi)占便宜的商品，這也是商家進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)和降低促銷(xiāo)的關(guān)鍵差別所在。其實(shí)我們通常所說(shuō)的物美價(jià)謙，只是心理上的一種感覺(jué)而已。

二、企業(yè)在商品銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)采取的心理定價(jià)策略

1.撇取定價(jià)策略。這種定價(jià)策略更適用于新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的。初期，為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的求新和獵奇心理，所以可以將剛投入市場(chǎng)的新產(chǎn)品定價(jià)高一些來(lái)獲取更高的利潤(rùn)。而在新產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)消費(fèi)的情況來(lái)將價(jià)格進(jìn)行降低。因?yàn)樾庐a(chǎn)品具有較明顯的優(yōu)點(diǎn)，在打開(kāi)市場(chǎng)期間，由于缺少競(jìng)爭(zhēng)者，所以利用人們高價(jià)即高檔、高品質(zhì)產(chǎn)品的心理來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。利用此種定價(jià)方法適用于市場(chǎng)需求彈性較小的產(chǎn)品。

2.滲透定價(jià)策略。此種定價(jià)策略與撇取定價(jià)策略正好相反，其是以較低的價(jià)。格來(lái)打開(kāi)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)路，所以在定價(jià)上要低于預(yù)期的價(jià)格，而當(dāng)市場(chǎng)銷(xiāo)路打開(kāi)后，則再進(jìn)一步的提高產(chǎn)品的價(jià)格。這種定價(jià)策略由于其具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，所以特別適用于頻繁購(gòu)買(mǎi)的新商品。

3.滿(mǎn)意定價(jià)策略。滿(mǎn)意定價(jià)策略是根據(jù)消費(fèi)都對(duì)新產(chǎn)品所期望的支付價(jià)格來(lái)進(jìn)行確定的，可以充分的滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，利用此種定價(jià)策略，可以使產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)更能夠達(dá)到消費(fèi)者的滿(mǎn)意，使消費(fèi)者認(rèn)同，所以對(duì)于一些生活日用品和技術(shù)要求不高的新產(chǎn)品多數(shù)都是采用這種定價(jià)策略。

4.非整數(shù)定價(jià)心理策略。此種方法是利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的感覺(jué)和知覺(jué)的不同來(lái)進(jìn)行定價(jià)的策略，對(duì)待售商品采用的是一種帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格，此種方法在市場(chǎng)上應(yīng)用的較為廣泛，可以有效的刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。但此種方法在應(yīng)用時(shí)，由于國(guó)家和地域的不同而在應(yīng)用時(shí)還是有所區(qū)別的。

5.習(xí)慣價(jià)格與方便價(jià)格心理策略。利用消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行定價(jià)策略的制訂，消費(fèi)者在長(zhǎng)期的消費(fèi)過(guò)程中，對(duì)于某此商品在市場(chǎng)流通中已形成了一定的消費(fèi)習(xí)慣，而企業(yè)在定價(jià)過(guò)程中要充分的去適應(yīng)這些習(xí)慣，避免進(jìn)行輕易的變動(dòng)，即使由于其他原因所導(dǎo)致該類(lèi)商品成本增加時(shí)，也不能輕易進(jìn)行調(diào)價(jià)。必要時(shí)可對(duì)產(chǎn)品的量進(jìn)行減少，即變量不變價(jià)。因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了商品的價(jià)格，所以在制定定價(jià)策略時(shí)需要考慮到消費(fèi)者的習(xí)慣心理。方便價(jià)格通常是指利用一些特高價(jià)及特低價(jià)的商品利用整數(shù)方便價(jià)格來(lái)進(jìn)行制定價(jià)格策略，可以有效的提高該類(lèi)產(chǎn)品的形象，使其地位有所提高，從而滿(mǎn)足顧客的社會(huì)性需求。

6.折讓價(jià)格心理策略。折讓價(jià)格在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用的較為普遍，其具體體現(xiàn)在對(duì)商品進(jìn)行折讓和讓價(jià)上，可分為大致幾類(lèi)，如數(shù)量折讓價(jià)格策略、季節(jié)折讓價(jià)格策略、新產(chǎn)品推廣折讓價(jià)格策略和促銷(xiāo)折讓價(jià)格策略。其主要是利用消費(fèi)者追求實(shí)惠和抓住機(jī)會(huì)這種心理，利用低于商品原價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格來(lái)對(duì)商品進(jìn)行銷(xiāo)售，從而鼓勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)和大量購(gòu)買(mǎi)的行為。這種價(jià)格策略在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用的較為廣泛，而且實(shí)際效果很好。

