淺說營銷課程的綜合實訓辦法

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一、全真營銷實訓的特點

對師生來說，獲取的環(huán)境條件極其有限，而營銷工作最大的特點就體現在權變性，即在營銷中要根據組織所處的內外部條件隨機而變，針對不同的具體條件尋求不同的最合適的營銷模式、方案或方法。因此，以往的營銷實訓對學生營銷能力的培養(yǎng)存在一定的局限性，而全真營銷實訓是在完全真實的市場環(huán)境中進行的，產品、市場、消費者等都是真實的，需要學生在完全真實的環(huán)境中進行方案的策劃及實施，因此，對培養(yǎng)學生的營銷思維具有積極的促進作用。營銷是一門系統(tǒng)工程，戰(zhàn)略和策略，各種策略之間，戰(zhàn)略、策略和環(huán)境之間都應該是相互匹配的，任何一個環(huán)節(jié)出現問題最終都會導致同樣的結果———營銷工作的失敗。因此，缺乏綜合實訓的學生無法真正有效理解和應用營銷理論，通過綜合實訓才能使學生對營銷理論融會貫通。以往的某些營銷實訓模式，例如在校內作促銷活動、銷售競賽等，最大的問題就在于其運用的營銷要素有限，例如在營銷策略中非常重要且中基層營銷人員最常用到的渠道策略等就無法得到運用，從而影響學生營銷實踐能力的培養(yǎng)。

以往的營銷實訓側重于對方案的策劃，或雖有執(zhí)行，但執(zhí)行期太短，難以體現營銷的真實面貌，學生對營銷的理解也難以深入。而全真營銷實訓由學生在較長的時間跨度內執(zhí)行其制定的營銷方案，在執(zhí)行中學生自己就可以評價方案的好壞，了解真實的市場。感受市場的酸甜苦辣。通過執(zhí)行，學生才能更好地總結經驗教訓，理解營銷的真諦。以往的營銷實訓主要由教師或企業(yè)營銷管理人員評價結果的優(yōu)劣，主觀性比較強，而全真營銷實訓有具體明確的客觀指標來衡量結果，比如銷售額、市場占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣，一方面使評價更為客觀，另一方面也極大地調動了學生參與實訓的積極性。

二、全真營銷實訓的優(yōu)點

正是因為有營銷教師和大量學生無償幫助企業(yè)作市場，所以，受到企業(yè)的熱烈歡迎，而學校無需為實訓付出任何費用。例如：武夷學院2010級國貿專業(yè)2012年秋的市場營銷課程綜合實訓與興華啤酒公司合作開拓武夷學院市場，企業(yè)除了提供必要的物料、宣傳費用支持外，還拿出一些獎品來獎勵比較優(yōu)秀的學生或團隊，經過此次實訓，興華啤酒在武夷學院市場的知名度、美譽度和銷量也都有了較大提高，真正實現了雙贏。因為是全真的營銷實訓，是在完全真實的市場環(huán)境下進行的完全真實的營銷活動，和在企業(yè)中進行的營銷工作幾乎完全相同，因此，對于急切盼望實踐的學生來說無異于雪中送炭，再加上企業(yè)獎品的激勵和教師平時成績的激勵，同學們的積極性和參與性非常高。因為是綜合實訓，需要學生提出策劃方案并執(zhí)行，所以，學生的營銷能力得到了充分的發(fā)揮，在市場成功與失敗的經驗教訓中，學生也獲得了較大的收益。

三、全真營銷實訓過程

產品應選擇在本地市場不太成熟或目前市場表現不太好的產品，因為成熟產品的市場定位及營銷策略已基本成熟，可供同學們選擇的余地非常小，最多只能作促銷策劃，而中基層營銷人員最常要運用的渠道等策略可發(fā)揮的空間較小。對于在本地市場不太成熟的產品，由于其市場未充分拓展，同學們有較大的發(fā)揮空間，能綜合運用市場定位及4P策略。而且，由于是處于市場開拓期或目前市場表現不太好的產品，企業(yè)的積極性也很高，愿意配合學校進行各種活動。例如：武夷學院2010級國貿專業(yè)2012年秋的市場營銷課程綜合實訓選擇2012年5月剛剛在本地開拓市場的興華啤酒公司合作，由于興華啤酒進入市場的時間非常短，還處于市場開拓期，產品知名度非常低，渠道還未有效建立，所以，對同學們來說需要在市場定位及4P策略方面都做出自己的決策。

考慮到經費、時間限制、學生安全等因素，實訓的市場區(qū)域不宜太大，以學校及周邊為實訓的市場區(qū)域為宜，這樣既滿足了真實市場環(huán)境的要求，又方便同學們實訓，節(jié)約時間、經費，還有可能作出一定的業(yè)績來。例如：武夷學院國貿專業(yè)的營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區(qū)域，既節(jié)約了到達實訓市場的時間，節(jié)省了差旅費，也更好地保障了學生的安全，方便學生的實訓，而且，由于市場區(qū)域較小，還是學生比較熟悉的市場，最終也做出了一定的業(yè)績，實現了企業(yè)與學校、學生共贏。因為是綜合營銷實訓，而且是在真實市場環(huán)境中進行的，所以，實訓的時間不宜太短，最少在一個月以上，只有這樣才能在不影響其他科目授課的同時保證實訓的質量。例如：武夷學院國貿專業(yè)的這次營銷實訓時間跨度約為三分之一學期（約一個半月），即用學期三分之二的時間進行營銷理論授課，理論授課結束后進行營銷實訓，實訓的同時其他課程正常進行，同學們利用營銷課程及課外時間進行營銷實訓。

作者：郭向東 單位：武夷學院