母嬰個性化在市場營銷中的應(yīng)用

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［摘要］有些專家針對2008年奧運(yùn)寶寶快速增加的情況，通過分析提出2016年中國人口將進(jìn)入第四波高峰期，新生人口每年會以2000萬人的速度飛速增長，給母嬰市場創(chuàng)造了非常大的商機(jī)，也是對母嬰市場的一種挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。文章概述了母嬰個性化服務(wù)，以及母嬰市場營銷中個性化服務(wù)的必要性，提出了母嬰個性化服務(wù)在市場營銷中的具體應(yīng)用，希望為研究母嬰市場營銷的相關(guān)人士提供借鑒。

［關(guān)鍵詞］母嬰市場;個性化服務(wù);市場營銷;應(yīng)用

1母嬰個性化服務(wù)概述

1.1個性化服務(wù)

個性化服務(wù)指的是具有針對性的一種服務(wù)的方式，根據(jù)用戶的具體設(shè)定而實(shí)現(xiàn)，并通過各種途徑搜集資源，并對其進(jìn)行分類和整理，然后為了滿足用戶的各種需求，向用戶推薦并提供所需的信息。根據(jù)整體情況進(jìn)行分析，個性化服務(wù)摒棄了傳統(tǒng)的被動服務(wù)的模式，可以把各種資源的優(yōu)勢充分地利用起來，主動實(shí)施以用戶的個性化需求為基本條件的一種全方位的服務(wù)模式。

1.2母嬰市場個性化服務(wù)

母嬰市場的個性化服務(wù)，指的是為滿足孕婦、產(chǎn)婦、不同時期和月齡的嬰兒一定時間段的相應(yīng)的需求推薦和提供相關(guān)的信息和服務(wù)。這種服務(wù)把母嬰市場尋求商品和服務(wù)時相對被動的局面轉(zhuǎn)變成主動為每一位孕婦、產(chǎn)婦及嬰兒量身定制所需的產(chǎn)品和服務(wù)，努力把母嬰市場的單一服務(wù)轉(zhuǎn)化為全方位、個性化和多視角的整體的服務(wù)。

2母嬰市場營銷中個性化服務(wù)的必要性

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對各種服務(wù)的要求也越來越高。近些年母嬰市場得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，而越來越多的母嬰也因此面臨著各種各樣激烈的競爭，在這種殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，母嬰市場想要獲得一席之地，就需要發(fā)展個性化服務(wù)，母嬰市場上個性化服務(wù)的必要性主要表現(xiàn)在以下方面。

2.1傳統(tǒng)的經(jīng)營理念缺乏多樣的競爭手段

母嬰市場也就是近幾年才開始迅速興起，對于市場的繁榮現(xiàn)象，經(jīng)營者們樂此不疲，母嬰市場帶來的豐厚利潤使他們極其享受，所以這一時期的經(jīng)營理念還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營階段，以市場的生產(chǎn)為主要導(dǎo)向，消費(fèi)者的消費(fèi)隨著市場提供生產(chǎn)為準(zhǔn)則，這種銷售方式比較被動，好多商鋪還是開門等待消費(fèi)者主動購買。如果母嬰市場實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)，把被動等待的銷售模式轉(zhuǎn)化為主動尋找人群進(jìn)行消費(fèi)作為經(jīng)營的理念，使?fàn)I銷在起跑線上就占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

2.2小的商品差異化缺乏特色的銷售方案

現(xiàn)在母嬰市場經(jīng)營的主要品種有童裝、奶粉、輔食、玩具、尿不濕、孕嬰保健食品等，各大母嬰店經(jīng)營的產(chǎn)品和品牌幾乎沒有多大差別，如每一家母嬰店里里銷售的尿不濕幾乎都是如花王、好奇、安爾樂、幫寶適、媽咪寶貝等市面上有的品牌，而母嬰市場也隨著不斷的發(fā)展逐漸形成商業(yè)聚集的圈子，一個店鋪的周圍經(jīng)常會有很多家相似的店鋪分布，只是店名不同，商品的價(jià)格有點(diǎn)兒差距。實(shí)施個性化服務(wù)會根據(jù)每個顧客的實(shí)際需求定制商品，會使同類產(chǎn)品的銷售缺點(diǎn)得到彌補(bǔ)，而獲得大相徑庭的效果。

2.3會員積分促銷手段缺乏多樣的營銷方式

母嬰店鋪銷售的商品一般都會有固定的標(biāo)價(jià)，或固定打折扣，消費(fèi)者想要享受購買的優(yōu)惠，需要辦理會員卡，享受個別商品的會員價(jià)，或積夠一定的會員分之后換取相應(yīng)的商品，這種銷售模式被大部分母嬰店所青睞。另外，有的母嬰店甚至還提供微量元素的免費(fèi)測定，以吸引消費(fèi)者進(jìn)店購買等。實(shí)施個性化的服務(wù)把促銷手段有效地融進(jìn)顧客的第一次購買過程中，讓顧客感受到優(yōu)惠，激發(fā)顧客購買興趣。