7.聲望定價(jià)策略。這種定價(jià)策略方法多用于名牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售上。名牌企業(yè)在自己的長(zhǎng)期銷(xiāo)售過(guò)程中，擁有固定的顧客，在顧客心目中具有一定的聲望，所以在經(jīng)營(yíng)過(guò)程可以根據(jù)消費(fèi)者崇尚名牌的心理來(lái)進(jìn)行定價(jià)。消費(fèi)者在心理上認(rèn)為價(jià)高必定質(zhì)高的心理，所以企業(yè)利用消費(fèi)者的這種心理，使其在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)心理感覺(jué)聲望得以提高，使其覺(jué)得利用高價(jià)購(gòu)買(mǎi)的商品其性能較為優(yōu)良，質(zhì)量較好，所以商家利用名牌產(chǎn)品來(lái)制訂較高的價(jià)格，可以有效的增加商品的吸引力，從而快速的打開(kāi)名牌商品的市場(chǎng)。

8.分檔定價(jià)心理策略。這種定價(jià)策略是將某一類(lèi)商品并不采取相同的價(jià)格，而是根據(jù)其品牌、規(guī)格和型號(hào)的不同而劃分為多個(gè)檔次，從而對(duì)每一檔次的商品進(jìn)行定價(jià)，由于價(jià)格不同，所以品質(zhì)也各不相同，所以更便于消費(fèi)者選擇適合自己的商品，可以有效的滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣。

三、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要充分的根據(jù)消費(fèi)者的心理變化趨勢(shì)來(lái)制定不同的價(jià)格策略。消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格心理較為復(fù)雜，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要充分了解消費(fèi)者心理的變化趨勢(shì)，從而來(lái)采取切實(shí)可行的價(jià)格策略，促進(jìn)商品銷(xiāo)售的完成。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡知能.裴玉蓉.價(jià)格策略下商品贈(zèng)送對(duì)多代產(chǎn)品擴(kuò)散的影響.系統(tǒng)工程學(xué)報(bào).2013-06-15.

第9篇：消費(fèi)者心理范文

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)品包裝消費(fèi)者心里策略

1.商品包裝對(duì)消費(fèi)者心理的影響

俗話(huà)說(shuō)，“貨賣(mài)一張皮”。對(duì)于不同性質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，包裝的作用大小不一。在科學(xué)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的今天，商品包裝設(shè)計(jì)已成為科學(xué)、藝術(shù)、文化相結(jié)合的產(chǎn)物，需要獨(dú)特的創(chuàng)意、奇巧的構(gòu)思以及和現(xiàn)代技術(shù)的完美融合。商品包裝設(shè)計(jì)作為一種高度知識(shí)密集型的創(chuàng)造活動(dòng)，在誘導(dǎo)消費(fèi)、提高商品競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展等方面起著重要作用。因此，包裝對(duì)消費(fèi)者心理有很大的影響，甚至可以左右他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和感受。對(duì)此，企業(yè)要對(duì)商品包裝的心理功能進(jìn)行深入的研究。

1.1對(duì)少年、兒童心理的影響

少年、兒童是一種典型的感性消費(fèi)，他們認(rèn)為產(chǎn)品包裝是最重要的因素，更注重對(duì)商品的直觀印象。兒童在嬰幼時(shí)期，主要是生理性需要，隨著年齡的增長(zhǎng)，需要便從本能發(fā)展為有自我意識(shí)加入社會(huì)的需要。其后，隨著年齡的增長(zhǎng)，模仿性消費(fèi)逐漸被有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)所代替。

1.2對(duì)青年消費(fèi)者心理的影響

青年的自我意識(shí)是青年個(gè)性發(fā)展的最集中的表現(xiàn)之一，青年的獨(dú)立意向非常強(qiáng)烈，內(nèi)心豐富，熱情奔放，富于幻想。為此，青年人對(duì)商品的需求是時(shí)尚和新穎，往往是新產(chǎn)品的嘗試者，他們不愿落后于時(shí)代，追求新時(shí)代潮流是他們大部分人的共同心理。

