勝任力模型看企業(yè)營銷的人員招聘問題

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摘要：在招聘工作中，如何使用勝任力模型來識別具有未來發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀員工，在目前的企業(yè)招聘中普遍存在的招聘問題，重視知識技能輕視發(fā)展?jié)摿?，重視非結(jié)構(gòu)化面試輕視結(jié)構(gòu)化面試，重視結(jié)果輕視過程。

關(guān)鍵詞：勝任力;鑒別性素質(zhì);行為事件訪談

在招聘工作中，跟許多企業(yè)招聘主管溝通發(fā)現(xiàn)，在招聘營銷人員時(shí)，招聘主管普遍認(rèn)為，希望招聘到對銷售有天然熱情的職場新人，也有企業(yè)談到了招聘員工一定要重視員工的內(nèi)在動力，內(nèi)在動力專家也稱它為“內(nèi)驅(qū)力”它是一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的需要或者是某個(gè)職業(yè)的渴望，能夠推動個(gè)人產(chǎn)生高效的外部活動，如果員工沒有對該工作崗位發(fā)自內(nèi)心的熱忱和喜愛，則無法達(dá)到良好的工作績效，甚至有一些公司表示，只要招聘的新人，對銷售的崗位喜歡能堅(jiān)持，兩年或者更短的時(shí)間都能夠做到管理層的位置，有很不錯(cuò)的收入。如果說內(nèi)在動力是一個(gè)員工的社會性動機(jī)誘發(fā)的，社會性動機(jī)麥克利蘭博士的勝任力模型里邊提到的一個(gè)重要概念。美國國務(wù)院在20世紀(jì)60年代，發(fā)現(xiàn)以純粹智力因素為主要參考指標(biāo)選拔的外交官，在實(shí)際工作中的表現(xiàn)并不非常理想，許多表面優(yōu)秀的人才，在實(shí)際工作中的表現(xiàn)卻令人失望，在這種情況下，美國國務(wù)院邀請麥克萊蘭博士設(shè)計(jì)一種能夠有效地預(yù)測實(shí)際工作業(yè)績的人員選拔方法，在這個(gè)研究中麥克利蘭博士提出了勝任力概念。勝任力是指將某一工作中能把表現(xiàn)優(yōu)異者和表現(xiàn)平常的個(gè)人區(qū)分開來的深層次的特征，這些特征有最容易辨識的知識和技能，涉及心理因素的自我形象、社會性動機(jī)和思維模式和外化的行動方式，在研究勝任力的領(lǐng)域里邊，麥克萊蘭博士的冰山模型是最著名的，如下圖所示：知識和技能位于“冰山”露出水面的位置，是招聘主管顯而易見、易于辨識和測驗(yàn)出來的，經(jīng)過學(xué)?；蚣寄芘嘤?xùn)便可獲得的，比較容易提高，個(gè)性品質(zhì)和內(nèi)驅(qū)力、動機(jī)位于冰山底部是最難觀察到和最難辨識的，也難于通過培訓(xùn)和學(xué)習(xí)加以改善，而自我形象、態(tài)度和價(jià)值觀雖然也處于水面以下，難以識別，但是可以通過企業(yè)培訓(xùn)講師以及學(xué)校老師的引導(dǎo)逐漸改善的。美國學(xué)者萊爾•M•斯潘塞和塞民•M•斯潘塞博士把水面上的部分叫基準(zhǔn)性素質(zhì)，這是對職位任職者最基礎(chǔ)的具有共性的素質(zhì)要求，不能把表現(xiàn)突出的和表現(xiàn)一般的區(qū)別開來，水下面的部分叫做鑒別素質(zhì)，這是區(qū)別某個(gè)職位表現(xiàn)優(yōu)異者和表現(xiàn)平平者的關(guān)鍵素質(zhì)，職位越高，鑒別性素質(zhì)要求就越高，這也說明為什么同樣受過大學(xué)專業(yè)教育的學(xué)生到了社會上就表現(xiàn)各異，這個(gè)就取決于每個(gè)人的鑒別性素質(zhì)。企業(yè)在招聘時(shí)當(dāng)然希望能夠招聘到表現(xiàn)優(yōu)異能有未來發(fā)展?jié)摿Φ穆殘鲂氯?，因?yàn)閼?yīng)聘人員的基礎(chǔ)知識以及工作技能非常容易被辨識，也相對容易被考察，因此企業(yè)招聘往往比較重視這些外顯性的特征，對于深層次的勝任特征，比如內(nèi)驅(qū)力因?yàn)橄鄬﹄y以鑒別所以往往被企業(yè)忽視或者即便是想重視也難以把握，如果挑選的營銷人員不具備擔(dān)任該崗位所需要鑒別素質(zhì)，要想改變這些鑒別性素質(zhì)，也不是通過簡單的培訓(xùn)就可以解決的問題，相反基于勝任力模型的選拔機(jī)制，是幫助企業(yè)找到具有核心勝任素質(zhì)的員工，既避免人員招聘失誤帶來的不良影響，也減少企業(yè)的培訓(xùn)支出，那么企業(yè)應(yīng)該如何識別應(yīng)聘人員的鑒別性素質(zhì)呢？鑒別性素質(zhì)包括首先就是態(tài)度以及價(jià)值觀，價(jià)值觀影響甚至決定了態(tài)度，并需要通過態(tài)度來體現(xiàn)，態(tài)度是人們在自身道德和價(jià)值觀基礎(chǔ)上對事物的評價(jià)和行為傾向，態(tài)度表現(xiàn)為對外界事物的內(nèi)在感受，表現(xiàn)為對外界事物的喜歡和厭惡，判斷一個(gè)員工對相關(guān)職位的態(tài)度就是了解一個(gè)員工從內(nèi)在感受層面對該職位是不是真正的發(fā)自內(nèi)心的喜歡，還是迫于要找到一份工作，要掙一份工資等外界因素做出的選擇？