3母嬰個性化服務(wù)在市場營銷中的應(yīng)用

3.1母嬰個性化服務(wù)在轉(zhuǎn)變營銷理念中的應(yīng)用

個性化服務(wù)的宗旨是把被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售，把顧客尋找變成為其量身定制，隨著越來越多的母嬰店的加入，母嬰市場的繁榮局面不會一直存在，因此各母嬰商鋪應(yīng)該在激烈的競爭前提下，逐漸形成主動的營銷理念，在營銷源頭尋找顧客進(jìn)行消費(fèi)，如在醫(yī)院建立網(wǎng)點(diǎn)，全面為孕婦提供相應(yīng)的服務(wù)，按照孕婦的經(jīng)濟(jì)狀況、身體特征以及嬰兒出生以后的各種需求為其制訂出必要的消費(fèi)計(jì)劃，并根據(jù)消費(fèi)的計(jì)劃和消費(fèi)者的實(shí)際需求為其分期購買提供定期提醒或一次性購買提供送貨上門等個性化的服務(wù)。

3.2母嬰個性化服務(wù)在同質(zhì)商品銷售中的運(yùn)用

現(xiàn)在母嬰市場的商品有較多的品牌，下設(shè)的品牌也不可勝數(shù)，各商品出現(xiàn)了嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象，所以利用個性化的服務(wù)可以使母嬰市場這種銷售局面逐步實(shí)現(xiàn)差異化。首先應(yīng)該根據(jù)收集的消費(fèi)群體的具體資料，以及前提的市場調(diào)研詳細(xì)地了解孕婦的家庭狀況及經(jīng)濟(jì)收入等，為其制定出合理商品消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);因?yàn)槊恳环N商品的特點(diǎn)都不相同，都有其獨(dú)特的一面，這就對市場的銷售人員提出了更加專業(yè)的要求，要求銷售人員能準(zhǔn)確掌握同一種產(chǎn)品不同的品牌之間的差異，如米粉一類，淮山的米粉是獨(dú)立的包裝，雀巢的則不是，伊利的米粉對原味比較重視，而雅士利的米粉則比較甜等，并根據(jù)為消費(fèi)者定制的個性化的服務(wù)方案，為寶寶推薦更適合的品牌，用這樣的分析和服務(wù)尋找合適的消費(fèi)者使同質(zhì)化的商品的銷售實(shí)現(xiàn)差異化。在此過程中需要注意，母嬰店經(jīng)營多種商品，商家應(yīng)該對每一個顧客的具體情況進(jìn)行了解，如哪個孩子過生日的時間、哪個孩子容易對什么食物過敏等，并把掌握的信息準(zhǔn)確地記錄下來，使顧客能時時感到個性化服務(wù)帶來的溫暖。

3.3母嬰個性化服務(wù)在促銷手段方面的應(yīng)用

母嬰店加大自己商品的宣傳力度才能在使消費(fèi)者在耳渲目染的基礎(chǔ)上把購買該店的商品變成一種習(xí)慣，個性化的服務(wù)詳細(xì)的列出了孩子和母親對商品的需求，把消費(fèi)者多次購買或一次購買商品的行為都給出了正當(dāng)?shù)睦碛?，所以運(yùn)用個性化服務(wù)必須努力盡量使促銷的手段實(shí)現(xiàn)多樣化，如定期免費(fèi)給媽媽提供各種米粉和輔食的味道品嘗、讓嬰兒試用尿不濕、對斷碼或過季的商品進(jìn)行特價(jià)甩賣促銷，為每位顧客建立信息檔案，使其在每一個特殊節(jié)日或換季等情況下，為媽媽和寶寶提供優(yōu)惠措施和相關(guān)提醒。另外，母嬰市場上的店鋪和其他商鋪進(jìn)行有效的結(jié)合，也是一種市場促銷比較有效的方案。

3.4母嬰個性化服務(wù)在母嬰市場日常管理中的應(yīng)用

專家坐店也是母嬰個性化服務(wù)的重要體現(xiàn)，每位媽媽都希望寶寶健康成長，總想給寶寶最好的照顧，但是很多媽媽到母嬰店，總會猶猶豫豫不知道如何選擇更合適的商品，因此在母嬰商店邀請專家坐店，專家的建議和解答會讓消費(fèi)者的需求得到滿足，更有信心購買商品，從而依賴專家的建議，而提高媽媽們購買商品的可能性，提高了購買的概率，使服務(wù)的質(zhì)量得到提升。需要注意的是，坐店的專家不只局限于兒科醫(yī)生，還應(yīng)該對經(jīng)驗(yàn)豐富的月嫂引起足夠的重視，母嬰店日常管理中可以請兒科大夫或高級月嫂來店進(jìn)行指導(dǎo)。

4結(jié)論

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，母嬰市場得到了快速的發(fā)展，其傳統(tǒng)營銷也越來越不適應(yīng)發(fā)展的需要，所以母嬰市場應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況推出個性化服務(wù)，針對顧客的實(shí)際情況制定合適的營銷措施，促進(jìn)母嬰市場的發(fā)展。

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作者:房寧娜 單位:寶雞貝康母嬰服務(wù)有限公司