1.3對(duì)老年消費(fèi)者心理的影響

老年消費(fèi)者心理穩(wěn)定程度高，注重實(shí)際，較少幻想。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以方便實(shí)用為主，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，要求商家提供方便、良好的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)。消費(fèi)中求方便是老年人生理變化促成消費(fèi)生活變化的自然走向；大多數(shù)老年消費(fèi)者是理智型的消費(fèi)者，老年人消費(fèi)心理受習(xí)慣的影響較大。隨著年齡的增加，他們的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)也不斷增加。老年消費(fèi)者是把商品的實(shí)用性作為第一目的性，至于包裝等因素是放在第二位考慮的。

1.4對(duì)女性消費(fèi)者心理的影響

女性消費(fèi)群體的審美觀影響著社會(huì)消費(fèi)潮流。女性消費(fèi)者還注重商品的實(shí)用性和具體效益，以及商品的便利性和生活中的創(chuàng)造性。因此，設(shè)計(jì)師在進(jìn)行商品包裝設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)恰到好處地應(yīng)用現(xiàn)代女性的心理特征及其變化趨勢(shì)，使包裝的色彩、款式能誘發(fā)女性的情感。商品包裝圖案、色彩要明朗、熱烈；商品包裝要注意宣傳時(shí)尚，表現(xiàn)消費(fèi)趨向；只要了解了女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與需求，以及決策的心理活動(dòng)過(guò)程，就能隨時(shí)把握住女性消費(fèi)市場(chǎng)的新契機(jī)乃至整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的變遷及發(fā)展趨勢(shì)。

2.基于消費(fèi)者心理的包裝策略

商品包裝是商品構(gòu)成要素的一個(gè)組成部分，失之便會(huì)降低商品的價(jià)值，破壞商品的完美性。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，商品包裝被冠以“無(wú)聲推銷(xiāo)員”的美稱(chēng)，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售和消費(fèi)者行為發(fā)揮著越來(lái)越大的影響。因此，研究消費(fèi)者的心理并制定相應(yīng)的策略對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有著很大的作用。

2.1尊重習(xí)慣的包裝策略

尊重消費(fèi)習(xí)慣的商品包裝策略以順從消費(fèi)者的習(xí)慣為出發(fā)點(diǎn)，它能方便消費(fèi)者使用商品，而且消費(fèi)者能通過(guò)包裝識(shí)別商品和記住商品。這主要包括以下幾點(diǎn)。

（1）配套包裝。即適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)商品連帶使用或匹配適用的習(xí)慣，將相關(guān)商品組合起來(lái)包裝。如少兒文具盒，將相關(guān)的學(xué)習(xí)用具――鉛筆、橡皮、小刀、尺等同時(shí)裝入。再如，新生嬰兒系列用品的“寶寶包”、女性的化妝品包等，均屬于配套包裝，這種包裝既方便購(gòu)買(mǎi)也方便使用。

（2）系列包裝。即將用途相似、品質(zhì)相近或者同一品牌的商品，采用同一圖案、色彩、形狀的包裝。這種不同商品的同一包裝，能強(qiáng)化人的視覺(jué)，同時(shí)也可以借用某一商品的知名度來(lái)打開(kāi)其他商品的銷(xiāo)路。因此，它能產(chǎn)生容易識(shí)別、便于記憶商品的心理效應(yīng)。常用于食品、護(hù)膚品、洗滌用品等包裝，如“大寶”牌化妝品系列包裝等。

（3）分量包裝。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)和家庭規(guī)模大小差異而設(shè)計(jì)不同容量的包裝。如奶粉用大包裝，內(nèi)有小包裝，一小包就是一天的食量。這種包裝既能適應(yīng)不同消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，又能給消費(fèi)者一個(gè)比較精確的數(shù)量和價(jià)格信息，滿(mǎn)足消費(fèi)者追求方便使用的心理效應(yīng)。

（4）慣用包裝。即尊重消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念，采用消費(fèi)者喜歡并容易接受的包裝。例如各種酒類(lèi)的包裝大多數(shù)采用透明的高頸玻璃瓶等。一般來(lái)說(shuō)，家喻戶(hù)曉的包裝不要輕易改變。

2.2個(gè)性需求包裝策略

由于消費(fèi)者年齡、性別、性格、氣質(zhì)等個(gè)性差異，就在生理和心理上形成很大的差別。所以在包裝的設(shè)計(jì)上要突出個(gè)性特征，滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性需求的包裝策略。

（1）高檔包裝。對(duì)高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，采用高級(jí)的包裝材料、設(shè)計(jì)精美的包裝造型和漂亮的包裝裝潢，給人以產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)高檔的感覺(jué)，以利于提高產(chǎn)品的定價(jià)。