對職業(yè)的態(tài)度以及人生價(jià)值觀被很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)，他們認(rèn)為一個(gè)對營銷崗位有天然熱情的員工才有可能把這份工作做好，只要熱愛，能堅(jiān)持，至于技能都是可以通過培訓(xùn)迅速學(xué)習(xí)和掌握的，企業(yè)強(qiáng)調(diào)新人的內(nèi)驅(qū)力，他們認(rèn)為一個(gè)能夠從內(nèi)心深處激勵(lì)自己，追逐成功，追逐績效的員工，才有可能在工作中凸顯出來，不被營銷工作所需要面對的各種困難挫折挫敗，才能越戰(zhàn)越勇，追逐成功，這種發(fā)自內(nèi)心的對成就的態(tài)度，是一個(gè)人的內(nèi)驅(qū)力，而不是依賴外界施加壓力或者外界因素，這是在招聘時(shí)首先應(yīng)該界定和做出甄別的，點(diǎn)米立德公司招聘主管在談到該問題時(shí)強(qiáng)調(diào)了被面試者對營銷工作的熱情，他認(rèn)為僅僅是這個(gè)態(tài)度問題許多的面試人員都沒辦法過關(guān)。自我形象亦稱自我意識，主要是指個(gè)體對自己存在狀態(tài)的認(rèn)知，主要包括對自身的認(rèn)識和評價(jià)，對自己與周圍關(guān)系的認(rèn)識和評價(jià)，自我概念一部分來自個(gè)體實(shí)踐的成敗一部分來自他人的評價(jià)，通過行為描述法或者案例分析或者情景設(shè)置來判斷被面試者的自我概念。比如我們可以通過以下問題來判斷一個(gè)被面試者的自我意識，你做什么事情受到過贊美，哪方面的稱贊是最多的？請?jiān)敿?xì)談?wù)勔酝慕?jīng)歷中給您帶來極大成就感的一兩件事。特質(zhì)是某人所具有的特征或其典型的行為方式，比如喜歡冒險(xiǎn)的人他會經(jīng)常徒步，越野等等，我們可以通過提出一些問題來了解被面試者的特質(zhì)，比如，你經(jīng)常參加什么活動？你參加過哪些體育運(yùn)動等等。珠江鋼琴招聘主管在談到這個(gè)問題時(shí)強(qiáng)調(diào)“我們在招聘時(shí)會比較關(guān)注經(jīng)常運(yùn)動的這些應(yīng)聘者，他們會比較適合營銷崗位，為什么這么多企業(yè)都喜歡找那些體育方面比較有強(qiáng)項(xiàng)的，經(jīng)常拿金牌啊經(jīng)常去參加運(yùn)動會，老嗨的那種。我們就比較喜歡這種，因?yàn)樗@種人都比較樂觀，比較偏外向，培養(yǎng)起來可塑性強(qiáng)，而且他的經(jīng)歷說明他跟外界接觸的也比較多，所以這方面不管是企業(yè)的成本問題，還是他的一個(gè)可塑性問題，所以參加活動的多的應(yīng)聘者，面試過程中很多時(shí)候，我連接話都接不上的，那些做市場營銷，就相對來說叫可塑性比較強(qiáng)。一些理論他說過的話，有些你能幫他糾正的，他們糾正過來，就換一種說法來表達(dá)，讓客戶更加的順暢地接受?！薄Ｐ袨槭录L談法是一種開放式的行為回顧式招聘方法，一般由招聘人員提出問題，被招聘人員就此問題給出自己的意見、看法或者是描述自己在過去學(xué)習(xí)生活中的關(guān)鍵事件，通過對整個(gè)事件的詳細(xì)描述，招聘人員可以從中了解應(yīng)聘人員在事件中的影響層面以及所發(fā)揮的作用，通過對事件中應(yīng)聘人員的所思所想的描述，來把握應(yīng)聘人員的內(nèi)在心理特征，并據(jù)此作出判斷，這也是絕大多數(shù)企業(yè)在招聘中所使用人員甄別方法，比如，伊利冷飲招聘主管談到這個(gè)問題，就說“一般最直接的是跟他聊，能不能做銷售，一聊就聊出來了?！睆V東倚天教育公司招聘主管在談到這個(gè)問題的時(shí)候就認(rèn)為，應(yīng)聘人員以往的經(jīng)歷能夠證明他在未來的發(fā)展?jié)摿?，他談到，走入職場的新人不管是社團(tuán)經(jīng)驗(yàn)也好，還是社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也好，如果你有那就能給面試官帶來一些深刻的印象，比如說一個(gè)面試者有一個(gè)公眾號，然后曾經(jīng)有為淘寶去寫頭條，你看他的作品或者有一些人，如果說市場營銷他沒有作品，他可以告訴我他在哪家公司，或者是他在某一個(gè)我們的實(shí)踐比賽里面，他的業(yè)績達(dá)到多少千多萬，有一個(gè)數(shù)據(jù)給了我，就會讓人覺得很真實(shí)，而不僅僅是說我做了什么，我這里面擔(dān)任了什么。。。。。。大部分的招聘主管通過這些以往的行為事件以及面對面的面試來判斷被招聘人員的優(yōu)劣。這種方法也會存在以下問題。

