談Y少兒藝術(shù)教育企業(yè)營(yíng)銷問題

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摘要：本文以Y少兒藝術(shù)教育公司作為具體研究對(duì)象，對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷過程中存在的主要問題展開全面分析，其要解決的問題有營(yíng)銷定位不準(zhǔn)確、營(yíng)銷理念缺乏創(chuàng)新、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)較低、客戶服務(wù)不到位等；對(duì)應(yīng)解決這些問題的措施則有明確營(yíng)銷市場(chǎng)定位、創(chuàng)新營(yíng)銷管理理念、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、優(yōu)化客戶服務(wù)。期待本研究可以為其他類似少兒藝術(shù)教育企業(yè)完善營(yíng)銷策略、明確營(yíng)銷定位提供實(shí)踐指導(dǎo)及理論參照。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷管理；企業(yè)戰(zhàn)略；營(yíng)銷戰(zhàn)略

Y少兒藝術(shù)教育公司成立于2015年，是一家以少年兒童為服務(wù)對(duì)象，集藝術(shù)課程開發(fā)、藝術(shù)教育培訓(xùn)、藝術(shù)教育運(yùn)營(yíng)與管理等業(yè)務(wù)為一體的藝術(shù)教育服務(wù)公司。該公司近年在少兒藝術(shù)教育方面積極創(chuàng)新，形成了相對(duì)成熟的藝術(shù)教育體系。隨著國(guó)內(nèi)少兒藝術(shù)教育市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各藝術(shù)教育公司自身承擔(dān)巨大發(fā)展壓力的同時(shí)，也迎來了良好的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇。Y少兒藝術(shù)教育公司想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)擴(kuò)大收益空間，必須制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文針對(duì)Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷問題開展探討及分析，為其后續(xù)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供保障。

1Y少兒藝術(shù)教育公司存在的問題

1.1營(yíng)銷定位不準(zhǔn)確

Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷缺乏重點(diǎn)，導(dǎo)致營(yíng)銷定位不準(zhǔn)確，換言之，即Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷及策略制定針對(duì)性不足，未能準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需求。Y少兒藝術(shù)教育公司在自身發(fā)展階段，一直沒有落實(shí)差異化營(yíng)銷理念及思想。從現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r而言，無差異化營(yíng)銷理念的根本優(yōu)勢(shì)即可以組織大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)，在此過程將公司的業(yè)務(wù)推廣及營(yíng)銷成本可控制于最小范圍內(nèi)?，F(xiàn)階段，Y少兒藝術(shù)教育公司藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在供需不平衡的問題。一方面，有效營(yíng)銷的少兒藝術(shù)教育較少。Y少兒藝術(shù)教育公司多數(shù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目大多從上到下進(jìn)行運(yùn)作，依據(jù)“市場(chǎng)調(diào)研——完善業(yè)務(wù)——外部營(yíng)銷”的基本運(yùn)作程序來運(yùn)行，使得Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷缺乏針對(duì)性，導(dǎo)致營(yíng)銷無法產(chǎn)生較高的市場(chǎng)價(jià)值。如通過對(duì)家長(zhǎng)最有意愿參與的少兒藝術(shù)教育課程的調(diào)研來看，舞蹈、美術(shù)、口才類最受歡迎。其中女生家長(zhǎng)最愛讓孩子接受舞蹈類的藝術(shù)教育培訓(xùn)。

1.2營(yíng)銷理念缺乏創(chuàng)新

Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷組織工作不到位。Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷渠道有互聯(lián)網(wǎng)、實(shí)體店、中介市場(chǎng)、相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)等，現(xiàn)階段，Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷尚未建立完善的推廣營(yíng)銷體系。總的來講，Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷覆蓋范圍不夠廣，其少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在帶動(dòng)性差、服務(wù)范圍不廣、操作不規(guī)范等各種問題，少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)不完善，傳播信息的手段和方式都較為滯后。少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)通過相關(guān)的營(yíng)銷體系進(jìn)行推廣，是公司對(duì)營(yíng)銷重視并支持的表現(xiàn)。但是，Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷現(xiàn)階段存在的問題與矛盾還較多，藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷難以達(dá)到預(yù)期效果。

1.3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高

Y少兒藝術(shù)教育公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)普遍不高，營(yíng)銷人員在少兒藝術(shù)教育營(yíng)銷的過程中，既是主體，也是核心，其總體素質(zhì)、數(shù)量規(guī)模都會(huì)對(duì)少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的營(yíng)銷產(chǎn)生影響。Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷人員整體總數(shù)較少，綜合素質(zhì)也比較低。Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷隊(duì)伍較為滯后，營(yíng)銷人員總的來講綜合素質(zhì)不高，具體表現(xiàn)為：第一，營(yíng)銷隊(duì)伍并未形成合理的專業(yè)結(jié)構(gòu)，具體內(nèi)容可以參考表格中的數(shù)據(jù)。在所有營(yíng)銷人員中，占比最多的是綜合類營(yíng)銷人員（所占比例為33.8%），上述比例和Y少兒藝術(shù)教育公司目前的實(shí)際營(yíng)銷情況并不相符，目前Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入快速軌道，而營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)則無法滿足Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的實(shí)際需求，迫切需要提升。