（2）華麗包裝。對(duì)于貴重的商品，如全銀首飾、鉆石珠寶、高級(jí)服裝、古董古玩、精致藝術(shù)品等。一般采用富麗堂皇極感高貴的包裝，做到使商品的本體價(jià)與由包裝裝潢所顯示出來(lái)的“身份價(jià)格”相匹配，這樣的華麗包裝，有利于促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)貴重商品定價(jià)的認(rèn)可。

（3）分裝與改裝。將產(chǎn)品原來(lái)的大包裝改變?yōu)樾“b，或改變?cè)械陌b。分裝與改裝除了方便銷(xiāo)售之外，還可提高原有產(chǎn)品的定價(jià)。

2.3情感性包裝策略

情感是人們對(duì)客觀事物是否符合自己的需要而產(chǎn)生的一種主觀體驗(yàn)。消費(fèi)者對(duì)商品和勞務(wù)的消費(fèi)過(guò)程能否滿(mǎn)足他們的需要，都會(huì)產(chǎn)生不同的態(tài)度。消費(fèi)者在長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)商品活動(dòng)中接觸各色各樣的包裝，相應(yīng)也會(huì)產(chǎn)生一種較為定勢(shì)的情感體驗(yàn)；因此企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者不同的情感心理需求選擇和策劃商品包裝，可以激發(fā)消費(fèi)者的情感，達(dá)到促銷(xiāo)目的。

（1）禮品包裝。這是一種用于饋贈(zèng)他人商品的包裝形式，消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)商品的包裝習(xí)慣上要求華麗、典雅、體面，賦予一定的情意和社會(huì)象征意義。

（2）趣味包裝。即在包裝上增加趣味性和幽默感的包裝形式。為了滿(mǎn)足人們對(duì)趣味、幽默的情感需要，企業(yè)在包裝上采用比喻、夸張、擬人等手法來(lái)體現(xiàn)趣睞性和幽默感，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

（3）懷舊包裝。這是為了迎合消費(fèi)者追求返璞歸真、懷念過(guò)去的商品包裝形式?，F(xiàn)代商品發(fā)展是歷史的進(jìn)化和繼承，因此消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中總有一種懷舊的習(xí)慣，特別是一些歷史悠久的有名商品更是如此。企業(yè)可以利用消費(fèi)者這種心態(tài)進(jìn)行懷舊包裝。

2.4錯(cuò)覺(jué)包裝策略

錯(cuò)覺(jué)是人們感覺(jué)器官在感知事物中，偏離事物的本來(lái)面目產(chǎn)生的一種歪曲形象。企業(yè)可將色彩、線(xiàn)條、圖形巧妙地組合使消費(fèi)者產(chǎn)生各種錯(cuò)覺(jué)，以滿(mǎn)足其某種心理需求。

（1）色彩錯(cuò)覺(jué)包裝。色彩是商品包裝中很重要的因素。我們生活在繽紛色彩之中會(huì)形成各種偏好和禁忌，而且色彩能引起人們不同的視覺(jué)和聯(lián)想，產(chǎn)生不同的心理感受和錯(cuò)覺(jué)。利用這種現(xiàn)象，科學(xué)地選擇色彩進(jìn)行商品包裝，有意識(shí)地掩飾商品的缺陷或突出商品的特點(diǎn)能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

（2）形體錯(cuò)覺(jué)包裝。包裝形狀用得恰當(dāng)給消費(fèi)者造成商品數(shù)量多、體積大等錯(cuò)覺(jué)。其中圖案也會(huì)給人以錯(cuò)覺(jué)，如兩個(gè)同樣形狀的包裝盒，一個(gè)圖案簡(jiǎn)單、色彩明快，另一個(gè)圖案復(fù)雜、色彩深暗，給人看起來(lái)前者顯得大，后者顯得小。

因此，人的心理活動(dòng)是極其微妙的，也是難琢磨的，人們往往憑自己的印象購(gòu)買(mǎi)商品。商品包裝是保護(hù)功能和藝術(shù)美感的融合，是實(shí)用性和新穎性的創(chuàng)新結(jié)合。作為一個(gè)設(shè)計(jì)師必須了解市場(chǎng)，研究設(shè)計(jì)形式因素和分析消費(fèi)者的各種心理。只有這樣才能準(zhǔn)確地摸索到包裝設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理活動(dòng)的規(guī)律，從而提高包裝設(shè)計(jì)的效果，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)商品的行動(dòng)。