一、重知識技能要求，輕潛質(zhì)考察

從冰山模型來看，營銷人員所要具備的知識技能是最顯性層面的特質(zhì)，也是最容易被識別和發(fā)現(xiàn)的。企業(yè)在入職新人招聘中往往也是最在意這些能力的甄選的，而往往忽視對其以后工作表現(xiàn)影響最大的其他素質(zhì)要求，比如對待崗位的態(tài)度，態(tài)度是否端正很大程度上影響員工以后在崗位中的表現(xiàn)，但招聘人員對這種主管素質(zhì)的判斷和甄選不多。即便有所涉及，很多應(yīng)聘者都具有很強(qiáng)的隱蔽能力，能根據(jù)招聘人員的問題推測出該問題的意圖，從而為了迎合招聘者的需要做出合情合理的可能并非真實(shí)的回答，但是我們認(rèn)為只有真正熱愛所從事的行業(yè)和崗位，才能全身心的投入工作，創(chuàng)造出良好的業(yè)績，否則就很容易堅(jiān)持不下去，尤其是營銷人員在工作中受到冷遇、遭到拒絕承受很大的壓力是常見的情況，如果沒有對該崗位正確的態(tài)度和堅(jiān)毅的心性，恐怕很難在這個(gè)崗位堅(jiān)持下去。著名心理學(xué)家卡特爾曼在對800名成人進(jìn)行測試后發(fā)現(xiàn)，心理因素的差異會導(dǎo)致個(gè)人成就很大的不同，成就最大的20%在進(jìn)取心、意志力以及興趣和堅(jiān)持性方面明顯高于成就最小的20%。