2Y少兒藝術(shù)教育公司的營(yíng)銷策略

2.1明確營(yíng)銷市場(chǎng)定位

Y少兒藝術(shù)教育公司構(gòu)建多元化的營(yíng)銷管理目標(biāo)。從下面的調(diào)研數(shù)據(jù)可準(zhǔn)確看出，現(xiàn)階段少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場(chǎng)內(nèi)，家長(zhǎng)及少兒最關(guān)注的藝術(shù)教育培訓(xùn)以造型藝術(shù)為主，造型藝術(shù)分為繪畫、手工等，隨后受到關(guān)注的則為表演及語(yǔ)言兩類藝術(shù)，其中表演包括有舞蹈、音樂，而語(yǔ)言藝術(shù)最有代表性的為主持。就這樣的現(xiàn)實(shí)來說，在少兒藝術(shù)教育的主要市場(chǎng)中，多數(shù)家長(zhǎng)主觀更希望孩子接受音樂、舞蹈及美術(shù)類的藝術(shù)教育培訓(xùn)，這三項(xiàng)的總占比高于80%；另外就現(xiàn)今我國(guó)少兒藝術(shù)教育的市場(chǎng)整體格局而言，音樂、舞蹈和美術(shù)三足鼎立之勢(shì)已經(jīng)基本形成。

2.2創(chuàng)新營(yíng)銷理念

從目前發(fā)展?fàn)顩r來看，Y少兒藝術(shù)教育公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷主要根據(jù)營(yíng)銷狀況而定，隨時(shí)制定、不斷調(diào)整少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的具體營(yíng)銷方案。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)完善與發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷途徑建設(shè)手段已難以滿足企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。整合營(yíng)銷渠道也由此成為包括該公司在內(nèi)的企業(yè)首先要實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。第一，逐步拓展少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的輻射面及覆蓋率，確保以滿足客戶個(gè)性化需求為核心目標(biāo)，Y少兒藝術(shù)教育公司要逐步構(gòu)建健全的業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。選用有效策略將營(yíng)銷業(yè)績(jī)與相關(guān)人員的職業(yè)發(fā)展兩相融合，為推動(dòng)Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷效益提供保障。同時(shí)，Y少兒藝術(shù)教育公司要調(diào)研少兒藝術(shù)教育市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)化，詳細(xì)制定營(yíng)銷方案，將營(yíng)銷績(jī)效落實(shí)至各個(gè)部門、崗位，以完成人員個(gè)體的權(quán)責(zé)劃分，確保業(yè)務(wù)營(yíng)銷取得最佳預(yù)期效果。第二，逐步健全公司營(yíng)銷渠道建設(shè)。從目前發(fā)展?fàn)顩r來看，Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷渠道較為單一，對(duì)少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)發(fā)展起到明顯的制約作用。因?yàn)閅少兒藝術(shù)教育公司在人力資源方面較為匱乏，導(dǎo)致部分營(yíng)銷人員未取得相關(guān)從業(yè)資質(zhì)或崗位培訓(xùn)就從事業(yè)務(wù)營(yíng)銷，這影響了Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷及服務(wù)水平的提升。鑒于此，Y少兒藝術(shù)教育公司一定要加強(qiáng)員工的營(yíng)銷素質(zhì)、知識(shí)及技能等方面的培訓(xùn)，完善培訓(xùn)機(jī)制建設(shè)，確保公司營(yíng)銷更有效。第三，落實(shí)少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的促銷策略。媒介促銷根據(jù)其形式不同，主要媒介有：電視、廣播、報(bào)刊、戶外和網(wǎng)絡(luò)等，隨通信技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用，短信也逐漸進(jìn)入了營(yíng)銷者的視野。在Y少兒藝術(shù)教育公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷中應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇平面廣告和招貼廣告等形式。利用報(bào)刊、雜志等平面媒體對(duì)Y少兒藝術(shù)教育公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳。

2.3提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

首先，加強(qiáng)直銷人員的管理力度。Y少兒藝術(shù)教育公司需要定期舉辦相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的培訓(xùn)活動(dòng)，為業(yè)務(wù)直銷人員了解并掌握少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)提供支持。同時(shí)，Y少兒藝術(shù)教育公司要規(guī)范直銷人員的衣著、舉止、語(yǔ)言等與營(yíng)銷有關(guān)的行為，系統(tǒng)、全面地提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力及水平。另外Y少兒藝術(shù)教育公司有必要加強(qiáng)對(duì)Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量的控制，受理少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)申請(qǐng)表時(shí)，務(wù)必仔細(xì)核對(duì)申請(qǐng)表內(nèi)容，確保重要信息準(zhǔn)確無誤。其次，強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)與營(yíng)銷質(zhì)量。確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在受理客戶咨詢時(shí)，可以熟練、自如地運(yùn)用營(yíng)銷技巧和溝通能力，幫助客戶在最短時(shí)間內(nèi)完成業(yè)務(wù)咨詢及其他相關(guān)服務(wù)。為有效發(fā)掘該教育公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員的營(yíng)銷工作潛能，提高這些人員的服務(wù)營(yíng)銷水平，公司要對(duì)他們開展集中培訓(xùn)，健全考核制度，完善獎(jiǎng)懲制度，定期開展?fàn)I銷績(jī)效評(píng)估，確保相關(guān)措施有效強(qiáng)化其工作的積極性與主動(dòng)性，使這些營(yíng)銷人員不斷進(jìn)步并取得更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。再次，鞏固老客戶的同時(shí)發(fā)展優(yōu)質(zhì)新客戶。Y少兒藝術(shù)教育公司在開展業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)，即要重視老客戶的服務(wù)，也要不斷發(fā)展新客戶，通過為新老客戶的服務(wù)不斷提升自身的營(yíng)銷水平、溝通能力及服務(wù)質(zhì)量。鞏固老客戶，可使本教育公司及時(shí)掌握客戶的最新需要，定制與之匹配的營(yíng)銷方案；發(fā)展新客戶則進(jìn)一步拓展公司潛在客戶群體，為公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供保障。最后，完善績(jī)效管理體系。Y少兒藝術(shù)教育公司要將營(yíng)銷人員的績(jī)效與其個(gè)人薪酬進(jìn)行融合，確保不同崗位對(duì)應(yīng)不同績(jī)效，在完善績(jī)效考核、評(píng)估的同時(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷績(jī)效反饋及結(jié)果運(yùn)用。如此有助于培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感與崗位責(zé)任意識(shí)，進(jìn)一步提升少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷效果。

2.4優(yōu)化客戶服務(wù)

2.4.1健全少兒藝術(shù)教育服務(wù)平臺(tái)從Y少兒藝術(shù)教育公司目前的少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷及推廣的實(shí)際情況和之后的發(fā)展來分析，構(gòu)建Y少兒藝術(shù)教育公司的業(yè)務(wù)營(yíng)銷及推廣專屬平臺(tái)、完善少兒藝術(shù)教育的信息網(wǎng)絡(luò)，是強(qiáng)化本公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷效果，提升并優(yōu)化客戶服務(wù)水平的最佳方法。首先，要積極建設(shè)推廣少兒藝術(shù)教育的信息平臺(tái)。借助Y少兒藝術(shù)教育公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建一個(gè)開放的、功能完善少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)。其次，對(duì)于Y少兒藝術(shù)教育公司營(yíng)銷人員的工作要予以充分支持。認(rèn)真踐行少兒藝術(shù)教育市場(chǎng)管理的各項(xiàng)規(guī)定，完善激勵(lì)政策，為營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展與自身業(yè)務(wù)的順利拓展提供便利。最后，Y少兒藝術(shù)教育公司要逐步構(gòu)建營(yíng)銷服務(wù)人員認(rèn)證系統(tǒng)，使得其營(yíng)銷服務(wù)的能力得到全面提升。同時(shí)，Y少兒藝術(shù)教育公司要聯(lián)合其他相關(guān)部門構(gòu)建少兒藝術(shù)教育服務(wù)示范平臺(tái)，將少兒藝術(shù)教育營(yíng)銷及推廣的中介服務(wù)與服務(wù)機(jī)構(gòu)充分結(jié)合，構(gòu)建完善的體系，使得少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營(yíng)銷得到進(jìn)一步拓展和延伸，提高其營(yíng)銷成功效率和速度。

2.4.2健全CRM系統(tǒng)銷售部作為Y少兒藝術(shù)教育公司的重要部門，營(yíng)銷管理工作開展對(duì)該公司開展少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)及營(yíng)銷而言極為關(guān)鍵。鑒于此，Y少兒藝術(shù)教育公司要以CRM信息化操作系統(tǒng)建設(shè)為重心，通過健全系統(tǒng)的信息化與智能化建設(shè)，為公司已有及潛在的客戶提供更便捷、高效的服務(wù)。同時(shí)Y少兒藝術(shù)教育公司要利用好CRM系統(tǒng)，制定合理的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，在調(diào)研市場(chǎng)活動(dòng)、完成客戶咨詢以后，拓展銷售機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更多訂單。

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作者：楊婧煒 單位：長(zhǎng)沙縣音尚培訓(xùn)學(xué)校有限公司