二、重非結(jié)構(gòu)化面試，輕結(jié)構(gòu)化面試

結(jié)構(gòu)化面試，因?yàn)樘崆霸O(shè)置了一套標(biāo)準(zhǔn)的程序，從面試的程序、形式、內(nèi)容、評分標(biāo)準(zhǔn)都是固化的，每一步的操作都是有據(jù)可依的，所以操作相對簡單方便，能夠最大程度上防止在招聘中的隨意性和主觀性。但結(jié)構(gòu)化的過程相對復(fù)雜，因?yàn)椴煌袠I(yè)、不同崗位、勝任力素質(zhì)要求各不相同，要制定出一套人—崗匹配的測試內(nèi)容需要專業(yè)人力資源機(jī)構(gòu)的支持，并非企業(yè)隨意就能制定，同時(shí)制定結(jié)構(gòu)化測評內(nèi)容前期對勝任力素質(zhì)的提煉需要一定的樣本量作為支撐，只有在研究大量的優(yōu)質(zhì)崗位工作人員所具備的素質(zhì)才能提煉出該崗位勝任力素質(zhì)模型，大部分公司人員規(guī)模不夠，具體到各個(gè)崗位人員的樣本量就更小，因此很難針對公司的行業(yè)特點(diǎn)來編制結(jié)構(gòu)化測試內(nèi)容，但結(jié)構(gòu)化是建立在對職位分析基礎(chǔ)上的，確定不同職位測評的要素，對每一個(gè)測評要素預(yù)先編制好面試題目，面試遵照一套標(biāo)準(zhǔn)的程序，對于應(yīng)聘者的評價(jià)也是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的評分標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行評判，來保證面試過程的規(guī)范以及盡量使面試更為客觀。非結(jié)構(gòu)化面試則有更多的主觀性，每個(gè)招聘人員對同一現(xiàn)象和行為的解讀會不同，有更多的個(gè)人因素影響。非結(jié)構(gòu)化面試沒有既定的面試內(nèi)容，面試程序，評分標(biāo)準(zhǔn)等等，所以招聘人員根據(jù)自己的招聘經(jīng)驗(yàn)來隨意向被招聘者提出問題，被測試者也無固定的答題標(biāo)準(zhǔn)，面試人員提出的問題內(nèi)容和順序都是取決于其本身的興趣和現(xiàn)場被招聘者的回答，主觀性很強(qiáng)，短短的幾十分鐘對于被招聘者深入了解是不可能的，一般招聘單位在這個(gè)時(shí)候往往通過對求職者的主觀印象做出判斷，這種判斷的客觀性和準(zhǔn)確性是值得懷疑的，同時(shí)對公司招聘者的要求也高，需要有經(jīng)驗(yàn)的招聘人員才能很好的把握。在一些招聘中雙方把面試當(dāng)成了一些結(jié)構(gòu)松散的聊天，面試成了一種氣氛友好的閑扯，雙方都會高興的離去，對于應(yīng)聘者真正的工作能力卻知之甚少，最后被招聘進(jìn)來的很大程度上就是跟招聘人員興趣愛好相投的人員，而一些適應(yīng)崗位的人員則有可能被遺漏，或者說跟招聘人員聊得來的應(yīng)聘人員并不一定能很好的勝任其他崗位的工作。

三、重結(jié)果輕過程

企業(yè)招聘往往通過案例法和行為描述法來分析判斷應(yīng)聘者的能力，通常面試中，招聘人員都認(rèn)為面試者具備類似行業(yè)基礎(chǔ)知識和行業(yè)從業(yè)背景意味著比較高的起點(diǎn)，可以減少崗位培訓(xùn)投入以及適應(yīng)工作的時(shí)間，很快能上手公司的工作，同時(shí)招聘人員往往還非常重視應(yīng)聘者以往的成功經(jīng)驗(yàn)，他們認(rèn)為以往如果有好的銷售業(yè)績則表明該銷售人員有較高的能力，輝煌的業(yè)績就是應(yīng)聘者最好的名片，招聘業(yè)績好的銷售人員可以最大程度上降低招聘風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上僅僅憑借過去的銷售業(yè)績來判斷應(yīng)聘者是有局限性的，我們不僅僅要看到單純的數(shù)字還要看他所從事的行業(yè)的特點(diǎn)，如果他恰巧處在一個(gè)高速成長的行業(yè)，市場的快速增長所帶來的銷售業(yè)績并不能說明一個(gè)人的能力，有句話說“處在風(fēng)口的豬”，因此我們要進(jìn)行深度挖掘，來了解這個(gè)好看的業(yè)績背后，究竟有多少的業(yè)績是因?yàn)閼?yīng)聘者的個(gè)人能力而致的，了解他在工作過程中所發(fā)揮的作用，通過這些來判斷應(yīng)聘人員的鑒別性素質(zhì)。

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作者:謝愛麗 單位:廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)華商學(xué)院